銷(xiāo)售經(jīng)理月度的工作總結(jié)（精選5篇）
時(shí)間乘著年輪循序往前，一段時(shí)間的工作已經(jīng)結(jié)束了，經(jīng)過(guò)過(guò)去這段時(shí)間的積累和沉淀，我們已然有了很大的提升和改變，想必我們需要寫(xiě)好工作總結(jié)了。那么問(wèn)題來(lái)了，工作總結(jié)應(yīng)該怎么寫(xiě)？以下是小編為大家收集的銷(xiāo)售經(jīng)理月度的工作總結(jié)（精選5篇），供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
銷(xiāo)售經(jīng)理月度的工作總結(jié)1
時(shí)間的步伐帶走了這半年的忙碌、煩惱、郁悶、掙扎、沉淀在心底的那份執(zhí)著令我依然堅(jiān)守崗位。
20xx年xx月目業(yè)績(jī)總結(jié)公司新季度工作安排，做工作計(jì)劃并準(zhǔn)備x號(hào)樓的交房工作；x月份進(jìn)行、x號(hào)樓的交房工作，并與策劃部xx老師溝通項(xiàng)目尾房的銷(xiāo)售方案，針對(duì)xx的尾房及未售出的車(chē)庫(kù)、儲(chǔ)藏間我也提出過(guò)自己的一些想法，在取得開(kāi)發(fā)商同意后，x月份xx分別舉辦了“xx縣小學(xué)生書(shū)畫(huà)比賽”和“xx縣中學(xué)生作文大賽”，在縣教育局的協(xié)助下，希望通過(guò)開(kāi)展各項(xiàng)活動(dòng)提高xx房產(chǎn)的美譽(yù)度，充實(shí)xx的文化內(nèi)涵，當(dāng)然最終目的還是為銷(xiāo)售起推波助瀾的作用，遺憾的是在銷(xiāo)售方面并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)預(yù)想中的效果，但值得欣慰的是活動(dòng)本身還是受到了業(yè)主及社會(huì)各界的肯定。
20xx年xx月存在的問(wèn)題：
1、20xx一期產(chǎn)權(quán)證辦理時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，延遲發(fā)放，致使業(yè)主不滿。
2、二期雖已提前交付，但部分業(yè)主因房屋質(zhì)量問(wèn)題一直拖延至今，與工程部的協(xié)調(diào)雖然很好，可就是接受反映不解決問(wèn)題。
3、x月份的代理費(fèi)拖欠情況嚴(yán)重。
4、銷(xiāo)售人員培訓(xùn)（專業(yè)知識(shí)、銷(xiāo)售技巧和現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)變）不夠到位。
5、銷(xiāo)售人員調(diào)動(dòng)、更換過(guò)于頻繁，對(duì)公司和銷(xiāo)售人員雙方都不利；在與開(kāi)發(fā)商的溝通中存在不足，出現(xiàn)問(wèn)題沒(méi)能及時(shí)找開(kāi)發(fā)商協(xié)商解決，尤其是與x總溝通較少，以致造成一度關(guān)系緊張。
xx月計(jì)劃：
1、希望xxx能順利收盤(pán)并結(jié)清賬目。
2、收集xxx城的數(shù)據(jù)，為星xxxl城培訓(xùn)銷(xiāo)售人員，在新年期間做好xxx城的客戶積累、分析工作。
3、參與項(xiàng)目策劃，在xxx城這個(gè)項(xiàng)目打個(gè)漂亮的翻身仗。
4、爭(zhēng)取能在今年通過(guò)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)資格考試。
銷(xiāo)售經(jīng)理月度的工作總結(jié)2
1、依據(jù)公司管理制度，制訂銷(xiāo)售部管理細(xì)則，全面計(jì)劃和安排本部門(mén)。
2、管轄本部門(mén)內(nèi)與其他部門(mén)之間的合作關(guān)系。
3、主持制定銷(xiāo)售策略及政策，協(xié)助業(yè)務(wù)執(zhí)行人員順利拓展客戶并進(jìn)行客戶管理。
4、主持制定完善的銷(xiāo)售管理制度，嚴(yán)格獎(jiǎng)懲措施。
5、評(píng)定部門(mén)內(nèi)人員的資信及業(yè)績(jī)表現(xiàn)，并負(fù)責(zé)內(nèi)部人員調(diào)配。
6、貨款回收管理。
7、促銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行管理。
8、審定并組建銷(xiāo)售分部。
9、制定銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算，并進(jìn)行費(fèi)用使用管理。
10、制定部門(mén)員工培訓(xùn)計(jì)劃、培養(yǎng)銷(xiāo)售管理人員，為公司儲(chǔ)備人才。
11、對(duì)部門(mén)過(guò)程、效率及業(yè)績(jī)進(jìn)行支持、服務(wù)、監(jiān)控、評(píng)估、激勵(lì)，并不斷改進(jìn)和提升。
近段時(shí)期，銷(xiāo)售部在經(jīng)歷了一個(gè)人員小波動(dòng)后，在宋總的正確指導(dǎo)下，撤某某大區(qū)，某某區(qū)，集中人員，有針對(duì)性對(duì)某某市場(chǎng)開(kāi)展了市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品推廣、活動(dòng)拉動(dòng)市場(chǎng)等一系列，取得了可喜的成績(jī)。
以下對(duì)這幾個(gè)月的做一個(gè)小結(jié)。
一、培養(yǎng)并建立了一支熟悉市場(chǎng)運(yùn)作流程而且相對(duì)穩(wěn)定的行銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。
