網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)點(diǎn)論文
網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展使消費(fèi)者與廠商的直接對(duì)話(huà)成為可能，消費(fèi)個(gè)性化受到廠商的重視，這使網(wǎng)絡(luò)推銷(xiāo)中產(chǎn)品呈現(xiàn)出眾多新特色。企業(yè)在制定產(chǎn)品策略時(shí)，應(yīng)從網(wǎng)絡(luò)推銷(xiāo)環(huán)境出發(fā)，滿(mǎn)足網(wǎng)上顧客的需求。下面是小編為您整理的關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)點(diǎn)論文的相關(guān)資料，歡迎閱讀！
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)點(diǎn)論文 第一篇
摘要 網(wǎng)絡(luò) 時(shí)代 對(duì) 企業(yè) 傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)帶來(lái)一系列的 影響 ，如對(duì)消費(fèi)者需求、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道及促銷(xiāo)等產(chǎn)生新的變化。從企業(yè)的角度 分析 網(wǎng)絡(luò)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的影響，從而提出網(wǎng)絡(luò)時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的思路。
關(guān)鍵詞：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新
1前言
以數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化為主要特征的 科技 革命將對(duì)人們的生產(chǎn)方式、思維方式、生活方式及行為方式產(chǎn)生巨大而深刻的影響，以互聯(lián)網(wǎng)為核心支撐的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)將 發(fā)展 成為 現(xiàn)代 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主流。企業(yè)可通過(guò)國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)傳遞商品信息，吸引網(wǎng)上消費(fèi)者注意并在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)。有人預(yù)計(jì)，網(wǎng)上購(gòu)物將是21世紀(jì)人類(lèi)最主要的購(gòu)買(mǎi)方式。那么，面對(duì)網(wǎng)絡(luò)給企業(yè)帶來(lái)的一系列影響，他們又該如何進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)呢？
2網(wǎng)絡(luò)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的影響
2.1對(duì)消費(fèi)者需求的影響
�。�1）消費(fèi)者需求趨于個(gè)性化。消費(fèi)者可直接通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)參與生產(chǎn)和商品流通，向商家和生產(chǎn)廠家主動(dòng)表達(dá)自己對(duì)產(chǎn)品的欲望，企業(yè)則可根據(jù)消費(fèi)者的需求設(shè)計(jì)、生產(chǎn)出產(chǎn)品。因而，網(wǎng)絡(luò) 經(jīng)濟(jì) 時(shí)代要求企業(yè)一改過(guò)去那種單一的、大批量的營(yíng)銷(xiāo)方式、轉(zhuǎn)向?qū)嵭袀�(gè)性化和多樣化的營(yíng)銷(xiāo)方式。
�。�2）消費(fèi)者行為趨于理性化。進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)時(shí)代后，消費(fèi)者的消費(fèi)行為和消費(fèi)需求發(fā)生了根本性的變化。由于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)具有很好的互動(dòng)性和引導(dǎo)性，用戶(hù)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)在企業(yè)的引導(dǎo)下對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行選擇或提出具體要求，企業(yè)可以根據(jù)顧客的選擇和要求及時(shí)進(jìn)行生產(chǎn)并提供服務(wù)，使得顧客可跨時(shí)空得到所要求的產(chǎn)品和服務(wù)。
�。�3）消費(fèi)者面臨更多的產(chǎn)品選擇。因特網(wǎng)迅速發(fā)展，從而使國(guó)外市場(chǎng)沖破地區(qū)界限和時(shí)間界限，購(gòu)買(mǎi)者可以在任何地區(qū)、任何時(shí)間通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜尋選擇理想的賣(mài)者。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，對(duì)不同的消費(fèi)者提供不同風(fēng)格的商品已不再是天方夜譚，消費(fèi)需求將變得更加多樣化。
