營銷人員管理制度
隨著社會一步步向前發(fā)展，接觸到制度的地方越來越多，制度是在一定歷史條件下形成的法令、禮俗等規(guī)范。大家知道制度的格式嗎？下面是小編整理的營銷人員管理制度，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
營銷人員管理制度1
一、客戶申報及限時保護制度：
1、項目經(jīng)理在著手客戶開發(fā)前必須以書面形式向調(diào)度室報批所要開發(fā)之客戶名單，經(jīng)調(diào)度室核準批復之客戶該項目經(jīng)理可擁有為期一個月的開發(fā)保護期。
2、項目經(jīng)理在客戶開發(fā)期內(nèi)必須全力以赴完成客戶拓展工作，并即使向上級領導書面提交該客戶擴展情況備案，若該客戶在保護期內(nèi)未能成交，上級領導可憑項目經(jīng)理所提供的客戶拓展情況備案向調(diào)度室協(xié)調(diào)延長開發(fā)時間。
3、未經(jīng)調(diào)度室核準，項目經(jīng)理私自開發(fā)之客戶業(yè)績不納入銷售提成標的，所造成之一切后果由項目經(jīng)理本人承擔。
二、客戶拜訪流程及制度：
拜訪前24小時內(nèi)向直屬上級書面報備→直屬上級向調(diào)度中心申請→直屬上級
12小時內(nèi)回復項目經(jīng)理是否可以拜訪→否→放棄→是→按計劃拜訪→填寫洽談記錄表（附客戶名片）提交直屬上級→上級審核簽字報銷差旅費用。
三、差旅費報銷標準：
1、因公外出車費報銷標準：
本市內(nèi)：憑市內(nèi)公交車、地鐵票實報實銷。
本市郊：憑車票實報實銷。
市外：憑當日長途汽車票及該市市內(nèi)公交車票實報實銷。
2、營銷人員如因工作需要在外地留宿，必須提前一天跟直屬上級報備，經(jīng)上級批準同意后方可留宿。
四、營銷部人員離職處理制度：
試用期內(nèi)：營銷部人員如試用期內(nèi)申請離職，必須提前三天以書面形式向直屬上級提出申請，三天內(nèi)辦理離職手續(xù)。
五、量化考核數(shù)據(jù)報表管理制度：
1、每日定時向團隊隊長報交的量化考核報表（非工作理由過時不報視當日無績效量）：
a、每日晚上22：00前報交工作日志
b、每日23：30前報交新客戶資料及每日電話跟進情況說明電子文檔（發(fā)郵件）
2、每周定時向團隊隊長報交的量化考核報表（非工作理由過時不報視當周無績效量）：
a、每周六下午17：00前報交工作周總結(jié)報告
b、每周一上午12：00前報交工作周計劃
3、每月30日晚上23：00前上交當月工作總結(jié)及下月工作計劃。
營銷人員管理制度2
第一部分：銷售部崗位級別及獎金提成制度
一、工資結(jié)構(gòu)：
月度工資=基本工資+崗位工資+月(年)度獎
說明：
1、基本工資、崗位工資按照公司總體人力資源制度來計算和執(zhí)行;
2、“月(年)度獎”通過以下第三點來說明其計算方法。
二、崗位級別、工資體系：
崗位級別 工資級別 通訊費報銷額度
銷售經(jīng)理 7000 400
高級客戶經(jīng)理 6000 300
中級客戶經(jīng)理 4000 200
初級客戶經(jīng)理 3200 150
升降級標準：視年度預算完成情況及日常工作綜合表現(xiàn)決定。
三、銷售員(經(jīng)理)月(年)度獎的計算方法：
1、月(年)度獎的算法與發(fā)放，采取月度和年度雙重考核，計算方法是主要根據(jù)當期個人或部門整體預算完成情況，從個人或部門本期的銷售回款總額中提取。
月度考核：1月-11月單獨進行考核并根據(jù)考核結(jié)果在月未結(jié)束后的次月發(fā)放獎金的70%，前11個月未發(fā)放的30%獎金、第12月獎金均與年度考核合并進行，不單獨對第12月進行考核。
第一章：總則
第一條：為了有效調(diào)動營銷系統(tǒng)員工的工作積極性，促進公司營銷業(yè)績的不斷提升，特制定本制度。
第二條：考慮營銷體系的特殊性，營銷系統(tǒng)的薪酬體系有別于公司其他人員的薪酬體系，以增加對優(yōu)秀營銷人員的吸引力。
