精選銷售工作計(jì)劃范文集合九篇
人生天地之間，若白駒過隙，忽然而已，我們又將迎來新的喜悅、新的收獲，現(xiàn)在的你想必不是在做計(jì)劃，就是在準(zhǔn)備做計(jì)劃吧。那么你真正懂得怎么寫好計(jì)劃嗎？以下是小編精心整理的銷售工作計(jì)劃9篇，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
銷售工作計(jì)劃 篇1
一. 銷售節(jié)奏
(一)銷售節(jié)奏的制定原則：推廣銷售期指從市場(chǎng)導(dǎo)入開始至產(chǎn)品開盤銷售，較大規(guī)模的項(xiàng)目一般持續(xù)3-4個(gè)月的時(shí)間，因?yàn)?項(xiàng)目一期體量較小，建議以2個(gè)月左右為好，再結(jié)合以實(shí)際客戶儲(chǔ)備情況最終確定;另外，由于銷售節(jié)點(diǎn)比工程節(jié)點(diǎn)易于調(diào)整，一般情況下為項(xiàng)目部先出具基本的工程節(jié)點(diǎn)，據(jù)此營(yíng)銷策劃部制定銷售計(jì)劃。制定本計(jì)劃的重要節(jié)點(diǎn)時(shí)間時(shí)，未與工程部跟進(jìn)。故本銷售計(jì)劃相關(guān)節(jié)點(diǎn)只是初稿。待工程節(jié)點(diǎn)確定后，再最終定稿。
1. 推廣銷售期安排3-4個(gè)大的推廣節(jié)點(diǎn)，節(jié)點(diǎn)的作用在于不斷強(qiáng)化市場(chǎng)關(guān)注度，并使銷售保持持續(xù)、連貫。
2. 鑒于年底臨近過年的情況，開盤銷售強(qiáng)銷期應(yīng)避開春節(jié)假期。
3. 開盤銷售前應(yīng)確保樣板區(qū)、樣板房景觀、工程施工達(dá)到開放效果。
(二)銷售節(jié)奏安排：
1. 20xx年10月底—20xx年12月，借大的推廣活動(dòng)推出-項(xiàng)目
2. 20xx年10月底—20xx年11月初，召開產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，正式啟動(dòng)某項(xiàng)目，同時(shí)策劃師對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行第一次摸底。
3. 20xx年1月中旬，開放樣板房，同時(shí)策劃師對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行第二次摸底。
4. 20xx年1月下旬，春節(jié)之前，開盤銷售強(qiáng)銷。
二. 銷售準(zhǔn)備(20xx年1月15日前準(zhǔn)備完畢)
1. 戶型統(tǒng)計(jì)：
由工程部設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷部-共同負(fù)責(zé)，于xx年12月31日前完成
鑒于-項(xiàng)目戶型繁多，因此戶型統(tǒng)計(jì)應(yīng)包含對(duì)每一套房型的統(tǒng)計(jì)，包括戶型、套內(nèi)面積、戶型編號(hào)、所在位置。
2. 銷講資料編寫：
由營(yíng)銷部-、策劃師負(fù)責(zé)，于20xx年12月31日前完成
-項(xiàng)目銷將資料包括以下幾個(gè)部分：
購(gòu)買-的理由：產(chǎn)品稀缺性銷講
基本數(shù)據(jù)：-的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、戶型面積統(tǒng)計(jì)、配套情況、建筑風(fēng)格、景觀設(shè)計(jì)、交通情況、交房時(shí)間、主要交房配置、物管收費(fèi);涉及到設(shè)計(jì)單位的，由其出具銷講材料。20xx年12月31日前，由-整理后，統(tǒng)一作為產(chǎn)品和項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)說辭。
建筑工藝及材料：需要在xx年12月15日前由工程部出具項(xiàng)目采用的新工藝材料，新技術(shù)等基本基本資料。20xx年12月31日前，由-整理后，作為材料工藝說辭。
客戶問題集：以答客問形式書寫，針對(duì)英酈莊園的優(yōu)劣勢(shì)，做出銷講解決辦法。
樣板區(qū)銷講：
不利因素公示
3. 置業(yè)顧問培訓(xùn)：
2. 預(yù)售證
由銷售內(nèi)頁負(fù)責(zé)，于20xx年1月10號(hào)前完成
3. 面積測(cè)算
由銷售內(nèi)頁負(fù)責(zé)，于20xx年1月10號(hào)前完成
4. 戶型公示
由于-項(xiàng)目戶型種類繁多，戶戶均不同，所以在銷售前應(yīng)準(zhǔn)備戶型的公示，方便客戶選房，避免置業(yè)顧問出錯(cuò)。
由策劃師負(fù)責(zé)，于20xx年1月10號(hào)前完成
5. 交房配置
由工程設(shè)計(jì)線蔣總負(fù)責(zé)，于20xx年1月10號(hào)前完成
6. 一公里外不利因素
由策劃師負(fù)責(zé)，具體調(diào)研后，與銷售經(jīng)理-會(huì)商后，于20xx年1月10號(hào)前完成，分析總結(jié)后，作為銷售時(shí)重點(diǎn)關(guān)注的抗性，專門進(jìn)行培訓(xùn)。
三. 樣板區(qū)及樣板房
(一)樣板區(qū)
1. 樣板區(qū)范圍：考慮到-項(xiàng)目銷售必須突出良好居住環(huán)境的氣氛，因此我們將-售樓中心至1#樣板房區(qū)域所包含的整個(gè)大區(qū)都打造成為樣板區(qū)。物管，保潔等須按照樣板房的管理規(guī)定進(jìn)行管理。其中有兩套樣板房、售樓部到樣板間的步行情趣長(zhǎng)廊、疊水噴泉、及10#的臨時(shí)景觀區(qū)域。(注：從售樓部至樣板房之間的參觀瀏覽線路，以下暫定為y區(qū))
2. 樣板區(qū)作用：最大限度的展現(xiàn)溫江宜居，城在林中氛圍、家居水畔的氛圍，體現(xiàn)國(guó)色天香大社區(qū)遠(yuǎn)見、高檔、生態(tài)、宜居、增值的社區(qū)概念，體現(xiàn)獨(dú)具特色的建筑風(fēng)格。
3. 樣板區(qū)展示安排：
確定對(duì)y區(qū)沿線情調(diào)、步行道的包裝方式和具體要求;
確定y區(qū)道路沿線燈光布置方案，燈具選型要求和效果交底;
明確樣板區(qū)工程施工、營(yíng)銷包裝整體和分步實(shí)施節(jié)點(diǎn)、任務(wù)分解;
具體見附后(參觀園線說明)
(二)樣板房
1. 樣板房選擇：樣板樓選定為1#樓，1#樓一方面靠近售樓部，由于樣板間前10#修建時(shí)間較晚，樣板間會(huì)有較好的景觀視線，另外1#樓位于英酈莊園主入口不遠(yuǎn)，不會(huì)影響后期其他樓幢施工，同時(shí)也不產(chǎn)生其他樓幢施工影響客戶參觀的情況。選定1# 樓平層、底躍各一套。
2. 樣板房作用：考慮到-項(xiàng)目戶型面積偏大，通過樣板房精裝修設(shè)計(jì)可以引導(dǎo)客戶更好的理解戶型設(shè)計(jì)，同時(shí)也是對(duì)推廣所倡導(dǎo)的享樂主義生活的一種實(shí)體詮釋。
3. 樣板房展示安排：
前期設(shè)計(jì)，包裝由項(xiàng)目部同事負(fù)責(zé)，-跟進(jìn)協(xié)調(diào)。樣板房應(yīng)于xx年12月底前完成，以便于先期推廣時(shí)，到訪客戶時(shí)參觀。樣板房的日常管理工作由營(yíng)銷部-負(fù)責(zé)，。
四. 展示道具
包括沙盤模型、戶型模型、戶型圖的制作：
1. 沙盤模型：-和策劃師協(xié)商后，由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作
2. 戶型模型：-和策劃師協(xié)商后，由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作
3. 戶型圖：-和策劃師協(xié)商后，由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作
五. 價(jià)格策略
