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消費(fèi)者心理學(xué)知識(shí)點(diǎn)總結(jié)
在平時(shí)的學(xué)習(xí)中，相信大家一定都接觸過(guò)知識(shí)點(diǎn)吧！知識(shí)點(diǎn)是知識(shí)中的最小單位，最具體的內(nèi)容，有時(shí)候也叫“考點(diǎn)”。想要一份整理好的知識(shí)點(diǎn)嗎？下面是小編幫大家整理的消費(fèi)者心理學(xué)知識(shí)點(diǎn)總結(jié)，歡迎大家分享。
消費(fèi)者心理學(xué)知識(shí)點(diǎn)總結(jié)1
1.消費(fèi)心理有哪四種？如何對(duì)它們進(jìn)行正確的評(píng)價(jià)？應(yīng)有的正確態(tài)度又是什么？
�。�1）從眾心理：
�、偬攸c(diǎn)：跟風(fēng)、隨大流；
�、谠u(píng)價(jià)：有利—健康的、合理的從眾心理可帶動(dòng)某一產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，如綠色消費(fèi)帶動(dòng)綠色產(chǎn)業(yè)；
有弊—不健康的.、不合理的從眾心理誤導(dǎo)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，對(duì)個(gè)人生活也不利。
�、蹜B(tài)度：應(yīng)具體分析，盲目從眾不可取。
�。�2）求異心理：
①特點(diǎn)：追求與眾不同、標(biāo)新立異；
�、谠u(píng)價(jià)：有利—可展示個(gè)性，也可推動(dòng)新工藝和新產(chǎn)品的出現(xiàn)；
有弊—代價(jià)大，社會(huì)不認(rèn)可；
�、蹜B(tài)度：應(yīng)具體分析，過(guò)分標(biāo)新立異不可取。
�。�3）攀比心理：
�、偬攸c(diǎn)：炫耀性、盲目性、向上比；
�、谠u(píng)價(jià)：不健康，不實(shí)用，對(duì)個(gè)人生活不利； ③態(tài)度：不可取。
�。�4）求是心理：
①特點(diǎn)：講求實(shí)惠，符合實(shí)際需要；
�、谠u(píng)價(jià)：理智的消費(fèi)，對(duì)個(gè)人生活和社會(huì)都有利；
�、蹜B(tài)度：健康的，值得提倡和發(fā)揚(yáng)。
2.如何做一個(gè)理智的消費(fèi)者？/正確的消費(fèi)原則有哪些？
�。�1）量入為出，適度消費(fèi)。
要求：符合自身實(shí)際，把消費(fèi)控制在自己的經(jīng)濟(jì)承受能力之內(nèi)，既不過(guò)度超前又不過(guò)分抑制滯后。
�。�2）避免盲從，理性消費(fèi)。
要求：避免盲目跟風(fēng)、避免情緒化消費(fèi)、避免只重物質(zhì)消費(fèi)忽視精神消費(fèi)的傾向。
�。�3）保護(hù)環(huán)境，綠色消費(fèi)。
①主旨：保護(hù)消費(fèi)者健康和節(jié)約資源；
②核心：可持續(xù)性消費(fèi)；
�、垡螅�5R原則—節(jié)約資源，減少污染；綠色生活，環(huán)保選購(gòu)；重復(fù)使用，多次利用；分類(lèi)回收，循環(huán)再生；保護(hù)自然，萬(wàn)物共存。
�。�4）勤儉節(jié)約，艱苦奮斗。
當(dāng)今還需要艱苦奮斗的原因：
�、�?gòu)臍v史上看，我國(guó)有勤儉節(jié)約，艱苦奮斗的優(yōu)良傳統(tǒng)；
�、趶默F(xiàn)實(shí)國(guó)情上看，我國(guó)現(xiàn)在還處于社會(huì)主義初級(jí)階段，仍然需要勤儉節(jié)約，艱苦奮斗。以艱苦奮斗為榮、以驕奢淫逸為恥，是社會(huì)主義榮辱觀(guān)的體現(xiàn)；
③從青少年個(gè)人成長(zhǎng)上看，勤儉節(jié)約，艱苦奮斗有利于青少年克服困難，成就事業(yè)；
