銷(xiāo)售經(jīng)理工作總結(jié)
總結(jié)是在某一特定時(shí)間段對(duì)學(xué)習(xí)和工作生活或其完成情況,包括取得的成績(jī)、存在的問(wèn)題及得到的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)加以回顧和分析的書(shū)面材料,它可以促使我們思考,讓我們抽出時(shí)間寫(xiě)寫(xiě)總結(jié)吧。那么總結(jié)要注意有什么內(nèi)容呢?下面是小編收集整理的銷(xiāo)售經(jīng)理工作總結(jié) ,希望能夠幫助到大家。
銷(xiāo)售經(jīng)理工作總結(jié) 1
20xx年即將過(guò)去,在這將近一年的時(shí)間中我通過(guò)努力的銷(xiāo)售經(jīng)理工作,也有了一點(diǎn)收獲,臨近年終,我感覺(jué)有必要對(duì)自己的銷(xiāo)售經(jīng)理工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn),提高自己,以至于把銷(xiāo)售經(jīng)理工作做的更好,自己有信心也有決心把明年的銷(xiāo)售經(jīng)理工作做的更好。下面我對(duì)一年的銷(xiāo)售經(jīng)理工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。
一、部門(mén)工作總結(jié)
在將近一年的時(shí)間中,經(jīng)過(guò)市場(chǎng)部全體員工共同的努力,使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場(chǎng)上漸漸被客戶所認(rèn)識(shí),良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評(píng),也取得了寶貴的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和一些成功的客戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面,但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問(wèn)題。
下面是公司20xx年總的銷(xiāo)售情況:
從上面的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上看,我們的工作做的是不好的,可以說(shuō)是銷(xiāo)售做的十分的失敗。xx產(chǎn)品價(jià)格混亂,這對(duì)于我們開(kāi)展市場(chǎng)造成很大的壓力。
客觀上的一些因素雖然存在,在銷(xiāo)售經(jīng)理工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題,主要表現(xiàn)在銷(xiāo)售工作最基本的客戶訪問(wèn)量太少。市場(chǎng)部是今年四月中旬開(kāi)始工作的,在開(kāi)始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問(wèn)記錄有xx個(gè),加上沒(méi)有記錄的概括為xx個(gè),x個(gè)月xx天的時(shí)間,總體計(jì)算三個(gè)銷(xiāo)售人員一天拜訪的客戶量xx個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問(wèn)客戶工作沒(méi)有做好。
溝通不夠深入。銷(xiāo)售人員在與客戶溝通的過(guò)程中,不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶,了解客戶的真正想法和意圖;對(duì)客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度,xxx及汽車(chē)運(yùn)輸有限公司就是一個(gè)明顯的例子。
工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷(xiāo)售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)寫(xiě)銷(xiāo)售工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣,銷(xiāo)售工作處于放任自流的狀態(tài),從而引發(fā)銷(xiāo)售經(jīng)理工作沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的管理,工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配,工作局面混亂等各種不良的后果。
新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓不夠,業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小,個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng),業(yè)務(wù)能力還有待提高。
二、市場(chǎng)分析
現(xiàn)在xx市場(chǎng)品牌很多,但主要也就是那幾家公司,現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量,功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣(mài)得偏高的價(jià)位,在本年銷(xiāo)售產(chǎn)品過(guò)程中,牽涉問(wèn)題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而丟單的客戶,面對(duì)小型的客戶,價(jià)格不是太別重要的問(wèn)題,但面對(duì)采購(gòu)數(shù)量比較多時(shí),客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。在明年的銷(xiāo)售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?dòng),這樣可以促進(jìn)銷(xiāo)售人員去銷(xiāo)售。 在xx區(qū)域,我們公司進(jìn)入市場(chǎng)比較晚,產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì),在xx開(kāi)拓市場(chǎng)壓力很大,所以我們把主要的市場(chǎng)放在地區(qū)市上,那里的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)的來(lái)說(shuō)要比xx小一點(diǎn)。外界因素減少了,加上我們的銷(xiāo)售人員的靈活性,我相信我們做的比原來(lái)更好。
市場(chǎng)是良好的,形勢(shì)是嚴(yán)峻的?梢杂眠@一句話來(lái)概括,在技術(shù)發(fā)展飛快地今天,明年是大有作為的一年,假如在明年一年內(nèi)沒(méi)有把市場(chǎng)做好,沒(méi)有抓住這個(gè)機(jī)遇,我們很可能失去這個(gè)機(jī)會(huì),永遠(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì)在做這個(gè)市場(chǎng)。
三、20xx年工作計(jì)劃
在明年的銷(xiāo)售經(jīng)理工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來(lái)做:
1、建立一支熟悉業(yè)務(wù),而相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
人才是企業(yè)最寶貴的資源,一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的銷(xiāo)售經(jīng)理工作中建立一個(gè)xxx,具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。
2、完善銷(xiāo)售制度,建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷(xiāo)售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題,銷(xiāo)售人員出差,見(jiàn)客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性,對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理工作有高度的責(zé)任心,提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識(shí)。
3、培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,總結(jié)問(wèn)題,不斷自我提高的習(xí)慣。
培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì),在銷(xiāo)售經(jīng)理工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議,業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。
4、在地區(qū)市建立銷(xiāo)售,服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。(建議試行)根據(jù)今年在出差過(guò)程中遇到的一系列的問(wèn)題,約好的客戶突然改變行程,毀約,車(chē)輛不在家的情況,使計(jì)劃好的行程被打亂,不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間,資金上的浪費(fèi)。
5、銷(xiāo)售目標(biāo)今年的銷(xiāo)售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù),把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月,每周 ,每日;以每月,每周 ,每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)銷(xiāo)售人員身上,完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì),公司的指導(dǎo)方針,團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開(kāi)的。提高執(zhí)行力的'標(biāo)準(zhǔn),建立一個(gè)良好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的銷(xiāo)售經(jīng)理工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
回顧來(lái)公司一年的工作歷程,從1月份進(jìn)入公司工作從事銷(xiāo)售工作,深得公司領(lǐng)導(dǎo)的信任,擔(dān)任銷(xiāo)售部經(jīng)理一職。目前的工作暫時(shí)完成了在此我想對(duì)自己的個(gè)人工作做一下總結(jié)!方便各位領(lǐng)導(dǎo)同事知曉!
銷(xiāo)售部是公司的窗口,銷(xiāo)售部是公司的前線,作為銷(xiāo)售部這個(gè)團(tuán)隊(duì)的帶頭人,我深知做好這個(gè)工作的重要性。
從接手銷(xiāo)售工作開(kāi)始,我首先了解并整理原先遺留下來(lái)的一些客戶問(wèn)題,并豐富銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng),然后是了解項(xiàng)目針對(duì)的客戶群體,我認(rèn)為提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī),首先是要了解我們的客戶群體、了解客戶關(guān)心的方向、信任的角度,通過(guò)這些來(lái)宣傳,一定能引起客戶的共鳴。所以豐富銷(xiāo)售案場(chǎng)、戶外宣傳派單、戶外巨幅廣告、宣傳單頁(yè)的改版。從而改變客戶對(duì)xxx的視覺(jué)沖擊,完成這一步后,再次深層次的挖掘潛在的客戶。
之后,我又對(duì)銷(xiāo)售部每位銷(xiāo)售人員進(jìn)行了解溝通,其中有老員工,有新員工(還沒(méi)有正式上崗的)老員工的自身素質(zhì)和對(duì)自身的要求都很難實(shí)現(xiàn),再去帶動(dòng)新的員工真得太難了。
我覺(jué)得這樣的團(tuán)隊(duì)太散,雖然誰(shuí)都在某些方面是金子,但必須要聚在一起才能有能量,看到這個(gè)情況后,我把整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的人員集中起來(lái),我們開(kāi)會(huì)、商討、溝通,每個(gè)人都要說(shuō)話,我要通過(guò)各種途徑來(lái)改變這個(gè)團(tuán)隊(duì)。改變他們?cè)瓉?lái)的工作態(tài)度,改變他們對(duì)銷(xiāo)售工作的認(rèn)識(shí)。加強(qiáng)他們?cè)诠ぷ魃系木o迫感。從而達(dá)到一個(gè)強(qiáng)大的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。雖然在改變中遇到了很多不和諧的因素,但最終有公司領(lǐng)導(dǎo)的支持,我們還是達(dá)到了一定的目標(biāo)。提價(jià)一次,優(yōu)惠調(diào)整了兩次,一年銷(xiāo)售xx套房源的成績(jī)。
首先是大家的共同努力的結(jié)果。再者培養(yǎng)了公司自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是一種財(cái)富積累。
銷(xiāo)售部從原來(lái)的十幾個(gè)人到七八個(gè)人到現(xiàn)在的五個(gè)人,雖然人數(shù)在減少,但工作任務(wù)每減少,工作業(yè)績(jī)沒(méi)減少。所以說(shuō)團(tuán)隊(duì)的力量是無(wú)限大的。房地產(chǎn)市場(chǎng)起伏動(dòng)蕩,作為銷(xiāo)售一線員工,對(duì)于本地房地產(chǎn)市場(chǎng)更應(yīng)該了如指掌,對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)的樓盤(pán),更應(yīng)該知己知彼,是競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手也是學(xué)習(xí)的榜樣,樹(shù)立自己獨(dú)有的特質(zhì)。
回顧這一年來(lái)的工作歷程,公司領(lǐng)導(dǎo)的支持是最重要的,我被公司領(lǐng)導(dǎo)人之拼搏精神深深震動(dòng)。希望在今后的工作道路上,公司領(lǐng)導(dǎo)能給我們創(chuàng)造更多的學(xué)習(xí)鍛煉的平臺(tái),讓我們每個(gè)人都能夠更上一層樓。
銷(xiāo)售經(jīng)理工作總結(jié) 2
本年度是我公司快速發(fā)展的一年,也是我學(xué)習(xí)、管理的銷(xiāo)售工作取得重大進(jìn)展的一年。在公司領(lǐng)導(dǎo)英明指導(dǎo)下,在兄弟部門(mén)大力配合支持下,緊緊圍繞銷(xiāo)售工作,我?guī)ьI(lǐng)銷(xiāo)售部全體員工,奮力拼搏,開(kāi)拓進(jìn)取,真抓實(shí)干,勤勤懇懇做事,兢兢業(yè)業(yè)工作,較好完成了各項(xiàng)工作,F(xiàn)將20__年以來(lái)的工作總結(jié)如下:
一、加強(qiáng)學(xué)習(xí),領(lǐng)會(huì)精神,提高執(zhí)行力。
隨著公司業(yè)務(wù)的急劇發(fā)展,公司完成建筑面積由5萬(wàn)平方米增加到20萬(wàn)平米,這對(duì)我和所有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員都是一個(gè)巨大考驗(yàn)。為此,我組織團(tuán)隊(duì)成員,認(rèn)真學(xué)習(xí)每次會(huì)議的精神和公司下發(fā)的文件,深刻領(lǐng)會(huì)公司領(lǐng)導(dǎo)的指示與意圖,提高執(zhí)行力。
