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怎么與零售商進(jìn)行產(chǎn)品采購(gòu)的溝通
伴隨著零售行業(yè)面向外資開(kāi)放的力度慢慢加大，國(guó)內(nèi)的零售企業(yè)在迅速的擴(kuò)張著，同時(shí)也不斷有大量的廠商，批發(fā)商參與發(fā)展，成為零售行業(yè)的供應(yīng)商。在與零售行業(yè)合作的過(guò)程中，由于雙方的利益問(wèn)題，不斷有一些事情發(fā)生，從而影響到雙方面的合作和發(fā)展，這些問(wèn)題歸結(jié)出來(lái)主要有以下幾種情況下發(fā)生：
每當(dāng)一年的合作期之后，零售企業(yè)會(huì)與供應(yīng)商進(jìn)行第二年的銷(xiāo)售合同的談判，擬定新的合同往往回將在過(guò)去的一年中所發(fā)生的問(wèn)題進(jìn)行一個(gè)了結(jié)和處理，以便解決一些遺留問(wèn)題。這時(shí)主要討論的是在：價(jià)格，贊助與促銷(xiāo)支持，商品退換貨，結(jié)款，陳列幾個(gè)方面。
第一，價(jià)格，包括商品的供貨價(jià)格和零售價(jià)格。如今的流通市場(chǎng)的市場(chǎng)透明度日趨提高，各大供應(yīng)商和零售商的商品進(jìn)價(jià)和批發(fā)價(jià)，零售價(jià)的信息，不再是什么秘密。在報(bào)紙，雜志，網(wǎng)站甚至專(zhuān)業(yè)的信息機(jī)構(gòu)等地方都能夠獲得這方面的資料，再也不用象以往那樣，偷偷摸摸抄價(jià)格，打聽(tīng)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。其實(shí)這樣的市場(chǎng)更有利于規(guī)范零售市場(chǎng)價(jià)格，合作雙方的毛利水平都可以看到，所以有些自作聰明的小供應(yīng)商在供價(jià)上做手腳，可能會(huì)進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)，但是不久就會(huì)因?yàn)槭袌?chǎng)價(jià)格的不一而暴露出來(lái)�，F(xiàn)在有很多大型供應(yīng)商在進(jìn)行商品供價(jià)方面都是公開(kāi)的，什么渠道，什么結(jié)款方式，銷(xiāo)售水平多少就是什么檔次的供價(jià)，只要嚴(yán)格執(zhí)行商品的供貨價(jià)格，這樣零售商就不會(huì)有什么借口。
另一方面，在零售價(jià)格方面，供應(yīng)商如果不能良好的控制市場(chǎng)的零售價(jià)格水平，存在市場(chǎng)價(jià)格混亂，零售商就會(huì)與供應(yīng)商進(jìn)行談判，如何控制零售價(jià)格。最好的方式就是：供應(yīng)商在安排各個(gè)賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行商品特價(jià)促銷(xiāo)的時(shí)候，做一個(gè)促銷(xiāo)計(jì)劃，對(duì)于同樣一種單品不要有兩家或者以上零售商進(jìn)行促銷(xiāo)，這樣就能有效避免零售商之間的惡性?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于新近開(kāi)發(fā)的門(mén)店制定商品價(jià)格的時(shí)候，可以將整個(gè)市場(chǎng)各個(gè)零售業(yè)態(tài)的價(jià)格檔次告訴賣(mài)場(chǎng)的采購(gòu)，讓他心中有數(shù)，同時(shí)也要了解到他的價(jià)格水平。對(duì)于超出正常促銷(xiāo)價(jià)格的行為應(yīng)當(dāng)事先得知并做好對(duì)于其他賣(mài)場(chǎng)的通知工作，不遵守促銷(xiāo)規(guī)則，惡意擾亂市場(chǎng)價(jià)格的行為予以停貨甚至斷絕貨源的方式，這樣就會(huì)保證零售企業(yè)和供應(yīng)商雙方有一個(gè)比較合理的毛利水平，從而有利于雙方的利益。
第二，贊助和促銷(xiāo)支持。在這一方面，零售商的要求也是逐年提高，各項(xiàng)費(fèi)用水平可謂是水漲船高。有供應(yīng)商曾經(jīng)戲稱(chēng)為“費(fèi)用猛于虎也”。每當(dāng)逢年過(guò)節(jié)，零售商就會(huì)直接要求或者變相要求供應(yīng)商提供贊助支持。例如：八月十五中秋節(jié)期間，某零售商結(jié)款要求供應(yīng)商買(mǎi)該門(mén)店指定品牌的月餅若干后，才能憑購(gòu)物發(fā)票領(lǐng)取當(dāng)月的貨款，這樣欺壓供應(yīng)商的事件時(shí)有發(fā)生。
第三，退換貨問(wèn)題。很多零售企業(yè)對(duì)于供應(yīng)商的退貨和換貨可謂之是無(wú)休無(wú)止，經(jīng)常會(huì)有企業(yè)將自己門(mén)店的損失盡量以破損方式轉(zhuǎn)嫁給供應(yīng)商，尤其是在中止合作關(guān)系的最后一次退換貨更是無(wú)所不有，其中包括鼠咬，正常破損，人為偷吃等幾種情況，包裝內(nèi)的殘余商品不足百分之十，甚至完全就是空包裝袋，這些行為就往往會(huì)造成供應(yīng)商的直接經(jīng)濟(jì)損失，進(jìn)而影響到雙方的合作關(guān)系。對(duì)于這一情況最好是在簽訂合同時(shí)，做一個(gè)提前的約定，什么樣的殘損商品為可退的殘損商品，什么樣的殘損商品屬于不可退換的商品，或者直接給予零售商一個(gè)固定的殘損商品比例。而當(dāng)發(fā)生門(mén)店退換貨金額過(guò)大的時(shí)候，可以對(duì)零售商分批分次消化商品，以減少當(dāng)期的帳面損失，同時(shí)與門(mén)店就這種情況予以適當(dāng)?shù)臏贤ǎ岄T(mén)店引起足夠的重視，以保證雙方的持續(xù)合作。
