基于學(xué)情實(shí)際的研究性學(xué)習(xí)和模擬實(shí)踐教學(xué)論文
[摘要]本文就商務(wù)談判課程教學(xué)的研究性學(xué)習(xí)和模擬實(shí)踐教學(xué)方法實(shí)踐中進(jìn)行了一些探索,作者根據(jù)學(xué)情實(shí)際對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)過(guò)程組織以及課程考核方式等引入了研究性學(xué)習(xí)、模擬實(shí)踐的教學(xué)模式。文章就教學(xué)內(nèi)容的取舍、教學(xué)過(guò)程中的組織形式、時(shí)間分配、教學(xué)考核的形式與評(píng)價(jià)體系等具體問(wèn)題做了歸納總結(jié)。
[關(guān)鍵詞]高職學(xué)生 目標(biāo)內(nèi)容調(diào)整 課堂教學(xué)組織 模擬談判 考核
一、課程教學(xué)對(duì)象的特點(diǎn)及教學(xué)目標(biāo)和內(nèi)容設(shè)計(jì)
高職院校的國(guó)際商務(wù)談判課程的多安排在第四、五學(xué)期,每周兩課時(shí),約15個(gè)教學(xué)周,教學(xué)時(shí)數(shù)與本科生相同;小班教學(xué),學(xué)生人數(shù)40～50人。
1.教學(xué)對(duì)象與教學(xué)內(nèi)容的設(shè)計(jì)
與本科生知識(shí)、學(xué)習(xí)能力比較,高職學(xué)生有兩點(diǎn)先天不足:一是文化基礎(chǔ)知識(shí)修養(yǎng)的不足;二是學(xué)習(xí)能力導(dǎo)致的知識(shí)拓展能力的不足,國(guó)際商務(wù)專業(yè)的高職生也不例外。在前期的學(xué)習(xí)中,國(guó)際商務(wù)學(xué)生接觸的相關(guān)課程主要有國(guó)際貿(mào)易理論、國(guó)際金融、國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)等,可以說(shuō)在相關(guān)專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備上有了一定基礎(chǔ),但仍有很大的局限性。首先,其專業(yè)知識(shí)僅以一般貨物貿(mào)易的相關(guān)知識(shí)為限,而對(duì)國(guó)際商務(wù)談判可能涉及的大型機(jī)電產(chǎn)品貿(mào)易、技術(shù)貿(mào)易、國(guó)際投資、國(guó)際勞務(wù)合作、國(guó)際工程承包等知識(shí)并無(wú)接觸。其次,對(duì)研習(xí)國(guó)際商務(wù)談判所需要的綜合人文化知識(shí)素養(yǎng)、溝通交流能力等,缺少學(xué)習(xí)生活的積累,也是高職學(xué)生先天不足的表現(xiàn)。
絕大多數(shù)現(xiàn)行的國(guó)際商務(wù)談判教科書(shū)的內(nèi)容設(shè)計(jì),均將學(xué)生的專業(yè)背景、文化背景及知識(shí)要求建立在較高的水平之上。其內(nèi)容構(gòu)成表現(xiàn)出以下特點(diǎn):(1)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的理論、原則、程序等做深入、系統(tǒng)的介紹(約占總篇幅的25%以上);(2)談判策略、技巧的介紹細(xì)致深入(約占總篇幅的25%以上);(3)占篇幅15%以上的國(guó)際商務(wù)談判的教學(xué)案例則大多選用國(guó)際經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的著名重大談判或是大型機(jī)器設(shè)備的貿(mào)易談判。(4)國(guó)際文化知識(shí)的介紹內(nèi)容寬泛(約占總篇幅的20%)。按照一學(xué)期,每周兩課時(shí)的安排,這種內(nèi)容設(shè)計(jì)很不適合高職學(xué)生的專業(yè)知識(shí)水平與能力。
2.高職的教學(xué)目標(biāo)及內(nèi)容的調(diào)整
