有關(guān)商務(wù)談判
有關(guān)商務(wù)談判1
商務(wù)談判是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)，它需要知識(shí)、智慧與謀略。語言是談判力量的一大源泉，幾乎在各種談判中你的語言將最終成為是否達(dá)到談判目標(biāo)的決定因素之一，由此可見掌握語言藝術(shù)和完善語言在談判中是至關(guān)重要的。當(dāng)然技巧在談判中的地位也是不容忽視的'，面對不同的談判環(huán)境采取靈活的談判技巧和策略，這也是取得談判勝利的法寶。我們必須全面的掌握這些理論知識(shí)然后運(yùn)用到實(shí)際的談判中，只有這樣，才能收到良好的談判效果。
談判必須有技巧，但并不像有些人認(rèn)為的那樣高深莫測。如果說談判真的有什么玄妙之處的話，那么它的玄妙之處就在于：它是一項(xiàng)既充滿智慧、勇氣，又充滿藝術(shù)和技巧的人類活動(dòng)。商務(wù)談判人員要想在全局上控制住整個(gè)談判，同時(shí)又能正確處理好談判過程中出現(xiàn)的諸多問題，就必須能正確掌握好各個(gè)階段應(yīng)該采取的技巧。
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雙方見面會(huì)談時(shí)的禮儀。
第一，談判會(huì)場布置和安排座位次序。雙邊談判人員應(yīng)當(dāng)面對面地坐，雙方談判的首席代表都應(yīng)坐在談判桌的首位，其他談判人員依次入座，談判客方坐在左側(cè)或南側(cè)，談判環(huán)境的布置以高雅、寧靜、和諧為宜。
第二，握手。談判開始，客方到場時(shí)，己方人員應(yīng)主動(dòng)與其握手;離別之際應(yīng)將握手的主動(dòng)權(quán)讓予客方;女性應(yīng)主動(dòng)向男性伸手求握。
第三，入場。原則上應(yīng)主方禮讓，客先主后。若客方堅(jiān)持并行入場，則更佳，預(yù)示談判開場即持積極的合作姿態(tài)，在會(huì)談中，應(yīng)把握與控制會(huì)談的氛圍，合理安排時(shí)間。
會(huì)談活動(dòng)禮儀。
第一，宴請。
1、宴請次數(shù)。 一個(gè)談判周期，宴請一般安排3～4次為宜。接風(fēng)、告別各一次，中間視談判周期而定1～2次。
2、宴請方式。宴請時(shí)使用請柬或口頭邀請均可。
3、席位安排。依國際慣例，主桌一般應(yīng)安排在最里邊，離致辭處最近。
4、座位安排。男女應(yīng)穿插安排，主賓應(yīng)安排在主人的右邊，以示尊重。
5、菜肴酒類與水果。最好以稀缺之物或特產(chǎn)招待客人。
6、宴請致辭。接風(fēng)便宴致辭可臨場即興發(fā)揮，其余的應(yīng)針對不同情況做一定的專門準(zhǔn)備。
7、宴席語言。在進(jìn)餐的開始或席間，多談?wù)撘恍﹩柡蛘Z、表示歡迎的寒暄語、本地的風(fēng)土人情及一般情況，以此增進(jìn)彼此的了解和友誼。
8、赴宴的禮節(jié)如下：入座：按主方給定的座位就座。吸煙：飯后喝茶或咖啡的時(shí)候吸煙。祝酒：應(yīng)從主桌開始。就餐：主方開始動(dòng)菜時(shí)再進(jìn)行。離席：在絕大多數(shù)人用餐完畢后才離開。如果有急事，要告知主人或周邊的人，并向同桌人表示歉意。
第二，參觀游覽、觀看文藝演出、聯(lián)誼娛樂活動(dòng)等。己方談判人員均應(yīng)盡量全體陪同，若負(fù)責(zé)人或主要人員不能參加，應(yīng)做出解釋。參觀游覽時(shí)，己方應(yīng)有1～2人在前引導(dǎo)，其余人雜散于對方人員中陪同，己方人員還應(yīng)向?qū)Ψ饺藛T作介紹、講解、融洽參觀游覽的氣氛。聯(lián)誼娛樂活動(dòng)的組織應(yīng)周密，開場后，己方人員應(yīng)有簡短的歡迎致辭，并主動(dòng)相邀招待。
第三，住宿安排的禮節(jié)。
1、主方的住宿安排。一般應(yīng)在對方動(dòng)身之前先征求對方對住宿安排有何要求，然后根據(jù)要求做出相應(yīng)安排。
2、作為客方投宿。首先應(yīng)該委托目的地的代理人預(yù)訂旅館，并在出發(fā)前用電報(bào)或電話落實(shí)、確認(rèn)。
第四，隨遇交談的禮節(jié)。最起碼的做法是點(diǎn)頭致意，互表問候，更好的做法是主動(dòng)招呼，禮貌交談。交談時(shí)不能只顧自己說話，應(yīng)給予對方更多的`時(shí)間以示尊重。若對方站立，則己方也應(yīng)站立。若有落座條件，可邀對方共同落座。
第五，簽字儀式的禮節(jié)。文件越重要，簽字者身份也應(yīng)相應(yīng)越高，雙方簽字人身份應(yīng)相當(dāng)或大致相當(dāng)。首先應(yīng)做好文本的準(zhǔn)備工作。
參加談判簽字儀式的基本上是雙方參加會(huì)談的全體成員，人數(shù)最好對等，主方上級可到場參加并表示祝賀。
第六，贈(zèng)送禮品的禮節(jié)。
1、禮物的選擇。禮物的選擇應(yīng)根據(jù)客商的民族特點(diǎn)、習(xí)慣、興趣和愛好來決定。一般應(yīng)選送一些富有意義和感情、具有特色且價(jià)格并不昂貴、便于攜帶的禮物。
2、禮物的價(jià)格和數(shù)量。禮物的饋贈(zèng)應(yīng)以“禮輕情義重”為原則。有些禮物的饋贈(zèng)應(yīng)注意數(shù)量問題。
3、送禮的方式與場合。送禮時(shí)應(yīng)盡量以企業(yè)的名義送給客商本人，不要送給對方的企業(yè)。一般都有初交不送禮的習(xí)慣。
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(一)前言
為了成功舉地舉辦此次體育競賽，我校(甲方)一直在尋求企業(yè)贊助合作。經(jīng)過初步的接觸，目前已經(jīng)有兩家比較合適的公司(乙方：廣州怡寶有限公司、廣州中順潔柔紙業(yè)有限公司、廣州華強(qiáng)制衣實(shí)業(yè)有限公司)有合作意向。甲方(我方)在和乙方的初次接觸中介紹了關(guān)于競賽的策劃及組織情況，乙方表示希望雙方能進(jìn)一步深談并要求我方在正式會(huì)晤前，至少提前三天提交給乙方一份贊助合作提案(包括贊助具體形式贊助回報(bào)等相關(guān)內(nèi)容，可以參考相關(guān)資料。)雙方預(yù)定在三天后晚上7：30分進(jìn)行談判，地點(diǎn)乙方會(huì)議室。
(二)談判標(biāo)題
1、主題：關(guān)于20xx年廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)贊助談判
2、談判項(xiàng)目：20xx年廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)贊助。
