年終總結(jié)是對一年內(nèi)所有工作加以總結(jié)，以下YJBYS小編為大家收集了醫(yī)藥招商年終工作總結(jié)，供大家參考!
第一篇：醫(yī)藥招商年終工作總結(jié)
一、開發(fā)新客戶的途徑：
1.通過媒體廣告尋找代理商，如：中國醫(yī)藥報、醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報、東方醫(yī)藥商情網(wǎng)等招商網(wǎng)等
2.通過當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)公司進(jìn)行尋找，一些代理商會選擇在這些商業(yè)公司過票
3.一些老客戶的介紹，這是一個最有效的途徑
4.物流公司，很多企業(yè)通過物流公司發(fā)貨，從中能找到很多有用的信息
5.藥交會，效果不是很好
二、電話開發(fā)客戶
1. 打電話前要做的準(zhǔn)備工作有：客戶信息、中標(biāo)結(jié)果、產(chǎn)品信息等
2. 選擇合適的時間撥打電話，一般是早上九點(diǎn)到十一點(diǎn)半，下午兩點(diǎn)半到五點(diǎn)，盡量避開周一上午和周五下午
3. 首次通話必須要了解客戶的基本信息包括：經(jīng)銷商的操作區(qū)域、現(xiàn)在代理的品種、對我們公司有意向的品種、操作方式是純銷還是分銷、臨床的人數(shù)等
4. 在適當(dāng)?shù)臅r候選擇見面，見面的時候首先要注重個人形象，其次要準(zhǔn)備好相關(guān)資料。
5. 在面對面交談時，要傳達(dá)我們公司的規(guī)模及現(xiàn)狀，目標(biāo)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，保證金政策及市場保護(hù)，公司其他產(chǎn)品的信息也可以做以基本介紹，側(cè)面了解客戶的資金、信譽(yù)、市場能力等情況，也可以側(cè)面了解競爭對手的情況
6. 經(jīng)過第一輪的拜訪后，對客戶作出總結(jié)和分析，然后對有明確意向的客戶進(jìn)行二次拜訪
三、老客戶的關(guān)系維護(hù)
對于維護(hù)和老客戶的關(guān)系一般都是面對面的拜訪，以表示對其的重視。
1. 出發(fā)前，先電話通知經(jīng)銷商，希望對方能安排時間會面;對那些特別熟悉的客戶，也可以突然拜訪，有的時候很有可能會有以外的收獲
2. 在拜訪的過程中，盡量以朋友的身份進(jìn)行溝通，這樣比較容易接近和相處。
3. 但是不能忘了拜訪的主要目的，了解近期內(nèi)的市場情況和發(fā)展形勢，近期的銷售情況，產(chǎn)品在當(dāng)?shù)馗鱾�醫(yī)院的量如何，對目標(biāo)產(chǎn)品的預(yù)計銷量是多少，目前銷售過程中存在的問題
4. 拜訪結(jié)束后，做出總結(jié)和分析，盡量幫助客戶解決力所能及的市場問題，如：有些客戶稅票找不到合適的公司過，我們可以幫助提供有用的信息。
四、有關(guān)招標(biāo)的一點(diǎn)認(rèn)識
招標(biāo)是指由招標(biāo)人發(fā)出招標(biāo)公告或通知，邀請潛在的投標(biāo)商進(jìn)行投標(biāo)，最后由招標(biāo)人通過對各投標(biāo)人所提供的產(chǎn)品的質(zhì)量、價格、交貨期限和該投標(biāo)人的技術(shù)水平、財務(wù)狀況等因素進(jìn)行綜合比較，確定其中最佳的投標(biāo)人為中標(biāo)人，并與之最終簽訂合同的過程。在這種交易中，對于采購單位來說，他們進(jìn)行的是業(yè)務(wù)招標(biāo)，對于我們來說進(jìn)行的業(yè)務(wù)是投標(biāo)。
在招標(biāo)過程中，我們的主要工作是：
1. 信息的搜集。
