2017商務(wù)年會(huì)董事長致辭
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尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位來賓、渠道合作伙伴們,金融界及新聞界的朋友們,現(xiàn)場的職工同志們,兄弟們,姐妹們:
大家早上好!今天,我們在這里隆重舉行2017年商務(wù)大會(huì),回顧2016年所走過的歷程,展望2017年以及“十三五”的發(fā)展。2016年是不平凡的一年,在各位的共同努力下,我們?nèi)〉昧蓑溔说臉I(yè)績,具體的數(shù)據(jù)就不再過多的強(qiáng)調(diào)。成績的取得凝結(jié)著今天在座的各位和陜汽2萬多名職工所付出的艱辛努力,在此,我向2016年里為推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展付出辛勤努力的全體合作伙伴、營銷將士,以及全體職工表示衷心的感謝!我也想對大家道一聲: 2016年,大家辛苦啦!
今天是12月16日,稍微四舍五入一下,已到了歲末年初,外面的天氣已經(jīng)進(jìn)入了深冬,但今天的會(huì)場我覺得洋溢著各方的熱情,暖意融融,大家也都穿上了陜汽的工作服,心里更是暖洋洋的。但是今天新老朋友們的聚會(huì),我想不僅僅是為了開這么一個(gè)會(huì),而是要坐在一起共同來探討我們未來的夢,我們要實(shí)現(xiàn)什么?我們要做什么?我們在哪些方面做得好?哪些方面我們需要改進(jìn)?我想這是開會(huì)的主要目的!
今天會(huì)議的召開時(shí)間很有內(nèi)涵,9點(diǎn)3分正式開始,這個(gè)9點(diǎn)3分有三個(gè)層面的深意,第一個(gè)“93”,代表陜汽,今天不是一個(gè)單純商務(wù)會(huì),今天我們想展現(xiàn)給各位一個(gè)良好的企業(yè)形象;第二個(gè)“93”是“93”大閱兵,陜汽軍車壯國威、揚(yáng)軍威,在全國和全世界面前展示了一流的產(chǎn)品形象;第三個(gè)“93”,就是我們2017年所確定的財(cái)務(wù)口徑銷售9萬輛,進(jìn)入行業(yè)前三的目標(biāo)。下面,我重點(diǎn)談三個(gè)方面的內(nèi)容:
第一方面,陜汽重卡為什么2016年會(huì)取得行業(yè)關(guān)注的優(yōu)異成績?
回顧一下2016年國內(nèi)重卡行業(yè)的發(fā)展,1-9月份整體表現(xiàn)平穩(wěn),四季度行業(yè)出現(xiàn)明顯增長。1-9月份,在行業(yè)并沒有大的變化的時(shí)候,陜汽重卡以高于行業(yè)一倍的增長速度,取得了非常好的業(yè)績,贏得了全行業(yè)的矚目。四季度,產(chǎn)銷量更是翻番增長,增幅遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平。我們從元月份開始就一直引領(lǐng)著行業(yè)的增長,而不是說進(jìn)入四季度才表現(xiàn)良好,實(shí)際上市場好的時(shí)候,我們表現(xiàn)更好!市場差的時(shí)候,我們?nèi)匀槐憩F(xiàn)的很好,尤其是四季度,陜汽充分發(fā)揮了自身在產(chǎn)品和市場方面的綜合優(yōu)勢,如魚得水,表現(xiàn)優(yōu)異,產(chǎn)銷增速在行業(yè)里遙遙領(lǐng)先!為什么會(huì)取得這樣驕人的成績?我總結(jié)了以下四個(gè)方面:
1.我們的戰(zhàn)略更加清晰。大家剛聽到的錄音是我在去年年底的時(shí)候,在我們的干部會(huì)上講的,去年在制定2016年計(jì)劃的時(shí)候,也是提出了一個(gè)比較高的目標(biāo),我們今年不僅全面完成,而且是超額完成,主要原因就在于我們的戰(zhàn)略更加的清晰。在今年8月份的中干會(huì)上,我提出了“123456”企業(yè)發(fā)展理念,進(jìn)一步明確了企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)、業(yè)務(wù)重點(diǎn)以及需要遵循的一些基本要求,我們的戰(zhàn)略隨著市場的變化,隨著外部環(huán)境的變化,變得更加清晰,我們有所為,有所不為,無論是企業(yè)內(nèi)部,還是我們所有的合作伙伴,方向更加的明確,行動(dòng)更加的'一致。