2.2對(duì)產(chǎn)品的影響
在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，與知識(shí)相關(guān)的無(wú)形產(chǎn)品成為消費(fèi)者主要的消費(fèi)對(duì)象。網(wǎng)絡(luò)作為信息有效的溝通渠道，它可以成為一些無(wú)形產(chǎn)品如軟件和遠(yuǎn)程服務(wù)的載體，改變了傳統(tǒng)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略特別是渠道的選擇。作為網(wǎng)上產(chǎn)品和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，必須結(jié)合網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)重新考慮產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、包裝和品牌的傳統(tǒng)產(chǎn)品策略，如傳統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)品牌在網(wǎng)上市場(chǎng)并不一定是優(yōu)勢(shì)品牌。以信息技術(shù)為核心的 科學(xué) 技術(shù)發(fā)展日新月異，使產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)和使用周期日益縮短，因而要求企業(yè)快速開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，并迅速將新產(chǎn)品投入市場(chǎng)。
2.3對(duì)價(jià)格的影響
隨著Internet的廣泛運(yùn)用，從而要求企業(yè)同用戶(hù)面對(duì)面進(jìn)行定價(jià)。網(wǎng)絡(luò)作為信息交流和傳播工具，從誕生開(kāi)始就實(shí)行自由、平等和信息免費(fèi)的策略，因此，在制定網(wǎng)上價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，必須考慮到Internet對(duì)企業(yè)定價(jià)影響和本身獨(dú)特的免費(fèi)思想。如美國(guó)的通用汽車(chē)公司允許顧客在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上，通過(guò)公司的有關(guān)導(dǎo)引系統(tǒng)自己設(shè)計(jì)和組裝滿(mǎn)足自己需要的汽車(chē)，用戶(hù)首先確定接受價(jià)格的標(biāo)準(zhǔn)，然后系統(tǒng)根據(jù)價(jià)格的限定從中顯示滿(mǎn)足要求式樣的汽車(chē)，用戶(hù)還可以進(jìn)行適當(dāng)?shù)男薷�，公司最終生產(chǎn)的產(chǎn)品恰好能滿(mǎn)足顧客對(duì)價(jià)格和性能的要求。
2.4對(duì)渠道的影響
Internet對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)影響最大的是對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的影響。傳統(tǒng)分銷(xiāo)方式，即主要通過(guò)中間商向最終用戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一對(duì)一的分銷(xiāo)渠道，是跨時(shí)空進(jìn)行銷(xiāo)售的，顧客可以隨時(shí)隨地利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)訂購(gòu)產(chǎn)品。如Dell公司借助Internet的直接特性建立的網(wǎng)上直銷(xiāo)模式獲得巨大成功，改變了傳統(tǒng)渠道中的多層次選擇和管理，最大限度降低渠道中的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。
2.5對(duì)促銷(xiāo)的影響
在傳統(tǒng)廣告中，消費(fèi)者常常是被迫的、被動(dòng)地接收廣告信息的“轟炸”。廣告的目標(biāo)是通過(guò)不斷的信息灌輸方式在消費(fèi)者心中留下深刻的印象，至于消費(fèi)者是否愿意接收、需要不需要?jiǎng)t不考慮；在人員推銷(xiāo)中，推銷(xiāo)人員根本不考慮被推銷(xiāo)對(duì)象是否愿意和需要，只是根據(jù)推銷(xiāo)人員自己的判斷強(qiáng)行展開(kāi)推銷(xiāo)活動(dòng)。而在互聯(lián)網(wǎng)上，由于信息交流是自由、平等、開(kāi)放和交互的，強(qiáng)調(diào)的是相互尊重和溝通，因此，企業(yè)采用傳統(tǒng)的強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)手段在互聯(lián)網(wǎng)上展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)勢(shì)必適得其反。如美國(guó)著名AOL公司曾經(jīng)對(duì)其用戶(hù)強(qiáng)行發(fā)送E-mail廣告，結(jié)果招致用戶(hù)的一致反對(duì)，許多用戶(hù)約定同時(shí)給AOL公司服務(wù)器發(fā)送E-mail進(jìn)行報(bào)復(fù)，結(jié)果使得AOL的E-mail郵件服務(wù)器處于癱瘓狀態(tài)，最后不得不道歉平息眾怒。
