銀行財(cái)富顧問年終總結(jié)（通用11篇）
時(shí)間猶如間隙中的沙一瞬間便消失無蹤，很快就到年底了，很快就要開展下一年的工作了，肯定感想頗多吧，現(xiàn)在就讓我們對(duì)過去的工作做一個(gè)詳實(shí)的總結(jié)吧。是不是無從下筆、沒有頭緒？下面是小編為大家整理的銀行財(cái)富顧問年終總結(jié)（通用11篇），歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
銀行財(cái)富顧問年終總結(jié) 1
20xx年已經(jīng)過去了，我在支行領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心下，在同事們的幫助中，通過自己的努力工作，取得了一定的工作業(yè)績，銀行業(yè)務(wù)知識(shí)也有了較大的進(jìn)步，個(gè)人營銷能力也得到極大提高。
首先，工作業(yè)績方面，我在支行領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)下，努力營銷對(duì)公理財(cái)，成功主辦了海珠支行轉(zhuǎn)型以來第一筆授信業(yè)務(wù)，截至20xx年末，實(shí)現(xiàn)總授信額度5.5億元，帶 動(dòng)對(duì)公存款8000多萬元，實(shí)現(xiàn)利息收入160多萬元，實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入29.55萬元。個(gè)人管戶企業(yè) xx成功申報(bào)為總行級(jí)重點(diǎn)理財(cái)，并且正協(xié)助支行領(lǐng)導(dǎo)積極營銷一批xx下游企業(yè)。在小企業(yè)營銷方面，也成功營銷了一家xx企業(yè)，利用交叉營銷，實(shí)現(xiàn)年末新增對(duì)私存款160萬元。在對(duì)公理財(cái)經(jīng)理小指標(biāo)考核方面，我的成績排在全分行前5位。
其次，通過向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)、向產(chǎn)品 經(jīng)理學(xué)習(xí)、向書本學(xué)習(xí)，我較全面的掌握了我行信貸業(yè)務(wù)知識(shí)。一年前我剛轉(zhuǎn)崗公司理財(cái)經(jīng)理的時(shí)候，對(duì)公司業(yè)務(wù)和授信產(chǎn)品一知半解，通過一年的學(xué)習(xí)，我基本掌 握了光大銀行大部分授信產(chǎn)品的要素，能夠通過跟理財(cái)交流，根據(jù)理財(cái)財(cái)務(wù)狀況、擔(dān)保狀況和業(yè)務(wù)特點(diǎn)，為理財(cái)設(shè)計(jì)合理的授信方案和具體業(yè)務(wù)產(chǎn)品。此外，在熟悉 業(yè)務(wù)產(chǎn)品的同時(shí)，我積極學(xué)習(xí)光大銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)控制措施，作為唯一一名理財(cái)經(jīng)理參加分行舉辦的第一次信貸審批人考試，順利通過。在分行舉辦的合規(guī)征文中，我撰寫《構(gòu)建深入人心的商業(yè)銀行合規(guī)文化勢在必行》一文被評(píng)為總行二等獎(jiǎng)。
最后，在業(yè)務(wù)營銷過程中，認(rèn)真學(xué)習(xí)、點(diǎn)滴積累，努力提高個(gè)人營銷能力。作為一名理財(cái)經(jīng)理，其職責(zé)是服務(wù)好理財(cái)，一方面要熟悉自己的業(yè)務(wù)產(chǎn)品，明白自己能夠給理財(cái)帶來什么，另一方面，要明白理財(cái)要什么，尤其是后一方面重 要，明白了理財(cái)?shù)男枨螅拍苋?chuàng)造條件滿足。個(gè)人營銷能力的提升很大程度在于了解理財(cái)、滿足理財(cái)。因此，在與理財(cái)交流的過程中，我 不斷發(fā)掘理財(cái)?shù)膼酆茫d趣，特長，力爭講理財(cái)感興趣的話題，解決理財(cái)急需解決的問題。
過去的一年對(duì)于我來說是充實(shí)的一年，是進(jìn)步的一年，同時(shí)，這些個(gè)人成績的取得與支行領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心、指導(dǎo)、鞭策是分不開的`。當(dāng)然，在過去一年里，我也犯過錯(cuò)誤，有些不足，尤其是在維護(hù)存量理財(cái)，挖掘理財(cái)資源方面，我做的還不足，這也正是我將來需要努力的。
20xx 年在工作上的計(jì)劃，首先是在目前信貸緊張的狀況下，努力維護(hù)現(xiàn)有授信理財(cái)，用好資源，做好理財(cái)營銷，實(shí)現(xiàn)授信額度的創(chuàng)利最大化。其次是，緊緊抓住海珠區(qū)域 特色，開拓專業(yè)市場，做好中小企業(yè)授信營銷，力爭取得成績。第三是發(fā)掘存量結(jié)算賬戶的潛力，營銷對(duì)公存款，方式是利用我行理財(cái)產(chǎn)品優(yōu)勢和加強(qiáng)上門服務(wù)力度。第四是大力拓展海珠支行周邊的小企業(yè)結(jié)算戶。第五是加強(qiáng)交叉營銷，與對(duì)私理財(cái)經(jīng)理一起，全方位服務(wù)理財(cái)。
20xx年已經(jīng)來臨，我決心更踏實(shí)工作，努力學(xué)習(xí)，爭取在各個(gè)方面取得進(jìn)步，成為一名優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理。
銀行財(cái)富顧問年終總結(jié) 2
時(shí)間如梭，轉(zhuǎn)眼間又臨近歲尾，我加入工商銀行廣東支行這個(gè)大家庭已經(jīng)有五年半了�；厥走@一年的工作，雖然忙碌，但十分充實(shí)，理財(cái)經(jīng)理崗位雖然業(yè)務(wù)種類簡單但是付出的心思卻不會(huì)比別的崗位少，經(jīng)過一年的磨礪，使我有了更多的收獲、更深的感悟�，F(xiàn)將我這一年的工作情況總結(jié)如下：
今年是零售轉(zhuǎn)型的第五年。零售業(yè)務(wù)的發(fā)展的重心在于AUM的新增和中間業(yè)務(wù)收入這兩項(xiàng)，就需要理財(cái)經(jīng)理在銷售理財(cái)產(chǎn)品，而是更要注重對(duì)保險(xiǎn)、基金等代銷產(chǎn)品的營銷力度并且努力挖掘新客戶。首先來談?wù)凙UM增量，AUM的新增是我的薄弱環(huán)節(jié)，由于從事理財(cái)業(yè)務(wù)已4年有余，存量客戶能挖掘的基本已經(jīng)挖掘了，存量客戶的挖掘進(jìn)入瓶頸期，只能通過爭取行外新客戶的方式來提升AUM。上半年的拉新工作主要通過客戶介紹客戶來進(jìn)行，但是人以類聚，我手下的客戶層級(jí)主要都是一些中小客戶，他們的朋友也大多是中小客戶，所以AUM增量很不理想。下半年支行的客戶活動(dòng)漸漸多了起來，我也從活動(dòng)中獲取了一些客戶�？傮w來說下半年AUM增量完成情況好于上半年，但整體完成情況不理想。明年我要在獲取新客戶上多花心思多下功夫。接著今年的中收任務(wù)完成的一般，主要原因：期交保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售太少，主要原因還是開口太少，因?yàn)橹坝幸欢螘r(shí)間我是遇到客戶就會(huì)推銷保險(xiǎn)，但是客戶聽到保險(xiǎn)的反應(yīng)都很反感，漸漸的.我也就不敢開口了。我總結(jié)了一下客戶反感的原因，可能是我營銷的方式方法上存在問題，太急功近利，想要一下子改變客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的看法。以后還是應(yīng)該慢慢引導(dǎo)客戶，給客戶灌輸資產(chǎn)配置的理念，而不是一味的窮追猛打。
個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)雖然不像公司業(yè)務(wù)那樣復(fù)雜，但兩者的側(cè)重點(diǎn)不同。由于客戶眾多理財(cái)經(jīng)理更需要用心經(jīng)營客戶，與有價(jià)值的客戶交朋友，談感情，而不是一味的推銷產(chǎn)品，在這一點(diǎn)上我比去年有了一定的進(jìn)步，但離優(yōu)秀的理財(cái)經(jīng)理還是有一定的差距。在今后的工作中，我會(huì)不斷學(xué)習(xí)改進(jìn)自己的不足之處，努力提升人際交往能力，不斷提高自己獨(dú)立思考和解決問題的能力，培養(yǎng)自己對(duì)業(yè)務(wù)的鉆勁，提升自己的專業(yè)度，多動(dòng)腦，多思考，提升自己的業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力，努力完成各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)，為支行發(fā)展貢獻(xiàn)自己的一份力量。
銀行財(cái)富顧問年終總結(jié) 3
近年來，隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長和個(gè)人財(cái)富的迅速增加，穩(wěn)定的高收入富裕人群已經(jīng)形成，理財(cái)客戶已不滿足傳統(tǒng)的存款低收益，為了使個(gè)人資產(chǎn)能夠更加有效的保值增值，就要轉(zhuǎn)向資本市場來尋找新的投資渠道。盡管許多個(gè)人投資者有理財(cái)意識(shí)，但卻缺乏經(jīng)驗(yàn)，迫切需要得到專業(yè)指導(dǎo)。作為最主要的理財(cái)服務(wù)提供商，國內(nèi)各商業(yè)銀行，紛紛建立健全自己的個(gè)人理財(cái)服務(wù)體系，設(shè)立各種理財(cái)中心，并不斷推出新型的理財(cái)產(chǎn)品，以滿足客戶需求，促進(jìn)自身發(fā)展。
一、銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題
在國外，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也被稱為財(cái)富管理。眾多金融機(jī)構(gòu)為了占領(lǐng)高端市場，提高盈利水平，都爭相為優(yōu)質(zhì)客戶提供綜合性的個(gè)人理財(cái)服務(wù)。而國內(nèi)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展相對(duì)滯后，無法與發(fā)達(dá)國家相比。
我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在以下幾方面的問題：
規(guī)模小。
中間業(yè)務(wù)收入包括個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在內(nèi)，在商業(yè)銀行總收入中所占據(jù)的比重僅為8%。
2.服務(wù)層次比較低。
國外商業(yè)銀行可以為客戶提供信托、證券、保險(xiǎn)等綜合性理財(cái)服務(wù)，讓客戶的資產(chǎn)增值保值。而我國商業(yè)銀行所提供的個(gè)人理財(cái)服務(wù)目前還停留在銀行轉(zhuǎn)賬、代收代付、通存通兌等這些基礎(chǔ)業(yè)務(wù)。
3.產(chǎn)品同質(zhì)化。
國外商業(yè)銀行對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的品牌特色，個(gè)性化服務(wù)較為重視。而我國商業(yè)銀行雖然推出了不同名稱類型的理財(cái)產(chǎn)品，但內(nèi)容卻很相似，沒有特殊優(yōu)勢。
4.跟蹤服務(wù)缺失。
就目前我國商業(yè)銀行開展的理財(cái)業(yè)務(wù)來看，在客戶收益的分析評(píng)估和動(dòng)態(tài)跟蹤上，還很不足。銀行未能定期根據(jù)客戶的理財(cái)收益來對(duì)其投資策略和投資工具進(jìn)行調(diào)整，以適應(yīng)變化的市場。
5.專業(yè)人才短缺。
國內(nèi)商業(yè)銀行在建立理財(cái)中心后，雖然配備了理財(cái)經(jīng)理來為客戶服務(wù)，但是目前這些理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)性較弱，能夠熟練掌握證券、保險(xiǎn)、投資等綜合性知識(shí)的人才較少。
二、客戶滿意度
關(guān)于客戶滿意度的概念，菲利普.科特勒和barky認(rèn)為，客戶滿意是客戶在使用產(chǎn)品或服務(wù)后感知的效果與其之前的預(yù)期進(jìn)行比較的結(jié)果。如果感知的效果低于期望，客戶就會(huì)不滿，感知的效果達(dá)到期望，客戶就會(huì)滿意，感知的效果高于期望，客戶就會(huì)非常滿意�？蛻舾兄獌r(jià)值與客戶預(yù)期的差距決定了客戶滿意程度。客戶滿意—般包括五個(gè)方面內(nèi)容：產(chǎn)品滿意、服務(wù)滿意、視聽滿意(企業(yè)可視性和可聽性的外在形象的滿足狀態(tài))、行為滿意(客戶對(duì)企業(yè)運(yùn)行狀態(tài)的滿足狀態(tài))、理念滿意(客戶對(duì)企業(yè)經(jīng)營理念的滿足狀態(tài))。
只有客戶在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中滿足了自己的需要，才會(huì)對(duì)其滿意，也才會(huì)積極主動(dòng)地與之保持持久合作關(guān)系，并可能傳播對(duì)銀行有利的信息，增強(qiáng)口碑效應(yīng)，吸引更多的客戶。
三、提升銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)客戶滿意度的幾點(diǎn)建議
(一)硬件環(huán)境
如何能夠較為便捷、迅速、方便地接受理財(cái)服務(wù)也已成為這部分人群不得不考慮的一個(gè)問題因素。商業(yè)銀行在設(shè)置個(gè)人理財(cái)網(wǎng)點(diǎn)時(shí)應(yīng)充分考慮周邊居住人群的理財(cái)需求情況，針對(duì)經(jīng)濟(jì)條件較好、富裕人群密集的社區(qū)，配套安排理財(cái)網(wǎng)點(diǎn)，就近吸取更多的有效理財(cái)客戶。理財(cái)客戶對(duì)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部環(huán)境也有著一定層次的要求，舒適、愜意的理財(cái)環(huán)境能在感官上給客戶帶來愉悅的感受。
隨著信息技術(shù)的不斷升級(jí)，網(wǎng)上銀行、電話銀行等新型理財(cái)渠道不斷涌現(xiàn)。越來越多的銀行開始將理財(cái)?shù)戎虚g業(yè)務(wù)拓展到這些新型渠道上。一方面，銀行開展新型信息渠道，可以有效簡化服務(wù)的繁瑣程序，減輕營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的柜面壓力;另一方面，銀行為客戶提供了更多的服務(wù)路徑選擇，使客戶能夠足不出戶實(shí)時(shí)管理自己的理財(cái)資產(chǎn)，為客戶提供了方便。
(二)服務(wù)質(zhì)量
效率低，排隊(duì)時(shí)間過長現(xiàn)象有著多方面的原因，但解決這個(gè)問題的根本措施是銀行應(yīng)當(dāng)真正以客戶為本，從客戶的角度出發(fā)，對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)有的弊病進(jìn)行改正。銀行理財(cái)業(yè)務(wù)開展過程中，客戶與銀行之間會(huì)不斷產(chǎn)生信息交流。客戶對(duì)銀行所提供的'服務(wù)，業(yè)務(wù)辦理會(huì)有一定的反饋意見。從客戶角度來看，對(duì)理財(cái)服務(wù)的看法意見希望能夠順利傳達(dá)給銀行，并且，銀行能夠?qū)ζ浞答佉庖娪枰灾匾�。�?duì)于銀行來說，客戶的意見反饋表達(dá)了客戶對(duì)銀行服務(wù)的真實(shí)感受。傾聽并采納這部分客戶意見，有利于銀行自身服務(wù)水平的不斷提高。因而，針對(duì)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)，建立完善的信息反饋溝通渠道，使客戶的意見迅速得以傳達(dá)，并做出相應(yīng)的處理，可以增加客戶對(duì)銀行理財(cái)服務(wù)的認(rèn)同，提高滿意度。
(三)理財(cái)顧問
普通客戶在投資理財(cái)方面的知識(shí)都較為缺乏，對(duì)銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品一知半解，需要專業(yè)人士能對(duì)其投資理財(cái)做出建議與指導(dǎo)。從銀行角度來講，應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)理財(cái)顧問的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，使其對(duì)銀行的各類理財(cái)產(chǎn)品能夠充分了解。此外，在投資知識(shí)上進(jìn)行定期教育培訓(xùn)，提高理財(cái)顧問在專業(yè)知識(shí)上的儲(chǔ)備。在對(duì)理財(cái)顧問的選拔和配置上，應(yīng)該多考量其在投資理財(cái)上的專業(yè)素養(yǎng)，是否具備專業(yè)理財(cái)資質(zhì)。
(四)產(chǎn)品品質(zhì)
銀行投資理財(cái)產(chǎn)品按照風(fēng)險(xiǎn)和收益分類，在向客戶營銷產(chǎn)品時(shí)，要著重考慮客戶自身的風(fēng)險(xiǎn)承受能力和對(duì)收益率的期望情況。高風(fēng)險(xiǎn)高收益的產(chǎn)品應(yīng)面向資金量大、風(fēng)險(xiǎn)承受力強(qiáng)的客戶，合適的產(chǎn)品應(yīng)該賣給合適的客戶，不建議風(fēng)險(xiǎn)承受力低的客戶來購買。與基金理財(cái)不同，銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品應(yīng)該以中低風(fēng)險(xiǎn)為主，恪守銀行理財(cái)?shù)谋举|(zhì)，維持資產(chǎn)保值增值的初衷。銀行推出的投資理財(cái)產(chǎn)品應(yīng)該充分考慮投資者的多樣性需求，豐富理財(cái)產(chǎn)品的種類，為客戶提供更多選擇。理財(cái)產(chǎn)品投資起點(diǎn)的設(shè)置也應(yīng)考慮到目標(biāo)投資群體的收入狀況，保障潛在客戶能夠接受理財(cái)產(chǎn)品的起始投資額，更大程度地吸引到更多優(yōu)質(zhì)客戶。理財(cái)產(chǎn)品費(fèi)率問題也是投資者納入考慮的范圍，合理收費(fèi)也能在一定程度上增加客戶的滿意情況。
