酒店營銷轉(zhuǎn)型論文

酒店營銷轉(zhuǎn)型論文4500字

　　摘要：“M型社會”是最近較多被引用的財經(jīng)概念之一。不僅僅是美國、日本這樣一些發(fā)達國家，中國同樣也將面臨社會的M型化。社會的M型化同時是企業(yè)的市場和營銷規(guī)則重新定義的過程。作為社會化程度比較高的酒店行業(yè)，如何來應對和把握社會轉(zhuǎn)型所帶來的危機和商機？文章從“M型社會”的涵義入手，分析了M型社會下做好市場營銷的關(guān)鍵因素，并在此基礎上，給酒店的營銷提出了五點針對性的建議，希望在M型社會越來越近的情況下，能對酒店的營銷增長及品牌的提升有借鑒作用。

　　關(guān)鍵詞：M型社會；酒店；營銷

　　近期，臺灣各界一再引用日本學者大前研一“M型社會”一詞來形容臺灣貧富差距拉大�！澳銊e再以為，只要咬牙忍一忍，好日子還會回來，你可能已經(jīng)從中產(chǎn)階級淪落到‘下流社會’而不自知……”。在《M型社會：中產(chǎn)階級消失的危機與商機》一書中，大前直指目前日本乃至全球普遍的發(fā)展趨勢，即各國從倒U型社會轉(zhuǎn)變?yōu)镸型社會，并引用大量數(shù)據(jù)來佐證他的論點，同時指出，M型社會的商機正在浮現(xiàn)，少數(shù)有洞察力的企業(yè)已經(jīng)開始從中獲利了。什么是M型社會？在M型社會中，酒店作為社會化程度比較高的企業(yè)，應該怎樣把握社會轉(zhuǎn)型所帶來的商機？面對嚴重的收入兩極分化現(xiàn)象和日益激烈的市場競爭，酒店又應具備怎樣的營銷思維？

　　一、M型社會的涵義

　　M型社會，是指社會正逐漸形成的一種雙峰結(jié)構(gòu)：收入高的一小部分和收入低的一小部分人，各居收入群體兩

　　端，并且彼此距離越來越遠，大部分人（中產(chǎn)階級）則向下沉淪為中下層階級，如同M型一般。在美國，有85%以上的人開始淪為中下階層，基于對日本社會的觀察，大前認為日本已經(jīng)進入了M型社會。中國同樣會面對這種現(xiàn)象。在我國，最高收入及最低收入的群體差異高達10倍，而一般國外標準約為5-6倍左右。有69%的家庭年收入在3-5萬人民幣之間，貧富懸殊差別很大，原地踏步就會變成中低階層。

　　二、M型社會下營銷的關(guān)鍵

　　（一）要認識到M型社會是全球化而非本地化的結(jié)果

　　單從本地化的角度思考，企業(yè)可能會發(fā)現(xiàn)自己面對的市場被切割地越來越小。但M型是一種全球化的結(jié)果，而不是地方化的現(xiàn)象。以NBA為例，20年前還是純美國球員的運動，球員薪資最高以百萬美元為單位。20年來，NBA大舉向海外銷售轉(zhuǎn)播權(quán)，并引進頂尖外籍球員，以提高比賽水平并擴大海外觀眾基礎，如今的球員薪資動輒以千萬美元為單位，結(jié)果是一流的美國球員領(lǐng)到比前輩高十倍的待遇，但二流以下的球員甚至連坐板凳機會都沒有，因為工作被外國球員拿走了。隨著國際酒店管理集團在中國內(nèi)地市場的.不斷擴張，國內(nèi)原有的酒店如果不進行變革創(chuàng)新，勢必會像NBA的二流球員一樣，只能打次級聯(lián)盟甚至更糟糕。

　�。ǘ�）M型化的營銷并不意味著簡單的將產(chǎn)品價格兩極化

　　M型社會經(jīng)常被理解為市場只有高價和低價兩種，衍生為產(chǎn)品開發(fā)走向最貴和最便宜兩種，然而并非如此。價格的兩極只是M型化的結(jié)果之一，需求分眾以及隨之而來的產(chǎn)品開發(fā)、營銷和服務，是更值得注意的變化。由于M型社會的大眾有兩個走向，消費者市場也隨之向奢華和省錢兩個方向挪移。在奢華模式中，消費者不惜高價購買高品質(zhì)和滿足情感需求的產(chǎn)品和服務；而在省錢模式中，消費者卻又盡可能地尋找低價高品質(zhì)的商品。以“一流的形象，二流的產(chǎn)品，三流的價格”為主要特征的McFashion（前綴“Mc”取自快餐文化的代表“McDonald’s”，代表一種“快速、有價格親和力的時尚”）應該是M型社會下非常成功的一種營銷理念。對于酒店而言，如果選擇高價格的市場策略，則必須確定自己有能力提供給顧客與高價格相匹配的產(chǎn)品和服務，如果選擇低價格策略，那么如何在品質(zhì)和價格之間尋找平衡將是酒店需要考慮的問題。

