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談判禮儀及注意事項(xiàng)解析
無論是在學(xué)校還是在社會(huì)中，大家都經(jīng)常接觸到談判吧，以下是小編整理的談判禮儀及注意事項(xiàng)解析，僅供參考，歡迎大家閱讀。
談判的地點(diǎn)
在正式談判中，具體談判地點(diǎn)的確定很有講究。它不僅直接關(guān)系到談判的最終結(jié)果，而且還直接涉及到禮儀的應(yīng)用問題。具體而言，它又與談判的分類、操作的細(xì)則等兩個(gè)問題有關(guān)。
�。ㄒ唬┱勁蟹诸� 假如按照談判地點(diǎn)的不同來進(jìn)行劃分，則談判可分為以下四類。
1.主座談判。所謂主座談判，指的是在東道主單位所在地所舉行的談判，通常認(rèn)為，此種談判往往使東道主一方擁有較大的主動(dòng)性。
2.客座談判。所謂客座談判，指的是在談判對象單位所在地所舉行的談判。一般來說，這種談判顯然會(huì)使談判對象占盡地主之利。
3.主客座談判。所謂主客座談判，指的是在談判雙方單位所在地所輪流舉行的談判。這種談判，對談判雙方都比較公正。
4.第三地談判。所謂第三地談判，指的是談判在不屬于談判雙方所在單位所在地之外的第三地點(diǎn)進(jìn)行。這種談判，較主客座談判更為公平，更少干擾。 顯而易見，上述四類談判對談判的雙方的利與弊往往不盡相同，因此各方均會(huì)主動(dòng)爭取有利于己方的選擇。
�。ǘ┎僮骷�(xì)則
對參加談判的每一方來說，確定談判的具體地點(diǎn)均事關(guān)重大。從禮儀上來講，具體確定談判地點(diǎn)時(shí)，有兩個(gè)方面的問題必須為有關(guān)各方所重視。
1.商定談判地點(diǎn)。在談?wù)摗⑦x擇談判地點(diǎn)時(shí)，既不應(yīng)該對對手聽之任之，也不應(yīng)當(dāng)固執(zhí)己見。正確的做法，是應(yīng)由各方各抒己見，最后再由大家協(xié)商確定。
2.做好現(xiàn)場布置。在談判之中，身為東道主時(shí)，應(yīng)按照分工，自覺地做好談判現(xiàn)場的布置工作，以盡地主之責(zé)。
談判的座次
舉行正式談判時(shí)，有關(guān)各方在談判現(xiàn)場具體就座的位次，要求是非常嚴(yán)格的，禮儀性是很強(qiáng)的。從總體上講，排列正式談判的座次，可分為兩種基本情況。
�。ㄒ唬╇p邊談判 雙邊談判，指的是由兩個(gè)方面的人士所舉行的談判。在一般性的談判中，雙邊談判最為多見。 雙邊談判的座次排列，主要有兩種形式可供酌情選擇。
1.橫桌式。橫桌式座次排列，是指談判桌在談判室內(nèi)橫放，客方人員面門而坐，主方人員背門而坐。除雙方主談?wù)呔又芯妥�，各方的其他人士則應(yīng)依其具體身份的高低，各自先右后左、自高而低地分別在己方一側(cè)就座。雙方主談?wù)叩挠覀?cè)之位，在國內(nèi)談判中可坐副手，而在涉外談判中則應(yīng)由譯員就座
2.豎桌式。豎桌式座次排列，是指談判桌在談判室內(nèi)豎放。具體排位時(shí)以進(jìn)門時(shí)的方向?yàn)闇?zhǔn)，右側(cè)由客方人士就座，左側(cè)則由主方人士就座。在其他方面，則與橫桌式排座相仿（見圖二十四）。
（二）多邊談判 多邊談判，在此是指由三方或三方以上人士所舉行的談判。多邊談判的座次排列，主要也可分為兩種形式。
1.自由式。自由式座次排列，即各方人士在談判時(shí)自由就座，而毋須事先正式安排座次。
2.主席式。主席式座次排列，是指在談判室內(nèi)面向正門設(shè)置一個(gè)主席之位，由各方代表發(fā)言時(shí)使用。其他各方人士，則一律背對正門、面對主席之位分別就座。各方代表發(fā)言后，亦須下臺就座
談判的表現(xiàn)
舉行正式談判時(shí)，談判者尤其是主談?wù)叩呐R場表現(xiàn)，往往直接影響到談判的現(xiàn)場氣氛。一般認(rèn)為，談判者的臨場表現(xiàn)中，最為關(guān)鍵的是講究打扮、保持風(fēng)度、禮待對手等三個(gè)問題。
�。ㄒ唬┲v究打扮 參加談判時(shí)，基層公務(wù)員一定要講究自己的穿著打扮。此舉并非是為了招搖過市，而是為了表示自己對于談判的高度重視。
1.修飾儀表。參加談判前，應(yīng)認(rèn)真修飾個(gè)人儀表，尤其是要選擇端莊、雅致的發(fā)型。一般不宜染彩色發(fā)。男士通常還應(yīng)當(dāng)剃須。
