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娃哈哈AD鈣奶的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)模版
時(shí)光匆匆，一段時(shí)間的工作已經(jīng)結(jié)束了，又迎來(lái)了一個(gè)全新的起點(diǎn)和新的目標(biāo)，這時(shí)候十分有必須要寫(xiě)一份策劃書(shū)了。策劃書(shū)怎么寫(xiě)才合適呢？以下是小編為大家收集的娃哈哈AD鈣奶的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)，僅供參考，歡迎大家閱讀。
娃哈哈AD鈣奶的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 1
一、活動(dòng)目的、活動(dòng)意義
皖西學(xué)院-娃哈哈營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐基地自xx年1月成立以來(lái)，在皖西學(xué)院校內(nèi)開(kāi)展了多次豐富多彩的實(shí)踐活動(dòng)，提升學(xué)生的創(chuàng)新意識(shí)和實(shí)踐能力。為了進(jìn)一步搭建學(xué)生校內(nèi)實(shí)踐平臺(tái)，皖西學(xué)院-娃哈哈營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐基地現(xiàn)舉辦xx年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)賽，本次賽由教務(wù)處主辦，經(jīng)管學(xué)院承辦。賽強(qiáng)調(diào)學(xué)有所得、學(xué)以致用，將活動(dòng)置于真實(shí)的社會(huì)環(huán)境中，帶領(lǐng)學(xué)生走出書(shū)本，走進(jìn)現(xiàn)實(shí)、走進(jìn)社會(huì)，鍛煉在校學(xué)生的綜合能力，開(kāi)辟“第二課堂”，為企業(yè)發(fā)掘人才，為社會(huì)培養(yǎng)人才。
二、參賽對(duì)象與要求
參賽對(duì)象為皖西學(xué)院在校學(xué)生，重點(diǎn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、廣告、國(guó)貿(mào)等相關(guān)專(zhuān)業(yè)學(xué)生。每位學(xué)生只能參加一個(gè)項(xiàng)目比賽，每個(gè)參賽團(tuán)隊(duì)由3-5名學(xué)生組成，其中隊(duì)長(zhǎng)1人，鼓勵(lì)跨專(zhuān)業(yè)年級(jí)組隊(duì)。
三、競(jìng)賽內(nèi)容
本次賽分為“營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意策劃”和“實(shí)踐出真知”兩部分。營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意策劃部分，參賽團(tuán)隊(duì)可針對(duì)營(yíng)養(yǎng)快線、激活、純凈水、富氧水等任一品類(lèi)或產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃方案設(shè)計(jì)。實(shí)踐出真知部分，是營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的具體實(shí)施過(guò)程，通過(guò)校內(nèi)擺臺(tái)、自媒體宣傳團(tuán)購(gòu)等活動(dòng)，經(jīng)過(guò)實(shí)踐檢驗(yàn)方案的實(shí)效性。
三、賽時(shí)間及比賽安排
1.前期宣傳組織工作（4月20日5月9日）
�。�1）賽事宣傳。通過(guò)網(wǎng)站通知、海報(bào)等形式進(jìn)行宣傳，鼓勵(lì)學(xué)生積極參與。
�。�2）組織報(bào)名。參賽者可以自由組隊(duì)，鼓勵(lì)跨專(zhuān)業(yè)年級(jí)組隊(duì)，隊(duì)長(zhǎng)1人，隊(duì)員2-4人。各參賽團(tuán)隊(duì)于5月9日前下載填寫(xiě)報(bào)名表并發(fā)送郵箱：xx，加入賽QQ群：2632xxxxx。
�。�3）賽前培訓(xùn)。由營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教師、娃哈哈公司市場(chǎng)部人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)講解與培訓(xùn)，內(nèi)容包括參賽團(tuán)隊(duì)動(dòng)員、比賽規(guī)則和流巢排、營(yíng)銷(xiāo)策劃方案與實(shí)踐、賽獎(jiǎng)勵(lì)情況等。
2.比賽安排
�。�1）營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意策劃（5月10日5月17日）
可針對(duì)營(yíng)養(yǎng)快線、激活、純凈水、富氧水等任一品類(lèi)及產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)方案策劃。營(yíng)銷(xiāo)策劃方案包括創(chuàng)意思路、活動(dòng)主題、活動(dòng)時(shí)間、具體活動(dòng)形式、組織操作辦法及效果預(yù)估等。方案為學(xué)生參賽團(tuán)隊(duì)原創(chuàng)，具備創(chuàng)新性、操作性，要思瞞確、流程清晰。由學(xué)校專(zhuān)業(yè)教師和娃哈哈市場(chǎng)部經(jīng)理組成的評(píng)審組對(duì)參賽團(tuán)隊(duì)的.營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意策劃方案進(jìn)行PPT現(xiàn)場(chǎng)答辯，依據(jù)方案設(shè)計(jì)的創(chuàng)意、可行性、規(guī)范性等因素進(jìn)行綜合評(píng)定。營(yíng)銷(xiāo)策劃部分占總成績(jī)30%。
