商務(wù)談判實訓(xùn)總結(jié)
總結(jié)是事后對某一階段的學(xué)習(xí)或工作情況作加以回顧檢查并分析評價的書面材料，它可以使我們更有效率，因此十分有必須要寫一份總結(jié)哦�？偨Y(jié)一般是怎么寫的呢？下面是小編為大家收集的商務(wù)談判實訓(xùn)總結(jié)，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
商務(wù)談判實訓(xùn)總結(jié)1
為期4天的商務(wù)談判實訓(xùn)即將結(jié)束，同時我們國際貿(mào)易實務(wù)專業(yè)大二下學(xué)期的課程也都結(jié)束了，大三我們要面臨著走出校園，投身社會實踐，對于在校園的最后時光同學(xué)們都很珍惜，對于實訓(xùn)的態(tài)度也都很積極。在四天的實訓(xùn)課中，雖然課程排的很滿，但同學(xué)們都能按時上課，在課上也都非常配合老師進(jìn)行實訓(xùn)。本次實訓(xùn)課可以說是在老師的悉心教學(xué)和同學(xué)們積極配合中度過的，由于是商務(wù)談判實訓(xùn)，所以課上的氣氛也是非常輕松的，同樣通過實訓(xùn)我們也學(xué)到了很多有關(guān)于商務(wù)談判的知識和技巧。
我是作為國際貿(mào)易實務(wù)專業(yè)的學(xué)生，在以后的職業(yè)生涯中不免會接觸到各種形式的商務(wù)談判活動，一個素質(zhì)良好的談判團(tuán)隊不僅會給公司帶來更對的訂單，而且會使公司的效益得到最大化。所以商務(wù)談判技巧是我們必須要掌握的一項技能之一，對于這次商務(wù)談判的實訓(xùn)內(nèi)容要認(rèn)真對待。
本次商務(wù)談判實訓(xùn)我學(xué)到了不少知識，也對商務(wù)談判的技巧了解了很多。在實訓(xùn)開始的時候，老師讓我們做了一個商務(wù)談判者心理測試，測試結(jié)果顯示我是一個擁有良好談判者素質(zhì)的人，對此給了我不少的信心！在實訓(xùn)當(dāng)中我們被分成了4人一組的小組，模擬商務(wù)談判中的買賣雙方，然后就一種商品進(jìn)行談判，我覺得這非常有意思，到了最后，由于各組實力差別，成交價格也有說差別。
每節(jié)課老師都會播放一些關(guān)于商務(wù)談判的名師講座視頻，那些談判專家講的非常詼諧有趣但也不乏深刻的道理，同學(xué)們都聽得津津有味，在輕松的視頻觀看中我又學(xué)到了很多東西，包括專業(yè)名詞和一些談判技巧。
老師還讓我們進(jìn)行合同的草擬與寫作，這也鍛煉了我們的寫作能力。最后是每個小組模擬產(chǎn)品營銷，制作PPT然后上臺講解和讓同學(xué)們推廣本產(chǎn)品，這個形式的實訓(xùn)我們都是第一次接觸，為此我們還準(zhǔn)備了很多。結(jié)果還是令人滿意的同學(xué)們各個組的商業(yè)營銷PPT各式各樣，有的華麗有的樸實也有的很有商務(wù)特色，但總體都發(fā)揮到了一個很高的水平，上臺講解的人滔滔不絕，下面聽的同學(xué)熱情很高。都能積極參與其中。
本次商務(wù)談判實訓(xùn)讓我學(xué)到了很多，其實商務(wù)談判不僅僅只運用于商務(wù)活動之中，在日常生活當(dāng)中也會有很大的作用，商務(wù)談判是一個綜合性很強(qiáng)的技能，他包含了禮儀，心理，知識等方面的內(nèi)容，能夠很好掌握這項技能在以后的職業(yè)生涯中還是非常有競爭力的！
商務(wù)談判實訓(xùn)總結(jié)2
談判目的：鍛煉我們的應(yīng)變能力以及增加職場經(jīng)驗，把所學(xué)的知識應(yīng)用到實際談判之中。
談判內(nèi)容：這兩個星期的周六與周日我們一直在做商務(wù)談判實訓(xùn)，雖然覺得很累很忙也很有壓力，但也蠻好蠻充實的，讓我受益匪淺，收獲頗多，為邁出校門走向社會打下基礎(chǔ)。
通過本學(xué)期的模擬商務(wù)談判之后，我已基本了解及基本掌握了國際商務(wù)談判的流程，了解談判各個過程環(huán)節(jié)的要求及注意點以及風(fēng)格的體現(xiàn)。雖然我們組在最后一場作為壓軸的談判中談判破裂，但是我相信我們小組每一個成員包括我自己從中一定學(xué)到了不少東西，并且對于自己的表現(xiàn)我們也有自己的感想與反思總結(jié)。
第一，在進(jìn)行正式談判之前我們雙方人員要進(jìn)行深入的友好溝通，明確此次談判的目的；確定談判人員及相關(guān)人員分配問題；相關(guān)性的全面搜集資料，全面分析目標(biāo)的關(guān)鍵所在，周全談判計劃，制定詳細(xì)合理的談判方案；運用談判技巧策略爭取自身利益最大化；協(xié)議的擬定；談判總結(jié)成果匯報。
第二，談判的主體關(guān)鍵就是人。一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌握的，因此，談判人員的職務(wù)分配至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，而首席談判人員的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)。在談判過程中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動作、技巧、細(xì)節(jié)都能影響談判的趨勢，只有擁有談判主動權(quán)，在談判中擁有談判主權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團(tuán)隊，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對人才能做對事。
