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服務(wù)營銷論文精華15篇
從小學(xué)、初中、高中到大學(xué)乃至工作，說到論文，大家肯定都不陌生吧，論文是學(xué)術(shù)界進(jìn)行成果交流的工具。相信很多朋友都對寫論文感到非常苦惱吧，下面是小編為大家整理的服務(wù)營銷論文，僅供參考，歡迎大家閱讀。
服務(wù)營銷論文1
摘要：隨著國內(nèi)酒店市場的競爭日益激烈，國內(nèi)酒店尤其是中端連鎖酒店面臨的形勢也愈加嚴(yán)峻。各中端連鎖酒店開始將營銷重點(diǎn)由產(chǎn)品營銷開始向服務(wù)營銷進(jìn)行轉(zhuǎn)換。本文以麗楓酒店為例，基于服務(wù)營銷理論，在對麗楓酒店服務(wù)營銷策略存在的問題進(jìn)行深入分析的基礎(chǔ)上，提出了麗楓酒店服務(wù)營銷的優(yōu)化策略。
關(guān)鍵詞：中端連鎖酒店；服務(wù)營銷；麗楓
21世紀(jì)，隨著我國經(jīng)濟(jì)的突發(fā)猛進(jìn)，酒店業(yè)的發(fā)展也迎來了黃金期。中端連鎖酒店因其服務(wù)、管理、口碑、高性價(jià)比等方面領(lǐng)先于其他類型酒店，現(xiàn)今發(fā)展良好。但現(xiàn)代消費(fèi)者對于酒店業(yè)的要求逐漸提高，酒店業(yè)市場的競爭也不斷加劇，酒店風(fēng)格、特色的差異性日益減小，在這樣的條件下，唯有用不同的服務(wù)，才能體現(xiàn)酒店的獨(dú)特魅力，因此，中端連鎖酒店重視服務(wù)營銷是一種必然趨勢。本文基于服務(wù)營銷理論，對鉑濤集團(tuán)旗下的麓楓酒店進(jìn)行實(shí)地調(diào)研，并發(fā)表其分析和看法。
一、服務(wù)營銷學(xué)概述
服務(wù)營銷是指員工的服務(wù)意識、服務(wù)態(tài)度和服務(wù)的行為在無形之中促使?fàn)I銷成功,服務(wù)營銷是一種接觸營銷或是過程營銷。即產(chǎn)品(product)、價(jià)格(price)、渠道(place)和推廣(promotion)人(People)、過程(Process)、物質(zhì)環(huán)境(Physicalevidence)。7P理論能夠深層次廣維度高準(zhǔn)確性的分析出一個(gè)品牌乃至一個(gè)行業(yè)的營銷策略。中端連鎖酒店服務(wù)營銷的重要性。
(一)為什么要進(jìn)行服務(wù)營銷？
通過服務(wù)營銷，讓客戶滿意，樹立品牌形象口碑，建立客戶影響力，提高中端酒店的層次；一個(gè)好的服務(wù)營銷，顧客會告訴身邊的朋友，朋友再傳遞給朋友，無形中為酒店積累了大量客源；對于員工而言：通過服務(wù)，深層次了解客戶需求，以提高深層次的服務(wù)，同時(shí)對于員工而言更是一種機(jī)會，提高服務(wù)營銷意識，讓顧客得到心里滿足，自己也能得到一種成就感；對于顧客而言：首先心里上得到滿足，得到尊重，再享受產(chǎn)品的同時(shí)更享受到產(chǎn)品所帶來的服務(wù)過程；同等酒店，不同等的服務(wù)，別人做不到的我能做到，使客戶感受到獨(dú)特價(jià)值和高性價(jià)比。
(二)在同等產(chǎn)品，同等價(jià)值情況下，服務(wù)營銷將帶來怎么樣的效果？
伴隨著中國經(jīng)濟(jì)和旅游業(yè)的發(fā)展，中端酒店更是如同雨后春筍，競爭顯得尤為激烈。眾所周知，酒店的風(fēng)格、特色、基本都大同小異，在這樣的條件下，唯有用不同的服務(wù)，體現(xiàn)酒店的獨(dú)特魅力，當(dāng)同性質(zhì)越高時(shí)，服務(wù)營銷的好壞，服務(wù)營銷的等級可以創(chuàng)造差異化的感覺。因此，中端連鎖酒店重視服務(wù)營銷是一種必然趨勢。
二、麗楓酒店服務(wù)營銷策略問題分析
(一)麓楓酒店概述
麗楓舒適酒店是鉑濤旗下其中一個(gè)中端品牌，品牌倡導(dǎo)自然自在的生活哲學(xué)，主推舒適體驗(yàn)。麗楓相信生活本應(yīng)是靜享愜意，無拘無束的，主張“自然生活，自在工作”的生活哲學(xué)，致力為客人打造一個(gè)貼心舒適、親近自然的商旅住宿空間。截至20xx月第三季度，麗楓已經(jīng)開展連鎖店200家以上，在全國100個(gè)城市以上開設(shè)分店，主要遍布在北上廣深四個(gè)地區(qū)和杭州、大連、重慶、等國內(nèi)80個(gè)中心城市省會直轄市等地區(qū)。
(二)麗楓酒店服務(wù)營銷策略存在的問題
1.服務(wù)營銷手段缺乏整體性
麗楓酒店為了可以和老客戶維護(hù)長期的關(guān)系，曾推出了大量的不同層次與種類的貴賓卡，從而向老客戶提供不同程度的折讓折扣，但是麗楓對貴賓卡的定位較為模糊，最終使貴賓卡淪為了消費(fèi)卡，所持貴賓卡面值越大的則享受的折扣也就越多。在酒店淡季的時(shí)候和節(jié)假日麗楓酒店還可以推出促銷活動，吸引顧客消費(fèi)。酒店原打算通過貴賓卡的手段使新老客戶能夠獲得一定程度的讓利,為了吸引客戶的再次消費(fèi)。但因?yàn)樵谡w性方面缺少管理，導(dǎo)致在實(shí)際操作上存在這很多的問題，沒有獲得預(yù)期的效果,且運(yùn)用其他服務(wù)營銷手段例如促銷方案的次數(shù)也不多。在實(shí)際的調(diào)查和作者本人的實(shí)習(xí)經(jīng)歷中發(fā)現(xiàn)，麗楓酒店的內(nèi)部員工并未做到全員營銷的營銷模式，使服務(wù)營銷缺乏一定的整體性。麗楓酒店的員工大多數(shù)是各自為政，各掃門前雪，將服務(wù)的的整個(gè)過程抓緊的割裂。當(dāng)顧客遇到問題時(shí)各個(gè)部門相互推諉，需要各個(gè)部門協(xié)商進(jìn)行解決。浪費(fèi)顧客大量的時(shí)間，使酒店的信譽(yù)度逐漸下降。雖然中端連鎖酒店目前已經(jīng)認(rèn)識到服務(wù)營銷對酒店發(fā)展占據(jù)的重要地位，并在這一方面上也加大了改革力度，但促銷活動很少，尚未意識到對酒店顧客忠誠度的培養(yǎng)需要從多方面下手，意思就是要加強(qiáng)酒店服務(wù)營銷的整體管理。
2.價(jià)格調(diào)整不靈活
價(jià)格調(diào)整一直都是麗楓酒店的一個(gè)大問題，也就是收益管理問題，這一點(diǎn)在酒店開業(yè)初期尤為明顯，在客源少時(shí)，不能及時(shí)降價(jià)處理跟周圍酒店競爭顧客，在客源多時(shí)，最后幾間房不能及時(shí)漲價(jià)增加酒店利益。這樣每天酒店都不能做到利潤最大化的選擇，長期以往的積累會導(dǎo)致酒店損失很大的收益。
3.員工激勵(lì)管理缺失
麗楓酒店前臺部績效工資基本沒有，前臺員工唯一能增加薪酬的方法就是賣會員卡，而賣會員卡會引起部分散客反感，并且賣會員卡所得的錢全部上交總部，提成也都是總部給發(fā)，跟麗楓加盟店無關(guān)，在十一黃金周期間，因?yàn)椴蝗笨驮�，前臺員工甚至把房間價(jià)格和會員卡連在一起出售，直接影響酒店利益。再比如客房部基本工資高，但績效工資低，做一間房提成不高，導(dǎo)致部分員工消極怠工，往往20分鐘能做完的房間需要30分鐘。這樣在客源高峰期，無法及時(shí)清掃出凈房給新來的客人入住，導(dǎo)致酒店利益受損。很多中端酒店未能建立完善的激勵(lì)制度，導(dǎo)致員工工作積極性不高。
4.服務(wù)理念欠缺
麗楓對酒店各部門的員工過于嚴(yán)格要求，在短時(shí)間內(nèi)追求專業(yè)的酒店服務(wù)能力。導(dǎo)致在服務(wù)過程中酒店員工的熱情與積極性不高,同時(shí)員工失去工作的方向感，并且員工一旦遇到特殊性或個(gè)性化的服務(wù)問題，就束手無策，不知道該怎樣處理。同時(shí)各大中端酒店在服務(wù)主動意識上也存在著問題。造成這些問題的原因在于酒店缺乏一個(gè)明確的服務(wù)理念或原則。中國國內(nèi)部分中端連鎖酒店的服務(wù)理念欠缺,使客人對于整個(gè)服務(wù)過程的感受打了折扣。
三、麗楓酒店服務(wù)營銷優(yōu)化策略
1.服務(wù)營銷整體性策略
服務(wù)營銷是指員工的'服務(wù)意識、服務(wù)態(tài)度和服務(wù)的行為在無形之中促使?fàn)I銷成功，服務(wù)營銷是一種接觸營銷或是過程營銷，所以員工的作用在服務(wù)過程中的作用很大。而在現(xiàn)代人們對于單方面的營銷逐漸的產(chǎn)生抵觸，所以，越來越多的企業(yè)或是單位利用全員營銷的方式來推銷自己的商品和服務(wù)。麗楓酒店更加需要增加服務(wù)營銷的整體性，這主要是在兩個(gè)方面，一方面是各部門之間的分工合作應(yīng)該更具整體性，店長應(yīng)調(diào)節(jié)各部門之間的關(guān)系。另一方面，在促銷活動方面，應(yīng)瞻前顧后，設(shè)計(jì)活動時(shí)不能只考慮一部分人群，更應(yīng)該拒絕殺雞取卵性質(zhì)的促銷活動。
2.價(jià)格優(yōu)化策略
麗楓酒店價(jià)格調(diào)控工作應(yīng)該給與銷售經(jīng)理或店長助理做，不應(yīng)該給與前臺部門，并應(yīng)該找一個(gè)有長期酒店工作經(jīng)驗(yàn)的人來做。若是能達(dá)到實(shí)時(shí)變化的狀態(tài)，必定會給酒店利益帶來一個(gè)提升。在酒店入住率低的時(shí)間段，應(yīng)及時(shí)調(diào)整房價(jià)，給與前臺更多的議價(jià)權(quán)限，給與OTA更低的價(jià)格，在酒店入住率高的時(shí)間段，應(yīng)及時(shí)增加房價(jià)，做到利潤最大化。中端連鎖酒店在制定產(chǎn)品的時(shí)候，也應(yīng)該根據(jù)不同群體的消費(fèi)水平制定出相應(yīng)的產(chǎn)品價(jià)格。隨著現(xiàn)代人們個(gè)性化消費(fèi)的要求越來越高，中端連鎖酒店在價(jià)格制定方面應(yīng)動態(tài)化，個(gè)性化，根據(jù)不同時(shí)段、房型、客戶需求等不同情況制定價(jià)格。這也是符合酒店長期效益的價(jià)格策略，并讓客戶滿意。
3.人力資源優(yōu)化策略
提高服務(wù)人員積極性的手段一方面是物質(zhì)激勵(lì)。在當(dāng)今社會已經(jīng)有不少酒店企業(yè)開始實(shí)施優(yōu)秀員工工資制度，對于員工經(jīng)過各方面的評估，獲得評選的員工，發(fā)放物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì)，這種獎(jiǎng)勵(lì)是按時(shí)期發(fā)放的，如果下一個(gè)季度沒有評選上將沒有獎(jiǎng)勵(lì)。這一方法能夠極大的調(diào)動員工的工作積極性，讓員工充分提高存在感，奉獻(xiàn)感，同時(shí)有實(shí)際目標(biāo)為之努力，并得到公司的認(rèn)可感；另一個(gè)方面是心理激勵(lì)，顧名思義，就是在心理層面上進(jìn)行激勵(lì)，在員工為工作付出了汗水和辛勞的同時(shí)，企業(yè)應(yīng)該適時(shí)的給予員工工作上的肯定，就是工作的榮譽(yù)感和成就感，讓員工感覺到在這個(gè)大家庭中他們能夠?qū)ζ髽I(yè)的發(fā)展有所幫助，從而獲得“企業(yè)需要我”的體會，為企業(yè)留住人才。同時(shí)績效工資不應(yīng)該設(shè)置上限，也不要怕員工拿工資過高，因?yàn)橹挥袉T工績效做起來，酒店的利益也會相應(yīng)提升。并且績效的考核不能設(shè)表面數(shù)據(jù)為指標(biāo)，比如說店長的績效工資有一部分是酒店的總收入，其實(shí)有很多因素影響著酒店業(yè)績，有一部分是店長不能改變的，所以單純的用總收入來核定績效是不合理的。麗楓應(yīng)該具體到事上，從員工工作流程下手，設(shè)置合理的員工激勵(lì)策略。
4.服務(wù)理念優(yōu)化策略
麗楓酒店的服務(wù)人員在提供服務(wù)期間,強(qiáng)調(diào)主動性，主動詢問客人需要什么服務(wù)，生怕怠慢了客人,而這和世界上先進(jìn)酒店理念完全不同，也就是以“不打擾”為宗旨的服務(wù)理念。相比而言，國內(nèi)的服務(wù)理念缺乏效率與實(shí)用性。酒店服務(wù)應(yīng)該向顧客提供適當(dāng)?shù)姆⻊?wù)，主動將顧客的需求滿足,而不是通過向顧客征詢的方法進(jìn)行服務(wù),這樣的服務(wù)就過于被動。所以國內(nèi)中端酒店應(yīng)多去學(xué)習(xí)國外酒店的服務(wù)理念。
四、結(jié)論
通過對麓楓酒店服務(wù)營銷現(xiàn)狀的分析，本文認(rèn)為麗楓應(yīng)順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，加大對現(xiàn)有資源的利用與開發(fā)，針對價(jià)格、營銷、品牌、服務(wù)人員、市場進(jìn)行改革，為客戶提供更深層次的酒店服務(wù)，使酒店服務(wù)營銷能夠做大最好，使酒店可以不斷吸引新客戶，并維持好老客戶。
參考文獻(xiàn)：
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[2]李甲貴.高端酒品的酒店?duì)I銷管理探析[J].中國商貿(mào),20xx(35).
服務(wù)營銷論文2
【摘要】客戶服務(wù)水平關(guān)系到企業(yè)的生存與發(fā)展，新形勢下，企業(yè)更應(yīng)該為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，才能在激烈的行業(yè)競爭中站穩(wěn)腳步。同樣，客戶服務(wù)也是供電營銷策略的重要一環(huán)，電力企業(yè)要想取得優(yōu)勝地位，也必須做好客戶服務(wù)工作。
【關(guān)鍵詞】客戶服務(wù)；供電營銷；營銷策略
一、供電客戶服務(wù)理念提出的背景
客戶服務(wù)理念二戰(zhàn)期間由美國人提出，后來經(jīng)過英國等經(jīng)濟(jì)組織成員以新公共管理主義為指導(dǎo)的政府改革運(yùn)動后，地位得到了很大提升，近幾年，隨著社會發(fā)展和科技進(jìn)步，企業(yè)間競爭不斷加劇，人們重新認(rèn)識到客戶服務(wù)的重要性。供電企業(yè)也是如此，供電客戶服務(wù)作為客戶服務(wù)的一部分，雖很早被人們提出，但是由于當(dāng)時(shí)一些供電企業(yè)處于壟斷地位，即使沒有供電客戶服務(wù)，供電企業(yè)收益也不會受到影響，所以供電客戶服務(wù)不被企業(yè)所重視，同時(shí)，在電力短缺時(shí)期，供電企業(yè)只將服務(wù)問題作為電力行業(yè)工作人員的職業(yè)道德問題，認(rèn)為對客戶進(jìn)行服務(wù)是他們的一種無償奉獻(xiàn)，所以導(dǎo)致客戶服務(wù)工作做的并不是很好，工作人員缺乏動力。但如今，電力事業(yè)的發(fā)展也使得電力供應(yīng)由原來的供不應(yīng)求狀態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)楣┐笥谇蟮臓顟B(tài)，所以人們已經(jīng)不缺電。這種轉(zhuǎn)變也導(dǎo)致了電力企業(yè)競爭的加劇，促使他們認(rèn)識到要想在激烈的`競爭中站穩(wěn)腳步、提高自身的經(jīng)濟(jì)效益，就必須做好客戶服務(wù)工作。
在市場經(jīng)濟(jì)體制改革的推動下，客戶服務(wù)已成為供電企業(yè)經(jīng)營管理的重要組成部分，為用戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)也是供電監(jiān)管辦法賦予供電企業(yè)的職責(zé)，而不再是供電企業(yè)過去所認(rèn)為的無償奉獻(xiàn)。所以提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)也是所有電力企業(yè)所追求的目標(biāo)之一。
二、客戶關(guān)系在供電營銷中的作用
客戶關(guān)系管理是客戶管理系統(tǒng)運(yùn)作的核心，電力企業(yè)的服務(wù)對象不是靜止和固定的，因此需要電力企業(yè)與客戶不斷進(jìn)行交流與溝通，為客戶提供服務(wù)，使得營銷策略滿足客戶的期望與要求，最終達(dá)到電力企業(yè)與客戶的雙贏。但是如今，在供電營銷過程中，電力企業(yè)往往忽略了客戶的重要性，不能及時(shí)了解客戶的需求，工作重點(diǎn)沒有吸納由生產(chǎn)向服務(wù)轉(zhuǎn)變。因此正確的理解客戶關(guān)系在供電營銷中的作用是十分重要的，也只有在正確理解客戶關(guān)系的前提下，才能做好客戶服務(wù)工作。
三、客戶服務(wù)在供電企業(yè)營銷中的應(yīng)用建議
3.1提高企業(yè)人員服務(wù)水平
電力企業(yè)的客戶服務(wù)工作要依靠工作人員，所以工作人員的工作好壞是客戶服務(wù)好壞的關(guān)鍵因素之一。但是很多企業(yè)在招聘時(shí)，并沒有對工作人員有過多要求，使得部分工作人員專業(yè)知識能力不夠，業(yè)務(wù)水平較低。同時(shí)，部分工作人員職業(yè)道德和素質(zhì)水平較差，對客戶提出的問題不予理會，不知道及時(shí)反饋，導(dǎo)致客戶滿意度下降，公司形象受損。所以提高工作人員的服務(wù)水平已是十分重要的。
除此之外，電力企業(yè)上層應(yīng)做好對客服工作人員的監(jiān)督工作。通過電話錄音、客戶意見反饋及時(shí)了解工作人員行為表現(xiàn)，并做好懲罰機(jī)制。只有這樣，才能使工作人員服務(wù)水平有徹底的提高。
3.2做好服務(wù)宣傳工作
供電企業(yè)為了贏得更多的市場份額，在市場競爭風(fēng)潮中立足，就必須做好服務(wù)宣傳工作。供電企業(yè)在提高自身服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)，必須向外宣傳自己的服務(wù)質(zhì)量，只有客戶了解了企業(yè)的優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)工作，才會使用此公司的供電。但有一點(diǎn)一定要注意的是必須在真正提高企業(yè)客戶服務(wù)質(zhì)量時(shí)才能如此宣傳，這樣才不是欺騙消費(fèi)者，贏得更多的信賴。
供電企業(yè)不僅只宣傳其優(yōu)質(zhì)服務(wù)，還應(yīng)該進(jìn)行更多的宣傳，如對該公司產(chǎn)品特點(diǎn)進(jìn)行宣傳、公益廣告宣傳等。供電企業(yè)應(yīng)該向客戶宣傳其產(chǎn)品快捷、方便、環(huán)保、清潔等區(qū)別于其他產(chǎn)品的特點(diǎn)，突出自己的創(chuàng)新點(diǎn)，同時(shí)，供電公司應(yīng)抓住其具有的社會公益性服務(wù)的特點(diǎn)對自身的合法經(jīng)營行為進(jìn)行宣傳，說明其為依法經(jīng)營。這樣的宣傳對推動營銷具有很大的作用。
3.3增加服務(wù)推廣途徑
3.4創(chuàng)新服務(wù)手段
四、總結(jié)
由以上敘述可知，電力營銷關(guān)系著企業(yè)的生存與發(fā)展，而電力營銷的關(guān)鍵是做好客戶服務(wù)工作。客戶服務(wù)在電力企業(yè)中起著至關(guān)重要的作用，在企業(yè)運(yùn)行過程中，只有對客服工作人員進(jìn)行監(jiān)督、對客戶服務(wù)進(jìn)行宣傳與推廣和創(chuàng)新服務(wù)手段，才能做好客戶服務(wù)工作，提高客戶的滿意度、使供電公司效益提高。
服務(wù)營銷論文3
網(wǎng)絡(luò)營銷及風(fēng)險(xiǎn)防范
論市場營銷中的非價(jià)格競爭策略
網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的關(guān)系營銷
企業(yè)內(nèi)部營銷:變革管理與戰(zhàn)略執(zhí)行
整合營銷管理,提升企業(yè)競爭力
定制營銷
直復(fù)營銷
網(wǎng)絡(luò)廣告發(fā)展趨勢研究
網(wǎng)絡(luò)營銷導(dǎo)向的企業(yè)網(wǎng)站策劃與設(shè)計(jì)
搜索引擎營銷的原理與發(fā)展趨勢
網(wǎng)上市場調(diào)研方法與應(yīng)用
在線顧客關(guān)系營銷研究
網(wǎng)絡(luò)營銷成本分析
網(wǎng)絡(luò)營銷的信用建設(shè)
信息產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的策略分析
博客營銷
企業(yè)口碑營銷管理的優(yōu)化
醫(yī)院服務(wù)營銷模式分析
關(guān)系營銷與交易營銷的演化與兼容
網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境下的競爭與合作
網(wǎng)絡(luò)條件下的顧客忠誠
互聯(lián)網(wǎng)營銷的價(jià)格策略研究
國際市場營銷中的跨文化策略
淺析綠色營銷發(fā)展戰(zhàn)略中的政府主導(dǎo)功能
網(wǎng)絡(luò)營銷中的信用問題研究
網(wǎng)絡(luò)廣告競價(jià)中的在線拍賣與競爭戰(zhàn)略
