有關(guān)銷售計劃范文匯編8篇
時光飛逝，時間在慢慢推演，前方等待著我們的是新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，現(xiàn)在就讓我們好好地規(guī)劃一下吧。想學(xué)習(xí)擬定計劃卻不知道該請教誰？下面是小編為大家收集的銷售計劃8篇，僅供參考，大家一起來看看吧。
銷售計劃 篇1
一、計劃概要
1、年度銷售目標(biāo)600萬元；
2、經(jīng)銷商網(wǎng)點50個；
3、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度；
二、營銷狀況
空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴(kuò)張。xx地處中國的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：
1、夏秋炎熱，春冬寒冷；
2、近兩年xx房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；
3、xx納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)；
4、長株潭的融城；
5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)；
6、人們對自身生活要求的提高；綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在xx的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>
營銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購和私人項目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。
從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)xx年都加大力度進(jìn)行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計院以及管理部門的公關(guān)合作。對于進(jìn)入時間
相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對市場進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入xx市場的自控產(chǎn)品在xx都有庫存。xx空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進(jìn)入xx市場的品牌存在很大的市場機(jī)會，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌霾呗�，就可以擠進(jìn)xx市場。目前上海正一在xx空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致；并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現(xiàn)最大的價值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項服務(wù)。
三、營銷目標(biāo)
1、空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根xx。xx年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為600萬元；
2、擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商；成為快速成長的成功品牌；
3、以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的'銷售和發(fā)展。
4、市場銷售近期目標(biāo)：在很短的時間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。
5、致力于發(fā)展分銷市場，到xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴；
6、無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；
四、營銷策略
如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是——"目標(biāo)集中"的總體競爭戰(zhàn)略。隨著xx經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞"目標(biāo)集中"總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將xx市場劃分為以下四種：
戰(zhàn)略核心型市場——-長沙，株洲，湘潭，岳陽
重點發(fā)展型市場——郴州，常德，張家界，懷化
培育型市場——婁底，衡陽，邵陽
等待開發(fā)型市場——吉首，永州，益陽
總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略
1、目標(biāo)市場：
遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發(fā)展行業(yè)樣板工程，大力發(fā)展重點區(qū)域
和重點代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。
2、產(chǎn)品策略：
用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。
3、價格策略：
高品質(zhì)，高價格，高利潤空間為原則；制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴(yán)格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應(yīng)市場，價格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
�。�1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。
�。�2）渠道的建立模式：A。采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議；B。采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上；C。在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋�潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場；D。草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場；E。在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌�，以對一級代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
�。�3）市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。
5、人員策略：
營銷團(tuán)隊的基本理念：A開放心胸；B戰(zhàn)勝自我；C專業(yè)精神；
�。�1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊建設(shè)扁平。
�。�2）內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度
（3）以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實際銷售的是一個解決方案。
�。�4）編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。
五、營銷方案
1、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；
2、整合xx本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；
3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng)；
4、建設(shè)一支好的營銷團(tuán)隊；
5、選擇一套適合公司的市場運(yùn)作模式；
6、抓住公司產(chǎn)品的特點，尋找公司的賣點。
7、公司在xx宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運(yùn)作模式；直銷做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點；
8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場，針對空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點工程機(jī)項目樣板工程說服法；
9、為了盡快進(jìn)入市場和有利于公司的長期發(fā)展，應(yīng)以長沙為中心，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點；
10、xx的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設(shè)二個一級經(jīng)銷商，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前xx其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式，對每個地區(qū)市場都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。
銷售計劃 篇2
1、熟練掌握公司產(chǎn)品知識，相關(guān)疾病知識和臨床背景知識，與目標(biāo)客戶做專業(yè)的學(xué)術(shù)溝通
2、練習(xí)演講技巧，獨(dú)立組織小型學(xué)術(shù)會議，增長技能
