營銷項(xiàng)目策劃書集錦15篇
時(shí)光在流逝,從不來停歇,一段時(shí)間的工作已經(jīng)告一段落,我們的工作再譜新的篇章,同樣也要定好新的目標(biāo),是不是需要好好寫一份策劃書呢?策劃書怎么寫才更有新意呢?以下是小編整理的營銷項(xiàng)目策劃書,僅供參考,大家一起來看看吧。
營銷項(xiàng)目策劃書1
一、摘要
真人CS又被稱作生存游戲、野戰(zhàn)游戲等。真人CS是各種喜歡軍事及戶外運(yùn)動(dòng)的人大家聚集在一起,裝備一些彈、彩蛋,或者是激光槍等各類對(duì)抗器械,身著各種款式的軍裝、護(hù)具,進(jìn)行的模擬軍隊(duì)作戰(zhàn)訓(xùn)練的一種游戲。由于此類游戲的娛樂性刺激性,和對(duì)參與者的各種技能的鍛煉,因此受到很多人的喜愛。但由于進(jìn)行此類游戲會(huì)有一定的風(fēng)險(xiǎn),所以在游戲的時(shí)候一定要遵守游戲規(guī)則,嚴(yán)格穿著護(hù)具,在交戰(zhàn)區(qū)域嚴(yán)禁解脫護(hù)具;ㄏ嫒薈S位于花溪濕地公園內(nèi),擁有良好的地理位置,加上優(yōu)美的環(huán)境,而且游客眾多,吸引了不少顧客前來報(bào)名參賽。
二、環(huán)境分析:
外部環(huán)境分析:
1.花溪是個(gè)環(huán)境優(yōu)美的地方,旅游景點(diǎn)比較多、目前有名景點(diǎn)有花溪公園、花溪國家濕地公園、十里河灘等,但憑地方的優(yōu)越條件,發(fā)展是突飛猛進(jìn)的。
2.就分析確切點(diǎn),花溪的經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛。人們生活不斷提高,物質(zhì)生活的滿足已經(jīng)不再是主流。精神生活的需求更是日益慢慢走進(jìn)人們的生活,更多方面的是體驗(yàn)和享受精神生活物質(zhì)。
3.在我們新的一代,更能體現(xiàn)這一特點(diǎn),尋找刺激體驗(yàn)生活樂趣成為新一代的消費(fèi)主流。
4.現(xiàn)如今,花溪的旅游項(xiàng)目逐漸增多,吸引了更多的游客前來游玩,給我們提供更多的市場。
內(nèi)部環(huán)境分析:
1.從游戲方面的強(qiáng)度和運(yùn)動(dòng)量,主要適合于青少年和部分的成年人的消費(fèi)。其目的主要是鍛煉參與者的意志等方面的,更能體現(xiàn)到合作精神的理解的和意義。
2.按年齡把劃分為不同的難度階層。也按性別分難度級(jí)別。也可以進(jìn)行男女混合,更能體現(xiàn)時(shí)代女性的精神面貌。
營銷項(xiàng)目策劃書2
許多行業(yè)都已經(jīng)有成功的微信營銷案例,那么醫(yī)療行業(yè)的微信營銷該如何進(jìn)行呢?下面我們一起來分享以下經(jīng)驗(yàn)。
一丶建立微信平臺(tái)的官方公眾賬號(hào)
微信平臺(tái)的公共賬號(hào)限制很低,哪怕是小的個(gè)體,也可以將自己的品牌成功的在微信平臺(tái)上建立賬號(hào),這也是騰訊為各企業(yè)進(jìn)行營銷提供的便利條件,也展示出了微信營銷的大方向。
建立微信平臺(tái)公眾賬號(hào)之后,需要巧妙的完善企業(yè)的信息,把我自身優(yōu)勢(shì),推送自己的產(chǎn)品及服務(wù),利用一個(gè)小工具便將宣傳信息推送給用戶,是一件和容易與用戶建立親很感的事情。
二丶在微信平臺(tái)進(jìn)行營銷活動(dòng)
微信營銷公眾平臺(tái)具有豐富的功能,操作也很便捷,企業(yè)想要運(yùn)營的內(nèi)容需要符合認(rèn)證平臺(tái)的需求,利于醫(yī)療咨詢業(yè)務(wù),很多信息都涉及到個(gè)人隱私,這是便需要一對(duì)一回復(fù),還可以結(jié)合微博私信進(jìn)行回復(fù)。
微信平臺(tái)需要設(shè)有專門的客服管理,具備一定的專業(yè)醫(yī)學(xué)知識(shí),這一點(diǎn)也很重要。
三丶利用微信本身特點(diǎn)進(jìn)行營銷,微信的定位功能,可以很好的向你展示附近的人群信息,定位之后跟用戶打招呼,也會(huì)起到一定的廣告作用
四丶選擇質(zhì)量高的推送內(nèi)容,讓用戶替你建立口碑,不定期分享使用的醫(yī)學(xué)知識(shí),這些有用的信息都會(huì)引得用戶的分享,無形中形成了對(duì)企業(yè)的宣傳。事后對(duì)分享內(nèi)容的反響進(jìn)行整理分析,不斷改進(jìn),不斷創(chuàng)新。
五丶建立微信客戶檔案,在特殊節(jié)日想用戶推送祝福信息,建立良好的溝通關(guān)系,使您的企業(yè)在用戶的口碑中的美譽(yù)度不斷提升。
以上操作并沒有具備多大的難度,成功的關(guān)鍵在事先的策劃及開展活動(dòng)的執(zhí)行,只要用心去做,肯定會(huì)讓商家收到意想不到的效果。
營銷項(xiàng)目策劃書3
第一階段:市場引導(dǎo)期時(shí)間:兩周左右,不宜過長。
主題:南湖岸邊、世外農(nóng)家
階段目標(biāo):在鞏固“農(nóng)家樂”這一娛樂項(xiàng)目知名度的同時(shí),改變部分消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)有農(nóng)家樂的環(huán)境不太滿意的印象,激發(fā)潛在消費(fèi)者的消費(fèi)興趣,形成市場預(yù)期,凝聚一定的人氣,為開業(yè)期打好鋪墊。營銷手段:
一、網(wǎng)絡(luò)宣傳:
1、制作項(xiàng)目宣傳片、將外部環(huán)境、內(nèi)部條件拍成照片,由各學(xué)校校園代理登陸校園bbs發(fā)帖,發(fā)布開業(yè)期活動(dòng)信息。
2、在群光、亞貿(mào)、光谷等人流集中地區(qū)散發(fā)宣傳單、以“南湖岸邊,一處世外農(nóng)家”為主題,倡導(dǎo)悠閑、舒適的假日生活,以自然風(fēng)光提升關(guān)注度。
二、校園宣傳:
1、印發(fā)宣傳單,在華農(nóng)、中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)、中南民大、武大、華科等高校校園內(nèi)進(jìn)行宣傳,推廣健康生活理念,以環(huán)境吸引顧客。
第二階段:開業(yè)活動(dòng)期
主題:心靈氧吧
階段目標(biāo):在前期宣傳的基礎(chǔ)上,集中廣告攻勢(shì),力爭開業(yè)期保持火爆的客流量,同時(shí)確保消費(fèi)者得到非常滿意的服務(wù),塑造良好的口碑,進(jìn)而擴(kuò)大客源范圍,形成良性循環(huán)。
營銷手段:
1、與各大團(tuán)購網(wǎng)站合作,主動(dòng)出擊,擴(kuò)展銷售渠道,以客流量彌補(bǔ)利潤,贏得口碑。
2、開展以“健康生活、親近自然”為主題的校園征文(攝影)大賽,經(jīng)過選拔后,邀請(qǐng)部分優(yōu)秀選手親臨項(xiàng)目參觀,并將作品在校園內(nèi)展出,使“農(nóng)家樂”這一消費(fèi)品牌親近學(xué)生生活。
3、校園內(nèi)針對(duì)學(xué)生會(huì)、社團(tuán)、班級(jí)學(xué)生干部等進(jìn)行重點(diǎn)宣傳,突出本項(xiàng)目與競爭對(duì)手相比的優(yōu)勢(shì)所在,強(qiáng)調(diào)具體優(yōu)惠信息。
三個(gè)季節(jié)、兩個(gè)重點(diǎn)群體
一、春季
主題:走出校園、此處春光無限
階段目標(biāo):抓住學(xué)生春游這一黃金時(shí)段,采取集中型宣傳,在校園內(nèi)形成一股消費(fèi)潮流,促成引導(dǎo)性消費(fèi)。
營銷手段:
1、在校園內(nèi)組織“風(fēng)箏節(jié)”活動(dòng),制作印有農(nóng)家樂廣告語的風(fēng)箏,在校園內(nèi)同時(shí)放飛,形成轟動(dòng)效應(yīng)。
二、新生季(秋季)
主題:來自五湖四海,我們是一家
階段目標(biāo):利用大一新生的年級(jí)特點(diǎn),采取有針對(duì)性的宣傳,激發(fā)大一新生的興趣,力爭使其成為穩(wěn)定客源。
營銷手段:
1、借助“出行小貼士”、“校園生活abc”等宣傳材料,內(nèi)容上突出農(nóng)家樂自己做飯的特點(diǎn),強(qiáng)調(diào)家的氛圍,強(qiáng)調(diào)大學(xué)是獨(dú)立自主生活的開始,強(qiáng)調(diào)新的開始,要勇于嘗試。
三、畢業(yè)季(夏季)
主題:散落天涯、永不忘你我他
階段目標(biāo):利用畢業(yè)生離別、感傷的氣氛,以“最后一次班級(jí)活動(dòng)”為主題,不惜損失利潤、力爭客流,經(jīng)過多年的積累,將其打造成為畢業(yè)生離校的“必修課”。
營銷手段:
1、以懷舊為基調(diào),提出“重溫大一”的消費(fèi)理念,推出畢業(yè)生特別優(yōu)惠價(jià)格。
2、以離別為基調(diào),打出“散伙飯,我們一起親手做”的口號(hào),考慮到畢業(yè)生時(shí)間緊,蔬菜、肉類等原料低價(jià)供應(yīng)。
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營銷項(xiàng)目策劃書4
一、促銷主題
促銷主題是促銷活動(dòng)的靈魂,是顧客心理上接受促銷的最好借口,當(dāng)時(shí)正直中秋來臨,所以我們的促銷主題為“中秋大團(tuán)圓,健康合家歡,×××關(guān)愛生命大行動(dòng)””,并臨時(shí)印制了活動(dòng)宣傳單。
二、促銷價(jià)格
既然是促銷,大部分商家必涉及優(yōu)惠或“打折”問題,促銷價(jià)格制定必須迎合顧客對(duì)當(dāng)前普遍產(chǎn)品促銷的認(rèn)知心態(tài),降價(jià)幅度小了,沒興趣,太大了,消費(fèi)者又沒信心,而且商家還要考慮成本,所以本次促銷活動(dòng)的優(yōu)惠政策經(jīng)我們反復(fù)討論設(shè)定在優(yōu)惠幅度為80元(即原價(jià)248元,促銷價(jià)168元)。并且我們對(duì)優(yōu)惠設(shè)定了一條理由“企業(yè)回報(bào)社會(huì),純成本銷售,只做宣傳工作”。
三、促銷場地
本產(chǎn)品屬于中檔層次產(chǎn)品,所以促銷現(xiàn)場選擇在小區(qū)的菜市場附近的一個(gè)三叉路口處,此路口剛好是此小區(qū)80%的居民和小部分其它小區(qū)的居民的必經(jīng)之道。有一個(gè)重要的信息是,當(dāng)?shù)匾蛭恢幂^偏僻,類似商業(yè)行為較少,對(duì)促銷將大大有利。
四、時(shí)間安排
菜市場的人流高峰一般在早上7:30——9:30左右,同時(shí)為了避免炎熱的天氣,我們決定促銷時(shí)間是7:00——10:00。
五、現(xiàn)場布置
因按摩器的促銷以現(xiàn)場體驗(yàn)為主,所以我們?cè)谌媛房谂赃x擇了約20平方米左右的空地,空地后方擺放了兩張促銷臺(tái)供存放貨品和資料使用,同時(shí)后上方二條鮮明的6米長橫幅“生命的不斷延續(xù),需要健康每一刻”(內(nèi)涵在于——本按摩器方便實(shí)用,隨時(shí)呵護(hù)你的健康),“中秋大團(tuán)圓,健康合家歡,×××關(guān)愛生命大行動(dòng)”?盏厍胺揭蛔中蛿[放4頂廣告太陽傘,整個(gè)場面顯眼,基本達(dá)到引起路人注意的目的。為了能留住顧客,還準(zhǔn)備了4臺(tái)風(fēng)扇及一臺(tái)飲水機(jī)給顧客“降溫”。
六、促銷前工作準(zhǔn)備
我們知道,只有充分的前期準(zhǔn)備,才能做好一場促銷活動(dòng)。為規(guī)范整體促銷形象,提高顧客的消費(fèi)信心,我們規(guī)定員工統(tǒng)一工作裝,佩帶工牌,并且規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)用語,稱呼一律去掉“先生、小姐”,改用“叔叔、阿姨、大哥、大姐、靚女、靚仔”更具有親和力;在與顧客的溝通中也規(guī)定常用語,“顫動(dòng)中,心曠神怡”(按摩器的效果)、“痛則不通,動(dòng)則通,通則不痛”、“悠閑自得中獲得健康”、“跳一跳,十年少!動(dòng)一動(dòng),好輕松!”等,這些用語形象生動(dòng)地描述產(chǎn)品的效果,讓顧客更易接受。
在人員分工方面,除了安排一個(gè)人收款員專職收款和發(fā)貨外,還安排了一個(gè)專職現(xiàn)場督導(dǎo),隨時(shí)監(jiān)督與規(guī)范促銷過程。為發(fā)揮促銷員的能動(dòng)性,規(guī)定促銷過程“一條龍”,即從邀請(qǐng)到銷售專人負(fù)責(zé),誰銷售誰提成,而且提成現(xiàn)金回公司后即刻當(dāng)眾公布發(fā)放。
促銷前,我們對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了全面檢查,保證無一劣質(zhì)產(chǎn)品,同時(shí)在前一天下午對(duì)所有促銷員進(jìn)行了產(chǎn)品解說和操作的強(qiáng)化培訓(xùn),這些前期工作效益實(shí)際上已經(jīng)在促銷現(xiàn)場顧客對(duì)促銷員的贊許中得到體現(xiàn)。
七、現(xiàn)場促銷三步曲
1、邀請(qǐng)
邀請(qǐng)作為現(xiàn)場促銷的第一步,直接關(guān)系到顧客資源的多少是非常重要的。促銷員必須熱情、大方同時(shí)注意禮儀規(guī)范,本次活動(dòng)為了讓促銷員更具親和力,我們專門進(jìn)行了“微笑”訓(xùn)練,并強(qiáng)調(diào)將“微笑”和“問候禮儀”規(guī)范到平時(shí)的工作和生活中,將來才能習(xí)慣成自然。邀請(qǐng)用語必須簡潔易懂、針對(duì)性強(qiáng)、有吸引力,做到有的放矢,切忌沉長、語言不清,如“您花三分鐘,有意想不到的健康感受”,“按摩與理療,雙重功效,您可免費(fèi)體驗(yàn)”等,這些口語可能讓顧客一時(shí)不能完全明白我們的是什么東東(本身短時(shí)間內(nèi)就無法明白),但因有懸念而具有一定的吸引力,很多顧客會(huì)留下搞個(gè)明白。邀請(qǐng)時(shí)動(dòng)作要得體,不能過于粗魯,不能有強(qiáng)迫他人的行為,有些促銷員為“提高”邀請(qǐng)率,擋住顧客去路,大有“不試就不讓走的架勢(shì)”,這樣讓顧客產(chǎn)生反抗心理,還“非走不可”,同時(shí)也給旁人非常不良的感覺,我們給予及時(shí)制止
,隨時(shí)監(jiān)督與規(guī)范促銷過程。為發(fā)揮促銷員的能動(dòng)性,規(guī)定促銷過程“一條龍”,即從邀請(qǐng)到銷售專人負(fù)責(zé),誰銷售誰提成,而且提成現(xiàn)金回公司后即刻當(dāng)眾公布發(fā)放。
促銷前,我們對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了全面檢查,保證無一劣質(zhì)產(chǎn)品,同時(shí)在前一天下午對(duì)所有促銷員進(jìn)行了產(chǎn)品解說和操作的強(qiáng)化培訓(xùn),這些前期工作效益實(shí)際上已經(jīng)在促銷現(xiàn)場顧客對(duì)促銷員的贊許中得到體現(xiàn)。
營銷項(xiàng)目策劃書5
前言:
隨著會(huì)展經(jīng)濟(jì)的泛濫,“展會(huì),展會(huì),只展不售”這句話似乎已成為業(yè)界公認(rèn)的法則,而企業(yè)參展也僅局限于企業(yè)實(shí)力的展示和品牌知名度的提升,大多數(shù)參加展會(huì)的企業(yè)也往往是花錢賺吆喝,叫好不叫座。這樣的展會(huì)所發(fā)揮的功效也就僅僅局限于行業(yè)內(nèi)部的交流,離企業(yè)參展實(shí)現(xiàn)銷售的初衷相差甚遠(yuǎn),如此展會(huì)效果也只能讓參展企業(yè)“望展興嘆”。
然而,會(huì)展的存在自然有其存在的原因。展會(huì)作為一種載體,接近了企業(yè)與消費(fèi)者之間的距離,是一種全方位的溝通和交流方式。展會(huì)給企業(yè)和產(chǎn)品提供了一個(gè)展示平臺(tái),也給消費(fèi)者提供了更多的選擇機(jī)會(huì)。 因此,參展企業(yè)如何利用會(huì)展經(jīng)濟(jì)來創(chuàng)造效益,如何在展會(huì)中實(shí)現(xiàn)銷售,已成為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者們關(guān)注的焦點(diǎn)。