2.精心化妝。出席正式談判時(shí)，女士通常應(yīng)當(dāng)認(rèn)真進(jìn)行化妝。但是，談判時(shí)的化妝應(yīng)當(dāng)?shù)徘逍�，自然大方。不可以濃妝艷抹。
3.規(guī)范著裝。基層公務(wù)員在參加正式談判時(shí)的著裝，一定要簡約、莊重，切切不可“摩登前衛(wèi)”、標(biāo)新立異。一般而言，選擇深色套裝、套裙，白色襯衫，并配以黑色皮鞋，才是最正規(guī)的。
（二）保持風(fēng)度 在整個(gè)談判進(jìn)行期間，每一位談判者都應(yīng)當(dāng)自覺地保持風(fēng)度。 具體來說，在談判桌上保持風(fēng)度，應(yīng)當(dāng)主要兼顧以下兩個(gè)方面。
1.心平氣和。在談判桌上，每一位成功的談判者均應(yīng)做到心平氣和，處變不驚，不急不躁，冷靜處事。既不成心惹談判對手生氣，也不自己找氣來生。在談判中始終保持心平氣和，是任何高明的談判者所本應(yīng)保持的風(fēng)度。
2.爭取雙贏。談判往往是一種利益之爭，因此談判各方無不希望在談判中最大限度地維護(hù)或者爭取自身的利益。然而從本質(zhì)上來講，真正成功的談判，應(yīng)當(dāng)以妥協(xié)即有關(guān)各方的相互讓步為其結(jié)局。這也就是說，談判不應(yīng)當(dāng)以“你死我活”為目標(biāo)，而是應(yīng)當(dāng)使有關(guān)各方互利互惠，互有所得，實(shí)現(xiàn)雙贏。在談判中，只注意爭利而不懂得適當(dāng)?shù)刈尷谌�；只顧己方目�?biāo)的實(shí)現(xiàn)，而指望對方一無所得，是既沒有風(fēng)度，也不會(huì)真正贏得談判的。
�。ㄈ┒Y待對手 在談判期間，基層公務(wù)員一定要禮待自己的談判對手。具體來講，主要需要注意以下兩點(diǎn)。
1.人事分開。在談判中，必須明白對手之間的關(guān)系是“兩國交兵，各為其主”的。指望談判對手對自己手下留情，甚至“里通外國”，不是自欺欺人，便是白日做夢。因此，要正確地處理己方人員與談判對手之間的關(guān)系，就是要做到人與事分別而論。也就是說，大家朋友歸朋友，談判歸談判。在談判之外，對手可以成為朋友。在談判之中，朋友也會(huì)成為對手。二者不容混為一談。
2.講究禮貌。在談判過程中，基層公務(wù)員不論身處順境還是逆境，都切切不可意氣用事、舉止粗魯、表情冷漠、語言放肆、不懂得尊重談判對手。在任何情況下，談判者都應(yīng)該待人謙和，彬彬有禮，對談判對手友善相待。即使與對方存在嚴(yán)重的利益之爭，也切莫對對方進(jìn)行人身攻擊、惡語相加、諷刺挖苦，不尊重對方的人格。
簽字的儀式
簽字儀式，通常是指訂立合同、協(xié)議的各方在合同、協(xié)議正式簽署時(shí)所正式舉行的儀式。舉行簽字儀式，不僅是對談判成果的一種公開化、固定化，而且也是有關(guān)各方對自己履行合同、協(xié)議所做出的一種正式承諾。
�。ㄒ唬┪淮闻帕� 從禮儀上來講，舉行簽字儀式時(shí)，在力所能及的條件下，一定要鄭重其事，認(rèn)認(rèn)真真。其中最為引人注目者，當(dāng)屬舉行簽字儀式時(shí)座次的排列方式問題。 一般而言，舉行簽字儀式時(shí)，座次排列的具體方式共有三種基本形式，它們分別適用于不同的具體情況。
1.并列式。并列式排座，是舉行雙邊簽字儀式時(shí)最常見的形式。它的基本做法是：簽字桌在室內(nèi)面門橫放。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之后并排排列，雙方簽字人員居中面門而坐，客方居右，主方居左
2.相對式。相對式簽字儀式的排座，與并列式簽字儀式的排座基本相同。二者之間的主要差別，只是相對式排座將雙邊參加簽字儀式的隨員席移至簽字人的對面 3.主席式。主席式排座，主要適用于多邊簽字儀式。其操作特點(diǎn)是：簽字桌仍須在室內(nèi)橫放，簽字席仍須設(shè)在桌后面對正門，但只設(shè)一個(gè)，并且不固定其就座者。舉行儀式時(shí)，所有各方人員，包括簽字人在內(nèi)，皆應(yīng)背對正門、面向簽字席就座。簽字時(shí)，各方簽字人應(yīng)以規(guī)定的先后順序依次走上簽字席就座簽字，然后即應(yīng)退回原處就座
