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啤酒銷售部工作總結(jié)
總結(jié)是把一定階段內(nèi)的有關(guān)情況分析研究，做出有指導(dǎo)性的經(jīng)驗(yàn)方法以及結(jié)論的書面材料，通過(guò)它可以正確認(rèn)識(shí)以往學(xué)習(xí)和工作中的優(yōu)缺點(diǎn)，讓我們抽出時(shí)間寫寫總結(jié)吧。但是總結(jié)有什么要求呢？以下是小編整理的啤酒銷售部工作總結(jié)，歡迎大家借鑒與參考，希望對(duì)大家有所幫助。
啤酒銷售部工作總結(jié)1
今年，對(duì)于酒業(yè)來(lái)說(shuō)，是一個(gè)特別的年度。在全國(guó)經(jīng)濟(jì)全面回升的影響下，我國(guó)的酒類市場(chǎng)也漸趨興旺。酒業(yè)在產(chǎn)量增長(zhǎng)的同時(shí)，經(jīng)濟(jì)效益均有較大幅度的下滑。酒類市場(chǎng)得到進(jìn)一步的調(diào)整和優(yōu)化，產(chǎn)品品質(zhì)也在不斷提高。面臨這么嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，市場(chǎng)供大于求將使競(jìng)爭(zhēng)更加嚴(yán)酷。品牌效應(yīng)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、資本運(yùn)作都會(huì)有新的表現(xiàn)形態(tài)。青島桶裝啤酒只有在競(jìng)爭(zhēng)中運(yùn)用新的營(yíng)銷理念和技巧，才能在激烈的啤酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中取得一席之地。
目前，中國(guó)啤酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時(shí)，名優(yōu)酒份額繼續(xù)擴(kuò)大，啤酒行業(yè)行業(yè)處于內(nèi)部調(diào)整和升級(jí)階段;地區(qū)性品牌與全國(guó)性品牌抗衡，割據(jù)一方;大型啤酒集團(tuán)從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)走向品牌和資本經(jīng)營(yíng)，努力尋找新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。
西安市啤酒市場(chǎng)的現(xiàn)狀為：消費(fèi)者比較認(rèn)可哪種品牌，多大包裝，什么包裝的就賣的好。
二、“桶裝”酒營(yíng)銷主旨
1、提升品牌形象，增強(qiáng)產(chǎn)品美譽(yù)度。
在消費(fèi)者心中形成好感，留下深刻印象，從而達(dá)到長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。
2、提高市場(chǎng)占有率。
通過(guò)本營(yíng)銷方案的具體貫徹施行，爭(zhēng)取利用自身優(yōu)勢(shì)在西安及周邊獲得可觀的市場(chǎng)占有率。
三、市場(chǎng)分析
總體來(lái)說(shuō)，現(xiàn)代人對(duì)酒的消費(fèi)及觀念較為明智和成熟。目前大眾對(duì)啤酒的消費(fèi)正朝著優(yōu)質(zhì)、口感、營(yíng)養(yǎng)的方向轉(zhuǎn)變發(fā)展。在當(dāng)代城市中傳統(tǒng)豪飲者的基礎(chǔ)上，享受者也日漸增多�！昂染啤迸c“休閑”共享，成為現(xiàn)代人消費(fèi)新觀念。
1、消費(fèi)者購(gòu)買酒類的地點(diǎn)，正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉(zhuǎn)向超市、平價(jià)店和專賣店。但不同城市因經(jīng)濟(jì)水平的差異，購(gòu)買地也有所差別。
2、“桶裝”啤酒產(chǎn)品分析。
內(nèi)在質(zhì)量：色澤清澈晶瑩、神氣大方;香型濃郁、味感綿軟醇厚、入口不沖、回味悠長(zhǎng);飲后純香盈口;
市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：巨大的空白市場(chǎng)廣闊的利潤(rùn)空間
外觀形象：(現(xiàn)有產(chǎn)品簡(jiǎn)介)
品牌定位：中高檔市場(chǎng)，面向大眾消費(fèi)群體
3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
“桶裝”啤酒在西安的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是百威啤酒、燕京啤酒等系列品牌。從市場(chǎng)分析來(lái)看，這些品牌已經(jīng)得到消費(fèi)者的認(rèn)可，知名度較高，因而取得了很好的市場(chǎng)份額。
4、消費(fèi)心理研究。
根據(jù)消費(fèi)心理學(xué)的研究，顧客的購(gòu)買行為可以分為“注意、興趣、欲望、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買行為、消費(fèi)行為、滿足評(píng)價(jià)”七個(gè)階段。大規(guī)模的宣傳能夠短時(shí)間引起顧客的注意，引起顧客的興趣、購(gòu)買欲望，激發(fā)起購(gòu)買動(dòng)機(jī)。
(1)、消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)
a、經(jīng)常飲用，自己品嘗(生活習(xí)慣)
b、會(huì)客、待客飲用
c、送禮
d、喜慶事飲用需要
e、節(jié)假日購(gòu)買飲用。
f、開心時(shí)、煩惱時(shí)飲用
(2)、消費(fèi)者性格分析
a、炫耀心：地位、財(cái)富、名譽(yù)、愛(ài)情方面，都希望勝人一籌。
b、平常心：認(rèn)定的一種品牌一般不會(huì)改變。
c、比較理性，注重營(yíng)養(yǎng)和健康而有所選擇。
(3)、消費(fèi)習(xí)慣
a、生活習(xí)慣(比較固定)
b、廣告影響
c、聽說(shuō)
(4)、消費(fèi)者分類
a、大眾溫飽型，是低價(jià)位產(chǎn)品的消費(fèi)群。
b、中檔價(jià)位流行型
c、禮儀型，與價(jià)位沒(méi)有絕對(duì)關(guān)系，這部分消費(fèi)者不太固定。
消費(fèi)者選擇啤酒普遍受品牌、價(jià)格、廣告、口味等因素影響較大，酒類廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購(gòu)啤酒的重要因素。
5、當(dāng)前市場(chǎng)上主要品牌產(chǎn)品的心理定位：
雪花——新潮冰爽、夏日冬涼
燕京——千年古都厚重歷史
青島——浪漫的海濱氣息
四、
1、目標(biāo)的確定
主要目標(biāo)就是在今年迅速提高知名度及引起購(gòu)買興趣
制訂銷售目標(biāo)主要依據(jù)三個(gè)要素：
首先，企業(yè)目前和以往的銷售資料。目前的銷售量、上升或下降幅度(據(jù)此確定企業(yè)市場(chǎng)存量的自然增長(zhǎng)量)。
其次，對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)的預(yù)測(cè)(據(jù)此確定市場(chǎng)總存量的自然增長(zhǎng)量，并根據(jù)企業(yè)的市場(chǎng)占有率確定企業(yè)可能取得的份額)。
最后，企業(yè)業(yè)借助專業(yè)營(yíng)銷公司新開發(fā)的市場(chǎng)，市場(chǎng)有多大，覆蓋范圍，預(yù)計(jì)的銷售量。
A：我們銷售要完成目標(biāo)
a，基礎(chǔ)目標(biāo)：10萬(wàn)元(今年度銷售總額)
b，增長(zhǎng)目標(biāo)：銷售額目標(biāo)：20萬(wàn)元人民幣(明年增加10%)
B：銷售通路：
a、夜場(chǎng)15萬(wàn)元
b、團(tuán)購(gòu)(可借力超市)5萬(wàn)元
2：如何完成我們所設(shè)的目標(biāo)。
基本方針：負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商、分銷商的開發(fā)和管理;
1、做好現(xiàn)有客戶的維護(hù)、進(jìn)一步搞好關(guān)系、在超市中為公司產(chǎn)品爭(zhēng)取好的排面和陳列位置，爭(zhēng)取加上堆頭促銷。
2、做好負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)的與督導(dǎo)工作，每周或隔周做一次訪問(wèn)，借訪問(wèn)的機(jī)會(huì)督導(dǎo)、獎(jiǎng)勵(lì)銷售，進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等，借此促進(jìn)銷售。
3、上促銷員，或夜場(chǎng)為我促銷員，每月加發(fā)200元底薪，并根據(jù)銷量及其效果獎(jiǎng)勵(lì)。
4、獎(jiǎng)金激勵(lì)對(duì)策：夜場(chǎng)貴族負(fù)責(zé)人每進(jìn)貨本公司商品達(dá)到桶時(shí)，即贈(zèng)獎(jiǎng)金給本人以激勵(lì)其銷售意識(shí)。
5、完善我公司與客戶合作約定，保證回款，最大程度降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，彼此遵守責(zé)任與義務(wù)。
6、改善處理手續(xù)(步驟)，設(shè)法增強(qiáng)與銷售店之間的聯(lián)系及內(nèi)部的聯(lián)絡(luò)，提高業(yè)務(wù)的整體管理及相關(guān)事務(wù)的效率。尤其須巧妙地運(yùn)用各種賬表(傳單、日?qǐng)?bào))來(lái)提高效率。
負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量投訴及相關(guān)部門的公關(guān)協(xié)調(diào)。發(fā)貨要準(zhǔn)確、及時(shí)、安全。
7、聯(lián)絡(luò)客戶要主動(dòng)，解決問(wèn)題要耐心。
8、每月做好通路建設(shè)計(jì)劃、終端建設(shè)計(jì)劃、促銷計(jì)劃、銷售費(fèi)用計(jì)劃市場(chǎng)氣氛營(yíng)造計(jì)劃，并協(xié)助執(zhí)行管理執(zhí)行、嚴(yán)格管理、協(xié)助執(zhí)行。
9、做好公司相關(guān)政策的上傳下達(dá)，抓好落實(shí)
(1)、本公司實(shí)行發(fā)貨動(dòng)態(tài)監(jiān)控制度，從源頭減少貨流風(fēng)險(xiǎn)。
(2)、對(duì)有惡意沖貨行為的客戶采取取消年底獎(jiǎng)勵(lì)的政策。
(3)、加強(qiáng)對(duì)各區(qū)域銷售店市場(chǎng)行為(投入、渠道等)的監(jiān)督控制，并建立相應(yīng)的約束機(jī)制。
10、購(gòu)貨量要求，同等條件下，網(wǎng)絡(luò)能力強(qiáng)、首批購(gòu)貨量多的有優(yōu)先權(quán)。公司對(duì)所有經(jīng)銷夜場(chǎng)執(zhí)行款到發(fā)貨方式。入市三個(gè)月后，考核經(jīng)銷店的信譽(yù)和資金運(yùn)作能力，可適當(dāng)給予信用額度、信用期限支持。
11、做好本區(qū)域銷售費(fèi)用的使用和控制。
12、進(jìn)貨時(shí)要設(shè)立交款促進(jìn)制度，并按下列條件來(lái)進(jìn)行計(jì)算;對(duì)于交貨成績(jī)優(yōu)良的廠商，將采取退傭方式處理，其規(guī)定如下：
(1)進(jìn)貨數(shù)量;
(2)交貨日期及交貨數(shù)量;
(3)交貨遲緩程度及數(shù)量。
13、為使進(jìn)貨業(yè)務(wù)能合理運(yùn)作，本公司每月召集由各進(jìn)貨店商、外包商及相關(guān)人員參加的會(huì)議，借此進(jìn)行磋商、聯(lián)絡(luò)、協(xié)議。
3確實(shí)的廣告計(jì)劃：
1、廣告渠道：
(1)在新銷售方式體制確立之前，暫時(shí)先以人員的訪問(wèn)活動(dòng)為主，把廣告宣傳活動(dòng)作為未來(lái)所進(jìn)行的活動(dòng)。
