銷(xiāo)售年度總結(jié)和計(jì)劃范例
總結(jié)必須有情況的概述和敘述,有的比較簡(jiǎn)單,有的比較詳細(xì)。這部分內(nèi)容主要是對(duì)工作的主客觀條件、有利和不利條件以及工作的環(huán)境和基礎(chǔ)，提供了銷(xiāo)售年度總結(jié)和計(jì)劃范文，歡迎大家借鑒！
銷(xiāo)售年度總結(jié)和計(jì)劃1
一、工作總結(jié)
20xx年即將過(guò)去，在這短短兩個(gè)月的工作中，在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)照與同事們的幫助下，也有了一點(diǎn)收獲;2013是我職場(chǎng)人生的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，臨近年終，有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。吸取經(jīng)驗(yàn)、提高自己，有信心也有決心把明年的工作做的更好。 我于13年10月20日進(jìn)入天一公司這個(gè)大家庭，在沒(méi)有加入天一公司工作前，我是沒(méi)有LED產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對(duì)銷(xiāo)售工作的熱情，而缺乏LED行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。
為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái)，到公司之后，一切從零開(kāi)始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷(xiāo)售與產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問(wèn)題，便請(qǐng)教蔣總和張經(jīng)理以及其他經(jīng)驗(yàn)豐富的同事，以期快速掌握產(chǎn)品及銷(xiāo)售方面的知識(shí)與技巧。通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，吸收學(xué)習(xí)行業(yè)的信息和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，逐漸對(duì)LED市場(chǎng)有了一個(gè)初步的認(rèn)識(shí)和了解。 自身還存在的缺點(diǎn)：
對(duì)于LED市場(chǎng)了解的還是不夠深入，對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)參數(shù)掌握的還沒(méi)能爛熟于心，不能十分清晰的向客戶解釋?zhuān)瑢?duì)于一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法。在與客戶的溝通過(guò)程中，專(zhuān)業(yè)知識(shí)十分匱乏，不能及時(shí)地給客戶專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)與幫助。這些大大影響了銷(xiāo)售工作的質(zhì)量與效率。
20xx年這兩個(gè)月的銷(xiāo)售工作總體上是不滿意的，可以說(shuō)是銷(xiāo)售工作做的十分自我失望。LED產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對(duì)于開(kāi)展市場(chǎng)造成很大的壓力�？陀^上的一些因素雖然存在，但工作中自身其他的一些做法也有很大的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在銷(xiāo)售工作最基本的客戶訪問(wèn)量太少。13年11月初開(kāi)始進(jìn)行市場(chǎng)銷(xiāo)售走訪工作，兩個(gè)月的時(shí)間，總計(jì)出差約20多天，走訪3個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，拜訪約80個(gè)客戶數(shù)，但有效(潛在)客戶只有10個(gè)左右。
從上面的數(shù)字上看，無(wú)論從出差天數(shù)還是基本的訪問(wèn)客戶工作都沒(méi)有做的很好。 另外，在與客戶溝通的過(guò)程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對(duì)客戶提出的某些建議和疑問(wèn)不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不能很清楚地知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有多少了解和接受的程度。在今后的工作中一定加強(qiáng)學(xué)習(xí)并多請(qǐng)教領(lǐng)導(dǎo)和同事。