3、談判主體：
甲方：廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校
乙方：廣東華強(qiáng)制衣實(shí)業(yè)有限公司
4、雙方主要簡介：
我方：廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校，本屆田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)承辦方，國家級重點(diǎn)中職學(xué)校。
對方：廣東華強(qiáng)制衣實(shí)業(yè)有限公司獨(dú)立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)園，是“ISO9001:2000國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)�！鲍@得“中國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，”“中國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號(hào)。
5、雙方主要優(yōu)勢：
我方：環(huán)境優(yōu)美，交通方便，建校歷史悠久，設(shè)備齊全，國家重點(diǎn)中職學(xué)校。
對方：“華強(qiáng)”是“ISO9001:2000國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)�！鲍@得“中國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，”“中國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號(hào)。
(三)雙方背景分析
甲方(我方)：
廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校創(chuàng)辦于1953年，占地780畝，先后被授予文明校園、廣州市花園式單位、廣東省文明單位等榮譽(yù)，是廣東省唯一林業(yè)中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校，林業(yè)類、園林類專業(yè)是我校與省教育廳共建的重點(diǎn)示范專業(yè)。此外，我校還設(shè)有會(huì)計(jì)電算化、旅游管理等18個(gè)專業(yè)。辦校53年來，已培養(yǎng)各類畢業(yè)生3萬多人。
我校注重學(xué)生的技能培養(yǎng)，實(shí)施畢業(yè)證與技能證、上崗證等多證書教育，鼓勵(lì)學(xué)生一專多能。近幾年的畢業(yè)生98%以上持有畢業(yè)證和相關(guān)專業(yè)技能證書，增強(qiáng)畢業(yè)生在就業(yè)市場的競爭力。
學(xué)校教學(xué)人員151人，高級職稱56人，中職職稱71人。近年來，由我校教師主編、參編的全國通用教材有50多部，在各類正式刊物上發(fā)表的論文近200篇。我校主持開發(fā)的《中等職業(yè)學(xué)校園林專業(yè)教學(xué)指導(dǎo)方案》是教育部《面向振興行動(dòng)計(jì)劃》重點(diǎn)研究課題的成果。
學(xué)校擁有完善的教學(xué)生活設(shè)施。學(xué)生宿舍公寓式，全部配備太陽能熱水供應(yīng)系統(tǒng)，在校學(xué)生實(shí)行半封閉式半軍事化管理，紀(jì)律嚴(yán)明，教學(xué)管理及學(xué)生日常管理均實(shí)現(xiàn)信息化。圖書館、標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)動(dòng)場等硬件設(shè)施完善。另擁有36個(gè)實(shí)驗(yàn)室，現(xiàn)代化多媒體教學(xué)系統(tǒng)12間，配備教學(xué)電腦600臺(tái)和光電測距儀、GPS等一批先進(jìn)教學(xué)儀器;建有花圃、苗圃實(shí)習(xí)基地450畝。圖書館、標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)動(dòng)場等硬件設(shè)施完善。
乙方：
廣東華強(qiáng)制衣實(shí)業(yè)有限公司位于廣州市蘿崗區(qū)聯(lián)合和街龍朱路1號(hào)之一。公司獨(dú)立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)園。園區(qū)環(huán)境優(yōu)美，景色宜人，實(shí)目前廣州地區(qū)最高品位的精品工業(yè)園。
華強(qiáng)工業(yè)園是十多年來專業(yè)生產(chǎn)“華強(qiáng)”牌學(xué)生裝、制服、運(yùn)動(dòng)服以及“彩韻”牌學(xué)生放心棉床上用品系列主的.現(xiàn)代化管理企業(yè)。企業(yè)設(shè)備先進(jìn)，技術(shù)力量雄厚，員工素質(zhì)精良，具有較強(qiáng)的設(shè)計(jì)能力和大規(guī)模的生產(chǎn)動(dòng)力。先擁有日本、德國先進(jìn)的縫制設(shè)備四百多臺(tái)，員工五百多名，有寬敞明亮的星級標(biāo)準(zhǔn)的員工宿舍樓六千多平方米，星級標(biāo)準(zhǔn)的廠總面積一萬六千多平方米。年產(chǎn)量達(dá)到一百八十萬件套。
企業(yè)堅(jiān)持：“以人為本、科學(xué)管理、服務(wù)社會(huì)”的宗旨，按照目標(biāo)組織生產(chǎn)�！叭A強(qiáng)”牌產(chǎn)品連續(xù)三年獲得國家金獎(jiǎng)獲得最暢銷國產(chǎn)商品金橋獎(jiǎng)。是第十三屆運(yùn)動(dòng)會(huì)、第二十七屆奧運(yùn)會(huì)中國體育代表團(tuán)參賽選用產(chǎn)品。是“ISO9001:2000國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)。”獲得是“ISO9001:2000國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)�！鲍@得“中國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，”“中國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大響品牌”光榮稱號(hào)。
(四)策劃案簡明摘要
(一)談判動(dòng)機(jī)
拉取贊助,建立友好合作關(guān)系,實(shí)現(xiàn)雙贏!
