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      2. 市場營銷專業(yè)的心得體會

        時間:2021-05-25 16:53:55 心得體會 我要投稿

        市場營銷專業(yè)的心得體會范文

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        市場營銷專業(yè)的心得體會范文

          市場營銷專業(yè)的心得體會1

          市場營銷學(xué)是一門建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)和現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上的應(yīng)用科學(xué),研究以滿足市場需求為中心的企業(yè)營銷活動過程及其規(guī)律性。

          市場營銷學(xué)是站在賣方的角度來理解和運用“市場”這一概念的,因此市場通常僅指買方,即專指需求,而不包括賣方即供給一方。在市場營銷學(xué)的范疇里,“市場”往往等同于“需求”。

          市場營銷是指一個企業(yè)為適應(yīng)和滿足消費者需求,從產(chǎn)品開發(fā)、定價、宣傳推廣到將產(chǎn)品從生產(chǎn)者送達(dá)消費者,再將消費者的意見反饋回企業(yè)的整體企業(yè)活動。在市場營銷觀念下的市場營銷活動,不僅包括銷售,而且同時包括了市場調(diào)查、新產(chǎn)品開發(fā)、廣告活動以及售后服務(wù)等等。

          而市場營銷學(xué)的概念是:企業(yè)在變動著市場環(huán)境中,旨在謀求自身生存與發(fā)展而滿足消費者需求的一系列商務(wù)活動過程。它包括四個重要概念:需求、欲望、動機(jī)和行為。擁有六個適當(dāng):適當(dāng)?shù)臅r間、適當(dāng)?shù)牡攸c、適當(dāng)?shù)膬r格、適當(dāng)?shù)那馈⑦m當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、適當(dāng)?shù)南M者。同時又需要注意促銷的四個要點:引起注意、激發(fā)興趣、調(diào)動欲望、促進(jìn)銷售。

          市場營銷學(xué)首先對市場進(jìn)行了分析,涉及了市場的整體環(huán)境、市場的選擇與定位以及市場中的生產(chǎn)者、銷售者、消費者等方面。同時講述了通過市場的調(diào)研、預(yù)測系統(tǒng)對市場進(jìn)行定位、細(xì)分,以了解市場、了解對手、了解自己,進(jìn)而確保自己在市場競爭中占據(jù)主動地位。

          更為具體的市場營銷包括了策劃階段和銷售、階段、監(jiān)管階段,以及現(xiàn)在較為新型的服務(wù)市場營銷以及綠色營銷、整合營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷以及營銷道德等新型層面。

          一個企業(yè)是在動態(tài)的環(huán)境中生存和發(fā)展,不但要善于創(chuàng)造顧客并滿足其欲望,還必須積極、主動地適應(yīng)不斷變化的市場,這就是要求企業(yè)制定自己的長期戰(zhàn)略規(guī)劃,以保證自己的長遠(yuǎn)發(fā)展。而市場營銷管理是根據(jù)經(jīng)營戰(zhàn)略的需求而進(jìn)行的。因此長遠(yuǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃的制定是企業(yè)發(fā)展以及以后一切決策的依據(jù)。

          市場營銷環(huán)境作為一個客觀的、不可抗拒的因素客觀存在,企業(yè)只能去積極適應(yīng),尋求自己的市場機(jī)會,“見縫插針”謀求企業(yè)的更快更好發(fā)展。

          目前,市場營銷出現(xiàn)了眾多新型領(lǐng)域。如綠色營銷——在企業(yè)營銷活動中體現(xiàn)的.社會價值觀、倫理道德觀,充分考慮社會效益,既自覺維護(hù)生態(tài)平衡,更自覺維護(hù)生態(tài)平衡,更自覺抵制各種有害營銷。因此也被稱之為倫理營銷。還有以潛在顧客和現(xiàn)在顧客為對象的整合營銷傳播。將企業(yè)置身于社會經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中來考察企業(yè)市場營銷活動中的關(guān)系營銷。新型的網(wǎng)絡(luò)傳播以及人們越來越關(guān)注的營銷道德。

          市場營銷正在向著越來越細(xì)分,越來越廣闊的市場發(fā)展。它不僅僅是1000字所能闡述清楚問題,只有在真正的市場營銷活動中依據(jù)所學(xué)知識,靈活運用,才能促進(jìn)自己營銷活動取得成功。