3、認(rèn)真學(xué)習(xí)，熟練掌握每季度大型學(xué)術(shù)會議和科內(nèi)會的'主題和學(xué)術(shù)演講資料
4、認(rèn)真學(xué)習(xí)理解公司提供的相關(guān)資料，及時與目標(biāo)醫(yī)生溝通
5、將目標(biāo)醫(yī)生的問題及時反饋給公司，并追蹤答復(fù)
銷售計劃 篇3
一、對銷售工作的認(rèn)識
1.市場分析根據(jù)市場容量和個人能力客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。暫訂年任務(wù)銷售額xxx萬元。
2.適時作出工作計劃制定出月計劃和周計劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會議溝通確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時跟進(jìn)。
3.注重績效管理對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。
4.目標(biāo)市場定位區(qū)分大客戶與一般客戶分別對待加強(qiáng)對大客戶的溝通與合作用相同的時間贏取的市場份額。
5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識新產(chǎn)品為客戶帶來實用的資訊更好為客戶服務(wù)。并結(jié)識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商以備工程商需要時能及時作好項目配合并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息達(dá)到多贏。
6.先友后單與客戶發(fā)展良好的友誼處處為客戶著想把客戶當(dāng)成自己的好朋友達(dá)到思想和情感上的交融。7.對客戶不能有隱瞞和欺騙答應(yīng)客戶的承諾要及時兌現(xiàn)講誠信不僅是經(jīng)商之本也是為人之本。8.努力保持和諧的同事關(guān)系善待同事確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行。
二、銷售工作具體量化任務(wù)
1.制定出月工作計劃和周工作計劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話每周至少拜訪20位客戶促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點電話回訪和預(yù)約客戶下午時間長可安排拜訪客戶�？紤]北京市地廣人多交通涌堵預(yù)約時選擇客戶在相同或接近的地點。
2.見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求先了解決策人的個人愛好準(zhǔn)備一些有對方感興趣的話題并為客戶提供針對性的解決方案。
3、從xx網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標(biāo)參考并為工程商出謀劃策配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的'項目運(yùn)作。
4、做好每天的工作記錄以備遺忘重要事項并標(biāo)注重要未辦理事項。
5.填寫項目跟蹤表根據(jù)項目進(jìn)度前期設(shè)計、投標(biāo)、深化設(shè)計、備貨執(zhí)行、驗收等跟進(jìn)并完成各階段工作。
6、前期設(shè)計的項目重點跟進(jìn)至少一周回訪一次客戶必要時配合工程商做業(yè)主的工作其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。工程商投標(biāo)日期及項目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記并及時跟進(jìn)和回訪。
7、前期設(shè)計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設(shè)計為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計工作。
8.投標(biāo)過程中提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件快遞或送到工程商手上以防止有任何遺漏和錯誤。
9.投標(biāo)結(jié)束及時回訪客戶詢問投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后主動要求深化設(shè)計幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計工作準(zhǔn)備施工所需圖紙設(shè)備安裝圖及管線圖。
10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同并收取預(yù)付款提前安排備貨以最快的供應(yīng)時間響應(yīng)工程商的需求爭取早日回款。
11.貨到現(xiàn)場等工程安裝完設(shè)備申請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試。
12.提前準(zhǔn)備驗收文檔驗收完成后及時收款保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。
銷售計劃 篇4
經(jīng)過去年年末的各種學(xué)習(xí)，在20xx年3月這個開始的月份，我為自己從幾個方面制定了計劃：
一、 與外勤人員的聯(lián)系。
年后外勤人員就會每天都要去跑臨港工業(yè)區(qū)內(nèi)的一些項目，在外勤人員出去收集資料及宣傳產(chǎn)品的過程中，我會把每天的信息進(jìn)行收集和整理，做好外勤人員和公司內(nèi)部信息的對接。
二、 銷售部內(nèi)部管理
做好日常的一些材料的復(fù)印和資料的整理工作。協(xié)助準(zhǔn)備各項材料，鞏固自己的業(yè)務(wù)知識，隨時準(zhǔn)備接待代理商及客戶。在網(wǎng)上投一些招商信息。
三、 對外招商方面
做好招商信息的回饋和匯總。在網(wǎng)上找一些代理商信息，做好主動聯(lián)系招商工作。
四、 對生產(chǎn)，物流，財務(wù)及客戶的溝通方面。
每天與生產(chǎn)部門內(nèi)業(yè)聯(lián)系、溝通，了解生產(chǎn)出的.成品數(shù)量及生產(chǎn)線狀況是否可以完成所接訂單。當(dāng)有訂單時，要隨時與物流部門溝通，了解發(fā)貨狀況和木托回收及各種單據(jù)及時整理對接。還要加強(qiáng)自身的財務(wù)知識，以便每月與財務(wù)部門順利進(jìn)行對賬。
3月份再也不是練兵的時候，而是真正上戰(zhàn)場的時刻，要做好萬全準(zhǔn)備，尤其是信息的準(zhǔn)確性和各部門的溝通工作和仔細(xì)謹(jǐn)慎的態(tài)度。剛剛開始上手，一定要形成良性循環(huán)的工作程序。希望以上的工作計劃能夠讓自己在開始的時候不手忙腳亂。我會努力完成做好以上內(nèi)容。
銷售計劃 篇5
旅游業(yè)是創(chuàng)匯創(chuàng)收的外向型綜合性很強(qiáng)的新興產(chǎn)業(yè)。加大宣傳力度，開拓旅游市場，是加快旅游業(yè)發(fā)展頭等重要的問題;開發(fā)市場的廣度和深度，是宣傳成效的具體標(biāo)志。旅游現(xiàn)在已經(jīng)成為人們生活中必不可缺少的一項活動。成立石家莊辦事處，做好市場和景區(qū)之間的銜接工作，從而達(dá)到旅游企業(yè)(景區(qū))和旅游者的“雙贏”目的。
一、推廣目的：
1、一年時間推出景區(qū)，讓石家莊70%旅游愛好者認(rèn)知養(yǎng)子溝風(fēng)景區(qū);
2、讓石家莊旅行社對景區(qū)有深入的了解，充分推廣景區(qū)優(yōu)勢資源;
3、拓展至石家莊戶外旅游俱樂部、4S店車行、自駕俱樂部等合作方，達(dá)到戰(zhàn)略合作同盟;
二、推廣范圍：
石家莊、邯鄲
注:推廣方向以石家莊為中心點，以地接方式擴(kuò)廷周邊市場
三、市場分析
1、石家莊市場概況
(1)、地理位置，人口：石家莊市地處華北平原腹地，北靠京津，東臨渤海，西倚太行山，是首都的南大門�，F(xiàn)轄6個區(qū)、12個縣、5個縣級市和1個國家級的高新技術(shù)開發(fā)區(qū)，總面積1.58萬平方公里，全市常住人口約1000萬人，市區(qū)300多萬人。
(2)、交通情況：鐵路—京廣、京山、津浦、石太、石德、京包、京秦、京原等13條鐵路干線及只線、地方鐵路行程了石家莊為樞紐的鐵路網(wǎng)。石家莊火車站位于市區(qū)中心地帶，鐵路—石家莊公路如網(wǎng)，通車?yán)锍踢_(dá)4萬多里。石家莊有多個長途汽車客運(yùn)站。
(3)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展:石家莊市是河北省省會，全省的政治、經(jīng)濟(jì)、科技、文化和信息中心。改革開放以來，石家莊人民煥發(fā)出加快發(fā)展、富民強(qiáng)市的勃勃生機(jī)和活力，在參與全球經(jīng)濟(jì)競爭的大潮中，不斷創(chuàng)造出優(yōu)良業(yè)績。目前石家莊已成為經(jīng)濟(jì)特色明顯、主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)突出、人民生活豐富、發(fā)展前景廣闊的中國北方重要城市之一。石家莊市一個具有發(fā)展?jié)摿Φ某鞘�，自然資源豐富，交通通訊便利，基礎(chǔ)設(shè)施配套，工商業(yè)發(fā)達(dá)，市場前景廣闊，投資環(huán)境較為優(yōu)越，是國內(nèi)外客商投資興業(yè)的理想之處。
綜上所述：石家莊近幾年經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，人們平均發(fā)展水平有了明顯提高，對生活品質(zhì)的需求也越來越高，相對就刺激了旅游業(yè)在石家莊的發(fā)展.
2、競爭對手分析