2.我們的產(chǎn)品更加符合市場需求。2016年我們的產(chǎn)品正向研發(fā)取得了明顯的效果,我們推向市場的每一款產(chǎn)品都引起行業(yè)的強(qiáng)烈反響,無論是載貨車、牽引車,還是自卸車、新能源車,每一項(xiàng)新產(chǎn)品開發(fā)都取得了巨大的成功。2016年,9月份之前市場需求仍然是以6×2為主,而 9月份之后是以6×4為主,實(shí)際上從6×2到6×4的轉(zhuǎn)變不到20天的時(shí)間,有些企業(yè)這個(gè)時(shí)候因?yàn)楫a(chǎn)品準(zhǔn)備不到位而掉隊(duì),而我們并沒有因?yàn)檫@些受到影響,說明什么?說明我們的產(chǎn)品研發(fā)從原先簡單的模仿走向了以客戶需求為中心的正向研發(fā),我們認(rèn)為6×4會(huì)給客戶帶來更多的價(jià)值,所以就提前做好了這方面的準(zhǔn)備,也許是我們抓住了機(jī)會(huì),但是這種機(jī)會(huì)的獲取,不是一個(gè)偶然的因素,我認(rèn)為是陜汽綜合實(shí)力的集中體現(xiàn)。
3.我們的市場運(yùn)作更加靈活。原先大家都說陜汽靈活性不夠,可能因?yàn)槲覀兪擒姽て髽I(yè),是國有企業(yè),規(guī)矩更多一些,但是2016年我們在市場當(dāng)中非常靈活。2015年我們提出要精耕細(xì)分市場,我們在2016年做到了,各方面都取得了巨大的成績,我們細(xì)分市場為什么靈活?因?yàn)槲覀冇懈鼘I(yè)的團(tuán)隊(duì),有更適合的團(tuán)隊(duì),能夠?yàn)榧?xì)分市場提出詳細(xì)的產(chǎn)品需求,只有專業(yè),只有專注,才能更多的滿足需求。這種更專業(yè)的團(tuán)隊(duì),更專業(yè)的研究,使我們能夠從容應(yīng)對市場不同的需求。2016年,我們在不同區(qū)域、不同產(chǎn)品上都制定了靈活的商務(wù)政策,讓所有的合作伙伴能夠選擇更適合的產(chǎn)品和政策。同時(shí),我們多年來倡導(dǎo)的整體解決方案在2016年取得了巨大的成功,我們現(xiàn)在把賣產(chǎn)品變成了為客戶提供完整的整體解決方案,在產(chǎn)品全生命周期和客戶運(yùn)營全過程中,實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。
4.我們有一支充滿激情的隊(duì)伍。大家年年說激情,到底什么是激情?站在企業(yè)的角度去理解,我認(rèn)為激情就是品格和能力,F(xiàn)在我們的合作伙伴,更多地是談市場、談產(chǎn)品、談服務(wù)、談解決方案,不像前幾年大部分都在抱怨。我在河北區(qū)域和所有的經(jīng)銷商開會(huì),會(huì)議開到晚上12點(diǎn)多,大家沒一個(gè)人有困意,探討很激烈,我覺得這就是激情。為什么說激情是品格和能力呢?只有品格沒有能力就不可能有激情,比如產(chǎn)品出現(xiàn)問題,你發(fā)現(xiàn)不了問題,解決不了問題,那激情就無從談起。有激情的人肯定首先是有能力,你啥都不知道,啥都不會(huì)的人,怎么會(huì)對工作有激情?所以說能力是支撐激情最基本的東西。舉個(gè)例子,陜汽載貨車項(xiàng)目經(jīng)理汪翔,大家可以看到他癡迷載貨車,他能說清載貨車,他能說清載貨車的需求,同時(shí)他敢于直面問題,敢于直面矛盾,敢于和我們的管理者叫板,這就是激情,但是如果沒有品格,沒有能力,這種事情他也做不出來。
第二方面, 2017年的形勢分析。
1.國內(nèi)形勢。從中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議傳遞出的穩(wěn)中求進(jìn)的總基調(diào)來看,明年中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展應(yīng)該整體保持平穩(wěn),明年實(shí)現(xiàn)大幅增長的因素不是特別多,但實(shí)現(xiàn)大幅度下降的因素也不明顯。所以總體來講,明年的經(jīng)濟(jì)形勢我認(rèn)為是比較平穩(wěn)的,穩(wěn)中向好,穩(wěn)中求進(jìn)。