二、市場(chǎng)分析
現(xiàn)在LED燈具市場(chǎng)品牌很多，市場(chǎng)混亂且雜，根據(jù)LED未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)并結(jié)合公司目前發(fā)展現(xiàn)狀，市場(chǎng)的開(kāi)拓主要還是要依靠經(jīng)銷(xiāo)商的推廣與項(xiàng)目工程商的使用。現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量定位上屬于中上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上也是賣(mài)得偏高的價(jià)位，在銷(xiāo)售產(chǎn)品過(guò)程中，牽涉問(wèn)題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。
目前就有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而猶豫不決的潛在客戶。面對(duì)市政工程的客戶，價(jià)格也許不是特別重要的問(wèn)題，但面對(duì)采購(gòu)數(shù)量比較多但又零散時(shí)，客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位還是非常敏感的。在燈具零售及批發(fā)市場(chǎng)，我們公司進(jìn)入的比較晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)，開(kāi)拓市場(chǎng)壓力很大，所以期待公司盡快定位產(chǎn)品、市場(chǎng)，以明確的方向開(kāi)拓銷(xiāo)售渠道。
LED未來(lái)市場(chǎng)是良好的，但目前形勢(shì)是嚴(yán)峻的。在技術(shù)發(fā)展飛快地今天以及國(guó)家對(duì)LED產(chǎn)業(yè)未來(lái)發(fā)展的規(guī)劃，現(xiàn)階段是關(guān)鍵時(shí)刻，假如不能在最短時(shí)間內(nèi)把市場(chǎng)做好，沒(méi)有抓住這個(gè)機(jī)遇，很可能失去一些機(jī)會(huì)，再次進(jìn)入市場(chǎng)將會(huì)是艱難的。 以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請(qǐng)諒解。
三、 工作計(jì)劃
20xx年的工作規(guī)劃(重點(diǎn)銷(xiāo)售工作規(guī)化)
1：適時(shí)制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃，并定期向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)與溝通，確保工作實(shí)施與落實(shí); 2：目標(biāo)客戶定位，劃分大客戶與一般客戶、經(jīng)銷(xiāo)商與項(xiàng)目工程商，分別對(duì)待，加強(qiáng)對(duì)大客戶的溝通與合作，用最短的時(shí)間贏取最大的市場(chǎng)份額;
3：目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)定位與規(guī)劃，及時(shí)掌握區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的行業(yè)狀況、產(chǎn)品架構(gòu)等，反饋信息給公司領(lǐng)導(dǎo)做決策，正確布局區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售市場(chǎng)。(目前定位合肥、徐州、連云港三點(diǎn)主要目標(biāo)市場(chǎng)，而后以點(diǎn)擴(kuò)面，帶動(dòng)并輻射周邊區(qū)域市場(chǎng))
4：與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶做成自己的摯友，加深思想和情感上的交流。不能有惡意隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠(chéng)信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。