國(guó)際商務(wù)談判課程的最大特點(diǎn)是其理論性和實(shí)踐性。教學(xué)目標(biāo)應(yīng)該是既要使學(xué)生了解和掌握國(guó)際商務(wù)談判理論、社會(huì)學(xué)、跨文化、各種談判技巧和價(jià)格計(jì)算方法等理論知識(shí)體系,還要使學(xué)生對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的作業(yè)過(guò)程與技巧有所掌握。但面對(duì)高職學(xué)生的具體情況,教師必須對(duì)教學(xué)目標(biāo)及內(nèi)容進(jìn)行調(diào)整,以有限的教學(xué)條件取得最佳的教學(xué)效果。據(jù)此,筆者對(duì)高職學(xué)生的國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)有以下認(rèn)識(shí):
國(guó)際商務(wù)談判的教學(xué)指導(dǎo)思想應(yīng)為:結(jié)合學(xué)生實(shí)際情況和培養(yǎng)目標(biāo),以一般商務(wù)談判為例,使學(xué)生在其已具備的專業(yè)知識(shí)背景之上了解商務(wù)談判一般理論原則和掌握基本談判過(guò)程的必要知識(shí)、技巧及其過(guò)程控制。教學(xué)目標(biāo)設(shè)定為:使學(xué)生掌握一般商品的國(guó)際商務(wù)談判基本知識(shí)和技巧,熟知國(guó)際貨物買賣合同洽商的基本內(nèi)容,初步具備各種談判方式下國(guó)際貨物買賣合同的洽商能力。使學(xué)生通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)對(duì)國(guó)際貨物貿(mào)易談判的過(guò)程、特點(diǎn)、各環(huán)節(jié)的操作有盡可能深入的了解。
根據(jù)國(guó)際商務(wù)專業(yè)高職學(xué)生的專業(yè)知識(shí)背景及文化知識(shí)基礎(chǔ),考慮到其后就業(yè)崗位的定向,教師可將國(guó)際商務(wù)談判課程的教學(xué)目標(biāo)集中到對(duì)一般國(guó)際貿(mào)易合同談判的研究。具體地說(shuō)就是理論學(xué)習(xí)主要使學(xué)生掌握一般商務(wù)談判的基本原則和策略,熟悉國(guó)際商務(wù)談判從組織到實(shí)施全過(guò)程的實(shí)踐操作和控制,掌握國(guó)際商務(wù)談判的一般技巧,了解我們主要貿(mào)易國(guó)家和地區(qū)的文化特點(diǎn)。如理論教學(xué)內(nèi)容可篩選出以國(guó)際商務(wù)談判基本原則、基本程序、常用策略、常用技巧等進(jìn)行介紹,而略去影響商務(wù)談判的法律因素、心理因素以及大型談判所涉及的談判人員組織管理等知識(shí);課堂實(shí)踐教學(xué)選用一般貿(mào)易的典型案例并注意多種常用談判形式(如往來(lái)函電、面談、電話等形式)的介紹。這樣就將本課程的學(xué)習(xí)重點(diǎn)集中到了培養(yǎng)和訓(xùn)練學(xué)生在國(guó)際貨物貿(mào)易談判方面的實(shí)際操控能力上。課堂實(shí)訓(xùn)教學(xué)案例選用一般貿(mào)易合同,運(yùn)用學(xué)生在前課程中已經(jīng)有所了解的國(guó)際貨物買賣合同的'主要條款內(nèi)容,強(qiáng)化其對(duì)貨物貿(mào)易談判過(guò)程的掌握和合同條款之間相互關(guān)系的把握。
二、教學(xué)形式組織和方法調(diào)整
為實(shí)現(xiàn)上述教學(xué)目標(biāo),提高學(xué)生對(duì)基本知識(shí)的理解,加強(qiáng)實(shí)際商務(wù)談判能力的訓(xùn)練,在不增加課時(shí)的條件下需要對(duì)教學(xué)方法予以改進(jìn)。筆者試行的做法是:引入研究性學(xué)習(xí)和課堂實(shí)踐訓(xùn)練的教學(xué)方法,聯(lián)系實(shí)際學(xué)習(xí)理論知識(shí),模擬實(shí)踐研究談判過(guò)程。具體的課堂教學(xué)組織如下:
1.聯(lián)系實(shí)際學(xué)理論,進(jìn)行研究性學(xué)習(xí)
聯(lián)系實(shí)際學(xué)理論,一是指在教學(xué)內(nèi)容上選擇實(shí)踐中最常用的原則、策略予以研究,不常用者不作介紹;二是不對(duì)這些知識(shí)本身的基礎(chǔ)理論進(jìn)行研究探討。
(1)教學(xué)組織形式
研究性學(xué)習(xí)是指圍繞教學(xué)內(nèi)容,將單純的教師課堂講授變?yōu)閷W(xué)生充分參與的課堂學(xué)習(xí),即開(kāi)展研究性學(xué)習(xí)。
商務(wù)談判基本理論教學(xué)的研討方式,在概述講解后,根據(jù)前述的原則,選擇重點(diǎn)學(xué)習(xí)內(nèi)容,劃分“國(guó)際商務(wù)談判的基本原則、國(guó)際商務(wù)談判的基本程序、談判目標(biāo)確定與價(jià)格核算、報(bào)價(jià)策略”等7～8個(gè)問(wèn)題,采取預(yù)習(xí)、課堂討論、講述、總結(jié)的四段教學(xué)法。具體過(guò)程為:(1)學(xué)生課前預(yù)習(xí);(2)研究——課堂分組討論(約35分鐘);(3)學(xué)生課堂講述(約20分鐘);(4)教師點(diǎn)評(píng)、歸納總結(jié)(約35分鐘)。
第一個(gè)環(huán)節(jié),學(xué)生預(yù)習(xí)。教師在下課前把下一講的學(xué)習(xí)內(nèi)容交給學(xué)生,如請(qǐng)分析和比較商務(wù)談判中八種讓步策略的運(yùn)用條件等,要求學(xué)生課后自行預(yù)習(xí)、研究,并(或)根據(jù)內(nèi)容查閱相關(guān)資料。
第二個(gè)環(huán)節(jié),課堂討論。學(xué)生8～10人為一組,組長(zhǎng)兩名,學(xué)生結(jié)合自學(xué)的感受,在課堂上討論,組長(zhǎng)安排記錄。此時(shí)教師巡回指導(dǎo)、引導(dǎo)討論。
第三環(huán)節(jié),學(xué)生課堂講述。各小組出一名代表上臺(tái)講述所研討內(nèi)容,并接受臺(tái)下同學(xué)質(zhì)疑,進(jìn)行解答,此時(shí)允許小組其他成員進(jìn)行補(bǔ)充或代為答疑。
最后由教師進(jìn)行點(diǎn)評(píng),對(duì)所研究的理論知識(shí)進(jìn)行歸納總結(jié)。
(2)教學(xué)效果
國(guó)際商務(wù)談判的能力要求首先是表達(dá)與思辨,研究性學(xué)習(xí)以商務(wù)談判知識(shí)為對(duì)象給學(xué)生提供自學(xué)、訓(xùn)練表達(dá)、思辨的機(jī)會(huì)。不僅有利于學(xué)習(xí)能力的提高,而且可提高學(xué)生的表達(dá)、思辨能力,為商務(wù)談判打基礎(chǔ)。
教學(xué)實(shí)踐表明,研究性學(xué)習(xí)可調(diào)動(dòng)絕大多數(shù)同學(xué)的學(xué)習(xí)主動(dòng)性和積極性,討論和講述過(guò)程鍛煉和提高了學(xué)生商務(wù)專業(yè)知識(shí)的表達(dá)能力,加深了對(duì)談判知識(shí)的理解,提高了教學(xué)效果。
(3)存在的問(wèn)題和應(yīng)對(duì)措施
在研究性學(xué)習(xí)中,有少數(shù)學(xué)生不預(yù)習(xí)、不能參與研討學(xué)習(xí)。對(duì)此,筆者采取了如下兩點(diǎn)措施:一是隨機(jī)要求學(xué)生將自己對(duì)課文的預(yù)習(xí)筆記交教師檢查(一學(xué)期五次);二是將學(xué)生的課堂發(fā)言計(jì)入平時(shí)成績(jī)。經(jīng)驗(yàn)表明,上述做法對(duì)促進(jìn)學(xué)生的學(xué)習(xí)主動(dòng)性有一定效果。
2.課堂模擬商務(wù)談判,訓(xùn)練實(shí)際能力
在第8教學(xué)周之后,組織學(xué)生進(jìn)行兩次課堂模擬商務(wù)談判。課堂模擬談判組織如下。
