胃藥營(yíng)銷招商調(diào)查報(bào)告
在當(dāng)下這個(gè)社會(huì)中，報(bào)告與我們愈發(fā)關(guān)系密切，不同的報(bào)告內(nèi)容同樣也是不同的。那么報(bào)告應(yīng)該怎么寫才合適呢？以下是小編整理的胃藥營(yíng)銷招商調(diào)查報(bào)告，希望對(duì)大家有所幫助。
提起胃腸用藥的市場(chǎng)銷售，經(jīng)銷商們總是叫苦不迭---同“胃藥太難做了”。果真如此嗎？筆者前不久走訪了湖北九州通、正源、湖南雙鶴、老百姓等醫(yī)藥公司，就腸胃用藥的市場(chǎng)銷售進(jìn)行了廣泛探討。
一、市場(chǎng)概述
資料顯示，胃腸道疾病的發(fā)病率占患病人數(shù)的20%，占消化道系統(tǒng)就診人數(shù)的15%，占醫(yī)院藥品銷量的18%，占OTC藥品銷售額的25%。因此，胃腸道藥品是一類具有廣闊市場(chǎng)、利潤(rùn)可觀的產(chǎn)品。
從目前的市場(chǎng)情況來(lái)看，治療胃腸道疾病的品種不下五六十種，嗎丁啉、胃仙U、健胃消食片……但市場(chǎng)還是以西安楊森的嗎叮啉、修正藥業(yè)的、葵花藥業(yè)的胃康靈、哈藥的胃必治等占主導(dǎo)地位。
1、化學(xué)藥與中成藥。在藥品零售市場(chǎng)，胃腸道藥品占藥品銷售總量的30%，并且還在逐年上升。同時(shí)，這一領(lǐng)域的OTC品種也在逐年增加。
在胃腸道藥品中，化學(xué)藥中的嗎丁啉、達(dá)喜片和膠囊是主要品牌，占據(jù)了胃腸用藥市場(chǎng)的大部分份額。而中成藥也有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槲改c疾病多是慢性病，需要長(zhǎng)期服藥治療，中成藥因毒副作用小、長(zhǎng)期服用無(wú)依賴性等優(yōu)點(diǎn)受到患者的歡迎。所以，中成藥也有一定的發(fā)展空間。
2、品牌與市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。化學(xué)藥市場(chǎng)中有很多優(yōu)勢(shì)品牌，如嗎丁啉片、膠囊等，一直以絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)穩(wěn)居胃腸用藥銷售榜首。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)的實(shí)力也不容忽視，強(qiáng)勢(shì)的廣告宣傳、廣泛的鋪貨途徑，使很多中成藥生產(chǎn)廠家無(wú)法相比。
3、廣告宣傳與產(chǎn)品銷售。在胃腸用藥市場(chǎng)，從廣告中受益最大的企業(yè)莫過(guò)于修正藥業(yè)，膠囊以其獨(dú)特的廣告創(chuàng)意，使很多消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品有了深刻印象。
二、強(qiáng)勢(shì)品牌分析
嗎丁啉片西安楊森第一個(gè)提出了"胃動(dòng)力"概念，并憑借良好的市場(chǎng)推廣策略使嗎丁啉片這一胃腸用藥產(chǎn)品的知名度不斷攀升，奠定了該產(chǎn)品在胃腸用藥市場(chǎng)的王者地位。西安楊森以醫(yī)生教育推動(dòng)、學(xué)術(shù)會(huì)議等形式進(jìn)行推廣，結(jié)合品牌廣告，使產(chǎn)品具有較高知名度和影響力，在零售市場(chǎng)中以適中的價(jià)格促進(jìn)銷售不斷上升。雖然近年來(lái)銷量也在呈下降趨勢(shì)，但嗎丁啉片無(wú)疑是個(gè)成功者。
膠囊該產(chǎn)品一上市就以零售市場(chǎng)作為主攻方向，借助適宜的廣告策略，把一個(gè)普通的消化性潰瘍藥物打造成了一個(gè)知名的胃藥品牌。但隨著其廣告量的減少，品牌正在逐漸淡出人們的視線。
江中健胃消食片該產(chǎn)品作為助消化類藥品，沒有明顯的年齡特征，在各個(gè)年齡段人群中，市場(chǎng)滲透率均位居前列。雖然市場(chǎng)份額相對(duì)較小，但患者的忠誠(chéng)度較高，說(shuō)明其在市場(chǎng)上有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
楓蓼腸胃康合劑該產(chǎn)品是采用民間傳統(tǒng)經(jīng)典處方，利用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)從天然植物藥中提煉而成，主治清熱除濕化滯，用于急慢性胃腸炎的治療。資料顯示，我國(guó)胃腸道發(fā)病率高達(dá)11、8%，每年適應(yīng)該產(chǎn)品治療的人次在4、6億左右。該產(chǎn)品市場(chǎng)前景十分可觀。
三、營(yíng)銷策略