第三條：營銷系統(tǒng)薪酬體系適用的員工對象包括：
從事終端業(yè)務工作的推廣代表;
管理終端業(yè)務工作的推廣專員;
管理銷售渠道的銷售代表;
管理銷售渠道的銷售主管;
銷售分公司經(jīng)理、銷售部經(jīng)理;
銷售總監(jiān)助理;
市場支持、銷售支持等人員。
第二章：推廣代表和推廣專員
第一條：推廣代表指在“協(xié)助經(jīng)銷商銷售”營銷模式中，從事店鋪、超市等零售機構(gòu)貨品管理和推廣的人員。
第二條：推廣專員指在“協(xié)助經(jīng)銷商銷售”營銷模式中，管理推廣代表的員工。
第三條：推廣人員的基本工作內(nèi)容為常規(guī)性的，通過程序化的方式進行管理，以減少這部分人的高流動性給組織帶來的危害。
第四條：推廣人員的薪酬結(jié)構(gòu)：月薪(基本工資+績效工資) + 獎金 + 福利保險
第五條：基本工資為保障其基本的生活要求，按月支付。
1、推廣代表劃分為三級，根據(jù)考核確定和提升，基本工資標準為：
初級推廣代表： 元
中級推廣代表： 元
高級推廣代表： 元
2、推廣專員劃分為三級，根據(jù)考核確定和提升，基本工資標準為：
初級推廣專員： 元
中級推廣專員： 元
高級推廣專員： 元
第六條：考核工資主要根據(jù)考核結(jié)果按月支付，一般不超過本人月基本工資。具體考核內(nèi)容包括：推廣活動開展、終端包裝陳列、POP布置、信息與報表、培訓與溝通、規(guī)章制度遵守等�？己顺煽兊陀�60分者，停發(fā)考核工資。60分以上者，按相應百分比支付考核工資。
第七條：推廣人員的獎金采取半年支付的方式，根據(jù)歷次考核的情況確定：
六次考核中累計三次或連續(xù)兩次月考核成績低于50分者，免獎金;
六次考核累計分數(shù)在300~360分以內(nèi)者，支付本人半個月的基本工資作為獎金;
六次考核累計分數(shù)在361~420分以內(nèi)者，支付本人一個月的基本工資作為獎金;
六次考核累計分數(shù)在421~480分以內(nèi)者，支付本人兩個月的基本工資作為獎金;
六次考核累計分數(shù)在480以上者，支付本人三個月的基本工資作為獎金。
第八條：推廣人員享受國家規(guī)定的福利保險。
第三章：銷售代表和銷售主管
第一條：銷售代表和銷售主管的薪酬結(jié)構(gòu)為：
月薪(基本工資 + 績效工資) + 銷售提成 + 單項獎 + 福利保險
第二條：基本工資為保障其基本的生活要求，按月支付。
1、銷售代表的基本工資劃分為三級，根據(jù)考核確定和提升，基本工資標準為：
初級代表： 元
中級代表： 元
高級代表： 元
2、銷售主管的基本工資劃分為三級，根據(jù)考核確定和提升，基本工資標準為：
初級主管： 元
中級主管： 元
高級主管： 元
第三條：考核工資采取與銷售、回款指標掛鉤的方式進行，銷售回款指標按季度分配并分解到月，銷售完成率和回款率按月考核，考核工資按月支付，年終統(tǒng)算，多退少補。各季度掛鉤的標準不同，每季度調(diào)整一次。第一季度銷售人員考核工資掛鉤標準為見附表(表中數(shù)字為個人基本工資的倍數(shù))。
第四條：銷售提成采取區(qū)別性方式確定。區(qū)分的原則為：
計劃指標內(nèi)不超過去年銷售實際達成數(shù)額部分的提成比率<計劃指標內(nèi)超過去年銷售實際達成數(shù)額而又沒能超過計劃指標的部分的提成比率<計劃外增長部分的提成比率
第五條：為了確保分配的公平性，在確定計劃指標時，應盡量充分考慮各地區(qū)任務的平衡和公司對不同地區(qū)的資源支持。
第六條：銷售提成比例確定原則：按職位獎金預算及所承擔的區(qū)域目標進行測算，具體提成比例參見《_____年度銷售提成計劃》。
第七條：銷售提成的分配方式為：按應提取總額的100%，每季度支付一次。
第八條：公司根據(jù)需要，對銷售代表和銷售主管設立若干單項獎，如銷售狀元獎、優(yōu)秀代表獎、新客戶開發(fā)獎、費用節(jié)約獎等。
第九條：銷售代表和銷售主管享受國家規(guī)定的福利保險。
第十條：發(fā)生以下情況，將對銷售代表和銷售主管進行處罰(見《銷售和銷售管理人員處罰標準》)