那么,如何才能在展會(huì)中實(shí)現(xiàn)銷售呢?參展企業(yè)只要合理的利用好展會(huì)的優(yōu)勢(shì),結(jié)合企業(yè)和產(chǎn)品的現(xiàn)狀,進(jìn)行充分的籌劃,就一定能取得好的參展效果。前期,三友傳媒為A商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目提供策劃,參加20xx年秋季房展會(huì),僅投入幾萬元,成功銷售商鋪80余套,銷售額近千萬元,用最低的成本,實(shí)現(xiàn)了最大的銷售,創(chuàng)造了歷屆房展會(huì)銷售的歷史新高,使該項(xiàng)目成為了本次房展會(huì)最大的贏家。同時(shí),通過本次房展會(huì),迅速為原本處于滯銷狀態(tài)的A項(xiàng)目重啟市場,在展會(huì)結(jié)束后的幾個(gè)月中,展會(huì)的熱銷效應(yīng)得到了延續(xù),實(shí)現(xiàn)了較為理想的銷售業(yè)績。
一、 合作背景
A項(xiàng)目是一個(gè)出售商鋪產(chǎn)權(quán)的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目,地處省會(huì)城市郊區(qū),毗鄰正在開發(fā)初期的經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū),交通發(fā)達(dá),地理位置優(yōu)越,具有較高的投資潛力。但是對(duì)于A項(xiàng)目來說,由于該地段尚處于開發(fā)初期,經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)尚未入駐,項(xiàng)目周邊常駐人口和流動(dòng)人口數(shù)量較小,對(duì)于一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目來說是非常不利的。因此很多人對(duì)A項(xiàng)目的投資價(jià)值持懷疑態(tài)度。
但是,由于A項(xiàng)目的開發(fā)商對(duì)項(xiàng)目定位為當(dāng)前比較受投資者追捧的“產(chǎn)權(quán)式商鋪”,即將商場進(jìn)行小面積分割,然后出售單鋪的產(chǎn)權(quán),并為購買商鋪的客戶代租商鋪,客戶自購買商鋪之日起即可每月收取一定的租金回報(bào)。由于這種投資方式具有較大的吸引力,20xx年x月A項(xiàng)目經(jīng)過充分準(zhǔn)備后正式開盤,在項(xiàng)目開盤初期,這種低總價(jià)、高回報(bào)的產(chǎn)權(quán)式商鋪一經(jīng)推出,便受到了消費(fèi)者的搶購。然而,在項(xiàng)目前期火爆銷售過后,由于前期宣傳推廣不利及大學(xué)城建設(shè)的停工,A項(xiàng)目的銷售受到了巨大影響,這種火爆的銷售熱潮在項(xiàng)目開盤僅二個(gè)月便處于銷售停滯狀態(tài)。
在A項(xiàng)目的銷售停滯不前的情況下,開發(fā)商決定要換掉目前推廣不力的廣告公司,重新選擇一家有實(shí)力的廣告公司進(jìn)行合作,在推廣上加大力度,通過有效的市場推廣來重啟市場。9月底,A項(xiàng)目的銷售負(fù)責(zé)人找到了在推廣方面較為知名的三友傳媒,經(jīng)過初步的探討,結(jié)合A項(xiàng)目的現(xiàn)狀,雙方在項(xiàng)目的推廣上碰撞出了令人興奮的新思路。于是,雙方很快達(dá)成合作意向,由三友傳媒代替原來的廣告公司,負(fù)責(zé)A項(xiàng)目的全案推廣工作。
二、深入市場,調(diào)整策略
10月份三友傳媒正式接手A項(xiàng)目全案推廣工作,并成立項(xiàng)目組。項(xiàng)目雖然拿下了,但是項(xiàng)目組的每個(gè)成員的壓力卻是巨大的,因?yàn)檫@畢竟是一個(gè)已經(jīng)處于停滯狀態(tài)的項(xiàng)目,要讓它“起死回生”談何容易。然而,有壓力就有動(dòng)力,項(xiàng)目組成員對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行的詳細(xì)的市場調(diào)研、分析和論證,最后項(xiàng)目組得出的結(jié)論是:項(xiàng)目銷售之所以滯銷,是因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的投資前景缺乏信心,由于目前項(xiàng)目周邊消費(fèi)能力較低,擔(dān)心項(xiàng)目正常經(jīng)營后的風(fēng)險(xiǎn)較大,影響了項(xiàng)目的銷售。因此,要想重啟市場,必須要打消消費(fèi)者心中的疑慮,重新樹立消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目投資的信心。這也是前期A項(xiàng)目一直打“投資”主題而效果欠佳的主要原因。
問題找出來了,項(xiàng)目組制訂了“先樹形象,后打投資”的新的推廣思路,并將項(xiàng)目推廣的二次啟動(dòng)時(shí)間定在了10月底的房展會(huì)。10月上旬和中旬,項(xiàng)目組與開發(fā)商一起對(duì)A項(xiàng)目的形象進(jìn)行的整合,確定了極具吸引力的五大業(yè)態(tài),并根據(jù)這五大業(yè)態(tài),在電視標(biāo)版、報(bào)紙、雜志、廣播電臺(tái)、市區(qū)燈箱廣告和車體廣告等媒體上進(jìn)行了前期的形象宣傳,并對(duì)銷售案場和項(xiàng)目建設(shè)現(xiàn)場圍墻進(jìn)行了新的形象包裝。在這段時(shí)間內(nèi),項(xiàng)目組沒有打任何關(guān)于A項(xiàng)目投資價(jià)值的信息,而只是以塑造項(xiàng)目形象為主,突出項(xiàng)目具有經(jīng)營潛力的全新業(yè)態(tài),通過近一個(gè)月高密度、大范圍的項(xiàng)目新形象宣傳,使消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目有了新的認(rèn)知,漸漸對(duì)項(xiàng)目的經(jīng)營前景產(chǎn)生了信任。
三、尋找突破點(diǎn),瞄準(zhǔn)房展會(huì)
對(duì)于商業(yè)項(xiàng)目來講,要想實(shí)現(xiàn)銷售就必須要突出項(xiàng)目的投資價(jià)值,這就是商業(yè)地產(chǎn)與住宅銷售的差異所在。在形象推廣取得了預(yù)期的效果之后,接下來就要在此基礎(chǔ)上推出“投資”的概念了。消費(fèi)者對(duì)于投資項(xiàng)目,往往喜歡跟風(fēng),往往認(rèn)為當(dāng)前大家都關(guān)注的項(xiàng)目就是最具投資價(jià)值的項(xiàng)目,大家都不關(guān)注的項(xiàng)目都是沒有投資價(jià)值的,因此,商業(yè)地產(chǎn)的推廣一定要集中火力,在最適宜的時(shí)機(jī)推出,營造旺銷的氣氛,吸引投資者的關(guān)注,從而實(shí)現(xiàn)銷售。
此時(shí),離房展會(huì)也越來越近了,房展會(huì)不僅是房地產(chǎn)項(xiàng)目展示自己實(shí)力,同行間大比拼的盛會(huì),對(duì)消費(fèi)者而言更是認(rèn)識(shí)地產(chǎn)項(xiàng)目,選擇地產(chǎn)項(xiàng)目,進(jìn)行貨比三家的良機(jī),地產(chǎn)投資者也大多會(huì)到房展會(huì)淘金,選擇適合于自己的投資項(xiàng)目。房展會(huì)將會(huì)在短時(shí)間將房地產(chǎn)行業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)群最大限度的集中在一起,因此,項(xiàng)目組認(rèn)為本次房展會(huì)對(duì)于A項(xiàng)目重啟市場而言,是再好不過的時(shí)機(jī)了。此時(shí),項(xiàng)目組已將全部的精力都投放到房展會(huì)上來,力爭在房展會(huì)上一炮打響,以實(shí)現(xiàn)我們的房展會(huì)“市場引爆計(jì)劃”。
正當(dāng)項(xiàng)目組成員為突如其來的市場良機(jī)而歡呼時(shí),一盆冷水潑在了項(xiàng)目身上:由于A項(xiàng)目正處在建設(shè)階段,而項(xiàng)目銷售的停滯導(dǎo)致了資金短缺,開發(fā)商要求本次房展會(huì)A項(xiàng)目將可能不會(huì)參加,即使參加,也不會(huì)有大的資金投入。經(jīng)過項(xiàng)目的努力,開發(fā)商決定將參加展會(huì)的費(fèi)用控制在幾萬元之內(nèi)。眾所周知,房展會(huì)就是一場地產(chǎn)大鱷們的燒錢比賽,為了體現(xiàn)樓盤的檔次和實(shí)力,展區(qū)無論是從位置、布局、造型還是到材質(zhì),無不是追求檔次和視覺效果,一個(gè)展會(huì)下來,所花費(fèi)的費(fèi)用少則數(shù)十萬,多則上百萬,光是演出費(fèi)用恐怕也有幾萬元。對(duì)A項(xiàng)目而言,區(qū)區(qū)幾萬元如何能在展會(huì)中嶄露頭角,成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)呢?
四、資源整合,出奇制勝
只要思想不滑坡,辦法總比困難多。困難擺在面前,總是要解決的,經(jīng)過項(xiàng)目組討論,大家一致認(rèn)為本次房展會(huì),一定要整合現(xiàn)有資源,打破以往各開發(fā)商進(jìn)行財(cái)力大比拼,以奢華來吸引消費(fèi)者的參展方式,爭取在展會(huì)中以最低的成本,來出奇制勝,巧妙地將A項(xiàng)目的投資優(yōu)勢(shì)傳播出去。要打投資概念,首先要總結(jié)吸引消費(fèi)者投資的利益點(diǎn),最終,項(xiàng)目組將本項(xiàng)目的投資優(yōu)勢(shì)提煉為:投資門檻低、回報(bào)穩(wěn)定、回報(bào)率高、適合大眾投資。針對(duì)這一賣點(diǎn),我們把A項(xiàng)目的目標(biāo)消費(fèi)群定位為在一定積蓄,想投資但無固定的投資渠道的城市小型投資者。
有了具有競爭力的賣點(diǎn),如何將這一賣點(diǎn)有效地傳播出去是項(xiàng)目組面臨的又一問題。所謂有效的傳播,不是簡單的讓目標(biāo)消費(fèi)群知道這一投資信息,而是要讓他們接受信息后,認(rèn)同我們的賣點(diǎn),產(chǎn)生購買欲望,最終實(shí)現(xiàn)銷售。因此,項(xiàng)目組接下來要做的就是要使“投資門檻低、回報(bào)穩(wěn)定、回報(bào)率高、適合于大眾投資!边@一信息更加通俗、可信度更高,才能達(dá)到傳播的目的。
于是項(xiàng)目組結(jié)合A項(xiàng)目的現(xiàn)狀,對(duì)A項(xiàng)目的資源進(jìn)行整合后制定出了參加本次房展會(huì)的營銷策略:傳播造勢(shì),利益誘導(dǎo),促進(jìn)銷售,重啟市場。針對(duì)制定的營銷策劃在策略實(shí)施上項(xiàng)目組進(jìn)行了細(xì)化,以確保策略的指導(dǎo)性和可行性:
細(xì)化一:在傳播時(shí)間上要拉長傳播周期,以確保信息傳播的持續(xù)性。
所謂拉長傳播周期就是要使信息傳播的時(shí)間從展會(huì)開始前、展會(huì)過程中到展會(huì)結(jié)束后的一段進(jìn)間內(nèi)要貫穿始終,爭取做到會(huì)前傳播進(jìn)行市場預(yù)熱,會(huì)上集中傳播達(dá)到高潮、會(huì)后跟進(jìn)傳播使熱銷持續(xù)。這樣會(huì)前造勢(shì)、會(huì)中促銷、會(huì)后跟進(jìn)三者有機(jī)的結(jié)合在一起,保證了信息傳播的持續(xù)性。
細(xì)化二:對(duì)傳播媒體進(jìn)行立體組合,以確保信息傳播的有效性。
媒體是信息傳播的載體,面對(duì)眾多的媒體要對(duì)媒體進(jìn)行有選擇地組合,如果盲目地依賴單一媒體,則有可能造成信息的流失;如果無選擇地投放多家媒體,則會(huì)增加傳播成本,造成資源浪費(fèi)。本次展會(huì)在高空媒體選擇上我們選擇本市的主流報(bào)紙《晚報(bào)》,該媒體是本地發(fā)行量最大的一家報(bào)紙,同時(shí)也是本次展會(huì)的主辦方,會(huì)前對(duì)本次展會(huì)進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn)報(bào)道。
光靠高空媒體是不夠的,在展會(huì)過程中,信息能否及時(shí)有效地傳播到參加展會(huì)的消費(fèi)者中去,對(duì)參展企業(yè)來說尤其重要。因?yàn)檫@部分人群就在現(xiàn)場,能否將他們吸引到你的展區(qū)內(nèi),就要看你的信息傳播是否到位了。因此,在地面媒體的選擇上我們決定自制宣傳工具,屆時(shí)在展會(huì)上流動(dòng)發(fā)放。
細(xì)化三:在傳播內(nèi)容上主打促銷牌,與其他參展企業(yè)主打形象形成對(duì)比。
在歷屆房展會(huì)中,參加展會(huì)的開發(fā)商無一不是在大打樓盤的形象,比檔次,比概念,比個(gè)性,令消費(fèi)者看得眼花瞭亂,到最后也只能是走馬觀花地看看熱鬧。因此,項(xiàng)目組對(duì)于廣告?zhèn)鞑サ膬?nèi)容決定以促銷信息為主,主打促銷牌,與其他樓盤形成反差,從成堆的廣告中顯現(xiàn)出來。同時(shí),制作促銷單張?jiān)谡箷?huì)現(xiàn)場發(fā)放,使A項(xiàng)目促銷信息在參展消費(fèi)者中傳播出去。
細(xì)化四:制作會(huì)走動(dòng)的吉祥物氣模,營造現(xiàn)場熱鬧氣氛。
由于事前開發(fā)商已聲明對(duì)展區(qū)制作不會(huì)做大的投入,就注定展區(qū)的設(shè)計(jì)要一切從簡,如何吸引消費(fèi)者到你的展區(qū)前駐足呢?此時(shí),項(xiàng)目組想到了吉祥物氣模,也只能依靠這種可愛的吉祥物形象來營造現(xiàn)場氣氛了。屆時(shí),可以制作數(shù)個(gè)會(huì)走動(dòng)的吉祥物氣模在展區(qū)周圍巡回走動(dòng),一定會(huì)吸引大量人群,且由于氣模是在展區(qū)外走動(dòng),不會(huì)占用過小的展區(qū)空間,不影響消費(fèi)者咨詢和銷售人員同客戶的洽談,無意中又?jǐn)U大了展區(qū)的實(shí)用面積。
細(xì)化五、制作大、小存折,使投資概念通俗化、形象化。
基礎(chǔ)設(shè)施都已俱備,本次展會(huì)中推出“投資概念”如何才能讓消費(fèi)者快速接受,獲得消費(fèi)者的認(rèn)同呢?于是項(xiàng)目組圍繞該項(xiàng)目“投資門檻低、回報(bào)穩(wěn)定、回報(bào)率高、適合大眾投資。”的賣點(diǎn)進(jìn)行討論后,有人提出對(duì)于本項(xiàng)目投資打個(gè)比喻來說就好比一次性在銀行存入一定的資金(購買商鋪產(chǎn)權(quán)),然后每月可以從銀行收取一定的利息(項(xiàng)目的租金回報(bào)),只是這種加報(bào)率要比銀行利率更高,但同樣具有穩(wěn)定性。這句話剛說完就得到了大家的一致認(rèn)同,于是一個(gè)令大家興奮的創(chuàng)意出來了:在展區(qū)制作一個(gè)大的銀行存折模型,將項(xiàng)目的投資回報(bào)分析模仿銀行利息回報(bào)寫上去,消費(fèi)者從這上面可以一目了然地看到自己投入多資金,每月能收取多少租金回報(bào)。通過這種方式A項(xiàng)目的投資優(yōu)勢(shì)便通俗易懂而又清晰地展現(xiàn)在人們面前。
有了放在展區(qū)的大存折模型,又有人建議再制作與真正銀行存折大小相當(dāng)?shù)男〈嬲,作為宣傳資料在展會(huì)現(xiàn)場發(fā)放,小存折內(nèi)除了項(xiàng)目投資回報(bào)分析外,增加項(xiàng)目介紹、項(xiàng)目業(yè)態(tài)、項(xiàng)目投資優(yōu)勢(shì)分析等內(nèi)容,這時(shí)的小存折儼然成了一本精致的樓書。同進(jìn),結(jié)合小存折的尺寸,項(xiàng)目組將原來的準(zhǔn)備要做的促銷單張制作成為精美的促銷卡片,夾在小存折中在展會(huì)現(xiàn)場同時(shí)發(fā)放,由于這兩種宣傳品制作精美,于是避免人們?cè)诮拥叫麄髌泛箜樖謥G掉的現(xiàn)象。
細(xì)化六:推出特價(jià)商鋪,讓利促銷,拉動(dòng)銷售。
做了這么多銷售鋪墊,最終消費(fèi)者能買賬嗎?當(dāng)消費(fèi)者對(duì)A項(xiàng)目的投資價(jià)值產(chǎn)生興趣,并認(rèn)同后這種投資模式后,如何才能讓他們產(chǎn)生必須要展會(huì)期間購買的欲望呢?要刺激消費(fèi)者的即時(shí)購買欲望,必須要讓消費(fèi)者感到即時(shí)購買會(huì)得到平時(shí)購買所不能得到的利益、且這種利益只有在這個(gè)時(shí)間范圍內(nèi)才能實(shí)現(xiàn)。
于是,項(xiàng)目組決定找出A項(xiàng)目當(dāng)前總價(jià)值最低的十套商鋪,作為特價(jià)商鋪推出。這種特價(jià)商鋪,從價(jià)位上非常有吸引力,一定會(huì)在消費(fèi)者中引起搶購風(fēng)潮。可以進(jìn)行炒作,以引起消費(fèi)者的關(guān)注。
五、成功引爆市場,成為最大贏家
