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b2b電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)決策論文
在學(xué)習(xí)、工作生活中，大家一定都接觸過(guò)論文吧，借助論文可以有效訓(xùn)練我們運(yùn)用理論和技能解決實(shí)際問(wèn)題的的能力。寫(xiě)論文的注意事項(xiàng)有許多，你確定會(huì)寫(xiě)嗎？以下是小編收集整理的b2b電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)決策論文，歡迎大家借鑒與參考，希望對(duì)大家有所幫助。
b2b電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)決策論文1
一、B2B電子商務(wù)的SWOT分析
1.B2B電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)。第一，在Internet上進(jìn)行交易磋商，降低國(guó)內(nèi)外企業(yè)間的交易成本，不受時(shí)間和空間的限制，增加了商機(jī)。B2B使國(guó)內(nèi)外買(mǎi)賣(mài)雙方的信息交流低廉、快捷。信息交流是買(mǎi)賣(mài)雙方實(shí)現(xiàn)交易的基礎(chǔ)，傳統(tǒng)商務(wù)活動(dòng)的信息交流是通過(guò)電話、電報(bào)或傳真等工具，這與Internet信息是以web超文本傳輸不可同日而語(yǔ)。筆者利用商務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)幫某企業(yè)發(fā)布產(chǎn)品信息，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行詢盤(pán)的主要用電話(國(guó)內(nèi))、e-mail和QQ(國(guó)外)。
電子商務(wù)可以降低企業(yè)(賣(mài)方)的促銷(xiāo)成本。通過(guò)Internet發(fā)布企業(yè)產(chǎn)品價(jià)目表，進(jìn)行新產(chǎn)品介紹和宣傳企業(yè)形象，與按傳統(tǒng)的電視、報(bào)紙廣告相比，可以更節(jié)約成本，更有效。另外，B2B電子商務(wù)可以夜以繼日無(wú)間斷運(yùn)作，網(wǎng)上的業(yè)務(wù)可以開(kāi)展到傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)人員和廣告促銷(xiāo)所達(dá)不到的市場(chǎng)范圍。
第二，企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)“零庫(kù)存管理”。企業(yè)為應(yīng)付變化莫測(cè)的市場(chǎng)需求，通常需保持一定的庫(kù)存量。但企業(yè)高庫(kù)存政策將增加資金占用成本，且不一定能保證產(chǎn)品或材料是適銷(xiāo)貨品；而企業(yè)低庫(kù)存政策，可能使生產(chǎn)計(jì)劃受阻，交貨延期。因此尋求最優(yōu)庫(kù)存控制是企業(yè)管理 的目標(biāo)之一。以信息技術(shù)為基礎(chǔ)的電子商務(wù)則可以改變企業(yè)決策中信息不確切和不及時(shí)問(wèn)題。通過(guò)Internet可以將市場(chǎng)需求信息傳遞給企業(yè)決策生產(chǎn)，同時(shí)也把需求信息及時(shí)傳遞給供應(yīng)商而適時(shí)得到補(bǔ)充供給，從而實(shí)現(xiàn)“零庫(kù)存管理”。
總之，B2B電子商務(wù)能使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成本低；市場(chǎng)范圍擴(kuò)大，交易信息充分；平臺(tái)上產(chǎn)品、服務(wù)以及流通信息等都更具一致性，當(dāng)集結(jié)了大量供應(yīng)商和采購(gòu)商并有良好知名度后，能給中小企業(yè)創(chuàng)造更大效益、規(guī)模經(jīng)濟(jì)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