5：不斷學(xué)習(xí)并加強(qiáng)行業(yè)知識(shí)，為客戶帶來(lái)實(shí)用的資訊，以便更好地為客戶服務(wù);并多結(jié)識(shí)與LED行業(yè)相關(guān)的各行業(yè)的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商及經(jīng)銷(xiāo)商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合與幫助，培養(yǎng)及增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度與依賴(lài)度。
四、 近期項(xiàng)目
1：徐州奧彩照明工程公司 (戶外亮化為主)
橋洞照明(隧道燈)項(xiàng)目跟蹤，效果圖已經(jīng)提交，等待客戶審核確認(rèn);
2：徐州漢晶科技照明中心 (戶外亮化工程及LED產(chǎn)品零售、批發(fā))
樓體亮化項(xiàng)目：洗墻燈等 共16棟樓體需要亮化，由于在我們沒(méi)有進(jìn)入前，客戶已經(jīng)訂好了春節(jié)前的`產(chǎn)品合同，但爭(zhēng)取客戶后期訂單采用我們的產(chǎn)品，以達(dá)到初期合作目的。(客戶計(jì)劃春節(jié)前后來(lái)我司訪問(wèn)考察)
3：連云港夢(mèng)想亮化工程有限公司 (戶外亮化照明工程類(lèi)企業(yè))
戶外亮化照明及產(chǎn)品展廳，該客戶在連云港地區(qū)亮化工程項(xiàng)目上還是比較有規(guī)模和實(shí)力的，經(jīng)過(guò)拜訪與多次溝通，原則上有合作意向，對(duì)于亮化項(xiàng)目及產(chǎn)品展廳再行詳細(xì)商談溝通。(客戶計(jì)劃春節(jié)后來(lái)我司進(jìn)行考察)
4：徐州布嘉澤廣告有限公司 (戶外廣告及亮化為主)
護(hù)欄管及投光燈等戶外亮化產(chǎn)品，反應(yīng)價(jià)格偏高(客戶要求使用低檔低價(jià)產(chǎn)品)。及時(shí)跟蹤溝通，期待尋找其他合作空間。
有壓力才有動(dòng)力，有目標(biāo)才有方向。作為銷(xiāo)售人員要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)，清晰的思路，明確的方向，在未來(lái)的工作中，不管遇到任何挫折與阻礙，都要以樂(lè)觀、積極地心態(tài)去面對(duì)和解決。
在今后的銷(xiāo)售工作中，將以專(zhuān)業(yè)的思想意識(shí)、專(zhuān)業(yè)的態(tài)度、專(zhuān)業(yè)的技能、專(zhuān)業(yè)的行為習(xí)慣，將自己的工作能力和公司的實(shí)際環(huán)境相互融合，扎實(shí)進(jìn)取，努力工作，為公司和自己都取得好的成績(jī)，實(shí)現(xiàn)雙贏。
銷(xiāo)售年度總結(jié)和計(jì)劃2
我是今年2月21日進(jìn)入美森公司的，回首一年來(lái)的工作，盡管我為公司的貢獻(xiàn)微薄，但總算邁出了跨行業(yè)發(fā)展的第一步。通過(guò)一年來(lái)的學(xué)習(xí)工作以及跟各位同事的相互溝通，讓我從大家身上學(xué)到了不少的業(yè)務(wù)技巧和談判能力。有了這些經(jīng)驗(yàn)做鋪墊，相信在以后的工作當(dāng)中我會(huì)更好的在自己的崗位中獨(dú)立成長(zhǎng)起來(lái)。如今我已完全的容入到這個(gè)集體當(dāng)中了，感謝大家在工作中給予的幫助。 現(xiàn)將20XX年的工作總結(jié)如下：
20XX年我的主要工作在A區(qū)和C區(qū)做市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。一共開(kāi)發(fā)17個(gè)加盟店，各店首批回款分別是(XX*****、XX***** XX*****、X XX*****、XX*****、XX*****、XX*****)。總回款：171600元。通過(guò)這么長(zhǎng)時(shí)間的工作積累，總體上對(duì)自己的成績(jī)很不滿意，主要體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)。
1、沒(méi)能達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。
2、對(duì)本行業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)不夠豐富，韌性能力和業(yè)務(wù)技巧沒(méi)有得到突破，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力還有待加強(qiáng)。
3、前期對(duì)公司相關(guān)政策的理解還不夠深入，如對(duì)售后服務(wù)、促銷(xiāo)活動(dòng)的具體操作等事項(xiàng)，導(dǎo)致不能及時(shí)解決客戶提出的問(wèn)題。
4、在談判上表現(xiàn)得不夠強(qiáng)勢(shì)，對(duì)自己現(xiàn)有的市場(chǎng)區(qū)域以及公司產(chǎn)品沒(méi)有足夠的信心。