試論網(wǎng)絡(luò)整合營銷策略
試論綠色消費(fèi)與綠色營銷
關(guān)于柔性營銷的理論與實(shí)務(wù)研究
電子商務(wù)中誠信原則的保護(hù)問題
高科技企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)模式探究
建立品牌領(lǐng)導(dǎo)地位的.戰(zhàn)略研究
品牌資產(chǎn)建立中的整合營銷傳播
竄貨的原因,危害及應(yīng)對策略
大規(guī)模定制營銷
個(gè)性化營銷
"一對一"營銷
營銷組織再造
創(chuàng)造顧客價(jià)值
學(xué)習(xí)理論及其在營銷中的應(yīng)用
顧客數(shù)據(jù)隱私保護(hù)
價(jià)格調(diào)整與品牌形象
試論網(wǎng)絡(luò)分銷渠道對傳統(tǒng)分銷渠道的影響
電子商務(wù)模式下的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道
網(wǎng)絡(luò)營銷中的客戶信息管理
網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)產(chǎn)品及其銷售渠道策略研究
網(wǎng)上商店在網(wǎng)絡(luò)營銷中的應(yīng)用研究
網(wǎng)上拍賣在網(wǎng)絡(luò)營銷中的應(yīng)用研究
web2.0時(shí)代的廣告?zhèn)鞑ツＪ?/p>
Email營銷的問題與對策研究
網(wǎng)絡(luò)顧客服務(wù)現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢
搜索引擎營銷的原理與發(fā)展趨勢
網(wǎng)上市場調(diào)研方法與應(yīng)用
服務(wù)營銷論文4
一、走優(yōu)質(zhì)高效的快餐化道路
隨著城市生活節(jié)奏的加快，居民收入水平的提高，社會上對快餐的需求量日趨增大，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉高效率的快餐店必將受到廣大居民的歡迎。我國著名的科學(xué)家錢學(xué)森先生就曾經(jīng)提出，應(yīng)在我國的一些大城市，建立快餐中心，以規(guī)模經(jīng)營的高效率和低成本，來滿足廣大群眾的飲食需要，加快家務(wù)勞動社會化的步伐，促進(jìn)我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。事實(shí)上，我國各地已有許多飯店和各類餐飲企業(yè)，通過經(jīng)營快餐業(yè)務(wù)而使自身獲得了良好的經(jīng)濟(jì)效益。
二、更加強(qiáng)調(diào)營銷環(huán)境的情調(diào)、氛圍
現(xiàn)代社會的消費(fèi)者，在進(jìn)行消費(fèi)時(shí)往往帶有許多感性的成份，容易受到環(huán)境氛圍的影響。在飲食上他們不太注重食物的味道，但非常注重進(jìn)食時(shí)的環(huán)境與氛圍。要求進(jìn)食的環(huán)境“場景化”、“情緒化”，從而能更好的滿足他們的感性需求。因此，相當(dāng)多的餐館，在布置環(huán)境，營造氛圍上下了很大的功夫，力圖營造出各具特色的，吸引人的種種情調(diào)�；蛐缕鎰e致，或溫馨浪漫，或清靜高雅，或熱鬧刺激，或富麗堂皇.或小巧玲瓏。有的展現(xiàn)都市風(fēng)物，有的炫示鄉(xiāng)村風(fēng)情。有中士風(fēng)格的，也有西式風(fēng)情的，更有中西合壁的。從美食環(huán)境到極富浪漫色彩的店名、菜名，使你能在太快朵頤之際，烘托起千古風(fēng)流的雅興和一派溫馨的人和之情。餐飲店的內(nèi)部也可以來點(diǎn)奇特的創(chuàng)意。比如以郁金香、紅玫瑰等來取代幾號桌幾號桌的編號。營業(yè)中、準(zhǔn)備中的門口告示牌，令人感到冰冷無情，如果改用‘本店上午九點(diǎn)開始營業(yè)，敬請稍候’‘本日下午十點(diǎn)打烊，明日上午九點(diǎn)再見，敬請?jiān)彙土钊吮陡杏H切。因此，有著良好的環(huán)境氛圍的快餐店和一些大酒店，受到了人們的歡迎。
三、生態(tài)農(nóng)業(yè)、綠色食品、保健環(huán)境將更為人們所重視
隨著人們對環(huán)境污染、生態(tài)平衡、自身健康等問題的關(guān)心程度日益提高，無公害、無污染的綠色食品、保健食品，受到了消費(fèi)者的歡迎，許多餐飲企業(yè)適應(yīng)這種要求，紛紛推出了自己的保健綠色食譜，并增加保健設(shè)施，營造保健環(huán)境。
近幾年，國內(nèi)外的許多有識之士，對健康的概念提出了全新的解釋。許多餐飲企業(yè)據(jù)此推出了一系列的促銷措施。例如，推銷健康食譜、引進(jìn)健康信息(如提供與健康、運(yùn)動相關(guān)的雜志，或附設(shè)健康俱樂部、瑜珈教室，或放映外國運(yùn)動影片，舉辦健康食譜講習(xí)班等)、提供健康設(shè)施(如設(shè)置‘按摩器’‘健身器’‘氧氣供應(yīng)’等)、提供健康環(huán)境(如禁煙餐廳等)等，以此適應(yīng)人們觀念上的變化及其要求。
近幾年，藥膳的保健作用，已為越來越多的人所認(rèn)識。藥膳餐廳也越開越多。富含高纖維的蔬菜水果，沒有污染且營養(yǎng)豐富的野菜，在餐館菜肴中所占比例日漸擴(kuò)大，而原來作為餐館的主菜、大菜的高脂肪、高蛋白食品則退居次要的地位。因?yàn)閾?jù)科學(xué)分析，高纖維食品能夠起到降低膽固醇，減低癌癥罹患率，控制血糖濃度的作用；而一向不為餐館所重視的野菜，因其味美且沒有污染，安全可靠，又兼富含胡蘿卜素、抗壞血酸和核黃素等有利健康的微量元素，具有良好的藥用價(jià)值。據(jù)分析，野菜中的薺菜具有和脾利水、止血明目的作用，枸杞具有滋肝補(bǔ)腎、益精壯陽的功用，馬蘭頭具有清肺消炎、止血涼血的作用，菊花腦有疏風(fēng)散熱、平肝明目的作用。在南京地區(qū)，野菜已成為市民餐桌上的重要內(nèi)容，而餐館亦適應(yīng)市民消費(fèi)需求的變化，紛紛推出了各種精工細(xì)作的野菜時(shí)蔬。
四、重視個(gè)性化、特色化、形象化的服務(wù)
隨著人們生活水平的提高，消費(fèi)需求將日趨個(gè)性化，這要求企業(yè)重視人們的具體要求，根據(jù)具體的消費(fèi)場景、消費(fèi)時(shí)間、消費(fèi)對象，提供有針對性的服務(wù)，并據(jù)此塑造出符合顧客要求的企業(yè)形象。如情人餐廳、球迷餐廳、小盞餐廳、離婚餐廳等。從現(xiàn)代消費(fèi)者的心理來看，許多人在進(jìn)行某種消費(fèi)時(shí)，不僅消費(fèi)商品本身，也消費(fèi)商品的名氣和通過商品體現(xiàn)出來的形象，因?yàn)樾蜗缶哂幸欢ǖ南笳鲀r(jià)值，能滿足人們對身份地位等方面的追求，能讓人產(chǎn)生自豪感，抑或給人們一種談資、一種經(jīng)歷。
五、重視人們的情感生活、社交活動等方面的需求
情感生活是人們的基本需要之一，近幾年來社會上興起了一股所謂“煽情”的營銷方法，就是通過各種措施活動刺激和調(diào)動人們的情感，以達(dá)到促銷的目的。許多餐飲企業(yè)也通過設(shè)立諸如情侶包廂、情侶茶座、情侶套餐、情侶燒烤等服務(wù)項(xiàng)目來促銷。或以加強(qiáng)家人的團(tuán)聚、朋友的聚會、父母子女情、兄弟姐妹情、鄉(xiāng)親情、同學(xué)情等來調(diào)動人們的消費(fèi)欲望。在宣傳上也強(qiáng)調(diào)情感服務(wù)的特色，盡力突出自身適合各類情感生活的消費(fèi)環(huán)境。外食市場是餐飲業(yè)的基礎(chǔ)，而外食的一個(gè)重要原因就是基于應(yīng)酬的需要，如婚喪喜慶、商業(yè)會談、情感交流、朋友聚會等，人們需要尋求一種更好的環(huán)境氛圍，更周到的服務(wù)，更形式化的場所和更豐富的`飲食選擇。
我認(rèn)為該餐飲服務(wù)營銷論文中最為重要的是其四“重視個(gè)性化、特色化、形象化的服務(wù)”。餐飲服務(wù)營銷論文所指服務(wù)的個(gè)性化能針對目標(biāo)顧客，依據(jù)各種渠道對資源進(jìn)行收集、整理和分類，集中優(yōu)勢為目標(biāo)顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。只有個(gè)性化才能形成品牌效應(yīng)，使企業(yè)得到長足的發(fā)展。在實(shí)施服務(wù)創(chuàng)新，實(shí)施精細(xì)化、個(gè)性化的服務(wù)應(yīng)做到：
一、強(qiáng)化全員強(qiáng)烈的服務(wù)意識。酒店經(jīng)營者要高度重視服務(wù)的重要意義，在抓好飯菜特色和品質(zhì)的同時(shí)，加強(qiáng)服務(wù)多元化管理。要加強(qiáng)教育和培訓(xùn)，建立和諧溫馨的酒店企業(yè)文化，讓每一位員工產(chǎn)生強(qiáng)烈的責(zé)任感、榮譽(yù)感和歸屬感，才能樹立強(qiáng)烈的服務(wù)意識，全心全意地從我做起做好服務(wù)工作。
二、加強(qiáng)消費(fèi)者服務(wù)需求的研究，創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容。潛心研究消費(fèi)者消費(fèi)心理，能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的服務(wù)新需求。要加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，從溝通中了解消費(fèi)者的需求和滿意度。一名優(yōu)秀的服務(wù)員不僅要掌握基本的服務(wù)常識，更要善于察言觀色，了解消費(fèi)者的需求和消費(fèi)心理。
三、要實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)的全程化和經(jīng)常化，實(shí)行外聘和內(nèi)培相結(jié)合的方式，強(qiáng)烈全員服務(wù)意識和服務(wù)技能的培訓(xùn)。要加強(qiáng)企業(yè)文化、企業(yè)理念的培訓(xùn)，要重視各項(xiàng)服務(wù)技能的培訓(xùn)，還要重視禮儀的培訓(xùn)。
四、重視服務(wù)的人性化，充滿對消費(fèi)者關(guān)懷。馬斯洛的需求層次理論認(rèn)為，消費(fèi)者在接受服務(wù)的同時(shí)，也希望感受到他被人接受并被尊重。所以服務(wù)并不能為服務(wù)而服務(wù)，而要一切為滿足和超越消費(fèi)者期望，充分人性化和人文病情，使消費(fèi)者的精神回報(bào)最大化。
綜上所述，在餐飲業(yè)這個(gè)這個(gè)特殊行業(yè)中，企業(yè)應(yīng)以滿足顧客的需要為目標(biāo)，立足長遠(yuǎn)，不斷提高服務(wù)營銷能力，充分運(yùn)用服務(wù)營銷服務(wù)于顧客，這樣才能贏得顧客的心。
參考文獻(xiàn)：
1、閆治民，重視服務(wù)細(xì)節(jié)，突出服務(wù)個(gè)性－－卓越的餐飲業(yè)服務(wù)管理，中國營銷傳播網(wǎng)
摘要：近年來，我國的餐飲業(yè)發(fā)展非常迅速，服務(wù)營銷在餐飲業(yè)中的作用越來越重要，餐飲業(yè)的發(fā)展趨勢：一、走優(yōu)質(zhì)高效的快餐化道路；二、更加強(qiáng)調(diào)營銷環(huán)境的情調(diào)、氛圍；三、生態(tài)農(nóng)業(yè)、綠色食品、保健環(huán)境將更為人們所重視；四、重視個(gè)性化、特色化、形象化的服務(wù)；五、重視人們的情感生活、社交活動等方面的需求，而其中重視個(gè)性化、特色化、形象化的服務(wù)最為重要，做到個(gè)性化就應(yīng)：強(qiáng)化全員強(qiáng)烈的服務(wù)意識；加強(qiáng)消費(fèi)者服務(wù)需求的研究，創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容；要實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)的全程化和經(jīng)�；�，實(shí)行外聘和內(nèi)培相結(jié)合的方式，強(qiáng)烈全員服務(wù)意識和服務(wù)技能的培訓(xùn)；重視服務(wù)的人性化，充滿對消費(fèi)者關(guān)懷。
關(guān)鍵詞：餐飲業(yè)服務(wù)營銷發(fā)展趨勢個(gè)性化服務(wù)
服務(wù)營銷論文5
隨著我國城鎮(zhèn)化建設(shè)的發(fā)展，人們對電力的需求越來越高，致使電力企業(yè)也逐漸增多，其競爭壓力也逐漸加大。縣級供電企業(yè)作為配電零售企業(yè)，做好電力營銷是其經(jīng)營的關(guān)鍵。面對激烈的競爭環(huán)境，企業(yè)想要在競爭中尋求發(fā)展，提供優(yōu)質(zhì)的營銷服務(wù)是重要保證。因此，企業(yè)一定要提高自身的營銷水平、保證優(yōu)質(zhì)服務(wù)，才能夠快速穩(wěn)定的發(fā)展。
1目前我國電力營銷服務(wù)存在的問題
隨著市場化經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，很多電力企業(yè)都意識到:只有做好營銷工作，才能在市場中占有一席之位。但是，由于電力企業(yè)進(jìn)入市場化競爭的時(shí)間不長，大多數(shù)的企業(yè)都沒有認(rèn)識到要提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才是做好營銷工作的關(guān)鍵。尤其是縣級電力企業(yè)，管理觀念比較落后，以自我為中心，缺少服務(wù)意識，導(dǎo)致整體的服務(wù)水平較低。
1.1缺少對用戶的服務(wù)意識
長期以來，電力企業(yè)都是以自我為中心，對用戶的服務(wù)意識比較弱化。但是，隨著市場經(jīng)濟(jì)的到來，用戶有了更多的自主權(quán)，可以自行選擇能夠提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的企業(yè)。因此，企業(yè)要切實(shí)做好服務(wù)工作，增加與用戶的交流。
1.2缺少專業(yè)的工作人員
就目前我國縣級電力營銷企業(yè)來說，其服務(wù)人員年齡普遍偏大，這些工作人員雖然在經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)上有一定的優(yōu)勢，但是缺少營銷服務(wù)相關(guān)的素質(zhì)和能力，嚴(yán)重影響了電力企業(yè)營銷優(yōu)質(zhì)服務(wù)的質(zhì)量。
1.3缺少必要的硬件設(shè)施
必要的硬件支持是做好電力營銷優(yōu)質(zhì)服務(wù)的保障。但是，目前很多企業(yè)在硬件配備上都存在著問題。例如為營銷人員配備必要的車輛可以方便其為消費(fèi)者提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，進(jìn)而做好營銷工作。
1.4收繳電費(fèi)時(shí)的態(tài)度不佳
收繳電費(fèi)是電力企業(yè)和消費(fèi)者面對面打交道的機(jī)會，企業(yè)應(yīng)該抓住這個(gè)機(jī)會給消費(fèi)者留下良好的印象，但是，目前很多電力企業(yè)的員工在收繳電費(fèi)時(shí)態(tài)度不佳，尤其是在面對一些欠費(fèi)的用戶時(shí)，企業(yè)的態(tài)度強(qiáng)硬，普遍給予停電處理，造成了企業(yè)和消費(fèi)者之間的不愉快，影響了電力營銷服務(wù)的質(zhì)量。
1.5缺少跟蹤服務(wù)
無論是對于什么行業(yè)，都要抓住消費(fèi)者的普遍心理，他們希望能夠得到必要的售后跟蹤服務(wù)。但是在電力企業(yè)中，現(xiàn)在基本沒有跟蹤服務(wù)，這不但影響了用戶對企業(yè)服務(wù)的滿意度，企業(yè)也不能及時(shí)了解用戶的`感受與需求，也就限制了企業(yè)對服務(wù)的改進(jìn)。
2如何做好電力營銷優(yōu)質(zhì)服務(wù)
消費(fèi)者是企業(yè)服務(wù)的中心，供電企業(yè)要以用戶為中心，從以下幾個(gè)方面提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
2.1強(qiáng)化服務(wù)意識
電力企業(yè)的員工要轉(zhuǎn)變觀念，要意識到自身的服務(wù)質(zhì)量會影響到企業(yè)的效益和發(fā)展，提高自身的服務(wù)質(zhì)量會為企業(yè)在市場競爭中創(chuàng)造優(yōu)勢。給消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)是員工應(yīng)盡的職責(zé)，只有把消費(fèi)者放在主體地位，才能做好營銷工作，才有可能創(chuàng)造更大的企業(yè)效益。
2.2提高工作人員的素質(zhì)
企業(yè)有了服務(wù)意識后，員工必須具備一定的能力才能做好優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作。針對目前員工素質(zhì)現(xiàn)狀，企業(yè)應(yīng)該對老員工進(jìn)行培訓(xùn)，對于新技術(shù)和服務(wù)相關(guān)的知識要能及時(shí)掌握，同時(shí)應(yīng)從社會上招聘一批具有高素質(zhì)、高能力、高服務(wù)意識的電力方面人才，提升企業(yè)員工的整體素質(zhì)。
2.3加大檢查力度，確保電網(wǎng)的穩(wěn)定性
現(xiàn)在人們的生產(chǎn)生活都離不開電，因此，電力企業(yè)一定要做好電網(wǎng)的檢查管理工作。電力企業(yè)面對的用戶不僅是個(gè)人，還包括政府行政、事業(yè)單位和企業(yè)，如果突然停電，會造成很大損失。所以企業(yè)在平時(shí)要加強(qiáng)對電網(wǎng)的檢查，保證其安全穩(wěn)定地輸送電能，不要給消費(fèi)者帶來損失，損害電力企業(yè)的形象。
2.4建立健全營銷管理制度
企業(yè)要建立健全營銷管理制度，使提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)的措施得以有效落實(shí)。在每個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié)都要安排好責(zé)任人，如果在服務(wù)中出現(xiàn)問題，能夠有人負(fù)責(zé)，解決消費(fèi)者的問題。同時(shí)要建立獎(jiǎng)懲制度，對于表現(xiàn)好，能夠給用戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的員工要給予表揚(yáng)獎(jiǎng)勵(lì)，對于在服務(wù)中出現(xiàn)問題，不能使用戶滿意的員工要給予批評懲罰。這樣員工才能切實(shí)做好服務(wù)工作，有利于提高電力營銷的優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平。
2.5重視用戶反饋意見
電力企業(yè)要提供相應(yīng)的售后服務(wù)，解決消費(fèi)者的問題，同時(shí)要重視客戶的反饋意見�？梢圆扇柧碚{(diào)查、監(jiān)督電話、意見投訴箱等措施來收集信息，根據(jù)客戶意見改善服務(wù)質(zhì)量，從而提高客戶對企業(yè)的滿意度。與此同時(shí)，企業(yè)要注意做好特殊時(shí)期的應(yīng)急工作，例如春節(jié)用電高峰期，就要采取有效措施提高電力的穩(wěn)定性和安全性，以保證用戶的用電需要;遇上雷電之類的惡劣天氣，要確保電力能夠及時(shí)恢復(fù)，不要給消費(fèi)者的生活帶來不便。
3結(jié)語
綜上所述，提升電力營銷的優(yōu)質(zhì)服務(wù)對企業(yè)的發(fā)展有著重要的意義。隨著市場經(jīng)濟(jì)制度的改變，企業(yè)一定要做好電力營銷，提高自身對優(yōu)質(zhì)服務(wù)的管理，從而提高自身綜合競爭力，努力在電力市場競爭中站住腳，為社會提供更好的服務(wù)，創(chuàng)造更大的價(jià)值。
服務(wù)營銷論文6
一、汽車服務(wù)營銷特點(diǎn)
1.全面服務(wù)顧客
全面服務(wù)顧客里面包含兩個(gè)層面。首先，要提供全程的服務(wù)，從按照客戶選配汽車，到客戶交款購買汽車，最終到汽車報(bào)廢的整個(gè)周期，都要提供最優(yōu)質(zhì)的汽車服務(wù)；其次，要提供全員的服務(wù)其中服務(wù)包括技術(shù)性服務(wù)與非技術(shù)性服務(wù)，全體員工都要參與到服務(wù)的行列中來，體現(xiàn)企業(yè)服務(wù)的水平和質(zhì)量，從而讓企業(yè)的每一位員工都能夠與顧客交流，展現(xiàn)了企業(yè)所提供的服務(wù)的質(zhì)量。所以企業(yè)內(nèi)部要建立起全員及全程服務(wù)的理念，為用戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