2.B2B電子商務(wù)的劣勢(shì)。(1)B2B電子商務(wù)網(wǎng)站欄目和產(chǎn)品分類(lèi)設(shè)置不合理，大量新發(fā)布的信息無(wú)法被搜索引擎收錄。分類(lèi)目錄不合理將造成用戶難以獲取網(wǎng)站信息、搜索引擎忽略二級(jí)欄目及二級(jí)欄目中的信息。筆者曾因?yàn)槟承〣2B網(wǎng)站的產(chǎn)品分類(lèi)不合理而放棄了對(duì)該些網(wǎng)站的注冊(cè)。隨著供求信息發(fā)布量的增加，大量新發(fā)布的信息在不斷滾動(dòng)更新，但很多新的信息還未等到搜索引擎收錄就已經(jīng)滾動(dòng)到多層次目錄之下，而由于網(wǎng)站結(jié)構(gòu)層次設(shè)計(jì)不合理的原因，即使全部網(wǎng)頁(yè)都轉(zhuǎn)化為靜態(tài)網(wǎng)頁(yè)，仍有可能造成信息無(wú)法被搜索引擎收錄。(2)中小企業(yè)信息化整體水平還比較低。20xx年中國(guó)中小企業(yè)總數(shù)超過(guò)3800萬(wàn)，其中使用第三方電子商務(wù)平臺(tái)的數(shù)量占總體中小企業(yè)的比例為39.2%，大量中小企業(yè)的采購(gòu)、分銷(xiāo)仍沿用傳統(tǒng)渠道，中小企業(yè)的B2B電子商務(wù)需求仍未得到充分的釋放。我國(guó)中小企業(yè)信息化的社會(huì) 服務(wù)體系還不健全，覆蓋面積小，服務(wù)內(nèi)容不完善，除信息服務(wù)、技術(shù)支持外，還有很多領(lǐng)域沒(méi)有形成服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。(3)借助第三方電子商務(wù)平臺(tái)，后繼開(kāi)發(fā)、維護(hù)乏力。目前，中小企業(yè)對(duì)電子商務(wù)的應(yīng)用大都是委托阿里巴巴、中國(guó)外貿(mào)通等大型專業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站，對(duì)電子商務(wù)的認(rèn)識(shí)大都停留在電子商務(wù)平臺(tái)上尋找有關(guān)的供求信息，不注重電子商務(wù)的整體整合利用，電子商務(wù)的潛力并未被充分開(kāi)發(fā)。B2B電子商務(wù)平臺(tái)的一些弊端，以及企業(yè)對(duì)電子商務(wù)的認(rèn)識(shí)和利用的不足，如企業(yè)缺乏專業(yè)的電子商務(wù)知識(shí)和人才，多數(shù)中小企業(yè)不愿費(fèi)力培養(yǎng)人才，都會(huì)影響到B2B電子商務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展。
3.B2B電子商務(wù)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。B2B對(duì)于中小型外貿(mào)企業(yè)來(lái)說(shuō)，蘊(yùn)涵了無(wú)限商機(jī)，并為中小型外貿(mào)企業(yè)提供了廣闊的發(fā)展空間。根據(jù)中國(guó)B2B研究中心的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，截止到20xx年6月份，國(guó)內(nèi)使用第三方電子商務(wù)平臺(tái)的中小企業(yè)用戶規(guī)模已經(jīng)突破1000萬(wàn)，而中國(guó)網(wǎng)購(gòu)用戶的規(guī)模已經(jīng)突破了1億人。
