銷售計(jì)劃方案

銷售計(jì)劃方案模板

　　時(shí)光在流逝，從不停歇，我們的工作又進(jìn)入新的階段，為了今后更好的工作發(fā)展，是時(shí)候開始制定計(jì)劃了。我們該怎么擬定計(jì)劃呢？下面是小編為大家整理的銷售計(jì)劃方案模板，歡迎閱讀與收藏。

銷售計(jì)劃方案模板1

　　隨著月餅銷售高峰期來臨，各酒店月餅銷售進(jìn)入了白熱化的狀態(tài)，成為酒店總經(jīng)理及員工每年的一道關(guān)卡。作為酒店業(yè)，經(jīng)營是主體，而類似于中秋月餅、端午粽子之類的銷售策劃，均為附屬增收方式，是根據(jù)市場情況可調(diào)整的。現(xiàn)在的業(yè)主方，完全不了解市場的變化，每年給總經(jīng)理制定呆板的月餅銷售數(shù)量，導(dǎo)致員工及管理層人心惶惶，員工流失率過大，得不償失。

　　20xx年，筆者所在的.酒店同時(shí)有銷售任務(wù)，但量非常少，編內(nèi)人員近800人，另有數(shù)量不少的編外人員，僅銷售2100盒，按照部門自行消化，不設(shè)定個(gè)人死任務(wù)，加大對員工的獎勵(lì)，公司有微利的方式進(jìn)行，后期筆者酒店不僅全額完成任務(wù)，并且超過任務(wù)數(shù)的一倍，員工感覺輕松，公司同樣獲利。

　　筆者將過去的方案全部呈現(xiàn)出來，是希望在月餅銷售來臨的旺季，合理制定銷售任務(wù)，勿本末倒置，推動全員銷售月餅，忘記了服務(wù)的重要性。

　　【20xx年度月餅銷售方案事宜】

　　隨著中秋節(jié)日趨臨近，酒店的月餅銷售也將啟動，因酒店去年剛開業(yè)無月餅銷售記錄數(shù)據(jù)，只能根據(jù)今年市場預(yù)測及過往經(jīng)驗(yàn)，確定本年度月餅銷售方案。

　　【總 目 標(biāo)】

　　計(jì)劃銷售任務(wù)30萬（除掉各部門提成后），按照目標(biāo)2100盒推進(jìn)

　　【任務(wù)分解】

　　市場營銷部：400盒（七星伴月100盒，五仁或白蓮蓉200盒，蛋黃蓮蓉100盒）

　　會員客戶部：200盒（七星伴月50盒，五仁或白蓮蓉100盒，蛋黃蓮蓉50盒）

　　采購部：300盒（七星伴月300盒）

　　房務(wù)部：200盒（七星伴月50盒，五仁或白蓮蓉100盒，蛋黃蓮蓉50盒）

　　中餐部：600盒（七星伴月150盒，五仁或白蓮蓉300盒，蛋黃蓮蓉150盒）

　　娛樂部：200盒（七星伴月50盒，五仁或白蓮蓉100盒，蛋黃蓮蓉50盒）

　　水療部：200盒（七星伴月50盒，五仁或白蓮蓉100盒，蛋黃蓮蓉50盒）

　　合計(jì)：2100盒

　　【贈送部分】

　　政府單位：200盒

　　銷售排行：200盒（消費(fèi)排行前100名單位，每單位送2盒）

　　關(guān)系單位：100盒

　　總辦成員：10盒/人贈送給客戶（具體名單另附），小計(jì)110盒

　　員工月餅：編內(nèi)780盒，DJ140盒，推廣員150盒，中醫(yī)技師180盒，小計(jì)1150盒（經(jīng)理級、主管級發(fā)四個(gè)裝蛋黃蓮蓉）

　　備注：

　　政府單位由總辦統(tǒng)計(jì)、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、采購總監(jiān)、對外工作部門統(tǒng)計(jì)準(zhǔn)確數(shù)字，報(bào)總辦夏子帆，轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)統(tǒng)一采購。

　　銷售排行單位由市場營銷部核查各部門消費(fèi)排行，統(tǒng)一數(shù)據(jù)交財(cái)務(wù)。

　　關(guān)系單位由董事長交代，轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)部門統(tǒng)計(jì)。

