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      2. 珠寶銷售心得

        時(shí)間:2021-06-09 17:30:18 心得體會(huì) 我要投稿

        珠寶銷售心得

          導(dǎo)語:目標(biāo)導(dǎo)向是營銷工作的關(guān)鍵。在新年度營銷工作規(guī)劃中,首先要做的就是營銷目標(biāo)的擬訂,都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標(biāo),下面由小編為您整理出的珠寶銷售心得內(nèi)容,一起來看看吧。

        珠寶銷售心得

          今年二月份,我很榮幸加入了xx銷售團(tuán)隊(duì),盡管我有近五年的珠寶銷售經(jīng)驗(yàn),但進(jìn)入一個(gè)專業(yè)銷售鉆石的公司工作,還是讓我感覺到了工作的挑戰(zhàn)性。我把自身重新做了定位,將自身的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和賣場經(jīng)驗(yàn)重新整合,結(jié)合王府井賣場的實(shí)際情況和客情關(guān)系,像個(gè)小學(xué)生一樣重新學(xué)習(xí)和研究如何做銷售。我認(rèn)為,過去高級(jí)員工和店長的工作經(jīng)歷只能代表我獲得了原公司的認(rèn)可,如果在新公司做出一番業(yè)績,需要我有一顆平常心、一顆上進(jìn)心、一顆持久心和與時(shí)俱進(jìn)的創(chuàng)新精神。

          轉(zhuǎn)眼兩個(gè)多月過去了,在大家的幫助和自身的努力下,我在工作上收獲了很多,也有很多的思考和體會(huì)。臨近轉(zhuǎn)正時(shí)間,為了更好地做好今后的各項(xiàng)工作,現(xiàn)對(duì)以往的工作做一下總結(jié)并為公司提出一些的建議。

          一、兩個(gè)多月的工作情況

          我是二月份進(jìn)入我們公司的。入職以前,我對(duì)xx的商圈的情況作了一番仔細(xì)的調(diào)查。我發(fā)現(xiàn)xx商場雖然交通便利,周圍人口密度也大,但潛在的消費(fèi)能量卻沒有釋放出來。主要的原因是這里雖然人口密集,但居住的人群大多是原先大型國營企業(yè)的員工,他們在改革開放后的收入每況愈下,很多企業(yè)破產(chǎn)重組,家庭收入積累較少,在奢侈品的消費(fèi)上非?量。另外,一些新移民雖然買了房子,但大多是年輕人,房貸負(fù)擔(dān)和收入微薄也讓他們在珠寶首飾消費(fèi)上

          還有,這里雖交通便利,但這里是個(gè)快速公交通道,很多人只是路過這里,因?yàn)檫@里的沒有政府的辦事機(jī)構(gòu)和繁華的商圈,他們并不在這里停留消費(fèi),這樣,王府井商場不太容易吸引來高端消費(fèi)群體,給奢侈品的銷售帶來了很多困難;谝陨锨闆r,我入職后更加注重提升自身的業(yè)務(wù)能力和銷售技巧。主要是從以下方面做出努力:

          1、迅速了解我公司的企業(yè)文化、產(chǎn)品定位和銷售策略

          熟悉一個(gè)公司的企業(yè)文化和產(chǎn)品定位是做好工作的基本條件。我原先所在的公司是一個(gè)創(chuàng)辦時(shí)間較長的公司,公司非常注重對(duì)員工企業(yè)文化的教育和熏陶,使員工能把公司的歷史和理念作為自身行為的有機(jī)組成部分自覺行動(dòng)。但各個(gè)公司的文化沒有高低貴賤之分,只有文化和公司本身融合與匹配程度的區(qū)別。新的公司有新的文化理念,我要盡快融入新公司的'文化中,克服老公司文化對(duì)自身認(rèn)同新公司上的影響。

          通過學(xué)習(xí),我知道xxx公司是一個(gè)充滿新生命力的公司,致力于達(dá)到“讓每一位渴望擁有鉆石的人都能夠得到適合自身的鉆石”的目標(biāo)。公司尊尊每一個(gè)人的情感獨(dú)特性和唯一性,就像鉆石的每一面都有不同的光澤一樣。充分體現(xiàn)了崇高的人文精神和人性關(guān)懷,讓鉆石充滿溫度,散發(fā)著迷人的芳香。

          我們公司經(jīng)過近二十年的發(fā)展,通過與國際頂尖鉆石生產(chǎn)機(jī)構(gòu)的合作,已經(jīng)形成了設(shè)計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn)包裝到銷售的一條龍產(chǎn)業(yè)模式,讓消費(fèi)者真正享受與世界同步享受全球鉆石資源。這給我們的銷售增強(qiáng)了必勝的信心和強(qiáng)大的保障。