�。�2）實(shí)踐出真知（5月18日5月31日）
是營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的具體實(shí)施過(guò)程，通過(guò)校內(nèi)擺臺(tái)、自媒體宣傳團(tuán)購(gòu)等活動(dòng)，經(jīng)過(guò)實(shí)踐檢驗(yàn)方案的實(shí)效性。以策劃方案效果和實(shí)際業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)比，營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐部分占總成績(jī)70%。以銷(xiāo)售額最高記70分，其它各名次按照銷(xiāo)售額比最高銷(xiāo)售額×70%計(jì)算得出。
兩部分分?jǐn)?shù)相加得出總成績(jī)，即營(yíng)銷(xiāo)策劃部分30%+營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐部分70%。
四、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置
通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)賽兩階段成績(jī)的評(píng)定，設(shè)置相應(yīng)獎(jiǎng)項(xiàng)對(duì)參賽團(tuán)隊(duì)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐部分產(chǎn)樸廠價(jià)到零售價(jià)利差部分全部拿出獎(jiǎng)勵(lì)學(xué)生。
獎(jiǎng)項(xiàng)
名額
獎(jiǎng)勵(lì)
一等獎(jiǎng)
1組
素拓學(xué)分+獲獎(jiǎng)證書(shū)＋500元（或整體利差30%）
二等獎(jiǎng)
2組
素拓學(xué)分+獲獎(jiǎng)證書(shū)＋300元（或整體利差40%）
三等獎(jiǎng)
若干
素拓學(xué)分+獲獎(jiǎng)證書(shū)＋100元（或整體利差30%）
五、注意事項(xiàng)
1.營(yíng)銷(xiāo)策劃方案須參賽團(tuán)隊(duì)原創(chuàng)，抄襲他人或用以前獲獎(jiǎng)作瓢充，一經(jīng)查實(shí)，取消比賽資格。
2.實(shí)踐出真知活動(dòng)，需在學(xué)校許可的場(chǎng)地進(jìn)行實(shí)地展示和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。各參賽隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)展示不能超時(shí)，禁止出現(xiàn)損壞現(xiàn)場(chǎng)設(shè)備、污染校園環(huán)境等行為，不聽(tīng)提示者作違規(guī)處理，視情況扣5-10分，情節(jié)嚴(yán)重者可取消其比賽資格。
娃哈哈AD鈣奶的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 2
策劃目標(biāo)：
通過(guò)廣泛宣傳和促銷(xiāo)活動(dòng)并進(jìn)的手段，實(shí)現(xiàn)兩個(gè)目標(biāo)：
一是激發(fā)消費(fèi)者的需求，使娃哈哈在大學(xué)校園掀起一次搶購(gòu)的浪潮；
二是擴(kuò)大產(chǎn)品的影響力，令學(xué)生深度認(rèn)可娃哈哈品牌，樹(shù)立娃哈哈的品牌形象。我們兼顧長(zhǎng)短期目標(biāo)，努力開(kāi)發(fā)大學(xué)生市場(chǎng)，不僅僅是為了團(tuán)隊(duì)贏得短期的利益，更是考慮到了提升娃哈哈企業(yè)在大學(xué)生群體中的形象，贏得大學(xué)生的良好口碑,從而帶動(dòng)企業(yè)旗下其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售,提高娃哈哈的市場(chǎng)占有率。
一、營(yíng)銷(xiāo)策劃案概況
�。ㄒ唬┢髽I(yè)介紹
杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司創(chuàng)建于1987年，目前中國(guó)最大的食品飲料生產(chǎn)企業(yè)，全球四大飲料制造商之一。為中國(guó)最大全球第五的食品飲料生產(chǎn)企業(yè)，在資產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)量、銷(xiāo)售收入、利潤(rùn)、利稅等指標(biāo)上已連續(xù)13年位居中國(guó)飲料行業(yè)首位，成為目前中國(guó)最大、效益最好、最具發(fā)展?jié)摿Φ氖称凤嬃掀髽I(yè)。中國(guó)民企500強(qiáng)，胡潤(rùn)品牌榜民營(yíng)企業(yè)榜，娃哈哈以280億元品牌價(jià)值，排名第四；30多年來(lái)，公司以一流的技術(shù)、一流的設(shè)備，一流的服務(wù)，打造出一流的品質(zhì)。娃哈哈奉行“健康你我他，快樂(lè)千萬(wàn)家”“凝聚小家，發(fā)展大家，報(bào)效國(guó)家”的“家文化”。
�。ǘ┊a(chǎn)品分析
1、娃哈哈格瓦斯
娃哈哈格瓦斯——純正俄羅斯風(fēng)味，正宗液體面包，麥芽萃取，給你不一樣的感覺(jué)，享受女人般的溫暖。娃哈哈格瓦斯——非一般的液體面包。
