制造企業(yè)年度海外營銷計劃
“凡事預則立，不預則廢”。幾乎所有的企業(yè)都曾處在這五個階段之中：無計劃階段；預算制度階段；年度計劃制定階段；長期計劃制定階段；戰(zhàn)略計劃制定階段。接下來小編為你帶來制造企業(yè)指定的“年度海外營銷計劃”，希望對你有幫助。
一、前言
二、產(chǎn)品分析
三、出口數(shù)據(jù)分析
四、海外市場分析
五、競爭對手分析（略）
六、客戶類型分析
七、基礎工作
八、團隊建設
附1：我司的技術優(yōu)勢和經(jīng)銷商管理平臺
附2：2016年澳洲市場具體開發(fā)與執(zhí)行計劃
一、前言
本方案主要以集團的 “礦山及其他柴油發(fā)電機組事業(yè)部”為例，綜合各方面獲取的信息，從海外市場，產(chǎn)品特征、海關數(shù)據(jù)、競爭對手、目標客戶等角度進行一個綜合的市場分析與海外市場營銷方案的指定。同時，也包括了必須前期需要著手的基礎準備工作和團隊建設等問題。集團內其他產(chǎn)品事業(yè)部也可以根據(jù)此方案為藍本，再結合本行業(yè)特點設計符合自己事業(yè)部的海外市場營銷方案。
二、產(chǎn)品分析
1. 產(chǎn)品分析、選擇和定位：
對產(chǎn)品做系統(tǒng)分析，針對國內外主要競爭對手的產(chǎn)品，分析我司產(chǎn)品優(yōu)勢和劣勢，確定針對國際市場銷售的產(chǎn)品。
產(chǎn)品分析：主要原材料構成，產(chǎn)品外形及顏色，產(chǎn)品主要特點，生產(chǎn)工藝，售后服務，產(chǎn)品生命周期總成本等。
產(chǎn)品定位：為需要礦山發(fā)電設備的客戶提供的專業(yè)化系統(tǒng)集成解決方案。
通過SWOT分析法（優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅），確定最理想的公司產(chǎn)品定位。
2、設計質量、價格、配送、服務綜合營銷策略：
由于定位的不同，所以我們不從事低價惡性競爭；我們的目標是通過優(yōu)秀的質量，完善的售后服務，以及我們設備整個生命周期的綜合成本，以及適當?shù)膬r格獲得競爭優(yōu)勢。我們的目標也是要與客戶建立持續(xù)長期的合作關系。分高端品牌和中低端品牌，高端品牌價格高，賺利潤；中低端價格低，賺份額。
1.1 價格定位
低價惡性競爭從來就不是我們公司的價值觀，而且我們還要通過我們的努力工作和銷售的產(chǎn)品扭轉海外客戶對Made in China“低價低質”的印象。
（1）針對國際知名品牌我們要采取跟隨戰(zhàn)術，合理定位價格，對國際競爭對手價格有一定競爭優(yōu)勢，努力建立和其有競爭力的產(chǎn)品質量、服務乃至技術能力。爭取成為這些國際知名品牌的替代品。
�。�2）對國內競爭對手不打價格戰(zhàn)，要通過與目標客戶的不斷深入溝通，讓目標客戶對我們產(chǎn)品質量、服務、專業(yè)化等優(yōu)勢有充分的了解和體驗，形成對其他國內競爭對手的差異化，樹立國際市場的口碑和長線品牌，通過品牌關系來鞏固穩(wěn)定客戶關系。最終形成我司可持續(xù)發(fā)展的長遠的國際市場營銷戰(zhàn)略。
（3）在國際市場開發(fā)前期，為盡快實現(xiàn)訂單的突破，在特定的先期項目上可做靈活的價格調整；但整體價格策略不變。例如：針對不同區(qū)域的客戶，可以根據(jù)區(qū)域客戶實際接受能力靈活定價，比如東南亞，非洲地區(qū)。