          市場營銷專業(yè)的心得體會2

          通過上一學(xué)期的學(xué)習(xí),應(yīng)該說我對《市場營銷學(xué)》有了基本的了解。市場營銷學(xué)是一門科學(xué),是一門應(yīng)用科學(xué),是一門關(guān)于企業(yè)整體營銷管理的科學(xué)。

          “營”者,“策劃、謀劃”也,具體包括市場營銷環(huán)境調(diào)查、購買行為分析、市場調(diào)查與預(yù)測、銷售策劃及建立客戶資料等。“銷”即“銷售”,即通過專業(yè)培訓(xùn)的營銷員按照策劃好的方案深入市場銷售產(chǎn)品。由此可見,是先“營”后“銷”,作為整個營銷活動的開始,“營”往往是營銷成敗的關(guān)鍵。

          如何運用好營銷技巧開拓市場增加收入,已成為各行各業(yè)的首要任務(wù)。但在實踐中人們往往是重“銷”輕“營”,其結(jié)果是費力不小,而收效甚微。在當(dāng)今知識經(jīng)濟(jì)時代,企業(yè)要想把優(yōu)勢變?yōu)閯賱,必須開動腦筋,做好智力文章,發(fā)揮好“營”的關(guān)鍵作用。在一定意義上,“營”是方法,“銷”是操作,善“營”方才可贏。成功的“贏”不僅能鞏固原有市場,而且能不斷開發(fā)出新的市場。例如:海爾推出能洗地瓜的洗衣機(jī),小小神童洗衣機(jī)和能洗蝦的洗衣機(jī)等。1996年,一位四川成都的一位農(nóng)民投訴海爾洗衣機(jī)排水管老是被堵,服務(wù)人員上門維修時發(fā)現(xiàn),這位農(nóng)民用洗衣機(jī)洗地瓜(南方又稱紅薯),泥土大,當(dāng)然容易堵塞。服務(wù)人員并不推卸自己的責(zé)任,而是幫顧客加粗了排水管。顧客感激之余,埋怨自己給海爾人添了麻煩,還說如果能有洗紅薯的洗衣機(jī),就不用煩勞海爾人了。農(nóng)民兄弟的一句話,被海爾人記在了心上。海爾營銷人員調(diào)查四川農(nóng)民使用洗衣機(jī)的狀況時發(fā)現(xiàn),在盛產(chǎn)紅薯的成都平原,每當(dāng)紅薯大豐收的時節(jié),許多農(nóng)民除了賣掉一部分新鮮紅薯,還要將大量的紅薯洗凈后加工成薯條。但紅薯上沾帶的泥土洗起來費時費力,于是農(nóng)民就動用了洗衣機(jī)。更深一步的調(diào)查發(fā)現(xiàn),在四川農(nóng)村有不少洗衣機(jī)用過一段時間后,電機(jī)轉(zhuǎn)速減弱、電機(jī)殼體發(fā)燙。向農(nóng)民一打聽,才知道他們冬天用洗衣機(jī)洗紅薯,夏天用它來洗衣服。這令張瑞敏萌生一個大膽的想法:發(fā)明一種洗紅薯的洗衣機(jī)。1997年海爾為該洗衣機(jī)立項,成立以工程師李崇正為組長的4人課題組,1998年4月投入批量生產(chǎn)。洗衣機(jī)型號為XPB40-DS,不僅具有一般雙桶洗衣機(jī)的全部功能,還可以洗地瓜、水果甚至蛤蜊,價格僅為848元。首次生產(chǎn)了1萬臺投放農(nóng)村,立刻被一搶而空。

          一般來講,每年的6至8月是洗衣機(jī)銷售的淡季。每到這段時間,很多廠家就把促銷員從商場里撤回去了。張瑞敏納悶兒:難道天氣越熱,出汗越多,老百姓越不洗衣裳?調(diào)查發(fā)現(xiàn),不是老百姓不洗衣裳,而是夏天里5公斤的洗衣機(jī)不實用,既浪費水又浪費電。于是,海爾的科研人員很快設(shè)計出一種洗衣量只有1.5公斤的洗衣機(jī)——小小神童。小小神童投產(chǎn)后先在上海試銷,因為張瑞敏認(rèn)為上海人消費水平高又愛挑剔。結(jié)果,上海人馬上認(rèn)可了這種世界上最小的洗衣機(jī)。該產(chǎn)品在上海熱銷之后,很快又風(fēng)靡全國。在不到兩年的時間里,海爾的小小神童在全國賣了100多萬臺,并出口到日本和韓國。張瑞敏告誡員工說:“只有淡季的思想,沒有淡季的市場!

