區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)及創(chuàng)新作文
摘要：隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)也逐漸發(fā)生著變化，逐漸朝著集團(tuán)化、跨區(qū)域化的方向發(fā)展，區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)逐漸出現(xiàn)并得到了推廣，成為企業(yè)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要途徑之一;因此，現(xiàn)代企業(yè)要想在新時(shí)期獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的機(jī)會(huì)，就必須要加強(qiáng)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重視。文章從區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)著手，探究區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中所要采取的策略。
關(guān)鍵詞：區(qū)域市場(chǎng);市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);關(guān)鍵點(diǎn);創(chuàng)新
1區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
1.1概念
在企業(yè)發(fā)展的過(guò)程當(dāng)中，與其在整體市場(chǎng)中與同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行“斗爭(zhēng)”，還不如在區(qū)域性的市場(chǎng)中創(chuàng)造發(fā)展的優(yōu)勢(shì)，即使在整體市場(chǎng)上占據(jù)一小部分市場(chǎng)份額，也不如在多個(gè)區(qū)域性市場(chǎng)當(dāng)中逐步提升自身產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，這種將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與經(jīng)濟(jì)區(qū)域相結(jié)合的方式，帶動(dòng)了區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的出現(xiàn)以及發(fā)展。［1］
1.2機(jī)制
就目前來(lái)看，在區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生的過(guò)程當(dāng)中，生產(chǎn)要素在多個(gè)區(qū)域的組合起到了重要性的作用。不同地域之間所擁有的生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)也有著不同之處，區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展能夠有效地對(duì)區(qū)域生產(chǎn)要素的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行組合。一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)區(qū)域生產(chǎn)要素產(chǎn)生的主要來(lái)源于自然資源、經(jīng)濟(jì)發(fā)展以及交通運(yùn)輸?shù)榷喾N因素的共同作用，不同因素相互作用能夠產(chǎn)生不同的組合，并且能夠形成不同性質(zhì)的經(jīng)濟(jì)區(qū)域，在區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程當(dāng)中，發(fā)達(dá)區(qū)域處于有利地位，欠發(fā)達(dá)區(qū)域則處于相對(duì)不利的地位，由于這種現(xiàn)象的存在，使得不同區(qū)域政府之間所采取的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式也存在著不同之處。
1.3特點(diǎn)
一般來(lái)說(shuō)，區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要包括兩個(gè)方面的特點(diǎn):其一，區(qū)域性。所謂的區(qū)域性主要指的是區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是一種經(jīng)濟(jì)區(qū)域之間的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，其主要表現(xiàn)為，區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)試圖描述兩個(gè)區(qū)域相互之間的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，而區(qū)域內(nèi)部的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)則不會(huì)包括在這一范圍之內(nèi);其二，規(guī)模性。區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與區(qū)域內(nèi)部單一的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)存在著較大的差異性，區(qū)域內(nèi)單一的'營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)具有分散性以及個(gè)別性，而區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)則是一種規(guī)模性以及集束性的營(yíng)銷(xiāo)方式，規(guī)模化也是區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中的優(yōu)勢(shì)，在經(jīng)濟(jì)區(qū)域內(nèi)形成自身的優(yōu)勢(shì)，能夠全方位地開(kāi)展自身的業(yè)務(wù)，帶動(dòng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。
2區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中所要采取的策略