　　【品種設(shè)置】

　　月餅種類、門市售價(jià)、銀行卡.現(xiàn)金6折、會員卡7折

　　七星伴月（8個(gè)裝）、328元、196.8元、229.6元

　　金華火腿五仁（4個(gè)裝）、228元、136.8元、159.6元

　　雙黃白蓮蓉（4個(gè)裝）、218元、130.8元、152.6元

　　蛋黃蓮蓉（4個(gè)裝）、138元、82.8元、96.6元

　　備注：原則上要求用現(xiàn)金和銀行卡買單，客戶要求會員卡買單時(shí)，公司按照原價(jià)的7折收取

　　【出品采購】

　　1、出品工作由采購部門對外統(tǒng)一采購，暫時(shí)不考慮中餐廳自行制作。

　　2、數(shù)量：見附表一

　　【企劃工作】

　　月餅盒設(shè)計(jì)工作，按預(yù)定計(jì)劃完成月餅的印刷制作工藝。

　　制作宣傳豎幅，安排在外墻懸掛，主題突出“明月千里慶團(tuán)圓，佳節(jié)美景賀中秋”，內(nèi)容為月餅促銷內(nèi)容。

　　設(shè)計(jì)制作宣傳單張5000份，主要內(nèi)容為月餅相關(guān)信息，用于銷售人員外出洽談及店內(nèi)房間宣傳使用。

　　市場營銷部設(shè)計(jì)月餅銷售預(yù)定單，交企劃部統(tǒng)一印刷，格式需靈活，便于來年使用。

　　制作月餅券3000張。

　　【優(yōu)惠政策】

　　酒店散客預(yù)定：大堂點(diǎn)計(jì)入公司賬，按門市價(jià)銷售，團(tuán)隊(duì)客人銷售必須到總辦申請，方可給予8折優(yōu)惠。

　　各部門月餅銷售，原則上不提供發(fā)票，對需要出具發(fā)票的單位，統(tǒng)一出具餐飲或客房發(fā)票（會員卡前期已一次性支付發(fā)票，購買月餅不開發(fā)票）。

　　月餅銷售工作完成后，各簽單經(jīng)手人配合收回銷售款項(xiàng)交財(cái)務(wù)部，根據(jù)款項(xiàng)收回速度10月份完成核算工作，財(cái)務(wù)單獨(dú)出具報(bào)表報(bào)總辦核算實(shí)際利潤。

　　【銷售方式】

　　1、8月5日以任務(wù)數(shù)量將月餅券發(fā)到各任務(wù)銷售部門的主要負(fù)責(zé)人，由部門負(fù)責(zé)人自行安排對外銷售。

　　2、市場營銷部、會員客戶部可在任意收銀點(diǎn)銷售月餅，但必須與收銀員核對清楚。

　　2、購買時(shí)統(tǒng)一在收銀臺支付欠款，各部門自行統(tǒng)計(jì)日銷售數(shù)量，當(dāng)日與收銀核對，收銀臺每天單獨(dú)制作報(bào)表交稽核。

　　【領(lǐng)取方式】

　　1、憑票到銷售部門，由銷售者本人協(xié)同客人前往酒店大堂（現(xiàn)精品店位置）負(fù)責(zé)領(lǐng)取，房務(wù)部安排專人看管領(lǐng)取點(diǎn)及發(fā)放月餅。

　　2、各部門可自行在本部門設(shè)立月餅領(lǐng)取點(diǎn)備倉，需要月餅備倉的部門從房務(wù)部開具借條借出月餅自行保管。

　　3、財(cái)務(wù)、采購?fù)瑫r(shí)做好統(tǒng)計(jì)工作，不夠的餅盒及時(shí)采購。

　　【獎罰標(biāo)準(zhǔn)】

　　1、任務(wù)內(nèi)銷售：各部門領(lǐng)取任務(wù)指標(biāo)后，未按照指標(biāo)完成額定任務(wù)，倒扣部門負(fù)責(zé)人工資20%。

　　2、銷售獎勵(lì)：公司統(tǒng)一按照凈售價(jià)回收款項(xiàng)，超出部分即為部門提成款。

　　【相關(guān)事項(xiàng)】

　　月餅盒和券制作按照企劃工作內(nèi)容按期完成。

　　廣告豎幅8月份（慶典廣告后）完成。

　　網(wǎng)絡(luò)部負(fù)責(zé)將月餅門市價(jià)及折扣價(jià)寫入系統(tǒng)，部分特殊價(jià)格無法電腦打單時(shí)，收銀臺采用手工單方式。

　　8月10日后開始領(lǐng)取月餅。

　　9月30日（中秋節(jié)第二日）截止月餅領(lǐng)取。

　　對賬表。

銷售計(jì)劃方案模板2

　　從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在河南市場上，xx產(chǎn)品品牌眾多，xx天星由于比較早的進(jìn)入河南市場，xx產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。

　　客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在

　　1）銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有xx個(gè)，加上沒有記錄的概括為xx個(gè)，八個(gè)月xx天的時(shí)間，總體計(jì)算三個(gè)銷售人員一天拜訪的客戶量xx個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

　　2）溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運(yùn)輸有限公司就是一個(gè)明顯的例子。

　　3）工作沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個(gè)寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

　　4）新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。

　　一、市場分析

　　現(xiàn)在河南xx市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣得偏高的價(jià)位，在本年銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價(jià)格不是太別重要的問題，但面對采購數(shù)量比較多時(shí)，客戶對產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母�動，這樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售。

