《影響力》大學(xué)生讀書筆記
政治家運(yùn)用影響力來贏得選舉，商人運(yùn)用影響力來兜售商品，推銷員運(yùn)用影響力誘惑你乖乖地把金錢奉上。即使你的朋友和家人，不知不覺之間也會把影響力用到你的身上。但到底是為什么，當(dāng)一個要求用不同的方式提出來時，你的反映就會從負(fù)面抵抗變成積極合作呢？帶著這些日常生活中司空見慣卻百思不得其解的疑問，我翻開了老師推薦的《影響力》一書。
它克服了教材普遍通篇大論原理性很強(qiáng)讀起來令人乏味的缺點(diǎn)，以通俗易懂的例此文來源于文秘寫作網(wǎng)、妙趣橫生的語言向我們傳達(dá)能包羅萬象的六條基本的心理學(xué)原理：互惠、投入和一致、社會認(rèn)可、喜好、權(quán)威、匱乏。其中令我印象最深刻的是互惠原理�；セ菰碚J(rèn)為，我們應(yīng)該盡量以相同的方式回報(bào)他人為我們所做的一切。由于互惠原理的影響力，我們感到自己有義務(wù)在將來回報(bào)我們收到的恩惠、禮物、邀請等等。因?yàn)檫@一類東西的接受往往與償還的義務(wù)緊緊聯(lián)系在一起�；セ菰硪约芭c之行影相隨的負(fù)債感給人印象最深刻的一點(diǎn)就是，它們在人類文明中幾乎無處不在。不僅如此，這條原理在每一個社會組織中都運(yùn)用得非常普遍，以致于幾乎每一種形式的交換都滲透了它的影響。一個廣為接受而又堅(jiān)不可摧的面向未來的價(jià)值趨向在人類社會的進(jìn)步中所起的作用是不可低估的，因?yàn)檫@意味著人們在與別人分享某些東西的時候，可以確信這一切都不會被遺忘。人類在進(jìn)化的過程中終于達(dá)到了這樣一種文明程度：當(dāng)一個人將財(cái)物等資源分給他人時，其實(shí)并沒有真正地將這些東西失去。這種現(xiàn)象的結(jié)果就是，那些以一方向另一方提供資源為開端的交易邊的容易起來，錯綜復(fù)雜而又井然游有序的援助、送禮、防御和貿(mào)易體系也成為可能，給社會帶來了極大的利益。既然互惠原理對人類文明的積極意義是這么顯著，它在我們社會化的過程中變成一種深深植根與我們心目中的價(jià)值觀也就不是什么奇怪的事情了。
互惠原理常常會把償還的義務(wù)強(qiáng)加到我們頭上，但我們從互惠原理中得利的時候還是占多數(shù)的。正因?yàn)槿绱�，篤信并且服從這個原理也就成了我們生活中的一項(xiàng)十分重要的行為規(guī)范。我們每一個人都知道遵守這個原理合乎社會給我們定立的行為規(guī)范，而違背了它卻會遭到無情的唾棄和嘲弄，甚至?xí)淮魃舷衿蛴戀噹ぁ⑼髫?fù)義之類的帽此文來源于文秘寫作網(wǎng)。因?yàn)閷δ切┲恢魅〔恢獌斶�的人有一種普遍的厭惡感，我們往往都會極力避免與他們?yōu)槲�。雖然在特殊情況下，比如說由于條件或能力不允許而不能回報(bào)人家的恩惠，也不是完全不可能得到大家的諒解，但一般說來，整個社會對不遵守互惠原理的人的確有一種發(fā)自內(nèi)心的厭惡。為了避免被貼上像乞討賴帳、忘恩負(fù)義這一類的標(biāo)簽，即使是不公平的交換我們有時候也是愿意接受的。因此，一方面是發(fā)自內(nèi)心的強(qiáng)烈不安，一方面是來自外部的巨大羞辱，兩者結(jié)合在一起，便造成了一付十分沉重的心理負(fù)擔(dān)。了解了這一點(diǎn)，對于人們在互惠的名義下會心甘情愿地付出比自己得到的多得多的東西就不會感到太難以理解了。而且，即使人們的確有某種需要，如果感到自己難以回報(bào)，往往也會盡量避免向他人尋求幫助。這并不奇怪，以為盡管物質(zhì)上的損失是人們不想看到的，但與心理上的重負(fù)一比也就不算什么了。而恰恰是這種狀態(tài)給一些想要利用互惠原理獲利的人提供了機(jī)會。