(五)整體形象
銀行為客戶提供存貸款、繳費(fèi)、理財(cái)?shù)榷喾N金融服務(wù)，涉及到日常生活的方方面面�？蛻粼阢y行辦理綜合業(yè)務(wù)，都能切身感受到銀行的服務(wù)環(huán)境、質(zhì)量、業(yè)務(wù)水平以及整體實(shí)力。銀行所傳達(dá)出的形象會(huì)直接影響客戶對(duì)其的印象觀感，從而對(duì)客戶的理財(cái)機(jī)構(gòu)選擇產(chǎn)生影響。
對(duì)于銀行而言，珍惜自身的信譽(yù)，營造親和、以客戶至上、全心全意為客戶服務(wù)的形象，會(huì)在廣大客戶群中贏得美譽(yù)。另外，在業(yè)務(wù)開辦方面，應(yīng)多為客戶考慮，提供更多便捷服務(wù)，從而提高客戶對(duì)銀行的忠誠度，為銀行理財(cái)業(yè)務(wù)吸引更多潛在客戶。
(六)理財(cái)實(shí)力
客戶在選擇理財(cái)銀行時(shí)，首要考慮的便是該行的理財(cái)實(shí)力，在整個(gè)行業(yè)內(nèi)以及廣大金融投資者中的口碑。銀行在開展理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)，應(yīng)針對(duì)客戶對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)與收益偏好的不同需求，設(shè)計(jì)并提供集證券、基金、保險(xiǎn)、信托等多種金融資源于一身的創(chuàng)新型理財(cái)產(chǎn)品和整合多種產(chǎn)品的解決方案，集合一支強(qiáng)大的投資研發(fā)團(tuán)隊(duì)來做后臺(tái)支撐，為客戶設(shè)計(jì)提供適合的理財(cái)產(chǎn)品，保障其產(chǎn)品收益的同時(shí)，拓展全方位財(cái)富管理服務(wù)。
銀行財(cái)富顧問年終總結(jié) 4
當(dāng)日歷一頁頁撕落得只剩下最后一頁，一年就這樣不知不覺，悄無聲息地度過�；厥走@一年，為了能夠勝任理財(cái)客戶經(jīng)理這個(gè)崗位，我不斷學(xué)習(xí)、不斷總結(jié)、不斷提高和完善自己，以下是我這一年來的工作總結(jié)。
一、各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)、學(xué)習(xí)和工作情況
1、任務(wù)指標(biāo):
a.基金
個(gè)人任務(wù)指標(biāo)萬，完成萬，完成率241%。
b.理財(cái)產(chǎn)品
個(gè)人任務(wù)指標(biāo)萬，完成萬，完成率226%。
c.理財(cái)客戶
新增戶，完成111%。
d.貴金屬
任務(wù)指標(biāo)萬，銷售萬，完成率115%。
e.白金卡
任務(wù)指標(biāo)張，完成張，完成率130%。
f.貸記卡
個(gè)人任務(wù)指標(biāo)張，完成張，完成率206%。
2、學(xué)習(xí)上：
20xx年8月通過了cfp（國際金融理財(cái)師）考試，目前已經(jīng)具備了afp、cfp、保險(xiǎn)、基金、等從業(yè)資格。
3、工作上：
1）、積極營銷新客戶
有一次，一個(gè)客戶向我咨詢我行辦vip卡的條件，我按經(jīng)驗(yàn)推斷該客戶有一定潛力。接下我耐心營銷，在通過幾次接觸后，得知客戶近期要從外地匯過來幾筆資金，目前已經(jīng)走了幾家銀行，我主動(dòng)向其介紹了我行的網(wǎng)上銀行匯款方便、快捷、而且優(yōu)惠。后來我為其辦理了vip卡，客戶從外地匯過來xx萬元。
2）、細(xì)心維護(hù)老客戶
定期給老客戶打電話，介紹我行新產(chǎn)品，把合適的產(chǎn)品賣給合適的客戶。一個(gè)老客戶，不愿意進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)投資，即使是低風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)產(chǎn)品也不愿意買，就買國債或存到銀行。后來我得知他本人愛好收藏，我以此為切入點(diǎn)，向其推薦貴金屬，該客戶對(duì)此非常感興趣，我先后陪其去市行多次，先后買了xx多萬元的貴金屬，為我行增加了xx萬多元的中間業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)。
3）、耐心解答客戶問題
經(jīng)常會(huì)有客戶向我咨詢基金方面的問題，每個(gè)客戶我都進(jìn)行詳細(xì)講解。在遇到股市大幅波動(dòng)時(shí)，客戶的電話隨時(shí)都有可能打進(jìn)來，所以我基本保持24小時(shí)開機(jī)。記得有一次，周末我在家接到一個(gè)客戶的電話，在我解答完之后，該客戶說還是你們單位有責(zé)任心，剛才給某銀行客戶經(jīng)理打電話一直不接。做理財(cái)經(jīng)理將近三年了，雖然談不上什么經(jīng)驗(yàn)，但我知道客戶給我打電話就是對(duì)我的信任。
4）協(xié)助行領(lǐng)導(dǎo)積極營銷
在做好本崗的`同時(shí)，協(xié)助行領(lǐng)導(dǎo)營銷了xx、xx、xx和xx單位的的電子結(jié)算業(yè)務(wù)。
二、工作中存在的不足
1、部分大客戶資料信息不全，無法進(jìn)行全面有效維護(hù)，維護(hù)率需要進(jìn)一步提高。
2、營銷力度有待提高。
三、20xx年的工作打算：
1、業(yè)務(wù)方面：對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)行全面梳理，充分利用好銀掌柜系統(tǒng)，重點(diǎn)開發(fā)大客戶，提高大客戶對(duì)我行的忠誠度。
2、營銷方面：要多學(xué)一些營銷技巧，加強(qiáng)自己的交際溝通能力，在處理棘手問題上能夠靈活變通。
新的一年已經(jīng)來臨，我將倍加努力，爭取在業(yè)績上能夠更上一層樓！
銀行財(cái)富顧問年終總結(jié) 5
我于20xx年4月接到省分行的調(diào)令，調(diào)任支行客戶理財(cái)經(jīng)理。在支行8個(gè)月的工作中，我勤奮努力，注重創(chuàng)新，在自身業(yè)務(wù)水平得到了不斷提高的同時(shí)，于思想意識(shí)方面也取得了不小的進(jìn)步。現(xiàn)將我本人在20xx年三個(gè)季度的工作情況總結(jié)匯報(bào)如下：
20xx年二季度我在支行行長和各條線同事的關(guān)心指導(dǎo)下，用較短的時(shí)間熟悉了新的工作環(huán)境。在工作中，我能夠認(rèn)真學(xué)習(xí)各項(xiàng)金融法律法規(guī)，積極參加行里組織的各種學(xué)習(xí)活動(dòng)，不斷提高自己的理論素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能。20xx年3月至6月，我參加了北京金融培訓(xùn)中心舉辦的afp（金融理財(cái)師）資格認(rèn)證培訓(xùn)，取得參加afp認(rèn)證考試資格，并于20xx年7月順利通過了afp認(rèn)證考試。通過這次全方位的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，使我深刻意識(shí)到自身崗位的重要性和業(yè)務(wù)發(fā)展的緊迫感。在工作中，我把所學(xué)到的理論知識(shí)和客戶所遇到的實(shí)際問題相結(jié)合，勇于探索新理論、新問題，創(chuàng)造性的開展工作。
到了新的崗位，自己的工作經(jīng)驗(yàn)、營銷技能和其他的客戶經(jīng)理相比有一定的差距。且到了新的工作環(huán)境，對(duì)行內(nèi)業(yè)務(wù)往來頻繁的對(duì)私對(duì)公客戶都比較陌生，加之支行的大部分存量客戶已劃分到其他客戶經(jīng)理名下。要開展工作，就必須先增加客戶群體。到任新崗位后，我始終做到“勤動(dòng)口、勤動(dòng)手、勤動(dòng)腦”以贏得客戶對(duì)我行業(yè)務(wù)的支持，加大自身客戶群體。在較短的時(shí)間內(nèi)，我通過自身的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和理財(cái)知識(shí)的專業(yè)性，成功營銷了支行的優(yōu)質(zhì)客戶，提高了客戶對(duì)銀行的貢獻(xiàn)度和忠誠度。
擔(dān)任客戶理財(cái)經(jīng)理以來，我深刻體會(huì)和感觸到了該崗位的使命和職責(zé)�？蛻衾碡�(cái)經(jīng)理是我們銀行對(duì)公眾服務(wù)的一張名片，是客戶和銀行聯(lián)系的樞紐，在與客戶交往中表現(xiàn)出的交際風(fēng)度及言談舉止，代表著我行的形象。我深知客戶經(jīng)理的一言一行都會(huì)在第一時(shí)間受到客戶的關(guān)注，因此要求其綜合素質(zhì)必須相當(dāng)?shù)母�。從我第一天到任新崗位，從開始時(shí)的不適應(yīng)到現(xiàn)在的能很好地融入到這個(gè)工作中，心態(tài)上也發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)變。剛開始時(shí)，我覺得客戶經(jīng)理工作很累、很煩鎖，責(zé)任相對(duì)比較重大。但是，慢慢的，我變得成熟起來，我開始明白這就是工作。每天對(duì)不同的客戶進(jìn)行日常維護(hù)，熱情、耐心地為客戶答疑解惑就是我的工作，為客戶制訂理財(cái)計(jì)劃和讓客戶的資產(chǎn)得到增值就是我的工作范圍，當(dāng)我明確了目的，有了工作目標(biāo)和重點(diǎn)以后，工作對(duì)于我來說，一切都變得清晰、明朗了起來。當(dāng)客戶坐在我的面前我不再心虛或緊張，我已經(jīng)可以用非常輕松的姿態(tài)和親切的微笑來從容面對(duì)。如今客戶提出的問題和疑惑我都能夠快速、清晰的向客戶傳達(dá)他們所想了解的信息，都能與大部分客戶進(jìn)行良好的溝通并取得很好的效果，從而贏得了客戶對(duì)我工作的普遍認(rèn)同。同時(shí)，在和不同客戶的接觸中，也使我自身的溝通能力和營銷技巧得到了很大的提高。
存在的主要問題：
一、金融專業(yè)知識(shí)有待進(jìn)一步加強(qiáng)。面對(duì)如今市場經(jīng)濟(jì)的多樣性，銀行理財(cái)成為越來越多客戶的需求，如何能給我行優(yōu)質(zhì)客戶提供專業(yè)的金融信息和理財(cái)產(chǎn)品，這就需要提高自身的學(xué)習(xí)能力和學(xué)習(xí)主動(dòng)性，及時(shí)掌握最新的.財(cái)經(jīng)信息和準(zhǔn)確分析未來的經(jīng)濟(jì)走勢，以提高自身金融專業(yè)知識(shí)水平；
二、針對(duì)不同的客戶，還應(yīng)朝細(xì)致精準(zhǔn)化管理方面進(jìn)行加強(qiáng)。對(duì)現(xiàn)有的客戶資源，深挖細(xì)刨，根據(jù)不同客戶的需求和實(shí)際情況，做精準(zhǔn)化營銷，提高支行中間業(yè)務(wù)收入；
三、進(jìn)一步克服年輕氣躁，做到腳踏實(shí)地，提高工作主動(dòng)性，不怕多做事，不怕做小事，在點(diǎn)滴實(shí)踐中完善提高自己，決不能因?yàn)槿〉靡稽c(diǎn)小成績而沾沾自喜，驕傲自大，而要保持清醒的頭腦，與時(shí)俱進(jìn)，創(chuàng)造出更大的輝煌；
個(gè)人職業(yè)發(fā)展的愿景：
由于銀行業(yè)的特殊性和一定程度上的專業(yè)性，想成為銀行業(yè)的優(yōu)秀員工，必須經(jīng)過系統(tǒng)的培訓(xùn)與豐富的實(shí)踐。我期望在20xx年能爭取到更多的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，使自身的綜合素質(zhì)得到全面的提高。夯實(shí)自己的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，朝著更高、更遠(yuǎn)的方向努力。
總結(jié)過去，是為了吸取經(jīng)驗(yàn)、完善不足。展望來年，我將會(huì)更有信心、更加努力、積極進(jìn)取、精益求精地完成好今后的工作，以爭為我行來年個(gè)金條線的發(fā)展做出自己更大的貢獻(xiàn)。
銀行財(cái)富顧問年終總結(jié) 6
在擔(dān)任xx支行這一年的理財(cái)經(jīng)理期間，我勤奮努力，不斷進(jìn)取，在自身業(yè)務(wù)水平得到較大提高的同時(shí)，思想意識(shí)方面也取得了不小的進(jìn)步�，F(xiàn)將20xx年工作情況匯報(bào)如下：
一、新環(huán)境下，不斷提高自身的理論素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能
20xx年，在支行行長和各位領(lǐng)導(dǎo)同時(shí)的關(guān)心指導(dǎo)下，我用較短的時(shí)間熟悉了新的工作環(huán)境，在工作中，認(rèn)真學(xué)習(xí)各項(xiàng)金融法律法規(guī)，積極參加行里組織的各種學(xué)習(xí)活動(dòng)，不斷提高自身的理論素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能，到了新的工作環(huán)境，工作經(jīng)驗(yàn)、營銷技能等都存在一定的欠缺，加之支行為新設(shè)外地支行，要開展工作，就必須先增加客戶群體。工作中我始終“勤動(dòng)口、勤動(dòng)手、勤動(dòng)腦”去爭取客戶對(duì)我行業(yè)務(wù)的支持，擴(kuò)大自身客戶數(shù)量，在較短的時(shí)間內(nèi)通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和業(yè)務(wù)專業(yè)性，搜集信息、尋求支持，成功營銷xx貴族白酒交易中心、xx市電力實(shí)業(yè)公司、xx市中小企業(yè)服務(wù)中心等一大批優(yōu)質(zhì)客戶和業(yè)務(wù)，雖然目前賬面貢獻(xiàn)度還不大，但為未來儲(chǔ)存了上億元的存款和貸款。至12月末，個(gè)人累計(jì)完成存款2200多萬元，完成全年日1800余萬元，代發(fā)工資、ps商戶、通知存款等業(yè)務(wù)都有新的突破。
二、擔(dān)任理財(cái)經(jīng)理以來，我深刻體會(huì)和感觸到該崗位的職責(zé)和使命
理財(cái)經(jīng)理是我行對(duì)公眾服務(wù)的一張名片，是客戶和我行聯(lián)系的樞紐。與客戶的交際風(fēng)度和言談舉止，均代表著我行形象。平時(shí)不斷學(xué)習(xí)溝通技巧，掌握溝通方法，以“工作就是我的事業(yè)”的態(tài)度和用跑步前進(jìn)的工作方式來對(duì)待工作。從各方各面搜集優(yōu)質(zhì)客戶信息，及時(shí)掌握客戶動(dòng)態(tài)，拜訪客戶中間橋梁，下到企業(yè)、機(jī)關(guān)，深入客戶，沒有公車時(shí)坐公交，天晴下雨一如既往，每天對(duì)不同的客戶進(jìn)行日常維護(hù)，哪怕是一條短信祝福與問候，均代表著我行對(duì)客戶的一種想念。熱情、耐心地為客戶答疑解惑，從容地用輕松地姿態(tài)和親切的微笑來面對(duì)客戶，快速、清晰地向客戶傳達(dá)他們所要了解的信息，與客戶良好的溝通并取得很好的效果，贏得客戶對(duì)我工作的普遍認(rèn)同。在信貸業(yè)務(wù)中，認(rèn)真做好貸前調(diào)查、貸后檢查、跟蹤調(diào)查，資料及時(shí)提交審查及歸檔。20xx年，累計(jì)發(fā)放貸款3350余萬元，按時(shí)清收貸款641萬元，其中無一筆不良貸款和信用不良產(chǎn)生，在優(yōu)質(zhì)獲取營業(yè)利潤的同時(shí)實(shí)現(xiàn)個(gè)人合規(guī)工作，保證了信貸資金的安全
三、存在的問題
在過去的一年，雖然我在各方面取得了一定的成績，然而，我也清楚地看到了自身存在的不足。
(一)是學(xué)習(xí)不夠，面對(duì)金融改革的日益深化和市場經(jīng)濟(jì)的多樣化，如何掌握最新的財(cái)經(jīng)信息和我市發(fā)展動(dòng)態(tài)，有時(shí)跟不上步伐。
(二)是對(duì)挖掘現(xiàn)有客戶資源，客戶優(yōu)中選優(yōu)，提高客戶數(shù)量和質(zhì)量，提升(20xx年手術(shù)室護(hù)理年終工作總結(jié))客戶對(duì)我行更大的貢獻(xiàn)度和忠誠度還有待加強(qiáng)。
(三)是進(jìn)一步客服年輕氣躁，做到腳踏實(shí)地，提高工作主動(dòng)性，多干少說，在實(shí)踐中完善提高自己，以上不足我正在努力改正。
四、今后努力地方向
在新的'一年，我將再接再厲，更加注重對(duì)新的規(guī)章、新的業(yè)務(wù)、新的知識(shí)的學(xué)習(xí)專研，改進(jìn)工作方式方法，積極努力工作，增強(qiáng)服務(wù)宗旨意識(shí)，拿出十分的勇氣，拿出開拓的魄力，夯實(shí)自己的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，朝著更高、更遠(yuǎn)的方向努力，用“新”的工作破解實(shí)際工作中遇到的種種困難。
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網(wǎng)聚商機(jī)，智贏未來，伊美傳媒2011重磅出擊，再造美業(yè)峰會(huì)傳奇――
規(guī)�？涨�，陣容強(qiáng)大
與會(huì)人數(shù)創(chuàng)歷史新高，國內(nèi)外美容企業(yè)、機(jī)構(gòu)、品牌踴躍參與響應(yīng)，與業(yè)內(nèi)外專家學(xué)者共商中國美業(yè)發(fā)展大計(jì)。美素、雅蘭、美膚寶、鵬駿、暨大美塑、絲琳妮爾、博納姿、伊斯佳、京華堂等數(shù)十位掌舵人與您共論品牌擴(kuò)張之道，更有國學(xué)大師王立群先生與您面對(duì)面暢談“商道、政道、人道”，IDG資本副總裁閆極晟將未來十年中國朝陽產(chǎn)業(yè)風(fēng)投與擴(kuò)張機(jī)會(huì)帶到現(xiàn)場!
高端論壇，名家坐鎮(zhèn)
美容、美發(fā)、整形、SPA、美甲等不同領(lǐng)域商界巨擘親臨現(xiàn)場，央視知名主持人樊登傾情加盟，整合產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢資源，探索行業(yè)發(fā)展新思路；規(guī)劃企業(yè)“十二五”宏偉戰(zhàn)略藍(lán)圖，謀略產(chǎn)業(yè)和諧生態(tài)；挖掘行業(yè)財(cái)富商機(jī)，論道共贏巔峰模式，實(shí)現(xiàn)企業(yè)超越大發(fā)展，掀起2011中國美業(yè)最火爆的一場知識(shí)風(fēng)暴!