本地旅游資源豐富。有國家級名勝風(fēng)景區(qū)5處(蒼巖山、嶂石巖、清西陵、野三坡、白洋淀)，省級風(fēng)景區(qū)名勝區(qū)2處(封龍山、天桂山);還擁有國家歷史文化名城—正定，省歷史文化名縣—趙縣;以及省級旅游度假村(蟠龍湖、蒼巖山、溫塘、嶂石巖)，國家級森林公園1處(五岳寨)，以及省級森林公園7處(仙臺山、駝梁(野河漂流)、南寺章、赤支、九州湖、西柏坡等)，邢臺天河山漂流，北京(白河灣漂流/延慶媯河漂流/京北第一漂(龍?zhí)稘咀匀伙L(fēng)景區(qū)內(nèi))/拒馬河漂流。據(jù)了解，20xx年五一黃金周期間旅游市場秩序良好。在旅游接待、輸出增勢迅猛的情況下，今年旅游市場有所升溫，但也不是很樂觀。由此可見，在諸多旅游方式中多數(shù)石家莊人傾向于中短線旅游。
總體上來說河北市場旅游資源豐富，具有較強(qiáng)的競爭力。但是本地風(fēng)景區(qū)以山為主，沒有大片水域，也沒有文化特色，參與性項目不多，而養(yǎng)子溝風(fēng)景區(qū)是一個以水上娛樂項目、旅游觀光、休閑養(yǎng)生度假為主的旅游風(fēng)景區(qū)，具有獨(dú)特韻味，這也是河北旅游市場本地景區(qū)所無法比擬的競爭力。
四、關(guān)于養(yǎng)子溝的發(fā)展趨勢
提高養(yǎng)子溝在旅游產(chǎn)品中的地位
以上關(guān)于景區(qū)的市場分析充分說明景區(qū)完全有能力成為旅游產(chǎn)品中的核心產(chǎn)品�？紤]到石家莊旅游市場交通和市場不成熟的現(xiàn)狀，可以仍將景區(qū)與其它周邊特色景區(qū)(或參與性活動)相結(jié)合推廣出市場，但應(yīng)該確立景區(qū)特色景觀和特色旅游服務(wù)作為“主菜”的地位。這種做法不僅有利于景區(qū)自身的發(fā)展，也有利于克服觀光景區(qū)因生命周期引起的多種問題。
養(yǎng)子溝一定要走出河南
跨區(qū)域游客正每年逐步的增加，這是一個必然的發(fā)展趨勢。尤其在南方來說，景色完全不同于北方，不具有北方山水文化特色�，F(xiàn)在北方很少景區(qū)介入外省和國際市場，短時間內(nèi)快速進(jìn)入外圍市場的浪潮中，是景區(qū)推廣發(fā)展的必然趨勢。因此景區(qū)更需要健全軟、硬件設(shè)施，大力推廣，讓景區(qū)走出河南。
打造中國特色旅游品牌
北方旅游景區(qū)具有一定的數(shù)量，可能存在著惡性競爭的后果。利用自身資源優(yōu)勢避免惡果的最好辦法就是推出景區(qū)特色，創(chuàng)建特色旅游品牌形象，盡可能多的占領(lǐng)市場份額，這樣大大促進(jìn)了旅游市場的整體發(fā)展。同時也需要政府提供一定的平臺支持。例如推出以特色活動為主體的促銷活動，建立“河南旅游網(wǎng)”與國內(nèi)品牌商家達(dá)成戰(zhàn)略同盟關(guān)系等顯示景區(qū)的特色和實力。
建設(shè)小江南旅游地產(chǎn)新名片
旅游景區(qū)的發(fā)展是與旅游地產(chǎn)緊密相連的，養(yǎng)子溝景區(qū)具有南方的水鄉(xiāng)特色是北方很罕見的地或，且地域險峻，交通便利，占具核心位置，非常利于旅游地產(chǎn)的開發(fā)。但任何一個新生景區(qū)成熟至少需要三年的時間，所以在旅游地產(chǎn)的開發(fā)和景區(qū)的建設(shè)推廣上必須有機(jī)結(jié)合才能得以順利進(jìn)行。只要打造知名景區(qū)才能創(chuàng)建旅游地產(chǎn)和農(nóng)家示范村的新名片。
五、市場運(yùn)作方式(策略)
1、了解石家莊旅行社狀況，從而有針對性的選擇合作對象達(dá)成戰(zhàn)略同盟(進(jìn)行采線，深入了解景區(qū))。
石家莊共有旅行社100多家，其中可以走國際線路的旅行社共有8%，走國內(nèi)線路的較大旅行社占45%。我們在工作中要和其中1家做為主推社，5-10家旅行社作為輔助推廣達(dá)成長期友好的合作關(guān)系(其它社可做為散拼社)，以助于市場長期穩(wěn)定的開展。
2、加強(qiáng)服務(wù)意識，提高服務(wù)質(zhì)量，強(qiáng)化業(yè)務(wù)知識，從而提高景區(qū)的整體工作水平。
在工作中使旅行社和社會群體對景區(qū)有一個深入直觀的認(rèn)識。作為旅行社啟用哪條線路主要還是以贏利為目的，所以我們在不影響自身復(fù)利益的情況下給出旅行社較大的利潤空間，這樣就能在旅行社這個平臺上使景區(qū)得到更大范圍的推廣。
實施方法：景區(qū)要制定完善的經(jīng)營制度和服務(wù)體制，主要具體工作由景區(qū)領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)。同時導(dǎo)游部每月要對導(dǎo)游進(jìn)行專業(yè)技能培訓(xùn)，以便能夠更好的為旅行社和游客服務(wù)，提升旅游整體的服務(wù)質(zhì)量。
3、積極開展內(nèi)接外連，廣交朋友，做好本地旅行社、新聞媒體和景區(qū)之間的`銜接工作。
學(xué)習(xí)本地知名旅行社的成功經(jīng)驗，與合作媒體及旅行社或商家舉行大型活動，擴(kuò)大景區(qū)對外影響力，樹立景區(qū)的良好形象，廣泛結(jié)交旅游屆的業(yè)內(nèi)人士，為景區(qū)旅游市場的更好發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)。在內(nèi)接方面，積極與本地旅行社搞好關(guān)系，通過同行線路合作宣傳我們的景點，增加旅游收入，為景區(qū)旅游業(yè)的更好發(fā)展奠定基礎(chǔ)。
實施方式：制定最優(yōu)惠的門票銷售政策和返點政策對與旅行社行社合作，特殊時期需制定特殊的優(yōu)惠政策。詳情見養(yǎng)子溝風(fēng)景區(qū)銷售協(xié)議。擬定旅行社意見回訪表，每同與各界同行進(jìn)行加訪，及時發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。根據(jù)不同時期，景區(qū)，旅行社聯(lián)合戶外旅游俱樂部、4S車行、寫生俱樂部、拓展單位結(jié)合新聞媒體制定有利益推動旅游市場發(fā)展的新政策。
4、努力做好機(jī)關(guān)企業(yè)事業(yè)單位團(tuán)體的業(yè)務(wù)工作。
企事業(yè)單位和機(jī)關(guān)團(tuán)體旅游在旅游業(yè)占有很大的空間，這些單位每年都有一定的旅游計劃，基本上都屬于公費(fèi)，而且人數(shù)較多。只要達(dá)到雙贏目的，合作應(yīng)會順利。
實施方法：通過電話營銷方式與各大事業(yè)單位聯(lián)系，開展旅游業(yè)務(wù)推廣工作，運(yùn)作可通過主推社執(zhí)行。
六、廣告投放建議
廣告媒體就像是大海中的一葉飛舟，將商品信息傳達(dá)給全球每個角落�？梢哉f，如果沒有媒體，廣告將無用武之地。在信息爆炸的時代，廣告媒體的發(fā)展也是日新用異，種類不斷增加，形式不斷變化。電視、報紙、雜志、廣播，接觸消費(fèi)者多，號稱四大廣告媒體。
1、公交電視媒體：
電視聲音、畫面兼具，廣告的觀賞性最強(qiáng)，最能引起消費(fèi)者的興趣。電視普及率高，廣告可深入大眾人群、各個層次的消費(fèi)者，訴求力強(qiáng)。電視傳播不受時間的限制，傳遞迅速。動感畫面，借制作技術(shù)最能強(qiáng)化商品特色。由于觀眾主要是收看時被動看廣告，收視率高，如廣告安排密集可快速收到宣傳效果。
2、報紙媒體：
報紙覆蓋面廣，讀者廣泛、穩(wěn)定，遍及會各階層，閱讀豐富，廣告宣傳范圍也很廣。廣告時效可達(dá)一日或更長，到達(dá)率相對提升。廣告制作比較簡單，費(fèi)用亦比較經(jīng)濟(jì)。報紙具有新聞性、知識性等顯著特征，提高了讀者閱讀興趣，從而使報紙廣告也深受其益。廣告登在報紙上白紙黑字，不易消失，便于長期保存。
3、發(fā)宣傳單：
印刷品是最經(jīng)濟(jì)實用的宣傳方式，而且能夠快速收到效果。精美的宣傳單能給人很強(qiáng)的視覺沖擊，從而引起人們的出游欲望。
4、大型活動
大型宣傳活動，可以更大限度的吸引旅游愛好者們的眼晴，重要節(jié)日的推廣活動能在廣大的社會人群中引起反醒。
配合景區(qū)執(zhí)行的活動，聯(lián)合合作社拉新聞媒體互動舉行自駕、養(yǎng)生、教育等為體裁的活動。同時借用合作媒體推廣景區(qū)，提升景區(qū)在市民心目中的認(rèn)知度。
七、媒體計劃(表略)
備注：1、公交移動電視宣傳實際費(fèi)用(3折后)為14萬，現(xiàn)價3萬為內(nèi)部關(guān)系價格，對方不開據(jù)發(fā)票。【宣傳片可傳回公司備案】
效果分析：
通過系列媒體營銷宣傳后，全面提升景區(qū)的品牌形象及社會知名度，從而帶動社會廣大游客的慕名前來，大大提高景區(qū)旅游效益。
八、媒體合作：
媒體門票銷售置換合作單位:
1.與商情報合作，免費(fèi)為景區(qū)做媒體推廣，針對自駕旅游游客，景區(qū)免活動期間相應(yīng)人數(shù)的門票。
2.與燕趙晚報《好男好女》合作，免費(fèi)為景區(qū)做媒體推廣，景區(qū)免活動期間相應(yīng)人數(shù)的門票。
3.與河北電臺《城市快跑》合作(直播間講景區(qū))，景區(qū)免活動期間相應(yīng)人數(shù)的門票。
4.與河北新聞門戶網(wǎng)《長城網(wǎng)》、河北新聞網(wǎng)、河北交通電臺互動合作，景區(qū)免活動期間相應(yīng)人數(shù)的門票。
以上每個活動執(zhí)行時，需要細(xì)化。景區(qū)爭取贏利點(如：免活動期間相應(yīng)人數(shù)的門票或部門門票、其它娛樂方面)。
九、20xx年養(yǎng)子溝景區(qū)盈利額預(yù)算
20xx年客流量約為2500-3000人次
1、景區(qū)盈利點情況預(yù)計：
1、門票收入
養(yǎng)子溝景區(qū)：60元/張
門票總收入：60元/張*2500人=150000元(15萬元)
2、停車場收入
按每輛小車停車費(fèi)5元/輛，小車過夜10元/輛;大車10元/輛，大車過夜20元/輛。5月到10月期間按60輛車計算，停車場收入理論上可達(dá)到20元/輛X60輛=1200元(0.12萬元)
3、景區(qū)大闖關(guān)項目
大闖關(guān)旅行計費(fèi)用：20元/人，5-10月按(2/3人)1500人參加活動。
費(fèi)用：20元/人*1500人=30000元(3萬元)
4、售貨收入
按游客在景區(qū)內(nèi)10元/人消費(fèi)水平計算，預(yù)期收入為10元/人*2500人=25000元(2.5萬)
5、住宿餐飲收入
此游客均為2日游或多日游。現(xiàn)在按2日游計算，每人餐飲費(fèi)用約為45元，住宿15元/人/晚.
