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終端工作總結(jié)
總結(jié)是對(duì)某一特定時(shí)間段內(nèi)的學(xué)習(xí)和工作生活等表現(xiàn)情況加以回顧和分析的一種書(shū)面材料，它是增長(zhǎng)才干的一種好辦法，讓我們來(lái)為自己寫(xiě)一份總結(jié)吧�？偨Y(jié)一般是怎么寫(xiě)的呢？以下是小編幫大家整理的終端工作總結(jié)，歡迎大家借鑒與參考，希望對(duì)大家有所幫助。
終端工作總結(jié)1
一、回首去歲，成績(jī)少許亦可喜。
xx年，xx醫(yī)藥零售市場(chǎng)處于一個(gè)“大躁動(dòng)”和“大整合”時(shí)代：一方面，各路資本涌入醫(yī)藥零售市場(chǎng)，一批藥店特別是平價(jià)藥房和超市在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)的風(fēng)口浪尖不平靜地開(kāi)張營(yíng)業(yè)。另一方面，隨著GSP認(rèn)證工作在零售行業(yè)中緊鑼密鼓地開(kāi)展和大型的初具規(guī)模的連鎖藥店的穩(wěn)中求進(jìn)，又一大批的單體小藥店在一夜之間關(guān)門(mén)倒閉或轉(zhuǎn)向經(jīng)營(yíng)。
xx年，以新藥推廣為主要任務(wù)的終端部，在公司指導(dǎo)和悉心關(guān)懷下，同樣是歷經(jīng)風(fēng)雨，終見(jiàn)彩虹：
1、打破了部門(mén)前期所遺留下來(lái)的混亂且薄弱的財(cái)務(wù)基礎(chǔ)的.“堅(jiān)冰”，理順了部門(mén)的財(cái)務(wù)管理。
2、回收了大量的具有安全隱患的應(yīng)收賬款，壓縮了部門(mén)的整體應(yīng)收款。
3、整體地提高了員工的工資福利待遇。穩(wěn)定了員工的思想，增強(qiáng)了員工的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)斗力。
4、新藥銷(xiāo)售回款xx萬(wàn)，實(shí)現(xiàn)了部門(mén)盈利（毛利xx萬(wàn)，純利xx萬(wàn)），扭轉(zhuǎn)了xx年度部門(mén)虧損xx萬(wàn)元的“負(fù)債局面”。
5、新開(kāi)發(fā)普藥配送客戶(hù)xx家，為公司新增普藥回款xx萬(wàn)。
二、業(yè)績(jī)成功源于基礎(chǔ)扎實(shí)。
終端部之所以能扭虧為盈，這個(gè)成績(jī)離不開(kāi)終端部以“十項(xiàng)注重”為原則，在方方面面所打下的扎實(shí)基礎(chǔ)：
首先，注重部門(mén)的基礎(chǔ)管理工作，實(shí)行“每天每周每月”三級(jí)跳的管理模式，每天晨會(huì)、每天小結(jié)。每周例會(huì)、每周討論。每月總結(jié)、每月清算，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、分析并解決業(yè)務(wù)問(wèn)題，確保了部門(mén)日常工作緊張而有序地進(jìn)行。
其次，注重調(diào)整部門(mén)的人員結(jié)構(gòu)及崗位安排。做到了人人有事做，事事有人管。規(guī)范了業(yè)務(wù)操作流程，實(shí)現(xiàn)了工作上的“計(jì)劃——執(zhí)行——監(jiān)管”回路閉合。
第三，注重精簡(jiǎn)部門(mén)的操作品種。xx月初，部門(mén)原有大小各類(lèi)品種共xx余個(gè)，通過(guò)篩選、轉(zhuǎn)移，最后確定xx個(gè)品規(guī)為部門(mén)常規(guī)供貨品種，基本做到了“做一個(gè)，起效一個(gè)”，以適銷(xiāo)對(duì)路的品種贏得了客戶(hù)的青睞。
第四，注重完善零售終端客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)。部門(mén)現(xiàn)有終端客戶(hù)戶(hù)頭xx個(gè)，其中連鎖店xx家，單店xx家，門(mén)店累計(jì)xx多家，終端網(wǎng)絡(luò)擁有率達(dá)xx%以上。
第五，注重應(yīng)收賬款的縮減，特別是降低了現(xiàn)款結(jié)算品種的應(yīng)收款，沒(méi)有以高額應(yīng)收款作為高額回款的代價(jià)。
第六，范文寫(xiě)作注重從“上品規(guī)”中尋找“上量”的突破口，把品規(guī)盡量做齊全，不只是撿好賣(mài)的成熟品種來(lái)“送貨”。
第七，注重促銷(xiāo)手段和營(yíng)銷(xiāo)方式的更新，真正做好新品種的推廣宣傳工作，做真正的業(yè)務(wù)員，不做簡(jiǎn)單的送貨員。
第八，注重減少送貨數(shù)量增加送貨批次，努力提高產(chǎn)品的流通和周轉(zhuǎn)速度，一方面保證客戶(hù)貨源充足，另一方面避免了積壓，和貨款安全隱患。
第九，注重適時(shí)完善業(yè)務(wù)考核體系，使分配制度更合理、公平、透明，提高了員工的工作激情和積極性。
第十，注重營(yíng)造“務(wù)實(shí)、扎實(shí)、老實(shí)。少說(shuō)空話(huà)、多做實(shí)事”的辦事作風(fēng)，杜絕了年輕人散慢、浮躁，小事不愿做、大事做不來(lái)的不端正的心態(tài)。
xx年，終端部從發(fā)展戰(zhàn)略上，依舊以“鞏固和維護(hù)xx醫(yī)藥零售終端網(wǎng)絡(luò)。推廣新品種，配送廣普藥”為部門(mén)主職。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)是通路資源，新藥是利潤(rùn)源泉，普藥是合作橋梁。
終端工作總結(jié)2
一、回首去歲，成績(jī)少許亦可喜
xx年，武漢醫(yī)藥零售市場(chǎng)處于一個(gè)“大躁動(dòng)”和“大整合”時(shí)代：一方面，各路資本涌入醫(yī)藥零售市場(chǎng)，一批藥店特別是平價(jià)藥房和超市在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)的風(fēng)口浪尖不平靜地開(kāi)張營(yíng)業(yè);另一方面，隨著GSP認(rèn)證工作在零售行業(yè)中緊鑼密鼓地開(kāi)展和大型的初具規(guī)模的連鎖藥店的穩(wěn)中求進(jìn)，又一大批的單體小藥店在一夜之間關(guān)門(mén)倒閉或轉(zhuǎn)向經(jīng)營(yíng)。
xx年，以新藥推廣為主要任務(wù)的終端部，在公司指導(dǎo)和悉心關(guān)懷下，同樣是歷經(jīng)風(fēng)雨，終見(jiàn)彩虹：
1、打破了部門(mén)前期所遺留下來(lái)的混亂且薄弱的財(cái)務(wù)基礎(chǔ)的“堅(jiān)冰”，理順了部門(mén)的財(cái)務(wù)管理;
2、回收了大量的具有安全隱患的應(yīng)收賬款，壓縮了部門(mén)的整體應(yīng)收款;
3、整體地提高了員工的工資福利待遇。穩(wěn)定了員工的思想，增強(qiáng)了員工的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)斗力;
4、新藥銷(xiāo)售回款101xxxx，實(shí)現(xiàn)了部門(mén)盈利(毛利15xxxx，純利10xxxx)，扭轉(zhuǎn)了xx年度部門(mén)虧損3xxxx元的'“負(fù)債局面”;
5、新開(kāi)發(fā)普藥配送客戶(hù)4xxxx，為公司新增普藥回款86xxxx
二、業(yè)績(jī)成功源于基礎(chǔ)扎實(shí)
終端部之所以能扭虧為盈，這個(gè)成績(jī)離不開(kāi)終端部以“十項(xiàng)注重”為原則，在方方面面所打下的扎實(shí)基礎(chǔ)：