第四，結(jié)款問(wèn)題。這個(gè)問(wèn)題經(jīng)常發(fā)生在國(guó)內(nèi)的一些老型商業(yè)企業(yè)。連鎖零售企業(yè)挪用貨款去開(kāi)發(fā)新的門(mén)店，借供應(yīng)商的錢(qián)發(fā)展自己的門(mén)店。這種行為不僅會(huì)影響供應(yīng)商當(dāng)期的結(jié)款，還會(huì)要求供應(yīng)商送新開(kāi)門(mén)店的商品，雙重的壓力回嚴(yán)重影響到供應(yīng)商的合作情緒。一旦發(fā)生這種事件，供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)結(jié)合零售企業(yè)的發(fā)展方向和自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力處理推遲結(jié)款的問(wèn)題。而一旦發(fā)生零售企業(yè)推遲貨款的時(shí)候，要分清是對(duì)門(mén)店“火中送炭”，還是在“見(jiàn)死不救”。區(qū)分這些情況的主要方式是供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)了解你的合作伙伴的經(jīng)營(yíng)管理，財(cái)務(wù)管理，發(fā)展前景以及人員變動(dòng)的情況，根據(jù)這些情況做出正確的判斷。
第五，陳列問(wèn)題。這一問(wèn)題也是零售企業(yè)與供應(yīng)商經(jīng)常會(huì)引起爭(zhēng)端的焦點(diǎn)之一。每一個(gè)供應(yīng)商都希望門(mén)店將最好的地方陳列自己的商品。而門(mén)店希望將最好的地方陳列的更有價(jià)值，發(fā)揮商品陳列的優(yōu)勢(shì)，為此就會(huì)引起紛爭(zhēng)。例如：供應(yīng)商要求將其商品橫向陳列在黃金段位，以利于自己的商品的銷(xiāo)售。這時(shí)，供應(yīng)商可以通過(guò)給予門(mén)店更多的價(jià)格支持或者陳列的支持費(fèi)用換取與門(mén)店的長(zhǎng)期合作關(guān)系，以利于要求門(mén)店陳列的位置。
在面對(duì)以上的諸多情況時(shí)，供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)注意有以下禁忌：
第一，勿將“退場(chǎng)”掛嘴邊。一方面由于目前的零售市場(chǎng)是買(mǎi)方市場(chǎng)，不要因?yàn)橐粫r(shí)的問(wèn)題，影響到自己以后的發(fā)展。生意場(chǎng)上常說(shuō)“和氣生財(cái)”，這樣的態(tài)度不僅不利于與門(mén)店的采購(gòu)溝通，更不利于以后的長(zhǎng)期合作，甚至適得其反，導(dǎo)致雙方無(wú)錢(qián)可賺。另一方面，常將“退場(chǎng)”的口氣要求采購(gòu)，容易影響到習(xí)慣于“大爺”身份的采購(gòu)的情緒，激化雙方的矛盾，不利于解決問(wèn)題。
第二，切莫“謙讓”不停休。對(duì)于采購(gòu)要求的事情不要一味謙讓?zhuān)@樣的退步會(huì)讓采購(gòu)認(rèn)為你的利潤(rùn)還很多，進(jìn)價(jià)方面還有討價(jià)還價(jià)的余地，甚至在一些企業(yè)贊助上對(duì)你獅子大張口，讓你毫無(wú)退路可退。在交納贊助費(fèi)，退還貨等關(guān)鍵的時(shí)刻，供應(yīng)商對(duì)采購(gòu)要保持不卑不亢，據(jù)理力爭(zhēng)，說(shuō)明自己的難處，包括自己的苦衷。
第三，“小恩小惠”時(shí)時(shí)有。有時(shí)候，門(mén)店會(huì)有一些事情很難處理，例如無(wú)法處理的殘損商品，即將過(guò)期但是不能推過(guò)的臨期商品，此時(shí)可以幫助解決一些問(wèn)題，但是不要忘了告訴自己的退換貨原則，這樣的互助方式有利于雙方關(guān)系的進(jìn)一步發(fā)展。
第四，“千呼萬(wàn)喚始出來(lái)”。當(dāng)供應(yīng)商的商品進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)以后，應(yīng)當(dāng)經(jīng)常與零售商進(jìn)行多方面的溝通，這樣不僅有利于了解門(mén)店的銷(xiāo)售，庫(kù)存，陳列以及銷(xiāo)售過(guò)程發(fā)生的一些問(wèn)題，還有利于發(fā)現(xiàn)一些產(chǎn)品的生產(chǎn)設(shè)計(jì)問(wèn)題，以便進(jìn)行修正。零售過(guò)程不只是零售商的問(wèn)題，和供應(yīng)商也有密切的關(guān)系，“關(guān)心門(mén)店就是關(guān)心自己”，只有這樣你的商品才會(huì)好銷(xiāo)，你的商品才會(huì)有人接受。
當(dāng)你正確的處理了以上的諸多問(wèn)題之后，相信就能夠做好與供應(yīng)商的的關(guān)系了。
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