貸款營銷心得體會

貸款營銷心得體會

　　當(dāng)我們心中積累了不少感想和見解時，就十分有必須要寫一篇心得體會，這么做可以讓我們不斷思考不斷進步。那么心得體會怎么寫才能感染讀者呢？下面是小編為大家收集的貸款營銷心得體會，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

　　貸款營銷心得體會1

　　當(dāng)前，農(nóng)村信用社作為最基層的農(nóng)村金融機構(gòu)，在促進農(nóng)民致富、發(fā)展農(nóng)村經(jīng)濟中的地位越來越突出。立足農(nóng)村、服務(wù)“三農(nóng)”的辦社宗旨確定了農(nóng)村信用社的主要服務(wù)對象是廣大農(nóng)村的千家萬戶，點多面廣、工作量大、經(jīng)濟效益相對較低，是目前農(nóng)村信用社面臨的客觀問題。為了生存和發(fā)展，農(nóng)村信用社在深化改革的同時，必須提高自身經(jīng)濟效益，追求和實現(xiàn)利潤最大化，實現(xiàn)這一目標(biāo)的關(guān)鍵步驟是抓好貸款營銷工作。

　　一、當(dāng)前在貸款營銷中存在和面臨的問題

　　1、社會信用環(huán)境不佳。由于受社會各方面不良因素的影響，有些貸戶的誠實守信意識有淡化，故意以各種方式躲避債務(wù)，也有一些貸戶存在觀望、等待心理，能拖則拖，能賴則賴，加上一些企業(yè)經(jīng)營以關(guān)停、破產(chǎn)等形式逃避債務(wù)，給信用社的貸款回收工作帶來阻力。

　　2、貸款抵押擔(dān)保機制尚不健全。歷年陳欠的信用貸款、村組集體棚架貸款、行政干預(yù)形成的不良貸款等，已經(jīng)成為既定的風(fēng)險，而目前正在推行的小額信用貸款、農(nóng)戶聯(lián)保貸款等方式，也在一定程度上存在風(fēng)險隱患。農(nóng)民在發(fā)展生產(chǎn)過程中，各種意外情況難以避免，由于缺乏有效和抵押擔(dān)保，致使貸款的風(fēng)險相對集中于農(nóng)村信用社。所以，雖然農(nóng)村信用社對推行貸款營銷積極性很高，但由于受外部信用環(huán)境的制約，也時有重重困擾。

　　3、營銷資金不足。目前，雖然農(nóng)業(yè)銀行經(jīng)營機構(gòu)已大部分從農(nóng)村撤出，但郵政儲蓄網(wǎng)點仍在占據(jù)著一定的農(nóng)村資金市場，其經(jīng)營條件和服務(wù)手段都大大優(yōu)于農(nóng)村信用社，同時各縣域商業(yè)銀行經(jīng)營機構(gòu)在農(nóng)村吸收的資金很少用于當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展，而是大量流入大中城市或大型國有企業(yè)，致使農(nóng)村資金大量分流。使農(nóng)村資金的供求矛盾日益突出。從內(nèi)部情況看，受社會經(jīng)濟環(huán)境、貸戶經(jīng)營管理等因素影響，農(nóng)村信用社投放的信貸資金存在很大風(fēng)險，有些貸款已經(jīng)形成呆滯、呆帳，長年沉積，增加了不良貸款比重，很大程度的制約了農(nóng)村信用社經(jīng)營效益的提高，也直接削弱了農(nóng)村信用社支持農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展的資金實力。

　　4、小額貸款難以滿足農(nóng)戶對貸款多層次的需求。農(nóng)村信用社貸款營銷的重點是種養(yǎng)加工等各種發(fā)展類型的農(nóng)戶。目前在開展農(nóng)戶貸款營銷工作中，存在兩個較為突出的問題：一是對于存在往年陳欠貸款且無能力償還或生產(chǎn)基礎(chǔ)差、承貸能力不強的貸戶，農(nóng)村信用社從自身利益角度出發(fā)，一般不敢輕易對其投放貸款，形成懼貸現(xiàn)象;二是經(jīng)濟條件相對較好，發(fā)展思路明確，有較大發(fā)展規(guī)劃的農(nóng)戶，已不滿足于小規(guī)模的保守經(jīng)營，需要大額貸款支持，進行多種經(jīng)營或擴大再生產(chǎn)，對于幾千元的小額貸款不感興趣，不愿從農(nóng)村信用社貸款，也在一定程度上制約了農(nóng)村信用社的貸款營銷工作開展。