首先，注重部門(mén)的基礎(chǔ)管理工作，實(shí)行“每天每周每月”三級(jí)跳的管理模式，每天晨會(huì)、每天小結(jié);每周例會(huì)、每周討論;每月總結(jié)、每月清算，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、分析并解決業(yè)務(wù)問(wèn)題，確保了部門(mén)日常工作緊張而有序地進(jìn)行。
其次，注重調(diào)整部門(mén)的人員結(jié)構(gòu)及崗位安排。做到了人人有事做，事事有人管。規(guī)范了業(yè)務(wù)操作流程，實(shí)現(xiàn)了工作上的“計(jì)劃---執(zhí)行---監(jiān)管”回路閉合。
第三，注重精簡(jiǎn)部門(mén)的操作品種。3月初，部門(mén)原有大小各類(lèi)品種共5xxxx個(gè)，通過(guò)篩選、轉(zhuǎn)移，最后確定1xxxx品規(guī)為部門(mén)常規(guī)供貨品種，基本做到了“做一個(gè)，起效一個(gè)”，以適銷(xiāo)對(duì)路的品種贏得了客戶(hù)的青睞。
第四，注重完善零售終端客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)。部門(mén)現(xiàn)有終端客戶(hù)戶(hù)頭33xxxx，其中連鎖店2xxxx，單店30xxxx，門(mén)店累計(jì)70xxxx家，終端網(wǎng)絡(luò)擁有率達(dá)7xxxx以上。
第五，注重應(yīng)收賬款的縮減，特別是降低了現(xiàn)款結(jié)算品種的應(yīng)收款，沒(méi)有以高額應(yīng)收款作為高額回款的代價(jià)。
第六，注重從“上品規(guī)”中尋找“上量”的突破口，把品規(guī)盡量做齊全，不只是撿好賣(mài)的成熟品種來(lái)“送貨”。
第七，注重促銷(xiāo)手段和營(yíng)銷(xiāo)方式的更新，真正做好新品種的推廣宣傳工作，做真正的業(yè)務(wù)員，不做簡(jiǎn)單的送貨員。
第八，注重減少送貨數(shù)量增加送貨批次，努力提高產(chǎn)品的流通和周轉(zhuǎn)速度，一方面保證客戶(hù)貨源充足，另一方面避免了積壓，和貨款安全隱患。
第九，注重適時(shí)完善業(yè)務(wù)考核體系，使分配制度更合理、公平、透明，提高了員工的工作激情和積極性。
第十，注重營(yíng)造“務(wù)實(shí)、扎實(shí)、老實(shí);少說(shuō)空話(huà)、多做實(shí)事”的辦事作風(fēng)，杜絕了年輕人散慢、浮躁，小事不愿做、大事做不來(lái)的不端正的心態(tài)。
終端工作總結(jié)3
尊敬的公司領(lǐng)導(dǎo)：
我叫謝寶佳，于xxxx年x月xx號(hào)入職本公司，擔(dān)任“網(wǎng)絡(luò)管理員”一職。截止到今天已經(jīng)在公司工作有5個(gè)多月了。我的工作主要是負(fù)責(zé)IT設(shè)備、硬件、軟件的安裝與維護(hù)，公司網(wǎng)絡(luò)組建與維護(hù)，并保障IT設(shè)備與軟件的穩(wěn)定運(yùn)行。半年來(lái)，在公司良好的工作氛圍里，以及與同事們的積極配合與指導(dǎo)下，我的工作開(kāi)展的很順利，這也讓我可以更能積極的融入到公司這個(gè)家庭里來(lái)，與公司同事一起奮斗，為咱毛司更美好的明天貢獻(xiàn)一份力量!
在20xx年新的一年里，為今后更好的工作，完善不足，特此將我半年來(lái)的工作情況做一總結(jié)并向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)如下：
一、工作總結(jié)：
日常工作內(nèi)容：主要包括公司計(jì)算機(jī)軟硬件維護(hù)、管理，保證公司計(jì)算機(jī)及相關(guān)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的正常工作，軟件在使用過(guò)程中出現(xiàn)問(wèn)題的及時(shí)解決，防止計(jì)算機(jī)及整個(gè)網(wǎng)絡(luò)被病毒攻擊，以及公司計(jì)算機(jī)的相關(guān)產(chǎn)品，例如打印機(jī)，復(fù)印機(jī)的日常故障維護(hù)及共享設(shè)置和公司域名郵箱及相關(guān)服務(wù)(常用軟件、文件)的`管理等。
工作完成情況：在日常工作中，及時(shí)響應(yīng)了各部門(mén)軟件、硬件、網(wǎng)絡(luò)、電話(huà)、打印機(jī)等維護(hù)。公司目前(研發(fā)生產(chǎn)+電商銷(xiāo)售)由于機(jī)器也有幾十臺(tái)，日常出現(xiàn)故障的情況也較為常見(jiàn)，主要電腦故障有：硬件故障，系統(tǒng)故障，網(wǎng)絡(luò)故障，軟件故障;很多機(jī)器由于長(zhǎng)時(shí)間的使用，導(dǎo)致系統(tǒng)中存在量垃圾文件，磁盤(pán)系統(tǒng)文件也有部分受到損壞，從而導(dǎo)致系統(tǒng)變慢需要優(yōu)化，或者崩潰需要重裝系統(tǒng);另外是一些網(wǎng)絡(luò)故障，線(xiàn)路問(wèn)題和電話(huà)線(xiàn)路分配等;做到了盡可能的`降低設(shè)備使用故障率，在其出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，及時(shí)響應(yīng)解決問(wèn)題，保證了公司IT設(shè)備，網(wǎng)絡(luò)資源的正常使用。
二、自我反思：
這半年來(lái)，我始終堅(jiān)持嚴(yán)格要求自己，勤奮努力，在自己平凡而普通的崗位上，努力做好本職工作�；仡欉@半年來(lái)工作，我思想上、學(xué)習(xí)上、工作上取得了很多進(jìn)步。但我也認(rèn)識(shí)到了自己的不足：
1.有時(shí)候在一些突發(fā)故障比較集中的時(shí)候，沒(méi)有分清輕重緩急，科學(xué)的去安排時(shí)間解決問(wèn)題，從而導(dǎo)致少數(shù)問(wèn)題處理不及時(shí);在后面與領(lǐng)導(dǎo)積極溝通后，認(rèn)識(shí)到了，也在后面加以改進(jìn)。
2.自己的思路還有點(diǎn)窄，對(duì)現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展認(rèn)識(shí)還不夠很全面，自己對(duì)新技術(shù)的掌握還不夠多，有太多需要學(xué)習(xí)的東西，以便將來(lái)公司信息化發(fā)展上我能夠更好的上忙。
三、新年展望：
對(duì)于來(lái)年工作計(jì)劃，根據(jù)今年的工作總結(jié)以及針對(duì)自己的不足，我也做了初步設(shè)想：
1.在積極保障公司IT設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)設(shè)施正常運(yùn)行的同時(shí)，加強(qiáng)理論和新技術(shù)的學(xué)習(xí)，不斷提高自身綜合素質(zhì)水平，把工作做到更好。
2.領(lǐng)導(dǎo)交辦的每一項(xiàng)工作，分清輕重緩急，科學(xué)安排時(shí)間，按時(shí)完成任務(wù)。
xxxx年已經(jīng)過(guò)去，我收獲頗多，我的崗位作為公司服務(wù)性崗位，在工作中如果存在一些問(wèn)題望領(lǐng)導(dǎo)及同事指出并指導(dǎo)。新的一年，我會(huì)繼續(xù)秉持兢兢業(yè)業(yè)，恪盡職守的態(tài)度，為公司的IT設(shè)備和網(wǎng)絡(luò)的正常運(yùn)行保駕護(hù)航，把工作做好，讓自己進(jìn)一步的提高，并與公司全體同事一起為公司更美好的明天而繼續(xù)奮斗!
