銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)精選15篇
時(shí)間過(guò)得真快，總在不經(jīng)意間流逝，我們的工作又將在忙碌中充實(shí)著，在喜悅中收獲著，讓我們一起來(lái)學(xué)習(xí)寫(xiě)計(jì)劃吧。計(jì)劃怎么寫(xiě)才能發(fā)揮它最大的作用呢？以下是小編精心整理的銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)1
一、實(shí)際招商開(kāi)發(fā)操作方面
1、回訪完畢電話(huà)跟蹤，繼續(xù)上門(mén)洽談，做好成單、跟單工作。
2、學(xué)習(xí)招商資料，對(duì)3+2+3組合式營(yíng)銷(xiāo)模式領(lǐng)會(huì)透徹;抓好例會(huì)學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短。向出業(yè)績(jī)的先進(jìn)員工討教，及時(shí)領(lǐng)會(huì)掌握運(yùn)用別人的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。
3、做好每天的工作日記，詳細(xì)記錄每天上市場(chǎng)情況
4、繼續(xù)回訪xx六縣區(qū)酒水商，把年前限于時(shí)間關(guān)系沒(méi)有回訪的三個(gè)縣區(qū)：xx市、x縣、x縣，回訪完畢。在回訪的同時(shí)，補(bǔ)充完善新的酒水商資料。
二、公司人力資源管理方面
1、努力打造有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬福利，根據(jù)本地社會(huì)發(fā)展、人才市場(chǎng)及同行業(yè)薪酬福利行情。結(jié)合公司具體情況，及時(shí)調(diào)整薪酬成本預(yù)算及控制。做好薪酬福利發(fā)放工作，及時(shí)為符合條件員工辦理社會(huì)保險(xiǎn)。
2、根據(jù)公司現(xiàn)在的人力資源管理情況，參考先進(jìn)人力資源管理經(jīng)驗(yàn)。推陳出新，建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務(wù)發(fā)展的人力資源管理體系。
3、做好公司20xx年人力資源部工作計(jì)劃規(guī)劃，協(xié)助各部門(mén)做好部門(mén)人力資源規(guī)劃。
4、注重工作分析，強(qiáng)化對(duì)工作分析成果在實(shí)際工作當(dāng)中的運(yùn)用，適時(shí)作出工作設(shè)計(jì)，客觀科學(xué)的設(shè)計(jì)出公司職位說(shuō)明書(shū)。
5、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。
6、規(guī)范公司員工招聘與錄用程序，多種途徑進(jìn)行員工招聘(人才市場(chǎng)、本地主流報(bào)紙、行業(yè)報(bào)刊、校園招聘、人才招聘網(wǎng)、本公司網(wǎng)站、內(nèi)部選拔及介紹);強(qiáng)調(diào)實(shí)用性，引入多種科學(xué)合理且易操作的員工篩選方法(篩選求職簡(jiǎn)歷、專(zhuān)業(yè)筆試、結(jié)構(gòu)性面試、半結(jié)構(gòu)性面試、非結(jié)構(gòu)化面試、心理測(cè)驗(yàn)、無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論、角色扮演、文件筐作業(yè)、管理游戲)。
7、把績(jī)效管理作為公司人力資源管理的重心。對(duì)績(jī)效工作計(jì)劃、績(jī)效監(jiān)控與輔導(dǎo)、績(jī)效考核(目標(biāo)管理法、平衡計(jì)分卡法、標(biāo)桿超越法、kpi關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)法)、績(jī)效反饋面談、績(jī)效改進(jìn)(卓越績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)、六西格瑪管理、iso質(zhì)量管理體系、標(biāo)桿超越)、績(jī)效結(jié)果的運(yùn)用(可應(yīng)用于員工招聘、人員調(diào)配、獎(jiǎng)金分配、員工培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計(jì))進(jìn)行全過(guò)程關(guān)注與跟蹤。
8、將人力資源培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)提至公司的戰(zhàn)略高度，高度重視培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)的決策分析，注重培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)用化、本公司化，落實(shí)培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)的組織管理。
銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)2
在將近一年的時(shí)間中，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場(chǎng)上漸漸被客戶(hù)所認(rèn)識(shí)，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶(hù)的一致好評(píng)，也取得了寶貴的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和一些成功的客戶(hù)案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問(wèn)題。特對(duì)個(gè)人銷(xiāo)售工作計(jì)劃分析如下：
一、下面是公司xx年總的銷(xiāo)售情況：
從上面的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上看，我們的工作做的是不好的，可以說(shuō)是銷(xiāo)售做的十分的失敗。在河南市場(chǎng)上，xx產(chǎn)品品牌眾多，xx天星由于比較早的進(jìn)入河南市場(chǎng)，xx產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對(duì)于我們開(kāi)展市場(chǎng)造成很大的壓力。
二、客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在：
1）銷(xiāo)售工作最基本的客戶(hù)訪問(wèn)量太少。市場(chǎng)部是今年四月中旬開(kāi)始工作的，在開(kāi)始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶(hù)訪問(wèn)記錄有xx個(gè)，加上沒(méi)有記錄的概括為xx個(gè)，八個(gè)月xx天的時(shí)間，總體計(jì)算三個(gè)銷(xiāo)售人員一天拜訪的客戶(hù)量xx個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問(wèn)客戶(hù)工作沒(méi)有做好。
2）溝通不夠深入。銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶(hù)，了解客戶(hù)的真正想法和意圖；對(duì)客戶(hù)提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽(yáng)迅及汽車(chē)運(yùn)輸有限公司就是一個(gè)明顯的例子。
3）工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷(xiāo)售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)寫(xiě)工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷(xiāo)售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷(xiāo)售工作沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
4）新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓不夠，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提升。
三、市場(chǎng)分析
現(xiàn)在河南x(chóng)x市場(chǎng)品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣(mài)得偏高的價(jià)位，在本年銷(xiāo)售產(chǎn)品過(guò)程中，牽涉問(wèn)題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而丟單的客戶(hù)，面對(duì)小型的客戶(hù)，價(jià)格不是太別重要的問(wèn)題，但面對(duì)采購(gòu)數(shù)量比較多時(shí)，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。在明年的銷(xiāo)售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?dòng)，這樣可以促進(jìn)銷(xiāo)售人員去銷(xiāo)售。
在鄭州區(qū)域，因?yàn)閤x市場(chǎng)首先從鄭州開(kāi)始的，所以鄭州市場(chǎng)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的市場(chǎng)。簽于我們公司進(jìn)入市場(chǎng)比較晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)，在鄭州開(kāi)拓市場(chǎng)壓力很大，所以我們把主要的市場(chǎng)放在地區(qū)市上，那里的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)的來(lái)說(shuō)要比鄭州小一點(diǎn)。外界因素減少了，加上我們的銷(xiāo)售人員的靈活性，我相信我們做的比原來(lái)更好。
市場(chǎng)是良好的，形勢(shì)是嚴(yán)峻的。在河南x(chóng)x市場(chǎng)可以用這一句話(huà)來(lái)概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒(méi)有把市場(chǎng)做好，沒(méi)有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)機(jī)會(huì)，永遠(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì)在做這個(gè)市場(chǎng)。
四、在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來(lái)做：
1）建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。
2）完善銷(xiāo)售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷(xiāo)售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷(xiāo)售人員出差，見(jiàn)客戶(hù)處于放任自流的狀態(tài)。完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提升銷(xiāo)售人員的主人翁意識(shí)。
3）培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提升的習(xí)慣。
培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提升銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提升到一個(gè)新的檔次。
4）在地區(qū)市建立銷(xiāo)售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。
根據(jù)今年在出差過(guò)程中遇到的一系列的問(wèn)題，約好的客戶(hù)突然改變行程，毀約，車(chē)輛不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。
5）銷(xiāo)售目標(biāo)
今年的銷(xiāo)售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)銷(xiāo)售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎(chǔ)上提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開(kāi)的。提升執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
以上是我對(duì)20xx年銷(xiāo)售工作計(jì)劃的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請(qǐng)諒解。
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公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于本人的信任及培養(yǎng)自己有更好發(fā)展前景的機(jī)會(huì)在此表示誠(chéng)摯的謝意,通過(guò)在本企業(yè)工作的這段時(shí)間里,自己也積累了充足的項(xiàng)目知識(shí)及銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn),08年已有了一個(gè)嶄新的自我,也肯定了自己一心跟隨公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的決心,在恒富自身感受到了家庭的溫暖,也體會(huì)到了領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于人才的重視及培養(yǎng)精神,我將不負(fù)領(lǐng)導(dǎo)眾望,全身心的投入到更高標(biāo)準(zhǔn)更有效率的工作當(dāng)中,通過(guò)自身的努力,為公司創(chuàng)造更高的價(jià)值所在。今年將是我人生的轉(zhuǎn)折點(diǎn),對(duì)于公司支持自己竟崗銷(xiāo)售主管之舉動(dòng),本人也有了一個(gè)如何做好銷(xiāo)售主管的工作計(jì)劃,在此列出以下幾點(diǎn):
一:基層到管理的工作交接
在本項(xiàng)目做銷(xiāo)售已有半年之久,積累了一定的客戶(hù)群體,包括已成交客戶(hù)和未成交的潛在客戶(hù),把已成交客戶(hù)的售后工作及潛在客戶(hù)的長(zhǎng)期追蹤服務(wù),移交給一名替代自己的新員工手里,給予他鍛煉的機(jī)會(huì)及穩(wěn)定的客戶(hù)資源鏈,已達(dá)到能夠快速的上手接任自己的工作。
二:金牌銷(xiāo)售員的認(rèn)定及培養(yǎng)
對(duì)于新上崗的幾位新同事,選出一名具有潛力值得培養(yǎng)成為優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的新員工,并能夠做出令公司滿(mǎn)意的業(yè)績(jī),以替代自己。
望公司近兩天多搞一些培訓(xùn)活動(dòng)讓新員工有充分展現(xiàn)自己的機(jī)會(huì),我好觀察出最具價(jià)值的人員出來(lái),人員選定將在25號(hào)之前選出,望公司多給予支持。
新員工認(rèn)定后將有為期20天的員工培訓(xùn),3個(gè)階段,每階段7天,其中休息一天,時(shí)間為晚上2個(gè)小時(shí),并在白天注意觀察他的工作情況,已做好記錄,待培訓(xùn)時(shí)做好總結(jié),通過(guò)對(duì)于新員工的高要求使其快速提高,以達(dá)到公司的目的。
三:高效團(tuán)隊(duì)的建設(shè)
主管已不再像銷(xiāo)售一樣單單靠自己去完成公司指定的業(yè)績(jī),而涉及到方方面面,包括團(tuán)隊(duì)心態(tài)管理,制度管理,目標(biāo)管理,現(xiàn)場(chǎng)管理等。自身總結(jié)出以下幾點(diǎn)來(lái)做好團(tuán)隊(duì)管理工作:
1.營(yíng)造積極進(jìn)取團(tuán)結(jié)向上的工作氛圍 主管不應(yīng)該成為“所有的苦,所有的累,我都獨(dú)自承擔(dān)”的典型,主管越輕松,說(shuō)明管理得越到位;獎(jiǎng)罰分明公正,對(duì)每個(gè)人要民主要平等,充分調(diào)動(dòng)每個(gè)成員的積極性。在生活中,項(xiàng)目主管需要多關(guān)心多照顧同事,讓大家都能感受到團(tuán)隊(duì)的溫暖。
2.制定良好的規(guī)章制度項(xiàng)目主管雖然是規(guī)章制度的制定者或者監(jiān)督者,但是更應(yīng)該成為遵守規(guī)章制度的表率。如果項(xiàng)目主管自身都難以遵守,如何要求團(tuán)隊(duì)成員做到?
3.建立明確共同的目標(biāo) 項(xiàng)目主管要給員工規(guī)劃出一個(gè)好的發(fā)展遠(yuǎn)景和個(gè)人的發(fā)展計(jì)劃,并使之與項(xiàng)目目標(biāo)相協(xié)調(diào)。
四:落實(shí)自身崗位職責(zé)
1.應(yīng)把公司的利益放在第一位,以公司最大效益為目標(biāo),對(duì)公司應(yīng)具有絕對(duì)忠誠(chéng)度。
2.協(xié)助銷(xiāo)售經(jīng)理共同進(jìn)行項(xiàng)目的管理工作,服從上級(jí)的安排,竭盡全力做好每一項(xiàng)工作。
3.主持售樓部日常工作,主持每日工作晨會(huì), 溝通上下級(jí)及售樓部與其他部門(mén)的關(guān)系。
4.創(chuàng)造良好的工作環(huán)境,充分調(diào)動(dòng)每一位員工的積極性,并保持團(tuán)結(jié)協(xié)作、優(yōu)質(zhì)高效的工作氣氛。
5.及時(shí)傳達(dá)公司下達(dá)的政策,并不斷的考核。
6.負(fù)責(zé)落實(shí)樓款的回收工作,督促銷(xiāo)售人員的貸款流程的正常進(jìn)行。
7.做好每日的來(lái)電、來(lái)訪登記及審查工作,負(fù)責(zé)銷(xiāo)控表的銷(xiāo)控核對(duì),統(tǒng)計(jì)每日定房量,填報(bào)各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)表格,以保證銷(xiāo)售的準(zhǔn)確性。
8.負(fù)責(zé)組織銷(xiāo)售人員及時(shí)總結(jié)交流銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn),加強(qiáng)業(yè)務(wù)修養(yǎng),不斷提高業(yè)務(wù)水平。
9.負(fù)責(zé)處理客戶(hù)的投訴,并在調(diào)查分析后向銷(xiāo)售經(jīng)理匯報(bào)。
在今后的工作當(dāng)中自己還將不斷的學(xué)習(xí),總結(jié)經(jīng)驗(yàn),快速進(jìn)步,望自己能夠早日成為一名合格的、專(zhuān)業(yè)的、另公司上下級(jí)認(rèn)可的項(xiàng)目銷(xiāo)售主管。最后對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)在百忙之中有此雅致來(lái)看自己的工作計(jì)劃深表感謝,祝愿公司領(lǐng)導(dǎo)工作順心,身體健康!