1.2 質量
建立一套企業(yè)內部嚴格的產(chǎn)品質量管理體系和外協(xié)供應商產(chǎn)品質量管理體系。嚴把產(chǎn)品質量關，堅持在提供質量最好的產(chǎn)品給客戶。絕不做“一單死”的買賣，而要通過產(chǎn)品質量贏得終端客戶的信任，以及海外渠道商愿意推薦的主要品牌。
1.3 服務
服務是我們公司的核心競爭力。如果做到位，也是競爭對手最難模仿和超越的。同時也是贏得海外客戶信任，培養(yǎng)長期穩(wěn)定客戶的最佳途徑。
1) 售前服務：包括專業(yè)的公司網(wǎng)站形象、產(chǎn)品資料的完備（目錄，圖冊，光盤等），公司形象展示（如辦公場所、展室、廠房、內部管理、ISO體系等專業(yè)認證……）；海外銷售工程師的國際商務溝通能力；技術支持快速的專業(yè)化和及時性；客戶要求的快速響應能力等。建議能夠增加研發(fā)設計部門能夠提供產(chǎn)品的定制化能力，針對客戶特殊要求，實現(xiàn)產(chǎn)品或方案的定制化作業(yè)。具體可以根據(jù)不同的產(chǎn)品系列的特征和實際情況讓銷售工程師和研發(fā)部專門研討。
2) 售中服務:包括產(chǎn)品交貨的及時性；境內外物流配送的靈活性（如可做DDU、DDP等交貨方式）；還有在海外項目交付的過程中，如安裝、調試、施工等方面的專業(yè)性、按期保質；并與海外渠道商以及終端用戶保持良好的溝通和配合等。
3) 售后服務:包括產(chǎn)品自檢系統(tǒng)、備品備件的管理系統(tǒng)、設備維護保養(yǎng)維修系統(tǒng)、客戶問題與建議的反饋系統(tǒng)、以及客戶后期需求跟蹤系統(tǒng)等。
4) 服務隊伍:建立一支專業(yè)化的海外項目支持團隊。要求技術人員具備良好的技術能力、語言能力、服務意識等素質。
三、數(shù)據(jù)分析
行業(yè)背景簡述：國內企業(yè)超過4000家，出口前十的企業(yè)占到出口市場的40%以上，主要集中在長三角和珠三角地區(qū)，產(chǎn)品同質化嚴重，客戶主要是當?shù)卮砩獭＃ǜ鶕?jù)海關數(shù)據(jù)統(tǒng)計，本公司目前占國內出口份額的1.6%，仍有很大的上升空間）
據(jù)海關數(shù)據(jù)統(tǒng)計，功率≤75kVA產(chǎn)品在TOP10國家的銷售金額和銷售數(shù)量，如下：
其中功率段在 75-375kVA 的產(chǎn)品中國出口TOP10國家的銷售金額和銷售數(shù)量，如下：
據(jù)海關數(shù)據(jù)統(tǒng)計，功率段≤75kVA產(chǎn)品中國出口TOP10國家的銷售金額和銷售數(shù)量，如下：
其中功率段在 75-375kVA 的產(chǎn)品中國出口TOP10國家的銷售金額和銷售數(shù)量，如下：
其中功率段在 375kVA以上的產(chǎn)品中國出口TOP10國家的銷售金額和銷售數(shù)量，如下：
四、市場分析
1、市場分類
由于我們的產(chǎn)品主要的客戶群是煤炭、金屬等礦產(chǎn)勘探與開發(fā)企業(yè)。所以，我們首先要根據(jù)世界礦產(chǎn)資源分布對客戶區(qū)域進行劃分。雖然礦產(chǎn)資源在全球范圍的分布很廣，但是也存在少數(shù)區(qū)域和國家的資源集中度比較高；而且由于文化、信仰、價值觀等等的差異，不同區(qū)域市場特點不同，開拓難度不同等特點，我們將國際市場分作A類市場、B類市場、C類市場。
