篇一：飼料業(yè)務(wù)員工作總結(jié)
目前很多企業(yè)已經(jīng)深刻理解到與客戶談判的技巧和方法對(duì)業(yè)務(wù)拓展的影響及重要性。同樣，飼料業(yè)務(wù)員的談判技巧和方法與產(chǎn)品成功的銷售也有很大的關(guān)系。下面就針對(duì)飼料行業(yè)的特點(diǎn)，與飼料業(yè)務(wù)員分享幾招談判的技巧與方法。
第一招：營(yíng)造一個(gè)合適的談判環(huán)境
飼料業(yè)務(wù)員在拜訪經(jīng)銷商或終端養(yǎng)殖戶時(shí)，經(jīng)銷商或養(yǎng)殖戶老板坐在辦公室的那個(gè)凳子上蹺著個(gè)二郎腿，總覺(jué)得自己是一個(gè)角，感覺(jué)在自己的地盤(pán)比在別的地盤(pán)要橫，感覺(jué)自己很強(qiáng)勢(shì)，所以在與經(jīng)銷商或養(yǎng)殖戶老板談判的時(shí)候千萬(wàn)不要在經(jīng)銷商的店里或養(yǎng)殖場(chǎng)里談。店里和養(yǎng)殖場(chǎng)里干擾多，手機(jī)響完了座機(jī)響，座機(jī)響完了有人敲門(mén)，正說(shuō)著另外一個(gè)飼料廠的業(yè)務(wù)員來(lái)了，打斷你的話。我們與經(jīng)銷商或養(yǎng)殖戶談判需要一個(gè)相對(duì)封閉的環(huán)境，一個(gè)景色優(yōu)美、閑人免進(jìn)的環(huán)境。我們可以請(qǐng)經(jīng)銷商或養(yǎng)殖戶的老板去吃飯，或者去茶吧，如果沒(méi)有錢(qián)，就在賓館的標(biāo)準(zhǔn)間坐著面對(duì)面的談。 沐足就是一個(gè)飼料業(yè)務(wù)員與客戶談判很好的地方，沐足店里的沙發(fā)跟普通的沙發(fā)不一樣，半坐半躺，姿勢(shì)很舒服，這時(shí)候客戶坐的時(shí)間也比較長(zhǎng)，環(huán)境也很安靜，這一個(gè)半小時(shí)他腳在水里就不能隨便走了，他也有可能接手機(jī)，但不會(huì)說(shuō)：“你先坐會(huì)我要走了”，而其他地方就會(huì)這樣說(shuō)。至少他要走，也要拿個(gè)腳布檫了再走，這樣飼料業(yè)務(wù)員跟他談就占了上風(fēng)。
第二招：靈活運(yùn)用顧慮搶先法
有一天，我經(jīng)過(guò)服裝店，看到一個(gè)老太太在捏了捏一條條絨的褲子時(shí)，看了看，其實(shí)我一看，就知道老太太捏的是一件質(zhì)量不好的褲子，很薄，顏色染的也不均。當(dāng)老太太還沒(méi)有說(shuō)出薄時(shí)，商販就說(shuō)：“薄，這是今年最流行的超薄條絨”，老太太沒(méi)有說(shuō)話了，老太太又拿著褲子往太陽(yáng)底下看了看，小販又搶先說(shuō)：“這是水洗布，別的88這條108。”哪個(gè)知道水洗布是咋樣的？老太太就買(mǎi)了這條108元的回去了。這個(gè)小販就很好的利用顧慮搶先法打消了老太太的顧慮，還讓老太太覺(jué)得自己不懂什么。顧慮搶先法，就是把經(jīng)銷商或養(yǎng)殖戶要說(shuō)的話（顧慮）從你的嘴里先說(shuō)出來(lái)。我們?cè)诤徒?jīng)銷商或養(yǎng)殖戶談判的時(shí)候，常常犯下一個(gè)低級(jí)的錯(cuò)誤，有一些話題我們刻意的去回避。其實(shí)你回避對(duì)方，客戶是不會(huì)回避的。我們飼料業(yè)務(wù)員跟經(jīng)銷商或養(yǎng)殖戶談判也是一樣，當(dāng)然也不是要你象那個(gè)賣衣服的小販把不好的產(chǎn)品賣給客戶。當(dāng)養(yǎng)殖戶看到這個(gè)新品，拿著2kg的海洋生態(tài)營(yíng)養(yǎng)包晃了一下時(shí)，心理肯定有疑慮，會(huì)不會(huì)很麻煩？會(huì)不會(huì)影響到產(chǎn)品品質(zhì)等？千萬(wàn)不要讓他先說(shuō)出來(lái)，你一定要搶先說(shuō)：“張老板，這個(gè)包裝就是為了使海洋營(yíng)養(yǎng)精華不被揮發(fā)，在歐美規(guī)�；i場(chǎng)早就開(kāi)始采用這種飼養(yǎng)方式，用起來(lái)也一點(diǎn)也不會(huì)麻煩”，這樣養(yǎng)殖戶就肯定認(rèn)為自己幸好沒(méi)有說(shuō)出來(lái)，覺(jué)得自己很外行。