(二)談判目標(biāo)
最高目標(biāo):人民幣￥63999元贊助金(冠名費(fèi),活動(dòng)經(jīng)費(fèi)等)
可接受目標(biāo):人民幣￥55000元贊助金(冠名費(fèi),活動(dòng)經(jīng)費(fèi)等)
最低目標(biāo):人民幣￥52000元贊助金(皆做以活動(dòng)經(jīng)費(fèi))
(三)贊助形式
提供人民幣63999元贊助金包括(含全程冠名費(fèi)和一切活動(dòng)經(jīng)費(fèi),活動(dòng)經(jīng)費(fèi)如召開新聞發(fā)布會(huì)、邀請?jiān)u委、獎(jiǎng)金、禮儀工作服、工作餐、場地布置、飲料、獎(jiǎng)狀、醫(yī)務(wù)需要等等)
贊助回報(bào)
●特別回報(bào)：
1、以贊助企業(yè)名稱全程冠名2008年廣東省廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“華強(qiáng)杯”田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)比賽。冠名方式為：廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“華強(qiáng)杯”田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)比賽;
2、在派發(fā)到各個(gè)高校的宣傳單張以及選手獎(jiǎng)證書、獎(jiǎng)杯上都印有贊助企業(yè)的名稱和標(biāo)志;
3、贊助企業(yè)可以使用“2008年廣東省廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“華強(qiáng)杯”田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)比賽”冠名贊助商的名義進(jìn)行為期一年的商業(yè)及非商業(yè)宣傳。
有關(guān)商務(wù)談判4
1合理的運(yùn)用語言，有助于協(xié)調(diào)談判雙方的人際關(guān)系
商務(wù)談判具有強(qiáng)烈的對抗性，這一特征決定了談判雙方的語言對彼此之間的人際關(guān)系具有重大的影響。由于談判雙方各自的語言都表現(xiàn)了自己的愿望、要求，當(dāng)雙方的愿望與實(shí)際所得相一致時(shí)，雙方可以維持并發(fā)展某種良好的人際關(guān)系;當(dāng)一方的愿望與其實(shí)際所得不一致時(shí)，如果處理不當(dāng)，雙方所構(gòu)成的某種人際關(guān)系就有可能解體，甚至破裂。由于談判中的人際關(guān)系主要是通過語言交流來體現(xiàn)的，因此，語言藝術(shù)有助于談判雙方人際關(guān)系的建立、鞏固、發(fā)展、改善和調(diào)整。
1.2合理的運(yùn)用語言藝術(shù)，能夠營造良好的談判氣氛
商務(wù)談判是一門科學(xué)，同時(shí)又是一門藝術(shù)，是科學(xué)性與藝術(shù)性的有機(jī)結(jié)合。一方面，商務(wù)談判是人們協(xié)調(diào)彼此的利益關(guān)系，滿足各自需要的行為過程，人們必須從理性的角度對所涉及的問題進(jìn)行系統(tǒng)的分析研究，根據(jù)一定的規(guī)律、規(guī)則來制定談判的方案和對策。另一方面，商務(wù)談判活動(dòng)是由特定的談判人員進(jìn)行的，在這種活動(dòng)中，談判人員的`知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、情緒、情感及個(gè)性心理特征等因素，又都會(huì)在一定的程度上對談判的過程和結(jié)果產(chǎn)生影響，使談判陷入僵局。只有運(yùn)用藝術(shù)化的處理手法，才能及時(shí)化解談判中可能出現(xiàn)的各種問題，靈活地調(diào)整自己的行為，從而使自己在面對不斷變化的環(huán)境困素時(shí)，能保持反應(yīng)的靈敏性和有效性。語言就具備這種藝術(shù)性。在整個(gè)商務(wù)談判過程中，不管是初次相見，還是出現(xiàn)困難時(shí)，均可用語言的藝術(shù)來營造良好的談判氣氛。
1.3合理的運(yùn)用語言藝術(shù)，能夠化解矛盾，緩和氣氛
商務(wù)談判反映著雙方在經(jīng)濟(jì)利益上的對立與依存關(guān)系。在談判過程中，雙方都會(huì)設(shè)法為自己爭取較多的利益，而任何一方獲得的大小和需要滿足程度的高低，又必然會(huì)直接影響到另一方的利益和需要的滿足。出色的語言表達(dá)，即使是反駁、說服、否定對方要求的話，也能夠使對方聽得入耳;否則，即使是贊同、認(rèn)可、支持對方之類的話，也有可能使對方反感。
例如，在商務(wù)談判開局時(shí)，談判一方夸夸其談，離題萬里，造成開局失控，談判無法正常進(jìn)行，而他自己還感覺良好。在這種情況下，談判對方應(yīng)如何處理呢?反應(yīng)之一可能是表現(xiàn)得很不耐煩，斷然打斷對方的話：“行了，我沒時(shí)間聽你的天方夜譚，還是談?wù)娓竦陌伞！狈磻?yīng)之二可能是選擇時(shí)機(jī)，并悄悄地接過話題說：“你說的我亦有同感，很有趣，休息時(shí)咱們好好聊聊。現(xiàn)在讓我們先商定一下這次談判的議程，好嗎?”自然而然，兩種不同的語言表達(dá)方式必將會(huì)產(chǎn)生兩種不同的結(jié)果。方式之一：往往會(huì)使對方感到自尊心受到傷害而不高興甚至羞怒，從此埋下相互“鄙視”的種子。方式之二：處理得體，既照顧了對方的面子，又提醒了對方要洽談的問題，并會(huì)順利地進(jìn)入正式談判。由此看來，語言藝術(shù)能夠化解矛盾，緩和氣氛。
有關(guān)商務(wù)談判5
(一)在談判中，雙方的接觸、溝通與合作都是通過語言表達(dá)來實(shí)現(xiàn)的，說話的方式不同，對方接受的信息、做出的反應(yīng)也就不同。這就是說，雖然人人都會(huì)說話，但說話的效果卻取決于表達(dá)的方式。
所以在談判中，語言的表達(dá)是十分重要的。