搜集信息的途徑有：藥監(jiān)網(wǎng)、中國醫(yī)藥聯(lián)盟醫(yī)藥招標(biāo)網(wǎng)、醫(yī)藥報紙、客戶咨詢、同行之間的溝通等。搜集的內(nèi)容有：招標(biāo)區(qū)域(省標(biāo)、市標(biāo)、部隊(duì)醫(yī)院、招標(biāo)品種范圍、招標(biāo)中介公司名稱及網(wǎng)址等)，掌握各時段的招標(biāo)時間：公布時間、購買標(biāo)書時間、遞交招標(biāo)資料截至的時間、報價時間、審核招標(biāo)資料時間、公布價格時間、公布中標(biāo)品種和價格的時間、醫(yī)院確標(biāo)和采購的計劃時間、開始執(zhí)行的時間以及執(zhí)行的年限。
2. 選擇投標(biāo)醫(yī)藥公司和代理商
選擇投標(biāo)醫(yī)藥公司的標(biāo)準(zhǔn)：選擇在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ挠绊懥Α⒕C合勢力強(qiáng)、政府扶持單位、醫(yī)院招標(biāo)辦關(guān)系好、代理商認(rèn)可、具有配送能力強(qiáng)的醫(yī)藥商業(yè)作為最佳的投標(biāo)單位，并建立檔案。
選擇代理商的標(biāo)準(zhǔn)：最主要的是應(yīng)該對我公司的品種有濃厚的興趣，有自己的臨床推廣隊(duì)伍，資金雄厚，醫(yī)院、招標(biāo)辦關(guān)系好，開發(fā)能力強(qiáng)，能按照公司的銷售政策執(zhí)行，專業(yè)性強(qiáng)的代理商并建立檔案。
3.代理商的分類：a 有開發(fā)醫(yī)院的功能，有自己的臨床推廣隊(duì)伍;b 有開發(fā)醫(yī)院的功能，但是沒有組建臨床隊(duì)伍，靠其他人作臨床;c 在小范圍內(nèi)自己做臨床
分頁標(biāo)題
，大部分做分銷，這種情況比較普遍;d 以做分銷為主，這類代理商有分銷商為他們服務(wù)，但這一類不是很穩(wěn)定，容易出現(xiàn)竄貨，對市場的穩(wěn)定不利
4.招標(biāo)工作的大體流程：a 搜集招標(biāo)信息，做好信息的匯總，并對整個招標(biāo)期的工作進(jìn)行跟蹤 b 向選擇好的代理商和商業(yè)公司索取資料(客戶的名稱，負(fù)責(zé)人，電話，地址，經(jīng)營范圍，性質(zhì)，索取證件，稅號，組織機(jī)構(gòu)代碼，開戶號，帳號等資質(zhì)材料)c 資料的準(zhǔn)備，包括生產(chǎn)廠家的gmp證書，廠家委托書，組織機(jī)構(gòu)代碼證稅務(wù)登記證，生產(chǎn)批件和附件，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，質(zhì)量保證協(xié)議，說明書標(biāo)簽，外包裝盒實(shí)樣，彩頁等d 制作標(biāo)書 e 投標(biāo)
五、關(guān)于竄貨問題的出現(xiàn)原因及解決辦法
1.竄貨是指經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)中的公司分之機(jī)構(gòu)貨中間商受利益的驅(qū)動，使所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)域的銷售造成市場傾軋，價格混亂嚴(yán)重影響廠商信譽(yù)的營銷惡性現(xiàn)象。
2. 出現(xiàn)竄貨的原因：
a 銷售價格體系混亂
b 經(jīng)銷商之間的惡意競爭
c 不恰當(dāng)?shù)呐孔鲀r
d 不現(xiàn)實(shí)的銷售目標(biāo)
e 銷售區(qū)域劃分不當(dāng)，經(jīng)銷商重疊
f 稅收漏洞
3. 解決辦法：
a 建立規(guī)范的統(tǒng)一的商業(yè)供貨價格體系
b 堅持現(xiàn)款或短期承兌為主的計算方式
c 科學(xué)合理的涉及先進(jìn)的經(jīng)銷商獎勵
d 建立完善的市場巡視及管理體系
e 堅持保證金制度，簽訂協(xié)議
f 規(guī)范銷售人員行為
g 批號管理
杜絕竄貨的發(fā)生是不可能的，但是可以降低竄貨的發(fā)生，這就需要我們業(yè)務(wù)人員以身作則，切實(shí)發(fā)揮自身的作用。
六、銷售流程
首營資料的準(zhǔn)備 收集客戶資料，建立客戶檔案 錄入crm系統(tǒng)
簽訂銷售協(xié)議 貨款(現(xiàn)款現(xiàn)貨;見底單發(fā)貨，擔(dān)保發(fā)貨;安協(xié)議的預(yù)定方式結(jié)算貨款，但是客戶要資信申請)