第三招：善于做到厚而不憨
厚而不憨就是要求業(yè)務(wù)員千萬(wàn)別和你的客戶講江湖口，經(jīng)銷商與養(yǎng)殖戶最不愛(ài)聽(tīng)的一句話就是：您放心。在我們與很多經(jīng)銷商交往過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)他們最害怕的就是聽(tīng)到“您放心”。很多飼料業(yè)務(wù)員在客戶面前講，
“您放心，您到時(shí)候賣不動(dòng)，我給您退貨，我給您促銷，我給投廣告，我們給您培訓(xùn)”等，“您放心，產(chǎn)品一定能讓您滿意，效果不好，我退款，我不收錢(qián)，我們給您免費(fèi)技術(shù)服務(wù)”等。他們一點(diǎn)不信那些話，一聽(tīng)就害怕，立即不舒服，因?yàn)樗麄兟?tīng)的太多了。每個(gè)飼料廠的業(yè)務(wù)員都說(shuō)：“您放心”，“這個(gè)很簡(jiǎn)單”，“咱們是兩兄弟，怎么會(huì)騙你”都是類似這種江湖口的話�？蛻粢宦�(tīng)，心想：“你上就騙我了”。飼料業(yè)務(wù)員江湖口千萬(wàn)不要講，你要與客戶講必須要有理有據(jù)，精確到人、地、時(shí)、職責(zé)、量、把關(guān)目標(biāo)。以×××為例，業(yè)務(wù)員給經(jīng)銷商談判就要做到工作的細(xì)化，業(yè)務(wù)員應(yīng)這樣的說(shuō)：李老板，你1月1日進(jìn)新品×××5噸，1月3日我公司會(huì)派專車送到您店面，1月5日，我公司派1個(gè)業(yè)務(wù)員和1個(gè)服務(wù)專家，你安排一人，我們3個(gè)人利用一個(gè)周的時(shí)間全面地對(duì)xx鎮(zhèn)養(yǎng)殖戶排查一遍，從中選取3到5個(gè)有代表性的養(yǎng)殖戶為切入點(diǎn)。在1月12日的時(shí)候，開(kāi)始在這3到5個(gè)養(yǎng)殖戶做新品的推廣實(shí)驗(yàn)，我們派一名業(yè)務(wù)員和2名服務(wù)專家，對(duì)實(shí)驗(yàn)養(yǎng)殖場(chǎng)全面的跟蹤。在實(shí)驗(yàn)期間，我們的廣告會(huì)在xx鎮(zhèn)全面落地，包括墻體、車體與空中的電視廣告。在1月22日我們會(huì)派2名國(guó)內(nèi)服務(wù)專家，在xx鎮(zhèn)開(kāi)展2天科普講座，主要是豬場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理、養(yǎng)殖技術(shù)方面的培訓(xùn)及實(shí)驗(yàn)結(jié)果的講解。1月25日，針對(duì)我們實(shí)驗(yàn)豬場(chǎng)的情況，打造我們?cè)趚x鎮(zhèn)的第一批核心示范戶，給予獎(jiǎng)勵(lì)。業(yè)務(wù)員講的越細(xì)，客戶就越相信，這樣客戶就更容易買(mǎi)你的賬。
第四招：善于運(yùn)用mp、pmp、mpmp原則
多聽(tīng)多問(wèn)少?gòu)U話，把你想說(shuō)的話（主意）從經(jīng)銷商嘴里說(shuō)出來(lái)，把你