費(fèi)用收入：(45元+15元)*2500人=150000元(15萬)
6、配套娛樂設(shè)施收費(fèi)——
景區(qū)內(nèi)配套娛樂設(shè)施，如卡拉OK、篝火晚會冷飲等，如按照將產(chǎn)生收入——(略)
2、景區(qū)營業(yè)額預(yù)計情況分析
表2：景區(qū)營業(yè)額預(yù)計情況一覽表(表略)
通過分析景區(qū)的贏利點，結(jié)合景區(qū)的最大接待能力，我們得出了20xx年5月至10月期間，景區(qū)的最大營業(yè)額理論上可達(dá)到35.62萬元(如表2所示)。
考慮到景區(qū)旅游市場競爭相對激烈。我們在保持充足信心的同時，更需要保持冷靜而清醒的頭腦，把握好大的推廣方向;另外，在景區(qū)的推廣過程中，還應(yīng)考慮到對旅行社的優(yōu)惠返利政策和景區(qū)活動的具體情況。綜上所述，景區(qū)在20xx年推廣期間實際運(yùn)營的過程中，比較實際合理的營業(yè)額應(yīng)為：
35.62萬元*70%=24.93萬元
以上為20xx年營業(yè)額預(yù)期情況分析。
總之，在20xx年市場推廣的工作中我們要強(qiáng)化服務(wù)，樹立形象、加強(qiáng)效益，爭取超額完成公司預(yù)定的目標(biāo)，取得一定的成績。但也會存在一些不足，還望公司領(lǐng)導(dǎo)多予以幫助、批評。在公司的支持下我會以飽滿的熱情，為企業(yè)勇創(chuàng)佳績。為發(fā)展景區(qū)的旅游事業(yè)做出我們新的貢獻(xiàn)！
銷售計劃 篇6
每一個營銷人員在其工作生涯中必然會面對營銷方案的寫作與匯報，特別是每年的年終歲末，營銷方案的寫作與匯報成了區(qū)域經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理的必備課題，方案寫的好、思路清晰的，不但能換來實際操作的成效，而且會贏得上司的關(guān)愛，得到提升與嘉獎的機(jī)會；方案寫的一般的，既會受到上司的責(zé)備，在實際運(yùn)用中也難以收效，所以，作好一份好的方案，實際上對營銷人員的成長與發(fā)展非常關(guān)鍵。特別是區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理，幾乎與方案打交道是每個人都無法回避的內(nèi)容。
一份好的營銷方案應(yīng)注重方案的條理清楚與實際操作性，方案分析應(yīng)該有理有據(jù)，側(cè)重用數(shù)字說話，方案的核心是指標(biāo)與費(fèi)用分析與預(yù)測。
優(yōu)秀的銷售方案計劃書主要內(nèi)容有以下幾項
▲目標(biāo)
◇市場開發(fā)目標(biāo)明確，一個行動計劃要以一個目標(biāo)開頭，目標(biāo)是付出努力的終點。
◇實施行動計劃的.預(yù)計結(jié)果。
◇根據(jù)目標(biāo)smart的要求方針撰寫市場開發(fā)計劃。
▲任務(wù)
◇為了實現(xiàn)目標(biāo)要做什么。
◇有一個已經(jīng)確定了的開始和結(jié)束的任務(wù)。
◇總?cè)蝿?wù)由若干個分任務(wù)組成。
▲資源
◇完成目標(biāo)所需要的人力、物力和財力的投入。
▲時間
◇完成這項工作需要多久的時間資源。
◇分配給每一項工作需要多少時間。
◇計劃必須有一個開始和結(jié)束的時間。
▲戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
◇確定產(chǎn)品品項結(jié)構(gòu)：上什么產(chǎn)品？供應(yīng)什么品種？上市產(chǎn)品結(jié)構(gòu)情況？
◇確定產(chǎn)品價格：產(chǎn)品以什么價位推出？搭配什么促銷產(chǎn)品如何吸引消費(fèi)者眼球
◇制定店面推廣活動、廣告POP海報設(shè)計、促銷計劃。
◇估計成本：市場開發(fā)費(fèi)用預(yù)算。
▲對市場開發(fā)情況進(jìn)行檢查和考核
檢查是否嚴(yán)格執(zhí)行了計劃方案。
例：銷售計劃書綱要
☆明確市場開發(fā)要達(dá)到的目的、目標(biāo)和要求。
☆市場營銷現(xiàn)狀與機(jī)會、威脅分析。
☆目標(biāo)市場細(xì)分與定位。
☆確定目標(biāo)客戶群。
☆確定市場優(yōu)先次序。
☆擬定營銷目標(biāo)。
◇銷售量的目標(biāo)
◇銷售金額的目標(biāo)
◇銷售品項比的目標(biāo)
☆制定營銷策略。
◇產(chǎn)品策略
◇價格策略
◇分銷渠道策略
◇促進(jìn)銷售策略（人員、廣告、公關(guān)、營業(yè)推廣）
☆確定營銷費(fèi)用預(yù)算。
☆選擇好市場開發(fā)實施時機(jī)，加強(qiáng)實施過程的調(diào)控。
優(yōu)秀的方案的提綱大約包括以下幾個內(nèi)容：
一、整體分析：市場特征、行業(yè)分析、競爭對手分析、消費(fèi)趨勢分析、銷售狀況分析
二、本產(chǎn)品（公司）SWOT分析：優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅
三、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃：市場引爆點、市場布局、主導(dǎo)操作思路、運(yùn)作模式、市場進(jìn)入與運(yùn)作思路及設(shè)計
四、營銷戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃：產(chǎn)品策略、產(chǎn)品定位與細(xì)分(家用或商用學(xué)習(xí)型或是游戲型)；價格策略(同比相同型號與競爭對手的優(yōu)勢必要時適當(dāng)舍棄一定的利潤搶占市場)；進(jìn)入市場
五、促銷思路概要及促銷與推廣細(xì)案：產(chǎn)品的賣點清晰,及搭配的促銷產(chǎn)品.