（二）基本程序 基層公務(wù)員在具體操作簽字儀式時(shí)，可以依據(jù)下述基本程序進(jìn)行運(yùn)作。
1.宣布開始。此時(shí)，有關(guān)各方人員應(yīng)先后步入簽字廳，在各自既定的位置上正式就位。
2.簽署文件。通常的做法，是首先簽署應(yīng)由己方所保存的文本，然后再簽署應(yīng)由他方所保存的文本。 依照禮儀規(guī)范，每一位簽字人在己方所保留的文本上簽字時(shí)，應(yīng)當(dāng)名列首位。因此，每一位簽字人均須首先簽署將由己方所保存的文本，然后再交由他方簽字人簽署。此種做法，通常稱為“輪換制”。它的含義是：在文本簽名的具體排列順序上，應(yīng)輪流使有關(guān)各方均有機(jī)會(huì)居于首位一次，以示各方完全平等。
3.交換文本。各方簽字人此時(shí)應(yīng)熱烈握手，互致祝賀，并互換方才通過。
商務(wù)談判技巧
一、談判的觀念與心態(tài)
1、談判的目的：形式雙贏的局面，要盡可能滿足雙方的第一需求，以氣勢掌控局面而不是以氣勢壓制任何一方，建立彼此對等的地位，談判較易成功。中介是居間服務(wù)人，要一碗水端平。
2、不要損害詆毀藐視無辜、第三者的利益(如介紹人、風(fēng)水師、律師、對方朋友等)，應(yīng)見招拆招從專業(yè)上、邏輯上打敗他，用熱情的肢體語言感染對方。
二、談判的時(shí)機(jī)
1、在價(jià)格等交易條件存在差距時(shí)，面談?dòng)兄诳s小差距，加速中間環(huán)節(jié)，增加成交概率。
2、在價(jià)格等交易條件差不多的情況下，面談可以最大可能的把握住買賣雙方，降低交易變數(shù)，促成快速成交。
三、談判步驟
第一步：準(zhǔn)備
1、要先確定買方要從多少錢出來談，然后打電話告訴買方因價(jià)錢差太多，屋主不愿意出來談，然后再補(bǔ)通電話說屋主勉為其難答應(yīng)出來談(對屋主亦可用此方法來說)。
2、為雙方約好時(shí)間，告訴買方必須帶定金，并且要加價(jià)再出來談，否則不要讓費(fèi)雙方面的時(shí)間，并表示有一組客戶出價(jià)比你高，但尚末讓屋主知道，所以要把握機(jī)會(huì)。
3、屋主這邊最好價(jià)格先儀下來并更改附表。
4、確定買賣雙方價(jià)位，及雙方價(jià)位設(shè)定。
5、預(yù)定掌握一方，提前30分鐘到達(dá)做勤前教育。
6、買賣帶錢，雙方帶權(quán)。
7、座位安排。
8、場地安排清除現(xiàn)場資料(會(huì)議室資料及白板案源、櫥窗廣告)。
9、塑造雙方稀有性(買方、產(chǎn)品)不容錯(cuò)過。
10、確定主談及助談人員。
第二步：談判
1、經(jīng)紀(jì)人要首先表明三個(gè)要點(diǎn)：
1)此次雙方見面透明化公開;
2)雙方都很有誠意;
3)以前見面談這種差距都一定會(huì)成。
2、寒暄：雙方介紹，拉五同，有點(diǎn)認(rèn)同，不太熟。
3、切入主題：價(jià)位曝光，第一波價(jià)差斡旋。
4、雙方堅(jiān)持：拉開一方，雙方做說服，適當(dāng)讓價(jià)、調(diào)價(jià)，第二波強(qiáng)力說服(往弱的一方談)。
5、雙方分隔說服：洽談人員兩邊串場，提供適宜訊息，影響兩方判斷，促進(jìn)成交。
6、價(jià)位接近，定金收據(jù)拿出來。
第三步：結(jié)束
1、填寫定金收據(jù)。
2、盡速簽約(洽談中帶入簽約條件)。
3、送走一方：買方收斡、賣方更改附表、最后一次努力。
4、失敗處理：事后檢討改進(jìn)之道，敗因分析。
四、談判要點(diǎn)
1、任何時(shí)候都要讓客戶感覺到你的真誠和工作的塌實(shí)。
2、任何情況下成交是第一要?jiǎng)?wù)。
3、談判時(shí)爭取至少抓牢一方。
4、經(jīng)紀(jì)人要適當(dāng)?shù)膱?jiān)持，永遠(yuǎn)做好人。
5、不到最后不放價(jià)。
6、促銷時(shí)紅臉與白臉默契配合。
7、經(jīng)紀(jì)人要把談判節(jié)奏掌握在自己手上。
8、經(jīng)紀(jì)人對任何一方下承諾時(shí)應(yīng)慎重，必須給自己留余地。
9、談判時(shí)盡量做到“四多一少”，即：多聽多看多想多做少說。
10、如要說服客戶，首先要讓對方覺得我們是在為他著想。分開談是猶是如此。
11、談判時(shí)隨時(shí)展示辛苦度。