特點(diǎn)：娃哈哈格瓦斯是這樣一種非一般的液體面包，采用丹麥進(jìn)口麥芽汁為原料，酸甜可口，營(yíng)養(yǎng)豐富又生津解渴，具有助消化、調(diào)節(jié)腸胃的功能，因此，許多朋友聚餐的時(shí)候都喜歡喝上幾瓶格瓦斯。
2、啟力
保健提神飲料“啟力”，是娃哈哈企業(yè)主要產(chǎn)品之一。每100ml的“啟力”飲料中，含有�；撬�200ml、左旋肉堿20mg、D-氨基葡萄糖鹽酸鹽300mg，更有肌醇、B族維生素群等七大營(yíng)養(yǎng)群。其目標(biāo)市場(chǎng)定位為白領(lǐng)、學(xué)生等易疲勞者和免疫力低下群體。
特點(diǎn)：飲用“啟力”保健飲料具有能夠快速恢復(fù)能量，提高免疫力的功效�！皢⒘Α豹�(dú)具的緩解疲勞加提高免疫力的雙效賣(mài)點(diǎn)，定價(jià)適中，將會(huì)受到消費(fèi)者的喜愛(ài)。新產(chǎn)品”啟力”的推廣不足，學(xué)生對(duì)其不了解，也缺乏品嘗的契機(jī)。
�。ㄈ└�(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、紅牛、黑卡、秋林格瓦斯等。
其中，秋林格瓦斯和娃哈哈格瓦斯在產(chǎn)品名稱(chēng)、功能、特色方面有相似之處，是娃哈哈格瓦斯直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。秋林格瓦斯始建于1900年，是一家有著百年歷史的老字號(hào)知名企業(yè)。主要生產(chǎn)、格瓦斯飲料、肉灌制品、熏醬制品、糖果、東北山特產(chǎn)、大列巴面包及純凈水等九大系列100多個(gè)品種。
二、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，居民生活水平的提高，中國(guó)飲料行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模也在不斷地?cái)U(kuò)大�？偟膩�(lái)說(shuō)，飲料行業(yè)的發(fā)展主要體現(xiàn)出多層次、多品牌、多特性、容量大、變化快、品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈等特點(diǎn)。目前，根據(jù)整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展特征，飲料行業(yè)在中國(guó)主要分為碳酸飲料、茶飲料和果汁飲料。
�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景
中國(guó)的飲料行業(yè),從來(lái)都是一個(gè)風(fēng)云變幻、群雄逐鹿的戰(zhàn)場(chǎng)。經(jīng)過(guò)激烈的市場(chǎng)洗禮，中國(guó)的飲料市場(chǎng)已由當(dāng)年的“汽水”一枝獨(dú)秀,發(fā)展為由碳酸飲料、飲用水、果汁飲料、茶飲料、功能飲料、含乳飲料等百花齊放的態(tài)勢(shì)。與此同時(shí)，隨著人們對(duì)健康日益重視，曾經(jīng)風(fēng)靡全球的碳酸飲料也正逐漸被非碳酸飲料所取代，“非碳酸飲料市場(chǎng)前景無(wú)限，將進(jìn)一步擴(kuò)容，未來(lái)的發(fā)展里，飲料企業(yè)也將圍繞健康這一主題角逐市場(chǎng)。
（二）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)
中國(guó)市場(chǎng)上以前就存在格瓦斯這種液體面包飲品。同時(shí)，格瓦斯也被各個(gè)廠商爭(zhēng)相推廣，這些一系列關(guān)于格瓦斯產(chǎn)品的存在，面對(duì)剛剛上市也主打非一般液體面包的娃哈哈格瓦斯來(lái)說(shuō)。要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)者中占有自己的一席之位，必定需要有堅(jiān)實(shí)的實(shí)力保障。
�。ㄈ┫M(fèi)者需求
有關(guān)專(zhuān)家指出，消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)正在由“需求型消費(fèi)”向“健康型消費(fèi)”轉(zhuǎn)變。隨著對(duì)自身健康的日益關(guān)注，人們對(duì)于食品飲料的要求越來(lái)越高。今天人們所希望的食物是低熱量、低脂肪、使用天然原料制成的。而“三低”食品（低糖、低熱量、低脂肪）的炙手可熱，無(wú)不說(shuō)明健康已經(jīng)成為當(dāng)下消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)消費(fèi)行為的強(qiáng)大推動(dòng)力。在這樣的消費(fèi)觀下，健康飲品市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿⑹菬o(wú)窮的。
�。ㄋ模┦鼙姯h(huán)境分析
環(huán)境分析：它的口味、價(jià)格與生產(chǎn)工藝與秋林格瓦斯都屬于同類(lèi)產(chǎn)品。秋林格瓦斯占據(jù)飲品市場(chǎng)多年，深受消費(fèi)者的喜愛(ài)。但娃哈哈格瓦斯作為新品上市，要得到消費(fèi)者的認(rèn)可，就得廣納消費(fèi)者的建議。
目標(biāo)受眾：80后、90后年輕人，在校的學(xué)生、老師，白領(lǐng)上班族，喜歡懷舊口感的大眾人群。
三、SWOT分析
�。ㄒ唬﹥�(yōu)勢(shì)（S）
1、娃哈哈的通路策略
廠商之間實(shí)行雙贏的聯(lián)銷(xiāo)體制度；格瓦斯構(gòu)建了穩(wěn)定有序的共享網(wǎng)絡(luò)與經(jīng)銷(xiāo)商共創(chuàng)品牌，格瓦斯可以以最快的速度被市場(chǎng)和消費(fèi)者所熟知。
2、娃哈哈的品牌策略
