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      2. 業(yè)務(wù)員的工作心得體會(huì)

        時(shí)間:2021-11-26 10:27:09 心得體會(huì) 我要投稿

        業(yè)務(wù)員的工作心得體會(huì)

          有了一些收獲以后,有這樣的時(shí)機(jī),要好好記錄下來,這樣可以不斷更新自己的想法。但是心得體會(huì)有什么要求呢?下面是小編精心整理的業(yè)務(wù)員的工作心得體會(huì),歡迎大家分享。

        業(yè)務(wù)員的工作心得體會(huì)

          有很多業(yè)務(wù)員朋友常常苦惱,夾在公司和經(jīng)銷商之間很難工作。一方面,公司下達(dá)各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo),要求完成:另一方面,經(jīng)銷商常常刁難,有時(shí)故意不完成任務(wù),稍不滿意,還要向領(lǐng)導(dǎo)告刁狀。作為一線業(yè)務(wù)人員,筆者也曾經(jīng)遇到這樣的情況,在這方面有一些心得體會(huì),希望能與各位同仁交流。

          首先,作為公司一名業(yè)務(wù)人員,原則問題至關(guān)重要。"吃人家飯,幫人做事"這是天經(jīng)地義的事情,作為公司的一名業(yè)務(wù)人員,就要維護(hù)公司的根本利益和做好自己的本職工作。無論與經(jīng)銷商關(guān)系有多鐵,也要堅(jiān)持這些原則,否則,一旦逾越雷池,肯定會(huì)受到公司的懲罰。有一位同事老李,負(fù)責(zé)A區(qū)域很長(zhǎng)時(shí)間,與經(jīng)銷商王經(jīng)理關(guān)系很好,在王經(jīng)理的多次勸導(dǎo)并承諾不會(huì)對(duì)外宣傳下,入暗股一起做生意。合作初期,老李還能堅(jiān)持原則,但是時(shí)間一長(zhǎng),老李為了自己的利益收入,開始違規(guī)操作,甚至允許經(jīng)銷商拖欠大額貨款,致使王經(jīng)理攜款逃跑,給公司造成極大損失,老李最后被公司開除,并背上巨額債務(wù)。

          其次,作為一名負(fù)責(zé)一片市場(chǎng)的業(yè)務(wù)人員,要能夠靈活運(yùn)用手中權(quán)利,在不背離原則的前提下,多為經(jīng)銷商爭(zhēng)取一些公司力度支持。有人說,這種做法是討好經(jīng)銷商。筆者以為,作為業(yè)務(wù)人員協(xié)助經(jīng)銷商開展工作,運(yùn)做市場(chǎng),不是空口套白狼,需要一些實(shí)際的東西支持,才能夠更好的開展工作。實(shí)際上能夠想些促銷方案,即使會(huì)給公司增加一些費(fèi)用,但是對(duì)于市場(chǎng)的開發(fā),有很大的作用。這樣的業(yè)務(wù)人員,要比那些古板遵守公司制度的人要優(yōu)秀的多。筆者所負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域,大型商超做的很不好,產(chǎn)品排面很小,種類也很少,更沒有堆頭。該區(qū)域經(jīng)銷商對(duì)商超不太重視,也不愿投資。如何才能使商超運(yùn)做有很好起色,筆者以為,關(guān)鍵是改變經(jīng)銷商對(duì)商超不賺錢的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)。筆者開始與經(jīng)銷商進(jìn)行交流,經(jīng)銷商坦言相告,商超的運(yùn)做費(fèi)用很大,但是目前的銷售利潤(rùn)很不理想,沒人愿意干賠本買賣。無論筆者如何引導(dǎo),經(jīng)銷商不為所動(dòng),宣稱如果公司給費(fèi)用,可以試著做做。筆者通過對(duì)商超的調(diào)查發(fā)現(xiàn),實(shí)際公司產(chǎn)品銷售不錯(cuò),由于產(chǎn)品單一,高利潤(rùn)產(chǎn)品很少,且產(chǎn)品擺放不突出,商超產(chǎn)品陳列不生動(dòng),致使產(chǎn)品銷售利潤(rùn)很低。但是,公司規(guī)定一般不會(huì)為客戶承擔(dān)商超費(fèi)用,因?yàn)楣緦?duì)商超的運(yùn)做也不太重視。筆者通過與公司領(lǐng)導(dǎo)多次交談,希望公司能夠給些支持,但是公司不敢開先例,擔(dān)心費(fèi)用會(huì)無度增加,而銷量增長(zhǎng)不大。筆者寫出詳細(xì)報(bào)告,并立下軍令狀,公司答應(yīng)通過其他促銷費(fèi)用支持。筆者通過與超市談判,增加產(chǎn)品種類,并上了堆頭,設(shè)了一名促銷員,月底銷量翻了十幾倍,經(jīng)銷商這才認(rèn)識(shí)到商超的重要性,自己加強(qiáng)對(duì)商超的投入,銷量突飛猛進(jìn)。公司也認(rèn)識(shí)到商超的重要性,開始加強(qiáng)對(duì)商超渠道的開發(fā)和力度支持。