終端工作總結(jié)4
本月重點(diǎn)工作（工作內(nèi)容，花費(fèi)時(shí)間；預(yù)期效果）
1、有利于業(yè)績(jī)提升的工作：
2、有利于員工成長(zhǎng)的工作：
3、有利于服務(wù)改良的工作：
4、有利于形象提升的工作：
業(yè)績(jī)分析:人員要素:
1、本月新增、流失、晉升、降職簡(jiǎn)要分析；
2、專(zhuān)賣(mài)店現(xiàn)有人事預(yù)計(jì)變化及變化原因分析；
3、培訓(xùn)實(shí)施分析、學(xué)習(xí)人員分析和處理建議；
4、現(xiàn)有管理障礙及需協(xié)調(diào)處理事項(xiàng)貨品要素:
1、各大類(lèi)商品進(jìn)、銷(xiāo)、存信息分析；
2、各品類(lèi)暢、滯銷(xiāo)狀況、單品促銷(xiāo)分析信息；商品銷(xiāo)售率、庫(kù)存率分析3、相對(duì)數(shù)分析：暢滯銷(xiāo)具體款號(hào)（前后10名）；
形象要素:
衛(wèi)生、陳列、道具和燈具的'完整無(wú)破損市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng):
促銷(xiāo)要素:時(shí)間活動(dòng)前活動(dòng)后增比金額筆數(shù)件數(shù)平均折扣客單價(jià)物單價(jià)交易比備注連帶銷(xiāo)售、簡(jiǎn)單易算，容易理解
下月的工作目標(biāo)和銷(xiāo)售目標(biāo)分解:
1、有利于業(yè)績(jī)提升的工作：
2、有利于員工成長(zhǎng)的工作：
3、有利于服務(wù)改良的工作：
4、有利于形象提升的工作：
終端工作總結(jié)5
很慶幸自己能夠有機(jī)會(huì)加入x，在這樣一支充滿(mǎn)活力，充滿(mǎn)自信，充滿(mǎn)濃厚感性文化的大家庭里，讓自己擁有良好平臺(tái)來(lái)展現(xiàn)自己；發(fā)揮自己的長(zhǎng)處，彌補(bǔ)自己的缺失；不斷的積累自己的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與做人道理，為x添磚加瓦！至此，心里充滿(mǎn)無(wú)限感激與期盼！
自x年x月x日加入x至今已有x年之久，值此年度結(jié)束之時(shí)，對(duì)自己一年來(lái)的工作總結(jié)如下幾個(gè)方面：
一、系統(tǒng)產(chǎn)品知識(shí)積累：由于自己剛剛加入建材銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)，對(duì)于公司產(chǎn)品項(xiàng)的認(rèn)識(shí)與了解有一個(gè)基本過(guò)程，從管材管件，到水暖掛件，以及地暖的發(fā)展趨勢(shì)，更到x產(chǎn)品項(xiàng)的拓展，都在不斷的說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題：公司的良性發(fā)展與發(fā)展壯大！
二、業(yè)務(wù)渠道的摸索與建設(shè)：我所負(fù)責(zé)的銷(xiāo)售區(qū)域?yàn)椋哼w安，古冶，開(kāi)平三個(gè)區(qū)域，從開(kāi)始的初次進(jìn)店拜訪(fǎng)，到二次進(jìn)貨渠道店，共累計(jì)有效客戶(hù)x家，其中a類(lèi)店面x家，其余為b類(lèi)客戶(hù)。a類(lèi)店面里有一家為大客戶(hù)，總共半年進(jìn)貨額為x萬(wàn)余元，以溫控閥單項(xiàng)為主，計(jì)劃年底或明年初做水暖系列。x家客戶(hù)的客情建設(shè)相對(duì)穩(wěn)定，更會(huì)在明年的產(chǎn)品銷(xiāo)售中增加產(chǎn)品項(xiàng)。
三、品牌的建設(shè)尤其重要：x的系列產(chǎn)品中，“我們只做高品質(zhì)”的產(chǎn)品定位無(wú)論是對(duì)客戶(hù)的承諾還是對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的保證，都充分說(shuō)明公司在向前看向遠(yuǎn)看，對(duì)此，客戶(hù)也給予了較高的評(píng)價(jià)，每一款地漏，每一條軟管，每一個(gè)角閥，每一米管材都體現(xiàn)了公司從生產(chǎn)到銷(xiāo)售再到售后服務(wù)每一個(gè)環(huán)節(jié)的自我監(jiān)督與對(duì)客戶(hù)的保障。當(dāng)然品牌不是朝夕就能建立的，靠的'是執(zhí)行，靠的是口碑，靠的是我們x團(tuán)隊(duì)的拼搏與努力！
四、客戶(hù)永遠(yuǎn)是上帝！在保證公司利益的前題條件下，每一個(gè)客戶(hù)所提出來(lái)的每一個(gè)問(wèn)題我們都視為金子，彌足珍貴！無(wú)論是產(chǎn)品改進(jìn)，還是市場(chǎng)推廣，客戶(hù)都會(huì)幫助我們提供寶貴意見(jiàn)，因此，在遇到問(wèn)題的時(shí)候我都會(huì)站在客戶(hù)的角度去試想一下問(wèn)題的解決辦法，當(dāng)然客戶(hù)會(huì)感激，同時(shí)也更增加了與客戶(hù)之間的客情關(guān)系，自然進(jìn)貨是必然的。
五、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：截止到x年x月x日，我所負(fù)責(zé)的區(qū)域累計(jì)銷(xiāo)售回款x萬(wàn)元，同時(shí)所銷(xiāo)售產(chǎn)品在當(dāng)?shù)貐^(qū)域也得到了一定的市場(chǎng)份額，得到了經(jīng)銷(xiāo)商的滿(mǎn)意。
綜上所述為我本人一年來(lái)對(duì)公司的認(rèn)識(shí)，對(duì)市場(chǎng)的了解，對(duì)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)等方面的工作總結(jié)。誠(chéng)然，自己在工作當(dāng)中有著很多的不足之處，在公司企業(yè)文化的積極影響之下，在同事們的幫助中使得自己都有所改進(jìn)，不斷的將自己更好的融入到x大家庭中，成為一位合格的家庭成員。
終端工作總結(jié)6
一、指導(dǎo)思想。
1、兩手都要抓，兩手都要硬。
（1）兩手抓：
一手抓新藥推廣，一手抓普藥配送。
�。�2）兩手硬：
①新藥推廣：增加回款、壓縮應(yīng)收、確保毛利、打出拳頭。
�、谄账幣渌停簲U(kuò)大區(qū)域、開(kāi)發(fā)客戶(hù)、提升比重、堅(jiān)持原則。
2、雙重身份，雙重考核雙重身份：
既是新藥推廣人員，又是普藥配送人員。
3、雙重考核：分新藥指標(biāo)和普藥指標(biāo)兩塊考核（新藥指標(biāo)為主要考核指標(biāo)）。
4、擔(dān)子更重，激勵(lì)更大。
�。�1）擔(dān)子更重：新藥推廣回款任務(wù)：xx萬(wàn)元/年。普藥配送回款任務(wù)：xx萬(wàn)元/月（含調(diào)撥）。同比增長(zhǎng)xx％。
（2）激勵(lì)更大：獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，多勞多得。工資定等級(jí)，獎(jiǎng)金靠業(yè)績(jī)。全年拿多少，只憑真本事。
二、奮斗目標(biāo)。
（一）新藥推廣目標(biāo)：
1、實(shí)現(xiàn)新藥銷(xiāo)售回款xx萬(wàn)，確保毛利xx萬(wàn)，比xx年度增長(zhǎng)xx%。
2、形成xx個(gè)暢銷(xiāo)的、高利潤(rùn)的'名優(yōu)品種，以拳頭產(chǎn)品來(lái)打下公司在xx醫(yī)藥零售終端市場(chǎng)上的鐵桶江山。