營銷人員管理制度3
1、嚴格遵守酒店一切規(guī)章制度。遵守職業(yè)道德,愛崗敬業(yè),做好自律。
2、每天早晨參加晨會,晨會由主管或經(jīng)理主持。內(nèi)容是:
3、匯報昨天工作情況包括昨天在哪些地方推銷;洽談成功了幾家;有哪些問題需要解決今天的工作安排:今天打算去什么地方;預計會成功幾家
3、完成分管區(qū)域的銷售任務
4、出發(fā)前檢查儀表是否整潔,銷售物品是否齊備。
5、熟知口碑宣傳資料以及產(chǎn)品優(yōu)勢,并能形成一套有見解的說服客戶的理論。
6、開展公關營銷,負責轄區(qū)終端營業(yè)員生日禮物派送,與終端營業(yè)員建立良好關系;
7、高質(zhì)量地做好終端工作:
8、做好分管區(qū)域終端開發(fā)和維護工作,管好終端用品;
9、做好分管區(qū)域終端拜訪工作。按規(guī)定,每周拜訪頻率:
10、建立終端檔案。
1)組織、參與各項促銷活動;
2)做好日常基礎工作,包括工作日志、各類等;
3)處理消費者投訴;
4)及時了解市場動態(tài),特別是競爭品牌動向,拿出合理化建議;
11、團結(jié)互助,互相學習,積極進取,不得拉幫結(jié)派,酗酒、賭博。
12、業(yè)務員每月出勤不低于23天,否則按曠工處理,每月出差天數(shù)少一天罰款20元,超過3天后扣除當月工資。
13、業(yè)務員出差期間,用當?shù)毓潭娫捪蚓频陞R報,每月出差前、后到酒店登記,以便考核工資。
14、業(yè)務員每月出差回酒店后,必須按時上班,每天早8:30簽到,如有事請假要辦理請銷假手續(xù),經(jīng)上級簽字審批后方可離開酒店。
15、業(yè)務員出差期間,不得關機,否則關機一次罰款10元。
16、出差期間應合理安排工作時間,擬寫工作計劃,出差日記要有客戶詳細的檔案及客戶消費情況,每月要按時交回酒店,交回酒店后獎10元,未交罰款20元。如單子被其它酒店搶走,要在工作日志里詳細擬寫原因。以便下次工作的順利進行。
17、正確處理客戶異議,注意工作方式,樹立個人形象,打造大禹品牌。
18、嚴格執(zhí)行酒店促銷政策,所有促銷活動一律不得請退(特殊問題如老客戶等)
19、不得發(fā)生竄單,如發(fā)現(xiàn)竄單每次罰款500元,并承擔因竄單發(fā)生的一切損失。
20、不得私自截留公款,一經(jīng)查出移交法律部門解決。
21、每月30日到酒店參加月例會,不得無故缺席,否則每次罰款100元,(特殊情況除外)。
22、每月出差回酒店后,應積極核對帳目,以免長時間不對帳,發(fā)生帳目混亂現(xiàn)象,給個人造成經(jīng)濟上的損失,每次入帳的單子必須有本人簽字認可后,方可入帳。
23、如因口誤或因個人造成的損失,由個人負責陪償。
24、參與酒店各項業(yè)務、文化活動。
營銷人員管理制度4
為了充分調(diào)動市場營銷人員的工作積極性、主動性和創(chuàng)造性、以實際行動全面實現(xiàn)公司未來市場經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略,同時最大限度地發(fā)揮營銷人員的主觀能動性和企業(yè)分配機制的激勵作用,體現(xiàn)公平合理原則,分公司特制訂本規(guī)定:
一、營銷人員素質(zhì)要求:分公司聘用熱愛市場營銷工作,誠實敬業(yè)的化學、生物、醫(yī)學、物理、機械、電子、建筑工程、市場營銷、財會、國際貿(mào)易等相關專業(yè)的大中專畢業(yè)生和有實踐經(jīng)驗的專業(yè)人士作為公司的市場營銷人員。
二、營銷分公司員工崗位:
a)營銷分公司總經(jīng)理
b)營銷分公司區(qū)域經(jīng)理
c)特級營銷工程師
d)高級營銷工程師
e)中級營銷工程師
f)營銷員(根據(jù)不同區(qū)域和考核分級別)
營銷人員編制:
營銷分公司在20xx年1月31日前營銷人員將定員為6人。
三、營銷人員銷售指標:根據(jù)營銷總公司未來發(fā)展戰(zhàn)略要求和實際狀況,要求營銷人員每月人均保質(zhì)保量銷售實驗室基礎裝備合同價人民幣8~10萬元的產(chǎn)品。