第三，談判過程中談判策略是指揮棒。每一個企業(yè)發(fā)展講究策略，本次小組談判的表現(xiàn)及策略具有明顯的階段性。與廣東布凡服裝有限公司的貿(mào)易談判中，合理的順從，建立友好合作關(guān)系，后來在計劃從慢慢的應(yīng)用中，漸漸脫離了活動的主控權(quán)。其主要原因是我們對于“廣告學(xué)”的不熟悉和不了解。對于對方提出的許多問題都答不上來，連最基本的價格分配，我們財務(wù)部的同學(xué)都不能及時作答，導(dǎo)致對方對于我們公司產(chǎn)生了不信任的心理。
通過此次談判后我才充分的認(rèn)識到我們的不足之處：一是知識面太窄，信息了解不夠全面；二是準(zhǔn)備資料比較充分，但利用的不夠好。收獲是：一是雖然這僅僅只是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下，不肯相讓時，相信我們都已進(jìn)入了自己的角色之中；二是所有談判人員都積極出謀劃策，我們看到了濃濃的團(tuán)隊意識，也感受到了合作的偉大力量。尤其我們組的對手陳淑敏同學(xué)的確讓我意想不到，他竟然在談判中發(fā)言非常積極且到位，那時我對她真的有一種欣賞的眼光。原來每個人都有他的想法和深藏不漏之處。三是談判過程中的激烈爭辯、討價還價、迂回戰(zhàn)術(shù)，都在一定程度上鍛煉了我們的語言表達(dá)能力和應(yīng)變能力，也讓我認(rèn)識到了自己的不足之處——應(yīng)變能力有待提高。
很慶幸自己能參加本次模擬商務(wù)談判實訓(xùn)，雖然短暫的模擬談判實訓(xùn)結(jié)束了我卻有點意猶未盡，同時在此活動中我也學(xué)到了許多在平時課程中沒有學(xué)到的知識，補充了實際談判技巧。在此實訓(xùn)中我進(jìn)行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作，通過對角色的分工使我對談判過程的各個環(huán)節(jié)有了進(jìn)一步了解和認(rèn)識。談判是雙方互相交流、磋商、爭辯的過程，()不可能單憑一方的意愿行事，必須研究對手，認(rèn)真聽取對方的觀點和條件，只有雙方達(dá)成共識談判才能成功，他是雙方共同努力的成果。在談判技巧中我們團(tuán)隊首先創(chuàng)造了良好的談判開局階段，通過寒暄營造一個輕松和諧的環(huán)境，為后階段做好準(zhǔn)備。在報價方式中，要把握報價的原則和合理方式確定報價。在還價中要根據(jù)具體的條件和環(huán)境中進(jìn)行，具體策略包括投石問路、競爭對比策略、目標(biāo)分析、舉證法、假設(shè)法、條件法等。在此階段中還應(yīng)學(xué)會打破僵局，促進(jìn)談判的成功。在本次談判中，我擔(dān)任北京非凡廣告有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，為了順利完成談判、拿下訂單，做了許多準(zhǔn)備工作與努力，但也樂在其中，學(xué)到不少知識和實用的東西。除了在談判策略和流程之外最大的收獲是在商務(wù)禮儀方面，談判活動一般比較正式，老師要求我們一律穿西裝來參加，對從事談判者的精神面貌及其給對方的印象和感覺都帶來一定的影響。另外還有握手、坐姿、稱呼等禮節(jié)，都是我們平時在課堂上涉及不到的。
在談判結(jié)束之后，老師組織場外同學(xué)以及場內(nèi)同學(xué)進(jìn)行點評和總結(jié)，我深刻記得許金麗同學(xué)給我提出的建議，以后在生活學(xué)習(xí)或工作中態(tài)度謙和，不應(yīng)該語氣生硬，這樣很容易使談判破裂，但最終我們也是以破裂而宣告結(jié)束。
談判的結(jié)果不是要有一方輸或贏，而是雙贏。如何實現(xiàn)雙贏才是我們的最終目的，俗話說知己知彼百戰(zhàn)不殆。只有在談判之前做好充分準(zhǔn)備才能更好地看清自己了解對方，才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系，從而成功。老師對我們團(tuán)隊的評價：對于廣告了解太少，使自己團(tuán)隊在回答對方問題有所猶豫和停頓，表現(xiàn)的很不自信，造成最后談判破裂。事情的結(jié)果固然重要但過程往往更值得回味。經(jīng)過這次談判，我們每個人都會或多或少從中領(lǐng)悟到了一些東西或幾點體會或一點經(jīng)驗或認(rèn)識到自己的不足之處，那就讓我們找準(zhǔn)方向，朝著自己的目標(biāo)前進(jìn)吧！
最后感謝龐愛玲老師為我們提供如此良好的鍛煉學(xué)習(xí)機(jī)會，為我們在以后的工作中提供豐富的經(jīng)驗。
商務(wù)談判實訓(xùn)總結(jié)3
為期一周的商務(wù)談判實訓(xùn)成功的拉下了帷幕，這一周來我學(xué)會了很多東西，感覺比之前上商務(wù)談判課程的時候還要受益匪淺。
在實訓(xùn)開始的第一天里，我們就自由組隊構(gòu)成了一支談判團(tuán)隊，我們團(tuán)隊是由平時玩得比較好的好朋友構(gòu)成的一個四人團(tuán)隊，分別擔(dān)任主談、副談、技術(shù)人員、財務(wù)人員。由于我們小組在抽選談判背景的時候抽到的是重慶科技設(shè)計院向惠普電腦公司購買200臺電腦而展開的一項商務(wù)談判，所以我們小組討論了一下角色的分配應(yīng)該為院主任、采購部部長、財務(wù)部部長、技術(shù)部部長。根據(jù)對每個成員的分析，決定任命我當(dāng)財務(wù)部的部長。實訓(xùn)的第二天是搜集談判的相關(guān)資料，在這個過程中，我們是顯得比較茫目的。因為我們這次實訓(xùn)是虛擬的，每個小組事先都沒有給定資料，沒有背景，所以我們在搜集資料的時候只能從網(wǎng)絡(luò)上下載一些比較官方的公司背景資料。我們所有的有關(guān)產(chǎn)品價格價格的資料都是自己假定的。因此，本次實訓(xùn)對于對方以及己方的情報搜集的訓(xùn)練是沒有起到作用的。我認(rèn)為實訓(xùn)最為精華的部分就是商務(wù)談判的模擬部分。