互惠原理之所以可以成為如此有效的說服他人的工具，一個重要的原因就在于它所蘊(yùn)藏的極大力量。在它的影響下，人們很輕易地就會答應(yīng)一個在沒有負(fù)債心理時一定會拒絕的請求。即使是一些平時頗具影響力的因素，與它一比也會相形見絀。
一個老師想測驗(yàn)一下學(xué)生們對過去時、現(xiàn)在時和將來時的掌握程度。有一個問題是‘我給予’的將來時是什么？結(jié)果有一個學(xué)生信心十足地答道，‘我索取’。雖然他可能犯了一個語法錯誤，但他對一條更博大的社會原理卻掌握得完全正確。
著名法國人類學(xué)家馬塞爾.毛斯在描述人類文明中的送禮過程以及與此有關(guān)的社會壓力時說古這樣的話：給予是一種義務(wù)，接受是一種義務(wù)，償還也是一種義務(wù)。盡管回報(bào)的責(zé)任感是互惠原理的核心所在，但互惠原理之所以那么容易被人利用，卻還是由于上面提到的接受的義務(wù)。我們接受恩惠的義務(wù)感削弱了自己的選擇能力，把決定我們會對誰負(fù)債的控制權(quán)交到了他人的手中。
相互退讓是利用互惠原理來使他人答應(yīng)自己的請求的另一種方式。與給人一點(diǎn)好處然后要求他們回報(bào)的直截了當(dāng)?shù)姆绞较啾�，這種方式比較微妙，但有時候卻更加致命和有效。妥協(xié)也可以是一個互惠的過程，因此人們可以先主動做出一個讓步，以迫使對方也做出讓步，從而達(dá)到自己的目的。這個簡單的技巧可以稱為“拒絕—退讓”策略。
這個原理也使我想起一個日本富翁的發(fā)家致富經(jīng)歷：他是一個從事批發(fā)麻繩的商人，剛開始他把從廠家拿的貨物原價(jià)賣給顧客，因?yàn)樗睦K此文來源于文秘寫作網(wǎng)如此便宜，人們都樂意到他那購買，成了他的忠實(shí)客戶；在他生意不斷壯大后，他一方面向廠家訴說自己辛苦卻沒酬勞要求降低出廠價(jià)，另一方面向顧客訴說自己一直原價(jià)賣東西沒賺干不下去了，結(jié)果，廠商不愿失去重要客戶而把每條繩此文來源于文秘寫作網(wǎng)降低了一毛錢賣給他，顧客想以后繼續(xù)有便宜的貨源也每條繩此文來源于文秘寫作網(wǎng)給多了一毛錢向他購買，就這樣有了兩毛錢的中間差，且每年他的繩此文來源于文秘寫作網(wǎng)銷量都是成百上千萬的，很快他就成了富翁。這就是先自己吃虧讓別人受惠再自己受益的典型。隨著我們加入WTO，與外國廠商的合作會越來越多，共贏是主題，也是取得發(fā)展的核心問題，與互惠原理有異曲同工之妙。如果一個人只想著自己的利益，那么他也許確實(shí)可以得到短期的利益，但他會從此失去合作伙伴，沒有社會分工、什么事都要自己去干，縱使有三頭六臂也忙不過來的。惟有互惠聯(lián)合在一塊才有更強(qiáng)的競爭力。
時下擴(kuò)招后的畢業(yè)生競爭激烈，好工作難找，大多數(shù)人都想找個既輕松又高工資的職位，這種眼光比較短淺，找工作不能只看薪水，更要看公司的發(fā)展前景。也許現(xiàn)在公司很小，但成長速度很快，那么即使目前沒錢賺要給它免費(fèi)打工也是值得的，撐過了艱苦的起步階段接下來就是享受回報(bào)的喜悅了，與人共苦才能同甘，也許付出了不一定有回報(bào)，但不付出就一定沒回報(bào)；而目前工資甚高的公司也許是處于夕陽行業(yè)，以后的日此文來源于文秘寫作網(wǎng)是江河日下。具體的選擇就要看各人的價(jià)值觀取向了。
心理學(xué)是博大精深的，同時它不是工具性的東西，見效的時間沒那么快，需要人慢慢地揣摩領(lǐng)會，在運(yùn)用中得到深切體會，一旦熟能生巧時你就可信手拈來運(yùn)用自由，那時的感覺是很美妙的。這是一本很值得一讀的書，看多幾遍把它融會貫通你就可感受其中真義的神奇。
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