20xx年3季度中國(guó)B2B電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)商營(yíng)收規(guī)模達(dá)17.1億元，環(huán)比增長(zhǎng)9.6%，同比增長(zhǎng)23.9%。艾瑞咨詢分析認(rèn)為，增長(zhǎng)的主要原因在于電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)凸顯，中小企業(yè)利用電子商務(wù)的意識(shí)在提高，開(kāi)始逐漸加大線上的推廣費(fèi)用比例。同時(shí)，外貿(mào)經(jīng)濟(jì)逐漸回暖，中小企業(yè)的發(fā)展也出現(xiàn)復(fù)蘇跡象，給中國(guó)的B2B電子商務(wù)發(fā)展提供了有利的市場(chǎng)環(huán)境。
調(diào)查顯示，國(guó)際金融危機(jī)對(duì)中小企業(yè)的'影響主要體現(xiàn)在訂單減少、資金回籠放緩、影響員工信心、庫(kù)存和壞賬五個(gè)方面，且各個(gè)行業(yè)之間相差很大。中國(guó)網(wǎng)庫(kù)董事長(zhǎng)兼總裁王海波坦言：“中國(guó)網(wǎng)庫(kù)在局部地域的電子商務(wù)市場(chǎng)受到一定的影響，但大部分中小城市的電子商務(wù)發(fā)展并沒(méi)有放緩，反而發(fā)展提速。中國(guó)網(wǎng)庫(kù)目前正在河北、河南、山東、湖南四大區(qū)域分公司大舉招募500名優(yōu)秀電子商務(wù)人才，以滿足今后市場(chǎng)發(fā)展的需要�！�20xx年上半年，36.2%的受訪中小企業(yè)銷(xiāo)售額同比20xx年有所增加，30.4%的中小企業(yè)銷(xiāo)售額基本持平。事實(shí)上電子商務(wù)市場(chǎng)在政府政策支持層面也迎來(lái)一系列的利好消息。近期國(guó)務(wù)院出臺(tái)拉動(dòng)內(nèi)需十措施，明確將支持以電子商務(wù)為代表的現(xiàn)代服務(wù)業(yè)列入其中。而中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)胡啟恒近期公布的一組數(shù)據(jù)更讓從事電子商務(wù)的行業(yè)內(nèi)人士滿懷憧憬：截至20xx年10月，我國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)通寬帶率94%，鄉(xiāng)鎮(zhèn)實(shí)現(xiàn)撥號(hào)和寬帶上網(wǎng)達(dá)到97%，互聯(lián)網(wǎng)的普及為電子商務(wù)向中小城市蔓延發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
總的看來(lái)，B2B電子商務(wù)發(fā)展的機(jī)遇大于挑戰(zhàn)，面對(duì)困境，中小企業(yè)應(yīng)降低成本，提高效率，通過(guò)各種渠道來(lái)發(fā)展自己。
二、B2B電子商務(wù)的發(fā)展策略
針對(duì)B2B電子商務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀，各種商務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)應(yīng)向?qū)I(yè)級(jí)、縱深型網(wǎng)站發(fā)展，而中小企業(yè)應(yīng)該不斷地完善自己，使我國(guó)B2B電子商務(wù)得以實(shí)現(xiàn)良性的、可持續(xù)發(fā)展。
第一，B2B電子商務(wù)網(wǎng)站要調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，下調(diào)會(huì)員費(fèi)用，加大與銀行和高新科技 企業(yè)合作，協(xié)助中小企業(yè)渡過(guò)融資難困境，并幫助中小企業(yè)盡早實(shí)現(xiàn)信息化和網(wǎng)絡(luò)化。
第二，進(jìn)一步優(yōu)化B2B電子商務(wù)網(wǎng)站。培養(yǎng)有頭腦的商務(wù)人才，重點(diǎn)培養(yǎng)各行業(yè)的商務(wù)代表，設(shè)置合理的產(chǎn)品分類(lèi)。