目前，銷(xiāo)售部員工共112人，其中銷(xiāo)售人員96人，管理人員4人，后勤人員12人。
各人員初到公司時(shí)，行銷(xiāo)經(jīng)歷參差不同，經(jīng)過(guò)部門(mén)多次系統(tǒng)地培訓(xùn)和實(shí)際的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關(guān)崗位的運(yùn)作的相關(guān)流程。
對(duì)銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售部按業(yè)務(wù)對(duì)象和業(yè)務(wù)層次進(jìn)行了層級(jí)劃分，共分為銷(xiāo)售代表和地區(qū)經(jīng)理兩個(gè)層級(jí)，各層級(jí)之間分工協(xié)作，相互監(jiān)督，既突出了的重點(diǎn)，又能及時(shí)防止市場(chǎng)隨時(shí)出現(xiàn)的問(wèn)題，體現(xiàn)出協(xié)作和互補(bǔ)的初衷。
這支營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅(jiān)定的為公司盡職盡責(zé)和為客戶貼心服務(wù)的思想和行為。
你們是飼料行業(yè)市場(chǎng)精細(xì)化運(yùn)作的生力軍，是能夠順利啟動(dòng)市場(chǎng)并進(jìn)行深度分銷(xiāo)的人力資源保證，是能讓公司逐步走向強(qiáng)大的資本。
我們起步雖晚，但我們要跑在前面！我代表公司感謝你們！
二、團(tuán)隊(duì)凝聚力的增強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力的提高。
1、新員工的逐步增加，隨著公司市場(chǎng)活動(dòng)和拉練的開(kāi)展，使我們由陌生變?yōu)槭煜ぃ煜ぶg轉(zhuǎn)換為親密無(wú)隙的戰(zhàn)友，緊密協(xié)作，同甘共苦，伴隨著公司的發(fā)展共同發(fā)展成長(zhǎng)。
2、局部市場(chǎng)銷(xiāo)售小團(tuán)隊(duì)的組建，使銷(xiāo)售人員與主管之間在生活上彼此照應(yīng)，中相互協(xié)作，配合默契，利用小團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)，有針對(duì)性的扶植新老客戶，不斷的開(kāi)拓為公司開(kāi)疆拓土。
3、由于大家來(lái)自五湖四海，初到公司的那種小思想，小意識(shí)還是存在的，但是隨著逐步的溶入團(tuán)隊(duì)，小思想，小意識(shí)也在逐漸消退，大家只有一個(gè)目標(biāo)：盡我所能，讓公司強(qiáng)大起來(lái)！
三：敢于摸索，大膽嘗試，不斷改進(jìn)新的營(yíng)銷(xiāo)模式，并且程序化。
1、大家來(lái)自于不同的企業(yè)，固有的營(yíng)銷(xiāo)理念在個(gè)人的腦海中根深蒂固，行情疲軟，做市場(chǎng)只體現(xiàn)了一個(gè)字：難！在這樣的情況下，銷(xiāo)售部在宋總的大力支持下，營(yíng)銷(xiāo)模式嘗試改革，通過(guò)幾次市場(chǎng)活動(dòng)的拉動(dòng)，出寶貴的經(jīng)驗(yàn)，摸索出了一套集開(kāi)發(fā)新客戶，維護(hù)老客戶，市場(chǎng)造勢(shì)于一體的全新拓展思路，取得了另整個(gè)銷(xiāo)售部甚至整個(gè)公司振奮的驕人戰(zhàn)績(jī)。
2、實(shí)證的出臺(tái)——目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的大力拜訪——市場(chǎng)造勢(shì)——邀請(qǐng)目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商參加活動(dòng)——活動(dòng)開(kāi)展——開(kāi)發(fā)出了目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商、維護(hù)了老客戶、市場(chǎng)知名度提高、市場(chǎng)占有率提高、周邊影響加大。
3、一系列的成功，離不開(kāi)銷(xiāo)售部全體員工的努力，不斷改進(jìn)新的營(yíng)銷(xiāo)模式，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法模仿，讓我們?cè)谑袌?chǎng)上所向披靡！眾人捧柴火焰高！
四、有法可依、有法必依、執(zhí)法必嚴(yán)、違法必究。
隨著進(jìn)程的不斷深入，我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于公司行銷(xiāo)隊(duì)伍及銷(xiāo)售規(guī)劃的管理辦法，各項(xiàng)辦法正在試運(yùn)行之中，我們會(huì)不斷更新，逐步完善。
銷(xiāo)售經(jīng)理月度的工作總結(jié)3
回顧一個(gè)月工作情況，可以發(fā)現(xiàn)諸多方面存在的不足。
一、區(qū)域銷(xiāo)售及回款情況
毋庸置疑，區(qū)域銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是首要問(wèn)題，而銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的變化也能說(shuō)明很多問(wèn)題，所以我們經(jīng)常做的區(qū)域銷(xiāo)售匯報(bào)中主要看幾個(gè)數(shù)字，區(qū)域純銷(xiāo)數(shù)據(jù)，商業(yè)發(fā)貨數(shù)據(jù)和商務(wù)回款數(shù)字。