通過(guò)深入學(xué)習(xí),使銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一了思想認(rèn)識(shí):公司的經(jīng)營(yíng)管理是公司快速、健康、可持續(xù)發(fā)展的生命線,是公司取得良好經(jīng)濟(jì)效益的根本保證,“不以規(guī)律,不成方圓”,沒(méi)有嚴(yán)格的管理制度和科學(xué)的經(jīng)營(yíng)思路,就不會(huì)有公司的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。銷(xiāo)售工作是公司經(jīng)營(yíng)管理的重要組成部分,是實(shí)現(xiàn)公司資金良性周轉(zhuǎn)的重要一環(huán),實(shí)現(xiàn)效益,樹(shù)立公司品牌的重要途經(jīng)。
成功的銷(xiāo)售,可以不僅能夠?yàn)楣緞?chuàng)造良好的經(jīng)濟(jì)效益,而且有利于提高公司的知名度和美譽(yù)度,帶動(dòng)企業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展,實(shí)現(xiàn)資金的快速回籠,推動(dòng)公司良性運(yùn)轉(zhuǎn)。
因此,我注意引導(dǎo)部門(mén)員工樹(shù)立責(zé)任意識(shí)、危機(jī)意識(shí)、品牌意識(shí)和大局觀念、效益觀念,堅(jiān)決貫徹執(zhí)行公司各項(xiàng)指示精神和要求。
二、盡職盡責(zé),率先垂范,努力做好銷(xiāo)售本職工作。
今年,我?guī)ь^努力,處處以身作則,較好地開(kāi)展了各項(xiàng)工作。我堅(jiān)持經(jīng)常深入一線,冒著高溫天氣,督察廣告投放情況。奔波忙碌,與銷(xiāo)售代理公司溝通,與外部相關(guān)部門(mén)協(xié)調(diào),幫助銷(xiāo)售公司制定銷(xiāo)售方案,全面監(jiān)督市場(chǎng)運(yùn)作情況。
在我的帶領(lǐng)下,團(tuán)隊(duì)成員工作積極,較好開(kāi)展了各項(xiàng)銷(xiāo)售活動(dòng)。經(jīng)過(guò)精心籌備,1月23日,xx銷(xiāo)售部正式啟用,三維動(dòng)畫(huà)、沙盤(pán)模型、現(xiàn)場(chǎng)解說(shuō)多位一體向市民傳達(dá)項(xiàng)目信息,使人們了解了xx的全貌。2月1日,xx項(xiàng)目正式開(kāi)工,項(xiàng)目由虛擬的想象向未來(lái)可摸可看的真實(shí)邁出重要一步。4月25日,精心組織的項(xiàng)目品鑒會(huì)客戶聯(lián)誼會(huì)成立儀式舉辦,幫助現(xiàn)實(shí)客戶和潛力客戶多方解讀xx之于城北的重要性以及產(chǎn)品的優(yōu)越性。
經(jīng)過(guò)大量艱苦的工作,從一月底銷(xiāo)售部開(kāi)張到目前,除去銷(xiāo)售員回訪時(shí)已購(gòu)買(mǎi)人員,目前積累客源1000余組,這些客源有如此高的粘度,說(shuō)明客戶對(duì)于項(xiàng)目的位置已經(jīng)規(guī)劃有較高的認(rèn)同感,為一期房源的順利開(kāi)盤(pán)做好了良好鋪墊。
加大內(nèi)部外部溝通與協(xié)調(diào),積極為銷(xiāo)售部門(mén)營(yíng)造良好的發(fā)展空間是銷(xiāo)售經(jīng)理的重要職責(zé),工作中我特別注意了與其他部門(mén)溝通與協(xié)作。
我積極與工程部溝通信息,及時(shí)了解樓盤(pán)施工進(jìn)度與相關(guān)情況,適時(shí)安排廣告宣傳工作。全力配合財(cái)務(wù)部工作,及時(shí)溝通財(cái)務(wù)信息,隨時(shí)向業(yè)主追要購(gòu)房款項(xiàng),確保賬目明細(xì)。認(rèn)真與物業(yè)公司協(xié)作,向業(yè)主宣傳物業(yè)管理的要求與特色,引導(dǎo)業(yè)務(wù)遵從物業(yè)管理規(guī)定。
同時(shí)我?guī)ьI(lǐng)員工加強(qiáng)了與業(yè)主的交流,售前積極進(jìn)行上門(mén)拜訪活動(dòng),引領(lǐng)業(yè)主深入樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)考察,現(xiàn)場(chǎng)宣傳。售中多次帶領(lǐng)業(yè)主奔走于銀行、房管局等部門(mén)之間,竭力為業(yè)主的購(gòu)房排憂解難。售后,及時(shí)進(jìn)行電話回訪,了解業(yè)主的要求與意見(jiàn),引導(dǎo)業(yè)主多介紹新的客戶。
此外,多次深入城管局與其領(lǐng)導(dǎo)交流,申請(qǐng)大型屋外廣告牌,爭(zhēng)取其支持。與銀行信貸部門(mén)、按揭中介、房產(chǎn)交易中心等相關(guān)部門(mén)建立了長(zhǎng)期合作合作關(guān)系,既為他們提供業(yè)務(wù)支持,也尋求他們的幫助,使售樓過(guò)程暢行無(wú)阻,快速便捷。
三、強(qiáng)化管理,注重團(tuán)結(jié),帶好銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
工作中,我能夠擺正自己的位置,站在中層干部的角度和促進(jìn)公司發(fā)展的大局看待問(wèn)題,堅(jiān)決貫徹執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)的意圖,經(jīng)常教育員工“有條件要上,沒(méi)有條件創(chuàng)造條件也要上”,引導(dǎo)員工端正態(tài)度,做到“只為成功找理由,不為失敗找借口”,并且經(jīng)常組織員工學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)指示與公司文件,確保提高執(zhí)行力。我還經(jīng)常深入代理公司檢查監(jiān)督,及時(shí)傳達(dá)上級(jí)指示精神,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)提醒,幫助其制定銷(xiāo)售計(jì)劃,改進(jìn)銷(xiāo)售思路,輔助其健康發(fā)展。
同時(shí),在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下,結(jié)合銷(xiāo)售部實(shí)際,我進(jìn)一步健全了部門(mén)管理制度,制定了規(guī)章制度,明確了部門(mén)員工的崗位責(zé)任,完善了責(zé)任制度和激勵(lì)機(jī)制,落實(shí)獎(jiǎng)罰政策,強(qiáng)化了對(duì)部門(mén)成員的管理,調(diào)動(dòng)了員工的'積極性和主動(dòng)性。
同時(shí),我堅(jiān)持以人為本,尊重員工的意見(jiàn),采納合理化建議。關(guān)心員工的生活,關(guān)注青年員工的成長(zhǎng),無(wú)論個(gè)人生活還是工作,都為他們提供力所能及的幫助,極力營(yíng)造團(tuán)結(jié)一致、相互幫助、相互協(xié)作、攜手共進(jìn)的氛圍,充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合力開(kāi)展工作,打造愛(ài)崗敬業(yè)、朝氣蓬勃的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
四、正視不足,改進(jìn)工作,超越自我。
一年來(lái),雖然取得了一定的成績(jī),但公司領(lǐng)導(dǎo)要求相比還有一定差距,主要表現(xiàn)在:
一創(chuàng)新能力不強(qiáng),由于忙于具體事務(wù),往往忽略對(duì)一些問(wèn)題的研究,以致于工作思路不夠開(kāi)闊。
二是計(jì)劃不夠細(xì)致,工作中往往注重大事的計(jì)劃,忽略日常小事的計(jì)劃,一定程度上影響了效率。對(duì)這些問(wèn)題,我將在今后的工作中認(rèn)真加以解決,改進(jìn)工作,超越自我。
五、總結(jié)經(jīng)驗(yàn),明確今后的工作思路與措施。
1、拼搏奮進(jìn),明年力爭(zhēng)完成以下目標(biāo)。
一期一批及二批銷(xiāo)售均達(dá)到90%以上為目標(biāo)。一期一批共213套,銷(xiāo)售面積24741㎡,預(yù)計(jì)可完成總銷(xiāo)套數(shù)的90%,即22266.9平方米,共191套。自行車(chē)庫(kù)銷(xiāo)售金額約為629萬(wàn)元;鼗\資金預(yù)計(jì)可達(dá)萬(wàn)元。、一期二批。共168套,銷(xiāo)售面積,預(yù)計(jì)可完成總銷(xiāo)套數(shù)的90%,即平方米,共151套。自行車(chē)庫(kù)銷(xiāo)售金額為萬(wàn)元;鼗\資金預(yù)計(jì)可達(dá)萬(wàn)元。
2、合理搭配,科學(xué)制定廣告計(jì)劃。
戶外、xx、直投、短信報(bào)紙等幾種廣告應(yīng)該合理搭配,錯(cuò)開(kāi)發(fā)行時(shí)間,掌握最佳宣傳時(shí)機(jī),最大限度提高宣傳效果,爭(zhēng)取以同樣的廣告費(fèi)用投入,換取最大的經(jīng)濟(jì)效益。xx以北道路在開(kāi)盤(pán)前10天更換內(nèi)容,公布開(kāi)盤(pán)信息。xx廣告適當(dāng)在市區(qū)投放,更多地針對(duì)老城區(qū)。短信效果明顯,應(yīng)在開(kāi)盤(pán)前一周進(jìn)行,注意與中郵廣告錯(cuò)開(kāi)時(shí)間。報(bào)紙?jiān)陂_(kāi)盤(pán)前三天和后三天宣傳,也要與中郵錯(cuò)開(kāi)時(shí)間段,將輔助性宣傳的的短信與報(bào)紙與其他主渠道宣傳合理搭配。
3、完善制度,提高管理水平。
為進(jìn)一步提高銷(xiāo)售管理水平,需要完善規(guī)章制度,規(guī)范部門(mén)運(yùn)作。一是制定案場(chǎng)管理制度,加強(qiáng)對(duì)案場(chǎng)銷(xiāo)售以及紀(jì)律管理,逐步改變對(duì)代理公司依賴(lài)性過(guò)強(qiáng)的局面,學(xué)會(huì)“兩條腿”走路,提升公司形象與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。二是建立健全合同管理與簽約制度,實(shí)行專(zhuān)人管理,健全客戶檔案,防止意外糾紛,確保公司利益。
感謝公司給我搭建的平臺(tái),我將把這次總結(jié)作為認(rèn)識(shí)自我和自我批評(píng)的一次極好契機(jī),進(jìn)一步總結(jié)經(jīng)驗(yàn),發(fā)揚(yáng)優(yōu)點(diǎn),克服不足,以更加飽滿的工作熱情,團(tuán)結(jié)并帶領(lǐng)同志們按照上級(jí)工作要求,開(kāi)拓進(jìn)取,求真務(wù)實(shí),為銷(xiāo)售工作盡力盡為,為公司發(fā)展做出積極貢獻(xiàn)!
不知不覺(jué)中,20__已接近尾聲,加入xx房地產(chǎn)發(fā)展有限公司公司已大半年時(shí)間,這短短的大半年學(xué)習(xí)工作中,我懂得了很多知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。
銷(xiāo)售經(jīng)理工作總結(jié) 3
我20xx年x月加入xx,這x個(gè)月總體來(lái)說(shuō),我對(duì)自己并不滿意,不滿意的是在這x個(gè)月中并沒(méi)有完成一定的業(yè)績(jī)。但是這期間學(xué)到的產(chǎn)品知識(shí),總結(jié)的銷(xiāo)售方法,讓我也感到些許的欣慰。
x月份是我接手的燈泡市場(chǎng)的第二個(gè)月,從對(duì)產(chǎn)品一無(wú)所知到慢慢熟悉產(chǎn)品,一步一步地增強(qiáng)自己的銷(xiāo)售技巧,慢慢投入到這份工作中來(lái),下面我將對(duì)銷(xiāo)售崗位工作進(jìn)行總結(jié)。
一、業(yè)務(wù)進(jìn)展情況
從正式接手地區(qū)對(duì)公司、對(duì)公司的主要產(chǎn)品有了簡(jiǎn)單的了解。一開(kāi)始選擇電腦集成公司作為主要的聯(lián)系發(fā)展對(duì)象,根據(jù)同事以往的經(jīng)驗(yàn),系統(tǒng)集成公司業(yè)務(wù)大多比較全面,項(xiàng)目面向較廣,需求的可能性較大,政府采購(gòu)類(lèi)的客戶因?yàn)樾畔?lái)源比較廣,可能更看重的是價(jià)格這一塊。
在這段期間里,我的目的一方面在于積累客戶資源,有了雄厚的客戶資源,才能發(fā)現(xiàn)更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì),才能保證銷(xiāo)售額。另一方面是通過(guò)打電話對(duì)該地區(qū)目前的開(kāi)發(fā)、使用情況有個(gè)具體的了解,同時(shí)也可以輔助電子白板在該地區(qū)的開(kāi)發(fā)推廣。
目前有相關(guān)需求或者有興趣的客戶在當(dāng)天的工作表格中做好標(biāo)記,留下聯(lián)系方式之后繼續(xù)跟進(jìn)。目前xx等其他幾家專(zhuān)門(mén)做燈泡的,難度較大,其他大部分公司都多多少存在投影機(jī)相關(guān)業(yè)務(wù),其中一部分客戶是選擇送到上級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商,保修期內(nèi)選擇回廠更換;其他的部分客戶或者保修期外客戶選擇送到專(zhuān)門(mén)的.投影機(jī)維修處。
xx地區(qū)以外其他地級(jí)市專(zhuān)門(mén)做投影這方面的公司不多,更多的表現(xiàn)為不集中,大部分公司都是以電腦、辦公設(shè)備為主,附帶著做投影機(jī)以及燈泡業(yè)務(wù),終端用戶面向較狹窄。
在更換以及使用頻率上看,大部分依然是剛換的機(jī)器,處于保修期使用頻率較少。
二、工作中存在的問(wèn)題
1、信息的搜集上
目前搜尋信息的主要途徑還是政府采購(gòu)以及其他大大小小的IT網(wǎng)站,很難集中地找到綜合性的信息,信息數(shù)量少,重復(fù)的內(nèi)容多,無(wú)法接通的較多,造成大量的無(wú)效通話,極大地影響工作效率,此外也存在網(wǎng)站所掛載的信息不實(shí),長(zhǎng)時(shí)間未更新,導(dǎo)致無(wú)法找到最終負(fù)責(zé)人員。
2、產(chǎn)品知識(shí)上
就燈泡方面講,有時(shí)候客戶問(wèn)起產(chǎn)品的一些基本問(wèn)題都沒(méi)辦法答清楚,尤其是價(jià)格方面,都要一次次去查看價(jià)格表,不能干脆回答,造成客戶留下我對(duì)產(chǎn)品不熟悉的印象。
此外公司經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目較多,各項(xiàng)業(yè)務(wù)之間都有一定的聯(lián)系,可能沖著燈泡取得,別人無(wú)需求,反而急需平板,所以綜合性地了解公司個(gè)方面的業(yè)務(wù)以及產(chǎn)品信息,產(chǎn)品價(jià)格至關(guān)重要。
3、和同事信息交流
各項(xiàng)業(yè)務(wù)之間是有聯(lián)系的,平時(shí)遇到的一些問(wèn)題沒(méi)有和其他同事溝通,像白板類(lèi)的問(wèn)題,其他同事可能很容易解決的,但由于和同事溝通得不夠,導(dǎo)致沒(méi)能及時(shí)解決,錯(cuò)過(guò)了最佳的機(jī)會(huì)。
4、目標(biāo)的制定
除了公司給的硬性指標(biāo)以外,很少能將銷(xiāo)售目標(biāo)細(xì)分,無(wú)法做到每天都有明確的工作方向,缺乏工作的方向,缺少主心骨。
5、對(duì)工作的積極性,缺乏銷(xiāo)售方面的技巧和心態(tài)
對(duì)于客戶的冷漠、無(wú)視沒(méi)有一個(gè)大方的心態(tài),容易受到他人的態(tài)度影響,在銷(xiāo)售技巧方面沒(méi)有能夠抓住客戶的銷(xiāo)售心理,在客戶說(shuō)無(wú)需求后不能及時(shí)跟進(jìn),沒(méi)有進(jìn)行有效的回訪,造成資源的浪費(fèi)。
三、改進(jìn)措施
1、銷(xiāo)售的技巧的學(xué)習(xí)
學(xué)會(huì)抓住客戶的需求,能夠幫助客戶做選擇,為客戶制定規(guī)劃,緊緊抓住客戶。除此之外更要學(xué)會(huì)能夠在客戶百般刁難下依然鎮(zhèn)定自若的銷(xiāo)售心態(tài)。
