分公司季度詳細(xì)工作總結(jié)
自7月5日至今，石家莊分公司已開(kāi)展工作將近4個(gè)月了，在這四個(gè)月里石家莊分公司的同事一同進(jìn)行了執(zhí)行相關(guān)的所有工作，從執(zhí)行公司洽談到農(nóng)家店數(shù)據(jù)采集，從TCL第一批1628的安裝到數(shù)據(jù)庫(kù)整理。現(xiàn)在TCL第一批安裝數(shù)據(jù)已交由TCL石家莊分公司驗(yàn)收，在后續(xù)工作展開(kāi)之前，我們得以結(jié)合四個(gè)月的工作經(jīng)歷深入思考市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部的工作，同事們進(jìn)行了較為細(xì)致的總結(jié)討論，并形成了統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)和思考。下面，我將站在公司中層負(fù)責(zé)人的角度將這些問(wèn)題與思考進(jìn)行陳述。
一、執(zhí)行中所遇問(wèn)題：
根據(jù)公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型需要，石家莊分公司從團(tuán)隊(duì)構(gòu)建至店招安裝一直按照以銷(xiāo)售為導(dǎo)向的方式開(kāi)展著工作，我們按照新版執(zhí)行手冊(cè)的要求給執(zhí)行公司進(jìn)行了培訓(xùn)，在農(nóng)家店數(shù)據(jù)采集中使用了加盟單頁(yè)，在安裝店招的過(guò)程中派發(fā)了產(chǎn)品宣傳單頁(yè)和海報(bào)，后期結(jié)合400電話中心進(jìn)行了銷(xiāo)售信息的及時(shí)跟進(jìn)。然而在實(shí)際執(zhí)行過(guò)程中，有些環(huán)節(jié)并沒(méi)有達(dá)到理想效果。
1.以加盟形式采集農(nóng)家店數(shù)據(jù)問(wèn)題。在總部6月底的全體會(huì)議上，做出了以加盟形式跑店的決策，要求執(zhí)行公司在跑店的時(shí)候應(yīng)以加盟形式采集那些形象好、老板意識(shí)強(qiáng)、具有銷(xiāo)售能力的農(nóng)家店。石家莊分公司的數(shù)據(jù)采集也是嚴(yán)格按照這個(gè)要求落實(shí)的，但是實(shí)際效果并不理想，在加盟單頁(yè)所投放地區(qū)并沒(méi)有收到農(nóng)家店反饋信息。經(jīng)過(guò)分公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部同事的討論，原因大致如下：
�、偌用诵问浇o不了執(zhí)行公司直接的利益牽引。執(zhí)行公司跑店是因?yàn)樗麄兿霋耆“惭b利潤(rùn)，這一點(diǎn)在我公司完全成長(zhǎng)為“分點(diǎn)2.0”之前是不可改變的事實(shí)。通過(guò)培訓(xùn)，執(zhí)行公司可以接受我們的思路和方式，但是我們無(wú)法確保執(zhí)行公司嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)采集數(shù)據(jù)。執(zhí)行公司在跑店時(shí)多數(shù)是以“安裝個(gè)牌子”和“購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠、銷(xiāo)售提成”這兩個(gè)最直接淺顯的由頭與農(nóng)家店主溝通，因?yàn)椴捎梦覀兊募用苏f(shuō)辭并不能簡(jiǎn)單有效地成功采集，而執(zhí)行公司并沒(méi)有義務(wù)為我們的加盟做出過(guò)多努力。簡(jiǎn)言之，加盟形式的說(shuō)辭和加盟單頁(yè)的派發(fā)并不能牽引執(zhí)行公司。
�、谖覀儾痪哂泻侠淼脑u(píng)估考核標(biāo)準(zhǔn)�！翱己擞行А笔侨魏螆�(zhí)行工作順利進(jìn)行的必要因素，我們要求執(zhí)行公司按照加盟形式跑店，然而卻沒(méi)有具體可行的考核標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)估執(zhí)行公司的采店質(zhì)量，因?yàn)椤暗曛鹘?jīng)營(yíng)意識(shí)”“店主消費(fèi)倡導(dǎo)力”這些都是難以量化的標(biāo)準(zhǔn)，包含了太多的人為因素，這對(duì)于我們檢驗(yàn)農(nóng)家店是否明確加盟實(shí)質(zhì)，是否可以產(chǎn)生銷(xiāo)售都是一個(gè)最大的不確定因素，對(duì)于農(nóng)家店的優(yōu)劣更加難以判斷。