其實(shí)最重要的是純銷(xiāo)數(shù)據(jù)，因?yàn)榧冧N(xiāo)才是銷(xiāo)售的根本，才能看到市場(chǎng)真實(shí)的變化，但鑒于不同的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式，純銷(xiāo)數(shù)據(jù)的獲取和真實(shí)程度有所不同，OTC自營(yíng)模式的純銷(xiāo)數(shù)據(jù)相對(duì)真實(shí)性較高，只要連鎖總部提供各單店的月度進(jìn)貨數(shù)據(jù)基本上就是純銷(xiāo)，因?yàn)檫B鎖和下面都會(huì)對(duì)庫(kù)存有要求，賣(mài)多少進(jìn)多少，處方藥自營(yíng)的終端統(tǒng)方數(shù)據(jù)一般也都是準(zhǔn)的，代理商的純銷(xiāo)數(shù)據(jù)獲得難度會(huì)大一些，普藥流通的二級(jí)純銷(xiāo)數(shù)據(jù)也是有意義的等。
整體而言，商業(yè)發(fā)貨也能反映出一定的市場(chǎng)情況，而且公司層面一般看發(fā)貨數(shù)字的居多，但若區(qū)域發(fā)貨數(shù)字變化較大則應(yīng)關(guān)注是否競(jìng)品變化、市場(chǎng)活動(dòng)、大客戶啟動(dòng)、銷(xiāo)售人員變化、渠道壓貨等等，這個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理心中要有數(shù)。
回款數(shù)據(jù)則反映了區(qū)域商務(wù)管理能力，這個(gè)不多說(shuō)了。有想法的經(jīng)理可以再說(shuō)一下銷(xiāo)售的“環(huán)比”和“同期比”，前者是說(shuō)明月份連續(xù)變化情況，后者是為了說(shuō)明累計(jì)同期變化情況，所以有的區(qū)域環(huán)比增長(zhǎng)很漂亮，同期比卻是下降的，可能有問(wèn)題！
二、產(chǎn)品發(fā)展情況
銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是怎么來(lái)的，顯然是通過(guò)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)的，產(chǎn)品主要關(guān)注兩個(gè)部分，一是大產(chǎn)品和成熟產(chǎn)品情況，因?yàn)檫@些產(chǎn)品的銷(xiāo)售占比往往較大，是區(qū)域業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)，牽一發(fā)而動(dòng)全身，不能出絲毫問(wèn)題，一般成熟產(chǎn)品的小幅增長(zhǎng)是比較正常的，再者是二線產(chǎn)品和新產(chǎn)品情況，因?yàn)檫@部分產(chǎn)品往往決定著銷(xiāo)售的增量。
三、客戶開(kāi)發(fā)和客戶管理
簡(jiǎn)而言之，可以用一個(gè)公式來(lái)闡述客戶和銷(xiāo)量間的關(guān)系：“銷(xiāo)售業(yè)績(jī)=客戶數(shù)量×客戶單產(chǎn)”，所以從這個(gè)層面銷(xiāo)售只做兩件事，一是老客戶的維護(hù)和深度挖掘，二是新客戶的開(kāi)發(fā)，銷(xiāo)售月度匯報(bào)內(nèi)容中對(duì)于這兩件事一定要有清晰的交代，區(qū)域管理實(shí)際中最常見(jiàn)的問(wèn)題就是要么新客戶開(kāi)發(fā)力度不足導(dǎo)致增量有限，另一個(gè)極端就是天天忙著開(kāi)發(fā)新客戶而忽視老客戶的維護(hù)結(jié)果得不償失，再有就是對(duì)客戶的管理和投入“搞大鍋飯”而非遵循“二八定律”，這些都是銷(xiāo)售管理中的“兵家大忌”！
四、市場(chǎng)活動(dòng)總結(jié)與分析
醫(yī)藥銷(xiāo)售中的市場(chǎng)活動(dòng)是“必須的”，沒(méi)有活動(dòng)只靠銷(xiāo)售人員的“硬推”何時(shí)才能起量，市場(chǎng)活動(dòng)一定程度上體現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)是否“動(dòng)了起來(lái)”，市場(chǎng)活動(dòng)和客戶開(kāi)發(fā)是相輔相成的。無(wú)論哪種醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式，市場(chǎng)活動(dòng)都是區(qū)域銷(xiāo)售管理中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，處方藥的區(qū)域?qū)W術(shù)活動(dòng)和客情活動(dòng)，OTC的終端促銷(xiāo)和培訓(xùn)，普藥的“三員”工作和終端活動(dòng)等，基本上只要你做了就會(huì)有變化，只是不同市場(chǎng)和產(chǎn)品的不同發(fā)展階段活動(dòng)，活動(dòng)目的和形式應(yīng)該不同而已，所以月度市場(chǎng)活動(dòng)的次數(shù)、目的、計(jì)劃、內(nèi)容、投入、效果都應(yīng)該有個(gè)總結(jié)。
五、團(tuán)隊(duì)建設(shè)