　　5、部分內(nèi)部管理制度影響了貸款營銷。一是隨著農(nóng)村信用社內(nèi)部管理制度的日趨完善與加強，在信貸管理方面，貸款第一責(zé)任人制度、貸款責(zé)任追究制度的建立和實施，使貸款的發(fā)放責(zé)任得以切實落實，包放、包收、包效益已成為貸款管理工作的一項基本要求。貸款放得出收不回來，貸款責(zé)任人要承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。因此，在貸款營銷人員中也相應(yīng)產(chǎn)生了懼貸心理。二是少數(shù)農(nóng)村信用社的負責(zé)人在思想理念上對貸款營銷工作認識不夠，沒有改變以往的傳統(tǒng)經(jīng)營觀念，不能很好地將農(nóng)村信用社的貸款品種推銷出去，這也是造成貸款營銷工作開展緩慢的一個重要原因。

　　二、對策建議

　　1、轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)經(jīng)營觀念，增強貸款營銷意識。要從思想上對貸款營銷工作給予高度重視，將貸款營銷與組織存款、清收盤活相結(jié)合。客戶經(jīng)理要徹底改變“衙門作風(fēng)”和“官商習(xí)氣”，變坐門等客為上門服務(wù)，要深入四田間地頭和村組農(nóng)戶，搞好貸前調(diào)查和貸后服務(wù)，加強與農(nóng)戶的聯(lián)系與溝通。在內(nèi)部管理和業(yè)務(wù)考核上，要盡量克服貸款“零風(fēng)險”等一些不切合實際的觀念，制訂科學(xué)、合理、切實可行的考核方法，最大限度的調(diào)動營銷人員的積極性和主動性。

　　2、建立適應(yīng)農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展的營銷機制。一是要制定較為完善的貸款營銷方案，使?fàn)I銷工作目標(biāo)明確、有的放矢;二是要改善和強化貸款營銷隊伍。要通過內(nèi)部機制改革，逐步縮減內(nèi)勤人員，充實外勤人員，并將一部分優(yōu)秀信貸員選派到客戶經(jīng)理崗位上，建立一支素質(zhì)過硬，能征善戰(zhàn)的營銷隊伍;三是大力開展組織存款資金和清收盤活工作，增強支農(nóng)資金實力;四是要按照靈活、方便、安全的原則，探求適應(yīng)當(dāng)?shù)貙嶋H的貸款發(fā)放新方式，改進貸款方式，簡化貸款手續(xù)，使貸款銷得出、銷得快、銷得好;五是創(chuàng)新支農(nóng)手段，拓展發(fā)展空間。要以“信用戶、信用村、信用鎮(zhèn)”的評定工作為契機，大力弘揚誠信美德，增強農(nóng)民的信用觀念，優(yōu)化信貸環(huán)境。積極推行農(nóng)戶聯(lián)保貸款和小額農(nóng)戶信用貸款，做到敢放勤收，增加經(jīng)營效益。

　　3、完善貸款營銷體系，提高社會信用。在現(xiàn)行銀行信貸登記咨詢系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，盡快建立農(nóng)戶、個體工商戶和中小企業(yè)信用檔案與登記咨詢系統(tǒng)，搞好與當(dāng)?shù)卣�府部門和其他金融單位在制裁逃廢債方面的協(xié)調(diào)與合作，逐步形成一個社會性的網(wǎng)絡(luò)監(jiān)督體系，及時對不守信用者給予暴光和現(xiàn)金、結(jié)算等方面的制裁。通過完善社會信用的軟硬件建設(shè)，加強對貸款的全面監(jiān)控，嚴(yán)防逃廢債行為。同時，要大力開展信用村(鎮(zhèn))、信用戶、信用企業(yè)等評定活動，加大宣傳力度，提高貸款企業(yè)、貸款農(nóng)戶的信用意識。通過各方面共同努力，切實提高社會整體信用觀念，形成重合同、守信用的良好社會風(fēng)氣，為貸款營銷工作的開展?fàn)I造良好的外部氛圍。