3企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新
面對(duì)網(wǎng)絡(luò)給企業(yè)帶來(lái)的影響，企業(yè)應(yīng)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念，從傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念轉(zhuǎn)變?yōu)椴粌H滿(mǎn)足消費(fèi)者需求，還要?jiǎng)?chuàng)造消費(fèi)者需求的新的營(yíng)銷(xiāo)觀念。
3.1全球營(yíng)銷(xiāo)觀念
網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，使國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)連成一個(gè)整體。因而，企業(yè)必須樹(shù)立全球營(yíng)銷(xiāo)觀念，才能推進(jìn)企業(yè)發(fā)展。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，各國(guó)企業(yè)和產(chǎn)品可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)走出國(guó)門(mén)，在世界范圍內(nèi)尋求發(fā)展機(jī)會(huì)。特別是實(shí)力雄厚的跨國(guó)公司，早已把全球市場(chǎng)置于自己的營(yíng)銷(xiāo)范圍內(nèi)，以一種全球營(yíng)銷(xiāo)觀念來(lái)指導(dǎo)公司的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。如可口可樂(lè)公司在世界幾十個(gè)國(guó)家布有生產(chǎn)據(jù)點(diǎn)和100多個(gè)國(guó)家擁有市場(chǎng)，成為一個(gè)總部設(shè)在美國(guó)的全球公司；與此相適應(yīng)，可口可樂(lè)公司在網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中把營(yíng)銷(xiāo)觸角伸向各國(guó)市場(chǎng)，把眼光放在世界地圖上開(kāi)展全球營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)點(diǎn)論文 第二篇
目前，中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)尚處于起步階段，接下來(lái)就列舉幾種常用的模式，以期通過(guò)對(duì)具體實(shí)例的總結(jié)和分析，探討網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)企業(yè)發(fā)展的意義。
一、 利用搜索引擎進(jìn)行推廣——網(wǎng)絡(luò)推廣
網(wǎng)絡(luò)推廣，顧名思義，就是利用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)從事宣傳和推廣行為，也就是人們俗稱(chēng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。主要以借助互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)平臺(tái)向客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品展示、宣傳、營(yíng)銷(xiāo)品牌提升的行業(yè)。企業(yè)通過(guò)對(duì)關(guān)鍵詞的巧妙設(shè)置，被產(chǎn)品的潛在客戶(hù)搜索并找到，潛在客戶(hù)鎖定目標(biāo)后，進(jìn)入企業(yè)的正規(guī)網(wǎng)站，從而獲取自己所需要的信息和目標(biāo)。
正規(guī)網(wǎng)站是進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣的基礎(chǔ)，一個(gè)建設(shè)良好的網(wǎng)站，必將其公司所有有價(jià)值的信息、重要的信息展現(xiàn)出來(lái)，并通過(guò)專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言，將客戶(hù)潛在的需求進(jìn)一步挖掘，并將這種潛在的需求轉(zhuǎn)化為實(shí)際購(gòu)買(mǎi)欲，甚至通過(guò)語(yǔ)言和方式的刺激，直接轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)力從而達(dá)成合作。網(wǎng)上商城即是這種購(gòu)買(mǎi)力轉(zhuǎn)化的典型和優(yōu)良案例，不僅減少了企業(yè)的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)和銷(xiāo)售成本，同時(shí)對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，也節(jié)省了購(gòu)買(mǎi)的時(shí)間，降低了時(shí)間成本，也縮短了企業(yè)與客戶(hù)之間的距離，增強(qiáng)了彼此之間的黏度。
由此可見(jiàn)，正規(guī)網(wǎng)站是企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)和重要條件，可以說(shuō)，一個(gè)好的正規(guī)網(wǎng)站直接決定了推廣效果的好壞。
