營銷管理培訓(xùn)心得
知識永遠(yuǎn)是死物，如果說你具備多少知識就代表你擁有多少能力，那么這世界將失去變數(shù)，而沒有變數(shù)的世界就如精確的邏輯，就沒有了思想，沒有了靈魂，也就沒有了激情，這也就是單純知識的缺陷所在，如果你不將你學(xué)到的知識系統(tǒng)的融匯灌通變成你的一種習(xí)慣與本能，那么你永遠(yuǎn)只有感觸而沒有收獲。
人生最大的敵人永遠(yuǎn)是自己，你想要學(xué)會(huì)掌握，你必須時(shí)時(shí)享受那種要將外來物融入自己的思想，強(qiáng)迫的加入到自己的思維與日常習(xí)慣之中的最痛苦的過程，參加完這回三天的營銷管理的培訓(xùn)，先不提受益多少，我只知道這幾日下來我不斷的在折磨中反復(fù)，睡覺在想，走路在想，任何時(shí)候都在頭腦發(fā)漲中痛并快樂著努力享受著這種融入的折磨，己經(jīng)許久未經(jīng)受這樣的折磨了，也正因?yàn)槿绱�，深刻的證明了此次所學(xué)對于自己而言真的受益非淺，受益的并不在于老師講過什么與水平多高，而在于在這個(gè)閱歷與工作的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，模模糊的似乎抓到了什么，然后恰如其份的上了三天課，一下子全通掉的感覺，這就是最大的感觸與收獲，下面來講一下自己努力融進(jìn)本能的東西。
為了將營銷這門課程融入自己的思維與本能，我用兩個(gè)字總結(jié)，無非講“法、術(shù)”兩個(gè)字，講的就是法是根本，術(shù)是技巧罷了。記住了這兩個(gè)字，然后引申開來就是學(xué)到的東西，為什么用這兩個(gè)字，你一提“法，術(shù)”二字引領(lǐng)，你就深深能體會(huì)精髓能融入你的智慧，即使一時(shí)做不到的也可以時(shí)時(shí)放到嘴里來咀嚼一番，慢慢吸收。
一：法
法的核心是什么：
從銷售角度而言其實(shí)就是：從掃描、篩選細(xì)分-----公關(guān)貼近利害關(guān)系者，決策影響層-----探詢需求、引領(lǐng)及刺激潛在需求------資源整合、解決方案包裝提供----商務(wù)談判、合同協(xié)商-----實(shí)施執(zhí)行、兌現(xiàn)承諾-----售后服務(wù)------關(guān)系管理。
從營銷管理角度而言：通過目標(biāo)客戶群管理----設(shè)計(jì)銷售流程及套路----建立相對應(yīng)的管理機(jī)制方法與工具----設(shè)定符合市場特質(zhì)的績效考核目標(biāo)----帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)落實(shí)過程管理----提升銷售效率。
然而兩者的共性是，從掃描、篩選細(xì)分到目標(biāo)客戶群管理，也就是明確客戶群體的特質(zhì)并尋找到開始。所以法一個(gè)字用找來總結(jié)最貼切。
總結(jié)課程中凝結(jié)了幾點(diǎn)找的方法經(jīng)驗(yàn)與技巧如下：
1、在銷售層面：
銷售層面找要從戰(zhàn)略的角度出發(fā)，找到覆蓋率，然后確定到達(dá)率，再從到達(dá)率了解知曉率，從知曉率看意向率，最后從意向率中找成功率，當(dāng)按這樣的系統(tǒng)的去掌握與覆蓋找的過程，你就能很清晰的明確問題所在，有時(shí)你不知道怎么辦往往是源于你不知道問題在哪
從銷售的角度，找的環(huán)節(jié)要學(xué)會(huì)下面的方法：
n找到目標(biāo)群體的特質(zhì)，這是你一切銷售開始的要素，只有找到客戶群體并細(xì)分，篩選出合格客戶群的條件，才能有一個(gè)好的開始后面的一切不浪費(fèi)精力成本。
n找到?jīng)Q策者與決策影響者，找到了你的客戶群體是否找到了決策者以及決策影響者是一個(gè)很關(guān)鍵的命脈，所找非人是不斷浪費(fèi)資源成本的原因所在之一。