不具有利益牽引，不具有考核標(biāo)準(zhǔn)的農(nóng)家店加盟必然效果甚微。宣傳單頁(yè)雖然可以減少執(zhí)行公司的人為影響，但我們從根本上就無(wú)法保證它得到有效地派發(fā)。執(zhí)行公司更愿意繞開(kāi)加盟形式回到固有跑店模式，因?yàn)檫@樣省時(shí)省力又無(wú)法追究責(zé)任。這樣的“以加盟形式采集農(nóng)家店”就有可能變成一場(chǎng)無(wú)奈的'張羅。
解決建議：①將“以加盟形式采集數(shù)據(jù)”的相關(guān)條款加入《農(nóng)家店數(shù)據(jù)采集合同》，將我們對(duì)于農(nóng)家店的要求明確化規(guī)范化。②在數(shù)據(jù)驗(yàn)收時(shí)詢問(wèn)農(nóng)家店主“是否收到加盟單頁(yè)”，并且進(jìn)行答疑解惑的溝通工作。
2.宣傳物料的問(wèn)題。在安裝過(guò)程中，我們所運(yùn)用到的宣傳物料包括：貴賓卡、貴賓卡使用說(shuō)明書(shū)、TCL海報(bào)、TCL產(chǎn)品宣傳單頁(yè)。
①宣傳物料派發(fā)不到位。這個(gè)問(wèn)題類(lèi)似于上一個(gè)數(shù)據(jù)采集問(wèn)題，執(zhí)行公司派發(fā)這些物料無(wú)利可圖，我們也難以對(duì)于宣傳物料的效果進(jìn)行考核評(píng)估。所以，執(zhí)行公司仍然愿意繞開(kāi)物料派發(fā)，直接安裝店招了事。針對(duì)這一點(diǎn)的解決建議參照上一問(wèn)題。
②宣傳物料效果不明顯。石家莊市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部對(duì)9月26日至10月27日，河北地區(qū)27個(gè)400電話中心呼叫信息進(jìn)行了回訪，其中電話的誘因?yàn)椋?個(gè)店主是看到了海報(bào)，占3.7%;5個(gè)店主是看到了貴賓卡使用說(shuō)明，占18.5%;21個(gè)店主是看到了店招，占77.8%。這一比例說(shuō)明傳統(tǒng)的店招還是起到了主導(dǎo)的宣傳推廣作用，貴賓卡及其使用說(shuō)明能夠起到輔助推廣的作用，其他宣傳物料并未造成銷(xiāo)售信息反潰
石家莊分公司承擔(dān)的有關(guān)宣傳物料的費(fèi)用為2791元(海報(bào)印刷費(fèi)用1950元+快遞物流費(fèi)用841元)，這一費(fèi)用還不包括貴賓卡說(shuō)明書(shū)印刷費(fèi)用、總部承擔(dān)的物流費(fèi)用和出差人員攜帶物料的情況。刨除分公司運(yùn)營(yíng)成本，TCL每塊店招的毛利潤(rùn)為128元(268元-140元)，也就是說(shuō)石家莊分公司為宣傳物料花費(fèi)了22(2791/128)塊店招的毛利潤(rùn)，相當(dāng)于一個(gè)小型縣的安裝總量。而根據(jù)對(duì)400電話信息的回訪我們發(fā)現(xiàn)，只有1家農(nóng)家店產(chǎn)生了彩電銷(xiāo)售，假設(shè)TCL能夠給予我們50元每臺(tái)的銷(xiāo)售提成，這樣2791：50的投入產(chǎn)出比確實(shí)有一些夸張。
通過(guò)以上的分析不難看出，這次石家莊在宣傳物料上的投入是失敗的，我們并沒(méi)有獲得相應(yīng)的回報(bào)，我想這說(shuō)明在公司承受能力有限和其他配套資源不健全的情況下，宣傳物料無(wú)法發(fā)揮實(shí)際效果。在第一批安裝之前，TCL石家莊分公司對(duì)于海報(bào)和產(chǎn)品宣傳單頁(yè)的派發(fā)并不是很熱情，在客戶沒(méi)有相關(guān)需求我們又無(wú)法做出成績(jī)的情況下，我建議宣傳物料的派發(fā)可以適當(dāng)調(diào)整。
3.400電話中心的問(wèn)題。我們針對(duì)27個(gè)反饋信息做了電話回訪，大部分消費(fèi)者對(duì)于我們400客服的服務(wù)態(tài)度表示滿意，但其中4人表示并沒(méi)有咨詢清楚想要了解的信息。我們?cè)诨卦L中發(fā)現(xiàn)了對(duì)于優(yōu)惠和提成的三種不同說(shuō)法：
�、俸惖貐^(qū)持卡優(yōu)惠200元，邢臺(tái)地區(qū)持卡優(yōu)惠100元，提成由分銷(xiāo)商與店主自行商定。這是TCL經(jīng)營(yíng)部給我們的政策，也是最具真實(shí)性的。
