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如何做好銷售
如何做好銷售？銷售是一個很常見的職業(yè)，很多人為了能賺更多的錢都會去做銷售，但是想要做好銷售是不簡單的，因為銷售不僅要戰(zhàn)術(shù)還要有好的口才，下面小編分享如何做好銷售，一起來看下吧。
如何做好銷售1
如何做好銷售？
1、銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶時，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。
2、獲取成交締結(jié)的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。
3、拜訪完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在“積極者”身上，才能產(chǎn)生效果。
4、在取得一鳴驚人的成績之前，銷售代表必先做好枯燥乏味的準備工作。
5、拜訪前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好專用工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能 的回答。
6、事前的充分準備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。
7、最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、產(chǎn)品知識最豐富、服務(wù)最周到的銷售代表。
8、對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼，采取相應(yīng)對策。
9、對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準則。
怎樣銷售你自己？
10、對銷售代表來說，銷售學(xué)知識無疑是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。
11、一次成功的銷售不是一個偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計劃以及一個銷售代表的知識和技巧運用的結(jié)果。
12、在拜訪客戶時，銷售代表應(yīng)一當信奉的準則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使拜訪沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。
13、選擇客戶。衡量客戶的行動意愿與決策能力，不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。
14、強烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。
15、準時赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的工作。
16、向可以做出購買決策的權(quán)力先生銷售。如果你的銷售對象沒有權(quán)力說“買”的話，你是不可能賣出什么東西的。
17、每個銷售代表都應(yīng)當認識到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶，銷售才能成功。
18、有計劃且自然地接近客戶，并使客戶覺得有益處，而能順利進行商洽，是銷售代表必須事前努力準備的工作與策略。
19、銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易，他應(yīng)當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。
20、要深入了解你的客戶，包括他們的生活、家庭、情感、事業(yè)、脾性，因為是他們決定著你的業(yè)績。
21、在成為一個優(yōu)秀的銷售代表之前，你要成為一個優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。
22、相信你的產(chǎn)品是銷售代表的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶對它自然也不會有信心。 客戶與其說是因為你說話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。
23、業(yè)績好的代表經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心。
24、了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結(jié)果。
25、對于銷售代表而言，最有價值的東西莫過于時間。了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費在不能購買你的產(chǎn)品的人身上。
銷售心理學(xué)
26、有三條增加銷售額的法則：—是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。
27、客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數(shù)、時間，可以使銷售代表的時間發(fā)揮出最大的效能。
28、接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準備，針對各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場白。
29、銷售介紹的機會往往是——縱即逝，必須迅速、準確判斷，細心留意，以免錯失良機，更應(yīng)努力創(chuàng)造機會。
30、把精力集中在正確的目標，正確地使用時間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。
31、推銷的黃金準則是“你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人”；推銷的白金準則是“按人們喜次的方式待人”。
32、讓客戶談?wù)撟约�。讓一個人談?wù)撟约�，可以給你大好的良機去挖掘共同點，建立好感并增加完成銷售的機會。
33、推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當時機促成交易。
34、客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進一步努力說服客戶，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對癥下藥。
35、對客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。