第三，中小企業(yè)通過(guò)各種渠道來(lái)發(fā)展自己。整合創(chuàng)新，在高性價(jià)比的中端產(chǎn)品上發(fā)力；發(fā)掘潛力巨大的內(nèi)需市場(chǎng)；抓住互聯(lián)網(wǎng)的機(jī)遇，培養(yǎng)商務(wù)人才，使自身具備快速應(yīng)變能力和高度適應(yīng)能力；建立專業(yè)網(wǎng)站作為電子商務(wù)的切入點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上交易；利用電子商務(wù)手段，開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)全球采購(gòu)、分銷(xiāo)；“內(nèi)外兼修、大小通吃”拿訂單，多渠道營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新求生存。
b2b電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)決策論文2
一、緒論
近年來(lái)，B2B電子商務(wù)迅猛發(fā)展，成為外貿(mào)企業(yè)拓展國(guó)際市場(chǎng)必不可少的利器。20xx年中國(guó)中小企業(yè)B2B電子商務(wù)市場(chǎng)總營(yíng)收規(guī)模達(dá)210.2億元，增速為25.8%。隨著阿里巴巴上市步伐的加快，未來(lái)幾年我國(guó)B2B市場(chǎng)仍將保持快速增長(zhǎng)。
二、B2B電子商務(wù)的發(fā)展
根據(jù)美國(guó)TradeWavecorporation公司策略發(fā)展部副總裁Dr.Alexandercavalla的說(shuō)法“未來(lái)全球信息服務(wù)的愿景可通過(guò)電子商務(wù)完成，從訂單處理到電子資金轉(zhuǎn)賬等等各項(xiàng)企業(yè)之間的往來(lái)業(yè)務(wù)，均能夠通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)達(dá)成”；美國(guó)電腦技術(shù)研究公司
�。–omputerTechnologyResearchCo.）則認(rèn)為，不論是企業(yè)對(duì)企業(yè)或是企業(yè)直接對(duì)最終消費(fèi)者，凡通過(guò)電子方式進(jìn)行的所有交易行為即可稱為電子商務(wù)。
按照服務(wù)的對(duì)象、交易的產(chǎn)品與服務(wù)，將電子商務(wù)網(wǎng)站分為以下兩種類(lèi)型：
�。ㄒ唬┐怪毙碗娮由虅�(wù)（VerticalMarket）：也有人稱為產(chǎn)業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站，其主要的服務(wù)對(duì)象是專注在某一特定產(chǎn)業(yè)的買(mǎi)賣(mài)雙方，所提供的產(chǎn)品與服務(wù)是專屬于這個(gè)產(chǎn)業(yè)的，設(shè)立的主要目的是希望降低買(mǎi)賣(mài)雙方可能由于信息的流通不夠、地理環(huán)境的限制，或者無(wú)法接觸到夠多的買(mǎi)方與賣(mài)方所導(dǎo)致的低效率的問(wèn)題。中國(guó)機(jī)械網(wǎng)、中國(guó)紡織網(wǎng)等等屬于垂直型電子商務(wù)。
�。ǘ┧叫碗娮由虅�(wù)（HorizontalMarket）：不像垂直市場(chǎng)是專注在特定產(chǎn)業(yè)商品、服務(wù)的提供，水平型電子商務(wù)的服務(wù)對(duì)象是橫跨許多產(chǎn)業(yè)的，試圖通過(guò)提供大量的服務(wù)與內(nèi)容，來(lái)滿足不同產(chǎn)業(yè)的個(gè)別需求。阿里巴巴、慧聰?shù)葎t屬于這種類(lèi)型。
將電子商務(wù)網(wǎng)站按照交易類(lèi)型的不同，可以分為四種類(lèi)別：
1.買(mǎi)方集中管理電子商務(wù)網(wǎng)站（BuyerManaged）：由大型買(mǎi)方所主導(dǎo)、建立的網(wǎng)站，大多屬于封閉性的網(wǎng)絡(luò)型態(tài)，由于買(mǎi)方在建置能力與軟件發(fā)展能力較為不足，所以，買(mǎi)方通常會(huì)聯(lián)合電子商務(wù)軟件公司一起發(fā)展。