1.1A類市場主要包括：中南美、中亞、俄羅斯、非洲大部分地區(qū)。
A類市場的特征：這些地區(qū)礦業(yè)資源豐富，客戶資源豐富。但受西方商業(yè)文化影響較大，對設備質量有一定要求，但對價格也比較敏感。市場不很規(guī)范，有操作空間。而且這些區(qū)域的多數(shù)國家對中國產(chǎn)品有一定認同感，同時這些國家和中國政府相對友好，所以機會也是最多的。缺點是：國內外同行都知道這些區(qū)域是最大的蛋糕，也都是大家最關注的市場，只有靠我們的綜合實力來確保訂單的獲取。
營銷策略：投入80% 精力和資源。通過國內外各種渠道尋找代理商渠道和終端客戶資源，包括參加行業(yè)內在上述地區(qū)的重要展會，直接接觸客戶；當?shù)爻霾�；通過與中資海外總承包商合作；以及與我國和外國使館、商會、國內公司，商務部等政府部門聯(lián)絡，全力開拓這些市場。
1.2 B類市場
包括印尼、越南等東南亞國家、以及印度等國家。特點：有相當?shù)牡V山資源，客戶資源豐富，但市場復雜，客戶分散。暫不做為前期重點。
營銷方式：投入20%精力和資源。主要通過代理和國內公司的渠道。通過適度靈活的價格策略，對重點項目跟蹤。爭取突破。
1.3 C類市場
包括歐美、澳洲、南亞等國家。礦山資源和客戶較少，或屬高端市場，不屬于當前目標。
營銷方式：基本不做投入，只在遇到合適商機時適當跟進。但可考慮和歐美一些專業(yè)公司，如勘探公司，系統(tǒng)集成商等合作，通過代理或合作的方式共同開發(fā)該市場。
2、營銷推廣方式
2.1 展會
這2年的海內外參展經(jīng)歷，我們確實通過行業(yè)展會是直接接觸了不少終端客戶，也開發(fā)了不少海外的代理商渠道，展會也是最重要的一個了解市場信息平臺。既可以直接展示公司實力，又可以直接向客戶推薦我們的產(chǎn)品和方案。缺點是展會中通常來參觀的最終客戶比較少，以代理商居多，并且良莠不齊，需要認真甄別。而且展會中可能有不少的競爭對手來摸底，對于我們這樣的還算是新進入的企業(yè)也說，處理不好會影響后期市場開發(fā)。因此，為強化展會效果，要在展會開始之前，就要和當?shù)氐那郎袒蛘弋數(shù)氐慕K端客戶開始接觸，最好接觸終端客戶，一方面更多了解市場信息，另一方面可以邀請他們屆時可以到我們的展位上來參觀，同時還能對代理商進行鑒別。如果僅僅想通過展會的時間來獲取有效的渠道和客戶資源，一定效果不佳。另外，對展會的選擇也很重要，選擇在所在區(qū)域影響力大，歷史悠久、專業(yè)化強的品牌展會。同時，由于中國已經(jīng)是世界我們產(chǎn)品的主要生產(chǎn)基地，國內的專業(yè)展會也可能接觸到優(yōu)質的客戶。
2016年參加展會的計劃：
2.2 互聯(lián)網(wǎng)
通過互聯(lián)網(wǎng)開拓國際市場已經(jīng)是海外營銷中非常普遍的做法，但在我們這個重工業(yè)行業(yè)中卻往往被忽視。有一個好的公司網(wǎng)站能有很多作用：
第一、由于專業(yè)性很強，通過Google等搜索引擎上搜索我們產(chǎn)品的通常是有強烈需求意向的客戶，比起展會的人群復雜，目標性更強。
第二、一個專業(yè)，內容豐富的公司網(wǎng)站能夠給客戶良好的印象，是公司的能力體現(xiàn)。所以，建好一個公司網(wǎng)站，是互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)客戶的第一步。
