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      2. 廠家如何在旺季實(shí)現(xiàn)量利雙收

        時(shí)間:2024-07-04 14:02:42 好文 我要投稿
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        廠家如何在旺季實(shí)現(xiàn)量利雙收

          “不促等死,促銷找死”。春節(jié)旺季已經(jīng)來臨,廠家如何才能跳出特價(jià)促銷的怪圈,實(shí)現(xiàn)銷量和利潤雙豐收?

          5招破解“有促無銷”難題

          【癥狀】有促無銷:做了促銷,但銷量和銷售額增長不明顯,甚至反而下滑。

          選對(duì)促銷產(chǎn)品

          在促銷中,價(jià)格只是影響消費(fèi)者購買的因素之一,產(chǎn)品才是根本。產(chǎn)品選錯(cuò)了,無異于舍本求末。

          1.應(yīng)盡量選擇需求彈性高的、差異化性的產(chǎn)品,如季節(jié)性產(chǎn)品;

          2.應(yīng)盡量與競品在品項(xiàng)和價(jià)格帶上錯(cuò)開,以求市場份額的最大;

          3.應(yīng)選擇庫存充足的產(chǎn)品,以免斷缺貨影響銷售;

          4.參與特價(jià)促銷的產(chǎn)品比較多時(shí),一定要注意規(guī)格、價(jià)格帶的有機(jī)組合等,否則,極有可能變成企業(yè)內(nèi)部自相殘殺,此消彼長。

          選擇合適的門店

          盡量選擇人流量大、門店生意好、區(qū)域輻射范圍大的門店,或者選擇周邊消費(fèi)群體購買力較強(qiáng)的門店,如廠礦、企事業(yè)單位、商務(wù)區(qū)的門店。

          另外,要根據(jù)門店類型選擇合適的產(chǎn)品。商圈店、社區(qū)店、校園店、旅游店對(duì)產(chǎn)品品項(xiàng)和規(guī)格的要求是完全不一樣的。賣東西得選對(duì)地方賣,這是最起碼的道理,但簡單的道理不一定就得到普遍的執(zhí)行。

          某飲料企業(yè)曾經(jīng)在春節(jié)期間在某大型社區(qū)旁的超市主推500ml的飲料,雖然特價(jià)幅度非常大,但購買者寥寥;而競品由于選擇了更大規(guī)格的產(chǎn)品,賣得那叫一個(gè)熱火朝天。

          找準(zhǔn)時(shí)機(jī)和由頭

          尤其在重大節(jié)假日或商超搞店慶時(shí),一定要比競爭對(duì)手提前啟動(dòng)市場,搶占消費(fèi)者庫存,搶得銷售先機(jī)。

          同時(shí),特價(jià)促銷一定要有合適的由頭,如“回饋顧客”、“店慶感恩”、“國慶促銷”等。由頭一定要說得真實(shí)、講得誠懇,防止消費(fèi)者產(chǎn)生廠家因?yàn)楫a(chǎn)品滯銷或質(zhì)量不好才搞特價(jià)促銷的想法。雖說都知道“只有錯(cuò)買的,沒有錯(cuò)賣的”,但在貪圖便利的心理下,能有個(gè)看似恰當(dāng)?shù)睦碛,消費(fèi)者往往就愿意“上當(dāng)”。

          有了由頭,就必須積極宣傳,在特價(jià)執(zhí)行前和執(zhí)行中,要盡可能地提高促銷信息的覆蓋面和到達(dá)率。DM、POP、爆炸性價(jià)格牌、插卡、跳卡、門店水牌、超市廣播等,都是很好的傳播媒介。

          打好促銷組合拳

          在相同的營銷要素組合下,不同的特價(jià)幅度帶來的銷售增長邊際也是不一樣的。參見表1。

          1.“堆頭+POP+特價(jià)專用告示牌(標(biāo)注原價(jià)和現(xiàn)價(jià))”的合力效應(yīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于單一“特價(jià)”;

          2.在同樣的正常讓利幅度下,“降價(jià)+人員促銷”則要比“降價(jià)+店內(nèi)宣傳”的組合更具有合力效應(yīng);

          3.在相同的“陳列展示”下,降價(jià)15%比降價(jià)10%帶來的銷售增長幅度一般會(huì)大于特價(jià)增長的幅度(即5%);

          4.特價(jià)執(zhí)行時(shí),一定要標(biāo)注原價(jià)和現(xiàn)價(jià)。

          不要小看這一小動(dòng)作,這對(duì)臨門一腳的銷售達(dá)成作用很大:標(biāo)注原價(jià)和現(xiàn)價(jià)后,銷售一般會(huì)增長20%左右。

          多讓利消費(fèi)者,少讓利終端

          特價(jià)促銷前,銷售人員一定要考慮到終端的加價(jià)率規(guī)則,務(wù)必求得特價(jià)促銷期間的終端加價(jià)率低于原加價(jià)率。

          有些終端,在廠家大幅讓利后,可以只加1毛錢或平拋,通過這種驚爆價(jià)吸引更多的消費(fèi)者。但更多時(shí)候,終端為了提升自己的利潤,常常會(huì)吃掉廠家的讓利。這顯然對(duì)拉動(dòng)終端消費(fèi)不利。

          5招破解“有促無效”難題

          【癥狀】有促無效:銷量或銷售額雖有所增長,但扣除各種費(fèi)用,利潤卻下滑了,最終只是賠錢賺吆喝。

          讓利幅度要合理:讓多了白讓,讓少了不夠!

          要著重考慮影響產(chǎn)品需求彈性的4大因素:

          1.產(chǎn)品需求的必需程度。必需程度越高,彈性越大;反之則越小。把梳子賣給和尚與賣給美女,所付出的價(jià)格讓利肯定不一樣;

          2.可替代產(chǎn)品及替代程度。若競品較少或產(chǎn)品差異化程度較高,則讓利幅度不必太大,否則讓了也是白讓。替代產(chǎn)品不只是限于同類競品,也包括能夠滿足消費(fèi)者同一種需要的某些產(chǎn)品。如薯片的替代品,不僅包括其他薯片品牌,還包括瓜子、開心果等。另外,替代程度越高,彈性越大;反之則越。

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