表面上胃腸道藥品品種太多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太過(guò)激烈，同種藥品患者回頭率低。針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，武漢同濟(jì)醫(yī)院胃腸科陳教授說(shuō)，一個(gè)藥品要被市場(chǎng)接受，一般要經(jīng)過(guò)三個(gè)階段：一是市場(chǎng)啟動(dòng)期，這一時(shí)期大部分患者對(duì)自己的病情病因不很了解，并不重視，市場(chǎng)需求一般較小。隨著企業(yè)對(duì)胃腸道藥品的廣告宣傳和科普宣傳的深入，患者對(duì)自己的病情開始重視，并尋找適合病情的藥物。由于藥物品種眾多，人們眼花繚亂，無(wú)所適從，所以這一階段是盲從階段。隨著企業(yè)進(jìn)一步的廣告宣傳及口碑效應(yīng)，優(yōu)勢(shì)品牌所擁有的患者群不斷擴(kuò)大，大部分市場(chǎng)逐漸被幾個(gè)優(yōu)勢(shì)品牌瓜分，于是進(jìn)入第三階段---品牌壟斷階段。因此，做胃腸藥產(chǎn)品要善于把握市場(chǎng)，大膽創(chuàng)新，實(shí)施平臺(tái)共建、信息共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、利益均分，實(shí)現(xiàn)物流從上而下、信息流網(wǎng)狀流動(dòng)的整體營(yíng)銷戰(zhàn)略，要積極與患者進(jìn)行有效溝通，盡量去滿足消費(fèi)者的需求，這樣才能贏得市場(chǎng)。
在市場(chǎng)營(yíng)銷中，招商是關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。很多企業(yè)都認(rèn)為只要有了好的產(chǎn)品和經(jīng)銷政策，就會(huì)招到經(jīng)銷商，實(shí)際并非如此。招商不僅要有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、良好的職業(yè)道德、周密的策劃，還要有計(jì)劃、有目標(biāo)，并注意使每一個(gè)細(xì)節(jié)都不要失誤，否則就可能流失一批優(yōu)秀客戶。那么，怎樣才能成功招商呢？
1、選好經(jīng)銷商，確定招商目標(biāo)選擇經(jīng)銷商。
首先要看他們的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和市場(chǎng)隊(duì)伍情況，此外還要看他們的營(yíng)銷思路是否符合公司的要求。企業(yè)可以從以下幾種渠道尋找經(jīng)銷商：
一是從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商中尋找。由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商對(duì)該行業(yè)、產(chǎn)品以及市場(chǎng)運(yùn)作比較熟悉，企業(yè)可以利用其優(yōu)勢(shì)快速啟動(dòng)市場(chǎng)。但要注意的是，對(duì)于經(jīng)營(yíng)狀況不良的經(jīng)銷商，要確定經(jīng)營(yíng)不良并非經(jīng)銷商自身原因造成的，而是由于生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)不善或支持不夠?qū)е陆?jīng)銷商業(yè)績(jī)欠佳，對(duì)于這樣的經(jīng)銷商，我們可以說(shuō)服他們放棄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成為我們的經(jīng)銷商。對(duì)于經(jīng)營(yíng)狀況良好、對(duì)合作的廠家也很滿意的經(jīng)銷商，可以利用價(jià)格差異來(lái)說(shuō)服他們利用其市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)增加品種。由于價(jià)位不同，所面對(duì)的消費(fèi)群不同，不會(huì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手構(gòu)成威脅，對(duì)于經(jīng)銷商是一件兩全其美的事情。
二是尋找經(jīng)銷相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商。相關(guān)產(chǎn)品指的是與企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，由于這些產(chǎn)品的相關(guān)性，產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)方式有一定的相似，因此經(jīng)銷商往往比較容易介入。這類經(jīng)銷商有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和銷售經(jīng)驗(yàn)，并有較強(qiáng)的經(jīng)銷意識(shí)。