五、談判中影響成交的因素
1、物業(yè)地址
2、權(quán)屬情況
3、產(chǎn)權(quán)取得方式
4、年份
5、管煤有線水電家具電等硬件設(shè)施的贈(zèng)送情況
6、交易價(jià)格
7、交房時(shí)間
8、取款方式
9、取款時(shí)間
10、付款方式
11、銀行貸款
12、買方信用度
13、經(jīng)紀(jì)人
14、其他
六、談判過程中的注意事項(xiàng)
1、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要提醒在場所有人員將手機(jī)關(guān)機(jī)或調(diào)至靜音狀態(tài)，以便保證整個(gè)合同談判的過程不被打擾，并安排好買賣雙方自座位。
2、盡量不要在電話中談判。
3、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)在開始談判前做自我介紹及買賣雙方的相互介紹。
4、在談判過程中為避免給客戶造成不公正、偏袒某一方的印象而造成談判不暢或中止，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須要始終保持中間立場。
5、談判的原則：察言觀色，見風(fēng)使舵，機(jī)靈應(yīng)對，外表誠懇。
6、談判時(shí)要注意自己的語音、語速、語調(diào)，不可態(tài)度傲慢無禮，也不要過于卑謙，要保持正確的工作態(tài)度，體現(xiàn)合同簽署的公正性和嚴(yán)肅性。
7、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要在談判過程中掌控現(xiàn)場的談判節(jié)奏和氣氛，保持三方相互尊重、相互理解的主導(dǎo)思想，使買賣雙方在平等自愿的前提下進(jìn)行談判。
8、當(dāng)雙方在談判過程中出現(xiàn)意見僵持不下的局面時(shí)，建議暫時(shí)停止談判。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)委婉的將雙方暫時(shí)分開，分別做工作，以緩和尷尬的氣氛局面，使談判重新進(jìn)行。
9、談判中，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)作為整個(gè)洽談過程的主線來引導(dǎo)和幫助買賣雙方圍繞簽約事項(xiàng)進(jìn)行洽談磋商，不可任其買賣雙方的任一方長時(shí)間談?wù)撆c簽約無關(guān)的自己話題，而分散雙方的注意力和打亂談判節(jié)奏。
10、談判過程中，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對整個(gè)交易過程及備件做詳盡的講解和描述，以體現(xiàn)專業(yè)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，為下一步的簽約奠定良好的基礎(chǔ)。
11、經(jīng)紀(jì)人應(yīng)正確應(yīng)答客戶提出的各種問題和疑慮，積極主動(dòng)的做詳細(xì)解釋，但不可輕言許諾，口頭擔(dān)保等違反公司規(guī)定的言行。
12、談判過程中要及時(shí)掌握住客戶心理和動(dòng)態(tài)，預(yù)期到將要出現(xiàn)的狀況和局面，及時(shí)協(xié)調(diào)和掌控。
13、談判過程中，我方談判人員不可將矛盾激化，應(yīng)因勢利導(dǎo)，先轉(zhuǎn)移話題，再慢慢緩解，不要給簽約制造困難。
14、碰到買賣雙方均很堅(jiān)持己見時(shí)，可采用“我不欲戰(zhàn)，劃地而守之”之方式，暫時(shí)冰凍起來。
15、談價(jià)時(shí)要給自己留有余地。
16、談判時(shí)不要傾向與任何一方(讓客戶和業(yè)主感覺到他們是公平的)。
17、在和客戶談判時(shí)說話要有底氣、有自信，不要被客戶或業(yè)主的氣勢所壓倒，感覺到我就是專業(yè)的置業(yè)顧問。
18、盡量避開雙方有爭議的問題談，用其他的優(yōu)點(diǎn)彌補(bǔ)其劣勢。
19、在沒有把握的情況下不要輕易對客戶有任何承諾。
20、沒有把握的同時(shí)盡量不要約雙方見面談。
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