首先，必須準(zhǔn)確無誤的陳述談判者的意圖，表達(dá)雙方各自的目的與要求。在解釋問題時(shí)，可以詳細(xì)、具體一些，避免使用一些鮮為人知的行話、術(shù)語，盡量通俗易懂，深入淺出。像我剛出社會(huì)的新人，對電機(jī)行業(yè)完全不了解，剛開始每次業(yè)務(wù)員都是直接發(fā)幾個(gè)數(shù)字讓我寫申請?jiān)O(shè)計(jì)單子，但是對于菜鳥來說，這些數(shù)字就像天書一樣，每次我不得不厚著臉皮打電話回去避免將電壓器的規(guī)格寫錯(cuò)，例如：單相還是三相、隔離還是自耦、附箱不附箱……其次，必須說服對方，達(dá)成一致。在談判中，談判者常常為各自的利益爭執(zhí)不下，這時(shí)，誰能說服對方接受自己的觀點(diǎn)，做出讓步，誰就成功。要說服對方，就必須認(rèn)真聽取對方的要求，進(jìn)而明確哪些要求可以理解，哪些可以接受，哪些要求必須拒絕，尋找機(jī)會(huì)把正在爭論的問題和已經(jīng)解決的問題聯(lián)系在一起。根據(jù)客戶的要求寫電壓器的規(guī)格，有時(shí)明明知道客戶的要求是無理的，是錯(cuò)誤的，也不能直截了當(dāng)?shù)闹赋鰜�，只能委婉地告訴他很樂意與其合作，但是他的條件有點(diǎn)超出預(yù)想啦或者可以讓他與協(xié)理溝通。同時(shí)，運(yùn)用實(shí)例證明或邏輯分析也十分有效。有的公司比較在意數(shù)據(jù)，因此可以給其附上測試報(bào)告。最后，談判必須是能夠緩和緊張的氣氛，融洽雙方關(guān)系。剛開始話題可以先聊點(diǎn)輕松的，比如問問好之類的。此外，還要傾聽對方的講話。傾聽有助于我們了解對方的溝通方式從而使你掌握談判的主動(dòng)權(quán)。俗話說得好：一個(gè)優(yōu)秀的談判者，也一定是一個(gè)很好的傾聽者。要做一個(gè)真實(shí)的傾聽者，可以將重要信息用比記錄下來，畢竟好記性不如爛筆頭。像我隨時(shí)都在電腦桌上壓著便條，一接電話就習(xí)慣性的拿筆記下，因?yàn)檫@種枯燥的數(shù)據(jù)不好好記載是很容易混淆的。最后要學(xué)會(huì)成功運(yùn)用發(fā)問和巧妙回答對方的提問，發(fā)問可以提取自己所需要的信息，不清楚，模糊的地方要大膽的提出自己的疑問以求獲得解釋。但也要學(xué)會(huì)告訴對方問題的不確定式回答，即不要徹底回答、不要馬上回答、不要確切回答。
(二)了解開局階段的策略與技巧，開局階段是雙方第一次出場，到底該建立一種怎樣的談判氛圍是必須加以考慮的。
因?yàn)檫@對談判雙方能否充分把握各種時(shí)機(jī)，做到高效率是很有裨益的。所以了解對方的習(xí)慣也是很重要的。開局方式是制定開局策略的'核心問題，因此，積極主動(dòng)地調(diào)節(jié)對方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動(dòng)地對談判人員這個(gè)影響談判的重要因素施加影響，創(chuàng)造良好的談判氛圍，是順利開局的核心。談判人員在開局時(shí)切忌過分閑聊，離題太遠(yuǎn)。話題應(yīng)相對集中在會(huì)談的目的、計(jì)劃、速度和人物這四個(gè)方面。同時(shí)也要注意一下幾點(diǎn)：
1、對于賣方來講，開盤價(jià)必須是“最高的”，相應(yīng)地，對買方來講，開盤價(jià)必須是“最低的”，這是報(bào)價(jià)的首要原則;
2、開盤價(jià)必須合情合理。開盤價(jià)要報(bào)得高一些，但絕不是指漫天要價(jià)、毫無道理、毫無控制，恰恰相反，高的同時(shí)必須合乎情理，必須能夠講得通才成;3、報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整，且不加任何解釋和說明。這樣做能夠給對方留下我方是認(rèn)真而誠實(shí)的好印象。同時(shí)要掌握正確的開局方式和考慮的因素(如：談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系、;雙方談判人員個(gè)人之間的關(guān)系;雙方的談判實(shí)力。)像公司中，我經(jīng)�？吹浇�(jīng)理這個(gè)成功典范。她能熟稔在輕松的范圍內(nèi)，摸清對方的喜好，并能輕易的得到目的。而且覺得不會(huì)太過于侵略性，總覺得都是站于談判優(yōu)勢的一方。可見這些年的經(jīng)驗(yàn)累積也是相當(dāng)大的幫助。
(三)要懂得報(bào)價(jià)階段的策略與技巧。
遵循報(bào)價(jià)原則，認(rèn)真對待對方報(bào)價(jià)的策略。在對方報(bào)價(jià)過程中，要認(rèn)真傾聽并盡力完整、準(zhǔn)確、清楚地把握住對方的報(bào)價(jià)內(nèi)容。在對方報(bào)價(jià)結(jié)束之后，對某些不清楚的地方可以要求對方予以解答。比較策略的做法就是不急于還價(jià)，而是要求對方對其價(jià)格的構(gòu)成、報(bào)價(jià)依據(jù)、計(jì)算的基礎(chǔ)及方式等做出詳細(xì)的解釋。通過對方的價(jià)格解釋，可以了解對方報(bào)價(jià)的意圖及誠意，為我方爭取重要的便利。我的工作也涉及將變壓器的價(jià)格報(bào)與業(yè)務(wù)員，而報(bào)價(jià)則是由經(jīng)理完成的。在公司要求，成本分析表是公司的機(jī)密即使是公司的業(yè)務(wù)員沒有允許是不能告知其內(nèi)容的，避免利益的損害。實(shí)踐證明，報(bào)價(jià)時(shí)含混不清最容易使對方產(chǎn)生誤解，從而擾亂本方所定步驟，對己不利。報(bào)價(jià)時(shí)不要對本方所報(bào)的價(jià)格作過多的解釋、說明和辯解，因?yàn)閷Ψ讲还芪曳綀?bào)價(jià)的水分多少都會(huì)提出質(zhì)疑的。以上的原則和策略需要靈活地加以運(yùn)用，不可以教條主義。
(四)了解磋商階段的策略與技巧以及學(xué)習(xí)打破談判的僵局。