          公司高起點(diǎn)整合資源,在渠道開發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、價(jià)格競爭、質(zhì)量保證、全程服務(wù)、宣傳推廣等方面都做了很好的頂層設(shè)計(jì)與思考,使我們的公司的銷售策略非常明晰。為我們的努力指明非常準(zhǔn)確的目標(biāo)。

          2、提升自身的銷售能力和技巧

          作為一線銷售人員,銷售能力和技巧直接關(guān)系到公司銷售目標(biāo)的達(dá)成。銷售能力是一個(gè)終端銷售顧問綜合實(shí)力的表現(xiàn)。

          在認(rèn)知上,銷售人員要充分了解產(chǎn)品的性質(zhì)和特征,賦予產(chǎn)品美好的故事,讓顧客買產(chǎn)品的同時(shí),獲得更多的精神超附加值,增加對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同度。

          在情感體驗(yàn)上,銷售人員要賦予產(chǎn)品不同方式的美感體驗(yàn),要近乎癡迷的熱愛自身的產(chǎn)品,這樣才能對(duì)顧客進(jìn)行情感傳遞,讓顧客佩戴鉆石的時(shí)候,內(nèi)心充滿溫暖,充滿愛的力量,增加對(duì)產(chǎn)品的忠誠度。

          在行為表達(dá)上,銷售員要學(xué)會(huì)高超的產(chǎn)品展示技巧,要換位考慮對(duì)方的佩戴需求并合理展示。銷售顧問是消費(fèi)者最好的鏡子,標(biāo)準(zhǔn)完美的展示會(huì)讓顧客看到自身佩戴鉆石高貴的形象,促成購買并形成連鎖購買效應(yīng)。為消費(fèi)者設(shè)計(jì)佩戴方式和傳授保養(yǎng)方法,會(huì)讓消費(fèi)者成為流動(dòng)的宣傳員,讓你的產(chǎn)品無時(shí)無刻都在說話,從而增加產(chǎn)品的知名度。

          3、認(rèn)真觀察消費(fèi)者的消費(fèi)心理

          消費(fèi)心理是消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)中、消費(fèi)后的一種動(dòng)態(tài)的心理過程。包括了對(duì)產(chǎn)品的直覺判斷和理性權(quán)衡,也包括產(chǎn)品咨詢、試戴和購買全程的情感體驗(yàn)。這些微小的細(xì)節(jié)我們都必須察覺,及時(shí)發(fā)現(xiàn)顧客的購買顧慮,引導(dǎo)顧客準(zhǔn)確表達(dá)需求并及時(shí)解決,這樣顧客就會(huì)放心購買,減少顧客到別的單位對(duì)比,引發(fā)惡性競爭和跑單現(xiàn)象。

          4、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作與銷售配合

          團(tuán)隊(duì)的整體心理結(jié)構(gòu)與銷售業(yè)績的提升關(guān)系很大,尤其以女性銷售為主的團(tuán)隊(duì)里,團(tuán)隊(duì)的整體心理相對(duì)復(fù)雜和微妙。入職以來,我積極與店長溝通,了解整體銷售目標(biāo)和管理目標(biāo),自覺遵守各項(xiàng)規(guī)章制度,做到以身作則。與其他同事交流銷售技巧并共同探討銷售中遇到的問題,使大家的勁往一處使,心往一處想。當(dāng)然還要合理擺正自身的位臵,認(rèn)真把崗位職責(zé)要求的工作做好,與大家做到無縫配合,并在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候發(fā)揮自身的主觀能動(dòng)性。

          二、對(duì)公司xx市場發(fā)展的一些建議

          根據(jù)近幾年我對(duì)行業(yè)的理解和觀察,在總結(jié)自身工作的同時(shí),盡量為公司一些公司提一些小小的建議,希望能對(duì)公司決策有參考價(jià)值。

          1、賣場選擇和終端搶占

          這幾年,鄭州賣場的商業(yè)模式和布局發(fā)生了很大的變化,整體來說有如下一些特征:

          (1)一些綜合老賣場遭遇困境,它們改制不成功,效率低下,負(fù)擔(dān)沉重,但仍苦苦堅(jiān)守。這里主要的代表是xx等等,這些商場多集中在xx的老商圈和xx商圈,因?yàn)閭鹘y(tǒng)的商業(yè)模式設(shè)計(jì)已經(jīng)跟不上時(shí)代步伐,購物環(huán)境老化,人員思想陳舊,影響了企業(yè)發(fā)展;

          (2)一些新式的購物商場出現(xiàn),但定位不準(zhǔn)確,本土化不太成功,這里主要有沃爾瑪、家樂福、華潤萬家等。他們進(jìn)入鄭州的時(shí)候,往往聲勢比較兇猛,但在后續(xù)的發(fā)展中往往對(duì)消費(fèi)者把握、對(duì)供應(yīng)商管理不太到位、造成效率較低,賣場的發(fā)展速度越來越慢,甚至有的出現(xiàn)關(guān)閉情況;