　　貸款營銷心得體會2

　　前段時間，承蒙各位領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)照和培養(yǎng)，我跟隨老師學(xué)習(xí)明發(fā)商業(yè)廣場個人住房貸款和“商戶通”的產(chǎn)品營銷。幾趟跑下來，感受頗深。

　　首先，一定要做好充分的準(zhǔn)備�！秾O子兵法》曰：兵馬未動，糧草先行。產(chǎn)品銷售如同行軍打仗，不能盲目草率地出擊。在一開始就應(yīng)該做好物質(zhì)上和精神上的雙重準(zhǔn)備。否則，只能是勞而無功，白費力氣。所謂物質(zhì)上的準(zhǔn)備，就是事先把這次營銷所需要的各種材料準(zhǔn)備齊全。我們中國銀行業(yè)務(wù)辦理審批向來認真嚴(yán)謹(jǐn)，因此需要的各種材料也很豐富。例如，辦理個人一手住房貸款需要；辦理“商戶通”需要準(zhǔn)備個人開戶申請單、商務(wù)通申請單等各種材料讓客戶填寫，并需要客戶提供營業(yè)執(zhí)照、法人代表身份證明復(fù)印件等。我們上門營銷，應(yīng)該事先把這些東西分門別類地準(zhǔn)備齊全，準(zhǔn)備充分，切不可馬虎大意，掛一漏萬。否則，等到和客戶洽談成功，需要請客戶填寫、提供相關(guān)材料時，發(fā)現(xiàn)帶來的材料不齊，再亡羊補牢，不免為時已晚，就會給自己和客戶帶來雙重的麻煩。所謂精神上的準(zhǔn)備，就是事先了解、熟悉自己要推銷的產(chǎn)品。我要推銷的產(chǎn)品是什么？功能或者用途是什么？與市場上他行推銷的同類產(chǎn)品相比有什么特點？收費標(biāo)準(zhǔn)（償貸利息）是什么？需要提供的材料有哪些？這些問題答案，我們都要爛熟于心，這樣就能夠胸有成竹、得心應(yīng)手地向客戶進行營銷了。

　　其次，一定要多開口。營銷是個具有挑戰(zhàn)性的工作。我們作為主動的一方，理應(yīng)踴躍大膽地開口向潛在的客戶進行產(chǎn)品推銷。這樣做的好處有三：

　　其一，能夠最有效的提高成功率，相比守株待兔似地坐等客戶上門詢問，主動出擊最能夠發(fā)現(xiàn)客戶的需求，快速鎖定潛在客戶，提高銷售成功率。

　　其二，只有在與客戶互動交談過程中，才能夠發(fā)現(xiàn)自己存在的疏漏之處，比如在明發(fā)廣場，我在與客戶洽談過程中，當(dāng)客戶提出他每月應(yīng)還利息到底是多少的疑問時，我才發(fā)現(xiàn)關(guān)于這點自己不太清楚，于是我連忙請教師傅才順利回答了這個問題。只有遵循尋找問題，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題的道路前進，我們才能不斷進步。

　　其三，多開口能夠提高我們的口才，增強我們的自信心，養(yǎng)成良好的營銷習(xí)慣。正如梁主任在晨會上說的那樣：“我們每天至少要開口五十次，這樣才能夠激發(fā)自己的潛能，自然而然地就把產(chǎn)品賣出去了。”只有敢開口，勤開口，會開口，在失敗中獲得教訓(xùn)，在成功中汲取經(jīng)驗，在一次次的開口營銷中樹立信心，我們才能逐步掌握營銷的真諦，切切實實地做好營銷工作。

　　最后，學(xué)會講揚州話。這點要求主要是針對像我這樣的外地人而言的。我們進行營銷的對象，大部分是本地的'商戶或居民，他們?nèi)粘５纳�活語言是揚州話。雖然普通話全國通用，他們既能聽得懂又能說。但無疑地，說得一口流利的揚州話，無形中能夠拉近我們營銷人員與客戶的距離，相反由于講普通話而與客戶之間產(chǎn)生的隔膜，可能對我們的營銷工作帶來不利因素。目前我在努力學(xué)習(xí)揚州話，相信以我的勤奮，加上耳濡目染的優(yōu)越環(huán)境，一定能在不久的將來聽懂、說好揚州話。