六、指標(biāo)分解：
1、業(yè)務(wù)人員分解
4、月度分解
5、品項分解
6、銷售量完成可行性分析
7、費(fèi)用預(yù)算（細(xì)分各項，是方案的核心）
8、工作計劃與執(zhí)行排期
9、需要公司的解決的問題與支持（或?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)的支撐條件）
銷售計劃 篇7
一、指導(dǎo)思想
中國銷售管理專業(yè)水平證書（簡稱SMAT）是根據(jù)《中華人民共和國職業(yè)教育法》、《中共中央國務(wù)院關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)人才工作的決定》和中組部《關(guān)于加強(qiáng)和改進(jìn)企業(yè)經(jīng)營管理人員教育培訓(xùn)工作的意見》精神而設(shè)立的，其目的是逐步將我國銷售管理人才的培訓(xùn)和使用納入職業(yè)化、規(guī)范化、國際化管理的軌道，提高企業(yè)銷售管理人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)、管理水平和職業(yè)能力，促進(jìn)企業(yè)銷售管理隊伍專業(yè)化和職業(yè)化進(jìn)程，以適應(yīng)我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)建設(shè)的需要。
二、基本要求
中國銷售管理專業(yè)水平證書考試是為了培養(yǎng)適應(yīng)我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要和滿足不同行業(yè)、不同層次需求的專業(yè)銷售管理人員。其基本要求是：應(yīng)試人員通過對有關(guān)課程的學(xué)習(xí)，掌握銷售管理基本知識和職業(yè)技能，具備良好的職業(yè)道德，培養(yǎng)成為理論知識夠用、職業(yè)技能實用的銷售管理應(yīng)用型人才。
三、證書種類
中國銷售管理專業(yè)水平證書共包括三種證書，即中國銷售總監(jiān)專業(yè)水平證書、中國銷售經(jīng)理專業(yè)水平證書、中國銷售經(jīng)理助理專業(yè)水平證書。 對應(yīng)各證書規(guī)定了不同的考試課程，應(yīng)試人員通過規(guī)定課程的考試（含實踐環(huán)節(jié)）并滿足相應(yīng)證書申報條件的，可申請獲得由中國市場學(xué)會與教育部考試中心聯(lián)合頒發(fā)的相應(yīng)級別的證書。 取得中國銷售經(jīng)理助理專業(yè)水平證書規(guī)定的5門課程（含實踐環(huán)節(jié)）單科合格證者，獲得《中國銷售經(jīng)理助理專業(yè)水平證書》；取得中國銷售經(jīng)理專業(yè)水平證書規(guī)定的3門課程（含實踐環(huán)節(jié)）單科合格證、并通過企業(yè)銷售管理案例研究報告評審者，獲得《中國銷售經(jīng)理專業(yè)水平證書》；取得中國銷售總監(jiān)專業(yè)水平證書規(guī)定的3門課程（含實踐環(huán)節(jié)）單科合格證、具備三年以上工作經(jīng)驗并通過企業(yè)銷售管理案例研究報告評審及答辯者，獲得《中國銷售總監(jiān)專業(yè)水平證書》。 中國銷售管理專業(yè)水平證書單科考核合格，可以在高等教育自學(xué)考試銷售管理專業(yè)中獲得相應(yīng)課程的學(xué)分。
四、報考規(guī)定
1．報考資格 凡在市場調(diào)研、產(chǎn)品銷售、客戶服務(wù)、市場管理等領(lǐng)域工作或希望從事相關(guān)工作的人員，均可自愿選擇不同證書的考試。銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理助理三種專業(yè)水平證書考試報名資格沒有學(xué)歷、專業(yè)等方面的限制，亦不需要逐級報考。 每次報考的具體時間和地點由各省級教育考試承辦機(jī)構(gòu)確定。 2．考試形式 證書課程考試（實踐環(huán)節(jié)除外）采用全國統(tǒng)一考試方式，實踐環(huán)節(jié)考核參照《高等教育自學(xué)考試實踐性環(huán)節(jié)考核管理試行辦法》執(zhí)行，“企業(yè)銷售管理案例研究報告”及“企業(yè)銷售管理案例研究報告答辯”具體要求另行規(guī)定。
五、課程設(shè)置
六、課程說明
1、《銷售管理學(xué)》 本課程為中國銷售經(jīng)理助理專業(yè)水平證書課程。主要考核內(nèi)容包括：銷售活動的計劃、銷售區(qū)域管理、銷售過程管理、銷售人員的培養(yǎng)與激勵、銷售渠道建設(shè)、銷售模式與技巧、客戶管理、客戶關(guān)系管理、客戶服務(wù)管理、信用銷售管理、中間商客戶管理、促銷管理、銷售競爭、銷售績效的評估與銷售控制等，探討了市場經(jīng)濟(jì)條件下企業(yè)銷售管理的基本思路、方法和操作步驟，指出了企業(yè)銷售管理實踐中存在的問題及解決的措施。 通過對以上內(nèi)容的學(xué)習(xí)，要求考生能夠在掌握銷售管理的基本理論、方法和策略的基礎(chǔ)上，掌握銷售活動中對客戶、團(tuán)隊及個人的管理能力，培養(yǎng)銷售管理的效率分析和競爭能力。
2、《促銷管理》 本課程為中國銷售經(jīng)理助理專業(yè)水平證書課程。主要內(nèi)容包括：促銷概述、促銷人員的能力和素質(zhì)、對消費(fèi)者的促銷策略、對渠道促銷策略的運(yùn)用、組合促銷策略、促銷決策組織與管理、促銷調(diào)查與促銷研究、促銷心理、促銷策略、銷售促進(jìn)管理、廣告宣傳管理、人員推銷管理、促銷活動效果評估和促銷管理等。 通過對以上內(nèi)容的學(xué)習(xí)，要求考生在理解促銷管理基本概念、方法和策略的基礎(chǔ)上，能夠掌握不同類型促銷的方法和技巧，促銷調(diào)查策劃書的設(shè)計、組織、執(zhí)行、評估等能力。
3、《銷售客戶溝通》 本課程為中國銷售經(jīng)理助理專業(yè)水平證書課程。主要內(nèi)容包括：溝通與購買行為、溝通過程、溝通組合、信息通訊技術(shù)在客戶溝通中的作用、有效溝通、會議、會見和談判中的溝通、使用統(tǒng)計數(shù)據(jù)和圖像信息、書面溝通方式、客戶服務(wù)與客戶關(guān)懷等。 通過對以上內(nèi)容的學(xué)習(xí)，要求考生在理解溝通的基本概念、方法和流程的基礎(chǔ)上，能夠掌握銷售過程中一般的溝通技巧，并學(xué)會利用現(xiàn)有信息通訊技術(shù)和其他溝通媒介，全面地實現(xiàn)有效同客戶進(jìn)行溝通。
4、《零售管理》 本課程為中國銷售經(jīng)理助理專業(yè)水平證書課程。主要內(nèi)容包括：零售業(yè)態(tài)、零售企業(yè)組織管理、顧客管理、零售店的選址、零售企業(yè)籌資管理、零售企業(yè)形象管理、零售商品的規(guī)劃、供應(yīng)鏈管理、價格管理、促銷管理、零售企業(yè)人力資源管理、零售企業(yè)信息管理、零售連鎖經(jīng)營管理、零售企業(yè)戰(zhàn)略管理等方面。 通過對以上內(nèi)容的學(xué)習(xí)，要求考生在理解零售管理基本概念、方法和策略的基礎(chǔ)上，掌握零售管理的一般管理方法和手段，掌握零售管理過程中策劃、組織執(zhí)行及創(chuàng)新能力的培養(yǎng)。