�、芷D苦奮斗作為一種精神財(cái)富，任何時(shí)候都應(yīng)該發(fā)揚(yáng)光大。
3.如何才能樹(shù)立起正確的金錢(qián)觀(guān)？
�。�1）金錢(qián)的含義：金錢(qián)就是貨幣。貨幣是商品交換長(zhǎng)期發(fā)展的產(chǎn)物，其本質(zhì)是一般等價(jià)物，在一定意義上，貨幣是財(cái)富的象征。
�。�2）貨幣的作用：貨幣具有價(jià)值尺度、流通手段、支付手段、貯藏手段、世界貨幣等職能；在社會(huì)主義初級(jí)階段，仍然存在著商品貨幣關(guān)系，各種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)也都離不開(kāi)貨幣。
�。�3）如何獲得金錢(qián)：要取之有道，用正當(dāng)手段賺錢(qián)，靠誠(chéng)實(shí)勞動(dòng)和合法經(jīng)營(yíng)致富。
�。�4）如何使用金錢(qián)：要用之有益、用之有度。要把錢(qián)用到最需要的地方，用于做最有意義的事情。
消費(fèi)者心理學(xué)知識(shí)點(diǎn)總結(jié)2
1.恐懼心理
空中有仆人人有對(duì)貧窮、肥胖、疾病、失去愛(ài)、年老、死亡、危險(xiǎn)的恐懼，當(dāng)我們面臨這些恐懼時(shí)，我們會(huì)去尋求解決恐懼的方法。各大商家也通過(guò)引燃或者放大你的恐懼，來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)商品的營(yíng)銷(xiāo)。
北京霧霾非常大，一些口罩商家通過(guò)兜售恐懼：沒(méi)有霧霾前北京的肺癌病例為1000例，有了霧霾后，每年增加50%，XXX口罩，通過(guò)10層過(guò)濾，凈化霧霾，不進(jìn)入人體，更安全更健康。
商家曲解電子產(chǎn)品和家用電器的輻射對(duì)孕婦和胎兒的危害，“孕婦防輻射衣”賣(mài)火了。在淘寶上搜索孕婦防輻射衣，看看產(chǎn)品銷(xiāo)量，看看產(chǎn)品詳情，無(wú)不是在告知輻射的危害和放大你對(duì)輻射的恐懼。
那么，商家該如何利用恐懼心理來(lái)營(yíng)銷(xiāo)呢？
分為兩個(gè)步驟：
第一，找到用戶(hù)的恐懼點(diǎn)。用戶(hù)怕什么？在教育方面，孩子家長(zhǎng)怕孩子落后于人；在女性方面，女性怕自己變得肥胖，怕自己隨著時(shí)間流逝不在年輕；男性方面，怕自己性能力不行。這些都是最直接的恐懼。企業(yè)要找在這些消費(fèi)者的恐懼。
第二，給最直接的解決方案。 “孕婦防輻射衣”，直接告訴消費(fèi)者我們針對(duì)孕婦，能夠放輻射，簡(jiǎn)單直接粗暴。如天貓上的婧麒旗艦店這家店，口號(hào)是“防輻射、穿婧麒”。
2.從眾心理
從眾心理也叫羊群效應(yīng)，經(jīng)濟(jì)學(xué)里經(jīng)常用“羊群效應(yīng)”來(lái)描述經(jīng)濟(jì)個(gè)體的從眾跟風(fēng)心理。羊群是一種很散亂的組織，平時(shí)在一起也是盲目地左沖右撞，但一旦有一只頭羊動(dòng)起來(lái)，其他的羊也會(huì)不假思索地一哄而上，全然不顧前面可能有狼或者不遠(yuǎn)處有更好的草。因此，“羊群效應(yīng)”就是比喻人都有一種從眾心理，從眾心理很容易導(dǎo)致盲從，而盲從往往會(huì)陷入騙局或遭到失敗。
消費(fèi)者在很多購(gòu)買(mǎi)決策上，會(huì)表現(xiàn)出從眾傾向。比如：購(gòu)物時(shí)喜歡到人多的商店；在品牌選擇時(shí)，偏向那些市場(chǎng)占有率高的品牌；在選擇旅游點(diǎn)時(shí)，偏向熱點(diǎn)城市和熱點(diǎn)線(xiàn)路。
如天貓店“孕婦防輻射衣”的婧麒旗艦店，大銷(xiāo)量在淘寶上擁有了非常好的排名，通過(guò)大銷(xiāo)量和好評(píng)度，讓每個(gè)進(jìn)入店鋪的人士進(jìn)行非常高的轉(zhuǎn)化。
