一位銷售總監(jiān)的年度工作總結(jié)

一位銷售總監(jiān)的年度工作總結(jié)

　　總結(jié)就是把一個時間段取得的成績、存在的問題及得到的經(jīng)驗和教訓(xùn)進行一次全面系統(tǒng)的總結(jié)的書面材料，它是增長才干的一種好辦法，是時候?qū)懸环菘偨Y(jié)了。我們該怎么去寫總結(jié)呢？以下是小編為大家整理的一位銷售總監(jiān)的年度工作總結(jié)，僅供參考，大家一起來看看吧。

　　一、銷售業(yè)績回顧及分析

　　(一)業(yè)績回顧

　　1、開拓了新合作客戶近三十個(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計)。

　　2、8~12月份銷售回款超過了之前3~8月的同期回款業(yè)績。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計)

　　3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復(fù)健康，有了進一步拓展和提升的基礎(chǔ)。

　　(二)業(yè)績分析

　　1、促成業(yè)績的正面因素：

　　①調(diào)整營銷思路，對市場費用進行承包，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。

　　②加強了銷售人員工作的過程管理，工作實效有所提升。

　�、塾锰岣咛岢杀壤�和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的“經(jīng)濟激勵”手法，形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績的重要因素之一。

　　④對于市場遺留問題的解決，依據(jù)“輕重緩急”程序，采用“堅持公司利益原則，以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路，從而使問題的解決沒有觸犯公司的利益。

　　2、存在的負面因素：

　�、黉N售人員對公司的'指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒有嚴格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤!

　�、阡N售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司賬上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā)展。

　　③客戶選擇公司產(chǎn)品時更多考慮的是折扣低價，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公司的終端晶牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。

　�、芄�司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促銷贈品不夠新穎豐富，對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動力不大。

　�、輹簳r缺乏品牌入市的拉動策略，不 能促成品牌的熱銷。

　�、掬N售人員不能切實推行公司指導(dǎo)思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場。

　　⑦銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓(xùn)，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升。

　　二、費用投入的回顧和分析

　　(一)費用回顧

　　1、營銷政策調(diào)整后，市場費用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定，8~12月相比3-8月同期利潤額增加。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計)

　　2、人員費用的固定風(fēng)險降低，基本扼制了人力資源的虧損，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余價值提升。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計)

　　(二)費用分析

　　1、正面因素：

　�、俟�司提出市場費用承包政策之后，最大限度防止了費用陷阱，費用超支現(xiàn)象得以控制。

　�、诠�司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風(fēng)險降低了，人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強。

　　2、負面因素：

　�、贍I銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計的支持，對費用的控制較為盲目。

　�、谑袌鲋С仲M用和人員費用報銷等，營銷部存在“知情難，無審批”的歧形現(xiàn)象，管理無法加強。

　　③個別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動遵從層級化管理，因此整個管理缺乏科學(xué)的流程。

　　④老板“一筆簽”的現(xiàn)象依然存在。

　　三、營銷團隊的建設(shè)回顧及分析

　　(一)團隊建設(shè)業(yè)績回顧

　　1、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除，營銷團隊的管理加強。

　　2、待遇方面，基本消費了“大鍋飯現(xiàn)象”，薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強，標準更科學(xué)合理。

　　3、團隊的執(zhí)行力有所增強。

　　4、提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少，銷售人員的工作能動性增強。

　　5、銷售人員工作主動性有所增強，工作實效提高。

　　(二)團隊建設(shè)分析

　　1、正面因素分析：

　�、俨扇∶咳针娫拡蟮胶兔吭鹿ぷ鲄R報的管理形式，一定程度上可以了解銷售人員在做什么?做得怎樣?

　　②降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加而提高，增強了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。

　�、弁ㄟ^“提醒式”的罰款和個人管理信用的樹立，從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴肅性．因此執(zhí)行力隨之增強。

　�、芄芾硪�求每一個銷售人員必須提出問題的解決辦法，從而“逼迫”銷售人員遇到問題時首先聯(lián)想解決問題的辦法。同時樹立了銷售人員的責任心，遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低，逐步樹立了“解決問題是職責”的職業(yè)操守。

　�、菰诠芾韺嵺`中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機感，從而使得銷售人員的主動性不斷增強�！熬影菜嘉！钡男睦砝�于工作能動性和工作實效的提升。

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