彰顯成就，聚焦名人
凡對(duì)中國美業(yè)或民族品牌崛起做出過突出貢獻(xiàn)的企業(yè)或個(gè)人；或心系中國美業(yè)發(fā)展，為華山論劍中國美業(yè)領(lǐng)袖年會(huì)及相關(guān)活動(dòng)的推廣和發(fā)展做出過突出貢獻(xiàn)的業(yè)外人士；以及參加華山論劍中國美業(yè)領(lǐng)袖年會(huì)3屆以上者均將被組委會(huì)收錄“華山論劍中國美業(yè)領(lǐng)袖名人堂”。
軍旅軍魂，心系美業(yè)
由中國美業(yè)傳媒龍頭發(fā)起成立的“軍旅情興業(yè)聯(lián)盟”，將活躍于中國美業(yè)第一線的退伍軍人凝聚在一起，打造中國美業(yè)最具影響力與責(zé)任感的非盈利性民間商業(yè)領(lǐng)袖俱樂部。
重磅嘉賓
年會(huì)特邀主持人樊登
中國中央電視臺(tái)著名主持人、策劃、欄目主編／顧問(《實(shí)話實(shí)說》、《12演播室》、《選擇》、《三星智力快車》、《成長在線》)，2009年至今任中央電視臺(tái)《奮斗》欄目主持人、北京電視臺(tái)《國際雙行線》節(jié)目主持人、遼寧電視臺(tái)《今晚博客》節(jié)目主持人。他以橫跨傳媒界、學(xué)術(shù)界和培訓(xùn)界的資深背景，成為國內(nèi)公關(guān)營銷和領(lǐng)導(dǎo)力方面極具影響力的專家和講師。演講風(fēng)格睿智幽默、旁征博引、互動(dòng)性強(qiáng)，非常善于將傳統(tǒng)文化與西方最新理論相互印證。2010年第七屆華山論劍中國美業(yè)領(lǐng)袖年會(huì)作為特邀嘉賓，主持大會(huì)頒獎(jiǎng)盛典及高端對(duì)話論壇。
主題論壇特邀主講嘉賓 王立群
河南大學(xué)文學(xué)院教授、中國古典文獻(xiàn)學(xué)博士生導(dǎo)師。2006年應(yīng)邀在中央電視臺(tái)“百家講壇”主講“王立群讀《史記》系列”講座，已錄制并播出了《項(xiàng)羽》《呂后》《漢武帝》《秦始皇》《大風(fēng)歌》五大系列，獲得廣泛好評(píng)。今年播出的45集《大風(fēng)歌》(劉邦)是“百家講壇”2011年迎接全國“兩會(huì)”的重點(diǎn)節(jié)目。王立群教授是連續(xù)六年在央視“百家講壇”作客的唯一主講人。他通過“海選”登上《百家講壇》，在耳順之年一夜成名，在他慢條斯理的講述中，觀眾有了帝王將相奔來眼底、歷史浮沉涌上心頭的體驗(yàn)。他讓《史記》這部“史家絕唱、無韻離騷”普及到了尋常百姓的家里。此次他將登上華山論劍主題論壇的講臺(tái)，與您面對(duì)面暢談“商道、政道、人道”!
主題論壇特邀主講嘉賓 閆極晟
IDG資本副總裁，擁有美國西北大學(xué)工業(yè)工程及管理科學(xué)碩士學(xué)位和北京大學(xué)電子學(xué)及經(jīng)濟(jì)學(xué)雙學(xué)士學(xué)位，主要側(cè)重于消費(fèi)品及服務(wù)、零售和電子商務(wù)領(lǐng)域的投資。加入IDG資本前任職于德意志銀行香港投資銀行部，參與了多家中國企業(yè)的上市前私募、上市及上市后融資項(xiàng)目，并在WestLB紐約投資銀行部從事過債券交易業(yè)務(wù)。此次她將代表IDG公司把未來十年中國朝陽產(chǎn)業(yè)風(fēng)投與擴(kuò)張機(jī)會(huì)帶到現(xiàn)場!
精彩亮點(diǎn)
2011年是一個(gè)新的起點(diǎn)，一個(gè)新十年的開端，同時(shí)也是行業(yè)發(fā)展前行的歷史征程。闊別曾經(jīng)的輝煌，拋開歷史的宏幅畫卷，我們立穩(wěn)腳跟，執(zhí)著追求明天的燦爛。
華山論劍中國美業(yè)領(lǐng)袖名人堂
華山論劍中國美業(yè)領(lǐng)袖年會(huì)作為中國美業(yè)最具影響力的主題峰會(huì)和年度盛典，歷經(jīng)七年的發(fā)展與沉淀，品牌底蘊(yùn)已十分深厚。為感謝業(yè)內(nèi)外廣大人士長期以來對(duì)美業(yè)領(lǐng)袖年會(huì)的支持，同時(shí)也對(duì)歷屆年會(huì)做一簡要回顧與總結(jié)，本屆年會(huì)隆重啟動(dòng)中國美業(yè)領(lǐng)袖名人堂。思想的碰撞、情誼的交融、信心的凝結(jié)、榮譽(yù)的閃耀，鑄就“華山論劍名人堂”，我們要將其打造成為中國美容行業(yè)的格萊美，引領(lǐng)中國美業(yè)的未來與希望!“名人堂”意即名譽(yù)的殿堂，凡對(duì)中國美業(yè)或民族品牌崛起做出過突出貢獻(xiàn)的企業(yè)或個(gè)人；或心系中國美業(yè)發(fā)展，為華山論劍中國美業(yè)領(lǐng)袖年會(huì)及相關(guān)活動(dòng)的推廣和發(fā)展做出過突出貢獻(xiàn)的業(yè)外人士；以及參加華山論劍中國美業(yè)領(lǐng)袖年會(huì)3屆以上者；均將被組委會(huì)收錄“華山論劍中國美業(yè)領(lǐng)袖名人堂”。更加全面、精準(zhǔn)地詮釋中國美業(yè)領(lǐng)袖年會(huì)的宗旨與底蘊(yùn)，聚焦業(yè)內(nèi)中堅(jiān)力量，進(jìn)而促進(jìn)中國美容行業(yè)健康發(fā)展，推動(dòng)民族品牌崛起。
中國整形美容學(xué)術(shù)與市場發(fā)展論壇
隨著微整形跟美容行業(yè)的不斷融合，行業(yè)規(guī)范化成為一個(gè)亟待解決的問題，為此大會(huì)組委會(huì)倡議成立“整形聯(lián)盟理事會(huì)”為規(guī)范行業(yè)、引導(dǎo)行業(yè)健康發(fā)展出一份力。
在組委會(huì)策劃安排的中國整形美容學(xué)術(shù)與市場發(fā)展論壇上，將請(qǐng)李鑌、尹衛(wèi)民、張慶國、黃德鋒、辛映繼、田永成、秦金平、張明、王建榮、鄭俊飛、龍華云、孫多勇、張峻、單良、曾金山、文幫志、劉志、王文軍等嘉賓出席，還有中華整形外科學(xué)會(huì)青年委員會(huì)副主任委員夏瑋出任嘉賓講解最新微創(chuàng)整形技術(shù)，整形聯(lián)盟網(wǎng)絡(luò)營銷中心主任、易優(yōu)匯智(北京)科技有限公司總經(jīng)理王庭兵講解深度網(wǎng)絡(luò)營銷，武漢中翰整形美容醫(yī)院院長劉志英講解民營整形醫(yī)院經(jīng)營之道，北京盈科律師事務(wù)所法務(wù)培訓(xùn)中心主任曹偉講解新時(shí)期整形機(jī)構(gòu)合同管理與法律風(fēng)險(xiǎn)管理等。同時(shí)，現(xiàn)場還將針對(duì)行業(yè)的動(dòng)態(tài)發(fā)展提出醫(yī)療美容醫(yī)院內(nèi)部操作機(jī)制智慧系統(tǒng)、醫(yī)學(xué)美容與生活美容市場的交叉對(duì)中國美容市場的影響、怎樣提高民營醫(yī)院核心競爭力等互議問題。
名店論壇
由華山論劍中國美業(yè)領(lǐng)袖年會(huì)名店評(píng)選組委會(huì)、醫(yī)學(xué)美學(xué)美容雜志社、中國美容院貴族俱樂部共同發(fā)起主辦的百萬讀者評(píng)選標(biāo)桿名店活動(dòng)已經(jīng)在全國拉開帷幕。作為行業(yè)媒體，我們擁有對(duì)行業(yè)的責(zé)任，在行業(yè)發(fā)展的近30年里，總有一批優(yōu)秀的名店在消費(fèi)者心中根深蒂固。此次經(jīng)由中國美業(yè)領(lǐng)袖年會(huì)組委會(huì)聯(lián)合《財(cái)智》推出的名店紙媒展示，也旨在以名店帶動(dòng)行業(yè)健康發(fā)展。而在此次中國美容領(lǐng)袖年會(huì)上，我們特別設(shè)置名店論壇，匯聚全國知名標(biāo)桿名店代表，分享成功經(jīng)驗(yàn)，帶領(lǐng)行業(yè)向成功經(jīng)營模式看齊，共創(chuàng)行業(yè)輝煌。
美發(fā)論壇
美發(fā)當(dāng)屬美容行業(yè)細(xì)分領(lǐng)域最為典型也最為成功的一個(gè)細(xì)分產(chǎn)業(yè)。從實(shí)用觀到現(xiàn)在的服務(wù)觀，美發(fā)產(chǎn)業(yè)在進(jìn)行觀念的改革，也在市場的運(yùn)作中顯現(xiàn)出了它的經(jīng)濟(jì)地位。一個(gè)產(chǎn)業(yè)引領(lǐng)一個(gè)行業(yè)在前行的發(fā)展趨勢上必須做以敏銳的觀察，面對(duì)外資美發(fā)企業(yè)的強(qiáng)勢介入，面對(duì)個(gè)性張揚(yáng)、思想活躍的新生消費(fèi)
者，中國美發(fā)企業(yè)何去何從也成為美發(fā)產(chǎn)業(yè)的又一新的發(fā)展瓶頸。針對(duì)美發(fā)產(chǎn)業(yè)存在的問題，本屆大會(huì)特別邀請(qǐng)深受美發(fā)界推崇的實(shí)戰(zhàn)派首席顧問導(dǎo)師、中國EMBA特訓(xùn)營特邀導(dǎo)師、中國市場戰(zhàn)略管理專家、中國中小企業(yè)聯(lián)盟商會(huì)理事、三源企業(yè)管理顧問公司總經(jīng)理金楚博先生，美容產(chǎn)業(yè)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)總教練、美容院經(jīng)營管理實(shí)戰(zhàn)專家、美容連鎖投資戰(zhàn)略專家、中華全國工商聯(lián)美容化妝品業(yè)商會(huì)連鎖經(jīng)營專業(yè)委員會(huì)常務(wù)副秘書長、華山論劍中國美業(yè)領(lǐng)袖年會(huì)全程顧問王勇剛等行業(yè)知名講師進(jìn)行產(chǎn)業(yè)剖析。
軍族情興業(yè)聯(lián)盟成產(chǎn)儀式
由中國美業(yè)最大的傳媒集團(tuán)――《醫(yī)學(xué)美學(xué)美容》雜志、《中國美容醫(yī)學(xué)》雜志、《醫(yī)學(xué)信息》雜志共同發(fā)起成立的軍旅情興業(yè)聯(lián)盟將在此次年會(huì)上舉行成立儀式。此聯(lián)盟旨在將活躍于中國美業(yè)第一線的退伍軍人凝聚在起，打造中國美業(yè)最具影響力與責(zé)任感的非盈利性民間商業(yè)領(lǐng)袖俱樂部。致力于中國民族美容文化的傳播及行業(yè)社會(huì)責(zé)任感的提升，開展行業(yè)調(diào)查，行業(yè)信息，為我國民族美容產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展及美容業(yè)的興盛而努力奮斗。
軍旅情興業(yè)聯(lián)盟首推“軍旅情美業(yè)頌歌”活動(dòng)，以美業(yè)軍人自主、自發(fā)的才藝表演為主要形式，軍營歌曲聯(lián)唱、軍旅歲月拾憶等，充分展現(xiàn)他們?cè)趯I(yè)領(lǐng)域外的才能及對(duì)生活的熱愛。同時(shí)將頒發(fā)“美業(yè)風(fēng)尚軍人”大獎(jiǎng)，向這群特殊的美容從業(yè)者、為中國美業(yè)發(fā)展做出過突出貢獻(xiàn)的軍人致敬。
中華美業(yè)品牌推廣委員會(huì)座談會(huì)暨2012華山論劍項(xiàng)目推介會(huì)
此次第八屆中國美容領(lǐng)袖年會(huì)，《財(cái)智》特別邀請(qǐng)編委會(huì)成員及中華美業(yè)品牌推廣委員會(huì)委員進(jìn)行座談交流。不僅僅是總結(jié)行業(yè)發(fā)展，更是對(duì)《財(cái)智》這本引導(dǎo)行業(yè)發(fā)展方向的雜志進(jìn)行一次剖析，從傳媒的角度出發(fā)客觀地看待行業(yè)發(fā)展，從傳媒的責(zé)任出發(fā)對(duì)行業(yè)提綱挈領(lǐng)，塑造、推廣中國美業(yè)民族品牌。同時(shí)，為了迎接2012華山論劍第九屆中國美業(yè)領(lǐng)袖年會(huì)暨醫(yī)美雜志社成立20周年盛典，組委會(huì)還將重磅推出2012華山論劍項(xiàng)目推介會(huì)。
華山獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)盛典
誰是中國美業(yè)2011年度最具市場影響力品牌和企業(yè)領(lǐng)袖?誰是中國美業(yè)2011年度最具競爭力商?誰是中國美業(yè)2011年度最具影響力美容連鎖機(jī)構(gòu)和整形機(jī)構(gòu)?誰是最無可爭議的美業(yè)至尊?發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀企業(yè)，樹立行業(yè)標(biāo)桿，彰顯美容經(jīng)濟(jì)公眾影響，中國美業(yè)惟一永久性獎(jiǎng)項(xiàng)――華山獎(jiǎng)，2011年度花落誰家?實(shí)力企業(yè)冠名贊助、各級(jí)協(xié)會(huì)認(rèn)證支持、中華美業(yè)全民行動(dòng)，彰顯美容經(jīng)濟(jì)公眾影響，締造民族美業(yè)全牌品質(zhì)，第八屆中國美業(yè)華山獎(jiǎng)即將揭曉!本屆年會(huì)攜手業(yè)界知名企業(yè)――廣州暨大美塑生物科技有限公司，共同打造一場盛況空前的華山獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)需典!