品牌的基礎(chǔ)是市場(chǎng)銷(xiāo)售，市場(chǎng)銷(xiāo)售的動(dòng)力主要靠渠道通路上的推廣和廣告?zhèn)鞑ド系睦��！胺且话愕囊后w面包——娃哈哈格瓦斯”這一品牌核心內(nèi)涵的突出，在消費(fèi)者心中娃哈哈的品牌也已深入人心，憑借娃哈哈的品牌優(yōu)勢(shì)，格瓦斯飲品在市場(chǎng)上就有一部分較為穩(wěn)定的消費(fèi)者保障。
3、娃哈哈的經(jīng)營(yíng)管理
一切為市場(chǎng)服務(wù)，一切信息來(lái)源于市場(chǎng)。格瓦斯的研發(fā)與開(kāi)創(chuàng)也是市場(chǎng)信息的最終結(jié)果，是符合消費(fèi)者需求的。
4、娃哈哈的廣告風(fēng)格
對(duì)立竿見(jiàn)影提升知名度特別有效，娃哈哈在農(nóng)村的知名度很高，娃哈哈采用“聯(lián)銷(xiāo)體模式”，與經(jīng)銷(xiāo)商利益捆綁得十分緊密，這為格瓦斯的銷(xiāo)售途徑有了一個(gè)較為完善的保障。
�。ǘ⒘觿�(shì)（W）
1、現(xiàn)階段宣傳力度小，娃哈哈的傳播過(guò)多依賴(lài)電視廣告，缺乏多方位的宣傳，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度較低。
2、市場(chǎng)產(chǎn)品組織還不夠完善，制約了企業(yè)與品牌的快速發(fā)展。
（三）機(jī)會(huì)（O）
1、中國(guó)是個(gè)農(nóng)業(yè)大國(guó)，農(nóng)村人品占了很大比例，娃哈哈的產(chǎn)品主要集中于全國(guó)二、三線城市，對(duì)占領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng)有著很大的幫助，對(duì)未來(lái)的發(fā)展有很大的'好處。
2、我國(guó)功能型飲料市場(chǎng)還不夠完善，國(guó)家相關(guān)政策的支持，功能飲料作為新興的飲料品種，發(fā)展前景更加美好；
3、消費(fèi)者的健康保健意識(shí)的增強(qiáng)促使消費(fèi)者的消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，由傳統(tǒng)的單一以滿足解渴的需求轉(zhuǎn)變?yōu)樵擄嬃鲜欠衲苎a(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)，在購(gòu)買(mǎi)飲料時(shí)會(huì)傾向于功能性飲料。
�。ㄋ模┩{（T）
1、國(guó)內(nèi)功能型飲料市場(chǎng)份額競(jìng)爭(zhēng)激烈，外國(guó)公司乃至跨國(guó)公司的進(jìn)入，加劇了國(guó)內(nèi)飲料企業(yè)的威脅。
2、飲料行業(yè)同質(zhì)性強(qiáng)，易模仿，可替代性比較高，碳酸飲料，礦泉水，果汁等代替產(chǎn)品，在一定程度上限制了產(chǎn)品的銷(xiāo)售量。
3、功能型飲料行業(yè)的廠商多，擁有較多的競(jìng)爭(zhēng)者，如：紅牛、佳得樂(lè)、脈動(dòng)、尖叫。
四、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
（一）品牌目標(biāo)
通過(guò)一系列活動(dòng)宣傳提高娃哈哈品牌的知名度、美譽(yù)度、可信度，提高消費(fèi)者的品牌認(rèn)可度，增加消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，真正實(shí)現(xiàn)提升認(rèn)知、擴(kuò)大影響、促進(jìn)銷(xiāo)售、培養(yǎng)忠誠(chéng)的品牌目標(biāo)。
�。ǘ┦袌�(chǎng)目標(biāo)
在我們所制定的營(yíng)銷(xiāo)方案之下，爭(zhēng)取更多的銷(xiāo)售額，提升利潤(rùn)率，同時(shí)擴(kuò)大娃哈哈產(chǎn)品在校園、大學(xué)城及新鄉(xiāng)市的知名度與影響力。
五、營(yíng)銷(xiāo)策略與戰(zhàn)略
�。ㄒ唬�4P營(yíng)銷(xiāo)策略
1、Product（產(chǎn)品）
一切市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都是圍繞產(chǎn)品為中心，結(jié)合飲料市場(chǎng)，得出這樣的結(jié)論：產(chǎn)品的色澤、口感、名稱(chēng)、濃稠度、包裝容器種類(lèi)、商品標(biāo)簽設(shè)計(jì)（BIS）對(duì)新產(chǎn)品的超市鋪貨及引起嘗消費(fèi)起重要作用。值得一提的是BIS（商標(biāo)識(shí)別系統(tǒng)）作為一個(gè)新的理念被提出。商品的名稱(chēng)、包裝器物及標(biāo)簽印制材料和色彩的選用等對(duì)能否給消費(fèi)者強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊，引起好奇——做出嘗試購(gòu)買(mǎi)——認(rèn)同產(chǎn)品——成為品牌忠誠(chéng)消費(fèi)者有決定作用。
2、Price（價(jià)格）
商品的定價(jià)策略有如下方法：根隨同類(lèi)（同一層次競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）定價(jià)法，根據(jù)產(chǎn)品品位及銷(xiāo)售定價(jià)法，縫隙市場(chǎng)的建議零售價(jià)法，（根據(jù)成本及既定利潤(rùn)比例制定）一種行銷(xiāo)的產(chǎn)品定價(jià)策略若不妥當(dāng)，將會(huì)克制銷(xiāo)售，萎縮市場(chǎng)�，F(xiàn)啟力的零售價(jià)為5.5元/瓶/250ml，格瓦斯3元/瓶，純凈水1.5元/瓶。
3、Place（渠道）