2、學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)
對(duì)自己銷(xiāo)售產(chǎn)品有良好的認(rèn)識(shí),才能得到客戶的信任!所以,在結(jié)下來(lái)的工作中,應(yīng)該努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí):
。1)詳記燈泡型號(hào)對(duì)應(yīng)的價(jià)格,并做一個(gè)系統(tǒng)的歸納,并能快速告知客戶常見(jiàn)的燈泡型號(hào)以及價(jià)格。
。2)對(duì)不同品牌的同類(lèi)燈泡產(chǎn)品進(jìn)行比較,突出我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。
。3)對(duì)客戶將要問(wèn)及的產(chǎn)品知識(shí),包括如何解決客戶抱怨價(jià)格過(guò)高的問(wèn)題。
3、信息收集應(yīng)該全面化,有效化
工作重心以及搜集的方向要放在主流的IT網(wǎng)站以及政府采購(gòu)上,在整理信息上更要記得剔除長(zhǎng)時(shí)間未更新,規(guī)模較小的網(wǎng)站,做到可以直接能夠找到關(guān)鍵負(fù)責(zé)人,不要把大量時(shí)間花在無(wú)用功上。
4、樹(shù)立自身的時(shí)間管理意識(shí)
在公司沒(méi)有硬性要求的情況下每天一集每周都要有自己的時(shí)間規(guī)劃,自己所做的一切都要符合自己的時(shí)間安排,工作時(shí)間更要集中注意力,提高效率。
銷(xiāo)售經(jīng)理工作總結(jié) 4
我作為渠道銷(xiāo)售的首席銷(xiāo)售經(jīng)理,肩負(fù)著銷(xiāo)售渠道和銷(xiāo)售管理的重任。歸結(jié)起來(lái)主要包含在以下幾個(gè)方面:
(一)20xx年渠道工作內(nèi)容回顧及概述。
20xx年xx月xx日正式調(diào)入渠道部,在基本了解了渠道日常工作流程后,和前任業(yè)務(wù)代表開(kāi)始下地州了解渠道并進(jìn)行工作交接。_月_日正式接手渠道工作,剛開(kāi)始的日子,對(duì)于從技術(shù)轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)的我壓力非常的大,這其中包括了領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的信任、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)我的考驗(yàn)、以及業(yè)務(wù)流程的不熟悉。在部門(mén)經(jīng)理和其他同事的幫助下,我很快的找到了做業(yè)務(wù)代表的“感覺(jué)”,順利的完成的渠道的交接工作,使工作走上了正軌。
回顧工作內(nèi)容大致分為以下以下七點(diǎn):
1。信息傳遞:主要是用電子郵件和傳真的方式及時(shí)傳遞產(chǎn)品報(bào)價(jià)和庫(kù)存情況,日常接聽(tīng)業(yè)務(wù)電話,以及新產(chǎn)品的產(chǎn)品性能介紹,促銷(xiāo)政策的及時(shí)下發(fā),彩頁(yè)和宣傳資料的發(fā)放等。
2。員工培訓(xùn):在出差過(guò)程中,抽時(shí)間給經(jīng)銷(xiāo)商員工做產(chǎn)品性能培訓(xùn)和銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)。十個(gè)月內(nèi)分別給做培訓(xùn)共計(jì)14次。
3。投標(biāo)支持:及時(shí)響應(yīng)渠道上報(bào)的招標(biāo)信息,認(rèn)真填寫(xiě)詢價(jià)表,根據(jù)實(shí)際情況和特殊情況針對(duì)每一單做出相應(yīng)的支持。
4。簽約大會(huì):在的組織協(xié)調(diào)下,圓滿完成20__財(cái)年的經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)。通過(guò)此次會(huì)議,不但再次加深了對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的了解,同時(shí)也提升了自己在會(huì)務(wù)方面的能力。更有利的是堅(jiān)定了各經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)其分銷(xiāo)商實(shí)力、財(cái)力等全方位的肯定,對(duì)長(zhǎng)期的合作起了很大的促進(jìn)作用,并為以后的友好業(yè)務(wù)合作奠定了基礎(chǔ)
5。財(cái)年簽約:在領(lǐng)導(dǎo)的安排下,我提前進(jìn)入地州,使六個(gè)城市的十四家電腦進(jìn)行較為詳細(xì)的了解。結(jié)合去年已簽約的銷(xiāo)售情況和市場(chǎng)職能等因素,合理地概括過(guò)去一批在各地享有一定的知名度或資金,市場(chǎng)能力較強(qiáng)進(jìn)行簽約,對(duì)我在渠道的銷(xiāo)售市場(chǎng)穩(wěn)定和開(kāi)拓奠定了基礎(chǔ),從而順利完成了新財(cái)年商用產(chǎn)品的簽約,同時(shí),通過(guò)此行對(duì)于我的涉外能力也有很大的提高。
6。地州投標(biāo):今年共參加地州投標(biāo)八次,地區(qū)二次、地區(qū)一次、地區(qū)五次,共中標(biāo)三次,中標(biāo)總金額為近二百八十萬(wàn)。
7。內(nèi)部配合:配合市場(chǎng)推廣部做活動(dòng)共計(jì)十四站,七站、站、一站。以及電腦的大型新品發(fā)布活動(dòng)。xx新品在渠道區(qū)共進(jìn)行四站,為期近一個(gè)月。
。ǘ┮荒陙(lái)自身工作的評(píng)定。
在近一年渠道工作中,從大的方面來(lái)講,相對(duì)來(lái)說(shuō)較滿意的是能從售后到銷(xiāo)售角色的快速轉(zhuǎn)換,迅速接手渠道工作,順利完成新財(cái)年渠道簽約。從小的方面來(lái)講,能夠有持之以恒的心態(tài)去對(duì)待每一件事情,凡事都當(dāng)自己的事情去做,做到了無(wú)愧我心?偨Y(jié)起來(lái)有兩個(gè)方面:
1。憑借的優(yōu)勢(shì)去幫助經(jīng)銷(xiāo)商,大方面堅(jiān)持的制度,在政策方面嚴(yán)守的原則不變,出現(xiàn)問(wèn)題都以積極的態(tài)度去對(duì)待,盡所能為經(jīng)銷(xiāo)商解決問(wèn)題。凡是遇到特殊情況,此時(shí)都是經(jīng)銷(xiāo)商非常著急的事情,每次都能主動(dòng)去做好細(xì)節(jié)工作和一些實(shí)際的工作,如星期天不能發(fā)貨、的相關(guān)接口人不在、有集體活動(dòng)等等,我就在不違反制度的條件下想盡一切辦法去幫助他們,如果禮拜天沒(méi)有人發(fā)貨,我自己去發(fā),不論是公事還是經(jīng)銷(xiāo)商的私事,只要他們找到我,我都努力去辦好,最終經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)可了我,起到了“橋梁”的作用。
2。觀察市場(chǎng),了解其變化,結(jié)合本的情況,對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行耐心的,幫助其排除雜念,樹(shù)立信心。我從的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度去做工作。如從的忠誠(chéng)度》廠家的資源的支持(宣傳、市場(chǎng)活動(dòng)、設(shè)立專(zhuān)賣(mài)店的條件等);從的角度》我對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的信用金的評(píng)定、其它產(chǎn)品的價(jià)格支持等。另外,通過(guò)大量細(xì)致的工作,使得從實(shí)行新的信用金制度以來(lái),除之外(因我們維修方面的原因),渠道十三家經(jīng)銷(xiāo)商五個(gè)月無(wú)逾期,這一點(diǎn)是值得欣慰的。
。ㄈ┙(jīng)驗(yàn)和體會(huì)。
通過(guò)十個(gè)月的渠道工作,讓我深深的感到———做渠道工作容易,想做好就是一件非常不容易的事情?梢杂每偨Y(jié)六條經(jīng)驗(yàn):一細(xì)二勤三要。一細(xì)即心細(xì)、二勤就是嘴勤、腿勤、三要是皮要厚、嘴要甜、心要狠。
1、心細(xì)。
比如,在處理日常工作過(guò)程中,經(jīng)常會(huì)遇到經(jīng)銷(xiāo)商口頭向我詢問(wèn)報(bào)價(jià)和庫(kù)存以及物流,通常他們是問(wèn)幾天以后的事情,可能幾天都不問(wèn),但是突然就會(huì)問(wèn)到,如果心不細(xì)把他們的事情忘掉了,就會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得你不夠重視他,雖然是小事情,但足以以小見(jiàn)大,所以必須記祝另外,在平時(shí)溝通的時(shí)候,注意一些細(xì)節(jié)問(wèn)/zhichang/題,如:的發(fā)展方向、營(yíng)業(yè)額突破多少萬(wàn)、最近的銷(xiāo)量開(kāi)業(yè)紀(jì)念日、老總的生日、等等,從各方面去關(guān)心他們,(渠道的經(jīng)銷(xiāo)商相對(duì)來(lái)說(shuō)比較重感情。
2、嘴勤。
俗話說(shuō):商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)!信息是非常重要的,一個(gè)重要的信息就可帶來(lái)豐厚的利潤(rùn),所以在日常工作過(guò)程中,對(duì)于信息的傳遞是至關(guān)重要的,尤其是價(jià)格的調(diào)整、庫(kù)存、促銷(xiāo)政策等等,一定要及時(shí)的傳遞。
3、腿勤。
作為地州經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō),最熟的就是渠道部的業(yè)務(wù)代表了,有什么事情首先想到的就是找我去解決,那么在經(jīng)銷(xiāo)商還沒(méi)有完全適應(yīng)接口人太多的情況下,我就毫不猶豫的去辦,先把事情辦完后在捎帶的提醒一下,比如說(shuō):下次要詢這種設(shè)備的價(jià)格直接找某某人。遇到事情不能推,先辦再講!
4、皮要厚。
電話銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)資料凡是遇到經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)火的時(shí)候一定要皮厚,聽(tīng)他抱怨,先不能解釋原因,他在氣頭上,就是想發(fā)火,那就讓他發(fā),此時(shí)再委屈也要忍受。等他心平氣和的時(shí)候再給他解釋原因,讓他明白,剛才的火不應(yīng)該發(fā),讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷(xiāo)商不能理解的事情,一定要認(rèn)真的解釋?zhuān)荒芷乒拮悠扑,由去發(fā)展,學(xué)會(huì)用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。
5、嘴要甜。
沒(méi)有人不喜歡被人夸,在稱(chēng)呼上一定要注意,什么時(shí)候可以直呼其名,什么時(shí)候必須稱(chēng)“總”。要面子的時(shí)候給足面子。還有就是在日常出差的時(shí)候就有機(jī)會(huì)見(jiàn)到經(jīng)銷(xiāo)商的員工,和員工打成一片,尤其是和他們的業(yè)務(wù)骨干聊聊天、吃吃飯?梢詮膫(cè)面了解到許多情況,對(duì)于負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)的一般都是老總最親的人,是“拉攏腐蝕”不掉的,所以就要靠嘴甜,大姐、阿姨常掛嘴邊,是不是買(mǎi)些水果慰問(wèn)一下,在收款的時(shí)候有很大的作用。如:及時(shí)的把對(duì)帳單給老總,老總說(shuō)讓辦錢(qián),馬上就去辦等等。
6、心要狠。
在處理一些原則上問(wèn)題的時(shí)候,一定要心狠,站對(duì)位置。不能因?yàn)槠綍r(shí)銷(xiāo)售能力就一味的遷就他,在處理投標(biāo)支持的時(shí)候,不能參雜個(gè)人感情,要根據(jù)實(shí)際情況,狠下心來(lái)處理。
以上六點(diǎn)是我在這十個(gè)月的渠道工作中總結(jié)出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì),自我感覺(jué)認(rèn)識(shí)的很片面,誠(chéng)懇的`希望領(lǐng)導(dǎo)能給予指正。
。ㄋ模┕ぷ髦写嬖趩(wèn)題及總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。
在近一年的工作中,自我感覺(jué)也出現(xiàn)了很多問(wèn)題,主要有以下幾個(gè)方面:
1、忙忙碌碌。
每天在上班總是覺(jué)得忙忙碌碌,但是每天回首一天的工作,總覺(jué)得是一無(wú)所獲,感覺(jué)只是一個(gè)忙字,但是具體干了什么,卻也說(shuō)不出個(gè)所以然,通過(guò)上次的培訓(xùn),發(fā)現(xiàn)主要是因?yàn)闆](méi)有處理好緊急但是不重要的事情和不緊急也不重要的問(wèn)題,每天大量的時(shí)間都化在了處理這些事情上,所以感覺(jué)到一天忙忙碌碌但是總覺(jué)得一無(wú)所獲,在新的一年里,我準(zhǔn)備按照培訓(xùn)中所說(shuō)的,把每天該做的和要做的事情分清輕重緩急,合理安排和利用自己的時(shí)間。
2、缺少經(jīng)驗(yàn)。
在工作過(guò)程中,做的最多的就是和人打交道,而且都是和的老總打交道,經(jīng)常遇到一些問(wèn)題要給經(jīng)銷(xiāo)商小之以理動(dòng)之以情的去講大道理,沒(méi)到這種時(shí)候我都感覺(jué)到自己有些力不從心,因?yàn)檫@種時(shí)候需要多方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)以及很多的專(zhuān)業(yè)理論知識(shí),所以,我要在明年的工作過(guò)程中,總結(jié)今年的不足,隨時(shí)給自己充電,同事也希望能多給一些這方面的培訓(xùn)機(jī)會(huì),讓我快速的成長(zhǎng)起來(lái)。能更好的為工作。
在地州的八次投標(biāo)中,明顯的可以感覺(jué)到,有很多方面缺少經(jīng)驗(yàn),比如臨場(chǎng)答辯、投標(biāo)資料的準(zhǔn)備、投標(biāo)價(jià)格的掌握、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解等,在每次投標(biāo)之后將投標(biāo)的過(guò)程以及問(wèn)題做了整理,希望在新的一年立,能給我更多的機(jī)會(huì)去鍛煉,如果有機(jī)會(huì)的化能做一些這方面的培訓(xùn)。
3、懶惰。
在以上總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)中,平時(shí)在執(zhí)行的時(shí)候有時(shí)不能夠百分百做到,希望領(lǐng)導(dǎo)在以后的工作過(guò)程中能夠經(jīng)常經(jīng)常指正。
3、探索。
作為我個(gè)人來(lái)說(shuō),目前對(duì)自己所做的渠道工作還是不滿意,我認(rèn)為渠道的工作應(yīng)該是多方面的,但是我目前只能作一些如我自己總結(jié)的那些事情,所以在這一年即將結(jié)束的時(shí)候,希望領(lǐng)導(dǎo)能給予我最大的幫助,指引我向正確的方面去發(fā)展。
流年似水,轉(zhuǎn)眼到聯(lián)已經(jīng)是第二次寫(xiě)工作總結(jié)了,這不禁使我想起在畢業(yè)時(shí)的選擇,我毫不猶豫的選擇了,我既然選擇了進(jìn)而放棄到單位工作,就是要珍惜寶貴的時(shí)光,領(lǐng)導(dǎo)把我調(diào)到商用事業(yè)部,這其中包含著對(duì)我的極大信任,也承擔(dān)著很大的責(zé)任。所以,我會(huì)盡己所能,在以后的日子里,努力作好渠道工作,不辜負(fù)對(duì)我的信任與培養(yǎng)!