　　在鄭州區(qū)域，因?yàn)閤x市場首先從鄭州開始的，所以鄭州市場時(shí)競爭非常激烈的市場。簽于我們公司進(jìn)入市場比較晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒有什么優(yōu)勢，在鄭州

　　開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上，那里的市場競爭相對的來說要比鄭州小一點(diǎn)。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。

　　市場是良好的，形勢是嚴(yán)峻的。在河南xx市場可以用這一句話來概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好，沒有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)機(jī)會，永遠(yuǎn)沒有機(jī)會在做這個(gè)市場。

　　二、20xx年工作計(jì)劃

　　在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來做：

　　1）建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

　　人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。

　　2）完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

　　銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。

　　3）培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。

　　培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的'在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

　　4）在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。

　　根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。

　　5）銷售目標(biāo)

　　今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

銷售計(jì)劃方案模板3

　　1、xxx品牌的戰(zhàn)略定位：細(xì)分市場一線品牌、大飲料行業(yè)二線品牌。

　　2、20xx年市場目標(biāo)：開辟城市區(qū)域市場120個(gè)；年銷售額5000萬元以上。

　　3、按照xxx品牌的戰(zhàn)略定位和20xx年市場目標(biāo)，結(jié)合現(xiàn)有的資源狀況，我們確立了一種混合營銷模式：試銷+區(qū)域樣板市場+區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷。

　　4、省外市場以省級經(jīng)理為責(zé)任單位，省內(nèi)市場以片區(qū)經(jīng)理為責(zé)任單位，省內(nèi)市場片區(qū)經(jīng)理等同于省外市場的省級經(jīng)理。下同。省內(nèi)市場的直供渠道歸xxx招商部管理。

　　5、公司要求每位省級經(jīng)理都必須成為經(jīng)銷商的投資顧問。因此，幫助經(jīng)銷商成功做好試銷、經(jīng)銷和區(qū)域樣板市場的啟動和銷售工作，確保經(jīng)銷商首批進(jìn)貨額的成功銷售，是每位經(jīng)理的職責(zé)所在。

　　6、本方案內(nèi)容分為兩個(gè)部分，市場費(fèi)用控制和產(chǎn)品策略等內(nèi)容為指令性規(guī)定，市場運(yùn)作模式為指導(dǎo)性意見。本方案自公布之日起執(zhí)行。

　　一、試銷

　　1、試銷區(qū)域：全國任何城市，凡是符合經(jīng)銷商要求的企業(yè)均可試銷。試銷區(qū)域以城市為單位。全國一級市場的試銷，月進(jìn)貨量達(dá)到一定規(guī)模（如每月銷量為10萬元）時(shí)，要控制貨品流向。

　　2、目的和目標(biāo)：試銷為了經(jīng)銷，一要確保經(jīng)銷商在試銷中獲得利益（至少能看得見利益），二要為經(jīng)銷商總結(jié)一套成功的市場模式。新老經(jīng)銷商均可參與試銷。以地級市場為單位，每城市市場可尋找3家左右的經(jīng)銷商進(jìn)行試銷。說明：未來每城市只能選一家獨(dú)家經(jīng)銷商，其他參與試銷的經(jīng)銷商可整合為分銷商。

　　3、進(jìn)貨額度：最低1萬元，最高2萬元。確保經(jīng)銷商的投資安全。

　　4、物料配比：公司將根據(jù)經(jīng)銷商首批進(jìn)貨金額，免費(fèi)配比促銷物料。單頁5000份，牙簽盒1000個(gè)，海報(bào)500x2張，餐飲終端合作書500張，不干膠貼200張，vcd廣告工具光盤一個(gè)，dvd電視廣告光碟一個(gè)。非首額的宣傳物料和助銷品按成本價(jià)銷售給乙方。

　　5、試銷獎勵(lì)：試銷的`目的是為了幫助試銷的經(jīng)銷商成為該區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商。因此，必須進(jìn)行市場試驗(yàn)工作。為獎勵(lì)試銷者的市場試驗(yàn)，廠家返還進(jìn)貨額的20%貨品，用于市場促銷試驗(yàn)。如商家不能提供試銷試驗(yàn)資料，在后續(xù)進(jìn)貨中廠家有權(quán)將該額度的貨品扣回。

　　6、試銷方案：設(shè)定進(jìn)貨額完成銷售的時(shí)間目標(biāo)為2個(gè)月左右；省級經(jīng)理和經(jīng)銷商一道確定試銷終端規(guī)劃（包括鋪貨終端、促銷終端）；省級經(jīng)理必須關(guān)注每個(gè)試銷經(jīng)銷商的銷售進(jìn)度（以15天為一個(gè)期限提交報(bào)告），至1個(gè)月時(shí)如銷售未有起色，則必須拿出改進(jìn)方案；如銷售獲得成功，也要按月總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。