(2)針對(duì)廣告媒體，再次進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計(jì)劃達(dá)到以最小的費(fèi)用創(chuàng)造出最大的成果的目標(biāo)。
(3)為達(dá)成前述兩項(xiàng)目標(biāo)，應(yīng)針對(duì)廣告、宣傳技術(shù)作充分的研究。
2、廣告及促銷支持
A、廠方公司應(yīng)負(fù)責(zé)市臺(tái)和縣臺(tái)電視廣告投放
B、廠方公司負(fù)責(zé)市報(bào)的廣告投放
C、廠方公司提供POP宣傳用品
D、公司提供終端、條幅等宣傳用品
E、公司負(fù)責(zé)指導(dǎo)當(dāng)?shù)卮黉N活動(dòng)的展開宣傳
F、公司提供經(jīng)銷商年底返扣
G、公司提供專業(yè)化銷售隊(duì)員、營(yíng)銷專家?guī)椭?jīng)銷店更好地控制市場(chǎng)，開發(fā)新的銷售渠道。
4、促銷
a、依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查分析特別是消費(fèi)心理分析，大規(guī)模的促銷活動(dòng)能夠引起消費(fèi)者的興趣，并促使其參與進(jìn)來(lái)，引發(fā)銷售熱潮。
b、與超市聯(lián)合做買增促銷活動(dòng)，如購(gòu)買我公司酒8桶，贈(zèng)送一桶，或購(gòu)買我公司酒一套，贈(zèng)送酒5瓶或贈(zèng)送奧運(yùn)相關(guān)的小紀(jì)念品等等類似贈(zèng)品，贈(zèng)要贈(zèng)到點(diǎn)上，節(jié)日活動(dòng)促銷方案
A、推出一系列趣味有獎(jiǎng)問(wèn)答，體現(xiàn)“青島啤”酒對(duì)文化的重視。
B、設(shè)立驚喜大獎(jiǎng)，凡經(jīng)常關(guān)注“青島啤酒節(jié)”的消費(fèi)者都有可能獲獎(jiǎng)。引導(dǎo)消費(fèi)者了解“青島啤”酒，強(qiáng)化品牌形象，深化內(nèi)涵。
C、禮品包裝強(qiáng)調(diào)文化品位，通過(guò)活動(dòng)，給消費(fèi)者留下“青島啤”酒是禮品的最佳選擇，檔次高，文化品位高，從深層次上讓消費(fèi)者認(rèn)同企業(yè)產(chǎn)品。
5、售后服務(wù)
A、公司建立無(wú)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)銷制，即在公司規(guī)定時(shí)間內(nèi)100%退換。
B、公司提供有關(guān)產(chǎn)品的一切合法文件。
C、因公司產(chǎn)品質(zhì)量造成退貨，公司應(yīng)負(fù)全部責(zé)任。
D、公司定期對(duì)經(jīng)銷店人員進(jìn)行培訓(xùn)。
E、公司提供雙方認(rèn)可的可行的SP活動(dòng)。
F、凡惡意流貨或執(zhí)亂價(jià)格者，將取消其銷售資格。
注：規(guī)范招商能夠有利于限制銷售商追求高額利潤(rùn)從而致使操作空間小的'弊端，有利于我公司銷售業(yè)務(wù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
五、總結(jié)
銷售計(jì)劃的執(zhí)行過(guò)程中會(huì)受到國(guó)家政策、消費(fèi)者的意識(shí)改變速度、消費(fèi)行為習(xí)慣的改變速度等眾多不確定因素的影響。通過(guò)以上銷售的執(zhí)行，相信今年的市場(chǎng)運(yùn)作一定會(huì)取得較好的成績(jī)，從而實(shí)現(xiàn)既定的業(yè)績(jī)目標(biāo)。
補(bǔ)充：
促銷方式：
1、在每個(gè)夜場(chǎng)都增加一個(gè)產(chǎn)品堆頭，集中展示公司產(chǎn)品的形象與實(shí)力，并搞特價(jià)活動(dòng)，價(jià)格略低于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格即可�，F(xiàn)已低價(jià)打開銷路，如打九折，贈(zèng)送小禮品
2、買贈(zèng)。買一箱贈(zèng)一件促銷品，買一瓶贈(zèng)一個(gè)鑰匙環(huán)，還可以搞抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)品設(shè)5檔：1等獎(jiǎng)，贈(zèng)彩電。二等獎(jiǎng)贈(zèng)洗衣機(jī)，三等獎(jiǎng)贈(zèng)u盤，四等獎(jiǎng)贈(zèng)一箱酒，五等獎(jiǎng)贈(zèng)一桶酒，所謂還一桶還有一桶，最后有紀(jì)念獎(jiǎng)，發(fā)要是環(huán)。
3、與夜場(chǎng)搞好關(guān)系，做好團(tuán)購(gòu)工作。擴(kuò)大特殊通路的銷量。對(duì)夜場(chǎng)實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)原則，每有一個(gè)大客戶返利多少，或者提供多少支持，如做帶有青島桶裝啤酒標(biāo)志的價(jià)簽送給夜場(chǎng)，提供青島桶裝啤酒的雨傘，這要講究學(xué)問(wèn)，注意觀察總結(jié)，送禮要送到點(diǎn)子上，缺什么就送什么，沒(méi)有白送的。
4、可與當(dāng)?shù)匾苿?dòng)、聯(lián)通公司談判搞活動(dòng)，話費(fèi)積到多少分，送一件酒，或一瓶青島啤酒，或提供青島啤酒的包裝袋，做好廣告宣傳。
5、可以搞些主題活動(dòng)。
6、對(duì)產(chǎn)品陳列的排面要注意創(chuàng)新，不斷借鑒移用其他行業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)秀陳列，以達(dá)到吸引眼球，提高銷量的效果。
7、注意觀察賣啤酒的客戶一般都搭配著還買別的什么產(chǎn)品，可以與相關(guān)廠家搞聯(lián)合促銷。
8、向需要社會(huì)關(guān)注的不同的集體人群贈(zèng)送印有青島標(biāo)志的夏日體恤，讓他們做自己的活廣告，比如：困難家庭、失學(xué)、民工群體，分檔次的做好贈(zèng)品，不能搞一刀切，這樣滿足不同層次人的消費(fèi)心理需求。
啤酒銷售部工作總結(jié)2
xx年即將過(guò)去，在這將近一年的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我感覺(jué)有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對(duì)一年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。
我是今年x月份到啤酒公司工作的，x月份開始組建業(yè)務(wù)部，在沒(méi)有負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)部工作以前，我是沒(méi)有xx業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對(duì)業(yè)務(wù)員工作的熱情，而缺乏xx行業(yè)業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái)，到啤酒公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一邊摸索業(yè)務(wù)，遇到業(yè)務(wù)員和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問(wèn)題，我經(jīng)常請(qǐng)教xx經(jīng)理和北京總啤酒公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問(wèn)題的方案和對(duì)一些比較難纏的客戶研究針對(duì)性策略，取得了良好的效果。
通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對(duì)xx業(yè)務(wù)有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)和了解�，F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的'應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問(wèn)題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過(guò)大半年的努力，也取得了幾個(gè)成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對(duì)業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高，針對(duì)業(yè)務(wù)的一些變化和同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在可以拿出一個(gè)比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目可以全程的操作下來(lái)。
存在的缺點(diǎn)：
對(duì)于xx業(yè)務(wù)了解的還不夠深入，對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)問(wèn)題掌握的過(guò)度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對(duì)于一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法。在與客戶的溝通過(guò)程中，過(guò)分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，感覺(jué)自己還停留在一個(gè)業(yè)務(wù)員人員的位置上，對(duì)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)員人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響業(yè)務(wù)部的業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)。
啤酒銷售部工作總結(jié)3
在這將近一年的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我感覺(jué)有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對(duì)一年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。
我是今年入職啤酒公司，剛開始負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)部的組建工作。在此之前，我并沒(méi)有從事過(guò)業(yè)務(wù)員的工作，只是出于對(duì)這個(gè)崗位的熱情而加入。由于缺乏相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，我需要從零開始學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，并探索業(yè)務(wù)領(lǐng)域。遇到困難和問(wèn)題時(shí)，我會(huì)向部門經(jīng)理、總公司領(lǐng)導(dǎo)以及有經(jīng)驗(yàn)的`同事請(qǐng)教，共同尋求解決方案。通過(guò)與團(tuán)隊(duì)合作，我們成功制定了針對(duì)性策略，取得了良好的業(yè)績(jī)。