星期四晚上，我們整個年級的各個班都展開的模擬的談判。每個小組都有一個談判對手，所以準(zhǔn)確來說，我們班級被分為了7個大組，而我們排列在倒數(shù)第二個組出場。說實話，作為一次實訓(xùn)課，幾乎沒有同學(xué)是真正的在跟對手進(jìn)行談判，所有的談判過程都是事先安排好的。我們小組也是這樣，連臺詞都是寫好的了。但是在談判過程中還是出現(xiàn)了一些意想不到的事情。一開始在介紹談判人員的時候，我們因為緊張出現(xiàn)了“張冠李戴”的局面，就是成員與其擔(dān)任的職務(wù)不相匹配。在后來的價格磋商過程中因為我方態(tài)度的堅強(qiáng)，還算成功壓制了對方的報價，最后以一個對雙方都有利的價格成交。
談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，說堅決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足，語調(diào)響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當(dāng)然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達(dá)錯一個意思將會導(dǎo)致本場談判失敗。不論是談判，做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié)。
其實在商務(wù)談判中，我們就要學(xué)會善于靈活地運用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則來最大限度達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失。獲得商務(wù)談判的成功。然而我們?yōu)榱双@得成功，就必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判對手、準(zhǔn)備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設(shè)定好談判的禁區(qū)、語言表述簡練、控制談判局勢、利用讓步式進(jìn)攻，更應(yīng)該記得的是：談判是用耳
朵取勝，而不是嘴巴，所以在談判中一定要注意傾聽。唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏。但是我們也要做到在談判中要把人與問題分開，談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利于問題的解決。另外我們還要言而有信，將心比心。談判者說話算數(shù)，決不食言，但言而有信，將心比心也是必須講分寸，講原則的。該講明的就必須講明，該堅持的就必須堅持，該回避的呢，也必須回避。最后我們要突出優(yōu)勢，界清底線，給自己留一條退路。同時我們還要為雙方能夠再次合作埋下契機(jī)。談判若不能達(dá)到相當(dāng)程度的圓滿成果，不管在任何情況下，都要記住應(yīng)該好聚好散，力爭做到“買賣不成仁義在”，為下一次談判創(chuàng)造機(jī)會。
商務(wù)談判是企業(yè)重要的商務(wù)活動內(nèi)容和主要手段,更是營銷領(lǐng)域所要求具備的工作能力,因此,商務(wù)談判課程是市場營銷專業(yè)的核心課程。希望本次商務(wù)談判實訓(xùn)課程是給我們的一次的寶貴的經(jīng)驗，為以后我們走出校園，走入社會打下一個基礎(chǔ)。我們有了這樣的經(jīng)歷，至少在以后我們就不會對這樣的事情感到陌生。當(dāng)然，我們還不能因此成為談判精英，要想今后每次的談判都有一個好的結(jié)果，我們還需不斷地磨練自己，積累經(jīng)驗，達(dá)到從容不驚，鎮(zhèn)定自若的自我心理控制水平。
最后，感謝學(xué)校給了我們這樣一次寶貴的機(jī)會，讓我們這些在校大學(xué)生提前體驗社會，讓理論與實踐相結(jié)合，給我們一次難忘的經(jīng)驗。
商務(wù)談判實訓(xùn)總結(jié)4
一、實訓(xùn)目的
商務(wù)交流與談判水平的高低是衡量營銷人員素質(zhì)的一個重要標(biāo)準(zhǔn)。此次實訓(xùn)的目的是讓營銷學(xué)生結(jié)合具體的案例有針對性的運用專業(yè)的談判技巧和策略分析問題、解決問題，做到理論與實踐相結(jié)合，理論指導(dǎo)實踐，實踐檢驗理論，從而使我們營銷學(xué)生的素質(zhì)得到一個更高水平的提高。
二、實訓(xùn)時間
20xx年6月27日-20xx年6月30日
三、實訓(xùn)地點
唐山學(xué)院A座103、A座大廳、A座704
四、實訓(xùn)內(nèi)容
這周的實訓(xùn)內(nèi)容是商務(wù)談判的模擬談判實訓(xùn)，周一上午八點半，我們?nèi)w同學(xué)在A103集合，老師給我們做了具體的實訓(xùn)指導(dǎo)，詳細(xì)講解了此次實訓(xùn)的內(nèi)容，主要有實訓(xùn)項目名稱為商務(wù)談判實訓(xùn)，實訓(xùn)要點包括談判前期的規(guī)劃、談判的準(zhǔn)備、資料的搜集分析、談判各階段策略的運用以及合同的訂立等內(nèi)容。老師還向我們做了實訓(xùn)動員，老師還要求我們以4-5人一組，組建虛擬公司構(gòu)成談判的一方，由每個小組的組長負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)，然后自由與另一個小組結(jié)組，共同完成實訓(xùn)任務(wù)�？梢赃x擇現(xiàn)場談判或拍成視頻展示的方式，在老師做完實訓(xùn)指導(dǎo)后，我們兩個小組便開會討論決定采用現(xiàn)場談判的方式。接下來，我們在仔細(xì)閱讀了可供選擇的案例之后，最終決定使用案例3“保健品項目合資合作”，進(jìn)行談判。