喜茶剛開(kāi)始推出市場(chǎng)時(shí)，找了很多的兼職進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)排隊(duì)，很多消費(fèi)者看到排隊(duì)的人特別多，，然后也去消費(fèi)者。這也是利用了消費(fèi)者的從眾心理。
3.權(quán)威心理
消費(fèi)者推崇權(quán)威的心理，在消費(fèi)形態(tài)上，多表現(xiàn)為決策的情感成分遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)理智的成分。這種對(duì)權(quán)威的推崇往往導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)權(quán)威所消費(fèi)產(chǎn)品無(wú)理由的選用，并且進(jìn)而把消費(fèi)對(duì)象人格化，從而達(dá)成產(chǎn)品的暢銷(xiāo)。常見(jiàn)的就是明星代言、網(wǎng)紅直播、社群領(lǐng)袖、KOL等。
我們生活中常見(jiàn)的權(quán)威心理利用是《養(yǎng)生欄目》，養(yǎng)身欄目通過(guò)聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)知名的養(yǎng)生專(zhuān)家，進(jìn)行養(yǎng)生知識(shí)講解和養(yǎng)生產(chǎn)品推薦，很多中老年人都非常愿意購(gòu)買(mǎi)這些產(chǎn)品。
如婧麒旗艦店，他是這樣利用你的權(quán)威心理的：
2011年，全球領(lǐng)先的市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)AC 尼爾森，婧麒評(píng)為十大防輻射孕婦裝品牌。
2012年婧麒防輻射服在京東商城當(dāng)當(dāng)網(wǎng)和一號(hào)店等各大電子商務(wù)平臺(tái)排名第一位。
2014年百度搜索風(fēng)云榜最熱門(mén)防輻射服品牌。
2014年度防輻射服“全球十強(qiáng)品牌”榜首。
這些數(shù)據(jù)的展示，都是告訴消費(fèi)者我是防輻射孕裝的權(quán)威，我是行業(yè)最牛的品牌。消費(fèi)者基于權(quán)威心理，會(huì)買(mǎi)。
4.占便宜心理
愛(ài)貪圖小便宜的人在心理上都有較強(qiáng)烈的占有欲望,這種占有欲望在每得到一次小便宜的時(shí)候便會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的滿(mǎn)足感。在我們的人性中，都或多或少的存在占便宜心理。
各路商家也利用消費(fèi)者的這種心理，做了非常多的相應(yīng)活動(dòng)，如：贈(zèng)品、免費(fèi)體驗(yàn)、打折、清倉(cāng)、大減價(jià)、五折起、藥店送雞蛋活動(dòng)等。
在電商行業(yè)，會(huì)常用一些以下套路：
店鋪優(yōu)惠或者商品優(yōu)惠，設(shè)置優(yōu)惠券，達(dá)到多少金額免郵等
十一，雙十二等大型活動(dòng)、店鋪周年慶活動(dòng)
滿(mǎn)減官方購(gòu)物券、實(shí)付滿(mǎn)XXX送XXX
……
這些相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)套路都是為了讓你感覺(jué)到便宜，產(chǎn)生占便宜的心理。電商需要預(yù)留40%以上的價(jià)格空間來(lái)進(jìn)行促銷(xiāo)也是為了滿(mǎn)足客戶(hù)的這個(gè)心理。其實(shí)都是要告訴你現(xiàn)在在打折就對(duì)了，錯(cuò)過(guò)了就沒(méi)了。
5.貪婪心理
股市中的貪婪。在股市中，大家都知道低買(mǎi)高賣(mài)，但是很多人賺了10%、20%都不肯收手，股市下跌時(shí)候被套牢。不僅賺的10%進(jìn)去了，連自己的本金都只剩50%了。