3、構(gòu)建“零應(yīng)付，小應(yīng)收”的賬款體系。爭(zhēng)取在xx年上半年實(shí)現(xiàn)終端部與公司的現(xiàn)款交易，不欠公司貨款，不占用公司資金。同時(shí)，通過(guò)加大產(chǎn)品流速，盡量壓縮部門(mén)對(duì)客戶(hù)的應(yīng)收款。
�。ǘ┢账幣渌湍繕�(biāo)：
抓大放小，與xx醫(yī)藥市場(chǎng)上的xx家醫(yī)藥零售連鎖巨頭建立合作關(guān)系，通過(guò)談判、協(xié)議等方式，逐步擴(kuò)大它們?cè)谖夜镜钠账幉少?gòu)的份額。
三、任務(wù)分解。
（一）新藥推廣回款任務(wù)量：
1、保底任務(wù)量：xx（xx年度實(shí)際回款基數(shù)）*xx（xx年平均每月增長(zhǎng)率）=xx萬(wàn)元/年。
2、目標(biāo)任務(wù)量：xx（公司整體目標(biāo)增長(zhǎng)率）=*xx萬(wàn)元/年。
3、任務(wù)分解：分任務(wù)到個(gè)人，確定基數(shù)，同比增長(zhǎng)。“保底”考核，“目標(biāo)”激勵(lì)。
�。ǘ┢账幣渌突乜钊蝿�(wù)量：
1、目標(biāo)任務(wù)量：xx萬(wàn)元/月（含調(diào)撥）。
2、任務(wù)分解：分區(qū)定人。任務(wù)細(xì)分、縱向到客戶(hù)，橫向到區(qū)域。
四、公司支持。
將“終端部”從“營(yíng)銷(xiāo)部”中劃出，單獨(dú)成立一個(gè)與其他部門(mén)并列平級(jí)。
終端工作總結(jié)7
第一部分、20xx年工作總結(jié)
20xx年截止9月份在網(wǎng)4G終端用戶(hù)到達(dá)46.99萬(wàn)，完成挑戰(zhàn)值112.2%,排名全省第四,僅落后于漳州0.1pp；4G終端滲透率27.57%；4G換機(jī)占比77.3%,排名全省第三。
�。ㄒ唬┱覝�(zhǔn)換機(jī)客戶(hù)，定位目標(biāo)客戶(hù)需求
1.加強(qiáng)客戶(hù)宣傳，完成客戶(hù)4G終端教育
一是針對(duì)存量潛在換機(jī)精裝客戶(hù)開(kāi)展前臵服務(wù)提醒: 結(jié)合省公司針對(duì)換機(jī)剛需客戶(hù)(機(jī)齡1年以上且有流量需求的目標(biāo)客戶(hù)23.4萬(wàn))開(kāi)展的通過(guò)短信夾帶、渠道彈窗、流量秘書(shū)、掌上公交等觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)，本地進(jìn)行補(bǔ)強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo),確保客戶(hù)提前換機(jī)，換對(duì)手機(jī)；
二是優(yōu)化實(shí)體渠道價(jià)簽及臺(tái)卡設(shè)計(jì), 強(qiáng)化自有營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和社會(huì)渠道宣傳布臵, 在終端銷(xiāo)售區(qū)/售卡區(qū)通過(guò)臺(tái)卡及宣傳單頁(yè)突出活動(dòng)賣(mài)點(diǎn)，引導(dǎo)客戶(hù)快速選擇適合手機(jī),確保買(mǎi)對(duì)4G手機(jī)。
2.增強(qiáng)渠道掌控，提升4G終端上柜占比
一是加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手核心渠道滲透:從關(guān)注簽約率到關(guān)注簽約質(zhì)量的提升，密切跟蹤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道銷(xiāo)售移動(dòng)4G終端轉(zhuǎn)化情況、套餐辦理情況，及時(shí)交互清單信息，加強(qiáng)渠道滲透和營(yíng)銷(xiāo)跟進(jìn)。
二是加強(qiáng)新入網(wǎng)帶動(dòng)4G終端客戶(hù)提升: 重點(diǎn)推進(jìn)新入網(wǎng)客戶(hù)“4G套餐+4G手機(jī)”組合營(yíng)銷(xiāo)，強(qiáng)化“買(mǎi)對(duì)4G手機(jī)”的客戶(hù)感知，帶動(dòng)提升新入網(wǎng)4G終端占比。
三是4G終端上柜率目標(biāo)、考核落實(shí)到渠道經(jīng)理和渠道網(wǎng)點(diǎn)，加強(qiáng)渠道經(jīng)理走訪(fǎng)督導(dǎo)制，督促渠道銷(xiāo)售4G終端，加快2/3G手機(jī)下架，提升4G換機(jī)占比。
3.聯(lián)合促銷(xiāo)到位
結(jié)合省公司三季度聯(lián)合促銷(xiāo)政策，以中低端市場(chǎng)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)為主打市場(chǎng)，采用“資源共投”方式開(kāi)展，由我公司、廠商共同投入資源（我公司以酬金前臵方式投入，廠商資源以降低渠道供貨價(jià)、營(yíng)業(yè)廳鋪貨價(jià)的方式投入），并透?jìng)鹘o末梢客戶(hù)，推動(dòng)零售價(jià)直降，吸引客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)4G手機(jī)，提升4G換機(jī)占比。
4.嚴(yán)格健康管控
在銷(xiāo)售4G終端的同時(shí)，健康度管控到位，確保資源有效投入及4G客戶(hù)正常發(fā)展：主要圍繞終端流失率、終端疑似虛增率、終端竄貨率、終端拆包率四項(xiàng)指標(biāo)制定終端健康度管控目標(biāo),進(jìn)行重點(diǎn)管控。
�。ǘ┵Y源整合投放，激發(fā)客戶(hù)換機(jī)熱情
1.聯(lián)合廠商推進(jìn)末梢渠道拓展
充分借助終端廠商優(yōu)勢(shì)資源拓寬銷(xiāo)售面；根據(jù)省公司統(tǒng)一部署，聯(lián)合OPPO,步步高廠家開(kāi)展末梢渠道終端合作銷(xiāo)售滲透工作。截止10月，全市鄉(xiāng)鎮(zhèn)移動(dòng)渠道（不含農(nóng)村服務(wù)站，代辦員）累計(jì)414家，其中近3個(gè)月均終端銷(xiāo)售超5臺(tái)渠道212家，新增與廠家簽約合作41家，末梢渠道簽約到達(dá)184家，拓展目標(biāo)清單212家渠道簽約率到達(dá)83%。通過(guò)廠家資源對(duì)投，結(jié)合移動(dòng)終端促銷(xiāo)方案，9、10月全市OPPO，VIVO,金立廠家機(jī)型末梢渠道累計(jì)銷(xiāo)量環(huán)比上季度提升112%，終端銷(xiāo)售渠道數(shù)提升4.5pp。
2.借助B2B平臺(tái)互投促銷(xiāo)資源，開(kāi)展渠道線(xiàn)下認(rèn)領(lǐng)工作 一是推廣B2B平臺(tái)，整合資源促進(jìn)銷(xiāo)售。全面推廣B2B訂貨平臺(tái)，增強(qiáng)對(duì)渠道的.服務(wù)支撐能力、提高終端銷(xiāo)售健康度，引導(dǎo)平臺(tái)加大4G終端資源投放，開(kāi)展市縣終端推薦會(huì)或訂購(gòu)會(huì)。截止10月，月均B2B渠道訂貨量占平臺(tái)機(jī)銷(xiāo)售量45.5%，渠道B2B注冊(cè)率100%，渠道訂貨活躍率為27%，排名全省靠前。
