煙酒銷售人員年終工作總結(jié)

煙酒銷售人員年終工作總結(jié)范文

　　總結(jié)是在某一特定時間段對學(xué)習(xí)和工作生活或其完成情況，包括取得的成績、存在的問題及得到的經(jīng)驗和教訓(xùn)加以回顧和分析的書面材料，它可以給我們下一階段的學(xué)習(xí)和工作生活做指導(dǎo)，因此好好準(zhǔn)備一份總結(jié)吧。那么我們該怎么去寫總結(jié)呢？下面是小編精心整理的煙酒銷售人員年終工作總結(jié)范文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

　　一、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析

　�。ㄒ唬�、業(yè)績回顧

　　1、年度總現(xiàn)金回款100萬，超額完成公司規(guī)定的任務(wù)；

　　2、成功開發(fā)了四個新客戶；

　　3、奠定了公司在魯西南，以濟寧為中心的重點區(qū)域市場的運作的基礎(chǔ)工作；

　�。ǘ�）、業(yè)績分析

　　1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我自己制定的200萬的目標(biāo)，相差甚遠。主要原因有：

　　a、上半年的重點市場定位不明確不堅定，首先定位于平邑，但由于平邑市場的特殊性（地方保護）和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場，雖然市場環(huán)境很好，但經(jīng)銷商配合度太差，又放棄了。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”，已近年底了！

　　b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差（大都小是客戶、實力小）；

　　c、公司服務(wù)滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場，同時也影響了經(jīng)銷商的銷售信心；

　　2、新客戶開放面，雖然落實了4個新客戶，但離我本人制定的6個的目標(biāo)還差兩個，且這4個客戶中有3個是小客戶，銷量也很一般。這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說“選擇比努力重要”，經(jīng)銷商的“實力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力、配合度、投入意識”等，直接決定了市場運作的質(zhì)量。

　　3、我公司在山東已運作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒有做到“重點抓、抓重點”，所以吸取前幾年的經(jīng)驗教訓(xùn)，今年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規(guī)工作之中，最終于09年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運作濟寧市場，通過兩個月的市場運作也摸索了一部分經(jīng)驗，為明年的運作奠定了基礎(chǔ)。

　　二、個人的成長和不足

　　在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下，09年我個人無論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升，同時也存在著許多不足之處。

　　1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強了；

　　2、學(xué)習(xí)能力、對市場的預(yù)見性和控制力能力增強了；

　　3、處理應(yīng)急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強了；

　　4、對整體市場認(rèn)識的高度有待提升；

　　5、團隊的管理經(jīng)驗和整體區(qū)域市場的運作能力有待提升。

　　三、工作中的失誤和不足

　　1、平邑市場

　　雖然地方保護嚴(yán)重些，但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào)，再加上市場運作上低調(diào)些，還是有一定市場的，況且通過一段時間的市場證明，經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費的。在淡季來臨前，由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通，再加上服務(wù)不到位，最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，代理商又接了一款白酒——沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支持力度挺大的，對我們更是淡化了。

　　2、泗水市場

　　雖然經(jīng)銷商的人品有問題，但市場環(huán)境確實很好的（無地方強勢品牌，無地方保護——）且十里酒巷一年多的酒店運作，在市場上也有一定的積極因素，后來又拓展了流通市場，并且市場反應(yīng)很好。失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經(jīng)銷商，以至后來管控失衡，最終導(dǎo)致合作失敗，功虧一簣。關(guān)鍵在于我個人的手腕不夠硬，對事情的預(yù)見性不足，反映不夠快。

　　四、xx年以前的部分老市場的工作開展和問題處理

　　由于以前我們對市場的把握和費用的管控不力，導(dǎo)致xx年以前的市場都遺留有費用矛盾的問題。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商，以“和諧發(fā)展”為原則，采取“一地一策”的方針，針對不同市場各個解決。

　　1、滕州：雖然公司有費用但必須再回款，以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的，雙方都能接受和理解；

　　2、微山：自己做包裝和瓶子，公司的費用作為酒水款使用，自行銷售；

　　3、泗水：同滕州

　　4、嶧城：尚未解決

　　通過以上方式對各市場問題逐一解決，雖然前期有些阻力，后來也都接受了且運行較平穩(wěn)，徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理。

　　五、“辦事處加經(jīng)銷商”運作模式運作區(qū)域市場

　　根據(jù)公司實際情況和近年來的市場狀況，我們一直都在摸索著一條運作市場的捷徑，真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷商”運作的功效，但必須符合以下條件：

　　1、市場環(huán)境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保護過于嚴(yán)重、地方就太強等；

　　2、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好，比如“實力、網(wǎng)絡(luò)、配送、配合度”等；

　　辦事處運作的具體事宜：

　　1、管理辦事處化，人員本土化；

　　2、產(chǎn)品大眾化，主要定位為中檔消費人群；

　　3、運作渠道化、個性化，以流通渠道為主，重點操作大客戶；

　　4、重點扶持一級商，辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用；

　　六、對公司的幾點建議

　　1、加強產(chǎn)品方面的硬件投入，產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺；

　　2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制，使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動性；

　　3、集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場；

　　4、注重品牌形象的塑造。

　　總之20xx年的功也好過也好，都已成為歷史，迎接我們的將是嶄新的20xx年，站在xx年的門檻上，我們看到的是希望、是豐收和碩果累累！

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