生活中的貪婪。賭博、免費(fèi)贈(zèng)送、一人丟錢(qián)一人撿跟你分錢(qián)把你騙、1元抽大獎(jiǎng)等無(wú)不是利用人性的貪婪。最后很多時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你被一步一步誘導(dǎo)套牢。
貪婪是人性，貪婪是魔鬼，這些企業(yè)利用消費(fèi)者的貪婪，設(shè)置相應(yīng)套路騙取民眾錢(qián)財(cái)，無(wú)所
只要你曾經(jīng)消費(fèi)過(guò)，你就一定在各路商家的打折、免費(fèi)試用活動(dòng)中掉入過(guò)陷阱。雖然人人都知道天上不會(huì)掉餡餅，但是在類(lèi)似“清倉(cāng)、大減價(jià)、五折起”的招牌下，到有自己可能需要的東西，都難免會(huì)熱血上涌，不能自制地興奮、激動(dòng)，迅速說(shuō)服自己，進(jìn)行原本不需要的額外、過(guò)度或者超前的消費(fèi)。
占和貪婪心理有點(diǎn)類(lèi)似，但是貪婪心理是占便宜心理的升級(jí)版，一旦人陷入貪婪心理，就有可能吃大虧。買(mǎi)彩票、炒股、玩金融、抽獎(jiǎng)、賭博了一個(gè)轉(zhuǎn)發(fā)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，一定程度上用到了人的貪婪心理。
6.攀比心理
攀比心理也叫面子心理、妒忌心理�！按罂睢比宋锔呦M(fèi)的示范效應(yīng)及消費(fèi)者本人“面子消費(fèi)”心理的.影響，消費(fèi)者的消費(fèi)行為互相激活，導(dǎo)致互相攀比。這種心理極易造成追逐消費(fèi)熱點(diǎn)、負(fù)債超前消費(fèi)乃至搶購(gòu)等怪現(xiàn)象。
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的攀比心理，是基于客戶(hù)對(duì)自己所處的階層、身份以及地位的認(rèn)同，從而選擇所在階層人群為參照而表現(xiàn)出來(lái)的消費(fèi)行為。有攀比心理的客戶(hù)，在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，產(chǎn)品帶給客戶(hù)的心理成分遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)實(shí)用的成分。對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，攀比重在“擁有”——你有我也有。
如身處辦公室，一大幫女生都在講高檔化妝品、口紅、包包，有些人還拿出來(lái)給你展示，而你卻什么都沒(méi)有的時(shí)候，你就會(huì)妒忌、攀比，進(jìn)行去做一些超出自身能力消費(fèi)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)作，千辛萬(wàn)苦去省錢(qián)，就為了買(mǎi)個(gè)包，更甚者貸款買(mǎi)奢侈品等。像很早以前的年輕人賣(mài)腰子買(mǎi)IPHONE，都是攀比心理作祟。
在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，我們?nèi)绾卫门时刃睦韥?lái)做成營(yíng)銷(xiāo)呢？
如在銷(xiāo)售家用電器時(shí)，銷(xiāo)售員可以為客戶(hù)提供300元、600元以及800元的三種電器，其實(shí)在實(shí)際應(yīng)用中，它們沒(méi)有質(zhì)的區(qū)別，但銷(xiāo)售員對(duì)客戶(hù)的說(shuō)法要體現(xiàn)出不同：“買(mǎi)就買(mǎi)個(gè)像樣兒點(diǎn)的，耐用不說(shuō)，擺在家里也上檔次，用上幾年也不會(huì)落后，檔次太低會(huì)讓朋友瞧不起，過(guò)幾年還要更換……”
在銷(xiāo)售產(chǎn)品的檔次上做文章，也同樣是利用人們“攀比”心理的一種手段。