下午，我們每個人都對案例中不明白的地方進(jìn)行了查詢，同時自己在書中查詢了談判所需要的策略，并且準(zhǔn)備了賣方所需要的背景資料。晚上我們小組開會，小組內(nèi)部針對案例中不明白的地方進(jìn)行了討論，經(jīng)討論明白了談判具體事項的談判內(nèi)容，并初步確定了談判方案。
第二天上午，我們開始撰寫具體的談判方案，包括：確定談判目標(biāo)，明確談判策略（開局策略、報價策略、討價還價策略、讓步、僵局處理、簽約），確定談判時間，預(yù)計可能發(fā)生的問題。下午，我們兩個小組一起開會，將兩個小組各自商議好的談判策略進(jìn)行溝通。我們進(jìn)行了初次的模擬，確定了大致的談判流程。
周三上午，我們進(jìn)行了正式的模擬談判展示，在正式模擬談判之前，我們早早的便到教室進(jìn)行了最后一次彩排，又一次針對我們的談判中的細(xì)節(jié)問題進(jìn)行了調(diào)整，并且針對入場順序、座次、語速、時間控制進(jìn)行了最后的敲定。
通過抽簽，決定我們小組的展示是第三組。我們小組做完展示之后，仔細(xì)觀看了其他小組的展示，在與其他小組的比較中，我們發(fā)現(xiàn)了許多不足。
周四是我們實訓(xùn)的最后一天，這一天我們觀看了其他三組的以視頻形式展示的談判過程，然后指導(dǎo)老師對整個實訓(xùn)做最后的總結(jié)，指出整個實訓(xùn)過程的優(yōu)點和不足。
最后，各小組總結(jié)各自的經(jīng)驗教訓(xùn)，撰寫日志、報告，并將實訓(xùn)搜集的資料和合同、方案、談判通則進(jìn)行整理。
五、實訓(xùn)收獲和體會
所謂商務(wù)談判，是指兩個或兩個以上從事談判的個人或小組，為了滿足各自經(jīng)濟(jì)利益的需要，對涉及各方面切身利益的分歧交換意見和進(jìn)行磋商，謀求取得一致和達(dá)成協(xié)議的經(jīng)濟(jì)交往活動。商務(wù)談判分為一人談判和小組談判兩種，這次我們實訓(xùn)是采取第二種小組談判的形式。談判過程分為開局、磋商、協(xié)議、簽約階段。我們這次的實訓(xùn)就是要將所學(xué)的理論知識與實踐進(jìn)行結(jié)合，理論指導(dǎo)實踐，使得這些知識在我們的談判中得以融會貫通。
談判中涉及了很多知識，有些是我們在課本學(xué)習(xí)到的，而有些是我們需要在真正的談判中才能感受到的。例如談判具體需要賣方準(zhǔn)備什么東西，如何才能促成談判順利達(dá)成。通過這次的實訓(xùn)我們學(xué)到了很多知識，又一次得到了鍛煉。
全面的收集信息對于一次商務(wù)談判來說是很重要的，很多時候談判的優(yōu)勢和劣勢是直接由信息量的多少決定的，在談判之前需要大量收集買賣各方信息，包括我方的公司發(fā)展情況、財務(wù)情況、談判人員情況，對方公司的發(fā)展情況、盈利能力等。
商務(wù)談判氣氛的好壞直接關(guān)系到整場談判的順逆成敗，會對談判的進(jìn)程和結(jié)果產(chǎn)生重要影響，因此談判中氣氛的營造十分重要，這次的談判中，我們在對方小組入座之后送上了我們早已準(zhǔn)備的茶水，這些茶水不僅體現(xiàn)了我們對于這次談判的態(tài)度，讓對方知道了我方對這次談判的重視程度，營造了一種坦誠友好、熱情愉快的談判氛圍，同時也通過這些優(yōu)質(zhì)的茶葉讓對方了解到了我們公司茶葉的上好品質(zhì)。
談判雙方做好了各種預(yù)備工作之后，自然就要開始面對面的交鋒了。談判過程有長有短，在每一個不同的過程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會就各自的目標(biāo)、彼此間的分歧磋商，直至消除分歧，達(dá)成一致。價格固然不是談判的全部，但毫無疑問，有關(guān)價格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價格的協(xié)商通常會占據(jù)70%以上的時間，很多沒有結(jié)局的談判也是由于雙方價格上的分歧而終極導(dǎo)致不歡而散。作為賣方�？匆暂^高的價格成交，而作為買方則期盼以較低的價格合作，這是一個普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。固然聽起來很輕易，但在實際的談判中做到雙方都滿足，終極達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要談判技巧和膽略，尤其在第一次報價時非常關(guān)鍵。
報價時，不僅要以我方可能獲得的利益為出發(fā)點，更必須考慮對方可能的反應(yīng)和能否被對方接受。因此，報價的一般原則應(yīng)當(dāng)是：通過反復(fù)分析與權(quán)衡，力求把握己方可能獲得的利益與被對方接受的概率之間的最佳結(jié)合點。這次實訓(xùn)我們采取了基準(zhǔn)定價策略，直接報出了我方的最低限價，對方提出可以投資100萬元，正好是我方的最佳談判目標(biāo)，因此我們沒有就投資數(shù)額進(jìn)行討價還價，沒能夠真正感受到討價還價的利害關(guān)系。