七、產(chǎn)品操作空間的計算
操作空間=中標(biāo)價-底價-臨床費(fèi)用-稅票費(fèi)用
零售價=中標(biāo)價*1.15
八、電話開發(fā)客戶過程中遇到的問題及處理辦法
1.遇到的問題
a 產(chǎn)品不錯，但是價格太貴
b 暫時沒有這個需求，過一段時間再說
c 你們的售后服務(wù)跟的上嗎
d 我們有比較固定的采購單位
e 操作區(qū)域問題，會不會有重復(fù)的地區(qū)
2.解決辦法:
分頁標(biāo)題
a 價格可能相對與一些自己廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品是貴了一點(diǎn)，但是我們的質(zhì)量特別穩(wěn)定，包裝很好，而且這也正說明我們公司的實(shí)力，所以才能操作這樣的品種，這同時也說明客戶有心購買我們公司的產(chǎn)品，所以才會對產(chǎn)品知識和價格格外的關(guān)心
b 這樣的客戶，成功的可能性不大
c 向客戶介紹我們公司的規(guī)模，資金等實(shí)力，讓客戶相信我們公司的實(shí)力，有專門的售后服務(wù)部門，快捷有效的處理出現(xiàn)的問題
d 這樣的客戶還是不太相信我們公司，這么說只是他們的借口，用充分的證據(jù)證明我們公司的實(shí)力，可以推薦客戶上網(wǎng)查詢我們公司的信息等
e 市場保護(hù)政策可以有效的抑制竄貨的發(fā)生
九、退換貨管理辦法
一般情況下，我們公司不允許退換貨，如有質(zhì)量問題，包裝破損或者缺少數(shù)則必須在規(guī)定時間內(nèi)填寫退換貨申請單，經(jīng)過各部門領(lǐng)導(dǎo)審核合格方可進(jìn)行退換貨
十、對未來工作我的自我要求
在改革開放的背景下，我國醫(yī)藥市場面臨著一個信息爆炸、媒體泛濫、產(chǎn)品趨于同質(zhì)化、消費(fèi)市場多元化的社會大環(huán)境極大的分散了消費(fèi)者的注意力。但是隨著社會經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，國家對醫(yī)藥企業(yè)的宏觀調(diào)控手段與力度不斷加強(qiáng)，先后出臺了藥品分類管理辦法、gmp/gsp認(rèn)證、藥品強(qiáng)制降價、處方藥品廣告監(jiān)管和藥店限售、實(shí)施城鎮(zhèn)與農(nóng)村合作醫(yī)療制度等一些列的改革，醫(yī)藥企業(yè)正從持續(xù)混亂無序的狀態(tài)大踏步的趨向整合與規(guī)范。在這樣好的環(huán)境下，對于未來的工作我對自己有以下幾點(diǎn)要求：
1. 認(rèn)清自我，想做什么，能做什么，量力而行
2. 合理安排時間，做事情要有目標(biāo)性和計劃性
3. 整合資源，揚(yáng)長避短
4. 挑戰(zhàn)自我，相信我一定可以做得更好
第二篇：醫(yī)藥招商年終工作總結(jié)
區(qū)委、區(qū)政府實(shí)施招商引資戰(zhàn)略是一項(xiàng)利區(qū)利民的重大舉措，對于促進(jìn)全區(qū)經(jīng)濟(jì)跨越式發(fā)展具有重要意義，對此我局高度重視，積極響應(yīng)區(qū)委、區(qū)政府的號召，將招商引資和本職工作結(jié)合起來，作為全局履行職責(zé)、強(qiáng)化服務(wù)、發(fā)展經(jīng)濟(jì)、展示形象的寬闊平臺，把它擺在突出位置來抓。現(xiàn)將今年來我局招商引資工作開展情況匯報如下：
一、領(lǐng)導(dǎo)重視，責(zé)任明確
根據(jù)區(qū)委區(qū)政府招商引資的工作部署，為進(jìn)一步解放思想，開拓創(chuàng)新，服務(wù)全區(qū)經(jīng)濟(jì)建設(shè)快速發(fā)展，充分發(fā)揮我局職能作用，保障招商引資工作順利進(jìn)行，我局年初成立了主要領(lǐng)導(dǎo)任組長，分管領(lǐng)導(dǎo)任副組長、各科負(fù)責(zé)人參與招商引資服務(wù)領(lǐng)導(dǎo)小組，下設(shè)辦公室，具體負(fù)責(zé)招商引資相關(guān)工作。