區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展的過(guò)程當(dāng)中，要想確保營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的順利開(kāi)展，最為重要的就是需要明確其中的關(guān)鍵點(diǎn)，做好工作開(kāi)展的創(chuàng)新。
2.1明確區(qū)域角色以及目標(biāo)
在進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓的過(guò)程當(dāng)中，需要一步步的進(jìn)行，很少有企業(yè)能夠在初始階段就可以進(jìn)行全國(guó)范圍內(nèi)市場(chǎng)的開(kāi)拓，因此，這就要求，企業(yè)在進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓之時(shí)，需要正確認(rèn)識(shí)自身的實(shí)際情況，確定好目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)的范圍，當(dāng)確定好區(qū)域范圍之后，企業(yè)需要根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的情況，有針對(duì)性地進(jìn)行定位劃分，根據(jù)不同類(lèi)型的區(qū)域市場(chǎng)采取不同性質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)策略。首先，對(duì)于樣板區(qū)域而言，由于該區(qū)域是企業(yè)絕對(duì)占領(lǐng)的一個(gè)區(qū)域，這就要求企業(yè)需要加大資金的投入力度，把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)構(gòu)下放到最底層，進(jìn)行深入式的分支營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行精心的操作;其次，作為企業(yè)絕對(duì)控制的根據(jù)地市場(chǎng)而言，企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)更好的發(fā)展，就需要進(jìn)行重點(diǎn)性的投入，采用直營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，精心操作營(yíng)銷(xiāo)渠道，有針對(duì)性地與同行業(yè)對(duì)手進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng);最后，對(duì)于還沒(méi)有客戶(hù)群體的游擊區(qū)域而言，企業(yè)沒(méi)有必要過(guò)于進(jìn)行資金的投入，可以采用現(xiàn)款現(xiàn)貨的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式，提高對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的控制力度，不必要過(guò)于在乎，但是對(duì)于一部分具有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)潛力的區(qū)域還需要進(jìn)行重點(diǎn)的培養(yǎng)，選擇信譽(yù)較高的營(yíng)銷(xiāo)商業(yè)展開(kāi)合作，為市場(chǎng)的細(xì)化做好鋪墊。此外，在確定好區(qū)域市場(chǎng)的角色之后，再與區(qū)域內(nèi)的人文因素進(jìn)行結(jié)合，做好區(qū)域的細(xì)化，使得每一個(gè)分區(qū)都能夠有著明確的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃目標(biāo)，確保區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的順利開(kāi)展。［2］
2.2做好深入調(diào)查與建檔
企業(yè)在確定好區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)銷(xiāo)商之后，由于對(duì)其并沒(méi)有深入的了解，因此，企業(yè)需要組織相應(yīng)的業(yè)務(wù)人員深入市場(chǎng)進(jìn)行仔細(xì)的調(diào)查，將經(jīng)銷(xiāo)商的真實(shí)情況收集起來(lái)，為目標(biāo)客戶(hù)建立相應(yīng)的檔案，在進(jìn)行建檔的過(guò)程中需要注意:首先，信息必須全面�？蛻�(hù)檔案中所記載的客戶(hù)信息，是企業(yè)與其建立具體營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的重要參考依據(jù)，因此，在進(jìn)行檔案建立的過(guò)程當(dāng)中，檔案當(dāng)中除了需要具有客戶(hù)的名稱(chēng)、地址以及電話(huà)等基本的信息之外，還需要具備其長(zhǎng)久以來(lái)的經(jīng)營(yíng)特色、行業(yè)地位、經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及自身信譽(yù)等，這是企業(yè)是否與其進(jìn)行深入合作的重要影響因素，因此在進(jìn)行檔案建立之時(shí)需要注重全面性;其次，信息必須真實(shí)。真實(shí)的檔案信息能夠?yàn)槠髽I(yè)的決策提供準(zhǔn)確的依據(jù)，因此，在進(jìn)行調(diào)查的過(guò)程當(dāng)中，相關(guān)的業(yè)務(wù)人員需要樹(shù)立高尚的職業(yè)道德，深入實(shí)際，禁止對(duì)客戶(hù)資料進(jìn)行胡編亂造;最后，需要?jiǎng)討B(tài)化管理。客戶(hù)檔案的建立并不是一種一成不變的工作，在進(jìn)行完成之后，需要根據(jù)市場(chǎng)運(yùn)行發(fā)展的狀況以及對(duì)客戶(hù)深入的了解，根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際情況進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整、更新，使得所建立的檔案能夠與市場(chǎng)的實(shí)際相契合。
2.3做好全員目標(biāo)管理，實(shí)施責(zé)任到人