四、營銷分公司員工薪酬組成:基本工資+職務工資+技術(shù)津貼+考核工資+年終考核獎勵
五、營銷人員福利組成:
保險金:每人每月人民幣200元作為公司應該代繳的保險金部分與工資同時發(fā)放;
年假:在公司服務滿一年者可享受兩天帶薪年假,年假不累計;
食宿:公司提供集體宿舍和工作餐,駐外市場部員工無集體食堂的,可享受300元/月的補助,(以實際出勤為準)所有在外自租房者不享受補貼。
培訓:公司進行定期的免費業(yè)務培訓。
六、外聘人員工資按聘用協(xié)議執(zhí)行。
七、說明:考核工資組成:銷售業(yè)績考核工資+訂單下浮點考核獎勵+合同的簽訂提成金額—所報銷金額。
1.銷售業(yè)績考核:以銷售合同回款(包括首期款)到帳額為銷售實際業(yè)績考核營銷人員,(如所簽合同無回款,不計銷售業(yè)績考核工資)。
2.下浮點考核獎勵:所簽合同如遇有上、下浮點時,則以此合同標準標價的50%考核上、下浮點,其下浮點超過50%的無下浮點考核獎勵,所簽合同有特別費用的,計入下浮點。在核算上、下浮點獎勵時應該減去質(zhì)量保證金和特別費用后予以計算。即有銷售業(yè)績(指有回款)時,所提取的費用才予以兌付,如無銷售業(yè)績時,其銷售費用登記在個人名下,三個月后必須清帳。
1.業(yè)績考核獎勵:
a.營銷分公司總經(jīng)理的考核以全公司業(yè)績?yōu)榛鶖?shù),按月考核,年終完成公司全年任務的100%,將給予獎勵,獎勵公式如下:考核獎勵工資×2
b.分公司區(qū)域經(jīng)理的考核以實際完成任務百分比提取考核工資,連續(xù)6個月完成任務50%以下,進行崗位重新確認,全年完成分公司任務100%以上的,將給予獎勵:獎勵公式如下:考核獎勵工資×2
2.考核制度:
a.營銷人員均實行試用期考核制度,其試用期為三個月,對于不適合崗位的人員將進行重新定位或者辭退。
b.對于營銷分公司總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理的考核均實行考核團隊業(yè)績的形式進行。
c.每月進行一次考評,其考評結(jié)果作為核算工資的依據(jù)。
3.本月工資的考核:
基本工資考核包括:
a.考勤考核
b.合同簽署質(zhì)量考核
c.員工紀律考核
d.參照公司(薪酬管理及保險福利制度)、(員工守則)和營銷分公司相關規(guī)定執(zhí)行。
營銷戰(zhàn)略、市場人員劃分及工資待遇
根據(jù)目前市場狀況,前景愿望良好,適應我司發(fā)展的空間優(yōu)勢非常大。根據(jù)各省市經(jīng)濟發(fā)展優(yōu)勢、實驗室設備需求量及我司正朝中期發(fā)展階段,按市場需要來開拓業(yè)務,圍繞周邊省市展開營銷工作,由近至遠、由淺至深、以良好的服務態(tài)度深入客戶的心里逐步擴大市場影響力度,保質(zhì)保量、優(yōu)質(zhì)服務、講信譽、創(chuàng)建品牌產(chǎn)品之優(yōu)勢,搶占市場、占領市場之戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),現(xiàn)制定如下市場營銷方案:分公司下設五個區(qū)域:莞深市場部、廣東市場部、�？谑袌霾�、廣西市場部、湖南市場部。各市場部通過市場調(diào)研和分析,都存在長、中、短項目,市場潛力很大,但在各市場區(qū)域,我認為市場占有份額很不平衡,珠江三角洲區(qū)域市場比較成熟,開發(fā)時間早,占有份額大;海南市場雖然開發(fā)早,但目前仍然是一個空白點;廣西市場一些領域,也存在類似問題,沒有份額較大的樣板工程。目前,我們要把此類問題當作重點來落實。下面就市場前景分析如下:
1.莞深市場劃分比較明確,吸取原有的豐富經(jīng)驗,對大學城呈合而圍之狀態(tài)。只要有實驗室的單位就有我營銷人員的影子,有嘉鴻順的產(chǎn)品。下步著重對學校、疾控、污水處理、公安系統(tǒng)、制藥行業(yè)以及新鮮行業(yè)進行跟蹤監(jiān)控。莞深市場部照目前營銷發(fā)展趨勢分析,預計今明兩年營銷額會呈上升態(tài)勢。