實(shí)行級(jí)差價(jià)格體系；娃哈哈現(xiàn)在的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成是公司--特約一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商--特約二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商--二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商--三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商--零售終端。如果娃哈哈不實(shí)行嚴(yán)格的價(jià)格管理體系，由于每個(gè)梯度都存在價(jià)格空間，這就為重利不重量的經(jīng)銷(xiāo)商竄貨提供了條件。特別是如果特約經(jīng)銷(xiāo)商自己做終端，就可獲得豐厚的利潤(rùn)。為了從價(jià)格體系上控制竄貨，保護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商的利益，娃哈哈實(shí)行級(jí)差價(jià)格體系管理制度。娃哈哈為每一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商制定了靈活而又嚴(yán)明的價(jià)格，根據(jù)區(qū)域的不同情況，分別制定了總經(jīng)銷(xiāo)價(jià)，一批價(jià)，二批價(jià)，三批價(jià)和零售價(jià)，在銷(xiāo)售的各個(gè)環(huán)節(jié)上形成嚴(yán)格合理的價(jià)差梯度，使每一層次、每一環(huán)節(jié)的經(jīng)銷(xiāo)商都能通過(guò)銷(xiāo)售產(chǎn)品取得相應(yīng)的利潤(rùn)，保證各個(gè)環(huán)節(jié)有序的利益分配，從而在價(jià)格上堵住了竄貨的源頭。
4、Promotion（促銷(xiāo)）
作為營(yíng)銷(xiāo)的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，促銷(xiāo)的本質(zhì)在于促進(jìn)和消費(fèi)者的溝通，擴(kuò)大消費(fèi)者的隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)率和重復(fù)購(gòu)買(mǎi)頻率，縮短消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)間，以達(dá)到銷(xiāo)售的提升。娃哈哈集團(tuán)目前在各高校主辦“啟力杯”模擬營(yíng)銷(xiāo)策劃大賽，以及贊助浙江衛(wèi)視的《中國(guó)夢(mèng)想秀》，在各大商場(chǎng)設(shè)立專(zhuān)柜，其促銷(xiāo)目的是為了吸引年輕的消費(fèi)群體，以提高啟力的知名度。
（二）營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
1、一體化戰(zhàn)略
在現(xiàn)有業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上橫向擴(kuò)展，實(shí)現(xiàn)規(guī)模的擴(kuò)大，實(shí)現(xiàn)同一產(chǎn)品鏈上的延長(zhǎng)，使純凈水繼續(xù)做大做強(qiáng)。
2、創(chuàng)新產(chǎn)品策略
不斷提高創(chuàng)新意識(shí)，使企業(yè)最具有活力和發(fā)展前景。擴(kuò)大市場(chǎng)總需求，挖掘新的用戶，增加銷(xiāo)售量，提升消費(fèi)者的信賴(lài)。提高市場(chǎng)占有率和份額，打造出自己強(qiáng)勢(shì)的品牌，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。降低生產(chǎn)成本，調(diào)整價(jià)格，走廣大群眾化道路，適合消費(fèi)者的需求。加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的管理，創(chuàng)建屬于自己的企業(yè)文化，制定合理的企業(yè)化規(guī)章制度，提高員工積極性。創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念和改革營(yíng)銷(xiāo)模式，適應(yīng)市場(chǎng)的變動(dòng)和發(fā)展，走屬于自己的營(yíng)銷(xiāo)道路。
六、營(yíng)銷(xiāo)方案
（一）方案一：贊助冬季越野賽——“喝啟力添動(dòng)力”（啟力活動(dòng)策劃）
成為學(xué)院冬季越野賽贊助商，為獲獎(jiǎng)選手提供獎(jiǎng)品，借機(jī)提升品牌知名度。在越野賽主干道懸掛宣傳條幅，比如“娃哈哈預(yù)祝學(xué)院越野賽圓滿成功！”“喝啟力添動(dòng)力！啟力為越野賽助力！”“非一般的液體面包，享受“飛”一般的感覺(jué)——格瓦斯”等等。
活動(dòng)主題：喝啟力添動(dòng)力
活動(dòng)工具：宣傳條幅若干條，帳篷若干，展示臺(tái)若干，獎(jiǎng)品。
活動(dòng)時(shí)間：12月中旬。
獎(jiǎng)品設(shè)置：
一等獎(jiǎng)：娃哈哈啟力一箱+優(yōu)惠券；
二等獎(jiǎng)：?jiǎn)⒘σ唤M+優(yōu)惠券；
三等獎(jiǎng)：?jiǎn)⒘善?優(yōu)惠券；
注：具體獎(jiǎng)項(xiàng)可根據(jù)情況作調(diào)整。
（二）方案二：抽獎(jiǎng)（啟力格瓦斯純凈水激活）
在校內(nèi)外設(shè)置售賣(mài)點(diǎn)，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)兩瓶都可以獲得一次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。
活動(dòng)主題：健康你我他，快樂(lè)千萬(wàn)家。
活動(dòng)工具：帳篷一個(gè)，展示臺(tái)一個(gè)，抽獎(jiǎng)箱+乒乓球50個(gè)，獎(jiǎng)品若干。