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前言
我們都知道，煎、炒、烹、炸樣樣離不開(kāi)食用油。炒菜的時(shí)候，鍋里多放油，味道會(huì)更好�？墒�，食用油對(duì)我們的'影響可不止是調(diào)味。它還直接影響著我們的健康。
食用油可以給人體提供熱量和不飽和脂肪酸。這種不飽和脂肪酸是人體不可缺少的物質(zhì)。如果體內(nèi)缺乏它，就會(huì)出現(xiàn)皮膚粗糙，膠屑及頭發(fā)干脆易落等等現(xiàn)象；相反，如果人體內(nèi)的不飽和脂肪酸供應(yīng)充足，皮膚就光滑潤(rùn)澤，頭發(fā)烏亮，容顏更加美麗。
很多人認(rèn)為，食用油可以起到調(diào)味的作用，所以，什么油好吃，什么油香，就應(yīng)該選什么油。針對(duì)這種觀點(diǎn)，營(yíng)養(yǎng)專(zhuān)家指出，把食用油當(dāng)作調(diào)味料是人們使用食用油的一個(gè)重大誤區(qū)。食用油是人體吸收脂肪成分的主要渠道。人體每天所需的脂肪成分70%來(lái)自于食用油。選擇什么樣的食用油應(yīng)該更多地從飲食營(yíng)養(yǎng)的角度去考慮。油的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高低是以含不飽和脂肪酸的多少而定，含不飽和脂肪酸越多，營(yíng)養(yǎng)價(jià)值就越高。植物油中的豆油、玉米油、葵花籽油含不飽和脂肪酸高，棉籽油、芝麻油、花生油含有的不飽和脂肪酸相對(duì)就少一些。食用油對(duì)人體健康有很多好處，可是如果長(zhǎng)期錯(cuò)誤用油，可能會(huì)引起高血壓、高血脂、糖尿病等多種疾病的發(fā)生，所以，學(xué)會(huì)正確選擇和使用這些食用油，對(duì)我們的健康很有意義。
國(guó)際紅花組織公布的資料介紹，紅花油是已知所有植物油中亞油酸含量最高的油種，一般亞油酸含量占紅花油總兩的73%～85%，大大高于大豆油（含亞油酸50%～60%）、葵花油（含亞油酸29。9%～61。8%）、花生油（含亞油酸16。8%～38。2%）、菜籽油（含亞油酸12%～24%）。此外，紅花油還含有硬脂酸、油酸、棕櫚油酸、亞麻酸及花生酸等。紅花油油質(zhì)清亮澄清，食味可口。目前，世界各國(guó)科學(xué)家的研究證實(shí)，它具有多方面的藥用保健價(jià)值。亞油酸是人體中必需的脂肪酸，可以防止動(dòng)脈粥樣硬化，降低血清膽固醇，防止機(jī)體代謝功能紊亂，它在心血管保健及疾病治療方面具有顯著效果。以紅花油與亞油酸含量較低的菜油配制成亞油酸含量適中的調(diào)合油，對(duì)提高我國(guó)南方食用植物油的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，具有重要意義。
（一）現(xiàn)狀分析
1、宏觀環(huán)境分析：
自然環(huán)境：新疆紅花又名黃蘭、紅蘭花、草紅花、紅花菜，菊科紅花屬一年生草本植物。今新疆仍盛產(chǎn)紅花。紅花籽用來(lái)榨油，花用來(lái)治病。紅花油色黃、味香、液清，是食用油中的上品，經(jīng)常食用紅花油可以防止動(dòng)脈粥狀硬化，治高血壓、中風(fēng)、心力衰竭、心絞痛等癥。
新疆紅花歷史悠久，分布面廣，天山南北的廣闊平原地區(qū)均有種植。貨源豐富，除了供應(yīng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需要外，紅花和紅花籽都有一定數(shù)量出口外銷(xiāo)。紅花生長(zhǎng)中無(wú)需化肥農(nóng)藥，耐旱、耐瘠薄、耐鹽堿，真正純天然。特別是新疆紅花，與異名同功。價(jià)值昂貴的西紅花（即藏紅花）相比，可說(shuō)是價(jià)廉物美，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。因此，頗受日本等國(guó)客戶(hù)的歡迎。紅花屬菊科，是一種珍貴的傳統(tǒng)藥用植物。由干獨(dú)特地理環(huán)境和氣候條件，新疆已成為我國(guó)種植歷史最悠久、種植面積與產(chǎn)量最大的紅花產(chǎn)地，產(chǎn)量約占全國(guó)的80%。
紅花籽油中最重要的營(yíng)養(yǎng)成份為亞油酸，亞油酸是人體必需的不飽和脂肪酸，人體自身不能合成，必須要從食物中攝取。它的主要作用是：在降低對(duì)人有害的低密度脂蛋白膽固醇的同時(shí)，可使對(duì)人體有益的高密度脂蛋白膽固醇升高，對(duì)降低血脂，防治冠心病有利。紅花籽油中亞油酸含量是所有的植物中最高的，人稱(chēng) “亞油酸之王”。其中的亞油酸含量高達(dá)８３％，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于花生油、大豆油和葵花籽油等植物油，在已知的食用油中居冠。紅花籽油還含有豐富的天然維生素Ｅ。對(duì)人體有很高的醫(yī)用價(jià)值。
油酸是人體必需的不飽和脂肪酸，人體自身不能合成，必須要從食物中攝取。它的主要作用是：在降低對(duì)人有害的低密度脂蛋白膽固醇的同時(shí)，可使對(duì)人體有益的高密度脂蛋白膽固醇升高，對(duì)降低血脂，防治冠心病有利。
經(jīng)濟(jì)環(huán)境：隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，人民生活水平的大幅度提高，相應(yīng)帶動(dòng)了對(duì)生活必需消費(fèi)品質(zhì)量要求的全面提升，最終引導(dǎo)著中國(guó)的食用油市場(chǎng)向安全、衛(wèi)生、健康、營(yíng)養(yǎng)的方向過(guò)渡和發(fā)展。食用植物油是關(guān)系國(guó)計(jì)民生的重要產(chǎn)品，隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)制度的建立和完善，糧油市場(chǎng)的逐步開(kāi)放，食用油行業(yè)的發(fā)展呈現(xiàn)出勃勃生機(jī)，成為我國(guó)的朝陽(yáng)行業(yè)，市場(chǎng)前景廣闊。從食用油市場(chǎng)來(lái)看，目前我國(guó)國(guó)產(chǎn)油增長(zhǎng)緩慢，進(jìn)口油增長(zhǎng)迅速，精煉油消費(fèi)增長(zhǎng)很快，占據(jù)了75%城市食用油市場(chǎng)，其中有15%是小包裝食用油，并逐漸向農(nóng)村市場(chǎng)滲透。隨著城鄉(xiāng)居民、特別是大中城市居民生活水平的不斷提高，中國(guó)的小包裝食用油目前正處于高速成長(zhǎng)階段，消費(fèi)量以平均每年25%的速度增長(zhǎng)。根據(jù)國(guó)家糧油信息中心的數(shù)據(jù)，20xx年我國(guó)食用油消費(fèi)量已經(jīng)達(dá)到1850萬(wàn)噸，較20xx年的1350萬(wàn)噸增加500萬(wàn)噸，增幅達(dá)到37%。預(yù)計(jì)20xx年度國(guó)內(nèi)植物油新增供應(yīng)總量達(dá)2200萬(wàn)噸左右。我國(guó)的食用油生產(chǎn)企業(yè)有2700余家，約18萬(wàn)職工，每年的市場(chǎng)收益約為130多億元。國(guó)外廠商每年又向中國(guó)市場(chǎng)傾注400萬(wàn)噸油產(chǎn)品。我國(guó)食用油年生產(chǎn)量為1500萬(wàn)噸，目前紅花油的產(chǎn)量?jī)H為3萬(wàn)噸，只占油需求量的千分之二，有巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>
2、微觀環(huán)境：
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：目前，我國(guó)食用油市場(chǎng)寡頭壟斷的競(jìng)爭(zhēng)格局已經(jīng)形成、區(qū)域消費(fèi)差異明顯。食用油市場(chǎng)上有著兩種不同的營(yíng)銷(xiāo)模式：一種為金龍魚(yú)模式，以經(jīng)銷(xiāo)商為主；另一種為直銷(xiāo)模式，以魯花為代表。經(jīng)銷(xiāo)商的選擇、經(jīng)銷(xiāo)政策的制定、價(jià)格政策、經(jīng)銷(xiāo)商的管理是分銷(xiāo)管理中最重要的內(nèi)容。在食用油這樣的消費(fèi)品行業(yè)中，終端推廣是核心，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越劇烈，進(jìn)入精耕細(xì)作的規(guī)范市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之后，終端的爭(zhēng)奪將成為營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)中的焦點(diǎn)。
顧客： 最主要的購(gòu)買(mǎi)的人群是家庭主婦，用于作為煮東西的一種調(diào)味料。
（二）SWOT分析
1、優(yōu)勢(shì)（S）－－市場(chǎng)預(yù)測(cè)紅花食用油中亞油酸含量高，能有效降低人體血清膽固醇和三甘酯含量指數(shù)，預(yù)防動(dòng)脈粥樣硬化，在食用和藥用應(yīng)用上較廣泛，具有醫(yī)療保健作用，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中前途無(wú)量。
2、劣勢(shì)（W）－－屬于新產(chǎn)品上市階段，未有一定的市場(chǎng)份額。況且人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)對(duì)食用油，有一種先入為主的感覺(jué)，會(huì)對(duì)一些出名的品牌比較放心。
3、機(jī)會(huì)（ O）－－從需求方面看，隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們生活水平日益提高，食用油的消費(fèi)需求數(shù)量和質(zhì)量檔次日益增加。從供給方面看，我國(guó)1995年植物油生產(chǎn)量達(dá)到歷史峰值，此后呈下降趨勢(shì)，從1999年開(kāi)始有所回升，但仍不能滿(mǎn)足日益增長(zhǎng)的消費(fèi)需求。在沿海城市，特別是華南地區(qū)，人們的生活水平在不斷提高，這就使高檔食用油有了消費(fèi)基礎(chǔ)；另一方面，人們對(duì)食用油認(rèn)識(shí)水平也在提高，人們?cè)絹?lái)越重視健康，對(duì)食用油健康的需求也在增大，因此即使高檔市場(chǎng)面比較小，但其市場(chǎng)商機(jī)仍較樂(lè)觀。尤其是，中國(guó)加入WTO后，人們對(duì)食用油認(rèn)識(shí)水平也在提高，人們?cè)絹?lái)越重視健康，對(duì)食用油健康的需求也在增大。
4、威脅（T）－－日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)使得食用油行業(yè)向規(guī)模化、品牌化方向發(fā)展，紅燈”、“順嘜”、“刀嘜”、“胡姬花”、“廚寶”金龍魚(yú)"、"福臨門(mén)"等十幾個(gè)主要、知名品牌將會(huì)引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展潮流。
據(jù)國(guó)家有關(guān)部門(mén)關(guān)于全國(guó)1148個(gè)零售店的統(tǒng)計(jì)表明，20xx年的市場(chǎng)格局基本上是“金龍魚(yú)”年銷(xiāo)售額約達(dá)40億元人民幣，“福臨門(mén)”年銷(xiāo)售額約達(dá)15億元人民市，“魯花”年銷(xiāo)售額約達(dá)5億元人民幣，這三個(gè)品牌是總銷(xiāo)售額的42。20%，占據(jù)了整個(gè)小包裝品牌食用油市場(chǎng)的一半。其余市場(chǎng)份額則被其他品牌分享。而在這些品牌中，外資品牌的同類(lèi)市場(chǎng)綜合占有率合計(jì)為47。3%，差不多占整個(gè)食用油市場(chǎng)的一半。特別是金龍魚(yú)、胡姬花、鯉魚(yú)，這三個(gè)品牌又全部是嘉里糧油（中國(guó)）有限公司旗下的品牌，市場(chǎng)占有率之和達(dá)33。3%，如果再加上該公司其他區(qū)域性品牌的銷(xiāo)售量，幾乎占據(jù)了中國(guó)食用油市場(chǎng)的半壁江山。
（三）市場(chǎng)定位
聯(lián)合國(guó)糧農(nóng)組織公布健康食用油的指標(biāo)指數(shù)：飽和脂肪酸不高于10％不飽，脂肪酸不低于75％單不飽和脂肪酸多不飽和脂肪酸：Ω3Ω6 必須脂肪酸Ω3：Ω6＝1：4
我國(guó)常用油主要脂肪酸含量（脂肪總量的質(zhì)量分?jǐn)?shù)）
品名 飽和脂肪酸 不飽和脂肪酸 ω—3與ω—6比率 其他脂肪酸
玉米油 15 27 1：93 1
花生油 19 41 1：95 1
葵花籽油 14 19 1：13
豆油 16 22 1：7。4 3
棉子油 24 25 1：110 3
芝麻油 15 38 1：153 1
棕櫚油 42 44
米糠油 20 43 1：11
豬油 43 44 3
牛油 62 29 1：2 7
羊油 57 33 1：1。5 3
黃油 56 32 1：3 4
菜籽油 13 20 1：1.8 42
橄欖油 10 65－75 1：10
紅花籽油 8 84.2 1：4
�。� 注：*菜油中含42％對(duì)人體有害的芥酸，會(huì)引起心肌的脂肪積聚和心肌炎。）
1、產(chǎn)品市場(chǎng)定位：（采用產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略）
根據(jù)聯(lián)合國(guó)糧農(nóng)組織公布健康食用油的標(biāo)準(zhǔn)，由于食用紅花油的飽和脂肪酸8，不飽和脂肪酸84.2，ω—3與ω—6比率1：4 的這些數(shù)據(jù)，完全符合聯(lián)合國(guó)糧農(nóng)組織公布健康食用油的標(biāo)準(zhǔn)，而且還含有多種對(duì)人體有益的元素，因此我們將食用紅花油定位為一種健康安全食品，同時(shí)食用紅花油的產(chǎn)量還比較少，所以?xún)r(jià)格也相對(duì)于其它的食用油價(jià)格高。因此，我們將食用紅花油定位為一種和健康安全、營(yíng)養(yǎng)高的“高檔健康營(yíng)養(yǎng)食用油”。
2、市場(chǎng)選擇定位：食用紅花油是一種高檔的健康營(yíng)養(yǎng)食用油，因此主要將重點(diǎn)放在拓展廣州、深圳、珠海，還有是東莞，中山，佛山等人均收入較高的城市。
（四）營(yíng)銷(xiāo)策略
1、產(chǎn)品策略：
產(chǎn)品品牌：康益食用紅花油
產(chǎn)品種類(lèi)：主要有兩種：一種是純紅花油、另一種是調(diào)合紅花油
產(chǎn)品包裝：采用晶瑩剔透的玻璃瓶裝，色彩豐富，外形時(shí)尚。在包裝規(guī)格上也比普通的食用油更加豐富多樣，分別有250ML、500ML單瓶裝，不同品類(lèi)組合的250ML和500ML禮盒裝，以及4L的桶裝，以分別滿(mǎn)足家庭消費(fèi)、節(jié)日禮品消費(fèi)和高級(jí)餐飲酒店消費(fèi)。
2、定價(jià)策略：
產(chǎn)品價(jià)格：由于產(chǎn)品屬于高檔的食用油，所以?xún)r(jià)格也比較高檔。
以下為不同規(guī)格、不同品種的價(jià)格：
產(chǎn)品價(jià)格表
產(chǎn)品名稱(chēng)
規(guī)格 價(jià)格
純紅花油（單瓶裝） 250ML/500ML 12元/20元（每瓶）
純紅花油（禮盒裝） 250ML/500ML 9元/16元（每盒）
純紅花油（桶裝） 4L 89元（每桶）
調(diào)合紅花油（單瓶裝） 250ML/500ML 8元/15元（每瓶）
調(diào)合紅花油（禮盒裝） 250ML/500ML 6元/13元（每盒）
調(diào)合紅花油（桶裝） 4L 79元（每桶）
3、分銷(xiāo)渠道：
（1）主渠道：利用間接渠道進(jìn)行分銷(xiāo)，即選擇中間商（經(jīng)銷(xiāo)商）讓產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)。但必須選擇區(qū)域分銷(xiāo)，經(jīng)銷(xiāo)商必須向當(dāng)?shù)氐目偨?jīng)銷(xiāo)進(jìn)貨。是為了確保食用油的質(zhì)量，并保證能及時(shí)有貨，快速進(jìn)入市場(chǎng)。而且還減少運(yùn)輸?shù)臅r(shí)間，減少運(yùn)輸成本。
生產(chǎn)者1—————>經(jīng)銷(xiāo)商1——————>消費(fèi)者1
生產(chǎn)者2—————>經(jīng)銷(xiāo)商2——————>消費(fèi)者2
生產(chǎn)者3—————>經(jīng)銷(xiāo)商3——————>消費(fèi)者3
[間接分銷(xiāo)（區(qū)域分銷(xiāo)）]
�。�2）次渠道：利用直接渠道進(jìn)行分銷(xiāo)，即直接向消費(fèi)者銷(xiāo)售產(chǎn)品。在大型超市（例如百佳，好又多，家樂(lè)福等）設(shè)立銷(xiāo)售點(diǎn)，直接向消費(fèi)者推銷(xiāo)，減少許多成本。