另一個(gè)決定推廣效果的因素，也是關(guān)鍵性的因素，即有效關(guān)鍵詞的設(shè)置。比如淘寶，買(mǎi)家是通過(guò)搜索關(guān)鍵詞來(lái)搜索產(chǎn)品的，只有設(shè)置的關(guān)鍵詞和買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣相吻合，產(chǎn)品被搜索到的幾率才更大，成交才有機(jī)會(huì)。關(guān)鍵詞不是隨意設(shè)置的，只有有效的關(guān)鍵詞才能轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)力。首先，關(guān)鍵詞越多越好，每個(gè)人的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣是不一樣的，設(shè)置更多的關(guān)鍵詞，意味著被搜索到的幾率更大；其次，設(shè)置關(guān)鍵詞要深度挖掘目標(biāo)顧客的心理活動(dòng)和潛在需求，這樣才能精準(zhǔn)定位；第三，關(guān)鍵詞要與自身的產(chǎn)品特性完美結(jié)合，要將產(chǎn)品的特性充分準(zhǔn)確的表達(dá)出來(lái)，在屬性的基礎(chǔ)上再進(jìn)一步的修飾和拓展。
二、 建立微信公眾平臺(tái)
2011年1月微信正式發(fā)布，433天后，用戶(hù)從零上升到1億。2013年7月，微信官方數(shù)字顯示微信用戶(hù)已經(jīng)突破6億，海外用戶(hù)數(shù)量超過(guò)7000萬(wàn)，并且微信的用戶(hù)數(shù)正在以約160萬(wàn)/天的速度增長(zhǎng)。2013年11月18日，注冊(cè)賬號(hào)達(dá)到200多萬(wàn)，每天保持8000個(gè)的增長(zhǎng)速度，每天有超過(guò)億次信息交互。
在如此驚人數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，微信營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)運(yùn)而生。微信商戶(hù)通過(guò)建立自己的公眾賬號(hào)，與消費(fèi)者建立起線上交流的平臺(tái)，同時(shí)可以在后臺(tái)看到包括用戶(hù)數(shù)增減、用戶(hù)身份屬性、圖文消息閱讀人數(shù)、消息分享轉(zhuǎn)發(fā)人數(shù)等方面的各類(lèi)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，從而更加有效的了解與潛在客戶(hù)的互動(dòng)情況。
可以說(shuō)，微信作為一種投入成本低廉，客戶(hù)群體精確，長(zhǎng)線運(yùn)營(yíng)，高回報(bào)的新型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，正在改變?nèi)藗兊耐ㄓ嵎绞胶拖M(fèi)理念。微信平臺(tái)中，同樣存在著一個(gè)至關(guān)重要的展示窗口——微網(wǎng)站。微網(wǎng)站是指將企業(yè)信息、服務(wù)、活動(dòng)等內(nèi)容通過(guò)微信網(wǎng)站的方式進(jìn)行展示，通過(guò)簡(jiǎn)單的設(shè)置，快速生成屬于自己的微信網(wǎng)站。微網(wǎng)站實(shí)際就是將PC端的網(wǎng)站轉(zhuǎn)移到手機(jī)端，使用戶(hù)了解企業(yè)信息更加簡(jiǎn)單快捷。
隨著微信的快速發(fā)展，微信支付功能逐步完善。通過(guò)支付功能，用戶(hù)可以便捷的在微信中實(shí)現(xiàn)交易，仿佛是與營(yíng)業(yè)員面對(duì)面的交流，了解了產(chǎn)品信息后，又直接在“柜臺(tái)”完成付款一樣，而做的這一切，可以足不出戶(hù)。
可以預(yù)見(jiàn)，微信所改變的不僅僅是人們的通訊方式，它更會(huì)影響人們的消費(fèi)觀念、消費(fèi)方式，這是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的巨大挑戰(zhàn)，不用店面、無(wú)需那么多的人工支出，一臺(tái)電腦，一個(gè)客服，全部搞定，這將是一種史無(wú)前例的顛覆。
三、 利用第三方交易平臺(tái)達(dá)成合作
第三方交易平臺(tái)指的是第三方電子商務(wù)交易平臺(tái)，是指在電子商務(wù)活動(dòng)中為交易雙方或多方提供交易撮合及相關(guān)服務(wù)的信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)總和。以上的兩種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的方式都是商戶(hù)直接與客戶(hù)建立聯(lián)系，即B2B。而第三方交易平臺(tái)較之B2B更具有成本優(yōu)勢(shì)，并成功的將交易風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了有效的轉(zhuǎn)嫁。
淘寶網(wǎng)作為亞洲最大購(gòu)物網(wǎng)站，是國(guó)內(nèi)首選購(gòu)物網(wǎng)站，由全球最佳B2B平臺(tái)阿里巴巴公司投資4.5億創(chuàng)辦。2003年5月10日成立以來(lái)，在短短的2年時(shí)間內(nèi)，迅速成為國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)的第一名，占據(jù)了中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物70%左右的市場(chǎng)份額，創(chuàng)造了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)發(fā)展的奇跡。