按照前期展會(huì)營銷策略的指導(dǎo),展會(huì)前一星期,主辦方為參展企業(yè)在《晚報(bào)》上做了一個(gè)房地產(chǎn)廣告?緦?瘖A在報(bào)紙中同步發(fā)行,因此發(fā)行量很大,也深受消費(fèi)者的關(guān)注。正如項(xiàng)目組所預(yù)料,各房地產(chǎn)企業(yè)在?隙即虺隽藚⒄鬼(xiàng)目的形象廣告,只有A項(xiàng)目打出了以促銷為主題的廣告,同時(shí)在廣告中注明了項(xiàng)目展區(qū)的位置,以便于消費(fèi)者尋找。同時(shí),由于大多數(shù)參展項(xiàng)目為住宅項(xiàng)目,打的都是居住理念,而只有A項(xiàng)目打的是投資理念。因此,使A項(xiàng)目的廣告版面在本期房地產(chǎn)廣告專刊中顯得格外醒目。廣告一經(jīng)播出,賽前就
有很多消費(fèi)者打來電話咨詢,要求提前訂房,而銷售人員卻欲擒故縱,聲稱該優(yōu)惠措施只有在展會(huì)期才能享受,屆時(shí)請(qǐng)到展會(huì)現(xiàn)場購買,為展會(huì)現(xiàn)場的搶購打下了基礎(chǔ)。會(huì)前的信息傳播取得了預(yù)期的效果。
展會(huì)前三天,項(xiàng)目組開始了布展工作,由于考慮到成本問題,展區(qū)設(shè)計(jì)在造型和用材上都進(jìn)行了簡化。為了更好的在現(xiàn)場發(fā)布促銷信息,項(xiàng)目組將展區(qū)的立柱進(jìn)行了加寬,于是4條立柱便成了4個(gè)廣告牌,于是項(xiàng)目將促銷信息打在了近5米高的立柱上,使促銷信息變得格外醒目。印有A項(xiàng)目投資收益分析的大存折也放到了展區(qū)的最前面,并配有銷售人員現(xiàn)場講解;作宣傳資料發(fā)放的小存折和印有促銷信息的促銷卡片也都準(zhǔn)備到位;吉祥物模型出訂做完成,并聘請(qǐng)?jiān)谛4髮W(xué)生做兼職,展會(huì)期間鉆到氣模里面在展區(qū)周圍走動(dòng);項(xiàng)目組還在展區(qū)前放置了音響,播放項(xiàng)目的專題片,以吸引人氣;同時(shí),從售樓處拉來4組桌椅放在展區(qū)內(nèi),以便于銷售談判。
萬事俱備,只欠東風(fēng)。對(duì)A項(xiàng)目具有轉(zhuǎn)折意義的房展會(huì)如期而至。展會(huì)第一天,會(huì)前通過電話咨詢要求定房的客戶便早早地來到了展區(qū)前,與銷售人員進(jìn)行談判,現(xiàn)場氣氛火爆,看到如此場面,銷售人員的積極性高漲,談判顯得格外投入。由于促銷人員在展區(qū)內(nèi)流動(dòng)發(fā)放小存折和促銷卡片,消費(fèi)者看到如此新穎的宣傳資料,大都仔細(xì)閱讀,大批的準(zhǔn)客戶被吸引到了展區(qū)前。同時(shí),吉祥物氣模也發(fā)揮了作用,它可愛的時(shí)而揮手,時(shí)而走動(dòng),吸引眾多消費(fèi)者前來合影留念和駐足觀看,為展區(qū)增加了人氣。
第一天推出的10套特價(jià)商鋪被搶購一空,為了再一次營造搶購風(fēng)潮,項(xiàng)目組決定再加推10套特價(jià)商鋪,并修改了現(xiàn)場訂鋪的優(yōu)惠政策。展區(qū)的人越來越多,要求與銷售人員咨詢談判的客戶也越來越多,由于談判桌不夠,很多人都在一邊等候。于是項(xiàng)目組將展區(qū)內(nèi)的接待臺(tái)移動(dòng)到展區(qū)前面,在展區(qū)內(nèi)又增加了4組桌椅,這時(shí)原本不大的展區(qū),被談判用的桌椅全部擠滿了。這樣的火爆場面一直持續(xù)到了展會(huì)的第三天,也就是展會(huì)的最后一天。在最后一天下午,很多參展商都在準(zhǔn)備撤展,而A項(xiàng)目的展區(qū)內(nèi)仍有消費(fèi)者在咨詢,于是A項(xiàng)目便成了本次展會(huì)撤展最晚的一個(gè)。
展會(huì)后,按原計(jì)劃項(xiàng)目組在推廣上進(jìn)行了跟進(jìn),在報(bào)紙上加推了一個(gè)整版的廣告。其中半版以軟文的形式對(duì)A項(xiàng)目在展會(huì)期間取得的成績進(jìn)行了炒作,提出平民化投資的概念。同時(shí),利用半版的硬廣對(duì)A項(xiàng)目本次展會(huì)取得的成績進(jìn)行慶賀,并加推5套特價(jià)商鋪。本版廣告投放后,便吸引了上百個(gè)咨詢電話,掀起了第二輪搶購風(fēng)潮,使展會(huì)的熱銷效應(yīng)得到了延續(xù)。
小結(jié):
通過房展會(huì),A項(xiàng)目成功重啟市場,且以后的銷售也進(jìn)入了良性循環(huán)的軌道。從整個(gè)展會(huì)來看,A項(xiàng)目在本次展會(huì)中的展區(qū)設(shè)計(jì)和制作,由于受成本限制,在品質(zhì)、用材和最終的視覺效果上遠(yuǎn)不如其他樓盤的展區(qū),但是A項(xiàng)目的展區(qū)設(shè)計(jì)較為實(shí)用,接待區(qū)(資料發(fā)放區(qū))、談判區(qū)、音響區(qū)、休息區(qū)、咨詢區(qū)、形象墻、促銷立柱等功能劃分較為合理、實(shí)用,且充分運(yùn)用了展區(qū)周圍通道的空間;在展會(huì)流程設(shè)計(jì)和信息傳播上環(huán)環(huán)相扣,步步步為營,執(zhí)行到位?傊,A項(xiàng)目本次展會(huì)營銷的成功,得益于項(xiàng)目組正確的策略指導(dǎo)、周密的策劃以及到位的現(xiàn)場執(zhí)行,雖然投放成本較低,卻取得了很好的業(yè)績,值得參展企業(yè)的學(xué)習(xí)和借鑒。
但是,萬事皆有其因,展會(huì)效果的好壞是由多方面促成的,展會(huì)營銷是一個(gè)系統(tǒng)的工程,展前策劃、展中促銷,展后跟進(jìn),一個(gè)都不能少。參展企業(yè)要針對(duì)展會(huì)的性質(zhì),結(jié)合自身的資源進(jìn)行合理的整合策劃,形成一套行之有效的組合拳。因此,展會(huì)效果欠佳的參展企業(yè)不能把所有的矛頭指向展會(huì)的發(fā)起方,將所有的責(zé)任推卸給展會(huì)的組織者。在展會(huì)的選擇和組織上,每個(gè)參展企業(yè)要根據(jù)展會(huì)的規(guī)模和性質(zhì),以及企業(yè)自身的實(shí)際情況,明確自己的參展目的,并制定適合于自己的營銷策略,只有做到這一點(diǎn),方能取得理想的參展效果。
徐海濤,畢業(yè)于工商管理專業(yè),管理學(xué)學(xué)士。曾先后就職于美的空調(diào)、科龍電器,從事家電產(chǎn)品市場推廣和終端管理等市場營銷工作,在終端管理、市場推廣等方面有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和獨(dú)到的見解。后從業(yè)于專業(yè)營銷策劃公司從事營銷策劃工作,在市場推廣、招商加盟、展會(huì)營銷方面有深入研究,并成功服務(wù)老萬熱能、山東建工集團(tuán)、華夏銀行、泰山集團(tuán)等客戶。
營銷項(xiàng)目策劃書6
自xx年微信上線,直至現(xiàn)在一年半多的時(shí)間微信的用戶就高達(dá)2億。而微信營銷也形成了一股風(fēng)潮,眾多商家無一不把眼睛瞄準(zhǔn)這個(gè)快速發(fā)展的新應(yīng)用。勢(shì)不可擋的微信營銷,到底有那些模式呢?
1丶草根廣告式——查看附近的人
產(chǎn)品描述:微信中基于LBS的功能插件“查看附近的人”便可以使更多陌生人看到這種強(qiáng)制性廣告。
功能模式:用戶點(diǎn)擊“查看附近的人”后,可以根據(jù)自己的地理位置查找到周圍的微信用戶。在這些附近的微信用戶中,除了顯示用戶姓名等基本信息外,還會(huì)顯示用戶簽名檔的內(nèi)容。所以用戶可以利用這個(gè)免費(fèi)的廣告位為自己的產(chǎn)品打廣告。
營銷方式:營銷人員在人流最旺盛的地方后臺(tái)24小時(shí)運(yùn)行微信,如果“查看附近的人”使用者足夠多,這個(gè)廣告效果也會(huì)不錯(cuò)。隨著微信用戶數(shù)量的上升,可能這個(gè)簡單的簽名欄會(huì)也許變成移動(dòng)的“黃金廣告位”。
2丶品牌活動(dòng)式——漂流瓶
產(chǎn)品描述:移植到微信上后,漂流瓶的功能基本保留了原始簡單易上手的風(fēng)格。
功能模式:漂流瓶有兩個(gè)簡單功能:1丶“扔一個(gè)”,用戶可以選擇發(fā)布語音或者文字然后投入大海中,如果有其他用戶“撈”到則可以展開對(duì)話;2丶“撿一個(gè)”,“撈”大海中無數(shù)個(gè)用戶投放的漂流瓶,“撈”到后也可以和對(duì)方展開對(duì)話,但每個(gè)用戶每天只有20次機(jī)會(huì)。
營銷方式:微信官方可以對(duì)漂流瓶的參數(shù)進(jìn)行更改,使得合作商家推廣的活動(dòng)在某一時(shí)間段內(nèi)拋出的“漂流瓶”數(shù)量大增,普通用戶“撈”到的頻率也會(huì)增加。加上“漂流瓶”模式本身可以發(fā)送不同的文字內(nèi)容甚至語音小游戲等,如果營銷得當(dāng),也能產(chǎn)生不錯(cuò)的營銷效果。而這種語音的模式,也讓用戶覺得更加真實(shí)。但是如果只是純粹的廣告語,是會(huì)引起用戶反感的。
3丶O2O折扣式——掃一掃
產(chǎn)品描述:二維碼發(fā)展至今其商業(yè)用途越來越多,所以微信也就順應(yīng)潮流結(jié)合O2O展開商業(yè)活動(dòng)。
功能模式:將二維碼圖案置于取景框內(nèi),微信會(huì)幫你找到好友企業(yè)的二維碼,然后你將可以獲得成員折扣丶商家優(yōu)惠亦或是一些新聞資訊。
營銷方式:移動(dòng)應(yīng)用中加入二維碼掃描,然后給用戶提供商家折扣和優(yōu)惠,這種O2O方式早已普及開來。而類似的APP在應(yīng)用超市中也多到讓你不知如何選擇,坐擁上億用戶切活躍度足夠高的微信,價(jià)值不言而喻。
4丶互動(dòng)營銷式——微信公眾平臺(tái)
產(chǎn)品描述:對(duì)于大眾化媒體丶明星以及企業(yè)而言,如果維新開放平臺(tái)+朋友圈的社交分享功能的開放,已經(jīng)使得微信作為一種移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上不可忽視的營銷渠道,那么微信公眾平臺(tái)的上線,則使這種營銷渠道更加細(xì)化和直接。
營銷項(xiàng)目策劃書7
一、前言
據(jù)nic發(fā)布的<第26次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告>,中國的網(wǎng)民4、2億,網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模達(dá)到1、42億,使用率提升到33%,半年用戶增長到31、4%。網(wǎng)絡(luò)購物在主要網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用中排名提升一位,其使用率超過了論壇/bbs。截止20xx年底,中國電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)交易額達(dá)到20xx億元,20xx年b2c有望突破全年4300億元。面對(duì)如此在中國如此崛起的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)購物,讓廣大企業(yè)開始轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的實(shí)體店?duì)I銷而向虛擬的網(wǎng)絡(luò)線上銷售轉(zhuǎn)變,也讓更多的消費(fèi)者體驗(yàn)到了網(wǎng)購的便利和樂趣。當(dāng)然有利也有弊,消費(fèi)者網(wǎng)購考慮的物美價(jià)廉,美不美只能看摸不到,質(zhì)量值不值價(jià)、網(wǎng)購的安全等成為了消費(fèi)者的顧慮。面對(duì)消費(fèi)者的疑問,廣大從事網(wǎng)絡(luò)銷售的公司需要著實(shí)為消費(fèi)者解決這個(gè)問題而奮斗,讓企業(yè)在這個(gè)如此激烈的競爭虛擬環(huán)境下生存并壯大。
、骞竞喗椤Nㄆ窌(huì)是廣州唯品會(huì)信息科技有限公司旗下的b2c電子商務(wù)網(wǎng)站,是在法國長大的溫州洪曉波回國和另一位創(chuàng)始人沈亞聯(lián)合于20xx年08月成立,是一家致力于打造中國高端品牌特賣的新型電子商務(wù)網(wǎng)站,以低至一折起的價(jià)格售賣名牌商品,囊括品牌時(shí)裝、箱包、鞋子、配飾、香水等。唯品會(huì)堅(jiān)持以安全誠信的交易環(huán)境和服務(wù)平臺(tái)、可對(duì)比的低價(jià)位、高品質(zhì)的商品、專業(yè)的唯美設(shè)計(jì)、完善的售后服務(wù),全方位的服務(wù)于每一位會(huì)員,打造成中國最大的名牌折扣網(wǎng)。
、姹静邉澞康摹Nㄆ窌(huì)于今年3月23日在美國紐交所上市,其上市不久就面臨“流血上市,上市即破發(fā),市值縮水三成”,面對(duì)如此大的困境提高毛利率、降低費(fèi)用率成為唯品會(huì)的當(dāng)務(wù)之急。提高毛利率就得降低采購成本,降低費(fèi)用就得著重降低倉儲(chǔ)物流投資。
二、網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境分析
對(duì)于任何企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境分析,主要是分析其外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境,接下來讓我們逐一分析。
、迥壳笆袌霏h(huán)境分析。如今電子商務(wù)在中國廣大網(wǎng)名心中的滲透率越來越高,計(jì)算機(jī)硬件和基礎(chǔ)設(shè)施也趨于完善,所以電子商務(wù)受到越來越多人的青睞,分羹的相應(yīng)越來越多。既然如此大的激烈,而且中國從事b2c網(wǎng)站如天貓、京東、凡客、聚美、還有一些團(tuán)購網(wǎng)站等,當(dāng)然比起國內(nèi)從事線上奢侈品銷售的優(yōu)眾網(wǎng),更能成為唯品會(huì)的第一競爭者。形勢(shì)如此激烈生存并要發(fā)展下去那是步履維艱,夾縫求生。
㈡swot分析
1、企業(yè)形象分析。唯品會(huì)自20xx年成立以來以正品保證、以消費(fèi)者滿意為最大的追求目標(biāo)、4f理念為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)、高效、愉悅的銷售服務(wù),讓消費(fèi)者安心、愉快的購買,再加之上市還有今年開展的提供奢侈品頻道,都在消費(fèi)者心中樹立和提升了唯品會(huì)的品牌形象,這樣有利于網(wǎng)站的推廣和口碑營銷。
2、產(chǎn)品分析。唯品會(huì)銷售的都是國際正品品牌,并且與中華保險(xiǎn)合作為商品購買正品保險(xiǎn),這樣給消費(fèi)者留下了好的產(chǎn)品形象。而且唯品會(huì)的產(chǎn)品定位都是二三線城市時(shí)尚著名品牌,適合月收入3000元以上的白領(lǐng),產(chǎn)品銷售模式是線上交易“限時(shí)限量”銷售,中間可以省去中間商的費(fèi)用。產(chǎn)品打折的效應(yīng)限時(shí)搶購很吸引消費(fèi)者,而且這種效應(yīng)消費(fèi)者購買的頻率高,產(chǎn)品大進(jìn)大出、快進(jìn)快出,可以及時(shí)解決庫存的問題,以保證不會(huì)出現(xiàn)庫存產(chǎn)品積壓,有助于企業(yè)資金運(yùn)轉(zhuǎn)。唯品會(huì)解決的是清理時(shí)尚品牌廠商的庫存,也就是說線上銷售的都是過季服裝等,這樣一來產(chǎn)品款式單一、過時(shí)、并可能會(huì)出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象,會(huì)影響訂單的增加,影響銷售業(yè)績。
3、公司目前存在的劣勢(shì)。除了前面提到的市場競爭激烈,而且競爭者實(shí)力強(qiáng)大外。還有唯品會(huì)自身的很多不足之處,如產(chǎn)品因?yàn)槭沁^季則過時(shí)性高、款式單一可選度低,雖然是以低至一折起銷售但是采購時(shí)很多都沒有于品牌商而是于代理商洽談,所以采購成本高,這樣一來毛利潤就很低,不到10%。產(chǎn)品采購回去后對(duì)倉庫的投資和配送在不斷的擴(kuò)大,大概維持在20%以上,即使一年盈利扣除采購成本、倉儲(chǔ)物流費(fèi)用、還有公司的支出,則所剩無幾,還處于一種低盈利狀態(tài)。