　　7、試銷工作程序：尋找經(jīng)銷商認(rèn)知產(chǎn)品并產(chǎn)生興趣鼓勵(lì)直接成為獨(dú)家經(jīng)銷商如暫時(shí)還沒有信心，可進(jìn)行試銷確定試銷額度對經(jīng)銷商終端（餐飲+商超）效能進(jìn)行評估按照2個(gè)月內(nèi)完成進(jìn)貨額銷售的目標(biāo)制定試銷終端（餐飲+商超）規(guī)劃確定組織公司制定的促銷方案的終端數(shù)量（商超：堆頭，免費(fèi)品嘗，pop、單頁；餐飲：好口彩摸獎促銷），要求：ka堆頭促銷、散發(fā)單頁不少于1家，b類商超堆頭、免費(fèi)品嘗、散發(fā)單頁不少于3家，社區(qū)店張貼海報(bào)、散發(fā)單頁不少于5家。餐飲終端大酒店摸獎促銷、派發(fā)單頁、名片不少于1家，中檔酒樓摸獎促銷、派發(fā)單頁、名片不少于2家，社區(qū)餐飲海報(bào)張貼不少于5家對上述終端進(jìn)行終端效能評估、促銷效果評估，提交半月度報(bào)告市場診斷、拾遺補(bǔ)缺，確保成功協(xié)調(diào)經(jīng)銷商簽訂獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議后續(xù)開發(fā)工作跟進(jìn)。

　　8、試銷的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

　　一、如何找到所需要的終端質(zhì)量和數(shù)量。經(jīng)銷商未必一開始就拿出最好的終端來試銷，要計(jì)算該終端的費(fèi)用和效能之間的投入與產(chǎn)出比。在條件容許的情況下，找到試銷所需要的終端，以確保進(jìn)貨額的銷售。

　　二、如何確保促銷工作的執(zhí)行到位。要和經(jīng)銷商充分溝通，要督促經(jīng)銷商將促銷落實(shí)到人、財(cái)、物上。明確的告訴經(jīng)銷商：最后確立獨(dú)家經(jīng)銷商，一要看你的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模、實(shí)力，二要看你的促銷工作如何。

　　9、試銷結(jié)束和獨(dú)家經(jīng)銷開始：試銷工作過程中，招商部依據(jù)省級經(jīng)理的半月度報(bào)告，對各試銷經(jīng)銷商進(jìn)行評估，再根據(jù)經(jīng)銷商的獨(dú)家經(jīng)銷意愿、網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和實(shí)力，確立獨(dú)家經(jīng)銷商并提出相應(yīng)的經(jīng)銷商資源整合方案。一當(dāng)確立獨(dú)家經(jīng)銷商，試銷就宣告結(jié)束。如兩到三個(gè)月后，僅有1家試銷者且他又不愿意簽訂獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議，可繼續(xù)試銷1輪。公司也繼續(xù)在當(dāng)?shù)卣猩�。全國一級市場因�(yàn)榻?jīng)銷時(shí)機(jī)不成熟需要繼續(xù)試銷的，則繼續(xù)試銷政策。但月進(jìn)貨量達(dá)到10萬元以上時(shí)，公司也指派專人（省級經(jīng)理）控制該區(qū)域貨品流向。

　　二、經(jīng)銷

　　1、區(qū)域選擇：全國一級城市、直轄市、計(jì)劃單列市、部分省會城市均不在本節(jié)經(jīng)銷內(nèi)容之列，它們屬于下一節(jié)樣板所討論的區(qū)域?qū)ο蟆１竟?jié)經(jīng)銷所涉及的區(qū)域城市僅為樣板城市以下的城市。

　　2、渠道模式：區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商+（區(qū)縣、行業(yè)、特殊渠道）分銷商。各地分銷商的結(jié)構(gòu)是復(fù)雜的。主要有：區(qū)縣區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷（主要負(fù)責(zé)區(qū)縣的餐飲、商超終端開發(fā)銷售）；城市餐飲、商超終端的拾遺補(bǔ)缺；城市市場的特通渠道；未來的流通批發(fā)（涵蓋城市全區(qū)域的批發(fā)商）等。省級經(jīng)理不僅要協(xié)助獨(dú)家經(jīng)銷商直接開發(fā)終端，還要協(xié)助獨(dú)家經(jīng)銷商開展分銷。搶占地盤，得渠道者得天下！

