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商務(wù)談判禮儀之無(wú)聲語(yǔ)言的運(yùn)用介紹
商務(wù)談判禮儀之無(wú)聲語(yǔ)言的運(yùn)用主要是說(shuō)明無(wú)聲語(yǔ)言在信息傳遞的過(guò)程中起著非常重要的作用，它可以強(qiáng)化、補(bǔ)充有聲語(yǔ)言，使語(yǔ)言的表達(dá)效果更佳直接和全面。一個(gè)信息完整的傳遞給對(duì)方，55%靠的是面部表情，36%靠的是語(yǔ)音，而真正的有聲語(yǔ)言的效果，只占到7%，這個(gè)結(jié)論就告訴我們，無(wú)聲語(yǔ)言在商務(wù)談判的信息傳遞中起著十分重要的作用。下面是小編帶來(lái)的商務(wù)談判禮儀之無(wú)聲語(yǔ)言的運(yùn)用介紹，希望對(duì)你有幫助。
語(yǔ)氣
同樣一句話語(yǔ)氣不同，所賦予的含義也就不同，談判者應(yīng)以準(zhǔn)確表達(dá)自己的觀點(diǎn)為出發(fā)點(diǎn)，來(lái)把握自己的語(yǔ)氣，從而達(dá)到讓對(duì)方準(zhǔn)確理解自己的目的。
語(yǔ)調(diào)
談判者使用不同的語(yǔ)調(diào)，可以表達(dá)出各種錯(cuò)綜復(fù)雜的感情，一句話用10種不同的語(yǔ)調(diào)來(lái)念，就會(huì)有10種不同的意思表達(dá)效果。一個(gè)字、一個(gè)詞、一個(gè)句子的寫(xiě)法只有一種，可說(shuō)法卻可能有許多種。復(fù)雜多變的語(yǔ)調(diào)是具有很強(qiáng)意思表達(dá)功能的口語(yǔ)藝術(shù)，語(yǔ)調(diào)的構(gòu)成比較負(fù)責(zé)，語(yǔ)速的停轉(zhuǎn)連續(xù)、音量的輕重強(qiáng)弱、音調(diào)的抑揚(yáng)頓挫及音質(zhì)都會(huì)影響語(yǔ)調(diào)。
一般來(lái)說(shuō)，語(yǔ)調(diào)課分為平直調(diào)、上揚(yáng)調(diào)、降抑調(diào)合彎曲調(diào)四種類型
平直調(diào)。其語(yǔ)調(diào)特征是平穩(wěn)、語(yǔ)勢(shì)舒緩。一般用來(lái)表達(dá)從容、莊重的感情。如，我們希望貴方能以現(xiàn)金支付。上揚(yáng)調(diào)。其語(yǔ)調(diào)特征是前低后高，語(yǔ)勢(shì)呈上升趨勢(shì)。一般用來(lái)表達(dá)懷疑、鼓動(dòng)、憤怒、斥責(zé)的感情。如，什么意思，你懂什么！降抑調(diào)。其語(yǔ)調(diào)特征是前高后低，語(yǔ)勢(shì)呈下降趨勢(shì)，一般用來(lái)表達(dá)堅(jiān)定、自信、感嘆、祝愿的事情。如，哪有這回事？彎曲調(diào)。其語(yǔ)調(diào)特征是有升有降，語(yǔ)勢(shì)曲折多變。一般用來(lái)表達(dá)憂慮、諷刺、調(diào)侃、懷疑的感情。如，為什么不借100萬(wàn)整數(shù)而只借90萬(wàn)？
因此，在談判中可以通過(guò)對(duì)方說(shuō)話聲音高低抑揚(yáng)的變化來(lái)窺探其情緒的波動(dòng)，同樣一句話，由于語(yǔ)調(diào)的高低升降不同，可以表達(dá)出不同的含義。談判者在講話時(shí)要充分利用不同的語(yǔ)調(diào)變化，根據(jù)語(yǔ)言表達(dá)的不同內(nèi)容和不同需要，變換不同的語(yǔ)調(diào)，這樣談判語(yǔ)言層次分明，感染力大大加強(qiáng)。