與第三方交易平臺(tái)相輔相成、鑄就第三方交易平臺(tái)發(fā)展壯大的即是第三方支付平臺(tái)。買(mǎi)方選購(gòu)商品后，使用第三方平臺(tái)提供的賬戶(hù)進(jìn)行貨款支付，由第三方通知賣(mài)家貨款到達(dá)、進(jìn)行發(fā)貨；買(mǎi)方檢驗(yàn)物品后，就可以通知付款給賣(mài)家，第三方再將款項(xiàng)轉(zhuǎn)至賣(mài)家賬戶(hù)。第三方平臺(tái)結(jié)算支付模式有如下優(yōu)點(diǎn)：（1） 支付安全性高。信用卡信息或帳戶(hù)信息僅需要告知支付中介，而無(wú)需告訴每一個(gè)收款人，大大減少了信用卡信息和賬戶(hù)信息失密的風(fēng)險(xiǎn)；（2） 支付成本較低。支付中介集中了大量的電子小額交易，形成規(guī)模效應(yīng)，因而支付成本較低；（3） 使用方便。對(duì)支付者而言，不必考慮背后復(fù)雜的技術(shù)操作過(guò)程；（4） 支付擔(dān)保業(yè)務(wù)可以在很大程度上保障付款人的利益。
但是，第三方平臺(tái)結(jié)算支付模式亦存在以下缺點(diǎn)：（1） 這是一種虛擬支付層的支付模式，需要其它的“實(shí)際支付方式”完成實(shí)際支付層的操作；（2） 付款人的銀行卡信息將暴露給第三方支付平臺(tái)，如果這個(gè)第三方支付平臺(tái)的信用度或者保密手段欠佳，將帶給付款人相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)；（3） 第三方結(jié)算支付中介的法律地位缺乏規(guī)定，一旦該終結(jié)破產(chǎn)，消費(fèi)者所購(gòu)買(mǎi)的“電子貨幣”可能成了破產(chǎn)債權(quán)，無(wú)法得到保障；（4） 由于有大量資金寄存在支付平臺(tái)賬戶(hù)內(nèi)，而第三方平臺(tái)非金融機(jī)構(gòu)，所以有資金寄存的風(fēng)險(xiǎn)。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)點(diǎn)論文 第三篇
世界電子商務(wù)正在迅速發(fā)展，已成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展新的增長(zhǎng)點(diǎn)，受到各國(guó)政府的高度重視，而如何建立一個(gè)高速而有效的營(yíng)銷(xiāo)渠道是建立一個(gè)高效的電子商務(wù)的重點(diǎn)。下面是一篇研究電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的論文，歡迎閱讀。
摘要:現(xiàn)代我國(guó)企業(yè)，銷(xiāo)售是企業(yè)的龍頭，這已是不爭(zhēng)的事實(shí)，而在具體的營(yíng)銷(xiāo)工作中，構(gòu)筑一個(gè)穩(wěn)定有效暢通的銷(xiāo)售渠道又是重中之重。一個(gè)穩(wěn)定暢通的銷(xiāo)售渠道可以使企業(yè)的產(chǎn)品以最快的速度和廣大消費(fèi)者見(jiàn)面，從而達(dá)到最終消費(fèi)并及時(shí)占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。
而本文正是簡(jiǎn)單的講述了如何建立一個(gè)高效有序的營(yíng)銷(xiāo)渠道的方法和所需要注意的地方。
關(guān)鍵詞：電子商務(wù) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)渠道
一、 引言
當(dāng)代管理學(xué)大師彼德杜拉克曾提出一個(gè)有趣的問(wèn)題：“產(chǎn)品、市場(chǎng)和渠道，哪個(gè)更值得企業(yè)思考?”答案是渠道。銷(xiāo)售渠道指什么?銷(xiāo)售渠道真的如此重要嗎?而現(xiàn)代企業(yè)為何要構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)渠道?企業(yè)在建立自己的銷(xiāo)售渠道時(shí)應(yīng)注意些什么問(wèn)題呢? 在面對(duì)這些問(wèn)題時(shí)該如何讓解決?這些都是本文要解決的問(wèn)題。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道是一種新起的銷(xiāo)售渠道，也是營(yíng)銷(xiāo)渠道的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有便捷性、資源整合性等特點(diǎn)，近年來(lái)越來(lái)越受到我國(guó)企業(yè)的喜愛(ài)。在現(xiàn)在電子商務(wù)高速發(fā)展的時(shí)期，我們應(yīng)該構(gòu)建一個(gè)高速而有效的營(yíng)銷(xiāo)渠道來(lái)更好更快的打開(kāi)市場(chǎng)，為自己的企業(yè)創(chuàng)造更好的發(fā)展前景。
二、 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)上，以營(yíng)銷(xiāo)型頁(yè)面為載體發(fā)布產(chǎn)品信息，由營(yíng)銷(xiāo)人員利用專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工具，面向廣大網(wǎng)民開(kāi)展一系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的'新型營(yíng)銷(xiāo)方式。其主要特點(diǎn)是成本低、效率高、效果好。 作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)新模式，新聞聯(lián)播是運(yùn)用媒體新聞為企業(yè)宣傳的一種新型推廣方式，相對(duì)于硬性廣告或傳統(tǒng)的B2B平臺(tái)宣傳等，網(wǎng)絡(luò)迅速發(fā)展到今天，廣大網(wǎng)民用戶(hù)對(duì)新聞的接受程度要高很多，同樣是作宣傳和營(yíng)銷(xiāo)，同樣都是希望找到并影響、打動(dòng)潛在客戶(hù)，何不以新聞的形式做宣傳，讓公眾在不知不覺(jué)中接受信息。