銷(xiāo)售經(jīng)理工作總結(jié) 5
一、對(duì)于增員
①根據(jù)實(shí)際可將原有區(qū)域再等分,或在各區(qū)域交界處重新劃區(qū)。
②從工作不積極的銷(xiāo)售人員區(qū)域劃出新區(qū)。
、蹚牟荒茴櫦八许(xiàng)目的銷(xiāo)售人員區(qū)域劃出新區(qū)。
二、對(duì)于減員
、侔央x職人員的區(qū)域部分或全部劃分給工作積極的銷(xiāo)售人員,以資鼓勵(lì)。②把離職人員的區(qū)域部分或全部劃分給區(qū)域不足的銷(xiāo)售人員。
、郯央x職人員的區(qū)域均等劃分給在職銷(xiāo)售人員。
三、 區(qū)域經(jīng)理的篩選
篩選區(qū)域經(jīng)理是為公司的“特事特辦”做好人才儲(chǔ)備,目的是銷(xiāo)售出現(xiàn)障礙時(shí),挑選最適合解決這些障礙的區(qū)域經(jīng)理。
1、區(qū)域經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)等級(jí)評(píng)定
。1)業(yè)績(jī)排名:主要對(duì)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)建設(shè)任務(wù)量的完成情況;所在區(qū)域的銷(xiāo)量完成情況。進(jìn)行綜合排名。
。2)執(zhí)行力排名:即每個(gè)人每天的每一件事是否完成等工作的日常累計(jì)排名。 ①該說(shuō)的說(shuō)到:指的是制度建設(shè)和計(jì)劃,即規(guī)章制度要完善,計(jì)劃要周密。 ②說(shuō)到的要做到:指在遵守規(guī)則的前提下,做計(jì)劃中的事,不折不扣的執(zhí)行計(jì)劃。
、圩龅降囊(jiàn)到:指的.是匯報(bào)和監(jiān)督體制,“沒(méi)有記錄就沒(méi)有發(fā)生”這是對(duì)做到的要見(jiàn)到的最好解讀。
。3)組織紀(jì)律排名:包括違反工作紀(jì)律,違反財(cái)經(jīng)紀(jì)律,違反社會(huì)法制等的排名。
2、 區(qū)域經(jīng)理的性情特長(zhǎng)的掌握
。1)說(shuō)和做的反應(yīng)速度、接受能力,溝通能力和技巧的展示。
。2)對(duì)性情特長(zhǎng)上評(píng)、互評(píng)和下評(píng)打分。
四、 駐外計(jì)劃的報(bào)批敲定
當(dāng)銷(xiāo)售經(jīng)理給區(qū)域經(jīng)理下達(dá)出行指令后,區(qū)域經(jīng)理應(yīng)根據(jù)指令,制定詳細(xì)的出行計(jì)劃(正副兩份),報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理審批。批準(zhǔn)后的出行計(jì)劃留銷(xiāo)售部存檔,出行計(jì)劃副本自己隨身攜帶,駐外工作嚴(yán)格依計(jì)劃完成(特殊情況,特別對(duì)待)。
1、 出行路線計(jì)劃 : 工作緩急原則; 由近(遠(yuǎn))到遠(yuǎn)(近)原則 ; 交通便利原則等。
2、 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)計(jì)劃
銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)是銷(xiāo)售的經(jīng)脈,經(jīng)脈越多活力越足,正所謂“東方不亮,西方亮”,沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)的銷(xiāo)售,就象無(wú)源之水 終將枯竭。
。1)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)以國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策支持或事件突發(fā)地區(qū)為主。
。2)常規(guī)的網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)則以省會(huì)城市向地級(jí)市輻射延伸。
。3)以車(chē)市集中度高的地方做主攻方向。
。4)宣傳廣告有的放矢。
。5)售后服務(wù)的跟進(jìn)。
。6)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商、代理商的業(yè)代培訓(xùn)和相關(guān)技術(shù)支持。
3、 市場(chǎng)信息反饋計(jì)劃
銷(xiāo)售工作是企業(yè)的生命線,正所謂“成也營(yíng)銷(xiāo),敗也營(yíng)銷(xiāo)”。在信息萬(wàn)變的市場(chǎng)需求環(huán)境中,對(duì)市場(chǎng)信息反饋的靈敏度,已成為企業(yè)主動(dòng)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求變化和制定營(yíng)銷(xiāo)策略的重要依據(jù)。因此信息反饋,反饋的是以下幾方面的情況。
銷(xiāo)售經(jīng)理工作總結(jié) 6
新的一年又到了,回首20xx年感慨萬(wàn)分,有成功,有遺憾,有喜悅,有傷感,但都成為過(guò)去,現(xiàn)在我把這一年的工作做下總結(jié):
一、加強(qiáng)學(xué)習(xí),不斷創(chuàng)新
20xx年的汽車(chē)市場(chǎng)非常嚴(yán)峻,非常激烈,品牌車(chē)型更新非?,為了達(dá)到知己知彼戰(zhàn)勝對(duì)手,我們不斷的努力學(xué)習(xí)各方面專(zhuān)業(yè)知識(shí),不斷的充實(shí)自己,首先在網(wǎng)上多學(xué)習(xí)竟比車(chē)型的專(zhuān)業(yè)知識(shí),了解市場(chǎng)最新經(jīng)濟(jì)動(dòng)態(tài),及時(shí)掌控最新政策,每個(gè)月都讓某組銷(xiāo)售顧問(wèn)和店內(nèi)銷(xiāo)售顧問(wèn)了解競(jìng)品車(chē)型的最新政策和同行經(jīng)銷(xiāo)商的最新政策,來(lái)制定一些特殊區(qū)域的新的銷(xiāo)售政策及銷(xiāo)售理念,F(xiàn)在新銷(xiāo)售顧問(wèn)較多,銷(xiāo)售技巧欠缺,解決方案就是學(xué)習(xí)案例分析,快速提高銷(xiāo)售技巧。
二、完善公司制度
20xx年的年初,各部門(mén)的管理制度不算太完善,尤其是銷(xiāo)售流程,前崗和電話崗總出現(xiàn)空崗,影響銷(xiāo)售。但現(xiàn)在公司制度已經(jīng)比較完善,已經(jīng)更改過(guò)幾次,都是在工作中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后加以改善,在以后的'工作中也是不斷的總結(jié),把制度和工作流程逐步的改善,同時(shí)銷(xiāo)售又配備展廳主管起到了監(jiān)督和管理的作用,使工作更加快捷,提高工作效率。
三、加強(qiáng)公司管理
公司已經(jīng)成了十一周年,從小到大,從弱到強(qiáng),其發(fā)展速度非?欤瑸榱瞬恢萍s公司發(fā)展的速度,應(yīng)對(duì)公司的管理制度要更嚴(yán)謹(jǐn),其首先要做到以身作則,與各部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)干部積極配合。20xx年有很多工作失誤之處,欠缺的就是各部門(mén)之間的工作銜接。尤其是售前和售后之間的工作交接不連貫,延長(zhǎng)了銷(xiāo)售時(shí)間,但通過(guò)幾次的改制,現(xiàn)在的售前與售后的工作流程比較順暢。并且裝飾部門(mén)現(xiàn)在工作效率也在提高,服務(wù)質(zhì)量比以前有所改變。
四、注重各部門(mén)協(xié)調(diào)性配合調(diào)動(dòng)員工的凝聚力
現(xiàn)在公司發(fā)展速度非?,要提高工作效率,首先各部門(mén)要配合好工作,相互之間協(xié)商好,關(guān)系到某一個(gè)部門(mén)工作時(shí),先要提前把信息詳細(xì)告訴對(duì)方,讓對(duì)方有個(gè)提前工作準(zhǔn)備,爭(zhēng)取把工作做到更細(xì)更好,F(xiàn)在銷(xiāo)售部門(mén)新人較多,通過(guò)近幾個(gè)月的相互之間的工作磨合,同志之間的關(guān)系比較融洽,工作起來(lái)比較開(kāi)心。
五、提高服務(wù)質(zhì)量 提升維修技術(shù) 著重維護(hù)VIP客戶
銷(xiāo)售顧問(wèn)及輔助工作人員都要提高服務(wù)質(zhì)量,提高客戶滿意度,售后服務(wù)接待和維修技術(shù)人員也要注重服務(wù)態(tài)度和提高維修技能,某品牌最省油,它的口碑最好,但廣告做的確較少,那我們只能利用少有的廣告費(fèi)用,創(chuàng)造更多的效益,我們利用的省油、耐用、時(shí)尚的優(yōu)勢(shì)。提高服務(wù)質(zhì)量,提升售后維修技能,維護(hù)好老客戶,擴(kuò)大宣傳點(diǎn),而且今年廠家又改善置換業(yè)務(wù),增加了銷(xiāo)售渠道,能讓客戶滿意而歸,從而提升客戶回頭進(jìn)店率。因現(xiàn)在新銷(xiāo)售顧問(wèn)比較多,老客戶回頭率非常少,所以主要在銷(xiāo)售基礎(chǔ)上增加服務(wù)質(zhì)量,提高客戶滿意度。還有要靠售后部門(mén)優(yōu)質(zhì)的維修技術(shù),增加客戶滿意度。
六、穩(wěn)固二級(jí)市場(chǎng) 加快二級(jí)周邊市場(chǎng)占有率的擴(kuò)張
通過(guò)xx年銷(xiāo)量的分析來(lái)看,大部分車(chē)型的銷(xiāo)售方向逐步再往二級(jí)市場(chǎng)銷(xiāo)售,這一年通過(guò)廣宣部門(mén)的市場(chǎng)宣傳,后半年其公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)二級(jí)市場(chǎng)的督導(dǎo),使銷(xiāo)量穩(wěn)步上升,所以20xx年首要任務(wù)是加快對(duì)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn),掌握產(chǎn)品知識(shí)和提升銷(xiāo)售技巧、服務(wù)質(zhì)量,并且提升售后維修服務(wù)態(tài)度、及維修技術(shù)。之后加大市場(chǎng)宣傳面,因公司人手不夠,光靠總店派人去宣傳比較延誤時(shí)間,如果讓二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商自己對(duì)周邊市場(chǎng)的宣傳,先占有市場(chǎng),有一定知名度后就更會(huì)增加銷(xiāo)量。
為了公司輝煌的明天,我會(huì)和全體員工們共同努力為明年的銷(xiāo)量再創(chuàng)佳績(jī)!
銷(xiāo)售經(jīng)理工作總結(jié) 7
國(guó)內(nèi)轎車(chē)市場(chǎng)的日益激烈的價(jià)格戰(zhàn)、國(guó)家宏觀調(diào)控的整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境,給xx公司的日常經(jīng)營(yíng)和發(fā)展造成很大的困難。在全體員工的共同努力下,xxxx汽車(chē)銷(xiāo)售公司取得了歷史性的突破,整車(chē)銷(xiāo)量、利潤(rùn)等多項(xiàng)指標(biāo)創(chuàng)歷史新高。作為海馬汽車(chē)分公司的總經(jīng)理,同時(shí)也很榮幸的被評(píng)為“杰出領(lǐng)導(dǎo)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”;仡櫲甑墓ぷ,我感到在以下幾個(gè)方面取得一點(diǎn)心得,愿意和業(yè)界同仁分享。
一、加強(qiáng)面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不依靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)細(xì)分用戶群體實(shí)行差異化營(yíng)銷(xiāo)
針對(duì)今年公司總部下達(dá)的經(jīng)營(yíng)指標(biāo),結(jié)合邢總經(jīng)理在20xx年商務(wù)大會(huì)上的指示精神,分公司將全年銷(xiāo)售工作的重點(diǎn)立足在差異化營(yíng)銷(xiāo)和提升營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)質(zhì)量?jī)蓚(gè)方面。面對(duì)市場(chǎng)愈演愈烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),我們漢陽(yáng)分公司沒(méi)有一味地走入“價(jià)格戰(zhàn)”的誤區(qū)。我常說(shuō)“價(jià)格是一把雙刃劍”,適度的價(jià)格促銷(xiāo)對(duì)銷(xiāo)售是有幫助的.,可是無(wú)限制的價(jià)格戰(zhàn)卻無(wú)異于自殺。對(duì)于淡季的汽車(chē)銷(xiāo)售該采用什么樣的策略呢?我們摸索了一套對(duì)策:
一:加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的目標(biāo)管理
1、服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化2、日常工作表格化3、檢查工作規(guī)律化4、銷(xiāo)售指標(biāo)細(xì)分化5、晨會(huì)、培訓(xùn)例會(huì)化6、服務(wù)指標(biāo)進(jìn)考核
二:細(xì)分市場(chǎng),建立差異化營(yíng)銷(xiāo)
1、細(xì)致的市場(chǎng)分析。我們對(duì)以往的重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行了進(jìn)一步的細(xì)分,不同的細(xì)分市場(chǎng),制定不同的銷(xiāo)售策略,形成差異化營(yíng)銷(xiāo);根據(jù)xx年的銷(xiāo)售形勢(shì),我們確定了出租車(chē)、集團(tuán)用戶、高校市嘗零散用戶等四大市常對(duì)于這四大市場(chǎng)我們采取了相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。LocAlhOSt對(duì)政府采購(gòu)和出租車(chē)市場(chǎng),我們加大了投入力度,專(zhuān)門(mén)成立了出租車(chē)銷(xiāo)售組和大宗用戶組,分公司更是成為了企業(yè)用車(chē)單位,更多地利用行業(yè)協(xié)會(huì)的宣傳,來(lái)正確引導(dǎo)出租公司,宣傳海馬品牌政策。
平時(shí)我們采取主動(dòng)上門(mén),定期溝通反饋的方式,密切跟蹤市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。針對(duì)近兩年xx市場(chǎng)出租車(chē)更新的良好契機(jī),我們與出租公司保持貫有的良好合作關(guān)系,主動(dòng)上門(mén),了解出租公司換車(chē)的需求,司機(jī)行為及思想動(dòng)態(tài);對(duì)出租車(chē)公司每周進(jìn)行電話跟蹤,每月上門(mén)服務(wù)一次,了解新出租車(chē)的使用情況,并現(xiàn)場(chǎng)解決一些常見(jiàn)故障;與出租車(chē)公司協(xié)商,對(duì)出租司機(jī)的使用技巧與維護(hù)知識(shí)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)。針對(duì)高校消費(fèi)群知識(shí)層面高的特點(diǎn),我們重點(diǎn)開(kāi)展畢加索的推薦銷(xiāo)售,同時(shí)輔以雪鐵龍的品牌介紹和文化宣傳,讓他們感受雪鐵龍的悠久歷史和豐富的企業(yè)文化內(nèi)涵。另外我們和xx市高校后勤集團(tuán)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手,先后和xx理工大后勤車(chē)隊(duì)聯(lián)合,成立校區(qū)xx維修服務(wù)點(diǎn),將xx的服務(wù)帶入高校,并且定期在高校組織免費(fèi)義診和保養(yǎng)檢查,在高校范圍內(nèi)樹(shù)立了良好的品牌形象,帶動(dòng)了高校市場(chǎng)的銷(xiāo)售。
三:注重信息收集做好科學(xué)預(yù)測(cè)
當(dāng)今的市場(chǎng)機(jī)遇轉(zhuǎn)瞬即逝,殘酷而激烈的競(jìng)爭(zhēng)無(wú)時(shí)不在,科學(xué)的市售后服務(wù)是窗口,是我們整車(chē)銷(xiāo)售的后盾和保障,今年分公司又迎來(lái)了自20xx年成立以來(lái)的售后維修高峰。為此,我們對(duì)售后服務(wù)部門(mén),提出了更高的要求,在售后全員中,展開(kāi)了廣泛的服務(wù)意識(shí)宣傳活動(dòng),以及各班組之間的自查互查工作。