二是渠道合作，聯(lián)合促銷(xiāo)。以B2B的全面推廣為契機(jī)來(lái)推動(dòng)渠道經(jīng)理隊(duì)伍的轉(zhuǎn)型，強(qiáng)化渠道經(jīng)理的分銷(xiāo)促進(jìn)、銷(xiāo)售指導(dǎo)職責(zé)與能力，搭建社會(huì)渠道和平臺(tái)（代理商）橋梁，以B2B為中心全面提高渠道覆蓋面和渠道銷(xiāo)售能力，推動(dòng)社會(huì)渠道4G終端營(yíng)銷(xiāo)規(guī)�；�、健康化發(fā)展
3.優(yōu)化“以舊換新”活動(dòng)廠家資源投入方式
結(jié)合省公司指導(dǎo)思路，采用資源對(duì)投的形式，充分借助廠家平臺(tái)優(yōu)勢(shì)資源共同拓展渠道4G終端銷(xiāo)售能力，擴(kuò)大4G終端輻射面，達(dá)到提升終端銷(xiāo)量的效果。優(yōu)化前期僅我司單方提供電子券資源的模式，采�。何宜咎峁┓e分/購(gòu)機(jī)款優(yōu)惠，同時(shí)廠家/平臺(tái)按每臺(tái)10-xx元力度采購(gòu)我司產(chǎn)品（流量卡）的模式，資源對(duì)投，共同拓展4G終端客戶(hù)群，提升銷(xiāo)量。
�。ㄈ� 4G終端庫(kù)存保障機(jī)制
1.優(yōu)化終端活動(dòng)選型，支撐促進(jìn)終端銷(xiāo)售。
根據(jù)4G終端客戶(hù)數(shù)，轉(zhuǎn)化率，貢獻(xiàn)度拉動(dòng)等七個(gè)維度選擇TOP20的品牌，再根據(jù)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力等四個(gè)維度選擇最終入圍機(jī)型。另其終端貨源保障作為選型入圍的否決項(xiàng)，針對(duì)終端物流管理，契合度較低的廠家或平臺(tái)，原則上不再參與下
階段的終端營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
2.強(qiáng)化資金平臺(tái)考評(píng)，加快平臺(tái)結(jié)算周期。
一是針對(duì)平臺(tái)終端供貨及時(shí)率、準(zhǔn)確性，銷(xiāo)售推廣配合度，售后保障等維度進(jìn)行客觀公正考評(píng) ，建立廠家的壓力傳遞機(jī)制，督促保障其終端貨源。
二是加快平臺(tái)結(jié)算周期，提高平臺(tái)資金回轉(zhuǎn)效率，降低其資金墊付壓力。自8月份起，物流資金平臺(tái)的終端鋪貨結(jié)算，實(shí)現(xiàn)半個(gè)月結(jié)算一次，較之前月結(jié)縮短一半時(shí)間，有效提振平臺(tái)鋪貨，做好銷(xiāo)售支撐。
三是合理統(tǒng)籌資源，執(zhí)行精細(xì)高效庫(kù)存管理。
根據(jù)歷史銷(xiāo)售量和終端活動(dòng)開(kāi)展進(jìn)度由市公司按縣進(jìn)行終端庫(kù)存的初級(jí)分配，并實(shí)時(shí)根據(jù)實(shí)際消化進(jìn)行調(diào)劑，滿(mǎn)足終端銷(xiāo)售。另由市縣終端管理，庫(kù)管人員分別按要求做好庫(kù)存管理，按縣，機(jī)構(gòu)，廳三級(jí)進(jìn)行各品牌機(jī)型庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)控制，高效做好終端流通，確保滿(mǎn)足終端銷(xiāo)售。
第二部分、20xx年工作計(jì)劃
一、持續(xù)提升4G換機(jī)占比
一是依托訂貨會(huì)提高渠道銷(xiāo)售4G終端占比。依托省公司相關(guān)政策結(jié)合本地廠家、平臺(tái)資源投放開(kāi)展縣級(jí)4G終端訂貨會(huì)，提升4G換機(jī)占比。
二是加強(qiáng)對(duì)手渠道滲透，搶奪第一營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)。通過(guò)加強(qiáng)對(duì)手渠道的滲透，擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)，提升4G換機(jī)占比。
三是篩選目標(biāo)客戶(hù),精確營(yíng)銷(xiāo)。針對(duì)換機(jī)閥值大且流量需求高的客戶(hù)進(jìn)行外呼并宣傳匹配的終端政策，引導(dǎo)客戶(hù)買(mǎi)對(duì)手機(jī)。
四是充分做好4G優(yōu)勢(shì)宣傳，擴(kuò)大4G輻射面。換機(jī)前針對(duì)換機(jī)閥值高的目標(biāo)換機(jī)客戶(hù),通過(guò)短信提醒、營(yíng)業(yè)廳宣傳等方式前臵4G優(yōu)勢(shì)服務(wù)提醒；換機(jī)時(shí)認(rèn)準(zhǔn)TD-LTE標(biāo)識(shí)并傳遞4G終端購(gòu)機(jī)優(yōu)惠。
二、持續(xù)加強(qiáng)資源整合投放
聯(lián)合平臺(tái)廠家持續(xù)做好B2B平臺(tái)線(xiàn)上訂貨的推廣工作，整合雙方資源，進(jìn)一步擴(kuò)大4G終端的價(jià)值讓渡空間，降低購(gòu)機(jī)門(mén)檻，促進(jìn)4G終端銷(xiāo)售。另一方面，由渠道經(jīng)理搭建廠家與末梢渠道的合作橋梁，協(xié)同廠家進(jìn)一步做好末梢社會(huì)渠道滲透，通過(guò)差異化優(yōu)惠廣告資源投入和終端批銷(xiāo)政策，拓寬終端銷(xiāo)售渠道，壓縮功能機(jī)銷(xiāo)售占比，推動(dòng)整體銷(xiāo)售勢(shì)能。
三、加強(qiáng)健康度管控
為構(gòu)建完善的終端健康度管理體系，推動(dòng)4G終端銷(xiāo)售質(zhì)量的提升,省公司專(zhuān)項(xiàng)下發(fā)《中國(guó)移動(dòng)福建公司4G終端銷(xiāo)售健康度管理實(shí)施細(xì)則》，要求省市縣設(shè)臵終端健康度負(fù)責(zé)人，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)終端健康度跟蹤與分析。下階段將從以下幾個(gè)方面進(jìn)行健康度管控。
（一）通過(guò)酬金杠桿提升健康度
一是規(guī)范酬金標(biāo)準(zhǔn)：完全按照省公司下發(fā)的規(guī)則進(jìn)行酬金規(guī)則配臵, 有效降低社會(huì)渠道套取公司終端酬金的風(fēng)險(xiǎn)，通過(guò)酬金杠桿側(cè)面影響渠道銷(xiāo)售4G終端質(zhì)量，提升終端健康度；
二是終端酬金管控到串號(hào)級(jí)：應(yīng)根據(jù)客戶(hù)與終端串號(hào)的匹配使用來(lái)判斷DOU等，以此為基礎(chǔ)來(lái)決定酬金發(fā)放的檔次，并禁止一個(gè)終端串號(hào)享受多次終端酬金補(bǔ)貼。
終端工作總結(jié)8
四個(gè)月的日子里，在宋總和蘇主管的指導(dǎo)下，開(kāi)展了濟(jì)南分銷(xiāo)商xx區(qū)域市場(chǎng)啟動(dòng)和推廣及市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、所在區(qū)域批發(fā)商的的開(kāi)發(fā)、部分終端客戶(hù)的開(kāi)發(fā)及維護(hù)工作。現(xiàn)將四個(gè)月來(lái)，終端銷(xiāo)售工作所取的成績(jī)、所存在的問(wèn)題作一簡(jiǎn)單的總結(jié)。