2.供應(yīng)方集中管理電子商務(wù)網(wǎng)站（SupplierManaged）：由產(chǎn)業(yè)內(nèi)具有支配力的供應(yīng)商所組成的電子商務(wù)網(wǎng)站，供應(yīng)商通常面對(duì)的是一個(gè)非常分散的買(mǎi)方市場(chǎng)。其營(yíng)收主要來(lái)自產(chǎn)品銷(xiāo)售的利潤(rùn)，由于是供應(yīng)商所組成的電子商務(wù)網(wǎng)站，所以缺乏中立性。
3.市場(chǎng)集聚電子商務(wù)網(wǎng)站（Distributor/MarketMakers）：由第三者所成立的電子市集，不偏于買(mǎi)方，也不偏于賣(mài)方，不受買(mǎi)方或賣(mài)方所主導(dǎo)，是一個(gè)中立性的電子商務(wù)網(wǎng)站，通過(guò)公開(kāi)的網(wǎng)上交易平臺(tái)，同時(shí)吸引買(mǎi)家與供應(yīng)商來(lái)平臺(tái)搜尋彼此理想的產(chǎn)品、進(jìn)而達(dá)成交易。此類(lèi)電子商務(wù)網(wǎng)站主要營(yíng)收來(lái)自買(mǎi)賣(mài)雙方達(dá)成交易傭金的收取。
4.內(nèi)容匯集電子商務(wù)網(wǎng)站（ContentAggregators）：以內(nèi)容為中心、并且匯集各種不同產(chǎn)業(yè)電子型錄的交易市集。部分產(chǎn)業(yè)里，由于產(chǎn)業(yè)間語(yǔ)義的不一致性，編碼規(guī)則的不協(xié)調(diào)，而導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)與產(chǎn)業(yè)間交易的無(wú)效率，此類(lèi)網(wǎng)站將可替這些產(chǎn)業(yè)解決交易效率的問(wèn)題，而友好的搜索引擎策略與使用方式就成了這類(lèi)電子商務(wù)網(wǎng)站是否成功的最大關(guān)鍵。
三、B2B交易保障機(jī)制
隨著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 理論的建立和發(fā)展，信任對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的作用、影響機(jī)制開(kāi)始被各國(guó)專家學(xué)者所重視，從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度提出了客戶信任的定義。
某些研究指出信息的'分享對(duì)于關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是很重要的一部份（AndersonandWeitz，1989；Crosbyetal.，1990），因?yàn)殡p方通過(guò)信息分享能夠達(dá)到充分的溝通。此外，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)也強(qiáng)調(diào)買(mǎi)賣(mài)雙方間能夠建立一可接受的準(zhǔn)則，以降低沖突的產(chǎn)生（Dwyeretal.，1987）。誠(chéng)如Urban，Sultan，andQualls（20xx）所說(shuō)的，信任是建立客戶關(guān)系與獲得市場(chǎng)占有率的基本條件。Sirdeshmukh（20xx）認(rèn)為，可以依賴服務(wù)提供者傳遞他們承諾的期望則是客戶信任。國(guó)內(nèi)學(xué)者劉建新（20xx）將客戶信任界定為客戶對(duì)企業(yè)可靠性的認(rèn)同或判斷，和因此企業(yè)采取的協(xié)同性的擁護(hù)行為，認(rèn)為客戶信任是一種認(rèn)知態(tài)度，其核心是企業(yè)可靠性。何衛(wèi)華（20xx）提出客戶對(duì)企業(yè)的信任是客戶對(duì)于供應(yīng)商所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量和可靠性的信心，包含供應(yīng)商的聲譽(yù)、誠(chéng)實(shí)、可靠性、不會(huì)損害客戶的利益等內(nèi)容。從國(guó)內(nèi)外學(xué)者的研究看出，至今尚未形成一致認(rèn)同的客戶信任定義，但就內(nèi)涵而言，客戶信任是客戶對(duì)企業(yè)或產(chǎn)品的一種在體驗(yàn)之上的認(rèn)可，是對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)承諾的心理肯定。