　　3、首批進(jìn)貨額：首批進(jìn)貨額最低為5萬元；最高為啟動期銷售目標(biāo)；建議首批進(jìn)貨額為啟動期銷售目標(biāo)的二分之一。

　　4、投入模式：廠商共同投入市場開發(fā)費(fèi)用。市場開發(fā)費(fèi)用包括：終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用等，不包括廠家的人員費(fèi)用。投入前提是經(jīng)銷商無償提供不產(chǎn)生新費(fèi)用或費(fèi)用很小的終端數(shù)量，即商家投資源。市場開發(fā)分為前、中、后3個(gè)時(shí)期，整個(gè)時(shí)間為12個(gè)月。其中，前期為市場啟動期，時(shí)間為3個(gè)月；中期3個(gè)月；后期6個(gè)月。

　　5、費(fèi)用預(yù)算：前3個(gè)月，公司投入的終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用，約為進(jìn)貨額的20%，其中終端建設(shè)費(fèi)用不低于進(jìn)貨額的15%。公司總費(fèi)用控制在30%以內(nèi)。中期3個(gè)月，終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用，約為銷售額的20%，公司投入其中的一半，即10%。終端建設(shè)費(fèi)用不低于12%，廠家和商家各分?jǐn)?%；廣告和促銷費(fèi)用（約為銷售額的8%）廠家和商家按1：1（即50%：50%）投入。公司總費(fèi)用控制在18%以內(nèi)。后期6個(gè)月，終端建設(shè)費(fèi)用根據(jù)雙方需要商定，約為銷售額的1%，由商家投入。地面廣告費(fèi)用約為地面銷售額的10%，廠家和商家按1：1（即50%：50%）投入。公司總費(fèi)用控制在11%以內(nèi)。

　　6、市場費(fèi)用的結(jié)算和支付：廠家以首批進(jìn)貨額的20%預(yù)付市場費(fèi)用，市場開發(fā)費(fèi)用由經(jīng)銷商墊支，按月度計(jì)劃和實(shí)際開支向廠家報(bào)銷。廠家核準(zhǔn)真實(shí)無誤后，商家墊付的費(fèi)用可沖抵貨款。至中、后期，廠家預(yù)付的首額20%費(fèi)用可轉(zhuǎn)化為廠家的廣告投入，也可沖抵商家的渠道費(fèi)用。在啟動期3個(gè)月里，該預(yù)付費(fèi)用廠家不得沖抵商家核準(zhǔn)報(bào)銷的市場費(fèi)用。

銷售計(jì)劃方案模板4

　　在每年11月至12月，很多企業(yè)都開始著手策劃第二年度營銷方案，有很多企業(yè)策劃案很好，但第二年下來效果卻不好，其原因是方案缺乏可操行；也有很多企業(yè)策劃案不系統(tǒng)規(guī)范，在第二年實(shí)際運(yùn)營過程中，面對競爭對手的打擊卻無還手之力，其原因是方案缺乏系統(tǒng)性規(guī)范性；更有很多企業(yè)連年度營銷方案都沒有，第二年的經(jīng)營過程中很多事情都是老板臨時(shí)拍腦袋決定，業(yè)績自然可想而知。因此，一份可執(zhí)行強(qiáng)、系統(tǒng)規(guī)范的年度營銷策劃方案，對企業(yè)來年的營銷業(yè)績具有決定性作用。而且可以避免企業(yè)浪費(fèi)大量時(shí)間、人力、物力、財(cái)力，可以避免掉企業(yè)做很多無用功。筆者結(jié)合自身為眾多大企業(yè)連續(xù)八年策劃年度營銷方案的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，提供年度營銷策劃方案所具有的主要內(nèi)容，以供各企業(yè)參考！

　　第一、系統(tǒng)規(guī)范的市場診斷

　　主要針對與競爭對手的`新品、新的營銷策略等動態(tài)資訊進(jìn)行診斷并預(yù)知預(yù)判；消費(fèi)者的新消費(fèi)趨勢、消費(fèi)動態(tài)等咨訊預(yù)知預(yù)判；市場流行趨勢、市場動態(tài)等咨訊預(yù)知預(yù)判；掌握第一手有價(jià)信息，對年度營銷方案具有方向指導(dǎo)性作用！

　　第二、企業(yè)自身SWOT分析

　　對企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢、阻礙點(diǎn)、機(jī)會點(diǎn)進(jìn)行系統(tǒng)分析，結(jié)合市場、競爭對手、消費(fèi)者及企業(yè)的實(shí)際情況，找出企業(yè)來年的突破口。如果說“系統(tǒng)規(guī)范的市場診斷”為知彼的話，“企業(yè)自身SWOT”分析就為知己，知己知彼，才能制訂出來年?duì)I銷的大方向。

　　第三、營銷策略制訂

　　營銷策略的制訂很關(guān)鍵，是通過“抓大放小、精耕細(xì)作”還是“橫向擴(kuò)張、深化經(jīng)營”等什么策略，來在激烈的同質(zhì)化市場中突圍而出，其包含“營銷主題、營銷目標(biāo)、行業(yè)地位、市場定位、消費(fèi)定位、價(jià)格定位、產(chǎn)品組合、營銷階段的劃分、通路策略、終端策略、促銷策略、服務(wù)策略、廣告策略”等內(nèi)容設(shè)定，有方向，有宗旨，營銷策略就比較系統(tǒng)完善！