銷(xiāo)售經(jīng)理工作總結(jié) 8
學(xué)院篇:
回顧我來(lái)XX后的這段歷程,都是在忙碌中度過(guò)的。我是于XX年XX月XX日入職的,當(dāng)時(shí)深感榮幸能走入XX,并有機(jī)會(huì)去XX學(xué)習(xí)。在學(xué)習(xí)期間,我是唯一一名70后學(xué)員,并不年輕的我肩負(fù)著XX領(lǐng)隊(duì)的那一份責(zé)任,與80后和90后的小弟弟、小妹妹們大家一起經(jīng)歷了一番,身體與意志的鍛煉和考驗(yàn)。每天早6:00前起床洗漱、疊軍被、出早操、練隊(duì)列、站軍姿、學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)課,晚上還有體能訓(xùn)練,一直要到深夜12:00才能睡覺(jué)。在這樣一個(gè)大體能高強(qiáng)度的訓(xùn)練下我堅(jiān)持了下來(lái),并通過(guò)在XX學(xué)習(xí),我真正的感受到了XX的企業(yè)文化對(duì)我的影響。我深感熱愛(ài)我的團(tuán)隊(duì),并珍惜著這次培訓(xùn),而且我也很充實(shí)的享受著來(lái)XX的每一天。在近一個(gè)月的培訓(xùn)中,我以優(yōu)秀的成績(jī)完滿的結(jié)束了XX培訓(xùn),帶著喜悅帶著激情去到實(shí)習(xí)。
實(shí)習(xí)篇:
在剛到XX“XX”項(xiàng)目時(shí),我?guī)ьI(lǐng)我的團(tuán)隊(duì)工作在一線進(jìn)行工作,每天忙碌在XX繁華的街頭。我所帶團(tuán)隊(duì)的努力和成績(jī)得到了領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可,我的工作表現(xiàn)得到了領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可,而后我被暫借到XX公司銷(xiāo)售部同當(dāng)?shù)仄渌?名員工一起進(jìn)行圈層工作。在緊張忙碌了20天后,作為一個(gè)外地人我為自己向XX公司交上了一份滿意的答卷。車(chē)行及4S店的談定量XX家,到案場(chǎng)參加活動(dòng)的自駕車(chē)主共XX批次XX余臺(tái)車(chē),到訪人數(shù)XX多人。所獲成績(jī)占大連公司銷(xiāo)售部成績(jī)的XX。完滿的完成了領(lǐng)導(dǎo)交于我的任務(wù)并得到了領(lǐng)導(dǎo)的高度評(píng)價(jià)。
工作篇:
由于工作的需要我提前的回到XX城籍公司,帶領(lǐng)XX項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)。上任的第二天即XX月XX日,是甲方第一批客戶認(rèn)籌的日子,我?guī)е吧膱F(tuán)隊(duì),全力以赴的完成了此次的重要任務(wù),當(dāng)天認(rèn)籌XX組。由于接任比較匆忙,沒(méi)有熟悉和了解項(xiàng)目的過(guò)程和時(shí)間,所以大量的信息需要我快速的了解和掌握。每天加班也成了我那段時(shí)間工作的常態(tài)。由于沒(méi)有完整的交接,在工作的過(guò)程中也出現(xiàn)了許多的困難和壓力。為兌現(xiàn)向領(lǐng)導(dǎo)的承諾和不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)寄予的厚望,我頂住了壓力克服了困難。按照甲方的要求完成了所交予我的所有工作。初期的工作中,建設(shè)團(tuán)隊(duì)是我重要的任務(wù),面對(duì)當(dāng)時(shí)毫無(wú)斗志的團(tuán)隊(duì),我和團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人都進(jìn)行了真切的交談。通過(guò)溝通我發(fā)現(xiàn)了團(tuán)隊(duì)中的問(wèn)題及每個(gè)人心里中的問(wèn)題,這些問(wèn)題有來(lái)自于甲方的也有來(lái)自于我們公司制度上的。來(lái)自于甲方方面的我告訴大家要學(xué)會(huì)理解甲方領(lǐng)導(dǎo),并有屏蔽不良情緒和不良信息的能力,把精力多放到工作中,快速的提高能力和業(yè)績(jī)以此改變甲方領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們的態(tài)度。在公司的問(wèn)題上通過(guò)與領(lǐng)導(dǎo)的溝通和授權(quán)設(shè)立了新的激勵(lì)制度,其中包括表現(xiàn)優(yōu)秀的員工可提前轉(zhuǎn)正,并有去培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì),回來(lái)后可作為公司的儲(chǔ)備干部。而且我還向甲方領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)了針對(duì)于此次認(rèn)籌的激勵(lì)獎(jiǎng)金。通過(guò)這些制度的確立,員工重新看到了希望,燃起了工作的熱情,看到了領(lǐng)導(dǎo)的重視與關(guān)心,重新建立了團(tuán)隊(duì)的信心,好多有離職想法的優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)又留了下來(lái)。這些留下的人現(xiàn)在依然是目前這只團(tuán)隊(duì)中的骨干。由于前期項(xiàng)目介紹時(shí)一直沒(méi)有一套完整的項(xiàng)目說(shuō)辭,我重新的.擬定了一份完整說(shuō)辭。在為甲方服務(wù)的過(guò)程中,我盡自己最大的努力,在對(duì)前期工作完全沒(méi)有了解和了解不多的情況下,完成了關(guān)于項(xiàng)目的周報(bào)、活動(dòng)、執(zhí)行、價(jià)格表的制作完成等工作。雖然有些工作做的有些瑕疵,但我以耐心、真誠(chéng)、堅(jiān)持的態(tài)度一路走了過(guò)來(lái),所付出的辛苦得到了甲方領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可,也得到了我方公司領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可。我的工作也為后期領(lǐng)導(dǎo)的接任起到了良好的過(guò)度作用。雖然我沒(méi)有豐富的工作經(jīng)驗(yàn)與極強(qiáng)的能力,但我作為有誠(chéng)信的人,實(shí)現(xiàn)了對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的承諾。
在XX月XX日我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)遷入新售樓處后,我被任命XXXX。在進(jìn)場(chǎng)前我完成了物料申請(qǐng),進(jìn)場(chǎng)方案的制定,并于當(dāng)天配合活動(dòng)公司完滿的完成了進(jìn)場(chǎng)活動(dòng)的執(zhí)行工作。對(duì)于我加入XX團(tuán)隊(duì)最重要的日子就是XX月XX日,是甲方進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的日子。在認(rèn)購(gòu)前的時(shí)間里,我?guī)ьI(lǐng)團(tuán)隊(duì)認(rèn)真梳理客戶,分析客戶可能退卡的原因,并有針對(duì)性的與客戶溝通。經(jīng)過(guò)團(tuán)隊(duì)成員的努力,認(rèn)購(gòu)當(dāng)天成交客戶XX人,成交額XX元,實(shí)收金額XX元。
銷(xiāo)售經(jīng)理工作總結(jié) 9
我們公司高科技產(chǎn)品的上市,的確是漁船保鮮領(lǐng)域的一次重大革命,一個(gè)重要里程碑。技術(shù)從來(lái)都是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的第一推動(dòng)力,從電視、VCD到手機(jī)、電腦,這些超速發(fā)展的行業(yè),無(wú)一不是由技術(shù)驅(qū)動(dòng)的。我們的產(chǎn)品是前衛(wèi)的,技術(shù)是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力。和傳統(tǒng)帶冰作業(yè)、原創(chuàng):某些地區(qū)土制壓縮制冷機(jī)相比,我們的賣(mài)點(diǎn)在于省錢(qián)、增收、環(huán)保。從三個(gè)多月的市場(chǎng)調(diào)研和銷(xiāo)售實(shí)踐中,感受到我們的尾氣制冷機(jī)組在福建沿海漁區(qū)存在巨大的消費(fèi)空間和市場(chǎng)潛力。但銷(xiāo)售模式、產(chǎn)品陣列及價(jià)格定位值得我們進(jìn)一步探討思考。
一、市場(chǎng)環(huán)境
福建全省海域面積13.6萬(wàn)平方公里超過(guò)陸地面積,海岸線3324公里居全國(guó)第二位;島嶼1546個(gè)占全國(guó)四份之一,地處亞熱帶,水質(zhì)良好,氣候溫和,發(fā)展海洋和漁業(yè)經(jīng)濟(jì)條件得天獨(dú)厚;目前從北至南有連江黃岐港、石獅祥芝港、晉江深滬港、廈門(mén)高崎港、東山大澳港等五個(gè)國(guó)家級(jí)中心漁港;“XX五”將建成9個(gè)國(guó)家級(jí)中心漁港。福建省確立了海洋捕撈漁船指標(biāo)至20xx年底控制在19832艘,總功率139.7萬(wàn)千瓦。
為了把握好這個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)迅速將尾氣制冷機(jī)推進(jìn)市場(chǎng),深入漁港進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)研。在福建從北到南走訪了福州地區(qū),莆田地區(qū),泉州地區(qū),廈門(mén)地區(qū),漳州地區(qū)的主要漁區(qū)漁港。各地的漁民作業(yè)習(xí)慣、用冰量多少、魚(yú)的存放保鮮方式存在差異:
福州地區(qū)
1、連江黃岐港:以大型收漁船(收鮮船)為主,數(shù)量近120艘,馬力在600-1200馬力之間;魚(yú)艙容積多在300立方以上,主要到山東及朝鮮海域收購(gòu)魚(yú)貨,往返時(shí)間大約7天左右;主要以帶冰保鮮為主,少數(shù)收鮮船(不超過(guò)20%)裝有大型壓縮制冷機(jī)組。大制冷量的尾氣制冷機(jī)市場(chǎng)空間大,今后可根據(jù)訂單量產(chǎn)。
2、連江苔箓港:目前捕魚(yú)船以木殼船為主,近兩年正發(fā)展鐵殼漁船,現(xiàn)有漁船不到200艘,馬力多在400-600馬力,燈光誘捕漁船居多,保鮮也是以帶冰出海為主。燈光船出海時(shí)間短,兩三天往返一航次,這種作業(yè)方式對(duì)尾氣制冷機(jī)的需求反應(yīng)較為冷淡;大型收漁船數(shù)量比黃岐港略少,馬力大小、魚(yú)艙容積和保鮮方式與黃岐港大致相同。大制冷量的尾氣制冷機(jī)市場(chǎng)空間大,今后可根據(jù)訂單量產(chǎn)。
3、霞浦三沙港:漁船數(shù)量有300多艘,近年來(lái)漁船從拖網(wǎng)船通過(guò)改造向燈光船方向發(fā)展,以捕鰩魚(yú)為主,保鮮方式以速凍制冷為主,溫度要求在零下20攝氏度以下,目前雖然我們這種尾氣制冷機(jī)不適宜該地區(qū)的燈光漁船保鮮技術(shù)要求,但重點(diǎn)應(yīng)迅速搶占還未改造的拖網(wǎng)船保鮮市場(chǎng)。
莆田地區(qū)
以200馬力以下小木船近海、淺海捕撈和近海養(yǎng)殖業(yè)為主,市場(chǎng)空間極其有限,目前不值得去開(kāi)發(fā)?梢灾苓叺貐^(qū)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)來(lái)帶動(dòng)。
泉州地區(qū)
擁有晉江深滬港、石獅祥芝港兩個(gè)國(guó)家級(jí)中心漁港。各類(lèi)漁船總計(jì)3000余艘,其中生產(chǎn)船數(shù)量約占總數(shù)三分之二,而且基本上都是拖網(wǎng)漁船。深滬、祥芝兩港漁船數(shù)量相當(dāng),在業(yè)外海捕撈漁船每港有700艘左右。馬力大都400-800馬力之間,魚(yú)艙總?cè)莘e120-160立方之間,使用容積多在80-120立方之間(四倉(cāng)占二倉(cāng),其它二倉(cāng)為儲(chǔ)冰和備用倉(cāng))。作業(yè)方式以拖網(wǎng)為主,出海捕魚(yú)每航次在7-10天之間,年用冰費(fèi)用多在7萬(wàn)元左右,魚(yú)艙保鮮習(xí)慣用托盤(pán)交叉重疊存放魚(yú)貨,非常適合推廣我們的產(chǎn)品。以往少數(shù)漁船有安裝壓縮制冷機(jī),但因使用及維修費(fèi)用高,故障率高,基本都已閑置不用。石獅祥芝鎮(zhèn)為全國(guó)十大漁業(yè)重鎮(zhèn)之一。
泉州地區(qū)是福建的重點(diǎn)市場(chǎng),該地區(qū)漁民敢拼敢闖,漁業(yè)效益處于福建領(lǐng)先地位,接受新事物的觀念較好。但歷史以來(lái)漁民有種習(xí)慣,每種漁船新設(shè)備的推廣,廠商都給第一個(gè)使用者免費(fèi)試用,這已經(jīng)形成了一種消費(fèi)心理定勢(shì)。在與所接觸的漁民談及銷(xiāo)售首臺(tái)尾氣制冷機(jī)時(shí),他們都拋出了令人尷尬的一句話:在我們這地方有誰(shuí)試用過(guò)?沒(méi)有就要送一臺(tái)讓我們?cè)囉冒。辛舜蠹也艜?huì)跟著找你買(mǎi)!我們正在商討如何解決這個(gè)問(wèn)題,來(lái)突破前期的銷(xiāo)售困境。泉州地區(qū)是個(gè)大市場(chǎng),沒(méi)有周密的策劃和合理的價(jià)格定位不敢貿(mào)然行動(dòng),開(kāi)局一旦搞砸,就會(huì)有很長(zhǎng)一段時(shí)間的市場(chǎng)不應(yīng)期,短時(shí)間內(nèi)再難勃起!
廈門(mén)地區(qū)
擁有國(guó)家級(jí)中心漁港-高崎港,屬避風(fēng)漁港性質(zhì),平時(shí)都不停靠捕漁船,目前僅有近20艘的大型收鮮船長(zhǎng)期停靠,主要到山東及朝鮮海域收鮮,往返6天一航次,大制冷量的尾氣制冷機(jī)今后可根據(jù)訂單量產(chǎn)。
漳州地區(qū)
大型漁船主要集中在兩個(gè)地區(qū)-浯嶼島和東山島。
1、浯嶼島
各類(lèi)漁船總計(jì)350余艘,其中收鮮船60來(lái)艘,馬力大都400-500馬力之間,作業(yè)方式基本上都是底拖(深海拖曳)為主,出海捕魚(yú)每航次在40-50天之間,但用冰量不大,年用冰量在2.5-4萬(wàn)之間(因?yàn)榇罅康氖挣r船、補(bǔ)給船緊跟捕漁船隊(duì)出海,捕魚(yú)賣(mài)魚(yú)分工明確、配合緊密是浯嶼島一大特色,漁民1-2天就賣(mài)一次魚(yú),甚至當(dāng)天的魚(yú)貨當(dāng)天就賣(mài)給收鮮船,漁民從不自己上岸賣(mài)魚(yú))。魚(yú)艙總?cè)莘e120-160立方之間,使用容積多在80-120立方之間(四倉(cāng)占二倉(cāng),其它二倉(cāng)為儲(chǔ)冰和備用倉(cāng))。保鮮習(xí)慣用托盤(pán)交叉重疊存放魚(yú)貨,雖然適合推廣我們的產(chǎn)品,但因用冰少和難以接受尾氣制冷機(jī)現(xiàn)有的價(jià)位,需采取先從收漁船突破后再拿下捕魚(yú)船的銷(xiāo)售策略。
2、東山島
擁有大澳、冬古、澳角、宮前四個(gè)漁港,其中大澳港為國(guó)家級(jí)中心漁港。各類(lèi)漁船20xx多艘,木制漁船近20xx艘,鐵殼船100來(lái)艘,目前在大力發(fā)展鐵殼船,市場(chǎng)潛力大。馬力大都在400-700之間,魚(yú)艙大都分四倉(cāng),容積、使用情況、保鮮方式和浯嶼島相似。年用冰量在4-7萬(wàn)左右。漁民有保鮮意識(shí),目前造價(jià)在3萬(wàn)左右的小型壓縮制冷機(jī)流行,一年多來(lái)已安裝并在使用中的占鐵殼船的60%,正在蠶食我們的市場(chǎng)!必須扼制東山小型壓縮制冷機(jī)的發(fā)展,抓緊時(shí)間在東山推出首臺(tái)。前期在東山花了不小力量,宣傳到位,漁民已認(rèn)可了我們的產(chǎn)品技術(shù)性能,但為了扛住目前價(jià)格,一再錯(cuò)失幾次良機(jī)!致使在五月中旬前在東山推出首臺(tái)的原計(jì)劃不能實(shí)現(xiàn)。休漁期已近,目前情況被動(dòng),有因小失大的可能,不僅市場(chǎng)推進(jìn)速度將減慢兩三個(gè)月,更重要的是影響到今年我們產(chǎn)品在市場(chǎng)的推進(jìn)局面!