“B2B交易保障機(jī)制”，是由保障制業(yè)者扮演中立第三者角色，購(gòu)物時(shí)消費(fèi)者先行付款給保障機(jī)制的第三方，但由于所訂購(gòu)物檢視保障期間中（通常為7日），保障機(jī)制業(yè)者會(huì)先行保管貨款，暫不付款給網(wǎng)絡(luò)商店，等購(gòu)物檢視保障期滿后，或消費(fèi)者向保障機(jī)制業(yè)者確認(rèn)收到商品后，保障機(jī)制業(yè)者才支付貨款給網(wǎng)絡(luò)商店，而在購(gòu)物檢視保障期間內(nèi)，消費(fèi)者可以無(wú)條件向保障機(jī)制業(yè)者取消貨款給網(wǎng)絡(luò)商店。
B2B交易保障機(jī)制與網(wǎng)絡(luò)商店之間的信任關(guān)系，主要由于買(mǎi)方信任于第三者團(tuán)體所提供的交易保障服務(wù)。因此，對(duì)于這些第三者團(tuán)體而言，其為了要維持他們的聲譽(yù)，便會(huì)努力于履行他們的責(zé)任。而這種形式的信任移轉(zhuǎn)，能夠?qū)τ谡麄�(gè)賣(mài)方市場(chǎng)產(chǎn)生信任的增加（Stewart20xx）。除此之外，如果賣(mài)方在和消費(fèi)者進(jìn)行交易時(shí)，能夠在付款方式中提供消費(fèi)者交易保障機(jī)制服務(wù)，及提供此服務(wù)的第三者團(tuán)體愿意在交易過(guò)程中并提供擔(dān)保，這些都可以為整個(gè)市場(chǎng)創(chuàng)造出一種可信任的機(jī)制，例如：淘寶拍賣(mài)，淘寶為買(mǎi)賣(mài)雙方提供保障機(jī)制。交易保障機(jī)制能夠在交易產(chǎn)生的范圍內(nèi)，提供一個(gè)架構(gòu)，以降低社會(huì)的不確定性，并且迫使一些原本不愿意接受公平交易的買(mǎi)賣(mài)雙方遵守規(guī)則（Gefen20xx；GefenandStraub20xx）。因此，由上述文獻(xiàn) 探討，可以發(fā)現(xiàn)當(dāng)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者對(duì)“B2B交易保障機(jī)制”愈信任時(shí)，將會(huì)對(duì)網(wǎng)絡(luò)商店產(chǎn)生較高的信任。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者之所以會(huì)通過(guò)付款機(jī)制的信任，進(jìn)而愿意相信網(wǎng)絡(luò)商店，也是根據(jù)Doneyandcannon（1997）的信任移轉(zhuǎn)邏輯而來(lái)。當(dāng)這些付款機(jī)制所屬的第三者團(tuán)體能夠提供買(mǎi)賣(mài)雙方交易保障，那么交易雙方之間的信任需求將會(huì)有效降低，也就是利用對(duì)于這些第三者團(tuán)體的信任來(lái)取代交易雙方信任的需求。
顧客信任類(lèi)型可以按照信任的內(nèi)容、方式及信任形成的過(guò)程進(jìn)行劃分。
�。ㄒ唬└鶕�(jù)信任的內(nèi)容劃分。Lewicki，Bunker（1995）把顧客信任分為計(jì)算型信任（Calculationbasedtrust）、知識(shí)型信任（knowledgebasedtrust）和認(rèn)同型信任（identificationbasedtrust）三種類(lèi)型。計(jì)算型信任是以個(gè)人對(duì)交往中得失結(jié)果的精確計(jì)算為基礎(chǔ)，交易雙方都是理性的，雙方都會(huì)充分考慮被信任和不被信任的收益和成本，然后基于收益成本間的比較做出行為選擇。知識(shí)型信任則以個(gè)人對(duì)交往對(duì)象的認(rèn)知了解為基礎(chǔ)，對(duì)另一方的信任從基于以前對(duì)其了解的基礎(chǔ)之上。認(rèn)同型信任以交往雙方在情感及認(rèn)知的相互認(rèn)同為基礎(chǔ)，交易雙方有共同的價(jià)值觀和道德 準(zhǔn)則，雙方均能理解對(duì)方的需要，這種理解能導(dǎo)致最終的信任。