　　第四、品牌策略制訂

　　此為專門進(jìn)行品牌建設(shè)管理維護(hù)的關(guān)鍵，針對品牌資產(chǎn)的實(shí)際情況，品牌在市場上、行業(yè)中的地位和認(rèn)知程度，有針對性進(jìn)行管理、維護(hù)、提升，如“知名度有余，美譽(yù)度不足”，就在來年針對“美譽(yù)度”進(jìn)行提升；如在行業(yè)中知名度比較高，而在大眾市場中，消費(fèi)者不認(rèn)知，那就針對大眾消費(fèi)市場進(jìn)行“品牌知名度”建設(shè)等等，具體視品牌實(shí)際情況而定！

　　第五、詳細(xì)營銷方案制訂

　　在已經(jīng)制訂的策略基礎(chǔ)上，策劃詳細(xì)執(zhí)行方案，“主題促銷、常規(guī)促銷、節(jié)假日促銷、培訓(xùn)、服務(wù)、終端建設(shè)、通路升級、參加展會、公關(guān)活動、媒體選擇、廣告投放”等內(nèi)容的詳細(xì)執(zhí)行方案，每個(gè)詳細(xì)執(zhí)行方案不能分散各自為政，其必須圍繞年度推廣主題展開，形成主題推廣最大化功效！

　　第六、費(fèi)用預(yù)算

　　根據(jù)方案內(nèi)容，再將大的費(fèi)用“進(jìn)行歸類劃分”。沒有營銷費(fèi)用預(yù)算，什么方案都是一句空話，有營銷費(fèi)用，沒有歸類劃分，會造成極大的浪費(fèi)。其實(shí)“費(fèi)用”和“方案”是兩個(gè)互為前提的環(huán)節(jié)，在做方案前要明確大概的費(fèi)用范圍，根據(jù)費(fèi)用做方案，這樣做出來的方案才切實(shí)可行，系統(tǒng)規(guī)范！

　　第七、效果預(yù)測

　　也就是對年度營銷策劃方案的執(zhí)行效果進(jìn)行預(yù)測，判斷執(zhí)行完畢后能否完成設(shè)定的營銷目標(biāo)，并核算投入產(chǎn)出比，千人廣告成本。

　　三分方案，七分執(zhí)行，方案再系統(tǒng)規(guī)范，再可操作性強(qiáng)，關(guān)鍵取決于團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。在高執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)，在執(zhí)行過程中，可以彌補(bǔ)方案中的瑕疵；在執(zhí)行力弱的團(tuán)隊(duì)，方案效果會大打折扣！總之一句話，年度營銷方案就是“在合適的企業(yè)里，由合適的團(tuán)隊(duì)，完成合適目標(biāo)的合適方法�！�

銷售計(jì)劃方案模板5

　　根據(jù)公司xx年度深圳地區(qū)總銷售額1億元，銷量總量5萬套的總目標(biāo)及公司xx年度的渠道策略做出以下工作計(jì)劃：

　　一、市場分析

　　空調(diào)市場連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動了。二、三級市場的低端需求，同時(shí)隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴(kuò)張。xx年度內(nèi)銷總量達(dá)到20xx萬套，較20xx年度增長11。4%。xx年度預(yù)計(jì)可達(dá)到2500萬-3000萬套。根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在5500萬套-6000萬套。中國市場容量約為3800萬套，根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分，深圳空調(diào)市場的容量約為40萬套左右，5萬套的銷售目標(biāo)約占市場份額的13%。

　　目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場的占有率約為2。8%左右，但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實(shí)力及xx年度的產(chǎn)品線，公司xx年度銷售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn)。20xx年中國空調(diào)品牌約有400個(gè)，到20xx年下降到140個(gè)左右，年均淘汰率32%。到20xx年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國空調(diào)市場活躍的品牌不足50個(gè)，淘汰率達(dá)60%。20xx年度LG受到美國指責(zé)傾銷；科龍遇到財(cái)務(wù)問題，市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中國人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響，市場份額下劃較大。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢。但深圳市場基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。

　　二、工作規(guī)劃

　　根據(jù)以上情況在xx年度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作：

　　1、銷售業(yè)績

　　根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店，完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵(lì)方案(根據(jù)市場情況及各時(shí)間段的.實(shí)際情況進(jìn)行)此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動，強(qiáng)勢推進(jìn)大型終端。

　　2、K/A、代理商管理及關(guān)系維護(hù)

　　針對現(xiàn)有的K/A客戶、代理商或?qū)⑼卣沟腒/A及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對各個(gè)K/A客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各K/A及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。