二、消費(fèi)者需求、購(gòu)買(mǎi)力及競(jìng)爭(zhēng)品調(diào)查
20xx年之前福建省每年對(duì)遠(yuǎn)洋漁船新購(gòu)置船有1000萬(wàn)財(cái)政貼息,而05年僅為200萬(wàn),06年160萬(wàn),其他無(wú)政策性扶持,因而目前漁民新造漁船都是靠自籌資金及民間借貸,新船造價(jià)一般在140至180萬(wàn)之間,馬力在400至800之間,一般每條船負(fù)債率為60%以上,而且90%以上的漁船都負(fù)債,加上近兩年漁業(yè)資源匱乏及柴油價(jià)格的高漲,大多數(shù)漁船出海捕撈基本是保本或略賠,漁民的手頭緊了購(gòu)買(mǎi)力自然就急劇下降!漁民自己算了一筆賬:貸款購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品的十幾萬(wàn)資金,每月利息五六千塊已經(jīng)足夠買(mǎi)冰用了!價(jià)格高低暫且不提,對(duì)于用冰量不大的漁民,產(chǎn)品價(jià)格已經(jīng)超過(guò)了他們的使用帶來(lái)的收益和承受能力,省錢(qián)增收的賣(mài)點(diǎn)顯得沒(méi)有什么說(shuō)服力了。
我們的產(chǎn)品屬于民用品,和鍋爐等工業(yè)用品的銷(xiāo)售對(duì)象大不相同。并且制冷機(jī)目前不是漁船的必備品,漁民起初都是被動(dòng)接觸我們,所以漁民的消費(fèi)要靠我們來(lái)引導(dǎo)和培育,讓漁民先用上我們的產(chǎn)品,發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品給他們帶來(lái)的好處后,主動(dòng)來(lái)需要我們的產(chǎn)品,加上合理的價(jià)格定位,那么消費(fèi)需求自然就產(chǎn)生了,市場(chǎng)隨之就打開(kāi)。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況:
、俦
漁船出海帶冰作業(yè)方式已經(jīng)有幾十年的歷史了。漁民覺(jué)得帶冰出海很實(shí)在放心,并且有了依賴(lài)性,加上冰廠可以賒帳,或是現(xiàn)金交易每次也只需要幾千元,漁民就沒(méi)有利息的負(fù)擔(dān)及貸款的心理壓力(因?yàn)闈O民本身造船就是借貸的,所以他們要用本來(lái)用來(lái)還貸的資金來(lái)購(gòu)買(mǎi)尾氣制冷機(jī),也就是相當(dāng)于他們是貸款來(lái)購(gòu)置的)。平均每年每條船買(mǎi)冰費(fèi)用在三萬(wàn)至七萬(wàn)之間,因各地漁場(chǎng)情況不同費(fèi)用有所不同。原創(chuàng):
②壓縮制冷機(jī)
只有少量(大約0.1%)的漁船要速凍漁貨才安裝大型的壓縮制冷機(jī),其特點(diǎn)是價(jià)位很高(基本都在二十萬(wàn)以上)且后續(xù)的使用成本和維修護(hù)養(yǎng)費(fèi)用高。因其市場(chǎng)定位和尾氣制冷機(jī)不同,因此可以排除在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之外。
主要對(duì)手是小型的壓縮制冷機(jī)(其實(shí)只起到保溫作用,談不上保鮮作用)。比如東山縣的國(guó)家級(jí)中心漁港大澳港目前流行的土制壓縮機(jī)正在蠶食寶貴的有限市場(chǎng),一臺(tái)設(shè)備總價(jià)約三萬(wàn)元,目前已經(jīng)有近六十艘漁船安裝了該設(shè)備,而且是幾乎所有新造船都在下水前直接安裝上了。而且售后服務(wù)非常好,具有一定的競(jìng)爭(zhēng)力。
三、營(yíng)銷(xiāo)情況匯報(bào)
1、指導(dǎo)思想
從業(yè)務(wù)開(kāi)始,我們便以戰(zhàn)略伙伴的角度,和廠家一道謀求新產(chǎn)品的快速推進(jìn)市場(chǎng)。堅(jiān)持短期效益和長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃相結(jié)合的方向,一方面盡快尋找良好影響力和推廣力的首臺(tái)用戶,一方面大量的作基礎(chǔ)性工作,深入漁港,了解掌握各地漁業(yè)的基本情況和漁民的觀念、效益和保鮮需求,擴(kuò)大漁民對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度,為以后全面推進(jìn)市場(chǎng)作好鋪墊。并試圖以現(xiàn)有的`價(jià)格體系磨合市場(chǎng),保證廠家的利益。由始至今我們一直堅(jiān)持,對(duì)產(chǎn)品充滿信心,并不計(jì)成本地努力。
2、銷(xiāo)售渠道
“制造為大”的年代已經(jīng)結(jié)束,營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代已經(jīng)到來(lái),沒(méi)有樣板市場(chǎng)可以參照,就像沒(méi)有導(dǎo)師,沒(méi)有課本,到底采取什么樣的銷(xiāo)售模式,更適合我們產(chǎn)品和市場(chǎng)狀況,我們一直在實(shí)踐中摸索。
起初,嘗試建立自己的銷(xiāo)售渠道,尋找下一級(jí)銷(xiāo)售商,但你等我我等你的現(xiàn)象出現(xiàn)了,大家都想讓別人先推出首臺(tái)后再行動(dòng),誰(shuí)都不想花費(fèi)推進(jìn)市場(chǎng)的宣教成本,承擔(dān)這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。這其實(shí)是種假性合作,帶有明顯投機(jī)心理。純粹等待市場(chǎng)打開(kāi)了坐收漁利,只能使我們市場(chǎng)推進(jìn)速度更慢。沒(méi)有建立樣板市場(chǎng)之前盲目發(fā)展下級(jí)代理商的做法顯然是不妥的。
之后,轉(zhuǎn)向利用現(xiàn)有的渠道,即運(yùn)營(yíng)很好的造船廠、維修廠和漁具代理商,他們最了解當(dāng)?shù)貪O民情況,但都因?yàn)楝F(xiàn)有價(jià)格體系不符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)能力而不冷不熱的把我們的業(yè)務(wù)放置一旁。
好的產(chǎn)品不能如我們預(yù)期在市場(chǎng)里流通,真讓人心急!加快進(jìn)入市場(chǎng)的速度,以防市場(chǎng)變數(shù),是能否突圍并成長(zhǎng)壯大的關(guān)鍵。
四、建議采取促銷(xiāo)手段
1、拿出最優(yōu)惠最妥當(dāng)?shù)恼咴谌、浯嶼島及東山島各推出首臺(tái)。昨日欣聞廠家推出“先使用后收貨款”的促銷(xiāo)政策,很受鼓舞。但我們覺(jué)得還是不夠妥當(dāng):這樣容易出現(xiàn)即使使用效果很好時(shí),漁民為了逃避交款而拒絕承認(rèn)使用效果好的事實(shí),更加違背于首臺(tái)讓利銷(xiāo)售要起正面宣傳作用的初衷,極易出現(xiàn)“賠了夫人(首臺(tái))又折兵(整個(gè)市場(chǎng))”的狀況。
我們建議可以采。菏杖∈着_(tái)客戶五千至兩萬(wàn)的保證金,保證金的目的是強(qiáng)調(diào)首臺(tái)客戶要主動(dòng)配合我們帶意向客戶到其船上參觀我們產(chǎn)品使用效果的活動(dòng),一年后無(wú)論使用效果如何(只要客戶配合我們的宣傳參觀),我們都要將該筆保證金返還給首臺(tái)客戶,這樣就對(duì)首臺(tái)客戶有一定約束力來(lái)配合我們。這樣才能保證首臺(tái)讓利銷(xiāo)售要起正面宣傳作用的初衷,同時(shí)以此推開(kāi)市場(chǎng),即以首臺(tái)賠小本贏得大市場(chǎng),兵法云:欲先取之,必先予之。
或是以一次性收款的方式收二到三萬(wàn)元(等同于小型壓縮制冷機(jī)的價(jià)格)的貨款售出首臺(tái),并以合同約定或以五年免費(fèi)維修的條件要求用戶主動(dòng)配合宣傳。原創(chuàng):
2、利用休漁期間作好宣傳,在區(qū)域代表性漁港設(shè)立平面廣告,并作好下半年的銷(xiāo)售策劃,尤其是第一臺(tái)之后的后續(xù)銷(xiāo)售方案。建議請(qǐng)公司內(nèi)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售策劃人士作好策劃。
3、保留原有產(chǎn)品系列,繼續(xù)開(kāi)發(fā)生產(chǎn)中低價(jià)位的產(chǎn)品,形成高、中、低三種價(jià)位的產(chǎn)品布陣,全面適應(yīng)不同的消費(fèi)需求。企業(yè)的成功不單在生產(chǎn),也在于銷(xiāo)售。每一種新產(chǎn)品推進(jìn)市場(chǎng)的過(guò)程中,某些時(shí)候技術(shù)也不能左右消費(fèi)取向,而是價(jià)格的定位和產(chǎn)品的陣列。我們何嘗不想象Intel一樣,先把第一代產(chǎn)品的利潤(rùn)賺足,再推出下一代?墒牵覀兊孟饶孟率袌(chǎng)啊!
我們的產(chǎn)品技術(shù)前衛(wèi),有賣(mài)點(diǎn),市場(chǎng)潛力大,但價(jià)格定位不很適合福建市場(chǎng),我們雖然堅(jiān)持花大力氣要在福建泉州、浯嶼或東山建立一個(gè)樣板市場(chǎng),雖一時(shí)受阻,但相信曙光不遠(yuǎn)!!還請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)給予一些可操作性的銷(xiāo)售方面的指導(dǎo)。
銷(xiāo)售經(jīng)理工作總結(jié) 10
銷(xiāo)售目標(biāo):
初步設(shè)想20xx年在上一年的基礎(chǔ)上增長(zhǎng)40%左右,其中一車(chē)間蝶閥為1700萬(wàn)左右,球閥2800萬(wàn)左右,其他2500萬(wàn)左右。這一具體目標(biāo)的制定期望公司老板能結(jié)合實(shí)際,綜合各方面條件和意見(jiàn)制定,并在銷(xiāo)售人員中大張旗鼓的提出。為什么要明確的提出銷(xiāo)售任務(wù)呢因?yàn)槊鞔_的銷(xiāo)售目標(biāo)既是公司的階段性?shī)^斗方向,且又能給銷(xiāo)售人員增加壓力產(chǎn)生動(dòng)力。
銷(xiāo)售策略:
思路決定出路,思想決定行動(dòng),正確的銷(xiāo)售策略指導(dǎo)下才能產(chǎn)生正確的銷(xiāo)售手段,完成既定目標(biāo)。銷(xiāo)售策略不是一成不變的,在執(zhí)行必須時(shí)間后,能夠檢查是否到達(dá)了預(yù)期目的,方向是否正確,能夠做階段性的調(diào)整,
1、辦事處為重點(diǎn),大客戶為中心,在持續(xù)合理增幅前提下,重點(diǎn)推廣“雙達(dá)”品牌。長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái),我們最后依靠的對(duì)象是在“雙達(dá)”品牌上投入較多的辦事處和部分大客戶,那些只以價(jià)格為衡量尺度的福建客戶無(wú)法信任。鑒于此,20xx年要有一個(gè)合理的價(jià)格體系,辦事處、大客戶、散戶、直接用戶等要有一個(gè)價(jià)格梯度,如辦事處100,小客戶105,直接用戶200等比例。給辦事處的`許諾要盡量?jī)冬F(xiàn),個(gè)性是那些推廣雙達(dá)品牌的辦事處,必須要給他們合理的保護(hù),給他們周到的服務(wù),這樣他們才能盡力為雙達(dá)推廣。
2、售部安排專(zhuān)人負(fù)責(zé)辦事處和大客戶溝通,了解他們的需求,了解他們的銷(xiāo)售狀況,個(gè)性對(duì)待,多開(kāi)綠燈,讓客戶覺(jué)得雙達(dá)很重視他們,而且服務(wù)也很好。定期安排區(qū)域經(jīng)理走訪,加深了解增加信任。
3、擴(kuò)展銷(xiāo)售途徑,嘗試直銷(xiāo)。閥門(mén)行業(yè)的進(jìn)入門(mén)檻很低,通用閥門(mén)價(jià)格戰(zhàn)已進(jìn)入白熱化,微利時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。公司能夠選取某些資信比較好的,貨款支付合理的工程嘗試直銷(xiāo)。這條路資金上或許有風(fēng)險(xiǎn),但相對(duì)較高的利潤(rùn)能夠消除這種風(fēng)險(xiǎn),況且如果某一天競(jìng)爭(zhēng)激烈到公司務(wù)必做直銷(xiāo)時(shí)那我們就沒(méi)有選取了。
4、強(qiáng)化服務(wù)理念,服務(wù)思想深入每一位員工心中。為客戶服務(wù)不僅僅是直接應(yīng)對(duì)客戶的銷(xiāo)售人員和市場(chǎng)人員,發(fā)貨人員、生產(chǎn)人員、技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員等都息息相關(guān)
5、收縮銷(xiāo)售產(chǎn)品線。銷(xiāo)售線太長(zhǎng),容易讓客戶感覺(jué)公司產(chǎn)品不夠?qū)I(yè),而且一旦發(fā)現(xiàn)實(shí)情可能失去對(duì)公司的信任。此刻的大公司采購(gòu)都分得十分仔細(xì),太多產(chǎn)品線可能會(huì)失去公司特色。(那里是指不要外協(xié)太雜的產(chǎn)品如減壓閥、煤氣閥、軟密封閘閥等)
銷(xiāo)售部管理:
1、人員安排
a)一人負(fù)責(zé)生產(chǎn)任務(wù)安排,車(chē)間貨物跟單,發(fā)貨,并做好銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)報(bào)表
b)一人負(fù)責(zé)對(duì)外采購(gòu),外協(xié)催貨及銷(xiāo)售流水賬、財(cái)務(wù)對(duì)賬,并作好區(qū)域經(jīng)理業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì),第一時(shí)間明確應(yīng)收賬款
c)一人負(fù)責(zé)重要客戶聯(lián)絡(luò)和跟蹤,第一時(shí)間將客戶貨物數(shù)量、重量、運(yùn)費(fèi)及到達(dá)時(shí)間告知,了解客戶需求和傳遞公司政策信息等
d)一人負(fù)責(zé)外貿(mào)跟單、報(bào)檢、出貨并和外貿(mào)公司溝通,包括包裝尺寸、嘜頭等問(wèn)題
e)專(zhuān)人負(fù)責(zé)客戶接待,帶領(lǐng)客戶車(chē)間參觀并溝通
f)所有人員都應(yīng)用心參預(yù)客戶報(bào)價(jià),處理銷(xiāo)售中產(chǎn)生的問(wèn)題
2、績(jī)效考核銷(xiāo)售部是一支團(tuán)隊(duì),每一筆銷(xiāo)售的完成都是銷(xiāo)售部成員共同完成,因此不能單以業(yè)績(jī)來(lái)考核成員,要綜合各方面的表現(xiàn)加以評(píng)定;同樣公司對(duì)銷(xiāo)售部的考核也不能單一以業(yè)績(jī)?yōu)槌叨,因(yàn)槲覀冞要負(fù)責(zé)銷(xiāo)售前、銷(xiāo)售中、銷(xiāo)售后的方方面面事務(wù)。銷(xiāo)售成員的績(jī)效考核分以下幾個(gè)方面:
a)出勤率銷(xiāo)售部是公司的對(duì)外窗口,它既是公司的對(duì)外形象又是內(nèi)部的風(fēng)標(biāo),公司在此方面要堅(jiān)決,絕不能因人而異,姑息養(yǎng)奸,助長(zhǎng)這種陋習(xí)。
b)業(yè)務(wù)熟練程度及完成業(yè)務(wù)狀況業(yè)務(wù)熟練程度能夠反映出銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)知識(shí)水平,以此作為考核資料,能夠促進(jìn)員工學(xué)習(xí)、創(chuàng)新,把銷(xiāo)售部打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)。
c)工作態(tài)度服務(wù)領(lǐng)域中有一句話叫做“態(tài)度決定一切”,沒(méi)有用心的工作態(tài)度,熱情的服務(wù)意識(shí),再有多大的能耐也不會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生效益,相反會(huì)成為害群之馬。
3、培訓(xùn)培訓(xùn)是員工成長(zhǎng)的助推劑,也是公司財(cái)富增值的一種方式。一是銷(xiāo)售部不定期內(nèi)部培訓(xùn),二是請(qǐng)技術(shù)部人員為銷(xiāo)售部做培訓(xùn)。培訓(xùn)資料包括銷(xiāo)售技巧、禮儀、技術(shù)等方面。
4、安裝專(zhuān)業(yè)報(bào)價(jià)軟件,提高報(bào)價(jià)效率,儲(chǔ)存報(bào)價(jià)結(jié)果,方便以后查找。
以上只是對(duì)來(lái)年銷(xiāo)售部的初步設(shè)想,不夠完整,也不夠成熟,最終方案還請(qǐng)各位老總們思考、定奪。
銷(xiāo)售經(jīng)理工作總結(jié) 11
上半年即將過(guò)去,在這半年的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作,也有了一點(diǎn)收獲。下半年的工作要開(kāi)始了,我感覺(jué)有必要對(duì)自己的銷(xiāo)售經(jīng)理工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn),提高自己,以至于把銷(xiāo)售經(jīng)理工作做的更好,自己有信心也有決心把下半年的銷(xiāo)售經(jīng)理工作做的更好。下面我對(duì)上半年的銷(xiāo)售經(jīng)理工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。
一、工作總結(jié)
