飲品行業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)問(wèn)題論文范本
摘要：飲品行業(yè)特有的時(shí)限性、節(jié)令性特點(diǎn)決定了飲品營(yíng)銷必須建立一支高效精干的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。但是，目前國(guó)內(nèi)飲品行業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)普遍缺乏凝聚力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作不夠、攻關(guān)能力不強(qiáng)等弱點(diǎn)。筆者認(rèn)為，應(yīng)該從飲品行業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)著手，深入探討營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中存在的問(wèn)題,完善和規(guī)范飲品行業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理，以求盡快構(gòu)建具有中國(guó)特色的飲品行業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理體系。
關(guān)鍵詞：高績(jī)效；營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；建設(shè)；管理
銷售是一個(gè)企業(yè)各項(xiàng)工作的龍頭。打造一支優(yōu)秀高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是一個(gè)公司營(yíng)銷工作的重中之重。飲品行業(yè)自三鹿奶粉事件以來(lái)深受打擊，營(yíng)銷額和市場(chǎng)占有率極度下滑。飲品行業(yè)要想重振雄風(fēng)、開拓市場(chǎng)，必須打造一支優(yōu)秀高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。目前，飲品行業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)出現(xiàn)的諸如缺乏團(tuán)隊(duì)精神、營(yíng)銷人員素質(zhì)不高、缺乏日常管理、缺乏營(yíng)銷技巧等問(wèn)題，值得我們深思和探討。
一、飲品行業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)存在的問(wèn)題
飲品企業(yè)面對(duì)的主要是個(gè)體消費(fèi)者,需要大量的營(yíng)銷人員與消費(fèi)者面對(duì)面直接溝通，了解市場(chǎng)需要，進(jìn)行多方面營(yíng)銷策劃，這就要求飲品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)必須緊緊圍繞客戶分散、購(gòu)買決策簡(jiǎn)單、隨意性較強(qiáng)等特點(diǎn)進(jìn)行組建。但長(zhǎng)期形成的獨(dú)立分散營(yíng)銷模式已成為飲品行業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的諸多弊病所在。
1、注重個(gè)體營(yíng)銷，缺乏團(tuán)隊(duì)合作
營(yíng)銷工作包括“制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃+管理銷售渠道+銷售產(chǎn)品”，飲品營(yíng)銷的客戶是直接消費(fèi)者,所以必須是圍繞消費(fèi)者需求進(jìn)行。再加上飲品屬于時(shí)限性消費(fèi)，要求營(yíng)銷人員要能迅速把握時(shí)機(jī)，采取各種手段把產(chǎn)品推銷出去。于是，很多營(yíng)銷人員各自為戰(zhàn)，互相拆臺(tái)，單方面追求營(yíng)銷額度，虛假?gòu)V告、欺詐手段層出不窮，不注重團(tuán)體合作,人人正當(dāng)“個(gè)人英雄”。激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)也多是注重個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)，而忽視團(tuán)隊(duì)的存在。
2、注重專業(yè)知識(shí)，缺乏營(yíng)銷技巧
飲品營(yíng)銷需要滿足客戶不同品位、口味要求。在這個(gè)過(guò)程中,各種營(yíng)銷知識(shí)運(yùn)用必不可少。但是，企業(yè)搭建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)往往只注意到領(lǐng)導(dǎo)層或核心營(yíng)銷人物，忽略了普通營(yíng)銷人員。尤其基層營(yíng)銷人員，多是下崗工人，銷售技巧甚為缺乏，沒有銷售經(jīng)驗(yàn),了解產(chǎn)品，不了解客戶，在處理與消費(fèi)者的關(guān)系和為消費(fèi)者提供有關(guān)服務(wù)時(shí)由于營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)缺乏,制約了營(yíng)銷方式和思維上的創(chuàng)新,在一定程度上成為飲品營(yíng)銷的瓶頸。整個(gè)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)素質(zhì)過(guò)低，使整體業(yè)績(jī)難以提高。
3、注重贏利驅(qū)動(dòng)，缺乏日常管理
飲品的特殊性決定了營(yíng)銷工作必須細(xì)化和階段化,把營(yíng)銷計(jì)劃細(xì)分到月、周、日中。為了刺激營(yíng)銷額度，飲品企業(yè)往往注重贏利刺激，制訂較為硬性的指標(biāo)刺激營(yíng)銷人員，在日常管理上卻顯得松散,不愿意管，也懶得管，這就使得團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷的分工合作優(yōu)勢(shì)難以發(fā)揮，影響到企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。
4、注重物質(zhì)刺激，缺乏精神鼓勵(lì)
市場(chǎng)飲品種類繁多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，許多生產(chǎn)企業(yè)為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額，往往逐年加大對(duì)營(yíng)銷人員的物質(zhì)激勵(lì)。對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)無(wú)可厚非，但這種獎(jiǎng)勵(lì)往往只注重物質(zhì)刺激而忽略精神需求。生產(chǎn)企業(yè)很少關(guān)注營(yíng)銷人員的思想狀態(tài)、家庭生活、個(gè)人發(fā)展等，以至營(yíng)銷成了分紅、獎(jiǎng)金、福利的代名詞。并且激勵(lì)不是以團(tuán)隊(duì)為核心，員工各自為政，缺乏凝聚力。
二、飲品行業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略