美麗中國行走進(jìn)全國各地
華山論劍中國美業(yè)領(lǐng)袖年會(huì)“美麗中國行”走進(jìn)全國各地，樹立標(biāo)桿、分享經(jīng)驗(yàn)、啟發(fā)思路、復(fù)制成功，讓這一品牌精髓得到了淋漓盡致的發(fā)揮。
由醫(yī)學(xué)美學(xué)美容雜志社發(fā)起的美麗中國行活動(dòng)是華山論劍中國美業(yè)領(lǐng)袖年會(huì)走進(jìn)全國各地(或企業(yè))的大型實(shí)戰(zhàn)推廣活動(dòng)，主要通過行業(yè)標(biāo)桿的現(xiàn)身說法、專家教授的現(xiàn)場支招，聚焦行業(yè)區(qū)域熱點(diǎn)話題，維護(hù)美容生態(tài)環(huán)境，著重解決該區(qū)域美容經(jīng)濟(jì)所遇到的種種問題。繼4月深圳會(huì)議之后，華山論劍美麗中國行5月走進(jìn)珠海，6月走進(jìn)西安、東莞，7月走進(jìn)佛山，并在各地論壇中通過文化下市模式，邀請(qǐng)諸多專家就中國美業(yè)勢態(tài)、養(yǎng)生養(yǎng)骨、美容師管理、連鎖經(jīng)營、企業(yè)賺錢之道、商的發(fā)展之路等話題進(jìn)行專題演講和研討。
深圳
4月12日，美麗中國行走進(jìn)深圳，在當(dāng)?shù)厣踔寥珖罉I(yè)掀起一股學(xué)習(xí)風(fēng)潮。
深圳會(huì)議是華山論劍“美麗中國行”的第站，吸引了近300家美容院老板參會(huì)。中國美業(yè)領(lǐng)袖年會(huì)主席、醫(yī)學(xué)美學(xué)美容雜志社社長兼總編辛映繼先生，中國SPA協(xié)會(huì)會(huì)長劉相秀女士，慧妮集團(tuán)董事長岳慧女士，眾誠王勇剛美容文化咨詢機(jī)構(gòu)總經(jīng)理、華山論劍特聘講師王勇剛先生，廣州大東海養(yǎng)生文化傳播有限公司總經(jīng)理劉東海先生，北京大學(xué)美容EMBA班客座教授、香港國際美容商學(xué)院院長周國平先生等嘉賓受邀出席開幕式并在會(huì)上授課，針對(duì)美容院經(jīng)營中的種種問題答疑解惑，給所有在場的美容精英獻(xiàn)上了一場知識(shí)財(cái)富的.饕餮盛宴。
珠海
5月25日，美麗中國行走進(jìn)珠海高峰會(huì)議隆重召開。中國美業(yè)領(lǐng)袖年會(huì)主席、醫(yī)學(xué)美學(xué)美容雜志社社長兼總編辛映繼先生就行業(yè)面臨洗牌、人力短缺的形勢，提出資源整合、產(chǎn)品整合、營銷模式創(chuàng)新和技術(shù)提升的發(fā)展思路。安瞳老師結(jié)合自己從業(yè)8年在全國各地接觸市場、跟每一家店老板溝通交流得到的第一手訊息和多個(gè)真實(shí)案例，在會(huì)上做的《美容院人力資源管理》課程，回答了“誰來拯救美容師、拿什么來拯救、美容師到底要什么”的問題。香港中小企業(yè)發(fā)展研究中心秘書長、廣州通慧管理咨詢顧問有限公司董事長、中小型企業(yè)戰(zhàn)略能力成長專家陳朝陽老師分享了《美容院如何快速提升業(yè)績》課程，現(xiàn)場解答美容院有關(guān)于業(yè)績提升方面的種種困惑。中國兩性話題技巧方面的專家余宛香女士壓軸主講《解密幸�；橐觥罚⑴c現(xiàn)場美容院老板互動(dòng)熱烈。
西安
6月3日，華山論劍美麗中國行走進(jìn)西安活動(dòng)盛大舉行，會(huì)議同期還舉辦了西安美容美發(fā)技術(shù)學(xué)會(huì)理事會(huì)成立大會(huì)。學(xué)會(huì)理事成員、會(huì)員單位、陜西地區(qū)50余家大中型美容機(jī)構(gòu)代表參會(huì)，新華社陜西分社、騰訊大秦網(wǎng)、華商網(wǎng)、當(dāng)代女報(bào)、三秦都市報(bào)、美容財(cái)智、伊美網(wǎng)等媒體嘉賓出席并全程采訪報(bào)道。
西安美容美發(fā)技術(shù)學(xué)會(huì)是由從事西安市美容美發(fā)技術(shù)行業(yè)的工作者自愿組成的一個(gè)學(xué)術(shù)性、非營利性群眾團(tuán)體，是依法注冊(cè)登記的社會(huì)團(tuán)體法人，由西安市科學(xué)技術(shù)協(xié)會(huì)主管。自成立以來，該學(xué)會(huì)肩負(fù)規(guī)范西安美容市場的重任，在學(xué)術(shù)交流、技術(shù)教育、新技術(shù)推廣、專題講座等各方面開展了各項(xiàng)活動(dòng)，有效促進(jìn)了西安地區(qū)美容美發(fā)行業(yè)的健康有序發(fā)展。
中國美業(yè)領(lǐng)袖年會(huì)組委會(huì)主席、中國美容醫(yī)學(xué)雜志社、醫(yī)學(xué)美學(xué)美容雜志社社長、西安市美容美發(fā)技術(shù)學(xué)會(huì)會(huì)長辛映繼先生在會(huì)上做了學(xué)會(huì)工作總結(jié)及發(fā)展規(guī)劃報(bào)告，獲得與會(huì)者的一致認(rèn)可。后經(jīng)過候選提名和資格認(rèn)證，意大利娜摩丹美眼機(jī)構(gòu)的張黎明教授、詩婷美容連鎖機(jī)構(gòu)董事長張錦剛先生、北京海川容和投資管理有限公司總裁黃小川先生、西安蒙妮坦美容公司董事長楊傳博先生、西安全地美容公司董事長蘆宇明先生、西安皇家天使美容會(huì)所董事長曹阿楠先生、西安海棠職業(yè)學(xué)院馮秦居先生、西安徐小平美容公司董事長徐小平女士、西安X21造型機(jī)構(gòu)總經(jīng)理陳衛(wèi)女士、西安栗紅強(qiáng)美發(fā)造型學(xué)校校長栗紅強(qiáng)先生、陜西知醫(yī)堂藥業(yè)有限公司總經(jīng)理龐家弦先生、西安郭毛毛形象設(shè)計(jì)藝術(shù)學(xué)校校長郭毛毛女士等任西安市美容美發(fā)技術(shù)學(xué)會(huì)副會(huì)長、常務(wù)理事。國家注冊(cè)乳療師、資深美容院營銷管理專家黃亞玲女士任西安市美容美發(fā)技術(shù)學(xué)會(huì)美容分會(huì)副主任委員，西安蒙妮坦總經(jīng)理?xiàng)顦窐废壬挝靼彩忻廊菝腊l(fā)技術(shù)學(xué)會(huì)教育分會(huì)主任委員。
作為此次活動(dòng)的獨(dú)家冠名贊助單位意大利娜摩丹美眼機(jī)構(gòu)也舉辦了一場別開生面的高新技術(shù)交流論壇，就最新美容微創(chuàng)技術(shù)與參會(huì)者一同腦力激蕩，不推銷產(chǎn)品、不推廣加盟，只為學(xué)會(huì)會(huì)員及陜西同業(yè)提供、分享盈利模式和方法。同時(shí)，現(xiàn)場還組織了激動(dòng)人心的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，西安京田酵素養(yǎng)身館徐丹琳女士獲得一等獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品為價(jià)值5800元的蘋果IPAD2平板電腦一臺(tái)；二等獎(jiǎng)獲得者是蘭妮美容院劉玲女士和香奈兒美容連鎖的尤杰女士，各獲得價(jià)值1800元的卡西歐數(shù)碼相機(jī)1臺(tái)，三等獎(jiǎng)獲得者有朗斯國際美容院王志女士、艾菲爾美容美體中心張穎女士和西安陽光雨SPA養(yǎng)生館的李國茂女士，分別獲得價(jià)值1300元的諾基亞手機(jī)1部。
銀行財(cái)富顧問年終總結(jié) 8
工行某省分行財(cái)富管理業(yè)務(wù)是為個(gè)人金融資產(chǎn)100萬元人民幣（含等值外幣）以上的簽約客戶提供的全新“一站式”金融服務(wù)，具體包括“財(cái)”、“智”、“尊”、“享”四大系列十類服務(wù)，具體來說，“財(cái)”系列包括財(cái)富規(guī)劃、資產(chǎn)管理和賬戶管理服務(wù)；“智”系列包括理財(cái)顧問和財(cái)富資訊服務(wù)；“尊”系列包括貴賓通道、專享費(fèi)率和專屬介質(zhì)服務(wù)；“享”系列包括環(huán)球金融和增值服務(wù)，主要包括以下十個(gè)方面：
1．財(cái)富規(guī)劃： 財(cái)富規(guī)劃服務(wù)是指通過財(cái)務(wù)分析和風(fēng)險(xiǎn)測評(píng)，為其量身定制個(gè)性化的綜合理財(cái)與保險(xiǎn)方案。
2．資產(chǎn)管理服務(wù)：資產(chǎn)管理服務(wù)是指在財(cái)富規(guī)劃的基礎(chǔ)上，為財(cái)富管理簽約客戶提供投資產(chǎn)品組合和專屬理財(cái)、保險(xiǎn)產(chǎn)品，并借助基金專戶理財(cái)、券商定向理財(cái)?shù)绕脚_(tái)，提供個(gè)性化資產(chǎn)管理服務(wù)。
3．賬戶管理服務(wù)：賬戶管理服務(wù)是指以銀行戶口為依托，以客戶在工行建立的客戶信息號(hào)為唯一標(biāo)識(shí)，將客戶在全國不同地區(qū)開立的賬戶及相關(guān)的賬戶信息進(jìn)行集中展示和統(tǒng)一管理，實(shí)現(xiàn)一張介質(zhì)、一個(gè)密碼在不同渠道、不同地區(qū)辦理各項(xiàng)個(gè)人業(yè)務(wù)的便利。
4．理財(cái)顧問服務(wù)：理財(cái)顧問服務(wù)是指工行某省分行為每位財(cái)富管理簽約客戶配備專屬的客戶經(jīng)理，為其提供一對(duì)一的專業(yè)理財(cái)顧問服務(wù)。財(cái)富管理專業(yè)團(tuán)隊(duì)還可直接為重點(diǎn)客戶提供面對(duì)面的顧問服務(wù)，協(xié)助其定制資產(chǎn)管理計(jì)劃。
5．財(cái)富資訊服務(wù)：財(cái)富資訊服務(wù)是指財(cái)富管理專業(yè)團(tuán)隊(duì)整合研究部門和基金公司、證券公司等外部合作機(jī)構(gòu)的研究報(bào)告和市場資訊，以財(cái)富管理市場資訊的名義統(tǒng)一提供給財(cái)富管理簽約客戶。
6．貴賓通道服務(wù)：貴賓通道服務(wù)是指財(cái)富管理簽約客戶享有財(cái)富中心專屬服務(wù)空間、營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)優(yōu)先辦理、貴賓版網(wǎng)上銀行和貴賓服務(wù)專線服務(wù)等貴賓待遇。
7．專享費(fèi)率服務(wù)：專享費(fèi)率服務(wù)是指財(cái)富管理簽約客戶在標(biāo)準(zhǔn)化金融產(chǎn)品和服務(wù)上享有較高級(jí)別的費(fèi)率優(yōu)惠或減免，全方位降低交易、投資、融資、賬戶管理等成本支出。
8．專屬介質(zhì)服務(wù)：專屬介質(zhì)服務(wù)是指工行某省分行專為財(cái)富管理簽約客戶配備專屬的尊享識(shí)別介質(zhì)（財(cái)富卡）。財(cái)富卡采用磁條和芯片雙介質(zhì)，是符合銀聯(lián)標(biāo)準(zhǔn)的白金借記卡，具有投資理財(cái)、消費(fèi)結(jié)算、轉(zhuǎn)賬匯款、存取現(xiàn)金等多重功能。
9．環(huán)球金融服務(wù)：環(huán)球金融服務(wù)是指為財(cái)富管理簽約客戶提供跨境金融咨詢、留學(xué)金融服務(wù)、委托境內(nèi)投資等內(nèi)外聯(lián)動(dòng)服務(wù)。
�。�1）跨境金融咨詢：聯(lián)動(dòng)工行境內(nèi)外分支機(jī)構(gòu)，為簽約客戶提供跨境賬戶見證開戶、投融資咨詢等服務(wù)。
�。�2）留學(xué)金融服務(wù)：為簽約客戶提供留學(xué)金融咨詢、規(guī)劃及執(zhí)行服務(wù)，包括留學(xué)前跨境賬戶的開立、匯款及入境后的金融服務(wù)咨詢。
�。�3）委托境內(nèi)投資：為常駐海外的簽約客戶，如進(jìn)出口商、外交官，提供國內(nèi)市場的委托理財(cái)服務(wù)。
10．私人增值服務(wù)：私人增值服務(wù)是指與本地合作機(jī)構(gòu)聯(lián)手，為簽約客戶提供諸如機(jī)場貴賓候機(jī)室、健康管理等增值服務(wù)及私人助理、緊急救援、綜合保障等增值服務(wù)。
二、工行某省分行財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀
2002年，工行在業(yè)內(nèi)率先面向金融資產(chǎn)20萬元以上個(gè)人客戶推出的服務(wù)主品牌“理財(cái)金賬戶”，旨在通過品牌定位和客戶細(xì)分的市場策略，加強(qiáng)對(duì)高端客戶的維護(hù)服務(wù)， 這是工行財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展的雛形。經(jīng)過8年多的發(fā)展，理財(cái)金賬戶品牌價(jià)值和服務(wù)內(nèi)涵實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的飛躍，客戶規(guī)模從無到有實(shí)現(xiàn)了跨越式增長，品牌知名度和美譽(yù)度也隨之不斷提升。但隨著各項(xiàng)業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，單一的“理財(cái)金帳戶”品牌已不能滿足我行高端客戶的需求，為順應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展需求，工行某省分行在2007年正式推出了針對(duì)高端客戶的財(cái)富管理業(yè)務(wù)，并成立了第一家財(cái)富管理中心。經(jīng)過兩年多的發(fā)展，目前工行某省分行已經(jīng)搭建了以一級(jí)分行財(cái)富管理專業(yè)團(tuán)隊(duì)、二級(jí)分行財(cái)富專家組、大客戶服務(wù)中心為核心，由財(cái)富管理中心、貴賓理財(cái)中心、一般理財(cái)網(wǎng)點(diǎn)和金融便利店共同組成的多領(lǐng)域、多層次、直達(dá)一線的財(cái)富管理服務(wù)體系，持續(xù)提升財(cái)富客戶維護(hù)的專業(yè)化能力。
1、工行某省分行財(cái)富客戶現(xiàn)狀分析
�。�1）財(cái)富客戶個(gè)人網(wǎng)上銀行的產(chǎn)品覆蓋率不斷提高
隨著工行某省分行電子銀行業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，財(cái)富客戶個(gè)人網(wǎng)上銀行覆蓋率不斷提高。截至2009年末，全行目標(biāo)產(chǎn)品覆蓋率達(dá)到了60%。除儲(chǔ)蓄存款外，網(wǎng)上銀行的目標(biāo)產(chǎn)品覆蓋率是最高的。網(wǎng)上銀行的產(chǎn)品覆蓋率隨著客戶層次的提高而提高。0.5-5萬元金融資產(chǎn)的客戶網(wǎng)銀覆蓋率為24.6%；5-20萬金融資產(chǎn)的客戶網(wǎng)銀覆蓋率為29.7%；20-100萬金融資產(chǎn)的客戶網(wǎng)銀覆蓋率為42.8%，100萬以上金融資產(chǎn)的客戶網(wǎng)銀覆蓋率為37.6%。見表
�。�2）財(cái)富客戶持有理財(cái)金賬戶比例不斷提高
截止2009年末，工行某省分行名財(cái)富管理客戶中有52%開設(shè)了理財(cái)金賬戶， 800萬以上的私人銀行客戶中也有50%開設(shè)了理財(cái)金賬戶。理財(cái)金賬戶帳戶作為工行高端客戶的品牌，經(jīng)過多年發(fā)展，品牌建設(shè)取得了一定的成效。
�。�3）財(cái)富客戶持有金融資產(chǎn)的品種以儲(chǔ)蓄存款為主，但逐步向多樣化發(fā)展
工行某省分行個(gè)人客戶持有資產(chǎn)中儲(chǔ)蓄存款占了87%，比整個(gè)客戶的儲(chǔ)蓄存款占比高出1個(gè)百分點(diǎn)。一方面說明，無論什么群體的.客戶，持有的金融資產(chǎn)仍然以儲(chǔ)蓄存款為主；另一方面反映，隨著客戶層次的提高，其金融資產(chǎn)的結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化，多樣化的金融資產(chǎn)結(jié)構(gòu)已經(jīng)在優(yōu)質(zhì)客戶群體中得到體現(xiàn)。
2、工行某省分行財(cái)富客戶服務(wù)體系分析
相比于其他類型客戶，財(cái)富客戶對(duì)于銀行提供服務(wù)的綜合化、專業(yè)化、個(gè)性化要求更高。工行某省分行以高標(biāo)準(zhǔn)推動(dòng)財(cái)富中心規(guī)劃建設(shè)，深入落實(shí)服務(wù)精細(xì)化管理項(xiàng)目和財(cái)富管理服務(wù)流程，確保財(cái)富客戶“尊貴、私密、安全、便捷”的服務(wù)體驗(yàn)。在財(cái)富規(guī)劃、資產(chǎn)管理等核心服務(wù)外，不斷豐富和完善工銀財(cái)富增值服務(wù)體系，通過集中采購統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一流程的全行性增值服務(wù)等方式，結(jié)合各地區(qū)財(cái)富客戶特征與需求，積極尋找區(qū)域性合作機(jī)構(gòu)，推出各種內(nèi)容豐富、形式多樣的區(qū)域性增值服務(wù)。
�。�1）財(cái)富客戶維護(hù)與管理的組織體系建設(shè)進(jìn)一步完善
一是充分發(fā)揮財(cái)富管理專業(yè)團(tuán)隊(duì)的支持作用。省分行已經(jīng)設(shè)立的財(cái)富管理專業(yè)團(tuán)隊(duì)是全行財(cái)富中心、貴賓理財(cái)中心的專家服務(wù)中心，直接為營銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)提供財(cái)富規(guī)劃、資產(chǎn)管理、專業(yè)顧問及專業(yè)培訓(xùn)等專業(yè)化支持，同時(shí)應(yīng)財(cái)富中心、貴賓理財(cái)中心的要求，可直接向重點(diǎn)客戶提供財(cái)富管理服務(wù)。二是積極推進(jìn)二級(jí)分行的財(cái)富業(yè)務(wù)管理機(jī)構(gòu)建設(shè)。各二級(jí)分行的理財(cái)專家團(tuán)隊(duì)是開展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的主要力量。在抓好理財(cái)專家團(tuán)隊(duì)建設(shè)的基礎(chǔ)上，二級(jí)分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部內(nèi)設(shè)服務(wù)財(cái)富客戶的專門機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)對(duì)全行財(cái)富客戶管戶經(jīng)理的考核與客戶維護(hù)工作的指導(dǎo)。三是加強(qiáng)對(duì)財(cái)富客戶管戶經(jīng)理的業(yè)績考核通報(bào)。通過對(duì)財(cái)富客戶管戶經(jīng)理的名單制管理，定期考核和通報(bào)管戶經(jīng)理發(fā)展和維護(hù)財(cái)富客戶的情況。
（2）利用個(gè)人客戶營銷系統(tǒng)（PBMS）,明確財(cái)富客戶與客戶經(jīng)理的的管戶關(guān)系
為了落實(shí)對(duì)財(cái)富客戶一對(duì)一服務(wù)的到位，工行某省分行對(duì)存量財(cái)富客戶和新增的財(cái)富客戶都進(jìn)行了及時(shí)的客戶經(jīng)理分配，切實(shí)保證每一名財(cái)富客戶都有一名客戶經(jīng)理為其提供服務(wù)。管戶客戶經(jīng)理利用PBMS個(gè)人營銷系統(tǒng)，對(duì)客戶進(jìn)行維護(hù)與管理。為提升對(duì)客戶的服務(wù)價(jià)值，部分二級(jí)分行還將財(cái)富客戶引導(dǎo)至財(cái)富管理中心或貴賓理財(cái)中心進(jìn)行集中維護(hù)與管理。
（3）制定財(cái)富客戶“內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格”
為有效減緩各網(wǎng)點(diǎn)間因財(cái)富客戶轉(zhuǎn)移而引起的利益分配矛盾，工行某省分行根據(jù)全行財(cái)富客戶利潤貢獻(xiàn)情況，制定了財(cái)富客戶“內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格”（指導(dǎo)價(jià)）。各地區(qū)根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，適當(dāng)調(diào)整本地區(qū)財(cái)富客戶“內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格”，并以此指導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)開展財(cái)富客戶集中簽約維護(hù)工作，從而加快財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展。