在將近一年的時(shí)間中,經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售部全體員工共同的努力,使我們公司的產(chǎn)品知名度在XX市場(chǎng)上漸漸被客戶所認(rèn)識(shí),良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評(píng),也取得了寶貴的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和一些成功的客戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面,但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問(wèn)題。
二、銷(xiāo)售情況
從上面的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上看,我們的工作做的是不好的,可以說(shuō)是銷(xiāo)售做的十分的失敗,這對(duì)于我們開(kāi)展市場(chǎng)造成很大的壓力。
客觀上的一些因素雖然存在,在銷(xiāo)售經(jīng)理工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題,主要表現(xiàn)在:
1.銷(xiāo)售工作最基本的客戶訪問(wèn)量太少
市場(chǎng)部是今年四月中旬開(kāi)始工作的,在開(kāi)始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問(wèn)記錄有XX個(gè),加上沒(méi)有記錄的概括為XX個(gè),X個(gè)月XX天的時(shí)間,總體計(jì)算三個(gè)銷(xiāo)售人員一天拜訪的客戶量XX個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問(wèn)客戶工作沒(méi)有做好。
2.溝通不夠深
銷(xiāo)售人員在與客戶溝通的`過(guò)程中,不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶,了解客戶的真正想法和意圖;對(duì)客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度,XXX及汽車(chē)運(yùn)輸有限公司就是一個(gè)明顯的例子。
3.工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃
銷(xiāo)售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)寫(xiě)銷(xiāo)售工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣,銷(xiāo)售工作處于放任自流的狀態(tài),從而引發(fā)銷(xiāo)售經(jīng)理工作沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的管理,工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配,工作局面混亂等各種不良的后果。
4.新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓不夠,業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小,個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng),業(yè)務(wù)能力還有待提高。
三、市場(chǎng)分析
現(xiàn)在XX市場(chǎng)品牌很多,但主要也就是那幾家公司,現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量,功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣(mài)得偏高的價(jià)位,在本年銷(xiāo)售產(chǎn)品過(guò)程中,牽涉問(wèn)題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而丟單的客戶,面對(duì)小型的客戶,價(jià)格不是太別重要的問(wèn)題,但有些客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。
四、總結(jié)
在下半年的銷(xiāo)售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?dòng),這樣可以促進(jìn)銷(xiāo)售人員去銷(xiāo)售。在XX區(qū)域,我們公司進(jìn)入市場(chǎng)比較晚,產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì),在XX開(kāi)拓市場(chǎng)壓力很大,所以我們把主要的市場(chǎng)放在地區(qū)市上,那里的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)的來(lái)說(shuō)要比XX小一點(diǎn)。外界因素減少了,加上我們的銷(xiāo)售人員的靈活性,我相信我們做的比原來(lái)更好。
市場(chǎng)是良好的,形勢(shì)是嚴(yán)峻的?梢杂眠@一句話來(lái)概括,在技術(shù)發(fā)展飛快地今天,今年是大有作為的一年,假如在今年一年內(nèi)沒(méi)有把市場(chǎng)做好,沒(méi)有抓住這個(gè)機(jī)遇,我們很可能失去這個(gè)機(jī)會(huì),永遠(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì)在做這個(gè)市場(chǎng)。
我認(rèn)為公司下半年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì),公司的指導(dǎo)方針,團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開(kāi)的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn),建立一個(gè)良好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的銷(xiāo)售經(jīng)理工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
銷(xiāo)售經(jīng)理工作總結(jié) 12
20xx年xx月以來(lái),在xxx分公司xxx支公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下,作為營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)四部一名銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理,我立足自身崗位實(shí)際,帶領(lǐng)全體銷(xiāo)售人員,認(rèn)真努力工作,積極服務(wù)客戶,完成了工作任務(wù),取得良好的成績(jī),獲得上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和客戶的滿意。有關(guān)個(gè)人工作情況總結(jié)如下:
一、個(gè)人基本情況和工作履歷
我叫,男,xx年xx月xx日出生,xxxx年x月畢業(yè)于xxx理工專(zhuān)修學(xué)院國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專(zhuān)業(yè),大學(xué)本科文化。xx年x月參加工作,先后在xxx分公司xxx支公司綜合部綜合崗、渠道業(yè)務(wù)一部中介展業(yè)崗工作,后來(lái)?yè)?dān)任營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)二部和營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)四部個(gè)代營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)經(jīng)理崗、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理。
二、認(rèn)真學(xué)習(xí),提高業(yè)務(wù)水平和工作技能
自參加人保財(cái)險(xiǎn)工作以來(lái),我意識(shí)到保險(xiǎn)業(yè)不斷發(fā)展和業(yè)務(wù)創(chuàng)新對(duì)保險(xiǎn)員工提出了更高的要求,必須認(rèn)真學(xué)習(xí),提高自己的業(yè)務(wù)水平和工作技能,才能適應(yīng)工作的需要。為此,我積極參加上級(jí)組織的相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn),認(rèn)真學(xué)習(xí)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)操作流程、相關(guān)制度、資本市場(chǎng)知識(shí)、保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)以及如何與客戶溝通交流的技巧等等,做到在與客戶的溝通中,當(dāng)客戶問(wèn)起保險(xiǎn)產(chǎn)品和其他有關(guān)問(wèn)題時(shí),能夠快速、正確地答復(fù)客戶的提問(wèn),給客戶提供建議和處理方法,用自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)構(gòu)架起與客戶溝通的橋梁,促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展,為單位創(chuàng)造良好經(jīng)濟(jì)效益。
三、認(rèn)真工作,努力服務(wù)好客戶
我現(xiàn)在主要負(fù)責(zé)xx省xx市開(kāi)發(fā)區(qū)“xxxx和xx名車(chē)行”等6家4S店的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。我?guī)ьI(lǐng)全體銷(xiāo)售人員認(rèn)真工作,努力服務(wù)好客戶,促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展,提高單位經(jīng)濟(jì)效益。一是始終堅(jiān)持以客戶為中心,嚴(yán)格履行“公開(kāi)承諾”、“首問(wèn)負(fù)責(zé)”、“微笑服務(wù)”,增強(qiáng)服務(wù)意識(shí),創(chuàng)新服務(wù)方式,改進(jìn)服務(wù)作風(fēng),滿足客戶多元化需求,提高客戶的滿意度。二是徹底更新觀念,自覺(jué)規(guī)范行為,認(rèn)真落實(shí)支公司各項(xiàng)服務(wù)措施,苦練基本功,加快業(yè)務(wù)辦理的速度,避免失誤,把握質(zhì)量,維護(hù)好客戶關(guān)系。三是針對(duì)不同客戶的特點(diǎn),細(xì)致入微,努力做好服務(wù)工作,要贏得客戶由衷的`贊許,為支公司爭(zhēng)取更多的忠誠(chéng)客戶,持續(xù)推進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展。
四、辛勤工作,創(chuàng)造良好經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)
我不怕困難,辛勤工作,為支公司創(chuàng)造良好經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī),其中xxx萬(wàn)元,xx至今每個(gè)月實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入xxx萬(wàn)元,以實(shí)際行動(dòng)為支公司的發(fā)展作出了自己應(yīng)有的努力和貢獻(xiàn)。
在過(guò)去的幾年中,我雖然完成了任務(wù),取得良好成績(jī),但不能以此為滿足。今后,我要更加努力學(xué)習(xí),提高自己的領(lǐng)導(dǎo)能力和業(yè)務(wù)能力,創(chuàng)新工作方法與服務(wù)形式,爭(zhēng)取創(chuàng)造優(yōu)良業(yè)績(jī),促進(jìn)支公司健康持續(xù)發(fā)展。
銷(xiāo)售經(jīng)理工作總結(jié) 13
忙碌而充實(shí)的一個(gè)月轉(zhuǎn)瞬即逝,隨著工作崗位的調(diào)整,我更進(jìn)一步努力學(xué)習(xí),積極工作,以盡快適應(yīng)新崗位的工作要求,不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)的重托,為公司的發(fā)展和各項(xiàng)工作的開(kāi)展貢獻(xiàn)自己的一份薄力。現(xiàn)就我一個(gè)月來(lái)的工作總結(jié)如下,不妥之處懇請(qǐng)批評(píng)指正:
一、履行職責(zé),認(rèn)真落實(shí)經(jīng)營(yíng)發(fā)展工作
受整個(gè)機(jī)械行業(yè)不景氣,經(jīng)濟(jì)運(yùn)行壓力大等的影響,我公司相關(guān)產(chǎn)品產(chǎn)銷(xiāo)的難度也隨之增加,但在公司領(lǐng)導(dǎo)們的正確決策部署和全體員工的共同努力下,上個(gè)月仍完成了27.5萬(wàn)元的銷(xiāo)售額,這對(duì)我部門(mén)按期完成年度工作目標(biāo)進(jìn)一步增強(qiáng)了信心。
二、腳踏實(shí)地,積極作好本職工作
第一,做好常規(guī)管理工作,保障工作順利實(shí)施。今年廠區(qū)搬遷工作是整個(gè)集團(tuán)公司的一個(gè)重頭戲,目前公司在新址也已經(jīng)平穩(wěn)有序的`運(yùn)營(yíng)起來(lái)。之前本人在搬遷過(guò)程中也起到了很好的組織協(xié)調(diào)作用,并于上個(gè)月安排人員對(duì)老區(qū)一些設(shè)備進(jìn)行修舊利廢,以控制公司費(fèi)用開(kāi)支,其中包括對(duì)老區(qū)地下室?guī)旆康碾娋、電纜、照明系統(tǒng)等的維修。
第二,嚴(yán)格遵行制度,做好公司庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)工作。上月末正好迎來(lái)十一國(guó)慶假期,為保證節(jié)前此項(xiàng)工作結(jié)束,抓緊時(shí)間,嚴(yán)格按照集團(tuán)公司盤(pán)點(diǎn)要求進(jìn)行盤(pán)點(diǎn),在9月x日下班前,所有數(shù)據(jù)一一列清。
三、端正態(tài)度,認(rèn)真做好崗位培訓(xùn)工作
工作崗位調(diào)整后,我必須改變過(guò)去的思維方式,理清思路,做好工作銜接,在短時(shí)間內(nèi)適應(yīng)新崗位的要求,為公司的發(fā)展做好支撐服務(wù)。9月x日、27日,我參加了秦川機(jī)床工具有限公司舉行的新干部培訓(xùn)工作會(huì)。從中我了解了作
為一名新干部應(yīng)具備的領(lǐng)導(dǎo)力、決策力、執(zhí)行力等綜合素質(zhì)。未來(lái)的工作中還有很多需要學(xué)習(xí)地方,我將以積極向上的態(tài)度對(duì)待自己的工作,為部門(mén)員工起到一定的表率作用。
四、加強(qiáng)安全管理,樹(shù)立安全責(zé)任意識(shí)
上個(gè)月,公司始終保持安全運(yùn)行狀態(tài),做到了無(wú)安全事故發(fā)生!鞍踩谝,預(yù)防為主”是公司安全一貫堅(jiān)持的工作指導(dǎo)方針。作為公司安全管理員,始終提高責(zé)任意識(shí),力圖將安全隱患消滅在萌芽狀態(tài)。
五、存在的不足
下一步計(jì)劃雖然自己盡職盡責(zé),努力做好各項(xiàng)工作,但還是存在不盡人意的方面。一是個(gè)人能力還有待進(jìn)一步提高,個(gè)別工作不到位;二是有急躁情緒,說(shuō)話分寸有時(shí)掌握不好。在以后的工作中,我將繼續(xù)努力,認(rèn)真落實(shí)公司各項(xiàng)工作,做好以下幾個(gè)方面的工作:
一是進(jìn)一步加強(qiáng)自身學(xué)習(xí),積極參與創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)活動(dòng),提升自身政治思想水平;二是提高自身管理水平,落實(shí)好綜合部各項(xiàng)工作的組織開(kāi)展;三是抓好本部門(mén)管理工作,強(qiáng)化部門(mén)人員服務(wù)意識(shí),提高辦事效率。
銷(xiāo)售經(jīng)理工作總結(jié) 14
在繁忙的工作中不知不覺(jué)又迎來(lái)了新的一年,回顧這一年的工作歷程,作為xx企業(yè)的一員,我們深深感到xx企業(yè)之蓬勃發(fā)展的熱氣,某人之拼搏的精神。
看似簡(jiǎn)單的工作,更需要細(xì)心與耐心。在我的整個(gè)工作中,提供各類(lèi)銷(xiāo)售資料,平凡單調(diào)的工作成為了銷(xiāo)售助理的奠基石。通過(guò)管理這些資料,讓我從生疏到熟悉,進(jìn)一步了解公司的房地產(chǎn)項(xiàng)目及相關(guān)客戶等工作內(nèi)容。剛開(kāi)始由于對(duì)房地產(chǎn)知識(shí)掌握的不熟悉,常常在接聽(tīng)客戶電話時(shí),讓我措手不及,銷(xiāo)售部是對(duì)外的形象窗口,我們回答客戶的每一個(gè)問(wèn)題,都跟公司的利益息息相關(guān),每說(shuō)一句話都要為公司負(fù)責(zé),為樹(shù)立良好的公司形象做鋪墊。在此方面,我深感經(jīng)驗(yàn)不足,部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)和同事都向我伸出了援助之手,給了我很多好的建議和幫助,及時(shí)化解了一個(gè)個(gè)問(wèn)題。每接待一次客戶后,還要善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和失誤,避免同一類(lèi)差錯(cuò)的再次出現(xiàn),確保在下次工作中有新的'提高。隨著工作的深入,現(xiàn)已開(kāi)始接觸銷(xiāo)售部管理的客戶工作,電話拜訪、催款是一門(mén)語(yǔ)言藝術(shù),這不僅需要好的表達(dá)方式,還需有一定的經(jīng)驗(yàn)。俗話說(shuō):“客戶是上帝”,招待好來(lái)訪的客戶是我義不容辭的義務(wù),在客戶心理樹(shù)立好公司形象。
