招商是一個商場成立之后要面對的一項(xiàng)重要工作。招商人員首先要具備良好的心理素質(zhì)和專業(yè)知識。對于商場的情況要做詳細(xì)的了解。在招商過程中可能會遇到許多事先沒有準(zhǔn)備的問題，要靈活變通，把客戶的利益放在第一位。招商是以合作雙贏為目的的。如果其中一方?jīng)]有利益，他不會決定要投資，只有雙方都有利益，才可能談成。
招商談判過程中，要有充分的自信，說話要有底氣。如果客戶提出質(zhì)疑，要耐心詳細(xì)的講解客戶的疑問，給客戶分析當(dāng)?shù)厥袌龅南M(fèi)群體和市場目前的占有份額，和我們商場的優(yōu)點(diǎn)和前景給客戶樹立起對我們商場的信心。盡量不要和客戶正面爭論一個問題，可以用變通的說法爭取客戶的認(rèn)同。有的客戶會不間斷的來商場實(shí)地查看，要用耐心和客戶溝通，并加以引導(dǎo)要讓客戶清楚的知道，他如果來我們商場投資會給他帶來多大的利益。
在談判過程中，觀察對方反應(yīng)充分了解對方的心理需求。不要一次性的給他太多的選擇余地，針對他的需求只提供幾個不一樣的位置或者不同的面積給他讓他在幾個之間做一個選擇。要適時的讓對方知道他所選擇的這個位置同時幾個客戶有意向。更加讓他確定自己選擇的正確性。
商場開業(yè)籌備的一項(xiàng)重要工作是招商，但絕不僅僅是招商。招商只是開業(yè)籌備工作的一項(xiàng)重要內(nèi)容。在商場開業(yè)籌備過程中，與招商工作同等重要的還有市場定位、商業(yè)規(guī)劃、組織建設(shè)、制度建設(shè)、工作流程設(shè)計(jì)、員工招聘培訓(xùn)、空間環(huán)境美陳、二次商裝管理、信息系統(tǒng)建設(shè)、企業(yè)文化建設(shè)、企業(yè)形象推廣、營銷方案制定、競爭策略制定等等。我們可以設(shè)想一下，如果對商場沒有一個明確的業(yè)態(tài)定位、市場定位、商品定位、客層定位，我們知道招什么品類的商品?招什么品牌檔次的商品?各品類和品種的比例結(jié)構(gòu)是多少?如果對商場沒有一個科學(xué)的賣場規(guī)劃、合理的商品布局，我們招的品牌和商品放在哪個區(qū)位?不同樓層和區(qū)域之間的品種、品牌關(guān)系是什么?我們再想：如果沒有一套現(xiàn)代的商業(yè)管理體系、制度體系、流程設(shè)計(jì)，我們又怎能保障招商、營銷、管理 、運(yùn)營和服務(wù)的成功呢?還有，即使招商完成了，但賣場如何美化?專柜如何裝修?商品如何陳列?從基層營業(yè)員到中高層管理干部要不要培訓(xùn)?開業(yè)的慶典方案、促銷方案要不要制定和實(shí)施?……等等，諸如此類問題，絕不僅僅是招商的問題!
所以，我們說，商場的開業(yè)籌備工作，是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，必須全面考慮、統(tǒng)籌設(shè)計(jì)、系統(tǒng)實(shí)施、整體保障。因此，要保證一個商場的成功招商和成功開業(yè)，一定要做到以下幾點(diǎn)：
一、進(jìn)行充分的市場調(diào)查、準(zhǔn)確的市場定位、合理的賣場布局;
二、建立現(xiàn)代的商業(yè)組織體系、管理體系、制度體系和流程體系;
三、建立一支有現(xiàn)代商業(yè)管理意識、服務(wù)意識、訓(xùn)練有素、崗職明確的管理團(tuán)隊(duì)和基層員工隊(duì)伍;
四、成功的招進(jìn)一批符合業(yè)態(tài)定位、市場定位、客層定位的品牌和商品;
五、嚴(yán)格地進(jìn)行品牌專柜的設(shè)計(jì)、裝修和商品陳列，營造濃郁、現(xiàn)代的賣場氛圍，美化賣場內(nèi)部空間環(huán)境和商場外觀商業(yè)環(huán)境;
六、建立一套適合現(xiàn)代商業(yè)管理、現(xiàn)代商業(yè)營銷和現(xiàn)代商業(yè)服務(wù)的商業(yè)POS和MIS系統(tǒng);
七、建立一套現(xiàn)代商業(yè)文化體系、營銷體系，制定階段性的系列營銷推廣策略和開業(yè)促銷方案。
只有這樣，才能真正實(shí)現(xiàn)商場的招商成功、開業(yè)成功，也才能真正保障商場今后的運(yùn)營、管理和服務(wù)。