第三、專業(yè)且內容豐富，功能齊全的網(wǎng)站，如公司介紹、產(chǎn)品介紹（專業(yè)文檔下載），公司/產(chǎn)品視頻，生產(chǎn)基地，資質認證等等，讓客戶通過網(wǎng)絡就能對我司有一個比較全面的了解和信任，會讓雙方都節(jié)省了不少隱性的成本，可以縮短初期交流的時間和信任成本。
如何建設一個專業(yè)的英文網(wǎng)站（未來根據(jù)需要可多語種）是第一步。需要從網(wǎng)站模塊設計、功能完善、語言、信息豐富等幾個角度請專業(yè)網(wǎng)站公司建立和做SEO優(yōu)化。同時，為了加快網(wǎng)站的曝光率，還需要安排一定的搜索引擎廣告 3-4萬元/月左右的預算。
2.3 海外代理。
海外代理既是開拓國際市場的重要渠道。很多國家甚至有法律要求在我們這個行業(yè)只能通過當?shù)毓緟⑴c投標或者項目。如何尋找好的代理需要時間，更需要大量的前期工作和努力。尋找代理的方法包含在其他幾種市場渠道之中。
在代理的甄別上非常重要，尤其給予獨家代理權要非常慎重，通常從普通代理開始，給予一定考察期和任務指標。需要的時候必須對代理做信用調查。
2.4 有海外礦產(chǎn)項目的中資公司。
在海外投資礦產(chǎn)能源的中國公司數(shù)量眾多�？梢苑譃閲蠛退狡�、大型公司和中小公司、自營項目和投資項目幾類。我公司定位于大型國企和有實力的民營企業(yè)的自營海外礦山項目�？赏ㄟ^國內和國外市場配合的方式，既通過國內渠道和資源同目標客戶公司總部接觸，推介我公司產(chǎn)品，也通過在當?shù)匕菰L客戶，直接面對最終使用單位。
也包括國內大型海外貿(mào)易或工程公司，如CMEC、中水電等，這些公司在當?shù)亟?jīng)營已久，有著豐富的市場渠道和人脈�？梢酝ㄟ^合作開發(fā)一些國家市場。缺點是這些公司規(guī)模較大，難以控制，付款周期長，但要求利潤回報高。害需根據(jù)具體情況分析。
2.5 國內行業(yè)協(xié)會，商會、貿(mào)易公司。
國內外的一些行業(yè)協(xié)會、商會或綜合類貿(mào)易公司在國外也有廣泛的渠道，可以通過合作的方式，了解信息，尋找代理渠道。
2.6 國際著名礦產(chǎn)設備方案提供商，檢驗公司等。
這些公司在世界礦業(yè)行業(yè)擁有豐富的渠道和關系，已經(jīng)在目標用戶心目中建立了專業(yè)的品牌形象，在礦業(yè)領域有著很高的認可度。目前認為可以合作的包括分包，提供設備，貼牌，代理服務等幾種模式。
3、產(chǎn)品資質和前期準備工作。
由于我們的行業(yè)既有通用的國際標準，也有各個國家單獨的標準或市場要求。
3.1 國際行業(yè)標準。
公司應取得國際行業(yè)通用的資格證書。公司建立完整的國際通用行業(yè)質量管理控制體系。
3.2 各國當?shù)厥袌鲆蟆?/p>
包括：不同國家的行業(yè)標準和特殊規(guī)定、產(chǎn)品當?shù)厥袌龅臏嗜胝�、當�(shù)氐臋z驗標準、法律法規(guī)、用工要求、工資水平、保險、本地化要求等。
3.3 建立市場信息庫。
根據(jù)不同國家要求，建立市場信息庫。可通過代理，當?shù)伛v外使館或專業(yè)機構等渠道搜集信息。但一定在項目實施前期提前做好信息搜集準備工作。
五、競爭對手分析