通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對(duì)業(yè)務(wù)有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)和了解�，F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問(wèn)題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過(guò)大半年的努力，也取得了幾個(gè)成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對(duì)業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高，針對(duì)業(yè)務(wù)的一些變化和同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在可以拿出一個(gè)比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目可以全程的操作下來(lái)。
存在的缺點(diǎn)：
您對(duì)業(yè)務(wù)的了解還不夠深入，對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)問(wèn)題了解不夠全面，無(wú)法清晰地向客戶解釋。在面對(duì)一些大問(wèn)題時(shí)，缺乏快速有效的解決方法。在與客戶溝通時(shí)，過(guò)分依賴客戶，導(dǎo)致了一系列不良反應(yīng)。工作表現(xiàn)不佳，似乎仍停留在業(yè)務(wù)員的角色上，對(duì)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)和指導(dǎo)不夠到位，影響了業(yè)務(wù)部門的業(yè)績(jī)。
啤酒銷售部工作總結(jié)4
經(jīng)過(guò)一周對(duì)銷售一部負(fù)責(zé)的四、五、六處區(qū)域終端店的走訪，以及與銷售一部的領(lǐng)導(dǎo)和同事的溝通和交流，我對(duì)該區(qū)域市場(chǎng)做出如下總結(jié)：
公司推出了“干、記、查、罰”制度，該制度在某個(gè)區(qū)域得到了廣泛執(zhí)行，各部門紛紛跟進(jìn)，執(zhí)行效果顯著。業(yè)務(wù)人員的終端拜訪頻率明顯增加，整體執(zhí)行能力也有了明顯提升。
在這些地區(qū)，公司制定的市場(chǎng)策略得到認(rèn)真執(zhí)行，95%的終端店都在積極推動(dòng)銷量，大多數(shù)終端店按照協(xié)議要求兌現(xiàn)了陳列贈(zèng)酒活動(dòng)。只有少數(shù)終端店，特別是一些處于特殊地帶的店鋪，對(duì)政策執(zhí)行有一些靈活性，沒(méi)有完全按照協(xié)議要求執(zhí)行。今年的市場(chǎng)政策提高了合作經(jīng)銷商和終端店的利潤(rùn)，因此經(jīng)銷商和許多終端店都在努力推銷嘉禾啤酒。許多競(jìng)品專營(yíng)店也開始改賣嘉禾啤酒。在這些地區(qū)，嘉禾啤酒市場(chǎng)形成了熱烈的銷售氛圍，流傳著這樣一句口號(hào)：“今年賣嘉禾比賣嶗山賺錢�！奔魏�9度的銷售勢(shì)頭良好，前景看好，消費(fèi)者也逐漸接受了嘉禾9度。嘉禾的市場(chǎng)份額明顯提高。
該地區(qū)的經(jīng)銷商覆蓋范圍廣泛，整體物流能力較強(qiáng)，但也存在部分經(jīng)銷商受限于自身?xiàng)l件，物流能力相對(duì)較弱。在價(jià)格體系控制方面，個(gè)別經(jīng)銷商的價(jià)格管理不夠嚴(yán)格，甚至出現(xiàn)低于出廠價(jià)格發(fā)貨的情況，尤其在外環(huán)城鄉(xiāng)結(jié)合部地區(qū)更為突出。受郊縣地區(qū)價(jià)格影響，這種現(xiàn)象尤其明顯。
在這一地區(qū)，嶗山啤酒仍然占據(jù)著相對(duì)強(qiáng)勢(shì)的地位，而雪花、燕京則在努力爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，但目前并未有太大的突破。在一些嶗山與嘉禾競(jìng)爭(zhēng)激烈的區(qū)域，雪花和燕京也開始嶄露頭角。甚至一些終端店專門經(jīng)營(yíng)燕京或雪花產(chǎn)品，燕京在店內(nèi)陳列方面表現(xiàn)出色，例如每月購(gòu)買20箱贈(zèng)送20箱等優(yōu)惠措施。雪花也在默默努力，比如購(gòu)買600箱可獲得一個(gè)展柜，每箱返利2元等多種優(yōu)惠政策。這兩大品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)激烈，看起來(lái)像是“蚌鶴相爭(zhēng)，漁翁得利”的局面。這種情況尤其在學(xué)生消費(fèi)群體集中的區(qū)域比較普遍。作為一個(gè)新進(jìn)入啤酒行業(yè)的人，我對(duì)啤酒市場(chǎng)有一些個(gè)人見解，可能有些片面，還請(qǐng)見諒。
首先，市場(chǎng)表現(xiàn)不佳，我們需要從內(nèi)在原因?qū)ふ覇?wèn)題所在，不能將競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)作為我們業(yè)績(jī)不突出的借口。即使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手再?gòu)?qiáng)大，也必定存在弱點(diǎn)。我們應(yīng)該學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)手的薄弱之處，并針對(duì)性地加以攻擊，從而給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手造成致命打擊。此外，產(chǎn)品質(zhì)量必須有保障且穩(wěn)定。市場(chǎng)反饋顯示，我們嘉禾每批產(chǎn)品中次品酒的出現(xiàn)頻率略高于競(jìng)品。要想做好工作，首先要有好的工具。只有提升產(chǎn)品質(zhì)量，培養(yǎng)優(yōu)秀的'業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，我們才能構(gòu)建起牢固的品牌市場(chǎng)基礎(chǔ)。
其次，盡管石家莊市區(qū)流動(dòng)人口比例很高，但仍然有相當(dāng)數(shù)量的本地居民或長(zhǎng)期居住在石家莊的人群。這部分人對(duì)我們嘉禾品牌的忠誠(chéng)度并不十分高，甚至個(gè)別消費(fèi)者對(duì)我們嘉禾品牌毫無(wú)了解，甚至開始傾向于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
我認(rèn)為，在當(dāng)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，消費(fèi)者日益成為主導(dǎo)市場(chǎng)的力量。企業(yè)競(jìng)相將消費(fèi)者需求置于首位，確立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)理念。尊重消費(fèi)者利益，加強(qiáng)對(duì)外公關(guān)和品牌宣傳，是許多企業(yè)的經(jīng)營(yíng)宗旨。只有真正關(guān)注和滿足消費(fèi)者的需求，才能贏得消費(fèi)者的認(rèn)可和尊重，進(jìn)而吸引更多忠實(shí)的消費(fèi)者群體，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)，為企業(yè)創(chuàng)造更大的利潤(rùn)。
再次，做市場(chǎng)之前，我們必須進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研，了解消費(fèi)者的需求和偏好。不同的消費(fèi)群體有著不同的消費(fèi)習(xí)慣和喜好，比如高端市場(chǎng)消費(fèi)者更值得高品質(zhì)和獨(dú)特性，而年輕消費(fèi)群體可能更注重產(chǎn)品的創(chuàng)新和時(shí)尚性。因此，在選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定市場(chǎng)定位策略時(shí)，必須考慮到不同消費(fèi)群體的特點(diǎn)，以便更好地滿足他們的需求。只有通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分和精準(zhǔn)定位，我們才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。
啤酒銷售部工作總結(jié)5
經(jīng)過(guò)一周對(duì)銷售一部負(fù)責(zé)的四、五、六處所區(qū)域終端店的走訪，以及與銷售一部的領(lǐng)導(dǎo)和同事進(jìn)行溝通和交流，我對(duì)該區(qū)域市場(chǎng)做出以下總結(jié)：
公司實(shí)施了“干、記、查、罰”制度，該區(qū)域的同事們普遍積極執(zhí)行，各部門的執(zhí)行效率明顯提升，業(yè)務(wù)人員拜訪終端的頻率也有明顯增加。
在該區(qū)域，公司制定的市場(chǎng)策略得到了認(rèn)真執(zhí)行，95%的終端店都在積極推動(dòng)銷量。絕大部分終端店按照協(xié)議要求兌現(xiàn)了活動(dòng)中的陳列贈(zèng)酒。然而，一小部分終端店，特別是一些地理位置特殊的店鋪，對(duì)政策執(zhí)行有一定靈活性，未完全按照協(xié)議要求執(zhí)行。今年市場(chǎng)政策提高了合作經(jīng)銷商和終端店的利潤(rùn)空間，因此他們都在積極推廣嘉禾啤酒。許多競(jìng)品專營(yíng)店也開始轉(zhuǎn)而銷售嘉禾啤酒。在這些地區(qū)，嘉禾啤酒創(chuàng)造了熱烈的銷售氛圍，流行著這樣一句口號(hào)：“今年賣嘉禾比賣嶗山賺錢�！奔魏唐【频匿N售勢(shì)頭良好，前景看好，消費(fèi)者也逐漸接受了嘉禾9?。嘉禾的市場(chǎng)份額明顯提高。
管轄該部分區(qū)域的經(jīng)銷商們，物流能力相當(dāng)可以，有一部分經(jīng)銷商由于自身某些方面的條件限制，物流能力相對(duì)來(lái)說(shuō)比較薄弱。在價(jià)格體系控制方面，個(gè)別經(jīng)銷商價(jià)格控制做得不是很到位，個(gè)別區(qū)域出現(xiàn)有低于出廠價(jià)格發(fā)貨的，尤其是在外環(huán)城鄉(xiāng)結(jié)合部的這種特殊地帶，由于受到郊縣地區(qū)的價(jià)格沖擊，這種現(xiàn)象比較明顯。
在該區(qū)域內(nèi)，嶗山啤酒仍然保持著強(qiáng)勢(shì)地位，而雪花啤酒和燕京啤酒也在努力爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，但目前并未展現(xiàn)出太大的競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)作。在部分與嶗山啤酒競(jìng)爭(zhēng)激烈的區(qū)域，燕京啤酒和雪花啤酒的身影也逐漸顯現(xiàn)。甚至一些終端店已經(jīng)專門經(jīng)營(yíng)燕京或雪花啤酒，例如燕京啤酒在店內(nèi)的陳列力度相當(dāng)大，例如每月購(gòu)買20箱可返還20箱等優(yōu)惠政策，而雪花啤酒也在暗中努力，例如購(gòu)買600箱即可獲贈(zèng)單門展柜，每箱返利2元等多種優(yōu)惠政策。這兩大啤酒巨頭之間的競(jìng)爭(zhēng)激烈，形成了一種互相制衡的局面。特別是在學(xué)生消費(fèi)群體較為集中的區(qū)域，這種現(xiàn)象尤為常見。由于我剛剛踏入啤酒行業(yè)，對(duì)市場(chǎng)了解有限，以上僅是我個(gè)人對(duì)啤酒市場(chǎng)的一些淺見，可能存在一定片面性，敬請(qǐng)諒解。
首先，市場(chǎng)表現(xiàn)不佳，我們需要主動(dòng)尋找原因，不能把競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)作為自身工作不足的借口。即使競(jìng)品再?gòu)?qiáng)大，也一定存在致命的弱點(diǎn)。我們需要學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)手的弱點(diǎn)，并持續(xù)攻擊，給對(duì)手造成致命打擊。同時(shí)，產(chǎn)品質(zhì)量必須有保障，穩(wěn)定可靠。市場(chǎng)反饋顯示，我們嘉禾每批產(chǎn)品次品酒出現(xiàn)的頻率略高于競(jìng)品，這需要引起重視。只有提升產(chǎn)品品質(zhì)，培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員過(guò)硬素質(zhì)，才能打造穩(wěn)固的品牌市場(chǎng)地位。