　　貸款營銷心得體會3

　　我是支行的信貸員，調(diào)查貸款客戶達150位，成功放款30筆，發(fā)放貸款達700萬元，而且所有貸款均屬于正常類貸款。自在信貸路上從零開始的艱辛跋涉。

　　一、面對信貸員這個崗位，開始我還真有些膽怯。

　　從20xx年參加工作以來，需要三天兩頭跑到客戶家中，實地了解客戶的基本情況、經(jīng)營信息，調(diào)查掌握客戶的貸款用途、還款意愿，分析客戶的還款能力。這些對于不善與人交流的我來說，實在是太難了。起初的一個月里，我總在心里想，把錢放出去還不上怎么辦?有時打起了退堂鼓，覺得還是繼續(xù)干老本行比較好。

　　支行領(lǐng)導(dǎo)了解到信貸員們的普遍心態(tài)后，及時和大家座談，讓大家解放思想，放下包袱，說：“還沒干就不要輕易否定自己，你們一定會慢慢地喜歡上信貸這個崗位的�！鳖I(lǐng)導(dǎo)的耐心開導(dǎo)和對發(fā)展前景的描繪，使大家對自己的工作漸漸鼓起了勇氣。思想顧慮消除了，整個隊伍開始有了活力。我和大家一樣，也受到了很大鼓舞，下定決心從零開始學(xué)起。

　　二、通過專業(yè)化的培訓(xùn)和自學(xué)，漸漸地掌握了小額貸款業(yè)務(wù)和操作流程。

　　通過支行前期的大力宣傳，陸續(xù)有一些有需求的客戶開始上門咨詢，我也迎來了第一位貸款客戶。那天，我懷著復(fù)雜的心情，與另一名同事坐了一個半小時的公車來到了xx村。這位客戶是個農(nóng)戶，有十多年的養(yǎng)殖歷史，對市場非常了解。在客戶家，我作了自我介紹后，便開始按培訓(xùn)時要求的調(diào)查順序逐項詢問。由于是第一次與客戶進行“營銷”交流，加上對xx行業(yè)了解不夠，心里很緊張，問了不到20分鐘，客戶突然說：“我不貸了，你們走吧，不就是從你們銀行貸點款嘛，跟審犯人似的�！蔽乙姞�，趕忙解釋，可這位農(nóng)戶就是不再配合了。無奈，我與同事掃興而歸，第一次營銷就此“流產(chǎn)”。

　　回去的路上，我翻來覆去地回憶剛才的場景，又問同事的感受是什么。經(jīng)過分析，我找到了答案：問題不在客戶，完全是自己根本不會跟客戶交流，不懂對方的需求和困難所在才造成了尷尬局面。

　　捫心自問，如果總是這樣不善于與客戶交流溝通，以后誰還敢來找我貸款?不行，必須改，從頭練!從此，每天上班后就和同事們一起上街作宣傳，與小商戶們聊天，練習(xí)介紹貸款業(yè)務(wù);下班后還走親訪友，介紹銀行小額信貸，把他們當(dāng)成練習(xí)對象。功夫不負有心人�，F(xiàn)在我自認為交流技巧有了很大提高。辛勞踏出豐收路開發(fā)信用村將是支行以后的重點發(fā)展客戶，深入了解掌握農(nóng)戶的經(jīng)營情況和規(guī)律，盡快了解行業(yè)，是自己的首要任務(wù)。

　　通過親戚找到幾戶農(nóng)戶，與同事一起實地去了解情況。時間一長，漸漸地習(xí)慣了這種工作。半年的工作業(yè)績雖然不理想，但我深感自己的工作離不開領(lǐng)導(dǎo)和信貸部團隊對我的關(guān)心和支持;同時，更感激一直默默無聞在背后支持我工作的家人。我要用“舍小家顧大家”的敬業(yè)精神，努力工作爭起做一名合格的銀行信貸員。