5、《網(wǎng)絡(luò)銷售》 本課程為中國銷售經(jīng)理助理專業(yè)水平證書課程。主要內(nèi)容包括：網(wǎng)絡(luò)銷售概論、網(wǎng)絡(luò)銷售戰(zhàn)略、網(wǎng)絡(luò)營銷策略、網(wǎng)絡(luò)銷售市場環(huán)境、網(wǎng)絡(luò)銷售網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)銷售目標(biāo)市場調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)促銷、網(wǎng)絡(luò)采購、網(wǎng)絡(luò)溝通。 通過對以上內(nèi)容的學(xué)習(xí)，要求考生在理解網(wǎng)絡(luò)銷售的基本理論、實際運(yùn)作的方法和手段的基礎(chǔ)上，掌握網(wǎng)絡(luò)銷售手段和工具的類型及具體操作方法、掌握網(wǎng)絡(luò)銷售計劃的制定過程和基本框架，掌握網(wǎng)絡(luò)銷售的過程中奉獻(xiàn)控制和評估的能力。
6、《市場調(diào)研與銷售預(yù)測》 本課程為中國銷售經(jīng)理專業(yè)水平證書課程。主要內(nèi)容包括：市場調(diào)查原理，市場調(diào)查的組織機(jī)構(gòu)，市場調(diào)查的抽樣設(shè)計，調(diào)查資料的采集方法和統(tǒng)計處理，描述和解釋問卷，調(diào)研報告的撰寫，廣告效果的測定，市場調(diào)查的操作方法，根據(jù)市場調(diào)查的結(jié)果，對市場未來走向進(jìn)行科學(xué)的分析方法及如何撰寫調(diào)研報告。同時，本書還介紹了SPSS軟件的操作方法。 通過對以上內(nèi)容的學(xué)習(xí)，要求考生能夠在掌握市場調(diào)研與銷售預(yù)測的基本概念、方法和策略的基礎(chǔ)上，掌握從事市場調(diào)查工作的基本能力，熟悉市場調(diào)查所能解決的問題，須遵循的程序、規(guī)范等，熟練掌握各種市場調(diào)查方法的要點、步驟，從而能夠很好勝任市場調(diào)查組織實施的任務(wù).并能夠根據(jù)調(diào)研的數(shù)據(jù)進(jìn)行科學(xué)的分析，為銷售預(yù)測提供客觀依據(jù)。
7、《銷售渠道管理》 本課程為中國銷售經(jīng)理專業(yè)水平證書課程。主要內(nèi)容包括：銷售渠道概述、銷售管理的基本要素、銷售渠道基本成員、銷售管理中的關(guān)系營銷；銷售渠道戰(zhàn)略、設(shè)計銷售渠道、選擇渠道成員、渠道管理和渠道成員激勵、渠道沖突的處理、評估銷售渠道績效等。 通過對以上內(nèi)容的學(xué)習(xí)，要求考生能夠在理解銷售渠道管理的基本概念、方法和策略的基礎(chǔ)上，掌握渠道設(shè)計、管理、激勵、評估等方面的基本能力，掌握渠道危機(jī)的創(chuàng)新解決問題的能力，能夠提高整體渠道各級成員運(yùn)用效率的能力。
8、《銷售客戶管理》 本課程是中國銷售經(jīng)理專業(yè)水平證書課程。全面、系統(tǒng)地介紹了銷售客戶與客戶資源管理的基本理論、實施方法、關(guān)鍵技術(shù)及實踐應(yīng)用。主要內(nèi)容包括：銷售客戶管理的基本知識、理論方法及戰(zhàn)略；銷售客戶資源管理流程設(shè)計、現(xiàn)有客戶數(shù)據(jù)管理以及潛在銷售客戶資源挖掘；銷售客戶管理信息系統(tǒng)構(gòu)建及客戶信息管理軟件的功能、結(jié)構(gòu)和實施方法；銷售客戶信息的整合應(yīng)用、效用評價以及相關(guān)理論發(fā)展趨勢。 通過對以上內(nèi)容的學(xué)習(xí)，要求考生能夠在理解銷售客戶管理基本概念、方法和策略的基礎(chǔ)上，系統(tǒng)地理解銷售客戶資源管理戰(zhàn)略、客戶互動管理與數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在客戶管理方面應(yīng)用的理論，熟練掌握銷售客戶管理的實施流程和方法、熟練運(yùn)用銷售客戶管理軟件的使用能力。
9、《組織間銷售》 本課程為中國銷售總監(jiān)專業(yè)水平證書課程。以關(guān)系銷售理念貫穿全書，系統(tǒng)地介紹了組織銷售的基本理論、理念、方法及策略。主要內(nèi)容包括：組織間銷售概論，組織購買行為，組織間銷售的關(guān)系戰(zhàn)略，組織市場細(xì)分，組織需求分析，組織市場的產(chǎn)品管理和新產(chǎn)品開發(fā)，組織市場的服務(wù)管理，組織市場渠道與物流管理，組織市場的定價策略，組織市場的溝通策略。 通過對以上內(nèi)容的學(xué)習(xí)，要求考生能夠在理解組織間銷售的基本概念、方法和策略的基礎(chǔ)上，掌握組織間銷售的特征和類型，掌握客戶溝通的溝通手段與方法，并能夠針對大客戶的采購模式，采取創(chuàng)新性的銷售策略。
10、《銷售風(fēng)險管理》 本課程為中國銷售總監(jiān)專業(yè)水平證書課程。主要內(nèi)容包括：銷售風(fēng)險的含義及本質(zhì)、銷售風(fēng)險識別、銷售風(fēng)險衡量、銷售風(fēng)險控制與處理、銷售風(fēng)險評價與預(yù)警、銷售風(fēng)險管理決策、客戶資信評估與管理、銷售合同風(fēng)險排查、貨款回收的風(fēng)險控制、銷售戰(zhàn)略與策略風(fēng)險防范、銷售人員風(fēng)險防范、銷售風(fēng)險管理信息系統(tǒng)等。 通過對以上內(nèi)容的學(xué)習(xí)，理解銷售風(fēng)險管理基本概念、方法和流程的基礎(chǔ)上，學(xué)會采用系統(tǒng)地思維方式，用定性和定量相結(jié)合的'方法，為企業(yè)設(shè)計風(fēng)險管理指標(biāo)體系，并能夠預(yù)測、決策、控制風(fēng)險的發(fā)生、過程與范圍。
11、《物流與供應(yīng)鏈管理》 本課程為中國銷售總監(jiān)專業(yè)水平證書課程。主要內(nèi)容包括：物流管理概述，供應(yīng)鏈管理，運(yùn)輸管理，倉儲和庫存管理，裝卸搬運(yùn)、包裝與流通加工，物流配送管理，物流信息管理，物流組織與人力資源管理，物流戰(zhàn)略管理，物流成本管理，物流服務(wù)管理，國際物流與現(xiàn)代物流發(fā)展趨勢。 通過對以上內(nèi)容的學(xué)習(xí)，要求考生在理解物流與供應(yīng)鏈管理的知識構(gòu)成要素，物流運(yùn)作功能與過程管理、物流與供應(yīng)鏈戰(zhàn)略管理及控制等內(nèi)容，掌握物流管理過程中的功能和過程管理的運(yùn)用能力，掌握提高物流運(yùn)營效率的規(guī)劃和創(chuàng)新的能力。
12、《企業(yè)銷售管理案例研究報告（中級）》 本課程為中國銷售經(jīng)理專業(yè)水平證書課程，不計學(xué)分。銷售管理案例研究報告是對考生綜合實踐能力的考核；要求考生在完成相應(yīng)級別證書課程的基礎(chǔ)上，采取自選題的方式，獨(dú)立完成案例研究報告寫作。銷售管理案例研究報告要求考生將曾經(jīng)參與的某一個營銷實踐活動，以標(biāo)準(zhǔn)的案例格式進(jìn)行研究與撰寫。報告包括兩個部分：案例展開部分與案例分析部分。其中，案例展開部分內(nèi)容包括：主體要素描述、案例決策背景介紹、事件經(jīng)過、決策方案及其比較；案例分析部分內(nèi)容包括：可參考與應(yīng)用的理論與方法簡介、有針對性地進(jìn)行案例分析、可采用的策略研究。