的主意變?yōu)樗闹饕�，多用�?wèn)句，少用陳述句。上帝給我們每個(gè)人兩個(gè)耳朵，一張嘴就是讓你多聽(tīng)多問(wèn)少?gòu)U話。飼料業(yè)務(wù)員在給客戶介紹新品時(shí)千萬(wàn)不要一、二、三……十一。準(zhǔn)備的再充分，10分鐘就念完了，他也很難聽(tīng)明白。高手談判的最高境界，就是把我想說(shuō)的話從你嘴里釣出來(lái)。怎么釣?zāi)�？這有一個(gè)做業(yè)務(wù)的基本原則，mp、pmp、mpmp原則，就是馬屁、拍馬屁、猛拍馬屁原則，你問(wèn)李老板：“在你這個(gè)區(qū)，哪個(gè)階段的產(chǎn)品市場(chǎng)容量要大呢?”，他說(shuō)：“肯定是中大豬料”，你就說(shuō)：“高、高實(shí)在高！”�！案鶕�(jù)我的市場(chǎng)分析，你一下就說(shuō)對(duì)了。還是前輩對(duì)這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)了解的深”。你再說(shuō)：“我想請(qǐng)教您一下李老板，現(xiàn)在我們中大豬料的產(chǎn)品品質(zhì)比一些國(guó)際著名飼料廠家要稍遜色一點(diǎn)，口碑也不怎么好。你看，是不是以我們具有明顯優(yōu)勢(shì)的小豬料或者母豬料作為切入點(diǎn)，先在你所在區(qū)域做一些樣板市場(chǎng)，然后復(fù)制到你所在區(qū)域的其他地方，再來(lái)拉動(dòng)我們中大豬料的市場(chǎng)銷量”。經(jīng)銷商聽(tīng)了之后覺(jué)得有道理，馬上他會(huì)說(shuō)，“其實(shí)我也這么想的”，“我們想到一塊了”。你再說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)你一下，我們?cè)谶x擇以小豬料來(lái)做樣板市場(chǎng)，是不是要以鎮(zhèn)為突破口，利用你現(xiàn)在現(xiàn)有的客戶基礎(chǔ)來(lái)帶動(dòng)業(yè)務(wù)的拓展”。這時(shí)候經(jīng)銷商覺(jué)得：“我們又想到一塊了”。這樣他肯定會(huì)多三分努力少三分推脫。
篇二：飼料業(yè)務(wù)員工作總結(jié)
在飼料銷售這個(gè)充滿挑戰(zhàn)的行業(yè)中，真可謂是人才濟(jì)濟(jì)，竟?fàn)幖ち遥绮患皶r(shí)充電，隨時(shí)都有被淘汰的可能。因此，我們不但要有堅(jiān)定的信心，更要吃苦耐勞，講究策略和方法。而不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷充實(shí)自己，就是提高業(yè)務(wù)素質(zhì)最有效的途經(jīng)。為此：
(1)、我們要保持健康的身體，使自己隨時(shí)都有旺盛的精力投入到營(yíng)銷工作中去。
(2)、要養(yǎng)成良好的習(xí)慣，習(xí)慣左右成功，習(xí)慣改變?nèi)松粋�(gè)人事業(yè)要想獲得成功，必須要有一個(gè)良好的工作習(xí)慣，否則，就會(huì)事倍功半，甚至毫無(wú)收獲。
(3)、要營(yíng)造好的人際關(guān)系，要團(tuán)結(jié)周圍的同事，要有良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，與客戶不僅是生意上的往來(lái)，還應(yīng)該成為朋友，唯有達(dá)到了這種境界的客情關(guān)系，我們的行銷工作才算有所突破。
(4)、要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，要做到在工作中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中成長(zhǎng)，經(jīng)驗(yàn)和閱歷是人生的無(wú)價(jià)之寶。同時(shí)，我們還要認(rèn)真學(xué)習(xí)別人的優(yōu)點(diǎn)，克服自己的缺點(diǎn)，在學(xué)習(xí)中不斷提高。
