汽車銷售培訓(xùn)課件
在進(jìn)行汽車銷售的時(shí)候，如果大家能把技巧掌握好，與他人談判的過程中你會(huì)發(fā)覺越來越順利。以下是汽車銷售培訓(xùn)課件，以供參考!
汽車銷售培訓(xùn)課件【1】
技巧一：談銷售任務(wù)
銷售顧問都是有銷售任務(wù)的，簡單的說，銷售顧問在月初會(huì)向老板保證一個(gè)銷售量，比如說保證一個(gè)月賣十輛車，到了月底的時(shí)候沒有賣到十輛就要扣錢的，而達(dá)到了任務(wù)會(huì)有獎(jiǎng)勵(lì)，所以快到月底的時(shí)候銷售任務(wù)還沒完成，銷售顧問就會(huì)比較急了，所以你買車的時(shí)候就可以跟銷售顧問談這個(gè)，其實(shí)就是勸他完成任務(wù)要緊，優(yōu)惠就別咬得那么緊了。
技巧二：談金融任務(wù)
上面說到了，一個(gè)月的銷售任務(wù)，其實(shí)也是有金融任務(wù)的，尤其是有自己的金融公司的品牌(沒有自己金融公司的話4S店可能會(huì)額外收取金融費(fèi)用，需要警惕)，一般銷售任務(wù)是10輛的話，金融任務(wù)就在4-5輛的樣子。同樣的原理，如果你是貸款買車，那更加有底氣談價(jià)格了，因?yàn)橘u出一個(gè)貸款車，就等于同時(shí)完成一個(gè)銷售任務(wù)和一個(gè)金融任務(wù)呢。(補(bǔ)充：一般貸款車的優(yōu)惠比全款車還要大的，比如說我一個(gè)朋友在4S做銷售顧問，當(dāng)時(shí)某車型的全款最高優(yōu)惠1.8萬，但是貸款最高可以優(yōu)惠2萬，當(dāng)然4S不會(huì)承認(rèn)這個(gè))
技巧三：呼叫經(jīng)理
許多人買車談判時(shí)都知道說：“叫你經(jīng)理過來談”，那么叫經(jīng)理有沒有用呢?其實(shí)是有用的，因?yàn)殇N售顧問那里公司安排的底價(jià)實(shí)際上沒有經(jīng)理那里低(經(jīng)理畢竟是領(lǐng)導(dǎo)，權(quán)限還是大一些的)，舉個(gè)例子，如果一款SUV標(biāo)價(jià)22萬，店里銷售顧問統(tǒng)一限定的底價(jià)是21萬的話，那么經(jīng)理就可以做到20.8萬。
技巧四：拖延半小時(shí)
為什么談判要拖延半小時(shí)?因?yàn)榕c客戶談價(jià)錢的時(shí)間不宜過長，所以4S會(huì)規(guī)定最長不能超過多久，一般都會(huì)規(guī)定半小時(shí)，如果你購買意愿強(qiáng)烈但是談價(jià)格磨磨蹭蹭的話，銷售顧問也會(huì)急，然后優(yōu)惠也會(huì)報(bào)得更多。
技巧五：先談現(xiàn)金優(yōu)惠，談完后再要求送東西
有些顧客在談價(jià)格的時(shí)候突然想到送東西，然后價(jià)錢談了一半就開始談送東西了，送的東西談完了之后，再回頭談價(jià)格，這時(shí)銷售顧問會(huì)說：“價(jià)錢剛才咱們不是都談好價(jià)了么?”這時(shí)你再想繼續(xù)談價(jià)錢也不好意思了，所以價(jià)錢一定要先談，談到銷售不松口了，再要求送東西。
技巧六：賣精品，也有任務(wù)
什么是精品呢，就是在4S加的腳踏板、導(dǎo)航、皮座椅這些，其實(shí)這些東西也是有任務(wù)的，當(dāng)然這個(gè)不是硬性的，因?yàn)檫@些東西太貴不好賣，所以有的銷售顧問根本就不在乎這個(gè)任務(wù)，但是賣出精品銷售顧問還是會(huì)有5-10%的提成，如果你買了車打算在店里裝導(dǎo)航之類的，也可以作為談判的籌碼和銷售談的。
汽車銷售培訓(xùn)課件【2】
面對(duì)面顧問式銷售
A、銷售的兩種類型
告知型
顧問型(醫(yī)生)
不管你有沒有需求，只負(fù)責(zé)告知
詢問、診斷、開處方
以銷售人員的身份出現(xiàn)
以該行業(yè)專家顧問身份出現(xiàn)