要泰然置之，冷靜待之，妥善處理。也可以宣布暫時(shí)休會(huì)，給對方以冷靜平息的時(shí)間，讓其自己平息下來，然后再指出對方行為不妥的一面，以便重新進(jìn)行新一輪的實(shí)質(zhì)性問題的談判。凡是都要給自己留一條后路，不能將自己困死于胡同。學(xué)會(huì)靈活對待突發(fā)情況，由于經(jīng)理經(jīng)常出差，然而她不在的日子里照樣是要報(bào)價(jià)下單的，工作還是要運(yùn)行，開始不清楚將單子壓在桌上，壘成一堆，結(jié)果得到的是業(yè)務(wù)員的奪命催還有責(zé)備，后來學(xué)乖了，手機(jī)或者網(wǎng)絡(luò)還是可以和經(jīng)理溝通的，然后將結(jié)果再轉(zhuǎn)告給業(yè)務(wù)員。當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，如果我們能夠做到從對方的角度思考問題，或設(shè)法引導(dǎo)對方站到我方的立場上來思考問題，就能夠多一些彼此之間的理解。這對消除誤解和分歧，找到更多的共同點(diǎn)，有積極的推動(dòng)作用。出現(xiàn)僵局時(shí)，首先應(yīng)審視我們所提的條件是否有道理，然后再從對方的角度務(wù)看看他們所提的條件是否合理。這樣一經(jīng)提出，就會(huì)很容易為對方所接受，使談判順利進(jìn)行下去。其次從對方的漏洞中借題發(fā)揮。抓住對方的漏洞，小題大做，會(huì)給對方一個(gè)措手不及
有關(guān)商務(wù)談判6
商務(wù)談判的基本社交禮儀，包括談判者的服飾和舉止要求。
服飾的總原則：在特定的場合下，主談判人要穿著與自己的年齡、身份、地位相符合的服飾，服飾要整潔、挺括、大方;發(fā)型、化妝應(yīng)正規(guī)，不應(yīng)該為了追求時(shí)尚美而標(biāo)新立異;指甲、胡須應(yīng)修凈，整潔�；旧�，高雅大方，整潔端莊都行。男士外裝宜深色，全身上下應(yīng)不要有過多的裝飾物，以西裝套裝和中山裝為主;女士佩戴首飾時(shí)應(yīng)酌情，飾物應(yīng)檔次高，款式新，做工細(xì);化妝時(shí)應(yīng)濃淡相宜，與環(huán)境相協(xié)調(diào)，力戒濃妝艷抹。
所謂舉止，是指行為者的坐姿、站姿、行姿及其他姿態(tài)，它直接作用于交往者，對人們的交往結(jié)果又重要影響。在談判中，落座后身體要盡量端正，挺腰，筆直。起身時(shí)，站姿要挺拔，優(yōu)雅典美。
服飾和舉止往往給人以第一映像，所以，在一定的.場合、環(huán)境下，要注意自己的言行舉止，儀態(tài)端莊典雅，落落大方，這樣，談判的成功幾率就會(huì)高些。
雙方見面時(shí)，首先應(yīng)笑容可掬，微笑，露出8顆牙齒為宜，稱呼對方。稱呼用語是隨雙方相互關(guān)系的性質(zhì)而變化的，因此，應(yīng)根據(jù)具體情況和行為習(xí)慣，以及國內(nèi)外文化差異的不同靈活運(yùn)用，包括尊稱和泛稱。尊稱，一般指比較尊敬的稱呼。例如，小王尊稱王醫(yī)生為神醫(yī)。泛稱，如對方的職銜、身份、你。適當(dāng)?shù)暮褞拙�，以表示對對方的關(guān)懷，溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。
談判之初的姿態(tài)動(dòng)作也對把握談判氣氛起著重大作用，應(yīng)目光注視對方時(shí)，目光應(yīng)停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對方感到被關(guān)注，覺得你誠懇嚴(yán)肅。手心沖上比沖下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。談判之初的重要任務(wù)是摸清對方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對方談話，細(xì)心觀察對方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。
相互介紹對方不認(rèn)識(shí)的人，介紹的一般規(guī)則是，把別人或自己介紹給你所尊敬的人。經(jīng)他人介紹，把年輕或地位偏低的介紹給年長者或地位較高的人，介紹洽談雙方見面，把男性介紹給女性。當(dāng)自我介紹時(shí)，首先，必須鎮(zhèn)定而充滿自信，根據(jù)不同的交往目的，說辭內(nèi)容簡介明了，要掌握分寸。
握手次序，一般在以下情況下握手，談判開始，客方到場時(shí)，己方人員應(yīng)主動(dòng)與其握手，注意握手的方式、時(shí)間和表情，國際禮儀中一般是伸出右手，一般以5秒為宜，面帶微笑。離別時(shí)，應(yīng)把握手的機(jī)會(huì)給客方，以表示尊重和敬意。不同身份的人握手時(shí)，更應(yīng)注意。年長者向年幼的伸出雙手;身份地位高的人向身份地位低的人伸出雙手;男性向女性伸出雙手;年齡相仿者且身份地位差不多的話，應(yīng)由女士伸出雙手，若身份地位不同，應(yīng)由高的那位先伸出。
迎接客人時(shí)，若屬初次見面，客方因主動(dòng)遞交名片;訪問客人時(shí)，訪問者應(yīng)首先拿出名片遞交給被訪問者;如果對方首先拿出名片，而自己又未帶名片，應(yīng)表示歉意并對對方所遞交的名片表示謝意。
迎送禮節(jié)，包括確定迎送的規(guī)格、掌握對方抵達(dá)和離開的時(shí)間、介紹迎接者、陪車、食宿安排，最后送別。
電話聯(lián)系禮儀，在經(jīng)過一定的了解和初步談判后，電話聯(lián)系能更好的促進(jìn)雙方的感情，增加談判成功的幾率。第一，時(shí)間原則。除了要緊事以外，一般在以下時(shí)間不宜打電話：三餐時(shí)間、清晨7時(shí)以前、晚上10時(shí)以后。第二，起始語原則。電話接通后的第一句話要合乎禮儀要求。第三，語式原則。一般以語氣適中、語調(diào)微高、尾音稍拖長一點(diǎn)為佳。
有關(guān)商務(wù)談判7
1、要注重自己的儀表
在談判前，男士應(yīng)理發(fā)、剃須、吹頭發(fā)，不要蓬頭垢面，也不要留胡子或者留大鬢角。女士的發(fā)型則應(yīng)端莊、利落，可化淡妝，不能染顏色過于夸張的頭發(fā)，以及使用味道過于濃烈的香水。不管是男士還是女士都應(yīng)穿比較正式的服裝。
2、要準(zhǔn)備好談判場所