對競爭對手的分析是制定我們新的一年銷售策略，價格策略，客戶對策等的重要依據(jù)。此部分著重參考中國海關的出口海關數(shù)據(jù)，以及其他進口國的進口海關數(shù)據(jù)，其他信息渠道獲得的信息來補充和完善。
1．國際競爭對手
******（內容敏感，此處省略1萬字）
2．國內競爭對手
******（內容敏感，此處省略2萬字）
六、客戶分析
1. 客戶分類：按照客戶的規(guī)模，特點分作如下幾類
1.1 國際知名礦產(chǎn)公司：如BHP Billiton，Vale， Rio Tinto，Anglo American，Suncor，Xstrata， Barrick等。
這類國際型大公司有著完善的采購體系，嚴格的供應商評審機制，專業(yè)化的招投標流程要求。對供應商資質、能力、產(chǎn)品質量、服務能力等要求都非常高。品牌認知度高，通常接受國際知名大品牌，并有著長期的合作關系。進入門檻很高，前期供應商資質預審、注冊、資料提供、審查等環(huán)節(jié)需要長期時間，并且相當復雜，需要技術、采購、公司上層等多個流程的通過。由于中國產(chǎn)品在國際上還沒有得到廣泛認同，客戶可能需要一段接受時間。但一旦進入市場示范效應很大，并利潤豐厚。進入一個國家的項目可帶動其他國家的同公司項目。并可帶動對其他國際知名公司的銷售。對公司對外宣傳有著重大的推動作用，有利于展示公司實力和形象。通常通過一個這樣的項目，能大大帶動公司產(chǎn)品質量，專業(yè)化能力，管理能力和服務能力。對提升公司整體經(jīng)營管理水平很有幫助。
策略：選擇公司有在國際市場上有技術競爭力、相對成熟穩(wěn)定、質量過硬的產(chǎn)品，或者技術要求不是非常高，我公司有價格競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品，結合服務優(yōu)勢，有針對地向這類公司推介。也可以通過這些國際公司的`方案提供商，通過他們的產(chǎn)品間接實現(xiàn)對客戶的銷售。方式可以采用試用、為其現(xiàn)有供應商貼牌、分包、定制化、低價等多種方式。力求先期突破。一般需要先期進入對方采購流程，注冊為合格供應商，有資格參與招投標。為避免盲目工作，消耗時間，可選擇有有力渠道的公司作為主要目標。
1.2 國外中型礦產(chǎn)公司：指在國外當?shù)赜幸欢ㄒ?guī)模和實力的礦產(chǎn)公司，核心業(yè)務局限在當?shù)鼗蛑苓厖^(qū)域。這類公司可做重點目標客戶。特點是客戶群眾多，市場機會相應多。對產(chǎn)品技術、品牌要求不是非常高，采購體系比較靈活，采購流程相對不復雜，決策快。對產(chǎn)品采購成本比較敏感。難度是客戶分散。
策略：通過當?shù)氐恼箷⒒ヂ?lián)網(wǎng)、國內外合作公司等渠道盡可能大范圍接觸代理，搜集需求信息。廣泛撒網(wǎng)，重點培育。通過價格優(yōu)勢、服務優(yōu)勢等盡快實現(xiàn)突破。
1.3 中國企業(yè)在海外的礦產(chǎn)公司。這類公司也是重點目標客戶。如神華、中國鋁業(yè)、紫金礦業(yè)、五礦、中鋼等大型公司，和一些民營海外礦業(yè)經(jīng)營公司。特點是同為中國公司，溝通便利。中國公司操作海外項目時多喜歡和國內供應商合作，溝通便利，省心省力。在市場開拓上可利用國內渠道和國外渠道兩個方向推動。對在國內項目已有業(yè)績的公司，使對方海外公司大大增加對我公司產(chǎn)品的接受度。但這類公司通常有穩(wěn)定的供應體系，采購決策權多在海外公司手里，必須要在海外做工作。另外，國內同行競爭激烈，產(chǎn)品價格不容易做高。