、缒繕(biāo)消費(fèi)者分析。針對(duì)本公司產(chǎn)品則需要準(zhǔn)確的確定目標(biāo)消費(fèi)者,既然是中高端國際著名品牌,即使是以低于一折限時(shí)搶購,那么也要明確產(chǎn)品消費(fèi)者定位,不能盲目。對(duì)于品牌的追求只有在高于基本工資保障之上的人才會(huì)想追求,因?yàn)檫@種人會(huì)追求時(shí)尚,而品牌就是時(shí)尚的象征,會(huì)提升人的氣質(zhì),所以唯品會(huì)主要針對(duì)于白領(lǐng)階層以上。當(dāng)然低層的消費(fèi)者也是顧客,這樣唯品會(huì)可以在盡量減少成本的情況下為消費(fèi)者提供更多低折扣的品牌。為了無形中提升企業(yè)的品牌形象,提供奢侈品也是可以采取的,因?yàn)橐槍?duì)不同的消費(fèi)群體制定不同的產(chǎn)品,這樣才會(huì)有更多的銷售渠道和訂單。
三、網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略
㈠營銷目標(biāo)和戰(zhàn)略重點(diǎn)。在發(fā)現(xiàn)了企業(yè)目前存在哪些問題后,如何解決問題亟待迫切。那么現(xiàn)在上市的唯品會(huì)急需解決“流血上市,上市即破發(fā),市值縮水三成”,即提高毛利潤降低采購成本、降低費(fèi)用降低倉儲(chǔ)物流支出。
1、首先,為了提高毛利潤降低采購成本,唯品會(huì)需要跨過代理商而直接與品牌商協(xié)商低的采購成本,通過上市后訂單的增加可以與供應(yīng)商洽談降低供應(yīng)商的回扣率以促進(jìn)長期合作?梢远嗖少徯╀N售價(jià)高,采購成本低的產(chǎn)品線上銷售。還可以銷售差價(jià)較大的,而有錢人又喜歡購買的奢侈品以提高企業(yè)的毛利潤。
2、其次,目前唯品會(huì)也建立了很多倉庫基地來降低倉儲(chǔ)物流支出,例如在位于佛山南海普洛斯物流園的華南倉儲(chǔ)中心、昆山淀山湖物流中心、成都的西南物流中心及位于北京的華北物流中心,截止到20xx年底,唯品會(huì)在全國的物流倉儲(chǔ)面積達(dá)到近10萬平方米。但是隨著訂單的增多,配送范圍的擴(kuò)大,倉庫建立遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了需求。企業(yè)可以采購產(chǎn)品回倉庫儲(chǔ)存包裝,也可以對(duì)于零星、配送地點(diǎn)大概一致的產(chǎn)品(例如同一省,配送到省再具體分配)進(jìn)行將包裝材料帶到供應(yīng)地,然后在供應(yīng)地包裝立即配送到目的地,這樣一來就節(jié)省了把產(chǎn)品帶回倉庫的一面費(fèi)用,可以緩解倉庫的儲(chǔ)存壓力,也以最快速的速度為顧客送到產(chǎn)品。雖然現(xiàn)在沒有本企業(yè)自己配送的物流中心,但是隨著訂單的增加,可以與很多快遞公司長期合作,成為長期合作伙伴,降低單一產(chǎn)品或者成批產(chǎn)品的物流配送費(fèi)用,這樣也可以大大降低倉儲(chǔ)物流支出。
、娈a(chǎn)品和價(jià)格策略。唯品會(huì)線上銷售的產(chǎn)品對(duì)于市價(jià)來說已經(jīng)算是很低很低了,但是對(duì)于消費(fèi)者來說卻不是這樣的,消費(fèi)者希望有更物美價(jià)廉的產(chǎn)品,這樣就給企業(yè)在產(chǎn)品定價(jià)上施加很大的壓力。企業(yè)不能保證全部產(chǎn)品都低至一折起銷售,但是可以盡量做到以低至一折銷售,這樣會(huì)吸引更多的消費(fèi)者。實(shí)施會(huì)員制在發(fā)展會(huì)員的同時(shí)也要發(fā)展vip會(huì)員制,為會(huì)員或者高級(jí)會(huì)員提供更多優(yōu)惠,比如會(huì)員生日可以贈(zèng)送生日禮物,為高級(jí)會(huì)員提供在打折基礎(chǔ)上的現(xiàn)金再折扣和數(shù)量折扣,這樣可以確保網(wǎng)站的會(huì)員制,維護(hù)好老顧客也便于開發(fā)新顧客,也提升了消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)站的關(guān)注和忠誠度。
、缜篮痛黉N策略。傳統(tǒng)的營銷方式對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營銷來說可能早已行不通,制定適合自己企業(yè)本身發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道非常重要。網(wǎng)絡(luò)企業(yè)將自身和消費(fèi)者聯(lián)系在一起,制作全新的銷售渠道,這種銷售渠道集銷售、售前、售后服務(wù)、商品與顧客資料查詢于一體,因此具有很大的優(yōu)勢(shì)。設(shè)置在線商務(wù)渠道形式,利用網(wǎng)站在線銷售。在線商城銷售形式,進(jìn)行各種新奇的、個(gè)性化的、隨一定時(shí)期、季節(jié)、促銷活動(dòng)、消費(fèi)者活動(dòng)類型而變化的店面布置以吸引更多的消費(fèi)者進(jìn)入網(wǎng)站購物。唯品會(huì)本來就是品牌折扣網(wǎng),除了限時(shí)搶購?fù),還可以采取網(wǎng)上贈(zèng)品促銷、公正的網(wǎng)上抽獎(jiǎng)促銷、還有積分促銷,這樣可以提高品牌和網(wǎng)站的知名度,提高網(wǎng)站的點(diǎn)擊率。網(wǎng)上抽獎(jiǎng)是附加于調(diào)查、產(chǎn)品銷售慶典,這樣可以擴(kuò)大用戶群、推廣某項(xiàng)活動(dòng)。
㈣客戶關(guān)系管理策略。針對(duì)網(wǎng)站消費(fèi)者制定個(gè)性化的客戶服務(wù),例如頁面定制(我的唯品會(huì)、品牌約會(huì)等)、e—mail定制,這樣消費(fèi)者可以隨時(shí)了解著名品牌網(wǎng)絡(luò)獨(dú)家銷售的開售時(shí)間,方便消費(fèi)者即時(shí)購買到中意的產(chǎn)品。提供網(wǎng)站社區(qū),為消費(fèi)者、會(huì)員提供交流平臺(tái)互相討論產(chǎn)品,這樣不僅可以了解客戶的反應(yīng)、了解產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和不足之處,也可以讓消費(fèi)者更放心的購物下訂單。還可以推行套餐定制,企業(yè)提供一站式服務(wù),從而根據(jù)消費(fèi)者所屬行業(yè)和需求進(jìn)行咨詢推薦服務(wù)。加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)站客服人員的培訓(xùn),保證客服人員對(duì)消費(fèi)者的咨詢都熱情細(xì)心的回答。嚴(yán)密保管會(huì)員的個(gè)人信息,防止泄露和流失,設(shè)置客戶數(shù)據(jù)庫加強(qiáng)保管客戶的個(gè)人資料,加強(qiáng)對(duì)核心客戶的管理和維護(hù),并不斷的發(fā)展新客戶。
四、策劃方案的效果測評(píng)
、宀邉澐桨傅男Ч麥y評(píng)方法
1、通過一些網(wǎng)站工具來評(píng)價(jià)網(wǎng)站,例如alexa排名、googlepr值、搜索引擎收錄等。
2、售后問卷調(diào)查,了解消費(fèi)者的需求和不滿意之處,方便企業(yè)即時(shí)調(diào)整產(chǎn)品戰(zhàn)略,以滿足消費(fèi)者的需求,時(shí)刻以消費(fèi)者的需求為企業(yè)的第一位。
3、查看行業(yè)網(wǎng)站的數(shù)據(jù)量,這樣可以從側(cè)面反映自己網(wǎng)站的流量問題。
面對(duì)唯品會(huì)的不足需要亟待解決的問題,通過市場環(huán)境分析并實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略,對(duì)毛利率低、倉儲(chǔ)物流費(fèi)用降低會(huì)有所改善。本策劃對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格、渠道和促銷的策略、客戶關(guān)系管理,這樣會(huì)提升唯品會(huì)產(chǎn)品形象、增加銷售訂單、擴(kuò)廣銷售渠道,并做好售后管理服務(wù),提供真摯的熱心服務(wù),抓牢客戶群。
營銷項(xiàng)目策劃書8
一、項(xiàng)目簡介:
本房地產(chǎn)項(xiàng)目位于鄭州房地產(chǎn)市場的東南板塊,在鄭汴路路南,鳳凰東路、鳳臺(tái)路(在建)和青年路三條路呈 型將社區(qū)同周邊的商品大世界、名優(yōu)建材市場等分開。
本房地產(chǎn)現(xiàn)有的物業(yè)形態(tài)由連排別墅、普通現(xiàn)房多層和在建的小戶型多層組成。一期連排別墅市場定位發(fā)生失誤,出現(xiàn)了銷售障礙。一期5#、7#、9#、11#、13#、15#六棟多層吸取了別墅的教訓(xùn),以超低價(jià)位入市,順利的實(shí)現(xiàn)了銷售,但沒有為開發(fā)商實(shí)現(xiàn)預(yù)期的利潤,沒有樹立中、高檔物業(yè)的品牌形象,無意中形成本房地產(chǎn)下一期小戶型開發(fā)和小高層開發(fā)的品牌障礙。
現(xiàn)在,一期多層尚有37套房、準(zhǔn)現(xiàn)房,銷售額850萬元。其中159.7m2的三室兩廳有23套,以五、六樓為主;127 m2的三室兩廳7套;這兩種房型的銷售金額占一期余額的90.4%。
二期小戶型總銷售金額預(yù)計(jì)2800萬元,臨街商鋪1700萬元,合計(jì)4500萬元。預(yù)售許可證預(yù)計(jì)20xx年5月底辦下。
由此可見,目前本房地產(chǎn)的可售資源由三種不同的物業(yè)組成:期房小戶型、現(xiàn)房大戶型和商鋪。其中二期小戶型占所有可售金額的52%,一期大戶型銷售額16%,二期臨街商鋪占32%。如何解決可售資源過于分散的障礙,是 面對(duì)的重大挑戰(zhàn)之一。
二、市場概況及基本競爭格局:
a、 東南板塊及鄭汴路商圈。
鄭州房地產(chǎn)市場的東南板塊主要由三部分組成:鄭汴路沿線、東明路南段沿沿線、航海東路與107國道沿線。
鄭汴路沿線主要由建業(yè)、英協(xié)、百合花苑、東方明珠等中高檔樓盤組成。在鄭汴路商圈的支撐下,這里已經(jīng)成為明確的高尚住宅區(qū)。本房地產(chǎn)位于這一區(qū)位之內(nèi)。與英協(xié)、建業(yè)幾乎是一路之隔。但本房地產(chǎn)在操盤過程中,沒有除理好商務(wù)環(huán)境與居住環(huán)境的品牌區(qū)分與借勢(shì),純粹以低價(jià)位的品牌內(nèi)涵介入競爭,不僅沒有收獲天然的地段價(jià)格優(yōu)勢(shì),而且為二期、三期制造了品牌障礙。
東明路南段沿線目前競爭非常激烈,主要由東明花園、佳藝花園等樓盤組成。
航海東路與107國道沿線是20xx年以來的樓市亮點(diǎn),寶景、金色港灣、悉尼陽光、燕歸園等一批中價(jià)位大型樓盤。其中燕歸園是本房地產(chǎn)二期小戶型明確的競爭樓盤,其它幾乎所有的樓盤都和本房地產(chǎn)一期159、127平米現(xiàn)房形成明確的競爭關(guān)系。(詳見附1:鄭汴路市場調(diào)研報(bào)告)
b、 小戶型市場概況。
自20xx年底時(shí)尚party介入鄭州樓市以來,小戶型這種物業(yè)形態(tài)迅速發(fā)展起來。尤其是20xx年初,青年居易(easy-go)以1900余套的投放量沖擊市場,形成了小戶型的“市場黑洞”,徹底打破了市場的競爭格局,實(shí)現(xiàn)了小戶型從供小于求到供大于求的轉(zhuǎn)變。今年4月份更是破天荒地出現(xiàn)了小戶型銷售量的急劇下降局面。
燕歸園位于貨站街東段,由盛煌房地產(chǎn)公司開發(fā),已成功實(shí)現(xiàn)一期的開發(fā),在幾乎沒有什么競爭的情況下,收獲了小戶型市場的第一批需求者,現(xiàn)在燕歸二期正在認(rèn)購階段。燕歸園提前介入了小戶型市場,并且認(rèn)識(shí)到小戶型的主力市場是60-80平米的兩室戶型和100平米的三室兩廳。這與 的市調(diào)結(jié)果完全一致。此次燕歸二期開發(fā)的正是此類戶型(兩室兩廳75平米,三室兩廳95平米)。可以說,同燕歸園的戶型配比上比較, 沒有優(yōu)勢(shì)。
。ㄐ粜褪袌鲈斠姼2:鄭州市小戶型的調(diào)查報(bào)告)
c、 商鋪市場
商鋪是一個(gè)比較特殊的物業(yè)形態(tài),商鋪的價(jià)格是由商鋪能為房東帶來的租金多少?zèng)Q定的。目前鄭州的商鋪市場尚處于起步階段。本房地產(chǎn)二期商鋪位于商品大世界、名優(yōu)建材市場南端,即將建成的大賣場的商業(yè)價(jià)值將會(huì)決定二期商鋪的價(jià)格。人們對(duì)大賣場的商業(yè)認(rèn)同也將影響二期商鋪的價(jià)格。
和二期商鋪有競爭的主要樓盤是建業(yè)新天地的臨街商鋪、英協(xié)尚未售出的.部分商鋪。
三、項(xiàng)目swot分析
一)優(yōu)勢(shì)
1) 鄭汴路商圈天然的地段優(yōu)勢(shì),這里是財(cái)富的俱樂部,富翁的制造廠,在這里百萬富翁比比皆是,每年都有新一代需求產(chǎn)生,源源不斷的需求是 方樓盤最有力的支撐。
市場細(xì)分如下:
a、高端市場被英協(xié)、建業(yè)等高檔樓盤滿足,這一部分客戶大部分是第二次或第三次置業(yè),是終極消費(fèi),10年內(nèi)不會(huì)再置業(yè)。
b、中端市場被東方明珠、百合花苑、虹景家園等中檔樓盤滿足,屬過度消費(fèi)和終極消費(fèi)的結(jié)合。
c、復(fù)合市場。本房地產(chǎn)一期是一個(gè)大眾樓盤,從價(jià)位角度劃分,屬中低檔樓盤。本房地產(chǎn)二期小戶型項(xiàng)目的目標(biāo)群,預(yù)計(jì)業(yè)主身份復(fù)雜,置業(yè)心理不盡相同,故推廣過程中,不能拘泥于單一的推廣主線。
本區(qū)域年輕人多為收入較低的藍(lán)領(lǐng)階層,有效需求不足。如果本房地產(chǎn)二期銷售象青年居易一味的向年輕時(shí)尚族訴求, 方樓盤銷售可能面臨比較嚴(yán)峻的局面。(詳見鄭汴路市場調(diào)研報(bào)告)
鄭汴路市場調(diào)研報(bào)告
調(diào)查目的:了解鄭汴路市場的整體收入水平和消費(fèi)者對(duì)小戶型的認(rèn)知和接受程度(本房地產(chǎn)購房消費(fèi)支撐力度)
調(diào)查方法:分層隨機(jī)抽樣(不同年齡層)和分塊隨機(jī)抽樣
調(diào)查范圍:鄭汴路東建材市場、燈飾市場、管材市場、名優(yōu)建材市場、商品大世界
調(diào)查時(shí)間:20xx.4.14
鄭州,銀基批發(fā)市場和鄭汴路建材市場是商業(yè)比較密集的兩大板塊,這里聚集了數(shù)以萬計(jì)的大小商販,他們收入不菲,他們絕大部分是外地人,他們是鄭州房地產(chǎn)消費(fèi)的主力軍。了解這一人群的收入水平、消費(fèi)習(xí)慣將對(duì)房地產(chǎn)的投資有一定的指導(dǎo)意義。
20xx.4.14,動(dòng)力公司市場部走訪了鄭汴路建材市場,對(duì)小戶型的市場消化力做了調(diào)查,而這些建材市場的小老板們對(duì)此漠不關(guān)心,或拒不作答,說明消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)市場敏感度不夠。消費(fèi)疲軟,市場敏感度不高,純小戶型在鄭汴路這塊市場前景嚴(yán)峻。
對(duì)建材市場調(diào)查發(fā)現(xiàn):
1、 大部分員工租房住,潛在客戶存在;市場潛量比較大,但需要推廣的成本較高
2、 大部分員工來自外地或郊縣,收入水平偏低,消費(fèi)力不足
3、 小戶型需求彈性非常大,對(duì)價(jià)格非常敏感
4、 市場上有很大不穩(wěn)定因素,8-9月份建材市場要拆遷到莆田,固有的建材市場要做升級(jí)換代
5、 外地人居多,他們辛苦拼搏,如果要買房子的話,更喜歡一步到位
6、 商鋪為上下兩層,一般下面做門面,上面做倉庫和員工宿舍
7、 附近都市村莊較多,租務(wù)市場一般80—150元/月
8、 作為首次購買者,最重要的還是價(jià)格
9、 他們討厭鄭汴路目前的工作和居住環(huán)境,他們尋求方便、安逸、清凈
10、 相當(dāng)一部分是河南總代理,無須過多的現(xiàn)場銷售
11、 同類產(chǎn)品多,競爭激烈,壓縮銷售成本是公司發(fā)展最重要的問題,故一般員工無福利分房的可能
12、 普通員工不會(huì)因?yàn)楣ぷ鞫徒x擇居住地,她們往往因?yàn)榫幼《鼡Q工作,普通員工流動(dòng)性比較大
13、 對(duì)60—80平米的兩室較感興趣,這部分需求將轉(zhuǎn)化為有力的市場動(dòng)力
14、 本房地產(chǎn)知名度不高,口碑不好
15、 外地商人對(duì)鄭州的發(fā)展較失望,但鄭汴路的升值充滿信心
鄭汴路建材市場蘊(yùn)涵了較大的市場潛力,隨著鄭東新區(qū)的開發(fā)和鄭汴路大賣場的形成,鄭汴路升值的前景就會(huì)更加明朗化,故前期概念的炒作成功與否直接決定了項(xiàng)目的運(yùn)作的好壞,“注意力經(jīng)濟(jì)”的時(shí)代,抓住了消費(fèi)者的眼球,侵占了客戶的意念,就意味著成功!