2.廣州市場部隨著大學城的逐步擴大以及各行各業(yè)實驗室的增多,我公司規(guī)劃設計技術(shù)人員就相應的隨著增加。目前大學城就有八所大學同時進駐,后期計劃已開始啟動。相應的行業(yè)如:制藥、化工、污水處理等等。隨著市場需求的擴大化,著重挖掘潛在客戶,本著“誰與客戶最近,別人就離客戶越遠”的游戲規(guī)則,力爭上游。
3.海南市場部:海南島現(xiàn)有大學八所,計劃在海南制做一個形象工程,把嘉鴻順品牌樹到祖國的最南端。除熱帶農(nóng)業(yè)大學外其它院校還處在水泥實驗臺階段,極有發(fā)展?jié)摿?現(xiàn)已動工的三亞學院于年初進駐,制藥業(yè)、疾控中心、研究所等等都具有開發(fā)市場的潛力。今明兩年主要以大專院校、疾控為重點開發(fā)方向。
4.廣西市場部:隨著國家建設大學城的發(fā)展趨勢,廣西也初具規(guī)模,如:貴港職業(yè)技術(shù)學院、北海大學、桂林工業(yè)學院、南寧疾控中心等等,在今年都有實驗室改造計劃。依據(jù)公司未來規(guī)劃發(fā)展計劃,我分公司有信心在今年為廣西市場添磚加瓦,樹立光輝形象。
營銷策略
營銷的核心問題是怎樣開發(fā)市場,贏得客戶的信任和占有市場。通過營銷員,使公司和客戶之間搭起一座橋梁,讓客戶了解公司,了解前期規(guī)劃設計的'重要性。營銷不僅是賣產(chǎn)品,更重要的是讓客戶接受我公司的規(guī)劃設計理念和執(zhí)行標準。要如何能達到這一目的,就要有相應的營銷戰(zhàn)術(shù)。就我而言,當前要加強這幾方面的工作:
一、提倡團隊精神,從我們所取得的經(jīng)驗分析,這同我們注重團隊作用發(fā)揮集體力量是相關的,我認為要取得更大成績,把每個單的前期工作做完善,保質(zhì)、保量、如期地完成一項工程,就必須增強團隊凝聚力,戰(zhàn)斗力,發(fā)揮集體的力量,這方面我們還有許多工作要做,許多問題要探討。比如把鼓勵個人業(yè)績同團隊集體相結(jié)合,怎樣分配利益、怎樣協(xié)調(diào)和管理。怎樣使人盡其才,物盡其用,每個人都能心情舒暢。
二、加強團隊領導,落實和完善區(qū)域經(jīng)理負責制。
三、重大項目的跟蹤到訪制,對大項目要實行領導負責制,群策群力,重大項目需市場部經(jīng)理親自跟蹤,由分公司負責人統(tǒng)籌安排,加大市場前期開發(fā)力度,急需總公司協(xié)助解決的問題應特事特辦,開辟快速綠色通道。如:運作資金到位、樣板制作等。
四、建立獎懲機制,強調(diào)責任倒查,確保工程質(zhì)量,力爭多創(chuàng)優(yōu)質(zhì)工程、精品工程、品牌工程,對業(yè)績突出、講集體、講團結(jié)、講大局的人要給予獎勵,對不講集體、單槍匹馬、因個人失誤給公司造成損失要懲罰,大力提倡集體主義。
五、在深圳樹立新產(chǎn)品示范基地,運用“高品質(zhì)低價位”的營銷戰(zhàn)略。珠江三角洲是全國最發(fā)達的地區(qū)之一,是公司跟椐地,保衛(wèi)老區(qū),開發(fā)新市場,我分公司力爭在華南建立一批示范工程,為全面打開市場做貢獻。
六、抓住當前千載難逢有利時機,在大機遇面前作好人力、物力上的儲備,力爭大發(fā)展,大飛越。我認為幾年內(nèi)中國實驗室市場會有大的舉措。
根據(jù)公司的長遠規(guī)劃,結(jié)合提倡團結(jié)奉獻,務實求新,有責任心,我分公司每一位營銷人員有信心地做好每一個單。滿腔熱情地投入,善始善終地完成,樹立對公司、對客戶、對自己負責的原則。不做則已、做則必勝,要把每一個單做成精品工程。當然,這與總公司和各個職能部門的大力支持是分不開的。每一種經(jīng)營都是根據(jù)某戰(zhàn)略來進行的。戰(zhàn)略是公司經(jīng)營發(fā)展的藍圖,是公司前進的方向。沒有戰(zhàn)略的組織就像沒有舵的船,只會在原地打轉(zhuǎn)。公司依此建立其對客戶的忠誠度,贏得一個相對其競爭對手更為持久的競爭優(yōu)勢。戰(zhàn)略的目的在于建立公司在市場中的地位,成功的同競爭對手進行競爭,滿足客戶的需求,獲得卓越的公司業(yè)績。