其次，盡管石家莊市區(qū)的流動(dòng)人口比例很高，但仍有相當(dāng)大一部分是本地人或長(zhǎng)期居住在石家莊的人口。這部分人對(duì)我們嘉禾品牌的忠誠(chéng)度并不是很高，甚至有些人對(duì)我們的品牌沒(méi)有任何了解。更不用說(shuō)外來(lái)人口了，有些消費(fèi)者甚至對(duì)我們嘉禾品牌毫無(wú)概念，而一些本地人也開始傾向于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。
我認(rèn)為，在當(dāng)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大背景下，消費(fèi)者已經(jīng)成為主導(dǎo)市場(chǎng)的力量。企業(yè)需要將消費(fèi)者的`利益放在首位，緊密關(guān)注消費(fèi)者需求，建立良好的公關(guān)和品牌形象。只有尊重消費(fèi)者、滿足消費(fèi)者需求，才能贏得消費(fèi)者的信任和忠誠(chéng)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)，為企業(yè)帶來(lái)更大的利潤(rùn)。
再次，做市場(chǎng)之前，我們必須進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研和分析，了解消費(fèi)者的需求和偏好。不同的消費(fèi)群體對(duì)產(chǎn)品有不同的喜好，比如高端消費(fèi)群體更傾向于購(gòu)買價(jià)格較高的產(chǎn)品，年輕人更喜歡口感清爽的低度啤酒，而中老年消費(fèi)群體可能更喜歡酒精度高的啤酒。因此，我們需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，選擇適合的目標(biāo)市場(chǎng)，并確定產(chǎn)品的市場(chǎng)定位策略。只有這樣，我們才能更好地制定營(yíng)銷策略，滿足不同消費(fèi)群體的需求，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。
啤酒銷售部工作總結(jié)6
經(jīng)過(guò)一年的辛勤努力，我取得了一些工作上的成績(jī)，年底將至，我感到有必要對(duì)自己的工作進(jìn)行總結(jié)�？偨Y(jié)的目的是為了總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，提升自己，以便明年能夠做得更好。接下來(lái)我將對(duì)過(guò)去一年的工作做簡(jiǎn)要總結(jié)。
我是今年xx月份到啤酒公司工作的，xx月份開始組建業(yè)務(wù)部，在沒(méi)有負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)部工作以前，我是沒(méi)有xxxx業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對(duì)業(yè)務(wù)員工作的熱情，而缺乏xxxx行業(yè)業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái)，到啤酒公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一邊摸索業(yè)務(wù)，遇到業(yè)務(wù)員和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問(wèn)題，我經(jīng)常請(qǐng)教xxxx經(jīng)理和北京總啤酒公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問(wèn)題的方案和對(duì)一些比較難纏的客戶研究針對(duì)性策略，取得了良好的效果。
通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對(duì)xxxx業(yè)務(wù)有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)和了解。現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問(wèn)題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過(guò)大半年的`努力，也取得了幾個(gè)成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對(duì)業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高，針對(duì)業(yè)務(wù)的一些變化和同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在可以拿出一個(gè)比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目可以全程的操作下來(lái)。
存在的缺點(diǎn)：
對(duì)于xxxx業(yè)務(wù)了解的還不夠深入，對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)問(wèn)題掌握的過(guò)度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對(duì)于一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法。在與客戶的溝通過(guò)程中，過(guò)分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，感覺(jué)自己還停留在一個(gè)業(yè)務(wù)員人員的位置上，對(duì)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)員人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響業(yè)務(wù)部的業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)。
啤酒銷售部工作總結(jié)7
**年即將過(guò)去，在這將近一年的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我感覺(jué)有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對(duì)一年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。
我是今年*月份到啤酒公司工作的，*月份開始組建業(yè)務(wù)部，在沒(méi)有負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)部工作以前，我是沒(méi)有業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對(duì)業(yè)務(wù)員工作的熱情，而缺乏行業(yè)業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái)，到啤酒公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一邊摸索業(yè)務(wù)，遇到業(yè)務(wù)員和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問(wèn)題，我經(jīng)常請(qǐng)教經(jīng)理和北京總啤酒公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問(wèn)題的方案和對(duì)一些比較難纏的客戶研究針對(duì)性策略，取得了良好的效果。
通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對(duì)業(yè)務(wù)有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)和了解�，F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問(wèn)題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的.與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過(guò)大半年的努力，也取得了幾個(gè)成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對(duì)業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高，針對(duì)業(yè)務(wù)的一些變化和同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在可以拿出一個(gè)比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目可以全程的操作下來(lái)。
存在的缺點(diǎn)：
對(duì)于業(yè)務(wù)了解的還不夠深入，對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)問(wèn)題掌握的過(guò)度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對(duì)于一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法。在與客戶的溝通過(guò)程中，過(guò)分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，感覺(jué)自己還停留在一個(gè)業(yè)務(wù)員人員的位置上，對(duì)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)員人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響業(yè)務(wù)部的業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)。
啤酒銷售部工作總結(jié)8
今年，酒業(yè)是一個(gè)特殊的行業(yè)，在全國(guó)經(jīng)濟(jì)逐漸復(fù)蘇的背景下，我國(guó)的酒類市場(chǎng)也呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展的態(tài)勢(shì)。然而，盡管產(chǎn)量不斷增長(zhǎng)，但酒類市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)效益卻普遍下滑。酒類市場(chǎng)正在經(jīng)歷進(jìn)一步的調(diào)整和優(yōu)化，產(chǎn)品品質(zhì)也在不斷提升。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，供大于求的局面使得競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。在這種情況下，青島桶裝啤酒必須運(yùn)用新的營(yíng)銷理念和技巧，才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的啤酒行業(yè)中立足并取得成功。品牌效應(yīng)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、資本運(yùn)作等方面都將呈現(xiàn)出新的特點(diǎn)。
目前，中國(guó)啤酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時(shí)，名優(yōu)酒份額繼續(xù)擴(kuò)大，啤酒行業(yè)行業(yè)處于內(nèi)部調(diào)整和升級(jí)階段;地區(qū)性品牌與全國(guó)性品牌抗衡，割據(jù)一方;大型啤酒集團(tuán)從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)走向品牌和資本經(jīng)營(yíng)，努力尋找新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。
