銷(xiāo)售拜訪計(jì)劃書(shū)
做為一個(gè)銷(xiāo)售人員，拜訪客戶(hù)總是不可必免的，然而，并不是每個(gè)銷(xiāo)售都能做到對(duì)每個(gè)客戶(hù)進(jìn)行有效的銷(xiāo)售拜訪，有效的銷(xiāo)售拜訪。接下來(lái)小編搜集了銷(xiāo)售拜訪計(jì)劃書(shū)，僅供大家參考，希望幫助到大家。
篇一：銷(xiāo)售拜訪計(jì)劃書(shū)
一、產(chǎn)品介紹
從神農(nóng)嘗百草發(fā)現(xiàn)茶，到陸羽的茶經(jīng)，再到盧仝的七碗茶詩(shī)，茶貫穿了中國(guó)的千年長(zhǎng)史。從文化傳承而來(lái)，應(yīng)時(shí)代健康生活理念召喚，茶在當(dāng)代已經(jīng)起著越來(lái)越重要的作用。
普洱茶的三大理念：保健功能、收藏增值和品飲時(shí)尚。
保健功能： 根據(jù)中國(guó)史書(shū)記載，和國(guó)內(nèi)外權(quán)威機(jī)構(gòu)的科學(xué)檢驗(yàn)，普洱茶除了具有一般茶葉的止渴，提神醒腦作用外，還具有顯著的助消化，消炎殺菌，養(yǎng)胃暖胃，美容養(yǎng)顏，醒酒，防癌抗癌，降血脂，減肥和延年益壽等保健意義。
收藏意義：歷史上，普洱茶一直是我國(guó)大量出口的主要茶葉品種之一，也是供奉皇帝和皇宮顯貴的貢品。清代時(shí)，有“冬喝普洱，夏喝龍井”的時(shí)尚。普洱茶產(chǎn)自云南，是采用云南大葉種普洱茶樹(shù)的鮮葉，經(jīng)過(guò)殺青，揉捻，和曬干工藝制程制作的普洱茶
�。雌斩瑁�；普洱生茶經(jīng)過(guò)人工后發(fā)酵或長(zhǎng)期的存放而制程的普洱茶，成為普洱熟茶。普洱茶通過(guò)長(zhǎng)期存放，茶葉通過(guò)自然的氧化，口感更佳，因此，自古以來(lái)普洱茶又被稱(chēng)為“能喝的古董”。
品飲時(shí)尚：從90年代末至今，由于普洱茶口感獨(dú)特，保健功效獨(dú)特，具備收藏和保值增值的現(xiàn)實(shí)意義，而且市場(chǎng)價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于龍井茶和鐵觀音等茶葉，因此，普洱茶目前已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)最暢銷(xiāo)和最時(shí)尚的茶葉之一。
我廠是一家專(zhuān)業(yè)種植、生產(chǎn)、銷(xiāo)售原生態(tài)高山普洱茶的企業(yè)。位于西雙版納孟連縣娜允鎮(zhèn)風(fēng)吹山原生態(tài)林區(qū)，是孕育良種茶的寶地。我們的香珍、娜允紅珍、飛虹、月光白、海貝等十二種名茶葉遠(yuǎn)銷(xiāo)海外。以往因產(chǎn)量低，只專(zhuān)供出口到英國(guó)，歐盟等市場(chǎng)，現(xiàn)隨著產(chǎn)量的增加，經(jīng)決定將娜允紅珍的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)高端商務(wù)禮品市場(chǎng)，即以高檔商務(wù)禮品為定位專(zhuān)供企業(yè)、會(huì)議、政府和事業(yè)單位作為商務(wù)禮品。
二、拜訪計(jì)劃：
1、準(zhǔn)備工作
（1）了解客戶(hù)信息及公司的銷(xiāo)售政策，明確拜訪目的，專(zhuān)業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備充分
�。�2）專(zhuān)業(yè)狀態(tài)準(zhǔn)備
精神面貌：精神抖擻，斗志昂揚(yáng)，掌握自信之度； 儀態(tài)外表：頭發(fā)整齊、胡須刮凈，保持清潔程度； 著裝要求：干凈整潔、穿著得體、色彩搭配有度； 言談舉止：尊重別人、舉止大方，擁有翩翩風(fēng)度。
（3）業(yè)務(wù)裝備準(zhǔn)備