          在西藏,海爾洗衣機(jī)甚至可以合格地打酥油。2000年7月,海爾集團(tuán)研制開發(fā)的一種既可洗衣又可打酥油的高原型“小小神童”洗衣機(jī)在西藏市場一上市,便受到消費者歡迎,從而開辟出自己獨有的市場。這種洗衣機(jī)3個小時打制的酥油,相當(dāng)于一名藏族婦女三天的工作量。藏族同胞購買這種洗衣機(jī)后,從此可以告別手工打酥油的繁重家務(wù)勞動。

          在2002年舉辦的第一屆合肥“龍蝦節(jié)”上,海爾推出的一款“洗蝦機(jī)”引發(fā)了難得一見的搶購熱潮,上百臺“洗蝦機(jī)”不到一天就被當(dāng)?shù)叵M者搶購一空,更有許多龍蝦店經(jīng)營者紛紛交定金預(yù)約購買。這款海爾“洗蝦機(jī)”因其巨大的市場潛力被安徽衛(wèi)視評為“市場前景獎”。5月的安徽,是當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)龍蝦上市的季節(jié),龍蝦是許多消費者喜愛的美味。每到這個季節(jié),各龍蝦店大小排擋生意異;鸨,僅合肥大小龍蝦店就有上千家,每天要消費龍蝦近5萬斤。但龍蝦好吃清洗難的問題一直困繞著當(dāng)?shù)佚埼r店的經(jīng)營者。因為龍蝦生長在泥灣里,捕撈時渾身是泥,清洗異常麻煩,一般的龍蝦店一天要用2-3人專門手工刷洗龍蝦,但常常一天洗的蝦,不及幾個小時賣的多,并且,人工洗刷費時又費力,還增加了人工成本。針對這一潛在的市場需求,海爾洗衣機(jī)事業(yè)部利用自己擁有的“大地瓜洗衣機(jī)”技術(shù),迅速推出了一款采用全塑一體桶、寬電壓設(shè)計的可以洗龍蝦的“洗蝦機(jī)”,不但省時省力、洗滌效果非常好,而且價格定位也較合理,極大地滿足了當(dāng)?shù)叵M者的需求。過去洗2公斤龍蝦一個人需要10-15分鐘,現(xiàn)在用“龍蝦機(jī)”只需三分鐘就可以搞掂。

          “聽說你們的洗衣機(jī)能為牧民打酥油,還給合肥的飯店洗過龍蝦,真是神了!能洗蕎麥皮嗎?”2003年的一天,一個來自北方某枕頭廠的電話打進(jìn)了海爾總部。海爾洗衣機(jī)公司在接到用戶需求后,僅用了24小時,就在已有的洗衣機(jī)模塊技術(shù)上,創(chuàng)新地推出了一款可洗蕎麥皮枕頭的洗衣機(jī),受到用戶的極力稱贊,更成為繼海爾洗地瓜機(jī)、打酥油機(jī)、洗龍蝦機(jī)之后,在滿足市場個性化需求上的又一經(jīng)典之作。明代醫(yī)學(xué)家李時珍在《本草綱目》中有一則“明目枕”的記載:“蕎麥皮、綠豆皮……菊花同作枕,至老明目。”在我國,人們歷來把蕎麥皮枕芯視為枕中上品。蕎麥皮屬生谷類,具有油性,而且硬度較高,如果不常洗或者曬不干又容易滋生細(xì)菌,但蕎麥皮的清洗與干燥特別費勁,因為“蕎麥皮”自身體積微小,重量極輕,很難晾曬,如果在戶外晾曬更容易被風(fēng)刮走!笆w麥皮”的清洗和晾曬問題就成了“蕎麥皮”枕頭廠家及消費者的一大難題。海爾開發(fā)的這款既可以家庭洗衣,又可以用來洗蕎麥皮枕頭的“爽神童”洗衣機(jī),除了洗滌、脫水等基本功能外,還獨有高效的PTC轉(zhuǎn)動烘干、自然風(fēng)晾干兩種干燥技術(shù),同時專門設(shè)計了蕎麥皮包裝洗滌袋,加上海爾獨有的“抗菌”技術(shù),非常圓滿地解決了蕎麥皮枕頭的清洗、干燥難題。這樣的“營”,既開拓了海爾的業(yè)務(wù)市場,又服務(wù)了社會生活,消費者滿意,海爾滿意,一舉多得,何樂而不為?