西安市啤酒市場(chǎng)的現(xiàn)狀為：消費(fèi)者比較認(rèn)可哪種品牌，多大包裝，什么包裝的就賣的好。
一、“桶裝”酒營(yíng)銷策劃方案主旨
1、提升品牌形象，增強(qiáng)產(chǎn)品美譽(yù)度。
在消費(fèi)者心中形成好感，留下深刻印象，從而達(dá)到長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。
2、提高市場(chǎng)占有率。
通過(guò)本營(yíng)銷方案的具體貫徹施行，爭(zhēng)取利用自身優(yōu)勢(shì)在西安及周邊獲得可觀的市場(chǎng)占有率。
二、市場(chǎng)分析
總體來(lái)說(shuō)，現(xiàn)代人對(duì)酒的消費(fèi)及觀念較為明智和成熟。目前大眾對(duì)啤酒的消費(fèi)正朝著優(yōu)質(zhì)、口感、營(yíng)養(yǎng)的方向轉(zhuǎn)變發(fā)展。在當(dāng)代城市中傳統(tǒng)豪飲者的基礎(chǔ)上，享受者也日漸增多�！昂染啤迸c“休閑”共享，成為現(xiàn)代人消費(fèi)新觀念。
1、消費(fèi)者購(gòu)買酒類的地點(diǎn)，正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉(zhuǎn)向超市、平價(jià)店和專賣店。但不同城市因經(jīng)濟(jì)水平的差異，購(gòu)買地也有所差別。
2、“桶裝”啤酒產(chǎn)品分析。
內(nèi)在質(zhì)量：色澤清澈晶瑩、神氣大方;香型濃郁、味感綿軟醇厚、入口不沖、回味悠長(zhǎng);飲后純香盈口;
市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：巨大的空白市場(chǎng)廣闊的利潤(rùn)空間
外觀形象：(現(xiàn)有產(chǎn)品簡(jiǎn)介)
品牌定位：中高檔市場(chǎng)，面向大眾消費(fèi)群體
3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
在西安，桶裝啤酒的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括百威啤酒、燕京啤酒等知名品牌。這些品牌在市場(chǎng)上已經(jīng)建立了良好的口碑和市場(chǎng)份額，深受消費(fèi)者喜愛(ài)。因此，桶裝啤酒需要通過(guò)創(chuàng)新和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品來(lái)吸引消費(fèi)者，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
4、消費(fèi)心理研究。
根據(jù)市場(chǎng)研究的結(jié)果顯示，顧客在購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)通常會(huì)經(jīng)歷七個(gè)階段：注意、興趣、欲望、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買行為、消費(fèi)行為、滿足評(píng)價(jià)。在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，通過(guò)大規(guī)模的廣告宣傳，可以迅速吸引顧客的注意，激發(fā)其興趣和購(gòu)買欲望，從而促使其產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)。
(1)、消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)
a、經(jīng)常飲用，自己品嘗(生活習(xí)慣)
b、會(huì)客、待客飲用
c、送禮
d、喜慶事飲用需要
e、節(jié)假日購(gòu)買飲用。
f、開心時(shí)、煩惱時(shí)飲用
(2)、消費(fèi)者性格分析
a、炫耀心：地位、財(cái)富、名譽(yù)、愛(ài)情方面，都希望勝人一籌。
b、平常心：認(rèn)定的一種品牌一般不會(huì)改變。
c、比較理性，注重營(yíng)養(yǎng)和健康而有所選擇。
(3)、消費(fèi)習(xí)慣
a、生活習(xí)慣(比較固定)
b、廣告影響
c、聽說(shuō)
(4)、消費(fèi)者分類
a、大眾溫飽型，是低價(jià)位產(chǎn)品的消費(fèi)群。
b、中檔價(jià)位流行型
c、禮儀型，與價(jià)位沒(méi)有絕對(duì)關(guān)系，這部分消費(fèi)者不太固定。
消費(fèi)者選擇啤酒普遍受品牌、價(jià)格、廣告、口味等因素影響較大，酒類廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購(gòu)啤酒的重要因素。
5、當(dāng)前市場(chǎng)上主要品牌產(chǎn)品的心理定位：
雪花——新潮冰爽、夏日冬涼
燕京——千年古都厚重歷史
青島——浪漫的海濱氣息
三、銷售工作計(jì)劃
1、目標(biāo)的確定
主要目標(biāo)就是在今年迅速提高知名度及引起購(gòu)買興趣
制訂銷售目標(biāo)主要依據(jù)三個(gè)要素：
首先，公司目前的銷售數(shù)據(jù)顯示，最近一個(gè)季度銷售額同比增長(zhǎng)了10%，表現(xiàn)出良好的增長(zhǎng)勢(shì)頭。根據(jù)這一增長(zhǎng)率，我們可以確定公司市場(chǎng)存量的自然增長(zhǎng)量為每季度10%。
其次，根據(jù)市場(chǎng)走勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)是企業(yè)制定市場(chǎng)策略和規(guī)劃增長(zhǎng)的'重要依據(jù)。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)格局、消費(fèi)者行為等因素的分析，可以預(yù)測(cè)市場(chǎng)的發(fā)展方向和趨勢(shì)。在確定市場(chǎng)總存量的自然增長(zhǎng)量時(shí)，需要考慮人口增長(zhǎng)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、消費(fèi)習(xí)慣變化等因素的影響。同時(shí)，根據(jù)企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)占有率，可以估算出企業(yè)可能取得的市場(chǎng)份額，進(jìn)而制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略和產(chǎn)品定位，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的增長(zhǎng)目標(biāo)。
最后，企業(yè)業(yè)借助專業(yè)營(yíng)銷公司新開發(fā)的市場(chǎng)，市場(chǎng)有多大，覆蓋范圍，預(yù)計(jì)的銷售量。
A：我們銷售要完成目標(biāo)
a，基礎(chǔ)目標(biāo)：10萬(wàn)元(今年度銷售總額)
b，增長(zhǎng)目標(biāo)：銷售額目標(biāo)：20萬(wàn)元人民幣(明年增加10%)
B：銷售通路：
a、夜場(chǎng)15萬(wàn)元
b、團(tuán)購(gòu)(可借力超市渠道)5萬(wàn)元
2：如何完成我們所設(shè)的目標(biāo)。
基本方針：負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商、分銷商的開發(fā)和管理;
1、做好現(xiàn)有客戶的維護(hù)、進(jìn)一步搞好關(guān)系、在超市中為公司產(chǎn)品爭(zhēng)取好的排面和陳列位置，爭(zhēng)取加上堆頭促銷。
2、做好負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)的市場(chǎng)調(diào)查與督導(dǎo)工作，每周或隔周做一次訪問(wèn)，借訪問(wèn)的機(jī)會(huì)督導(dǎo)、獎(jiǎng)勵(lì)銷售，進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等，借此促進(jìn)銷售。
3、上促銷員，或夜場(chǎng)為我促銷員，每月加發(fā)200元底薪，并根據(jù)銷量及其效果獎(jiǎng)勵(lì)。
4、每當(dāng)夜場(chǎng)貴族負(fù)責(zé)人成功推動(dòng)銷售，為公司帶來(lái)利潤(rùn)時(shí)，公司將給予相應(yīng)的獎(jiǎng)金作為激勵(lì)，以鼓勵(lì)他們更加努力地推動(dòng)銷售工作。
5、完善我公司與客戶合作約定，保證回款，最大程度降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，彼此遵守責(zé)任與義務(wù)。
6、改善處理手續(xù)(步驟)，設(shè)法增強(qiáng)與銷售店之間的聯(lián)系及內(nèi)部的聯(lián)絡(luò)，提高業(yè)務(wù)的整體管理及相關(guān)事務(wù)的效率。尤其須巧妙地運(yùn)用各種賬表(傳單、日?qǐng)?bào))來(lái)提高效率。
負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量投訴及相關(guān)部門的公關(guān)協(xié)調(diào)。發(fā)貨要準(zhǔn)確、及時(shí)、安全。
7、聯(lián)絡(luò)客戶要主動(dòng)，解決問(wèn)題要耐心。
8、每月做好通路建設(shè)計(jì)劃、終端建設(shè)計(jì)劃、促銷計(jì)劃、銷售費(fèi)用計(jì)劃市場(chǎng)氣氛營(yíng)造計(jì)劃，并協(xié)助執(zhí)行管理執(zhí)行、嚴(yán)格管理、協(xié)助執(zhí)行。
9、做好公司相關(guān)政策的上傳下達(dá)，抓好落實(shí)
(1)、本公司實(shí)行發(fā)貨動(dòng)態(tài)監(jiān)控制度，從源頭減少貨流風(fēng)險(xiǎn)。
(2)、對(duì)有惡意沖貨行為的客戶采取取消年底獎(jiǎng)勵(lì)的政策。
(3)、加強(qiáng)對(duì)各區(qū)域銷售店市場(chǎng)行為(投入、渠道等)的監(jiān)督控制，并建立相應(yīng)的約束機(jī)制。
10、公司對(duì)經(jīng)銷商的采購(gòu)需求有一定要求，優(yōu)先考慮網(wǎng)絡(luò)能力強(qiáng)、首批購(gòu)貨量大的經(jīng)銷商。所有經(jīng)銷商需執(zhí)行款到發(fā)貨的方式。入市三個(gè)月后，公司將對(duì)經(jīng)銷商的信譽(yù)和資金運(yùn)作能力進(jìn)行考核，有可能給予適當(dāng)?shù)男庞妙~度和信用期限支持。
11、做好本區(qū)域銷售費(fèi)用的使用和控制。
12、在進(jìn)貨過(guò)程中，我們會(huì)建立交款促進(jìn)制度，并根據(jù)以下條件進(jìn)行計(jì)算：對(duì)于交貨及時(shí)且質(zhì)量?jī)?yōu)良的廠商，我們將采取退傭方式處理。具體規(guī)定如下：
(1)進(jìn)貨數(shù)量;
(2)交貨日期及交貨數(shù)量;
(3)交貨遲緩程度及數(shù)量。
13、為了確保進(jìn)貨業(yè)務(wù)的順利運(yùn)作，我們公司每月都會(huì)召集各進(jìn)貨店商、外包商以及相關(guān)人員參加會(huì)議，共同商討、溝通和達(dá)成協(xié)議。
3確實(shí)的廣告計(jì)劃：
1、廣告渠道：
(1)在建立新的銷售方式體制之前，我們將主要側(cè)重于人員的拜訪活動(dòng)，將廣告宣傳活動(dòng)留待未來(lái)進(jìn)行。
(2)針對(duì)廣告媒體，再次進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計(jì)劃達(dá)到以最小的費(fèi)用創(chuàng)造出最大的成果的目標(biāo)。
(3)為達(dá)成前述兩項(xiàng)目標(biāo)，應(yīng)針對(duì)廣告、宣傳技術(shù)作充分的研究。