13、《企業(yè)銷售管理案例研究報告（高級）》 本課程為中國銷售總監(jiān)專業(yè)水平證書課程，不計學(xué)分。銷售管理案例研究報告是對考生綜合實踐能力的考核；要求考生在完成相應(yīng)級別證書課程的基礎(chǔ)上，采取自選題的方式，將曾經(jīng)參與的某一個營銷實踐活動，以標(biāo)準(zhǔn)的案例格式獨(dú)立完成案例研究報告寫作。
案例研究報告的答辯要求考生掌握對決策環(huán)境的認(rèn)知能力、事件沖突的描述能力、系統(tǒng)分析的綜合能力、決策方法的應(yīng)用能力、營銷策略的論證能力、方案實施的控制能力，并能夠?qū)λ捎玫牟呗耘c考生在實踐過程中所采用的策略進(jìn)行比較，進(jìn)而得出工作改進(jìn)的建議，做到學(xué)以致用。
銷售計劃 篇8
建筑瓷磚是緊緊圍繞著房產(chǎn)的伴生耐用消費(fèi)品。因此在消費(fèi)的時候就呈現(xiàn)出非常典型的不動性消費(fèi)特征，也就是說，一般人的建筑瓷磚消費(fèi)一旦形成購買并貼好，那么不到萬不得已，是不會輕易更換的。甚至直到房子易主才會重新裝修，如轉(zhuǎn)手銷售、搬遷、兒女婚嫁重新裝修等等。
它又是一種爆發(fā)式、集中式的消費(fèi)。爆發(fā)式銷售是指沒需求的時候，不怎么關(guān)注，對價格的敏感都很低，有需求的時候則表現(xiàn)出超乎尋常的關(guān)注，對價格的敏感度在短期會很高，并且消費(fèi)的時候是集中式的，通常是短短幾天內(nèi)購齊。銷售渠道有長有短（大量購進(jìn)的工程消費(fèi)與進(jìn)入家庭的個體消費(fèi)并存）。
據(jù)調(diào)查，在建筑瓷磚消費(fèi)中，價格，花色是產(chǎn)品本身對消費(fèi)者最重要的影響因素，購買瓷磚時，價格往往成為第一敏感因素，消費(fèi)者一般會采取“量入為出”的消費(fèi)態(tài)度在同類價格的前提下，花色選購成為第一敏感因素同時，在價格相差不大的情況下，消費(fèi)者愿意為自己中意的花色而承受部分購買成本的增加。
其他影響因素：
1、在產(chǎn)生購買需求后，消費(fèi)者會主動接觸相關(guān)信息，周圍人群的口碑介紹會對其產(chǎn)生一定的影響作用。
2、消費(fèi)行為謹(jǐn)慎且受設(shè)計、施工等中間環(huán)節(jié)影響。
3、當(dāng)消費(fèi)者帶著自己頭腦里的瓷磚信息來到建材市場后，經(jīng)過比較，進(jìn)入“零界購買”狀態(tài)，終端產(chǎn)品展示及銷售人員的專業(yè)推介，往往能起到“臨門一腳”的作用。
而中高檔陶瓷購買和競爭過程中則有6個勝敗攸關(guān)的因素：
1、經(jīng)銷商、服務(wù)、花色、價格、終端展示、品牌印跡。
2、品牌印跡的構(gòu)建來自于持續(xù)的溝通、傳播與銷售、服務(wù)、創(chuàng)新。
3、終端展示主要體現(xiàn)在三點：終端環(huán)境、產(chǎn)品組合、專業(yè)介紹與推薦。
同時值得注意的是，國內(nèi)消費(fèi)普遍偏重?zé)o縫拼貼，并注重鋪貼的整體效果，如果房間大，大尺寸的瓷磚能夠營造豪華大氣的氛圍。
進(jìn)口品牌的優(yōu)劣分析
進(jìn)口品牌的最大優(yōu)勢是瓷磚產(chǎn)品的設(shè)計及工藝處理，每款產(chǎn)品幾乎都出自名牌設(shè)計師之手，這些設(shè)計帶來的是國外頂尖的瓷磚風(fēng)尚，以意大利為例，意大利的瓷磚文化源遠(yuǎn)流長，在現(xiàn)代意大利家具中，瓷磚的應(yīng)用已經(jīng)超越了傳統(tǒng)的保護(hù)作用，更多注重于裝潢的功效。
在國內(nèi)有很大部分消費(fèi)者總認(rèn)為進(jìn)口的產(chǎn)品比國內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量好，而進(jìn)口產(chǎn)品采用高價策略正好迎合了部分消費(fèi)者的消費(fèi)心態(tài)。此為優(yōu)勢二。其實瓷磚是國標(biāo)高于歐標(biāo)的建材產(chǎn)品之一。在表面平整度，便直度，直角度和耐磨性等參數(shù)中，國標(biāo)比歐標(biāo)高出2倍以上，尤其在拋光磚的質(zhì)量上，已經(jīng)處于國際先進(jìn)水平。因此，國產(chǎn)品牌瓷磚在保證工藝品質(zhì)的基礎(chǔ)上，在質(zhì)量方面不遜于進(jìn)口品牌。相反還有價格優(yōu)勢。
從總體上來看，進(jìn)口瓷磚的優(yōu)勢包括以下幾個方面：
1、出自專業(yè)設(shè)計大師的產(chǎn)品設(shè)計。
2、高科技表面處理工藝。
3、迎合了部分洋品牌比國產(chǎn)品牌質(zhì)量好的心理。
4、滿足了追求品位，追求個性化的消費(fèi)需求心理。
5、品牌歷史悠久，文化內(nèi)涵豐富。
劣勢：
1、價格高。
2、知名度低，消費(fèi)者基本不了解。
通過上述分析，我們可以看出，進(jìn)口瓷磚雖然擁有產(chǎn)品設(shè)計方面以及采用高價等策略把自己定位在高端市場等優(yōu)勢，但進(jìn)口品牌目前在整個彌勒瓷磚高端市場，其市場地位不穩(wěn)固，基本上處于市場培育期，品牌同樣如此。它不但面臨現(xiàn)有的其他進(jìn)口品牌的競爭，并且還面臨部分有實力的國產(chǎn)品牌的挑戰(zhàn)，同時還將面臨有意進(jìn)入國內(nèi)其他進(jìn)口品牌的壓力。
雖然目前彌勒瓷磚品牌林立，到目前為止并沒有出現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)品牌，但高端市場終究處于金字塔頂端，無法容納過多的品牌（其他行業(yè)也可看出），所以個人認(rèn)為，進(jìn)口瓷磚在彌勒市場最終將向三個方向發(fā)展：
1、在高端市場發(fā)展并站穩(wěn)腳跟。
2、利用產(chǎn)品設(shè)計的優(yōu)勢在中檔市場直接與國內(nèi)品牌競爭。
3、進(jìn)入后又退出市場。
怎么選擇發(fā)展方向呢？
1、首先要把自己定位在高端、高質(zhì)、高價、高品位。
我們可以把目標(biāo)設(shè)為：
三年目標(biāo)：
1、三年時間成為彌勒市場一流品牌。
2、擁有高度的品牌知名度、美譽(yù)度、和消費(fèi)滿意度。
3、市場占有率達(dá)到X%。
第一年目標(biāo)：
1、實現(xiàn)第一年銷售目標(biāo)作品牌支持。
2、達(dá)到一定的知名度。
3、達(dá)到一定的美譽(yù)度。
目標(biāo)消費(fèi)群體
通過上面分析，我們可以把目標(biāo)消費(fèi)群體定位為：
1、具藝術(shù)具有較高的品位和追求，追求風(fēng)格獨(dú)特、個性鮮明并富有文化內(nèi)涵的、崇尚歐洲文化的擁有別墅豪宅、豪華寓所的高端業(yè)主。
2、崇尚外國名牌并有一定虛榮的奢侈一族和小資一族。
3、高檔豪華賓館和會所。
營銷和策略
