銷售拜訪禮儀之怎樣做好開(kāi)場(chǎng)白
銷售拜訪禮儀之如何做好開(kāi)場(chǎng)白認(rèn)為，推銷的開(kāi)頭語(yǔ)是非常重要的，如果開(kāi)場(chǎng)白不能抓住客戶的人，只會(huì)讓人覺(jué)得這只是標(biāo)準(zhǔn)的推銷詞，毫無(wú)實(shí)在之處，自然不會(huì)為此動(dòng)心，那么繼續(xù)的商談?dòng)衷趺磿?huì)進(jìn)行呢？因此在銷售拜訪禮儀中設(shè)計(jì)好的開(kāi)場(chǎng)白，對(duì)每個(gè)銷售人員來(lái)說(shuō)無(wú)疑是進(jìn)入銷售之門(mén)的敲門(mén)磚。
利用好奇心開(kāi)場(chǎng)白
案例：一個(gè)推銷節(jié)水噴頭的銷售人員，來(lái)到某單位的辦公室，進(jìn)門(mén)后，他微笑著，不做任何自我介紹，而從包里拿出一樣?xùn)|西遞給一個(gè)正吃驚地看著他進(jìn)來(lái)的人，說(shuō)：“您請(qǐng)看一下這個(gè)”。這個(gè)人還不知道怎么回事，手里就拿著他遞過(guò)來(lái)的東西，“這是什么？”，他立即翻來(lái)覆去觀察這個(gè)噴頭，于此同時(shí)，銷售人員有拿出幾個(gè)，分給在場(chǎng)的其他人，于是帶來(lái)了一陣議論，他抓住時(shí)機(jī)展開(kāi)宣傳，結(jié)果大家的注意力都集中到他推銷的節(jié)水噴頭上了。
案例分析：這個(gè)銷售人員成功的利用了人們易對(duì)陌生人及物品產(chǎn)生好奇的心理，直接將人們的注意力轉(zhuǎn)移到他的推銷上，并抓住人們觀察節(jié)水噴頭的時(shí)間去說(shuō)服人們，當(dāng)人們了解到他的真正身份和意圖之后，可能已經(jīng)準(zhǔn)備購(gòu)買了。
在另一種情況下，當(dāng)銷售人員遭到拒絕的時(shí)候，還可利用人們對(duì)“只說(shuō)一句話”之類的小小請(qǐng)求的寬容和好奇，重新喚起客戶的注意，引起其再次思考，這樣往往能夠起到力挽狂瀾的作用。
正話反說(shuō)的開(kāi)場(chǎng)白
人們頭腦中的銷售人員形象總是想方設(shè)法的推銷寫(xiě)什么。由于有了這種固定的印象，假如銷售人員一開(kāi)口即介紹自己的產(chǎn)品，那么必然會(huì)被客戶歸入這一固定的形象中去，不再注意，所以打破客戶的思維定勢(shì)，也是銷售人員吸引客戶注意的好辦法，具體該怎么做呢？
一個(gè)洗衣機(jī)廠得銷售人員找到一批發(fā)部的經(jīng)理訪問(wèn)。開(kāi)口即說(shuō)：“您愿意賣500臺(tái)洗衣機(jī)嗎？”話一出口，即引起經(jīng)理的注意，便高興的同他談下去。
其實(shí)這只是“買”和“賣”的一字之差。但如果銷售人員說(shuō)的是“買”字，經(jīng)理肯定不愿意再繼續(xù)這個(gè)談話。本來(lái)嘛。我這里還有一推洗衣機(jī)沒(méi)人買呢。干嘛要買你的。而“賣”字則正好說(shuō)中了經(jīng)理所盼望的事情，而又出乎他的'意料。在他的心中引起了較大的反響。
這種正話反說(shuō)的策略，打破了銷售人員的自身常規(guī)，在引起”頑固“客戶的注意時(shí)，是比較有效的。
設(shè)身處地的設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白
銷售人員如果只是為推銷商品而推銷，過(guò)多的談?wù)撟约�，吹噓自己的產(chǎn)品的話，那么他的話是很難吸引客戶的。但銷售人員要是站在客戶的立場(chǎng)上，說(shuō)出替客戶設(shè)身處地著想的話，則會(huì)贏得對(duì)方的注意，因?yàn)閷?duì)所有的人來(lái)說(shuō)，注意的最大焦點(diǎn)莫過(guò)于談?wù)撆c之有關(guān)的事情。所以銷售人員就應(yīng)該從談?wù)摽蛻襞c銷售息息相關(guān)的信息入手，使客戶對(duì)推銷產(chǎn)生興趣。
IBM公司一個(gè)銷售人員到一家公司推銷計(jì)算機(jī)。說(shuō)明來(lái)意后，對(duì)方年輕的主管拒絕道：”我們不需要計(jì)算機(jī)，我剛上任，一切不熟悉，很忙，也沒(méi)有時(shí)間學(xué)習(xí)計(jì)算機(jī)操作�！�
銷售人員不慌不忙的說(shuō)：”您和您的同事都很忙，我十分理解，而我來(lái)推銷電腦正是想幫你們的忙。“
這一下就將對(duì)方吸引住了，于是繼續(xù)說(shuō)道：”你們上忙下忙，不是因?yàn)椴磺诳�，而是因�(yàn)闆](méi)有認(rèn)識(shí)到科技成果對(duì)提高效率的重要意義，我計(jì)算了一下，各部門(mén)選人來(lái)學(xué)習(xí)電腦，您收下的人可以減掉五分之二，或者說(shuō)減掉五分之二的工作量，您學(xué)會(huì)了，可以通過(guò)電腦聯(lián)網(wǎng)，調(diào)出信息，作分析，省時(shí)又省力“幾句話打動(dòng)了年輕主管的心。
