銷售中的心理學(xué)(經(jīng)典版)讀書筆記5000字
當(dāng)閱讀了一本名著后，想必你有不少可以分享的東西，是時(shí)候?qū)懸黄x書筆記好好記錄一下了�？赡苣悻F(xiàn)在毫無頭緒吧，以下是小編收集整理的銷售中的心理學(xué)(經(jīng)典版)讀書筆記5000字，僅供參考，大家一起來看看吧。
受益匪淺的一本，10月份入職，想做出一番事業(yè)。因?yàn)槊總�(gè)行業(yè)多少都會(huì)有銷售性質(zhì)在，我現(xiàn)在是在百度做互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營的，運(yùn)營的好壞也會(huì)影響到顧客滿意度，顧客滿意了續(xù)約率更高了，客情做得好業(yè)績也就好了。
不僅僅因?yàn)檫@個(gè)原因，人，應(yīng)該把自己產(chǎn)品化，工作的本質(zhì)是把自己當(dāng)成產(chǎn)品推銷出去。產(chǎn)品時(shí)代最好的自我約束就是把產(chǎn)品本身做好，做好了產(chǎn)品但還是要學(xué)習(xí)話術(shù)，積累價(jià)值。
有的人喜歡用蠻力用時(shí)間成本去工作，而聰明高效人士用智慧，在同樣時(shí)間內(nèi)完成更多的事，做更高質(zhì)量的事。成功是可以預(yù)見的，也是有規(guī)律可循的。
銷售不是依靠艱苦努力就可以取得成就的，銷售是依靠智慧，是依靠動(dòng)腦，是依靠思考的。
我去面試阿里巴巴的幾個(gè)面試官都是從銷售做起，一步一步走向管理崗。包括我現(xiàn)在工作單位領(lǐng)導(dǎo)也是，不得不說銷售崗位磨煉人意志。
在《財(cái)富》500強(qiáng)企業(yè)的首席執(zhí)行官中，從銷售領(lǐng)域成長起來的人數(shù)超出了從任何其他領(lǐng)域成長起來的人數(shù)。
二八定律：世界上80%的財(cái)富掌握在20%的人手中
“銷售人員中，最頂尖的20%掙走了80%的錢，剩下80%的人只掙到了20%的錢�！�
我進(jìn)百度第一天公司高層找我談話，到現(xiàn)在我還記得：你要是每天渾渾噩噩這份工作也不是做不下來，問題是你不能和公司表現(xiàn)差的人比較。要比就和優(yōu)秀的人比，再做個(gè)佼佼者。
不要跟著那些追隨者，他們只是該行業(yè)中表現(xiàn)平平的人；相反，要追隨那些領(lǐng)先者。將自己與那些頂尖的人做個(gè)比較。
積極的心態(tài)，相信自己一定可以。在溝通之前先給自己加油打氣，潛意識(shí)的力量是無窮的，你想你能做到，你就能做到。認(rèn)可自己，學(xué)習(xí)自己的產(chǎn)品。
你將成為自己在大多時(shí)間里想象的那種樣子。這正是由于人內(nèi)心的那股力量。
因此，在建立信任和誠信的步驟中，你所能做的最重要的事情之一就是消除客戶的擔(dān)心，直到客戶不再猶豫，接受你推薦的產(chǎn)品為止。
對(duì)于銷售的一個(gè)最佳定義是：“一種對(duì)于熱情的傳遞�！�
積極對(duì)待自己，無論何時(shí)你感到害怕失敗或拒絕，對(duì)自己說：“我可以搞定它！我可以搞定它！
學(xué)會(huì)設(shè)定目標(biāo)：學(xué)會(huì)給自己定目標(biāo)且目標(biāo)是可以量化的。把一個(gè)宏大的目標(biāo)拆解為細(xì)碎階梯的目標(biāo)，并且要有執(zhí)行力，用行動(dòng)為導(dǎo)向。一旦將目標(biāo)融入到自己的生活中，潛意識(shí)會(huì)發(fā)揮這種作用，一旦你講一個(gè)目標(biāo)歸納入自己的潛意識(shí)，你就會(huì)自然而然的去達(dá)成目標(biāo)。想象的力量是人類擁有的最令人敬畏的力量。潛意識(shí)像是黏土，你可以捏成任何你想要的`形狀。你要真想要，全世界都會(huì)幫你得到。還沒得到因?yàn)檫�不夠想要。
對(duì)能幫助自己實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的人和客觀因素，他們都逐步將其吸納到自己的生活圈子中。