就總體的工作感受來(lái)說(shuō),我覺(jué)得這里的工作環(huán)境是比較令我滿意的。第一是領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)愛(ài)以及工作條件在不斷改善給了我工作的動(dòng)力;第二是同事間的友情關(guān)懷以及協(xié)作互助給了我工作的舒暢感和踏實(shí)感。
剛到房產(chǎn)時(shí),我對(duì)房地產(chǎn)方面的知識(shí)不是很精通,對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下,我很快了解到公司的性質(zhì)及房地產(chǎn)市場(chǎng)。作為銷(xiāo)售部中的一員,我深深感覺(jué)到自己身肩重任。作為企業(yè)的門(mén)面,企業(yè)的窗口,自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì),高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)技能。此外,還要廣泛了解整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài),走在市場(chǎng)的前沿。經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的磨練,我已成為一名合格的銷(xiāo)售人員,并且努力做好自己的本職工作。
我是銷(xiāo)售部門(mén)的一名經(jīng)理,剛到房產(chǎn)時(shí),我對(duì)房地產(chǎn)方面的知識(shí)不是很精通,對(duì)于新環(huán)境、新事物比較某很快了解到公司的性質(zhì)及其房地產(chǎn)市場(chǎng)。作為銷(xiāo)售部中的一員,深深覺(jué)到自己身肩重任。作為企業(yè)的門(mén)面,企業(yè)的窗口,自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì),高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)技能。此外,還要廣泛了解整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài),走在市場(chǎng)的前沿。經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的磨練,xxxx已成為一名合格的銷(xiāo)售人員,并且努力做好自己的本職工作。
房地產(chǎn)市場(chǎng)的起伏動(dòng)蕩,公司于20xx年與xx公司進(jìn)行合資,共同完成銷(xiāo)售工作。在這段時(shí)間,積極配合某公司的員工,以銷(xiāo)售為目的,在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下,完成經(jīng)營(yíng)價(jià)格的制定,在春節(jié)前策劃完成了廣告宣傳,為x月份的銷(xiāo)售奠定了基礎(chǔ)。最后以某個(gè)月完成合同額xx萬(wàn)元的好成績(jī)而告終。經(jīng)過(guò)這次企業(yè)的洗禮,某xx從中得到了不少專(zhuān)業(yè)知識(shí),使自己各方面都所有提高。
在此期間主要是針對(duì)房屋的銷(xiāo)售。經(jīng)過(guò)之前銷(xiāo)售部對(duì)房屋執(zhí)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)等手段的鋪墊制造出某火爆場(chǎng)面。在銷(xiāo)售部,某xx擔(dān)任銷(xiāo)售內(nèi)業(yè)及會(huì)計(jì)兩種職務(wù)。面對(duì)工作量的增加以及銷(xiāo)售工作的系統(tǒng)化和正規(guī)化,工作顯得繁重和其中。在開(kāi)盤(pán)之際,該xx基本上每天都要加班加點(diǎn)完成工作。經(jīng)過(guò)一個(gè)多月時(shí)間的熟悉和了解,立刻進(jìn)入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。由于房款數(shù)額巨大,在收款的過(guò)程中該xx做到謹(jǐn)慎認(rèn)真,現(xiàn)已收取了上千萬(wàn)的房款,每一筆帳目都相得益彰,無(wú)一差錯(cuò)。此外在此銷(xiāo)售過(guò)程中每月的工作總結(jié)和每周例會(huì),該xx不斷總結(jié)自己的工作經(jīng)驗(yàn),及時(shí)找出弊端并及早改善。銷(xiāo)售部在短短的三個(gè)月的時(shí)間將二期房屋全部清盤(pán),而且一期余房也一并售罄,這其中與某xx和其他銷(xiāo)售部成員的努力是分不開(kāi)的。
雖然壓力比較大,但在我們這樣優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的努力下,在新的一年中一定會(huì)有新的突破,新的氣象,一定能夠在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,占有一席之地。
銷(xiāo)售經(jīng)理工作總結(jié) 15
一、任務(wù)完成情況
今年上半年實(shí)際完成銷(xiāo)售量為8000萬(wàn),其中一車(chē)間球閥3000萬(wàn),蝶閥2200萬(wàn),其他2800萬(wàn),基本完成年初既定目標(biāo)。
球閥常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降,偏心半球增長(zhǎng)較快,鍛鋼球閥相比去年有少量增長(zhǎng);但蝶閥銷(xiāo)售不夠理想(計(jì)劃是在XX萬(wàn)左右),大口徑蝶閥(dn2500萬(wàn)以上)銷(xiāo)售量很少,軟密封蝶閥有少量增幅。
總的說(shuō)來(lái)是銷(xiāo)售量正常,oem增長(zhǎng)較快,但公司自身產(chǎn)品增長(zhǎng)不夠理想,“雙達(dá)”品牌增長(zhǎng)也不理想。
二、客戶反映較多的問(wèn)題
對(duì)于我們生產(chǎn)銷(xiāo)售型企業(yè)來(lái)說(shuō),質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命,如果這兩方面做不好,企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。
1、 質(zhì)量狀況:質(zhì)量不穩(wěn)定,退、換貨情況較多。如長(zhǎng)龍客戶的球閥,劉楓客戶的蝶閥等,發(fā)生的質(zhì)量問(wèn)題接二連三,客戶怨聲載道。
2、 細(xì)節(jié)注意不夠:如大塊焊疤、表面不光潔,油漆顏色出錯(cuò),發(fā)貨時(shí)手輪落下等等。雖然是小問(wèn)題卻影響了整個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量,并給客戶造成很壞的印象。
3、 交貨不及時(shí):生產(chǎn)周期計(jì)劃不準(zhǔn),生產(chǎn)調(diào)度不當(dāng)常造成貨期拖延,也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。
4、 運(yùn)費(fèi)問(wèn)題:關(guān)于運(yùn)費(fèi)問(wèn)題客戶投訴較多,尤其是老客戶,如白旗、開(kāi)運(yùn)等人都說(shuō)比別人的要貴,而且同樣的貨,同樣的運(yùn)輸工具,今天和昨天不一樣的價(jià)。
5、 技術(shù)支持問(wèn)題:客戶的問(wèn)題不回答或者含糊其詞,造成客戶對(duì)公司抱怨和誤解,儱侗、凱旋等人均有提到這類(lèi)問(wèn)題。問(wèn)題不大,但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。
6、 報(bào)價(jià)問(wèn)題:因公司內(nèi)部?jī)r(jià)格體系不完整,所以不同的客戶等級(jí)無(wú)法體現(xiàn),老客戶、大客戶體會(huì)不到公司的照顧與優(yōu)惠。
三、銷(xiāo)售中存在的問(wèn)題
經(jīng)過(guò)近兩年的磨合,銷(xiāo)售部已經(jīng)融合成一支精干、團(tuán)結(jié)、上進(jìn)的隊(duì)伍。團(tuán)隊(duì)有分工,有合作,人員之間溝通順利,相處融洽;銷(xiāo)售人員已掌握了一定的銷(xiāo)售技巧,并增強(qiáng)了為客戶服務(wù)的思想;業(yè)務(wù)比較熟練,都能獨(dú)當(dāng)一面,而且工作中的問(wèn)題善于總結(jié)、歸納,找到合理的解決方法,廊坊在這方面做得尤其突出。各相關(guān)部門(mén)的配合也日趨順利,能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵(lì),發(fā)揚(yáng)光大,但問(wèn)題方面也不少。
1、 人工作人員作熱情不高,自主性不強(qiáng)。上班聊天、看電影,打游戲等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。究其原因,一是制度監(jiān)管不力,二則銷(xiāo)售人員待遇較低,感覺(jué)事情做得不少,但和其他部門(mén)相比工資卻偏低,導(dǎo)致心理不平衡。
2、 組織紀(jì)律意識(shí)淡薄,上班遲到、早退現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。這種情況存在公司各個(gè)部門(mén),公司應(yīng)該有適當(dāng)?shù)目记谥贫龋胁涣棘F(xiàn)象發(fā)生時(shí)不應(yīng)該僅有部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)管理,而且公司領(lǐng)導(dǎo)要出面制止。
3、 發(fā)貨人員的觀念問(wèn)題:發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當(dāng)做一件單純?nèi)蝿?wù),以為貨物出廠就行,少了為客戶服務(wù)的理念。其實(shí)細(xì)節(jié)上的用心更能讓客戶感覺(jué)到公司的服務(wù)和真誠(chéng),比如貨物的包裝、清晰的標(biāo)記,及時(shí)告知客戶貨物的重量,到貨時(shí)間,為客戶盡量把運(yùn)輸費(fèi)用降低等等。
4、 統(tǒng)計(jì)工作不到位,沒(méi)有成品或半成品統(tǒng)計(jì)報(bào)表,每一次銷(xiāo)售部都需要向車(chē)間詢問(wèn)貨物庫(kù)存狀況,這樣一來(lái)可能造成銷(xiāo)售機(jī)會(huì)丟失,造成勞動(dòng)浪費(fèi),而且客戶也懷疑公司的.辦事效率。成品倉(cāng)庫(kù)和半成品倉(cāng)庫(kù)應(yīng)定時(shí)提供報(bào)表,告知庫(kù)存狀況以便及時(shí)準(zhǔn)備貨品和告知客戶具體生產(chǎn)周期。
5、 銷(xiāo)售、生產(chǎn)、采購(gòu)等流程銜接不順,常有造成交期延誤事件且推脫責(zé)任,互相指責(zé)。
6、 技術(shù)支持不順,標(biāo)書(shū)圖紙、銷(xiāo)售用圖紙短缺。
7、 部門(mén)責(zé)任不清,本未倒置,導(dǎo)致銷(xiāo)售部人員沒(méi)有時(shí)間主動(dòng)爭(zhēng)取客戶。
以上問(wèn)題只是諸多問(wèn)題中的一小部分,也是銷(xiāo)售過(guò)程中時(shí)有發(fā)生的問(wèn)題,雖不致于影響公司的根本,但不加以重視,最終可能給公司的未來(lái)發(fā)展帶來(lái)重大的損失。
四、對(duì)于公司管理提出我自己的一點(diǎn)想法
我們雙達(dá)公司經(jīng)過(guò)這兩年的發(fā)展,已擁有先進(jìn)的硬件設(shè)施,完善的組織結(jié)構(gòu),生產(chǎn)管理也進(jìn)步明顯,在溫州乃至閥門(mén)行業(yè)都小有名氣。應(yīng)該說(shuō),只要我們戰(zhàn)略得當(dāng),戰(zhàn)術(shù)得當(dāng),用人得當(dāng),前景將是非常美好的。
“管理出效益”,這個(gè)準(zhǔn)則大家都知道,但要管理好企業(yè)卻不是件容易的事。我感覺(jué)公司比較注重感情管理,制度化管理不夠。嚴(yán)格說(shuō)來(lái)公司應(yīng)該以制度化管理為基礎(chǔ),兼顧情感管理,這樣才能取得管理成果的最大化。就拿考勤來(lái)說(shuō),卡天天打,可是遲到、早退的沒(méi)有處罰,加班的也沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì),那么打不打卡有什么區(qū)別?不如不打。又如工作人員工作怠慢沒(méi)人批評(píng)指正,即使有人提起最后也是不了了只,這是姑息、縱容,長(zhǎng)此以往,公司利益必然受損。
過(guò)程決定結(jié)果,細(xì)節(jié)決定成敗 。 公司的目標(biāo)或者一個(gè)計(jì)劃之所以最后出現(xiàn)偏差,往往是在執(zhí)行的過(guò)程中,某些細(xì)節(jié)執(zhí)行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案,有很宏偉的計(jì)劃,為什么到了最后都沒(méi)有帶來(lái)明顯的效果?比如說(shuō)公司年初訂的倉(cāng)庫(kù)報(bào)表,成本核算等,開(kāi)會(huì)時(shí)一遍又一遍的說(shuō),可就是沒(méi)有結(jié)果,為什么?這就是政令不通,執(zhí)行力度不夠啊。這就是為什么國(guó)內(nèi)企業(yè)最近幾年都很關(guān)注“執(zhí)行力”的一個(gè)重要原因,執(zhí)行力從那里來(lái)?過(guò)程控制就是一個(gè)關(guān)鍵!完整的過(guò)程控制分以下四個(gè)方面
1)工作報(bào)告 相關(guān)人員和部門(mén)定期或不定期向總經(jīng)理或相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報(bào)工作,報(bào)告進(jìn)展?fàn)顩r,領(lǐng)導(dǎo)也抽出時(shí)間主動(dòng)了解進(jìn)展?fàn)顩r,給予工作上指導(dǎo) 。
2)例會(huì) 定期的例會(huì)可以了解各部門(mén)協(xié)作情況,可以共同獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策,并相互溝通。公司的例會(huì)太少,尤其是縱向的溝通太少,工作人員不了解老總們對(duì)工作的計(jì)劃,對(duì)自己工作的看法,而老板們也不了解工作人員的想法,不了解工作人員的需要。
3)定期檢查 計(jì)劃或方案執(zhí)行一段時(shí)期后,公司定期檢查其執(zhí)行情況,是否偏離計(jì)劃,要否調(diào)整,并布置下一段時(shí)期的工作任務(wù)。
4)公平激勵(lì) 建立一只和諧的團(tuán)隊(duì),調(diào)動(dòng)工作人員的積極性、主動(dòng)性都需要有一個(gè)公平的激勵(lì)機(jī)制。否則會(huì)造成工作人員之間產(chǎn)生矛盾,工作之間不配合,上班沒(méi)有積極性。就我的個(gè)人看法,我認(rèn)為銷(xiāo)售部的工資偏低,大環(huán)境比較行業(yè)內(nèi)各個(gè)閥門(mén)廠銷(xiāo)售人員的待遇,小環(huán)境比較公司內(nèi)各部門(mén)的待遇。雖然銷(xiāo)售部各工作人員做得都很敬業(yè),實(shí)際上大家內(nèi)心都有一些意見(jiàn)。如果公司認(rèn)為銷(xiāo)售部是一個(gè)重要的部門(mén),認(rèn)可銷(xiāo)售部工作人員的辛苦,希望能留住那些能給公司帶來(lái)利潤(rùn)的銷(xiāo)售人員,那么我建議工資還是要有相應(yīng)調(diào)整,畢竟失去一位工作人員的損失太大了。
另外一個(gè)方面就是公司管理結(jié)構(gòu)和用人問(wèn)題。由于公司自身結(jié)構(gòu)的特殊性,人事管理上容易出現(xiàn)越級(jí)管理、多頭管理和過(guò)度管理等現(xiàn)象。越級(jí)管理容易造成部門(mén)經(jīng)理威信喪失,積極性喪失,最后是部門(mén)內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)與工作人員不融洽,遇事沒(méi)人擔(dān)當(dāng)責(zé)任;多頭管理則容易讓工作人員工作無(wú)法適從,擔(dān)心工作失誤;過(guò)度管理可能造成工作人員失去創(chuàng)造性,工作人員對(duì)自己不自信,難以培養(yǎng)出獨(dú)當(dāng)一面的人才。
以上只是個(gè)人之見(jiàn),不一定都對(duì),但我是真心實(shí)意想著公司未來(lái)的發(fā)展,一心一意想把銷(xiāo)售部搞好,為公司也為自己爭(zhēng)些體面,請(qǐng)各位老總們斟灼。
【銷(xiāo)售經(jīng)理工作總結(jié)】相關(guān)文章:
銷(xiāo)售經(jīng)理的工作總結(jié)04-26
汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)理的工作總結(jié)04-17
銷(xiāo)售經(jīng)理轉(zhuǎn)正工作總結(jié)05-19
銷(xiāo)售經(jīng)理的月工作總結(jié)03-13
銷(xiāo)售經(jīng)理月工作總結(jié)03-23
經(jīng)理銷(xiāo)售月工作總結(jié)03-24
關(guān)于銷(xiāo)售經(jīng)理的工作總結(jié)03-30
銷(xiāo)售經(jīng)理的工作總結(jié)優(yōu)秀06-02