對公司來說,戰(zhàn)略目標不是命運,而是方向、是責任、是動員企業(yè)的資源和能量以取得未來成功的手段。因而,公司所營銷努力都應該有目標和市場導向。營銷戰(zhàn)略保證你做正確的事情,而營銷計劃能讓你正確的做好哪些事情,所以,戰(zhàn)略營銷就是有計劃地揚長避短,趨利避害的營銷。事實上,戰(zhàn)略競爭是一種長期的趨勢,最具有雄心、勇往直前的競爭者往往能成功的運用戰(zhàn)略競爭,那么其它企業(yè)就必須具備相同的遠見卓識和資源投放能力才能生存。最終,競爭格局的變化多數(shù)將由戰(zhàn)略引發(fā),企業(yè)要想適應這種環(huán)境,就必須掌握戰(zhàn)略競爭的方法。
戰(zhàn)略競爭的基本要求包括以下幾個方面:首先,能夠?qū)⒏偁幓顒永斫鉃橐粋�完整的動態(tài)系統(tǒng),認識到這個系統(tǒng)是由競爭對手、客戶、資金、人力和資源的互動過程所構(gòu)成的。第二,能夠運用及理解,預測某一特定因素將給競爭系統(tǒng)帶來的后果,以及如何造就一種穩(wěn)定的動態(tài)均衡模式。第三,隨后能夠調(diào)動后備資源,使得這些資源能盡其所能,得以充分利用。第四,能夠預測風險和收益,以充分的精確度和自信心驗證上述資源調(diào)遣決策的正確性。
相應的市場戰(zhàn)略營銷可分為三個階段:
(一)公司所提供的產(chǎn)品或服務是什么
(二)客戶需要滿足的需求是什么
(三)公司的客戶是哪些人
(四)客戶為什么從本公司購買
(五)是什么使得公司和其他競爭者區(qū)別開來
其中,公司的客戶基礎和正在服務的目標市場將會進一步幫助公司明確其經(jīng)營定義。而公司的經(jīng)營定義又決定了其在市場上的趨向。如果公司能明確的界定其當前的業(yè)務,那么它就走上了建立有效市場營銷計劃的正道。公司是否擁有或能否獲得其所需的資源和競爭能力是影響公司戰(zhàn)略的一個最為核心的因素。因為這些因素能夠為公司提供競爭優(yōu)勢,以便其能充分的利用某些市場機會。作為營銷人員,如果都能領悟透其中含義,這說明公司不僅僅是領跑者,而是遙遙領先者。
下面是籌劃分公司及市場區(qū)域劃分:
市場部名稱人員區(qū)域
莞深市場部2人(深圳市、東莞、珠海、中山等)需傳真機、電話、打印機
廣州市場部2人(廣州市、湛江、汕頭、茂名等)
廣西市場部1人(廣西省)
海南市場部1人(海南省、福建)
湖南市場部1人(湖南省、湖北省、江西省等)
職務基本工資手機費房補業(yè)績考核工資
市場經(jīng)理
營銷員(轉(zhuǎn)正)
營銷員(試用期)
銷售額
市場經(jīng)理10萬/月
營銷員(轉(zhuǎn)正)6~8萬/月
營銷人員費用報銷規(guī)定
為了合理利用資金,使業(yè)務運作費用發(fā)揮其應有的作用,為企業(yè)高效經(jīng)濟、合理方便動作,分公司特制定營銷人員費用報銷規(guī)定:
一、范圍:分公司全體營銷人員。
二、借支核算:營銷人員借支按借款金額=往返長途費用+130元/天*計劃天數(shù)+特殊招待費用(招待費不得超過此項目簽單總額的千分之五)。營銷總經(jīng)理批準借款金額為1000元/次,每日不得超過2次。行政部經(jīng)理批準借款金額為200元/次,每日不得超過2次。
三、費用報銷范圍:營銷人員因公司《特殊業(yè)務公干》的交通費(市內(nèi)外)、住宿費、因業(yè)務關系產(chǎn)生的移動電話費用、郵寄費用、招待費、出差補助(包括市內(nèi)出差誤餐費)
四、相關標準
職位乘交通工具最高標準住宿標準(元)出差補助移動電話
分公司總經(jīng)理飛機根據(jù)實際情況130元/天600元/月
區(qū)域經(jīng)理130元/天550元/月
營銷員130元/天350元/月五、標準說明
1.必須憑電信局的發(fā)票在以上標準內(nèi)報銷移動電話費,超過部分自理;注:營銷員未完成當月業(yè)績考核的,手機費報銷50%。如當月未完成業(yè)績,而手機發(fā)生費用少于或等于限額的50%,則按實際發(fā)生費用報銷。
2.試用期內(nèi)的營銷員移動電話費報銷標準為每月200元;