n找到并引導(dǎo)刺激需求，這是非常重要的一點(diǎn)，你找對人了，找到?jīng)Q策者了，你是否能找到挖掘、引導(dǎo)并刺激他的需求呢，這里一個(gè)非常重要的經(jīng)驗(yàn)要學(xué)的就是，為了刺激客戶的需求，請你做好功課，了解與掌握行業(yè)、政策等一切相關(guān)的動(dòng)態(tài)發(fā)展情報(bào)，足夠的`信息才能讓你從客戶處挖到并刺激出需求。
n找到能成功包裝的籌碼，上面的一切都是空洞的，你需要一個(gè)很好的包裝籌碼，如一個(gè)成功的案例，精確的證明數(shù)據(jù)，然后才能在天秤上將成功的那一頭壓向你這一邊，這一點(diǎn)是自己此次最大的收獲，一直以來不知道和客戶該談什么，當(dāng)你不知道如何時(shí)，不妨帶上一個(gè)成功包裝的籌碼。
n找到合作的共識與底線并最后實(shí)現(xiàn)，這是最后一步操作的過程就不值得多說了。
培訓(xùn)結(jié)束，總結(jié)上述一點(diǎn)，個(gè)人覺得從此刻開始，我將不再恐懼與客戶面對，因?yàn)槲抑廊フ�，要找到客戶的特質(zhì)，找到他的決策與決策影響者，找到他的需求，用共贏的方式贏得信任與喜歡，然后用一個(gè)包裝的籌碼壓上去，找到共識最后實(shí)現(xiàn)客戶的需求，僅此而己，余下的唯有熟悉的將一些技巧與人的溝通技巧方式融入到習(xí)慣與本能中罷了。
2、在營銷管理層面：
在管理層面找的過程最關(guān)注的是什么----抓住關(guān)鍵控制節(jié)點(diǎn)的技巧，學(xué)會(huì)大智若愚、明知故問的方法去找到要素。
從營銷管理的角度，找的環(huán)節(jié)還要學(xué)會(huì)下面的方法
n找到客戶數(shù)據(jù)及目標(biāo)客戶特質(zhì)分析
n找到最高效的銷售模式與套路
n找到特質(zhì)客戶與銷售模式的合適管理手段
n找到過程中發(fā)生的問題及成敗的因素
以策略性營銷STP指引方向的管理方法
詳細(xì)的區(qū)隔變量細(xì)分市場，并找出特質(zhì)，然后選定目標(biāo)及優(yōu)先順序，再爭對每一目標(biāo)制訂可行的定位及策略，這就是STP的方法，作為營銷管理方法中的一種武器，十分貼近，永遠(yuǎn)記住STP即可
以系統(tǒng)化思維進(jìn)行過程管理的方法
以STP為核心，根據(jù)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃出STP的流程，然后共識會(huì)議，將策略目標(biāo)分解與中層達(dá)成中層指標(biāo)認(rèn)同，再通過具體的銷售計(jì)劃與策略用周跟進(jìn)機(jī)制，跟進(jìn)與分析整個(gè)過程，再不斷的改進(jìn)，這就是一套系統(tǒng)的管理流程。
營銷管理層面，法一個(gè)字找到STP，策略性營銷工具是一種非常高效的管理模式與行為，努力消化之。
二、術(shù)
術(shù)的核心是什么，其實(shí)就是引用課程中的幾個(gè)字：勢、道、術(shù)，以及及：戒、定、慧，這六個(gè)字，基本可以引申開整個(gè)術(shù)的核心所在。
總評如下：
勢、其實(shí)講的就是懂得形勢、造勢、借勢、包裝與積累各種溝通的籌碼
道、其實(shí)講的就是雙贏之道
術(shù)、講的是真誠之術(shù)
戒、講的是戒除先入為主、以自為中心以及亮劍太快
定、講的是要謀定而后動(dòng)、事先預(yù)測有備而戰(zhàn)、氣定神閑、明知故問
慧、講的是大智若愚、反省自我、敏而好學(xué)。
總結(jié)上面的六個(gè)字，再補(bǔ)充培訓(xùn)所得“術(shù)”字經(jīng)驗(yàn)如下：
1、觀察之術(shù)：學(xué)會(huì)認(rèn)真觀察，從你的觀察中掌握70%的信息，然后去傾聽，接著去提問
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