3、工行某省分行財(cái)富管理業(yè)務(wù)服務(wù)滿意度分析
近年來，工行某省分行不斷加強(qiáng)對(duì)財(cái)富客戶的服務(wù)工作，財(cái)富客戶對(duì)服務(wù)的滿意度也不斷增加。為提高工行某省分行財(cái)富管理業(yè)務(wù)競爭力，2010年工行某省分行為財(cái)富客戶提供包括家庭綜合保障、旅行與私人商務(wù)助理、高爾夫與奢侈品定制、環(huán)球醫(yī)療救援、中國汽車道路救援等五項(xiàng)服務(wù)，其中，家庭綜合保障、環(huán)球醫(yī)療救援、中國汽車道路救援為費(fèi)用承包型服務(wù)，在國內(nèi)銀行業(yè)中尚屬首創(chuàng)，高端客戶服務(wù)滿意度提升顯著。工行某省分行以此為契機(jī)，進(jìn)一步加強(qiáng)財(cái)富客戶的增值服務(wù)，提高銀行高端客戶的服務(wù)水平，增強(qiáng)我行在高端客戶市場上的競爭優(yōu)勢，不斷提升客戶的滿意度。
三、工行某省分行財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展優(yōu)勢與劣勢
1、工行某省分行財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展優(yōu)勢
�。�1）綜合實(shí)力強(qiáng)，社會(huì)信譽(yù)高
工行某省分行主要經(jīng)營人民幣及外幣存款、結(jié)算、貸款、業(yè)務(wù)、理財(cái)、銀行卡、電子銀行業(yè)務(wù)等。存貸款余額位均居省內(nèi)同業(yè)前列。與此同時(shí)，工行某省分行擁有一個(gè)營業(yè)部，十三個(gè)二級(jí)分行，其業(yè)務(wù)發(fā)展遍及整個(gè)某省。
�。�2）客戶資源豐富
作為國內(nèi)最早一批商業(yè)銀行，工行某省分行長期以來積累了大量優(yōu)質(zhì)客戶資源。截止2009年末，與全省多家國有大中型企業(yè)、中外合資企業(yè)、跨國公司及民營企業(yè)保持著良好的合作關(guān)系，這些優(yōu)質(zhì)客戶資源成為工行某省分行各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展的根本。近幾年隨著銀行競爭的日益加劇，各家金融機(jī)構(gòu)對(duì)于高端客戶的挖轉(zhuǎn)也非常激烈，所以高端客戶的數(shù)量有一定的流失，但是工行某省分行在客戶資源方面的優(yōu)勢較他行還是比較明顯。
�。�3）金融產(chǎn)品營銷能力強(qiáng)勁
近年來隨著財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展，國內(nèi)各家商業(yè)銀行陸續(xù)向市場推出了多種投資理財(cái)產(chǎn)品，包括基金、保險(xiǎn)、個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品等，而這些理財(cái)產(chǎn)品的銷售能力也是衡量各行財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展的一個(gè)方面，工行某省分行依托自身豐富的營業(yè)渠道，做大做強(qiáng)各項(xiàng)業(yè)務(wù)，同時(shí)大力發(fā)展本行理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)，在省內(nèi)同業(yè)中占據(jù)了有力的地位。
（4）客戶經(jīng)理專業(yè)人才豐富
2010年工行某省分行組織四批人員參加工總行CFP（國際金融理財(cái)師）培訓(xùn)班，另外還根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展和客戶經(jīng)理具體情況，舉辦了個(gè)人客戶經(jīng)理服務(wù)技能提升培訓(xùn)班。同時(shí)，工行金融理財(cái)師繼續(xù)教育工作順利進(jìn)行，組織全行理財(cái)師參加總行通過遠(yuǎn)程教育和視頻會(huì)議開展的繼續(xù)教育班。截止到目前，工行某省分行已擁有多名國際金融理財(cái)師(CFP)和金融理財(cái)師(AFP),數(shù)千名營銷經(jīng)理,并培養(yǎng)出一批品牌理財(cái)師，理財(cái)師持證人數(shù)量在同業(yè)中占比第一。
�。�5）業(yè)務(wù)交流平臺(tái)先進(jìn)
通過建立工總行統(tǒng)一的業(yè)務(wù)交流平臺(tái)-理財(cái)金園地，工行某省分行的各項(xiàng)財(cái)富管理業(yè)務(wù)交流非常便捷，園地包括品牌建設(shè)、培訓(xùn)交流、客戶服務(wù)等多個(gè)子欄目，不同地區(qū)的理財(cái)師都可以通過這個(gè)平臺(tái)進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通，交流業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)、探討業(yè)務(wù)發(fā)展問題。各地的理財(cái)師都可以通過這個(gè)平臺(tái)發(fā)表對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的建議和意見，而相關(guān)部門也會(huì)及時(shí)對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)問題進(jìn)行解答。
2、工行某省分行財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展劣勢
�。�1）組織管理結(jié)構(gòu)有待改善
從工行某省分行的整個(gè)構(gòu)架來看，基本上屬于矩陣型模式，但也包含了部分層級(jí)結(jié)構(gòu)；由于一級(jí)分行的部門設(shè)立是依照產(chǎn)品的性質(zhì)劃分而設(shè)立的，因此整體架構(gòu)從一級(jí)分行到營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)呈“倒三角”型，單一的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)要在產(chǎn)品營銷上與上級(jí)行的多個(gè)部門進(jìn)行銜接。這樣就導(dǎo)致了目前工行某省分行的一線營銷人員和后臺(tái)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)脫節(jié)的問題，并且在營銷人員之間，設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)之內(nèi)也容易出現(xiàn)問題，出現(xiàn)了設(shè)計(jì)出來的產(chǎn)品“叫好不叫賣”，新產(chǎn)品得不到基層營銷人員的認(rèn)可，營銷人員不懂產(chǎn)品、不會(huì)營銷，不愿營銷的情況出現(xiàn)。
工行某省分行管理方式采取縱向的行政管理，而不是橫向的企業(yè)化管理。以行政區(qū)域?yàn)橹鞯臋C(jī)構(gòu)設(shè)置，導(dǎo)致經(jīng)營層次低且成本高、管理層次多且難度大。目前三級(jí)管理、一級(jí)經(jīng)營的管理模式，網(wǎng)點(diǎn)布局與經(jīng)濟(jì)區(qū)域背離，不利于開發(fā)業(yè)務(wù)和拓展市場。
�。�2）產(chǎn)品同質(zhì)化比較明顯
工行某省分行理財(cái)產(chǎn)品按照投資方向分類，分為類固定收益型、現(xiàn)金管理類、國內(nèi)資本市場類、代客境外理財(cái)類（QDII）以及結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品。類固定收益型理財(cái)產(chǎn)品主要投資于銀行間市場、交易所以及其它金融市場的固定收益投資品種，主要包括央行票據(jù)、金融債、企業(yè)債、短期融資券、貸款類信托、商業(yè)票據(jù)等�，F(xiàn)金管理類理財(cái)產(chǎn)品近似于貨幣市場基金，具有高流動(dòng)性的鮮明特點(diǎn)，主要投資于央行票據(jù)、金融債、高信用等級(jí)企業(yè)債等銀行間市場信用級(jí)別較高、流動(dòng)性較好的金融工具。這類產(chǎn)品期限短、變現(xiàn)快，申贖非常便利，多用于配置閑置資金。國內(nèi)資本市場類理財(cái)產(chǎn)品主要投資于深滬兩市交易所上市交易的投資品種，包括交易所股票、開放式基金、封閉式基金以及交易所債券等。代客境外理財(cái)類（QDII）產(chǎn)品主要投資于與中國銀監(jiān)會(huì)簽署合作諒解備忘錄的國家和地區(qū)的金融市場，投資對(duì)象主要包括境外股票、基金、結(jié)構(gòu)性票據(jù)、債券以及其它投資品種。
�。�3）部分網(wǎng)點(diǎn)軟硬件配置不足，財(cái)富管理中心數(shù)量較少
在當(dāng)前國有大型商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行和外資銀行同臺(tái)競技的市場環(huán)境下，客戶具有很大的自來選擇銀行服務(wù)，而且高端客戶往往更傾向于在多家銀行開戶。在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下，網(wǎng)點(diǎn)形象更為重要，好的網(wǎng)點(diǎn)形象將有助于增強(qiáng)客戶對(duì)銀行的認(rèn)同感。目前在工行某省分行還有相當(dāng)一部分的銀行網(wǎng)點(diǎn)設(shè)施落后，網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)的結(jié)構(gòu)仍以傳統(tǒng)的窗口式服務(wù)為主，沒有配置個(gè)人客戶經(jīng)理，網(wǎng)點(diǎn)人員還沒有真正認(rèn)識(shí)到營銷工作的重要性，電話銀行、網(wǎng)上銀行、自助銀行等服務(wù)渠道使用率較低，極大了影響了工行某省分行的對(duì)外窗口形象，阻礙了財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展。
財(cái)富管理中心是競爭和維護(hù)財(cái)富客戶的主渠道，是展示工行某省分行高端客戶服務(wù)水準(zhǔn)和財(cái)富管理服務(wù)專業(yè)資質(zhì)的旗艦店。財(cái)富中心建設(shè)中要突出主要服務(wù)于財(cái)富客戶這一重點(diǎn)，著眼于提升財(cái)富管理業(yè)務(wù)在渠道層面的整合應(yīng)用水平。目前工行某省分行只有營業(yè)部匯通支行建立了一家專為財(cái)富客戶服務(wù)財(cái)富管理中心，在數(shù)量上滿足不了需求。
�。�4）財(cái)富管理業(yè)務(wù)品牌建設(shè)有待加強(qiáng)
銀行財(cái)富顧問年終總結(jié) 9
私人銀行是以財(cái)富管理為核心，向擁有高凈資產(chǎn)的私人客戶提供的一種個(gè)性化的高端金融服務(wù)。中國的私人銀行市場目前處于初級(jí)發(fā)展階段，2007年3月中國銀行在國內(nèi)率先推出私人銀行服務(wù)業(yè)務(wù)，私人銀行業(yè)務(wù)正成為社會(huì)各界廣泛關(guān)注的一個(gè)金融服務(wù)新熱點(diǎn)。隨著外資銀行紛紛在中國開設(shè)私人銀行，這項(xiàng)有著數(shù)百年歷史的業(yè)務(wù)正成為當(dāng)前中國銀行業(yè)的熱點(diǎn)，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。
一、財(cái)富市場的可行性
亞洲各經(jīng)濟(jì)體的日漸富強(qiáng)為當(dāng)?shù)劂y行創(chuàng)造了大量機(jī)會(huì)，隨著亞洲階層急劇膨脹，向有錢人提供投資理財(cái)及私人事務(wù)服務(wù)的私人銀行在亞洲各地迅速崛起。目前，已經(jīng)有80多個(gè)私人銀行機(jī)構(gòu)在亞洲市場展開激烈競爭，他們?cè)趤喼薜貐^(qū)所設(shè)的分公司大多集中在香港和新加坡。
自改革開放以來，我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展取得了質(zhì)的飛躍。gdp從1997年的3624.1億元增長至2009年的335353億元，增加了98.9倍，人均gdp2009年為6914美元。美林集團(tuán)和凱捷咨詢聯(lián)合的《亞太區(qū)財(cái)富報(bào)告2007》顯示亞太地區(qū)富裕人士的財(cái)富總值達(dá)8.4萬億美元；中國大陸與日本占亞太地區(qū)富裕人士財(cái)富總值的64%。同時(shí)，《亞太區(qū)財(cái)富報(bào)告2007》顯示香港和中國大陸2006年富裕人士財(cái)富總值分別排名第二、第四。而富裕人士平均凈資產(chǎn)分別列居第一、第二，均值超過500萬美元。中國大陸和香港富裕人士的財(cái)富集中度都較高。中國的34.5萬富人擁有17，300億元的資產(chǎn)，超富裕人士占該市場富裕人士總?cè)藬?shù)，中國為1.44%，集中度僅次于中國的香港(1.53%)，高于新加坡(1.39%)。并且，中國70%以上的富裕客戶都集中在中國五大城市(北京、上海、廣州、深圳、杭州)，而私人銀行業(yè)務(wù)本身的特點(diǎn)就是從中心城市向衛(wèi)星城鎮(zhèn)輻射。由以上數(shù)據(jù)表明，富裕人數(shù)之多，財(cái)富總量之大，完全可以和香港市場相比，中國大陸完全可以開展私人銀行業(yè)務(wù)。
又據(jù)美林集團(tuán)和凱捷咨詢公司2010年6月24日的《最新全球財(cái)富報(bào)告》，個(gè)人資產(chǎn)凈值100萬美元以上的中國大陸人士，2009年總數(shù)達(dá)到47.7萬人，較2008年增加31%，繼續(xù)位居全球第四。亞洲私人銀行市場逐漸成熟，亞洲本土客戶經(jīng)理所管理的資產(chǎn)約在2500億至3000億美元之間。在亞洲之外的地方，如瑞士、紐約和倫敦，客戶經(jīng)理們管理的亞洲客戶資產(chǎn)額則達(dá)到3000億美元。但在亞洲經(jīng)濟(jì)實(shí)力最雄厚的3個(gè)國家──日本、中國和印度，監(jiān)管機(jī)構(gòu)為該行業(yè)設(shè)立了一個(gè)極高的準(zhǔn)入門檻。境外私人銀行堅(jiān)信這個(gè)市場商機(jī)無限，為邁過這道門檻，一直在努力進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌龅牟⒎e極建立市場地位。
二、中國銀行業(yè)法規(guī)分析
銀行監(jiān)督管理委員會(huì)于2005年9月24日頒布了《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》，自2005年11月1日起實(shí)施�！掇k法》在歸納總結(jié)境內(nèi)外商業(yè)銀行實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和廣泛討論的基礎(chǔ)上，結(jié)合我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的實(shí)際情況，對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)行分類，并界定了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的性質(zhì)。所謂個(gè)人理財(cái)服務(wù)，從消費(fèi)者角度講就是確定自己的階段性生活與投資目標(biāo)，審視自己的資產(chǎn)分配狀況及承受能力，在專家建議下調(diào)整資產(chǎn)配置與投資并及時(shí)了解自己的資產(chǎn)賬戶及相關(guān)信息，以達(dá)到個(gè)人資產(chǎn)收益最大化。站在金融企業(yè)角度，是商業(yè)銀行在經(jīng)營中按客戶劃分市場，對(duì)居民個(gè)人或家庭提供的金融產(chǎn)品和金融服務(wù)的總稱。辦法規(guī)定了商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)滿足的基本要求，商業(yè)銀行管理個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)當(dāng)遵循的基本原則，明確了商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的監(jiān)督管理制度，規(guī)定了監(jiān)管部門對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的監(jiān)管要求、監(jiān)管方式和有關(guān)程序。
私人銀行參照針對(duì)大眾理財(cái)?shù)南嚓P(guān)監(jiān)管指引，還沒有專門針對(duì)私人銀行的法律法規(guī)。但私人銀行與一般的大眾理財(cái)無論在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷售理念上都存在著差異。比如在《辦法》中，提到從客戶的角度針對(duì)“特定客戶群”的服務(wù)，一般把它叫理財(cái)業(yè)務(wù)。私人銀行業(yè)務(wù)是一對(duì)一的，或者簡單來講一對(duì)多的，而不是具有普通特征的“客戶群”。
在2008年爆發(fā)金融危機(jī)之前，多家外資私人銀行出于開拓市場、滿足客戶全球化資產(chǎn)配置的要求，針對(duì)國內(nèi)私人銀行客戶追求高增殖、高回報(bào)的特征，產(chǎn)品設(shè)計(jì)相當(dāng)激進(jìn)。當(dāng)金融危機(jī)橫掃全球，外資銀行依靠qdii渠道進(jìn)行投資的理財(cái)產(chǎn)品損失嚴(yán)重，投行模式下的私人銀行無論是在品牌和資產(chǎn)上都遭受了較大的沖擊，令這些私人銀行深陷信任危機(jī)。
在此背景下，2009年7月，銀監(jiān)會(huì)了《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)投資管理有關(guān)問題的通知》對(duì)商業(yè)銀行理財(cái)資金的投向進(jìn)行了嚴(yán)格限制——不能直接投資于股票或基金，不能參與pe投資、定向增發(fā)等。同時(shí)，該《通知》還規(guī)定，“于具有相關(guān)投資經(jīng)驗(yàn)，風(fēng)險(xiǎn)承受能力較強(qiáng)的高資產(chǎn)客戶，商業(yè)銀行可以通過私人銀行服務(wù)滿足其投資需求�！本鸵馕吨�，銀監(jiān)會(huì)對(duì)金融理財(cái)行的風(fēng)險(xiǎn)作了規(guī)定限制，銀行如果做股權(quán)投資類產(chǎn)品，也只能面對(duì)高端客戶，投資起點(diǎn)起碼在30萬元以上。這份通知的出臺(tái)意在加強(qiáng)和改善風(fēng)險(xiǎn)控制，一方面對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的安全和風(fēng)險(xiǎn)作了限制，同時(shí)也指出了私人銀行業(yè)務(wù)的產(chǎn)品出路，即私募基金、風(fēng)險(xiǎn)投資將是未來的重點(diǎn)方向，這一利好消息也激勵(lì)了外資大規(guī)模拓展私人銀行業(yè)務(wù)。
三、中國金融制度分析
中國私人銀行業(yè)務(wù)盡管潛在的市場很大，但也面臨著中國金融監(jiān)管部門的制度限制?目前，國際上許多發(fā)達(dá)國家早已實(shí)行了金融的混業(yè)經(jīng)營，即身為銀行，可以從事保險(xiǎn)、證券、投資、信托等多項(xiàng)金融業(yè)務(wù)。中國金融業(yè)卻還處在分業(yè)經(jīng)營狀態(tài)，即銀行只能做銀行業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)公司只能做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，證券公司從事證券業(yè)務(wù)，等等，各個(gè)金融機(jī)構(gòu)之間業(yè)務(wù)不相通。監(jiān)管層的許多金融政策也都是針對(duì)分業(yè)經(jīng)營的。這使外資私人銀行的很多產(chǎn)品在開拓過程中步履維艱。在這樣一種分業(yè)經(jīng)營狀態(tài)下，人才也是單一化的占絕對(duì)多數(shù)，綜合型財(cái)富管理專才十分稀缺，只有在少數(shù)海歸派中能覓到寥寥幾位?