3.不報銷出租車費用;
4.享受移動電話補助者必須全天開機,如因個人原因?qū)е峦ㄓ嵅粫?公司有權(quán)不予報銷當月移動電話費;
5.如預期未報銷票據(jù)的,不得再次借支;
6.如果借支超額其提成點后,仍超過其基本工資1.5倍,公司將向本人提出警示,如超出工資的2倍時,公司將停止向該營銷員借支;
7.由于營銷員不仔細認真而造成二次施工的項目,超出分額營銷員需自行承擔30%;
8.客戶來訪所產(chǎn)生(含贈送禮品)的費用,營銷員承擔70%(僅限于公司提供的禮品)
9.異地傳真費用超過10元/次的,由公司承擔。
10.報銷標準:對于交通費、住宿、接待客戶、誤餐費用等均按照嘉鴻順總公司營銷管理制度執(zhí)行;
六、報銷要求
1.出差費用的報銷單據(jù)上必須注明出差時間、出差單位、出差事由;
2.所有郵寄費用的報銷要求附清單(郵寄時間、所寄內(nèi)容、收件人姓名、地址、電話);
3.費用報銷憑發(fā)票報銷,白條及收據(jù)一律不予報銷;
4.客戶來司考察時,需填寫《來賓接待計劃》,如客戶人數(shù)為1-3人,其就餐(含往返機票)營銷員負責承擔20%,4人以上,營銷員負責承擔12%。如極特殊的,經(jīng)總公司負責人同意后,招待費用在報銷時必須在發(fā)票背面注明被招待的單位名稱、列席人數(shù)、級別、招待時間;
5.市內(nèi)出差所發(fā)生費用一律不予報銷;
6.長途出差(硬臥、大巴)營銷員自行承擔20%,如為火車坐票、站票的,營銷員自行承擔10%。如特殊情況需乘坐飛機的,需經(jīng)過總公司總經(jīng)理批準后,營銷員方可自行承擔20%(含機場建設費和保險);
七、費用報銷程序
分公司和市場部營銷員在當月出差回公司后,3日內(nèi)將出差報帳票據(jù)進行整理、分類、分項粘貼,由分公司指定負責人核批后,統(tǒng)一交至公司財務部處理。
合同執(zhí)行程序
事由:關于銷售合同的管理及流程
為了加強公司內(nèi)部正規(guī)化管理,分公司決定對各營銷市場部的合同管理、流程情況制定幾項規(guī)定。
a.合同管理
一、銷售合同必須以深圳市嘉鴻順實業(yè)公司簽訂,蓋深圳市嘉鴻順實業(yè)公司合同專用章。
二、銷售合同如因客戶要求修改合同條款,營銷人員將合同傳真合同執(zhí)行部審核后簽訂;如無特殊要求將使用公司統(tǒng)一合同文本。
三、合同報價單:
1.詳細的報價編號,上、下浮點,此上、下浮點包含信息費:
2.制表、復審(分公司總經(jīng)理)簽字、確認。
四、顏色配置、平面圖、單件圖:必須有客戶的簽名或蓋章確認。
五、各市場部與客戶溝通交貨期限時,要明確包裝、運輸周期,便于項目安排生產(chǎn)進度,以保證交貨期限的順利執(zhí)行。
六、客戶接貨人、電話、送貨地址必須明確(如客戶簽字不清楚,營銷人員有責任問明詳細電話、聯(lián)系人、送貨地址附后或注在合同文本最后一頁的右下方)。因特殊情況以上資料不全的,請市場部以工作聯(lián)絡單的形式予以說明,如不方便時請先電話溝通,再于次日補發(fā)傳真。
b.合同流程
一、合同:
1.必須有甲、乙雙方的蓋章,我方以深圳市嘉鴻順實業(yè)公司名義蓋章
2.詳細聯(lián)系人、聯(lián)系電話及送貨地址
3.明確簽訂日期
二、顏色配置:
1.必須注明需方名稱
2.客戶必須確認顏色并在顏色配置選用標準上簽名
三、圖紙(單件、水電、平面、如有3d圖的附3d圖)
1.所有單件圖必須有分公司負責人及客戶方的確認簽名
2.所有單件圖紙必須與平面及報價相符合
四、報價:
1.報價上復審一欄必須有業(yè)務員與分公司總經(jīng)理的簽名
2.報價單上要有報價人員簽名并核實下浮點(有含信息費的必須注明)
五、信息費:
1.信息費與合同一并下單
2.信息費單填寫清楚
3.必須有分公司總經(jīng)理的審核簽名
八、營銷員提成制度
1.合同簽訂之日起4個工作日內(nèi),行政部、財務部必須計算出該合同的下浮點和正常情況下的提成點金額,減去應扣除的業(yè)務費用,并與營銷人員簽名確認。