2、廣告及促銷支持
A、廠方公司應(yīng)負(fù)責(zé)市臺(tái)和縣臺(tái)電視廣告投放
B、廠方公司負(fù)責(zé)市報(bào)的廣告投放
C、廠方公司提供POP宣傳用品
D、公司提供終端、條幅等宣傳用品
E、公司負(fù)責(zé)指導(dǎo)當(dāng)?shù)卮黉N活動(dòng)的展開宣傳
F、公司提供經(jīng)銷商年底返扣
G、公司提供專業(yè)化銷售隊(duì)員、營(yíng)銷專家?guī)椭?jīng)銷店更好地控制市場(chǎng)，開發(fā)新的銷售渠道。
4、促銷
a、依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查分析特別是消費(fèi)心理分析，大規(guī)模的促銷活動(dòng)能夠引起消費(fèi)者的興趣，并促使其參與進(jìn)來(lái)，引發(fā)銷售熱潮。
b、我們與超市合作推出了購(gòu)買增值促銷活動(dòng)。比如購(gòu)買我們公司的酒8桶，可以額外贈(zèng)送一桶；或者購(gòu)買一套我們公司的酒，贈(zèng)送5瓶酒；還可以贈(zèng)送奧運(yùn)相關(guān)的小紀(jì)念品等等。贈(zèng)品需要精心挑選，確保符合節(jié)日主題，吸引顧客眼球，讓促銷活動(dòng)更具吸引力。
A、推出一系列文化趣味有獎(jiǎng)問(wèn)答，體現(xiàn)“青島啤”酒對(duì)文化的重視。
B、設(shè)立驚喜大獎(jiǎng)，凡經(jīng)常關(guān)注“青島啤酒節(jié)”的消費(fèi)者都有可能獲獎(jiǎng)。引導(dǎo)消費(fèi)者了解“青島啤”酒，強(qiáng)化品牌形象，深化企業(yè)文化內(nèi)涵。
C、禮品包裝的設(shè)計(jì)需要突出文化品味，通過(guò)活動(dòng)營(yíng)造出“青島啤”酒是送禮的首選，體現(xiàn)高品質(zhì)和文化品味的形象，讓消費(fèi)者在心理上更加認(rèn)可企業(yè)產(chǎn)品。
5、售后服務(wù)
A、公司建立無(wú)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)銷制，即在公司規(guī)定時(shí)間內(nèi)100%退換。
B、公司提供有關(guān)產(chǎn)品的一切合法文件。
C、因公司產(chǎn)品質(zhì)量造成退貨，公司應(yīng)負(fù)全部責(zé)任。
D、公司定期對(duì)經(jīng)銷店人員進(jìn)行培訓(xùn)。
E、公司提供雙方認(rèn)可的可行的SP活動(dòng)。
F、凡惡意流貨或執(zhí)亂價(jià)格者，將取消其銷售資格。
注：規(guī)范招商能夠有利于限制銷售商追求高額利潤(rùn)從而致使操作空間小的弊端，有利于我公司銷售業(yè)務(wù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
四、總結(jié)
在銷售計(jì)劃的執(zhí)行過(guò)程中，我們將會(huì)面臨諸多不確定因素的影響，如國(guó)家政策的變化、消費(fèi)者意識(shí)和消費(fèi)行為習(xí)慣的快速變化等。通過(guò)我們制定的銷售策略和措施的有力執(zhí)行，我們相信今年的市場(chǎng)運(yùn)作一定會(huì)取得顯著成績(jī)，從而實(shí)現(xiàn)我們?cè)O(shè)定的業(yè)績(jī)目標(biāo)。
補(bǔ)充：
促銷方式：
1、每晚我們都會(huì)推出一個(gè)特別產(chǎn)品展示區(qū)，展示我們公司的各類產(chǎn)品，展示我們公司的實(shí)力和品牌形象，并提供特別優(yōu)惠活動(dòng)，價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手略低。我們已經(jīng)以低價(jià)開拓了銷路，例如打九折或贈(zèng)送小禮品。
2、購(gòu)物優(yōu)惠活動(dòng)：購(gòu)買一箱商品即可獲贈(zèng)一件促銷品，購(gòu)買一瓶商品即可獲贈(zèng)一個(gè)鑰匙扣。此外，還有精彩抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)品分為五檔：頭獎(jiǎng)為彩電，二等獎(jiǎng)為洗衣機(jī)，三等獎(jiǎng)為U盤，四等獎(jiǎng)為一箱酒，五等獎(jiǎng)為一桶酒。還有紀(jì)念獎(jiǎng)品等著您，不容錯(cuò)過(guò)！
3、與夜場(chǎng)建立良好關(guān)系，并加強(qiáng)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的推廣。擴(kuò)大特殊銷售渠道的市場(chǎng)份額。針對(duì)夜場(chǎng)客戶實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)制度，根據(jù)大客戶的購(gòu)買量給予相應(yīng)的返利或支持�？梢钥紤]贈(zèng)送帶有青島桶裝啤酒標(biāo)志的價(jià)簽或青島桶裝啤酒雨傘等禮品作為獎(jiǎng)勵(lì)措施。在贈(zèng)送禮品時(shí)需注意細(xì)節(jié)，根據(jù)夜場(chǎng)的需求和特點(diǎn)進(jìn)行選擇，確保送出的禮品實(shí)用有用，達(dá)到預(yù)期的促銷效果。
4、可以與當(dāng)?shù)氐囊苿?dòng)和聯(lián)通公司洽談合作活動(dòng)，例如：話費(fèi)積累到一定數(shù)量后可兌換成積分，贈(zèng)送一件精美禮品，比如一瓶青島啤酒或者提供青島啤酒定制包裝袋，并在活動(dòng)中進(jìn)行廣告宣傳。
5、中秋節(jié)、教師節(jié)可以搞些主題活動(dòng)。
6、在產(chǎn)品陳列的過(guò)程中，創(chuàng)新至關(guān)重要。我們需要不斷探索、借鑒其他行業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)秀陳列方法，以吸引更多目光，提升銷售效果。因此，在設(shè)計(jì)產(chǎn)品陳列時(shí)，可以嘗試結(jié)合不同行業(yè)的靈感，融合創(chuàng)意元素，打造獨(dú)特吸引人的陳列方式。這樣不僅能夠吸引顧客的注意，還能夠提升產(chǎn)品的銷售量。
7、注意觀察賣啤酒的客戶一般都搭配著還買別的什么產(chǎn)品，可以與相關(guān)廠家搞聯(lián)合促銷。
8、為了關(guān)注社會(huì)上不同的群體，我們可以贈(zèng)送印有青島標(biāo)志的夏日體恤給困難家庭、失學(xué)兒童和民工群體。通過(guò)贈(zèng)送不同檔次的贈(zèng)品，滿足不同層次人群的消費(fèi)心理需求，讓他們成為我們的活廣告。這樣不僅可以幫助他們解決一部分生活問(wèn)題，還可以讓更多人關(guān)注到這些群體的困境，傳遞社會(huì)正能量。
啤酒銷售部工作總結(jié)9
今年，鑒于全國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng)，今年對(duì)于酒類行業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常特殊的年度。隨著經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇，酒類市場(chǎng)也逐漸展現(xiàn)出蓬勃的活力。盡管產(chǎn)量有所增加，但經(jīng)濟(jì)效益卻出現(xiàn)了較大幅度的下滑。酒類市場(chǎng)正在經(jīng)歷進(jìn)一步的調(diào)整和優(yōu)化，產(chǎn)品質(zhì)量也在不斷提升。面對(duì)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，市場(chǎng)上供大于求的情況將加劇競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度。品牌影響力、規(guī)模效益、資本運(yùn)作等方面都會(huì)呈現(xiàn)新的特點(diǎn)。青島桶裝啤酒只有通過(guò)運(yùn)用新的營(yíng)銷理念和技巧，才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的啤酒行業(yè)中立于不敗之地。
目前，中國(guó)啤酒行業(yè)正處于整體下滑的階段，同時(shí)名優(yōu)酒的市場(chǎng)份額不斷擴(kuò)大。行業(yè)內(nèi)部正在經(jīng)歷調(diào)整和升級(jí)，地區(qū)性品牌與全國(guó)性品牌之間展開競(jìng)爭(zhēng)，各自占據(jù)一方市場(chǎng)。大型啤酒集團(tuán)正逐漸由以產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)為主轉(zhuǎn)向品牌和資本經(jīng)營(yíng)，積極尋找新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。
西安市啤酒市場(chǎng)的現(xiàn)狀為：消費(fèi)者比較認(rèn)可哪種品牌，多大包裝，什么包裝的就賣的好。
二、“桶裝”酒營(yíng)銷策劃方案主旨
1、提升品牌形象，增強(qiáng)產(chǎn)品美譽(yù)度。
在消費(fèi)者心中形成好感，留下深刻印象，從而達(dá)到長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。
2、提高市場(chǎng)占有率。
通過(guò)本營(yíng)銷方案的具體貫徹施行，爭(zhēng)取利用自身優(yōu)勢(shì)在西安及周邊獲得可觀的市場(chǎng)占有率。
三、市場(chǎng)分析
總體來(lái)說(shuō)，當(dāng)代社會(huì)對(duì)酒類消費(fèi)和理念已經(jīng)變得更加理性和成熟。如今，大眾對(duì)啤酒的需求逐漸向著追求優(yōu)質(zhì)口感和營(yíng)養(yǎng)的方向發(fā)展。除了傳統(tǒng)的豪飲文化外，越來(lái)越多的人開始享受品味酒類帶來(lái)的樂(lè)趣。在現(xiàn)代城市生活中，喝酒已經(jīng)不再是單純的.飲酒行為，更多地被視為一種休閑方式，人們通過(guò)分享酒類來(lái)體驗(yàn)全新的消費(fèi)觀念。
1、消費(fèi)者購(gòu)買酒類的地點(diǎn)，正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉(zhuǎn)向超市、平價(jià)店和專賣店。
但不同城市因經(jīng)濟(jì)水平的差異，購(gòu)買地也有所差別。
2、“桶裝”啤酒產(chǎn)品分析。
內(nèi)在質(zhì)量：色澤清澈晶瑩、神氣大方;香型濃郁、味感綿軟醇厚、入口不沖、回味悠長(zhǎng);飲后純香盈口;
市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：巨大的空白市場(chǎng)廣闊的利潤(rùn)空間
外觀形象：(現(xiàn)有產(chǎn)品簡(jiǎn)介)
品牌定位：中高檔市場(chǎng)，面向大眾消費(fèi)群體
3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
在西安，桶裝啤酒的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括華潤(rùn)雪花、嘉士伯等知名品牌。這些品牌在市場(chǎng)上已經(jīng)樹立了良好的口碑，深受消費(fèi)者喜愛(ài)，市場(chǎng)份額穩(wěn)步增長(zhǎng)。
4、消費(fèi)心理研究。
根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果顯示，顧客的購(gòu)買過(guò)程通常可以劃分為七個(gè)階段：注意、興趣、欲望、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買行為、消費(fèi)行為、滿足評(píng)價(jià)。在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，通過(guò)精心策劃的廣告宣傳可以迅速吸引顧客的注意，激發(fā)顧客的興趣和購(gòu)買欲望，從而喚起他們的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。