2) 鄭汴路板塊高檔樓盤云集,已經(jīng)同未來大道板塊一樣,成為身份、財(cái)富的象征。本房地產(chǎn)二期應(yīng)借此概念,實(shí)現(xiàn)品牌形象的轉(zhuǎn)變。
3) 正在形成的“大賣場”商務(wù)區(qū)能直接帶動(dòng)本房地產(chǎn)二期的投資價(jià)值,甚至有可能使本房地產(chǎn)二期成為“大賣場”的附屬配套。該局面一旦形成,銷售將高屋建瓴,出現(xiàn)爆搶局面。
4) 本房地產(chǎn)項(xiàng)目二期有巨大的升值空間與既得便利
a、 107國道的東遷,鄭汴路東段將成為鄭州東區(qū)的財(cái)富中轉(zhuǎn)站。有“東之中”或“東區(qū)發(fā)動(dòng)機(jī)”的本質(zhì)地位。鄭汴路商圈早已成為百萬富翁的制造廠。但是這樣的天然地產(chǎn)需求優(yōu)勢(shì),卻讓建業(yè)、英協(xié)、百合花苑等一批高、中檔樓盤風(fēng)光占盡,而 方樓盤以“中原地產(chǎn)大低震”的角色,不僅沒有收獲天然的地段優(yōu)勢(shì),而且為二期、三期制造了品牌障礙。這一問題必須在二期項(xiàng)目得到扭轉(zhuǎn)。
b、 鄭東新區(qū)的輻射效應(yīng)。
鄭東新區(qū)的開發(fā)將使鄭州的中心東移,鄭汴路地產(chǎn)板塊位于老城區(qū)與新城區(qū)的支撐地帶,配套齊全,生活便利的條件將給鄭汴路東段帶來一次前所未有的商機(jī)。而本房地產(chǎn)項(xiàng)目恰恰位于這一板塊的中心。
二)劣勢(shì)
1)、本房地產(chǎn)可售資源由三種不同的物業(yè)形態(tài)組成,這三種物業(yè)形態(tài)的目標(biāo)群是完全不同的置業(yè)目的。尤其是一期多層現(xiàn)已進(jìn)入尾盤階段,可售資源僅850萬元,房源主力是159平米的五、六樓3室2廳。
目前,通常142平米的面積即能做出比較舒適的4室2廳,大戶型并非市場的主力所在,由于總價(jià)原因,總面積在150以上的多層戶型五樓以上是最難賣的戶型。并且此類房源還要和周圍金色年華、金色港灣、百合花苑、東方明花園甚至建業(yè)、英協(xié)等東南板塊幾乎所有的樓盤相競爭。尤其是850萬元的大戶型現(xiàn)房可售資源,不能放任由二期帶一期(通常小戶型帶不動(dòng)100平米以上的大戶型),不能全力以赴主打現(xiàn)有房源(總房源有限,導(dǎo)致營銷資源總量較少),也不能先做二期樹品牌,在形成二期勝局后再做一期尾房。這對(duì)營銷工作是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。
2)本房地產(chǎn)二期離鄭汴路較遠(yuǎn),從售樓部到社區(qū)要經(jīng)過嘈雜的市場,很難形成良好的看房通道。本房地產(chǎn)一期、二期又被青年路所分隔,很難形成整體樓盤感覺,有“只是兩棟臨街樓”的印象。
3)本房地產(chǎn)二期和張莊一墻之隔,有都市村莊的形象,物業(yè)安全系數(shù)較低,居住環(huán)境嘈雜,僅靠硬件設(shè)施,很難形成高檔樓盤形象。
4)與二期相比,一期樓盤素質(zhì)高、售價(jià)低,形成本房地產(chǎn)二期銷售心理價(jià)位抗性。
5) 非現(xiàn)房,不符合商戶即買即住的消費(fèi)心理。
6) 非獨(dú)立廚房,做飯起居不方便,這與目前鄭汴路商戶想改變天天吃大排擋的愿望不符。
三)、機(jī)會(huì)
1)商鋪的拆遷,原本居住在商鋪二樓的商戶另謀居所,導(dǎo)致租房市場更加火爆。鄭汴路商圈約4000戶商戶,2萬人的龐大消費(fèi)群體將突顯本房地產(chǎn)二期的投資價(jià)值。因勢(shì)利導(dǎo),單純商鋪拆遷形成的居住需求,即可成為本房地產(chǎn)二期主力客源。
2)挖掘市場。鄭汴路商圈商鋪倉庫資源緊張,從費(fèi)用角度考慮,商戶、店員在二樓居住很不劃算。動(dòng)員較大的商戶從商鋪的二樓搬出來,到本房地產(chǎn)置業(yè),開拓新市場。
3)鄭汴路各市場競爭激烈,大鱷級(jí)商戶正在形成,這些商戶為了穩(wěn)定企業(yè)中的骨干力量和親屬,已開始為他們購置總價(jià)較低的房屋。這些房屋通常位于商鋪附近,以便于商戶們無嚴(yán)格意義上下班的生活工作需求,而本房地產(chǎn)二期恰恰符合商戶們的這一需求。
4) 大賣場”的整合,將對(duì)大鱷形成推波助瀾,本房地產(chǎn)二期有可能成為“大鱷”的商務(wù)配套。
a) 小戶型的特性導(dǎo)致目標(biāo)客戶對(duì)居住環(huán)境要求不高。本房地產(chǎn)二期配套不全,居住環(huán)境 嘈雜的抗性可以弱化。
b) 本房地產(chǎn)二期產(chǎn)品總價(jià)低,置業(yè)風(fēng)險(xiǎn)小。由于鄭汴路商圈租房市場火爆,且本樓盤有“大賣場”作依托,購房、租房需求恒久存在,物業(yè)幾乎不可能貶值,也比較容易轉(zhuǎn)手或出租,這非常符合外地商人置業(yè)心理。
c) 本房地產(chǎn)二期應(yīng)該說具有充足的客戶資源,消費(fèi)的中堅(jiān)力量是建材市場中的商戶,故推廣中可采取鋪單的形式為主,報(bào)紙廣告、廣播廣告為輔的媒體策略,節(jié)約大量的推廣成本。
d) 小戶型現(xiàn)房階段戶型劣勢(shì)一覽無余,故期房從另一方面說是一種優(yōu)勢(shì)。
e) 以大賣場做依托,誘導(dǎo)鄭州房東投資市場,這部分客源很難成為本房地產(chǎn)二期銷售的中堅(jiān)力量。
f) 鄭東新區(qū)建成需歷時(shí)20年之久,總投資20xx億元,其中一期總投資156億元,在5年內(nèi)完成。這將給鄭汴路巨大的市場機(jī)會(huì)。
四)威脅
1)行業(yè)內(nèi)的競爭
i. 周邊樓盤云集。建業(yè)、英協(xié)、東方明珠、百合花苑、金色年華等林立在鄭汴路附近,客戶分流,競爭激烈。
ii. 鄭州小戶型市場正趨飽和,過量的小戶型的投放勢(shì)必導(dǎo)致更加過量的樓盤優(yōu)勝劣汰。
建業(yè)四期、百合花苑、金色年華二期近期均有小戶型投入市場。本房地產(chǎn)二期應(yīng)當(dāng)密切關(guān)注市場動(dòng)態(tài),爭取占領(lǐng)市場先機(jī)。
2)行業(yè)外威脅
鄭汴路“大賣場”的形成,商務(wù)更加方便快捷,商務(wù)的中間環(huán)節(jié)減少,將淘汰一批中小商戶,故本房地產(chǎn)的消費(fèi)群將萎縮。
政府關(guān)于商品房20xx.5.1以后須全裝修出售。在一年左右的時(shí)間內(nèi),建材、裝修市場將出現(xiàn),由散戶購買為主向集團(tuán)購買為主的轉(zhuǎn)變。而開發(fā)商必須考慮大眾市場,故家裝市場要重新整合。大品牌何去何從,很難預(yù)測;中檔品牌可能會(huì)脫穎而出,門庭若市。但商戶總數(shù)只會(huì)減少,在這個(gè)變動(dòng)的過程中,他們的置業(yè)激情將大大折扣,本房地產(chǎn)二期須在這一局面認(rèn)知或形成之前完成銷售,否則 將陷入非常被動(dòng)的局面。
四、目標(biāo)市場權(quán)衡及鎖定,品牌形象突破口甄別及品牌定義。
二期小戶型的目標(biāo)市場主要由哪幾種人組成,這些人購買的抗性及抗性解除。
1、 在鄭汴路市場打工的中層技工或白領(lǐng),以及少部分藍(lán)領(lǐng)。這些人的消費(fèi)有點(diǎn)象青年居易的目標(biāo)群。他們的主力消費(fèi)面積是兩室一廳和一室一廳,消費(fèi)實(shí)力有限。他們對(duì)按揭首付1.5-2.0萬元月供400元非常感興趣,購房一般想一步到位,對(duì)住幾年再換房不太感興趣,認(rèn)同鄭汴路有很大的租房需求市場,非常認(rèn)同鄭東新區(qū)的發(fā)展前景。
由于 的戶型主力是19平米、40平米的一室一衛(wèi)房源,而這些人購房多希望要相對(duì)一步到位,對(duì)自己一生能多次置業(yè)不太自信,這形成本房地產(chǎn)二期明確的戶型抗性。而燕歸園二期以60—80平米的二室一廳和二室二廳為主力戶型,恰恰買足了這些人的心理層面需求。但這些人的消費(fèi)實(shí)力有限,首付2.5—3.5萬元,月供700元,對(duì)這些人來說比較吃力。
抗性解除。對(duì)此類人要注意闡述:對(duì)自己前途有信心的人從不這樣想,這只是 的第一套房,現(xiàn)階段很少有人一套房住20年了,八十年代的房子現(xiàn)在沒有幾個(gè)人再住了。這里有個(gè)大商圈,里面有幾千個(gè)老板,幾萬人店員,這里的房子想住就住,想賣就賣,想出租就出租,這里的公房租金很高。,鄭州很少有這樣一個(gè)巨大租售需求市場的地方
2、 26—29歲的店長、業(yè)務(wù)經(jīng)理級(jí)人物,這些人大多想另立門面,又有結(jié)婚壓力(大多來自朋友和家庭),但是自己資金不多,如果買房一步到位,便沒有資金自己做生意, 的房子正好適合這些人。
3、 已在鄭州干了2 ~ 3年生意的外地人,這些人對(duì)鄭州東南區(qū)域尤其是鄭汴路市場有較深的了解,對(duì)鄭東新區(qū)有一點(diǎn)印象,但不太關(guān)心。在鄭州租房住,曾經(jīng)有想買房的念頭,但又不想永久在鄭居住,過幾年有可能回去,認(rèn)為為這幾年時(shí)間買房花幾十萬元不值得,怕被套住,:這里買套房以后很可能不住,又要占用資金,回頭將房子賣掉又嫌太麻煩。
抗性解除。對(duì)這類客戶講鄭汴路商圈巨大的租房、購房需求,小戶型由于總價(jià)較低,可以隨時(shí)出售和出租。
4、 外地老板為同在一起的兄弟姐妹購置房屋。實(shí)力大的老板為公司的骨干員工購置房屋(主要是首付款)。這樣做一方面可以有收買人心的作用。另一方面這些人住得距商鋪很近,還能象從前住在商鋪時(shí)一樣,隨時(shí)照應(yīng)生意。
5、 從前住在商鋪上層,因商鋪拆遷升級(jí)而從商鋪搬出來的老板。對(duì)這些人要多講只有這里的房可以隨時(shí)出租、轉(zhuǎn)手,或不太在意的讓給兄弟姐妹。因?yàn)橹挥羞@里的房總價(jià)低,月供少,求租或求購市場龐大。
6、 純投資歷者。以幾套或十幾套小戶型做為投資,出租。以收取房租為目的。對(duì)這些人訴求:開個(gè)私家銀行、人不要一直太累,投入產(chǎn)出如同聚寶盆,比保險(xiǎn)更保險(xiǎn)(用詳細(xì)的計(jì)算),比股票更賺錢。如同擁有了另一份退休金。這里如同一個(gè)金礦,這里有數(shù)萬人的年輕人,有數(shù)千個(gè)中小老板,有很大的租房需求市場,有鄭東新區(qū)的發(fā)展前景。
7、 外地品牌駐鄭代表,訴求隨時(shí)可住,隨時(shí)可賣,訴求個(gè)性物業(yè)服務(wù),如同酒店服務(wù)一樣,有送飯服務(wù)、自動(dòng)電話晨叫服務(wù)、房間保潔服務(wù)、干洗服務(wù)、電話訂票服務(wù)(均是有償服務(wù))。
8、 私人特殊生活,多講公交出入方便,房子總價(jià)不高等。
通過以上描述 發(fā)現(xiàn),二期小戶型的目標(biāo)群直接購買理由很難成為一期業(yè)主的購買理由,以此內(nèi)容來作為品牌主力內(nèi)涵不能帶動(dòng)一期余房銷售,更不能帶動(dòng)二期商鋪銷售。以上內(nèi)容只能做分類個(gè)別說服之用,不能統(tǒng)領(lǐng)全局。
品牌戰(zhàn)略形成及品牌定位:
的可售資源是三種不同的物業(yè)形態(tài),是三種不同的置業(yè)用途,這些物業(yè)形態(tài)的競爭市場相當(dāng)激烈。因此,必須跳出物業(yè)形態(tài)自身的直接用途,尋找能統(tǒng)領(lǐng)整個(gè)一、二期多層樓盤、商鋪以及后續(xù)開發(fā)的小高層物業(yè)的品牌內(nèi)涵。
完全可以跳出傳統(tǒng)房地產(chǎn)營銷模式,利用本房地產(chǎn)周邊資源,擴(kuò)充品牌核心內(nèi)涵,將本房地產(chǎn)定位成一個(gè)整個(gè)東區(qū)獨(dú)有的、擁有比建業(yè)、英協(xié)更有投資價(jià)值的、有無盡開發(fā)潛力的高檔樓盤。
品牌內(nèi)涵組成:
1、鄭東新區(qū)為本房地產(chǎn)注入了至少長達(dá)20年的穩(wěn)固商務(wù)住宅發(fā)展時(shí)期,帶來了多達(dá)20xx億元的幾乎是恒久的財(cái)富升值空間。
鄭東新區(qū)興建規(guī)劃總計(jì)20年(北京cbd區(qū)用了11年,上海浦東已用了10年),總投資20xx億元,其中單一個(gè)起步區(qū)就有5年時(shí)間投資156億元。興建鄭東新區(qū)必然要用大量的建筑材料、工具及建用品等。這些所有的材料采購地,必然從緊按在一起的鄭汴路大市場獲取。這些保證了鄭汴路商圈將在從此20年的迅猛發(fā)展,F(xiàn)在,這里已經(jīng)如同1982年的深圳羅湖、蛇口,如同1992年的上海浦東,如同1997年的三峽宜昌。
營銷項(xiàng)目策劃書9
天麻,是一味常用而較名貴的中藥,以云南彝良小草壩天麻質(zhì)量為優(yōu),富含最高天麻素,香莢蘭素,蛋白質(zhì),氨基酸,微量元素,是一種極其名貴的滋補(bǔ)品。云南小草壩盛產(chǎn)天麻,但是其專業(yè)化程度太低,各產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)粗放型發(fā)展、市場秩序混亂,基礎(chǔ)非常薄弱。因此,昭然公司努力成為天麻行業(yè)的龍頭企業(yè),進(jìn)一步帶動(dòng)云南昭通小草壩的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。
一、公司簡介
公司成立于20xx年1月,公司的總部設(shè)在云南昭通彝良縣小草壩,是集產(chǎn)銷為一體的產(chǎn)業(yè)化企業(yè),注冊(cè)資本為100萬人民幣,占地3000平方米。主要經(jīng)營昭通天麻、天麻酒、禮品天麻、實(shí)用天麻等產(chǎn)品。公司秉承“誠信、專業(yè)、共贏”的經(jīng)營理念,堅(jiān)持健康至上的企業(yè)宗旨,以原生態(tài)、純天然為生產(chǎn)要求,努力成為天麻行業(yè)的龍頭企業(yè)為目標(biāo),帶動(dòng)云南昭通小草壩地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。
公司制定的銷售模式是實(shí)體店銷售和網(wǎng)上銷售的集合,并計(jì)劃在20xx年7月進(jìn)駐天貓官方旗艦店。
二、網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境分析
網(wǎng)民網(wǎng)購成為一種時(shí)尚的生活方式,而網(wǎng)絡(luò)營銷已成為提高公司利潤的一種方式。對(duì)于天麻銷售而言,網(wǎng)絡(luò)同時(shí)也成為一種全新的補(bǔ)品銷售渠道。近幾年來,網(wǎng)上補(bǔ)品銷售量增長迅速。網(wǎng)上銷售在整個(gè)滋補(bǔ)品銷售比例中所占比例將會(huì)越來越高。與傳統(tǒng)的實(shí)體店銷售模式相比較,網(wǎng)上服銷售擁有許多不可比擬的優(yōu)越性。
現(xiàn)在出現(xiàn)的各種食品安全問題,讓民眾憂心,然而人們?cè)絹碓娇粗厣钯|(zhì)量,尋求一種健康的生活方式,渴望綠色、原生態(tài)、無污染的產(chǎn)品,而我們的天麻產(chǎn)品富含最高天麻素,從種植到加工銷售的整個(gè)過程都以健康至上的原則為指導(dǎo),是一種極其名貴的滋補(bǔ)品。因此我們對(duì)滋補(bǔ)品網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀、優(yōu)勢(shì)及存在的問題和環(huán)境進(jìn)行了分析和研究,并提出了相應(yīng)的解決措施。
(一)天麻網(wǎng)絡(luò)營銷行業(yè)分析