談判中會遇到各種各樣的問題，有些是我們可以提前預(yù)料到并加以準(zhǔn)備的，而有些問題則不可預(yù)料。這些問題的出現(xiàn)導(dǎo)致談判會出現(xiàn)很多變數(shù)，甚至是影響談判的順利進(jìn)行，我們需要做出讓步，有時可能還會出現(xiàn)僵局。這些問題就需要談判者隨機(jī)應(yīng)變，而這些因素，導(dǎo)致談判更像是一門藝術(shù)，而不是一種一沉不變，按部就班的流程。在談判中我們采取了一步讓步到位的策略，我們并沒有對投資數(shù)額進(jìn)行商討，而是針對控股問題、利潤分配、保險問題進(jìn)行了一一的協(xié)商。我們的僵局處理策略就是暫時休會，買賣各方私下協(xié)商各自的談判條件并進(jìn)行修改，以期望更好的達(dá)成協(xié)議。總之商務(wù)談判的目標(biāo)是使合作雙方達(dá)成一致的協(xié)議，使雙方都感到自己有所得，有利可圖，而不只是一方獲利，這將是談判成功的基礎(chǔ)。談判既是競爭，也是合作。
這次實訓(xùn)讓我們感受很深，大家都非常重視并作了充分的準(zhǔn)備。通過觀看其他小組的談判過程，發(fā)現(xiàn)在此次談判中，我們小組有做的好的地方，也有做的不好的地方。
首先，我們針對談判策略仔細(xì)研究之后，決定應(yīng)用上各種談判策略，但是，我們并沒有針對案例中的每一個需要談判的細(xì)節(jié)來進(jìn)行談判，而是認(rèn)為模擬的談判中只要學(xué)會使用談判方案，而且希望能夠在有限的時間里將我們的談判策略展示好便可以，并沒有針對所有內(nèi)容進(jìn)行談判；其次，我們也有做的好的地方，我們小組注意到了談判中的許多細(xì)節(jié)，比如為談判對方準(zhǔn)備了我們的茶葉，談判對方統(tǒng)一了服裝，最后當(dāng)場進(jìn)行了合同的簽訂。
在跟其他的小組的談判過程進(jìn)行比較，我們的不足之處是談判的過程不夠充分詳細(xì)，時間過于倉促，問題討論不夠深入。在聽了老師的點評之后我們更是注意到了一些十分重要但是卻從沒有注意到的細(xì)節(jié)問題。在正式模擬談判開始前我們又臨時增加了一個遞送名片的過程，但我們并沒有充分考慮到接送名片的禮節(jié)，導(dǎo)致最后我方秘書站著遞送名片，對方成員卻坐著單手接名片的細(xì)節(jié)失誤�？磥砦覀兯獙W(xué)習(xí)和改進(jìn)的地方還有很多，比如很多組都統(tǒng)一了正式的服裝，會場布置的也很正規(guī)，鋪上了紅色的臺布，他們都進(jìn)行了充分的討價還價，對談判中的各種那個問題都進(jìn)行了很專業(yè)的協(xié)商。
這次實訓(xùn)使我們得到了一次臨場鍛煉的機(jī)會，認(rèn)識到我們每個角色之間的配合的重要性，找到了所充當(dāng)角色的比較真實的感覺，提高了我們的應(yīng)變能力，心理素質(zhì)，并是我們增強(qiáng)了責(zé)任感和團(tuán)隊精神。在進(jìn)行了這次商務(wù)談判實訓(xùn)之后，我們對商務(wù)談判有了一個更深的了解。事情的`結(jié)果固然重要，但不是最重要的，很多時候，過程往往更值得回味。也許我們這次模擬談判的結(jié)果并不理想，但經(jīng)過了這次模擬談判實訓(xùn)，我們每個人都會或多或少從中領(lǐng)悟到一些東西，或是幾點體會，或是一點經(jīng)驗，或是認(rèn)識到自己的不足，這為我們的未來發(fā)展奠定了一個基礎(chǔ)，而這些經(jīng)驗也一定會在我們?nèi)蘸蟮墓ぷ魃钪邪l(fā)揮更大的作用。
商務(wù)談判實訓(xùn)總結(jié)5
人生一世，必須交際，進(jìn)行交際，需要規(guī)則。所謂禮儀，即人際交往中的基本規(guī)則。也是人際交往的行為秩序。
禮儀是一種自我修煉，律紀(jì)行為。禮儀不僅僅關(guān)系 到我們的個人形象，更是一門非常有用的學(xué)問，也是一門高深的文化體現(xiàn)。
經(jīng)過昨晚的商務(wù) 禮儀實訓(xùn)，受益匪淺，在當(dāng)中領(lǐng)悟到一個人的言行舉止在商業(yè)活動中是如此的重要，才知道一個人的言行舉止中蘊含了如此多的東西，從而理知禮儀一詞所涵蓋的文化與修養(yǎng)。
而商務(wù)禮儀的重要性還體現(xiàn)在員工個人的能力構(gòu)成上，個人的能力由兩部分構(gòu)成：一為業(yè)務(wù)能力，這是個人的基本能力；二為交際能力，這是個人的可持續(xù)發(fā)展能力。交際就是處理人際關(guān)系，而學(xué)習(xí)好商務(wù)禮儀知識，在實際交往中運用好商務(wù) 禮儀知識有助于搞好人際關(guān)系，從而促進(jìn)個人發(fā)展的前提。 我們首先學(xué)習(xí)了接待禮儀基本概念，在培訓(xùn)過程當(dāng)中以演習(xí)方式表現(xiàn)，起到一個很好的親身體驗效果，更能讓人體會到自己多么缺乏這方面知識 。演習(xí)內(nèi)容說明：美國CEO帶領(lǐng)其下團(tuán)隊，來中國廣東東莞康豐公司考察，如一拍即合，則將此300W美金項目簽約于康豐公司。示范分為兩隊，則看兩分隊哪一隊伍能在最后將此大項目拿下。接待、怎樣與客人溝通，其間技巧就要看各團(tuán)隊的表現(xiàn)能力了。
兩場演習(xí)下來，美中不足的問題點還存在不少，因素為接觸得少，實踐得少，所以很多細(xì)節(jié)是有所欠缺的。
懂得商務(wù)禮儀的重要性，就是在商務(wù)交往中，使個人的穿著打扮、言談舉止、待人接物符合商務(wù)禮儀規(guī)范，要在自尊的前提下，講究形式規(guī)范、形象設(shè)計、語言藝術(shù)，注重溝通技巧，以尊重為本，真誠相待，順利實施商務(wù)交往，在展示個人素質(zhì)的同時，也維護(hù)了企業(yè)形象。
一個人的的禮儀品行是由內(nèi)而生的，教養(yǎng)體現(xiàn)于細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)展示素質(zhì)，總而言之，細(xì)節(jié)決定成�。�
商務(wù)談判實訓(xùn)總結(jié)6
一 實訓(xùn)目的和要求