          “營”需要發(fā)揮市場營銷人員的積極性和創(chuàng)造性,是一種高層次的智力勞動。營銷人員應(yīng)對整個市場的開發(fā)、引導(dǎo)以及用戶需求具有敏銳的感悟力。而“營”的責(zé)任主要在管理者。所以,無論是什么行業(yè)的經(jīng)營管理人員都應(yīng)開闊視野、打開思路,多研究現(xiàn)代知名企業(yè)的營銷實例及競爭對手的市場策略,加以借鑒、消化并吸收,真正造就一支善“營”的精兵。同時通過優(yōu)勝劣汰機(jī)制,激勵各級營銷人員勤于謀劃,多出點子,出好點子,能適時推出操作性強(qiáng)、效果好的營銷策劃方案。

          需要指出的是,重“營”并不意味著可以輕“銷”!盃I”、“銷”作為一個整體,如鳥之雙翼、車之雙輪,缺一不可。在“營”的同時,廣大的郵政營銷隊伍只有深入市場去“銷”,“營”才有意義,方能產(chǎn)生效果。光“營”不“銷”只會是紙上談兵,重“銷”輕“營”則會事倍功半。只有用心去“營”,有效去“銷”,才是營銷的真諦,才可真正收到實效。海爾在銷的過程中進(jìn)一步創(chuàng)新提升銷的理念和策略,例如:隨著等離子、液晶電視的逐漸興起,電視如何選購、如何設(shè)計安裝成了消費者的一個難題。為解決這個難題,配合液晶、等離子電視的全面上市,海爾彩電于2003年3月份推出“感動”服務(wù),進(jìn)行了又一次服務(wù)大升級。這也是海爾彩電迎接3·15到來,為消費者創(chuàng)造放心的購物環(huán)境推出的一項舉措。

          感動服務(wù),就是“提供用戶意料之外的服務(wù),用真誠創(chuàng)造用戶感動”。感動服務(wù)是海爾彩電繼親情服務(wù)、生日服務(wù)、零距離服務(wù)之后進(jìn)行的又一次服務(wù)大升級。人性化的關(guān)懷,體貼用戶的每個細(xì)節(jié),設(shè)身處地地為用戶解決每一個難題是感動服務(wù)的特點。

          從產(chǎn)品設(shè)計開始,海爾彩電就站在用戶角度思考,從用戶來信、現(xiàn)場反饋中尋找信息,為用戶設(shè)計他們需要的產(chǎn)品。在銷售過程中,對用戶進(jìn)行詳細(xì)的指導(dǎo),送貨上門、安裝調(diào)試,實行一站到位式服務(wù)。海爾彩電還對用戶進(jìn)行定期電話回訪,定期維護(hù)保養(yǎng),及時搜集用戶意見。

          王女士是海爾新服務(wù)的享受者之一,但最初面對琳瑯滿目的海爾等離子、液晶電視系列卻不知該如何選擇。得知王女士的擔(dān)憂后,海爾彩電服務(wù)人員立刻行動,跟隨王女士到她家進(jìn)行“現(xiàn)場設(shè)計”:結(jié)合王女士家的結(jié)構(gòu)、尺寸、裝修、房間的格調(diào)、家人的愛好等因素現(xiàn)場設(shè)計。在討論了幾套設(shè)計方案后,終于找到了最適合的方案。安裝、調(diào)試完畢后,王女士滿意極了:“因為擔(dān)心安裝不好會破壞家里裝修的環(huán)境,我一直沒有買等離子電視。海爾彩電解決了我的這個問題,海爾真是替用戶想得周到!

          結(jié)合上面的這些實例,我感到在我工作的電氣化施工企業(yè)也應(yīng)該更好的運用市場營銷學(xué)的原理,把握市場營銷環(huán)境,深入市場調(diào)查研究,認(rèn)真制定十二五企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略,把市場營銷學(xué)運用到企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,為促進(jìn)企業(yè)長遠(yuǎn)健康和諧發(fā)展發(fā)揮更大的作用。

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