生產(chǎn)者－－－－－－－－－>消費(fèi)者
�。ㄖ苯忧溃�
4、促銷(xiāo)策略：
�。�1）廣告策略：
a、廣告目標(biāo)： 通過(guò)廣告?zhèn)鞑�，抗大產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，為企業(yè)樹(shù)立美好的形象，提高知名度。
b、廣告定位：更營(yíng)養(yǎng)，更健康，更適合現(xiàn)代生活需求的一種食用油產(chǎn)品。
c、廣告對(duì)象：所有居民用戶(hù)
d、廣告地區(qū)：全國(guó)各地區(qū)（以發(fā)達(dá)城市地區(qū)為主）
e、廣告用語(yǔ)：走向小康，從油開(kāi)始；飲食文明，以油為標(biāo)志；向亞健康挑戰(zhàn)，紅花系列產(chǎn)品助你一臂之力。
廣告媒介的選擇：
a、電視：選擇省臺(tái)，省市有線電視
b、報(bào)紙：選擇晚報(bào)的一些食品欄目
c、雜志：選擇一些家庭的健康類(lèi)雜志
d、廣播：選擇一些家庭主婦收聽(tīng)的時(shí)段播出
e、廣告牌：選擇在各車(chē)站、公共汽車(chē)、路牌
f、網(wǎng)站：選擇雅虎中國(guó)、搜狐、新浪、網(wǎng)易等瀏覽率較高的大網(wǎng)站（電子廣告盡量爭(zhēng)取作在網(wǎng)站的首頁(yè)）
�。�2）推銷(xiāo)人員策略：
推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)食用紅花油時(shí)，要介紹產(chǎn)的各種特點(diǎn)，而且還要提醒消費(fèi)者在選購(gòu)食用油時(shí)，應(yīng)詳細(xì)看清每瓶油的標(biāo)簽、品牌、配料、油脂等級(jí)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)號(hào)、生產(chǎn)廠家、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期等。而且還可通過(guò)氣味、色澤、透明度和沉淀物四方面鑒別食用油優(yōu)劣。并教消費(fèi)者如何去選擇食用油：
1、氣味，不同品種的食用油有其獨(dú)特的氣味，但都無(wú)酸異味；
2、色澤，一般高品質(zhì)食用油顏色淺，低品質(zhì)的食用油顏色深（香油除外），加工出來(lái)的劣質(zhì)油比合格食用油顏色深；
3、透明度，高品質(zhì)食用油透明度好，無(wú)混濁，如果油中水分多，或油脂發(fā)生變質(zhì)，或摻了假的油脂，油質(zhì)就會(huì)渾濁，透明度低；
4、沉淀物，高品質(zhì)食用油無(wú)沉淀和懸浮物，黏度小。讓消費(fèi)者覺(jué)得推銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)性，提高對(duì)產(chǎn)品的信任程度。
�。�3）公共關(guān)系策略
通過(guò)贊助公益事業(yè)，舉辦慶典，為公眾提供有益的大型活動(dòng)等，舉辦社會(huì)活動(dòng)，與公眾建立一種特殊聯(lián)系，也可以與新聞媒介合作，引起公眾的興趣。增加產(chǎn)品的曝光率，企業(yè)的企業(yè)的知名度。收到特定的效果。
�。�4）營(yíng)業(yè)推廣策略
通過(guò)在一些大型的超市（例如百佳，好又多，家樂(lè)福等）進(jìn)行營(yíng)業(yè)推廣，選擇免費(fèi)試用、發(fā)放優(yōu)惠劵、提供各種折扣等等的一些營(yíng)業(yè)推廣的工具來(lái)吸引一些新用戶(hù)試用，鼓勵(lì)顧客重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。進(jìn)一步宣傳品牌，同時(shí)鞏固市場(chǎng)和開(kāi)拓一些新的市場(chǎng)。
5、服務(wù)：
設(shè)立信息反饋的環(huán)節(jié)，讓消費(fèi)者能夠及時(shí)反映，如有質(zhì)量問(wèn)題可退貨，保證食用油的質(zhì)量
（五）方案實(shí)施和控制
（1）方案的實(shí)施：
1、在生產(chǎn)過(guò)程中嚴(yán)格按照ＩＳＯ９００２國(guó)際質(zhì)量體系的要求，建立了全流程所有環(huán)節(jié)的質(zhì)量控制體系，以保證其獨(dú)特的天然品質(zhì)和純正口味。
2、在人員選擇方面，要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的招募、甄選、培訓(xùn)等等的程序，保證工作人員的專(zhuān)業(yè)。總之，要確保方案的順利進(jìn)行。
�。�2）方案的控制：聘請(qǐng)專(zhuān)門(mén)的組織機(jī)構(gòu)人員負(fù)責(zé)，做的專(zhuān)人專(zhuān)管和相互合作。
（六）結(jié)果預(yù)測(cè)
通過(guò)以上的所有營(yíng)銷(xiāo)策略，令到消費(fèi)者對(duì)食用油有了一些更正確的認(rèn)識(shí)，同時(shí)也對(duì)“康益食用紅花油”有了一定的認(rèn)識(shí)，對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品都提高了信任。所以，預(yù)測(cè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售量會(huì)增加20％
銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)5
主題：
聯(lián)想電腦促銷(xiāo)活動(dòng)
背景：
首先鑒于大學(xué)生這一群體，即對(duì)電腦的需求和自身經(jīng)濟(jì)的原因。對(duì)大學(xué)生來(lái)說(shuō)花幾千塊錢(qián)買(mǎi)一臺(tái)電腦畢竟有點(diǎn)困難，況且還有不少同學(xué)對(duì)電腦方面的了解比較欠缺，如何去讓他們了解咱們產(chǎn)品質(zhì)量到底有多好或者說(shuō)讓他們知道市場(chǎng)上同品牌的電腦跟咱的產(chǎn)品到底有何不同，做好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)宣傳成了關(guān)鍵。我認(rèn)為初期的一個(gè)星期到兩個(gè)星期內(nèi)我們應(yīng)把著重點(diǎn)放在產(chǎn)品介紹與市場(chǎng)對(duì)比上，畢竟咱的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于價(jià)格上。
其次只有對(duì)比才能吸引顧客眼球，做好外界產(chǎn)品的價(jià)格調(diào)查，通過(guò)具體數(shù)字讓同學(xué)們真切的感受到我們的東西的確比他們更實(shí)惠。對(duì)學(xué)生來(lái)說(shuō)哪怕省一百他們也會(huì)很高興，當(dāng)然這是保證我們產(chǎn)品質(zhì)量的前提下。
目的：
在保證自身利益的同時(shí)，給更多同學(xué)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)，同時(shí)，提高商店的信譽(yù)和知名度，為以后開(kāi)展更多活動(dòng)提供保障。
活動(dòng)安排：
初步制定傳單內(nèi)容，包括機(jī)型、電腦主要配置(很多人對(duì)電腦了解不是很清楚，不懂到底哪種好);排版兩欄，自己的與市場(chǎng)上的同種商品相比較，具體的數(shù)字說(shuō)明自己的產(chǎn)品價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)同時(shí)附上自己產(chǎn)品應(yīng)有的證書(shū)，給他們一個(gè)信用憑證。
具體問(wèn)題與應(yīng)對(duì)策略：
1. 產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題。雖然我們已經(jīng)知道產(chǎn)品質(zhì)量可以保證，但是總得有個(gè)方法讓買(mǎi)家信服，這是我們給他們的信任憑證，所以我覺(jué)得應(yīng)該給他們一份質(zhì)量合格證書(shū)，確保買(mǎi)者的權(quán)利受到保護(hù)。這樣他們會(huì)心安，而且我們也顯得有信譽(yù)啊!
2. 買(mǎi)電腦送配件。比如散熱板，這是必不可少的，尤其是夏天，電腦上散熱慢，必須用它了;還有鍵盤(pán)，電腦上的鍵盤(pán)壞了很難修的，所以我建議可以買(mǎi)電腦送鍵盤(pán)，這樣也省了他們的消費(fèi) ，我發(fā)現(xiàn)每個(gè)買(mǎi)筆記本的都會(huì)外買(mǎi)鍵盤(pán)，要是送他們一個(gè)的話(huà)，他們應(yīng)該會(huì)很高興;電腦桌，現(xiàn)在在學(xué)校也沒(méi)有電腦桌，大家用電腦的時(shí)候也不方便，可以到時(shí)候送一個(gè)學(xué)習(xí)的桌子當(dāng)電腦桌，一個(gè)桌子也就十幾塊錢(qián)，如果覺(jué)得拿著不方便的話(huà)，可以臨時(shí)在東校這邊買(mǎi)，這個(gè)我可以負(fù)責(zé)，到時(shí)候給他們現(xiàn)買(mǎi)也來(lái)得及。。。配件方面的我能想到的也只有這些了。
3. 保證售后服務(wù)�；顒�(dòng)期間購(gòu)買(mǎi)電腦者自動(dòng)成為本店會(huì)員，以后購(gòu)買(mǎi)其它產(chǎn)品給予不同程度的優(yōu)惠，購(gòu)買(mǎi)以后定期不定期的詢(xún)問(wèn)電腦使用效果，超過(guò)保修期后以后需要服務(wù)給予優(yōu)惠。
4. 搞好宣傳。一開(kāi)始，加大宣傳力度，讓同學(xué)們知道咱們是在保證質(zhì)量的前提下讓他們省更多的資金�？梢酝ㄟ^(guò)周?chē)瑢W(xué)的關(guān)系，宣傳聯(lián)想電腦的好處，一傳十十傳百，應(yīng)該會(huì)得到不錯(cuò)的效果。
銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)6
一、成功案例分析：1、老客戶(hù)是如何維系的；2、新客戶(hù)是如何開(kāi)發(fā)的，而且保持了他的穩(wěn)定性。3、投訴是如何解決的。
二、從以上案例中總結(jié)得到的好的經(jīng)驗(yàn)
三、出現(xiàn)了什么問(wèn)題——從問(wèn)題總結(jié)出來(lái)有哪些是做得不足的、如何做可以得到更好的處理。 計(jì)劃
1、訂好年度大目標(biāo)——比如：你要開(kāi)發(fā)多少新客戶(hù)、你要賺到多少錢(qián)、你要給自己添一些什么硬件設(shè)施等等。你想得到的，全都是你的目標(biāo)。不要怕寫(xiě)出來(lái)。寫(xiě)都不敢寫(xiě)的話(huà)，那你完蛋了，不用努力了。因?yàn)槟銢](méi)有方向。
2、將年度目標(biāo)細(xì)化，每月每周甚至每天的工作是哪些。
3、從問(wèn)題中總結(jié)出來(lái)的不足之處，新的一年如何來(lái)學(xué)習(xí)，補(bǔ)足。
最后，給自己一些好的激勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃——如果達(dá)到哪些目標(biāo)，可以給自己獎(jiǎng)勵(lì)一些什么。 銷(xiāo)售工作總結(jié)與計(jì)劃范文
一 、本年度工作總結(jié)
11年即將過(guò)去，在這將近半年的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我感覺(jué)有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對(duì)半年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。 我是今年九月份到公司工作的，十月份開(kāi)始組建市場(chǎng)大客戶(hù)拓展部，在沒(méi)有負(fù)責(zé)市場(chǎng)大客戶(hù)拓展部部工作以前，我是沒(méi)有汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對(duì)銷(xiāo)售工作的熱情，而缺乏汽車(chē)行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái)，到公司之后，一切從零開(kāi)始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷(xiāo)售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問(wèn)題，我經(jīng)常請(qǐng)教公司公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問(wèn)題的方案和對(duì)一些比較難纏的客戶(hù)研究針對(duì)性策略，取得了良好的效果。
通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對(duì)汽車(chē)市場(chǎng)有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)和了解�，F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客戶(hù)所提到的各種問(wèn)題，準(zhǔn)確的把握客戶(hù)的需要，良好的與客戶(hù)溝通，因此逐漸取得了客戶(hù)的信任。所以經(jīng)過(guò)半年的努力，我們大客戶(hù)拓展部也取得了幾個(gè)成功客戶(hù)案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶(hù)也逐漸積累到了一定程度，對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，各組員的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高，針對(duì)市場(chǎng)的一些變化和同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在可以拿出一個(gè)比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。但對(duì)于一個(gè)大的項(xiàng)目暫時(shí)還沒(méi)可以全程的操作下來(lái)。
存在的缺點(diǎn)：
對(duì)于汽車(chē)市場(chǎng)了解的還不夠深入，對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)問(wèn)題掌握的過(guò)度薄弱，不能十分清晰的向客戶(hù)解釋?zhuān)瑢?duì)于一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法。在與客戶(hù)的溝通過(guò)程中，過(guò)分的依賴(lài)和相信客戶(hù)，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，感覺(jué)自己還停留在一個(gè)銷(xiāo)售人員的位置上，對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，導(dǎo)致影響市場(chǎng)大客戶(hù)拓展部的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
二．部門(mén)工作總結(jié)
在將近半年的時(shí)間中，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)大客戶(hù)拓展部全體組員共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在深圳市的市場(chǎng)上漸漸被客戶(hù)所認(rèn)識(shí)，再加上良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了
銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)7
一、自營(yíng)直銷(xiāo)網(wǎng)店
自營(yíng)店的銷(xiāo)售是整個(gè)網(wǎng)絡(luò)部工作的重中之重，因?yàn)槠放频臉?shù)立完全是由公司的網(wǎng)店旗艦店實(shí)現(xiàn)的。通過(guò)自營(yíng)網(wǎng)店可以直接和顧客溝通，以及第一時(shí)間了解買(mǎi)家對(duì)公司產(chǎn)品的反饋信息。通過(guò)我們優(yōu)質(zhì)完美的售中售后服務(wù)，增加買(mǎi)家對(duì)網(wǎng)店的信任以及為我們品牌樹(shù)立良好的口碑。下面是自營(yíng)直銷(xiāo)網(wǎng)店的營(yíng)銷(xiāo)策略.