商務(wù)談判綜合訓(xùn)練是市場營銷專業(yè)必修課中的實踐課。通過商務(wù)談判綜合訓(xùn)練，使學(xué)生在實際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務(wù)談判的準(zhǔn)備、開局和簽約的各個階段的運作，掌握商務(wù)談判開始之前收集情報的方法，組建談判團(tuán)隊并掌握制定談判計劃的方法，熟悉商務(wù)談判的策略和技巧，并且能夠在模擬談判活動中熟練運用。
此次實訓(xùn)要求學(xué)生掌握商務(wù)談判前情報收集的基本方法；制定商務(wù)談判計劃的基本方法并學(xué)會制定商務(wù)談判計劃；商務(wù)談判地點選擇方法及布置場地的技巧，掌握模擬談判的方法；商務(wù)談判各階段的談判方法、技巧和策略，包括開局、報價、議價、讓步階段；在商務(wù)談判中準(zhǔn)確把握結(jié)束時機(jī)，熟練運用商務(wù)談判的結(jié)束技巧和促成簽約的策略。
商務(wù)談判實訓(xùn)分三個階段：1. 商務(wù)談判準(zhǔn)備：收集情報；制定商務(wù)談判計劃。2．商務(wù)談判過程：開局、報價、議價、讓步各階段特點及策略實施。3. 商務(wù)談判結(jié)束：把握時機(jī)，結(jié)束談判，簽訂合同。
二 實訓(xùn)過程
實訓(xùn)第一天展開指導(dǎo)大會，老師布置實訓(xùn)任務(wù)并給我們播放商務(wù)談判模擬視頻。首先我們進(jìn)行分組，每5人組成一個談判小組，并由學(xué)生自行分配談判角色，包括：談判組長、商務(wù)人員、技術(shù)人員、法律人員、財務(wù)人員、后勤人員。每個談判小組在指導(dǎo)教師處抽取模擬談判情景，并確認(rèn)自己的談判角色，我們組是雀巢收購徐福記中的雀巢方。然后進(jìn)行人員分工，根據(jù)談判小組成員的各自特長，進(jìn)行合理分工，明確責(zé)任范圍，重要的是解決在分工基礎(chǔ)上的小組成員的全面合作問題。第二天的實訓(xùn)內(nèi)容為收集情報，第一步收集與本次談判有關(guān)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、行業(yè)信息及相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)等。第二步盡可能多地收集對方的相關(guān)情報并加以分析。第三步收集潛在競爭者的情報并加以分析。第四步? 預(yù)想取得良好的談判結(jié)果。第五步評估你方的需求和利益。第六步確定談判協(xié)議最佳替代方案。第七步確定保留價格和理想成交價。第八步評估對方的談判協(xié)議最佳替代方案。第九步理解對方的真正利益。第十步確認(rèn)雙方談判代表的權(quán)利。 第三天我們制定出書面談判計劃，談判計劃包括以下幾個方面的內(nèi)容：①談判雙方公司背景；②談判的主題及內(nèi)容；③談判目標(biāo)；④談判形式分析；⑤相關(guān)產(chǎn)品的資料收集；⑥談判的方法及策略；⑦談判的風(fēng)險及效果預(yù)測；⑧談判預(yù)算費用；⑨談判議程。第四天每兩個小組配對進(jìn)行模擬談判，最后根據(jù)模擬談判的情況修訂談判計劃。第一步布置談判場地，通常布置談判場地包括：歡迎橫幅、“流水牌”安排、會議室橫幅安排、會議室的布置、會議室談判桌及座次安排、會議室設(shè)備安排、輔助文具安排、茶水飲品安排、休息場地安排，本次實訓(xùn)由于條件有限，僅需學(xué)生完成會議室談判桌及座次安排。第二步進(jìn)行模擬談判，一方實施本方的談判方案，另一方以對手的立場、觀點和談判作風(fēng)為依據(jù)，進(jìn)行實戰(zhàn)操練、彩排。把可能出現(xiàn)的場景盡可能地都模擬到。模擬對方的小組甚至要比對方可能的表現(xiàn)更加過分，以利于我方有針對性地調(diào)整談判計劃。在模擬談判過程中，盡可能全面地運用學(xué)習(xí)過的開局、報價、議價、讓步、結(jié)束各談判階段的談判策略。實訓(xùn)最后一天，談判雙方經(jīng)協(xié)商簽署了談判合同，談判成功結(jié)束，實訓(xùn)也成功結(jié)束。
三 心得體會
為期一周的商務(wù)談判實訓(xùn)結(jié)束了，在這次實習(xí)中我們進(jìn)行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作。通過對角色的分工，我對談判的各環(huán)節(jié)及各種人員的安排配置都有了進(jìn)一步的了解。這讓我對商務(wù)談判有了新的認(rèn)識：不論在日常生活里，還是在商業(yè)往來中，不管你是不是商人，律師，談判都無時不發(fā)生，小到買件日用品的討價還價，大到各種正式非正式的商務(wù)談判。總之，談判每時每刻都在你的身邊，從某種程度上甚至深刻地影響著你生活質(zhì)量的高低以及生意場上的成敗得失。
商務(wù)談判實訓(xùn)總結(jié)7
在今年的十二月份我們終于迎來了我們期盼已久的商務(wù)談判實訓(xùn)課程。這種期盼也許是想對自己做一個測試也可能是想感受自己穿上職裝的那種氣氛，但總之是期盼加激動。
老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對知識掌握的靈活程度和實際運用能力，是對我們?nèi)矫娴囊粋�測試，作為在校大學(xué)生我們應(yīng)該感謝老師給我們的這次實戰(zhàn)機(jī)會，讓我們擁有了實戰(zhàn)的經(jīng)歷和一點點的經(jīng)驗，是我們懂得了姿勢和實際轉(zhuǎn)化。
