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凈水器銷售工作計(jì)劃
光陰迅速，一眨眼就過去了，我們又將續(xù)寫新的詩篇，展開新的旅程，現(xiàn)在就讓我們好好地規(guī)劃一下吧。好的計(jì)劃都具備一些什么特點(diǎn)呢？下面是小編精心整理的凈水器銷售工作計(jì)劃，希望能夠幫助到大家。
凈水器產(chǎn)品從90年代初進(jìn)入國內(nèi)，發(fā)展較快。20xx年以后，行業(yè)更是進(jìn)入了快車道。尤其是近幾年來，以飛速的增長和巨大的市場空間，吸引了越來越多企業(yè)進(jìn)入該行業(yè)。然而，由于凈水器行業(yè)目前仍處在無序競爭狀態(tài)，在營銷管理水平和營銷策劃等方面，與熱水器行業(yè)還有一定的差距。
佳源從1993年進(jìn)入熱水器行業(yè)，至今有近二十年的歷史。在20xx年之前，我們把主要精力放在熱水器的研發(fā)上，但時時關(guān)注著凈水器行業(yè)的發(fā)展動態(tài)。因?yàn)槲覀儓?jiān)信：使用熱水器產(chǎn)品，雖說是提升了用戶的生活質(zhì)量，但仍屬初級階段。而凈水器產(chǎn)品，則是將原水（硬）變成潔凈的“幸福水”（軟水），讓生活用水的質(zhì)量提升到一個更高階段。隨著人民的生活水平提高，凈水器市場潛力巨大，前景十分看好。在對行業(yè)和市場進(jìn)行充分研判后，我們在20xx年進(jìn)入凈水器行業(yè)。
與“水”有著特殊感情的佳源，始終以提升人類生活用水質(zhì)量為己任，20年來，我們腳踏實(shí)地、持之以恒，一心做最好的水家電產(chǎn)品，矢志成為中國研制“幸福水”的服務(wù)商。
熱水器和凈水器產(chǎn)品，雖然從技術(shù)上還是營銷策劃上說，一個已經(jīng)比較成熟，一個還處于初級階段，其產(chǎn)品的營銷方式也存在著一定的差異。但其產(chǎn)品的市場定位、營銷推廣和營銷渠道的拓展還是有較大的相同點(diǎn)。下面結(jié)合佳源銷售模式，淺談熱水器和凈水器營銷中的“變”與“不變”，與大家探討和交流。
一、變產(chǎn)品的靜態(tài)展示為動態(tài)體驗(yàn)，進(jìn)行體驗(yàn)式營銷。
任何產(chǎn)品的銷售，首先要提煉產(chǎn)品的賣點(diǎn)，其次是宣傳產(chǎn)品的功能，要打動消費(fèi)者，抓住消費(fèi)者的心。用何種手段，實(shí)現(xiàn)這一目的，體驗(yàn)式營銷是重要途徑。體驗(yàn)式營銷，讓消費(fèi)者的心與產(chǎn)品的功能一起走，是一種心理體驗(yàn)的過程，是一種成果的享受過程。一旦消費(fèi)者的體驗(yàn)獲得了滿足，往往會為這種滿足感而購買產(chǎn)品。
所以，我們要讓產(chǎn)品的靜態(tài)展示變?yōu)閯討B(tài)式體驗(yàn)。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時的商場，其產(chǎn)品陳列不動的多，能動的少。消費(fèi)者只能通過外觀、產(chǎn)品說明和營業(yè)員的介紹來了解產(chǎn)品的功能介。市場經(jīng)濟(jì)后的今天，同類產(chǎn)品競爭激烈，給產(chǎn)品營銷提出了新的要求。熱水器的體驗(yàn)式銷售較為容易，只要讓消費(fèi)者感覺到冷水變成了熱水就可，也較為直觀明了。而凈水器產(chǎn)品的體驗(yàn)式銷售，卻較難到位，自來水的原水要變成凈化水，消費(fèi)者是很難直觀感受的。哪怕有數(shù)字顯示，消費(fèi)者也不會輕易相信。他們往往認(rèn)為這些是廠家自己做的，他相信的只是水出來之后的口感如何，衛(wèi)生部門化驗(yàn)結(jié)果如何，所以凈水器在體驗(yàn)式的銷售方面比熱水器要求更高，營銷手段的創(chuàng)新，使消費(fèi)者心服口服，自然就愿意為產(chǎn)品買單。
佳源現(xiàn)有的凈水器經(jīng)銷商，多數(shù)都是原來做佳源熱水器的，在管理能力、品牌推廣和營銷渠道拓展上，都有著比較成熟的辦法。凈水器借助熱水器銷售渠道和商平臺，共享資源，進(jìn)行捆綁式、組合式和套餐式的銷售模式，起到事半功倍的良好效果。
二、變被動等客為主動營銷，積極開拓銷售渠道。