2.服務(wù)具有多重性
企業(yè)在汽車服務(wù)營銷過程中要提供多種服務(wù)，包括：車輛咨詢以及介紹免費(fèi)的服務(wù)和專業(yè)的售后服務(wù)，包括：汽車的維修、保養(yǎng)及汽車的改裝等。此外，汽車服務(wù)營銷中要幫助用戶辦理車輛上牌、事故車的理賠等收費(fèi)服務(wù)，從而提高用戶對企業(yè)的認(rèn)同度和滿意度，為企業(yè)帶來長遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)效益。
3.特定地點(diǎn)服務(wù)
汽車自身的價(jià)值比較高，且運(yùn)輸非常的困難，所以銷售汽車的銷售需要在寬敞的展廳中進(jìn)行，從而讓用戶能夠挑選到自己最滿意的車輛，集中的技術(shù)力量能夠帶給用戶最滿意的服務(wù)。
二、汽車服務(wù)營銷中的問題
1.落后的服務(wù)理念
國內(nèi)的汽車服務(wù)理念落后，只對汽車實(shí)物分銷服務(wù)。服務(wù)理念只強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)，處理各種送貨、投訴、維修及保養(yǎng)等內(nèi)容，而忽視其他各個(gè)環(huán)節(jié)的服務(wù)，不能夠滿足人們對高質(zhì)量服務(wù)的要求，限制了企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。
2.信任感缺失嚴(yán)重
國內(nèi)汽車企業(yè)與經(jīng)銷商之間存在嚴(yán)重的信任危機(jī)，供需雙方?jīng)]有成為緊密聯(lián)系的利益共同體，只是站在自己的角度上思考問題，汽車企業(yè)希望通過將車輛銷售出去而回籠資金，從而進(jìn)行車輛的再生產(chǎn)，而經(jīng)銷商會擔(dān)心因?yàn)榇罅康能囕v會出現(xiàn)積壓，而浪費(fèi)資金。所以，企業(yè)與經(jīng)銷商之間沒有建立緊密合作的關(guān)系，合作處于松散階段，阻礙了雙方的發(fā)展。
3.服務(wù)員工素質(zhì)低
服務(wù)員工在進(jìn)行汽車產(chǎn)品銷售過程中不能夠?qū)⑾蚩蛻艚榻B汽車方面的相關(guān)的知識，而國內(nèi)的客戶缺乏對汽車相關(guān)知識的了解，在購買車輛之后很少閱讀說明書及注意事項(xiàng)，導(dǎo)致出現(xiàn)汽車使用方面的問題。其次，工程技術(shù)人員素質(zhì)整體不高，知識結(jié)構(gòu)和能力都有待提高。其中，某些汽車服務(wù)行業(yè)雖然具有部門的技術(shù)人員，但是專業(yè)素質(zhì)程度不夠高，制約了汽車服務(wù)行業(yè)的`發(fā)展。
4.售后服務(wù)不到位
售后服務(wù)過程中，維修點(diǎn)收取過多的手續(xù)費(fèi)用致使無法承擔(dān)高額的維修費(fèi)用。此外，售后服務(wù)過程中，維修的過程較長，導(dǎo)致車主不能夠及時(shí)地拿到車；汽車維修的過程中，采用的傳統(tǒng)的維修方式的方式為用戶服務(wù)，通過多個(gè)工種的配合才能夠完成；另外，缺乏各種先進(jìn)的維修的設(shè)備。
三、汽車服務(wù)的營銷策略
1.提高品牌意識
企業(yè)在激烈的市場競爭中要樹立品牌意識，通過各種有效的途徑，提高企業(yè)的知名度，從而吸引大量的消費(fèi)者，為企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)效益。首先，企業(yè)要引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)，提高產(chǎn)品的質(zhì)量，提高生產(chǎn)效率，為消費(fèi)者提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)；其次，企業(yè)可以通過大眾媒體進(jìn)行廣告宣傳，提高產(chǎn)品的知名度，拓寬企業(yè)的銷售市場；最后，企業(yè)用提高科學(xué)技術(shù)水平，增強(qiáng)創(chuàng)新能力，滿足消費(fèi)者對先進(jìn)產(chǎn)品的需求，讓自己的市場競爭中脫穎而出。
2.堅(jiān)持以人為本
在汽車服務(wù)營銷過程中，經(jīng)銷商應(yīng)該制定嚴(yán)格的用人標(biāo)準(zhǔn)，不僅要提供服務(wù)人員的專業(yè)素質(zhì)，要不斷提高服務(wù)人員的綜合素質(zhì)，定期對服務(wù)人員進(jìn)行專業(yè)技能的培訓(xùn)，并且要堅(jiān)持以人為本的理念，從而提高員工的滿意度和忠誠度，能夠全心地提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
3.創(chuàng)新服務(wù)營銷
首先，汽車服務(wù)營銷過程中，要樹立為用戶服務(wù)的理念，提高服務(wù)的水平，服務(wù)人員要傾心地幫助用戶能夠順利地買車、用車、養(yǎng)車。其次，應(yīng)建立完善的配件供應(yīng)鏈，滿足用戶的需求；應(yīng)對售后服務(wù)人員進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，提高維修水平；要建設(shè)售后服務(wù)的救援隊(duì)伍；加強(qiáng)信息的溝通，提升對信息反饋與處理的能力；構(gòu)建完善的獎(jiǎng)懲機(jī)制。
4.引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)
汽車服務(wù)營銷過程中要引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)，提高服務(wù)的質(zhì)量，不僅要向用戶提供優(yōu)質(zhì)的汽車，更要維護(hù)好用戶利益及企業(yè)聲譽(yù)，要提高汽車的出廠率，降低汽車返修率，為用戶提供最優(yōu)質(zhì)貼心的服務(wù)。四、結(jié)語企業(yè)市場競爭中要了解消費(fèi)者的需求，迎合消費(fèi)者需要，服務(wù)營銷已經(jīng)遍布各大汽車企業(yè)，滿足用戶的需求，提高企業(yè)的市場競爭力，讓企業(yè)在市場競爭中脫穎而出，汽車服務(wù)營銷是現(xiàn)代汽車營銷中的新觀念，能夠促進(jìn)汽車企業(yè)的發(fā)展，同時(shí)要努力地克服汽車服務(wù)中存在的問題，發(fā)揮汽車企業(yè)的優(yōu)勢，增強(qiáng)企業(yè)的核心競爭力。
服務(wù)營銷論文7
摘要：
隨著社會經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們的生活水平逐漸提高，對企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)要求除了要保證高質(zhì)量外，還注重消費(fèi)時(shí)和消費(fèi)后企業(yè)的服務(wù)功能。目前，服務(wù)營銷對于企業(yè)提高市場競爭力有著重要的作用，是以顧客為服務(wù)中心，擴(kuò)大產(chǎn)品的消費(fèi)人群，服務(wù)營銷企業(yè)在深入掌握消費(fèi)者的消費(fèi)需求之后進(jìn)而實(shí)施一些滿足消費(fèi)者的措施，服務(wù)營銷在市場營銷中扮演著很重要的角色。本文介紹了市場營銷中的服務(wù)營銷，強(qiáng)調(diào)了服務(wù)營銷在市場營銷中的作用以及當(dāng)前服務(wù)營銷存在的問題和策略分析。
關(guān)鍵詞：
市場營銷;服務(wù)營銷;策略
隨著市場經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，社會的不斷進(jìn)步，以人為本的理念逐漸應(yīng)用在社會的各層各面，服務(wù)意識有了很大的提高，人們對服務(wù)的重視程度較之以前也有了提升。因此企業(yè)在市場營銷中增加了的服務(wù)營銷，將服務(wù)理念運(yùn)用到市場營銷中去，這對企業(yè)提高在市場中的競爭力有很大的幫助。服務(wù)營銷是企業(yè)通過滿足消費(fèi)者變化的需求，用全面的服務(wù)使消費(fèi)者滿意，并且保證企業(yè)獲得最大的效益，服務(wù)營銷是市場營銷中的重要手段，在促進(jìn)社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展中具有推動意義。
一、服務(wù)營銷的概述
服務(wù)營銷是企業(yè)在充分認(rèn)識滿足消費(fèi)者需求的前提下，為充分滿足消費(fèi)者需要的營銷過程中所采取的一系列活動。在20世紀(jì)80年代后期，服務(wù)在市場營銷中引起了人們的重視，在這一時(shí)期，社會生產(chǎn)力和科學(xué)技術(shù)有了很大的提高和進(jìn)步，產(chǎn)業(yè)日漸升級，生產(chǎn)逐步專業(yè)化，導(dǎo)致產(chǎn)品的服務(wù)含量逐漸增大，并且隨著消費(fèi)者的消費(fèi)水平提高，消費(fèi)需求也多樣化發(fā)展，這就引導(dǎo)者服務(wù)營銷的產(chǎn)生，服務(wù)作為企業(yè)營銷的一種方式，不僅是產(chǎn)品，還牽涉到企業(yè)和消費(fèi)者之間的交流和活動，還是一種運(yùn)用營銷知識來提高企業(yè)競爭力的營銷模式。服務(wù)營銷作為企業(yè)在激烈的市場環(huán)境下競爭的手段，企業(yè)應(yīng)該全面掌握服務(wù)營銷的內(nèi)涵，靈活的運(yùn)用。
二、服務(wù)營銷在市場營銷中的作用
服務(wù)營銷在市場營銷中占據(jù)很大的比重，是提高企業(yè)市場競爭力的關(guān)鍵因素。在當(dāng)前的市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)要掌握好如何使用服務(wù)營銷手段，及時(shí)關(guān)注市場變化動態(tài)，掌握消費(fèi)者消費(fèi)需求的變化，讓企業(yè)的營銷重視穩(wěn)定顧客消費(fèi)群，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行擴(kuò)展、引導(dǎo)消費(fèi)者購買所需產(chǎn)品、發(fā)揮消費(fèi)者宣傳作用，最終目的是提高顧客的滿意度。在科學(xué)生產(chǎn)技術(shù)飛速發(fā)展的今天，企業(yè)之間的生產(chǎn)水平并沒有很大的差距，所以使企業(yè)得到競爭發(fā)展的手段是在產(chǎn)品銷售中的企業(yè)服務(wù)質(zhì)量，當(dāng)前企業(yè)的營銷理念是滿足顧客需求，因此服務(wù)營銷是實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代營銷理念的途徑之一，還有通過提供服務(wù)企業(yè)可以及時(shí)全面的收集到客戶反映的意見和信息，進(jìn)而得到改進(jìn)。
三、當(dāng)前市場營銷中服務(wù)營銷存在的問題
1.客戶定制化服務(wù)水平有待提高
現(xiàn)階段，從市場營銷中服務(wù)營銷實(shí)行的結(jié)果可以得出服務(wù)營銷在一些方面需要改善，在客戶定制化服務(wù)方面，特別是服務(wù)技術(shù)上有待提高。比如檢索客戶的信息，部分客戶有自己特有的要求，在對這些需求檢索的時(shí)候，現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)科學(xué)技術(shù)沒有很好的應(yīng)用到信息檢索，造成客戶需求不能完全被滿足，降低了客戶對企業(yè)服務(wù)的滿意度。還有客戶的反饋渠道不通暢，造成客戶反饋意見和信息不能及時(shí)到達(dá)得到處理，造成企業(yè)不能做出有效的政策調(diào)整，不僅降低在客戶心目中的形象，還影響企業(yè)的長久發(fā)展。除此之外，服務(wù)營銷在收集客戶數(shù)據(jù)信息方面也有很大的不足，沒有利用好信息挖掘技術(shù)，使企業(yè)沒有足夠大的信息量擴(kuò)展客戶。以上這些都是服務(wù)營銷在實(shí)行過程中需要完善提高的問題。
2.客戶信息安全管理問題
服務(wù)營銷注重客戶定制化服務(wù)，客戶是服務(wù)營銷的中心，所以客戶信息的安全管理是非常重要的，在獲取客戶信息之后確�？蛻粜畔踩彩鞘袌鰻I銷中的一項(xiàng)重要工作。在執(zhí)行服務(wù)營銷的同時(shí)，客戶的信息數(shù)據(jù)也會交由企業(yè)管理，企業(yè)獲取到客戶的信息之后，要對這些信息加強(qiáng)管理和保護(hù)，防止客戶信息的流失，保護(hù)客戶的隱私，企業(yè)首先要做的是拓寬客戶信息獲取的途徑和內(nèi)容，全方位記錄客戶的服務(wù)信息，其次根據(jù)客戶的信息和需求制定出客戶的個(gè)性化服務(wù)方案，確保每個(gè)客戶都得到良好的服務(wù)。在對客戶信息采取的同時(shí)，企業(yè)要重視對客戶信息的保密管理，誠信服務(wù)是服務(wù)營銷中又一重要工作內(nèi)容。
3.服務(wù)營銷意識比較差
隨著服務(wù)營銷理念的推廣，一些企業(yè)已經(jīng)開始執(zhí)行服務(wù)營銷，服務(wù)于各種各樣的客戶對象，但是存在服務(wù)營銷意識模糊，對服務(wù)營銷不能靈活運(yùn)用，認(rèn)知不深刻的問題。不能及時(shí)意識到隨著社會經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，消費(fèi)群體的需求也發(fā)生著變化，不同的消費(fèi)對象消費(fèi)需求也存在著不同，不能準(zhǔn)確判斷消費(fèi)對象所需服務(wù)價(jià)值不同，一層不變的服務(wù)營銷并不能滿足變化的消費(fèi)需求，所以企業(yè)應(yīng)根據(jù)當(dāng)前社會經(jīng)濟(jì)情況，客戶需求情況，實(shí)施多樣化的服務(wù)營銷模式，針對不同的消費(fèi)對象，制定不同的.服務(wù)對策，提供不同的服務(wù)。
四、市場營銷中服務(wù)營銷的定位
1.服務(wù)專業(yè)化
在市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境下，處于不同發(fā)展時(shí)期的不同企業(yè)對于服務(wù)營銷的執(zhí)行和理解方面都有自己的獨(dú)特方式，所以企業(yè)在運(yùn)營過程中要逐漸建立起以客戶為中心的服務(wù)理念，將企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)作為服務(wù)理念的引導(dǎo)思路，用服務(wù)質(zhì)量來衡量企業(yè)的營銷管理制度，依據(jù)層次分明的服務(wù)流程實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)。掙脫傳統(tǒng)服務(wù)方式的束縛，將被動服務(wù)逐步過渡到主動服務(wù)。除此之外，在服務(wù)營銷過程中要不斷創(chuàng)新服務(wù)營銷方式，用新奇的服務(wù)手段吸取客戶，提高服務(wù)質(zhì)量，擴(kuò)大服務(wù)對象群，做到服務(wù)專業(yè)化、個(gè)性化。
2.服務(wù)多樣化
當(dāng)前社會環(huán)境下，人們的需求表現(xiàn)出多樣化、層次化、個(gè)性化，這對市場營銷提出了要求。在一切以客戶為中心的前提下，企業(yè)要根據(jù)客戶的這些不同要求制定出對應(yīng)的解決政策，建立以及完善客戶數(shù)據(jù)信息，為企業(yè)市場營銷人員提供接近完美的客戶信息，從而有助于企業(yè)制定出有效的市場營銷對策。對于海量的客戶，企業(yè)除了為他們提供普遍的服務(wù)之外，還必須了解到客戶的個(gè)性化需求，最大限度滿足客戶的需求。在此基礎(chǔ)上，企業(yè)在服務(wù)營銷工作中不要拘泥于一種形式，要重視提供多樣化的服務(wù)，使客戶感受到新鮮感，重視客戶的需求，真正做到客戶多樣化服務(wù)。
五、強(qiáng)化市場營銷中服務(wù)營銷的措施
1.完善市場營銷定制化服務(wù)技術(shù)
市場營銷中服務(wù)營銷要想得到很好的執(zhí)行，一定的技術(shù)支持是很有必要的。所以企業(yè)在實(shí)行服務(wù)營銷的同時(shí)，要掌握一些必要的技術(shù)作為服務(wù)營銷順利實(shí)行的基礎(chǔ)，比如信息挖掘技術(shù)，幫助企業(yè)及時(shí)獲得客戶數(shù)據(jù)信息，為客戶提供更完善，高質(zhì)量的服務(wù)，同時(shí)也提高企業(yè)服務(wù)效率，在利用信息服務(wù)客戶的同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)重視對所獲取信息的保護(hù)和管理，幫助客戶定制化服務(wù)更好的執(zhí)行。還有企業(yè)要重視擁有現(xiàn)代信息技術(shù)人才的吸收，以及內(nèi)部技術(shù)人員的培養(yǎng)，讓更多相關(guān)技術(shù)人員參與到市場營銷定制化服務(wù)的制定中去，不斷完善市場營銷的定制化服務(wù)。除此之外，企業(yè)還應(yīng)注重對現(xiàn)有定制化服務(wù)的創(chuàng)新和改善，隨著社會的不斷發(fā)展，科學(xué)技術(shù)的不斷改進(jìn)，企業(yè)內(nèi)部也要順應(yīng)科學(xué)技術(shù)的發(fā)展趨勢，引進(jìn)先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)，將新進(jìn)技術(shù)應(yīng)用到定制化服務(wù)中去。
2.加強(qiáng)客戶信息管理
市場營銷中的服務(wù)營銷本質(zhì)上是企業(yè)與客戶之間互相交流，在交流的過程當(dāng)中，企業(yè)要為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)，高質(zhì)量服務(wù)的前提條件是企業(yè)所獲取到的客戶真實(shí)有效的數(shù)據(jù)信息。企業(yè)在得到客戶的信息之后，要將這些信息錄入企業(yè)的客戶信息管理庫中，根據(jù)客戶的信息劃分為多個(gè)客戶信息資源體系，在這個(gè)客戶信息管理庫中，客戶信息的錄入和讀取必須有一個(gè)可以依靠的工具技術(shù)支持。另外企業(yè)要與客戶進(jìn)行及時(shí)的交流和溝通，掌握客戶變化的需求，并且對掌握的最新信息進(jìn)行再次的錄入和劃分，時(shí)刻更新客戶信息資源庫，掌握客戶最新資料，還有，企業(yè)在服務(wù)客戶的同時(shí)要及時(shí)收集到客戶反饋的信息和意見，通過對這些信息的分析和處理，有效制定企業(yè)的有關(guān)服務(wù)制度，定制化服務(wù)策略。最后，企業(yè)擁有客戶海量信息的同時(shí)，有責(zé)任和義務(wù)保護(hù)好客戶的信息，確�？蛻粜畔踩涣魇�。
3.樹立良好的服務(wù)營銷意識
目前社會上的消費(fèi)者不僅僅需要高質(zhì)量的產(chǎn)品，還重視企業(yè)對他們的服務(wù)品質(zhì)，消費(fèi)者在消費(fèi)的同時(shí)還會注意到企業(yè)能否滿足自己的服務(wù)要求。所以，企業(yè)在銷售產(chǎn)品的同時(shí)，還要樹立良好的服務(wù)營銷意識，認(rèn)真落實(shí)好服務(wù)營銷策略，貫徹好顧客至上的準(zhǔn)則，最大程度滿足顧客的服務(wù)需求。其次，企業(yè)要重視對內(nèi)部員工服務(wù)營銷意識的培訓(xùn)，定期開展會議或者其他相關(guān)活動，提高員工服務(wù)營銷的意識。并且在實(shí)行服務(wù)營銷的同時(shí)，要深入了解，認(rèn)識服務(wù)營銷的實(shí)質(zhì)，結(jié)合當(dāng)代社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)人群變化的服務(wù)要求，將消費(fèi)對象劃分好層次，制定對應(yīng)的服務(wù)營銷政策，提升服務(wù)營銷意識，真正的將服務(wù)于顧客作為企業(yè)發(fā)展文化內(nèi)容之一，這樣才能提高企業(yè)在當(dāng)今激烈市場環(huán)境下的競爭力。
六、總結(jié)
服務(wù)營銷可以說是企業(yè)的一種文化，是企業(yè)發(fā)展中的一種策略。在市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，市場營銷中的服務(wù)營銷作為企業(yè)競爭的有力手段占據(jù)了重要地位。隨著社會的發(fā)展，服務(wù)營銷也出現(xiàn)了一些問題，為了讓服務(wù)營銷更好的應(yīng)用到市場營銷中，企業(yè)要完善服務(wù)營銷的定制化服務(wù)，加強(qiáng)客戶的信息資源管理，提高服務(wù)營銷意識，進(jìn)而幫助企業(yè)為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)，提高企業(yè)在消費(fèi)者心目中的形象，在激烈的競爭環(huán)境下得到長久的發(fā)展。