�。�1）基礎(chǔ)工具、銷(xiāo)售工具、推廣工具、終端工具、售后工具 ，銷(xiāo)售人員拜訪前，一定要自我檢查準(zhǔn)備工作是否充分，充分準(zhǔn)備是成功拜訪的第一步。
2、拜訪時(shí)
�。�1）向客戶(hù)打招呼、問(wèn)候，寒喧客戶(hù)關(guān)系。
�。�2）了解客戶(hù)情況，讓客戶(hù)說(shuō)明來(lái)意，指出彼此利益關(guān)系
（3）記錄拜訪的結(jié)果，對(duì)客戶(hù)印象，客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意向等做好記錄
�。�4）結(jié)束拜訪工作時(shí)，對(duì)信息進(jìn)行確認(rèn)，需要避諱的信息不需確認(rèn)。
�。�5）向客戶(hù)微笑道別。
3、拜訪后的工作
�。�1）信息整理與分析
拜訪結(jié)束的當(dāng)天對(duì)拜訪工作進(jìn)行總結(jié)，進(jìn)行信息的整理。整理中，對(duì)信息進(jìn)行分析，如客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意向，并已下訂單的，應(yīng)做好記錄，核對(duì)信息，并及時(shí)發(fā)貨；如果有購(gòu)買(mǎi)意向但又故意周旋的，應(yīng)該制定計(jì)劃再才登門(mén)拜訪；如無(wú)購(gòu)買(mǎi)意向，則從目標(biāo)客戶(hù)中刪除。
�。�2）經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
拜訪結(jié)束后，應(yīng)該總結(jié)拜訪經(jīng)驗(yàn)，不論成功失敗，都有經(jīng)驗(yàn)借鑒之處。若成功，分析原因，便借鑒可取之處。若失敗，也要分析原因，對(duì)失敗的地方做好記錄，并制定彌補(bǔ)對(duì)策，不用在同一個(gè)的地方失敗兩次。
4、拜訪小結(jié)
銷(xiāo)售拜訪是一商業(yè)活動(dòng)中一個(gè)常見(jiàn)的.方式。拜訪中，缺少經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員總是因?yàn)榫o張、害怕，表現(xiàn)不佳，不能達(dá)到拜訪目的。因此，拜訪人員要學(xué)會(huì)克服害怕心理。銷(xiāo)售拜訪不僅是從客戶(hù)中獲得利益，更是給客戶(hù)帶去利益，雙方應(yīng)該是平等合作的關(guān)系。銷(xiāo)售拜訪人員應(yīng)該樹(shù)立自信，在工作中不斷的學(xué)習(xí)鍛煉。
篇二：銷(xiāo)售拜訪計(jì)劃書(shū)
一、拜訪前的準(zhǔn)備工作
（一）制定拜訪周、天計(jì)劃 根據(jù)下月工作計(jì)劃、下周工作計(jì)劃，制定本階段對(duì)應(yīng)的分銷(xiāo)商拜訪計(jì)劃。 合理設(shè)計(jì)路線，避免時(shí)間浪費(fèi)臨時(shí)有事的計(jì)劃
（二）明確拜訪目的
分銷(xiāo)商拜訪工作有，、終端梳理、新品推廣、店招爭(zhēng)奪、活動(dòng)組織、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)、售后服務(wù)、賣(mài)手培訓(xùn)、應(yīng)收催付、關(guān)系拓展、異議處理、合同談判、市場(chǎng)了解等14個(gè)項(xiàng)目，明確拜訪目的，以便做好相應(yīng)資料樣本報(bào)價(jià)單、相關(guān)手續(xù)等準(zhǔn)備。
�。ㄈ┨崆斑M(jìn)行預(yù)約
對(duì)于需要拜訪的分銷(xiāo)商，提前兩天進(jìn)行電話(huà)預(yù)約，并在電話(huà)明確到達(dá)時(shí)間。
�。ㄋ模┎榭礆v史記錄
拜訪人員需提前一天查看拜訪記錄，了解前次拜訪情況，對(duì)于前次拜訪及近期承諾解決。事宜必須在拜訪時(shí)予以回復(fù)。