          (3)有一些的商場本土化較好,跟政府關(guān)系密切,進(jìn)入鄭州時(shí)進(jìn)行了充分的市場調(diào)研和論證,現(xiàn)在發(fā)展勢頭很猛。主要有丹尼斯、萬達(dá)商場、大商和永輝,前兩者定位較高,后兩者定位較低,他們幾乎成了鄭州的主流業(yè)態(tài),吸引了大量的消費(fèi)群體。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn),這些商場的奢侈品銷售相對(duì)來說都比以上其他商場較好。因此,我們選擇商場的時(shí)候要分梯隊(duì)分層次地投放人力物力,做到物盡其用,人盡其才。

          另外、賣場內(nèi)展區(qū)選擇和裝修布臵也很重要,這些資源往往比較稀缺,因此業(yè)務(wù)人員在選擇終端的時(shí)候要提前規(guī)劃,要有前瞻性,要熟悉商場里面業(yè)務(wù)操作的技巧和關(guān)系,以便獲取有利的位臵。還有,關(guān)注鄭州航空港綜合實(shí)驗(yàn)區(qū)的商業(yè)模式和布局,同時(shí)關(guān)注東區(qū)和南區(qū)的發(fā)展情況并合理布局賣場,將給我們的競爭帶來先入為主的優(yōu)勢。

          2、銷售管理和業(yè)務(wù)培訓(xùn)

          銷售管理是基于目標(biāo)和過程的雙向管理過程。一般商場終端的銷售目標(biāo)都是終端按照以往歷史銷售情況,結(jié)合當(dāng)前情況上報(bào)銷售計(jì)劃,然后公司根據(jù)情況調(diào)整計(jì)劃,最后確定銷售目標(biāo)。這樣制定方法比較務(wù)實(shí),也具有可操作性。銷售目標(biāo)的分解往往是一個(gè)很有技巧性的問題,需要店長做多方面的考量,使分配到每個(gè)人身上的任務(wù)都合理,并且大家都很有信心,這樣才是成功的。但事實(shí)上很多店長因?yàn)橐恍┲饔^原因往往不能合理分配任務(wù),造成旱澇不均,團(tuán)隊(duì)不和諧、互相猜忌、辭職離職頻發(fā)等問題。當(dāng)然,任務(wù)達(dá)成后的獎(jiǎng)勵(lì)也是很必要的,但這些獎(jiǎng)勵(lì)也是店長具體分配,也需要很高的技巧,才能達(dá)到獎(jiǎng)勵(lì)的有效性。

          業(yè)務(wù)培訓(xùn)對(duì)于以上問題的解決具有很重要的作用,可以采用經(jīng)驗(yàn)交流和內(nèi)部充分溝通的方法來解決遇到的問題。培訓(xùn)的目的是提高員工的綜合素質(zhì),更重要的是提升員工的視野,讓員工學(xué)習(xí)新知識(shí),站在更高角度看問題。優(yōu)秀的員工就要有不一樣的思維模式,這樣培養(yǎng)成的員工才有創(chuàng)造力。

          3、假日促銷和日常跟單

          銷售目標(biāo)制定后,利用節(jié)假日消費(fèi)者集中購買進(jìn)行促銷是很重要的一項(xiàng)工作。一般每次的促銷都要提前半個(gè)月設(shè)計(jì)方案,準(zhǔn)備貨源和促銷品,布臵終端展示區(qū),對(duì)員工進(jìn)行話語標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)等等。這項(xiàng)工作如果開展較好,往往能很容易超額達(dá)成銷售目標(biāo),但如果準(zhǔn)備不好,就會(huì)被對(duì)手搶占客源。日常跟單是一項(xiàng)很細(xì)致的工作,根據(jù)以往顧客信息和購買意愿,采取回訪,電話告知活動(dòng),飾品保養(yǎng)提醒等方法將潛在客戶和猶豫型客戶變成立即購買型客戶。這需要設(shè)計(jì)很好的方案,需要細(xì)心和耐心,既要用好公司提供的大的銷售政策,又要終端在服務(wù)上大膽創(chuàng)新,這樣才能讓所有來訪的客戶變成購買客戶。

          以上是我兩個(gè)多月的工作總結(jié)和一些不成熟的建議,并根據(jù)自身以往的經(jīng)驗(yàn)和思考談一些粗淺的認(rèn)識(shí)。我希望在多了解公司的基礎(chǔ)上結(jié)合自身所在終端的實(shí)際情況,在以后的工作中充分發(fā)揮自身的主觀能動(dòng)性,把公司的工作做好,并能為公司提供一些合理的建議。謝謝!

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