谷老師在前面的銷(xiāo)售經(jīng)理的管理行為中提到的三板斧之一就是“帶隊(duì)伍”，銷(xiāo)售的本質(zhì)是銷(xiāo)售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力，人是一切的根本！所以，區(qū)域的人員招聘和變動(dòng)情況，銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)和輔導(dǎo)情況，都應(yīng)該是區(qū)域匯報(bào)的重要組成部分，只講業(yè)務(wù)、不講隊(duì)伍和管理說(shuō)明區(qū)域管理者還沒(méi)有完成從銷(xiāo)售到管理的過(guò)度和轉(zhuǎn)變！
六、問(wèn)題及需求
很多的銷(xiāo)售經(jīng)理喜歡“報(bào)喜不報(bào)憂”，其實(shí)這是不明智的，一者市場(chǎng)不可能沒(méi)有困難，一點(diǎn)問(wèn)題沒(méi)有說(shuō)明市場(chǎng)“太好”，二者其實(shí)從公司層面來(lái)講也想了解市場(chǎng)的真實(shí)情況，還有就是提問(wèn)題有時(shí)候也是提要求和要資源的機(jī)會(huì)，正常來(lái)講企業(yè)是不怕銷(xiāo)售要資源的，怕的是有投入沒(méi)產(chǎn)出！另一個(gè)情況就是天天提問(wèn)題甚至是抱怨，這也不好，簡(jiǎn)單的說(shuō)企業(yè)安排你還是讓你解決問(wèn)題的，問(wèn)題太多可能說(shuō)明你的工作沒(méi)有做好，所以月度總結(jié)中問(wèn)題要提，但還是要客觀！
銷(xiāo)售經(jīng)理月度的工作總結(jié)4
好的成果是需要分享的，這樣才能起到鼓勵(lì)的作用。同時(shí)這也有利于激勵(lì)其他員工共同奮斗，工作總結(jié)無(wú)疑使能使一個(gè)好的工作繼續(xù)延續(xù)。下面是我本人20xx年xx月的作總結(jié)。
首先，就本xx月市場(chǎng)的整體環(huán)境現(xiàn)狀進(jìn)行總結(jié)，諸如行業(yè)市場(chǎng)容量變化、品牌集中度及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、競(jìng)品市場(chǎng)份額排名變化、渠道模式變化及特點(diǎn)、終端型態(tài)變化及特點(diǎn)、消費(fèi)者需求變化、區(qū)域市場(chǎng)特征等等，目的在于了解整體市場(chǎng)環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)，把握市場(chǎng)大環(huán)境的脈動(dòng)。
其次，深刻分析市場(chǎng)上主要競(jìng)品在產(chǎn)品系列、價(jià)格體系、渠道模式、終端形象、促銷(xiāo)推廣、廣告宣傳、、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn)，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)模式，挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足。
最后，就是自身營(yíng)銷(xiāo)工作的總結(jié)分析，分別就銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、目標(biāo)市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品組合、價(jià)格體系、渠道建設(shè)、銷(xiāo)售促進(jìn)、品牌推廣、營(yíng)銷(xiāo)組織建設(shè)、營(yíng)銷(xiāo)管理體系、薪酬與激勵(lì)等方面進(jìn)行剖析。有必要就關(guān)鍵項(xiàng)目進(jìn)行分析，力求全面系統(tǒng)，目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問(wèn)題并進(jìn)行初步原因分析，然后才可能有針對(duì)性擬制出相應(yīng)的解決思路。
運(yùn)籌于帷幄之中，決勝在千里之外。營(yíng)銷(xiāo)工作規(guī)劃就是強(qiáng)調(diào)謀事在先，系統(tǒng)全面地為企業(yè)新月度整體營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白月度營(yíng)銷(xiāo)工作規(guī)劃并不是行銷(xiāo)計(jì)劃，只是基于月度分析總結(jié)而撰寫(xiě)的策略性工作思路，具體詳細(xì)的行銷(xiāo)計(jì)劃還需要分解到季度或月度來(lái)制定，只有這樣才具有現(xiàn)實(shí)意義。
目標(biāo)導(dǎo)向是營(yíng)銷(xiāo)工作的關(guān)鍵。在營(yíng)銷(xiāo)工作規(guī)劃中，首先要做的就是營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的擬訂，都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標(biāo)，包括月度總體的的銷(xiāo)售目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、渠道開(kāi)發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)等等，并細(xì)化分解。如終端類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售目標(biāo)就要按品項(xiàng)分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶、每個(gè)系統(tǒng)等等；流通類(lèi)產(chǎn)品分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶等。