1.狠抓終端店，加大本公司產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，有效利用分銷(xiāo)商資源開(kāi)發(fā)批發(fā)商xx區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)有流通終端店350家左右（包括白象、今麥郎、所覆蓋區(qū)域），銷(xiāo)售運(yùn)康產(chǎn)品店180家左右，通過(guò)深入實(shí)際的調(diào)查與溝通，按照這些商業(yè)渠道的規(guī)模實(shí)力、資金信譽(yù)、品種結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)方向，將這些商業(yè)渠道進(jìn)行了a、b、c、特通分類(lèi)管理，其中a類(lèi)主要側(cè)重于流通批發(fā)及規(guī)模店大于300平方的超市；b類(lèi)為大于100平方的超市；c類(lèi)為小型超市商店。特通ktv、網(wǎng)吧、學(xué)校等，在這些客戶(hù)中，我們直接或間接與之建立了貨、款業(yè)務(wù)關(guān)系的近160家，批發(fā)商2家，渠道客戶(hù)掌控力為89%。
2.多品牌發(fā)展，一致服務(wù)終端，利用資源實(shí)現(xiàn)共贏銷(xiāo)售運(yùn)康產(chǎn)品a類(lèi)店xx區(qū)域大約45家，此45家店內(nèi)基本實(shí)現(xiàn)了公司所代理產(chǎn)品品項(xiàng)的銷(xiāo)售，每一個(gè)分銷(xiāo)商都代理著除公司產(chǎn)品外其他的品牌，如此廠家便配業(yè)務(wù)員于分銷(xiāo)商，經(jīng)溝通，xx處今麥郎、白象業(yè)務(wù)再推銷(xiāo)其產(chǎn)品的同時(shí)推銷(xiāo)本公司所代理的產(chǎn)品，故而我在行銷(xiāo)的過(guò)程中也推銷(xiāo)他品，實(shí)現(xiàn)了合作共贏！
3.控制經(jīng)銷(xiāo)商，明確區(qū)域劃分，杜絕串區(qū)、砸價(jià)xx區(qū)域與張波區(qū)域交界，前期的工作中因交接問(wèn)題出現(xiàn)分區(qū)不清晰，市場(chǎng)不穩(wěn)定，再加段店市場(chǎng)同產(chǎn)品沖擊，出現(xiàn)了一時(shí)的銷(xiāo)量下降，然在宋總的安排下徹底杜絕了此現(xiàn)象的再度發(fā)生，同時(shí)合理做客情，利用分銷(xiāo)商的信譽(yù)在所轄區(qū)域基本實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步發(fā)展，價(jià)格上實(shí)行貨補(bǔ)的形式將前期遺留的市場(chǎng)價(jià)格不一統(tǒng)一下來(lái)，適當(dāng)時(shí)機(jī)下停止貨補(bǔ)，穩(wěn)定價(jià)格，良性發(fā)展。
4.主抓服務(wù)，產(chǎn)品代表著公司的實(shí)力，服務(wù)代表公司形象一個(gè)企業(yè)只有好的產(chǎn)品沒(méi)有好的行銷(xiāo)人員也是一種失敗，好的服務(wù)代表著公司形象，代表著公
司的.風(fēng)度，行銷(xiāo)人員必須是做到自信、認(rèn)真、大方，穿著整齊，正式，禮貌，一眼就能看出是行銷(xiāo)人員，誠(chéng)信，做到快速反應(yīng)，立即執(zhí)行，說(shuō)到做到。
5.時(shí)刻學(xué)習(xí)，互幫互助，共同進(jìn)步
學(xué)習(xí)是一件快樂(lè)的事情，學(xué)習(xí)隨處皆是，在店里看看其他產(chǎn)品的行銷(xiāo)人員是如何來(lái)行銷(xiāo)的，學(xué)習(xí)他們的溝通技巧，學(xué)習(xí)他們?nèi)绾握碡浖�，學(xué)習(xí)他們?cè)诳颓榈木S護(hù)中如何進(jìn)行。
一個(gè)人的成長(zhǎng)是緩慢的也是突飛猛進(jìn)的，只要認(rèn)真的去做一件事，努力了終會(huì)有結(jié)果，僅此獻(xiàn)給我的成長(zhǎng)！
終端工作總結(jié)9
四個(gè)月的日子里，在宋總和蘇主管的指導(dǎo)下，開(kāi)展了濟(jì)南分銷(xiāo)商xx區(qū)域市場(chǎng)啟動(dòng)和推廣及市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、所在區(qū)域批發(fā)商的的開(kāi)發(fā)、部分終端客戶(hù)的開(kāi)發(fā)及維護(hù)工作�，F(xiàn)將四個(gè)月來(lái)，終端銷(xiāo)售工作所取的成績(jī)、所存在的問(wèn)題作一簡(jiǎn)單的總結(jié)。
1、狠抓終端店，加大本公司產(chǎn)品市場(chǎng)占有率
有效利用分銷(xiāo)商資源開(kāi)發(fā)批發(fā)商xx區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)有流通終端店350家左右（包括白象、今麥郎、所覆蓋區(qū)域），銷(xiāo)售運(yùn)康產(chǎn)品店180家左右，通過(guò)深入實(shí)際的調(diào)查與溝通，按照這些商業(yè)渠道的規(guī)模實(shí)力、資金信譽(yù)、品種結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)方向，將這些商業(yè)渠道進(jìn)行了a、b、c、特通分類(lèi)管理，其中a類(lèi)主要側(cè)重于流通批發(fā)及規(guī)模店大于300平方的超市；b類(lèi)為大于100平方的超市；c類(lèi)為小型超市商店。特通ktv、網(wǎng)吧、學(xué)校等，在這些客戶(hù)中，我們直接或間接與之建立了貨、款業(yè)務(wù)關(guān)系的近160家，批發(fā)商2家，渠道客戶(hù)掌控力為89%。
2、多品牌發(fā)展，一致服務(wù)終端
利用資源實(shí)現(xiàn)共贏銷(xiāo)售運(yùn)康產(chǎn)品a類(lèi)店xx區(qū)域大約45家，此45家店內(nèi)基本實(shí)現(xiàn)了公司所代理產(chǎn)品品項(xiàng)的銷(xiāo)售，每一個(gè)分銷(xiāo)商都代理著除公司產(chǎn)品外其他的品牌，如此廠家便配業(yè)務(wù)員于分銷(xiāo)商，經(jīng)溝通，xx處今麥郎、白象業(yè)務(wù)再推銷(xiāo)其產(chǎn)品的同時(shí)推銷(xiāo)本公司所代理的產(chǎn)品，故而我在行銷(xiāo)的過(guò)程中也推銷(xiāo)他品，實(shí)現(xiàn)了合作共贏！
3、控制經(jīng)銷(xiāo)商，明確區(qū)域劃分，杜絕串區(qū)、砸價(jià)xx區(qū)域與張波區(qū)域交界
前期的工作中因交接問(wèn)題出現(xiàn)分區(qū)不清晰，市場(chǎng)不穩(wěn)定，再加段店市場(chǎng)同產(chǎn)品沖擊，出現(xiàn)了一時(shí)的銷(xiāo)量下降，然在宋總的安排下徹底杜絕了此現(xiàn)象的再度發(fā)生，同時(shí)合理做客情，利用分銷(xiāo)商的信譽(yù)在所轄區(qū)域基本實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步發(fā)展，價(jià)格上實(shí)行貨補(bǔ)的形式將前期遺留的市場(chǎng)價(jià)格不一統(tǒng)一下來(lái)，適當(dāng)時(shí)機(jī)下停止貨補(bǔ)，穩(wěn)定價(jià)格，良性發(fā)展。
4、主抓服務(wù)，產(chǎn)品代表著公司的實(shí)力
服務(wù)代表公司形象一個(gè)企業(yè)只有好的產(chǎn)品沒(méi)有好的行銷(xiāo)人員也是一種失敗，好的服務(wù)代表著公司形象，代表著公司的'風(fēng)度，行銷(xiāo)人員必須是做到自信、認(rèn)真、大方，穿著整齊，正式，禮貌，一眼就能看出是行銷(xiāo)人員，誠(chéng)信，做到快速反應(yīng)，立即執(zhí)行，說(shuō)到做到。