在國內(nèi)銀行尚未實(shí)現(xiàn)混業(yè)經(jīng)營的背景下，私人銀行業(yè)務(wù)開展遭遇到瓶頸。如果要進(jìn)一步幫客戶做資產(chǎn)配置管理，就勢必需要涉足資本市場，但目前中國銀行業(yè)還不能向海外私人銀行那樣進(jìn)行混業(yè)經(jīng)營。私人銀行不管怎么服務(wù)還是屬于商業(yè)銀行的運(yùn)營范圍之下，即銀行不能投資股票或其他投資工具，所以私人銀行的理財(cái)產(chǎn)品開發(fā)受到了一定限制。
由于分業(yè)制度的限制，私人銀行服務(wù)的`提供也成了半成品。成熟的財(cái)富管理服務(wù)是真正“管家式”服務(wù)，國外客戶傾向于選擇“專業(yè)投資人”或者“專業(yè)財(cái)富管理人士”為自己打理資產(chǎn)，這類人士受到一系列法律、規(guī)章等制度約束，有效規(guī)避潛在“道德風(fēng)險(xiǎn)”。因此，客戶放心將資金完全交由這類專業(yè)人士打理，高端的私人銀行服務(wù)基本不需要客戶自己進(jìn)行投資。而在國內(nèi)這種情況還不可能實(shí)現(xiàn)，國內(nèi)銀行的服務(wù)只是充當(dāng)“中間人”角色，也就是說，銀行為客戶提供咨詢顧問、投資意見，但是需要客戶自己去完成投資、資產(chǎn)配置、調(diào)動(dòng)資金等全部過程。糾其原因還在于國內(nèi)銀行業(yè)的分業(yè)經(jīng)營，這與國外成熟的服務(wù)差距非常大。隨著中國私人銀行發(fā)展的加快，銀行分業(yè)經(jīng)營的制度正在經(jīng)歷艱難地突破。
對(duì)于私人銀行來說，信托也非常重要。但目前銀行業(yè)還不能經(jīng)營信托業(yè)務(wù)，這樣富裕家族資產(chǎn)的相承相傳就很難體現(xiàn)，所以很多業(yè)務(wù)只能與信托公司聯(lián)合來做。另外，中國外匯管制制度較為嚴(yán)格，客戶涉及境外投資的需求目前還難以充分滿足，因此發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)一定程度上受限，而外資銀行所受到的限制更是大于中資銀行。
私人銀行大都屬于中間業(yè)務(wù)，存在著大量的法律糾紛、聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)以及洗錢風(fēng)險(xiǎn)。我國目前關(guān)于私人銀行業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管、金融法律體系、個(gè)人征信體系建設(shè)、實(shí)施現(xiàn)場與非現(xiàn)場檢查等等，完善建成尚需時(shí)日。
四、私人銀行業(yè)務(wù)同業(yè)競爭分析
目前，私人銀行已經(jīng)成為中外資銀行搶奪市場的主要陣地。在中國，中資銀行、私人銀行業(yè)務(wù)都處于起步階段，表現(xiàn)出了以經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市為依托，以高額凈資產(chǎn)客戶為服務(wù)對(duì)象、提供全方位財(cái)富管理等特征。隨著2007年4月外資銀行獲準(zhǔn)經(jīng)營人民幣零售業(yè)務(wù)，中外資銀行競相爭奪高端客戶。
私人銀行業(yè)務(wù)對(duì)于本土銀行來說，最有價(jià)值的地方在于它是一種個(gè)性化、區(qū)域化的業(yè)務(wù)，本土銀行與客戶的文化和價(jià)值觀更接近，可以更好地把握客戶理財(cái)偏好、特點(diǎn)和需求。并且本土銀行擁有豐富的客戶資源、扎實(shí)的客戶基礎(chǔ)。因而對(duì)于中資銀行來說，巨大的客戶基礎(chǔ)和網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢在私人銀行業(yè)務(wù)競爭中占據(jù)重要地位。而外資私人銀行則擁有卓越的品牌、高效的管理技術(shù)、豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，畢竟西方發(fā)達(dá)國的私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)相當(dāng)成熟，但受制于國內(nèi)的金融法規(guī)，海外經(jīng)驗(yàn)與相關(guān)產(chǎn)品也不能完全直接應(yīng)用到中國富�？蛻舻乃饺算y行實(shí)踐中去，是否有能力開發(fā)出金融法規(guī)框架之下，更具備針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)，同樣是困擾外資銀行私人銀行業(yè)務(wù)的未知數(shù)。同時(shí)，它們還缺乏深厚的客戶基礎(chǔ)，開展私人銀行業(yè)務(wù)面臨著不小的難度，使得它們目前在和國內(nèi)銀行的競爭中沒有特別明顯的優(yōu)勢。因此，總體上中外資銀行在私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域處于同一起跑線上。
當(dāng)前整個(gè)中國私人銀行業(yè)還沒有展現(xiàn)出一個(gè)成熟的私人銀行業(yè)務(wù)應(yīng)有的水平，這主要體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：
第一，我國私人銀行從服務(wù)內(nèi)容上來看，主要以產(chǎn)品銷售為核心，投資咨詢類服務(wù)還停留在充當(dāng)理財(cái)顧問階段，僅僅是服務(wù)理財(cái)?shù)纳?jí)版。像遺產(chǎn)的籌劃、信托、藝術(shù)品、奢侈品投資類的顧問還沒有提供。產(chǎn)品
基本沒有差異化，同質(zhì)化比較嚴(yán)重，不能滿足客戶的需求。
第二，由于專業(yè)財(cái)富人才資源匱乏，各家私人銀行急需既精通國際業(yè)務(wù)又熟知本地市場的人員。然而目前國內(nèi)理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展也不過5、6年之久，私人銀行業(yè)務(wù)起步不過是近幾年的事，理財(cái)人員的認(rèn)證體系也剛剛引入，私人銀行培訓(xùn)體系還很不成熟，因此目前國內(nèi)適合的私人銀行人才普遍缺乏，這成了國內(nèi)所有私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的一大瓶頸?中、外資私人銀行同處在一個(gè)市場，都需對(duì)市場、客戶進(jìn)行探索和發(fā)掘，雙方在市場開拓前景上都各具潛力。
五、外資私人銀行的競爭優(yōu)勢
外資私人銀行獨(dú)有競爭優(yōu)勢。相對(duì)中資銀行，外資銀行其獨(dú)特的競爭優(yōu)勢主要體現(xiàn)在管理經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢、產(chǎn)品研發(fā)優(yōu)勢和品牌聲譽(yù)優(yōu)勢：
1.管理經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢
私人銀行在西方發(fā)達(dá)國家經(jīng)過多年運(yùn)作，已經(jīng)形成了一套完整的運(yùn)營模式和盈利模式，掌握了私人銀行業(yè)務(wù)的各類核心技術(shù)，其管理制度非常成熟。比較典型的是，國外私人銀行的核心收入來源為每年固定比例的資產(chǎn)管理費(fèi)，以及為客戶提供超額回報(bào)的分成。
2.產(chǎn)品研發(fā)優(yōu)勢
近年來，財(cái)富管理產(chǎn)品和服務(wù)，特別是用于資產(chǎn)保護(hù)和衍生工具和各種投資工具，得到了極大的發(fā)展。其中，最引人注目的增長在于構(gòu)造型投資產(chǎn)品和非傳統(tǒng)投資工具(如套頭基金、投資基金、私募股本和不動(dòng)產(chǎn)投資等)的運(yùn)用，外資銀行成熟的運(yùn)作使其產(chǎn)品資源極其豐富，能提供更加周全的服務(wù)，產(chǎn)品更具特色。有些跨國銀行，其經(jīng)營業(yè)務(wù)無所不包，形成了自然的壟斷優(yōu)勢。
3.品牌優(yōu)勢
海外幾家著名銀行歷史悠久，在全球享有極高的聲譽(yù)，進(jìn)入中國后先聲奪人，還未開展業(yè)務(wù)就已開展品牌宣傳攻勢，使不少國內(nèi)高階層客戶從心理上認(rèn)可海外品牌。
私人銀行業(yè)務(wù)是中國金融服務(wù)發(fā)展到新階段的必然產(chǎn)物，是銀行服務(wù)的最高階段，從上海建立國際金融中心的戰(zhàn)略要求看，私人銀行業(yè)務(wù)的加速開展，是邁出國際金融中心建設(shè)的新的一步。外資銀行經(jīng)過多年本土經(jīng)營，已經(jīng)積累了不少客戶資源和市場號(hào)召力，可將現(xiàn)有客戶進(jìn)行分層，將最高端的客戶分離開，提供最頂級(jí)的貼身式服務(wù)。
六、外資私人銀行目前的對(duì)策
當(dāng)前中國金融環(huán)境對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的開展有一定掣肘，但私人銀行仍然擁有許多機(jī)會(huì)和優(yōu)勢。
1.根據(jù)中國市場特征，建立完善組織架構(gòu)
跨國公司融入中國市場，總是需要把集團(tuán)高層對(duì)中國市場的印象、中國團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)及政府的視角和客戶的需求考慮進(jìn)去并聯(lián)系在一起，然后才可能形成信任關(guān)系。而行業(yè)新進(jìn)入者是必須付出成本和時(shí)間代價(jià)，要與其他同業(yè)者拉開差別無非從三個(gè)方面入手：產(chǎn)品創(chuàng)新、風(fēng)險(xiǎn)管理、流程管理。對(duì)一個(gè)新進(jìn)入中國的外資銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)還需要解決許多問題，就業(yè)務(wù)操作層面上如何確立相應(yīng)的業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)，如何更好地結(jié)合it發(fā)展開拓私人銀行業(yè)務(wù)、私人銀行產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)管理，初期的高額投入與短期內(nèi)不易取得賬面利潤的矛盾，這一切都可以歸結(jié)于最終的一套完善的業(yè)務(wù)組織管理機(jī)制。
2.加強(qiáng)市場調(diào)研，明確市場定位
根據(jù)我國居民金融資產(chǎn)在資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、地域分布和客戶群體方面的差異和特點(diǎn)，各家私人銀行應(yīng)加強(qiáng)市場調(diào)研，結(jié)合自身的經(jīng)營實(shí)際，制訂出私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃。一是根據(jù)我國私人金融資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的實(shí)際情況，找準(zhǔn)拓展私人銀行業(yè)務(wù)的目標(biāo)市場。二是突出重點(diǎn)地區(qū)，根據(jù)不同層次的顧客對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的多樣化需求，有針對(duì)性地為客戶提供量身定制的服務(wù)。從宏觀上來說，加深當(dāng)?shù)厥袌隹蛻舻牧私�、熟悉金融法律環(huán)境，樹立品牌聲譽(yù)，是從公司戰(zhàn)略角度制定策略的。
3.樹立品牌，培養(yǎng)客戶
金融危機(jī)使得中國富人開始強(qiáng)調(diào)追求回報(bào)的同時(shí)控制風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)偏好歸于理性，并且將逐漸對(duì)銀行的投資顧問建議持更開放的態(tài)度，為中國私人銀行業(yè)的發(fā)展提供了契機(jī)。在目前相關(guān)私人銀行法規(guī)沒有正式出臺(tái)之前，外資銀行的工作中心仍放在宣傳私人銀行業(yè)務(wù)上，樹立品牌形象，培養(yǎng)客戶基礎(chǔ)，為進(jìn)一步開拓市場做好準(zhǔn)備。
總之，在擁有龐大的客戶基礎(chǔ)及穩(wěn)定金融市場環(huán)境前提下，外資銀行業(yè)只要善于把握機(jī)會(huì)，充分利用自己的優(yōu)勢，揚(yáng)長避短，再加上隨著金融業(yè)的全面開以及配套政策出臺(tái)，私人銀行業(yè)必將在國內(nèi)大放異彩。
銀行財(cái)富顧問年終總結(jié) 10
一、研究的目的和意義
我國私人銀行業(yè)務(wù)市場正在逐步擴(kuò)大。在業(yè)務(wù)份額日益擴(kuò)張、競爭日益激烈的市場環(huán)境中，商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展正面臨著巨大的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。根據(jù)歐美市場經(jīng)驗(yàn)，私人銀行業(yè)務(wù)帶來的利潤大約為銀行零售業(yè)務(wù)平均水平的10倍左右，而這項(xiàng)業(yè)務(wù)在我國卻是剛剛起步，國內(nèi)商業(yè)銀行對(duì)于這項(xiàng)新興業(yè)務(wù)的盈利及利潤等數(shù)據(jù)公布甚少，但根據(jù)已知數(shù)據(jù)資料分析，目前的盈利水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到歐美成熟市場的平均水平，發(fā)展?jié)摿薮�。私人銀行業(yè)務(wù)成為當(dāng)今國內(nèi)外知名商業(yè)銀行的戰(zhàn)略核心業(yè)務(wù)，也成為金融服務(wù)業(yè)中發(fā)展最快的領(lǐng)域，競爭十分激烈，國內(nèi)商業(yè)銀行容易走入盲目擴(kuò)張、不深耕細(xì)作、粗放式經(jīng)營的誤區(qū)。因此，開展對(duì)國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)盈利模式的研究，前瞻性地分析私人銀行業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀和問題，研究發(fā)展策略和辦法，具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。
二、國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)現(xiàn)狀
（一）私人銀行的發(fā)展歷程和特點(diǎn)
1. 私人銀行的概念及發(fā)展歷程。
（1）私人銀行的起源及概念。私人銀行（PrivateBanking）起源于17世紀(jì)的瑞士日內(nèi)瓦，是一種私密性極強(qiáng)的專門提供給貴族和富人階層的金融服務(wù)。根據(jù)客戶需求量身定做投資理財(cái)產(chǎn)品，為客戶提供全方位投融資服務(wù)，對(duì)客戶及其家人提供教育規(guī)劃、移民計(jì)劃、合理避稅、信托計(jì)劃的服務(wù)。
�。�2）國外私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展歷程。國外銀行從19世紀(jì)起經(jīng)營私人銀行業(yè)務(wù)，歷經(jīng)100多年的傳承和積淀，在組織模式的設(shè)置、客戶的甄選定位、產(chǎn)品和服務(wù)的量身定制以及業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的防范控制方面都有自身的特點(diǎn)和較為先進(jìn)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。這對(duì)于從2007年開始起步的國內(nèi)商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展而言，具有啟發(fā)和借鑒作用。
國外私人銀行的機(jī)構(gòu)形式主要有：完全獨(dú)立注冊(cè)的私人銀行、綜合銀行集團(tuán)下設(shè)的私人銀行、金融顧問公司、投資銀行、私人銀行及事務(wù)所以及家庭辦公室。提供的服務(wù)模式和商業(yè)模式包括：
�、兕檰栕稍兡Ｊ�，這種模式將資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)置于銀行的核心，利潤的主要來源是資產(chǎn)管理費(fèi)收入，是一種典型的傭金盈利模式。采取這種模式的銀行包括瑞士寶盛、EFG國際等。
�、诮�(jīng)紀(jì)商模式，這種管理模式主要為客戶和公司自身進(jìn)行證券買賣提供服務(wù)，該模式非常注重于交易，并且業(yè)務(wù)聯(lián)系頻繁。這一模式在美國的私人銀行中占主導(dǎo)地位。
③投資銀行模式，這種模式的產(chǎn)生基于有一部分高凈值人士是企業(yè)家，個(gè)人財(cái)富尚未完全從企業(yè)財(cái)富中游離出來，需要的是以投資銀行為主的服務(wù)模式，私人銀行作為投資銀行的一項(xiàng)輔助業(yè)務(wù)，通常為超高凈值客戶服務(wù)，這一模式包括高盛在亞洲的業(yè)務(wù)等。
�、芫C合模式，這種模式基于業(yè)務(wù)種類之間的協(xié)調(diào)配合以創(chuàng)造出意義重大的協(xié)同效應(yīng)，在有些國家，這種模式綜合了公司信貸、個(gè)人信貸、私人財(cái)富管理和投資銀行咨詢服務(wù)，盈利的模式多樣化，除了資產(chǎn)管理的手續(xù)費(fèi)收入外，信貸業(yè)務(wù)的利差收入、投資銀行業(yè)務(wù)的手續(xù)費(fèi)收入也是盈利的主要來源，一些世界上最大的財(cái)富管理公司，如瑞銀集團(tuán)、美林集團(tuán)等都采用這種模式。
目前，全球私人銀行的戰(zhàn)略重點(diǎn)已經(jīng)從銷售、提供自身產(chǎn)品和服務(wù)，轉(zhuǎn)向強(qiáng)調(diào)信任的顧問角色，將會(huì)提供更廣泛的增值性解決方案。
�。�3）國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。我國銀監(jiān)會(huì)于2005年首次正式提出了私人銀行的概念：“私人銀行服務(wù)，是指商業(yè)銀行與特定客戶在充分溝通協(xié)商的基礎(chǔ)上，簽訂有關(guān)投資和資產(chǎn)管理合同，客戶全權(quán)委托商業(yè)銀行按照合同約定的投資計(jì)劃、投資范圍和投資方式，客戶進(jìn)行有關(guān)投資和資產(chǎn)管理操作的綜合委托投資服務(wù)。
2007年3月28日，中國銀行在國內(nèi)商業(yè)銀行中率先成立私人銀行部，在北京、上海兩地開業(yè)。同年8月6日，招商銀行總行私人銀行中心開業(yè)。2008年3月27日，工商銀行私人銀行在上海成立。截至2014年6月，在16家上市銀行中，明確開展私人銀行業(yè)務(wù)的已有12家。
我國私人銀行業(yè)務(wù)是新鮮事物，由于發(fā)展歷史短，大多數(shù)商業(yè)銀行并無太多實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，正處于從個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)向現(xiàn)代財(cái)富管理意義上的私人銀行的跨越之中，目前國內(nèi)商業(yè)銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)大多采取綜合性模式，與海外私人銀行發(fā)展中的第4種模式趨同，綜合了公司信貸、個(gè)人信貸、私人財(cái)富管理和投資銀行咨詢服務(wù)，盈利模式除了資產(chǎn)管理的手續(xù)費(fèi)收入外，信貸業(yè)務(wù)的利差收入、投資銀行業(yè)務(wù)的手續(xù)費(fèi)收入也是收入的主要來源。但是，目前大部分的收入來源集中在資產(chǎn)管理的手續(xù)費(fèi)收入。從收入結(jié)構(gòu)來看，相對(duì)簡單且成本較高，顧問咨詢、家族信托等低成本、高效率、高收益的收入占比較小。
2. 私人銀行業(yè)務(wù)的特點(diǎn)。