1、細(xì)節(jié)營(yíng)銷(xiāo) 打造網(wǎng)店的品牌優(yōu)勢(shì) 、 從今年開(kāi)始，我們所經(jīng)營(yíng)的不再是一個(gè)單純的網(wǎng)店，而是一個(gè)品牌，而我們的網(wǎng)店也就 成了一個(gè)品牌展示的窗口�？戳撕芏嗑W(wǎng)店的經(jīng)營(yíng)心得，發(fā)現(xiàn)很多網(wǎng)店在銷(xiāo)量達(dá)到一定程度 的時(shí)候就會(huì)有很多瓶頸因?yàn)槠綍r(shí)的不注意而無(wú)法再做大，無(wú)法進(jìn)入更廣闊的市場(chǎng)。這個(gè)瓶 頸就是品牌，很多網(wǎng)店都沒(méi)有注意品牌的維護(hù)和推廣的。如今在淘寶上，網(wǎng)店品牌營(yíng)銷(xiāo)已 經(jīng)走到了細(xì)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代，要營(yíng)造消費(fèi)者的信任度實(shí)現(xiàn)突破發(fā)展，必須有更加清晰準(zhǔn)確的 品牌信息傳遞給消費(fèi)者。
網(wǎng)店塑造優(yōu)秀的品牌形象，來(lái)自于網(wǎng)店長(zhǎng)期在產(chǎn)品、服務(wù)和形象上的積累。網(wǎng)店品牌 形象建設(shè)首先要給予顧客進(jìn)店后的良好第一印象， 第一印象如何很大程度上決定了顧客在店 內(nèi)停留的時(shí)間以及在銷(xiāo)售過(guò)程中的行為、語(yǔ)言表現(xiàn)。模糊、隨意的寶貝圖片，簡(jiǎn)短、殘缺的 寶貝描述、得不到保證的產(chǎn)品品質(zhì)、經(jīng)常與客戶(hù)糾紛、爭(zhēng)吵的服務(wù)態(tài)度，所有這一切對(duì)品牌 的傷害遠(yuǎn)勝于改善它們所支出的費(fèi)用。 網(wǎng)店店面的形象在一定程度上代表了品牌的實(shí)力， 在 這里可以通過(guò)視角上向潛在顧客傳達(dá)品牌信息。
網(wǎng)店品牌的建立必須以?xún)?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量和真誠(chéng)的服務(wù)態(tài)度為基礎(chǔ)， 在所有的經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)， 如產(chǎn)品描述、發(fā)貨速度、售后服務(wù)、客服人員與買(mǎi)家溝能的語(yǔ)氣、禮儀禮貌等，我們都應(yīng)該 盡可能追求完美無(wú)缺，力求給買(mǎi)家留下美好的購(gòu)物體驗(yàn)。要并充分展示我們品牌的專(zhuān)業(yè)化、 標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)。讓顧客記住這個(gè)網(wǎng)店，提高網(wǎng)店的知名度才是最終目的，網(wǎng)店的品牌也就慢慢 建立起來(lái)了。
2、建立不同于其它網(wǎng)店的新的服務(wù)理念。 淘寶上大大小小的網(wǎng)店舉不勝數(shù)，每家都有自己的特色來(lái)吸引買(mǎi)家。目前，很多人愿 意接受網(wǎng)購(gòu)， 但是很多買(mǎi)家考慮最多的就是因?yàn)槌叽a原因退換貨而產(chǎn)生的郵費(fèi)， 淘寶其它賣(mài) 家關(guān)于退換的原則一般是非因?yàn)橘|(zhì)量原因發(fā)生的退換貨， 來(lái)回的郵費(fèi)需要買(mǎi)家承擔(dān)。 這樣對(duì) 于買(mǎi)家來(lái)說(shuō)還會(huì)有很多顧慮。 今年網(wǎng)店決定大膽嘗試， 采取不合適即可退換， 免郵費(fèi)的政策。 或許，這樣的政策會(huì)減少一些利潤(rùn)，但會(huì)很大程度上提高銷(xiāo)售額。例如華僑美國(guó)人謝家華成 立的賣(mài)鞋網(wǎng)——Zappos， 憑著免費(fèi)的退貨效勞成為美國(guó)最大的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)公司。謝家華最常說(shuō) 的一句話(huà)是：“我不愿意把錢(qián)花在打廣告上，我更喜愛(ài)把它花在改良對(duì)顧客效勞上�！盳appos 奉行“鞋適宜即穿，不適宜便換”的主旨，只管它不是第一家供給免費(fèi)退貨效勞的網(wǎng)上商店， 但謝家華令這項(xiàng)效勞成為 Zappos 殺出重圍的法寶，為此，僅去年 Zappos 的運(yùn)輸費(fèi)就花了 1 億美元。然而，也就是去年，1999 年成立的 Zappos 開(kāi)端了轉(zhuǎn)虧為盈的良性循環(huán)，現(xiàn)在，這 家網(wǎng)站的位置已經(jīng)相似于鞋類(lèi)行業(yè)的“亞馬遜”。謝家華示意，這是一個(gè)“留住臨時(shí)客戶(hù)的戰(zhàn) 略”。
統(tǒng)計(jì)顯示，60%的 Zappos 顧客是回頭客，還有 25%的客人是回頭客介紹的。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)要想勝利，很大水平上取決于效勞。
3、情感投資策略
“情感投資策略”是在顧客一次購(gòu)買(mǎi)商品后，賣(mài)家通過(guò)感情營(yíng)銷(xiāo)，增加粘性，使其下次再 來(lái)光顧，成為老顧客。許多實(shí)例表明，網(wǎng)店維系老顧客比爭(zhēng)取新顧客更重要，據(jù)調(diào)查，保留 一個(gè)老顧客所需的費(fèi)用僅占發(fā)展一個(gè)新顧客費(fèi)用的五分之一。 銷(xiāo)售學(xué)里有著名的“8： 2”法則， 即企業(yè) 80%的業(yè)務(wù)是由 20%的顧客帶來(lái)的，對(duì)網(wǎng)店來(lái)說(shuō)，同樣如此。因此，網(wǎng)店在發(fā)展新 顧客的同時(shí)，不可忽視老顧客的流失。發(fā)貨時(shí)，可以在顧客不知情的情況下送上一些小禮品 或賀卡，給顧客帶來(lái)驚喜。老顧客可以采用兩種 VIP 方式，一是 VIP 折扣，分三種折扣， 累計(jì)消費(fèi)滿(mǎn) 1000 元可享受 9.6 折優(yōu)惠，累計(jì)消費(fèi) 20xx 元可享受 9.2 折優(yōu)惠，累計(jì)消費(fèi) 3000 元可享受 8.8 折優(yōu)惠。二是 VIP 積分，顧客每在店里消費(fèi) 10 元累計(jì) 1 分，此積分可充當(dāng)現(xiàn) 金使用，1 分為 1 元，同時(shí)在店內(nèi)設(shè)置積分禮品兌換，顧客可自己選擇。增加顧客的消費(fèi)粘 性。
4、店內(nèi)產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)，以達(dá)到廣告效果促進(jìn)單個(gè)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)量的增加。
（1）在首頁(yè)的促銷(xiāo)頁(yè)面做圖文鏈接。
�。�2）在寶貝描述頁(yè)面做“寶貝推薦”的圖文鏈接，這個(gè)要根據(jù)產(chǎn)品的不同特征或風(fēng)格 做相類(lèi)似寶貝的產(chǎn)品鏈接。 （3）搭配套餐功能，可以增加不同款式風(fēng)格或相似風(fēng)格以及男女款搭配套餐減價(jià)的活 動(dòng)。在首頁(yè)促銷(xiāo)頁(yè)面或?qū)氊愒斍轫?yè)面展示。
5、完美的售中售后服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。 雖然服務(wù)不能完全稱(chēng)得上是一種營(yíng)銷(xiāo)手段，但若沒(méi)有優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，無(wú)論再好的營(yíng) 銷(xiāo)手段也無(wú)法留住客戶(hù)。在買(mǎi)家進(jìn)行售前咨詢(xún)時(shí)，客服的回答必須專(zhuān)業(yè)準(zhǔn)確，不能表現(xiàn)出急 于成交的姿態(tài)，適當(dāng)時(shí)建議客戶(hù)貨比三家，體現(xiàn)我們的大度和對(duì)產(chǎn)品的自信。在發(fā)貨時(shí)，仔 細(xì)檢查確認(rèn)無(wú)誤再發(fā)貨， 發(fā)貨后給買(mǎi)家發(fā)短信， 讓買(mǎi)家第一時(shí)間知道發(fā)貨的時(shí)間及快遞單號(hào)。
5、淘寶站內(nèi)活動(dòng)。
挑出幾個(gè)性?xún)r(jià)比高及符合當(dāng)前流行趨勢(shì)的寶貝前期炒作一下銷(xiāo)量，銷(xiāo)量上去以后報(bào)名 參加淘寶站內(nèi)的促銷(xiāo)活動(dòng)，例如聚劃算，VIP 折扣，天天特價(jià)，這些活動(dòng)都是免費(fèi)的，對(duì)提 高產(chǎn)品銷(xiāo)量很有幫助。
6、在多個(gè)平臺(tái)上增加銷(xiāo)售渠道及加強(qiáng)品牌推廣力度 公司的網(wǎng)店銷(xiāo)售平臺(tái)不局限于淘寶，以淘寶店為主，增加拍拍網(wǎng)銷(xiāo)售。預(yù)計(jì)在 5 月份 開(kāi)通淘寶商城， 因?yàn)槟壳疤詫毱胀ǖ甑母?jìng)爭(zhēng)非常激烈， 而淘寶也將主要精力放在了淘寶商城 上，對(duì)淘寶商城的扶植力度相當(dāng)大，寶貝的展示排名也是商城的展示在先，同時(shí)對(duì)品牌形象 的提高也很有幫助。在各個(gè)服裝網(wǎng)站上做品牌推廣，增加品牌的知名度及影響力。 二、分銷(xiāo)商銷(xiāo)售渠道 招募分銷(xiāo)商是為了提高產(chǎn)品銷(xiāo)量，在分銷(xiāo)平臺(tái)上爭(zhēng)取更多分銷(xiāo)商的加入，預(yù)計(jì)分銷(xiāo)商 名額達(dá)到 200 個(gè)。從 200 個(gè)分銷(xiāo)商中挑出經(jīng)營(yíng)實(shí)力較強(qiáng)的 50 個(gè)核心分銷(xiāo)商。給分銷(xiāo)商稍大 的利潤(rùn)空間，提高分銷(xiāo)的銷(xiāo)售積極性。 三、小額批發(fā) 加入阿里巴巴誠(chéng)信通會(huì)員，建立自己的批發(fā)網(wǎng)店，通過(guò)這一平臺(tái)，承接外地散貨的小 額定單，在淘寶網(wǎng)店裝修頁(yè)面上加上批發(fā)業(yè)務(wù)事項(xiàng)說(shuō)明。
6.團(tuán)隊(duì)管理
一、人員規(guī)劃：市場(chǎng)部將分配 4 名大區(qū)經(jīng)理分別負(fù)責(zé)豫東豫西豫南豫北四大方向，一名業(yè)務(wù) 助理協(xié)助銷(xiāo)售部經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)進(jìn)展調(diào)查及動(dòng)態(tài)跟蹤， 展廳一名展廳主管和 4 名展廳接待， 網(wǎng) 絡(luò)部，5 人
二、團(tuán)隊(duì)管理 2.1 健全和完善規(guī)章制度， 2.2 強(qiáng)化培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。 2.3 嚴(yán)格獎(jiǎng)懲，建立良好的激勵(lì)考核機(jī)制。
7.費(fèi)用預(yù)算 費(fèi)用預(yù)算
市場(chǎng)部費(fèi)用總預(yù)算約 40 萬(wàn)元，分為以下幾項(xiàng)
一，管理費(fèi)用 5 萬(wàn)
二，人員工資 23 萬(wàn)
三，差旅費(fèi) 7 萬(wàn)
四，培訓(xùn)招待費(fèi)用 5 萬(wàn)
網(wǎng)絡(luò)部費(fèi)用預(yù)算
1、淘寶店直通車(chē)等各項(xiàng)推廣費(fèi)用：10000 元/年
2、加入淘寶商城費(fèi)用：6000 元/年服務(wù)費(fèi)+銷(xiāo)售額*5%
3、淘寶商城保證金：10000 元（可退）
4、阿里巴巴誠(chéng)信通會(huì)員（普通版） ：1688 元/年
5、其它網(wǎng)站品牌推廣：20xx 元
8.培訓(xùn)工作開(kāi)展 培訓(xùn)工作開(kāi)展
培訓(xùn)工作為維護(hù)公司對(duì)外統(tǒng)一形象及服務(wù)貫穿到每個(gè)代理商公司經(jīng)定期為代理商進(jìn)行產(chǎn)品 及服務(wù)培訓(xùn)，提高公司及合作伙伴整體素質(zhì)，
9.工作計(jì)劃表 工作計(jì)劃表
時(shí)間 1月 2月 3月 4月 5月 6月 工作內(nèi)容 備注
7月 8月 9月 10 月 11 月 12 月
銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)8
一、分析營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)
1、管理營(yíng)銷(xiāo)信息與衡量市場(chǎng)需求
�。�1）、營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)與調(diào)研
�。�2）、預(yù)測(cè)概述和需求衡量
2、評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境
�。�1）、分析宏觀環(huán)境需要和趨勢(shì)
�。�2）、對(duì)主要宏觀環(huán)境因素辨認(rèn)和反應(yīng)（包括人文統(tǒng)計(jì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境）
3、分析消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為
�。�1）、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模式
（2）、影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為主要因素（包括文化因素、社會(huì)因素、個(gè)人因素、心理因素等）
（3）、購(gòu)買(mǎi)過(guò)程（包括參與購(gòu)買(mǎi)角色，購(gòu)買(mǎi)行為，購(gòu)買(mǎi)決策中各階段）
4、分析團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)與團(tuán)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)行為（包括團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)與消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)比，團(tuán)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程參與者，機(jī)構(gòu)與政府市場(chǎng)）
5、分析行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者
（1）、識(shí)別公司競(jìng)爭(zhēng)者（行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)觀念，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念）
�。�2）、辨別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略
�。�3）、判定競(jìng)爭(zhēng)者目標(biāo)
�。�4）、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
（5）、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)模式
�。�6）、選擇競(jìng)爭(zhēng)者以便進(jìn)攻和回避
（7）、在顧客導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向中進(jìn)行平衡
6、確定細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng)
（1）、確定細(xì)分市場(chǎng)層次，模式，程序，細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)基礎(chǔ)，細(xì)分業(yè)務(wù)市場(chǎng)基礎(chǔ)，有效細(xì)分要求；
（2）、目標(biāo)市場(chǎng)選定，評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)，選擇細(xì)分市場(chǎng)
二、開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
1、營(yíng)銷(xiāo)差異化與定位
�。�1）、產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、渠道差異化、形象差異化
�。�2）、開(kāi)發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異，推出那種差異
�。�3）、傳播公司定位
2、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品
（1）、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)挑戰(zhàn)，包括外部環(huán)境分析（機(jī)會(huì)與威脅分析）
�。�2）、有效組織安排，架構(gòu)設(shè)計(jì)