(1)模擬商務(wù)談判教學(xué)目標(biāo)。第一次模擬教學(xué)目標(biāo)為:使學(xué)生初步體會(huì)國(guó)際商務(wù)談判原則、策略的把握,熟習(xí)不同貿(mào)易術(shù)語(yǔ)條件下價(jià)格商定時(shí)的換算技巧。
第二次模擬教學(xué)目標(biāo)為:使學(xué)生能夠體會(huì)各項(xiàng)合同條件之間的相互關(guān)系,商務(wù)談判原則、策略的把握。
(2)談判內(nèi)容。兩次模擬實(shí)踐的設(shè)定條件不同,交易商品都選定品質(zhì)條件較為簡(jiǎn)單的種類。第一次設(shè)定學(xué)生磋商內(nèi)容以FOB、CFR、CIF不同貿(mào)易術(shù)語(yǔ)條件下的價(jià)格條款為主,即交貨條件、付款方式、等予以確定;第二次模擬的磋商內(nèi)容涉及合同的所有主要條件,時(shí)間可以延長(zhǎng)至課外。
(3)教學(xué)組織。將討論小組分為兩隊(duì),各代表買方、賣方,每隊(duì)選定一名主談代表負(fù)責(zé)己方的談判組織。雙方在課堂上按照教師給定的條件進(jìn)行合同談判。第一次安排在課堂上完成。第二次需要3～4課時(shí)的時(shí)間,可根據(jù)情況在課堂內(nèi)或是部分課外時(shí)間進(jìn)行。學(xué)生談判過(guò)程中教師巡回做指導(dǎo)。
(4)談判結(jié)果研究。各組談判若達(dá)成交易,則按要求完成合同制作并簽署合同;若未能達(dá)成交易,則由兩名隊(duì)長(zhǎng)寫(xiě)出小組的談判總結(jié)。教師對(duì)各組的談判結(jié)果在課堂上進(jìn)行分析點(diǎn)評(píng)。
三、課程教學(xué)效果考核
本課程的考核采取平時(shí)考核與期末考核相結(jié)合的方式,即平時(shí)成績(jī)(作業(yè)和課堂表現(xiàn))占總成績(jī)的40%,期末考核成績(jī)占總成績(jī)的60%。
期末考核以完成一項(xiàng)綜合模擬國(guó)際商務(wù)談判任務(wù)為題,分組完成從談判準(zhǔn)備直到組織談判、簽約的全部工作過(guò)程。
1.考題設(shè)計(jì)。給定一種交易商品采購(gòu)價(jià)(或生產(chǎn)成本)及其市場(chǎng)零售參考價(jià),給定擬出口銷售國(guó)家(地區(qū)),給定標(biāo)準(zhǔn)中英文合同格式。要求學(xué)生自行調(diào)查搜集資料,確定出口成本/市場(chǎng)銷售價(jià)格(出口方/進(jìn)口方)之后自行組織模擬談判。
2.時(shí)間及組織要求。課下以小組為單位自行完成,時(shí)間要求為一周,必須有準(zhǔn)備和談判兩個(gè)環(huán)節(jié)。準(zhǔn)備階段的工作主要是商品市場(chǎng)調(diào)研、談判目標(biāo)設(shè)定。第二階段,談判過(guò)程,須提前將談判時(shí)間、地點(diǎn)計(jì)劃報(bào)告教師,以便接受檢查。
3.交卷要求。(1)每個(gè)人的商品價(jià)格分析、談判策略和原始談判記錄;(2)各隊(duì)的談判總結(jié);(3)小組的談判組織記錄;(4)完成簽訂的進(jìn)出口合同;(5)買賣雙方談判成員名單。
4.期末成績(jī)?cè)u(píng)定。(1)根據(jù)所簽訂合同的情況分別給與買賣方不同成績(jī);(2)根據(jù)隊(duì)長(zhǎng)的談判總結(jié)給出買賣各方的組織成績(jī);(3)根據(jù)個(gè)人的價(jià)格分析、原始談判記錄給定個(gè)人談判成績(jī)。其中第(1)項(xiàng)中對(duì)所簽訂合同考察主要有兩點(diǎn):一是合同所定價(jià)格、支付條件對(duì)于買賣雙方的優(yōu)劣差異;二是合同的規(guī)范性、完整性。
參考文獻(xiàn):
[1]韓玉珍.國(guó)際商務(wù)談判實(shí)務(wù)[M].北京大學(xué)出版社,2006.2.
[2]劉園.國(guó)際商務(wù)談判[M].中國(guó)人民大學(xué)出版社,2007.5.