36、為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。
37、在這個世界上，銷售代表靠什么去撥動客戶的心弦？有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人刑艮：有人以聲隋并茂、‘慷既激昂的陳詞去動人心扉。但是，這些都是形式問題。在任何時間、任何地點，去說服任何人，始終起作用的因素只有—個：那就是真誠。
38、不要“賣”而要“幫”。賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。
39、客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動的則是感情。因此，銷售代表必須要按動客戶的心動鈕。
40、銷售代表與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道 理去讓顧客動心。
41、要打動顧客的心而不是腦袋，因為心離顧客裝錢包的口袋最近了。
42、對客戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最陜捷、滿意、正確的答案。
43、傾聽購買信號—如果你很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。
44、推銷的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。
45、成交規(guī)則第—條：要求客戶購買。然而，71％的銷售代表沒有與客戶達成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。
46、如果你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準了目標卻沒有扣動扳機。
47、在你成交的關(guān)頭你具有堅定的自信，你就是成功的化身，就象—句古老的格言所講：“成功出自于成功”。
48、如果銷售代表不能讓客戶簽訂單，產(chǎn)品知識、銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售，就這么簡單。
49、沒有得到訂單并不是—件丟臉的事，但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的。
50、成交建議是向合適的客戶在合適的時間提出合適的解決方案。
51、成交時，要說服客戶現(xiàn)在就采取行動。拖延成交就可能失去成交機會。—句推銷格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠在天邊。
52、以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購買信心的能力。假如客戶沒有購買信乙，就算再便宜也無濟于事，而且低價格往往會把客戶嚇跑。
53、如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期—如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下—次的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個電話，至少要促成某種形態(tài)的銷售。
54、銷售代表決不可因為客戶沒有買你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙Υ�，那樣，你失去的不只是一次銷售機會——而是失去一位客戶。
55、追蹤、追蹤、再追蹤——如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。
56、與他人（同事及客戶)融洽相處。推銷不是一場獨角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶成為伙伴。
57、努力會帶來運氣——仔細看看那些運氣很好的人，那份好運是他們經(jīng)過多年努力才得來的，你也能像他們一樣好過。
58、不要反失敗歸咎于他人————承擔責任是完成事情的支柱點，努力工作是成事的標準，而完成任務(wù)則是你的回報（金錢不是回報—— 金錢只是圓滿完成任務(wù)的一個附屬品)。
59、堅持到底——你能不能把“不”看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕？你愿不愿意在完成推銷所需的5至10次拜訪中堅持到底？如果你做得到，那么你便開始體會到堅持的力量了。
60、用數(shù)字找出你的成功公式———判定你完成一件推銷需要多少個線索、多少個電話、多少名潛在客戶、多少次會談、多少次產(chǎn)品介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。
61、熱情面對工作——讓每一次推銷的感覺都是：這是最棒的一次。
62、留給客戶深刻的這一印象包括一種倉，新的形象、一種專業(yè)的形象。當你走后，客戶是怎么描述你呢？你隨時都在給他人留下印象，有時候暗淡，有時候鮮明；有時候是好的，有時去口未必。你可以選擇你想留給另一人的印象，也必須對自己所留下的印象負責。
63、推銷失敗的第一定律是：與客戶爭高低。
64、最高明的對應(yīng)競爭者的攻勢，就是風(fēng)度、商品、熱誠服務(wù)及敬業(yè)的`精神。最愚昧的應(yīng)付競爭者的攻勢，就是說對方的壞話。
65、銷售代表有時像演員，但既已投入推銷行列，就必須敬業(yè)、信心十足，且肯定自己的工作是最有價值和意義的。
66、自得其樂——這是最重要的一條，如果你熱愛你所做的事，你的成就會更杰出。做你喜歡做的事，會把喜悅帶給你周圍的人，快樂是 有傳染性的。
67、業(yè)績是銷售代表的生命，但為達成業(yè)績，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段，是錯誤的。非榮譽的成功，會為未來種下失敗的種子。
68、銷售代表必須時刻注意比較每年每月的業(yè)績波動，并進行反省、檢討，找出癥結(jié)所在：是人為因素、還是市場波動？是競爭者的策略因素，還是公司政策變化？等等，才能實際掌握正確狀況，尋找對策，以完成任務(wù)，創(chuàng)造佳績。
69、銷售前的奉承不如銷售后的服務(wù)，后者才會永久地吸引客戶。
70、如果你送走一位快樂的客戶，他會到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶。
71、你對老客戶在服務(wù)方面的“怠慢”正是競爭對手的可乘之機。照此下去，不用多久，你就會陷入危機。
72、我們無法計算有多少客戶是因為一點點小的過失而失去的——忘記回電話、約會遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對客戶的承諾等等。這些小事隋正是—個成功的銷售代表與—個失敗的銷售代表的差別。
73、給客戶寫信是你與其他銷售代表不同或比他們好的最佳機會之一。