(1)、消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)
a、經(jīng)常飲用，自己品嘗(生活習(xí)慣)
b、會(huì)客、待客飲用
c、送禮
d、喜慶事飲用需要
e、節(jié)假日購(gòu)買飲用。
f、開心時(shí)、煩惱時(shí)飲用
(2)、消費(fèi)者性格分析
a、炫耀心：地位、財(cái)富、名譽(yù)、愛(ài)情方面，都希望勝人一籌。
b、平常心：認(rèn)定的一種品牌一般不會(huì)改變。
c、比較理性，注重營(yíng)養(yǎng)和健康而有所選擇。
(3)、消費(fèi)習(xí)慣
a、生活習(xí)慣(比較固定)
b、廣告影響
c、聽說(shuō)
(4)、消費(fèi)者分類
a、大眾溫飽型，是低價(jià)位產(chǎn)品的消費(fèi)群。
b、中檔價(jià)位流行型
c、禮儀型，與價(jià)位沒(méi)有絕對(duì)關(guān)系，這部分消費(fèi)者不太固定。
消費(fèi)者在選擇啤酒時(shí)通常受到多種因素的影響，如品牌知名度、價(jià)格水平、廣告宣傳以及口味偏好等。酒類廣告的宣傳效果較為顯著，常常能夠直接影響消費(fèi)者購(gòu)買決策，因此在消費(fèi)者選購(gòu)啤酒時(shí)扮演著重要角色。
5、當(dāng)前市場(chǎng)上主要品牌產(chǎn)品的心理定位：
雪花——新潮冰爽、夏日冬涼
燕京——千年古都厚重歷史
青島——浪漫的海濱氣息
四、銷售 工作計(jì)劃
1、目標(biāo)的確定
主要目標(biāo)就是在今年迅速提高知名度及引起購(gòu)買興趣
制訂銷售目標(biāo)主要依據(jù)三個(gè)要素：
首先，公司最近的銷售資料顯示，銷售量較上個(gè)季度有所下降。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，市場(chǎng)存量的自然增長(zhǎng)量也有所減少。
其次，根據(jù)市場(chǎng)走勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)可以幫助確定市場(chǎng)總存量的自然增長(zhǎng)量，并根據(jù)企業(yè)的市場(chǎng)占有率來(lái)預(yù)估企業(yè)可能獲得的份額。
最后，企業(yè)業(yè)借助專業(yè)營(yíng)銷公司新開發(fā)的市場(chǎng)，市場(chǎng)有多大，覆蓋范圍，預(yù)計(jì)的銷售量。
A：我們銷售要完成目標(biāo)
a，基礎(chǔ)目標(biāo)：10萬(wàn)元(今年度銷售總額)
b，增長(zhǎng)目標(biāo)：銷售額目標(biāo)：20萬(wàn)元人民幣(明年增加10%)
B：銷售通路：
a、夜場(chǎng)15萬(wàn)元
b、團(tuán)購(gòu)(可借力超市渠道)5萬(wàn)元
2：如何完成我們所設(shè)的目標(biāo)。
基本方針：負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商、分銷商的開發(fā)和管理;
1、維護(hù)現(xiàn)有客戶關(guān)系，加強(qiáng)與客戶的互動(dòng)，促進(jìn)公司產(chǎn)品在超市中獲得更好的展示位置，并爭(zhēng)取獲得額外的促銷活動(dòng)機(jī)會(huì)。
。
2、我會(huì)定期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和督導(dǎo)工作，每周或隔周進(jìn)行一次拜訪。在拜訪過(guò)程中，我會(huì)督促銷售工作，進(jìn)行調(diào)查服務(wù)，提供銷售指導(dǎo)和技術(shù)指導(dǎo)等。通過(guò)這些工作，我將促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)的提升。
3、上促銷員，或夜場(chǎng)為我促銷員，每月加發(fā)200元底薪，并根據(jù)銷量及其效果獎(jiǎng)勵(lì)。
4、獎(jiǎng)金激勵(lì)對(duì)策：夜場(chǎng)貴族負(fù)責(zé)人每次成功推廣本公司商品，即可獲得一定比例的銷售提成作為獎(jiǎng)金，以激勵(lì)其積極推動(dòng)銷售工作。
5、完善我公司與客戶合作約定，保證回款，最大程度降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，彼此遵守責(zé)任與義務(wù)。
6、改善處理程序，加強(qiáng)與銷售店的聯(lián)系，提高內(nèi)部溝通，提高業(yè)務(wù)管理效率。
尤其須巧妙地運(yùn)用各種賬表(傳單、日?qǐng)?bào))來(lái)提高效率。
負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量投訴及相關(guān)部門的公關(guān)協(xié)調(diào)。發(fā)貨要準(zhǔn)確、及時(shí)、安全。
7、聯(lián)絡(luò)客戶要主動(dòng)，解決問(wèn)題要耐心。
8、每月做好通路建設(shè)計(jì)劃、終端建設(shè)計(jì)劃、促銷計(jì)劃、銷售費(fèi)用計(jì)劃市場(chǎng)氣氛營(yíng)造計(jì)劃，并協(xié)助執(zhí)行管理執(zhí)行、嚴(yán)格管理、協(xié)助執(zhí)行。
9、做好公司相關(guān)政策的上傳下達(dá)，抓好落實(shí)
(1)、本公司實(shí)行發(fā)貨動(dòng)態(tài)監(jiān)控制度，從源頭減少貨流風(fēng)險(xiǎn)。
(2)、對(duì)有惡意沖貨行為的客戶采取取消年底獎(jiǎng)勵(lì)的政策。
(3)、加強(qiáng)對(duì)各區(qū)域銷售店市場(chǎng)行為(投入、渠道等)的監(jiān)督控制，并建立相應(yīng)的約束機(jī)制。
10、購(gòu)貨量要求，同等條件下，網(wǎng)絡(luò)能力強(qiáng)、首批購(gòu)貨量多的有優(yōu)先權(quán)。
公司對(duì)所有經(jīng)銷夜場(chǎng)執(zhí)行款到發(fā)貨方式。入市三個(gè)月后，考核經(jīng)銷店的信譽(yù)和資金運(yùn)作能力，可適當(dāng)給予信用額度、信用期限支持。
11、做好本區(qū)域銷售費(fèi)用的使用和控制。
12、在進(jìn)貨時(shí)，我們會(huì)建立交款促進(jìn)制度，根據(jù)以下條件進(jìn)行計(jì)算：對(duì)于交貨及時(shí)、質(zhì)量?jī)?yōu)良的廠商，我們將采取退傭的方式來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)他們。具體規(guī)定如下：
(1)進(jìn)貨數(shù)量;
(2)交貨日期及交貨數(shù)量;
(3)交貨遲緩程度及數(shù)量。
13、為了確保進(jìn)貨業(yè)務(wù)的順利運(yùn)作，本公司每月定期召開會(huì)議，邀請(qǐng)各進(jìn)貨店商、外包商以及相關(guān)人員參加，共同商討、溝通和達(dá)成協(xié)議。
3確實(shí)的廣告計(jì)劃：
1、廣告渠道：
(1)在建立新的銷售方式體制之前，我們將主要側(cè)重于人員的訪問(wèn)活動(dòng)，將廣告宣傳活動(dòng)作為未來(lái)計(jì)劃的一部分。
(2)針對(duì)廣告媒體，再次進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計(jì)劃達(dá)到以最小的費(fèi)用創(chuàng)造出最大的成果的目標(biāo)。
(3)為達(dá)成前述兩項(xiàng)目標(biāo)，應(yīng)針對(duì)廣告、宣傳技術(shù)作充分的研究。
2、廣告及促銷支持
A、廠方公司應(yīng)負(fù)責(zé)市臺(tái)和縣臺(tái)電視廣告投放
B、廠方公司負(fù)責(zé)市報(bào)的廣告投放
C、廠方公司提供POP宣傳用品
D、公司提供終端、條幅等宣傳用品
E、公司負(fù)責(zé)指導(dǎo)當(dāng)?shù)卮黉N活動(dòng)的展開宣傳
F、公司提供經(jīng)銷商年底返扣
G、公司提供專業(yè)化銷售隊(duì)員、營(yíng)銷專家?guī)椭?jīng)銷店更好地控制市場(chǎng)，開發(fā)新的銷售渠道。
4、促銷
a、根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研和消費(fèi)者心理分析顯示，大規(guī)模促銷活動(dòng)往往能夠激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，吸引他們積極參與，從而帶動(dòng)銷售量的增長(zhǎng)。
b、我們和超市合作推出了購(gòu)買增值促銷活動(dòng)，比如購(gòu)買我公司酒8桶送1桶，或者購(gòu)買我公司酒一套送5瓶酒，還有贈(zèng)送奧運(yùn)相關(guān)的小紀(jì)念品等等。我們會(huì)確保贈(zèng)品的選擇恰到好處，讓活動(dòng)更具吸引力。針對(duì)節(jié)日活動(dòng)，我們也會(huì)推出相應(yīng)的促銷方案，讓顧客在節(jié)日購(gòu)物時(shí)享受到更多的實(shí)惠和驚喜。
A、推出一系列文化趣味有獎(jiǎng)問(wèn)答，體現(xiàn)“青島啤”酒對(duì)文化的重視。
B、設(shè)立驚喜大獎(jiǎng)，凡經(jīng)常關(guān)注“青島啤酒節(jié)”的消費(fèi)者都有可能獲獎(jiǎng)。引導(dǎo)消費(fèi)者了解“青島啤”酒，強(qiáng)化品牌形象，深化企業(yè)文化內(nèi)涵。
C、禮品包裝強(qiáng)調(diào)文化品位，通過(guò)活動(dòng)，給消費(fèi)者留下“青島啤”酒是禮品的最佳選擇，檔次高，文化品位高，從深層次上讓消費(fèi)者認(rèn)同企業(yè)產(chǎn)品。
5、售后服務(wù)
A、公司建立無(wú)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)銷制，即在公司規(guī)定時(shí)間內(nèi)100%退換。
B、公司提供有關(guān)產(chǎn)品的一切合法文件。
C、因公司產(chǎn)品質(zhì)量造成退貨，公司應(yīng)負(fù)全部責(zé)任。
D、公司定期對(duì)經(jīng)銷店人員進(jìn)行培訓(xùn)。
E、公司提供雙方認(rèn)可的可行的SP活動(dòng)。
F、凡惡意流貨或執(zhí)亂價(jià)格者，將取消其銷售資格。
注：規(guī)范招商可以有效地約束銷售商追逐高額利潤(rùn)，從而減小他們的操作空間，有利于公司銷售業(yè)務(wù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
五、總結(jié)
銷售計(jì)劃的執(zhí)行過(guò)程中會(huì)受到諸多變數(shù)的影響，包括但不限于國(guó)家政策、消費(fèi)者意識(shí)的變化速度、消費(fèi)行為習(xí)慣的改變速度等。通過(guò)我們制定的銷售策略和措施的有序執(zhí)行，相信今年的市場(chǎng)運(yùn)作必將取得顯著成果，從而實(shí)現(xiàn)我們?cè)O(shè)定的業(yè)績(jī)目標(biāo)。
補(bǔ)充：
促銷方式：
1、在每個(gè)夜場(chǎng)都增加一個(gè)產(chǎn)品堆頭，集中展示公司產(chǎn)品的形象與實(shí)力，并搞特價(jià)活動(dòng)，價(jià)格略低于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格即可。
現(xiàn)已低價(jià)打開銷路，如打九折，贈(zèng)送小禮品，2、買贈(zèng)。
買一箱贈(zèng)一件促銷品，買一瓶贈(zèng)一個(gè)鑰匙環(huán)，還可以搞抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)品設(shè)5檔：1等獎(jiǎng)，贈(zèng)彩電。二等獎(jiǎng)贈(zèng)洗衣機(jī)，三等獎(jiǎng)贈(zèng)u盤，四等獎(jiǎng)贈(zèng)一箱酒，五等獎(jiǎng)贈(zèng)一桶酒，所謂還一桶還有一桶，最后有紀(jì)念獎(jiǎng)，發(fā)要是環(huán)。