人與人交往最基本的本質(zhì)是交換。
業(yè)余銷售人員的最大錯(cuò)誤是根據(jù)自身理由讓他人購買，而不是根據(jù)那些真正能激發(fā)客戶行動(dòng)的原因。
人們購買產(chǎn)品或服務(wù)是因?yàn)樗麄兏杏X這樣會(huì)讓自己過得更好。
他可以從你這里購買，從他人那里購買，或者此時(shí)此刻干脆不買。
每次決定購買時(shí)，目標(biāo)客戶都想得到盡可能多的滿意單位。他想在身體上、情感上甚至精神上都感覺良好。他想在諸多方面都得到滿足。目標(biāo)客戶并不在乎你的產(chǎn)品是什么，他只在乎你的產(chǎn)品或服務(wù)能為他做什么。每個(gè)客戶都最喜歡這樣一句話：我能從中得到什么？
當(dāng)你銷售自己的產(chǎn)品或服務(wù)，將其描繪成能夠幫助人們達(dá)到更高層次的個(gè)人成功和自我實(shí)現(xiàn)，你就再一次調(diào)動(dòng)了他們的購買欲望。
他對(duì)損失和失誤的恐懼依然超過你承諾帶給他的那些潛在好處。企業(yè)家只對(duì)銷售和現(xiàn)金流感興趣。
人們只關(guān)心利潤，對(duì)背后的內(nèi)部細(xì)節(jié)并不關(guān)心。生意人對(duì)如何贏得和節(jié)約金錢（或時(shí)間）感興趣。
人們對(duì)辦公自動(dòng)化產(chǎn)品、計(jì)算機(jī)、服務(wù)器、無線通訊、蜂窩電話等諸如此類的東西不感興趣。
在幫助他人的過程中，我們也是在幫助自己，因?yàn)槲覀冏龀龅娜魏紊婆e都會(huì)循環(huán)轉(zhuǎn)圈，再施于我們本人。
弗羅拉·愛德華茲（Flora Edwards）
知道目標(biāo)客戶背后購買邏輯比一味地推銷付出來的更實(shí)際，更有效果。
他需要知道這是否是一個(gè)明智的商業(yè)決策。
如果你在和一位行政負(fù)責(zé)人交談，那么這個(gè)人感興趣的是降低成本。如果你在與一個(gè)搞市場(chǎng)或銷售的人交談，他感興趣的則是增加銷售和隨之帶來的收入。如果你在和公司老板講話，那么他想要的則是改進(jìn)盈虧平衡點(diǎn)。
如果顧客買，那為什么買，其中的痛點(diǎn)是什么，抓住關(guān)鍵點(diǎn)并加以分析。如果顧客不買，那什么事阻礙，提出問題和解決方案
購買或不買的理由
所以說再多自己的產(chǎn)品多好，不如去考慮自己的產(chǎn)品能給顧客帶來什么實(shí)際收益以及解決問題。
質(zhì)量不足以說明問題。
創(chuàng)意銷售：了解產(chǎn)品是第一步，是剛需。只有自己了解產(chǎn)品，了解能給顧客提供什么需求和吸引人的競爭力，才能推薦給別人。同樣了解對(duì)手也非常重要，首先能說服自己才能說服別人。
你的產(chǎn)品可以滿足目標(biāo)客戶的哪些具體需要？
對(duì)銷售人員本人的喜愛完全可以變成購買原因的一部分，這一部分不是全部，所以這部分的分值一定要拿到。（送分題）
有時(shí)，競爭優(yōu)勢(shì)是某個(gè)特性或益處。有時(shí)，競爭優(yōu)勢(shì)是因?yàn)榭蛻粝矚g該銷售人員勝過另一家公司的銷售人員。有時(shí)競爭優(yōu)勢(shì)在于你第一個(gè)向他們說明了，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品，他們能在多大程度上改善自己的生活或工作。
寫出一個(gè)具體的問題，一旦你寫出問題，接著強(qiáng)迫自己寫出20個(gè)針對(duì)該問題的答案。寫的時(shí)候，要用針對(duì)個(gè)人的、積極的、現(xiàn)在的時(shí)態(tài)。例如，不要寫“打更多的電話”，而是寫“我每天多打5個(gè)電話”。你的答案越細(xì)化，這些答案就會(huì)產(chǎn)生越多想法。
這是一種激發(fā)創(chuàng)造力、提醒新機(jī)會(huì)到來，進(jìn)而加速你在銷售生涯中取得成功的最強(qiáng)大方法，稱為“20方案法”