          再次,作為公司與經(jīng)銷商之間的通訊員,要作好上通下達(dá),使公司更好的認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商的狀況,可以使宏觀調(diào)控作的更好,也使經(jīng)銷商更好的了解公司的各項(xiàng)政策支持,以及公司的發(fā)展?fàn)顩r,不時(shí)增加信心和希望。公司為了能夠很好的掌握經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)狀況,常常需要業(yè)務(wù)員填寫一些市場(chǎng)報(bào)表,但是,很多業(yè)務(wù)人員對(duì)這些調(diào)查文件,或者信息反饋不太重視,總是胡亂填寫,還常常抱怨工作繁忙(可能有些公司制定的報(bào)表太多,太亂,致使業(yè)務(wù)人員無法判斷文件是否重要)。同時(shí)經(jīng)銷商可能對(duì)公司有些建議和看法,由于挨著業(yè)務(wù)員的面子,也不能給公司提出一些建議。長(zhǎng)期以往,割斷了公司與經(jīng)銷商之間的聯(lián)系,致使公司制定的一些政策,與經(jīng)銷商的經(jīng)銷狀況不相符,甚至矛盾。筆者以為,作為一名業(yè)務(wù)人員,現(xiàn)在的職責(zé)已經(jīng)不在限于產(chǎn)品的銷售,更重要的是加強(qiáng)公司與經(jīng)銷商之間的聯(lián)系,協(xié)調(diào)廠商關(guān)系,共同發(fā)展。

          再次,"公司發(fā)展我壯大"是經(jīng)銷商的愿望,隨著經(jīng)銷商的發(fā)展壯大,經(jīng)銷商對(duì)于單純利潤(rùn)的要求,慢慢減弱,而對(duì)于自身管理和精神方面的需求相對(duì)增加。公司發(fā)展的狀態(tài),很大程度上是由經(jīng)銷商隊(duì)伍的狀態(tài)體現(xiàn)出來。作為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員,如何能使公司和經(jīng)銷商都得到滿足,關(guān)鍵是要能夠?qū)W會(huì)對(duì)經(jīng)銷商隊(duì)伍的規(guī)范化管理。筆者以為,不同的企業(yè)發(fā)展?fàn)顟B(tài),經(jīng)銷商的要求是不相同的,企業(yè)發(fā)展初期,更多的是追求利潤(rùn)最大化,這時(shí)的經(jīng)銷商所要求的也是利潤(rùn)的最大化。當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定時(shí)期,隨著相對(duì)完善的管理體系和企業(yè)文化的不斷發(fā)展,跟隨壯大的經(jīng)銷商對(duì)公司的要求也逐漸變化,開始渴求管理和文化的發(fā)展和提高。筆者所在企業(yè)是中國(guó)肉制品行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè),公司管理體系和企業(yè)文化都得到相應(yīng)發(fā)展,經(jīng)銷商隊(duì)伍的規(guī)范化管理也被提高到日程上來,作為一起成長(zhǎng)的經(jīng)銷商,對(duì)公司的要求也逐漸提高。筆者曾經(jīng)負(fù)責(zé)一個(gè)經(jīng)銷商劉經(jīng)理,曾經(jīng)是一個(gè)"穿著拖鞋開奔馳"的主,每每與筆者談起,總是感到自己對(duì)公司的管理力不從心,辛苦一輩子,感到生活的很累。筆者通過了解發(fā)現(xiàn),劉經(jīng)理白手起家,現(xiàn)在身價(jià)百萬,但是現(xiàn)在還得大小事操心,從發(fā)貨到結(jié)帳,必須事事親為。實(shí)際上,真正的癥結(jié)在于劉經(jīng)理的`管理還處于夫妻店管理模式,要想提高管理,重點(diǎn)是加強(qiáng)進(jìn)銷存的管理。筆者對(duì)劉經(jīng)理的管理提出一些建議:

          1、進(jìn)行微機(jī)化管理,提高內(nèi)部管理。通過微機(jī)化管理,劉經(jīng)理所銷售的上百種產(chǎn)品的進(jìn)銷存管理得到提高,每天的銷售情況都能一目了然,劉經(jīng)理頓時(shí)感到壓力輕了許多。

          2、幫助劉經(jīng)理培訓(xùn)業(yè)務(wù)員,特別是鋪貨人員的培訓(xùn)。筆者通過培訓(xùn)使劉經(jīng)理的鋪貨人員鋪貨技巧大大提高。另外,筆者還對(duì)其他員工進(jìn)行培訓(xùn),增強(qiáng)這些人員的服務(wù)意識(shí),以及禮儀培訓(xùn),使劉經(jīng)理的員工素質(zhì)得到提高。

          3、加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)渠道的細(xì)分,并根據(jù)不同渠道情況增強(qiáng)市場(chǎng)管理。筆者把所在區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,每個(gè)渠道安排劉經(jīng)理員工專門負(fù)責(zé),并制定相應(yīng)的任務(wù),進(jìn)行考核。大大提高了員工的積極性,銷售業(yè)績(jī)一路攀升。

          劉經(jīng)理通過一系列改革,公司管理得到加強(qiáng),公司面貌渙然一新,更重要的是劉經(jīng)理通過這次改革嘗到與筆者企業(yè)合作所帶來的甜頭,更加愿意與公司合作,能夠與筆者更好的交流。

          實(shí)際上,在市場(chǎng)操作中,業(yè)務(wù)員的工作難度要比筆者描述的困難的多,實(shí)際情況也復(fù)雜的多。但是,筆者以為,再?gòu)?fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境,也需要我們業(yè)務(wù)人員懷著百倍的信心,千倍的執(zhí)著,萬倍的熱情去開展工作。真的,或許你就是一名得到公司和經(jīng)銷商認(rèn)同的優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員。

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