均價(jià)確定：包括銷售均價(jià)及贈(zèng)送面積等由策劃師和銷售部職業(yè)顧問踩盤整理數(shù)據(jù)，策劃員協(xié)同-寫出定價(jià)報(bào)告，報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審批后執(zhí)行。價(jià)格按建筑面積計(jì)算，不包括贈(zèng)送面積。價(jià)格策略包括：銷售均價(jià)，銷售起價(jià)，銷售實(shí)得單價(jià)，套內(nèi)單價(jià)。價(jià)格走勢(shì)分析，節(jié)點(diǎn)價(jià)格初步預(yù)計(jì)，職業(yè)顧問優(yōu)惠權(quán)限，銷售主管優(yōu)惠權(quán)限，銷售經(jīng)理優(yōu)惠權(quán)限，內(nèi)部員工推薦優(yōu)惠權(quán)限，公司領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)惠權(quán)限，一旦確定優(yōu)惠權(quán)限，堅(jiān)決執(zhí)行，防止權(quán)限不明，私放優(yōu)惠，擾亂現(xiàn)場(chǎng)銷售。
時(shí)間安排：營(yíng)銷策劃部于20xx年1月10日提出銷售價(jià)格表和銷售政策。
銷售工作計(jì)劃 篇2
根據(jù)公司xx年度深圳地區(qū)總銷售額1億元，銷量總量5萬套的總目標(biāo)及公司xx年度的渠道策略做出以下工作計(jì)劃：
一、市場(chǎng)分析
空調(diào)市場(chǎng)連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)了。二、三級(jí)市場(chǎng)的低端需求，同時(shí)隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了一級(jí)市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。xx年度內(nèi)銷總量達(dá)到1950萬套，較20xx年度增長(zhǎng)11。4%。20xx年度預(yù)計(jì)可達(dá)到2500萬—3000萬套。根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場(chǎng)容量在5500萬套—6000萬套。中國(guó)市場(chǎng)容量約為3800萬套，根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)份額容量的劃分，深圳空調(diào)市場(chǎng)的容量約為40萬套左右，5萬套的銷售目標(biāo)約占市場(chǎng)份額的13%。
目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場(chǎng)的占有率約為2。8%左右，但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場(chǎng)占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實(shí)力及xx年度的產(chǎn)品線，公司xx年度銷售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn)。20xx年中國(guó)空調(diào)品牌約有400個(gè)，到20xx年下降到140個(gè)左右，年均淘汰率32%。到xx年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)活躍的品牌不足50個(gè)，淘汰率達(dá)60%。20xx年度LG受到美國(guó)指責(zé)傾銷；科龍遇到財(cái)務(wù)問題，市場(chǎng)份額急劇下滑。新科、長(zhǎng)虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場(chǎng)份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中國(guó)人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響，市場(chǎng)份額下劃較大。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場(chǎng)則呈現(xiàn)出急速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。但深圳市場(chǎng)基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。
二、工作規(guī)劃
根據(jù)以上情況在xx年度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作：
1、銷售業(yè)績(jī)
根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店，完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績(jī)。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案（根據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行）此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在銷售旺季針對(duì)國(guó)美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)大型終端。
2、K/A、代理商管理及關(guān)系維護(hù)
針對(duì)現(xiàn)有的K/A客戶、代理商或?qū)⑼卣沟腒/A及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)K/A客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各K/A及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。
3、品牌及產(chǎn)品推廣
品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年至xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動(dòng)。有可能的情況下與各個(gè)K/A系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。
4、終端布置（配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展）
根據(jù)公司的06年度的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，（根據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行）。積極對(duì)促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。（特殊情況再適時(shí)調(diào)整）
5、促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行
促銷活動(dòng)的策劃及執(zhí)行主要在06年04月—8月銷售旺季進(jìn)行，第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動(dòng)，第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。
·銷售主管工作計(jì)劃·銷售部工作計(jì)劃·房產(chǎn)銷售工作計(jì)劃·20xx年銷售工作計(jì)劃
6、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)
團(tuán)隊(duì)工作分四個(gè)階段進(jìn)行：