5、時(shí)刻學(xué)習(xí)，互幫互助，共同進(jìn)步
學(xué)習(xí)是一件快樂(lè)的事情，學(xué)習(xí)隨處皆是，在店里看看其他產(chǎn)品的行銷(xiāo)人員是如何來(lái)行銷(xiāo)的，學(xué)習(xí)他們的溝通技巧，學(xué)習(xí)他們?nèi)绾握碡浖�，學(xué)習(xí)他們?cè)诳颓榈木S護(hù)中如何進(jìn)行。
一個(gè)人的成長(zhǎng)是緩慢的也是突飛猛進(jìn)的，只要認(rèn)真的去做一件事，努力了終會(huì)有結(jié)果，僅此獻(xiàn)給我的成長(zhǎng)！
終端工作總結(jié)10
什么是產(chǎn)品？產(chǎn)品就是企業(yè)的利益根源，就是員工工作的支點(diǎn)。我們的產(chǎn)品要真正變成利益，那就要看我們的工作做的如何了。有了產(chǎn)品也就有了終端，決定終端銷(xiāo)售的根本因素是什么呢？人，人是社會(huì)的組成因素，也是商業(yè)合作的基本要素，很多商業(yè)上的合作是因?yàn)槿瞬砰_(kāi)始的，所以處理好人的因素，尤為重要，是人就要分成好多種人，那影響終端的人好哪些呢？營(yíng)業(yè)員，店經(jīng)理，促銷(xiāo)員都是人，本文就探討一下如何做好營(yíng)業(yè)員的工作。 營(yíng)業(yè)員的喜怒衰樂(lè)直接關(guān)系到顧客對(duì)終端的看法與評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)高購(gòu)買(mǎi)的機(jī)率就大，對(duì)方一直很熱情，讓你不買(mǎi)就會(huì)有一種不好意思的感覺(jué)，那就多少買(mǎi)一點(diǎn)吧，作為企業(yè)，我們應(yīng)該如何處理好同營(yíng)業(yè)員的關(guān)系呢？
在保健品的操作中，我們經(jīng)�？梢钥吹揭韵碌囊恍┓椒ǎ�
一， 利益驅(qū)動(dòng)
這是很多廠家在采用的一種方法，有的稱(chēng)之為“掛金”，京劇是在銷(xiāo)售出產(chǎn)品后給予營(yíng)業(yè)員一定量的回扣或是提成，認(rèn)為有了利益驅(qū)動(dòng)，自然是“重賞之下有勇夫”，事實(shí)也是這樣，我們目前所操作的終端中，營(yíng)業(yè)員的工資待遇普遍不高，有此外快，何樂(lè)而不為呢？ 但是，由于產(chǎn)品的利益點(diǎn)不同，就會(huì)出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)的局面，你給3%。我就給5%，你付4元，那我就給10元，結(jié)果下來(lái)是營(yíng)業(yè)員之間互相猜測(cè)，有的甚至因此沒(méi)了飯碗，于是效果就打是折，廠家說(shuō)營(yíng)業(yè)員不如以前努力，營(yíng)業(yè)員說(shuō)你們給的錢(qián)太少了，本來(lái)一個(gè)雙贏的合作，以利益開(kāi)始，以分配不公而告終，結(jié)果把一個(gè)本來(lái)好好的終端給失去了。
二， 感情互動(dòng)
登記下?tīng)I(yíng)業(yè)員的生日，紀(jì)念日，在特別的日子里送一束鮮花，一張賀卡，期望以此拉進(jìn)同營(yíng)業(yè)員的親情關(guān)系，此辦法花費(fèi)綜合起來(lái)并不太大的，一般的廠家都出的起，我們?cè)谏虾Ｊ袌?chǎng)運(yùn)作時(shí)采用過(guò)此種方法，同花店談好每月結(jié)帳，以8元每束的價(jià)格買(mǎi)下18到28朵不等的花，早上開(kāi)車(chē)送到藥店，起初營(yíng)業(yè)員十分感動(dòng)，極力配合，產(chǎn)品銷(xiāo)量也大幅度上揚(yáng)，可是，合作并不是談戀愛(ài)，就是談戀愛(ài)也不可以一直送花，總有感覺(jué)膩的時(shí)候，營(yíng)業(yè)員之間又出了問(wèn)題，為什么你過(guò)生日有花，我就沒(méi)有，有的直接過(guò)來(lái)就找業(yè)務(wù)員要，明明是上個(gè)月剛過(guò)完生日，偏要說(shuō)后天就是我的生日，你們送不送？送吧，肯定是假的，不送吧，又得罪人，結(jié)果是讓一個(gè)營(yíng)業(yè)員一年過(guò)了好幾個(gè)生日。
也有的人根本就不在，其他的人信口開(kāi)河就說(shuō)了一個(gè)生日，到了時(shí)間，鮮花送來(lái)了，接花的人莫名其妙，雙方都十分尷尬，如果營(yíng)業(yè)員剛剛崮為什么原因吵了架，那后果可就麻煩了。
三， 酒杯政策
往往是醫(yī)藥代表請(qǐng)醫(yī)生吃迎飯的多一些，現(xiàn)在可好了，也有終端業(yè)務(wù)員請(qǐng)營(yíng)業(yè)員吃飯的，營(yíng)業(yè)員的待遇也高了，吃飯時(shí)什么都可以，過(guò)了幾天，也就算了，畢竟她們不是主要的決定購(gòu)買(mǎi)因素，只有37%不到的人會(huì)聽(tīng)營(yíng)業(yè)員的意見(jiàn)，那也只是意見(jiàn)。當(dāng)然通過(guò)在餐桌上和客戶(hù)聯(lián)絡(luò)感情確實(shí)是一種好的辦法，能讓終端業(yè)務(wù)員在工作中更可以放松。我們?cè)?jīng)在開(kāi)拓福建市場(chǎng)時(shí)也用過(guò)類(lèi)似的辦法，在全部終端已經(jīng)進(jìn)貨之后，我們?cè)诋?dāng)時(shí)福州一家比較好的酒店請(qǐng)了當(dāng)時(shí)福州的回春系統(tǒng)，老藥工等福州比較大一些終端藥店的主要負(fù)責(zé)人和營(yíng)業(yè)員吃飯，在吃飯前先對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品等做了一個(gè)詳細(xì)的講解，并對(duì)公司將要進(jìn)行的終端管理工作做了一個(gè)全面的介紹，并把所有批復(fù)文件讓大家看了，對(duì)大家說(shuō)，因?yàn)樵谂浜衔覀児ぷ鲿r(shí)大家一定會(huì)很辛苦，同時(shí)，由于我們的工作人員和大家不是太熟悉，所以大家先認(rèn)識(shí)一下，說(shuō)明了目的，在餐桌上大家談的就是時(shí)間安排與找什么人配合工作了，在接下來(lái)的終端橫幅，燈箱的安排上做的十分到位，達(dá)到了預(yù)期的目的。在產(chǎn)品的銷(xiāo)售過(guò)程中營(yíng)業(yè)員也是十分的努力。但是這是不是一個(gè)很好的辦法呢？
同樣，有好處也有不好的地方，人都是貪婪的，有的營(yíng)業(yè)員在喝完酒后的一段時(shí)間也許會(huì)盡心一點(diǎn)，但是時(shí)間長(zhǎng)了就會(huì)出現(xiàn)對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行索要贈(zèng)品，小禮品等，而有的則經(jīng)常提出一些讓業(yè)務(wù)員根本做不到的要求，讓業(yè)務(wù)員左右為難。
四， 小恩小惠