　　3、品牌及產(chǎn)品推廣

　　品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年至xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個(gè)K/A系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。

　　4、終端布置(配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展)

　　根據(jù)公司的06年度的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，(根據(jù)公司的展臺布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行)。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。(特殊情況再適時(shí)調(diào)整)

　　5、促銷活動的策劃與執(zhí)行

　　促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在06年04月—8月銷售旺季進(jìn)行，第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動，第二根據(jù)屆時(shí)的市場情況和競爭對手的銷售促進(jìn)活動，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。

銷售計(jì)劃方案模板6

　�。ㄖ袊� ）這是一個(gè)年初制定的新高蛋白營養(yǎng)奶的銷售計(jì)劃與實(shí)施方案，實(shí)施之后效果還不錯(cuò)，高蛋白營養(yǎng)奶銷售計(jì)劃及實(shí)施方案。與同仁們分享一下。

　　一、目標(biāo)

　　進(jìn)入目標(biāo)區(qū)域的一、二、三級市場，面向高端消費(fèi)人群。

　　2.建立以餐飲為主，商超為輔的銷售網(wǎng)絡(luò)。

　　3.將日月星高蛋白奶打造成企業(yè)新的增長點(diǎn)。

　　二、計(jì)劃

　　1.單辟餐飲渠道銷售營養(yǎng)奶。

　　2.策劃有針對性的主題促銷活動，快速提升產(chǎn)品的銷量。

　　3.在全國重點(diǎn)區(qū)域建立樣板市場快速啟動市場。4.通過各種資源，加大媒體對雙蛋白奶的宣傳投入力度。

　　三、戰(zhàn)略思想

　　1、以點(diǎn)帶面，以面增量的戰(zhàn)略。

　　2、鋪貨提升品牌，網(wǎng)絡(luò)提升銷量，造勢推動潮流，執(zhí)行決定成敗。

　　3、通過餐飲銷售實(shí)現(xiàn)口碑宣傳的戰(zhàn)略。

　　四、工作重點(diǎn)

　　1.結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)與市場需求，開發(fā)產(chǎn)品賣點(diǎn)。

　　2.加快招商進(jìn)度，尤其是有實(shí)力的酒水經(jīng)銷商。重視基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

　　3.在全國重點(diǎn)區(qū)域建立樣板市場。

　　4.通過大力度的終端推廣，提高產(chǎn)品銷量和知名度。

　　5.市場費(fèi)用由公司掌握，直接投入市場。

　　五、采取的方法、手段、措施

　　1、產(chǎn)品描述：TP屋頂裝，大豆蛋白加牛奶雙蛋白奶。

　　2、產(chǎn)品名稱：營養(yǎng)無限，加注"餐飲專供"字樣

　　3、產(chǎn)品包裝：TP屋頂裝，版面設(shè)計(jì)要顯的尊貴、大氣、不失時(shí)尚才能體現(xiàn)出作為高端產(chǎn)品的價(jià)值。4、產(chǎn)品規(guī)格及盤價(jià)營養(yǎng)無限TP餐飲裝到岸價(jià)終端價(jià)零售價(jià)備注箱價(jià)單包箱價(jià)單包單包蒙牛500ML餐飲裝鄭州的餐飲渠道零售12元(武漢產(chǎn))。500ML×12包48元4元96元10元15元

　　5、目標(biāo)消費(fèi)群：25歲---50歲的飲酒人士和白領(lǐng)女性。

　　6、適應(yīng)渠道：各類餐飲店、三星級以上賓館、高檔娛樂場所。

　　7、賣點(diǎn)提煉：A、護(hù)胃解酒。B、雙蛋白雙營養(yǎng)(動物蛋白和植物蛋白兩者結(jié)合)。C、美容養(yǎng)顏(針對白領(lǐng)女士)。D、降低膽固醇，預(yù)防心腦血管疾病發(fā)生。E、常飲用提高免疫力。

　　8、廣告訴求：重點(diǎn)投放地方臺，由于價(jià)格相對便宜，廣告制作可選擇長時(shí)間功能訴求，可參考醫(yī)療器械的`廣告手法。開發(fā)一個(gè)城市重點(diǎn)投放一個(gè)城市，從而激活一個(gè)城市，形成步步為營，銷售工作計(jì)劃《高蛋白營養(yǎng)奶銷售計(jì)劃及實(shí)施方案》。