第一階段：8月1日—8月30日A、有的促銷員進(jìn)行重點(diǎn)排查，進(jìn)行量化考核。清除部分能力底下的人員，重點(diǎn)保留在40人左右，進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。B、制定相關(guān)的團(tuán)隊(duì)管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰，完善促銷員的工作報(bào)表。C、完成格蘭仕空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資料。
第二階段9月1號(hào)—xx年2月1日第二階段主要是對(duì)主力團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)的強(qiáng)化培訓(xùn)，配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動(dòng)及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動(dòng)，并協(xié)作業(yè)務(wù)部門進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張，積極進(jìn)行終端布置建設(shè)，并保持與原有終端的有效溝通，維護(hù)好終端關(guān)系。
①培訓(xùn)系統(tǒng)安排進(jìn)行分級(jí)和集中培訓(xùn)
業(yè)務(wù)人員→促銷員
培訓(xùn)講師＜促銷員
�、诶弥芾龝�(huì)對(duì)全體促銷員進(jìn)行集中培訓(xùn)
9月1日—10月1日：進(jìn)行四節(jié)的企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)
10月1日—10月31日：進(jìn)行四節(jié)的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)
11月1日—11月30日：進(jìn)行四節(jié)的促銷技巧培訓(xùn)
12月1日—12月31日：進(jìn)行四節(jié)的心態(tài)引導(dǎo)、培訓(xùn)及平常隨時(shí)進(jìn)行心態(tài)建設(shè)。
xx年1月1日—1月31日：進(jìn)行四節(jié)的促銷活動(dòng)及終端布置培訓(xùn)
xx年2月1日—2月29日：進(jìn)行全體成員現(xiàn)場(chǎng)模擬銷售培訓(xùn)及現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試。并在每月末進(jìn)行量化考核，進(jìn)行銷量跟進(jìn)。
第三階段：xx年2月1日—2月29日
�、儆靡恢艿臅r(shí)間根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的需求進(jìn)行招聘促銷員工作，利用10天的時(shí)間對(duì)新入職促銷進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、篩選。對(duì)合格人員進(jìn)行賣場(chǎng)安排試用一周后對(duì)所人的促銷再次進(jìn)行考核，最后確定定崗定人，保證在3月1日之前所有的終端崗位有人。
②所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上
第四階段：xx年3月1日—7月31日
第四階段全面啟動(dòng)整個(gè)深圳市場(chǎng)，主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜。
第一：跟隨進(jìn)貨源，保證貨源充足，比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫(kù)存最優(yōu)化，習(xí)題盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。
第二：招聘培訓(xùn)臨時(shí)促銷員，以備做活動(dòng)，全力打造在各個(gè)環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。
第三：嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售策略及促銷活動(dòng)，并策劃執(zhí)行銷售促進(jìn)活動(dòng)，拉動(dòng)市場(chǎng)，提升銷量。
第四：跟進(jìn)促銷贈(zèng)品及贈(zèng)品的合理化分配。
第五：進(jìn)行布點(diǎn)建設(shè)，提升品牌形象。隨訪輔導(dǎo)，執(zhí)行督導(dǎo)。
第六：每月進(jìn)行量化考核
第七：對(duì)每月的任務(wù)進(jìn)行分解，并嚴(yán)格按照WBS法對(duì)工作任務(wù)進(jìn)行分解做到環(huán)環(huán)相扣，權(quán)責(zé)分明，責(zé)任到人，工作細(xì)節(jié)分到不能再細(xì)分為止。
第八：利用團(tuán)隊(duì)管理四大手段：即周工作例會(huì)；隨訪輔導(dǎo)；述職談話；報(bào)表管理。嚴(yán)格控制團(tuán)隊(duì)，保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。
第九：時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場(chǎng)的傳遞員。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。
第十：協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任務(wù)。
以上是xx年度的工作計(jì)劃，如有考慮不周之處，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)多多指導(dǎo)��！
銷售工作計(jì)劃 篇3
隨著XX區(qū)市場(chǎng)逐漸發(fā)展成熟，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，機(jī)遇與考驗(yàn)并存。20xx年，銷售工作仍將是我們公司的工作重點(diǎn)，面對(duì)先期投入，正視現(xiàn)有市場(chǎng)，作為我山XX區(qū)銷售經(jīng)理，我創(chuàng)業(yè)激情高漲，信心百倍，又深感責(zé)任重大。
隨著XX區(qū)市場(chǎng)逐漸發(fā)展成熟，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，機(jī)遇與考驗(yàn)并存。20xx年，銷售工作仍將是我們公司的工作重點(diǎn)，面對(duì)先期投入，正視現(xiàn)有市場(chǎng)，作為我山XX區(qū)銷售經(jīng)理，我創(chuàng)業(yè)激情高漲，信心百倍，又深感責(zé)任重大。
著眼公司當(dāng)前，兼顧未來發(fā)展。20xx年，在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，在銷售工作中我堅(jiān)持做到：突出重點(diǎn)維護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)，把握時(shí)機(jī)開發(fā)潛在客戶，注重銷售細(xì)節(jié)，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和提高市場(chǎng)占有率，積極爭(zhēng)取圓滿完成銷售任務(wù)。
一、銷量指標(biāo)：
至20xx年12月31日，山XX區(qū)銷售任務(wù)560萬元，銷售目標(biāo)700萬元(20xx年度銷售計(jì)劃表附后);
二、計(jì)劃擬定：
1、年初擬定《年度銷售總體計(jì)劃》;
2、年終擬定《年度銷售總結(jié)》;
3、月初擬定《月銷售計(jì)劃表》和《月訪客戶計(jì)劃表》;
4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪客戶統(tǒng)計(jì)表》;
三、客戶