�。ㄎ澹� 狀態(tài)及裝備準(zhǔn)備
1、專(zhuān)業(yè)狀態(tài)準(zhǔn)備
�。�1）精神面貌：精神抖擻，斗志昂揚(yáng)，掌握自信之度；
�。�2）儀態(tài)外表：頭發(fā)整齊、胡須刮凈，保持清潔程度；
�。�3）著裝要求：干凈整潔、穿著得體、色彩搭配有度；
（4）言談舉止：尊重別人、舉止大方，擁有翩翩風(fēng)度。
2、業(yè)務(wù)裝備準(zhǔn)備
�。�1）基礎(chǔ)工具：名片、業(yè)務(wù)包、簽字筆、筆記本、計(jì)算器、終端走訪手冊(cè)、可向客戶(hù)公開(kāi)的公司流程類(lèi)文件。
（2）銷(xiāo)售工具： 促銷(xiāo)活動(dòng)方案、存登記表、訂單；
（3）推廣工具：產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品手冊(cè)，企業(yè)宣傳資料、公司政策文件；
�。�4）終端工具：機(jī)貼、單頁(yè)、立牌、海報(bào)、終端展示規(guī)范、終端武器；
（5）售后工具：服務(wù)宣傳卡片、售后服務(wù)咨詢(xún)手冊(cè)等。
二、拜訪時(shí)的執(zhí)行工作
�。ㄒ唬┌菰L路線記錄
記錄拜訪路線、交通工具（類(lèi)型/班次等）及費(fèi)用、拜訪及乘坐交通工具起始時(shí)間，為下一次拜訪及進(jìn)行拜訪計(jì)劃做準(zhǔn)備。
（二）登記客戶(hù)信息
對(duì)客房的電話(huà)、姓名，地址、傳真、等基礎(chǔ)信息進(jìn)行登記及完善。
�。ㄈ﹫�(zhí)行常規(guī)工作
1、新品推廣：針對(duì)公司發(fā)布的新品進(jìn)行著重介紹，從產(chǎn)品外觀、功能到價(jià)格政策、出樣政 策、推廣方案進(jìn)行一一溝通。
2、活動(dòng)組織：在重大節(jié)假日前主動(dòng)向客戶(hù)溝通，并策劃相應(yīng)的促銷(xiāo)活動(dòng)。同時(shí)，對(duì)已經(jīng)策劃的現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)予以實(shí)施。
2、客戶(hù)開(kāi)發(fā)：對(duì)于未進(jìn)公司進(jìn)行溝通并達(dá)成合作意向或訂單的客戶(hù)及時(shí)建立關(guān)系。
3、政策宣貫：對(duì)公司發(fā)展策略、市場(chǎng)策略、推廣策略、服務(wù)舉措等政策性文件進(jìn)行宣傳及溝通。
4、售后服務(wù)跟蹤：
�。�1）處理已發(fā)生的問(wèn)題：對(duì)客戶(hù)之前反應(yīng)的售后問(wèn)題進(jìn)行處理，包括與客戶(hù)協(xié)調(diào)、確定溝通處理方式、處理結(jié)果；
�。�2）處理現(xiàn)在出現(xiàn)的問(wèn)題：對(duì)客戶(hù)存在的售后問(wèn)題進(jìn)行了解，記錄，并在3日內(nèi)回復(fù)處理方案及跟進(jìn)直至處理完畢。
5、應(yīng)收催付：對(duì)客戶(hù)已到期欠款進(jìn)行催付，對(duì)未到期欠款進(jìn)行適當(dāng)提示。
6、關(guān)系拓展：與客戶(hù)進(jìn)行情感交流，建立聯(lián)系，記錄客戶(hù)家庭情況、生日信息、
個(gè)人愛(ài)好等，便于關(guān)系維護(hù)。
7、異議處理：了解客戶(hù)的意見(jiàn)和建議，并進(jìn)行記錄，對(duì)于客戶(hù)提出的異議在1個(gè)工作日內(nèi)做出響應(yīng)，3個(gè)工作日內(nèi)回復(fù)處理方案。
8、市場(chǎng)了解：除對(duì)本公司產(chǎn)品銷(xiāo)售情況進(jìn)行了解外，還需要了解其他品牌產(chǎn)品銷(xiāo)售情況（包括價(jià)格、出樣、活動(dòng)、政策等），并及時(shí)對(duì)搜集的信息進(jìn)行記錄、分析、應(yīng)用。