（二）根據(jù)信任的方式劃分。McAllister（1995）把信任分為認(rèn)知性信任（Cognitionbasedtrust）和情感型信任（Affectbasedtrust）：認(rèn)知型信任是依賴于對(duì)他人的充分了解和值得信賴的依據(jù)的掌握，如他人的能力、責(zé)任感等產(chǎn)生的信任：情感型信任是建立在人們之間的情感紐帶上，表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方福利的關(guān)心，充分考慮對(duì)方的目的和企圖，依賴于良好的溝通和對(duì)誤差的排除。Sako（1992）把顧客信任分為契約型信任（contractualtrust）、能力信任（competencetrust）和善念型信任（goodwilltrust）。契約型信任：依賴于契約的信任，契約越細(xì)，信任度越高；能力信任：一方具有按照對(duì)方要求和預(yù)期完成某一行為的能力，由此形成對(duì)對(duì)方的評(píng)價(jià)；善念型信任：交易一方出于善念而對(duì)他人產(chǎn)生信任，這種善念包括共同的信仰、友誼、同情等。
�。ㄈ└鶕�(jù)信任形成因素劃分。Gronroos（20xx）指出，根據(jù)信任形成的因素可將顧客信任分為以下四種類(lèi)型：概括性信任、制度性信任、人際基礎(chǔ)信任和程序基礎(chǔ)信任。概括性信任（Generalizedtrust）是一種基于社會(huì)規(guī)范的信任，顧客因?yàn)槠髽I(yè)的規(guī)模、聲譽(yù)而產(chǎn)生信任；制度性信任（Systemtrust），基于法令、契約、產(chǎn)業(yè)規(guī)范及專業(yè)知識(shí)而信任對(duì)方，如當(dāng)企業(yè)具有專業(yè)技巧時(shí)，顧客會(huì)信任對(duì)方；人際基礎(chǔ)的信任（Personality—basedtrust）與個(gè)人特質(zhì)相關(guān)，如果企業(yè)或服務(wù)提供者的言行是可靠的，則顧客會(huì)產(chǎn)生信任，并且愿意與其繼續(xù)建立關(guān)系；程序?yàn)榛A(chǔ)的信任（Processbasedtrust）是伙伴雙方因?yàn)檫^(guò)去接觸或交易的經(jīng)驗(yàn)感到滿意而產(chǎn)生信任。
四、B2B電子商務(wù)下的營(yíng)銷(xiāo)決策
外貿(mào)企業(yè)可以通過(guò)國(guó)際網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，加強(qiáng)企業(yè)品牌和企業(yè)形象建設(shè)。
（一）企業(yè)網(wǎng)站。外貿(mào)企業(yè)除了通過(guò)B2B平臺(tái)聯(lián)系客戶，還應(yīng)該加大自身網(wǎng)站的建設(shè)力度。使網(wǎng)站更能更加豐富，內(nèi)容更加充實(shí)，使遠(yuǎn)在異國(guó)的外貿(mào)客戶看起來(lái)感覺(jué)更加信任，感受到我方的實(shí)力。
�。ǘ┚W(wǎng)絡(luò)廣告。除了在B2B平臺(tái)上的投入之外，大型外貿(mào)企業(yè)還可以適當(dāng)加大在目標(biāo)國(guó)家的網(wǎng)絡(luò)廣告投放，提高國(guó)際知名度和美譽(yù)度，為建立客戶信任打下基礎(chǔ)。
（三）電子書(shū)。外貿(mào)企業(yè)還應(yīng)該利用電子書(shū)等網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段，充分說(shuō)明自身特色，向潛在客戶介紹自己。
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