3、與夜場(chǎng)搞好關(guān)系，做好團(tuán)購(gòu)工作。
擴(kuò)大特殊通路的銷量。對(duì)夜場(chǎng)實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)原則，每有一個(gè)大客戶返利多少，或者提供多少支持，如做帶有青島桶裝啤酒標(biāo)志的價(jià)簽送給夜場(chǎng)，提供青島桶裝啤酒的雨傘，這要講究學(xué)問(wèn)，注意觀察總結(jié)，送禮要送到點(diǎn)子上，缺什么就送什么，沒(méi)有白送的。
4、可以與當(dāng)?shù)氐囊苿?dòng)和聯(lián)通公司合作，推出充話費(fèi)送禮品的活動(dòng)。顧客在充值話費(fèi)時(shí)，根據(jù)充值金額累計(jì)積分，達(dá)到一定積分后可以兌換一件精美禮品，比如一瓶青島啤酒或者一份青島啤酒的定制包裝袋。同時(shí)，可以通過(guò)廣告宣傳和推廣活動(dòng)，吸引更多用戶參與其中，提升品牌知名度和用戶滿意度。
5、中秋節(jié)、教師節(jié)可以搞些主題活動(dòng)。
6、產(chǎn)品陳列的排面需要不斷創(chuàng)新，可以借鑒其他行業(yè)產(chǎn)品的陳列方法，吸收其優(yōu)點(diǎn)并加以改造，以達(dá)到吸引顧客目光、提高銷量的效果。
7、注意觀察賣啤酒的客戶一般都搭配著還買別的什么產(chǎn)品，可以與相關(guān)廠家搞聯(lián)合促銷。
8、向需要社會(huì)關(guān)注的不同的集體人群贈(zèng)送印有青島標(biāo)志的夏日體恤，讓他們做自己的活廣告，比如：困難家庭、失學(xué)兒童、民工群體，分檔次的做好贈(zèng)品，不能搞一刀切，這樣滿足不同層次人的消費(fèi)心理需求。
啤酒銷售部工作總結(jié)10
通過(guò)一個(gè)星期的對(duì)銷售一部四、五、六處所負(fù)責(zé)區(qū)域終端店的走訪，并通過(guò)跟銷售一部的領(lǐng)導(dǎo)與同事的溝通和交流，我對(duì)市區(qū)該部分區(qū)域市場(chǎng)作出如下總結(jié)：
公司提出的“干、記、查、罰”制度，該部分區(qū)域的同事基本都在認(rèn)真貫徹執(zhí)行，各部門的執(zhí)行能力較以前都有顯著的提高，業(yè)務(wù)人員終端的頻率也有明顯的提高。
在該部分區(qū)域內(nèi)，公司所規(guī)劃的市場(chǎng)政策，基本都在認(rèn)真執(zhí)行，95%的終端店都在做銷量累計(jì)，大部分終端店所簽活動(dòng)的陳列贈(zèng)酒基本都按照協(xié)議的要求兌現(xiàn)，有一小部分特別是處于特殊地帶的終端店政策使用比較靈活，并不是完全按照所簽協(xié)議的要求執(zhí)行的。因?yàn)榻衲甑氖袌?chǎng)政策提高了合作經(jīng)銷商以及終端店的利潤(rùn)空間，現(xiàn)在經(jīng)銷商以及好多終端店都在賣力的推銷嘉禾啤酒。好多競(jìng)品專營(yíng)店也都開始紛紛倒戈賣嘉禾啤酒。這一些區(qū)域里邊，嘉禾啤酒市場(chǎng)形成了熱烈的銷售氛圍，并流行這么一句話：“今年賣嘉禾比賣嶗山賺錢�！奔魏�9？銷售勢(shì)頭以及前景一片大好，消費(fèi)者也開始逐漸接受嘉禾9？，我們嘉禾的市場(chǎng)占有率也明顯有所提高。
管轄該部分區(qū)域的經(jīng)銷商們，物流能力相當(dāng)可以，有一部分經(jīng)銷商由于自身某些方面的條件限制，物流能力相對(duì)來(lái)說(shuō)比較薄弱。在價(jià)格體系控制方面，個(gè)別經(jīng)銷商價(jià)格控制做得不是很到位，個(gè)別區(qū)域出現(xiàn)有低于出廠價(jià)格發(fā)貨的，尤其是在外環(huán)城鄉(xiāng)結(jié)合部的這種特殊地帶，由于受到郊縣地區(qū)的價(jià)格沖擊，這種現(xiàn)象比較明顯。
該部分區(qū)域內(nèi)，競(jìng)品嶗山相對(duì)來(lái)說(shuō)，還是處于強(qiáng)勢(shì)地位，雪花、燕京也在搶占一部分市場(chǎng)，但目前并沒(méi)有太大的動(dòng)作幅度。在個(gè)別嶗山與嘉禾競(jìng)爭(zhēng)比較厲害的區(qū)域，都有燕京與雪花的身影。甚至有些終端店還做到了燕京或雪花的專營(yíng)，燕京給店里的陳列力度相當(dāng)可以，比如月擺放20包返酒20包等，雪花也在暗中使勁兒，600包的包量就可以贈(zèng)單門展柜，包量每包返利2元等諸多優(yōu)惠政策。這兩大巨頭大有蚌鶴相爭(zhēng)，漁翁得利之勢(shì)。這種現(xiàn)象，尤其在學(xué)生消費(fèi)群體比較集中的區(qū)域最為常見。由于我剛進(jìn)入啤酒行業(yè)，能力有限，淺談一下我個(gè)人對(duì)啤酒市場(chǎng)的見解，可能有些片面，望見諒。
首先，市場(chǎng)做得不理想，我們的業(yè)務(wù)應(yīng)該多從主觀上尋找原因，不能以目前競(jìng)品的'種.種優(yōu)勢(shì)來(lái)作為自己工作成績(jī)不突出的借口，再?gòu)?qiáng)大得對(duì)手也會(huì)有致命的弱點(diǎn)，我們應(yīng)該去學(xué)會(huì)尋找對(duì)手的弱點(diǎn)，并無(wú)限次的痛擊對(duì)手的弱點(diǎn)，才能給對(duì)手以致命的打擊。還有產(chǎn)品的品質(zhì)一定要有保障，要穩(wěn)定，在市場(chǎng)反饋回來(lái)的信息中，有不少都是反映我們嘉禾每批產(chǎn)品次品酒出現(xiàn)的頻率要略高于競(jìng)品。工欲善其事，必先利其器，只有提高產(chǎn)品品質(zhì)，培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員過(guò)硬的業(yè)務(wù)素質(zhì)，我們才能去構(gòu)建穩(wěn)固的品牌市場(chǎng)大廈。
其次，雖然石家莊市區(qū)流動(dòng)人口比重很大，但還是有相當(dāng)大一部分是老石家莊人或是長(zhǎng)期呆在石家莊的人口，這部分人都對(duì)我們嘉禾品牌的忠誠(chéng)度不是特別高，更不要說(shuō)外來(lái)人口了，甚至有個(gè)別消費(fèi)者對(duì)我們嘉禾品牌沒(méi)有任何認(rèn)知概念，有些老石家莊人也都開始有倒向競(jìng)品的傾向。
我認(rèn)為，在現(xiàn)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大背景下，主導(dǎo)市場(chǎng)的群體越來(lái)越傾向于買方市場(chǎng)。一切以市場(chǎng)為中心，一切以消費(fèi)者需求為中心，已經(jīng)成為了許多優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)營(yíng)宗旨。我們應(yīng)給把消費(fèi)者的利益放在首要地位，加強(qiáng)對(duì)外公關(guān)及品牌宣傳，只有尊重消費(fèi)者的利益，才能贏得消費(fèi)者對(duì)我我們企業(yè)的尊重，從而我們便贏得越來(lái)越多的忠實(shí)的消費(fèi)者群體，實(shí)現(xiàn)我們的營(yíng)銷目標(biāo)，為企業(yè)謀求更大的利潤(rùn)。
再次，我認(rèn)為盲目的不加選擇的做市場(chǎng)是不可取的。在做市場(chǎng)之前，營(yíng)銷調(diào)研，市場(chǎng)細(xì)分，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，市場(chǎng)定位這四項(xiàng)工作是必不可少的。不同的的消費(fèi)群體對(duì)產(chǎn)品具有不同的喜愛(ài)與偏好。比如說(shuō)，高檔次消費(fèi)人群不會(huì)去消費(fèi)低于10元的啤酒，年輕人消費(fèi)群體偏好酒精度低，口味發(fā)甜得低度啤酒，中老年人喜歡喝酒精度高的啤酒等，這些都是需要我們進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的，然后根據(jù)不同的消費(fèi)群體制定不同的產(chǎn)品策略，選擇好目標(biāo)市場(chǎng)，為不同的產(chǎn)品品項(xiàng)做好市場(chǎng)定位。這樣才能更好的去實(shí)現(xiàn)我們的營(yíng)銷工作目標(biāo)。
啤酒銷售部工作總結(jié)11
xx年即將過(guò)去，在這將近一年的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我感覺(jué)有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對(duì)一年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。
我是今年xx月份到啤酒公司工作的，xx月份開始組建業(yè)務(wù)部，在沒(méi)有負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)部工作以前，我是沒(méi)有xxxx業(yè)務(wù)員的，僅憑對(duì)業(yè)務(wù)員工作的熱情，而缺乏xxxx行業(yè)業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái)，到啤酒公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一邊摸索業(yè)務(wù)，遇到業(yè)務(wù)員和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問(wèn)題，我經(jīng)常請(qǐng)教xxxx經(jīng)理和北京總啤酒公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問(wèn)題的方案和對(duì)一些比較難纏的客戶研究針對(duì)性策略，取得了良好的效果。
通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對(duì)xxxx業(yè)務(wù)有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)和了解�，F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問(wèn)題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過(guò)大半年的努力，也取得了幾個(gè)成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對(duì)業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高，針對(duì)業(yè)務(wù)的一些變化和同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在可以拿出一個(gè)比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目可以全程的操作下來(lái)。
存在的缺點(diǎn)：
對(duì)于xxxx業(yè)務(wù)了解的還不夠深入，對(duì)產(chǎn)品的`技術(shù)問(wèn)題掌握的過(guò)度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對(duì)于一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法。在與客戶的溝通過(guò)程中，過(guò)分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，感覺(jué)自己還停留在一個(gè)業(yè)務(wù)員人員的位置上，對(duì)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)員人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響業(yè)務(wù)部的業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)。
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啤酒銷售述職報(bào)告12-13