2.國際形勢。明年存在許多不確定因素,站在汽車行業(yè)的角度來看,這種不確定也許是發(fā)展的機(jī)會(huì)。美國提出重振制造業(yè),這也許對我們而言是機(jī)會(huì),因?yàn)槲覀兊氖袌霾辉跉W美區(qū)域而在廣大的發(fā)展中地區(qū),在這些區(qū)域有我們足夠的競爭優(yōu)勢。大家要高度關(guān)注東南亞,關(guān)注非洲,這些地方市場需求廣闊。
3.行業(yè)形勢。一方面,法規(guī)的長期效用會(huì)在明年顯現(xiàn),會(huì)在整個(gè)物流行業(yè)產(chǎn)生重大的影響,可能會(huì)帶來整個(gè)運(yùn)輸市場和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的變化。另一方面,環(huán)保的壓力會(huì)倒逼城市用的各種車型加快升級換代,國Ⅴ的全面實(shí)施,國Ⅵ有可能提前實(shí)施,這都是我們的機(jī)會(huì)。再加上互聯(lián)網(wǎng)的影響,互聯(lián)網(wǎng)或許不產(chǎn)生價(jià)值,但是會(huì)帶來人的工作效率的提高,帶來人的工作方法的轉(zhuǎn)變,帶來一些新的思維變革,在這點(diǎn)上希望我們能更好的結(jié)合,千萬不要認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)離我們很遙遠(yuǎn)。
看看2016年的運(yùn)行結(jié)果,我們的牽引車已經(jīng)占到一半的比例,而牽引車更多的是跟消費(fèi)息息相關(guān)的,而這種消費(fèi)是隨著人民生活水平的提高不斷提高的,消費(fèi)下滑是不可能的。2016年里我們已經(jīng)把依靠投資拉動(dòng)帶來的重卡增長的因素壓縮到很小。消費(fèi)升級、供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革都會(huì)讓市場越來越理性,我覺得行業(yè)大增大減幾率不太大, 75萬輛至80萬輛都是有可能的。
第三方面,2017年我們怎么做?
最開始就講了 “93”,我想把這個(gè)“9”再做一下解釋。“9”是我們2017年實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)口徑的銷量必須過9萬輛,也就是說這9萬輛必須全部實(shí)現(xiàn)回款! “3”就是進(jìn)入行業(yè)第一梯隊(duì),即進(jìn)入前三,但不代表就只是第三。這就是我們2017年的目標(biāo)。要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo),我們必須從以下5個(gè)方面入手:
1.落實(shí)方針。我們2017年的工作方針是:“戰(zhàn)略落地,創(chuàng)新驅(qū)動(dòng),搶抓市場,實(shí)現(xiàn)超越”。前面的“戰(zhàn)略落地、創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)、搶抓市場”都是具體的措施,最后達(dá)到的目標(biāo)叫做“實(shí)現(xiàn)超越”。大家肯定會(huì)明白“實(shí)現(xiàn)超越”內(nèi)涵是什么,這點(diǎn)我不想做過多的解釋。無論是“戰(zhàn)略落地”,還是“創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)”,還是“搶抓市場”,我們在內(nèi)部都做了具體的安排,我想給今天在座的各位要講的是,為了實(shí)現(xiàn)超越,我們會(huì)給整個(gè)渠道提供充足的彈藥和糧食,會(huì)全力以赴支持整個(gè)市場的拓展。
2.樹立信心。這個(gè)信心來自于哪呢?首先,我們的產(chǎn)品系列現(xiàn)在已經(jīng)非常完善,中重卡到重卡專用車、牽引車、自卸車、載貨車全系列所有產(chǎn)品都覆蓋了,不像前幾年,缺這少那,現(xiàn)在不管市場怎么變化,我們都有應(yīng)對的產(chǎn)品。其次,我們的產(chǎn)品質(zhì)量在大幅度的提升,售后索賠在大幅度的下降,我們今年投放市場的產(chǎn)品,客戶的抱怨度在不斷地下降,客戶明顯感覺到陜汽的產(chǎn)品質(zhì)量在2016年取得了顯著提升。第三,我們的管理在不斷地提升。管理是企業(yè)永恒的話題,陜汽的基礎(chǔ)管理近年來得到了持續(xù)強(qiáng)化。第四,我們的營銷將推行更加靈活的政策。不只是在商務(wù)政策和促銷政策上,而且在產(chǎn)品政策上、金融政策上將更多的引領(lǐng)市場。