而主要的的營(yíng)銷(xiāo)方法包括搜索引擎注冊(cè)、關(guān)鍵詞搜索、交換鏈接、整合營(yíng)銷(xiāo)、許可E_mail營(yíng)銷(xiāo)、病毒式營(yíng)銷(xiāo)、郵件列表、網(wǎng)絡(luò)廣告、來(lái)電付費(fèi)廣告、個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)等等
三、如何建立有效地營(yíng)銷(xiāo)渠道
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道分為自有渠道和合作渠道。公司正規(guī)網(wǎng)站是最有價(jià)值的自有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道。我們經(jīng)�？匆�(jiàn)很多公司對(duì)外的廣告發(fā)布在其他電子商務(wù)平臺(tái)網(wǎng)站上，在自己的名片上印的是在其他平臺(tái)的網(wǎng)站。
70%的顧客是通過(guò)搜索引擎尋找產(chǎn)品的，其中90%借助于公共搜索引擎尋找產(chǎn)品。不妨想想看，無(wú)論是廣告發(fā)布還是名片發(fā)放，都是提供給對(duì)方一個(gè)達(dá)到網(wǎng)站的路線，如果從外部搜索到達(dá)我們網(wǎng)站的人越多，你的網(wǎng)站就在逐漸積累人氣。
公司網(wǎng)站銷(xiāo)售力決定了網(wǎng)站的價(jià)值，網(wǎng)站的銷(xiāo)售力(或者說(shuō)轉(zhuǎn)化率)必須從提升信賴(lài)感、價(jià)值感和利益感幾個(gè)方面來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售。
四、在建立營(yíng)銷(xiāo)渠道時(shí)所面對(duì)的問(wèn)題及解決對(duì)策
在選擇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道時(shí)要注意產(chǎn)品的特性，有些產(chǎn)品可以直接通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)傳輸，這類(lèi)產(chǎn)品是因?yàn)樗子跀?shù)字化。而大多數(shù)的有型產(chǎn)品，還必須依靠傳統(tǒng)配送渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)貨物的空間移動(dòng)。因此，應(yīng)盡可能減少渠道運(yùn)營(yíng)中的人為失誤和事件耽誤造成的損失。再具體建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道時(shí)應(yīng)注意一下四個(gè)問(wèn)題。
1、 應(yīng)從消費(fèi)者的角度來(lái)設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)渠道
在當(dāng)今信息化的時(shí)代，消費(fèi)者在購(gòu)物時(shí)有了非常多的選擇方向想要吸引消費(fèi)者進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物，只有采用消費(fèi)者比較放心而且容易接受的方式才有可能吸引消費(fèi)者。這樣才能克服消費(fèi)者在網(wǎng)上購(gòu)物時(shí)所潛意識(shí)里的“虛假”的感覺(jué)。
2、 訂貨系統(tǒng)的設(shè)計(jì)要簡(jiǎn)單明了
在進(jìn)行訂貨時(shí)，要避免讓消費(fèi)者填寫(xiě)太多信息;建立“購(gòu)物車(chē)”使用戶(hù)能一選擇物品，一邊繼續(xù)瀏覽商品，然后一起結(jié)算;另外，訂貨系統(tǒng)還應(yīng)該提供商品搜索和分類(lèi)查找功能，以便消費(fèi)者能利用最短的時(shí)間找到需要的商品，同時(shí)還應(yīng)對(duì)商品提供消費(fèi)者想了解的信息。
3、 結(jié)算方式的選擇
在選擇結(jié)算方式時(shí)，應(yīng)考慮到目前市價(jià)發(fā)展?fàn)顩r，盡量為消費(fèi)者提供多種結(jié)算方式，同時(shí)還要考慮網(wǎng)上結(jié)算的安全性，對(duì)于不安全的直接結(jié)算方式，應(yīng)換成簡(jiǎn)介的安全方式。
目前，各大銀行均推出了多渠道的訂單業(yè)務(wù)方式�？蛻�(hù)可通過(guò)電話(huà)銀行、網(wǎng)上銀行等渠道提交訂單，銀行會(huì)根據(jù)用戶(hù)提供的訂單為用戶(hù)提供實(shí)時(shí)服務(wù)，為了保障用戶(hù)的信息安全，方便用戶(hù)付款，改善了網(wǎng)絡(luò)支付環(huán)境，同時(shí)也推出了網(wǎng)盾系列，為網(wǎng)絡(luò)支付安全保駕護(hù)航。
4、 要建立完善的物流配送系統(tǒng)