活動(dòng)時(shí)間：節(jié)假日、周末
獎(jiǎng)品設(shè)置：
一等獎(jiǎng)：娃哈哈格瓦斯一箱；
二等獎(jiǎng)：娃哈哈AD鈣奶一板；
三等獎(jiǎng)：洗衣粉、毛巾、杯子等三選一。
四等獎(jiǎng)：小包紙。
�。ㄈ┓桨溉嘿澲@活動(dòng)——微博抽獎(jiǎng)（格瓦斯活動(dòng)策劃）
贊助學(xué)校有關(guān)單位舉辦的校園活動(dòng)（比如校園歌手大賽等），學(xué)生轉(zhuǎn)發(fā)微博并艾特@娃哈哈企業(yè)微博及三個(gè)好友即可參與現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)，現(xiàn)場(chǎng)隨機(jī)抽取10位作為幸運(yùn)觀眾。
活動(dòng)主題：娃哈哈，有你更精彩。
活動(dòng)工具：宣傳條幅若干（比如“格瓦斯——非一般的液體面包”）
活動(dòng)時(shí)間：視活動(dòng)情況而定
獎(jiǎng)品設(shè)置：幸運(yùn)觀眾均可獲得娃哈哈格瓦斯5瓶,另贈(zèng)送優(yōu)惠券一張。
�。ㄋ模┓桨杆模壕W(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售
1、通過(guò)QQ群、微信、微博、河南科技學(xué)院吧等進(jìn)行網(wǎng)上銷(xiāo)售（十瓶以上送貨上門(mén)）。
2、宿舍推銷(xiāo)+聯(lián)系好友幫忙銷(xiāo)售+聯(lián)系大學(xué)城附近的中小型超市、網(wǎng)吧、便利店、小賣(mài)部、餐飲進(jìn)行銷(xiāo)售。
七、營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算
根據(jù)具體情況而定。
八、總結(jié)
近年來(lái)，功能飲料迅速崛起，成為新的飲料市場(chǎng)主力軍。娃哈哈啟力、格瓦斯、激活、純凈水等均有各自的特色和優(yōu)勢(shì)。相信經(jīng)過(guò)此次活動(dòng)，將進(jìn)一步擴(kuò)大娃哈哈品牌知名度、美譽(yù)度，促進(jìn)銷(xiāo)售，增加利潤(rùn)，也必能在大學(xué)城飲料市場(chǎng)上取得不錯(cuò)的成績(jī)。
娃哈哈AD鈣奶的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 3
在幾十年里，娃哈哈歷經(jīng)了市場(chǎng)風(fēng)雨的洗禮和磨練，煉就了從容駕馭市場(chǎng)的能力和膽識(shí)。娃哈哈在產(chǎn)品研制上追求創(chuàng)新，在廣告宣傳上喜歡出奇，在銷(xiāo)售組織管理上擅長(zhǎng)因時(shí)因情而改變；讓我們一起好好研究學(xué)習(xí)一下有關(guān)娃哈哈在產(chǎn)品、廣告、銷(xiāo)售組織上的創(chuàng)新舉措吧！
一、產(chǎn)品研制的創(chuàng)新策略
產(chǎn)品的研制是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的開(kāi)始，娃哈哈的營(yíng)銷(xiāo)方法同樣也從產(chǎn)品的研發(fā)”創(chuàng)新“策略開(kāi)始。第一步是對(duì)娃哈哈兒童營(yíng)養(yǎng)液進(jìn)行研發(fā),研發(fā)成功后，公司出于需要成立了以研發(fā)產(chǎn)品為中心的科研檢測(cè)中心。至此有了以科研、銷(xiāo)售為主導(dǎo)的流程運(yùn)行制度，為實(shí)施產(chǎn)品創(chuàng)新性研制在制度上的有了保證。
現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品理念是:把中心放在市場(chǎng)，從市場(chǎng)觀察中得出產(chǎn)品策略，只有對(duì)市場(chǎng)觀察透徹才能有利于產(chǎn)品的研制。
營(yíng)銷(xiāo)界里有句產(chǎn)品名言:“人無(wú)我有，人有我優(yōu)”，說(shuō)的是在產(chǎn)品方面競(jìng)爭(zhēng)壁壘的建設(shè)與重視。所有企業(yè)要持續(xù)性的發(fā)展、壯大，需要以產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品種類(lèi)結(jié)構(gòu)為原動(dòng)力；一般來(lái)說(shuō)，除了產(chǎn)品所有其它方面的努力和優(yōu)勢(shì)，最終都體現(xiàn)在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)上。
20世紀(jì)八十年代末的營(yíng)養(yǎng)保健品種類(lèi)繁多，市場(chǎng)很復(fù)雜，令人眼花繚亂。但通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的細(xì)心研究和調(diào)查，娃哈哈透過(guò)復(fù)雜，找到了機(jī)會(huì)；
當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上所有營(yíng)養(yǎng)保健品都是為大人研制的，剛好沒(méi)研制有為兒童飲用的產(chǎn)品。十億人的大國(guó)，十歲以下的兒童就有3億多，可想而知這是多大的細(xì)分市場(chǎng)。后面通過(guò)對(duì)幾千名小學(xué)生的身體健康狀況調(diào)查，發(fā)現(xiàn)有超4成的兒童因各種微量元素缺乏而導(dǎo)致?tīng)I(yíng)養(yǎng)不良。在市場(chǎng)調(diào)查和細(xì)分工作結(jié)束后，經(jīng)過(guò)研討，關(guān)于兒童營(yíng)養(yǎng)液的研制思想正式形成。