2、對(duì)國(guó)外客戶的信息收集、及時(shí)傳遞、及時(shí)處理，如：圖紙、ppap信息反饋等等;并及時(shí)了解國(guó)際機(jī)械制造市場(chǎng)和外匯市場(chǎng)的消息，為公司的發(fā)展壯大提供信息支持。
3、按時(shí)完成全部發(fā)貨所需要單據(jù)的繕制和交付和給客戶單據(jù)的交付，包括發(fā)貨單、裝箱單、商業(yè)發(fā)票、運(yùn)輸合同、運(yùn)輸聲明、原產(chǎn)地證等等。
4、及時(shí)就發(fā)貨所涉及的相關(guān)事務(wù)與客戶有效溝通。
5、參與公司新產(chǎn)品項(xiàng)目的生產(chǎn)評(píng)估和實(shí)施過程監(jiān)控。如發(fā)放新產(chǎn)品評(píng)審圖紙和進(jìn)展過程跟蹤20xx年度汽車銷售工作計(jì)劃20xx年度汽車銷售工作計(jì)劃。
6、準(zhǔn)確完成統(tǒng)計(jì)月度出口明細(xì)、月度應(yīng)收匯明細(xì)，并和財(cái)務(wù)對(duì)帳。
7、向國(guó)外客戶催要應(yīng)付款項(xiàng)，包括在webedi生成asn和發(fā)票，制作紙質(zhì)收匯單據(jù)等，及時(shí)回款，對(duì)未達(dá)帳項(xiàng)積極負(fù)責(zé)。
8、參加生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)例會(huì)，進(jìn)行會(huì)議記錄，并履行會(huì)議的決議情況。
9、隨時(shí)完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交給的臨時(shí)任務(wù)等。
10、理解、掌握本崗位所使用的質(zhì)量體系文件，按照質(zhì)量體系文件規(guī)定完成各項(xiàng)質(zhì)量活動(dòng)，并就涉及銷售部的環(huán)節(jié)嚴(yán)格執(zhí)行程序文件和相關(guān)管理規(guī)定。
11、增強(qiáng)自己的綜合業(yè)務(wù)分析能力，學(xué)習(xí)和掌握產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)，熟練掌握生產(chǎn)流程的相關(guān)知識(shí)，更好的應(yīng)用于實(shí)際工作過程中。
12、本部門員工將一如既往的團(tuán)結(jié)協(xié)作，協(xié)調(diào)處理本部門計(jì)劃和預(yù)算執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題，積極協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)處理緊急事件和重大事件。
在公司各個(gè)部門的積極配合下，預(yù)計(jì)在20xx年要達(dá)成發(fā)貨量xx噸以上，銷售額xx萬美元以上的目標(biāo)。
在20xx年的工作中，本部門保證按時(shí)完成各項(xiàng)工作任務(wù)，本著“公司榮我榮”的精神，提高客戶滿意度，為公司多尋求利潤(rùn)，為公司的長(zhǎng)期發(fā)展多做貢獻(xiàn)，為把公司盡快建設(shè)成為一流的國(guó)際化精鑄企業(yè)不斷努力。
銷售工作計(jì)劃 篇4
工夫老是正在悄無聲氣的流逝，20xx年垂垂離咱們遠(yuǎn)往，為了20xx年任務(wù)展開的井井有條，現(xiàn)特做以下任務(wù)方案：
1、公司網(wǎng)站的一樣平常保護(hù)以及更新
公司網(wǎng)站背景信息以及產(chǎn)物圖片的實(shí)時(shí)更新，辦理以及更新公司網(wǎng)站的內(nèi)收留，使的地方于不時(shí)更新的形態(tài)中，天天大約抽出一個(gè)小時(shí)的工夫?qū)τ诠揪W(wǎng)站背景上的產(chǎn)物的關(guān)頭詞，產(chǎn)物簡(jiǎn)介停止更新，
2、收集推行
1.存眷產(chǎn)物信息正在baidu的排名狀況，有針對(duì)于性的注冊(cè)各類B2B平臺(tái)，論壇，貼吧等(注冊(cè)電子商務(wù)網(wǎng)站信息時(shí)，內(nèi)收留要具體，具體的公司材料，具體的產(chǎn)物供給信息)
2.應(yīng)用比擬出名的網(wǎng)站公布我司的信息及產(chǎn)物，擴(kuò)展我司產(chǎn)物的出名度，比方，好喇叭，一呼百諾，燈火，舉世經(jīng)貿(mào)，舉世廚衛(wèi)等。
3.因時(shí)節(jié)差別，有針對(duì)于性的公布產(chǎn)物
1)2-4月份次要以匆匆銷品為主，告白筆-筆類，告白軍刀，修收留組，鑰匙扣，收納袋，杯子，擺件，告白鼠標(biāo)墊，調(diào)味瓶等。
2)5-7月份，次要以，告白瓶起子，扇子，野餐包，野餐墊，沙岸休閑椅，戶外餐具，防暑降溫禮盒等為主。
3)8-10月份樂扣杯子，保鮮盒，游覽餐具，花瓶擺件，絲綢畫，鋼化玻璃碗等。
11月-來歲1月，被子，羊絨領(lǐng)巾，服從手冊(cè)，條記本，健身用品，干貨禮盒等。
4)針對(duì)于非凡的節(jié)日，有針對(duì)于性的發(fā)一些帖子。
4.不時(shí)寄望QQ靜態(tài)，捉住客戶征詢的內(nèi)收留，有針對(duì)于性的解答客戶的成績(jī)，積極開辟跟蹤網(wǎng)上潛伏的客戶資本，和時(shí)的正在線東西，德律風(fēng)相同等實(shí)現(xiàn)發(fā)賣任務(wù)。
3、天佑軟件的辦理
1.隨時(shí)更新天佑軟件上的產(chǎn)物內(nèi)收留，新的產(chǎn)物信息的公布，天天抽出1個(gè)小時(shí)關(guān)于天佑軟件上的商機(jī)(產(chǎn)物關(guān)頭詞，產(chǎn)物的內(nèi)收留，產(chǎn)物題目)實(shí)時(shí)的更新，實(shí)時(shí)添加新的產(chǎn)物商機(jī)。
2.天佑軟件的手動(dòng)輸出天天一個(gè)小時(shí)的工夫。
4、產(chǎn)物常識(shí)的進(jìn)修
產(chǎn)物的功能，用處的等，以便接聽德律風(fēng)時(shí)更好的以及客戶停止相同。
銷售工作計(jì)劃 篇5
工作計(jì)劃
在**年剛剛接觸本行業(yè)時(shí)，在選擇客戶的方面走了不少的彎路，思其原因是因?yàn)閷?duì)這個(gè)行業(yè)還不太熟悉，所選擇的客戶群體對(duì)于我們這個(gè)行業(yè)有些偏差，工作計(jì)劃樣稿�？偨Y(jié)去年一些失誤的教訓(xùn)，所以今年要好好分析市場(chǎng)情況，根據(jù)我們的行業(yè)狀況，仔細(xì)劃分應(yīng)對(duì)客戶群體、尋找更多的對(duì)應(yīng)客戶名錄，從而提高工作效率。
20xx年的計(jì)劃如下：.
一:對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
二:在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。
三:要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合，工作計(jì)劃范文《工作計(jì)劃樣稿》。
四:今年對(duì)自己有以下要求
1：每周要增加?個(gè)以上的新客戶，還要有?到?個(gè)潛在客戶。
2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。
3：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。
4：對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。
5：要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6：對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。
8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對(duì)自己說你是最好的，你是獨(dú)一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。