我們小組是“諾爾斯服裝有限公司”是專門從事為其他公司制作職裝的公司，本小組在談判中雖然變現(xiàn)不盡人意，但是還是得到了一定的收獲。從談判前人員的分工，收集相應(yīng)的資料，自定談判規(guī)劃，模擬談判的排練都鍛煉了我們組各個成員的動手能力、溝通能力、組織能力等，同時也增進(jìn)了我們同學(xué)之間的友誼，也拉近了老師和同學(xué)之間的距離。
談判的關(guān)鍵是人。一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團(tuán)隊，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。
在談判前兩周我們尋找到了伙伴成立了公司，后來又確立了談判對象，對兩周后的談判可謂是有充足的準(zhǔn)備時間。凡事開頭難，在第一場同學(xué)進(jìn)行談判時大家都非常激動也全部認(rèn)真細(xì)心的觀察，一切事物只要有好的開端后面的就會比前面的更好，所以開端很重要。第一組談判過后老師先讓大家做了點評，我們大家都紛紛發(fā)表自己意見，老師后來也做了點評，畢竟是第一組，他們的不到之處也是我們應(yīng)注意的事項。
原本我們組會有更多時間去準(zhǔn)備，但是由于考試的原因我們只有提前，在談判前我們做了多次模擬，如果說我們在談判桌上的是一場談判，那么在私下我們的準(zhǔn)備與模擬更是一種很好的談判。我們兩組在開始談判前發(fā)生很多沖突，都是通過我們的努力的得到了解決，這個解決的過程更是我們對課本知識的運用。在開始前的一個小時我們還對談判的內(nèi)容熟悉了一邊，也許是希望太高了，最后的結(jié)果并不是我們想要得到的，這就是理想與現(xiàn)實的差距吧。
我們小組由：主談、主談助理、財務(wù)部經(jīng)理、技術(shù)部經(jīng)理、和法律顧問五人組成，在談判前我們做了喝好的分工，但是到了談判桌上卻一切都變了。在看別人談判是我們感覺很隨意，但到自己親身經(jīng)歷時卻不知所措、無從說起，這就是所謂的眼高手低。我們到了談判桌上開始就亂了陣腳，本來已經(jīng)模擬好的談判內(nèi)容卻無從說起，開始就昏了頭，我們在談判中感覺大家都是在踢球，踢來踢去卻踢不到正題上，再后來我們慢慢適應(yīng)了那種氣氛，對方承立紡織有限公司作為主方由他們開始進(jìn)入主題，他們開始向我們踢球，我身為客方主談卻為發(fā)揮主談的作用。當(dāng)對方向我們詢問問題時卻往往有我的助理去回答。而對方和我方都犯了一個大錯誤，就是對自己公司和產(chǎn)品了解太少，對一些專業(yè)知識幾乎是一點不懂，只知皮毛，根本不符合實際情況。在談判中良好的應(yīng)變能力是最重要的，具有良好的應(yīng)變能力喝好的策略再加上默契的配合才是合格的談判隊伍。而我們在談判中應(yīng)變能力太差，談判策略不能很好的運用，再加上配合不默契，所以這次談判注定是失敗。我方在談判中和對方一直圍繞這價格在討論，而忽略了其他的問題，在價格僵持不下時我方有沒有很好的轉(zhuǎn)移對方的觀點。我方在后來犯了兵家大忌，內(nèi)部出現(xiàn)了分歧，沒有統(tǒng)一口徑，我作為座談竟沒有意識到這個問題，我們價格是由財務(wù)經(jīng)理一人制定，但是當(dāng)她報出價格時我卻又報出了一個不一樣的價格，更可笑的是對方竟沒有抓住我們這個弱點進(jìn)行攻擊。我們的這次談判算是糟糕到了極點，失敗已經(jīng)是在所難免，雖然最后簽訂了合同，但是效果卻不是我們想要的。
談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，說堅決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足，語調(diào)響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當(dāng)然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達(dá)錯一個意思將會導(dǎo)致本場談判失敗。不論是談判，做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié)。
在這次談判中我學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際；再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視；學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過程，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。
總之，在商務(wù)談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失。獲得商務(wù)談判的成功。而在商務(wù)談判中，我們?yōu)榱双@得成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對手、準(zhǔn)備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設(shè)定好談判的禁區(qū)、語言表述簡練、控制談判局勢、利用讓步式進(jìn)攻、而更應(yīng)該記得的是：談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴，所以我們在談判中一定要注意傾聽。唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏。但是我們也要做到以下幾點：
1、在談判中要把人與問題分開。談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利于問題的解決。