策略：國內國外雙向推動，可從國內已有合作關系，并且已經(jīng)供貨的公司著手，借助國內現(xiàn)有資源的配合和引介。盡快和當?shù)睾Ｍ夤静少忬w系建立聯(lián)系。摸清對方采購體系流程，盡快開展工作。
1.4 其他：當?shù)匦⌒凸玖闵⒉少�。此類公司不做重點，更多是在代理或銷售渠道反饋來信息后，對需求進行甄別，確定真實需求后再進行跟蹤，以免浪費時間，精力和資源。
2. 客戶需求跟蹤原則。原則上將重點區(qū)域，重點公司，重點項目放在首位，把有限的時間投入在重點客戶和項目上。給項目評定優(yōu)先級別。以更有效地分配時間，爭取大的銷售合同
3. 客戶分析建檔。通過前期市場摸索，定期對市場調研和客戶情況分析，調整市場和客戶戰(zhàn)略。并根據(jù)客戶的重要和訂單的緊急程度按照ABCD的順序建立相應檔案，以及跟進的頻率。
七、基礎工作：
前期工作是公司為開拓海外市場所必須做的準備工作，是開展工作的當務之急。
1. 網(wǎng)站建設：公司英文網(wǎng)站目前存在一定問題。建議可從幾個方面著手改進：（1）豐富網(wǎng)站功能：增加網(wǎng)站模塊，如市場業(yè)績、生產(chǎn)基地、資質證書、客戶來訪、產(chǎn)品宣傳頁和技術檔案下載、 系統(tǒng)方案介紹、DEMO等。上述材料主要以圖片方式為主，方便客戶瀏覽。（2）英文翻譯。產(chǎn)品/設備名稱，行業(yè)術語力求精確，英文文字翻譯專業(yè)準確，避免出現(xiàn)中文夾雜。（3）其他：如字體大小，用色等要適合客戶閱讀等細節(jié)。
2. 公司資料：市場推廣用的各種印刷和非印刷材料：英文宣傳冊、產(chǎn)品英文單頁、英文DEMO、產(chǎn)品方案等。介質為：紙制、光碟、U盤存儲、網(wǎng)站技術白皮書等。
3. 其他：生產(chǎn)基地（包括外協(xié)生產(chǎn)廠家）等公司資料的準備。
八、團隊建設與激勵
1．團隊架構：今年年中，海外營銷中心已經(jīng)完成了整個團隊架構的調整，30余人的業(yè)務團隊由原來的大一統(tǒng)，調整成為了目前的按照地理位置劃分為7大區(qū)域，共四個業(yè)務組，海外營銷總監(jiān)直接向總經(jīng)理匯報工作。
2. 技術支持：2016年，進一步加強銷售人員的技術能力，研發(fā)和制造中心定期給海外營銷中心做有關技術和行業(yè)發(fā)展趨勢的培訓。同時，已經(jīng)讓技術部門協(xié)調2名技術全面，能夠獨立應對客戶技術問題，且直接能用英文與客戶進行溝通的工程師，借調到海外營銷中心，進行售前支持與配合。
3. 招聘環(huán)節(jié)：為配合公司打造一支強有力的“技術型銷售團隊”的這一理念，未來海外營銷中心的招聘應以“機電一體化”、“電氣工程”等電力/機械制造等專業(yè)的人員為主（英語必須過4級），原則上不再招聘國際貿(mào)易、商務英語等純語言性人員，小語種除外。未來我們的銷售應該是能走到海外，直接跟客戶進行深入的技術，而不在象現(xiàn)在一樣還需要反復的跟研發(fā)和制造中心的工程師進行確認，嚴重的耽誤了時機。
4. 激勵機制：針對海外市場的特殊性，由海外營銷部與HR部門根據(jù)不同區(qū)域的工作重點的不同，共同設立相應的有效激勵機制。
建議：