10：為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成?到?萬元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造更多利潤(rùn)。
以上就是我這一年的工作計(jì)劃，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。
銷售工作計(jì)劃 篇6
(1)市場(chǎng)環(huán)境主要考察市場(chǎng)環(huán)境的變化主要包括行業(yè)的狀況;消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和特征是否有變化
(2)競(jìng)爭(zhēng)品牌的狀況。主要分析a：同季度競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷售情況;b：消費(fèi)者的評(píng)價(jià)(主要考察消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)認(rèn)可度，價(jià)格認(rèn)可度，服務(wù)認(rèn)可度);c：市場(chǎng)費(fèi)用投入情況;d：渠道布置情況(當(dāng)經(jīng)銷商為地區(qū)經(jīng)銷商時(shí)，要清楚其在城區(qū)和縣城的渠道布置，即產(chǎn)品通過不同類型渠道的銷售情況，同為飲料，有時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在特殊通路賣得比我們好。例如，在筆者工作的城市，銀鷺八寶粥在火車站，汽車站這些特殊渠道的銷售情況超過了娃哈哈、洪大媽。只有關(guān)注，才能夠找到原因，進(jìn)而制定突破策略。這就要求我們平時(shí)要多多關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌，不要到寫工作計(jì)劃時(shí)，覺得寫不出什么東西來。);e：產(chǎn)品銷售網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量;重點(diǎn)客戶數(shù)量及在不同渠道的分布情況;f：二級(jí)客戶的評(píng)價(jià)等)
(3)銷售團(tuán)隊(duì)有戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍在銷售過程起著十分重要的作用，考察主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售隊(duì)伍在08年相比07年是否有變化，特別要重視團(tuán)隊(duì)成員數(shù)量的變化，比如，王老吉在06年的銷售團(tuán)隊(duì)成員數(shù)量只有5人，而在07年的人員數(shù)量迅速增長(zhǎng)到12人，人員增加產(chǎn)生的直接效果是銷量有了120%的增長(zhǎng)。比較后，必須清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們相比存在的優(yōu)勢(shì)，不要太去關(guān)注他們的不足，要看到他們的長(zhǎng)處。
(4)去年同期的銷售目標(biāo)及達(dá)成狀況。如：07年第一季度A飲料在B地區(qū)的銷售目標(biāo)是3萬件，結(jié)果只完成了2.5萬件,一定要弄明白銷量沒有達(dá)到的原因。不要從客觀上去找，而要從主觀上去分析。比如：終端建設(shè)沒有做到位，產(chǎn)品陳列面不夠充分，業(yè)務(wù)員沒有按照我們的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)，產(chǎn)品的分銷率不夠，二級(jí)批發(fā)的積極性不高。綜合一分析，就會(huì)發(fā)現(xiàn)完全能夠完成3萬件的銷量。因此在制定08年一季度的銷售目標(biāo)時(shí)一定要為目標(biāo)的達(dá)到找到充分的支撐點(diǎn)。如：08年一季度A飲料在B地區(qū)的銷售量為3.5萬件。接下來就是要擺論據(jù)了。比如，在城區(qū)新增加10個(gè)有銷售能力的二級(jí)批發(fā)，開發(fā)4個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，開發(fā)特殊渠道。如新開發(fā)10個(gè)KTV，這樣下來你的工作計(jì)劃就有說服力，上級(jí)看了后也很明白，知道你要做的工作是什么，不然那些只有目標(biāo)而沒有支撐目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的方法，不僅計(jì)劃制定者不知道能不能實(shí)現(xiàn)，就連主管上級(jí)也不知道能不能實(shí)現(xiàn)。
1市場(chǎng)占有率：產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率居于同類產(chǎn)品首位，顯示出該品牌在市場(chǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)地位。2消費(fèi)者認(rèn)識(shí)：在眾多消費(fèi)者心目中，該品牌具有較高的信譽(yù)。3企業(yè)自身的目標(biāo)：在飲料方面，求新、求異，拓展市場(chǎng)。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：
統(tǒng)一、娃哈哈、康師傅，是茶飲料市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)者，另外，可口可樂、百事可樂、健力寶也相繼推出新型茶飲料。他們短期內(nèi)雖不會(huì)對(duì)康師傅構(gòu)成威脅，但是也為康師傅敲醒了警鐘。
競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)總結(jié)：
現(xiàn)階段康師傅茶飲料應(yīng)該以統(tǒng)一、娃哈哈為主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但同時(shí)也應(yīng)該看到健力寶等企業(yè)的介入是一股不可忽視的力量。
銷售工作計(jì)劃 篇7
一、項(xiàng)目介紹
由于資金有限只有5萬元，所以我想來想去沒有什么更好的項(xiàng)目，時(shí)間緊張也沒有更好的靈感所以暫就來個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，服裝行業(yè)。
我的項(xiàng)目是做服裝行業(yè)，開個(gè)女式服裝店。
在選定行業(yè)之前，我先衡量自己的創(chuàng)業(yè)資金有多少，5萬元。因?yàn)�，各行業(yè)的總投資有高有低，每一種行業(yè)都不一樣，所以，先衡量自己所擁有的資金能夠做那些行業(yè)，再來做進(jìn)一步的規(guī)劃。
選擇開服裝店的優(yōu)勢(shì)是服裝行業(yè)較為成熟，項(xiàng)目需要的成本較低，容易進(jìn)入也容易啟動(dòng)。而且自己對(duì)服裝也有點(diǎn)感興趣，算是興趣與事業(yè)相結(jié)合吧，呵呵。
二、店面的選址
地點(diǎn)的選擇對(duì)日后店面的營(yíng)運(yùn)好壞影響很大，所以一定要找個(gè)商圈位置好的店面。經(jīng)過調(diào)查我發(fā)現(xiàn)在閔行莘莊這快商圈不錯(cuò)，XX區(qū)作為上海發(fā)展的主要居民居住區(qū)之一，莘莊又是閔行的中心，這里交通發(fā)達(dá)，人口密集，市場(chǎng)是沒問題。而且這里以后還要建一個(gè)大型的亞洲商品交易中心，前景廣闊。最后我把店面選在了莘莊的'水清路上，僅挨店面就有一個(gè)公交車站，前面是個(gè)大馬路，平時(shí)無論白天晚上人來人往。而且一百米開外就是地鐵站，人流量是可想而知的。周圍又都是老居民區(qū)，固定人口多，地塊