娃哈哈兒童營(yíng)養(yǎng)液的研制成功，讓企業(yè)獲得了迅猛發(fā)展。之后，企業(yè)站在長(zhǎng)遠(yuǎn)角度思考，出現(xiàn)了前面所說(shuō)的，企業(yè)很快投資3000多萬(wàn)專(zhuān)門(mén)建設(shè)了以產(chǎn)品研制為中心的科學(xué)檢測(cè)實(shí)驗(yàn)室，制定了以科研、銷(xiāo)售為主導(dǎo)的產(chǎn)品流程運(yùn)營(yíng)機(jī)制，為創(chuàng)新的產(chǎn)品策略進(jìn)一步奠定了基礎(chǔ)設(shè)施和制度上的保證。這在當(dāng)時(shí)全國(guó)所有企業(yè)公司中是非常少見(jiàn)的。
之后，娃哈哈根據(jù)市場(chǎng)上消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的口味、功能上的新要求對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行深度開(kāi)發(fā)。在果奶的基礎(chǔ)之上研制AD鈣奶，在原八寶粥的基礎(chǔ)上推出桂圓蓮子營(yíng)養(yǎng)八寶粥等；這使得”老樹(shù)生花”，讓快到生命末期的產(chǎn)品又回到整個(gè)生命周期中的第一階段，產(chǎn)品生命周期得以延長(zhǎng)。
二、廣告宣傳的策略
廣告宣傳是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的重要內(nèi)容。娃哈哈非常重視廣告宣傳。廣告文案策劃經(jīng)常標(biāo)新立異，與眾不同，讓娃哈哈品牌得以快速傳播。為了宣傳產(chǎn)品宣傳公司，廣告的推出無(wú)法避免的是以逐利為其最終目。為了效果好需要講究藝術(shù)性和獨(dú)特性；利益與藝術(shù)是矛盾，但在廣告中必須要恰當(dāng)好處的協(xié)調(diào)，進(jìn)行統(tǒng)一體現(xiàn)。
娃哈哈廣告立足于奇，雖然語(yǔ)言樸實(shí)簡(jiǎn)單但能直擊消費(fèi)者痛點(diǎn)。比如其廣告詞”甜甜的、酸酸的，媽奶我要喝娃哈哈果奶”，語(yǔ)言樸實(shí)簡(jiǎn)單，表達(dá)出了果奶產(chǎn)品的特性；廣告以?xún)和湍赣H作為對(duì)象進(jìn)行訴求，孩子看到了就會(huì)去說(shuō)服母親；對(duì)于當(dāng)時(shí)來(lái)說(shuō)，正是構(gòu)思奇特，讓產(chǎn)品銷(xiāo)售大獲成功。
娃哈哈果奶是公司兼并杭州罐頭食品工廠之后推出的第一個(gè)產(chǎn)品，這非常重要，務(wù)必成功。1992年初，娃哈哈推出了他們精心策劃的果奶促銷(xiāo)方案。在《xx日?qǐng)?bào)》和《xx晚報(bào)》兩個(gè)大報(bào)社上投放廣告，告知廣大消費(fèi)者憑此份報(bào)紙廣告可以在杭州的40余家商店兌換果奶。結(jié)果，手拿廣告的消費(fèi)者蜂擁而至，公司之前設(shè)定的兌換日期被多次延長(zhǎng)了。最后公司把所有發(fā)出的報(bào)紙都收回來(lái)了，從此公司研制的第一款產(chǎn)品娃哈哈果奶一炮打響。
在1993年3月，一年一度的全國(guó)糖煙酒展銷(xiāo)會(huì)在四川成都舉行。國(guó)內(nèi)幾千家企業(yè)齊聚成都，宣傳促銷(xiāo)各顯神通。想在這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中勝出，難，必須要出奇。宗慶后親自策劃，透過(guò)濃濃煙幕，突發(fā)奇想。他在附近找了幾十名金發(fā)藍(lán)眼的外國(guó)留學(xué)生，經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的培訓(xùn)后讓她們統(tǒng)一服裝走上街頭，手持橫幅，分發(fā)宣傳資料。由于過(guò)于異常，引人注目，成為當(dāng)時(shí)的美談。娃哈哈在短短的十幾年中，由校辦小廠發(fā)展成為品牌家喻戶曉、老少皆知的國(guó)家五百?gòu)?qiáng)企業(yè)，可以說(shuō)獨(dú)特的廣告宣傳風(fēng)格確實(shí)起了很大的作用。
現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)除了廣告宜傳之外，還可以根據(jù)人、事、物的不同而采取其他不同的促銷(xiāo)手段，提高了更多消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知速度與程度。廣告促銷(xiāo)，奇特不難，難就難在既要合理又要奇怪，這樣才有效果。過(guò)分的奇特就會(huì)變成怪，怪了也就讓消費(fèi)者看不透。過(guò)分的注重效果展示又顯得太過(guò)于僵化，這與普通企業(yè)活動(dòng)無(wú)差異。兩者恰當(dāng)?shù)娜∩�，有一定的奇特也有一定的效果展示，兩者兼具，這樣才能取得意料之外的理想結(jié)果。
三、銷(xiāo)售組織的管理策略
眾所周知，銷(xiāo)售組織極其重要，這一環(huán)節(jié)是整條現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)鏈中的核心，只有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕M織才能完好的將所有商品實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。改變則新，每日變每日新，娃哈哈集團(tuán)根據(jù)時(shí)間根據(jù)情況不斷的主動(dòng)求變，這本質(zhì)上是對(duì)市場(chǎng)的敏銳反應(yīng)。
都說(shuō)商場(chǎng)即戰(zhàn)場(chǎng)，殘酷無(wú)情，每一場(chǎng)活動(dòng)如同每一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，很多時(shí)候不是對(duì)方亡就是自己敗，極少是像理想中那樣求得共存的。每一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)從開(kāi)始到結(jié)束一般都是一段漫長(zhǎng)的過(guò)程，越是漫長(zhǎng)變數(shù)就越多，不想貽誤戰(zhàn)機(jī)就得時(shí)刻保持著對(duì)局勢(shì)的敏銳反應(yīng)。穩(wěn)定大局的同時(shí)也要出奇招過(guò)奇險(xiǎn)奪奇地。