語(yǔ)速與節(jié)奏
語(yǔ)速對(duì)闡述效果影響很大。語(yǔ)速過(guò)快，對(duì)方聽(tīng)不清楚，表現(xiàn)出緊張。激烈的情緒，會(huì)讓對(duì)方感到壓力；語(yǔ)速過(guò)慢，又會(huì)使對(duì)方難辨主次，而且覺(jué)猶豫、沉重。在談判中說(shuō)話過(guò)快或過(guò)慢都是不好的。應(yīng)該合理變換語(yǔ)速，有些話說(shuō)的快些，有些話說(shuō)的慢些，快慢結(jié)合，這樣才能充分調(diào)動(dòng)對(duì)方，吸引對(duì)方。
節(jié)奏是音量的大小、強(qiáng)弱、音調(diào)的高低升降、音速的快慢緩急等音速組合的有秩序、有節(jié)拍變化、有規(guī)律的聲音。節(jié)奏過(guò)于緩慢，很難引起對(duì)方的注意和興趣，常使對(duì)方粉心；節(jié)奏過(guò)快，很難使人立即接受并理解其具體真正的含義，給信息溝通帶來(lái)麻煩。
所以節(jié)奏技巧的處理是讓他有張有弛，有揚(yáng)有抑。該平和的地方就放慢節(jié)奏，娓娓道來(lái)；該展示氣度胸懷時(shí)，就要有高屋建瓴的氣勢(shì)，使整席話就如同一首好聽(tīng)的歌一樣和諧。
重音
重音就是說(shuō)話時(shí)著重突出某個(gè)字、詞以示強(qiáng)調(diào)。一般來(lái)說(shuō)，重音有三種類型：
1、邏輯重音。根據(jù)談判者目的不同而強(qiáng)調(diào)句子中不同的詞語(yǔ)。他在居中沒(méi)有固定的位置。如
�。ㄎ覀儯┎幌嘈刨F方會(huì)這樣做。
我們不相信（貴方）會(huì)這樣做。
我們不相信貴方會(huì)（這樣）做。
2、語(yǔ)法重音。根據(jù)一句話的語(yǔ)法結(jié)構(gòu)規(guī)律而說(shuō)成重音。定語(yǔ)、狀語(yǔ)常是語(yǔ)法重音。
3、感情重音。為了表達(dá)思想感情，談判者在一句話、幾句話甚至一段話中對(duì)某些音節(jié)加重音量。
停頓
停頓是因內(nèi)容表達(dá)和生理、心理的需要而在說(shuō)話時(shí)所作的間歇。談判者為了表示某種特定的意思而有意安排的停頓，可以引起對(duì)方的注意，強(qiáng)調(diào)我方的'重點(diǎn)，達(dá)到“此時(shí)無(wú)聲勝有聲”的境界。一般來(lái)說(shuō)，停頓可以分為四種：
1、語(yǔ)法停頓
語(yǔ)法停頓是指按照標(biāo)點(diǎn)符合所作的間歇。諸如遇到句號(hào)、逗號(hào)、頓號(hào)、分好等都可作或長(zhǎng)或短的停頓。
2、邏輯停頓
邏輯停頓指為了突出強(qiáng)調(diào)某一事物或顯示某一語(yǔ)音而作的停頓。邏輯停頓有時(shí)打破標(biāo)點(diǎn)符號(hào)的局限，在無(wú)標(biāo)點(diǎn)處停頓。這種情況一般與邏輯重音相配合。
3、感情停頓
感情停頓指由感情需要而作的停頓，他收感情支配，有豐富的內(nèi)在涵義和飽滿的真情實(shí)感，多用來(lái)表達(dá)沉吟思考、情感激動(dòng)、惱怒憤慨等的情感。
4、生理停頓
生理停頓指說(shuō)話時(shí)在長(zhǎng)句子中間合適的地方頓一頓、換一口氣。