網(wǎng)絡(luò)營銷對(duì)滋補(bǔ)品產(chǎn)業(yè)的重要性已被廣泛認(rèn)可。各種大大小小的天麻銷售商都爭相利用網(wǎng)絡(luò)這一新領(lǐng)域來維持和鞏固已有顧客資源,并同時(shí)開發(fā)新客戶來增加市場份額;ヂ(lián)網(wǎng)除了作為一個(gè)獲取市場份額的有利工具之外,還將更好地鞏固已有的品牌、增強(qiáng)客戶關(guān)系。滋補(bǔ)品依然不是網(wǎng)絡(luò)營銷中的熱門商品,但是其交易比例正在逐漸提高。從天麻的產(chǎn)業(yè)生命周期看,正處于消費(fèi)市場的導(dǎo)入期,雖然增長速度很快,但基數(shù)很小,還沒有形成規(guī)模。
。ǘ╊櫩唾徺I行為分析
人們對(duì)自身的健康日益關(guān)注,人們都希望吃得健康、吃出健康,現(xiàn)在人們是吃什么都不放心,父母都舍得為孩子的健康花錢,希望孩子健康成長;成年人,中年人同樣注重自己的身體健康,只要是對(duì)健康有益的,都愿意嘗試;老年人則是更希望自己能延年益壽?墒,很多生產(chǎn)者為了使自身的利益最大化,根本不顧消費(fèi)者的利益,使用地溝油,瘦肉精等等對(duì)人的健康有百害而無一利的產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)自己的利益。在這樣的趨勢(shì)下,消費(fèi)者們對(duì)原生態(tài)產(chǎn)品的渴望也就越來越高,而我們推廣的昭通小草壩天麻,恰恰就能滿足消費(fèi)者們的需要和愿望。
人們會(huì)購買的原因:一是中國人好面子,越來越多的人越傾向于買純天然的有機(jī)產(chǎn)品,不管是送禮還是自己吃,小草壩天麻都將稱為首選。二是為了健康。
看中天麻品質(zhì)優(yōu)良(天麻素最高)。三是追求無污染的產(chǎn)品是時(shí)代的潮流。
。ㄈ⿷(yīng)對(duì)營銷環(huán)境的對(duì)策
昭然天麻SWOT分析
(四)產(chǎn)品介紹 主營產(chǎn)品:
天麻禮盒天麻膠囊
營銷項(xiàng)目策劃書10
一、 大豆的營養(yǎng)價(jià)值分析
黃豆是含蛋白質(zhì)最豐富的植物性食物,它的蛋白質(zhì)的質(zhì)量和蛋、奶食物中蛋白質(zhì)相似,而它的蛋白質(zhì)含量超過肉類、蛋類,約相當(dāng)于牛肉的兩倍,雞蛋的兩倍半,因此,科學(xué)家把黃豆稱為蛋白質(zhì)的倉庫。黃豆中的脂肪含量達(dá)18%,以不飽和脂肪酸居多,質(zhì)量好,溶點(diǎn)低極易消化吸收,還含有豐富的必需脂肪酸和亞麻油酸,是人體維持健康不可缺少的。黃豆中含有鈣、磷、鐵、銅、鋅、碘、以及核黃素、尼克酸、維生素e,黃豆芽中維生素c豐富,因此又是礦物質(zhì)、微量元素、維生素的良好來源。我國勞動(dòng)人民在幾千年以前,就會(huì)利用黃豆做營養(yǎng)食品;我國科學(xué)工作者已研究出以黃豆為主要原料生產(chǎn)各種代乳品,因此,黃豆也是嬰兒平衡膳食中必不可少的食品。
二、大豆蛋白質(zhì)的功能特性
1、凝膠化,大豆蛋白質(zhì)的凝膠化在豆腐的形成以及用做畜肉、魚肉制品添加劑方面起著重要作用。所謂凝膠化是指蛋白質(zhì)分子之間依靠S--S鍵和非共價(jià)鍵等分子間相互作用,形成一個(gè)有持水能力的網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)。凝膠除了具有較高的黏性外,還具有可塑性、彈性等性質(zhì)。
2、乳化性,加入大豆蛋白質(zhì)能夠使油在水中形成穩(wěn)定的乳化液。大豆蛋白質(zhì)是表面活性物質(zhì),一旦集結(jié)于油一水界面時(shí)便可以降低表面張力,使之容易乳化。乳化油滴表面的蛋白質(zhì)是保護(hù)層,能夠阻止油滴聚集,提高了乳化液的穩(wěn)定性。紅腸、蛋黃醬、稀奶油、甜點(diǎn)等都是蛋白質(zhì)的乳化作用在食品中的具體應(yīng)用。蛋白質(zhì)除了和油形成乳濁液外,其乳化性還與乳濁液中脂肪的穩(wěn)定性和食品的風(fēng)味物質(zhì)吸附與保持有重要作用。
3、發(fā)泡性,蛋白質(zhì)的發(fā)泡性常被應(yīng)用于甜點(diǎn)、水點(diǎn)等食品中。蛋白質(zhì)發(fā)泡類似于乳化,由于空氣比油滴具有更強(qiáng)的疏水性,使蛋白質(zhì)在氣泡表面形成了薄膜。顯然蛋白質(zhì)的親水性、柔軟性、疏水性、堅(jiān)固的結(jié)構(gòu)對(duì)蛋白質(zhì)發(fā)泡能力和形成泡沫的穩(wěn)定性起著重要作用。
4、吸收脂肪,大豆蛋白質(zhì)能夠促使脂肪的吸收與結(jié)合。組織化大豆粉吸收的脂肪占其質(zhì)量的65%~130 %,在15~20 min吸收脂肪量達(dá)到最大值,這一數(shù)值主要與大豆粉的粒度大小有關(guān),粒度小吸收脂肪的量較粒度大得多。脂肪的吸收只是乳化作用的一種表現(xiàn)。加人大豆粉有助于食品油炸(煎)時(shí)防止吸收過多的脂肪。這是由于大豆蛋白質(zhì)受熱變性,在油炸食品表面形成抗脂肪層。
5、吸收水分,大豆蛋白質(zhì)的肽鏈結(jié)構(gòu)中含有極性的側(cè)鏈,能夠吸收水分并保留水分,某些極性部位是可以電離的(例如羧基和氨基)。pH值的變化可以改變其極性,從而影響大豆蛋白質(zhì)的吸水性,當(dāng)pH值大于或小于4.5時(shí),保留水分的量急劇增加。在焙烤食品、糖果的生產(chǎn)中,添加大豆粉等會(huì)增加產(chǎn)品的吸水力,使產(chǎn)品的保鮮時(shí)間延長。
6、組織化作用,大豆蛋白質(zhì)能夠使各種傳統(tǒng)食品和新型食品具有組織化作用,如含有8%以上分離蛋白質(zhì)的溶液,加熱能夠形成膠體;含有16%~17%的分離蛋白質(zhì)溶液,經(jīng)過加熱后能夠得到有彈性的自承重凝膠;也有方法能夠使大豆粉和大豆分離蛋白具有和肉相類似的組織。
7、面團(tuán)的形成,脫脂大豆粉與40%~60%的水混合即形成“面團(tuán)”,這種“面團(tuán)”沒有小麥面粉特有的8 黏著性、附著性、彈性 大豆蛋白質(zhì)的這3種特性與具有這3種特性的制品有著直接的影響,例如干豆腐在吸水后便有黏著性、附著性和彈性。
9、薄膜的形成,大豆粉和水形成的“面團(tuán)”經(jīng)過高溫蒸煮后,表面形成一層薄膜,對(duì)含水溶液起 著阻擋層的作用。
10、色澤控制,大豆粉可以用做漂白劑或促使烘烤食品著色的著色劑。例如大豆粉在面包中用做漂白劑,其脂肪氧化酶使不飽和脂肪酸氧化,使小麥粉中黃色的類胡蘿卜素漂白并去色。面包表面色澤的增加是大豆蛋白和小麥粉中的碳水化合物反應(yīng)的結(jié)果
三、大豆供需狀況及政策分析
大豆是重要的食用油、蛋白食品和飼料蛋白原料,在國家糧食安全中占有重要地位。目前中國大陸大豆產(chǎn)量排名世界第四,大豆加工和消費(fèi)量居世界第二,是最大的大豆進(jìn)口國。
中國大陸是一個(gè)食用油嚴(yán)重短缺的國家 ,中國大陸是世界第一大飼料消費(fèi)國,第二大商品飼料生產(chǎn)國,但飼養(yǎng)所用的蛋白質(zhì)原料長期短缺,一直依賴大量進(jìn)口,成為制約行業(yè)發(fā)展的最大瓶頸。豆粕的蛋白含量高達(dá)43%以上,占飼料工業(yè)蛋白原料的60%左右,約85%的豆粕被用于養(yǎng)殖業(yè)和家禽的飼養(yǎng),作為補(bǔ)充禽畜蛋白質(zhì)的主要來源。
在20xx年8月頒布的《關(guān)于促進(jìn)大豆加工業(yè)健康發(fā)展的指導(dǎo)意見》中,提出要大力發(fā)展國內(nèi)大豆生產(chǎn),引導(dǎo)大型加工企業(yè)使用國產(chǎn)大豆;引導(dǎo)內(nèi)資加工企業(yè)通過兼并重組方式整合資源,淘汰一批落后的小規(guī)模加工廠,培育一批加工量20xx 噸/日以上,產(chǎn)、加、銷一體化,具有較強(qiáng)競爭力的大豆油脂加工企業(yè)!兑庖姟愤要求嚴(yán)格控制大豆油脂產(chǎn)能盲目擴(kuò)張,單個(gè)大豆油脂加工企業(yè)大豆年加工量達(dá)到全國總量15%以上的,原則上不再準(zhǔn)予其新建和擴(kuò)建大豆油脂加工項(xiàng)目。
四、廣闊前景的大豆蛋白質(zhì)及大豆深加工產(chǎn)品
食品行業(yè)是永不衰退的朝陽產(chǎn)業(yè),從動(dòng)物蛋白為主向植物蛋白轉(zhuǎn)變,大豆含有極豐富的蛋白質(zhì)。食品作為消耗性工業(yè)產(chǎn)品,在國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中需求彈性系數(shù)較大,食品工業(yè)的增長將會(huì)與GDP保持同步增長的趨勢(shì)。隨著我國人民生活向更加寬裕的小康生活過渡,大豆深加工產(chǎn)業(yè),是具有廣闊發(fā)展前景的長青產(chǎn)業(yè)。
從全球范圍分析,人們的生活水平和消費(fèi)觀念逐漸提高,并且對(duì)食品的品質(zhì)和營養(yǎng)層次的要求也越來越高,日常的膳食結(jié)構(gòu)也發(fā)生了變化。從溫飽型轉(zhuǎn)向了優(yōu)質(zhì)化、高檔化,對(duì)高蛋白質(zhì)、低脂肪、低熱量,精深加工的大豆蛋白食品需求十分旺盛。大豆蛋白制品眾多,如大豆蛋xx、大豆?jié)饪s蛋白、大豆分離蛋白、大豆組織蛋白等。這些產(chǎn)品可作為蛋白質(zhì)原料,添加到肉制品、面制品、兒童食品、糕點(diǎn)、冷飲等各種食品中。
大豆分離蛋白是一種蛋白質(zhì)含量90%左右的高純度蛋白質(zhì),屬于低脂肪不含膽固醇的精制蛋白質(zhì)。產(chǎn)品具有高倍吸水,高倍吸油和高凝膠的特性。被廣泛應(yīng)用與肉制灌制食品領(lǐng)域(火腿腸),是一種不可替代的主要填充材料,它可使肉制食品提高營養(yǎng),降低成本,增強(qiáng)口感和彈性,延長保質(zhì)時(shí)間等作用。
大豆功能性蛋白蛋白質(zhì)含量70%,具有起泡性、溶解性、乳化性、分散性等特性。廣泛應(yīng)用于面制食品、烘焙食品、冷飲食品,是一種用途很廣的食品添加劑。
五、穆棱市介紹
1、地理區(qū)位
穆棱市有著優(yōu)越的地理位置,位于黑龍江省東南部,地理坐標(biāo):東經(jīng)129°45′19″至130°58′07″,北緯43°49′55″至45°07′16″。東與俄羅斯接壤,有41.8公里的邊境線;南連綏芬河、東寧等國家一級(jí)口岸;西接聞名遐邇的牡丹江市、風(fēng)光秀麗的鏡泊湖;北靠煤城雞西市。既處在東北亞“金三角”之中,又位于對(duì)俄出口的黃金通道上。國際經(jīng)貿(mào)大通道301國道和濱綏鐵路貫穿全境,形成了縱橫交錯(cuò)、四通八達(dá)的交通網(wǎng)絡(luò)。
2、地理特征
穆棱市地勢(shì)南高北低,東西兩側(cè)高,中部低。山脈屬長白山系老爺嶺山脈,呈西南東北走向。平均高度為海拔500-700米,同牡丹江市接壤的大架子山(牡丹峰),高度為1117米,是全市最高峰。
3、氣候概況
穆棱市屬于中緯度北溫帶大陸性季風(fēng)氣候。冬季漫長寒冷干燥,夏季較濕熱多雨,春秋季風(fēng)交替氣溫變化急劇,秋天常見早霜。極端最低氣溫-44.1℃,最高氣溫35.7℃。年平均降水量530毫米,降雨集中在6-8月,無霜期在126天左右,日照2613小時(shí)。
六、穆棱大豆的問題
我國食用豆制品已有悠久歷史,在加工利用方面也做了大量工作,但和一些先進(jìn)發(fā)達(dá)國家比還有很大差距。
1、研究開發(fā)起步晚,基礎(chǔ)差
美國從50年代起就開始開發(fā)大豆深加工產(chǎn)品,目前大豆制品有5000多種,銷售形勢(shì)都很好。據(jù)了解,我國大豆加工企業(yè)有4300家,但大多產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定,難以實(shí)現(xiàn)規(guī);(biāo)準(zhǔn)化,而且大部分是榨油企業(yè),加工層次偏低,幾乎沒有生產(chǎn)高級(jí)調(diào)和油的企業(yè)。我國有17家分離大豆蛋白的企業(yè),盡管不少設(shè)備是進(jìn)口的,但由于技術(shù)管理粗放,產(chǎn)品純度低,像雙匯、金鑼等知名火腿腸廠家,只好高價(jià)向國外進(jìn)口,僅從美國保利公司年進(jìn)口大豆分離蛋白就達(dá)3萬t。22??費(fèi)者對(duì)豆制品認(rèn)識(shí)不足
我國每年生產(chǎn)各種豆制品,消耗大豆30萬~40萬t,可是市場上供應(yīng)的豆粉、豆?jié){晶、大豆飲料、大豆冰淇淋,以及一些大豆糕點(diǎn),銷售量并不十分理想,致使有些大豆食品生產(chǎn)廠家引進(jìn)國外成套設(shè)備,產(chǎn)品基本返銷給國外,由于包裝、運(yùn)輸?shù)仍?利潤很少。
2、大豆混種混收,難以滿足加工要求
我國雖然種植了一批領(lǐng)先世界的優(yōu)質(zhì)大豆品種,但無論高油還是高蛋白的品種,大多混種混收,良種起不到良種的作用。并且我國現(xiàn)行的糧食購銷體制,還沒有做到優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)。其結(jié)果是難以滿足企業(yè)加工要求,企業(yè)只好花錢進(jìn)口優(yōu)質(zhì)大豆。
七、大豆食品加工利用的發(fā)展前景
1、積極引導(dǎo)大豆食品的消費(fèi),制定相應(yīng)的支持政策,許多人對(duì)大豆食品的營養(yǎng)價(jià)值、保健功能認(rèn)識(shí)不足,要加強(qiáng)宣傳力度
2、在綜合利用上下功夫
大豆食品的深加工不同于一般農(nóng)副產(chǎn)品加工,技術(shù)性強(qiáng)、工藝復(fù)雜、設(shè)備投資大,對(duì)一些中小型企業(yè)可先由拓寬發(fā)展傳統(tǒng)的豆制品入手。多數(shù)傳統(tǒng)豆制品成本低、消量大,可以邊加工、邊積累資金,培養(yǎng)力量,當(dāng)條件改善后馬上在綜合利用上下功夫,變次為主、變廢為寶。如榨油企業(yè)可在開發(fā)油的同時(shí),進(jìn)一步開發(fā)利用豆粕、油腳等;還可生產(chǎn)一些工藝簡單、適銷對(duì)路的豆?jié){晶、蛋白素肉、豆奶粉、大豆冰淇淋,以及各種口味的飲料等。
3、充分利用大豆食品加工的各項(xiàng)先進(jìn)技術(shù)
對(duì)一些資金足,技術(shù)力量強(qiáng)的大型企業(yè),可以搞大豆脫脂,提取高級(jí)調(diào)合油;還可從大豆油的油腳中提取磷脂,大豆油的油腳中含粗磷脂40%~50%,是很有價(jià)值的資源;提高大豆分離蛋白的生產(chǎn)水平,加大生產(chǎn)規(guī)模,把市場搶回來。
4、大豆食品加工和科研生產(chǎn)相互促進(jìn)
大豆食品加工業(yè)與農(nóng)業(yè)緊密相關(guān),大豆食品工業(yè)的發(fā)展必然會(huì)對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的大豆質(zhì)量和品種提出新的要求。育種工作者可以選育出高蛋白、高脂肪、無腥味的大豆,以及特用的綠大豆、黑大豆等供食品加工業(yè)利用。反過來,食品加工業(yè)對(duì)大豆原料的需求以及利用食品加工的廢料生產(chǎn)肥料、植物生長激素等,促進(jìn)大豆生產(chǎn)的發(fā)展。
營銷項(xiàng)目策劃書11
一、營銷概況:
房地產(chǎn)系不動(dòng)產(chǎn)的商品概念,與其他商品有著本質(zhì)截然不同的區(qū)別,不同于買件衣服那樣隨心所欲,這是因?yàn)橘I房子價(jià)位高,耐用性長。買主務(wù)必經(jīng)過審情度事、權(quán)衡利弊的反復(fù)斟酌才能作出決定,而且反彈心理很強(qiáng),稍有不稱心就會(huì)改變主意,買主思考的問題,內(nèi)容豐富,錯(cuò)綜復(fù)雜,既要考慮得天獨(dú)厚的地理?xiàng)l件,又要科究優(yōu)雅舒適的自然環(huán)境,樓質(zhì)、交通、音貝、污染、安全等諸方面的慎之有慎。由此可見房地產(chǎn)營銷深度廣,難度大,負(fù)荷重,企求在房地產(chǎn)營銷上取得卓然顯著的成效,并非輕而易舉、彈指一揮間,必須加強(qiáng)重視大腦智力投資的力度,具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力。
二、創(chuàng)意理念:
房地產(chǎn)營銷策劃方案要達(dá)到尚方寶劍的強(qiáng)大韌勁和力度,必須在創(chuàng)意理念上形成:
1、具有高度的自信野心;
2、富于競爭,且樂此不倦;
3、頭腦敏銳,不拘傳統(tǒng);
4、感性認(rèn)識(shí)和理性認(rèn)識(shí)相處融洽;
5、注重歷史,尊重現(xiàn)實(shí),睽重未來。
三、構(gòu)思框架:
1)以塑造形象為主,渲染品味和意念;
2)展現(xiàn)樓盤的綜合優(yōu)勢(shì);
3)體現(xiàn)樓盤和諧舒適生活;
4)直切消費(fèi)群生活心態(tài)。
四、實(shí)戰(zhàn)流程:
1、形象定位:
對(duì)樓盤的綜合素質(zhì)進(jìn)行整體概括,揭示樓盤從地理位置、物業(yè)檔次到設(shè)計(jì)思想、具體細(xì)節(jié)等到方面的高起點(diǎn)定位。所謂高起點(diǎn)完全可以從樓盤的整體設(shè)計(jì)中體現(xiàn)到:吸取園外、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗(yàn),處處顧及住戶需要,大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設(shè)計(jì)和公共空間的審美安排;小至空調(diào)機(jī)位、公共過道采光以及住戶戶型設(shè)計(jì)等等,都進(jìn)行精碉細(xì)鑿,力爭完美。
好東西總有不同之處,因而“不同”二字構(gòu)成了樓盤這一高檔物業(yè)的形象基礎(chǔ),使它有機(jī)會(huì)從眾多物業(yè)中脫穎而出。比如:地理位置不同,交通條件不同,物業(yè)品質(zhì)不同,發(fā)展商信譽(yù)不同,人均擁有空間不同,升值潛力不同,車位數(shù)量不同,小區(qū)規(guī)劃不同。這“八種不同”的明知故問句子成為開發(fā)商向樓盤消費(fèi)對(duì)象闡述物業(yè)優(yōu)勢(shì)的重要線索。
2、主要賣點(diǎn):
對(duì)樓盤進(jìn)行全面分析研究,概括為四個(gè)方面的賣點(diǎn)構(gòu)成:
1)地理位置;2)、樓盤設(shè)施結(jié)構(gòu);3)、樓盤做工用料;4)、戶型設(shè)計(jì)。突出明顯優(yōu)勢(shì),這是樓盤消費(fèi)者最關(guān)心的物業(yè)指標(biāo)。
3、繪制效果圖:
根據(jù)開發(fā)商的條件和推廣需要,分別繪制整體效果圖、多層單體效果圖。繪制效果圖要強(qiáng)調(diào)公共空間開闊、細(xì)節(jié)豐富、品味高,因?yàn)闃潜P的銷售,需要啟動(dòng)購樓者對(duì)未來的想象,無數(shù)事實(shí)范例證明,精美的效果圖對(duì)營銷起了事半功倍的決定性作用。
4、廣告訴求點(diǎn):
1)闡述樓盤的位置;2)闡述樓盤所在地的歷史淵源;3)闡述樓盤交通條件;4)闡述樓盤人口密度情況;5)闡述樓盤的升值潛力;6)闡述樓盤開發(fā)商的信譽(yù);7)闡述樓盤的背景;8)闡述樓盤的舒適溫馨;9)闡述樓盤的實(shí)用率;10)闡述樓盤的付數(shù)計(jì)劃;11)闡述樓盤的品質(zhì);12)闡述樓盤的深遠(yuǎn)意義;13)闡述樓盤的物業(yè)管理有什么不同。
5、廣告階段劃分:
對(duì)樓盤的品牌推廣是一個(gè)長期的行為,應(yīng)有戰(zhàn)略的考慮,從而使每一期廣告都變成一次品牌的積累。都成為對(duì)樓盤形象的一次重要投資。其廣告推廣大致劃分為三個(gè)階段:
第一階段(預(yù)期到首期交樓入。捍穗A段廣告宣傳以建立品牌知名度和促進(jìn)銷售為目標(biāo),從而盡快奠定樓盤在人們心目中的品味、檔次和形象。此階段廣告費(fèi)用投入相對(duì)較大。
第二階段(首期交樓至二期完工):此階段以品牌維持為目的,穩(wěn)固樓盤高檔物業(yè)的品牌形象。同時(shí)促進(jìn)銷售。此階段廣告費(fèi)用投入相對(duì)較少。
第三階段(二期工程交樓至整體竣工):此階段的廣告任務(wù)重點(diǎn)是維持樓盤的良好口碑,可結(jié)合已經(jīng)入住的眾多住戶來談?wù)撛u(píng)估本樓盤并通過口碑帶動(dòng)銷售,完成售樓收尾工作。此階段廣告費(fèi)用投入為中等不平。
總體上看,樓盤全程廣告投入曲線呈馬鞍形,這是根據(jù)各銷售期要求和工程進(jìn)程不同階段而得出的較合理的分配方案。當(dāng)然,每個(gè)階段中的廣告及發(fā)布,應(yīng)依據(jù)具體情況靈活使用和調(diào)整。
6、廣告表現(xiàn):
在樓盤預(yù)售及正式展銷前,應(yīng)設(shè)法積蓄氣氛,設(shè)計(jì)一個(gè)別開生面、形式獨(dú)特的揭幕儀式。在預(yù)售參觀登記前一周,更新目前圍在售樓部和樣板間外側(cè)的圍布。直到預(yù)售和開幕式當(dāng)天隆重揭幕,讓優(yōu)雅美麗的樓盤示范間瞬間呈現(xiàn)在大眾及過往行人面前。屆時(shí),樂隊(duì)奏出美妙動(dòng)聽的西洋樂曲,嘉賓云集,參觀人流穿梭樣板之間,驚羨之辭不絕于耳。(具體揭幕儀式內(nèi)容安排及細(xì)節(jié),另視情策劃)。
預(yù)告廣告以渲染氣氛為主,配合精彩的揭幕預(yù)售儀式先期刊登。
公司已經(jīng)將之前建好的樓層開始出售,可是由于市場的競爭和不景氣,導(dǎo)致公司樓房的銷售不佳,我奉命制定出了大廈項(xiàng)目包裝全案策劃書。
本定價(jià)策劃只提供定價(jià)策略和方法,具體定價(jià)開發(fā)商應(yīng)該根據(jù)項(xiàng)目具體情況制定。
所謂價(jià)格策劃,就是地產(chǎn)商為了實(shí)現(xiàn)一定的營銷目標(biāo)而協(xié)調(diào)處理價(jià)格關(guān)系的活動(dòng)。價(jià)格策劃使整個(gè)地產(chǎn)營銷活動(dòng)的極重要的一環(huán),它不不僅包括價(jià)格的制定、定價(jià)技巧的運(yùn)用,同時(shí)包括在一定的營銷情況下,為了實(shí)現(xiàn)地產(chǎn)商預(yù)期的營銷目標(biāo)而協(xié)調(diào)配合營銷組合的其他有關(guān)方面,并在實(shí)施過程中不斷修正價(jià)格策略的全過程。
一、樓盤價(jià)格定位
樓盤價(jià)格定位在價(jià)格策劃重視種種之中。價(jià)格的一點(diǎn)小偏差會(huì)導(dǎo)致總銷售額的負(fù)增長,但也引起消費(fèi)者對(duì)樓盤價(jià)格的抵抗心理,是銷售進(jìn)度受挫。而價(jià)格定位較低,會(huì)是發(fā)展上的利潤受到影響。因此,正確的價(jià)格定位可以充分發(fā)揮價(jià)格策劃的效力,進(jìn)而體現(xiàn)出整個(gè)樓盤營銷策劃的成果。
二、樓判定價(jià)策略
1、心理定價(jià)策略。
這是地產(chǎn)商根據(jù)不同類型的消費(fèi)者的購買心理來制定的價(jià)格。地產(chǎn)商常用的心理定價(jià)策略主要是整數(shù)定價(jià)策略。不動(dòng)產(chǎn)屬于的書的高檔高加耐用消費(fèi)品,地產(chǎn)商在定價(jià)是要以整數(shù)結(jié)尾,不要零頭,消費(fèi)者處于“一分錢,一分貨”得購買心理,認(rèn)為價(jià)格越高,質(zhì)量越好。以整數(shù)定價(jià)往往會(huì)提高樓盤的“身價(jià)”,利于銷售。
2、滲透定價(jià)策略。
這時(shí)將房屋價(jià)格定的地域預(yù)期價(jià)格,并伴隨大規(guī)模的促銷活動(dòng),迅速打開銷路,就想到如泥土的水一樣,從縫隙很快滲透到底。例如在有一個(gè)小區(qū),同樣住宅的價(jià)格以5000元/平方米的價(jià)格賣不出去,那模擬的價(jià)格就應(yīng)該低于5000元/平方米,要求價(jià)格具有競爭力。
該策略的前提:市場容量大、要求彈性大、潛在競爭威脅大。采用這種策略可以薄利多銷,先發(fā)制人,有助于組織競爭者的進(jìn)入,迅速打開市場,取得最大的市場占有率,通常稱為“別進(jìn)來”策略。在市場已被它方強(qiáng)選占領(lǐng)的情況下,也是擠入市場的較好辦法,待銷路打開后,也可適當(dāng)提高價(jià)格。
3、差別定價(jià)策略。
這是競爭者最激烈的同類樓盤以不同的價(jià)格出售的策略,目的在于刺激需求,增加銷量。主要表現(xiàn)在:同一房屋,銷售給顧客的價(jià)格不同。如可以給率先購買的消費(fèi)者給與一定的優(yōu)惠。同一房屋,因銷售的時(shí)間、地點(diǎn)和交易形式的不同可分期推出,各期均可制定不同的價(jià)格,是具體情況在進(jìn)行提價(jià)或降價(jià)。
4、折扣定價(jià)策略。
樓盤價(jià)格折扣是價(jià)格策劃中的機(jī)動(dòng)兵法,由于樓是在不斷變化之中,一段時(shí)間之后,有些價(jià)格可能不太合適樓市的反應(yīng)。而價(jià)格的調(diào)整牽一發(fā)而動(dòng)全身。因此比較靈活的方式是進(jìn)行價(jià)格折扣的調(diào)整。隨時(shí)事的不同,折扣或低或高。折扣定價(jià)策略是給與購買這部分價(jià)格優(yōu)惠以吸引顧客增加購買。如打折、贈(zèng)送家具和家用電器及免收1~3年的物業(yè)管理費(fèi)等。其目的在于爭取快銷。常見的折扣有以下幾種:
(1)時(shí)間折扣。寄希望購買者快速的還清房款,如一次性付款的折扣比例最大,以建筑分期付款或銀行按揭付款方式次之。這種方式有利于地產(chǎn)商加速資金的周轉(zhuǎn)。
。2)數(shù)量折扣。是根據(jù)顧客購買房屋數(shù)量的多少。給與大小不等的折扣,數(shù)量越多,折扣越大,目的在于鼓勵(lì)大量購買。
。3)功能折扣。這是根據(jù)各類代理商在營銷中所擔(dān)負(fù)的功能不同給予的折扣。如因代理商提供促銷、獎(jiǎng)金融通等功能給與一定的折扣。功能越多折扣越多。其目的在于協(xié)調(diào)代理商的積極性。
地產(chǎn)市場已進(jìn)入為買方市場,市場的競爭已越來越激烈,市場的不確定因素也更加復(fù)雜。在復(fù)雜市場環(huán)境中,開發(fā)商如何制定消費(fèi)者可接受的、對(duì)自己最有利的價(jià)格?這始終是一個(gè)關(guān)系樓盤命運(yùn)的問題。因此價(jià)格策劃在地產(chǎn)市場營銷中將占據(jù)越來越重要的位置。
希望在我這個(gè)策劃書實(shí)行之后,公司的樓房銷售能夠出現(xiàn)一個(gè)比較好的市場銷售情況,不過我知道,要想出現(xiàn)樓市銷售的回升,國家經(jīng)濟(jì)一定要重新恢復(fù)到發(fā)展情況中去,刺激居民的消費(fèi),這才是最重要的!我相信我們國家的經(jīng)濟(jì)會(huì)重新走向繁榮、富強(qiáng)的!
營銷項(xiàng)目策劃書12
目錄
一、摘要(企業(yè)簡介)
二、環(huán)境分析
現(xiàn)有競爭者分析、替代品分析三、項(xiàng)目SWOT分析四、STP分析1、市場細(xì)分2、目標(biāo)市場3、市場定位五、營銷戰(zhàn)略
(一)產(chǎn)品策略
產(chǎn)品品牌、新產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品組合
。ǘ﹥r(jià)格策略定價(jià)目標(biāo)、價(jià)格策略
(三)渠道策略
分銷渠道模式、長短、寬窄的選擇
。ㄋ模┐黉N策略
營銷項(xiàng)目策劃書13
一、項(xiàng)目簡介:
鳳凰城項(xiàng)目位于鄭州房地產(chǎn)市場的東南板塊,在鄭汴路路南,鳳凰東路、鳳臺(tái)路(在建)和青年路三條路呈型將社區(qū)同周邊的商品大世界、名優(yōu)建材市場等分開。
鳳凰城現(xiàn)有的物業(yè)形態(tài)由連排別墅、普通現(xiàn)房多層和在建的小戶型多層組成。一期連排別墅市場定位發(fā)生失誤,出現(xiàn)了銷售障礙。一期5#、7#、9#、11#、13#、15#六棟多層吸取了別墅的教訓(xùn),以超低價(jià)位入市,順利的實(shí)現(xiàn)了。
現(xiàn)在,一期多層尚有37套的現(xiàn)房、準(zhǔn)現(xiàn)房,銷售額850萬元。其中159.7m2的三室兩廳有23套,以五、六樓為主;127 m2的三室兩廳7套;這兩種房型的銷售金額占一期余額的90.4%。
二期小戶型總銷售金額預(yù)計(jì)2800萬元,臨街商鋪1700萬元,合計(jì)4500萬元。預(yù)售許可證預(yù)計(jì)xx年5月底辦下。
由此可見,目前鳳凰城的可售資源由三種不同的物業(yè)組成:期房小戶型、現(xiàn)房大戶型和商鋪。其中二期小戶型占所有可售金額的52%,一期大戶型銷售額16%,二期臨街商鋪占32%。如何解決可售資源過于分散的障礙,是我們面對(duì)的重大挑戰(zhàn)之一。
二、市場概況及基本競爭格局:
a、東南板塊及鄭汴路商圈。
鄭州房地產(chǎn)市場的東南板塊主要由三部分組成:鄭汴路沿線、東明路南段沿沿線、航海東路與107國道沿線。
鄭汴路沿線主要由建業(yè)、英協(xié)、百合花苑、東方明珠等中高檔樓盤組成。在鄭汴路商圈的支撐下,這里已經(jīng)成為明確的高尚住宅區(qū)。鳳凰城位于這一區(qū)位之內(nèi)。與英協(xié)、建業(yè)幾乎是一路之隔。但鳳凰城在操盤過程中,沒有除理好商務(wù)環(huán)境與居住環(huán)境的品牌區(qū)分與借勢(shì),純粹以低價(jià)位的品牌內(nèi)涵介入競爭,不僅沒有收獲天然的地段價(jià)格優(yōu)勢(shì),而且為二期、三期制造了品牌障礙。
東明路南段沿線目前競爭非常激烈,主要由東明花園、佳藝花園等樓盤組成。
航海東路與107國道沿線是xx年以來的樓市亮點(diǎn),寶景、金色港灣、悉尼陽光、燕歸園等一批中價(jià)位大型樓盤。其中燕歸園是鳳凰城二期小戶型明確的競爭樓盤,其它幾乎所有的樓盤都和鳳凰城一期159、127平米現(xiàn)房形成明確的競爭關(guān)系。(詳見附1:鄭汴路市場調(diào)研報(bào)告)。
b、小戶型市場概況。
自xx年底時(shí)尚party介入鄭州樓市以來,小戶型這種物業(yè)形態(tài)迅速發(fā)展起來。尤其是xx年初,青年居易(easy-go)以1900余套的投放量沖擊市場,形成了小戶型的“市場黑洞”,徹底打破了市場的競爭格局,實(shí)現(xiàn)了小戶型從供小于求到供大于求的轉(zhuǎn)變。今年4月份更是破天荒地出現(xiàn)了小戶型銷售量的急劇下降局面。
燕歸園位于貨站街東段,由盛煌房地產(chǎn)公司開發(fā),已成功實(shí)現(xiàn)一期的開發(fā),在幾乎沒有什么競爭的情況下,收獲了小戶型市場的第一批需求者,現(xiàn)在燕歸二期正在認(rèn)購階段。燕歸園提前介入了小戶型市場,并且認(rèn)識(shí)到小戶型的主力市場是60-80平米的兩室戶型和100平米的三室兩廳。這與我們的市調(diào)結(jié)果完全一致。此次燕歸二期開發(fā)的正是此類戶型(兩室兩廳75平米,三室兩廳95平米)?梢哉f,同燕歸園的戶型配比上比較,我們沒有優(yōu)勢(shì)。
c、商鋪市場
商鋪是一個(gè)比較特殊的物業(yè)形態(tài),商鋪的價(jià)格是由商鋪能為房東帶來的租金多少?zèng)Q定的。目前鄭州的商鋪市場尚處于起步階段。鳳凰城二期商鋪位于商品大世界、名優(yōu)建材市場南端,即將建成的大賣場的商業(yè)價(jià)值將會(huì)決定二期商鋪的價(jià)格。人們對(duì)大賣場的商業(yè)認(rèn)同也將影響二期商鋪的價(jià)格。
和二期商鋪有競爭的主要樓盤是建業(yè)新天地的臨街商鋪、英協(xié)尚未售出的部分商鋪。
三、項(xiàng)目大型公關(guān),是否能如期產(chǎn)生足夠的銷售勢(shì)能,
其成敗的關(guān)鍵決定于“6+1獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”導(dǎo)入前期在整個(gè)西平樓市的影響力!因此,
3月15日(暫定)-3.30日的“6+1計(jì)劃”懸念導(dǎo)入期,必須做到高調(diào)!高調(diào)!