建設(shè)快速有效的配送服務(wù)系統(tǒng)非常重要，因?yàn)橄M(fèi)者只有在看到所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品真正送到后才會(huì)感到踏實(shí)放心。而在現(xiàn)階段我國(guó)的配送體系并不健全，在進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物時(shí)要考慮到該物品是否適合網(wǎng)絡(luò)配搜。
五、對(duì)現(xiàn)在企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的建議
建設(shè)一條強(qiáng)勢(shì)的渠道擁有一幫優(yōu)秀的渠道合作商，是多數(shù)廠商在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最想達(dá)到的目標(biāo)。畢竟我們依舊處在一個(gè)“渠道為王”的時(shí)代。但就現(xiàn)狀而言，不少企業(yè)的渠道建設(shè)差強(qiáng)人意，比如渠道商自身銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)不廣，市場(chǎng)開(kāi)拓力量較為薄弱;渠道商經(jīng)營(yíng)多個(gè)同類(lèi)品牌，推廣精力和重點(diǎn)難以掌控等，下面介紹一些建設(shè)渠道的一些有效途徑
1、 明確渠道商職責(zé)，權(quán)利及義務(wù)
各司其職的目的是為了讓每個(gè)人在工作環(huán)節(jié)中正確履行自己的職責(zé)，明確渠道商職責(zé)的意義即在于讓渠道商知道自己在渠道網(wǎng)絡(luò)中所處的地位和扮演的角色，通俗說(shuō)法就是明白自己應(yīng)該做什么事，這一點(diǎn)在渠道招商的代理經(jīng)銷(xiāo)合同中都會(huì)提及。明確廠商與渠道商之間的角色扮演，可以防止一些扯皮的事情，如退換貨及售后服務(wù)、鋪貨支持、廣告宣傳人員分配及資金分?jǐn)�、�?jīng)營(yíng)品類(lèi)、場(chǎng)地支持、裝修費(fèi)用分?jǐn)偟�。值得注意的是，進(jìn)貨量、市場(chǎng)開(kāi)拓、終端形象、廣告宣傳、渠道培訓(xùn)、展會(huì)宣傳、售后服務(wù)等這些職責(zé)能細(xì)化即盡量細(xì)化，以防止今后在職責(zé)的履行過(guò)程中沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)參考，臨時(shí)頭腦一熱就上馬缺乏深思熟入的新政策。
2、 制定渠道對(duì)接流程，方便對(duì)接聯(lián)系
渠道商在與廠商合作后并產(chǎn)生了銷(xiāo)量，這時(shí)候與廠商之間的對(duì)接關(guān)系開(kāi)始發(fā)生，包括進(jìn)貨量、種類(lèi)、金額匯轉(zhuǎn)、物流配送、對(duì)接負(fù)責(zé)人、市場(chǎng)形象布置、市場(chǎng)宣傳活動(dòng)、售后服務(wù)、發(fā)票開(kāi)具等內(nèi)容，所有的這些合作內(nèi)容需要有一個(gè)明確的指引步驟示范給渠道商參考使用。也就是我們經(jīng)常用的一些流程圖和表單。這些表單不僅可以規(guī)范化合作流程，還能給廠商提供分析統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)，作為渠道分析重要的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。
3、通過(guò)培訓(xùn)，示范市場(chǎng)操作及指引入門(mén)
不少渠道商是第一次接觸廠商的產(chǎn)品，對(duì)于產(chǎn)品功能及賣(mài)點(diǎn)、合作廠商文化及品牌、合作條件及規(guī)定、產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)狀的認(rèn)識(shí)等都不是很清楚，就算是長(zhǎng)期從事同一行業(yè)產(chǎn)品的渠道商，也不一定會(huì)全部認(rèn)識(shí)產(chǎn)品及合作商。因此，對(duì)渠道商合作初期進(jìn)行一定的培訓(xùn)是非常有必要的。有的廠商甚至在培訓(xùn)的過(guò)程中還涉及到管理、營(yíng)銷(xiāo)等方面，以提升渠道商自身的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理能力，一般這種培訓(xùn)在初期比較多，而在合作之后一些廠商鑒于成本問(wèn)題就很少使用。其實(shí)培訓(xùn)應(yīng)該是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程，筆者建議一年至少舉行3次培訓(xùn)會(huì)議，年初、中、末分別舉行，初期可灌輸產(chǎn)品和市場(chǎng)知識(shí)，中后期主要以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法和管理經(jīng)驗(yàn)交流為主，若考慮成本可采取區(qū)域集中培訓(xùn)及網(wǎng)絡(luò)|視|頻|會(huì)議等方式進(jìn)行。通過(guò)培訓(xùn)，不僅讓渠道商對(duì)產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、合作廠商有了一定的認(rèn)識(shí)，還能通過(guò)聚集的方式統(tǒng)一進(jìn)行企業(yè)市場(chǎng)操作理念的灌輸，樹(shù)立渠道標(biāo)榜以策動(dòng)渠道內(nèi)部之間的競(jìng)爭(zhēng)。
4、溝通，再溝通，了解，再了解