2.安裝完畢,全部貨款(質(zhì)保金除外)收完后,在8個工作日內(nèi)兌現(xiàn)營銷人員提成(質(zhì)保金的相應提成不在內(nèi),待質(zhì)保金收回后再行提成)。若公司因資金問題暫未結(jié)算,公司可出示欠條給營銷人員,并在20個工作日內(nèi)支付該提成款。
《營銷人員提成分配方案》
1.考核因素:a成交額b下浮點c款項回收
2.如有上浮,上浮部分營銷員為40%,公司為60%。
3.下浮點:
47%以下,提成點2.3%
44%~47%以下,提成點2.8%
43%~40%以下,提成點3.5%
39%~35%以下,提成點4.0%
34%~30%以下,提成點4.7%
29%~25%以下,提成點5.5%
24%~20%以下,提成點6.3%
19%~15%以下,提成點7.3%
14%~5%以下,提成點8.5%
4%~0%以下,提成點9.5%
視簽單情況增補的提成(具體產(chǎn)品部份):
簽訂臺面板材為臺灣三雄或浙江瑞星增補提成0.35%
簽訂臺面板材為富美加增補提成0.25%
簽訂臺面板材為威盛亞特殊色增補提成0.2%
箱體為空箱增補提成0.25%
鋼木通風柜增補提成0.3%
九、營銷人員收款制度
1.正常貨物安裝完畢后(客戶簽訂驗收單之日起),營銷人員必須在30個工作日內(nèi)收回該單應收款項,否則按該單提成總金額的0.2%扣除提成;如果50日以上仍不能收回款項,則按15元/天進行扣款。
2.在正常貨物安裝完畢后(客戶簽訂驗收單),營銷人員在7日內(nèi)收回應收款項,則給予營銷人員實際成交金額的0.15%獎勵。
3.因營銷人員的問題,造成該單款項不能收回(成為死單),不僅扣除該單的全部提成外,而且要根據(jù)實際情況對該營銷人員進行經(jīng)濟處罰,并有權(quán)辭退該營銷員。
十、執(zhí)行
本規(guī)定與營銷總公司相關規(guī)定一并執(zhí)行,執(zhí)行起始時間為___年___月___日,
其它與本規(guī)定有沖突的以本規(guī)定為準,由公司監(jiān)督執(zhí)行。
生效:以上規(guī)定從___年___月___日起生效
適用群體:分公司營銷人員
解釋權(quán):歸公司懂事會
監(jiān)督執(zhí)行:營銷總公司
制度范例 薪酬管理的最高境界
營銷人員管理制度5
銷售部門的核心地位在企業(yè)不容質(zhì)疑,優(yōu)秀的銷售人員就是企業(yè)的利潤。據(jù)10年國內(nèi)銷售型企業(yè)人員管理咨詢統(tǒng)計資料表明:銷售人員的年流失率在30%-80%,同時,平均每流失一個銷售人員,企業(yè)遭受的直接與間接的損失是該流失人員月薪的4倍以上。銷售人員的流動涉及到企業(yè)招聘上存在的問題外,就是管理上的漏洞和市場的激勵競爭。根據(jù)我的經(jīng)驗,駐外銷售人員流失更大,損失也更大,就此,針對駐外銷售人員的管理提出一些辦法。
一、費用管制。
1、嚴格按年度費用預算執(zhí)行。
2、到職后十天內(nèi)不予預支差旅費,防止差旅費開小差。
3、差旅費報銷天數(shù)控制在7天到半月一次,因為報銷時間越長,作弊造假越容易、借支費用越大風險越大、越難控制。
4、差旅費必須有出差計劃和費用預算審批,不得超支,否則自負。
5、 明確區(qū)域負責人對下屬業(yè)務人員預支費用負連帶責任。
6、工資、差旅費等費用實行信用卡支付制度。起到查核身份證真實性作用。
7、預算外臨時費用須申請。
二、業(yè)績管控
1、推行績效管理制度。實行業(yè)績有提成或獎金合理掛鉤,高業(yè)績還可以提高差旅費級別等多勞多得的激勵制度,鼓勵能者多得。也是業(yè)績管控的根本。
2、定期召回總部進行培訓教育,參觀學習。
3、不同地區(qū)業(yè)務人員的輪換制度。
4、制定詳細的業(yè)務制度與流程,作為業(yè)務人員的操作指南。
5、每月3-5日前向總部提交上月工作總結(jié)及本月工作計劃。經(jīng)審核后執(zhí)行計劃。
6、按計劃安排出差,填寫《出訪記錄表》,有客戶的反饋簽名確認記錄。計劃異常時向總部反饋審批。
7、制定《獎罰制度》并確保落到實處。
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