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服務(wù)營銷論文8
1、電力市場營銷概述
一是目前電力市場的發(fā)供電潛力巨大，且其產(chǎn)品特性導(dǎo)致其無法進(jìn)行大量存儲和延期使用，因此電力營銷的的重點(diǎn)之一就是促進(jìn)電力的需求挖掘；二是電力產(chǎn)品的特殊性，使得用戶對于供電服務(wù)質(zhì)量要求較高，這主要體現(xiàn)在用電設(shè)備要求其穩(wěn)定性和安全性，供電企業(yè)必須給予保障，否則將產(chǎn)生較為嚴(yán)重的損失和事故；三是從世界范圍看，電力的增長同國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展存在相關(guān)性。即電力彈性系數(shù)，說明電力消費(fèi)量依賴于國民經(jīng)濟(jì)的增長，電力的供應(yīng)量也能夠促進(jìn)國民經(jīng)濟(jì)的一定增長。電力企業(yè)已經(jīng)意識到營銷的重要性，也進(jìn)行了實(shí)踐和推進(jìn)。但是由于電力市場營銷的起步較晚，因此依然存在一定的問題。其主要為一是電力企業(yè)內(nèi)部市場營銷管理觀念薄弱，部門機(jī)制設(shè)置不完善。這主要是遺留與原有電力壟斷階段，產(chǎn)品供不應(yīng)求，員工已經(jīng)習(xí)慣于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式，管理依靠行政手段。部門設(shè)置也延續(xù)原有架構(gòu)，沒有建立專業(yè)的電力營銷部門，沒有相應(yīng)的激勵(lì)、約束機(jī)制的配套建立；二是電力的銷售渠道受阻，供電服務(wù)滯后于市場需求�，F(xiàn)階段，電力企業(yè)缺少對于用戶的研究，沒有完整的售前、售中和售后服務(wù)體系，使得用戶有需求但因?yàn)楦鞣N制約，供電企業(yè)無法滿足，造成市場丟失；三是電價(jià)形成機(jī)制不科學(xué)，抑制了用戶的需求。
2、電力市場營銷策略
重點(diǎn)就在于價(jià)格的差異性。對于同網(wǎng)同質(zhì)的情況，企業(yè)應(yīng)該實(shí)行統(tǒng)一價(jià)格，這樣是為了電力市場開拓的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略。再者，要對目標(biāo)市場進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)客戶的.用電性質(zhì)、用電量、用電時(shí)間進(jìn)行差別定價(jià)，比如工業(yè)企業(yè)，其用電量大，彈性強(qiáng)，可以采取階梯型的差別電價(jià)。另外，對于一般性生活用電，可以實(shí)現(xiàn)時(shí)段定價(jià)，盡量均衡用電高峰，推動居民用電量的增長。在營銷過程中，電力企業(yè)要加強(qiáng)品牌自身建設(shè)。一方面要宣傳電能所具有的安全、便捷、環(huán)保等特點(diǎn)，引導(dǎo)消費(fèi)者理念轉(zhuǎn)變；另一方面，企業(yè)要塑造自身的優(yōu)勢，樹立優(yōu)質(zhì)的品牌形象，從品牌的知名度出發(fā)，逐步完成向品牌美譽(yù)度轉(zhuǎn)變。這樣才能占據(jù)客戶心理位置，最終牢牢抓住市場在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的時(shí)代，服務(wù)是突顯企業(yè)個(gè)性的一個(gè)因素。在服務(wù)營銷層面，首先要完善對于社會基礎(chǔ)服務(wù)的保障，之后對于用電客戶進(jìn)行評級，根據(jù)級別和客戶特性進(jìn)行服務(wù)的區(qū)別對待。另外，電力企業(yè)要加強(qiáng)對輸電網(wǎng)絡(luò)的改造，做到為用戶輸送最優(yōu)質(zhì)、最穩(wěn)定的電能。最后，電力企業(yè)要完善服務(wù)體系，做到對客戶的充分溝通、了解，形成企業(yè)服務(wù)系統(tǒng)的PDCA工作閉環(huán)，循序漸進(jìn)的推進(jìn)企業(yè)服務(wù)營銷工作。
3、電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)在營銷中的作用
電網(wǎng)分離改革的深入，市場化競爭加劇，如果不開展優(yōu)質(zhì)服務(wù)就很難再市場取得有利的競爭地位，取得市場份額。另外，優(yōu)質(zhì)服務(wù)的開展也是電力企業(yè)自身發(fā)展的需要。現(xiàn)在電力用戶的自身的知識水平和法律意識都在不斷增強(qiáng)，電力企業(yè)必須為其提供相應(yīng)的服務(wù)，在提供基礎(chǔ)服務(wù)的同時(shí)，必須充分挖掘客戶需求，升級電力產(chǎn)品，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)、更全面的心產(chǎn)品。最后，開展優(yōu)質(zhì)服務(wù)是電力企業(yè)承擔(dān)社會責(zé)任和經(jīng)濟(jì)責(zé)任的客觀要求，電力企業(yè)作為關(guān)系國計(jì)民生的重要支柱產(chǎn)業(yè)，承擔(dān)著社會重任，因此，電力企業(yè)在發(fā)展的同時(shí)更應(yīng)該考慮其社會重任。
4、電力營銷中的優(yōu)質(zhì)服務(wù)如何開展
電網(wǎng)是電力輸送的根本設(shè)施，要做到在運(yùn)行、輸送、維護(hù)等過程中，杜絕違章操作的發(fā)生，確保正常穩(wěn)定運(yùn)行；第二，要轉(zhuǎn)變企業(yè)從上到下的思想觀念，灌輸優(yōu)質(zhì)服務(wù)意識。其優(yōu)質(zhì)服務(wù)要提升到企業(yè)管理層面，領(lǐng)導(dǎo)要以身作則，在工作落實(shí)中要以滿足客戶需求為中心，始終把客戶放在首位。要提高包括營銷人員在內(nèi)全體人員的素質(zhì)，保證優(yōu)質(zhì)服務(wù)的順利開展；第三，要建立健全內(nèi)部管理制度，提升企業(yè)自身服務(wù)水平，要匹配相應(yīng)的考核制度，將優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作納入本部門的崗位職責(zé)和績效考核范疇。同時(shí)要建立營銷技術(shù)管理系統(tǒng)，依靠先進(jìn)的技術(shù)獲得更多用戶的認(rèn)可。
5、結(jié)束語
企業(yè)需要認(rèn)真對待的事情，它從企業(yè)的各個(gè)角度明確了企業(yè)定位問題。最終優(yōu)質(zhì)服務(wù)和營銷策略的實(shí)施都需要團(tuán)隊(duì)和體系作為支撐，因此電力企業(yè)在重視以上問題的同時(shí)，更應(yīng)該建立團(tuán)結(jié)創(chuàng)新的運(yùn)用隊(duì)伍，培養(yǎng)高素質(zhì)的管理人才，并且建立和完善各種管理制度以最終讓企業(yè)在競爭中。
服務(wù)營銷論文9
一、汽車營銷綜合實(shí)訓(xùn)的現(xiàn)狀及問題
（一）校內(nèi)綜合實(shí)訓(xùn)的現(xiàn)狀及問題
目前，大多數(shù)高職院校的汽車營銷綜合實(shí)訓(xùn)仍然是在校內(nèi)實(shí)訓(xùn)中心完成，但學(xué)校畢竟不同于企業(yè)，仿真畢竟不同于真實(shí)情境。雖然學(xué)校在綜合實(shí)訓(xùn)教學(xué)過程中也采用企業(yè)銷售流程考核要求來對學(xué)生進(jìn)行考核，一定程度上大大提高了學(xué)生的綜合職業(yè)技能，但與企業(yè)實(shí)際崗位要求還有一定距離，學(xué)生在進(jìn)入企業(yè)前必須要經(jīng)過面試、培訓(xùn)、考核方能上崗，未能真正實(shí)現(xiàn)“零距離”就業(yè)的設(shè)定目標(biāo)。目前，高職院校汽車營銷綜合實(shí)訓(xùn)其存在的問題主要體現(xiàn)在三個(gè)方面。
（1）學(xué)生多老師少，實(shí)訓(xùn)管理難度大。高職院校一個(gè)班的學(xué)生通常有40人左右，有的班級人數(shù)更多，而實(shí)訓(xùn)老師最多配備2個(gè)。在對實(shí)踐技能要求較高的綜合實(shí)訓(xùn)中，師生比例明顯偏低。雖然在實(shí)訓(xùn)過程中也會采取分組管理的措施，但對于汽車銷售這種重流程、重過程的實(shí)訓(xùn)，在不同的場景中會出現(xiàn)各種不同的問題，這就要求老師在實(shí)訓(xùn)過程中全程跟進(jìn)正在訓(xùn)練的學(xué)生，而無暇顧及其他的學(xué)生。其他學(xué)生雖有班組長管理或布置分組練習(xí)的任務(wù)，但由于高職學(xué)生普遍自控力差，再加上礙于同學(xué)情面，管理效果往往不理想，在實(shí)訓(xùn)室玩手機(jī)、聊天的現(xiàn)象非常普遍。這就造成雖然實(shí)訓(xùn)時(shí)間很長，但學(xué)生真正練習(xí)的時(shí)間短，造成老師累學(xué)生閑的局面。
�。�2）仿真與實(shí)踐脫節(jié)，無法充分調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)主觀能動性。汽車營銷綜合實(shí)訓(xùn)要求學(xué)生通過實(shí)訓(xùn)能夠完整完成汽車的銷售流程。這里面就包括要求學(xué)生完成大量的某一汽車產(chǎn)品品牌、車輛參數(shù)、價(jià)格以及競品參數(shù)的信息收集并且將其熟練記憶。記憶產(chǎn)品基本信息是一個(gè)銷售顧問所必須掌握的基本技能。但很多同學(xué)認(rèn)為該任務(wù)太過機(jī)械、簡單，且校內(nèi)實(shí)訓(xùn)與實(shí)踐存在脫節(jié)可能，如果以后就業(yè)的企業(yè)不是實(shí)訓(xùn)車輛的品牌，花那么大的精力去熟悉和了解實(shí)訓(xùn)室的實(shí)訓(xùn)車輛并無意義。這些想法使得學(xué)生在實(shí)訓(xùn)中對汽車產(chǎn)品的知識記憶處于散漫狀態(tài)，無法充分調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)的主觀能動性，在一定程度上影響了實(shí)訓(xùn)的整體效果。
（3）無法營造真實(shí)職場，職業(yè)素養(yǎng)養(yǎng)成困難。校內(nèi)綜合實(shí)訓(xùn)擁有便于學(xué)院統(tǒng)籌開設(shè)、方便管理等優(yōu)勢，能比較容易順利完成教學(xué)任務(wù)。但是它缺乏真實(shí)職場中的新老員工關(guān)系、上下級關(guān)系、部門關(guān)系等職場關(guān)系，再加上校內(nèi)實(shí)訓(xùn)的作息時(shí)間和企業(yè)工作的作息時(shí)間存在著很大的區(qū)別，所以校內(nèi)仿真實(shí)訓(xùn)雖能滿足學(xué)生實(shí)踐技能的訓(xùn)練，但無法真正讓學(xué)生體驗(yàn)到團(tuán)隊(duì)合作、吃苦耐勞以及與不同年齡段同事及不同級別領(lǐng)導(dǎo)和睦相處之道。從歷屆畢業(yè)生的跟蹤情況來看，相當(dāng)一部分學(xué)生在踏入社會以后頻繁跳槽的原因是因?yàn)闊o法忍受企業(yè)的管理、或者無法融入團(tuán)隊(duì)而離職。
�。ǘ吧a(chǎn)性”綜合實(shí)訓(xùn)開展的難點(diǎn)
鑒于校內(nèi)綜合實(shí)訓(xùn)開展所面臨的問題，不少學(xué)校也在探索利用校外實(shí)訓(xùn)基地開展“生產(chǎn)性”綜合實(shí)訓(xùn)。較之仿真的校內(nèi)實(shí)訓(xùn)，“生產(chǎn)性”綜合實(shí)訓(xùn)由于其真實(shí)的工作場景、工作任務(wù)以及管理模式，雖然可以大大提高實(shí)訓(xùn)效果，但在實(shí)際的操作過程中，通常也會碰到一些困難。其主要原因是因?yàn)閷W(xué)校教學(xué)與企業(yè)經(jīng)營存在矛盾。從校方的角度上來看，生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)無疑應(yīng)該是件“雙贏”的事，學(xué)校為企業(yè)提供企業(yè)所需要的人力資源，企業(yè)為學(xué)生提供可供學(xué)生學(xué)習(xí)的條件。但我們在實(shí)踐中卻發(fā)現(xiàn)這個(gè)設(shè)想雖然美好，而在實(shí)際操作過程中卻不盡人意，其原因是學(xué)校與企業(yè)是兩種不同性質(zhì)的單位。學(xué)校是教育的場所，“綜合實(shí)訓(xùn)”只是專業(yè)人才培養(yǎng)計(jì)劃里的一門課程而已，學(xué)生除了完成該門課程的學(xué)習(xí)后還有其他教學(xué)任務(wù)需要完成，不能通過課程培訓(xùn)而繼續(xù)留下為企業(yè)服務(wù)。而企業(yè)畢竟是以達(dá)成經(jīng)營目標(biāo)為目的，各崗位是相對固定，各部門希望人力資源部招來的人才是沒有學(xué)業(yè)負(fù)擔(dān)、能夠全心全意為其服務(wù)全職人員。對于學(xué)生到企業(yè)“幾周游”的這種生產(chǎn)性實(shí)習(xí)，他們認(rèn)為從這個(gè)合作中，企業(yè)除了付出并沒能得到他們想得到的益處，因此，企業(yè)對這種校企合作形式的開展并不感興趣。即使礙于情面接受，大部分企業(yè)也不愿花上時(shí)間和精力對學(xué)生進(jìn)行有針對性的培訓(xùn)，學(xué)生更多地是見習(xí)而非實(shí)習(xí)。由于缺乏系統(tǒng)規(guī)范的培訓(xùn)，學(xué)生感覺到理想和現(xiàn)實(shí)的差距，積極性也不高，實(shí)習(xí)效果也并不理想。
二、基于崗位競爭的汽車營銷綜合實(shí)訓(xùn)的優(yōu)勢
通過對常規(guī)校內(nèi)汽車營銷綜合實(shí)訓(xùn)以及常規(guī)生產(chǎn)性汽車營銷綜合實(shí)訓(xùn)的分析可知。要使得綜合實(shí)訓(xùn)效果達(dá)到最佳，必須充分考慮到學(xué)生的就業(yè)需求和企業(yè)的用人需求，這樣才能充分調(diào)動雙方的積極性。而基于崗位競爭的汽車銷售綜合實(shí)訓(xùn)正好能滿足雙方的需求�；趰徫桓偁幍钠囦N售綜合實(shí)訓(xùn)具有以下優(yōu)勢。
�。�1）將社會競爭引入教學(xué)，最大限度調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)積極性。學(xué)生在校學(xué)習(xí)過程中，很多時(shí)候都是被動地按照老師的要求和安排來進(jìn)行學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)目標(biāo)不明確，學(xué)習(xí)的主動性和競爭意識不強(qiáng)�；趰徫桓偁幍钠囦N售綜合實(shí)訓(xùn)將工作崗位的競爭引入教學(xué)，企業(yè)通過觀察學(xué)生在實(shí)訓(xùn)期間的表現(xiàn)，可以考核學(xué)生是否適合在該企業(yè)發(fā)展。實(shí)習(xí)期間表現(xiàn)好能夠夠獲得企業(yè)認(rèn)可的學(xué)生，在學(xué)業(yè)結(jié)束后可以繼續(xù)留下從而獲得就業(yè)的機(jī)會。就業(yè)崗位的競爭讓學(xué)生學(xué)習(xí)的目的性更明確，能夠最大限度調(diào)動了學(xué)生學(xué)習(xí)的主動性。
（2）滿足企業(yè)人才選拔需求，充分利用了校外實(shí)訓(xùn)資源�；趰徫桓偁幍钠嚑I銷綜合實(shí)訓(xùn)與常規(guī)生產(chǎn)性實(shí)習(xí)最大的'不同就在于企業(yè)在實(shí)訓(xùn)的過程中不單只承擔(dān)接受學(xué)生學(xué)習(xí)的任務(wù)，而且還擁有優(yōu)先選拔人才的好處。這對于人才流動性較大，人才需求較旺的汽車銷售崗位來說，接受在校生的實(shí)習(xí)無疑是企業(yè)選拔人才的最佳途徑。這樣，在培訓(xùn)過程中，企業(yè)就不會將學(xué)生只當(dāng)作見習(xí)生來敷衍對待，而是象對待新員工一樣讓他們參與企業(yè)的生產(chǎn)工作，同時(shí)對他們進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)和考核�；趰徫桓偁幍钠嚑I銷綜合實(shí)訓(xùn)能滿足企業(yè)人才選拔需求，能充分利用校外實(shí)訓(xùn)基地的人力、物力資源完成實(shí)訓(xùn)教學(xué)，使學(xué)生通過在企業(yè)中的生產(chǎn)實(shí)訓(xùn)最大程度地做好技能和心態(tài)的準(zhǔn)備，順利完成由學(xué)生向企業(yè)員工身份的轉(zhuǎn)變，為未來“零距離”就業(yè)打好基礎(chǔ)。
�。�3）充分發(fā)揮指導(dǎo)老師導(dǎo)向作用，幫助學(xué)生實(shí)現(xiàn)向員工身份的平穩(wěn)過渡。以往學(xué)生通常要等到畢業(yè)實(shí)習(xí)才有機(jī)會進(jìn)入企業(yè)，而且該實(shí)習(xí)多是由學(xué)生自謀職位獨(dú)立完成，老師參與的少，學(xué)生在實(shí)習(xí)過程中遇到問題得不到很好的解決很輕易就選擇了離職，導(dǎo)致就業(yè)不穩(wěn)定，企業(yè)滿意度低�；趰徫桓偁幍纳a(chǎn)性“汽車銷售綜合實(shí)訓(xùn)”是在專任教師的引導(dǎo)下，由企業(yè)配合共同完成的一個(gè)實(shí)訓(xùn)�！捌囦N售綜合實(shí)訓(xùn)”由于課程考核保證學(xué)生不會輕易離職，加強(qiáng)了學(xué)生的就業(yè)穩(wěn)定性。指導(dǎo)老師在整個(gè)實(shí)訓(xùn)過程中雖然不直接參與教學(xué)，但是通過組織面試、定期組織學(xué)生集中交流實(shí)訓(xùn)心德，能及時(shí)發(fā)現(xiàn)學(xué)生在初入職場中所碰到的問題或疑惑，通過和學(xué)生一起共同探討分析來進(jìn)行工作指導(dǎo)和心理疏導(dǎo)，幫助學(xué)生實(shí)現(xiàn)向員工身份的平穩(wěn)過渡。
三、基于企業(yè)崗位競爭的“汽車營銷綜合實(shí)訓(xùn)”的實(shí)踐
為了為改變“汽車營銷綜合實(shí)訓(xùn)”單純實(shí)習(xí)的現(xiàn)狀，讓企業(yè)樂于接收學(xué)生實(shí)習(xí)，充分調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，提高“汽車營銷綜合實(shí)訓(xùn)”的效果，使教學(xué)能夠更好地為就業(yè)服務(wù)。筆者結(jié)合自身的教學(xué)實(shí)踐，就基于企業(yè)崗位競爭的“汽車營銷綜合實(shí)訓(xùn)”進(jìn)行了研究和實(shí)踐。
�。ㄒ唬┱{(diào)整專業(yè)人才培養(yǎng)計(jì)劃
�。�1）以往“汽車營銷綜合實(shí)訓(xùn)”僅作為“汽車營銷實(shí)務(wù)”課程的后繼實(shí)訓(xùn)課程來開展，沒能和就業(yè)緊密聯(lián)系起來。學(xué)生在完成該門課程的學(xué)習(xí)后僅獲得學(xué)校給予的成績或?qū)W分，并未獲得用人單位的認(rèn)可，在畢業(yè)實(shí)習(xí)時(shí)還需通過遞簡歷、面試等選拔環(huán)節(jié)才能進(jìn)入企業(yè)，到了企業(yè)后，還需重新按照企業(yè)的培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行重新培訓(xùn)和考核，學(xué)生培訓(xùn)周期長，效率低。將“汽車營銷綜合實(shí)訓(xùn)”與畢業(yè)實(shí)習(xí)連在一起以后，在綜合實(shí)訓(xùn)課的開展過程中即可以直接利用企業(yè)的崗位的培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)和考核制度來考核學(xué)生，學(xué)生通過考核的若雙方愿意繼續(xù)合作，在接下來的畢業(yè)實(shí)習(xí)環(huán)節(jié)中即可省掉原來重復(fù)的培訓(xùn)和考核環(huán)節(jié)，大大提高人才的培養(yǎng)周期，實(shí)現(xiàn)課程與就業(yè)的對接。（2）調(diào)整“汽車營銷實(shí)務(wù)”課程教學(xué)計(jì)劃，提高在校學(xué)生實(shí)操技能�；趰徫桓偁幍摹捌嚑I銷綜合實(shí)訓(xùn)”要求學(xué)生在企業(yè)學(xué)習(xí)之前必須具備一定的職業(yè)技能，這就必須對前期的“汽車營銷實(shí)務(wù)”課程進(jìn)行改革，適當(dāng)加大實(shí)訓(xùn)比例，增加學(xué)生的實(shí)操練習(xí)機(jī)會，重視實(shí)操考核，通過理論與實(shí)踐一體化教學(xué)提高學(xué)生在校實(shí)操技能，從而保證學(xué)生在企業(yè)參與生產(chǎn)性綜合實(shí)訓(xùn)的效果。