其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品改良計(jì)劃；通過(guò)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品，擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷(xiāo)售組合；根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)資源狀況，擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價(jià)格體系，從到岸價(jià)到建議零售價(jià)，包括所有中間環(huán)節(jié)的價(jià)格浮動(dòng)范圍，有時(shí)非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價(jià)格階段性調(diào)整規(guī)劃。
銷(xiāo)售經(jīng)理月度的工作總結(jié)5
公司銷(xiāo)售經(jīng)理年度銷(xiāo)售工作計(jì)劃制定的依據(jù)，是對(duì)過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，而我采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì)，通過(guò)SWOT分析，我可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過(guò)市場(chǎng)分析，我很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)：產(chǎn)品（檔次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分銷(xiāo)），寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪，營(yíng)銷(xiāo)組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。
總結(jié)公司銷(xiāo)售經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)思路：
營(yíng)銷(xiāo)思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的'指導(dǎo)全年銷(xiāo)售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營(yíng)銷(xiāo)工作的方向和“靈魂”，也是銷(xiāo)售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷(xiāo)操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，我制定了具體的營(yíng)銷(xiāo)思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：
1、樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)觀念，真正體現(xiàn)“營(yíng)銷(xiāo)生活化，生活營(yíng)銷(xiāo)化”。
2、實(shí)施深度分銷(xiāo)，樹(shù)立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。
3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷(xiāo)、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)組合策略，形成強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)合力。
4、在市場(chǎng)操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷(xiāo)”的原則，揚(yáng)長(zhǎng)避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營(yíng)銷(xiāo)思路的確定，我充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)精神，因此，在以往的公司銷(xiāo)售經(jīng)理年度銷(xiāo)售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
公司銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售目標(biāo)：
銷(xiāo)售目標(biāo)是一切營(yíng)銷(xiāo)工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷(xiāo)售目標(biāo)制定也是年度銷(xiāo)售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。那么，我是如何制定銷(xiāo)售目標(biāo)的呢？
1、根據(jù)上一年度的銷(xiāo)售數(shù)額，按照一定增長(zhǎng)比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷(xiāo)售數(shù)量。
2、銷(xiāo)售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。