3. 挖掘需求。我想用個(gè)例子來說明,這個(gè)例子可能在座的都清楚,但是這個(gè)例子,我希望在座各位都能認(rèn)真思考。有3個(gè)銷售人員,到廟里銷售梳子,3個(gè)人回來結(jié)果是不一樣的,一個(gè)人一把都沒賣,一個(gè)人賣了10把,一個(gè)人賣了1萬把,結(jié)果為什么會(huì)有這么大的差異?因?yàn)榈谝粋(gè)人針對和尚賣梳子,和尚當(dāng)然不需要;第二個(gè)人說廟里來香客,磕完頭、上完香,走的時(shí)候可以用梳子把頭發(fā)整理一下,需要10把梳子就足夠了;第三個(gè)人說把它做成一個(gè)紀(jì)念品,與寺廟文化相結(jié)合,宣稱所有梳子都是開過光的,會(huì)帶來福氣。一把梳子,當(dāng)你把它做成一種文化的時(shí)候,需求肯定是巨大的。同樣的事情,如果為了賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品,我估計(jì)也就是10把20把的這個(gè)水平,但是你賦予它對客戶需求的深刻挖掘和滿足,那它前景肯定十分廣闊,我們一直在提倡發(fā)現(xiàn)需求、滿足需求、引領(lǐng)需求、創(chuàng)造需求,我覺得我們現(xiàn)在需要向創(chuàng)造需求的階段邁進(jìn)了。
4.價(jià)值營銷。我們在坐的可能有80后、90后,但是我們現(xiàn)在的合作伙伴大部分的領(lǐng)導(dǎo)和人員是60后,60后的觀念很可能永遠(yuǎn)是賣產(chǎn)品的這種觀念,我把產(chǎn)品賣出去就行了,但是我們沒有更多的關(guān)注產(chǎn)品全生命周期,我們沒有關(guān)注人的價(jià)值。我們都有手機(jī),60后用手機(jī)無非是打電話、接電話、發(fā)信息、收信息,現(xiàn)在時(shí)髦點(diǎn)的就是微信,但是80后、90后拿著手機(jī)都在干什么,我們說的功能對他們來說可能還占不到20%,他們使用的功能80%跟我們不一樣,我們現(xiàn)在缺乏的是對客戶人群變化的研究。我講這個(gè)是想說明我們必須適應(yīng)他們,要迎合他們的需求,要能夠在產(chǎn)品的全生命周期和使用全過程中尋找機(jī)會(huì),如果只是簡單的拼價(jià)格,最終對任何一方都沒有好處。為什么說對客戶也沒有好處?你沒有新的東西就不可能開發(fā)新的產(chǎn)品,你沒有新的產(chǎn)品就給客戶提供不了更賺錢的工具。他今天可能賺錢,但是他以后賺不了。
5.創(chuàng)新發(fā)展。我想我們更多的是要依靠創(chuàng)新來實(shí)現(xiàn)價(jià)值營銷。舉個(gè)例子,我們就說服務(wù),現(xiàn)在我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)在變化,那我們的服務(wù)是不是也要發(fā)生變化,我們原先都是以大中城市為主要的服務(wù)區(qū)域,那現(xiàn)在是不是應(yīng)該轉(zhuǎn)向省道、國道以及高速公路上,我們現(xiàn)在的結(jié)構(gòu)已經(jīng)是以牽引車為主了,牽引車可能對物流通道路途中的服務(wù)更關(guān)注。因此,我們營銷和服務(wù)必須做出改變,所以說創(chuàng)新來自于企業(yè)的方方面面,也來自于在座各位的方方面面,我們需要通過創(chuàng)新來實(shí)現(xiàn)我們更好的發(fā)展。
2016年已經(jīng)過去,不管取得了多大成績,都已經(jīng)是過去,2017年及“十三五”期間我們?nèi)匀幻媾R著巨大的挑戰(zhàn),我們有包括各位在內(nèi)的優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì),我相信2017年制定的目標(biāo)對大家來說并不高,我覺得不僅不高,而且是完全可以實(shí)現(xiàn)的。今天的你我,我覺得都不愿意做跑不贏行業(yè)發(fā)展的慢人,我想我們肯定都愿意去做高效、協(xié)同、雙贏的超人!我們今天在座的各位,都具備高情商和高智商,2017年,我們要在高情商和高智商的基礎(chǔ)上嫁接洪荒之力來實(shí)現(xiàn)陜汽重卡全面超越的發(fā)展目標(biāo)!
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