�。�3）、管理新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程，包括營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略發(fā)展，商業(yè)分析，市場(chǎng)測(cè)試，商品化
3、管理生命周期戰(zhàn)略
�。�1）、產(chǎn)品生命周期包括需求、技術(shù)生命周期，產(chǎn)品生命周期各個(gè)階段
�。�2）、產(chǎn)品生命周期中營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，引入階段、成長(zhǎng)階段、成熟階段、衰退階段，產(chǎn)品生命周期概念歸納和評(píng)論
4、自身定位——為市場(chǎng)領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補(bǔ)缺者設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
（1）、市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略，包括擴(kuò)大總市場(chǎng)，保護(hù)市場(chǎng)份額與擴(kuò)大市場(chǎng)份額
（2）、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略，確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，選擇一個(gè)進(jìn)攻戰(zhàn)略，選擇特定進(jìn)攻戰(zhàn)略
�。�3）、市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略
�。�4）、市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略
5、設(shè)計(jì)和管理全球營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
�。�1）、關(guān)于是否進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)決策
（2）、關(guān)于進(jìn)入哪些市場(chǎng)決策
（3）、關(guān)于如何進(jìn)入該市場(chǎng)決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿(mào)易，合資企業(yè)直接投資，國(guó)際化進(jìn)程
�。�4）、關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)方案決策（4P）
三、營(yíng)銷(xiāo)方案
1、管理產(chǎn)品線、品牌和包裝
�。�1）、產(chǎn)品線組合決策
�。�2）、產(chǎn)品線決策，包括產(chǎn)品線分析、產(chǎn)品線長(zhǎng)度、產(chǎn)品線現(xiàn)代化、產(chǎn)品線特色化、產(chǎn)品線削減
�。�3）、品牌決策
�。�4）、包裝和標(biāo)簽決策
2、設(shè)計(jì)定價(jià)策略與方案
�。�1）、制定價(jià)格包括選擇定價(jià)目標(biāo)，確定需求，估算成本，分析競(jìng)爭(zhēng)者成本、價(jià)格和提供物、選擇定價(jià)法，選定最終價(jià)格
�。�2）、修訂價(jià)格，地理定價(jià)，價(jià)格折扣和折讓?zhuān)黉N(xiāo)定價(jià)，差別定價(jià)，產(chǎn)品組合定價(jià)
3、選擇和管理營(yíng)銷(xiāo)渠道
�。�1）、渠道設(shè)計(jì)決策
�。�2）渠道管理決策
（3）、渠道動(dòng)態(tài)
（4）、渠道合作、沖突和競(jìng)爭(zhēng)
4、設(shè)計(jì)和管理整合營(yíng)銷(xiāo)傳播（開(kāi)發(fā)有效傳播，包括確定目標(biāo)受眾，確定傳播目標(biāo)，設(shè)計(jì)信息，選擇傳播渠道，編制總促銷(xiāo)預(yù)算，管理和協(xié)調(diào)整合營(yíng)銷(xiāo)傳播）
5、管理廣告，銷(xiāo)售促進(jìn)和公共關(guān)系
�。�1）、開(kāi)發(fā)和管理廣告計(jì)劃，包括確定廣告目標(biāo)，廣告預(yù)算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評(píng)價(jià)廣告效果
�。�2）、銷(xiāo)售促進(jìn)
�。�3）、公共關(guān)系
6、管理銷(xiāo)售隊(duì)伍
（1）、銷(xiāo)售隊(duì)伍設(shè)計(jì)，包括銷(xiāo)售隊(duì)伍目標(biāo)，銷(xiāo)售隊(duì)伍戰(zhàn)略，銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模，銷(xiāo)售隊(duì)伍報(bào)酬）
�。�2）、銷(xiāo)售隊(duì)伍管理，包括招牌和挑選銷(xiāo)售代表，銷(xiāo)售代表培訓(xùn)，銷(xiāo)售代表監(jiān)督，銷(xiāo)售代表極力，銷(xiāo)售代表評(píng)價(jià)
四、管理營(yíng)銷(xiāo)
1、營(yíng)銷(xiāo)組織，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)演進(jìn)，組織營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)方法，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與其他部門(mén)關(guān)系，建立全公司營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向戰(zhàn)略
2、營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行監(jiān)控以保證營(yíng)銷(xiāo)有效性
3、控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，年度計(jì)劃控制，盈利能力控制，效率控制
4、根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)信息來(lái)進(jìn)行戰(zhàn)略控制
銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)9
在已過(guò)去的20xx年里，做為一名房產(chǎn)銷(xiāo)售人員，我所在的銷(xiāo)售部在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)下和各部門(mén)的積極配合下提前完成了全年的銷(xiāo)售任務(wù)。這一年全球的經(jīng)濟(jì)危機(jī)蔓延，房地產(chǎn)市場(chǎng)大落大起，整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷了房地產(chǎn)市場(chǎng)從慘淡到火爆的過(guò)程。為了以后在這個(gè)既充滿(mǎn)了機(jī)遇又充滿(mǎn)了挑戰(zhàn)的房地產(chǎn)行業(yè)更好地銷(xiāo)售，現(xiàn)將銷(xiāo)售工作計(jì)劃如下：
一、加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練
在20xx年的房產(chǎn)銷(xiāo)售工作中，我將加強(qiáng)自己在專(zhuān)業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實(shí)現(xiàn)20xx年的銷(xiāo)售任務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。進(jìn)行銷(xiāo)售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。確保自己在20xx年的銷(xiāo)售工作中始終保持高昂的斗志、團(tuán)結(jié)積極的工作熱情。
二、密切關(guān)注國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)及政策走向
在新的一年中，我將仔細(xì)研究國(guó)內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化，為銷(xiāo)售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺(tái)了調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的一系列政策，對(duì)20xx年的市場(chǎng)到底會(huì)造成多大的影響，政府是否還會(huì)繼續(xù)出臺(tái)調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)以確保實(shí)現(xiàn)20xx年的銷(xiāo)售任務(wù)，就是我必須關(guān)注和加以研究的工作。
三、分析可售產(chǎn)品，制定銷(xiāo)售計(jì)劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案
我在20xx年的房產(chǎn)銷(xiāo)售工作重點(diǎn)就是***公寓，我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，結(jié)合對(duì)市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷(xiāo)售計(jì)劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。
四、針對(duì)不同的銷(xiāo)售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶(hù)群，研究實(shí)施切實(shí)有效的銷(xiāo)售方法
我將結(jié)合20xx年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)及對(duì)可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶(hù)群。我將通過(guò)對(duì)工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷(xiāo)售方法。
五、貫徹落實(shí)集團(tuán)要求，力保銷(xiāo)售任務(wù)圓滿(mǎn)達(dá)成
我將按計(jì)劃認(rèn)真執(zhí)行銷(xiāo)售方案，根據(jù)銷(xiāo)售情況及市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售計(jì)劃，修正銷(xiāo)售執(zhí)行方案。定期對(duì)階段性銷(xiāo)售工作進(jìn)行總結(jié)，對(duì)于突然變化的市場(chǎng)情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷(xiāo)售任務(wù)。
六、針對(duì)銷(xiāo)售工作中存在的問(wèn)題及時(shí)修正，不斷提高銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)技能，為完成銷(xiāo)售任務(wù)提供保障
明年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專(zhuān)業(yè)知識(shí)做保障，我將在部門(mén)經(jīng)理與同事的幫助下，進(jìn)行相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，使銷(xiāo)售工作達(dá)到銷(xiāo)售商鋪的要求，上升到一個(gè)新的高度。
銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)10
1、增長(zhǎng)知識(shí)：銷(xiāo)售員肩負(fù)著與顧客顧客溝通產(chǎn)品信息，搜集市場(chǎng)情報(bào)等任務(wù)，因此，必需具有必定地知識(shí)層次，這是培訓(xùn)地主要目標(biāo)。
2、提高技能：技能是銷(xiāo)售員運(yùn)用知識(shí)進(jìn)行實(shí)際操作地本領(lǐng).對(duì)于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，技能地提高不僅僅在于具備必定地銷(xiāo)售能力，如產(chǎn)品地介紹、演示、洽談、成交等方面技巧地提高，還包含市場(chǎng)調(diào)查與分析地能力，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提供銷(xiāo)售援助地能力與顧客溝通信息情報(bào)地能力等等。
3、強(qiáng)化態(tài)度：態(tài)度是企業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)形成地經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值觀念和文化環(huán)境.通過(guò)培訓(xùn)，使企業(yè)地文化觀念滲透到銷(xiāo)售員地思想意識(shí)中去，使銷(xiāo)售員熱愛(ài)企業(yè)、熱愛(ài)銷(xiāo)售工作，始終保持高漲地工作熱情。
二、培訓(xùn)的負(fù)責(zé)人和培訓(xùn)師培訓(xùn)講師和內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)豐富、業(yè)績(jī)高的銷(xiāo)售人員
三、培訓(xùn)的對(duì)象從事銷(xiāo)售工作對(duì)銷(xiāo)售工作有一定的認(rèn)知或熟悉銷(xiāo)售工作的基層銷(xiāo)售人員四、培訓(xùn)的內(nèi)容
1、銷(xiāo)售技能和推銷(xiāo)技巧的培訓(xùn)：一般包括推銷(xiāo)能力（推銷(xiāo)中的聆聽(tīng)技能、表達(dá)技能、時(shí)間管理等）、談判技巧，如重點(diǎn)顧客識(shí)別、潛在顧客識(shí)別、訪問(wèn)前的準(zhǔn)備事項(xiàng)、接近顧客的方法、展示和介紹產(chǎn)品的方法、顧客服務(wù)、應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)等顧客異議、達(dá)成交易和后續(xù)工作、市場(chǎng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)等等。
2、產(chǎn)品知識(shí)：是銷(xiāo)售人員培訓(xùn)中最重要的內(nèi)容之一。產(chǎn)品是企業(yè)和顧客的紐帶，銷(xiāo)售人員必須對(duì)產(chǎn)品知識(shí)十分熟悉，尤其是對(duì)自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品。對(duì)于高科技產(chǎn)品或來(lái)說(shuō)，培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)是培訓(xùn)項(xiàng)目中必不可少的內(nèi)容。具體內(nèi)容包括：本企業(yè)所有的產(chǎn)品線、品牌、、用途、可變性、使用材料、包裝、損壞的原因及其簡(jiǎn)易維護(hù)和修理方法等，還包括了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在價(jià)格、構(gòu)造、功能及兼容性等方面的知識(shí)。
3、市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)知識(shí)：了解與宏觀經(jīng)濟(jì)的關(guān)系，如經(jīng)濟(jì)波動(dòng)對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)行為的影響，顧客在經(jīng)濟(jì)高漲和經(jīng)濟(jì)衰退期不同的購(gòu)買(mǎi)模式和特征，以及隨的變化如何及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售技巧等等。同時(shí)了解不同類(lèi)型顧客的采購(gòu)政策、購(gòu)買(mǎi)模式、習(xí)慣偏好和服務(wù)要求等。
4、競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)：通過(guò)與同業(yè)者和競(jìng)爭(zhēng)者的比較，發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。具體包括：了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、顧客政策和服務(wù)等情況，比較本企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)等。
5、企業(yè)知識(shí)：通過(guò)對(duì)本企業(yè)的充分了解，增強(qiáng)銷(xiāo)售人員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)，使銷(xiāo)售人員融合在本企業(yè)文化之中，從而有效的開(kāi)展對(duì)顧客的服務(wù)工作，培養(yǎng)顧客對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)。具體包括：企業(yè)的歷史、規(guī)模和所取得的成就；企業(yè)政策，例如企業(yè)的報(bào)酬制度、哪些是企業(yè)許可的行為和企業(yè)禁止的行為；企業(yè)規(guī)定的