�。ㄋ模┮�(jiàn)面拜訪的基本步驟
1、向客戶(hù)打招呼，問(wèn)候客戶(hù)，寒喧客戶(hù)關(guān)系。
2、向客戶(hù)介紹自己公司的產(chǎn)品，并將適合該客房的產(chǎn)品介紹給他，看是否可以選擇我們公司的產(chǎn)品。
3、對(duì)客戶(hù)新的要求進(jìn)行記錄，看是否可以滿(mǎn)足。
4、結(jié)束拜訪工作時(shí)，拜訪人員需要請(qǐng)分銷(xiāo)商對(duì)拜訪信息進(jìn)行確認(rèn)，
5、向客戶(hù)微笑道別。
三、拜訪后的工作
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拜訪結(jié)束的當(dāng)天對(duì)拜訪工作進(jìn)行總結(jié)，分類(lèi)整理以下信息：
1、銷(xiāo)售信息：對(duì)客戶(hù)訂單或意向訂單信息、出樣信息進(jìn)行整理；
2、推廣信息：店招資源信息、終端照片、終端規(guī)范情況反饋、當(dāng)?shù)毓?jié)假日信息（含趕集、廟會(huì)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)特色節(jié)日、分銷(xiāo)賣(mài)場(chǎng)紀(jì)念日/活動(dòng)日信息）、分銷(xiāo)賣(mài)場(chǎng)附近的戶(hù)外大噴發(fā)布信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或其他品類(lèi)特色促銷(xiāo)信息等；
3、人員信息：客戶(hù)或客戶(hù)關(guān)系拓展信息；
4、市場(chǎng)信息：競(jìng)品及其他客戶(hù)信息；
5、客戶(hù)意見(jiàn)及建議：包括客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、分銷(xiāo)政策、售后服務(wù)、合同規(guī)范、品牌宣傳等。
�。ǘ┬畔⒎治黾皯�(yīng)用
把整理好的信息，分別進(jìn)行分析，并采取以下措施：
1、完善客戶(hù)資料：將拜訪時(shí)獲得的客戶(hù)基礎(chǔ)類(lèi)信息完善到客戶(hù)信息登記表中
2、快速實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售：根據(jù)客戶(hù)信息進(jìn)行匯總分析，對(duì)于當(dāng)次已完成銷(xiāo)售訂單在3日內(nèi)跟進(jìn)確認(rèn)；對(duì)于當(dāng)次未完成訂單，則根據(jù)拜訪信息、結(jié)合市場(chǎng)情況及公司政策制定相應(yīng)的短期銷(xiāo)售策略。
3、組織促銷(xiāo)活動(dòng)：根據(jù)當(dāng)?shù)毓?jié)假日分布（把握銷(xiāo)售節(jié)奏）、消費(fèi)特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手態(tài)勢(shì)，結(jié)合分公司及代理平臺(tái)資源情況，主動(dòng)出擊，組織策劃活動(dòng)。
4、及時(shí)處理異議：對(duì)于客戶(hù)提出的意見(jiàn)，不能給予現(xiàn)場(chǎng)回復(fù)的，要根據(jù)意見(jiàn)內(nèi)容，向公司職能人員及分公司經(jīng)理匯報(bào)，并確保在1個(gè)工作日內(nèi)響應(yīng)客戶(hù)，3個(gè)工作日回復(fù)處理方案，特別是售后信息的處理，拜訪人員必須跟進(jìn)直到解決為止。
5、為下次做準(zhǔn)備：下次拜訪時(shí)要注意，對(duì)于客戶(hù)當(dāng)次提出的問(wèn)題、自己現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題是否已經(jīng)解決，如未解決如何溝通及處理，如已解決，如何強(qiáng)化效果。
