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商務(wù)禮儀之商務(wù)談判基本原則
在商業(yè)談判中，冷酷無(wú)情的對(duì)手往往是厲害的對(duì)手，在原則問(wèn)題上，不能給對(duì)方半點(diǎn)可乘之機(jī)。因此，要練就談判時(shí)的“鐵嘴銅牙”，必須經(jīng)過(guò)一番艱難的磨煉。那么，商務(wù)談判的基本原則有哪些？下 面是小編為您整理的商務(wù)談判的三大基本原則，讓我們一起來(lái)看看吧。
1.商務(wù)談判的基本原則之一：不要談與談判無(wú)關(guān)的事
在商業(yè)談判中，對(duì)于與談判無(wú)關(guān)的人和物都應(yīng)盡可能避免去議論，尤其是不要以一種批評(píng)或揭露的態(tài)度去討論第三方的是非對(duì)錯(cuò)。它包括如下兩個(gè)方面:
(1)切忌在背后指責(zé)另一位同行。
不要輕易在一位商業(yè)人士面前談?wù)摿硪晃簧虡I(yè)人士的所作所為，剛開(kāi)始他可能聽(tīng)得津津有味�？墒�，如果他深入思考的話，就會(huì)這樣想:既然你能和我談?wù)搫e人的缺點(diǎn)，那么，在別人面前又會(huì)不會(huì)說(shuō)我些什么呢?
廣州新勵(lì)成口才機(jī)構(gòu)小編舉例：例如:某家公司的女老板在幾乎將要做成一筆大生意的時(shí)候，不合時(shí)宜地談?wù)撈鹚硪晃恢黝櫟哪承┧饺嘶顒?dòng)。然后，她的新客戶沉默了一會(huì)兒，慢慢說(shuō):“很抱歉，我不想成為你 的話柄�！苯Y(jié)果可想而知，她失去了這筆本來(lái)能給她帶來(lái)巨大利潤(rùn)的生意。
(2)對(duì)于本公司客戶與其企業(yè)的矛盾應(yīng)盡量保持中立。
談判時(shí)，言行的不慎重往往會(huì)破壞信任感，并會(huì)引起一些嚴(yán)重的問(wèn)題。
廣州新勵(lì)成口才機(jī)構(gòu)小編舉例：例如:某公司的一位重要客戶，由于和他自己的顧問(wèn)關(guān)系不合，這位客戶經(jīng)常對(duì)那個(gè)公司的老板說(shuō)起，他想解雇自己的顧問(wèn)并問(wèn)那老板對(duì)此如何看。于是，這位老板便把自己的想法 告訴了他，結(jié)果引起了那位顧問(wèn)的強(qiáng)烈反感和不滿，終導(dǎo)致了該公司與那位客戶關(guān)系的破裂。
2.商務(wù)談判的基本原則之二：不要由于礙于情面而在談判中輕易作出讓步
談生意不能光算良心賬而不算經(jīng)濟(jì)賬。談判成功與否取決于誠(chéng)意如何，取決于是否科學(xué)地預(yù)測(cè)成功的可能性。因此，在談判中應(yīng)注意以下幾點(diǎn)。
(1)不要把經(jīng)營(yíng)談判中“隨機(jī)應(yīng)變”的作用過(guò)度夸大，不要被對(duì)方的心理威懾所嚇倒，不要把談判中“心理戰(zhàn)術(shù)”的作用過(guò)分夸張表現(xiàn)出來(lái)，談生意不要總到對(duì)方的地方去談。
(2)不要認(rèn)為一味地夸耀自己的企業(yè)、自己的產(chǎn)品就能使談判成功。在商業(yè)談判中，不可向?qū)Ψ届乓约旱男姓?jí)別、職務(wù)、職稱等。在談判中，不要被對(duì)方企業(yè)的規(guī)模之大、談判對(duì)手的地位之高所壓倒。在談判 中，不要輕易在人家興高采烈的時(shí)候表示拒絕，要選擇合適的時(shí)機(jī)拒方的某些不合理要求。而在表示拒絕時(shí)，不要試圖繞彎子，而要坦誠(chéng)、直率;要以理說(shuō)服，不要試圖強(qiáng)迫對(duì)方接受;不要用偏激的語(yǔ)言;不要自吹 自擂。
(3)談判時(shí)，不要自卑，不要在談判中主動(dòng)放棄談判主動(dòng)權(quán)。在進(jìn)行談判時(shí)，不要緊張，而要深思熟慮。在談生意時(shí)，不要過(guò)于斤斤計(jì)較，寸利必奪，該放棄的就要放棄。談生意時(shí)，不要只求“達(dá)理”而不考慮“ 通情”，要注意感情的交流和相互的理解�！暗甏笃劭汀笔且环N不符合商業(yè)法則的行為，因而也不利于長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)。
3.商務(wù)談判的基本原則之三：在經(jīng)營(yíng)談判中，切不可意氣用事，不能開(kāi)展情緒性的談判，而應(yīng)進(jìn)行理解性的談判。
(1)對(duì)于談判中的“僵局”，不可試圖用強(qiáng)硬的方式解決，要堅(jiān)持兼顧雙方利益的原則。不要以損害對(duì)方利益為條件，不要以為談判對(duì)手就一定不能合作。談判中，要有必要的忍耐。同時(shí)，該拒絕的也應(yīng)馬上拒絕 ，不要故意拖延。談判時(shí)，不要有厭煩、急躁的情緒。