�。ǘ┗谄髽I(yè)崗位競爭的“汽車營銷綜合實(shí)訓(xùn)”的實(shí)踐
1.遴選實(shí)訓(xùn)合作企業(yè)
合作企業(yè)的選擇是保證“汽車銷售綜合實(shí)訓(xùn)”順利開展的關(guān)鍵因素。我們必須根據(jù)學(xué)生的差別選擇不同市場定位的企業(yè)以滿足學(xué)生和企業(yè)的不同需求�？紤]到與企業(yè)長久合作關(guān)系的建立，我們在選擇企業(yè)的同時(shí)必須兼顧考慮企業(yè)的文化、環(huán)境、管理是否適合學(xué)生的學(xué)習(xí)及成長。根據(jù)企業(yè)的用人需求，以及學(xué)生的個(gè)體差異，我們選擇了幾家比較典型的品牌作為我們的合作企業(yè)，它們分別是：長城（國產(chǎn)品牌）、長安鈴木（日系品牌）、北京現(xiàn)代（韓系品牌）、東風(fēng)標(biāo)致（歐系品牌）、JEEP（美系品牌）。
2.組織面試
學(xué)生在進(jìn)入企業(yè)實(shí)訓(xùn)之前，首先要經(jīng)過面試的選拔，這實(shí)際上就是一次競爭。在面試之前，我們將談妥的幾家企業(yè)告之學(xué)生，讓學(xué)生結(jié)合自己的品牌偏好以及自身?xiàng)l件進(jìn)行初步選擇。老師對學(xué)生的報(bào)名情況進(jìn)行了解和協(xié)調(diào)，盡量使學(xué)生報(bào)名不出現(xiàn)扎堆的情況。在面試這個(gè)階段，指導(dǎo)老師的協(xié)調(diào)起著很重要的作用。在這個(gè)環(huán)節(jié)，指導(dǎo)老師一方面要對學(xué)生做面試的基本指導(dǎo)工作，包括簡歷的審核、服務(wù)禮儀的培訓(xùn)以及面試技巧的培訓(xùn)；另一方面，指導(dǎo)老師還要想辦法盡量將各單位面試時(shí)間錯(cuò)開安排，讓前面沒通過面試的同學(xué)有機(jī)會參與下一輪的面試。在每一輪面試結(jié)束時(shí)，指導(dǎo)老師通過與面試學(xué)生交流了解面試情況，為落選學(xué)生分析落選的原因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。將以前單調(diào)的課堂教學(xué)變?yōu)閼?yīng)聘實(shí)戰(zhàn)，通過學(xué)生自身的經(jīng)歷、總結(jié)、反思來完成此任務(wù)，給學(xué)生上一堂生動的面試課。
3.實(shí)訓(xùn)的監(jiān)管
學(xué)生外出參加企業(yè)生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)，如何保證學(xué)生的安全與教學(xué)質(zhì)量，將風(fēng)險(xiǎn)控制在最小化，保證學(xué)生能夠順利完成生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)一直是我們必須關(guān)注的問題。我們專門針對生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)可能面臨的問題做了研究，并在學(xué)生實(shí)訓(xùn)前召開了實(shí)訓(xùn)動員大會，對學(xué)生在將要參加的頂崗生產(chǎn)實(shí)訓(xùn)做了以下要求。
（1）加強(qiáng)安全意識，尤其要注意上下班道路安全以及工作安全。學(xué)生在實(shí)訓(xùn)前必須抄寫安全責(zé)任書，購買意外保險(xiǎn)。
（2）學(xué)生在實(shí)訓(xùn)期間應(yīng)嚴(yán)格遵守企業(yè)管理制度，按照企業(yè)的作息時(shí)間進(jìn)行考勤。在實(shí)訓(xùn)前，學(xué)生們應(yīng)做好吃苦的準(zhǔn)備，由于企業(yè)作息時(shí)間與在校不同，學(xué)生按照企業(yè)的作息時(shí)間來安排工作與休息剛開始會不適應(yīng)，感覺非常辛苦，若擅自離開或表現(xiàn)不好被企業(yè)中途退回，本門課程將無法通過，以此來約束學(xué)生在企業(yè)中的行為。
�。�3）努力和企業(yè)員工融為一體，積極參與企業(yè)的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，認(rèn)真完成工作任務(wù)。對于實(shí)訓(xùn)報(bào)告，要保證一日一記，每日交師傅檢查簽字確認(rèn)，指導(dǎo)老師要不定期抽查。
�。�4）實(shí)行分組分級管理制度。每個(gè)實(shí)訓(xùn)小分隊(duì)設(shè)組長一名，在企業(yè)中如有任何問題，需報(bào)告小組長，然后報(bào)指導(dǎo)老師，由指導(dǎo)老師出面協(xié)調(diào)解決，嚴(yán)禁擅自與企業(yè)進(jìn)行交涉。
�。�5）設(shè)定校內(nèi)交流時(shí)間，方便學(xué)生與學(xué)生之間、學(xué)生與老師之間的交流。
�。�6）實(shí)訓(xùn)成績由企業(yè)考評、實(shí)訓(xùn)報(bào)告、實(shí)訓(xùn)總結(jié)綜合評定。
4.實(shí)訓(xùn)的安排及考核
（1）短訓(xùn)活動安排我們通過和企業(yè)共同協(xié)商，針對學(xué)生的學(xué)習(xí)特點(diǎn)和學(xué)習(xí)目標(biāo)制定了生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)的活動安排表。長安鈴木恒晟店制定的學(xué)生短訓(xùn)活動安排（見1表）。對學(xué)生進(jìn)行培訓(xùn)。以長安鈴木恒晟店為例，他們除了安排學(xué)生參加企業(yè)的日常工作外，還為學(xué)生安排了七個(gè)專題講座，課程安排表如表2所示。學(xué)生通過在企業(yè)參加生產(chǎn)性的綜合實(shí)訓(xùn)，不僅強(qiáng)化了崗位職業(yè)技能，通過這種新員工培訓(xùn)，使他們對汽車4S店的其他崗位也有了了解，這對他們?nèi)蘸蠊ぷ鱽碚f無疑是受益匪淺。
（2）考核企業(yè)考核分為專業(yè)技能考核和綜合測評。以銷售崗位為例，通常專業(yè)技能考核會分為三個(gè)層次，分別為七日考核、半月考核和三周考核。七日考核要求學(xué)生必須熟知企業(yè)品牌文化及車輛基本知識，并且考核成績達(dá)90分以上才算合格。半月考核則要求學(xué)生必須熟知車型參數(shù)以及價(jià)格，并且能夠完成六方位繞車介紹，考核成績90分以上方為合格。三周考核要求學(xué)生能夠熟練完成銷售流程，能挖掘客戶的需求，有針對性地推介商品，并且對客戶提出的異議能夠進(jìn)行合理的處理。綜合測評則內(nèi)容包括工作態(tài)度、職業(yè)道德、職業(yè)素養(yǎng)等方面，各部門主管和行政部主管會適時(shí)與學(xué)生進(jìn)行交流，幫助他們進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃和指導(dǎo)。實(shí)訓(xùn)結(jié)束，企業(yè)將對每一個(gè)參與實(shí)訓(xùn)的學(xué)生撰寫表現(xiàn)評語，作為考核學(xué)生完成實(shí)訓(xùn)情況的重要指標(biāo)之一�；趰徫桓偁幍摹捌嚑I銷綜合實(shí)訓(xùn)”是完全圍繞企業(yè)崗位需求考核而開展的綜合實(shí)訓(xùn)，它能解決校內(nèi)實(shí)訓(xùn)以及一般頂崗實(shí)習(xí)所面臨的問題，能充分調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，大大提高學(xué)生的職業(yè)技能和職業(yè)素養(yǎng)；在充分利用企業(yè)資源完成培訓(xùn)考核的同時(shí)也解決了企業(yè)的用人需求，深得企業(yè)、學(xué)生的好評，真正實(shí)現(xiàn)學(xué)校、企業(yè)、學(xué)生滿意的辦學(xué)宗旨。
服務(wù)營銷論文10
摘要:中國的移動通信行業(yè)發(fā)展已相對成熟，市場競爭日益激烈，移動通信企業(yè)的市場拓展難度不斷增加。面對客戶服務(wù)資源缺少、產(chǎn)品營銷成功率較低雙重困難，通過抓住客戶的需求，實(shí)施有效的服務(wù)營銷策略才能滿足客戶期望。文章通過對移動通信運(yùn)營商的營銷特點(diǎn)與發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行分析，將客戶進(jìn)行聚類，分析不同層面客戶的差異化需求，抓住開展服務(wù)的時(shí)機(jī)，智能化地植入服務(wù)營銷產(chǎn)品，提出對應(yīng)的服務(wù)營銷策略，實(shí)現(xiàn)服務(wù)、營銷、客戶感知的共贏，在競爭激烈的市場中獲得更大的競爭優(yōu)勢。
關(guān)鍵詞:移動通信;服務(wù)營銷;營銷策略創(chuàng)新
1引言
隨著市場競爭的不斷加劇和市場營銷體系的不斷完善，以及移動通信行業(yè)內(nèi)部體制的不斷變化，要求移動通信企業(yè)開發(fā)更精細(xì)化的創(chuàng)新營銷策略�，F(xiàn)階段移動通信企業(yè)的客戶群體比較龐大，客戶對移動通信的需求越來越多樣化，不同的客戶群體對移動通信業(yè)務(wù)與服務(wù)的需求具有明顯的差異。對不同客戶群體的爭奪和產(chǎn)品的針對性推廣是移動通信行業(yè)的競爭焦點(diǎn)。移動通信行業(yè)是一個(gè)知識和信息技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)，在信息提供、知識傳播和媒體運(yùn)營的過程中需要對客戶服務(wù)和營銷進(jìn)行融合，發(fā)展服務(wù)營銷融合創(chuàng)新策略，進(jìn)一步挖掘客戶的整體價(jià)值，提升移動通信企業(yè)在市場中的競爭力。
2移動通信的營銷特點(diǎn)和營銷發(fā)展現(xiàn)狀
隨著我國經(jīng)濟(jì)不斷持續(xù)增長，移動通信行業(yè)業(yè)務(wù)不斷擴(kuò)大發(fā)展，中國移動、中國聯(lián)通、中國電信等通信服務(wù)企業(yè)成為中國規(guī)模最大的幾個(gè)移動通信運(yùn)營商，主要經(jīng)營移動話音、數(shù)據(jù)、IP電話和多媒體業(yè)務(wù)和家庭寬帶等業(yè)務(wù)［1］，具有業(yè)務(wù)涵蓋面廣泛，用戶規(guī)模大，產(chǎn)品和傳播內(nèi)容更新?lián)Q代快等特點(diǎn)，也形成了移動通信行業(yè)營銷自身的特點(diǎn)。
2.1移動通信的營銷特點(diǎn)
在過去的營銷模式中，移動通信行業(yè)主要以價(jià)格為基礎(chǔ)進(jìn)行價(jià)格競爭，現(xiàn)在移動通信企業(yè)已經(jīng)開始從業(yè)務(wù)上進(jìn)行創(chuàng)新和對品牌進(jìn)行推廣，這是一個(gè)質(zhì)的飛躍。中國的移動通信企業(yè)推行的移動增值業(yè)務(wù)和網(wǎng)絡(luò)品牌，逐漸豐富人們的生活、娛樂和資訊，也加大市場吸引力和市場競爭力。由于競爭市場具有不穩(wěn)定性，移動通信企業(yè)通過推動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)吸引了更過客戶的眼球，逐漸推出高科技的技術(shù)、高速度的品牌，逐漸拓寬移動通信行業(yè)的市場。［2］移動通信企業(yè)的傳統(tǒng)推廣手段是以廣告、傳單等手段，在營業(yè)廳進(jìn)行營銷推廣活動，這樣會導(dǎo)致獲得的客戶資源較少，客戶獲取的信息資源有限。近年來，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)不斷發(fā)展，移動互聯(lián)網(wǎng)逐漸深入人們的生活，移動通信逐漸向互聯(lián)網(wǎng)靠攏，拓寬了客戶獲得信息的渠道，使客戶獲得信息更加方便、快速。由于中國通信業(yè)務(wù)的用戶規(guī)模大，產(chǎn)品覆蓋的用戶很多，為了覆蓋每一個(gè)客戶，在廣告上面的投入很多，產(chǎn)品更新?lián)Q代比較迅速，營銷推廣內(nèi)容需要進(jìn)行定時(shí)更換。若不能及時(shí)抓住客戶需求點(diǎn)，會流失客戶資源。
2.2移動通信營銷現(xiàn)狀
過去移動通信企業(yè)的營銷主要采取推銷的方式進(jìn)行，沒有對客戶需求和客戶類型差異進(jìn)行全方位的理論研究和數(shù)據(jù)分析，從而難以滿足不同層面的客戶對移動產(chǎn)品和移動業(yè)務(wù)的需求。移動通信企業(yè)的傳播渠道和營銷環(huán)節(jié)的整合比較薄弱，對客戶服務(wù)和營銷手段沒有融合在一起，缺乏戰(zhàn)略性和創(chuàng)新性的營銷策略。對客戶的行為研究、促銷后的研究分析、情報(bào)信息系統(tǒng)方面比較薄弱和重視力度不夠。在移動通信市場，由于客戶需求個(gè)性化導(dǎo)致營銷存在收益和投入不對稱的現(xiàn)象。隨著移動通信市場的發(fā)展，運(yùn)營商的競爭方式從傳統(tǒng)的價(jià)格競爭轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品策略，重視業(yè)務(wù)創(chuàng)新和品牌競爭，將客戶需求差異化放在競爭的重要位置。［3］但是，移動通信企業(yè)的一些業(yè)務(wù)并沒有達(dá)到較高的客戶覆蓋率，且業(yè)務(wù)到期后流失部分高值老客戶，例如家庭寬帶業(yè)務(wù)，家庭寬帶到期后，會導(dǎo)致一部分高值老客戶的流失。
3移動通信的營銷策略
根據(jù)移動通信行業(yè)市場的現(xiàn)狀，通過大數(shù)據(jù)方法對客戶行為數(shù)據(jù)進(jìn)行研究分析，清晰的識別主要客戶群體之間的差異，對不同的客戶群體的不同特點(diǎn)和需求進(jìn)行分析。根據(jù)客戶價(jià)值和其他客戶屬性特征對客戶群體進(jìn)行初步分層分類，主要分為流量控新客戶、高值老客戶、偏語音客戶、低值抑制客戶等四大類群體類型。針對這四種客戶類型提出具有可行性的營銷策略，以滿足不同客戶群體的需求，給客戶提供個(gè)性化服務(wù)。服務(wù)的質(zhì)量是服務(wù)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)營銷策略創(chuàng)新的關(guān)鍵和核心部分。要深刻理解和認(rèn)識服務(wù)質(zhì)量對技術(shù)和服務(wù)融合在一起的中國移動通信營銷活動的重要性，當(dāng)產(chǎn)品沒有較大差異時(shí)，營銷取勝的.關(guān)鍵是服務(wù)質(zhì)量的高低。移動通信運(yùn)營商的營銷策略創(chuàng)新之路是將客戶精準(zhǔn)定位于移動業(yè)務(wù)生命周期的不同階段和不同狀態(tài)，從而針對性的采取主動的服務(wù)營銷手段，實(shí)現(xiàn)客戶的三個(gè)轉(zhuǎn)變:使偏業(yè)務(wù)客戶向均衡需求轉(zhuǎn)變，使單業(yè)務(wù)客戶向復(fù)合業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變，使低價(jià)值低忠誠的新客戶向高價(jià)值高忠誠的老客戶轉(zhuǎn)變。［4］
3.1流量控新客戶
移動通信運(yùn)營商的主要客戶群是年輕人，年輕人偏愛多流量業(yè)務(wù)，應(yīng)流量控年輕客戶群體以流量套餐適配和升級引導(dǎo)服務(wù)為主，逐步釋放和滿足客戶的流量需求。對于流量控新客戶，可以辦理以流量為主的流量卡，增設(shè)不同時(shí)間段的流量，滿足不同時(shí)間段對流量的需求。對于流量控新用戶的主要服務(wù)營銷方向是提升客戶價(jià)值和客戶忠誠度。同時(shí)圍繞流量使用優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量，改善客戶的流量使用感知，并加強(qiáng)植入黏性業(yè)務(wù)，隨著客戶年齡和網(wǎng)齡的增長，逐步提升客戶價(jià)值和忠誠度。
3.2高值老客戶
高值老客戶群體是二八效應(yīng)中的“占少數(shù)但貢獻(xiàn)大多數(shù)利潤”的客戶群體。該類客戶的主動服務(wù)營銷方向是一方面加強(qiáng)維系客戶關(guān)系，另一方面挖掘客戶整體價(jià)值空間。例如開展“老客戶寬帶辦理優(yōu)惠”，高值老客戶未開通寬帶，可以為高值老客戶提供家庭寬帶辦理或者升級的額外優(yōu)惠，提高高值老客戶家庭寬帶的覆蓋率。當(dāng)寬帶使用即將到期時(shí)，可以增加急需辦理的優(yōu)惠力度，將高值客戶資源保留住，并提升高值老客戶的整體價(jià)值。
3.3偏語音客戶
中國的移動通信市場逐漸向融合通信業(yè)務(wù)發(fā)展，逐漸引入了互聯(lián)網(wǎng)的新功能，允許用戶基于通信錄實(shí)現(xiàn)各種操作，例如，一鍵發(fā)起多方通話，允許用戶從通信錄中選擇多個(gè)成員進(jìn)行通話等。對于偏語音客戶，通過語音辦理業(yè)務(wù)和電話銷售來進(jìn)行營銷推廣活動。將服務(wù)和營銷融合在一起，將偏語音客戶的需求業(yè)務(wù)向均衡需求轉(zhuǎn)變，逐步發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，使單業(yè)務(wù)客戶向復(fù)合業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變。通過全業(yè)務(wù)交叉銷售鞏固高值老客戶黏性，同時(shí)進(jìn)一步挖掘客戶整體價(jià)值。
3.4低值抑制客戶
當(dāng)今技術(shù)革新速度快，對于移動通信運(yùn)營商的低值抑制客戶，應(yīng)當(dāng)加大服務(wù)質(zhì)量和技術(shù)投入，使產(chǎn)品更加滿足客戶的需求，為客戶提供更高質(zhì)量的服務(wù)，逐漸促進(jìn)低價(jià)值低忠誠的新客戶向高價(jià)值高忠誠的老客戶轉(zhuǎn)變。在原有的客戶資源基礎(chǔ)上，通過信息溝通和電話訪問，充分挖掘其他潛在客戶。一方面，要加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量控制，向客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，增強(qiáng)客戶的服務(wù)感知，吸引更多的客戶資源，將更多低值新客戶轉(zhuǎn)變成高值老客戶;另一方面，加大科學(xué)技術(shù)投入，使移動通信運(yùn)營商旗下的產(chǎn)品更加符合客戶的需求和增強(qiáng)客戶體驗(yàn)的滿意度，并向客戶提供更高技術(shù)含量的服務(wù)。
4結(jié)論
中國的移動通信行業(yè)正處于蓬勃發(fā)展的階段，并成為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代信息化創(chuàng)新的重要驅(qū)動力量。在激烈的市場競爭下，移動通信運(yùn)營商要在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代更健康發(fā)展，必須融合互聯(lián)網(wǎng)化的服務(wù)與營銷方式，一方面對不同層次的客戶的觀念和消費(fèi)行為進(jìn)行探究，為不同特征的客戶群體提供個(gè)性化服務(wù)，更新營銷理念和創(chuàng)新營銷策略。另一方面在原有的客戶資源基礎(chǔ)上，充分挖掘其他潛在客戶，進(jìn)行有效的市場劃分，根據(jù)服務(wù)策略創(chuàng)新的思想將服務(wù)和營銷有機(jī)結(jié)合在一起，開展產(chǎn)品創(chuàng)新和營銷模式的創(chuàng)新，不斷滿足客戶的需求，從而獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢。
參考文獻(xiàn):
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服務(wù)營銷論文11
摘要：本文就旅游酒店服務(wù)營銷的內(nèi)涵首先做了介紹，接著分析了旅游酒店服務(wù)營銷的特征，最后分析了的旅游酒店服務(wù)營銷的策略。最后附上筆者在酒店服務(wù)的親身感受。
關(guān)鍵詞：旅游酒店服務(wù)產(chǎn)品營銷策略
一、引言
隨著我國旅游事業(yè)的發(fā)展，酒店業(yè)也得到很快發(fā)展，據(jù)國家旅游局統(tǒng)計(jì)：到20xx年止，我國已評定星級的酒店賓館近8180家。所以要在眾多的酒店中能夠更好更快的向前發(fā)展，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是必不可少的。