2、言而有信，將心比心。談判者要說話算數(shù)，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅持的堅持，該回避經(jīng)過一周的商務(wù)談判實訓(xùn)，使我對談判的整個流程有了更進(jìn)一步的了解。
經(jīng)過這次談判使我們對自身優(yōu)缺點有了更深的了解，及時發(fā)現(xiàn)問題解決問題，讓我們今后中更注重語言表達(dá)能力、觀察注意力、判斷力、應(yīng)變能力、決策能力，讓我們在人生的談判過程中，永立于不敗之地。這次模擬談判是我們學(xué)到了很多書本上沒辦法學(xué)到的東西，比如
1、要以集體利益為重，團(tuán)體作戰(zhàn)，不論什么決定，沒有團(tuán)隊的共識與合作，一個人的能力很難完成。首先要取得隊友的支持，傾聽并考慮其他隊友的意見。不要擅自做主。
2、在談判中要采取靈活的談判方式。
3、采用橫向談判方式，一個問題談不下來，就應(yīng)想盡一切辦法，轉(zhuǎn)移話題，洽談其他方面的問題，必要時采取停止談判。
4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對方需要或必要的東西。
商務(wù)談判實訓(xùn)總結(jié)8
禮儀二字拆開來講分別為“禮貌”“儀容儀表”的意思，總的來說體現(xiàn)的是一個人的整體素質(zhì)。經(jīng)過一周的商務(wù)禮儀
學(xué)習(xí)，使我受益匪淺，才知道一個人的言行舉止在商業(yè)活動中是如此的重要，才知道一個人的言行舉止中蘊含了如此多的東西，也才知道禮儀一詞所涵蓋的文化跟修養(yǎng)！
我們首先學(xué)習(xí)了禮儀的概念，以及禮儀所涉及的各個方面，這里面包括個人的站姿、坐姿以及在介紹別人的時候手勢問題，同時也教給了我們班的女生化妝的知識，盡管對于男生而言這并不是多么的感興趣，在課堂中還不時有同學(xué)的演習(xí)，老師的示范，聽來也容易接受，尤其是在講化妝知識的時候，老師更是讓班上的女生帶上自己的化妝品，現(xiàn)場給我們來了示范。不得不說選擇適當(dāng)?shù)幕瘖y品和與自己氣質(zhì)、臉型、年齡等特點相符的化妝方法，選擇適當(dāng)?shù)陌l(fā)型來增添自己的魅力。它能夠?qū)⒁粋�人的魅力更好的展現(xiàn)出來還可以借此遮住其他別人不愿意展露出來的地方，從而是一個人的氣質(zhì)得到提升。需要說明一點的是：人前化妝是男士們最討厭的女性習(xí)慣。關(guān)于這一點，慣例放寬了。女性在餐館就餐后，讓人見到補口紅，輕輕補粉，誰也不再大驚小怪。不過，也只能就這么一點，不能太過分。需要梳頭，磨指甲，涂口紅和化妝時，或者用毛刷涂口紅時，請到化妝室，或盥洗室進(jìn)行。在人前修容，是女性使男性最氣惱的一個習(xí)慣。同時還可以根據(jù)所學(xué)習(xí)的禮儀知識來衡量自己！因為一個人的底蘊跟內(nèi)涵并不是很容易就可以被別人發(fā)現(xiàn)的，所以我們需要禮儀，這扇展示自己的窗戶，中國是一個禮儀之邦，在一個
隨時都在推銷自己的商業(yè)化年代，我們更需要標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)的禮儀！ 走遍天下，無禮寸步難行。對于我們開了市場營銷課程的學(xué)生而言，禮儀是工作中必不可少的一門學(xué)問，或者說是一門技能。市場營銷就是要跟消費者跟客戶打交道，要想別人接受你的產(chǎn)品，就必須要讓消費者跟客戶接受你這個人，這樣才會對你的公司跟產(chǎn)品產(chǎn)生最初的好印象！俗話說的好，給別人的第一印象是很難改變的，所以這就要求我們要給別人以足夠的誠意，就好像如果我們因為某一件事要到顧客辦公室或家中訪問，進(jìn)門之前先按門鈴或輕輕敲門，然后站在門口等候。按門鈴或敲門的時間不要過長，無人或未經(jīng)主人允許，不要擅自進(jìn)入室內(nèi)。當(dāng)看見顧客時，應(yīng)該點頭微笑致禮，如無事先預(yù)約應(yīng)先向顧客表示歉意，然后再說明來意。同時要主動向在場人都表示問候或點頭示意。在顧客家中，未經(jīng)邀請，不能參觀住房，即使較為熟悉的，也不要任意撫摸劃玩弄顧客桌上的東西，更不能玩顧客名片，不要觸動室內(nèi)的書籍、花草及其它陳設(shè)物品。并且在主人未坐定之前，不易先坐下，坐姿要端正，身體微往前傾，不要蹺“二郎腿”。我們在交談的過程當(dāng)中要用積極的態(tài)度和溫和的語氣與顧客談話，顧客談話時，要認(rèn)真聽，回答時，以“是”為先。眼睛看著對方，不斷注意對方的神情。站立時，上身要穩(wěn)定，雙手安放兩側(cè)，不要背在背后，也不要雙手抱在胸前，
身子不要側(cè)歪在一邊。當(dāng)主人起身或離席時，應(yīng)同時起立示意，當(dāng)與顧客初次見面或告辭時，要不卑不亢，不慌不忙，舉止得體，有禮有節(jié)。那么我相信，顧客對您的第一印象是非常不錯的。
對于商務(wù)禮儀的訓(xùn)練，我覺得并不是整夜睡木板，整天靠墻站就可以了的！一個人的禮儀品行首先是由內(nèi)而生的，如果一味的重視給人的感覺但是確實沒有內(nèi)涵與內(nèi)在的修養(yǎng)又何嘗不是在自欺欺人。一周的實訓(xùn)讓我深刻的體會到一些看似普通的事情，但是當(dāng)你真正要做好它時，卻發(fā)現(xiàn)還是有一定難度的，記得在這個過程當(dāng)中作為一名求職者站在講臺上面試，雖然有進(jìn)步，但是老師依舊提出了我的不足，相信這樣會使我在即將加入社會的面試大潮中增加一點籌碼，所以對于這次的商務(wù)禮儀實訓(xùn)，對于我的心理上還是有了很大的感觸和感悟，我相信，假以時日，我會在求職的時候找到一份適合自己的工作。
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