其中有一個(gè)變是這樣的，關(guān)于買(mǎi)賣(mài)雙方在交易方式上,在初創(chuàng)時(shí)期因?yàn)槠髽I(yè)實(shí)力不強(qiáng)，產(chǎn)品聲譽(yù)不大，品牌還沒(méi)有多大的影響力，娃哈哈采用先提貨后付款的結(jié)賬方式進(jìn)行交易，這一舉措給娃哈哈產(chǎn)品順利進(jìn)入市場(chǎng)奠定了良好的基礎(chǔ)。
但是從1994年開(kāi)始，隨著進(jìn)貨商越來(lái)越多，為了控制資金安全風(fēng)險(xiǎn)，娃哈哈采用了先付款后取貨的交易方式，款到之后才能提貨。這一舉措既是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商能力與實(shí)力的.考核也是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的自動(dòng)篩選。提高了貨品的獲得門(mén)檻與稀缺性，讓經(jīng)銷(xiāo)商更加珍惜與公司的合作。最關(guān)鍵的一點(diǎn)是，這對(duì)于在全國(guó)所有企業(yè)普遍銷(xiāo)售乏力情況來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)非常大膽的創(chuàng)舉。后面證明了此舉在日后娃哈哈公司產(chǎn)品銷(xiāo)售中起到了巨大的促進(jìn)作用。
為了經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定安全，公司要求經(jīng)銷(xiāo)商需要支付保證金才能成為他們的經(jīng)銷(xiāo)商。經(jīng)銷(xiāo)商與生產(chǎn)企業(yè)拉近距離拉近關(guān)系，交付了保證金成為了”聯(lián)銷(xiāo)體”。這類(lèi)似于現(xiàn)在的特許連鎖，交付加盟費(fèi)成為加盟商，從總部購(gòu)買(mǎi)原材料，大家成為了一體。
娃哈哈的聯(lián)銷(xiāo)體以資金實(shí)力和經(jīng)營(yíng)能力為保證，以互信、互助為前提，以共同受益為指向。這種一家上游生產(chǎn)企業(yè)與下游全國(guó)上千家經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)之間的縱向一體化，是娃哈哈在交易組織上的一種創(chuàng)新，這在國(guó)內(nèi)企業(yè)中也具有首創(chuàng)意義。通過(guò)這種創(chuàng)新，完全改變市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)，鞏固和進(jìn)一步改善了企業(yè)形象和產(chǎn)品形象。
以資金實(shí)力、經(jīng)營(yíng)能力為唯一保證的另外一個(gè)含義是：凡能力不強(qiáng)、實(shí)力不濟(jì)者必遭淘汰。聯(lián)銷(xiāo)體組織形式的創(chuàng)新還包括確立了定期對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行考察和評(píng)估的規(guī)定，進(jìn)行優(yōu)勝劣汰。這種制度保證了經(jīng)銷(xiāo)商能對(duì)自身嚴(yán)格要求，不斷提高自身經(jīng)營(yíng)水平。與此同時(shí)，娃哈哈還對(duì)所有經(jīng)銷(xiāo)商采取獎(jiǎng)勵(lì)政策，提高經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，比如年終達(dá)標(biāo)返現(xiàn)、經(jīng)銷(xiāo)商排名榜獎(jiǎng)勵(lì)。
隨著娃哈哈公司的發(fā)展，相當(dāng)一部分的經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力也有明顯增弧;反過(guò)來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力的增強(qiáng)又大大促進(jìn)了哇哈哈產(chǎn)品在全國(guó)市場(chǎng)上的銷(xiāo)售，也進(jìn)一步提高了經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定，這種良性循壞自然得益于聯(lián)銷(xiāo)體形式的創(chuàng)新。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的逐步完善，我們相信，聯(lián)銷(xiāo)體還將在娃哈哈公司的發(fā)展中發(fā)揮更大的作用。
市場(chǎng)是企業(yè)的生命，對(duì)于有些企業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)的核心。創(chuàng)新是一個(gè)民族的靈魂，是國(guó)家進(jìn)步的源泉，在有些企業(yè)里，創(chuàng)新幾乎都集中體現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新上。作為一家迅速成長(zhǎng)起來(lái)的大型企業(yè)，創(chuàng)新同樣是娃哈哈進(jìn)步之魂。在其數(shù)不勝數(shù)的創(chuàng)新中，營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新最讓人嘆為觀止。
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