�。�1）私密性。私人銀行強(qiáng)調(diào)服務(wù)的私密性，要求為客戶嚴(yán)格保密。私人銀行的客戶經(jīng)理只能與協(xié)助該客戶管理分析投資需求、規(guī)劃投資目標(biāo)的相關(guān)人士共享客戶信息，并不能以此作為談資隨意泄露或者作為自己品牌的宣傳。如若出現(xiàn)需要客戶本人到場的情況，客戶經(jīng)理會(huì)安排在較為私密的地方接洽。大部分情況下客戶本人不出面，客戶經(jīng)理可以前往拜訪。不論哪一種辦法，無不體現(xiàn)出這一業(yè)務(wù)的私密性。
�。�2）量身定做。與國內(nèi)外商業(yè)銀行的貴賓理財(cái)業(yè)務(wù)不同的是，私人銀行業(yè)務(wù)不是簡單的批量生產(chǎn)加銷售的服務(wù)模式，而是根據(jù)每一位客戶的需求量身定做的，在服務(wù)和銷售環(huán)節(jié)可以不拘定式。
�。�3）一站式服務(wù)。私人銀行不僅服務(wù)于客戶的個(gè)人財(cái)富，還可以涉及客戶的企業(yè)。私人銀行為客戶提供全方位、一站式金融服務(wù)。其中包括為其企業(yè)投融資提供全方位的商業(yè)銀行服務(wù)和投資顧問服務(wù)；并可為企業(yè)的經(jīng)營管理提供咨詢建議，同時(shí)在客戶企業(yè)需要的時(shí)候，提供投資銀行服務(wù)、法律和財(cái)務(wù)咨詢等也是私人銀行的重要服務(wù)內(nèi)容之一。
�。�4）全方位服務(wù)。私人銀行可以為客戶的家族財(cái)富提供全方位服務(wù)。從服務(wù)角度看，私人銀行注重家族服務(wù)，為客戶提供財(cái)富“傳承規(guī)劃”服務(wù)，強(qiáng)調(diào)全方位、全時(shí)間段、全空間段的概念服務(wù)。
（5）增值服務(wù)。作為服務(wù)財(cái)富頂尖人士的私人銀行業(yè)務(wù)，蘊(yùn)含著業(yè)務(wù)操作范圍外的增值服務(wù)，包括健康規(guī)劃、家務(wù)顧問、教育咨詢等一系列貼身管家式增值服務(wù)，時(shí)刻體現(xiàn)出私人銀行客戶的尊貴身份。
�。ǘ﹪鴥�(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的客戶基礎(chǔ)
2014年，我國私人財(cái)富規(guī)模大幅增長49.2%，達(dá)到22萬億美元，僅次于美國。據(jù)預(yù)計(jì)，到2018年，我國的私人財(cái)富將從2013年的22萬億美元增長到40萬億美元，增幅超過80%。
同時(shí)，根據(jù)招商銀行和貝恩公司聯(lián)合撰寫的《2013中國私人財(cái)富報(bào)告》，到2013年底，我國高凈值人群數(shù)量將達(dá)84萬人，高凈值人群持有的可投資資產(chǎn)規(guī)模將達(dá)27萬億人民幣，而且預(yù)計(jì)未來5年將持續(xù)保持增長，年均增速將達(dá)到17%左右。這些高凈值客戶及其持有的資產(chǎn)無疑給發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)提供了巨大空間。
1. 私人銀行的目標(biāo)客戶和客戶細(xì)分。私人銀行的目標(biāo)客戶，主要包括高資產(chǎn)凈值的個(gè)人及其持股或控股的企業(yè)，為每個(gè)客戶群制定差異化的產(chǎn)品和服務(wù)。
在私人銀行界，比較通常的客戶細(xì)分方法為按照可投資資產(chǎn)額進(jìn)行劃分，例如，把客戶細(xì)分為貴賓客戶（50萬―800萬元）、高凈值客戶（800萬―1億元）、超高凈值客戶（1億元以上），這可以作為一個(gè)最基本的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，而在同一個(gè)財(cái)富水平的人群里，按照風(fēng)險(xiǎn)偏好、職業(yè)背景、年齡結(jié)構(gòu)、行為特征等還可以作進(jìn)一步分層次的細(xì)分。
以工商銀行和招商銀行的私人銀行客戶細(xì)分為例，工商銀行私人銀行客戶劃分標(biāo)準(zhǔn)為：個(gè)人金融資產(chǎn)800萬元（含）―2000萬元為高凈值客戶；2000萬元（含）―1億元為超高凈值客戶；1億元（含）以上為極高凈值客戶。個(gè)人金融資產(chǎn)是指個(gè)人客戶在銀行的存款、理財(cái)、基金、保險(xiǎn)（但不含股票、房產(chǎn)）等金融資產(chǎn)總和。招商銀行則以1000萬元為分水嶺，日均資產(chǎn)1000萬元以上的為私人銀行客戶，而這部分客戶又可細(xì)分為1000萬元以上的“普通私人銀行客戶”和5000萬元以上的“超高端家庭工作室私人銀行客戶”。
2. 國內(nèi)財(cái)富人群特征。
�。�1）國內(nèi)財(cái)富人群職業(yè)分布。我國千萬富豪主要可分為4種類型：企業(yè)主、“職業(yè)股民”、“炒房者”和“金領(lǐng)”。億萬富豪主要可分為3種：企業(yè)主、“炒房者”和“職業(yè)股民”。根據(jù)招商銀行和貝恩公司聯(lián)合撰寫的《2013中國私人財(cái)富報(bào)告》調(diào)查結(jié)果顯示，從職業(yè)角度來看，我國高凈值人士仍然以企業(yè)主為主，達(dá)到60%左右，且在融資服務(wù)方面，高凈值人士最希望獲得個(gè)人融資和企業(yè)融資服務(wù)，個(gè)人融資需求的提及率達(dá)到63%。此外，在企業(yè)融資方面，接近30%的高凈值人士希望財(cái)富管理機(jī)構(gòu)提供資本市場融資服務(wù)，提高投資杠桿。
�。�2）國內(nèi)財(cái)富人群地域分布。根據(jù)《群邑智庫2013胡潤財(cái)富報(bào)告》， 2013年，北京千萬富豪達(dá)到18.4萬人，億萬富豪達(dá)到1.07萬人，全國排名第一；廣東有17.2萬位千萬富豪和9600位億萬富豪，排名第二；上海有14.7萬位千萬富豪和8500位億萬富豪，排名第三。天津是增速最快的一個(gè)城市，有1.9萬位千萬富豪和1400位億萬富豪，分別比2012年增加11%和12%，全國排名第10。其他增速較快的還有山東、河南、云南、貴州、青海和。6成富裕人士在非一線城市，例如杭州、寧波和佛山，千萬富豪人數(shù)均在2萬以上。
3. 私人銀行客戶的需求分析。根據(jù)貝恩公司調(diào)查，目前國內(nèi)高凈值人群投資態(tài)度以保守或中等風(fēng)險(xiǎn)為主，股票、現(xiàn)金儲(chǔ)蓄以及房地產(chǎn)是該人群最為青睞的投資工具，不過有近20%的人主要靠專業(yè)建議進(jìn)行理財(cái)，同時(shí)有超過50%的人表示自己有一定的理財(cái)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，但是仍然需要專業(yè)投資建議。金融危機(jī)之后，高凈值人群對(duì)市場的風(fēng)險(xiǎn)性有了更直觀的認(rèn)識(shí)和更深刻的考慮，對(duì)于投資風(fēng)險(xiǎn)更加謹(jǐn)慎，對(duì)于投資方向更趨于多元化，且更傾向于回報(bào)可靠持久的投資方式。因此，在產(chǎn)品和服務(wù)偏好方面，多元化的配置，特別是橫跨貨幣、資本、房地產(chǎn)、貴金屬、衍生品、私募股權(quán)、藝術(shù)品這種市場的綜合性理財(cái)方案，受到了市場的歡迎。與此同時(shí)，追求高質(zhì)量的生活、財(cái)富安全、財(cái)富繼承、子女教育這種偏好明顯上升。
�。ㄈ﹪鴥�(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)分析
本文選取了幾家有代表性的國內(nèi)商業(yè)銀行2010―2013年私人銀行業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，分析國內(nèi)私人銀行客戶數(shù)量、資產(chǎn)及結(jié)構(gòu)等特征。
1. 私人銀行客戶數(shù)量增速顯著。因?yàn)槿雵T檻不同，國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行客戶數(shù)量橫向比較并不具有很強(qiáng)的代表性，但是，通過縱向比較也可以看出，國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行客戶數(shù)量增勢迅猛。工商銀行私人銀行客戶數(shù)從2012年的18000戶增長到2013年的31300戶，增長了73.9%；招商銀行私人銀行客戶數(shù)從2012年的12645戶增長到2013年的25496戶，增長了101.6%，翻了一番；而中國銀行私人銀行客戶數(shù)從2012年的14250戶增長到2013年的60000戶，增長了321.1%。中信銀行和民生銀行，也分別增長了14.2%和419.1%。
2. 私人銀行管理資產(chǎn)增長明顯。從國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行管理資產(chǎn)的絕對(duì)值來看，招行、中行和工行均在2013年突破了5000億大關(guān)，其中，招行絕對(duì)值最高，管理資產(chǎn)5714億元。從增速來看，從2010至2013年，招行、中行管理資產(chǎn)增速分別為111.4%和171.4%，均超過了100%。
3. 2013年國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行客戶、管理資產(chǎn)、戶均資產(chǎn)情況。2013年，在工行、招行、中行、中信和民生銀行中，客戶數(shù)量最多的是中國銀行，達(dá)到60000戶，管理資產(chǎn)數(shù)量最大的是招商銀行，為5714億元，同時(shí)，招商銀行的戶均資產(chǎn)為2241萬元，也是最高的。
三、國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)盈利分析
（一）私人銀行業(yè)務(wù)盈利能力尚不顯著
國內(nèi)商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)正處于發(fā)展初期，配套的服務(wù)設(shè)施、人員配備、增值服務(wù)等投入可觀，除了常規(guī)金融服務(wù)，私人銀行客戶在藝術(shù)品投資、家庭健康、商旅服務(wù)、慈善活動(dòng)、體育賽事等方面均需求旺盛。因此，商業(yè)銀行為私人銀行客戶提供包括機(jī)場貴賓服務(wù)、私人醫(yī)療服務(wù)、子女教育服務(wù)、藝術(shù)鑒賞服務(wù)、酒店預(yù)訂服務(wù)等個(gè)性化增值服務(wù)的投入也很大。因此，在發(fā)展初期，私人銀行業(yè)務(wù)的盈利能力還不顯著。
�。ǘ┧饺算y行盈利模式現(xiàn)狀
1. 國內(nèi)商業(yè)銀行的私人銀行主營業(yè)務(wù)內(nèi)容。目前，國內(nèi)商業(yè)銀行的私人銀行大致提供以下幾方面的服務(wù)：
�。�1）商業(yè)銀行服務(wù)。私人銀行服務(wù)體系中，商業(yè)銀行服務(wù)的宗旨是提升客戶對(duì)銀行基礎(chǔ)服務(wù)的滿意度，做好客戶關(guān)系的渠道維護(hù)工作，其中包括柜臺(tái)服務(wù)、現(xiàn)金服務(wù)、轉(zhuǎn)賬服務(wù)、結(jié)售匯服務(wù)、信用卡服務(wù)等。
�。�2）財(cái)富管理服務(wù)。財(cái)富管理業(yè)務(wù)屬于私人銀行業(yè)務(wù)中的核心業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行的私人銀行部門主要經(jīng)營資產(chǎn)管理、保險(xiǎn)、信托、稅務(wù)咨詢、財(cái)富傳承及規(guī)劃、遺產(chǎn)管理服務(wù)等。財(cái)富管理涉及的境內(nèi)產(chǎn)品如貨幣市場產(chǎn)品、固定收益類產(chǎn)品、權(quán)益類股票基金、保險(xiǎn)產(chǎn)品以及另類產(chǎn)品。
�。�3）財(cái)富傳承業(yè)務(wù)。財(cái)產(chǎn)傳承業(yè)務(wù)指的是為客戶提供財(cái)產(chǎn)保護(hù)與財(cái)產(chǎn)傳承服務(wù)。其主要手段有：遺囑、離岸公司的注冊(cè)、人壽保險(xiǎn)、信托等。通過一系列專業(yè)合理的安排，有效地為客戶做好財(cái)產(chǎn)的傳承。
�。�4）家庭增值服務(wù)。目前我國提供的家庭增值服務(wù)主要有境內(nèi)外機(jī)場貴賓廳服務(wù)、醫(yī)療健康服務(wù)、子女海外教育服務(wù)、投資移民服務(wù)、藝術(shù)品鑒賞服務(wù)以及高爾夫賽事。國外的私人銀行在增值服務(wù)方面主要有全球奢侈品代購、高端社交晚宴、私人旅游助理、全球體育賽事預(yù)訂等。
2. 國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)盈利的案例研究。以工商銀行和招商銀行的盈利模式為例，探究商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的盈利模式。
�。�1）工商銀行私人銀行盈利分析。
①工商銀行私人銀行的布局。工商銀行總行私人銀行部相當(dāng)于分行的研發(fā)后臺(tái)、服務(wù)支持終端和培訓(xùn)組織者，私人銀行總部的職能定位，首先是成為產(chǎn)品的提供部門，在私銀產(chǎn)品的創(chuàng)新方面做出努力，通過研發(fā)產(chǎn)品對(duì)一線的財(cái)富顧問提供支持。推出自主開發(fā)的私人銀行專屬產(chǎn)品、發(fā)展全委托理財(cái)業(yè)務(wù)、專戶理財(cái)業(yè)務(wù)，形成跨機(jī)構(gòu)、跨市場產(chǎn)品遴選機(jī)制。其次是通過網(wǎng)絡(luò)大學(xué)、經(jīng)驗(yàn)交流等方式，加強(qiáng)對(duì)財(cái)富顧問的培訓(xùn)。
工行各分行的私人銀行部門由當(dāng)?shù)氐姆中胸?fù)責(zé)管理。根據(jù)全國工行系統(tǒng)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的規(guī)模，區(qū)分A、B類地區(qū)，在任務(wù)下達(dá)上有區(qū)別。一般A類地區(qū)分行私人銀行部有業(yè)務(wù)支持團(tuán)隊(duì)和財(cái)富顧問團(tuán)隊(duì)，針對(duì)二級(jí)分行，包括重點(diǎn)支行實(shí)施直通式管理，提品服務(wù)和業(yè)務(wù)指導(dǎo)、客戶維護(hù)。
�、诠ど蹄y行私人銀行的考核機(jī)制。工商銀行私人銀行總分行間考核導(dǎo)向是，重點(diǎn)考核包括客戶發(fā)展、資產(chǎn)發(fā)展、產(chǎn)品余額、產(chǎn)品銷售、核心重點(diǎn)產(chǎn)品銷售、中間業(yè)務(wù)、投融資項(xiàng)目等方面的內(nèi)容。
�、酃ど蹄y行私人銀行產(chǎn)品研發(fā)特色。工商銀行私人銀行在產(chǎn)品研發(fā)、選擇上有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)捏w系，例如，總部對(duì)于投資基金采取MoM（Manager of Mangers）基金投資管理，MoM始于20世紀(jì)80年代，通過對(duì)投資管理人的研究評(píng)價(jià)，篩選多元投資風(fēng)格類別的優(yōu)秀投資管理人，構(gòu)建管理人投資組合，并持續(xù)對(duì)其業(yè)績進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤、風(fēng)險(xiǎn)控制，獲取長期、穩(wěn)定高于市場平均水平的投資收益。這種模式的優(yōu)勢在于：
一是選擇全市場優(yōu)秀的'投資經(jīng)理，每準(zhǔn)入一個(gè)新基金經(jīng)理后，都會(huì)量身定做一款新的投資品。由優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)基于成熟的理念，運(yùn)用前沿的策略，為客戶實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的長期保值與增值。
二是配置分散，風(fēng)險(xiǎn)可控，由于投資于多個(gè)不同的投資經(jīng)理，風(fēng)險(xiǎn)敞口分散，可以有效平抑投資運(yùn)作中的凈值波動(dòng)，降低風(fēng)險(xiǎn)。
三是策略、風(fēng)格、基金多元化，“多元策略、多元風(fēng)格、多元經(jīng)理”管理模式是讓投資者獲得最佳投資方案的有效途徑；集個(gè)別基金經(jīng)理之強(qiáng)項(xiàng)，構(gòu)建更多元化的投資組合，從而獲得更平穩(wěn)持續(xù)的投資回報(bào)。
正因?yàn)榇嬖谶@些優(yōu)勢，工商銀行研發(fā)私人銀行產(chǎn)品的收益率、安全性都有了最大限度的保障。
④工商銀行私人銀行的主要盈利來源。目前，工商銀行私人銀行主要的收入來源于向客戶銷售產(chǎn)品的收入，包括產(chǎn)品的管理費(fèi)收入和銷售手續(xù)費(fèi)收入、產(chǎn)品超額管理費(fèi)收入等，家族信托、專戶理財(cái)、投融資項(xiàng)目收入等在總收入中的占比較小。
2. 招商銀行私人銀行盈利分析。
�。�1）招商銀行私人銀行特色團(tuán)隊(duì)。招行私人銀行成立之初，即組織了一支特色團(tuán)隊(duì)，其中包括幾位來自臺(tái)灣的投資顧問和產(chǎn)品經(jīng)理，團(tuán)隊(duì)成員平均擁有超過15年的財(cái)富管理經(jīng)驗(yàn)。在此基礎(chǔ)上，在全行范圍內(nèi)選拔人員，組建了投資顧問和市場研究團(tuán)隊(duì)，為各地分行培訓(xùn)了接近40名投資顧問和300名客戶經(jīng)理。
（2）招商銀行私人銀行的考核方式。私人銀行考核最主要的指標(biāo)就是每個(gè)客戶經(jīng)理的新增資產(chǎn)管理總量（Assets under Management，簡稱AUM）、新增客戶數(shù)量、收入貢獻(xiàn)度以及客戶滿意度等，除此之外，工作流程的執(zhí)行本身也是考核的內(nèi)容之一。其中，出于對(duì)客戶資產(chǎn)負(fù)責(zé)的初衷，對(duì)于全面資產(chǎn)配置尤其關(guān)注，如果資產(chǎn)配置不合理，會(huì)降低分中心以及客戶經(jīng)理的業(yè)績考核分值。
�。�3）招商銀行私人銀行的產(chǎn)品研發(fā)。招商銀行在私人銀行投資產(chǎn)品上基本保持自主開發(fā)產(chǎn)品和外購產(chǎn)品各占半壁江山，其中，招行自主開發(fā)產(chǎn)品由金融市場部、投行部以及公司條線來研發(fā)，主要涉及固定收益類產(chǎn)品。另外，外購產(chǎn)品則主要來自于基金公司、信托公司、PE等機(jī)構(gòu)，具體產(chǎn)品的選擇由私人銀行理財(cái)顧問團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)。
�。�4）招商銀行私人銀行的盈利模式。招商銀行私人銀行的收入主要是銷售信托、私募股權(quán)基金、理財(cái)產(chǎn)品等獲得的傭金，產(chǎn)品超額管理費(fèi)收入等。另外，招行也在探索一些新的盈利模式，包括針對(duì)5億元人民幣以上的超高凈值家庭推出的“家庭工作室”，為每個(gè)這樣的家庭配備專門的專家組，提供完全定制的投資和風(fēng)險(xiǎn)控制策略，也提供包括稅務(wù)規(guī)劃、財(cái)富傳承、資產(chǎn)隔離等在內(nèi)的各種解決方案。這樣的家族財(cái)富管理方案按單收費(fèi)，是私人銀行未來盈利的重要支撐點(diǎn)。
四、國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)存在的問題
�。ㄒ唬┊a(chǎn)品和服務(wù)同質(zhì)化導(dǎo)致競爭力不斷下降
國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行僅以客戶可投資資產(chǎn)數(shù)量作為準(zhǔn)入門檻，按照客戶在本機(jī)構(gòu)的金融資產(chǎn)凈值總額加以分類區(qū)別，私人銀行與貴賓理財(cái)界限不清晰，直接導(dǎo)致了私人銀行無法從細(xì)分客戶需求的角度為私人銀行客戶提品和服務(wù)。
