制定銷售計劃的心得
要想銷售的工作進展順利，就需要制定個一個可行的銷售計劃，那么我們應(yīng)該怎么來制定銷售計劃呢？下面一起來看看制定銷售計劃的心得吧！希望大家喜歡！
制定銷售計劃的心得
第一步 收集信息。
收集信息可分為兩步：一方面要收集客觀信息，包括資料、新聞報道、業(yè)內(nèi)分析、實戰(zhàn)案例、公司、市場環(huán)境和競爭對手狀況等。另一方面要對收集到的信息進行主觀的思考,與相關(guān)人員的討論座談,或是進行相關(guān)的咨詢,并進行總結(jié)。方法如下：
�、俣ㄎ划a(chǎn)品和服務(wù)：為了制定一個好的計劃，請記住營銷的四個p：產(chǎn)品（product）、價格（price）、促銷（promotion）和地方（place）。
銷售的目標是以合適的價格、在合適的時間和地方將適合的產(chǎn)品和服務(wù)呈現(xiàn)給需要的顧客。開始工作的一個好方法是回答有關(guān)您的店鋪的一些基本問題。以下是一般店鋪的通用問題。例如：
您的銷售對象是誰？某旅行社是專為工作繁忙的專業(yè)人士提供個人旅行服務(wù)。根據(jù)收集的資料，典型的客戶是年齡在35至55歲之間，年收入超過100,000元的家長。
那些客戶需要什么服務(wù)？它的目標市場是帶有小孩的在職夫婦，他們希望有專為家庭定制的旅行計劃。公司的目標是為每個家庭提供方便、獨一無二且輕松愜意的旅行經(jīng)歷。
與競爭對手相比，您的產(chǎn)品或服務(wù)與眾不同之處是什么？它在適應(yīng)具有各種年齡段孩子的家庭的能力方面具有競爭優(yōu)勢，從綜合風(fēng)情和娛樂旅行到制訂短期或延長通知的特殊住宿旅行計劃，并提供國內(nèi)或國際飛行服務(wù)。該旅行社還具有一個優(yōu)勢，作為一個基于家庭的企業(yè)，與傳統(tǒng)的旅行服務(wù)企業(yè)相比，需要的經(jīng)常性費用和開辦費用較低。
最適合您的企業(yè)的營銷策略是什么？研究表明，對于該旅行社提供的服務(wù)，最有效的廣告工具是本地報紙上的小幅廣告，如有5,000至40,000名訂閱讀者的社區(qū)周報。他們還在當?shù)貏澊瑘F體的時事通訊上投放廣告，并給較大的企業(yè)發(fā)送小冊子。
�、诼犎】尚刨嚨念檰杺兊慕ㄗh：為了確保您對自己的企業(yè)有清晰的認識，從您周圍的人那里收集信息是非常有用的做法。與可信賴的朋友、職員、顧問和同輩會面，并聽取他們對以下事項的建議。從他們那里得到關(guān)于店鋪關(guān)鍵問題的答案。
您的企業(yè)的銷售對象是誰？
您的客戶需要什么？
與競爭對手相比，您的產(chǎn)品或服務(wù)與眾不同之處是什么？
您應(yīng)何時執(zhí)行并每隔多久執(zhí)行一次營銷工作？
一年之內(nèi)您的公司應(yīng)達到什么地位？
�、勐犎】蛻艉蜐撛诳蛻舻慕ㄗh：為了成功地向客戶促銷，您需要了解他們對您的產(chǎn)品、定價、品牌或服務(wù)以及與您的企業(yè)相關(guān)的所有事情有何反應(yīng)。詢問幾個現(xiàn)有客戶和潛在客戶，請他們談?wù)剬δ钠髽I(yè)、產(chǎn)品和服務(wù)、銷售的看法以及對你的競爭對手的看法�？梢酝ㄟ^電子郵件、電話或營銷明信片詢問他們，詢問時，添加一些刺激信息（如折扣或獎勵）可以更容易得到反饋。通過回答這些有關(guān)您的店鋪的關(guān)鍵問題，以及分析客戶的反饋信息，就可以對自己所經(jīng)營的店鋪有一個正確的認識，在此基礎(chǔ)上就可以開始制定計劃了。
第二步 swot分析法。
這是常用的信息分析法。
①優(yōu)勢分析(strenth)：即看到自己的長項，選擇有效的手段進攻市場。
②劣勢分析(weakness):即找到自己的弱點，選擇如何防御并改善，逐漸變成優(yōu)勢。
③機會分析(opportunity)：就是選定有的放矢的靶子。市場營銷的成功常常取決于對機會的選擇和把握。
④威脅分析(threat)：在市場進攻中同時搞清要在何處布防，才可進可攻，退可守。
第三步 目標設(shè)定。
銷售目標的設(shè)定應(yīng)注意以下六個方面的問題(smartc)：