高檔瓷磚消費(fèi)者的特殊性決定了整合營銷理論在高檔瓷磚營銷中的主導(dǎo)地位，高檔瓷磚要在產(chǎn)品品質(zhì)和創(chuàng)新上充分體現(xiàn)顧客的需求，強(qiáng)調(diào)滿足客戶需求的成本甚于商品價格本身，給目標(biāo)客戶帶來方便是高檔瓷磚營銷渠道建立的指針，而與顧客有效溝通才能達(dá)到促銷的最佳效果。
1、產(chǎn)品策略
產(chǎn)品是整個營銷的基礎(chǔ)，也是消費(fèi)者在消費(fèi)過程中對品牌最直接的感受，既然產(chǎn)品定位于高端市場，那產(chǎn)品應(yīng)該：品質(zhì)卓越、產(chǎn)品設(shè)計引領(lǐng)潮流、個性獨(dú)特。
2、產(chǎn)品線策略
可以根據(jù)不同的細(xì)分市場，不同的產(chǎn)品細(xì)分，考慮設(shè)計上的不同系列產(chǎn)品。產(chǎn)品的個性化、差別化和系列化，引導(dǎo)顧客，取得競爭優(yōu)勢的重要手段。
第一類，形象產(chǎn)品：占位
通過形象產(chǎn)品樹立品牌的高端產(chǎn)品形象，通過推廣形象產(chǎn)品來帶動整個產(chǎn)品線的銷售。
第二類，利潤產(chǎn)品：占利
第三類，銷量產(chǎn)品：占量
第四類，促銷產(chǎn)品：阻擊競爭對手的防御性產(chǎn)品。
推廣策略：
從瓷磚的消費(fèi)特征我們分析知道，瓷磚的消費(fèi)過程也符合老同學(xué)法則：
1,、必須在消費(fèi)者中建立一個印跡。
2、持續(xù)的溝通（以不同的形式保持聯(lián)系與了解）。
3、終端制勝（終于有購買意向來店里）。
價位越高，了解就越詳細(xì)，越深入，進(jìn)口品牌雖然以三高形式（高價位、高品位、高品質(zhì)）登陸彌勒市場，但這些基本不被本地消費(fèi)者熟悉，品牌形象弱，所以必須通過一系列的強(qiáng)勢推廣提高產(chǎn)品知名度，并塑造高品位，尊貴的高檔品牌，如通過大眾化營銷傳播提高品牌的知名度及大眾消費(fèi)者形成對品牌的“覬（ji）覦度”和“追逐度”，通過小眾化營銷傳播與目標(biāo)消費(fèi)群體做深層次的溝通，通過細(xì)化營銷實現(xiàn)終端的“臨門一腳”及品牌的美譽(yù)度，并且整個傳播過程貫穿整合營銷傳播理念。
廣告
1、電視廣告
由于電視廣告的特點是轉(zhuǎn)瞬即逝，且投放費(fèi)用昂貴，這種形式只在局部市場出現(xiàn)，在大城市，瓷磚廣告比較密集，競爭激烈，這是因為大城市的電視廣告對購買產(chǎn)生的作用比較大，廠家與經(jīng)銷商對此都比較看重；而在彌勒市場，消費(fèi)者的第一反映則是：瓷磚這種東西還需要做電視廣告？在消費(fèi)者的心目中有一個固定的看法，買瓷磚就去建材市場，這是約定俗成的東西，其實也沒必要做電視廣告。但這些受訪者又表示，如果有電視廣告當(dāng)然更好，頭腦中有這個品牌的印象，去建材市場可能就去找這個品牌的產(chǎn)品。瓷磚廠家做電視廣告，一方面是局部市場競爭的需求，一方面是展現(xiàn)企業(yè)實力、提升知名度與企業(yè)形象。在電視媒體的載具選擇上，既有ＣＦ片，又有欄目冠名、贊助、角標(biāo)等。
2、戶外廣告
這是一種被普遍運(yùn)用的形式，也是瓷磚廣告的主流媒體，主要集中于建材市場周邊及建
材市場內(nèi)部。個別有實力的廠家，在城市的交通要道設(shè)置巨型戶外廣告牌，氣勢較為宏大。戶外形式因為露出時間上具有長期性，而受到廠商的青睞，尤其是集中于建材市場內(nèi)外的廣告牌，有吸引顧客到售點的作用，因而要重視，舍得投資，形成戶外廣告牌林立的熱鬧場面。戶外廣告牌從規(guī)格上分為巨型、大型和小型，廠家一般根據(jù)經(jīng)銷商的銷售業(yè)績給予廣告支持，有資金實力的廠家則可以自己投入。 流動的車體廣告也是戶外廣告的一種。面包車游街，有較高的注目率，露出頻次高，有利于提高品牌的知名度。車體廣告形式，往往是廣告一上，滿城皆知，而且價格比較便宜。
3、平面廣告
宣傳單、墻體廣告、公交站牌等。
4、印刷品廣告
制作精美的產(chǎn)品宣傳手冊送給裝飾設(shè)計公司、高端社區(qū)及豪宅業(yè)主。精美的 產(chǎn)品宣傳畫冊，在銷點是促成購買的一種重要媒介，畫冊的編排、印刷質(zhì)量、表現(xiàn)風(fēng)格等會對顧客的'即時購買產(chǎn)生有效影響。此外，可以在售點還懸掛吊旗，與售點的整體展示相配合；還有就是向顧客贈送印有企業(yè)、產(chǎn)品名稱和標(biāo)識的瓷水杯，煙灰缸等。
5、報刊廣告
旨在提升企業(yè)形象，同時把產(chǎn)品信息及時傳遞給裝潢公司、房地產(chǎn)公司、建筑公司等目標(biāo)受眾，引起關(guān)注。一方面是針對個體顧客的，一般選擇生活服務(wù)類報紙，比如金點子廣告報紙。
公關(guān)關(guān)系
1、舉辦或贊助一些高層次的室內(nèi)裝修設(shè)計大賽，設(shè)計師沙龍活動。
2、策劃舉辦或贊助一些有針對性的高品位公關(guān)活動。
3、策劃并定期在彌勒金點子廣告上投放品牌軟文。
4、接受媒體采訪等。
人員推廣
主要通過銷售業(yè)務(wù)員把產(chǎn)品推薦給裝飾設(shè)計師，裝飾公司，通過終端營業(yè)員推薦給業(yè)主。
促銷
陳新品上市和清理滯銷產(chǎn)品庫存外，原則上不進(jìn)行價格促銷活動，主要以品牌促銷為主。
服務(wù)系統(tǒng)
建立良好的售前，售中，售后服務(wù)及理念，使進(jìn)口化產(chǎn)品的中國式服務(wù)深入人心。
建立顧客檔案，主動進(jìn)行裝修鋪貼現(xiàn)場指導(dǎo)，即時解決鋪貼過程中出現(xiàn)的問題。 定期或不定期用電話、短信或上門指導(dǎo)客戶維護(hù)和保養(yǎng)，借此提高品牌美譽(yù)度。
終端
由于產(chǎn)品定位高端，因此消費(fèi)者會格外關(guān)注品牌在終端的所有細(xì)節(jié)，包括售賣場所位置如何，面積大小，裝修檔次，導(dǎo)購人員的態(tài)度。衣著、專業(yè)水準(zhǔn)等。一個品牌即使廣告大的很多，且外在傳播上給消費(fèi)者很好的感覺，如果終端表現(xiàn)一般甚至較差，會嚴(yán)重影響產(chǎn)品的品牌溢價能力。反之，如果終端表現(xiàn)良好，即使消費(fèi)者沒有看到廣告，也會有很好的品牌聯(lián)想。直接提升溢價。因此，品牌的終端形象和終端精細(xì)化運(yùn)作對于產(chǎn)品銷售常常至關(guān)重要，依靠終端的精細(xì)化運(yùn)作和給終端消費(fèi)者帶來近乎完美的購買體驗，完成產(chǎn)品到消費(fèi)者手中的最后一擊。
可以通過以下幾點來實現(xiàn)品牌終端精細(xì)化經(jīng)營：
我們結(jié)合XX瓷磚品牌的定位明確，品牌的終端定位，陳列的方式。色彩的運(yùn)用，店面的空間劃分，店內(nèi)飾品的選擇，乃至海報的設(shè)計，工作人員的服裝與終端定位一致。
終端硬件細(xì)節(jié)
終端硬件中，從店面的布局，到終端展示的形式，接待桌椅的風(fēng)格，終端的顏色及終端的軟裝飾，所有這些都需要保持一致的風(fēng)格，對終端衛(wèi)生維護(hù)則更是重中之重。一個布有灰塵或者地上有紙屑的終端形象是很難讓客戶有好的品牌聯(lián)想
要知道，好的終端硬件建設(shè)和環(huán)境陳設(shè)能夠讓消費(fèi)者有一種非常舒服的購物感。
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