1. 目前區(qū)域穩(wěn)定的團隊，以維持和擴大客戶訂單為主，重在跟客戶的日常溝通和事務性的工作，可以采取搞底薪低提成的方式。
2. 在那些我們只是有少量出貨的區(qū)域，2016年需要快速擴大市場份額，獲取更多的新客戶，為了激發(fā)銷售人員的積極性和動力，可以采取低底薪+高提成+加特別獎金的激勵方式。
薪酬激勵計劃必須在12月15號之前制作完畢，并上報給公司總經(jīng)理批復，2016年后將統(tǒng)一按新的薪酬計劃執(zhí)行。
附1：我司的技術優(yōu)勢和經(jīng)銷商管理平臺
公司產(chǎn)品主要為外購主機+組裝，部分貼牌，產(chǎn)品按不同發(fā)動機分為高中低，高檔產(chǎn)品品質高、利潤高；中低端產(chǎn)品價格低，主要用于打價格戰(zhàn)，搶占市場份額。
在國內同行中率先打造數(shù)字化工廠，全數(shù)字化平臺進行研發(fā)和管理。
產(chǎn)品研發(fā)周期管理：
完整的技術管理，方便制造，方便服務，也極大的方便了用戶的操作使用：
經(jīng)銷/代理商服務與支持平臺：
服務方面，根據(jù)不同區(qū)域市場和不同應用領域，對售前產(chǎn)品改進和售后服務方面進行針對性政策。例如：俄羅斯某海上石油鉆井平臺使用的設備，受高濕度并有凝露、鹽霧、油霧、霉菌的環(huán)境影響，設備內外部要進行相應防腐蝕銹蝕處理。
客戶要求：
1. 機組設計壽命20年，機組無故障工作時間不小于600h。
2. 應急機組能夠在規(guī)格書環(huán)境溫度下使用0號柴油正常工作，潤滑油級別為CF15W/40，初次使用60h，以后運行400h或18個月（二者先到為準）更換一次潤滑油。我方提供試驗用潤滑油，并負責提供一次備用潤滑油。
3. 保證應急配電板應急進線斷路器至應急機組之間任何一點短路情況下，能承受三相突然短路持續(xù)時間2s，發(fā)電機不致?lián)p壞。
產(chǎn)品出廠前，都要經(jīng)過1小時的空載、負載、滿載、過載10%的測試，具體項目包括：
1. 噪音水平測試；
2. 頻率控制測試；
3. 油壓運行過程測試；
4. 所有使用過程中的保護功能測試；
5. 外觀和標識檢查。
附錄2：2016澳洲市場開發(fā)計劃
2016年澳洲（澳大利亞和新西蘭）市場總體計劃訂單銷售額500-600萬美金，代理商開發(fā)目標是4-5家，其中澳大利亞2-3家，新西蘭2家。
一、市場：
澳大利亞主要目標為內生需求。包括礦山，基礎設施建設，民用項目。
新西蘭主要目標為本地民用項目和南太平洋島國民用項目。
二、需求產(chǎn)品：
利用A型和B型機組打開市場。需要Perkins，Cummins，Yanmar引擎為主導產(chǎn)品線。移動液壓****（以Yanmar或Perkins為動力），大型進口Cummins和Perkins機組。
三.經(jīng)銷商：
1．澳大利亞：主要在昆士蘭，維多利亞和西澳培養(yǎng)兩至三家有實力的區(qū)域經(jīng)銷商。
1.1 昆士蘭暫定為A公司。該公司有長期的當?shù)厥袌鼋?jīng)驗，經(jīng)過一年的磨合，與我司的業(yè)務量逐漸增長，完全可以成為我公司在昆士蘭，新南威爾士地區(qū)的代理。
1.2 維多利亞和南澳地區(qū)目前聯(lián)系中的公司包括：A, B, C。計劃從中選擇一家作為南澳和維多利亞州地區(qū)的經(jīng)銷商。