二、旅游酒店服務(wù)營銷內(nèi)涵
1、服務(wù)和服務(wù)產(chǎn)品。表面上看,服務(wù)是一件很平常的事,實(shí)際上服務(wù)是一種復(fù)雜的過程。美國服務(wù)營銷方面的專家克里斯蒂·格魯諾斯認(rèn)為:服務(wù)一般是以無形的方式,在顧客與服務(wù)職員、有形資源商品或服務(wù)系統(tǒng)之間發(fā)生的可以解決顧客問題的一種或一系列行為。一般服務(wù)具有以下4個(gè)主要特征:無形性；不可分離性(服務(wù)的生產(chǎn)和消費(fèi)同時(shí)發(fā)生)；可變性；易消失性。這些特點(diǎn)使得服務(wù)在營銷管理理論和實(shí)踐方面都和有形產(chǎn)品不同。
把服務(wù)當(dāng)作一種產(chǎn)品來理解,是服務(wù)管理理論的基礎(chǔ)。換句話說,服務(wù)管理模型把服務(wù)當(dāng)作一種可以生產(chǎn)、營銷、消費(fèi)的對象,雖然這種模型還不是很完善。作為一種包含各種有形和無形服務(wù)的集合,人們稱這種產(chǎn)品為“服務(wù)包”�；痉⻊�(wù)包由三個(gè)內(nèi)容組成:核心服務(wù)；便利性服務(wù)；支持性服務(wù)。核心服務(wù)是企業(yè)存在于市場的原因,就酒店服務(wù)中,提供住宿是核心服務(wù)。為了讓顧客可以使用核心服務(wù),通常還需要附加的服務(wù),旅館需要接待服務(wù)。這種附加的服務(wù)由于具有方便核心服務(wù)使用的作用,所以叫便利性服務(wù)。支持性服務(wù)不是方便核心服務(wù)的消費(fèi)和使用的,而是用來提高服務(wù)價(jià)值或者是服務(wù)與競爭對手區(qū)別開來的。如旅館的餐飲服務(wù)就是屬于支持性服務(wù)。支持性服務(wù)和便利性服務(wù)之間的界限不是那么分明,但是可以這樣來理解,便利性服務(wù)是必不可少的,缺少它核心服務(wù)就處于癱瘓,而支持性服務(wù)僅僅是作為一種競爭手段。即使沒有它們,核心服務(wù)仍然可以發(fā)揮作用。
然而,基本服務(wù)包并不等同于顧客感知的服務(wù)產(chǎn)品,充其量也只是顧客全面感知質(zhì)量的技術(shù)產(chǎn)出方面。由于服務(wù)的特點(diǎn),顧客在一定程度上參與服務(wù)的生產(chǎn),服務(wù)的過程即是買賣雙方相互作用的過程,包三個(gè)基本要素:服務(wù)的可接近性、買賣雙方的相互作用、顧客參與。這些要素?cái)U(kuò)大了服務(wù)包的概念,形成了擴(kuò)大的服務(wù)供給。當(dāng)然,這三種服務(wù)供給的要素必須服從顧客利益,是目標(biāo)顧客所追求。例如賓客的要求半天得不到服務(wù)員的反應(yīng)；或者賓客覺得浴室用起來過于麻煩,那么再好的服務(wù)包的感知質(zhì)量也會很糟。
正如感知的質(zhì)量模型認(rèn)為,形象對實(shí)際經(jīng)歷的服務(wù)的作用如同一個(gè)過濾器。好的形象強(qiáng)化實(shí)際經(jīng)歷的感覺,壞的形象則會破壞它。同時(shí)由于服務(wù)的無形性,溝通活動不僅對顧客預(yù)期產(chǎn)生影響,而且對顧客的經(jīng)歷也有直接的影響。因此形象和溝通管理變成發(fā)展服務(wù)產(chǎn)品整體不可分割的一部分。此外口碑也是很重要的,它對形象是一種長期的影響,在顧客購買和消費(fèi)服務(wù)產(chǎn)品時(shí),口碑的作用可能是立竿見影。所以酒店進(jìn)行的一些廣告、宣傳、公共關(guān)系活動是非常必要的。
2、服務(wù)營銷。一提起營銷理論,人們很容易就想到了營銷組合4P,即產(chǎn)品(Product)、銷售渠道(Place)、價(jià)格(Price)以及促銷(Promotion)。傳統(tǒng)的營銷4P理論研究是從五、六十年代的包裝消費(fèi)品發(fā)展起來的,雖然傳統(tǒng)的營銷組合中包含了重要的、甚至是營銷核心成分的多種元素,但是后來的發(fā)展證明了它較大的局限性。在服務(wù)業(yè)中,營銷并不只是營銷部門的事,它要涉及到整個(gè)組織,傳統(tǒng)的營銷模式即4P營銷組合并不使用于服務(wù)業(yè),取而代之的是營銷的關(guān)系觀點(diǎn)。關(guān)系營銷是一種致力與發(fā)展和強(qiáng)化連續(xù)的、持久的顧客關(guān)系的長期戰(zhàn)略。在關(guān)系營銷中,互動營銷是關(guān)鍵,而互動正是服務(wù)的特點(diǎn)所在,所以服務(wù)營銷是在關(guān)系營銷的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的就不難理解了。筆者認(rèn)為,服務(wù)營銷可以說是全面的營銷職能,可分成明顯的兩部分,傳統(tǒng)的營銷功能和互動的營銷功能,這當(dāng)然是由服務(wù)產(chǎn)品的特點(diǎn)所決定的。
三、旅游酒店服務(wù)營銷特征
根據(jù)美國營銷專家菲利普·科特勒的觀點(diǎn):每一行業(yè)中都滲透著服務(wù),其區(qū)別只在于所包含的服務(wù)成份的多少,在他提出的由“純粹有形產(chǎn)品”向“純粹服務(wù)”過渡的產(chǎn)品分類模式中,酒店產(chǎn)品屬于“有形產(chǎn)品與服務(wù)的混合”即服務(wù)成份較高的產(chǎn)品范疇。因此,酒店服務(wù)產(chǎn)品營銷具有區(qū)別于純粹有形產(chǎn)品的有以下特征:
1、擴(kuò)大的服務(wù)產(chǎn)品外延。酒店服務(wù)是一種綜合產(chǎn)品,從賓客的角度出發(fā),客人在酒店的花費(fèi)不像購買彩電、冰箱那樣購得具體的物質(zhì)產(chǎn)品,而是在酒店下榻期間得到的一組綜合產(chǎn)品。諸如物質(zhì)產(chǎn)品部分(客人實(shí)際消耗的物質(zhì)產(chǎn)品,如食品、飲料);賓客感官享受到的'部分(通過視、聽、觸、嗅覺對設(shè)備家具、環(huán)境氣氛、服務(wù)技術(shù)、服務(wù)質(zhì)量的體驗(yàn));賓客心理感受到的部分(客人對產(chǎn)品在心理上的感覺,從而引起的舒適程度和滿意程度)�？腿藢频戤a(chǎn)品質(zhì)量的評價(jià),實(shí)質(zhì)上就是對上述三部分的綜合評價(jià)。
2、賓客同服務(wù)者的互動過程。服務(wù)的特有特征之一是客人主動參與服務(wù)生產(chǎn)過程。每一個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻都涉及客人和服務(wù)提供者之間的交互作用。賓客對服務(wù)過程的加入使服務(wù)效果不僅取決于服務(wù)者的素質(zhì)、專業(yè)知識以及服務(wù)者是否被賦予了足夠的自主權(quán),還與賓客的個(gè)人行為特點(diǎn)密切相關(guān)。所以,服務(wù)者和賓客成為酒店?duì)I銷管理的兩個(gè)主要目標(biāo)。
3、服務(wù)質(zhì)量的全面控制。服務(wù)質(zhì)量是一個(gè)復(fù)雜的話題,由于服務(wù)的個(gè)人主觀性、使得難以用統(tǒng)一的客觀標(biāo)準(zhǔn)來衡量,因此酒店服務(wù)質(zhì)量需從兩方面來描述:技術(shù)質(zhì)量,由服務(wù)操作規(guī)程來控制;職能質(zhì)量,由賓客的感受和滿意度來描述。賓客對服務(wù)的滿意是將對接受的服務(wù)的感知與對服務(wù)的期望相比較得出的結(jié)果。當(dāng)感知超出期望時(shí),服務(wù)被認(rèn)為具有特別質(zhì)量,賓客表示出高興和驚訝。當(dāng)沒有達(dá)到期望時(shí),服務(wù)注定是不可接受的。當(dāng)期望與感知一致時(shí),質(zhì)量是滿意的。服務(wù)的期望受到口碑、個(gè)人需要和過去經(jīng)歷的影響。所以服務(wù)質(zhì)量控制是一個(gè)全面的過程。酒店提高服務(wù)質(zhì)量既要從培訓(xùn)、激勵(lì)服務(wù)人員動手還要注意改善服務(wù)設(shè)施和服務(wù)設(shè)備,注重服務(wù)人員的儀態(tài)儀表,因?yàn)榉⻊?wù)環(huán)境對顧客感覺中整體服務(wù)質(zhì)量會有很大影響。
4、服務(wù)產(chǎn)品的時(shí)間價(jià)值。對于制造業(yè)來說,如果需求較少,產(chǎn)品可以儲存但是服務(wù)不可以。服務(wù)是易逝性產(chǎn)品,如不使用將會永遠(yuǎn)失去。服務(wù)設(shè)備、勞動力等實(shí)體形態(tài)的存在,只能代表服務(wù)供應(yīng)能力而非服務(wù)本身。賓客對服務(wù)的需求表現(xiàn)出周期性,高峰期和低谷期差別很大。因此,服務(wù)能力的充分利用成為一大管理挑戰(zhàn),使波動的市場需求同供應(yīng)相匹配并在時(shí)間上一致變成為酒店管理的一項(xiàng)重要課題。由此我們可以想象,在面對面的服務(wù)中,時(shí)間因素對提高賓客對服務(wù)的評價(jià)起著重要的作用。
四、旅游酒店服務(wù)營銷的策略
1.給服務(wù)確定一個(gè)主題。這是體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)下，酒店服務(wù)的第一步�？吹接彩蛷d、熱帶雨林咖啡廳這些名字，就會立刻聯(lián)想到進(jìn)入餐廳的感覺，因?yàn)樗麄兌加絮r明的主題。主題化是營造環(huán)境、營造氣氛、聚焦顧客注意力，是顧客在某一方面得到深刻感受的有效手段，它是在對廣大消費(fèi)者的心理需求和欲望進(jìn)行準(zhǔn)確把握之下的定位。一方面，可以通過物境、情境兩個(gè)情感體驗(yàn)階段來使顧客的綜合心理感受向既定的服務(wù)主題*攏。首先是物境。通過對客人感官的刺激來加強(qiáng)服務(wù)的感知化。一種體驗(yàn)越是充滿感覺就越是值得回憶。其次是情境。環(huán)境、氛圍所表現(xiàn)的主題讓客人產(chǎn)生溫馨亦或高雅的感覺，以此觸動顧客內(nèi)在的情感，讓游客的體驗(yàn)和感受與酒店的主題產(chǎn)生共鳴。另一方面，一個(gè)旅游酒店總有其依附的旅游市場或一個(gè)旅游目的地，所以在確定主題時(shí)，可以向其依附的旅游市場、旅游目的地*攏。若根據(jù)旅游市場確定主題，就要分析酒店客源的市場特點(diǎn)。若根據(jù)旅游目的地確定主題，就要準(zhǔn)確把握旅游目的地的旅游主題。
2、服務(wù)差異化策略。差別化戰(zhàn)略的實(shí)質(zhì)是創(chuàng)造出一種能被感覺到的獨(dú)特服務(wù)。實(shí)現(xiàn)差別化有許多形式,包括品牌形象,技術(shù),特性,顧客服務(wù),經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)以及其他等等形式。酒店把服務(wù)當(dāng)作產(chǎn)品是建立在顧客觀念的基礎(chǔ)上的。但由于在同一時(shí)間、地點(diǎn),不同的客人有不同的需求,而在不同時(shí)間、地點(diǎn),同一客人的需求側(cè)重點(diǎn)不同,服務(wù)產(chǎn)品與賓客需求之間的關(guān)系也并不是一成不變的。因此,酒店服務(wù)僅*嚴(yán)格管理和規(guī)范操作并不能獲得賓客的普遍滿意,唯有針對性的個(gè)性服務(wù)才能打動賓客的心。當(dāng)然個(gè)性化服務(wù)意味著成本的增加。這就需要在賓客滿意和效益之間尋求一個(gè)最佳結(jié)合的服務(wù)模式:以滿足多數(shù)賓客的共同需求的規(guī)范服務(wù)為主,輔之以滿足賓客的個(gè)性化需求的非規(guī)范服務(wù),從而顯示酒店的服務(wù)特色。例如一些酒店提供的細(xì)致入微的“貼身服務(wù)”,集中體現(xiàn)了發(fā)自服務(wù)內(nèi)心、靈活針對不同對象服務(wù)的藝術(shù)創(chuàng)造性。
3、服務(wù)實(shí)體化策略。酒店服務(wù)具有無形性的特征,賓客只有通過服務(wù)環(huán)境中有形事物的感知,來建立對酒店企業(yè)形象和服務(wù)質(zhì)量的認(rèn)識。利用服務(wù)過程中可傳達(dá)服務(wù)特色及內(nèi)涵的有形展示手段來輔助服務(wù)產(chǎn)品推廣的方法,在服務(wù)營銷管理中稱“服務(wù)實(shí)體化策略”。酒店中通常在確保滿足賓客基本需求的基礎(chǔ)上,通過創(chuàng)造良好的服務(wù)環(huán)境和氣氛,使賓客感到特殊的興奮和驚喜,從而提高賓客對服務(wù)的滿意度;通常通過改善服務(wù)包裝,例如設(shè)計(jì)酒店建筑外觀的獨(dú)特造型,企業(yè)統(tǒng)一服務(wù)形象標(biāo)識,增加服務(wù)的附加值;改進(jìn)服務(wù)的社交要素,提高員工的社交技能,使賓客覺得酒店是值得信賴的。
4、服務(wù)延伸策略。賓客同服務(wù)者的互動是服務(wù)營銷的本質(zhì)特征之一,而且這種互動不是一時(shí)的,而應(yīng)該是長期的有研究報(bào)告表明:老賓客比初次賓客可為企業(yè)多帶來20～80%的利潤,老賓客每增加5%,企業(yè)的利潤則相應(yīng)增加25%至85%左右。對于強(qiáng)烈依賴賓客消費(fèi)的酒店業(yè),穩(wěn)定而忠誠的賓客對服務(wù)價(jià)格變動的承受力強(qiáng),對服務(wù)失誤持寬容態(tài)度,他們無疑是企業(yè)寶貴的財(cái)富。因此,為了培育企業(yè)固定的消費(fèi)群體,建設(shè)良好經(jīng)營的社會環(huán)境,許多酒店對傳統(tǒng)的服務(wù)內(nèi)涵加以延伸,為賓客提供周到的售后服務(wù)和追蹤聯(lián)系,使良好的顧客關(guān)系能得強(qiáng)化。例如,建立酒店賓客檔案以開展有針對性的個(gè)性化服務(wù)。建立賓客聯(lián)系和跟蹤制度;建立賓客組織,如推行VIP卡和俱樂部等等;這些措施使分散的賓客與酒店始終保持緊密的聯(lián)系,形成一個(gè)廣泛的社會網(wǎng)絡(luò),并且不斷強(qiáng)化其品牌的忠誠度。
5、內(nèi)、外部營銷整合策略。傳統(tǒng)的營銷理論主要是外部營銷,通過各種促銷手段向外部賓客提出承諾,激發(fā)其消費(fèi)欲望。這比較適用于制造業(yè)生產(chǎn)的有形產(chǎn)品。這類產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售過程是分開的,消費(fèi)者一般看不到生產(chǎn)過程。銷售和服務(wù)人員對這類主要由生產(chǎn)過程決定的產(chǎn)品質(zhì)量影響不大。因此,這類公司在傳統(tǒng)上往往忽視銷售與服務(wù)人員對產(chǎn)品質(zhì)量的影響作用,只注重外部營銷。而在服務(wù)行業(yè),由于服務(wù)產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售同時(shí)進(jìn)行,因此,這類產(chǎn)品的銷售人員和服務(wù)人員同消費(fèi)者的相互作用就直接影響到產(chǎn)品的質(zhì)量。根據(jù)顧客感知服務(wù)質(zhì)量模型,賓客對服務(wù)的最終評價(jià)并不是由實(shí)際提供服務(wù)的質(zhì)量決定的,而是取決于許諾的服務(wù)和實(shí)際的服務(wù)之間的差距,只有前后兩者協(xié)調(diào)一致或后者超過前者水平時(shí),賓客才會滿意。一些酒店的服務(wù)員出于短期提高個(gè)人銷售業(yè)績,以超過酒店實(shí)際服務(wù)能力的承諾迎合賓客,使賓客對服務(wù)的期望值過高,最終只會引發(fā)賓客的不滿。因此,服務(wù)產(chǎn)品的對外營銷行動在推向市場之前必須先在員工中間開展?fàn)I銷,即所謂的內(nèi)部營銷。由全體員工構(gòu)成的內(nèi)部市場,它首先應(yīng)該受到重視,否則酒店的外部運(yùn)作將會受挫。世界上最成功的酒店公司之一———美國馬里奧特公司成功經(jīng)驗(yàn)就是內(nèi)部營銷的成功應(yīng)用。馬里奧特的管理者認(rèn)為如果員工熱愛他們的工作,以在馬里奧特酒店工作為驕傲,他們就會很好地為顧客服務(wù),滿意的顧客會經(jīng)常光顧馬里奧特酒店。而且,接待愉快的顧客也會使員工滿意,由此產(chǎn)生更好的服務(wù)和更多的回頭客�！坝行У姆⻊�(wù)需要可以理解服務(wù)意圖的人”,內(nèi)部營銷是外部營銷成功的先決條件。只有通過內(nèi)、外營銷策略整合,酒店的服務(wù)才能協(xié)調(diào)一致,產(chǎn)生積極的效益。
6、E化服務(wù)。21世紀(jì)是知識經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，是網(wǎng)絡(luò)化的時(shí)代，知識經(jīng)濟(jì)的興起是生產(chǎn)高度發(fā)展的必然結(jié)果。電子技術(shù)無處不在，這就為酒店形成產(chǎn)品和服務(wù)的數(shù)據(jù)化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化和虛擬化創(chuàng)造了條件。E化首先表現(xiàn)在電子商務(wù)上，20xx年亞洲旅游業(yè)電子商務(wù)大會的負(fù)責(zé)人凱瑟琳·欣斯頓曾表示，電子商務(wù)對于旅游業(yè)核心業(yè)務(wù)的開展非常重要，它不是一種時(shí)髦的用語，而是實(shí)實(shí)在在的。例如，網(wǎng)上預(yù)定就為今后酒店的動態(tài)訂房提供了一個(gè)有力的接口，形成面向Web的管理系統(tǒng)，大大降低運(yùn)行成本，對提高酒店的整體競爭力舉足輕重。E化還表現(xiàn)在飯店管理系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)化與智能化。從前臺客人登記、結(jié)賬到后臺的則務(wù)管理系統(tǒng)、人事管理系統(tǒng)、采購管理系統(tǒng)、倉庫管理系統(tǒng)都將形成網(wǎng)絡(luò)化的管理。例如上海通貿(mào)大酒店的會議室采用了可視電話系統(tǒng)，可以跨全球同時(shí)同聲傳影傳音翻譯，這些顯然都是酒店E化的表現(xiàn)。酒店E化，意味著酒店中高科技的含量越來越重。最近，美國休斯敦大學(xué)希爾頓酒店和餐飲管理學(xué)院將虛擬現(xiàn)實(shí)、生物測定、“白色噪音”等先進(jìn)技術(shù)賦予酒店，提出了具有全新內(nèi)涵的21世紀(jì)的酒店客房光線喚醒、無匙門鎖系統(tǒng)，自動感應(yīng)系統(tǒng)，虛擬現(xiàn)實(shí)的窗戶，電子控制的床墊、客房內(nèi)的虛擬娛樂中心，這些都不再是夢想，都會隨著酒店的進(jìn)一步的E化成為現(xiàn)實(shí)
7、提供個(gè)性化的服務(wù)。個(gè)性化服務(wù)是指為顧客提供具有個(gè)人特點(diǎn)的差異化服務(wù)，以便讓接受服務(wù)的客人有一種自豪感，一種滿意感，從而留下深刻印象和美好回憶。這個(gè)“個(gè)性化”是在標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的基礎(chǔ)上的個(gè)性化。標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)只能滿足客人的共性需求或基本需求。在體驗(yàn)消費(fèi)時(shí)代，顧客追求的是個(gè)性化、差異化。而對千差萬別的客人，顧客之間的需求可能是完全不同的，而產(chǎn)品或服務(wù)的差異化、個(gè)性化已成為人們選購的價(jià)值取向，所以，酒店應(yīng)根據(jù)客人的個(gè)性化需求，隨機(jī)應(yīng)變，提供個(gè)性化服務(wù)。個(gè)性化服務(wù)最重要的是具備超前意識，就是提供超常的服務(wù)和超前服務(wù)。超常服務(wù)是指以超出常規(guī)的方式為滿足顧客偶然的、個(gè)別的、特殊的需要而提供例外的服務(wù)，這種服務(wù)一般可超出客人的期望，給客人一份意外的驚奇，最容易給客人留下美好而深刻的印象。超常服務(wù)具有超前性，能讓客人覺得自己被重視，從而帶來更強(qiáng)烈的滿意感。如果一位客人在電話預(yù)定中提到，他將約定一位生意場上的朋友共進(jìn)午餐，并商談一些業(yè)務(wù)上的事情，但沒有提出具體的要求。餐廳服務(wù)人員可以在預(yù)定記錄本上標(biāo)注類似“2人工作餐”的字樣，等到了這一天，當(dāng)客人由迎賓小姐帶到一個(gè)專門為他們預(yù)留的較為僻靜的角落座位時(shí)，這位客人一定會為餐廳超前的、周到的服務(wù)所嘆服。
五、個(gè)人服務(wù)經(jīng)歷