拓展：如何有效的拜訪
一、心態(tài)
1.不要留戀已成過(guò)去的案子。過(guò)去的案子，只要留下經(jīng)驗(yàn)，訂好追蹤計(jì)劃就行了，積極往前開(kāi)發(fā)才是當(dāng)務(wù)之急。
2.不要留在不好的情緒當(dāng)中。失望、著急、抱怨、可惜、懊悔…，這些都只是浪費(fèi)時(shí)間而不會(huì)有所收獲的行為，所以應(yīng)該抬頭挺胸、帶著笑容迎向未來(lái)！
3.一個(gè)人的工作時(shí)間有限，而時(shí)間有限，如果不用在積極上，就會(huì)用在消極上！決定權(quán)在自己手上掌握，如果不自己決定，那么消極思想就會(huì)幫你決定！
4.新案子是永遠(yuǎn)開(kāi)發(fā)不完的，只要抬起頭看向遠(yuǎn)方，人生就會(huì)到處充滿(mǎn)希望！
二、方法
1.檢查自己每天的第一個(gè)案子
一日之計(jì)在于晨，我們最常見(jiàn)的狀況是資格越老的直銷(xiāo)員，常常每天的第一個(gè)案子所排定的時(shí)間也越晚，這也好象變成了行業(yè)中的通則，當(dāng)然這也是很多人無(wú)法成為優(yōu)秀直銷(xiāo)員的原因之一，結(jié)果因?yàn)樵谛袠I(yè)中待的越久，自律性卻變的越差！
2.制作日、周、月計(jì)劃
1）定出每一天的合理工作量，工作計(jì)劃《有效的銷(xiāo)售拜訪》。
2）周、月的工作量和成果目標(biāo)訂定。
3）前一周周末必須做下一周行程的確認(rèn)，把工作量提前做第一次確認(rèn)。
4）前一天必須做第二天的行程確認(rèn)，如有行程更動(dòng)，馬上做出工作量的調(diào)整，避免工作量不足。
3.掌握拜訪效率
1）老、新客戶(hù)拜訪時(shí)間合理分配，積極發(fā)展新客戶(hù)創(chuàng)造新局面，一般分配方式老客戶(hù)占20％，新客戶(hù)80％。
2）出發(fā)前再電話(huà)確認(rèn)拜訪時(shí)間。
3）根據(jù)區(qū)域性做客戶(hù)拜訪的安排，以免時(shí)間都浪費(fèi)在交通上。
4）前一天確認(rèn)工具的準(zhǔn)備，出發(fā)前必須再次確認(rèn).
5）定出拜訪目的，并在每一次的拜訪中確實(shí)做出記錄，以作為下次拜訪主題的訂定。
6）定出預(yù)計(jì)花費(fèi)的時(shí)間，不要在單一案子上花太多時(shí)間，造成后面工作量的時(shí)間延誤。
7）出發(fā)前做好自我激勵(lì)。
4.備齊專(zhuān)業(yè)知識(shí)
1）投資在自己身上，個(gè)人提升要靠自己而不是只靠企業(yè)安排訓(xùn)練。
2）無(wú)知將會(huì)浪費(fèi)自己的時(shí)間，更造成客戶(hù)的不滿(mǎn)。
3）常做角色互換的練習(xí)，將商品解說(shuō)做出自問(wèn)自答的練習(xí)，自己同時(shí)扮演直銷(xiāo)商也扮演客戶(hù)。
4）多留意所有有助于銷(xiāo)售的書(shū)面數(shù)據(jù)。
5）關(guān)心客戶(hù)的生意，提供客戶(hù)有用的市場(chǎng)信息。
5.鍛煉自己
1）養(yǎng)成良好生活作息，不要留給客戶(hù)精神狀態(tài)不佳的印象。
2）養(yǎng)成良好的運(yùn)動(dòng)習(xí)慣，保持個(gè)人的精神面貌和活力。
3）隨時(shí)注意個(gè)人的外在形象，一個(gè)愛(ài)自己的人才會(huì)是客戶(hù)能夠安心交付的對(duì)象。
4）全時(shí)保持警戒，因?yàn)橹变N(xiāo)商的生意機(jī)會(huì)隨時(shí)會(huì)出現(xiàn)，足夠的警覺(jué)才能隨時(shí)的掌握。
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