三是尋找有閑置資金的潛在經(jīng)銷商。這部分經(jīng)銷商有一定的`資金實(shí)力，又有投資欲望，但缺乏行業(yè)知識(shí)和經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)。這類經(jīng)銷商往往做事認(rèn)真，只要經(jīng)過(guò)培訓(xùn)與指導(dǎo)，會(huì)是一個(gè)很好的經(jīng)銷商。
2、建立樣板市場(chǎng)，展示企業(yè)風(fēng)采展示企業(yè)實(shí)力，讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的過(guò)去。
企業(yè)形象是產(chǎn)品在招商過(guò)程中的關(guān)鍵，要想讓經(jīng)銷商了解企業(yè)，就必須讓經(jīng)銷商知道企業(yè)的過(guò)去、現(xiàn)在和未來(lái)，要拿出具有說(shuō)服力的招商工具，如獲獎(jiǎng)證書、媒體報(bào)道、獎(jiǎng)?wù)�、�?jiǎng)牌等。
建立樣板市場(chǎng)，讓經(jīng)銷商看到自己的未來(lái)。企業(yè)在招商中僅靠招商廣告和業(yè)務(wù)人員的游說(shuō)是不夠的，要建立樣板市場(chǎng)，從市場(chǎng)的建設(shè)到導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)都要做到規(guī)范化，使樣板市場(chǎng)成為企業(yè)的形象工程，讓經(jīng)銷商從樣板市場(chǎng)中感覺到這就是自己的未來(lái)。
做好長(zhǎng)久規(guī)劃，讓經(jīng)銷商看到發(fā)展前景。企業(yè)要做好長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，對(duì)企業(yè)的前景有一個(gè)描繪，樹立長(zhǎng)久發(fā)展的企業(yè)形象。讓經(jīng)銷商感覺到這是一個(gè)很有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)，與這樣的企業(yè)合作是有前途的。
3、組建廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟
創(chuàng)建市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式廠商聯(lián)合，資源互補(bǔ)物流是企業(yè)產(chǎn)品銷售的主體，是產(chǎn)品分流中心。企業(yè)要想立足本地，健康發(fā)展，就必須廠商合作，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)將重點(diǎn)放在終端推廣上，投商業(yè)之所好，充分發(fā)揮商業(yè)和企業(yè)的資源優(yōu)勢(shì)進(jìn)行宣傳，這樣不僅會(huì)給商業(yè)帶來(lái)效益，提高他們的知名度，生產(chǎn)企業(yè)也規(guī)避了市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。
建立可操作的經(jīng)營(yíng)模式生產(chǎn)企業(yè)可以為經(jīng)銷商創(chuàng)建一種可操作的簡(jiǎn)單經(jīng)銷模式，只要經(jīng)銷商按照這種模式運(yùn)作，就可以有很好的收益。通常經(jīng)銷商所擔(dān)心的不是投資額，而是進(jìn)貨以后如何才能將產(chǎn)品銷售出去。好的經(jīng)銷模式可以讓經(jīng)銷商感覺到廠家不是在圈錢，而是在幫他們賺錢，從而消除經(jīng)銷商的后顧之憂。
直面溝通，激活市場(chǎng)在進(jìn)行市場(chǎng)推廣時(shí)，企業(yè)應(yīng)與當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院進(jìn)行廣泛聯(lián)絡(luò)，組織部分胃腸道領(lǐng)域的醫(yī)學(xué)權(quán)威，定期舉行咨詢活動(dòng)，讓醫(yī)生和患者直面溝通，以充分體現(xiàn)企業(yè)在研發(fā)、銷售及產(chǎn)品應(yīng)用方面的優(yōu)勢(shì)。這有利于企業(yè)準(zhǔn)確鎖定目標(biāo)，形成品牌和消費(fèi)者需求的互動(dòng)。而且通過(guò)老用戶的口碑和示范作用，還有助于吸引新用戶。
總之，胃腸道藥品的市場(chǎng)營(yíng)銷招商是關(guān)鍵，招商要有針對(duì)性，不能盲目地夢(mèng)想一網(wǎng)打盡滿河魚。只有選擇適合的經(jīng)銷商，誠(chéng)心誠(chéng)意地去合作，才能實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的良性循環(huán)。
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