私人銀行業(yè)務(wù)的基本要求是資產(chǎn)的管理，其產(chǎn)品不僅要求有銀行理財(cái)、基金、保險(xiǎn)等，甚至要涉及股票、信托、金融衍生工具等方面。私人銀行的服務(wù)范圍還應(yīng)涉及家庭管理、各種規(guī)劃、教育、稅務(wù)、房地產(chǎn)、收藏、遺產(chǎn)安排、法律顧問等各項(xiàng)專業(yè)領(lǐng)域。而我國商業(yè)銀行現(xiàn)階段的私人銀行服務(wù)還是較多地進(jìn)行個(gè)人的理財(cái)業(yè)務(wù)，購買基金保險(xiǎn)等，產(chǎn)品比較單一，較少地涉及股票、信托、金融衍生工具等高層次的投資，而對(duì)于稅務(wù)規(guī)劃、教育規(guī)劃、遺產(chǎn)繼承等的服務(wù)也提供得較少。
國內(nèi)商業(yè)銀行目前在私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域，自主的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)集中于貨幣市場和債券市場。金融產(chǎn)品和服務(wù)仍然圍繞傳統(tǒng)的儲(chǔ)蓄、信貸和中間業(yè)務(wù)，輔之以銷售為實(shí)質(zhì)內(nèi)容的公募基金、信托集合理財(cái)、陽光私募和PE產(chǎn)品等，產(chǎn)品主動(dòng)管理能力與創(chuàng)新能力不足。
�。ǘ└叨素�(cái)富客戶對(duì)私人銀行的接受度不強(qiáng)
由于我國的國情決定，很大一部分富裕人士出于各種原因，不愿將自己的財(cái)富交給私人銀行的客戶經(jīng)理，而是選擇自己管理，使得私人銀行業(yè)務(wù)的開展遇到障礙。具體原因主要包括，一是傳統(tǒng)的“財(cái)不外露”的思想，使高端客戶不愿意接受私人銀行的服務(wù)；二是國內(nèi)私人銀行始創(chuàng)于2007年，對(duì)客戶來說還屬于新鮮事物，難以得到高端客戶的完全信任；三是我國富裕人群多為自己創(chuàng)業(yè)的企業(yè)家，其更加傾向于自己管理財(cái)富，因此對(duì)私人銀行的認(rèn)可度和接受度還不高。
�。ㄈ┩瑯I(yè)競爭異常激烈
國內(nèi)商業(yè)銀行紛紛投入到財(cái)富管理、爭奪財(cái)富客戶的競爭中，同時(shí)外資銀行也不斷搶灘登陸。外資銀行投資顧問團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大，享有盛譽(yù)，客戶經(jīng)理專業(yè)性也相對(duì)比國內(nèi)商業(yè)銀行更強(qiáng)，尤其在品牌歷史、人力資源等方面更有優(yōu)勢。因此，國內(nèi)商業(yè)銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)面臨著較為強(qiáng)勢的外資私人銀行以及國內(nèi)其他銀行間的同業(yè)競爭壓力。
（四）私人銀行的盈利前景并不明晰
國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)處在一種“富礦不富”的狀態(tài)。多數(shù)商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)僅是理財(cái)業(yè)務(wù)的升級(jí)版或高端版，而且附加增值服務(wù)，但這在成本增加的同時(shí)，并沒有為銀行帶來直接的收入增加。
作為傳統(tǒng)銀行盈利來源的存貸利差，對(duì)私人銀行并不適用，私人銀行客戶貸款需求不多，而且他們的資金并不愿意太多沉淀在存款。因此私人銀行很難獲得存貸差利潤，銷售或代銷理財(cái)產(chǎn)品獲取手續(xù)費(fèi)仍是現(xiàn)階段私人銀行業(yè)務(wù)部門的主要收入來源，相關(guān)業(yè)務(wù)深度和廣度不夠，是私人銀行目前存在的盈利難點(diǎn)。
同時(shí)，如果私人銀行過于依賴銷售產(chǎn)品獲得中間業(yè)務(wù)收入，將促使銷售出現(xiàn)短期行為，難以顧及客戶資產(chǎn)的平衡配置，可能出現(xiàn)的后果包括私人銀行客戶購買銀行代銷的信托產(chǎn)品出現(xiàn)大幅虧損，或者由于資產(chǎn)配置的不平衡導(dǎo)致流動(dòng)性或者安全性出現(xiàn)問題，客戶將不再信任私人銀行的客戶經(jīng)理，這將直接導(dǎo)致盈利的枯竭。
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私人銀行業(yè)務(wù)屬于知識(shí)密集型、技術(shù)密集型行業(yè)，其業(yè)務(wù)不同于一般的高端理財(cái)服務(wù)，它的服務(wù)對(duì)象是高端的客戶群，業(yè)務(wù)涵蓋非常廣泛，涉及銀行、外匯、證券等許多市場以及稅務(wù)、法律等專業(yè)知識(shí)，從而要求知識(shí)面廣闊、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富的復(fù)合型人才，所有的從業(yè)人員都應(yīng)當(dāng)具備相應(yīng)的能力，掌握相關(guān)的理論知識(shí)和業(yè)務(wù)操作技能。國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)開展的時(shí)間還比較短，相關(guān)從業(yè)人員都來自于基層，原從事的是單一的理財(cái)工作，并不能馬上勝任私人銀行的工作，需要專業(yè)知識(shí)的迅速提高與不斷補(bǔ)充。
五、國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行盈利模式發(fā)展策略
�。ㄒ唬┮圆町惢瘉矸⻊�(wù)不同的細(xì)分客戶
1. 實(shí)施資產(chǎn)配置戰(zhàn)略，不斷深化私人銀行資產(chǎn)管理服務(wù)。加強(qiáng)與信托、基金、證券、保險(xiǎn)的橫向業(yè)務(wù)合作，為客戶提供涵蓋各大類市場的投資理財(cái)產(chǎn)品，并為客戶提品定制、專屬投資方案設(shè)計(jì)、資產(chǎn)受托與全權(quán)委托管理服務(wù)。積極開展專享理財(cái)業(yè)務(wù)，通過現(xiàn)金管理、固定收益、資本市場、商品市場、私募股權(quán)投資、另類投資等資產(chǎn)管理服務(wù)，滿足私人銀行客戶多元化理財(cái)需求。加快開展第三方理財(cái)業(yè)務(wù)，為客戶廣泛遴選合適的第三方金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品，形成信托計(jì)劃、基金和券商專戶、投資類保險(xiǎn)等產(chǎn)品的優(yōu)化組合，幫助客戶實(shí)現(xiàn)全市場的資產(chǎn)配置。大力開展專戶理財(cái)業(yè)務(wù)，根據(jù)客戶投資需求，以專戶的形式為客戶提供理財(cái)產(chǎn)品或者專屬投資通道。嘗試開展資產(chǎn)受托服務(wù)，按照與客戶簽訂的資產(chǎn)受托服務(wù)協(xié)議，在滿足客戶關(guān)于項(xiàng)目投向、收益水平、存續(xù)期限、風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)等方面約束性要求的前提下，為客戶遴選符合需求的銀行或第三方產(chǎn)品并進(jìn)行推介，由客戶做出投資決策，銀行代為執(zhí)行交易。嘗試全權(quán)委托投資服務(wù)，根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)收益偏好及流動(dòng)性等其他投資約束，與客戶共同制定投資策略聲明，并與客戶簽訂全權(quán)委托投資服務(wù)協(xié)議。在服務(wù)協(xié)議框架下，銀行代客戶進(jìn)行投資決策，為客戶的專戶資產(chǎn)提供全權(quán)委托的投資服務(wù)。
2. 實(shí)施項(xiàng)目開發(fā)戰(zhàn)略，做大做強(qiáng)私人銀行理財(cái)及顧問咨詢業(yè)務(wù)。一是創(chuàng)新開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。通過私人銀行顧問咨詢業(yè)務(wù)模式，嘗試對(duì)個(gè)人財(cái)產(chǎn)收益權(quán)、個(gè)人股權(quán)（股票）收益權(quán)等個(gè)人合法擁有的權(quán)益開展理財(cái)融資。二是積極開展資本市場類理財(cái)業(yè)務(wù)。推進(jìn)股票收益權(quán)理財(cái)業(yè)務(wù)，探索開展結(jié)構(gòu)化證券投資理財(cái)業(yè)務(wù)。加強(qiáng)與優(yōu)質(zhì)證券、信托合作力度，探索開展上市公司定向增發(fā)、二級(jí)市場股票（債券）投資、證券公司資產(chǎn)管理計(jì)劃、金融衍生工具投資等創(chuàng)新業(yè)務(wù)。三是探索開展另類投資理財(cái)業(yè)務(wù)。通過開展藝術(shù)品、酒、茶葉、影視文化等基金、信托模式，推動(dòng)私人銀行業(yè)務(wù)開展。四是創(chuàng)新開展顧問咨詢服務(wù)，通過向客戶提供合適的私募股權(quán)投資項(xiàng)目或基金，創(chuàng)新開展私人投行顧問服務(wù)，積極介入私人銀行客戶相關(guān)法人主體的并購、資產(chǎn)剝離與重組、收購融資安排、權(quán)益資本的私人配售、股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃、融資方案等方面的安排，為其提供顧問咨詢服務(wù)。
3. 實(shí)施服務(wù)創(chuàng)新戰(zhàn)略，全面做好私人銀行非金融服務(wù)。一是個(gè)性化方案定制創(chuàng)新。通過全行聯(lián)動(dòng)，開展客戶開發(fā)、服務(wù)整合，研究客戶的個(gè)性化服務(wù)方案，實(shí)行區(qū)域內(nèi)客戶的名單制聯(lián)合管理且一戶一冊(cè)地設(shè)計(jì)定制化方案。二是產(chǎn)品整合創(chuàng)新。整合個(gè)人金融產(chǎn)品，在為客戶提供傳統(tǒng)理財(cái)產(chǎn)品的同時(shí)，附加貴金屬、白金卡、手機(jī)銀行等新興產(chǎn)品；整合公司金融產(chǎn)品，在為客戶提供個(gè)金產(chǎn)品的同時(shí)，附加公司結(jié)算業(yè)務(wù)；整合貸款產(chǎn)品，在為客戶提供投資、結(jié)算服務(wù)的同時(shí)，附加個(gè)人及公司貸款業(yè)務(wù)。三是利潤模式創(chuàng)新。嘗試與律師事務(wù)所、會(huì)計(jì)師事務(wù)所合作，通過為其推薦客戶開展法律、稅務(wù)、財(cái)務(wù)咨詢業(yè)務(wù)，向其收取顧問咨詢費(fèi)；嘗試與優(yōu)質(zhì)拍賣公司合作，通過推薦客戶參與拍賣活動(dòng)、提供競拍咨詢等，收取顧問咨詢費(fèi)；探索與券商建立合作關(guān)系，通過為其推薦客戶開展上市輔導(dǎo)業(yè)務(wù)，向其收取顧問咨詢費(fèi)用。四是服務(wù)內(nèi)涵創(chuàng)新。聯(lián)合第三方專業(yè)機(jī)構(gòu)為私人銀行客戶、家庭和企業(yè)的個(gè)性化需求提供優(yōu)化非金融服務(wù)方案。如：慈善安排服務(wù)，為客戶提供慈善基金設(shè)立咨詢、慈善方案設(shè)計(jì)、慈善活動(dòng)組織、慈善資產(chǎn)委托管理等服務(wù)；藝術(shù)品保管服務(wù)，為客戶持有的藝術(shù)品提供保存與定期保養(yǎng)服務(wù)；信息資訊服務(wù)，通過私人銀行客戶專屬的終端或信息渠道向客戶提供市場資訊、宏觀與行業(yè)研究報(bào)告等服務(wù)；尊享非金融服務(wù)，面向私人銀行客戶提供高端文體活動(dòng)、私人健康安排、私享系列名家講座等非金融服務(wù)等。
4. 實(shí)施跨境服務(wù)戰(zhàn)略，積極做好離岸業(yè)務(wù)服務(wù)。近年來，我國向境外投資移民人數(shù)出現(xiàn)快速增加，超高凈值人群中近60%的人士已經(jīng)完成投資移民或有相關(guān)考慮，這一行為在可投資資產(chǎn)規(guī)模在1億元人民幣以上的企業(yè)主中表現(xiàn)尤其明顯，對(duì)于我國高凈值人士而言，伴隨投資移民問題而來的是對(duì)境外資產(chǎn)管理問題的關(guān)注。有約40%的高凈值人士表示希望得到有關(guān)如何尋找境外合適的投資產(chǎn)品和機(jī)會(huì)、如何合理分配境內(nèi)外資產(chǎn)比例的建議。
從內(nèi)部環(huán)境上說，高凈值人群移民傾向增加、我國企業(yè)涉外業(yè)務(wù)增多以及高凈值客戶對(duì)投資區(qū)域多元化需求逐步增強(qiáng)，高凈值客戶對(duì)投資境外市場的熱情進(jìn)一步增加。從外部環(huán)境上說，上海自貿(mào)區(qū)的建立以及相關(guān)政策的逐步放開很大程度上加快了我國開展離岸金融的腳步。隨著相關(guān)政策的放開，在自貿(mào)區(qū)里的私人銀行能夠?yàn)楦邇糁悼蛻籼峁⿲?duì)沖基金、境外企業(yè)股權(quán)投資以及各種金融衍生品服務(wù)。此外，若境外家族信托業(yè)務(wù)能夠在自貿(mào)區(qū)落地，私人銀行就可以借助歐美國家完善的家族信托金融服務(wù)為客戶辦理企業(yè)境外上市、家族信托基金的設(shè)立等服務(wù)。因此，商業(yè)銀行應(yīng)該逐步建立海外投資平臺(tái)，為客戶在全球范圍內(nèi)尋找具備投資價(jià)值的IPO和PRE-IPO項(xiàng)目。另一方面，通過與國際知名投資公司建立合作關(guān)系，提供多款境外、跨市場的貨幣和資本市場投資產(chǎn)品。例如，工商銀行前期成功推介了巴西石油ADR、友邦保險(xiǎn)等海外股權(quán)投資項(xiàng)目，滿足了客戶在其投資組合中增加國際市場投資的要求。
�。ǘ⿲�(shí)施團(tuán)隊(duì)營銷戰(zhàn)略，構(gòu)建高素質(zhì)、專業(yè)化隊(duì)伍
加快打造私人銀行核心團(tuán)隊(duì)。通過內(nèi)部培養(yǎng)與外部引進(jìn)并舉，構(gòu)建一支素質(zhì)高、專業(yè)能力強(qiáng)的私人銀行核心管理團(tuán)隊(duì)、核心專家團(tuán)隊(duì)和核心客戶關(guān)系管理團(tuán)隊(duì)，加快構(gòu)建私人銀行上下聯(lián)動(dòng)營銷團(tuán)隊(duì)。商業(yè)銀行要舉全行之力辦私人銀行，調(diào)動(dòng)基層行辦理私人銀行業(yè)務(wù)的積極性；充分發(fā)揮財(cái)富中心、網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢，加強(qiáng)對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)營銷指導(dǎo)，挖掘客戶資源和項(xiàng)目資源。
�。ㄈ┙⑾嗷バ湃蔚目蛻絷P(guān)系體系
私人銀行客戶經(jīng)理首先要和客戶建立起信任關(guān)系，從朋友的角度為客戶提供建議，而非普通客戶經(jīng)理那樣單純地推薦產(chǎn)品。要想與高凈值客戶成為朋友，對(duì)于私人銀行客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)要求較高，除了考取CFP、AFP、CPB等資格考試證書，還要不斷充電，定期培訓(xùn)專業(yè)技能，同時(shí)，私人銀行客戶經(jīng)理還要對(duì)客戶的興趣愛好有所涉獵。
銀行財(cái)富顧問年終總結(jié) 11
20xx年我在個(gè)人業(yè)務(wù)顧問崗位上，愛崗敬業(yè)，遵章守紀(jì)。始終要求自己及時(shí)掌握最新的業(yè)務(wù)知識(shí)，了解行業(yè)動(dòng)態(tài)及系統(tǒng)訊息，不斷完善對(duì)行里各項(xiàng)規(guī)章制度的認(rèn)知。我深深地明白，只有充分并靈活地掌握業(yè)務(wù)技能，才能促進(jìn)工作游刃有余地開展，實(shí)現(xiàn)業(yè)績的增長突破。個(gè)人的努力離不開集體的支持，在此我要感謝我所工作的建行鐵路支行，感謝領(lǐng)導(dǎo)和同事的指導(dǎo)幫助。柜員的日常工作并不驚天動(dòng)地，但平平淡淡的工作正是我們生活的軌跡，在這一份平淡中我們彼此分享喜悅與成長，在這一年平凡的日子里我兢兢業(yè)業(yè)地工作著，以下是我本年度的工作總結(jié)：
一、在存款方面堅(jiān)持穩(wěn)定老客戶，努力拓展新客戶的營銷原則。從首季開始重點(diǎn)梳理存量客戶，將客戶存款合理配置到各個(gè)產(chǎn)品中讓銀行與客戶雙贏。
二、在思想方面樹立“要我攬儲(chǔ)”為“我要攬儲(chǔ)”新觀念，并把這新觀念灌輸?shù)矫恳晃粏T工，與全體員工一起營造全員營銷氛圍。
三、在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售方面及時(shí)與保險(xiǎn)公司渠道經(jīng)理、駐點(diǎn)經(jīng)理溝通，了解營銷方案及時(shí)傳達(dá)到每位員工。安排保險(xiǎn)新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高全員對(duì)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)其工作的積極性、主動(dòng)性，并與新入行的員工進(jìn)行保險(xiǎn)銷
售的經(jīng)驗(yàn)分享。每個(gè)首季開始我支行就將代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的.計(jì)劃進(jìn)行層層分解，落實(shí)給支行每名員工，做到“千斤重?fù)?dān)大家挑，人人肩上有指標(biāo)”。
四、在客戶維護(hù)方面建立各項(xiàng)業(yè)務(wù)銷售臺(tái)帳，每天堅(jiān)持登記及查看客戶產(chǎn)品到期情況，及時(shí)通知客戶將實(shí)時(shí)銷售產(chǎn)品信息反饋給客戶，讓客戶時(shí)時(shí)掌握銷售信息，而我們以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)做好二次營銷。
五、在信用卡、電子銀行業(yè)務(wù)方面做到勤開口，勤動(dòng)手，臨柜每一位客戶進(jìn)系統(tǒng)查詢預(yù)審批情況，符合條件的積極主動(dòng)營銷。同時(shí)與大堂副理及保險(xiǎn)駐點(diǎn)人員緊密配合，做好后續(xù)激活工作。
六、在會(huì)計(jì)核算方面，遵章守紀(jì)，按章操作，嚴(yán)格按照相關(guān)規(guī)定銷售理財(cái)產(chǎn)品，認(rèn)真做好客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估工作，不代客辦理業(yè)務(wù)，不自辦業(yè)務(wù)，日終仔細(xì)逐筆勾對(duì)流水，保證憑證完整、準(zhǔn)確無誤。
展望20xx年我將圍繞“產(chǎn)品、中收、服務(wù)”三個(gè)重點(diǎn)開展工作。
1、20xx年底存款沖刺后，大量資金游離于產(chǎn)品之外，積極開展“兩金一�！�、理財(cái)產(chǎn)品營銷，利用新業(yè)務(wù)（金管家系統(tǒng)、賬戶金兌換實(shí)物金業(yè)務(wù)、黃金T+D業(yè)務(wù)）鎖定存量存款。
2、將客戶分類，針對(duì)客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，保守型的客戶資金盡量放在定期存款，個(gè)人保本理財(cái)產(chǎn)品；收益型的客戶資金可作相應(yīng)配置（股票型基金、非保本理財(cái)
產(chǎn)品、CTS、信托產(chǎn)品、保險(xiǎn)）；過渡性資金或客戶尚需觀望的先營銷購買乾元開放型產(chǎn)品、貨幣基金、債券基金等。
3、利用平板電腦做好客戶挖掘和分流，持續(xù)做好常態(tài)化銷售工作，牢固樹立常態(tài)營銷觀念，提高每日開口率。
4、樹立熱忱服務(wù)的良好窗口形象，做到來有迎聲，問有答聲，走有送聲，讓每一位客戶都感受到建行的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，高興而來滿意而歸。
5、加強(qiáng)與后臺(tái)人員配合，提升系統(tǒng)辦理業(yè)務(wù)的速度，加強(qiáng)小額客戶分流，減少客戶等候時(shí)間，提升客戶整體滿意度。
支行
二0xx年一月十二日
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