3、權(quán)衡銷(xiāo)售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷(xiāo)人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，我根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類(lèi)，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A（高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品）：B（平價(jià)、微利上量產(chǎn)品）∶C（低價(jià)、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品）=2∶3∶1，從而更好地控制產(chǎn)品銷(xiāo)量和利潤(rùn)的關(guān)系。銷(xiāo)售目標(biāo)的確認(rèn)，使我有了沖刺的對(duì)象，也使其銷(xiāo)售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷(xiāo)售目標(biāo)的順利達(dá)成。
公司銷(xiāo)售經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)策略：
營(yíng)銷(xiāo)策略是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)的有力保障。我根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì)，結(jié)合自己多年的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，制定了如下的營(yíng)銷(xiāo)策略。
1、產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。
2、價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊。同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。
3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開(kāi)拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購(gòu)等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。
4、促銷(xiāo)策略，在“高價(jià)位、高促銷(xiāo)”的基礎(chǔ)上，開(kāi)創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷(xiāo)”的營(yíng)銷(xiāo)理念，它具有如下幾個(gè)特征：
一、促銷(xiāo)體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)”，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷(xiāo)商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
二、連環(huán)的促銷(xiāo)方式至少兩個(gè)以上，比如銷(xiāo)售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn)，以充分吸引分銷(xiāo)商和終端消費(fèi)者的眼球。
三、促銷(xiāo)品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競(jìng)品不同，通過(guò)富有吸引力的促銷(xiāo)品，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)“動(dòng)銷(xiāo)”，以及促銷(xiāo)激活通路、通路激活促銷(xiāo)之目的。
5、服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了“5S”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠(chéng)、一站式等等。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定，我胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開(kāi)端。
公司銷(xiāo)售經(jīng)理費(fèi)用預(yù)算：
我所做銷(xiāo)售計(jì)劃的最后一項(xiàng)，就是銷(xiāo)售費(fèi)用的預(yù)算。即在銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如，我所在的方便面企業(yè)，銷(xiāo)售目標(biāo)5個(gè)億，其中，工資費(fèi)用：500萬(wàn)；差旅費(fèi)用：300萬(wàn)；管理費(fèi)用：100萬(wàn)；培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用100萬(wàn)，合計(jì)1000萬(wàn)元。費(fèi)用占比2%。通過(guò)費(fèi)用預(yù)算，我可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化，從而不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道。
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