1.3 西澳地區(qū)目前聯(lián)系中的經(jīng)銷商包括：D, E, F等。計劃從中選擇一家作為西澳和北澳的經(jīng)銷商。
2．新西蘭：市場主要包括新西蘭本地市場和周邊南太平洋島。
目前與我司合作的客戶公司包括：Q，C以及I三家公司。其中C與我司經(jīng)過一年的磨合，對我公司非常滿意，明年將會全面做我公司的產(chǎn)品。Q和I業(yè)務尚不夠成熟，但是具有較強的南太平洋地區(qū)當?shù)仨椖康哪脝文芰�，需要繼續(xù)培養(yǎng)。從這兩家公司中挑選一家，將來成為我公司在南太平洋地區(qū)的重要合作伙伴。
四、業(yè)務量和分配：
1．澳大利亞的計劃業(yè)務量總計為360-400萬美金。分解如下：
A公司: 預估訂單包括50萬Yanmar機組訂單，130萬Cummins機組訂單；****項目（以Yanmar或Perkins為動力）訂單40萬美金。共計220萬美金。
西澳和維多利亞代理商：新開發(fā)的客戶1-2家，以Perkins和Yanmar的 R，RS設計為主要產(chǎn)品庫存預估訂單80萬美金。
項目訂單：礦山用進口Cummins或Perkins大機組/大數(shù)量的普通機組，60-100萬美金。通過澳大利亞代理商或熟悉的項目商完成2-3個項目。
2．新西蘭的預估訂單總量為160萬美金。分解如下：
C公司: 預估訂單100萬美金，包括40萬美金Yanmar機組訂單，35萬美金Perkins機組訂單，25萬美金Cummins機組訂單。
Q公司 : 預估訂單60萬美金，包括40萬美金的Yanmar機組訂單，20萬美金Cummins機組訂單。
I公司： 目前暫無意向訂單。
五、公司支持：
海外出訪：公司支持于2016年2月份春節(jié)以后，安排分管當?shù)貥I(yè)務的海外銷售經(jīng)理出訪佩斯和墨爾本及周邊地區(qū)，拜訪意向開發(fā)的代理商，每季度應保證去當?shù)匕菰L客戶一次的頻率。利用一年時間逐漸培養(yǎng)起1-2個具有一定規(guī)模的經(jīng)銷商。
1. 澳大利亞辦事處和產(chǎn)品展廳：在客戶拜訪完成以后，充分評估市場和機遇。公司可擇機在澳大利亞的Brisbane安排當?shù)氐匿N售代表。主要任務為：
A. 鞏固新開發(fā)客戶，培養(yǎng)客戶需求，爭取盡早讓我司成為客戶主要供應商。
B. 發(fā)現(xiàn)和跟蹤澳大利亞和新西蘭大額項目訂單，捕捉機會，充分溝通，勸說代理商使用我公司的產(chǎn)品。
C. 分析市場和代理商走向，預早作出判斷，為公司的產(chǎn)品市場政策爭取時間。海外區(qū)域經(jīng)理應經(jīng)常保持與客戶接觸，以與客戶面談為主要營銷手段。
2. Yanmar引擎產(chǎn)品：該引擎在大洋洲地區(qū)十分受歡迎，是高端小功率段機組的重要選擇�？蛻糍徺I在于品牌和質量，對于價格并不敏感。強烈建議公司盡早將全套產(chǎn)品線開發(fā)出來。
3. *****產(chǎn)品，在澳洲地區(qū)需求很大，請公司于3月以前完成研發(fā)。并請盡快研發(fā)配Yanmar引擎的燈塔。
4. 交貨期，產(chǎn)品交貨期直接影響到我司和客戶的資金流轉，從而影響到我司整年度的銷售額，和客戶整個年度的訂貨量。所以務必請生產(chǎn)中心加大配合的力度，將產(chǎn)品交貨期控制在6-7周的水平。
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