74、據(jù)調(diào)查，有71％的客戶之所以從你的手中購買產(chǎn)品，是因為他們喜歡你、信任你、尊重你。因此，推銷首先是推銷你自己。
75、禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。
76、服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。
77、第一次成交是靠產(chǎn)品的魅力，第二次成交則是靠服務(wù)的魅力。
78、信用是推銷的最大本錢，人格是推銷最大的資產(chǎn)，因此銷售代表可以運用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶。
79、在客戶暢談時，銷售就會取得進展。因此，客戶說話時，不要去打斷他，自己說話時，要允許客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝術(shù)。
80、就推銷而言，善聽比善說更重要。
銷售技巧
81、推銷中最常見的錯誤是銷售代表話太多！許多銷售代表講話如此之多，以致于他們不會紿機會給那些說“不”的客戶一個改變主意的機會。
82、在開口推銷前，先要贏得客戶的好感。贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心。人們向朋友購買的可能性大，向銷售代表購買的可能性小。
83、如果你想拜訪成功，那就一定要按下客戶的心動鈕。
84、據(jù)估計，有50％的銷售之所以完成，是由于交情關(guān)系。這就是說，由于銷售代表沒有與客戶交朋友，你就等于把50％的市場拱手讓人。交情是超級推銷法寶。
85、如果你完成一筆銷售，你得到的是傭金：如果你交到朋友，你可以賺到一筆財富。
86、忠誠于客戶比忠誠上帝更重要。你可可以欺騙上帝一百次，但你絕對不可以欺騙客戶一次。
87、記�。嚎蛻艨偸窍矚g那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。
88、在銷售活動中，人品和產(chǎn)品同等重要。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)秀人品的銷售代表手中，才能贏得長遠的市場。
89、銷售代表贊美客戶的話應(yīng)當像鈴鐺一樣搖得叮當響！
90、你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。
91、你的生意做的越大，你就要越關(guān)心客戶服務(wù)。在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽視售后服務(wù)。
92、棘手的客戶是代表最好的老師，在銷售生涯中不能沒有他們，否則你無法達到頂級水平。
93、客戶的抱怨應(yīng)當被視為神圣的語言，任何批評意見都應(yīng)當樂于接受。
如何做好銷售2
做好銷售管理的步驟
但是，銷售往往是公司最不好管理的一個部門。原因之一是銷售人員常期在外，難免“將在外，君命有所不受”，還有一個原因是對于銷售明星，公司也往往網(wǎng)開一面，制度上會比較靈活，等等，這些原因都造成了銷售的管理難度�？傊龊娩N售管理，不僅需要了解市場、具有管理能力，還需要極高的情商。
結(jié)合我自己銷售的經(jīng)驗及在總助職位協(xié)助老板進行銷售管理的實踐，分享以下幾步行之有效的銷售管理方法。
1、擺正姿態(tài)。
總助協(xié)助老板進行銷售管理時，要達到協(xié)助老板管理的目的，首先要獲得銷售人員的支持及信任。與銷售打過交道就知道，銷售個個是人精，如果一開始把自己的姿態(tài)放得太高，生硬地采取上級管理下級的方式，很容易招致銷售人員的不配合甚至抗拒，工作將很難開展。
總助參與銷售管理時，切記放低姿態(tài)，最好以了解市場、支持銷售的方式切入，進而得到銷售的支持及配合。
2、了解市場。
我之前的老板經(jīng)常說，你要了解中國市場，你才知道企業(yè)銷售的匯報哪句是真，哪句是假。如果不了解社會市場，銷售人員帶著你游花園，又何談經(jīng)濟管理進行銷售呢。
了解市場，最快最有效的方法，是對公司的銷售信息數(shù)據(jù)可以進行研究分析。比如，每月對各區(qū)域的銷售管理情況（含各產(chǎn)品生產(chǎn)銷售人員數(shù)量、金額、增長率、完成率、同比環(huán)比、每個不同區(qū)域的銷售占有率、市場占有率、競爭戰(zhàn)略對手發(fā)展情況等）做一個系統(tǒng)分析工作報告，連續(xù)做3個月，就會有感覺了。
之后，根據(jù)情況，可以向老板申請下市場，拜訪客戶，到產(chǎn)品安裝現(xiàn)場，看看經(jīng)銷商的倉庫，商店的商品和家具等。 要做到這一點，你可以有一個共同的語言與銷售，而不是雞和鴨。
如果有條件，企業(yè)也可以申請銷售的培訓(xùn)員工一起，包括產(chǎn)品培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)。俗話說，知已知彼，百戰(zhàn)不殆。只有了解銷售是如何工作的，為了更好的管理銷售。
3、跟緊銷售報表。
根據(jù)銷售類別，建立銷售日報，周報，月報制度、、 統(tǒng)計銷售人員提交的報表，結(jié)合各區(qū)域，各銷售人員的銷售數(shù)據(jù)，跟進銷售人員的報表內(nèi)容，據(jù)銷售報告，這可以在很大程度上決定了銷售人員的類型和字符的完成。例如，一個是完整的銷售報告嚴重的是，它的任務(wù)是完成銷售良好。這樣的銷售往往能培養(yǎng)成為后備力量的董事;一個銷售得很好，足以完成任務(wù)，但你不想拿報告的交付，這樣的銷量一般保持與客戶的.關(guān)系比較好，但不喜歡受約束公司系統(tǒng);還有一類是沒有良好的銷售業(yè)績，銷售報告，很敷衍。了解上述情況的銷售人員，銷售管理就可以達到目標。
4、組織銷售會議。
除了公司每年都要進行回顧的年中及年終銷售會議外，根據(jù)公司的銷售特點及區(qū)域分布情況，可安排各區(qū)域的銷售人員到公司進行面對面的銷售會議，頻率可設(shè)定為每月一次或每季度一次。
召集銷售人員回公司開會，一是增強銷售人員對公司的歸屬感，提升團隊凝聚力，另一個是面對面的會議可以互相充分溝通并捕捉到更多的客戶及市場細節(jié)。
5、制定銷售人員KPI。
在做了前面4項的工作后，在年底時，便可以著手制定銷售人員的KPI了。KPI不僅要包括產(chǎn)品銷售量要求，還可以包括新客戶開發(fā)數(shù)量、回款率等。比如建材行業(yè)的銷售，KPI除了銷量要求外，還包括新項目開發(fā)數(shù)量、設(shè)計上圖、樣板房數(shù)量、終端生動化、鋪貨率等任務(wù)要求。
新一年的KPI定好后，由銷售經(jīng)理與銷售人員再將任務(wù)分解到每個季度、每個月。這樣，每個月每個季度根據(jù)設(shè)定的KPI進行Review（回顧），和上面的4項工作形成一個計劃（Plan）、執(zhí)行（Do）、檢查（Check）、處理（Act）的管理閉環(huán)，銷售管理也就不再困難了。
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