如客戶(hù)A將折扣券送給了客戶(hù)B，那么B來(lái)激活的時(shí)候，就可以利用一下這個(gè)攀比心理，可以跟客戶(hù)B說(shuō)：“你朋友A是我們這里的VIP客戶(hù)，所以您也是我們的貴賓，您也可以擁有跟他一樣的權(quán)利，只要您再填140元，那么…”。
7.稀缺心理
在消費(fèi)心理學(xué)中，人們把“物以稀為貴”而引起的購(gòu)買(mǎi)行為提高的變化現(xiàn)象,稱(chēng)之為“稀缺效應(yīng)”。
小米的饑餓營(yíng)銷(xiāo)、限量（全國(guó)只有100套）、限時(shí)（二十四小時(shí)內(nèi)付款）、限人數(shù)（一人只能買(mǎi)一件）都是利用了消費(fèi)者的稀缺心理。
在銷(xiāo)售商品時(shí)，人們常使用“一次性大甩賣(mài)”、“清倉(cāng)大特價(jià)”來(lái)引誘顧客，使顧客提高購(gòu)買(mǎi)行為。
在營(yíng)銷(xiāo)中運(yùn)用最廣的稀缺心理是饑餓營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)界比較著名的案例是小米的饑餓營(yíng)銷(xiāo)。商家可以有意的調(diào)低產(chǎn)量，造成供不應(yīng)求的現(xiàn)象，這樣既可維護(hù)產(chǎn)品形象，一定程度上提高產(chǎn)品銷(xiāo)量、售價(jià)、利潤(rùn)率。
小米手機(jī)饑餓營(yíng)銷(xiāo)案例（初期）：
小米手機(jī)供貨緊張，每次發(fā)布只有一萬(wàn)兩千人才能拿到真機(jī)。對(duì)于小米手機(jī)供貨緊張的問(wèn)題，雷軍曾對(duì)外表示，大量高端定制器件在生產(chǎn)環(huán)節(jié)很復(fù)雜，一時(shí)難以滿(mǎn)足用戶(hù)們的需求。而對(duì)于小米手機(jī)供貨緊張，我們都知道這是雷軍的饑餓營(yíng)銷(xiāo)罷了。
要知道小米手機(jī)上市之初，按照小米科技之前發(fā)出的公告，首批預(yù)定小米手機(jī)的用戶(hù)將根據(jù)排位順序支付，完成支付-發(fā)貨-收貨流程。小米手機(jī)定價(jià)1999利潤(rùn)不多，這個(gè)定價(jià)也只是為了吸引別人的關(guān)注。等大家都關(guān)注小米手機(jī)的時(shí)候，小米手機(jī)再來(lái)個(gè)供貨不足。
當(dāng)時(shí)，在小米論壇上很多網(wǎng)友在求預(yù)定號(hào)的相關(guān)貼子，這樣看來(lái)，饑餓營(yíng)銷(xiāo)作用算是達(dá)到了，小米公司做好了前期的大肆宣傳，等大家有興趣想購(gòu)買(mǎi)時(shí)，小米手機(jī)就宣布供貨不足。
8.沉錨效應(yīng)
沉錨效應(yīng)指的是人們?cè)趯?duì)某人某事做出判斷時(shí)，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的錨一樣把人們的思想固定在某處。作為一種心理現(xiàn)象，沉錨效應(yīng)普遍存在于生活的方方面面。第一印象和先入為主是其在社會(huì)生活中的表現(xiàn)形式。
通常來(lái)講，人們?cè)谧鳑Q策時(shí)，思維往往會(huì)被得到的第一信息所左右，就像沉入海底的錨一樣，把你的思維固定在某處。而用一個(gè)限定性的詞語(yǔ)或規(guī)定作行為導(dǎo)向，達(dá)成行為效果的心理效應(yīng)，被稱(chēng)為“沉錨效應(yīng)”。
在營(yíng)銷(xiāo)上面，各大商家可以通過(guò)對(duì)比和參照物等沉錨效應(yīng)來(lái)做營(yíng)銷(xiāo)。
生活中的沉錨效應(yīng)利用賣(mài)番茄：
去菜市場(chǎng)買(mǎi)番茄，會(huì)習(xí)慣的問(wèn)一句：“番茄
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