大二暑假我應(yīng)聘了某國際大酒店的前廳部，經(jīng)過將近一個(gè)月的培訓(xùn)，酒店前廳部經(jīng)理根據(jù)各自的特點(diǎn)，非常地能夠用人之所長的給我安排在禮賓接待的工作崗位。工作內(nèi)容是站在大堂，在接送來往客人之外，觀察發(fā)現(xiàn)客人的需求，主動提供幫助，提前甚至超值的服務(wù)。我先被安排到電梯禮儀，工作內(nèi)容是迎送進(jìn)出電梯的客人。自己在剛開始根本找不到角色感，客人來了等到客人自己摁電梯我才反映過來，甚至不好意思開口問好，笑得也不自然。隨著時(shí)間的推移，我試著面帶微笑的說“您好，早上好，中午好，下午好”。并想著自己穿著這身制服是為客人提供服務(wù)的。于是我懂得當(dāng)看到有客人走進(jìn)來時(shí)提前摁開電梯，這樣他們就不會等太長時(shí)間，我大膽試著去做。當(dāng)客人回應(yīng)我對我說“謝謝”時(shí)，我就增加了自信心。以后，我習(xí)慣了微笑、問好。當(dāng)客人進(jìn)電梯時(shí)我也能夠用標(biāo)準(zhǔn)的電梯禮儀送客人進(jìn)去。也經(jīng)常聽到客人的贊揚(yáng)和鼓勵(lì)�！澳銜堰@么枯燥而簡單的工作變得有生命力”。這是一位客人對我的評價(jià)。由于我的快速的適應(yīng)能力和很好的工作表現(xiàn)，電梯禮儀的工作就結(jié)束了。我的工作區(qū)域變?yōu)檎麄�(gè)大堂。我開始為客人提供各種各樣的個(gè)性化服務(wù)。看到客人拉著箱子近來，我上前迎接客人，簡單問好后問客人是否有預(yù)定，貴姓，得到信息后，引導(dǎo)客人到前臺馬上把信息傳遞給前臺的工作伙伴，讓客人在下一環(huán)節(jié)中能被直接稱呼。做到工作的傳遞性。當(dāng)我參加工作會議時(shí)，經(jīng)理讓我談一下工作感受，我是這樣說的：“我就把酒店大堂當(dāng)作是自己家里的客廳，來往的客人就是來自己家做客的客人，客人來了一定要盛情款待，做主人應(yīng)盡的責(zé)任，讓每一位走進(jìn)大堂的客人有家外之家的感覺，營造一種喜迎賓客的氣氛�！焙髞硪灿幸恍﹥�(yōu)秀的案例在我身上發(fā)生，包括美國抱嬰團(tuán)的一些可愛的美國朋友。雖然短短兩個(gè)月時(shí)間，但我永遠(yuǎn)不會忘記這寶貴的第一份工作經(jīng)驗(yàn)。這段經(jīng)歷讓我學(xué)會了如何為別人著想，如何與人為善，懂得幫助別人就等于幫助自己。也感受到超越自我的快樂。作為服務(wù)人員的心態(tài)很重要，要學(xué)會在工作中尋找快樂，把真誠和快樂帶到工作中去，從而形成了良性循環(huán)。在創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)體現(xiàn)自我價(jià)值。
六、參考文獻(xiàn)
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服務(wù)營銷論文12
隨著國民經(jīng)濟(jì)水平的不斷發(fā)展，旅游者的消費(fèi)意識不斷成熟，對酒店服務(wù)的要求也日益多樣化。酒店在激烈的市場競爭中，若采用傳統(tǒng)的營銷方式，將會失去顧客，降低競爭力。酒店應(yīng)以人為中心，提供服務(wù)產(chǎn)品時(shí)要更加注重服務(wù)營銷意識，這樣才會更好的滿足顧客的需要，提高顧客滿意度，增強(qiáng)酒店自身的競爭力。以服務(wù)營銷為核心的營銷策略是酒店提高自身競爭力的必然選擇，本文通過對延邊地區(qū)星級酒店的服務(wù)營銷現(xiàn)狀的分析，提出星級酒店開展服務(wù)營銷的解決對策。
一、服務(wù)營銷
隨著服務(wù)業(yè)的快速發(fā)展，服務(wù)營銷已經(jīng)成為新世紀(jì)的營銷主流，早在20世紀(jì)60年代服務(wù)營銷就成為了眾多學(xué)者研究的對象。1960年，AMA將服務(wù)最新定義為用于出售或者是同產(chǎn)品連在一起進(jìn)行出售的活動、利益或者滿足感�！胺⻊�(wù)營銷理論之父”格羅魯斯認(rèn)為服務(wù)營銷是企業(yè)在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)都要以顧客為中心，關(guān)注顧客需求，知道顧客的價(jià)值需求和興趣領(lǐng)域,并且要了解顧客對產(chǎn)品和服務(wù)的期望，盡量去超越這個(gè)期望。艾靜超（20xx）指出酒店的硬件和軟件是不可分割的整體，酒店服務(wù)是二者共同作用下，酒店員工為消費(fèi)者提供酒店的產(chǎn)品，進(jìn)而滿足顧客的需求。鄭孝庭（20xx）通過對服務(wù)營銷的三個(gè)環(huán)節(jié)（銷售前、銷售過程和銷售后）營銷策略的研究，提出服務(wù)一體化、個(gè)性化和一對一式營銷策略,為了滿足消費(fèi)者滿需求,要實(shí)現(xiàn)服務(wù)的一體化;為消費(fèi)者提供個(gè)性化服務(wù)，以此突出消費(fèi)者的特殊性,提倡建立客戶忠誠度,建立良好的客戶關(guān)系,提供個(gè)性化或一對一的服務(wù)。馬曉�。�20xx）通過對感知服務(wù)質(zhì)量在服務(wù)營銷中重要性的研究，提出感知服務(wù)質(zhì)量是由消費(fèi)者預(yù)期服務(wù)質(zhì)量和實(shí)際服務(wù)質(zhì)量兩個(gè)因素決定的，他認(rèn)為感知服務(wù)質(zhì)量的形成和克里斯廷格羅魯斯所提出的消費(fèi)者感知服務(wù)質(zhì)量形成的產(chǎn)生原因基本相同。楊晴云（20xx）通過對人性化服務(wù)營銷策略的研究，指出個(gè)性化服務(wù)方式能使跨國企業(yè)能通過了解當(dāng)?shù)匚幕斓厝谌胄率袌?提出服務(wù)營銷在不同文化背景下對于消費(fèi)者的影響需求不同。閣黎(20xx)通過企業(yè)要實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的研究，指出服務(wù)營銷的質(zhì)量管理非常重要，這是企業(yè)的一種營銷手段，更是一種營銷過程和模式。范林生(20xx)提出創(chuàng)新對于服務(wù)營銷的重要性。創(chuàng)新是服務(wù)企業(yè)提升競爭力的源泉,企業(yè)應(yīng)認(rèn)識到價(jià)值鏈、服務(wù)利潤鏈及知識價(jià)值鏈等相關(guān)理論之間的關(guān)系,其可為企業(yè)的服務(wù)營銷戰(zhàn)略提出創(chuàng)新點(diǎn),有利于服務(wù)創(chuàng)新的形成和影響機(jī)制。
二、延邊星級酒店開展服務(wù)營銷存在的問題
�。ㄒ唬┤狈Ψ⻊�(wù)理念，服務(wù)營銷意識淡薄酒店的軟硬件產(chǎn)品是不可分割的整體,消費(fèi)者購買的不單單是酒店的客房使用權(quán)，更是附帶了酒店的各類服務(wù)。目前，延邊地區(qū)星級酒店硬件設(shè)施陳舊，許多設(shè)備趕不上大城市的品牌酒店，而且酒店的服務(wù)過于突出當(dāng)?shù)孛袼滋厣瑔T工缺乏服務(wù)理念，更談不上服務(wù)營銷�，F(xiàn)代酒店以營造良好口碑為首要,如萬豪酒店、喜來登酒店、皇冠酒店、希爾頓酒店等,酒店將其軟、硬件建設(shè)融入酒店形象中,營銷的.重點(diǎn)往往是酒店形象而非客房。如果忽略酒店軟件建設(shè)的服務(wù)體系，不僅落后于時(shí)代發(fā)展，也無法立足于競爭激烈的市場中。
�。ǘ┻^分重視外部營銷，忽略內(nèi)部營銷通常酒店的營銷部門采取網(wǎng)絡(luò)廣告、戶外宣傳的方式開展促銷策略。這種措施對新產(chǎn)品和價(jià)格變動敏感的潛在顧客來說，確實(shí)有效，但促銷是短暫的，要支付相應(yīng)費(fèi)用的，因此可以看作短期的企業(yè)管理策略。而員工面對顧客提供服務(wù)時(shí)，可以自行開展服務(wù)營銷，如推薦新產(chǎn)品或者是因人而異地提供特殊服務(wù)等。而大多數(shù)酒店員工，缺乏服務(wù)營銷的相關(guān)培訓(xùn)，即使發(fā)揮其作用，也是比較單一的形式，如向顧客介紹產(chǎn)品。
（三）員工專業(yè)水平不高，難以開展服務(wù)營銷延邊星級酒店員工的整體素質(zhì)不是很高，難以樹立服務(wù)營銷理念，不能將“顧客滿意”的服務(wù)精神全身心的貫徹到工作中去。酒店本身就是技術(shù)含量低的勞動密集性行業(yè)，再加上酒店工作累，流動性強(qiáng)，薪資不高，使得酒店不得不對招聘的人員進(jìn)行簡單、基礎(chǔ)性的培訓(xùn)。有時(shí)候被招聘的員工還沒了解酒店文化和工作職能的情況下，就分配到崗位上，因此缺乏工作認(rèn)知，更談不上服務(wù)營銷理念的樹立。員工是服務(wù)在一線的工作者，員工的服務(wù)表現(xiàn)直接影響酒店的服務(wù)質(zhì)量和酒店信譽(yù)。
三、解決對策
�。ㄒ唬淞T工服務(wù)理念，積極開展服務(wù)營銷酒店應(yīng)該針對新員工進(jìn)行入職培訓(xùn)，使員工認(rèn)識酒店的服務(wù)理念、學(xué)習(xí)酒店的文化，讓新員工對酒店有個(gè)正確的認(rèn)識。在對員工服務(wù)營銷理念的貫徹執(zhí)行方面，需要簡單易懂的方式灌輸相關(guān)知識，使員工能夠在較為輕松靈活的氛圍中工作的方法，充分調(diào)動員工積極性。酒店為客人提供服務(wù)時(shí)難免出現(xiàn)一些意外，面對突如其來的情況服務(wù)員工一般會張皇失措，如果員工能夠迅速處理份內(nèi)的問題，并與其他部門合作解決顧客的麻煩，會提高服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)，使員工感到工作的成就感。樹立員工服務(wù)理念是積極開展服務(wù)營銷的保障。
（二）提供差異化服務(wù)，促進(jìn)酒店內(nèi)部營銷服務(wù)營銷因其最能體現(xiàn)服務(wù)特性，在諸多營銷方式中具一定的競爭優(yōu)勢。在實(shí)行差異化服務(wù)營銷戰(zhàn)略上，酒店可以通過兩方面來提高酒店的競爭力。一方面是酒店為客人提供高質(zhì)量的產(chǎn)品及服務(wù)，給顧客提供產(chǎn)品及服務(wù)的附加值；另一方面，酒店為消費(fèi)者提供一對一的配套服務(wù)，給顧客帶來同級競爭者所不能提供的獨(dú)特的體驗(yàn)，提高顧客的滿意度，從而獲得酒店的長久發(fā)展。
在營銷策略選擇上側(cè)重內(nèi)部營銷，加強(qiáng)對酒店內(nèi)部營銷建設(shè)的投入。酒店的產(chǎn)品及服務(wù)需要通過員工來向顧客銷售，因此，員工的工作方式、工作態(tài)度對顧客的影響力很大。酒店管理者應(yīng)加大對員工的關(guān)心，及時(shí)與員工溝通，拉近彼此距離，了解員工的真實(shí)想法，切實(shí)為員工打算。這會大大提高員工的歸屬感，讓員工開展內(nèi)部營銷起促進(jìn)作用。
服務(wù)營銷論文13
摘要：伴隨著我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不斷增加，更為顯著的一個(gè)建設(shè)就是對于電力工程的需求量不斷增加，如今人們生活水平的提升，對于各種電力設(shè)備進(jìn)行了應(yīng)用，同時(shí)電力企業(yè)來說，如何將對用戶的服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行提升是一項(xiàng)重要建設(shè)內(nèi)容，為了保證電力企業(yè)能夠在如此競爭大的環(huán)境中進(jìn)行發(fā)展，必須要建立以用戶為主題的發(fā)展理念，同時(shí)對電力管理進(jìn)行提升，建設(shè)健全的管理制度，通過對當(dāng)前電力企業(yè)的發(fā)展來看，將精細(xì)化管理方法應(yīng)用于其中能夠更好的提升建設(shè)服務(wù)質(zhì)量，增加企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。
關(guān)鍵詞：電力營銷；服務(wù)管理；精細(xì)化
社會經(jīng)濟(jì)水平的提升以及人們生活水平的提升，對于電力工程中的相關(guān)服務(wù)質(zhì)量以及營銷水平有著更高的要求，對于營銷系統(tǒng)來說，與客戶要直接進(jìn)行交流和服務(wù)，是一項(xiàng)重要的建設(shè)內(nèi)容，當(dāng)前對于電力企業(yè)發(fā)展情況來看，競爭力不斷增加，讓營銷工作受到非常大的壓力，因此只有切實(shí)將營銷服務(wù)的質(zhì)量進(jìn)行保障，才能夠加強(qiáng)自身的競爭力，適應(yīng)快速發(fā)展的市場環(huán)境。從當(dāng)前電力工程建設(shè)來看，很多服務(wù)相對比較粗放，在管理體系和管理方式上相對落后，導(dǎo)致電力資源發(fā)生了不同程度浪費(fèi)問題，因此在電力營銷服務(wù)中實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理是必然的。
1實(shí)施精細(xì)化管理的目的
1.1提高管理水平
對于電力企業(yè)來說，一項(xiàng)規(guī)范的制度和流程是必要的，通過精細(xì)化的管理方式，能夠?qū)⒏黜?xiàng)工作責(zé)任和制度進(jìn)行明確和細(xì)化，讓每個(gè)工作人員能夠嚴(yán)格按照各項(xiàng)規(guī)定進(jìn)行約束自身，及時(shí)將存在的問題認(rèn)識和改正，通過最經(jīng)濟(jì)的方式實(shí)現(xiàn)了最大的效果。
1.2發(fā)揮信息系統(tǒng)的作用，提高效益
能夠?qū)﹄娏ο到y(tǒng)中存在的各種信息進(jìn)行高效率整合，保證信息準(zhǔn)確和完整，同時(shí)將電力系統(tǒng)中的配電管理進(jìn)行提升，降低其中出現(xiàn)的電力損耗問題，通過對信息系統(tǒng)的應(yīng)用，將發(fā)生浪費(fèi)的情況進(jìn)行跟蹤監(jiān)督，根據(jù)實(shí)際情況采取相應(yīng)的解決措施，避免出現(xiàn)電費(fèi)出現(xiàn)壞賬難問題。
1.3減少經(jīng)濟(jì)損失
對電能計(jì)量設(shè)備進(jìn)行改造，實(shí)現(xiàn)對現(xiàn)場各種情況的監(jiān)督測量，應(yīng)用信息系統(tǒng)降低出現(xiàn)透漏點(diǎn)問題，同時(shí)將低能耗非晶合金變壓器應(yīng)用在工程中，實(shí)現(xiàn)更加穩(wěn)定的運(yùn)行條件，降低電力線路發(fā)生損失的情況。
1.4提升服務(wù)水平
通過精細(xì)化的管理方式將營銷工作的整個(gè)程序進(jìn)行再一次整理，通過建立營銷支持系統(tǒng)，完成更好順暢穩(wěn)定的工作流程，提升營銷服務(wù)質(zhì)量，最終形成一套新的服務(wù)系統(tǒng)。
2電力營銷服務(wù)現(xiàn)狀分析
2.1供電服務(wù)質(zhì)量較低
當(dāng)前電氣企業(yè)營銷服務(wù)工作中，整個(gè)質(zhì)量無法達(dá)到相關(guān)用戶的要求，導(dǎo)致這種問題的原因主要是從下面幾個(gè)方面去考慮，首先就是從電力營銷服務(wù)體系上就存在一定的問題，無法實(shí)現(xiàn)一體化的管理模式，其次很多電力企業(yè)中并沒有完善的管理制度和流程，導(dǎo)致無法根據(jù)制度對相關(guān)工作進(jìn)行評估和約束，最后就是電力需求量不斷增加，而供電質(zhì)量卻跟不上，導(dǎo)致營銷工作受到非常大的影響，對于電力企業(yè)形成很大危害。
2.2營銷團(tuán)隊(duì)綜合素質(zhì)較低
一方面從營銷服務(wù)的整個(gè)團(tuán)隊(duì)組成上來看，專業(yè)的技術(shù)人員非常少，很多專業(yè)的營銷知識認(rèn)識不足，實(shí)際的工作經(jīng)驗(yàn)也并不豐富，這主要是與電力供應(yīng)市場的長期發(fā)展有關(guān)，對于營銷服務(wù)工作的積極性降低，另外電力企業(yè)實(shí)施的營銷服務(wù)方式太過單一，在實(shí)際的應(yīng)用中又無法真正體現(xiàn)出其價(jià)值，導(dǎo)致對電力企業(yè)的發(fā)展形成了很大影響。
3精細(xì)化電力營銷服務(wù)管理的措施
3.1精細(xì)化電力營銷服務(wù)數(shù)據(jù)平臺
精細(xì)化管理工作對于電力營銷服務(wù)工作有著非常重要的指導(dǎo)作用，在如今科學(xué)技術(shù)發(fā)展迅速的今天，建立數(shù)據(jù)信息集成平臺是推動電力營銷服務(wù)工作的一項(xiàng)重要措施，能夠?qū)I銷服務(wù)工作形成基礎(chǔ)的技術(shù)支撐力。在建設(shè)精細(xì)化營銷服務(wù)平臺中，要首先對供電企業(yè)的實(shí)際情況進(jìn)行考察，將其實(shí)施自動化系統(tǒng)的問題進(jìn)行觀察，對營銷數(shù)據(jù)進(jìn)行采集和處理，將電力電壓以及容量的等級、差異性進(jìn)行分別采集，根據(jù)不同的要求，建設(shè)不同的數(shù)據(jù)平臺，通過智能化的倉庫以及信息聯(lián)機(jī)處理，將各種智能化技術(shù)應(yīng)用到電力營銷服務(wù)中去，通過對這些技術(shù)制定新的規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，提升對營銷服務(wù)水平的評價(jià)估算，實(shí)現(xiàn)信息數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)性，從而提升電力營銷的經(jīng)濟(jì)效益，最終實(shí)現(xiàn)供電的精細(xì)化改變。
3.2創(chuàng)新進(jìn)取，實(shí)現(xiàn)電力營銷服務(wù)理念
對于電力企業(yè)進(jìn)行精細(xì)化來說，只有相關(guān)管理人員和工作人員從自身觀念上將此理念進(jìn)行關(guān)注和重視才能夠保證其順利實(shí)施。在如今市場經(jīng)濟(jì)大發(fā)展的環(huán)境中，只有將營銷服務(wù)的理念進(jìn)行創(chuàng)新，在各個(gè)工作人員中實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新思維意識，才能夠提升企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，讓電力企業(yè)能夠應(yīng)對快速發(fā)展的電力市場環(huán)境。電力企業(yè)通過電費(fèi)實(shí)現(xiàn)營銷服務(wù)的利益，通過精細(xì)化的管理理念，能夠?qū)﹄娰M(fèi)的管理進(jìn)行強(qiáng)化，加快電能的銷售力度，也能夠更好的'達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)電力營銷的服務(wù)管理良好循環(huán)，在其中工作人員發(fā)揮著重要的作用，因此對電力營銷服務(wù)人員要不斷的進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)和教育工作，切實(shí)提供每位員工的管理理念，對于電力企業(yè)自身來說，轉(zhuǎn)變管理方式，主動的與電力市場的發(fā)展相協(xié)調(diào)，通過電力營銷的精細(xì)化管理，逐步增強(qiáng)電力企業(yè)在市場當(dāng)中的地位，為電力企業(yè)管理質(zhì)量提升塑造優(yōu)質(zhì)的營銷服務(wù)環(huán)境。
3.3制定完善的考核制度
通過科學(xué)的管理制度建設(shè)才能夠切實(shí)的對電力工程實(shí)現(xiàn)保障作用，因此在實(shí)施精細(xì)化管理的過程中，為了保證能夠充分發(fā)揮其作用，相關(guān)管理部門要從自身的實(shí)際情況出發(fā)，制定出完善的管理制度，在制度中對于工作人員的責(zé)任進(jìn)行明確，這樣不僅能夠約束工作人員，也能夠提升工作人員的積極性，在考核制度中明確懲罰和獎(jiǎng)勵(lì)的方法和措施，從業(yè)績以及工作態(tài)度等多個(gè)角度去進(jìn)行評價(jià)和衡量，從而為我國電力企業(yè)的工作環(huán)境提供了優(yōu)化的條件，保證了我國電力企業(yè)能夠獲得更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
總之，隨著市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，電力企業(yè)要想適應(yīng)這種發(fā)展速度，必須要在管理方式上進(jìn)行創(chuàng)新和優(yōu)化，將精細(xì)化管理方式切實(shí)應(yīng)用到營銷服務(wù)中，保證電力工作的各項(xiàng)管理工作更加高效率完成，也能夠提升電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，充分發(fā)揮其對電力營銷工作的積極促進(jìn)作用。
參考文獻(xiàn)：
[1]康軍章.關(guān)于精細(xì)化電力營銷服務(wù)管理措施的研究[J].中小企業(yè)管理與科技(下旬刊),20xx,01:24-25.