　�。ㄈ�）M型社會的下層，更應該成為酒店關(guān)注的焦點

　　M型社會結(jié)構(gòu)下，市場已經(jīng)被分割成若干塊，其中最高端市場和最低端市場處在M的兩個極尖上，中間市場已經(jīng)逐漸消失，酒店應當把政策和策劃重點放在高端市場和低端市場兩個極點，尤其是低端市場，以此為基礎進行系列的市場動作。

　　如果定位高收入階層，酒店必須確定自己有相應的能力提供奢華的產(chǎn)品和服務。這個階層中，除了舊的市場區(qū)塊外，還會有不少因為收入差距加大而變得更富有的人加入，所以這個階層，應該是比較有前途的一個選擇。低收入群體是快速擴大的一個階層，如果酒店選擇以這個階層為主要顧客群，最重要的問題就是能否建構(gòu)與這個階層相對應的收益結(jié)構(gòu)。如果酒店可以提供低成本、高品質(zhì)的產(chǎn)品，或者走低價格路線一樣可以提高收益，則以下層階層為目標顧客是非常明智的選擇。

　　三、M型社會下酒店的營銷戰(zhàn)略

　�。ㄒ唬┦袌黾毞�，實現(xiàn)差異化經(jīng)營

　　現(xiàn)代營銷學的核心是STP營銷，即包括市場細分（MarketSegmentation）、目標市場（MarketTargeting）、市場定位（MarketPositioning）。無論是以“競爭”為核心價值的藍徹斯特戰(zhàn)略（LanchesterStrategy），還是以“創(chuàng)新”為核心價值的藍海戰(zhàn)略（BlueOceanStrategy），都強調(diào)細分市場中產(chǎn)品的差異性。對酒店而言，產(chǎn)品和服務的設計必須針對不同顧客的需求，因此，市場細分是酒店提供差異化的產(chǎn)品和服務的前提。

　　在“市場細分”這一營銷行為上，“萬豪”（Marriott）公司一直被譽為超級細分專家。Ritz-Carlton、Renaissance、TownePlaceSuites、Courtyard、ResidenceInn、FairfieldSuite等，他們分別代表著不同的價格水準，并在各自的娛樂和風格上有效進行了區(qū)分。同樣，在經(jīng)濟型酒店非常發(fā)達的美國，不同的經(jīng)濟型酒店所針對的目標市場也是非常明確和獨特的。有為青年背包旅游者和專門針對女性背包旅游者提供住宿設施的經(jīng)濟型酒店（Hostel）；有專門為自駕車的客人準備的汽車旅館（Motel），配備有很大的停車場，旅館自帶或者附近有餐廳、超市購物、加油站和簡單的娛樂設施；還有專門為老年游客提供特殊客房設施的經(jīng)濟型酒店，房間的燈具比一般飯店更明亮，衛(wèi)生間內(nèi)安裝了防滑倒的扶手，電視機遙控板的按鍵和客房電話按鈕也專門適合老年人的視力而設計得非常大。

　�。ǘ�）從奢華到大眾，實現(xiàn)品牌延伸

　　高端品牌的Prada，也生產(chǎn)白色T恤。能夠做到贏家通吃，當然是很多酒店希望做到的。圍繞市場細分建立起清晰的品牌戰(zhàn)略，在產(chǎn)品和服務嚴重同質(zhì)化的今天，也許會為酒店帶來突破和創(chuàng)新。酒店品牌延伸是酒店企業(yè)在具備一定實力、條件的情況下利用其品牌資產(chǎn)來發(fā)展的戰(zhàn)略。酒店品牌足夠強大，成為品牌資本時，通過顧客對品牌的“移情效應”，實現(xiàn)品牌延伸，分別面向不同的顧客群體，滿足各類顧客的需求。在核心品牌獲得市場的充分認同，酒店的實力也足夠強大的前提下，通過品牌延伸不但有效降低酒店促銷費用，大大提高新產(chǎn)品導入市場成功率，還可以強化核心品牌。上述的萬豪集團就是非常成功的例子，在原有的四個品牌在各自的細分市場上成為主導之后，又開發(fā)了一些新的品牌，來填補細分市場的空白，正是這些市場空白成了萬豪酒店成長的動力和源泉。

　　繼高端品牌之后，很多國際知名的酒店集團都陸續(xù)將中低檔品牌引入中國市場，如洲際集團（IHG）的假日快捷（ExpressbyHolidayInn）、溫德姆（Wyndham）的速8（Super8）、雅高（Accor）的美居（Mercure）和宜必思（Ibis）、希爾頓（Hilton）的斯堪的克（Scandic）等。以雅高公司為例，2007年是其在華發(fā)展重點年份，該集團將業(yè)務重點平均地分配在新的豪華酒店、高端酒店與經(jīng)濟型酒店上，來覆蓋不同層次、不同需求的顧客。