“工欲善其事，必先利其器”。要想提升市場(chǎng)份額，必須打造一支過(guò)硬的飲品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。筆者認(rèn)為，構(gòu)建一個(gè)優(yōu)秀的飲品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)必須注意以下三個(gè)方面的問(wèn)題：
1、突出飲品行業(yè)區(qū)域營(yíng)銷核心的凝聚力
一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要想在市場(chǎng)中處于不敗之地，必須要有一個(gè)核心管理者以領(lǐng)袖的姿態(tài)來(lái)領(lǐng)導(dǎo)并指揮其運(yùn)作。區(qū)域營(yíng)銷核心便是凝聚營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、領(lǐng)導(dǎo)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的主要人物。從某種程度上來(lái)說(shuō)，衡量一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是否有激情，首先看營(yíng)銷核心是否有激情；衡量一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是否有戰(zhàn)斗力，首先看營(yíng)銷核心是否有戰(zhàn)斗力。因此，加強(qiáng)營(yíng)銷核心的凝聚力應(yīng)著重處理好以下幾個(gè)方面：一是將營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)作為首要任務(wù)，通過(guò)關(guān)愛下屬、以身作則、樹立標(biāo)桿等方式來(lái)營(yíng)造一種平等、和諧、進(jìn)取的團(tuán)隊(duì)工作氛圍。二是科學(xué)合理地制定營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷策略，督促和指導(dǎo)下屬，形成合力，完成既定目標(biāo)。三是抓好團(tuán)隊(duì)日常管理，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷管理工作的整體推進(jìn)。四是制定操作性強(qiáng)且富有吸引力的銷售績(jī)效考評(píng)與激勵(lì)方案，實(shí)施績(jī)效管理，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。
2、選拔培訓(xùn)合格的飲品行業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員
人力資源是企業(yè)最寶貴、最有價(jià)值的財(cái)富。企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的高效運(yùn)轉(zhuǎn)需要能力強(qiáng)、業(yè)務(wù)精、創(chuàng)勁足、人際好的營(yíng)銷人員。因此，必須根據(jù)飲品營(yíng)銷的特點(diǎn)，制定科學(xué)的招聘方案，拓寬營(yíng)銷人員的招聘渠道，選擇有經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀營(yíng)銷人員，搭建合理、高效、精干的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。另外，對(duì)于不同區(qū)域、不同產(chǎn)品、不同崗位，需要詳細(xì)區(qū)分營(yíng)銷人員的品質(zhì)、銷售技能以及產(chǎn)品知識(shí)，注重心理測(cè)量，敢于大膽用人，讓人才有充分展示才華的平臺(tái)。另外，還需根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行培訓(xùn)，產(chǎn)品升級(jí)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷人員理念的更新，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力。
3、建立有效的.飲品行業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制
建立有效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制開展團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，往往能增強(qiáng)企業(yè)的戰(zhàn)斗力，企業(yè)應(yīng)該建立相應(yīng)的機(jī)制激勵(lì)一心為團(tuán)隊(duì)的行為。一是設(shè)立團(tuán)隊(duì)分享計(jì)劃，即以團(tuán)隊(duì)為基礎(chǔ)的整體目標(biāo)實(shí)現(xiàn)之后得到的獎(jiǎng)勵(lì)要根據(jù)團(tuán)隊(duì)中每個(gè)員工的業(yè)績(jī)表現(xiàn)分配到個(gè)人，這是團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)的關(guān)鍵，讓每個(gè)為團(tuán)隊(duì)目標(biāo)付出的隊(duì)員分享成功必定能增強(qiáng)員工的集體歸宿感，進(jìn)一步提高團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)。應(yīng)該注意，飲品時(shí)限性比較強(qiáng)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的設(shè)置必須切合實(shí)際，根據(jù)不同區(qū)域、不同年度、不同時(shí)節(jié)來(lái)制定業(yè)務(wù)目標(biāo)，并定期檢查，使目標(biāo)處在“蹦一蹦夠得著”的水平，太高太低的目標(biāo)都不利于團(tuán)隊(duì)績(jī)效的提高；二是獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)，除了硬性加薪以外，還有許多有效的激勵(lì)方法，例如績(jī)效獎(jiǎng)金，各種補(bǔ)貼的提高，工作環(huán)境、設(shè)備的改善等，都能夠達(dá)到很好的效果。另外，不要吝嗇于夸獎(jiǎng)員工，注重物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)的同時(shí)充分發(fā)揮精神激勵(lì)持久強(qiáng)大的功效，形成物質(zhì)精神雙效激勵(lì)效果；三是生活激勵(lì)。我們的營(yíng)銷人員也是人，他們也有自己的生活，每天也要面對(duì)不同的人和事，也有喜怒哀樂(lè)，所以激勵(lì)機(jī)制不僅要進(jìn)行工作激勵(lì)，還要進(jìn)行生活激勵(lì)。領(lǐng)導(dǎo)層對(duì)于職員的基本情況要有一定的了解，要經(jīng)常與團(tuán)隊(duì)成員打成一片，交流思想感情，從而增進(jìn)了解和信任，并真誠(chéng)地幫助每一位成員。
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