(2)談判過(guò)程中，不要離題太遠(yuǎn);談判時(shí)，不要在對(duì)方提出自己毫無(wú)思想準(zhǔn)備的問(wèn)題時(shí)表現(xiàn)出過(guò)分的驚慌失措;談判時(shí)，當(dāng)對(duì)方指責(zé)自己企業(yè)、團(tuán)體的弊端時(shí)，也不要輕易惱羞成怒。要記住“挑剔是買(mǎi)主”的道理， 更要記住“生意不成情誼在”。
(3)談判中，不要將話說(shuō)得太絕。不要對(duì)對(duì)方說(shuō)出任何批評(píng)的話，都要試圖去解釋一番。如果遇到顧客不講理，也不能“以其人之道，還治其人之身”。對(duì)待顧客的態(tài)度，更不能“得理不饒人”。
(4)談判中，不要只是自己滔滔不絕，不給對(duì)方說(shuō)話的機(jī)會(huì)。同時(shí)，要注意語(yǔ)言簡(jiǎn)潔。另外，在談判中要有勇氣說(shuō)“我不知道”。在談判中，在你真正了解以前，你仍要繼續(xù)說(shuō)“我不知道”。在談判中，應(yīng)該堅(jiān)持 事情必須要有條理地討論。當(dāng)有人存心攪和你的討論時(shí)千萬(wàn)不要讓其目的得逞，你可以用你自己的方法來(lái)展開(kāi)討論，并且要讓他傾聽(tīng)你所提出的理由。
商務(wù)談判是什么
商務(wù)談判是買(mǎi)賣(mài)雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動(dòng)，或是為了解決買(mǎi)賣(mài)雙方的爭(zhēng)端，并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方法和手段。商務(wù)談判是在商品經(jīng)濟(jì)條件下產(chǎn)生和發(fā)展起來(lái)的，它已經(jīng)成為現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活必不可少的組成部分�？梢哉f(shuō)，沒(méi)有商務(wù)談判，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)便無(wú)法進(jìn)行，小到生活中的討價(jià)還價(jià)，大到企業(yè)法人之間的合作、國(guó)家與國(guó)家之間的經(jīng)濟(jì)技術(shù)交流，都離不開(kāi)商務(wù)談判。
商務(wù)談判重要性
商務(wù)談判能幫助企業(yè)增加利潤(rùn)。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，增加利潤(rùn)一般有三種方法：1、增加營(yíng)業(yè)額；2、降低成本；3、談判。
第一種方法，增加營(yíng)業(yè)額，它最直接，但也最難。因?yàn)樵谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額本身就是一件很難的事情；而且增加營(yíng)業(yè)額往往也會(huì)增加費(fèi)用，比如員工工資、廣告費(fèi)、業(yè)務(wù)員提成等等。所以可能企業(yè)的營(yíng)業(yè)額增加很多，但扣除費(fèi)用以后發(fā)現(xiàn)，利潤(rùn)卻沒(méi)怎么增加。
第二種方法，降低成本。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)降低成本的空間是有限的，降到一定程度就再也沒(méi)法降了；而且降低成本還有可能降低產(chǎn)品的品質(zhì)，反而損害了公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。
第三種方法，談判。通過(guò)談判，盡量以低價(jià)買(mǎi)進(jìn)，高價(jià)賣(mài)出，一買(mǎi)一賣(mài)之間，利潤(rùn)就出來(lái)了。它是增加利潤(rùn)最有效也是最快的辦法，因?yàn)檎勁袪?zhēng)取到的每一分錢(qián)都是凈利潤(rùn)！比如企業(yè)的某產(chǎn)品通常售價(jià)是一萬(wàn)元，如果業(yè)務(wù)員談判水平提高了，售價(jià)提高到一萬(wàn)一千元，則提高的一千元完全是凈利潤(rùn)；同樣，企業(yè)在采購(gòu)時(shí)所節(jié)省的每一分錢(qián)也都是凈利潤(rùn)！
美國(guó)通用汽車是世界上最大的汽車公司之一，早期通用汽車曾經(jīng)啟用了一個(gè)叫羅培茲的采購(gòu)部經(jīng)理，他上任半年，就幫通用汽車增加了凈利潤(rùn)20億美金。他是如何做到的呢？汽車是由許許多多的零部件組成，其大多是外購(gòu)件，羅培茲上任的半年時(shí)間里只做一件事，就是把所有的供應(yīng)配件的廠商請(qǐng)來(lái)談判，他說(shuō)，我們公司信用這樣好，用量這樣大，所以我們認(rèn)為，要重新評(píng)估價(jià)格，如果你們不能給出更好的價(jià)格的話，我們打算更換供應(yīng)的廠商。這樣的談判下來(lái)之后，羅培茲在半年的時(shí)間里就為通用省下了20億美金！
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