　�。ㄈ�）低價格與高附加值

　　隨著M型社會的發(fā)展，更多的企業(yè)依然會將目標消費者的焦點放在社會大眾的一端。因為對于上層收入者而言，雖然消費能力強，但是他們的市場畢竟有限。M型社會中，低階層收入者的人數(shù)在快速增加，但今天的“低階層”，他們對產(chǎn)品和服務的要求跟以前的“窮人”是截然不同的。這部分人并不吝惜多付一點價格，但要求得到高質(zhì)量、好感覺與貼心服務的產(chǎn)品。如果酒店選擇這個階層的顧客為目標市場，低價格是吸引他們的一個非常重要因素。但如果僅僅是低價格，或者是以犧牲服務質(zhì)量為代價的低價格，是留不住客人的。給較低價格的產(chǎn)品以較高的附加值，在低價格與高質(zhì)量中尋找一個均衡點，將是酒店面臨的重要課題。

　　近年來興起的經(jīng)濟型酒店，就是憑借較低的成本、優(yōu)良的服務，以及單一而實際有效的功能贏得顧客的青睞，以較低的產(chǎn)品價格與較高的附加值，在激烈的市場競爭中占有一席之地。深圳維也納酒店管理公司還提出了一個更高檔（四星級檔次）的經(jīng)濟型酒店概念，為客人提供令人稱心的低價格和高檔次的服務。

　�。ㄋ模﹥�(yōu)勢聯(lián)盟，發(fā)揮“軟品牌”的效應

　　從品牌發(fā)展的不同途徑來看，可以分為“硬品牌”發(fā)展模式［如萬豪、凱悅（HyattGroup）等］和“軟品牌”發(fā)展模式（世界一流酒店組織，中國名酒店組織等）。隨著網(wǎng)絡技術(shù)的發(fā)展，有很多中小型酒店在一起緊密合作，互相提供各類服務，進行技術(shù)交流，就形成了所謂“網(wǎng)絡酒店”的模式。這種網(wǎng)絡是直接面向顧客、供應商和投資者的中小酒店企業(yè)，通過網(wǎng)絡聯(lián)合起來，形成網(wǎng)上虛擬酒店，從而使酒店資源得到更全面的整合。以北京新旅網(wǎng)酒店度假村投資管理有限公司為例，由該公司首期投資2000余萬元，對遍布全國50多個城市的100多家三星級以上酒店度假村的資源整合。凡持有新旅網(wǎng)“房東卡”的用戶都能在其網(wǎng)絡內(nèi)的任何一家酒店入住，并可以享受到三至五折的優(yōu)惠，這對一定層次的客人來說是有吸引力的。

　�。ㄎ澹├�用互聯(lián)網(wǎng)構(gòu)建完善的電子銷售系統(tǒng)

　　Internet可以讓酒店不分時間、地域、空間的推廣品牌，可以讓顧客在第一時間找到酒店，最重要的是網(wǎng)絡可以幫助酒店以更低的成本獲取更多的精準客戶。在M型社會中，要提供低價格的產(chǎn)品，成本競爭會是酒店之間競爭的重要方式。從全球飯店業(yè)來看，網(wǎng)絡營銷已經(jīng)成為飯店集團營銷系統(tǒng)的重要組成部分。

　　預訂平臺的建設成為國內(nèi)酒店集團近年來投入較大的一項工程，為繞過網(wǎng)絡代理商“傭金”，很多酒店開始探索“在線直銷”。酒店往往采取了將高額傭金部分回饋給客人，通過高額折扣鼓勵客人直接通過酒店的預定渠道預定。許多高星級的國際酒店集團已建立起了自己的直銷網(wǎng)絡，直銷的比例逐年增高，如希爾頓、萬豪、洲際、喜達屋（Starwood）、溫德姆等。其中，萬豪、希爾頓網(wǎng)絡直銷與網(wǎng)絡中介的銷售比例已經(jīng)達到了3︰1。國內(nèi)的金陵集團在網(wǎng)絡建設上也取得了一定的成績，構(gòu)建了較為系統(tǒng)的電子銷售網(wǎng)絡。

　　社會的M型化同時是酒店和其他企業(yè)的市場和營銷規(guī)則重新定義的過程，作為酒店企業(yè)無法逆轉(zhuǎn)這種潮流。樂觀的酒店從中找到“藍�！焙汀伴L尾”，而悲觀的酒店則看到的是市場的不斷萎縮。那些無法適應并調(diào)整營銷策略的酒店，其盈利能力將和同業(yè)越拉越大，最終為市場所淘汰。

　　參考文獻：

　　1、大前研一.M型社會:中產(chǎn)階級消失的危機與商機[M].中信出版社,2007.

　　2、何訓,郭敏.M型社會的營銷轉(zhuǎn)型[J].中外管理,2007(7).

　　3、王志仁.被誤讀的M型社會[J].互聯(lián)網(wǎng)周刊,2007(23).

　　4、奚晏平.飯店業(yè)理論與前沿問題[M].中國旅游出版社,2007.

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