俗話(huà)說(shuō)知人者智，自知者明。熟悉你的渠道商，就能做到隨時(shí)可以根據(jù)渠道商個(gè)人、當(dāng)?shù)刂贫☉?yīng)對(duì)策略。孫子兵法上說(shuō)“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，也是這個(gè)意思。
有些廠商在渠道合作初期，只會(huì)考慮到渠道合作資金、合作者首次進(jìn)貨量、合作者的銷(xiāo)售能力，考慮完畢渠道合作建立起來(lái)后，除了通過(guò)進(jìn)退貨的對(duì)接方式接觸渠道商后，很少知道渠道商的現(xiàn)狀。這樣的狀態(tài)是無(wú)法擴(kuò)展區(qū)域市場(chǎng)的。前文說(shuō)過(guò)，渠道商是廠商產(chǎn)品走向市場(chǎng)環(huán)節(jié)中的其中一項(xiàng)，因此，這個(gè)環(huán)節(jié)中任何一個(gè)環(huán)節(jié)有問(wèn)題，那么這一條供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)就會(huì)出現(xiàn)脫節(jié)或斷裂，導(dǎo)致產(chǎn)品無(wú)法暢通的到達(dá)有需求的消費(fèi)者手中。
了解渠道商，了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，了解當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，了解當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者，不僅可以幫助廠商制定個(gè)性化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，還能有效的幫助渠道商立根、發(fā)展、壯大。一般的做法都是通過(guò)業(yè)務(wù)員打個(gè)電話(huà)問(wèn)問(wèn)銷(xiāo)售量或者派個(gè)業(yè)務(wù)支撐下渠道商的區(qū)域開(kāi)拓，年末時(shí)候搞個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)，表彰下業(yè)績(jī)高的渠道商。其實(shí)這些都不是渠道商真正所需求的。渠道商所需求的是廠商能夠真正的重視對(duì)方，給到對(duì)方實(shí)際的幫助。比如深入的與渠道商溝通了解渠道商的業(yè)務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)、需求現(xiàn)狀，到一線銷(xiāo)售終端了解消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的操作方法，通過(guò)對(duì)渠道商個(gè)人及當(dāng)?shù)噩F(xiàn)狀的了解，制定區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，幫助渠道商開(kāi)拓區(qū)域市場(chǎng)。
5、注重亞文化建設(shè)，提升廠商的文化凝聚力
渠道商文化建設(shè)也是一種文化建設(shè)，相對(duì)于企業(yè)的整體文化建設(shè)來(lái)說(shuō)，渠道文化建設(shè)與部門(mén)文化建設(shè)我們均可以稱(chēng)之為一種亞文化建設(shè)。渠道商的文化建設(shè)主要以渠道商信息分享為主，渠道商聯(lián)誼會(huì)為輔。這方面，可與獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制與促銷(xiāo)機(jī)制進(jìn)行有機(jī)結(jié)合。如季度的銷(xiāo)售激勵(lì)活動(dòng)、年度的明星渠道商評(píng)比、廠商收集的渠道商銷(xiāo)售心得分享大會(huì)、渠道商最新業(yè)務(wù)信息快播等。通過(guò)這種方式，在渠道商與渠道商、渠道商與廠商之間建立起一種積極、高昂的文化氛圍
六、 結(jié)論
“誰(shuí)掌握了營(yíng)銷(xiāo)渠道，就是掌握了市場(chǎng)的先機(jī)”這句話(huà)經(jīng)過(guò)了無(wú)數(shù)行業(yè)的驗(yàn)證，莫不如此，不管是什么行業(yè)，掌握了渠道就是掌握了市場(chǎng)。營(yíng)銷(xiāo)渠道并沒(méi)有一個(gè)完美的模式，對(duì)于不同的行業(yè)，有著不同的營(yíng)銷(xiāo)方式，只要企業(yè)找到了適合自身的營(yíng)銷(xiāo)方式，就可以在現(xiàn)今競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的市場(chǎng)上占據(jù)一席之地，而銷(xiāo)售渠道他不是一種營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，他還需要企業(yè)的后期支持與配合，這樣才能達(dá)到完美。
七、 致謝
在本次論文設(shè)計(jì)過(guò)程中，感謝我的學(xué)校，給了我學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，感謝這兩年來(lái)我的朋友以及W12電子商務(wù)三班三十多位同學(xué)對(duì)我的學(xué)習(xí)，生活支持和關(guān)心。兩年來(lái)我們真心相待，和睦共處，不是兄弟勝是兄弟!
陳建敏老師淵博的知識(shí)開(kāi)闊的視野給了我深深的啟迪，論文凝聚著他的血汗，他以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度和敬業(yè)精神深深的感染了我對(duì)我的工作學(xué)習(xí)產(chǎn)生了深淵的影響，在此我向他表示衷心的謝意。
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