成熟，消費(fèi)力旺盛。另外我發(fā)現(xiàn)這條街上還有幾家為數(shù)不多的衣服店，但大都定位居高，價(jià)格昂貴，款式單調(diào)稀少。平時(shí)也很少有人光顧。因?yàn)檫@里雖然居民多但大都是普通老百姓，富人很少，不適合銷售高檔消費(fèi)品。這里雖然人流量大但大都為上班一族，消費(fèi)能力為中低檔。我的定位就是中低擋符合市場(chǎng)需求。同時(shí)和其他幾家店沒有沖突，差異性存在。
店面的租金也不高5000元/月，付三壓一，(上海都這樣)。找好店面之后，接下來就是要與房東簽約。而且，這個(gè)動(dòng)作不能太早，必須待前面幾項(xiàng)步驟都完成后才能進(jìn)行。因?yàn)�，一旦與房東簽約之后，就開始支付房租，自然就會(huì)有時(shí)間壓力。所以，我在與房東簽約之前，一切能做的籌備工作與書面數(shù)據(jù)(包括營(yíng)業(yè)證照的辦理等，這里我就不在熬述了)，都先準(zhǔn)備好了。在與房東簽約時(shí)，租期最好不要太短，如果只簽一年，可能一年后才要開始回收，結(jié)果店面卻被房東收回去，租期以三至四年為較理想的簽約期限。我簽的合同是三年，即使將來經(jīng)營(yíng)出了問題我也可以轉(zhuǎn)租出去(這里的房租一直在漲)。店面承租下來，需要一段裝潢期，所以我向房東情商，租金起算的日期讓他扣掉裝潢期，以降低租金支出。呵呵，能少燒錢就少燒點(diǎn)，誰讓咱只有5萬元起步金呢。
三、店面的裝潢
租好了店面，下面要裝修了。店面裝潢關(guān)系到一家店的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格，及外觀的第一印象，因此，裝潢廠商的選擇十分重要，所找的裝潢廠商必須要有相關(guān)店面的裝潢經(jīng)驗(yàn)。譬如，開咖啡店就一定要找有咖啡店裝潢經(jīng)驗(yàn)的廠商，開兒童美語就必須找有兒童文教裝潢經(jīng)驗(yàn)的廠商。因?yàn)�，裝潢廠商如果沒有同類型店面的裝潢經(jīng)驗(yàn)，到時(shí)候所裝潢出來的店面，在實(shí)務(wù)操作上，就未必能完全符合需求。屆時(shí)，如果再打掉重做，當(dāng)然就費(fèi)錢費(fèi)時(shí)。
所以，我在裝潢前請(qǐng)裝潢公司先畫圖，包括平面圖、立面圖、側(cè)面圖、所要用的材質(zhì)、顏色、尺寸大小等，都要事先注明清楚。為便于溝通清楚自己所想要裝潢的模樣，最好先帶裝潢廠商到同類型的店去實(shí)地觀摩，說清楚自己想要裝潢的感覺，這樣裝潢出來的店面，才會(huì)比較貼近自己的想法。
我要求的裝潢效果如下：
1、門口醒目的廣告明確，讓路過的人一目了然店內(nèi)是賣什么東西!重要的一點(diǎn)，相同的衣服掛在不同檔次的的店鋪會(huì)用不同的效果，不要因自己店內(nèi)整體的形象影響到自己的衣服的檔次，影響到顧客的購(gòu)買欲!當(dāng)然本店剛開張簡(jiǎn)裝為宜。
2、燈光等硬件配備也非常重要的，如果店鋪不夠亮膛，給人感覺就是象快倒閉的!晚上門頭的燈一定要亮，一下子能吸引路過的顧客的眼球!燈光也能讓衣服更動(dòng)人，但是不同的燈光會(huì)有不同的效果，冷暖結(jié)合是服裝店最適合的，如果全部是冷光(也就是平時(shí)所看見的白色燈光)店鋪雖然亮堂，但是給人的感覺慘白不夠溫馨，衣服會(huì)顯得不夠柔和!加上暖光燈(平時(shí)看見的射燈之類的黃色光)能中和慘白感覺，照射出的衣服也更動(dòng)人!空調(diào)在夏天必需要俱備，不然店里很難留住顧客有耐心挑選衣服的，身上粘滋滋的，試衣服也不會(huì)有心情的!
銷售工作計(jì)劃 篇8
20xx年即將過去，在這將近半年的時(shí)間中我經(jīng)過努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我感覺有必要對(duì)自我的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自我，以至于把工作做的更好，自我有信心也有決心把明年的工作做的更好。下頭我對(duì)半年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。
我是今年x月份到公司工作的，x月份開始組建市場(chǎng)大客戶拓展部，在沒有負(fù)責(zé)市場(chǎng)大客戶拓展部部工作以前，我是沒有汽車銷售經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對(duì)銷售工作的熱情，而缺乏汽車行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問題，我經(jīng)常請(qǐng)教公司公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一齊尋求解決問題的方案和對(duì)一些比較難纏的客戶研究針對(duì)性策略，取得了良好的效果。
經(jīng)過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，此刻對(duì)汽車市場(chǎng)有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)和了解。此刻我逐漸能夠清晰、流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，所以逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過半年的努力，我們大客戶拓展部也取得了幾個(gè)成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了必須程度，對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，各組員的本事，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高，針對(duì)市場(chǎng)的一些變化和同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，此刻能夠拿出一個(gè)比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。但對(duì)于一個(gè)大的項(xiàng)目暫時(shí)還沒能夠全程的操作下來。
銷售工作計(jì)劃 篇9
20xx年下半年區(qū)域市場(chǎng)銷售工作計(jì)劃—銷售工作計(jì)劃
一、公司現(xiàn)狀分析
金立基公司從1996年進(jìn)入粘合劑行業(yè)，經(jīng)過10多年的發(fā)展，已經(jīng)在印后包裝行業(yè)這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)取得了不錯(cuò)的成績(jī)，但是業(yè)務(wù)的發(fā)展還是局限在珠三角尤其是廣東地區(qū)。而據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)整個(gè)廣東省生產(chǎn)同類產(chǎn)品的廠家不下500家，而膠水行業(yè)是一個(gè)技術(shù)門檻相對(duì)較低的行業(yè)，導(dǎo)致了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)呈現(xiàn)一種白熱化狀態(tài)，帶來的直接后果是市場(chǎng)的萎縮和毛利率的下降。公司要想取得進(jìn)一步擴(kuò)張和規(guī)模效益，已經(jīng)不能僅僅局限于珠三角市場(chǎng)，另外國(guó)家區(qū)域經(jīng)濟(jì)的振興計(jì)劃讓長(zhǎng)三角以及中西部地區(qū)的工業(yè)呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)的過程，其中當(dāng)然包括印后包裝行業(yè)，公司管理層在此種環(huán)境下做出走出廣東、開拓全國(guó)市場(chǎng)的決策是非常英明的。我有幸能夠參與這場(chǎng)搶占全國(guó)市場(chǎng)，塑造金立基品牌的戰(zhàn)斗中，感到非常自豪，但是也深感任務(wù)的沉重，以下是我根據(jù)公司決策層制定的銷售計(jì)劃而做出的區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃，僅作參考，希望能對(duì)公司有所幫助，請(qǐng)幫忙斧正�。ù擞�(jì)劃以華東區(qū)為目標(biāo)區(qū)域）