廣告、產(chǎn)品運(yùn)輸費(fèi)用、產(chǎn)品付款條件、違約條件等內(nèi)容。
6、時(shí)間和銷(xiāo)售區(qū)域管理知識(shí)：銷(xiāo)售人員怎樣有效作出計(jì)劃，減少時(shí)間的浪費(fèi)，提高工作效率；銷(xiāo)售地圖的正確利用、銷(xiāo)售區(qū)域的開(kāi)拓和鞏固等。
五、培訓(xùn)的時(shí)間期限
共計(jì)六天，根據(jù)情況可適當(dāng)調(diào)整
六、培訓(xùn)的場(chǎng)地
專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)基地、正規(guī)培訓(xùn)室，具有，白板，白板筆
七、培訓(xùn)的方法
1、講授法：應(yīng)用最廣。非常適合口語(yǔ)信息的傳授。可同時(shí)培訓(xùn)多位員工，培訓(xùn)成本較低。缺點(diǎn)是學(xué)員缺乏練習(xí)和反饋的機(jī)會(huì)。2、個(gè)案研討法：提供實(shí)例或假設(shè)性案例讓學(xué)員研讀，從個(gè)案中發(fā)掘問(wèn)題、分析原因、提出解決問(wèn)題的方案。3、視聽(tīng)技術(shù)法：運(yùn)用投影、幻燈片及錄像進(jìn)行培訓(xùn)。通常與演講法或其他方法一同搭配進(jìn)行。4、角色扮演法：給受訓(xùn)人員一個(gè)故事讓其演練。讓其有機(jī)會(huì)從對(duì)方的角度看事情，體會(huì)不同感受，并從中修正自己的態(tài)度和行為。5、戶(hù)外活動(dòng)訓(xùn)練法：利用戶(hù)外活動(dòng)來(lái)發(fā)揮團(tuán)體協(xié)作的技巧，增進(jìn)團(tuán)體有效配合。但需注意某些課程的安全問(wèn)題。
業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)
1、 首先對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的掌握(會(huì)安裝，詳細(xì)了解公司軟件產(chǎn)品的功能及特點(diǎn)）
2、 注重個(gè)人形象和公司形象
3、 氣質(zhì)：尊重與莊重、深沉與大度、不卑不亢
4、 品行：不要把別人想得太壞，只要你信任他
5、 ，挑戰(zhàn)極限和創(chuàng)造極限
7、人員要求：銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿
8、的理念：（學(xué)習(xí)方法和心態(tài)）
學(xué)習(xí)掌握知識(shí)的能力，怎樣去學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)的心態(tài)，承認(rèn)有欠缺。
9、：熱情、自信、勇敢、執(zhí)著
銷(xiāo)售人員與市場(chǎng)
1、銷(xiāo)售人員：綜合素質(zhì)包括思想、言談、外表、精神狀態(tài)。
講話(huà)要具有煽動(dòng)性，滿(mǎn)足對(duì)方潛意識(shí)的欲望，要充滿(mǎn)自信。
2、市場(chǎng)：點(diǎn)子是初級(jí)市場(chǎng)的產(chǎn)物。市場(chǎng)不完善時(shí)出現(xiàn)市場(chǎng)策劃產(chǎn)品。多步驟規(guī)劃的市場(chǎng)行為具有可變性、能動(dòng)性。
銷(xiāo)售基本理論
銷(xiāo)售理論：目的明確，主題鮮明。銷(xiāo)售強(qiáng)調(diào)一個(gè)"變"，變是銷(xiāo)售的靈魂。
1、 銷(xiāo)售基本理論：主線靈魂是變，不斷進(jìn)步，不斷完善、創(chuàng)新。要注重"口傳銷(xiāo)售"。自身價(jià)值：人值（實(shí)）是靈活。
2、 理順市場(chǎng)潛在購(gòu)買(mǎi)量和實(shí)際購(gòu)買(mǎi)量，縮短二者之間的距離�？趥麂N(xiāo)售能吸引他們。
3、注重售前售后，去做別人沒(méi)有做的售后服務(wù)，通過(guò)用戶(hù)來(lái)帶用戶(hù)，口傳銷(xiāo)售是認(rèn)可。達(dá)到不談銷(xiāo)售達(dá)到銷(xiāo)售目的的境界。
銷(xiāo)售程序與技巧
銷(xiāo)售策劃：套路---用于指導(dǎo)；要有理有利。
1.銷(xiāo)售準(zhǔn)備
武裝自己：了解產(chǎn)品----解答顧客提問(wèn)（能做主就要馬上答復(fù)，如超越權(quán)限先請(qǐng)示再做答復(fù)）；認(rèn)識(shí)產(chǎn)品；了解顧客的日常習(xí)慣、個(gè)性愛(ài)好、期望值和要求------進(jìn)一步做工作；
迎接挑戰(zhàn)：全力以赴，私生活簡(jiǎn)單化；明確目標(biāo)，根據(jù)能力，控制時(shí)間；預(yù)定成功的期限；不斷進(jìn)取，刷新記錄；堅(jiān)忍不拔：人在遇著困難時(shí)，消極的思想會(huì)導(dǎo)致事情越來(lái)越糟，積極的思想會(huì)使你的事情越來(lái)越好；在遇到別人的冷遇（漠視）時(shí)一定要沉住氣：我是在工作，我是在工作��！平均法則：走訪100位顧客，才有一位顧客購(gòu)買(mǎi)，要達(dá)到這個(gè)數(shù)字，培養(yǎng)良好的心理狀態(tài)；高度的自信，了解自己；
2.尋找顧客
1、把所有的企業(yè)都要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查；企業(yè)負(fù)責(zé)人 企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍（生產(chǎn) 銷(xiāo)售 經(jīng)營(yíng)范圍）企業(yè)資產(chǎn)和宣傳方式 （管理決策者情況調(diào)查）
2、重點(diǎn)企業(yè)要跑，非重點(diǎn)起企業(yè)可先進(jìn)行電話(huà)訪問(wèn)；
3、保持高度的熱情；記工作日志，注意捕捉信息，馬上行動(dòng)！
4、訪問(wèn)→顧客，多次進(jìn)行，挨個(gè)訪問(wèn)顧客，摸清決策程序；
5、多問(wèn)，少解釋?zhuān)?/p>
6、制訂訪問(wèn)計(jì)劃→約會(huì)面談；
3． 介紹產(chǎn)品，
解答下列為什么
為什么訪問(wèn)，為什么給你介紹時(shí)間？為什么買(mǎi)你的產(chǎn)品？這是什么？誰(shuí)說(shuō)的？誰(shuí)曾這樣做過(guò)？我能得到什么？介紹時(shí)遵守的要點(diǎn)：切記要產(chǎn)品來(lái)迎合顧客的事業(yè)，不能反其道而行(把自己當(dāng)作目標(biāo)公司的決策者來(lái)考慮問(wèn)題)
4．訪問(wèn)顧客（原則）
1、誘導(dǎo)顧客，不能影響顧客（如有不解參照前面的靈活說(shuō)明），要盡快交易；
2、不僅僅推銷(xiāo)的是產(chǎn)品，更重要的要推銷(xiāo)理念，推銷(xiāo)的是使用后的效果；
3、用顧客的語(yǔ)言進(jìn)行介紹；
4、先設(shè)定顧客所要問(wèn)的問(wèn)題；
5、書(shū)面材料口頭介紹；總經(jīng)理要簡(jiǎn)明概要；銷(xiāo)售主管要詳細(xì)；
6、聆聽(tīng)顧客意見(jiàn)；
7、產(chǎn)生異議，不能限制阻止，只能設(shè)法控制，加以疏導(dǎo)和引導(dǎo)；
（處理策略：如果嫌價(jià)格高，反問(wèn)為什么，為何如此想？不經(jīng)意地提問(wèn)要謹(jǐn)慎對(duì)待；臨到簽單時(shí)突然提出大幅度降價(jià)，不能隨便答復(fù)他們；越是容易得到的顧客，越是容易失去）
8、情緒要輕松，不要緊張，好業(yè)務(wù)員（銷(xiāo)售人員）是不容易（不會(huì)）被激怒的；
9、尊重顧客，要圓滑地應(yīng)付；
10、即使生意不成，也不要傷了和氣，給顧客留下良好的印象，（是）給自己留個(gè)后路；
5． 注重儀表
1、人只能給別人一次第一印象；
2、要做出好的成績(jī)，必須讓人信賴(lài)，能隨時(shí)給他們提供服務(wù)；70%的信譽(yù)來(lái)自售后服務(wù)；
3、著裝：深色的上裝和下裝、淺色的襯衣、深色的褲子和皮鞋，領(lǐng)帶要符合西裝；在你的一切穿戴中，你的表情是最重要的飾品；不要把自己的私人情緒影響工作，要調(diào)整自己的心態(tài)；
6．道德規(guī)范
1、文明待客，言談舉止文明；
2、搞好同事、同行之間的關(guān)系；要有自信心，要有大度的胸懷；反饋信息要準(zhǔn)確、真實(shí)；
3、保守商業(yè)秘密，不該說(shuō)的不說(shuō)；合同、方案不要讓不合適的人看；遵守顧客權(quán)利，不要泄露別人的隱私；
4、要不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)；
5、要把自己的私生活調(diào)節(jié)好，不能因此而損害自己與公司的利益；
6、 service服務(wù)：smile微笑、excellent出色、ready準(zhǔn)備、viewing觀察、inviting邀請(qǐng)、creating創(chuàng)造、eye眼光；
7、不要對(duì)別人的問(wèn)題掩飾或辯解；
8、專(zhuān)家型銷(xiāo)售：專(zhuān)家、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)軟件專(zhuān)家；
7、 銷(xiāo)售技巧
9、備齊所需的文字材料和演示盤(pán)；
10、尋找關(guān)鍵人物：項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，銷(xiāo)售主管，廠長(zhǎng)，總經(jīng)理；要從多種渠道上來(lái)確定關(guān)鍵人物；要設(shè)身處地地替別人著想；處理關(guān)系要隱蔽；
11、遇到問(wèn)題要向公司反映，而不要同顧客進(jìn)行（問(wèn)題）交流；
12、做事要認(rèn)真看清再做
13、短時(shí)間的大面積覆蓋；
14、細(xì)心傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)，提問(wèn)誘導(dǎo)顧客告訴你；
15、當(dāng)自己痛苦時(shí)，對(duì)方也同樣痛苦；對(duì)對(duì)方的話(huà)要“佯裝”佩服，會(huì)引起共鳴；對(duì)別人的談話(huà)或建議即使自己不十分贊同也要表現(xiàn)出專(zhuān)注的神情，讓他感覺(jué)到你對(duì)他的談話(huà)非常重視；
16、全面收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的和顧客的信息；詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要有藝術(shù)性：我聽(tīng)說(shuō)…我也不很清楚；
17、謹(jǐn)慎報(bào)價(jià)：做好報(bào)價(jià)前的準(zhǔn)備工作；（盡量）搞清公司的財(cái)務(wù)預(yù)算；報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)，不能太早（我如果沒(méi)弄清你的需求，沒(méi)法報(bào)價(jià)，主要看你的數(shù)量要多少*針對(duì)大企業(yè)*）；報(bào)價(jià)的時(shí)候越晚，你得到的信息就越多；
18、持續(xù)跟進(jìn)：公司的決策是變化無(wú)常的，只要沒(méi)有采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)軟件的就是我們的準(zhǔn)顧客，要持續(xù)跟進(jìn)；
19、盡快盡早搞清顧客的決策模式；分析難點(diǎn)勇于突破，了解決策層發(fā)生的事，要實(shí)事求是；加強(qiáng)溝通，找出解決問(wèn)題的有效方法；
20、怎樣同顧客接觸：清晰、鎮(zhèn)定地告訴對(duì)方我們公司的名稱(chēng)、多少用戶(hù)和軟件、有多少好處給給公司；要提前5分鐘到；
21、公司優(yōu)勢(shì)：本地化服務(wù)，專(zhuān)業(yè)性公司；產(chǎn)品：適用性強(qiáng)，效率極高；效果良好；操作簡(jiǎn)便；但絕對(duì)會(huì)滿(mǎn)足公司和企業(yè)的需求；
22、不要在外樹(shù)立任何一家敵人，不貶低他們，否則公司會(huì)越來(lái)越舉步維艱；
23、工作指南：先進(jìn)的理念打動(dòng)人；適宜的關(guān)心送給人；個(gè)人的誠(chéng)信成就人；推銷(xiāo)三步曲：推銷(xiāo)個(gè)人→推銷(xiāo)公司→推銷(xiāo)產(chǎn)品；
24、送禮只送對(duì)的，不送貴的；
25、工作日志：當(dāng)日工作、明日工作安排，按重要性a、b、c…分類(lèi)；當(dāng)日業(yè)務(wù)記錄；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況；自己的得失之處；行動(dòng)時(shí)間表；
26、要學(xué)會(huì)感情投資，尋找一個(gè)平衡點(diǎn)；
“先生們，所有的推銷(xiāo)工作歸根結(jié)底是要面對(duì)‘人’。如果是一個(gè)能力一般的人，能夠每天以誠(chéng)摯的態(tài)度向五個(gè)人推銷(xiāo)，我相信他就能夠把銷(xiāo)售工作做得好上加好。做電話(huà)推銷(xiāo)的記錄；如果你努力了，推銷(xiāo)是世界上最容易的工作；可是如果你一開(kāi)始就把推銷(xiāo)當(dāng)成一件容易的工作，那它就成為世界上最難做的事。眾所周知，好醫(yī)生看病要找病因，而不是治表不治本。我的切身體會(huì)是：推銷(xiāo)不出去就拿不到傭金，不制定計(jì)劃就不可能推銷(xiāo)出去，沒(méi)見(jiàn)顧客也就沒(méi)法制定計(jì)劃，最后是不能約會(huì)就沒(méi)法去見(jiàn)顧客。這些體會(huì)是環(huán)環(huán)相扣的，而起點(diǎn)是約會(huì)�！�
社交與談判
擺正心態(tài)談判：確定需要對(duì)方；能給對(duì)方帶來(lái)利潤(rùn)，平等互利；讓對(duì)方擺正心態(tài)，也需要我們，激發(fā)對(duì)方去感受這種關(guān)系。主題明確，把握零界限，一旦突破便會(huì)迅速膨脹。
1、公司本身需要，加強(qiáng)和擴(kuò)展人與人之間的感情與交流。
2、談判：掌握技巧和要害；避免疲勞戰(zhàn)術(shù)；堅(jiān)持原則、盡量滿(mǎn)足對(duì)方，要隨機(jī)應(yīng)變。
3、把產(chǎn)品的服務(wù)和價(jià)格傳輸給他們，吸引住顧客，注意要讓他對(duì)你感興趣，才能對(duì)你的商品感興趣。
演講時(shí)的具體技巧
1、播放聲音時(shí)不能講解，否則分不清是聽(tīng)你講還是看畫(huà)面。
2、 講課時(shí)應(yīng)首先介紹一下公司及相關(guān)業(yè)績(jī)。
3、 應(yīng)面向觀眾，不能只顧操作，原因是對(duì)軟件內(nèi)容和各功能特點(diǎn)不太了解，不看畫(huà)面就不知該講哪一步。畫(huà)面和講解應(yīng)對(duì)應(yīng)起來(lái)。
4、 講解時(shí)目光應(yīng)不斷掃視聽(tīng)眾，進(jìn)行交流。要面向聽(tīng)眾，時(shí)常溝通、交流，要進(jìn)行提問(wèn)。
5、 聲音洪亮。能講就是要求對(duì)方被影響和思考，這一塊很重要，但切記不要自我膨脹。要用邏輯性強(qiáng)的語(yǔ)言、標(biāo)準(zhǔn)的語(yǔ)音達(dá)到影響大家的目的，要善于畫(huà)龍點(diǎn)睛。
6、 問(wèn)候、簡(jiǎn)介公司情況時(shí)，不要抱臂，要注意儀態(tài)。點(diǎn)明操作簡(jiǎn)單、物有所值。語(yǔ)速不要太快，吐字要清楚。
7、 操作順序該怎樣進(jìn)行，講每一塊，都有每一塊的目的。講每一句都有目的，都能影響對(duì)方，使對(duì)方有所收獲。完全覆蓋了教學(xué)大綱規(guī)定的知識(shí)點(diǎn)。
8、 操作上目的性要強(qiáng)。講軟件要慢一點(diǎn)，講解賣(mài)點(diǎn)。講解時(shí)要注意用詞準(zhǔn)確，精心組織。要講到，要講透。
銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)11
李xx是一家方便面企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理，自他擔(dān)任該職務(wù)3年以來(lái)，每年的年度銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)便成為了他的主題，他的年度銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)不僅文筆生動(dòng)，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實(shí)際，策略與實(shí)戰(zhàn)并舉，數(shù)字與表格齊下，很好地指導(dǎo)了他的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，使其按照年度計(jì)劃有條不紊地開(kāi)展市場(chǎng)推廣工作，取得了較好的效果，那么，李經(jīng)理的20xx年銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)怎么寫(xiě)的呢?它又包括哪幾個(gè)方面的內(nèi)容?