案例分析：在這個(gè)例子里，銷售人員并沒(méi)有介紹IBM的產(chǎn)品如何優(yōu)秀，如何好，而是替年輕主管著想，圍繞如何減輕他的工作量，提高工作效率來(lái)展開(kāi)說(shuō)服，這樣，年輕主管不僅為銷售人員體諒自己工作的辛苦而感激他，而且也在隨著銷售人員的思路去思考去考慮這個(gè)問(wèn)題，于是推銷不就邁向了成功的第一步了嗎？
在實(shí)際生活中，客戶與銷售息息相關(guān)的信息有很多。這就需要銷售人員根據(jù)實(shí)際情況來(lái)加以選擇和運(yùn)用。
稱贊你的顧客的開(kāi)場(chǎng)白
案例：一位中年婦女領(lǐng)著自己的女兒來(lái)到百貨商店的旅游鞋精品柜臺(tái)，他們邊走邊看，這時(shí)營(yíng)業(yè)員突然到：”您的女兒真高，上高中了吧？“中年婦女笑著說(shuō)”剛畢業(yè)，這不，才考上大學(xué)，帶他來(lái)買雙鞋�！�
”您的女兒可真不錯(cuò)，多給您爭(zhēng)氣呀！將來(lái)一定更有出息，您就等著享福吧，您看您的女兒又高又苗條，這種新款旅游鞋一定適合她。“
”真的？讓我看看�！�
這個(gè)營(yíng)業(yè)員正是利用了母親對(duì)孩子的愛(ài)，去稱贊孩子，從而吸引了母親的注意。
案例分析：每個(gè)人都有希望別人贊賞的心理，而且對(duì)得體的贊美是很容易注意的，因此，在推銷開(kāi)始時(shí)，適當(dāng)?shù)馁澝滥愕目蛻�，是喚起客戶注意的有效方法，贊美的�?nèi)容有多種多樣，外表、衣著、談吐、氣質(zhì)、工作、地位及智力、能力、性格、品格等，只要恰到好處，對(duì)方的任何方面都可以成為贊美的內(nèi)容。
允諾好處和利益的開(kāi)場(chǎng)白
我們常常在報(bào)紙上或電視上看到這樣的廣告承諾：”免費(fèi)提供.....“，”買二送一“等，這樣的廣告之所以能夠激起人們的購(gòu)買興趣，是因?yàn)樗蛉藗兲峁┝嗣赓M(fèi)得到的利益，何樂(lè)而不為呢？
案例：一個(gè)中國(guó)留學(xué)生在澳大利亞經(jīng)歷了這樣的事情：
”一天，我獨(dú)自走在悉尼的街頭，突然一聲’請(qǐng)?jiān)彙刮蚁铝艘惶�，回頭一看，原來(lái)是為金發(fā)小姐。“
”您是中國(guó)人？“金發(fā)小姐問(wèn)。
”恩“我下意思的回答了一聲
”我能問(wèn)您幾個(gè)問(wèn)題嗎？“
”我不懂英語(yǔ)“我打著手勢(shì)裝著不懂。
”只四個(gè)問(wèn)題�！敖鸢l(fā)小姐一笑，繼續(xù)問(wèn)：”您是學(xué)生還是工作了？您最想做的事是什么？將來(lái)想從事什么工作？對(duì)未來(lái)有何打算？“我的顧慮打消了，心想在這陌生世界中，竟還有人關(guān)心起我這個(gè)不起眼的人的生活和工作，甚至未來(lái)，于是答道：
”我現(xiàn)在是邊學(xué)習(xí)邊打工，每天感到工作壓力很大、有很累、我最想做的事就是交到更多的朋友，將來(lái)能從事自己喜歡的工作，對(duì)未來(lái)我希望獲得成功。“
金發(fā)小姐一邊點(diǎn)頭表示理解，一邊盡快的在本子上記下”壓力“，”朋友“，”工作“，”成功“。并在成功一詞與前面三個(gè)詞之間畫(huà)了一個(gè)圓。并打上了大大的問(wèn)號(hào)。
”您希望成功，目前卻遇到壓力，朋友和工作這些問(wèn)題，那么通過(guò)怎樣一個(gè)中間媒介去實(shí)現(xiàn)呢，我將告訴您“
然指著問(wèn)號(hào)問(wèn)到：”但愿我能幫你解決這個(gè)問(wèn)號(hào)�！�
我十分驚訝，于是帶著好奇，跟著金發(fā)小姐來(lái)到了他的辦公司，他告訴我，他的工作是幫助那些有困難的人，根據(jù)他們的具體情況，知道他們購(gòu)買他們所徐靜要的是書(shū)，特別是在這兒購(gòu)買可比外面書(shū)店便宜百分之十，金發(fā)小姐正是以”我能幫你解決這個(gè)問(wèn)題“的承諾來(lái)吸引留學(xué)生的。從這里我們的銷售人員是否該借鑒點(diǎn)什么呢？
銷售人員也應(yīng)該掌握這種方法，在與客戶見(jiàn)面時(shí)即應(yīng)告訴他，你能給他帶來(lái)何種好處，能為他做寫(xiě)什么事，能滿足他哪些需要，這樣客戶就會(huì)對(duì)你的推銷發(fā)生興趣。
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