二、工作目標(biāo)
根據(jù)公司整體規(guī)劃，今年6到12月份華東區(qū)6省2市（浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市）共承擔(dān)銷售指標(biāo)1092萬，其中包括直營(yíng)店3家（銷售定額180萬，每人每月7。5萬），開發(fā)大、中型專業(yè)客戶（終端）13家以上（銷售定額720萬，每人每月30萬），開發(fā)經(jīng)銷商4家（銷售定額192萬，每家每月8萬）。充分利用行業(yè)內(nèi)大客戶影響力和杠桿效應(yīng)，帶動(dòng)中小客戶的銷售。另外通過設(shè)立直營(yíng)門店以及廣告宣傳等方式讓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)對(duì)金立基的產(chǎn)品和服務(wù)有個(gè)初步的了解，透過經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員的努力，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)和品牌形象的初步建立。
三、具體執(zhí)行
華東市場(chǎng)是金立基從來沒有涉獵的空白市場(chǎng)，沒有任何經(jīng)驗(yàn)作為借鑒，并且今年留給我們的時(shí)間并不多，任務(wù)的艱巨程度可想而知。要想保證銷售任務(wù)能順利地完成，必須要有一個(gè)完整而細(xì)致的規(guī)劃作為指導(dǎo)。
其中尤為重要的是5月15號(hào)至6月底這一個(gè)半月的時(shí)間。不僅要做好區(qū)域辦公地點(diǎn)以及直營(yíng)門店的建設(shè)工作，還要確保實(shí)現(xiàn)銷售指標(biāo)的完成，對(duì)這一個(gè)半月我的具體安排如下，
第一階段（5月8號(hào)至6月30號(hào)）
1）區(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)分（5月8日）
區(qū)域經(jīng)理和營(yíng)銷人員一起細(xì)分區(qū)域，要把握以下幾個(gè)原則：第一，為了方便區(qū)域經(jīng)理的管理工作，區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。第二，公平原則，每個(gè)營(yíng)銷人員所負(fù)責(zé)區(qū)域以及承擔(dān)指標(biāo)成正比，指標(biāo)可以根據(jù)以后市場(chǎng)的實(shí)際情況作適當(dāng)調(diào)整，第三，自愿原則，營(yíng)銷人員可以根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇自己熟悉或者有優(yōu)勢(shì)的區(qū)域，前提是其他人員也同意。若兩個(gè)營(yíng)銷人員選擇同一個(gè)區(qū)域，則采取“抓鬮”方式?jīng)Q定。區(qū)域一旦劃定短期內(nèi)將不會(huì)再做更改，營(yíng)銷人員必須嚴(yán)格遵守公司規(guī)定，不得跨區(qū)銷售或報(bào)價(jià)，特殊情況需報(bào)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)方可。
2）業(yè)務(wù)員spin技巧培訓(xùn)（5月10日上午）
1。首先，利用情況性問題 （situation questions）（例如貴司生產(chǎn)什么樣產(chǎn)品？？）來了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景資料庫(kù)（行業(yè)、產(chǎn)品、目前選用哪家供應(yīng)商？），從業(yè)人員透過資料的搜集，方能進(jìn)一步導(dǎo)入正確的需求分析。此外，為避免客戶產(chǎn)生厭煩與反感，情況性問題必須適可而止的發(fā)問。
2。然后，營(yíng)銷人員會(huì)以難題性問題（problems questions）（如你的保障夠嗎？對(duì)目前所使用產(chǎn)品滿意嗎？？）來探索客戶隱藏的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿足，由技巧性的接觸來引起準(zhǔn)保戶的興趣，進(jìn)而營(yíng)造主導(dǎo)權(quán)使客戶發(fā)現(xiàn)明確的需求。
3。其次，營(yíng)銷人員會(huì)轉(zhuǎn)問隱喻性問題（implication questions ）使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由從業(yè)人員列出各種線索以維持準(zhǔn)客戶的興趣，并刺激其購(gòu)買欲望。
4。最后，一旦客戶認(rèn)同需求的嚴(yán)重性與急迫性，且必須立即采取行動(dòng)時(shí)，成功的從業(yè)人員便會(huì)提出需求－代價(jià)的問題（need－payoff questions）讓客戶產(chǎn)生明確的需求，以鼓勵(lì)客戶將重點(diǎn) 放在解決方案上，并明了解決問題的好處與購(gòu)買利益。
在營(yíng)銷人員進(jìn)行客戶拜訪之前，要通過一對(duì)一的面談去了解每個(gè)人的心理狀態(tài)，并作出一些有針對(duì)性的培訓(xùn)，這樣做的目的第一是消除營(yíng)銷人員的緊張心理提振士氣，第二是解決有些新業(yè)務(wù)員對(duì)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧方面的欠缺，保證其能夠較好的完成第一次的陌生拜訪。
3） 辦事處的前期籌備工作（5月12——14日）
區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該在5月11號(hào)出發(fā)去上海進(jìn)行辦事處的前期準(zhǔn)備工作，花不超過三天的時(shí)間物色一間合適的兩房一廳或者兩房?jī)蓮d作為區(qū)域大本營(yíng)，租房選址原則：一，環(huán)境安全、交通便利；二，價(jià)格實(shí)惠；三，手機(jī)信號(hào)良好，四，房間最好能有少量家私（床、衣柜、辦公桌、熱水器等等）。要確保成本控制在公司預(yù)算范圍之內(nèi)。區(qū)域經(jīng)理租好房后及時(shí)向公司匯報(bào)，并幫助購(gòu)置辦公以及居住的必用品（如電腦、電話、打印機(jī)、傳真機(jī)、床、熱水器等）。
4） 客戶資料的收集以及電話預(yù)約（5月15——22日）
區(qū)經(jīng)理及營(yíng)銷人員通過網(wǎng)絡(luò)及其它方式找出自己所屬區(qū)域的目標(biāo)客戶（彩印廠、禮盒廠、紙袋廠、皮具箱包廠等），務(wù)必在三天時(shí)間里找到200個(gè)準(zhǔn)客戶的地址、聯(lián)系人、聯(lián)系電話等相關(guān)資料，并將其整理成電子文檔形式存檔，以方便以后的聯(lián)系跟進(jìn)。然后通過兩天時(shí)間，對(duì)找出的目標(biāo)客戶進(jìn)行逐一電話訪問，爭(zhēng)取獲得更多信息（客戶是否可以使用到我司產(chǎn)品，每月需求量，目前使用哪個(gè)牌子產(chǎn)品，什么價(jià)位等），并盡量提前預(yù)約拜訪。接下來對(duì)第一次電話聯(lián)系所收集的信息進(jìn)行分類整理，找出有采購(gòu)意向的客戶進(jìn)行第二次電話交談，本次電話交流的目標(biāo)是預(yù)約到30家客戶接受我們到廠拜訪。
5）第一次出差（5月23—6月5日）
營(yíng)銷人員根據(jù)自己前期電話預(yù)約的情況制定一份短期的出差計(jì)劃（5月24號(hào)至6月5號(hào)），其中包括具體時(shí)間安排和拜訪哪幾家客戶，拜訪目的以及期望取得怎樣的效果。業(yè)務(wù)員將各自出差報(bào)告呈交區(qū)域經(jīng)理整理匯總后提交營(yíng)銷經(jīng)理，獲批后方可出差。出差的這段時(shí)間，