市場(chǎng)分析
年度銷(xiāo)售工作計(jì)劃制定的依據(jù)，是對(duì)過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì)，通過(guò)SWOT分析，李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過(guò)市場(chǎng)分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷(xiāo))，寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪，營(yíng)銷(xiāo)組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。
營(yíng)銷(xiāo)思路
營(yíng)銷(xiāo)思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷(xiāo)售計(jì)劃的摼??綱領(lǐng)，是營(yíng)銷(xiāo)工作的方向，也是銷(xiāo)售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷(xiāo)操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營(yíng)銷(xiāo)思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：
1.樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)觀念。
2.實(shí)施深度分銷(xiāo)，樹(shù)立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。
3.綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷(xiāo)、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)組合策略，形成強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)合力。
4.在市場(chǎng)操作層面，即要堅(jiān)持揚(yáng)長(zhǎng)避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營(yíng)銷(xiāo)思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)精神，因此，在以往的年度銷(xiāo)售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
銷(xiāo)售目標(biāo)
銷(xiāo)售目標(biāo)是一切營(yíng)銷(xiāo)工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷(xiāo)售目標(biāo)制定也是年度銷(xiāo)售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷(xiāo)售目標(biāo)的呢?
1.根據(jù)上一年度的銷(xiāo)售數(shù)額，按照一定增長(zhǎng)比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷(xiāo)售數(shù)量。
2.銷(xiāo)售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。
3.權(quán)衡銷(xiāo)售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷(xiāo)人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類(lèi)，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A(高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品)∶B(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)∶C(低價(jià)、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1，從而更好地控制產(chǎn)品銷(xiāo)量和利潤(rùn)的關(guān)系。銷(xiāo)售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象，也使其銷(xiāo)售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷(xiāo)售目標(biāo)的順利達(dá)成。
營(yíng)銷(xiāo)策略
營(yíng)銷(xiāo)策略是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì)，結(jié)合自己多年的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，制定了如下的營(yíng)銷(xiāo)策略：
1.產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。
2.價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。
3.通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開(kāi)拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購(gòu)等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。
4.促銷(xiāo)策略，開(kāi)創(chuàng)性地提出了摿環(huán)促??的營(yíng)銷(xiāo)理念，它具有如下幾個(gè)特征：一、促銷(xiāo)體現(xiàn)，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷(xiāo)商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。二、連環(huán)的促銷(xiāo)方式至少兩個(gè)以上，比如銷(xiāo)售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn)，以充分吸引分銷(xiāo)商和終端消費(fèi)者的眼球。三、促銷(xiāo)品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競(jìng)品不同，通過(guò)富有吸引力的促銷(xiāo)品，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)，以及促銷(xiāo)激活通路、通路激活促銷(xiāo)之目的。
5.服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下功夫。
費(fèi)用預(yù)算
李經(jīng)理所做銷(xiāo)售計(jì)劃的最后一項(xiàng)，就是銷(xiāo)售費(fèi)用的預(yù)算。即在銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷(xiāo)售目標(biāo)5個(gè)億，其中，工資費(fèi)用：500萬(wàn);差旅費(fèi)用：300萬(wàn);管理費(fèi)用：100萬(wàn);培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用100萬(wàn)，合計(jì)1000萬(wàn)元。費(fèi)用占比2%。通過(guò)費(fèi)用預(yù)算，李經(jīng)理可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源摵酶鐘迷詰度猩??，以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化，從而不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道。
李經(jīng)理在做年度銷(xiāo)售工作計(jì)劃時(shí)，還充分利用了表格這套工具，比如，銷(xiāo)售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等等，都通過(guò)表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對(duì)比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。
銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)12
在新的一年，制定良好且有效的工作計(jì)劃對(duì)于今后的發(fā)展起著很重要的作用，既不浪費(fèi)時(shí)間和精力，同時(shí)也能改善自身的一些不足，提高自己對(duì)客戶(hù)的溝通能力，促使工作開(kāi)展順利。
要增強(qiáng)責(zé)任感，增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。積極主動(dòng)把工作做到點(diǎn)上，落到實(shí)處。明確自己的工作職責(zé)，遇到問(wèn)題要及時(shí)分析問(wèn)題，解決問(wèn)題，服從上級(jí)的安排。
我在此我訂立了工作計(jì)劃，以便自己在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績(jī)。
一、 產(chǎn)品市場(chǎng)分析
1、 廣告光源一直是外貿(mào)的主推方向，燈簾、燈條、燈管、模組、超薄燈箱都比較有優(yōu)勢(shì)，很多的產(chǎn)品的價(jià)格已經(jīng)比之前的低了很多。今后還需要多做一些產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的對(duì)比文檔，產(chǎn)品案例分許與應(yīng)用，讓客戶(hù)更加了解我們的產(chǎn)品。
2、 商業(yè)照明燈具由于價(jià)格比較高，很多國(guó)外客戶(hù)基本不能接受。但還是需要更多的了解產(chǎn)品，多做優(yōu)勢(shì)對(duì)比文檔，尋找優(yōu)質(zhì)高端客戶(hù)。
3、 高端產(chǎn)品就需要尋找優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。目標(biāo)客戶(hù)定位在美國(guó)、迪拜、日本等國(guó)家。積極運(yùn)用不同的搜索引擎尋找客戶(hù)，不能只依賴(lài)阿里巴巴。
二、 對(duì)日后工作的安排
1、 在開(kāi)發(fā)客戶(hù)這方面，可適當(dāng)?shù)母淖儾呗�，增加在免費(fèi)平臺(tái)上和商業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布供應(yīng)信息;參加一些展會(huì);嘗試用國(guó)外的本地搜索引擎。以尋找目標(biāo)市場(chǎng)的商業(yè)網(wǎng)站、行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站、商會(huì)網(wǎng)站及產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站為方向，了解并聯(lián)系目標(biāo)市場(chǎng)知名度高銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)龐大的進(jìn)口商。
2、 在和客戶(hù)溝通這方面，很重要的一點(diǎn)是確保提供給客戶(hù)的信息是正確并能達(dá)到的的。當(dāng)客戶(hù)沒(méi)下單前，了解客戶(hù)的性質(zhì)(是中間商還是最終使用者)，達(dá)到知己知彼。在客戶(hù)下單后，需及時(shí)向客戶(hù)匯報(bào)交期，詢(xún)問(wèn)是否仍有詢(xún)價(jià)、
3、 發(fā)貨后，可在客戶(hù)收到貨一周后追蹤產(chǎn)品的質(zhì)量反饋，如有問(wèn)題，首先要明確自己對(duì)于這個(gè)事件的態(tài)度，同時(shí)要及時(shí)幫客戶(hù)解決問(wèn)題，
4、 在追蹤客戶(hù)這方面，適時(shí)發(fā)郵件向客戶(hù)問(wèn)候并詢(xún)問(wèn)是否有采購(gòu)計(jì)劃，每次追蹤問(wèn)候都需不一樣，換個(gè)方式問(wèn)。備忘客戶(hù)的一些重大節(jié)日和生日，在這些有紀(jì)念意義的日子里送上自己的一份祝福，給客戶(hù)心底留下一個(gè)親切的印象。
三、20xx銷(xiāo)售目標(biāo)
明年的銷(xiāo)售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子，爭(zhēng)取2~3個(gè)大訂單，向年銷(xiāo)售額60萬(wàn)進(jìn)軍。根據(jù)自己制定的任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每個(gè)季度、每月、每周 、每日，在不斷歸納總結(jié)吸取教訓(xùn)的基礎(chǔ)上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
1、 年銷(xiāo)售目標(biāo)：60萬(wàn)。
2、 月銷(xiāo)售目標(biāo)：5萬(wàn)。
�、� 現(xiàn)有已成交客戶(hù)8個(gè)，爭(zhēng)取明年?duì)幦「嗟挠唵�，保證成交量在10萬(wàn)以上;
② 優(yōu)化阿里巴巴網(wǎng)站，收更多的詢(xún)盤(pán)，積極跟進(jìn)客戶(hù)，爭(zhēng)取成交量在10萬(wàn)以上;
�、� 搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)，比如google,bing等國(guó)際搜索引擎上的搜索，爭(zhēng)取成交量在10萬(wàn)以上;
�、� 國(guó)際展會(huì)、交流會(huì)，提前做好宣傳資料及產(chǎn)品報(bào)價(jià)資料的詳盡文件圖片，尋找更多的客戶(hù);
�、� 重點(diǎn)參考之前成功案例分析有效的營(yíng)銷(xiāo)途徑和方式方法。
三、 明年對(duì)自己有以下要求
1、 做好每天的工作記錄，避免遺忘重要事項(xiàng)。做好客戶(hù)的跟蹤，對(duì)客戶(hù)的聯(lián)系進(jìn)度及時(shí)記錄，對(duì)以往與客戶(hù)相互間發(fā)送的技術(shù)及報(bào)價(jià)資料要?dú)w類(lèi)整理好，以便隨時(shí)聯(lián)系。與外貿(mào)的同事一起總結(jié)，周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。
2、 接觸客戶(hù)之前要多查、了解顧客所在的公司的主要產(chǎn)品，不要千篇一律的回復(fù)郵件。以便判斷客戶(hù)的需要和問(wèn)題，然后針對(duì)顧客的需要和問(wèn)題，提出建設(shè)性的意見(jiàn)。如提出能夠增加顧客銷(xiāo)售量或能夠使顧客節(jié)省費(fèi)用、增加利潤(rùn)的方法。向客戶(hù)做出建設(shè)性意見(jiàn)，會(huì)更有利于贏得客戶(hù)的好感，這樣可以給客戶(hù)留下良好的印象，有利于長(zhǎng)期接觸。了解市場(chǎng)需求，客戶(hù)需求，爭(zhēng)取“按照客戶(hù)需要提供定制服務(wù)”
3、 對(duì)客戶(hù)不能有隱瞞和欺騙，這樣才會(huì)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的客戶(hù)。在有些問(wèn)題上你和客戶(hù)是一致的。對(duì) 所有客戶(hù)的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶(hù)一好印象，為公司樹(shù)立更好的形象。 客戶(hù)遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，先賣(mài)信譽(yù)后賣(mài)產(chǎn)品，讓客戶(hù)相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。