以賣你產(chǎn)品為目的
來協(xié)助你解決問題為目的
我要賣你產(chǎn)品、服務(wù)
是你要買我有
說明解釋為主
建立信賴引導(dǎo)為主
量大尋找人代替說服人
成交率高重點(diǎn)突破
成交率的高低是決定銷售人員水平的重要指標(biāo)，要提高成功率就要努力完成自我提升，必須從告知型銷售轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰栃弯N售。
B、銷售原理及銷售關(guān)鍵
銷的是什么——自己
銷售時(shí)首先要把自己銷售給顧客，因?yàn)轭櫩筒唤邮苣憔筒粫?huì)給你機(jī)會(huì)，就很難達(dá)成銷售。作為產(chǎn)品與顧客之間的橋梁，對(duì)顧客來講，你自己與產(chǎn)品是融為一體的，所以一定要讓自己看起來像個(gè)好產(chǎn)品。
售的是什么——觀念
所有的人都有已經(jīng)形成的價(jià)值觀，有他自己想追求的觀念。所以在銷售時(shí)要配合顧客的價(jià)值觀，把顧客需要的產(chǎn)品賣給他，讓他主動(dòng)的去接受產(chǎn)品帶來的價(jià)值。
買的是什么——感覺
顧客買的并不是產(chǎn)品本身，而是買產(chǎn)品帶來的感覺，是看不見摸不著、各種感受的綜合體，感受越好，產(chǎn)品的價(jià)值越高。所以我們一定要營造出一種好的感覺。
賣的是什么——好處
好處!買的是產(chǎn)品給顧客帶來的好處、利益與快樂，同時(shí)避免沒有購買或買了其它產(chǎn)品帶來的麻煩與痛苦。所以一流的銷售人員賣好處，一般的銷售人員販賣產(chǎn)品。
動(dòng)力源：
任何人在做一件事情都會(huì)有原因，這些原因就是動(dòng)力源。
1、 追求快樂
追求快樂是人的天性，當(dāng)一件事能給他帶來好處時(shí)他就會(huì)接受，所以銷售產(chǎn)品時(shí)要站在顧客的.立場上，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品給顧客帶來的好處和利益
2、 逃避痛苦
同樣人們也會(huì)為了逃避痛苦而行動(dòng)，根據(jù)調(diào)查、有的放矢，逃避痛苦所產(chǎn)生的動(dòng)力是追求快樂所產(chǎn)生動(dòng)力的四倍。在銷售不僅要強(qiáng)調(diào)帶給顧客的好處和利益，同時(shí)要強(qiáng)調(diào)沒有購買XX產(chǎn)品的痛苦和壞處，這樣更能促成銷售。
3、不要過于夸張
當(dāng)感覺你所說的狀態(tài)太大、太過于遙遠(yuǎn)，根本無法完成的時(shí)候，人會(huì)失去追求的動(dòng)力。所以設(shè)定的目標(biāo)一定要合適不可過去虛幻。是通過努力可達(dá)成的目標(biāo)。在銷售產(chǎn)品同樣要了解顧客本身所能接受的產(chǎn)品價(jià)值和價(jià)格，否則他會(huì)失去購買的欲望，做再多的努力也是白費(fèi)。
六大永恒不變的問句：
當(dāng)顧客要購買產(chǎn)品的時(shí)候，他一定會(huì)不自覺的問以下幾個(gè)問題，如果能有效解答這幾個(gè)問題，就能達(dá)成銷售。
1、 你是誰?
2、 你要跟談什么?
3、 你談的事情對(duì)我有什么好處?——給顧客帶來的利益
4、 如何證明你講的事實(shí)?——通過演示證明給顧客
5、 為什么我要跟你買?——差異化的優(yōu)勢(shì)
6、 為什么我要現(xiàn)在跟你買?
【汽車銷售培訓(xùn)課件】相關(guān)文章：
銷售培訓(xùn)課件03-14
珠寶銷售培訓(xùn)課件02-27
電話銷售培訓(xùn)課件03-06
汽車銷售培訓(xùn)總結(jié)03-31
汽車課件模板03-31
汽車認(rèn)識(shí)課件03-26
《可愛的汽車》課件03-15
汽車銷售新人培訓(xùn)總結(jié)12-26