二、采取得力措施，把招商引資服務(wù)工作落到實(shí)處 一是全員發(fā)動抓招商。在全區(qū)招商引資工作中，盡管我局沒有直接的招商任務(wù)，但我局始終堅持以促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)工作為己任，進(jìn)一步樹立服務(wù)意識、大局意識、扶商意識，使全局上下充分認(rèn)識開展招商引資工作的重要性。充分發(fā)揮全局干部職工的主觀能動性，積極為招商引資出謀劃策，多與朋友溝通，大力宣傳我區(qū)招商引資的優(yōu)惠政策，多方尋求招
商線索，爭取引外地有實(shí)力、有信譽(yù)的醫(yī)藥企業(yè)投資我區(qū)醫(yī)藥領(lǐng)域，在壯大我區(qū)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)的同時，努力為全區(qū)人民提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和質(zhì)優(yōu)價廉的藥品。
二是優(yōu)化環(huán)境為招商。我局把營造良好的醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)發(fā)展投資環(huán)境，作為藥監(jiān)工作的重中之重。進(jìn)一步加大全區(qū)藥械市場監(jiān)管力度，保障市場秩序，嚴(yán)厲打擊制售假劣藥品、無效失效醫(yī)療器械行為和無證生產(chǎn)、經(jīng)營、使用窩點(diǎn)。同時，加強(qiáng)企業(yè)自律、減少檢查次數(shù)。建立企業(yè)誠信檔案，對企業(yè)進(jìn)行分級管理，對誠信好的企業(yè)除進(jìn)行年度例行檢查外，將日常檢查改為由企業(yè)自查。對誠信度一般的企業(yè)加強(qiáng)幫助指導(dǎo)，提高其誠信度。對誠信度較差，加強(qiáng)監(jiān)督，敦促改進(jìn)，優(yōu)化醫(yī)藥市場發(fā)展環(huán)境，為來我區(qū)投資醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的客商提供良好的投資環(huán)境。
三是提高服務(wù)促招商。我局緊密結(jié)合區(qū)委、區(qū)政府開展“作風(fēng)建設(shè)年”活動，促進(jìn)了機(jī)關(guān)作風(fēng)的轉(zhuǎn)變，提高了服務(wù)水平和辦事效率。實(shí)行了限時服務(wù)制，開通了藥監(jiān)服務(wù)“綠色通道”，出臺了促進(jìn)外資企業(yè)發(fā)展的優(yōu)惠政策，在國家政策允許的范圍內(nèi)，最大限度放寬外資企業(yè)進(jìn)入我區(qū)開辦醫(yī)藥企業(yè)的條件限制。要求全局干部職工在為客商服務(wù)、為全區(qū)各招商引資責(zé)任單位服務(wù)時要做到“八個一點(diǎn)”，即⑴微笑露一點(diǎn);⑵嘴巴甜一點(diǎn);⑶辦事快一點(diǎn);⑷腦筋活一點(diǎn);⑸理由少一點(diǎn);⑹工作勤一點(diǎn);⑺效率高一點(diǎn);⑻說話輕一點(diǎn)。確保不讓招商業(yè)務(wù)在我局中斷，不讓客商需要辦理的事項(xiàng)在
我局積壓，不讓來辦事詢問的客商在我局受冷落;不讓淮陰招商形象在我局受到影響，不讓刁難客商的行為在我局發(fā)生。
三、下一步工作打算
我局將在第一季度招商引資工作基礎(chǔ)上，堅持把招商引資作為提升我區(qū)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)實(shí)力的主導(dǎo)性工作來抓，繼續(xù)加大招商引資信息收集、分析和論證工作力度，創(chuàng)新招商引資工作方法，尋取有利于xx發(fā)展的商機(jī)，促進(jìn)全區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。
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