②持卡優(yōu)惠20元，提成20元。這一種說(shuō)法不在少數(shù)，電話回訪中農(nóng)家店主也表示對(duì)于這樣小額的優(yōu)惠提成沒(méi)有興趣，并且對(duì)于所安裝的店招也產(chǎn)生了抱怨。
�、鬯拓浬祥T(mén)，貨到付款。這種說(shuō)法表示電話就可以進(jìn)行直銷(xiāo)，由分銷(xiāo)商送貨上門(mén)，貨到滿意后付款，價(jià)格比市面優(yōu)惠。
第二種說(shuō)辭很顯然對(duì)購(gòu)買(mǎi)者和推廣者不具有足夠的吸引力，第三種說(shuō)辭石家莊分公司目前還無(wú)法實(shí)現(xiàn)。對(duì)于同一地區(qū)的消費(fèi)者進(jìn)行了三種不同的引導(dǎo)和講解，這不利于推廣站作用的有效發(fā)揮。
解決建議：①在安裝工作展開(kāi)之前，由分點(diǎn)與TCL分公司進(jìn)行相關(guān)政策的約定，確定具體的優(yōu)惠和提成，并形成書(shū)面文件。②與400電話中心統(tǒng)一口徑，對(duì)于同一市場(chǎng)的消費(fèi)者進(jìn)行統(tǒng)一的講解。③不隨便承諾目前無(wú)法實(shí)現(xiàn)的政策和活動(dòng)。
4.店招畫(huà)面的問(wèn)題。石家莊分公司此次的店招畫(huà)面出現(xiàn)了變更，添加了“彩電空調(diào)冰箱洗衣機(jī)冷柜小家電”的字樣，農(nóng)家店店名由原來(lái)二分之一變?yōu)榱怂姆种�，這給安裝工作造成了不便。一些農(nóng)家店主表示不喜歡牌子的樣式，認(rèn)為自己的信息占地太小，執(zhí)行公司也把安裝中的這種壓力反應(yīng)給了我們，雖然我們與雙方溝通完成了安裝，但是這種情況值得我們思考。
5.品牌傳播的問(wèn)題。在此次執(zhí)行過(guò)程中，石家莊分公司一直以“分點(diǎn)傳媒”的品牌和名義同執(zhí)行公司、農(nóng)家店進(jìn)行接觸，希望盡量把我公司“農(nóng)村市場(chǎng)推廣專家”的品牌形象傳播出去，擴(kuò)大影響和感召力，但效果仍然不明顯。在品牌傳播的初始階段，需要時(shí)間和精力讓消費(fèi)者產(chǎn)生信任并留下印象�！胺贮c(diǎn)傳媒”這一品牌的傳播不能夠僅僅靠員工的口頭傳播，更重要的是對(duì)于農(nóng)村消費(fèi)者持續(xù)有力的利益和實(shí)惠。在目前的階段，品牌傳播只能是一個(gè)盡力而為的課題，我認(rèn)為我們的工作重心并不在此。只要做好我們應(yīng)當(dāng)做的工作，品牌也就自然地傳播開(kāi)來(lái)了。
二、相關(guān)思考：
各式的問(wèn)題都是可以找到相應(yīng)的解決辦法的，但這些問(wèn)題集中反映的問(wèn)題卻是我們市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員應(yīng)當(dāng)思考，并形成一定深度的認(rèn)識(shí)的。下面我總結(jié)了四個(gè)月來(lái)以基層的角度所認(rèn)識(shí)到的現(xiàn)象和形成的思考。
1.確保利益鏈的平衡有效是基本課題。
“客戶——分點(diǎn)(執(zhí)行公司)——農(nóng)家店(農(nóng)村消費(fèi)者)”這一利益鏈無(wú)論是在以廣告制作安裝為主的“分點(diǎn)1.0”，還是在注重銷(xiāo)售并激活農(nóng)家店資源的“分點(diǎn)2.0”都是同樣適用的。該利益鏈的利益分配如下：
客戶：品牌得以在農(nóng)村市場(chǎng)推廣宣傳，獲取銷(xiāo)售信息并實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)。
分點(diǎn)：獲得農(nóng)家店資源，掙取廣告制作發(fā)布差價(jià)，掙取銷(xiāo)售提成。
執(zhí)行公司：掙取廣告制作安裝利潤(rùn)。
農(nóng)家店：獲得免費(fèi)店招和標(biāo)牌，獲得推廣提成。
農(nóng)村消費(fèi)者：購(gòu)買(mǎi)得優(yōu)惠。
實(shí)際上，在V1.0時(shí)期我們的優(yōu)惠和提成并沒(méi)有得到良好的落實(shí)(見(jiàn)標(biāo)黃部分)，于是農(nóng)家店也僅僅是獲得了免費(fèi)的店招標(biāo)牌，農(nóng)村消費(fèi)者并沒(méi)有完全地從農(nóng)村推廣站中獲得太多的實(shí)惠。V1.0的利益鏈滿足了客戶、分點(diǎn)和農(nóng)家店的部分利益需求，基本滿足了執(zhí)行公司的利益需求，卻缺失了農(nóng)村消費(fèi)者這一重要環(huán)節(jié)。為此，我們積極向V2.0探索著，試圖滿足各方利益，保持利益鏈的平衡。