很多家電產(chǎn)品的商認(rèn)為，賣場和家電市場是銷售渠道的主導(dǎo)，而實(shí)際上營銷方面可以選擇的渠道很多，有蘇寧、國美這樣的全國連鎖賣場、也有地方性的家電連鎖賣場，還有建材、超市、團(tuán)購、批發(fā)，甚至可向二三四級市場分銷。在這些渠道當(dāng)中，家電賣場實(shí)際上更多的作用是產(chǎn)品和品牌進(jìn)行展示和推廣的窗口，在這個窗口，做品牌推廣是很有效的。但由于進(jìn)場費(fèi)用等原因，其營銷費(fèi)用也是很高的。產(chǎn)品從廠家到終端用戶手中，其零售價(jià)往往是出廠價(jià)的幾倍，所以要在大賣場贏利，沒有相當(dāng)?shù)匿N量是非常難的。在蘇寧等終端的高成本銷售，其目的是為了產(chǎn)品品牌的知名度宣傳，從而有力地推動和促進(jìn)其場外的銷售。因此，在銷售渠道的拓展上，要向浙商學(xué)習(xí)，不做“坐”商做“行”商。要通過認(rèn)真分析市場和細(xì)分客戶，打通銷售渠道路徑，找到產(chǎn)品的意向客戶集群，要變“守株待兔”為主動出擊，發(fā)揚(yáng)“四千精神”（千方百計(jì)、千難萬險(xiǎn)、千辛萬苦、千言萬語），在挖掘和開發(fā)潛在客戶上狠下功夫，積極尋找目標(biāo)客戶集群。真正的意向客戶集群在哪？我以為，在居民社區(qū)、在工廠、在學(xué)校和營區(qū)，在中國廣大的塔基市場。
營銷渠道有差異，只要找對符合渠道特點(diǎn)的營銷方式就能“對癥下藥”。熱水器和凈水器一樣，都對售后服務(wù)要求比較高。老百姓對售后服務(wù)很頭疼，怎樣把服務(wù)營銷做的更好？比如服務(wù)進(jìn)社區(qū)，在社區(qū)設(shè)立服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，與物業(yè)聯(lián)合，專門為小區(qū)提供一批價(jià)格比較合適的產(chǎn)品，大家都?xì)g迎。比如在大專院校，可以針對用戶多、用量大的特點(diǎn)設(shè)計(jì)出智能卡熱水器產(chǎn)品，滿足大學(xué)生的使用需求。比如和裝修設(shè)計(jì)公司合作，在家裝設(shè)計(jì)的時候，產(chǎn)品線路一起設(shè)計(jì)預(yù)留。開拓這些市場雖然很累很苦，一旦成功，營銷費(fèi)用很低，效益較高。對營銷者來說，會有很大的成就感，其帶來的回報(bào)也相當(dāng)豐厚。
三、變隨意說辭到統(tǒng)一培訓(xùn)，強(qiáng)化和規(guī)范軟終端管理。
目前的凈水器行業(yè)，銷售人員對自身產(chǎn)品的核心價(jià)值點(diǎn)掌握的不夠扎實(shí)，沒有一個統(tǒng)一規(guī)范的說辭，而是花大量的時間說競爭對手的產(chǎn)品怎么不好，導(dǎo)致惡性競爭，幾敗俱傷，這是不可取的。
我們要強(qiáng)化和規(guī)范軟終端的建設(shè)，加強(qiáng)對終端導(dǎo)購人員的培訓(xùn)，由隨意的形象展示到統(tǒng)一規(guī)范的終端形象，由銷售人員隨口介紹到統(tǒng)一的說辭，不能一個銷售人員一種說法，甚至自相矛盾。因?yàn)閷?dǎo)購隊(duì)伍一般經(jīng)常流動，文化程度有差異，對產(chǎn)品的理解都不一樣，甚至?xí)f其它品牌不好，產(chǎn)品不好，這是非常忌諱的。在培訓(xùn)中要對產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)進(jìn)行提煉，對顧客經(jīng)常問及的問題做統(tǒng)一的應(yīng)答，這樣導(dǎo)購員傳遞給消費(fèi)者的信息就會統(tǒng)一規(guī)范，能夠幫助品牌和顧客之間快速建立起信任感。
四、變產(chǎn)品推銷為價(jià)值營銷，集中傳遞價(jià)值和利益點(diǎn)。
凈水器和熱水器一樣，要想把產(chǎn)品推薦給消費(fèi)者，就要讓消費(fèi)者覺得這個產(chǎn)品值得買，買得值。這就需要把產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念，功能、亮點(diǎn)在哪里？購買產(chǎn)品的利益點(diǎn)是什么？怎樣去除消費(fèi)者的后顧之憂？等等都要給消費(fèi)者說清楚。
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