依照商務(wù)談判舉行場所的區(qū)別，可以將商務(wù)談判分為客座談判、主座談判、客主座輪流談判及第三地點(diǎn)談判�？妥勁�，也就是在客方人員所在地進(jìn)行的談判。主座談判，顧名思義就是在主方人員所在地進(jìn)行的談判。客主座輪流談判，就是在談判雙方所在地輪流進(jìn)行的談判。第三地點(diǎn)談判，就是在不屬于洽談雙方任何一方的.場所進(jìn)行的談判。
3、布置好談判的座次
談判時(shí)，主方人員要布置好談判場所的環(huán)境，準(zhǔn)備好相關(guān)的用品，并且要特別重視座次問題。正式會(huì)談時(shí)，如果是雙邊會(huì)談，應(yīng)該使用長桌子或者橢圓形桌子。談判雙方應(yīng)該分坐于桌子兩側(cè)。如果桌子是橫放的，那么面對正門的一方為上，應(yīng)該讓客方人員坐;背對正門的一方為下，應(yīng)該是主方人員坐。如果桌子是豎放的，那么應(yīng)以進(jìn)門的方向?yàn)闇?zhǔn)，右側(cè)為上，讓客房人員坐;左側(cè)為下，主方人員坐。
在進(jìn)行會(huì)談時(shí)，雙方的主談人員應(yīng)該坐在自己一方的正中。其他人員則應(yīng)當(dāng)遵循右高左低的原則，按照職位的高低分別坐在主談人員的兩邊。如果有翻譯，就應(yīng)該安排其就座于僅次于主談人員的位置，也就是主談人員的右側(cè)。
如果參加會(huì)談的是多方，為了避免失禮，依照國際慣例，通常都以圓桌為洽談桌來舉行“圓桌會(huì)議”。如此一來，尊卑的界限就被淡化了。而在就座時(shí)，有關(guān)各方的與會(huì)人員應(yīng)盡量一起人場，同時(shí)就座。最起碼主方人員不應(yīng)該提前于客方人員就座。
有關(guān)商務(wù)談判8
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談判目的：鍛煉我們的應(yīng)變能力以及增加職場經(jīng)驗(yàn)，把所學(xué)的知識(shí)應(yīng)用到實(shí)際談判之中。
談判內(nèi)容：這兩個(gè)星期的周六與周日我們一直在做商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，雖然覺得很累很忙也很有壓力，但也蠻好蠻充實(shí)的，讓我受益匪淺，收獲頗多，為邁出校門走向社會(huì)打下基礎(chǔ)。
通過本學(xué)期的模擬商務(wù)談判之后，我已基本了解及基本掌握了國際商務(wù)談判的流程，了解談判各個(gè)過程環(huán)節(jié)的要求及注意點(diǎn)以及風(fēng)格的體現(xiàn)。雖然我們組在最后一場作為壓軸的談判中談判破裂，但是我相信我們小組每一個(gè)成員包括我自己從中一定學(xué)到了不少東西，并且對于自己的表現(xiàn)我們也有自己的感想與反思總結(jié)。
第一，在進(jìn)行正式談判之前我們雙方人員要進(jìn)行深入的友好溝通，明確此次談判的目的；確定談判人員及相關(guān)人員分配問題；相關(guān)性的全面搜集資料，全面分析目標(biāo)的關(guān)鍵所在，周全談判計(jì)劃，制定詳細(xì)合理的談判方案；運(yùn)用談判技巧策略爭取自身利益最大化；協(xié)議的擬定；談判總結(jié)成果匯報(bào)。
第二，談判的主體關(guān)鍵就是人。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌握的，因此，談判人員的職務(wù)分配至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，而首席談判人員的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)。在談判過程中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動(dòng)作、技巧、細(xì)節(jié)都能影響談判的趨勢，只有擁有談判主動(dòng)權(quán)，在談判中擁有談判主權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對人才能做對事。
第三，談判過程中談判策略是指揮棒。每一個(gè)企業(yè)發(fā)展講究策略，本次小組談判的表現(xiàn)及策略具有明顯的階段性。與廣東布凡服裝有限公司的貿(mào)易談判中，合理的順從，建立友好合作關(guān)系，后來在計(jì)劃從慢慢的應(yīng)用中，漸漸脫離了活動(dòng)的主控權(quán)。其主要原因是我們對于“廣告學(xué)”的不熟悉和不了解。對于對方提出的許多問題都答不上來，連最基本的價(jià)格分配，我們財(cái)務(wù)部的同學(xué)都不能及時(shí)作答，導(dǎo)致對方對于我們公司產(chǎn)生了不信任的心理。
通過此次談判后我才充分的認(rèn)識(shí)到我們的不足之處：一是知識(shí)面太窄，信息了解不夠全面；二是準(zhǔn)備資料比較充分，但利用的不夠好。收獲是：一是雖然這僅僅只是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下，不肯相讓時(shí)，相信我們都已進(jìn)入了自己的`角色之中；二是所有談判人員都積極出謀劃策，我們看到了濃濃的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，也感受到了合作的偉大力量。尤其我們組的對手陳淑敏同學(xué)的確讓我意想不到，他竟然在談判中發(fā)言非常積極且到位，那時(shí)我對她真的有一種欣賞的眼光。原來每個(gè)人都有他的想法和深藏不漏之處。三是談判過程中的激烈爭辯、討價(jià)還價(jià)、迂回戰(zhàn)術(shù)，都在一定程度上鍛煉了我們的語言表達(dá)能力和應(yīng)變能力，也讓我認(rèn)識(shí)到了自己的不足之處——應(yīng)變能力有待提高。