為了確保區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的順利完成，企業(yè)在開(kāi)展區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之時(shí)，需要制定相應(yīng)的實(shí)施計(jì)劃，對(duì)全體營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行目標(biāo)管理，當(dāng)確定好目標(biāo)之后，企業(yè)需要根據(jù)所制定的目標(biāo)，有針對(duì)性地制定好執(zhí)行策略以及工作計(jì)劃，值得注意的是，所制定的策略以及工作計(jì)劃都需要保證明確化、具體化以及書(shū)面化。同時(shí)，為了確保所制定的區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)能夠順利完成，還需要進(jìn)行階段性工作的總結(jié)，做好與營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)所存在差異性的分析，并且當(dāng)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有客戶(hù)難以完成營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)之時(shí)，需要積極開(kāi)發(fā)新客戶(hù)、新渠道，確保產(chǎn)品能夠獲得更為廣闊的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)空間。此外，為了保證每一個(gè)業(yè)務(wù)員都能夠盡可能的完成營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)，企業(yè)可以月、季以及年為單位，在區(qū)域市場(chǎng)當(dāng)中開(kāi)展競(jìng)賽機(jī)制，并設(shè)置一定的獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo)，充分調(diào)動(dòng)起每一位營(yíng)銷(xiāo)人員的主動(dòng)性，積極參與到區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程當(dāng)中，在實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的基礎(chǔ)上，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提升。［3］
2.4加強(qiáng)客戶(hù)細(xì)化管理
在區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程當(dāng)中，需要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行細(xì)化管理，占據(jù)主動(dòng)地位，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行引導(dǎo)，這樣的細(xì)化管理主要可以表現(xiàn)為:首先，任務(wù)管理。所謂的任務(wù)管理主要指的是，企業(yè)需要進(jìn)一步細(xì)化區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)，實(shí)施全員單品單店的管理，經(jīng)年度、月度以及季度的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)落實(shí)到每一個(gè)店面當(dāng)中，實(shí)現(xiàn)與業(yè)務(wù)員以及管理員的對(duì)應(yīng)，確保任務(wù)能夠落到實(shí)處;其次，價(jià)格管理。在區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程當(dāng)中，對(duì)于客戶(hù)而言，營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品價(jià)格的穩(wěn)定性遠(yuǎn)遠(yuǎn)比產(chǎn)品所帶利潤(rùn)的多少更加具有吸引力，而為了穩(wěn)定價(jià)格，企業(yè)就需要確保相同類(lèi)型的分支營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)能夠享受到同樣的價(jià)格優(yōu)惠，而且還需要幫助級(jí)別不同的客戶(hù)對(duì)二次分銷(xiāo)的價(jià)格進(jìn)行統(tǒng)一，避免出現(xiàn)二次分銷(xiāo)價(jià)格不一樣的現(xiàn)象，鞏固客戶(hù)對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品的信心;最后，信用管理。在區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，最為重要的是對(duì)客戶(hù)的信用進(jìn)行管理，需要重點(diǎn)關(guān)注客戶(hù)的信譽(yù)等級(jí)以及經(jīng)濟(jì)實(shí)力，避免因?yàn)榭蛻?hù)資質(zhì)不足而影響企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，因此，企業(yè)需要采取可行措施，及時(shí)掌握每一位客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)，加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的信用管理，確保企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的順利進(jìn)行。
3結(jié)論
隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于企業(yè)的發(fā)展愈加的重要，在開(kāi)展區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程當(dāng)中，企業(yè)需要確定好區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)規(guī)劃，做好深入的調(diào)查，并對(duì)客戶(hù)進(jìn)行建檔管理，把營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)落實(shí)到每一位業(yè)務(wù)人員，制定相應(yīng)的鼓勵(lì)政策，調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員營(yíng)銷(xiāo)的積極性，使得區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)得到順利開(kāi)展，為企業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
參考文獻(xiàn):
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