在向V2.0邁進(jìn)的過(guò)程中，利益分配中的標(biāo)黃部分是我們著重要落實(shí)的內(nèi)容。我們建立了400電話中心來(lái)為客戶提供銷(xiāo)售信息，我們采取了新的加盟和宣傳形式來(lái)牽引農(nóng)家店和消費(fèi)者。然而作為我們供應(yīng)商的各執(zhí)行公司卻在一定程度上被忽略了。
執(zhí)行公司是聯(lián)系農(nóng)家店和分點(diǎn)的重要紐帶，他們負(fù)責(zé)農(nóng)家店的挑選和洽談，他們負(fù)責(zé)推廣站的建立和維護(hù)，換言之，V2.0的銷(xiāo)售情況取決于農(nóng)家店資源的質(zhì)量，而農(nóng)家店的質(zhì)量又直接取決于執(zhí)行公司。我們認(rèn)為在V2.0的利益鏈上，我們并沒(méi)有足夠的動(dòng)力來(lái)牽引執(zhí)行公司，例如上文提到過(guò)的“以加盟形式采集農(nóng)家店數(shù)據(jù)問(wèn)題”“宣傳物料派發(fā)的問(wèn)題”，我們希望通過(guò)執(zhí)行公司為我們采集高質(zhì)量的可產(chǎn)生銷(xiāo)售的農(nóng)家店，希望執(zhí)行公司將宣傳物料派發(fā)到位，而我們必須為執(zhí)行公司提供相應(yīng)的支持。雖然在方法上我們進(jìn)行了新版執(zhí)行手冊(cè)的培訓(xùn)，然而在物質(zhì)上，我們應(yīng)該考慮給予執(zhí)行公司物料派發(fā)費(fèi)用和銷(xiāo)售提成。物料派發(fā)費(fèi)用勢(shì)在必行，銷(xiāo)售提成可以將執(zhí)行公司有效***。
作為一個(gè)渠道發(fā)展公司，在數(shù)據(jù)采集和店招安裝上，分點(diǎn)不具備覆蓋全國(guó)八省各村的執(zhí)行能力，所以我們必須將我們所依靠的執(zhí)行公司進(jìn)行緊密的利益***。為保持V2.0利益鏈的平衡，執(zhí)行公司這一環(huán)節(jié)不得不采取相關(guān)措施。
在這次石家莊TCL1628塊驗(yàn)收過(guò)程中，有456家農(nóng)家店(占總量28%)主動(dòng)詢問(wèn)了推廣站的相關(guān)事宜，其中121家(占總量7.4%)比較關(guān)心優(yōu)惠和提成的政策。這說(shuō)明分點(diǎn)2.0的戰(zhàn)略決策正確無(wú)誤，我們要側(cè)重的是如何保障利益鏈上各方利益得到有效保障：
①為執(zhí)行公司提供適當(dāng)?shù)呐砂l(fā)費(fèi)用和銷(xiāo)售提成。這是首要也是基本的保障，只有滿足了執(zhí)行公司的利益需求，才能保證農(nóng)家店的質(zhì)量和宣傳物料的派發(fā)到位，才能讓執(zhí)行公司這個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)把實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售當(dāng)做與自己利益相關(guān)的事情來(lái)做。
�、跒檗r(nóng)家店提供優(yōu)惠及提成明細(xì)。在安裝之前，應(yīng)當(dāng)與客戶約定好優(yōu)惠明細(xì)和提成辦法，將這些政策統(tǒng)一通過(guò)執(zhí)行公司告知農(nóng)家店，讓農(nóng)家店看得到近在眼前的利益。
�、蹫檗r(nóng)村消費(fèi)者提供切實(shí)可得的購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠。通過(guò)“執(zhí)行公司——農(nóng)家店——農(nóng)村消費(fèi)者”的層層遞進(jìn)，通過(guò)400客服的輔助，將推廣站和分點(diǎn)模式切實(shí)地表現(xiàn)給農(nóng)村消費(fèi)者。
④為客戶提供大量銷(xiāo)售信息并促成銷(xiāo)售。只有滿足以上三方面的利益，經(jīng)過(guò)以上三方面扎實(shí)遞進(jìn)的工作，才能夠最終將大量的銷(xiāo)售信息和實(shí)際銷(xiāo)售提交給客戶，從而滿足客戶獲取銷(xiāo)售信息并實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)的利益需求。