(5)、要保持樂(lè)觀的心態(tài)。樂(lè)觀向上，積極進(jìn)取，相信自己的公司，是做好行銷工作的制勝法寶。
(6)、要提高口頭表達(dá)能力，對(duì)銷售主體準(zhǔn)確恰當(dāng)?shù)乇硎鲇兄谟脩舻睦斫夂徒邮�，因此，提高口頭表達(dá)能力，能夠取得事半功倍的銷售效果。
(7)、還要提高自己的綜合素質(zhì)，素質(zhì)是一個(gè)人思想成熟的程度，是人格健全的程度，是心理承受的程度，是知識(shí)結(jié)構(gòu)的程度及為人處事通達(dá)的程度等的總體表現(xiàn)。只有不斷提高綜合素質(zhì)，總體表現(xiàn)才能夠達(dá)到完美，也才能夠真正意義地做好銷售工作。
我們?cè)谙率袌?chǎng)時(shí)也要做一些銷售前準(zhǔn)備。也就是我們
古話說(shuō)的“到有魚(yú)的地方去釣魚(yú)�！币占黝愋畔ⅲň�?fàn)帉?duì)手及竟?fàn)幃a(chǎn)品。要撐握客戶資料，包括飼養(yǎng)規(guī)模及成本，當(dāng)前使用效果，付款方式，嗜好，信用，購(gòu)買(mǎi)類型及決策人，要做出與多個(gè)決策人溝通的決策。同時(shí)，我們還一定要做好養(yǎng)殖戶的基礎(chǔ)工作，要融入到他們中去，和他們構(gòu)成一種良性的親和力，那么我們就要學(xué)會(huì)接近客戶：
首先，是我們給他的第一印象，第一印象構(gòu)造心理定
勢(shì)。包括你的形象氣質(zhì)，親和力，敬業(yè)精神，專業(yè)水準(zhǔn)，誠(chéng)信度等。因?yàn)槲覀兠鎸?duì)的是廣大老百姓，他們最講實(shí)在。所以我們要有理有節(jié)，落落大方，坦率真誠(chéng)，清楚明白地回答客戶提出的各種問(wèn)題，保持良好的心態(tài)。第一印象好,那么他就有與你交談的興趣，就會(huì)產(chǎn)生共同的話題。給客戶留下美好的印象。這樣對(duì)銷售也能起到事半功倍的效果。
第二，要學(xué)會(huì)贊美及詢問(wèn)，每個(gè)人都希望被贊美，可在贊美客戶后接著要以詢問(wèn)的方式引導(dǎo)客戶的注意，引起他們的興趣和需求。
第三，要了解客戶的需求。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果，但了解決不是全部滿足他們的需要，而是要讓客戶接受我們的條件下滿足他們的需求。
第四，銷售必須要有耐心，不斷地拜坊，要避免操之過(guò)急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)介紹我們的產(chǎn)品，從產(chǎn)品的持征到功效再到給他們帶來(lái)的利益。我們要肯定自己的產(chǎn)品,要以竟?fàn)幃a(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，有差異的要闡明差異，無(wú)差異的要強(qiáng)調(diào)增值服務(wù)，要抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)促成交易。
第五，在拜訪新的客戶時(shí)，應(yīng)當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是“即使跌倒也要抓一把沙，”不能空手而歸，即使推銷沒(méi)有成功，也要讓客戶能為你介紹一位新的客戶。
第六，要讓客戶服氣并快樂(lè)與客戶交朋友。如果你送走一位快樂(lè)的客戶，他會(huì)到處替你宣傳，幫助你招來(lái)更多的用戶。我們要使客戶“動(dòng)人心弦�！比绻阆胪其N成功，那就一定要按下客戶的心動(dòng)鈕，要努力贊美客戶。熱情遠(yuǎn)比花言巧語(yǔ)更有感染力，因?yàn)樽鲲暳鲜抢蠈?shí)人的事，做廣告，做促銷，可以騙人，但是騙不了豬，豬吃了是要長(zhǎng)肉的。我們不