營(yíng)銷人員要做到以下幾點(diǎn)：a、隨時(shí)與區(qū)域經(jīng)理保持電話聯(lián)系匯報(bào)自己在目標(biāo)市場(chǎng)及客戶開發(fā)過程中碰到的困難以及任何覺得有必要讓區(qū)經(jīng)理了解的情況。b、對(duì)每個(gè)拜訪的客戶要做好拜訪記錄填寫工作。c、每周六上午寫好本周的出差報(bào)告，每個(gè)月底將當(dāng)月工作情況以及下個(gè)月的出差計(jì)劃做一個(gè)總結(jié)報(bào)告連同本月出差報(bào)銷發(fā)票一起提交給區(qū)經(jīng)理。d、隨時(shí)接受區(qū)域經(jīng)理監(jiān)督和指導(dǎo)。e、收集出差區(qū)域市場(chǎng)用量最大的前十大終端客戶，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額最大的前三位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料。
區(qū)經(jīng)理要做好以下事項(xiàng)，a、和營(yíng)銷人員一樣做好客戶拜訪以及出差報(bào)告的工作。b、對(duì)業(yè)務(wù)員拜訪客戶過程中碰到的問題進(jìn)行及時(shí)指導(dǎo)，c，和營(yíng)銷人員保持緊密聯(lián)系，每天至少一個(gè)電話，要隨時(shí)掌握營(yíng)銷人員的工作以及思想動(dòng)態(tài)。d、每周日之前將本區(qū)域市場(chǎng)以及營(yíng)銷隊(duì)伍的情況匯總報(bào)告給營(yíng)銷經(jīng)理以及銷售總監(jiān)。每月底將本月的區(qū)域工作情況和下月的計(jì)劃做好e—mail給公司總部營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)。e、利用業(yè)余時(shí)間進(jìn)行直營(yíng)店的選址以及初步協(xié)商溝通工作，要選定兩到三個(gè)地址提交總公司。選址原則：1、在目標(biāo)客戶群密集出現(xiàn)的化工膠水市場(chǎng)周邊200米范圍內(nèi)。2、門店面積在30平米到40平米之間，倉(cāng)庫(kù)面積在80平米左右。3、相關(guān)費(fèi)用確保不超過公司預(yù)算。
6）對(duì)第一次出差成效的總結(jié)（6月6—8號(hào)）
這個(gè)時(shí)間主要做兩方面的事情，首先，對(duì)營(yíng)銷人員收集回來的客戶資料、信息進(jìn)行系統(tǒng)化的整理歸類以及提煉。
第一，對(duì)拜訪完的客戶進(jìn)行以需求量大小（5萬每月）為縱軸以訂單成交時(shí)間快慢（半個(gè)月為期限）為橫軸進(jìn)行劃分，分為以下四類，
a、用量大并且在短期內(nèi)可能出單，對(duì)此類客戶要重點(diǎn)跟進(jìn)。
b、用量小但是可以很快出單，此類客戶放在第二位重點(diǎn)跟進(jìn)。
c、用量大但是不能再短期內(nèi)出單，分析原因并經(jīng)常保持聯(lián)系，等待機(jī)會(huì)的到來。一旦客戶內(nèi)部出現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)，馬上作為第一重點(diǎn)客戶跟進(jìn)。
d、用量小并且不能在短期內(nèi)出單，對(duì)此類客戶可以暫時(shí)放棄，而尋求其它更優(yōu)質(zhì)的客戶。
對(duì)第a、b類客戶通過電話方式（至少兩天一次電話）保持密切聯(lián)系，隨時(shí)了解客戶動(dòng)態(tài)，把握銷售機(jī)會(huì)，同時(shí)為第二次出差拜訪做好準(zhǔn)備。對(duì)c類客戶保持一個(gè)基本的聯(lián)系，一旦條件成熟，此類客戶很可能轉(zhuǎn)化為a類客戶，所以我們也不能掉以輕心。d類客戶暫時(shí)可以不去聯(lián)系，但是要做好相關(guān)資料的存檔以及拜訪記錄的輸入電腦工作，此類客戶是我們以后要引導(dǎo)進(jìn)直營(yíng)門店的潛在客戶。 第二，對(duì)不同客戶那里收集回來的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料情報(bào)進(jìn)行比對(duì)并去偽存真，系統(tǒng)歸納，明確對(duì)方的價(jià)格、質(zhì)量、付款方式、售后服務(wù)以及優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)。并和我司產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，發(fā)現(xiàn)我們的差異在那里，找到我們的優(yōu)勢(shì)地方和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)地方進(jìn)行攻擊，“知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝”。
然后，通過圓桌會(huì)議的形式，每個(gè)營(yíng)銷人員對(duì)于自己本次的出差情況和區(qū)域同事做一個(gè)交流，營(yíng)銷人員客戶通過大家一起幫忙找到解決自己在出差過程中遇到的困難及困惑，另外也要將自己好的經(jīng)驗(yàn)和方法介紹給其它同事。區(qū)域經(jīng)理通過本次會(huì)議對(duì)營(yíng)銷人員的困難以及困惑有所了解并幫忙解決，有針對(duì)性地幫助下屬培養(yǎng)高效率的工作方式、方法。并且可以很好的了解下屬營(yíng)銷人員的思想動(dòng)向，及時(shí)糾正不好的思想苗頭，以免影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)的士氣。
7）第二次出差（6月10日至30日）
通過對(duì)以上的一整套業(yè)務(wù)流程的培訓(xùn)與練習(xí)，相信每個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)接下來的市場(chǎng)開發(fā)工作有了一定的明確思路。經(jīng)過上一次出差，每個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)本區(qū)的地理、以及行業(yè)客戶的基本情況已經(jīng)有了一定的了解和認(rèn)識(shí)，所以本次出差時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)一些，每個(gè)業(yè)務(wù)員必須完成以下任務(wù)，
1，在上次出差的基礎(chǔ)上對(duì)有希望成交的客戶進(jìn)行層層深入跟進(jìn)。透過客戶生產(chǎn)產(chǎn)品的不同推薦我司的產(chǎn)品送樣品給客戶試用，了解客戶試用后的感受并進(jìn)行產(chǎn)品報(bào)價(jià)，如果客戶對(duì)我司產(chǎn)品表示滿意，要趁熱打鐵提出讓客戶在我司開戶并下采購(gòu)訂單。得到客戶采購(gòu)訂單后，要及時(shí)與總公司業(yè)務(wù)跟單聯(lián)系，讓業(yè)務(wù)跟單人員做好采購(gòu)合同傳真給客戶，并幫忙安排發(fā)貨。這個(gè)過程中營(yíng)銷人員必須全程參與并保證所有狀況都在自己掌握之中，因?yàn)榈谝淮魏献魇悄芊裥纬蓪矸�(wěn)定合作關(guān)系的一個(gè)關(guān)鍵，對(duì)客戶提出的超出自己能力范圍的要求必須及時(shí)與區(qū)經(jīng)理進(jìn)行溝通請(qǐng)示，必要時(shí)客戶請(qǐng)區(qū)經(jīng)理進(jìn)行協(xié)助。
2，在自己所負(fù)責(zé)區(qū)域的另取兩個(gè)重點(diǎn)城市（省會(huì)、工業(yè)較發(fā)達(dá)城市），集中精力和時(shí)間進(jìn)行更大范圍的客戶拜訪工作。爭(zhēng)取在每個(gè)城市開發(fā)至少二個(gè)大中型客戶，完成每個(gè)客戶本月不少于10萬的銷售額，挖掘出一個(gè)有意向的經(jīng)銷商并保持聯(lián)系。
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