服務(wù)營銷論文14
對供電公司而言，其營銷核心內(nèi)容應(yīng)該是能量交換目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，以促成最終的能源使用利潤及價(jià)值產(chǎn)生。為此，供電公司必須調(diào)整自身在市場競爭中的業(yè)務(wù)及利潤目標(biāo)，以求得更好發(fā)展前景和生存空間，這也要取決于用電消費(fèi)者的購買能力和能源使用量。所以，供電企業(yè)要做到以消費(fèi)者、市場為主要導(dǎo)向，在不斷適應(yīng)市場形勢變化的前提下實(shí)施營銷策略，做出正確調(diào)整，以最小投入實(shí)現(xiàn)最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)內(nèi)容產(chǎn)出。
1 供電公司基本概況及當(dāng)?shù)厥袌鎏攸c(diǎn)分析
1.1 供電公司基本概況
牡丹江供電公司擔(dān)負(fù)了地域內(nèi)的供送電工作，是當(dāng)?shù)仉娏\(yùn)營建設(shè)發(fā)展的重要力量。到目前為止，牡丹江供電公司已經(jīng)形成了500千伏跨城市雙環(huán)網(wǎng)和110千伏輻射互聯(lián)，是典型的網(wǎng)格形式供電架構(gòu)。
1.2 當(dāng)?shù)厥袌鎏攸c(diǎn)分析
供電公司是當(dāng)?shù)仉娏κ袌龉╇娭黧w，并已經(jīng)與省電力市場融合，專門負(fù)責(zé)220kV及以下輸配電網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、電力管理、營銷、投資與服務(wù)相關(guān)工作。整體來說公司已經(jīng)適應(yīng)了當(dāng)?shù)氐貐^(qū)經(jīng)濟(jì)超前發(fā)展需求，每年都會投資建設(shè)各級電網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，市場運(yùn)營及服務(wù)能力也在逐年提升。不過從市場需求角度來講，
2 供電公司的電力市場營銷SWOT分析
SWOT分析具有較強(qiáng)的功能性，它適應(yīng)于市場營銷管理業(yè)務(wù)，主要從公司企業(yè)內(nèi)外部條件來全面綜合概括，文中對供電公司在電力市場營銷過程中的優(yōu)勢和劣勢進(jìn)行相關(guān)分析。
2.1 公司電力市場營銷的優(yōu)勢
目前國家正在強(qiáng)化電力企業(yè)組織架構(gòu)變革，確保業(yè)務(wù)流程不斷優(yōu)化，進(jìn)而創(chuàng)新管理方式，提高供電服務(wù)效率與質(zhì)量。在此背景下，供電公司在電力市場營銷競爭過程中體現(xiàn)出了以下兩點(diǎn)優(yōu)勢。
首先，公司嚴(yán)格按照國家電網(wǎng)所提出的“供電服務(wù)十項(xiàng)承諾”、“員工優(yōu)質(zhì)服務(wù)十個(gè)不準(zhǔn)”來為用戶提供電力服務(wù)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)對服務(wù)機(jī)制的全面健全。另外，公司還在堅(jiān)持以建立一個(gè)統(tǒng)一且智能的企業(yè)為發(fā)展目標(biāo)，非常重視對區(qū)域輸供電服務(wù)的需求滿足。按照地方供電公司供用電合同管理相關(guān)規(guī)范，公司為用戶專門設(shè)立了“一站式”供電服務(wù)體系，對各個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)進(jìn)行嚴(yán)格設(shè)置，以確保所作出服務(wù)承諾能夠第一時(shí)間兌現(xiàn)。
其次，供電公司還加入了快速反應(yīng)機(jī)制，希望以此來完善電網(wǎng)應(yīng)急系統(tǒng)。具體來說，公司在電網(wǎng)安全穩(wěn)定方面加入了更多協(xié)調(diào)防御和預(yù)警機(jī)制，就比如應(yīng)急響應(yīng)機(jī)制，與當(dāng)?shù)卣块T形成應(yīng)急聯(lián)動，希望提高地方電網(wǎng)的智能決策、應(yīng)急水平和預(yù)警能力。希望實(shí)現(xiàn)對地方電網(wǎng)大規(guī)模停電事故的有效防范，同時(shí)也希望提高對電網(wǎng)突發(fā)事件的處置能力。再者，公司也強(qiáng)化了自身電網(wǎng)運(yùn)營的故障報(bào)修及搶修管理體系，提高了針對用戶的報(bào)修響應(yīng)速率，減少了地方停電時(shí)間。
2.2 公司電力市場營銷的劣勢
客觀講，電力產(chǎn)品是存在4級屬性的，它們分別為：潛在產(chǎn)品、附加產(chǎn)品、期望產(chǎn)品和核心利益。供電公司在這方面屬性分級管理并不到位，而且基于社會營銷角度，公司也未能為用戶提供更多附加價(jià)值。
從管理制度層面來看，公司在各項(xiàng)管理制度發(fā)展方面還有進(jìn)一步挖掘空間。就比如說電力營銷流程管理還未能完全實(shí)現(xiàn)全面標(biāo)準(zhǔn)化和信息化，依然有許多環(huán)節(jié)還在采用人工手動操作，在用電檢查作業(yè)指導(dǎo)方面也不夠規(guī)范合理。
再者，就是公司在工程造價(jià)、業(yè)擴(kuò)工程取費(fèi)以及業(yè)擴(kuò)工作環(huán)節(jié)方面存在不合理、超時(shí)限等不同問題，沒有真正落實(shí)一戶一表改造，依然還存在合表用電和轉(zhuǎn)供電用戶，這也導(dǎo)致了城市局部配電存在中低壓電網(wǎng)不配套，改造資金相對短缺等問題的出現(xiàn)[2]。
3 供電公司電力市場營銷優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升策略分析
供電公司電力市場為推行營銷優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提升企業(yè)運(yùn)營策略，分別從市場開拓、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、需求側(cè)引導(dǎo)3方面來展開分析。
3.1 市場開拓策略提出
供電公司未來電力市場營銷優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升應(yīng)該從市場開拓開始，它又被分為工業(yè)用電市場開拓策略和居民用電市場開拓策略。首先說工業(yè)用電市場開拓，它主要實(shí)施峰谷電價(jià)調(diào)節(jié)。供電公司在電力負(fù)荷方面相當(dāng)短缺，其主要原因就在于高峰電力緊張?jiān)斐闪苏w負(fù)荷不足，即便處于用電低谷階段，它的用電負(fù)荷依然較低。因此，供電公司希望在工業(yè)用電市場方面為企業(yè)提供更加優(yōu)惠的價(jià)格，再配合政策扶持來促使某些工業(yè)企業(yè)能合理規(guī)避用電高峰期，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)對供電公司用電緊張局面的有效緩解。
在居民用電市場開拓策略方面，供電公司主要基于分時(shí)電價(jià)對用戶每天用電時(shí)間進(jìn)行細(xì)致劃分，主要將早8點(diǎn)～晚9點(diǎn)作為用電高峰期，在這期間制定較高電價(jià)。晚9點(diǎn)以后到翌日早8點(diǎn)為用電低谷階段，該段時(shí)間電價(jià)設(shè)定較低，其主要目的`也是鼓勵(lì)居民在電價(jià)低谷階段用電。如此操作可以在一定程度上保證供電公司電網(wǎng)運(yùn)行的穩(wěn)定安全，也能間接增加公司的實(shí)際售電量。
3.2 優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略提出
供電公司在優(yōu)質(zhì)服務(wù)方面主要表現(xiàn)為對電能質(zhì)量的提高以及對服務(wù)質(zhì)量的提高。
(1)對電能質(zhì)量的提高
該方面供電公司主要針對電能質(zhì)量好壞為用電戶提供產(chǎn)品滿意度分級，基于計(jì)算機(jī)信息技術(shù)系統(tǒng)來實(shí)現(xiàn)用電戶信息反饋，并提出對電能質(zhì)量提升的更高技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。更加重視電能產(chǎn)品質(zhì)量，將其視為是自身在市場競爭中長期生存的重要發(fā)展因素。考慮到電能容易受到周邊因素如溫度環(huán)境影響的基本特性，供電公司也為用戶提供多種不同質(zhì)量等級電能，并根據(jù)客戶選擇來制定不同電價(jià)，滿足客戶不同角度需求[3]。
(2)對服務(wù)質(zhì)量的提高
為了提高面向客戶的服務(wù)質(zhì)量，供電公司為用戶提供了滿意度評價(jià)體系，其服務(wù)內(nèi)容就涵蓋了有關(guān)服務(wù)的時(shí)間、態(tài)度、環(huán)境、語言方式以及問題解決等等。圍繞用戶滿意度評價(jià)，公司對自身服務(wù)監(jiān)督體系實(shí)施強(qiáng)化，也希望通過完善用戶投訴網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)社區(qū)服務(wù)，構(gòu)建社會監(jiān)督機(jī)制來了解并滿足用戶需求，形成基于難點(diǎn)與熱點(diǎn)問題解決的動態(tài)服務(wù)質(zhì)量優(yōu)化體系。
3.3 需求側(cè)引導(dǎo)策略提出
供電公司在現(xiàn)行峰谷電價(jià)政策基礎(chǔ)上，還對公司合理分?jǐn)偣╇娰M(fèi)用，降低峰谷差進(jìn)行了調(diào)整，希望為部分用戶充分發(fā)揮負(fù)荷調(diào)節(jié)能力。為此，公司也根據(jù)地區(qū)用電市場特點(diǎn)，針對不同企業(yè)和用戶采取了不同的市場開發(fā)策略，希望刺激和細(xì)分市場用戶用電需求，進(jìn)行一系列潛在用電市場的有效培育。
再者，公司還充分利用到了現(xiàn)行的負(fù)荷管理控制系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了供電公司生產(chǎn)管理與營銷管理信息系統(tǒng)的有效網(wǎng)絡(luò)聯(lián)動，實(shí)現(xiàn)了與客戶之間關(guān)于信息的共享與互補(bǔ)整合，同時(shí)為用戶用電實(shí)現(xiàn)了遠(yuǎn)端遙測和監(jiān)控功能，同時(shí)構(gòu)建了用戶關(guān)系管理系統(tǒng)，對用戶信息進(jìn)行不斷擴(kuò)充完善，進(jìn)而為用戶提供了更多更具針對性的業(yè)務(wù)服務(wù)內(nèi)容�？梢哉f，該供電公司基本保證了在不影響用戶生產(chǎn)生活的前提下實(shí)現(xiàn)了對電能產(chǎn)品與技術(shù)的有效推廣，它改善了用戶的用電結(jié)構(gòu)，也優(yōu)化了公司電網(wǎng)的運(yùn)行方式與服務(wù)質(zhì)量，對當(dāng)?shù)仉娔苁褂猛茝V也實(shí)現(xiàn)了全面覆蓋。
4 總結(jié)
本文簡要介紹了供電公司的發(fā)展優(yōu)劣勢，并基于其市場營銷優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升探討了市場開拓策略與用戶服務(wù)策略，希望為電力企業(yè)提供增長型、多元化管理營銷戰(zhàn)略，幫助供電公司實(shí)現(xiàn)全面優(yōu)化提升與爭創(chuàng)目標(biāo)。
服務(wù)營銷論文15
摘要：物流服務(wù)實(shí)際上是為了滿足客戶需求所開展的物流活動產(chǎn)生的效果，物流服務(wù)營銷其具有自身的獨(dú)特性，即服務(wù)系列化、過程柔性化、模式智能化。目前大多數(shù)區(qū)域性物流企業(yè)服務(wù)營銷中依舊存在著手段單一陳舊、宣傳力度不足、營銷理念落后等各種現(xiàn)象，這就需要各企業(yè)積極采取措施進(jìn)一步創(chuàng)新。據(jù)此，本文主要對區(qū)域性物流企業(yè)服務(wù)營銷創(chuàng)新問題進(jìn)行了詳細(xì)分析。
關(guān)鍵詞：區(qū)域性；物流企業(yè)；服務(wù)營銷；創(chuàng)新
一、區(qū)域性物流企業(yè)服務(wù)營銷中存在的主要問題
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現(xiàn)階段，大多數(shù)區(qū)域性物流企業(yè)依舊利用的營銷手段就是發(fā)放宣傳單，在營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置廣告牌等，這樣的手段都是以企業(yè)為中心擴(kuò)展，并沒有切實(shí)實(shí)現(xiàn)與客戶服務(wù)需求的有機(jī)聯(lián)系。而且營銷宣傳缺乏一定的系統(tǒng)性與科學(xué)性，在完成活動之后，沒有后續(xù)跟進(jìn)，以及與其他相關(guān)營銷環(huán)節(jié)積極配合，導(dǎo)致宣傳效果并不顯著。隨著電子商務(wù)的衍生與發(fā)展，在很大程度上擴(kuò)展了交易范圍，提高了效率和水平，進(jìn)一步推動了流通方式的深化改革，并進(jìn)一步對企業(yè)運(yùn)行模式產(chǎn)生了直接性影響。電子商務(wù)對物流提出了新要求，即物流必須適應(yīng)商流電子化，擴(kuò)大服務(wù)范圍，并提高速度和效率。而在營銷手段上實(shí)現(xiàn)與電子商務(wù)之間的對接，進(jìn)一步滿足電子商務(wù)企業(yè)的高要求，在市場競爭中占據(jù)有利地位，是區(qū)域性物流企業(yè)服務(wù)營銷所需慎重考慮的。
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區(qū)域性物流企業(yè)十分重視和物流之間的聯(lián)系，但是卻忽視了宣傳的，所以面向客戶群體的宣傳力度并不充足。實(shí)際上，客戶對物流企業(yè)的認(rèn)知大多數(shù)是基于網(wǎng)購，物流企業(yè)不注重宣傳，勢必會影響企業(yè)發(fā)展，一旦失去和企業(yè)之間的良好合作關(guān)系，物流企業(yè)的業(yè)務(wù)量將會大大縮減，嚴(yán)重時(shí)還極易造成生存發(fā)展危機(jī)。
�。ㄈI銷理念落后
以往區(qū)域性物流企業(yè)營銷單純地將商品從供應(yīng)地點(diǎn)運(yùn)輸?shù)侥康牡�，貨物送到之后，營銷也就會隨之完成。但是，現(xiàn)代化區(qū)域性物流企業(yè)服務(wù)營銷是一個(gè)系統(tǒng)的過程，服務(wù)營銷在外圍而言深入擴(kuò)展到市場調(diào)研、訂單處理、配送、物流咨詢、回收貨款以及結(jié)算等等，整個(gè)服務(wù)營銷過程直接決定著客戶后續(xù)的服務(wù)選擇幾率。就西方經(jīng)濟(jì)來講，大多數(shù)客戶流失都是受服務(wù)水平的影響。
二、區(qū)域性物流企業(yè)服務(wù)營銷創(chuàng)新策略
�。ㄒ唬┗�4PS營銷組合的營銷方案
區(qū)域性物流企業(yè)產(chǎn)品策略與倉儲、運(yùn)輸、包裝、配送、信息管理等各大環(huán)節(jié)密切相關(guān)，在進(jìn)行決策時(shí)，必須以自身物流資源和實(shí)力為基礎(chǔ)，堅(jiān)持走專業(yè)特色的物流服務(wù)模式，尤其是面向物流劃分市場的個(gè)性化物流服務(wù)內(nèi)容。而價(jià)格策略則應(yīng)遵守5R原則，基于成本利潤，重視供應(yīng)鏈上下游物流成員之間的相互合作，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)，加強(qiáng)物流企業(yè)的內(nèi)部價(jià)值鏈精細(xì)化，并明確業(yè)務(wù)流程與相關(guān)機(jī)制，強(qiáng)化其創(chuàng)造價(jià)值的能力，提高投入產(chǎn)出水平。渠道策略則是確保與客戶群體之間保持較好的交流互動關(guān)系，并將客戶需求傳輸、體現(xiàn)到服務(wù)中去。促銷策略則是把企業(yè)服務(wù)內(nèi)容、價(jià)值觀、途徑、核心價(jià)值利益等，基于媒介傳輸?shù)侥繕?biāo)市場，樹立良好的品牌信譽(yù)和形象。
�。ǘ┖炗啿⒙鋵�(shí)物流服務(wù)合同，創(chuàng)造客戶協(xié)同運(yùn)作模式
區(qū)域性物流企業(yè)應(yīng)從簽訂項(xiàng)目合同的初始環(huán)節(jié)，便及時(shí)構(gòu)建對物流客戶需求的響應(yīng)機(jī)制，并在落實(shí)合同的`時(shí)候，與客戶之間保持良性信息溝通與互動，尤其是以服務(wù)綜合信息系統(tǒng)為載體，打造超過客戶所預(yù)期的滿意度和期望值，以高效物流服務(wù)管理為依賴，確保實(shí)現(xiàn)長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。在制定物流解決方案時(shí)，適當(dāng)融入客戶協(xié)同，利用物流項(xiàng)目管理模式提供物流服務(wù)，并針對可能出現(xiàn)的狀況與風(fēng)險(xiǎn)，構(gòu)建有效的、完善的應(yīng)急機(jī)制與方案，根據(jù)客戶參與度和協(xié)同運(yùn)作，創(chuàng)造彈性化的物流服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)體系。
�。ㄈ﹦�(chuàng)新服務(wù)項(xiàng)目內(nèi)容，構(gòu)建完善的差異化物流服務(wù)機(jī)制
區(qū)域性物流企業(yè)通過充分發(fā)揮自身倉儲運(yùn)輸設(shè)施等資產(chǎn)的作用，向目標(biāo)市場提供一定的物流服務(wù)，并深入探究與擴(kuò)展物流服務(wù)項(xiàng)目、內(nèi)容、模式，進(jìn)而滿足物流市場中多元化客戶群體的需求，以及新型物流需求模式，這樣以差異化營銷服務(wù)為基礎(chǔ)的理念與機(jī)制，對于區(qū)域性物流企業(yè)而言是服務(wù)營銷的關(guān)鍵所在。區(qū)域性物流企業(yè)還需要有效整合自身與客戶物流資源，創(chuàng)造集資產(chǎn)、服務(wù)、技術(shù)、金融等于一體的綜合運(yùn)作，并增強(qiáng)對客戶需求信息的劃分力度，針對包裝加工、運(yùn)輸貨物、配送管理、支付索賠等相關(guān)服務(wù)項(xiàng)目提供差異化服務(wù)，進(jìn)而構(gòu)建健全的差異化物流服務(wù)機(jī)制。
�。ㄋ模┙⒔∪奈锪骺蛻絷P(guān)系管理模式，提高客戶滿意度
在區(qū)域性物流企業(yè)中利用CRM客戶關(guān)系，不僅能夠滿足物流企業(yè)與客戶群體之間的一對一交流，還能夠針對目標(biāo)市場物流客戶需求進(jìn)行調(diào)查統(tǒng)計(jì)并做進(jìn)一步分析，以此作為輔助制定服務(wù)營銷方案，促使物流企業(yè)全面優(yōu)化和完善物流資源分配計(jì)劃，同時(shí)還可以詳細(xì)調(diào)查目標(biāo)市場的客戶需求和滿意度。這樣的交流方式既可以保證物流企業(yè)更加準(zhǔn)確且及時(shí)地了解目標(biāo)市場在物流服務(wù)營銷的需求和建議，又可以利用以網(wǎng)絡(luò)信息化為載體的CRM系統(tǒng)，對客戶需求進(jìn)行詳細(xì)分析，從而協(xié)調(diào)并響應(yīng)企業(yè)內(nèi)部機(jī)制，進(jìn)而提高客戶群體的滿意度。
結(jié)語
總之，對于區(qū)域性物流企業(yè)而言，營銷策略應(yīng)進(jìn)一步向服務(wù)影響策略轉(zhuǎn)變，并以4PS理論作為基礎(chǔ)，創(chuàng)新服務(wù)營銷策略，從產(chǎn)品策略上，對特色物流業(yè)務(wù)服務(wù)項(xiàng)目與模式進(jìn)行創(chuàng)新，簽訂并落實(shí)物流服務(wù)合同，創(chuàng)造客戶協(xié)同運(yùn)作模式，同時(shí)創(chuàng)新服務(wù)項(xiàng)目內(nèi)容，構(gòu)建完善的差異化物流服務(wù)機(jī)制，另外，還需要進(jìn)一步建立健全的物流客戶關(guān)系管理模式，提高客戶滿意度，只有這樣，才能夠?qū)崿F(xiàn)區(qū)域性物流企業(yè)服務(wù)營銷的創(chuàng)新發(fā)展。
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