原因分析及經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：
1、工作中沒(méi)能達(dá)到預(yù)期的成果。主要是對(duì)本行業(yè)市場(chǎng)的了解不夠深入，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)掌握得太淺，不能十分清晰的向客戶解釋?zhuān)瑢?duì)于一些棘手的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決方法，導(dǎo)致客戶對(duì)我們失去信心，印象不好，影響后期回訪。接下來(lái)要加強(qiáng)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的了解，及時(shí)關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)，拓展知識(shí)面。
2、前期工作缺乏信心。因?yàn)橹皼](méi)有去想客戶后期的維護(hù)問(wèn)題，等到真正把客戶開(kāi)發(fā)出來(lái)以后，發(fā)現(xiàn)后期操作很吃力。主要是對(duì)后期維護(hù)、促銷(xiāo)活動(dòng)等這一塊沒(méi)有深入了解，導(dǎo)致不能很好的為客戶服務(wù)，以至于客戶失去信心，同時(shí)自身也會(huì)失去信心受影響。
3、加盟政策。爭(zhēng)取廠家更大的支持，比如在物料、店內(nèi)外廣告宣傳等一些可以協(xié)助加盟店提升店面形象的資源。這樣我們?cè)诟蛻粽勁惺菚r(shí)跟其他品牌相比就會(huì)有很大的優(yōu)勢(shì)，有利于談判的達(dá)成。
4、客戶拜訪。一是陌生拜訪客戶時(shí)太過(guò)于盲目，撒網(wǎng)式的拜訪，沒(méi)有目的性。只有有目的性的去跟蹤拜訪，對(duì)于拜訪過(guò)的客戶，先預(yù)約再去拜訪。這樣才會(huì)有更好的效果。二是沒(méi)有及時(shí)回訪意向客戶。對(duì)于那些電話到公司來(lái)咨詢(xún)的客戶，應(yīng)該及時(shí)的上門(mén)回訪，展示我公司的產(chǎn)品給他們看，這樣有助于達(dá)成協(xié)議。
5、開(kāi)發(fā)重點(diǎn)。開(kāi)發(fā)客戶應(yīng)該以新店，或產(chǎn)品比較單一的店為主。在縣城有3個(gè)或3個(gè)以上牌子的店，在當(dāng)?shù)鼗旧纤闶潜容^有實(shí)力的店了。這類(lèi)店的店主一般很難接受新品牌。而新店或產(chǎn)品單一的店，對(duì)新品牌感興趣主要是：一是找不到有影響力、支持力度大的牌子;二是有點(diǎn)影響力的牌子看不上這類(lèi)店;三是店主沒(méi)有能力來(lái)做大牌
子;四是店主有能力但在當(dāng)?shù)睾芏嗯谱佣加辛�，所以拿不定主意要加盟哪個(gè)牌子。這類(lèi)客戶更加容易接受新品牌，更需要代理商的扶持;因此能把這些戶扶持起來(lái)，客戶忠誠(chéng)度就會(huì)比較高。
7、要善于制造口碑，加強(qiáng)后期服務(wù)。目前我們的新加盟店有很多家都是xxx客戶轉(zhuǎn)介紹的，而且成功率非常高。因此只要我們把現(xiàn)有的加盟店服務(wù)好了，口碑自然會(huì)傳播開(kāi)來(lái)，這樣就會(huì)有更多的店家找上門(mén)來(lái)。屆時(shí)公我們跟他店家談條件也會(huì)占有很大的主動(dòng)權(quán)，同時(shí)也把我們的產(chǎn)品放在了一個(gè)更高的位置。
20XX工作計(jì)劃:
1、規(guī)劃好自己的區(qū)域市場(chǎng)，挖掘本區(qū)域內(nèi)客戶的特性及目標(biāo)。通過(guò)了解客戶的資料，興趣愛(ài)好，家庭情況等來(lái)挖掘客戶需求，投其所好。這樣才能更好的服務(wù)客戶。
2、把握好重點(diǎn)客戶與次要客戶的輕重緩急，合理處理自己的業(yè)務(wù)時(shí)間，提高工作效率。
3、要及時(shí)了解產(chǎn)品行業(yè)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)及要面臨的問(wèn)題。提前預(yù)測(cè)，為面臨的機(jī)遇做好充足的準(zhǔn)備，讓自己永遠(yuǎn)都比別人更快一步。
4、客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)：我認(rèn)為攻克客戶和制定目標(biāo)是一樣的，首先要集中精力去做一個(gè)客戶，只有這樣才能有收獲。等重點(diǎn)客戶認(rèn)可了，我再將精力轉(zhuǎn)移到第二重點(diǎn)客戶上。
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