“高調(diào)”體現(xiàn)在兩個(gè)層面:第一是要有足夠時(shí)間造勢(shì),但目前的實(shí)際情況是時(shí)
間相對(duì)有限;第二,也是目前我們唯一能夠把控的,即概念的媒體釋放必須做到
高度的集中和統(tǒng)一!集中所有的聲音,同時(shí)說一句話——“6+1獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”!
活動(dòng)開始期4月1日——→6月15日
經(jīng)過一定階段活動(dòng)的蓄水期
宣傳方面,3月15日戶外廣告及其他媒體集中進(jìn)行“6+1獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”公開
客戶方面:4月1日第一個(gè)公積金客戶將接到“6+1獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”至函。至4月15
日最后一個(gè)客戶收到對(duì)帳單之后,時(shí)間向后順延15天,即4月15日前:基本可
以認(rèn)定是“6+1獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”目標(biāo)客戶的集中認(rèn)購期。
2.各節(jié)點(diǎn)媒體投放組合
3月15日(暫定)——3月30日
主流媒體:戶外+飛播
小眾媒體:短信+電視飛播字幕+點(diǎn)對(duì)點(diǎn)派單
銷售現(xiàn)場:條幅+x展架
4月1日——4月15日(暫定)
主流媒體:戶外+夾報(bào)
小眾媒體:短信+電視飛播字幕+點(diǎn)對(duì)點(diǎn)派單
銷售現(xiàn)場:條幅+ x展架
直效媒體:住房公積金至函(從3月24日開始投放分二到三批次投放,約一周到兩周時(shí)間)
營銷項(xiàng)目策劃書14
一、項(xiàng)目簡介:
某房地產(chǎn)項(xiàng)目位于鄭州房地產(chǎn)市場的東南板塊,在鄭汴路路南,鳳凰東路、鳳臺(tái)路(在建)和青年路三條路呈型將社區(qū)同周邊的商品大世界、名優(yōu)建材市場等分開。
某房地產(chǎn)現(xiàn)有的物業(yè)形態(tài)由連排別墅、普通現(xiàn)房多層和在建的小戶型多層組成。一期連排別墅市場定位發(fā)生失誤,出現(xiàn)了銷售障礙。一期5#、7#、9#、11#、13#、15#六棟多層吸取了別墅的教訓(xùn),以超低價(jià)位入市,順利的實(shí)現(xiàn)了銷售,但沒有為開發(fā)商實(shí)現(xiàn)預(yù)期的利潤,沒有樹立中、高檔物業(yè)的品牌形象,無意中形成某房地產(chǎn)下一期小戶型開發(fā)和小高層開發(fā)的品牌障礙。
現(xiàn)在,一期多層尚有37現(xiàn)房、準(zhǔn)現(xiàn)房,銷售額850萬元。其中159.7M2的三室兩廳有23套,以五、六樓為主;127M2的三室兩廳7套;這兩種房型的銷售金額占一期余額的90.4%。
二期小戶型總銷售金額預(yù)計(jì)2800萬元,臨街商鋪1700萬元,合計(jì)4500萬元。預(yù)售許可證預(yù)計(jì)20xx年5月底辦下。
由此可見,目前某房地產(chǎn)的可售資源由三種不同的物業(yè)組成:期房小戶型、現(xiàn)房大戶型和商鋪。其中二期小戶型占所有可售金額的52%,一期大戶型銷售額16%,二期臨街商鋪占32%。如何解決可售資源過于分散的障礙,是我們面對(duì)的重大挑戰(zhàn)之一。
二、市場概況及基本競爭格局:
A、東南板塊及鄭汴路商圈。
鄭州房地產(chǎn)市場的東南板塊主要由三部分組成:鄭汴路沿線、東明路南段沿沿線、航海東路與107國道沿線。
鄭汴路沿線主要由建業(yè)、英協(xié)、百合花苑、東方明珠等中高檔樓盤組成。在鄭汴路商圈的支撐下,這里已經(jīng)成為明確的高尚住宅區(qū)。某房地產(chǎn)位于這一區(qū)位之內(nèi)。與英協(xié)、建業(yè)幾乎是一路之隔。但某房地產(chǎn)在操盤過程中,沒有除理好商務(wù)環(huán)境與居住環(huán)境的品牌區(qū)分與借勢(shì),純粹以低價(jià)位的品牌內(nèi)涵介入競爭,不僅沒有收獲天然的地段價(jià)格優(yōu)勢(shì),而且為二期、三期制造了品牌障礙。
東明路南段沿線目前競爭非常激烈,主要由東明花園、佳藝花園等樓盤組成。
航海東路與107國道沿線是20xx年以來的樓市亮點(diǎn),寶景、金色港灣、悉尼陽光、燕歸園等一批中價(jià)位大型樓盤。其中燕歸園是某房地產(chǎn)二期小戶型明確的競爭樓盤,其它幾乎所有的樓盤都和某房地產(chǎn)一期159、127平米現(xiàn)房形成明確的競爭關(guān)系。
營銷項(xiàng)目策劃書15
隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,人民生活水平和質(zhì)量不斷提高,膳食結(jié)構(gòu)發(fā)生變化,大米和面粉等大宗消費(fèi)品種已不能滿足人們的消費(fèi)需求,人們對(duì)綠色食品、保健食品、稀有精品越來越青睞。粗雜糧以其特有的營養(yǎng)、保健、綠色的特性,將會(huì)被越來越多的人所認(rèn)識(shí),這對(duì)于粗雜糧發(fā)展有著重要的意義。
從糧食市場上看,近年來小麥、水稻和玉米等大宗糧食效益低下、滯銷積壓現(xiàn)象較為嚴(yán)重,而目前我國粗雜糧年種植面積已達(dá)到約900萬公頃,生產(chǎn)總量20xx萬噸以上。尤其粗雜糧的加工品,如蕎麥掛面、燕麥片、苦蕎陳醋等粗雜糧產(chǎn)品暢銷日本、瑞典、俄羅斯等十幾個(gè)國家和地區(qū),我國已經(jīng)成為世界粗雜糧的主要出口國。因此,在供貨充足的情況下,要改善中國人的飲食觀念并不難,關(guān)鍵在于如何操作這個(gè)項(xiàng)目。
在人們普遍追求飯菜精細(xì)的今天,如何讓粗雜糧這些曾經(jīng)是困難時(shí)期解決溫飽問題的食品登上平常百姓的餐桌確實(shí)不是一朝一夕的事。經(jīng)過這段時(shí)間的市場調(diào)查,下面我談?wù)勛约航?jīng)營粗雜糧方面的個(gè)人想法:
第一,若谷草堂五谷雜糧企業(yè)的品牌營銷:
因?yàn)檫^去一段時(shí)間,電視上幾乎天天都有關(guān)于工商部門在什么什么地方查獲一批假冒食品等等的新聞,以及前段時(shí)間炒得比較厲害的蘇丹紅2號(hào)`紅心鴨蛋等這些事件。都不禁讓人擔(dān)心自己每天吃的食品是否安全衛(wèi)生。那我們要經(jīng)營每天進(jìn)口的雜糧食品,能不能讓老百姓解除顧慮放心選購呢?怎么才能吸引消費(fèi)者,首先一定要經(jīng)營質(zhì)量好的商品,比如,可以做些產(chǎn)品產(chǎn)地的宣傳海報(bào),以及擺放食品衛(wèi)生監(jiān)督部門頒布的這些食品的產(chǎn)品合格證書,有毒有害重金屬元素檢測合格等的證明,真真正正的讓老百姓買得滿意吃得放心。
第二,若谷草堂五谷雜糧的產(chǎn)品多樣化:
若谷草堂五谷雜糧——五谷即稻“黍”“稷”“麥”豆,雜糧即“稻谷、小麥”以外的糧食。當(dāng)然在如今商品越來越豐富的今天,人們都喜歡一站式購買,我們也可以把雜糧產(chǎn)品擴(kuò)展到烹調(diào)、油類、綠色雞蛋、即食粉類、強(qiáng)化營養(yǎng)素成品類等,讓有時(shí)間做飯的人有東西可買,沒時(shí)間的上班族也能買一部分即食食品,既方便又營養(yǎng)。
第三,現(xiàn)在產(chǎn)品有了那誰才是我們雜糧的主要消費(fèi)者呢?經(jīng)過這段時(shí)間的觀察分析,基本鎖定在下面幾類:
1.銀發(fā)一族,現(xiàn)在我國是老齡化社會(huì),退休老年人比較多,雖然已經(jīng)退休但很多老年人還得照顧子女及孫子的飯菜,不信你在菜市場觀察下買菜的一半以上是老年人,因?yàn)槟昵嗳艘习,老年人不得不發(fā)揮一下余熱了。
2.家庭主婦,現(xiàn)在有一種家庭模式是丈夫在外賺錢養(yǎng)家,妻子專門在家照顧教育小孩,這部分年青媽媽一般有些文化接受能力較強(qiáng)。
3.有慢性疾病一族,隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,我國象有糖尿病、高血壓等慢性疾病的人越來越多,在我們的身邊隨時(shí)都能找出幾個(gè),那這些疾病大都和他們的飲食密切相關(guān),因?yàn)檫@部分人群有病在身,多多少少從醫(yī)生或報(bào)子書籍上了解到和自己有關(guān)疾病的各種飲食調(diào)養(yǎng)方法,雖然不全面但也比常人多些。
第四,找到了銷售對(duì)象,若谷草堂五谷雜糧經(jīng)營商最后要怎么才能把商品賣給消費(fèi)者呢?
1. 店面選址。
既然想從以上幾類人群做為主要的銷售對(duì)象,店面應(yīng)選在單位家屬區(qū)較集中的地區(qū),理由是單位家屬小區(qū),工薪階層占絕對(duì)比例,人員素質(zhì)較好懂一些營養(yǎng)健康知識(shí):如果是上班族休息時(shí)也有時(shí)間關(guān)心自己的餐桌問題;如果是離退休人員那更好,既有時(shí)間又有固定的退休工資;而商業(yè)居住區(qū)個(gè)體經(jīng)營者居多,雖然有經(jīng)濟(jì),但大多數(shù)忙于生意,沒有時(shí)間過問自己是否吃得合理、健康。
2.以科學(xué)知識(shí)帶動(dòng)銷售。
首先在門店外設(shè)置個(gè)營養(yǎng)知識(shí)小宣傳架。比如一周發(fā)布一條營養(yǎng)小營銷知識(shí),這周是"你知道燕麥的功效嗎?"下周換成"小米營養(yǎng)價(jià)值不小?"~~~等等與銷售產(chǎn)品有關(guān)的營養(yǎng)小知識(shí),讓經(jīng)過門市的每一位居民無論是在買菜還是溜達(dá)之余,不免產(chǎn)生興趣入店來詳細(xì)了解咨詢,然后還可在門市內(nèi)張貼一些健康知識(shí)掛圖,老百姓一來二去知識(shí)豐富了,健康意識(shí)加強(qiáng)了,消費(fèi)行為也會(huì)逐步朝健康消費(fèi)轉(zhuǎn)變,當(dāng)然以后還應(yīng)經(jīng)常在小區(qū)開展?fàn)I養(yǎng)健康知識(shí)講座,普及營養(yǎng)知識(shí)。
3.配備相關(guān)營養(yǎng)知識(shí)銷售員。
一般我們?nèi)コ匈I雜糧當(dāng)問及該產(chǎn)品的特性及功效時(shí)營業(yè)員就只會(huì)照本宣科的讀著標(biāo)簽,讓他再解釋下時(shí)他就會(huì)說不清楚了,讓顧客想買又不敢下手,因?yàn)檫有疑問。《覀兣鋫涞匿N售員可以把產(chǎn)品特性講解得很透,比如什么人宜吃什么人不宜吃,老人要怎么吃,小孩怎么吃,糖尿病該吃什么,高血壓又該怎么吃,不同的人推薦不同的產(chǎn)品,做到因人推銷,使客戶聽得明白,買后使用得恰當(dāng)。
4.特色銷售。
一般我們進(jìn)超市買雜糧產(chǎn)品,像么玉米粉、芝麻粉等都是已經(jīng)制作好的產(chǎn)品,但有的老百姓心里也許會(huì)想到這里有沒有摻雜其它東西呢?電視里面不也有時(shí)報(bào)道辣椒里摻玉米粉然后又染色等,讓人不由得開始懷疑一切。那我們是不是可以在我們的雜糧店搞現(xiàn)場制作呢,讓顧客親眼看見產(chǎn)品成形的全過程,一來有親身體驗(yàn)的喜悅,二來心里更放心。而且還可以根據(jù)自己的愛好需求組合不同粉類,這樣不是比超市的產(chǎn)品更有賣點(diǎn)嗎!
5.搞好售后服務(wù):
不管是大企業(yè)小企業(yè),要想使企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展,一是質(zhì)量,二是服務(wù)。像雜糧這種經(jīng)常性消費(fèi)品,大多數(shù)凡是來買雜糧的都是老客戶,我們可提供一些健康指標(biāo)測量儀,比如體重稱、壓計(jì)等簡單易行的設(shè)備.免費(fèi)為老客戶測量,并為其建立健康小檔案,將其測量結(jié)果一一記錄,隨時(shí)跟蹤其健康指標(biāo)。對(duì)于有慢性病的客戶,還可以提供配膳服務(wù)等。
6.參加一些公益活動(dòng),提升若谷草堂五谷雜糧企業(yè)形象。
比如免費(fèi)為學(xué)校、幼兒園、小區(qū)進(jìn)行健康知識(shí)講座,讓更多的人認(rèn)識(shí)你,還可參加到一些活動(dòng)中去,例如六一兒童節(jié),免費(fèi)為家長和孩子提供雜糧原料,教大家做親子互動(dòng)面食等九九重陽節(jié),為老人免費(fèi)提供健康知識(shí)小冊(cè)等,讓民眾切實(shí)感受到雜糧店為大家的健康做了一些實(shí)事。
第五,若谷草堂幫您投資五谷養(yǎng)生坊五谷雜糧事業(yè)成功。
1、若谷草堂五谷雜糧投資行業(yè)的佼佼者:
目前,國內(nèi)現(xiàn)有的知名品牌有深圳五谷磨房、青島若谷草堂、安徽燕之坊等,深圳五谷磨房、安徽燕之坊以直營為主,青島若谷草堂以加盟為主,作為行業(yè)的佼佼者,若谷草堂五谷雜糧為廣大消費(fèi)者提供了很好的健康保障,產(chǎn)品原料來自全國各定點(diǎn)種植基地,保證全天然、無公害、無添加劑;若谷草堂的配方是結(jié)合我國古老中醫(yī)和現(xiàn)代醫(yī)學(xué),經(jīng)過專家團(tuán)隊(duì)通過反復(fù)研究、仔細(xì)論證研發(fā)出來的配方。針對(duì)客戶不同的體質(zhì),健康上存在的潛在問題或者是亞健康問題,結(jié)合祖?zhèn)髅胤胶同F(xiàn)代中醫(yī),搭配不同的食材組合成配方成品,終端客戶根據(jù)需求購買產(chǎn)品現(xiàn)場磨成粉,買回去用水沖著喝,經(jīng)常食用達(dá)到食補(bǔ)養(yǎng)生的效果。
2、幫助投資者進(jìn)行全面的選址支持:
人們健康養(yǎng)生和消費(fèi)習(xí)慣不斷的建立和完善,使五谷養(yǎng)生事業(yè)變的前途不可限量,成為當(dāng)前最有“錢”途的事業(yè)。五谷健康養(yǎng)生坊是你創(chuàng)業(yè)最好的選擇,幾大正確的店址選擇讓你顧客源源不斷。
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