能學(xué)本山大叔那樣“忽悠”人，但我們要學(xué)習(xí)他那種“忽悠”人的精神，那種不達(dá)目的不擺休的精神。你不會(huì)以過(guò)分熱情而失去某一筆交易，但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。飼料銷售員是一身四仆，有50%的推銷之所以成功，是與客戶的交情關(guān)系有密切的聯(lián)系的，這就是說(shuō)如果銷售員沒(méi)有與客戶交朋友，你就等于把50%的市場(chǎng)拱手讓人。但是與客戶的關(guān)系再好，我們也不能忘了企業(yè)才是我們的家，經(jīng)銷商是我們的親戚，養(yǎng)殖戶是我們的老板，最后只有我們口袋里的錢(qián)才是我們的親爹。
第七，如果未能與客戶達(dá)成合作。銷售員要立即與客戶約好下一個(gè)見(jiàn)面時(shí)間，我們打出去的每一個(gè)電話，不是搜集到我們需要的信息，就是要促成某種形態(tài)的銷售，我們決不可因?yàn)轱暳辖?jīng)銷戶、養(yǎng)殖戶沒(méi)有與你合作而以粗魯?shù)姆绞綄?duì)待他們，那樣你失去的不只是一次銷售的機(jī)會(huì)，而是失去一群客戶，幾百次的合作機(jī)會(huì)。如果要完成一次銷售，需要與客戶接觸5至10次，那么，你一定要不惜一切熬到那第10次，要相信自己的努力一定會(huì)帶來(lái)好運(yùn)氣的。
由于我們產(chǎn)品的銷售終端是鄉(xiāng)村養(yǎng)殖戶。所以我們要直接進(jìn)入鄉(xiāng)村，建立龐大的鄉(xiāng)村銷售網(wǎng)絡(luò)。開(kāi)發(fā)村級(jí)飼料零售商，并與零售商共同尋找合格的示范戶，我們?cè)谶x擇示范戶時(shí)，一定要找成功概率高的科技示范戶，因?yàn)槭痉稇糁荒艹晒Σ荒苁。敲慈绾伪ＷC成功呢?
�。�1）、最好找在村子里有影響力的人物，可找在當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖業(yè)的帶頭人或一些權(quán)威人士。
（2）、飼養(yǎng)條件比較好的。
（3）、飼養(yǎng)豬的品種好、沒(méi)有疾病的。
（4）、示范戶養(yǎng)殖水平高或愿意接受新的養(yǎng)殖觀念。
以上條件具備后，要與準(zhǔn)示范戶充分溝通，向他們?cè)?/p>
細(xì)介紹企業(yè)及產(chǎn)品功能使用方法等。要確定示范飼料：一般我們選擇的飼料要從質(zhì)量上高于養(yǎng)殖戶現(xiàn)在所使用的飼料質(zhì)量。
利用科技示范，以贈(zèng)包的方式給當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖帶頭人，對(duì)示范豬群做示范前稱重，做好示范前記錄，并不斷地跟蹤飼養(yǎng)方式與飼養(yǎng)效果。建立良好的客情關(guān)系。直至示范結(jié)束成功，填寫(xiě)示范表格、示范戶簽名。將示范的成果快速的推廣與傳播。我們的示范的目的是向養(yǎng)殖戶及零售商證明本產(chǎn)品的品質(zhì)穩(wěn)定且優(yōu)良，并將示范效果最大化的推廣。這樣使我們的產(chǎn)品在保證質(zhì)量比別人更好的情況下，價(jià)格跟別人一樣，這樣無(wú)形中在周圍的用戶群中產(chǎn)生了良好的口碑。
最后，我們要把在我們的飼養(yǎng)模式下取得成功的養(yǎng)殖示范戶及村子里面和附近的養(yǎng)殖戶召集起來(lái)，召開(kāi)科技養(yǎng)殖推廣大會(huì)。以擴(kuò)大知名度和影響力。通過(guò)這些銷售方式來(lái)實(shí)現(xiàn)我們的銷售業(yè)績(jī)的快速增長(zhǎng)。