即從你嘴里說出的最初15～20個(gè)字會(huì)為你接下來的談話定下基調(diào)
記住，你賣的不是一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)，而是針對(duì)某個(gè)問題的解決方案，或者是針對(duì)一個(gè)實(shí)際需求的滿足。
《盜夢(mèng)空間》經(jīng)典：一顆小小的意念種子，也會(huì)生根成形。它可能成就你，也可能毀滅你。潛意識(shí)的力量不可限量
無論是什么，只要我們將它植入自己的潛意識(shí)中，不斷想象并注入情感，都會(huì)在某一天成為現(xiàn)實(shí)。
厄爾·南丁格爾（Earl Nightingale）
之前寫的畢業(yè)論文《論電子商務(wù)環(huán)境下的顧客忠誠度》里面研究過這一點(diǎn)：如果顧客對(duì)某個(gè)企業(yè)有了忠誠度，可以忍受一定程度上的失誤和瑕疵。
如果客戶喜歡你，細(xì)節(jié)就不會(huì)妨礙銷售過程。但是，如果客戶對(duì)你的態(tài)度是中立甚至負(fù)面的，細(xì)節(jié)就會(huì)成為銷售道路上的絆腳石，并常常讓銷售化為泡影。
更好的方法是，針對(duì)不同的購買者做出四種獨(dú)立的銷售演示方案——分析/思考型、敏感/關(guān)系型、領(lǐng)導(dǎo)/驅(qū)動(dòng)型以及社交/成就型。
時(shí)間是每一個(gè)人最根本的資源。
時(shí)間的乘法運(yùn)用！學(xué)會(huì)跨界
�、僭谟行У臅r(shí)間里創(chuàng)造更大的價(jià)值。人在時(shí)間上的痛苦是無法因?yàn)闀r(shí)間長而可以完全忍耐了的。但空間不同。
�、谠谕瑯右欢螘r(shí)間產(chǎn)生的收益多元化，獲得更多的價(jià)值。
去有魅力的公司，不要選擇錢的維度，不是在替哪個(gè)公司干活，時(shí)間花進(jìn)去了看得到的能拿到，看不到的我也能拿到。而且有可能在跟未來能影響我一生的人在協(xié)作。
�、刍ㄒ环輹r(shí)間，復(fù)印了無數(shù)份收益。
例如寫作，演講。特別愛表達(dá)，特別愛輸出。
④找未來的時(shí)間要價(jià)值。未來價(jià)值的預(yù)期，把自己當(dāng)成上市公司。做一個(gè)靠譜的人：事事有回音，件件有答案。給周邊人一個(gè)確定性預(yù)期。
�、葙I別人的時(shí)間節(jié)約自己的時(shí)間。
購買服務(wù)的本質(zhì)：買別人的時(shí)間。
你的時(shí)間是你銷售的全部，也是你的基本資產(chǎn)。
這也是我畢業(yè)無論如何要進(jìn)全國500強(qiáng)的原因之一�？紤]到機(jī)會(huì)成本，一個(gè)人越有能力，反而去了一個(gè)下行公司，這個(gè)人的損失越大。其次大公司，排名靠前的公司，人才密度通常比別的要厚。
一個(gè)人可以去上最好的大學(xué)，獲得最好的教育，擁有最卓越的才干和能力，但是如果他與不成功的人群相處，他同樣也會(huì)變成一個(gè)失敗者。
杰出人士的標(biāo)志是他們按照高標(biāo)準(zhǔn)要求自己，而且拒絕在自己的標(biāo)準(zhǔn)上讓步。
大自然是蒙混不得、欺騙不得的。只有在你付出代價(jià)之后，它才會(huì)放手，把你努力爭取的目標(biāo)給你。
拿破侖·希爾
總結(jié)一下這本書的核心點(diǎn)：1—對(duì)顧客充滿熱情，對(duì)工作充滿激情，對(duì)自己尊重，為自己打氣。
2—知道顧客的痛點(diǎn)，知道自己銷售的產(chǎn)品能給顧客帶來什么，而不是一味的推銷，沒有人想被推銷。
3—節(jié)約自己的時(shí)間，變成更優(yōu)秀的人，與強(qiáng)者比肩。不與弱者對(duì)比。
4—給自己定目標(biāo)，利用潛意識(shí)去幫助自己達(dá)成目標(biāo)，努力奮斗。
5—用行動(dòng)為導(dǎo)向，簡歷計(jì)劃后去具體實(shí)施。用高標(biāo)準(zhǔn)要求自己，早點(diǎn)開始、勤奮工作、適當(dāng)加班、熱愛工作。