很慶幸自己能參加本次模擬商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，雖然短暫的模擬談判實(shí)訓(xùn)結(jié)束了我卻有點(diǎn)意猶未盡，同時(shí)在此活動(dòng)中我也學(xué)到了許多在平時(shí)課程中沒有學(xué)到的知識(shí)，補(bǔ)充了實(shí)際談判技巧。在此實(shí)訓(xùn)中我進(jìn)行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作，通過對角色的分工使我對談判過程的各個(gè)環(huán)節(jié)有了進(jìn)一步了解和認(rèn)識(shí)。談判是雙方互相交流、磋商、爭辯的過程，()不可能單憑一方的意愿行事，必須研究對手，認(rèn)真聽取對方的觀點(diǎn)和條件，只有雙方達(dá)成共識(shí)談判才能成功，他是雙方共同努力的成果。在談判技巧中我們團(tuán)隊(duì)首先創(chuàng)造了良好的談判開局階段，通過寒暄營造一個(gè)輕松和諧的環(huán)境，為后階段做好準(zhǔn)備。在報(bào)價(jià)方式中，要把握報(bào)價(jià)的原則和合理方式確定報(bào)價(jià)。在還價(jià)中要根據(jù)具體的條件和環(huán)境中進(jìn)行，具體策略包括投石問路、競爭對比策略、目標(biāo)分析、舉證法、假設(shè)法、條件法等。在此階段中還應(yīng)學(xué)會(huì)打破僵局，促進(jìn)談判的成功。在本次談判中，我擔(dān)任北京非凡廣告有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，為了順利完成談判、拿下訂單，做了許多準(zhǔn)備工作與努力，但也樂在其中，學(xué)到不少知識(shí)和實(shí)用的東西。除了在談判策略和流程之外最大的收獲是在商務(wù)禮儀方面，談判活動(dòng)一般比較正式，老師要求我們一律穿西裝來參加，對從事談判者的精神面貌及其給對方的印象和感覺都帶來一定的影響。另外還有握手、坐姿、稱呼等禮節(jié)，都是我們平時(shí)在課堂上涉及不到的。
在談判結(jié)束之后，老師組織場外同學(xué)以及場內(nèi)同學(xué)進(jìn)行點(diǎn)評和總結(jié)，我深刻記得許金麗同學(xué)給我提出的建議，以后在生活學(xué)習(xí)或工作中態(tài)度謙和，不應(yīng)該語氣生硬，這樣很容易使談判破裂，但最終我們也是以破裂而宣告結(jié)束。
談判的結(jié)果不是要有一方輸或贏，而是雙贏。如何實(shí)現(xiàn)雙贏才是我們的最終目的，俗話說知己知彼百戰(zhàn)不殆。只有在談判之前做好充分準(zhǔn)備才能更好地看清自己了解對方，才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系，從而成功。老師對我們團(tuán)隊(duì)的評價(jià)：對于廣告了解太少，使自己團(tuán)隊(duì)在回答對方問題有所猶豫和停頓，表現(xiàn)的很不自信，造成最后談判破裂。事情的結(jié)果固然重要但過程往往更值得回味。經(jīng)過這次談判，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少從中領(lǐng)悟到了一些東西或幾點(diǎn)體會(huì)或一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)或認(rèn)識(shí)到自己的不足之處，那就讓我們找準(zhǔn)方向，朝著自己的目標(biāo)前進(jìn)吧！
最后感謝龐愛玲老師為我們提供如此良好的鍛煉學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，為我們在以后的工作中提供豐富的經(jīng)驗(yàn)。
有關(guān)商務(wù)談判9
在商務(wù)談判中，雙方各自的語言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性、靈活性很強(qiáng)，談判人員要做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會(huì)使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。針對不同的商品，談判內(nèi)容，談判場合，談判對手，要靈活地、有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。這也需要掌握一些使用語言藝術(shù)的技巧，這里我們只淺淡一下問與答技巧。
1問的藝術(shù)
談判中的提問是摸清對方的真實(shí)需要、掌握對方的心理狀態(tài)、表達(dá)自己的觀點(diǎn)意見進(jìn)而通過談判解決問題的重要手段。在日常生活中，問是很有藝術(shù)性的。比如有一名教士問他的神父：“我在祈禱時(shí)可以抽煙嗎?”這個(gè)請求遭到斷然拒絕。另一名教士說：“我在抽煙時(shí)可以祈禱嗎?”抽煙的請求得到允許。為什么在相同的條件下，一個(gè)被批準(zhǔn)，另一個(gè)被拒絕呢?原因就是問話的藝術(shù)性。被同意的理由是“在抽煙休息時(shí)還念念不忘祈禱，不忘敬拜上帝”;沒被同意的理由是“祈禱時(shí)心不專一，用吸煙來提神，對上帝不恭不敬”。其實(shí)，這就是提問題的藝術(shù)，哪此方面可以問，哪些方面不可以問，怎樣問，什么時(shí)間問，這在談判中是非常重要的。因此要做到有效地發(fā)問，就要掌握問話的藝術(shù)與技巧。
2答的技巧
人際交往中，有問必有答。要能夠有效地回答問題，就要預(yù)先明確對方可能提出的問題。在談判前，一個(gè)優(yōu)秀的談判者往往會(huì)自己先針對談判假設(shè)一些難題來思考，考慮的`時(shí)間愈多，所得到的答案將會(huì)愈好，在談判中獲勝的可能性也就越大。因此，在進(jìn)行一些比較重要的談判前，談判者一般在事先都要進(jìn)行模擬談判，讓自己的人扮演談判對手的角色，借以發(fā)現(xiàn)在一般情況下難以發(fā)現(xiàn)的問題。
在商務(wù)談判中，談判者所提問題往往千奇百怪、五花八門，多是對方處心積慮、精心設(shè)計(jì)之后才提出的，可能含有謀略、圈套，如果對所有的問題都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答問題必須要運(yùn)用和掌握一定的技巧。
有關(guān)商務(wù)談判10
1.當(dāng)你自認(rèn)處于下風(fēng)時(shí)，談判一開始你即獅子大開口，然后再略作退讓，以便獲得較大的好處.