在談判過(guò)程中，談判者可以用停頓來(lái)突出、強(qiáng)調(diào)自己的觀點(diǎn)或意圖，吸引對(duì)方的注意力；也可以通過(guò)恰當(dāng)?shù)耐ｎD，給對(duì)方留下一定的思考時(shí)間，促使對(duì)方更充分、深入地分析、思考這些話的內(nèi)涵，便于他接受己方的觀點(diǎn)，達(dá)到對(duì)所討論問(wèn)題的共識(shí)。
總的來(lái)說(shuō)，語(yǔ)音的停頓、升降、快慢并不是相互孤立的。他們是密切聯(lián)系、相互滲透、同時(shí)出現(xiàn)的。他們的使用也必須從談判語(yǔ)言運(yùn)用的實(shí)際出發(fā)，靈活地加以變化，從而有效滴增強(qiáng)語(yǔ)言的說(shuō)服力和感染力，起到促進(jìn)談判雙方間相互溝通的作用。
眉毛
眉毛是配合眼的動(dòng)作來(lái)表達(dá)含義的，二者往往表達(dá)同一個(gè)含義。但單純眉毛也能反映出人的許多情緒。
人們處于驚喜或驚恐狀態(tài)時(shí)，眉毛上聳，“喜上眉梢”。處于憤怒或氣惱狀態(tài)時(shí)，眉角下拉或倒豎。眉毛迅速地上下運(yùn)動(dòng)，表示親近、同意或愉快。緊皺眉頭，表示人們處于困惑、不愉快、不贊同的狀態(tài)。眉毛高挑，表示詢問(wèn)或疑問(wèn)。眉宇舒展，表示心情舒暢。雙眉下垂，表達(dá)難過(guò)和沮喪。
上述有關(guān)眉毛傳達(dá)的動(dòng)作語(yǔ)言是不容忽視的，人們常常認(rèn)為沒(méi)有眉毛的臉十分可怕，因?yàn)樗o人一種毫無(wú)表情的感覺(jué)。
嘴巴的動(dòng)作
人的嘴巴除了說(shuō)話、吃喝和呼吸以外，還可以有許多動(dòng)作，借以反映人的心理狀態(tài)。
嘴巴張開(kāi)，嘴巴上翹，常表示開(kāi)心、喜悅。撅起嘴，常表示生氣和賭氣，是不滿意和準(zhǔn)備攻擊對(duì)方的表現(xiàn)。撇嘴，常表示討厭、輕蔑。努努嘴，常表示暗示或慫恿。嘴巴稍稍向后拉或向上拉，表示聽(tīng)者是比較注意傾聽(tīng)的。嘴角向下拉，是不滿和固執(zhí)的表現(xiàn)。緊緊地抿住嘴，往往表現(xiàn)出意志堅(jiān)決。遭受失敗時(shí)，人們往往咬嘴唇，這是一種自我懲罰的動(dòng)作，有時(shí)也可解釋為自我潮解和內(nèi)疚的心情。
無(wú)聲語(yǔ)言在信息傳遞中起著十分重要的作用，他可以強(qiáng)化、補(bǔ)充有聲語(yǔ)言，使語(yǔ)言的表達(dá)效果更佳直接、全面。但是他們的使用也必須從商務(wù)談判語(yǔ)言運(yùn)用的實(shí)際出發(fā)，靈活的加以變化，從而有效的增強(qiáng)語(yǔ)言的說(shuō)服力和感染力，起到促進(jìn)談判雙方相互溝通的作用。
國(guó)際商務(wù)談判中的無(wú)聲語(yǔ)言
在談判中，有聲語(yǔ)言可以傳達(dá)信息，無(wú)聲語(yǔ)言也可以傳達(dá)信息。而且有時(shí)后者可以傳遞前者不能或無(wú)法傳遞的信息。因此，談判中還應(yīng)注意對(duì)無(wú)聲語(yǔ)言的了解。
(一)艾伯特—梅拉比安公式：信息的全部表達(dá)=7%語(yǔ)調(diào)+38%聲音+55%表情。
(二)面部表情
1、眼睛的動(dòng)作語(yǔ)言