　　9、目標(biāo)經(jīng)銷商：勁酒、金六福、妙士、蒙牛餐飲渠道等品牌的經(jīng)銷商或代理商。

　　10、市場運(yùn)作模式：(1)實(shí)行代理制不實(shí)行經(jīng)銷制，實(shí)行城市買斷經(jīng)營權(quán)。(2)省級城市首次打款20萬(可陸續(xù)發(fā)貨)買斷經(jīng)營，給予當(dāng)?shù)仉娨晱V告(選擇一個(gè)頻道，衛(wèi)視除外)一天不少于八檔的播放頻次，播放期三個(gè)月。形象店的進(jìn)場費(fèi)由雙方承擔(dān)，另外給予百分之十的促銷員費(fèi)用和百分之六的物料費(fèi)直至用完再打款。其中促銷員公司每月給予定期培訓(xùn)一次，以提高其銷售技能。打款以此類推。(3)地級城市首次打款10萬元(可陸續(xù)發(fā)貨)買斷經(jīng)營，給予當(dāng)?shù)仉娨晱V告一天不少于八檔的播放頻次，播放期三個(gè)月。形象店的進(jìn)場費(fèi)由雙方承擔(dān)。促銷員和物料配置同省級城市比例�？h級城市買斷經(jīng)營首次打款5萬元可買斷經(jīng)營，給予當(dāng)?shù)仉娨晱V告為期三個(gè)月(每天播放次數(shù)不低于8檔次)支持，促銷員與物料支持同上。以上若客戶再打款，電視廣告、促銷員、物料按比例繼續(xù)支持。

　　11、啟動程序：第一步，廣告帶制作完畢。第二步，招聘城區(qū)主管而不是地區(qū)主管并培訓(xùn)上崗。地區(qū)主管有對其進(jìn)行考勤的權(quán)利(每天統(tǒng)一到聯(lián)絡(luò)處報(bào)道)并不干涉其業(yè)務(wù)，城區(qū)主管直接歸省經(jīng)理管轄。該城區(qū)主管無出差權(quán)(此做法是分線作業(yè)，各司其職，互不干涉)。第三步，經(jīng)銷商的物色與確定(這個(gè)產(chǎn)品的合同版本要重新改)。

　　六、完成時(shí)間

　　1.20xx年3月31日前完成目標(biāo)區(qū)域的招商工作。

　　2.20xx年6月30日前完成目標(biāo)市場的終端鋪貨工作。

　　3.4-6月份基礎(chǔ)鋪市階段以終端形象陳列和品嘗為主。

　　4、7-9月份以旺季拓展階段以大力度促銷為主。

　　5.10-12月份以禮品銷售為主。

　　6.認(rèn)真做好"五一"、"中秋國慶""元旦"為核心的主題促銷活動。

　　7.7月-9月樣板市場進(jìn)行電視媒體宣傳。

　　七、控制手段

　　1.招商過程中要有一個(gè)篩選比較的過程，不能談一個(gè)就馬上合作。防止出現(xiàn)市場后遺癥。

　　2、在產(chǎn)品銷售的過程中，要注意對競品的跟蹤調(diào)查。這有助于我們在終端促銷時(shí)拿出更有針對性地促銷方案來。

　　3、新品上市，要求終端的形象陳列一定要有特殊陳列，并張貼宣傳畫。形象店一定要上促銷員。給酒店服務(wù)員要有開瓶費(fèi)(經(jīng)銷商提供)。

　　4、在建設(shè)促銷隊(duì)伍時(shí)，一定要注意對促銷物料贈品的管理。隨著促銷旺季的到來，促銷物料在終端發(fā)揮的作用也越來越重要。堅(jiān)決杜絕我公司的促銷物料被挪作他用。加大對這樣面的監(jiān)查工作。

　　5、在鋪市過程中，我們要控制好合理的庫存，不鼓勵(lì)盲目壓貨現(xiàn)象出現(xiàn)。要鼓勵(lì)經(jīng)銷商少進(jìn)貨，勤進(jìn)貨。這樣經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)低，愿意合作。待市場逐漸成熟后，再按照市場規(guī)律壓貨。

　　6、在每月的經(jīng)銷商回款過程中，不能忽視毛利率的考核，隨時(shí)提醒省經(jīng)理和大區(qū)經(jīng)理在追求銷量的同時(shí)不能忽視毛利率的提高。

　　7、嚴(yán)格控制好區(qū)域之間的銷售政策，決不能允許出現(xiàn)跨區(qū)域竄貨現(xiàn)象發(fā)生。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，立即嚴(yán)肅處理。

　　8、終端銷售人員管理。專職業(yè)務(wù)員每天都要給公司匯報(bào)工作，采用"10+10"考核辦法，對連續(xù)兩個(gè)月表現(xiàn)優(yōu)秀的專職業(yè)務(wù)員，要給予通報(bào)表揚(yáng)和獎勵(lì)。對于那些連續(xù)兩個(gè)月排在后十名的業(yè)務(wù)員要進(jìn)行警告，嚴(yán)重的立即撤換。

　　9、在終端促銷活動中，凡是有促銷員的，在促銷活動過程中，一定要做好客戶資料登記。為我們進(jìn)一步了解市場奠定基礎(chǔ)。

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