2、當(dāng)你自認(rèn)居于下風(fēng)時(shí)，談判一開始即提出適度的要求，然后再略作退讓，以便獲得較大的好處.
3、倘若你不明白對手的虛實(shí)和深淺，或者不了解談判事務(wù)的價(jià)值大小，則首先讓對手提出建議.
4、應(yīng)依據(jù)客觀狀況對自己作出較高評價(jià).因?yàn)樽孕判氖亲罴训淖h商力量.
5、應(yīng)遷就目標(biāo)，不應(yīng)遷就自我.在談判過程中，應(yīng)當(dāng)眼光擺在所追求的目標(biāo)上，不應(yīng)因個(gè)人情緒的牽扯而將注意力轉(zhuǎn)移到與目標(biāo)無關(guān)的事物上.
6、顯示合作與友善的態(tài)度，爭取理解和公正，以防談判對手采取無理性的回應(yīng).
7、對談判對手的提議可以采取開放的態(tài)度，但同時(shí)應(yīng)維持非隨諾和給予簡單否定的局面.
8、在提出“看上去”不合情理的要求時(shí)，應(yīng)顯示客氣與堅(jiān)定的態(tài)度，以便獲得談判對手較大幅度的退讓.
9、假如你無法單獨(dú)從談判中獨(dú)得利益，則設(shè)法與可獲共同利益者聯(lián)手或結(jié)盟.
10、切忌輕視談判對手.在談判之前，應(yīng)先設(shè)法了解他們的動(dòng)機(jī)、心緒、態(tài)度、目標(biāo)、強(qiáng)處、弱處，以及道德感.
11、探索談判對手的需要，不要輕易假定他們的目標(biāo)與你的相同.
12、掩飾你的談判策略以及談判成敗可能引致的利害得失，從而發(fā)揮敵明我暗的效用.
13、在談判過程中，一旦發(fā)覺已獲得意想中的效果，應(yīng)設(shè)法盡快結(jié)束談判，免得夜長夢多.
14、在重大談判開始之前，盡早以瑣碎的事物與談判對手交手，以測驗(yàn)其議商和討價(jià)還價(jià)的`技能.
15、爭取有利自己的談判環(huán)境，例如由自己主動(dòng)提出談判時(shí)間、地點(diǎn)、程序，以及由自己布置談判場所.
16、在談判之前，應(yīng)深入演練防御性論點(diǎn)及攻擊性論點(diǎn)，以避免遭受談判對手奇襲而束手無策.
17、萬一在談判中途有所迷失，則應(yīng)立即要求對方予以明確澄清，千萬別令對方故意誘導(dǎo)你進(jìn)入歧途.
18、細(xì)心研討談判對手是否擁有終極決策權(quán).如對手并無終極決策權(quán)，則盡量逼其退讓;如對手擁有終極決策權(quán)，則自己可以適度地退讓.
19、應(yīng)令自己的承諾顯得堅(jiān)定不移.但承諾的內(nèi)容應(yīng)屬一般性，以保留某些修正的余地.
20、避免逼使談判對手走上無回旋余地的死胡同，盡量引介新的辦法或方向，以令對手逐漸趨近你自己的目標(biāo).
21、設(shè)法令談判對手所追求的目標(biāo)顯得無足輕重.
22、倘若談判過程中所達(dá)成的若干協(xié)議對你有利，則要求立即以書面形式載明該等協(xié)議，以免口說無憑或?qū)κ肿冐?
有關(guān)商務(wù)談判11
1、合法合規(guī)原則。商務(wù)談判必須遵守國家的有關(guān)法律、法規(guī)、政策。涉外談判還要遵守國際法則，并尊重對方國家的有關(guān)法律等。
2、平等協(xié)商原則。商務(wù)談判是雙方在地位平等、自愿合作的條件下建立的談判關(guān)系。雖然交易雙方可能在規(guī)模、職能、經(jīng)營能力等方面各不相同，但在法律面前是平等的。談判桌上任何企業(yè)之間都要平等對待，平等協(xié)商。
3、互惠互利原則。商務(wù)談判雙方在適應(yīng)對方需要的基礎(chǔ)上，互通有無，使雙方利益都能得到滿足，實(shí)現(xiàn)互惠互利，而不是一方全勝，一方皆輸。
小鏈接：有兩個(gè)人在圖書管里發(fā)生了爭執(zhí)，一個(gè)人要開窗戶，而另一個(gè)人要關(guān)窗戶。他們斤斤計(jì)較于開多大一條縫，沒有一種辦法讓他們都滿意。工作人員走進(jìn)來，她問其中的一個(gè)人為什么要開窗戶，那人說，呼吸一些新鮮空氣。她問另一個(gè)人為什么要關(guān)窗戶，那人說，不讓紙吹亂了。她考慮了一分鐘把旁邊屋子的窗戶打開讓空氣流通又不會(huì)吹亂紙。
4、求同存異原則。談判雙方都要有所收獲，就必須堅(jiān)持“求大同、存小異”，將能暫時(shí)放下的分歧放在一邊，從雙方的共同利益和目標(biāo)出發(fā)，進(jìn)行建設(shè)性的磋商，達(dá)成一致，取得談判的成功。
5、人事分開原則。在商務(wù)談判過程中，談判者要處理好己方與對方之間的相互關(guān)系，要切記“談判歸談判，朋友歸朋友”，必須做到人與事分別而論。
6、價(jià)值最大原則。商務(wù)談判過程實(shí)際上就是不斷溝通、申明價(jià)值和創(chuàng)造價(jià)值的過程。談判的`成功很多時(shí)候表現(xiàn)為雙方都在尋求保證自己最大利益的方案的同時(shí)，也滿足對方的最大利益的需要，雙方要充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，實(shí)現(xiàn)雙贏。
7、誠實(shí)守信原則。商務(wù)談判雙方都應(yīng)抱有合作的誠意和態(tài)度，以誠相待，信任對方，信守承諾，建立起相互信任的關(guān)系，從而促進(jìn)交易的成功。
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