①具體性(specific)。目標不可以太籠統(tǒng)，要具體，這樣才有利于管理，才有利于目標的達成。例如：店長在確定店鋪的銷售目標時不但要有總的目標，而且一定要將其細化到每個月甚至于每一天。諸如每一個營業(yè)員每天要完成多少？要向多少個顧客銷售多大的營業(yè)額才能完成？某店鋪的店長，他幾乎每年都會抱怨計劃的實際達成不理想，所以當抱怨多了的時候就會得過且過的對自己說：完成個80%就行了。但據(jù)我所知，他是不可能對自己的業(yè)績滿意的，可為什么每年的任務(wù)都有偏差呢？計劃是每年自己和銷售總監(jiān)共同來確定的啊。主要是他的目標過于籠統(tǒng)，沒有注意監(jiān)督每日的目標完成量，每天差一些，日積月累，自然到年底完不成任務(wù)。他撓頭的問題還有：對月目標的管理和下屬的工作跟蹤總是不能夠盡如人意，忙起來好像亂成一鍋粥，閑起來又真的不知道做什幺。這也是由于目標確定缺乏具體性造成的。
�、诳珊饬啃�(measurable)。目標應(yīng)該量化,用資料說話，這樣才有實際指導(dǎo)意義，有了具體的數(shù)字就可以很直觀很明確的知道每天應(yīng)完成的目標。
�、劭蓪崿F(xiàn)性(achievable)。目標雖然應(yīng)有一定高度,但不能過于夸張，店長一定要根據(jù)自己店鋪的'客觀情況，店員的實際水平以及各種客觀因素制定銷售目標。
�、墁F(xiàn)實性（realistic）。銷售目標應(yīng)該與實際銷售工作密切結(jié)合，讓它充分體現(xiàn)在實際銷售過程中。在設(shè)定目標時一定要仔細分析實際情況，將那些急需改進、直接影響銷售成果的因素首先設(shè)定在目標中。
�、菹迺r性（timebound）。設(shè)立的目標一定要有時間限制，這樣才不會使目標因拖的時間過長而無法衡量。而這一點常常被人忽視，一個沒有時間限制的目標等于沒有目標。
�、抟恢滦�(compatible)。即與總體目標一致，區(qū)域銷售目標要服務(wù)和服從于整體營銷目標。
第四步 制定銷售策略。
一般要集中在如下幾個方面:
①銷售能力:主要是銷售組織數(shù)量和質(zhì)量以及客戶的數(shù)量和質(zhì)量。
②產(chǎn)品選擇:強勢規(guī)格產(chǎn)品的選擇，新產(chǎn)品的推廣。
�、蹆r格策略:選定合適的價格體系，看是否對價格進行嚴格的控制等。
�、艽黉N策略:配合公司的促銷策略制定區(qū)域內(nèi)的促銷策略。
�、莞偁幉呗�:應(yīng)對競爭對手的手段等。
第五步 起草計劃。
銷售計劃應(yīng)包括如下內(nèi)容：
�、儆媱澗V要：簡要概述店鋪的目標和措施等銷售計劃的內(nèi)容，便于閱讀者使用。即總結(jié)上級公司對店鋪未來銷售狀況的期望以及店鋪將如何達成使命。
�、诮M織現(xiàn)狀：包括組織目前的情況、所處市場環(huán)境，以及競爭對手的情況等等。
�、凼袌龇治觯╯wot分析）：年度銷售計劃制定的依據(jù)，是對過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，通常使用的是swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會的分析，通過swot分析，可以從中了解市場競爭的狀態(tài)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機會，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，可以很清晰地知道市場的現(xiàn)狀和未來趨勢，產(chǎn)品與渠道的走向等等。
�、艿赇佷N售思路的制定：銷售思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計劃的精神綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和靈魂，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸給員工的操作理念。其中包括以下內(nèi)容：
a.樹立全員銷售觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”。
b.實施深度分銷，有計劃、有重點地指導(dǎo)每一個銷售人員。
c.綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略。
d.在市場操作中，即要堅持運作差異化的原則，又要體現(xiàn)獨有的操作特色。
營銷思路的確定，一定要充分結(jié)合本店的實際，不僅內(nèi)容要翔實、有可操作性，而且還要體現(xiàn)創(chuàng)新精神，這樣才能發(fā)揮很好的指導(dǎo)作用。
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