上面就是我這一年的工作計(jì)劃，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服。要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)，新產(chǎn)品，為客戶(hù)帶來(lái)實(shí)用的資訊，更好為客戶(hù)服務(wù)。
銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)13
為做好店面管理工作，在尚未了解公司的整體戰(zhàn)略目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)思路的前提，我憑借我自身工作經(jīng)歷實(shí)踐初步計(jì)劃從如下幾步入手開(kāi)展我的工作。
第一:基本情況摸底
1、基本硬件：店面、樣柜、品牌經(jīng)營(yíng)權(quán)、廣告投放
2、基礎(chǔ)團(tuán)隊(duì)：銷(xiāo)售、設(shè)計(jì)、安裝、文員、（老板）
3、基本制度：工資制度、各種規(guī)范性文件
第二：管理的規(guī)范化和流程優(yōu)化
�。ㄒ唬┑昝婀ぷ鞅砀窕芾�
熟悉店面的工作，整理收集現(xiàn)有公司規(guī)范制度和表格，分析總結(jié)現(xiàn)有表格的優(yōu)缺點(diǎn)，重點(diǎn)整理以下工作：、
1、客戶(hù)來(lái)訪登記
2、客戶(hù)合同登記
3、客戶(hù)回訪等記
4、客戶(hù)投訴與信息反饋登記
5、店面人員工作交接登記
6、店面設(shè)計(jì)師派單登記
7、店面財(cái)務(wù)登記
8、店面人員考勤
�。ǘ┬纬衫龝�(huì)制
1.通過(guò)日、周、月例會(huì)總結(jié)前一階段的銷(xiāo)售結(jié)果，下發(fā)和明確今天的目標(biāo)作任務(wù)。
2.及時(shí)傳達(dá)公司和商場(chǎng)相關(guān)文件和通知。
3.激發(fā)員工責(zé)任感，完善激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)店面人員的積極性。
4.優(yōu)秀銷(xiāo)售案例的分享與總結(jié)
（三）加強(qiáng)賣(mài)場(chǎng)巡視的督導(dǎo)的作用
1.主要對(duì)商品陳列，衛(wèi)生清潔，員工形象，人員的服務(wù)態(tài)度，促銷(xiāo)情況檢。
2.調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性，活躍氣氛。
3.維護(hù)賣(mài)場(chǎng)環(huán)境整潔，及時(shí)主動(dòng)協(xié)助導(dǎo)購(gòu)人員解決消費(fèi)過(guò)程中的問(wèn)題。
4.收集顧客建議和意見(jiàn)及時(shí)反饋公司。
第三：銷(xiāo)售任務(wù)管理
�。ㄒ唬轰N(xiāo)售目標(biāo)管理與細(xì)化
1、數(shù)據(jù)分析：歷史數(shù)據(jù)、競(jìng)品、同級(jí)市場(chǎng)、政策、環(huán)境
2、前景預(yù)測(cè)，全員認(rèn)可銷(xiāo)售目標(biāo)
3、任務(wù)分解：時(shí)間分解、店面分解（人員分解）
4、目標(biāo)激勵(lì)：通過(guò)現(xiàn)有制度進(jìn)行各類(lèi)有效激勵(lì)。
5、方案支持：促銷(xiāo)方案、區(qū)團(tuán)購(gòu)、廣告支持、促銷(xiāo)支持
�。ǘ﹥�(yōu)化自身資源，開(kāi)拓多渠道，提高門(mén)店業(yè)績(jī)：
1、開(kāi)拓顧客購(gòu)買(mǎi)櫥柜渠道市場(chǎng)。（力求對(duì)每個(gè)渠道可以定制一個(gè)目標(biāo)和推廣的方案）
2、提升現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)的服務(wù)和技巧提高店面的成交率，具體工作計(jì)劃如下：
a、提升店面銷(xiāo)售的服務(wù)意識(shí)
操作方向：制定統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，引入考核機(jī)制。
b、訓(xùn)練店面銷(xiāo)售人員的溝通技巧
操作方向：定期開(kāi)展模擬演練和溝通技巧的培訓(xùn)
c、針對(duì)自己對(duì)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行重新梳理，找尋產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及給客戶(hù)帶來(lái)的利益點(diǎn)。
操作方向：產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，攻心銷(xiāo)售等培訓(xùn)
d、對(duì)競(jìng)品調(diào)研與分析。
操作方向：對(duì)競(jìng)品調(diào)研與分析，找準(zhǔn)自身品牌真正的經(jīng)爭(zhēng)對(duì)象，找尋競(jìng)品優(yōu)缺點(diǎn)，實(shí)行有效競(jìng)爭(zhēng)。。
3、擴(kuò)大關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷(xiāo)售力度
操作方向：實(shí)行提高衣柜，電器的配套率來(lái)增加銷(xiāo)量
4、做好店內(nèi)vip客戶(hù)的管理。
操作方向：實(shí)行店內(nèi)vip客戶(hù)的登記管理，節(jié)假日定期回訪。
第四：團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)提升：
1、產(chǎn)品特點(diǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)統(tǒng)一與訓(xùn)練
2、銷(xiāo)售技巧與問(wèn)話(huà)技巧的溝通與說(shuō)服力訓(xùn)練。
3、競(jìng)品分析與標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)
4、關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)
5、電話(huà)接聽(tīng)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)
第五：店面銷(xiāo)售過(guò)程監(jiān)控與解決問(wèn)題
�。�1）負(fù)責(zé)對(duì)店面銷(xiāo)售人員，設(shè)計(jì)人員，業(yè)務(wù)人員的工作管理、分配與協(xié)調(diào)。
�。�2）實(shí)行任務(wù)細(xì)化管理，協(xié)助各銷(xiāo)售人員達(dá)成公司下達(dá)的各項(xiàng)銷(xiāo)售指標(biāo)．（4)負(fù)責(zé)建立店面完善的客戶(hù)信息檔案，督促與監(jiān)督銷(xiāo)售人員跟進(jìn)、服務(wù)好每一個(gè)顧客。
�。�5）負(fù)責(zé)協(xié)助店內(nèi)人員處理顧客的疑問(wèn)、投訴和店面緊急事務(wù)，并視情況及時(shí)向上級(jí)征求處理意見(jiàn)和匯報(bào)處理結(jié)果。
�。�6）負(fù)責(zé)通過(guò)各種渠道收集與整理競(jìng)爭(zhēng)品牌和異業(yè)合作品牌的相關(guān)促銷(xiāo)信息、其他動(dòng)態(tài)信息等。
銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)14
年終歲尾，做為快速消費(fèi)品公司的業(yè)務(wù)人員，對(duì)于過(guò)去一年的工作進(jìn)行總結(jié)是必不可少的.那么，如何做好一份快速消費(fèi)品年終總結(jié)呢？
一份完整的快速消費(fèi)品年終總結(jié)包括三部分，一是過(guò)去一年取得的成績(jī)，二是對(duì)上一年工作進(jìn)行分析總結(jié)，三是對(duì)新一年的計(jì)劃或是展望。
一、過(guò)去的一年取得的成績(jī)
回憶過(guò)去的一年里，主要的工作成績(jī)，要把對(duì)公司整體市場(chǎng)
發(fā)展有利的放到前面，由大到小，由重到輕的順序，有選擇性的列出來(lái)但不要太多，容易變得冗余。
二、對(duì)上一年工作進(jìn)行分析總結(jié)
首先，就本年度市場(chǎng)的整體環(huán)境現(xiàn)狀進(jìn)行總結(jié)，諸如行業(yè)市場(chǎng)容量變化、品牌集中度及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、競(jìng)品市場(chǎng)份額排名變化、渠道模式變化及特點(diǎn)、終端型態(tài)變化及特點(diǎn)、消費(fèi)者需求變化、區(qū)域市場(chǎng)特征等等，目的在于了解整體市場(chǎng)環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)，把握市場(chǎng)大環(huán)境的脈。
其次，深刻分析市場(chǎng)上主要競(jìng)品在產(chǎn)品系列、價(jià)格體系、渠道模式、終端形象、推廣、廣告宣傳、、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn)，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)模式，挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足。
最后，就是自身營(yíng)銷(xiāo)工作的總結(jié)分析，分別就數(shù)據(jù)、目標(biāo)市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品組合、價(jià)格體系、渠道建設(shè)、銷(xiāo)售促進(jìn)、品牌推廣、營(yíng)銷(xiāo)組織建設(shè)、營(yíng)銷(xiāo)管理體系、薪酬與激勵(lì)等方面進(jìn)行剖析。有必要就關(guān)鍵項(xiàng)目進(jìn)行SWOT分析，力求全面系統(tǒng)，目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問(wèn)題并進(jìn)行初步原因分析，然后才可能有針對(duì)性擬制出相應(yīng)的解決思路。
三、新一年度營(yíng)銷(xiāo)工作規(guī)劃
快速消費(fèi)品年終總結(jié)第三部分，其實(shí)就是要系統(tǒng)全面地為企業(yè)新年度整體營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年終總結(jié)并不是行銷(xiāo)計(jì)劃，只是基于年度分析總結(jié)而撰寫(xiě)的策略性工作思路，具體詳細(xì)的行銷(xiāo)計(jì)劃還需要分解到季度或月度來(lái)制定，只有這樣才具有現(xiàn)實(shí)意義。
銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)15
1. 市場(chǎng)前景
2. 市場(chǎng)情況
目前農(nóng)資市場(chǎng)趨于飽和，并且由于進(jìn)入門(mén)檻相對(duì)太低，因此大大小小的經(jīng)銷(xiāo)商參差不齊。
上游的生產(chǎn)型企業(yè)生產(chǎn)過(guò)剩，造成市場(chǎng)上的產(chǎn)品種類(lèi)繁多，正處于一個(gè)重新洗牌的時(shí)期。并
且農(nóng)資公司對(duì)農(nóng)民只是提供產(chǎn)品，并沒(méi)有服務(wù)。這對(duì)我們來(lái)說(shuō)既是一種機(jī)會(huì)，又面臨著巨大
的挑戰(zhàn)。
3. 公司定位
以低利潤(rùn)的價(jià)格供應(yīng)農(nóng)資產(chǎn)品使之成為我們公司的社員，同時(shí)提供種植管理技術(shù)，提供
機(jī)械收獲服務(wù)，并以高于市場(chǎng)價(jià)格的收購(gòu)價(jià)收購(gòu)農(nóng)產(chǎn)品，真正做到商家對(duì)農(nóng)戶(hù)的從播種，管
理，收獲的全方位立體式服務(wù)，解決了以往公司對(duì)零售商這種商家對(duì)商家單純的貿(mào)易行為，
從而使老百姓真真切切的感覺(jué)到實(shí)惠，通過(guò)這樣的服務(wù)方式使更多的農(nóng)民加入到我們的隊(duì)伍，
真正的做到薄利多銷(xiāo)。我相信用不了三年便會(huì)做到安丘市最大的農(nóng)資公司。
4. 產(chǎn)品和服務(wù)
種子：花生、小麥、玉米、大姜等。 農(nóng)藥：除草劑、殺蟲(chóng)劑、殺菌劑、土壤處理劑。 化肥：復(fù)合肥、有機(jī)肥、有機(jī)無(wú)機(jī)復(fù)混肥、沖施肥、葉面肥。 農(nóng)膜
農(nóng)業(yè)機(jī)械：播種機(jī)、收獲機(jī)、噴施農(nóng)藥機(jī)械等。 服務(wù)主要是提供病蟲(chóng)害問(wèn)題的電話(huà)和現(xiàn)場(chǎng)解答，和農(nóng)作物管理過(guò)程中的短信提醒。 既提供性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品又提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)這就是我們的優(yōu)勢(shì)。
5. 銷(xiāo)售模式
商家對(duì)個(gè)人（b2c），打破了以往的農(nóng)資公司---經(jīng)銷(xiāo)商—農(nóng)戶(hù)的模式，這樣更加穩(wěn)定。
6． 公司人員組成
總經(jīng)理、農(nóng)藥部門(mén)經(jīng)理、肥料部門(mén)經(jīng)理、農(nóng)業(yè)機(jī)械部門(mén)經(jīng)理、財(cái)務(wù)系統(tǒng)、辦公室人員、
電話(huà)客服人員、市場(chǎng)銷(xiāo)售人員、采購(gòu)人員、倉(cāng)儲(chǔ)人員、配送人員。
7. 收入模式極其利潤(rùn)情況低于市場(chǎng)價(jià)15—20%的價(jià)格銷(xiāo)售給農(nóng)戶(hù)農(nóng)藥、肥料等農(nóng)資產(chǎn)品，省去了零售商這個(gè)環(huán)節(jié)，
我方的利潤(rùn)在30%以上，按照安丘現(xiàn)有耕地面積148.5萬(wàn)畝，按照每畝土地投入300元計(jì)算，
毛利潤(rùn)按照30%計(jì)算，純利潤(rùn)按照15%計(jì)算，第一年我們做到10萬(wàn)畝，利潤(rùn)就能達(dá)到450萬(wàn)
元。
播種，打藥，收獲按照每畝200元計(jì)算，純利潤(rùn)按照15%計(jì)算，10萬(wàn)畝，利潤(rùn)就能達(dá)到
300萬(wàn)元。
8. 同山東農(nóng)業(yè)大學(xué)開(kāi)展合作項(xiàng)目 基于目前公司在農(nóng)資方面正在籌劃當(dāng)中，我同山農(nóng)方面進(jìn)行了溝通，主要是在品種方面
展開(kāi)合作，包括引進(jìn)花生出油率高的品種、黑花生、還有注重食用品質(zhì)方面的品種，下一步
可以請(qǐng)農(nóng)大花生等作物方面的專(zhuān)家到我方進(jìn)行實(shí)地考察指導(dǎo)，并開(kāi)展合作項(xiàng)目。以進(jìn)一步提高產(chǎn)品附加值，提升我方品牌知名度，增強(qiáng)行
業(yè)影響力。
9. 未來(lái)展望
首先是為安丘的農(nóng)民朋友提供全方位的產(chǎn)供銷(xiāo)一體化服務(wù)，面積至少達(dá)到50%以上，然
后進(jìn)一步拓展安丘周?chē)袌?chǎng)。第二發(fā)展綠色農(nóng)業(yè)，生產(chǎn)有機(jī)綠色產(chǎn)品，并向畜牧業(yè)方向開(kāi)拓，發(fā)展生態(tài)農(nóng)業(yè)，并進(jìn)一步進(jìn)行產(chǎn)品的深化加工，提高附價(jià)值，為進(jìn)一步壯大勝業(yè)集團(tuán)作出貢獻(xiàn)。
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