1)與人交談時(shí)，視線接觸對(duì)方臉部的時(shí)間正常情況下應(yīng)占全部談話時(shí)間的 30—60%，超過(guò) 這一平均值者，可認(rèn)為對(duì)談話者本人比談話內(nèi)容更感興趣。
2)傾聽(tīng)對(duì)方談話時(shí)，幾乎不看對(duì)方，是企圖掩飾什么的表現(xiàn)。
3)眼睛閃爍不定，常被看作掩飾的手段或不誠(chéng)實(shí)的表現(xiàn)。
4)正常情況下，一般人每分鐘眨眼 5—8 次，每次眨眼一般不超過(guò)一秒鐘，超過(guò)一秒鐘的眨眼，表示厭煩或蔑視對(duì)方。在一秒鐘之內(nèi)眨眼幾次，表示感興趣，有時(shí)也被理解為怯懦或羞澀。
5)喜歡和興奮時(shí)，眼睛有神，瞳孔擴(kuò)大。消極戒備時(shí)，目光無(wú)神，瞳孔縮小。在日常生活中，表示看的詞匯異常豐富，都表示著特定的含義。如：看、望、瞧、瞅、溜、 掃、視、觀、覽、相、盼、顧、張、覷、眺、瞰、睇、瞟、瞪、盯、瞻、瞄、耽、窺、睹、睜、瞇、眨 等等。
2、眉毛的動(dòng)作語(yǔ)言
1)驚恐或驚喜時(shí)，眉毛上聳，即“喜上眉梢”。
2)憤怒或氣惱時(shí)，眉角下拉或倒豎，即“劍眉倒豎”。
3)不愉快或不贊成時(shí)，往往皺眉。
4)親切愉快和同意時(shí)，眉毛上下移動(dòng)。
5)詢問(wèn)或疑問(wèn)時(shí)，眉毛上挑。
3、嘴的動(dòng)作語(yǔ)言
1)緊緊的抿著嘴，表示意志堅(jiān)決。
2)撅起嘴，表示不滿意或準(zhǔn)備攻擊對(duì)方。
3)遭到失敗時(shí)，咬嘴唇。
4)注意傾聽(tīng)對(duì)方談話時(shí)，嘴角后拉或上拉。
5)不滿意時(shí)，嘴角下拉。
6)抽煙的動(dòng)作也有很強(qiáng)的表現(xiàn)力。
(三)上肢的動(dòng)作語(yǔ)言
1、握拳表現(xiàn)向?qū)Ψ教魬?zhàn)或自我緊張。
2、用手敲打桌面或亂寫(xiě)亂畫(huà)，表示對(duì)話題不感興趣。
3、兩手指并攏置于胸前上方，表示自信。
4、手與手連接放在胸腹部的位置，表示謙虛。
5、兩臂交叉于胸前，表示防衛(wèi)和保守。兩臂交叉于胸前并握拳，表示懷有敵意。
6、握手也有很強(qiáng)的表現(xiàn)力。
(四)下肢的動(dòng)作語(yǔ)言
1、搖動(dòng)足部和腿部，表示焦躁不安或不耐煩。
2、男性足踝交叉而坐，表示在心理上壓抑自己的表面情緒。
3、女性足踝交叉而坐，且膝蓋并攏，表示拒絕對(duì)方或防御心理。
4、架腿而坐，表示拒絕對(duì)方或保護(hù)自己的勢(shì)力范圍。張開(kāi)腿而坐，表示自信和 有接受對(duì)方 的傾向。
(五)腰部的動(dòng)作語(yǔ)言
1、彎腰動(dòng)作表示謙虛，謙虛再進(jìn)一步即演變?yōu)榉䦶暮颓鼜摹?/p>
2、挺起腰板，表示充滿自信和情緒高昂。
3、手插腰間，表示胸有成竹，也表現(xiàn)為權(quán)威風(fēng)度。
(六)腹部的動(dòng)作語(yǔ)言
1、突出腹部，表現(xiàn)出自己的心理優(yōu)勢(shì)、自信和滿足感。
2、抱腹蜷縮，表現(xiàn)不安、消沉和沮喪。
3、露出腹部，表示開(kāi)放自己的勢(shì)力范圍。
4、腹部起伏不停，反映興奮或憤怒。
5、輕拍自己的腹部，表示自己的雅量和大度。 注意:談判中可能把無(wú)聲語(yǔ)言用作計(jì)謀。
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