業(yè)務(wù)員在終端訪(fǎng)問(wèn)過(guò)程中，帶上一些小禮品，或者是在節(jié)日為營(yíng)業(yè)員送上一份小禮物，為了讓營(yíng)業(yè)員多做一點(diǎn)推薦，所以很多廠家就會(huì)有各種禮物送給營(yíng)業(yè)員，一開(kāi)始不好意思，時(shí)間長(zhǎng)了那就恭敬不如從命了。一個(gè)產(chǎn)品在北京市場(chǎng)和全國(guó)市場(chǎng)在春節(jié)之前做了一項(xiàng)工作，那就是為營(yíng)業(yè)員送紅包―――一個(gè)紅色的手提包，本來(lái)是為了拉進(jìn)關(guān)系的，可是因?yàn)榍捌跊](méi)有調(diào)查過(guò)一共有多少個(gè)營(yíng)業(yè)員，到時(shí)只能是讓他們自己說(shuō)，多送了很多，也有的`在店內(nèi)有一定影響的營(yíng)業(yè)員就是多要，那也沒(méi)有辦法，只能多送。到后來(lái)也沒(méi)有起到預(yù)想的效果也就不奇怪了。所以我們一定不能在小恩小惠上普遍做，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候送一點(diǎn)小禮物，讓她們開(kāi)心就可以了，不要針對(duì)全部。我們?cè)诤迮笥褧r(shí)知道在她不開(kāi)心時(shí)送一點(diǎn)她喜歡的東西，在你有所要求時(shí)送一點(diǎn)東西會(huì)很好達(dá)到自己的目的，那么在處理和營(yíng)業(yè)員的關(guān)系時(shí)呢？也是一樣的，當(dāng)然這里的技巧要業(yè)務(wù)員好好的把握了，我想只要是哄過(guò)女朋友或者是被哄過(guò)的女孩子一定會(huì)知道在什么時(shí)間做的，最好是主要負(fù)責(zé)人把這方面的內(nèi)容做一個(gè)系統(tǒng)的培訓(xùn)。 方法有很多種，但是我想應(yīng)該把握一個(gè)原則，那就是不管你使用什么方式，那就讓你的目的和你的行為讓營(yíng)業(yè)員從心中感動(dòng)，也就是我在給業(yè)務(wù)經(jīng)理們培訓(xùn)時(shí)經(jīng)常說(shuō)的：讓你的對(duì)象感動(dòng)一次。
我們以前有一個(gè)終端業(yè)務(wù)員，是一個(gè)女孩子，形象不是太好的，并且工作能力也不高，但是在當(dāng)時(shí)市場(chǎng)人員少的情況下也真的沒(méi)有什么辦法，就讓她繼續(xù)去做了，可是有一天，我們?cè)诮K端檢查中卻發(fā)現(xiàn)有一家藥店的營(yíng)業(yè)員沒(méi)有一個(gè)人不說(shuō)她工作態(tài)度好，并且當(dāng)我們以消費(fèi)者進(jìn)店時(shí)，幾乎大家都推薦我們的產(chǎn)品，是不是她在這做了什么？
原來(lái)，有一次，她在終端的日常維護(hù)工作時(shí)，天突然下起了雨，她剛好到了這家藥店門(mén)口，雨很大也很急，把藥店門(mén)口的展板等都吹倒了，她不是急著進(jìn)門(mén)躲雨，而是按照我們的
要求，在自行車(chē)放好，先把在店外所有被風(fēng)吹倒的展板全部收好，用自己帶的手絹把雨水擦干，放在了一起，當(dāng)然我們的那塊放到了最外面，又把帖在外面的POP帖好，掉在地上不能用的收好，小心的折好，放在自己的包內(nèi)，在讓門(mén)口把身上的雨擦干，在沒(méi)有雨落下的情況下才進(jìn)了藥店，她所做的一切讓全部營(yíng)業(yè)員都看在了眼內(nèi)，她一進(jìn)門(mén)，有的給她拿毛巾，有的給她倒熱水，本來(lái)大家不喜歡她，可是大家都告訴她，放心吧，一定幫你好好推薦。為什么？她的行為感動(dòng)了營(yíng)業(yè)員，也許她不知道會(huì)有這么好的效果，但是她的行為收到了好的效果。
由此，我們想，如果終端的營(yíng)業(yè)員和你在一定程度上產(chǎn)生了共同的感覺(jué)，被你感動(dòng)了，那你的工作就好做的多了。不是嗎？好好去做，認(rèn)真去做，一定能做好。
當(dāng)然，終端工作不是靠那些小聰明和江湖手段可以做好的，一定要認(rèn)真去做，用我們的真心，做好我們終端業(yè)務(wù)員應(yīng)該做的工作，就不會(huì)出現(xiàn)我們的業(yè)務(wù)經(jīng)理經(jīng)常說(shuō)的那樣，在終端上丟失了很多顧客。
終端工作總結(jié)11
xx年，終端部從發(fā)展戰(zhàn)略上，依舊以“鞏固和維護(hù)武漢醫(yī)藥零售終端網(wǎng)絡(luò);推廣新品種，配送廣普藥”為部門(mén)主職。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)是通路資源，新藥是利潤(rùn)源泉，普藥是合作橋梁。
一、指導(dǎo)思想
1、兩手都要抓，兩手都要硬。
兩手抓：一手抓新藥推廣，一手抓普藥配送
兩手硬：新藥推廣：增加回款壓縮應(yīng)收確保毛利打出拳頭
普藥配送：擴(kuò)大區(qū)域開(kāi)發(fā)客戶(hù)提升比重堅(jiān)持原則
2、雙重身份，雙重考核
雙重身份：既是新藥推廣人員，又是普藥配送人員
雙重考核：分新藥指標(biāo)和普藥指標(biāo)兩塊考核(新藥指標(biāo)為主要考核指標(biāo))
3、擔(dān)子更重，激勵(lì)更大
擔(dān)子更重：新藥推廣回款任務(wù)：120xxxx元/年;普藥配送回款任務(wù)：240xxxx元/月(含調(diào)撥)。同比增長(zhǎng)1xxxx
激勵(lì)更大：獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，多勞多得;工資定等級(jí)，獎(jiǎng)金靠業(yè)績(jī);全年拿多少，只憑真本事。
二、奮斗目標(biāo)
(一)、新藥推廣目標(biāo)：
1、實(shí)現(xiàn)新藥銷(xiāo)售回款150xxxx，確保毛利22xxxx，比20xx年度增長(zhǎng)5xxxx;
2、形成2~xxxx暢銷(xiāo)的、高利潤(rùn)的名優(yōu)品種，以拳頭產(chǎn)品來(lái)打下公司在武漢醫(yī)藥零售終端市場(chǎng)上的鐵桶江山;
3、構(gòu)建“零應(yīng)付，小應(yīng)收”的賬款體系。爭(zhēng)取在20xx年上半年實(shí)現(xiàn)終端部與公司的現(xiàn)款交易，不欠公司貨款，不占用公司資金。同時(shí)，通過(guò)加大產(chǎn)品流速，盡量壓縮部門(mén)對(duì)客戶(hù)的應(yīng)收款。
(二)、普藥配送目標(biāo)：
抓大放小，與武漢醫(yī)藥市場(chǎng)上的2xxxx醫(yī)藥零售連鎖巨頭建立合作關(guān)系，通過(guò)談判、協(xié)議等方式，逐步擴(kuò)大它們?cè)谖夜镜钠账幉少?gòu)的份額。
三、任務(wù)分解
(一)、新藥推廣回款任務(wù)量：
1、保底任務(wù)量：1016(20xx年度實(shí)際回款基數(shù))*1.184(xx年平均每月增長(zhǎng)率)=120xxxx元/年
2、目標(biāo)任務(wù)量：1016*1.714(公司整體目標(biāo)增長(zhǎng)率)=174xxxx元/年
3、任務(wù)分解：分任務(wù)到個(gè)人，確定基數(shù)，同比增長(zhǎng);“保底”考核，“目標(biāo)”激勵(lì)。詳見(jiàn)《xx年終端部業(yè)務(wù)人員新藥月度任務(wù)明細(xì)表》(略)
(二)、普藥配送回款任務(wù)量：
1、目標(biāo)任務(wù)量：240xxxx元/月(含調(diào)撥)。
2、任務(wù)分解：分區(qū)定人;任務(wù)細(xì)分、縱向到客戶(hù)，橫向到區(qū)域。詳見(jiàn)《xx年終端部業(yè)務(wù)人員普藥月度任務(wù)明細(xì)表》(略)
四、公司支持
將“終端部”從“營(yíng)銷(xiāo)部”中劃出，單獨(dú)成立一個(gè)與其他部門(mén)并列平級(jí)的終端部，由營(yíng)銷(xiāo)副總分管，改變以前那種：
部中有部;
組織關(guān)系不明細(xì)，指令無(wú)所適從;
部門(mén)有很多領(lǐng)導(dǎo)，實(shí)際卻很少有人管;
公司通知發(fā)放不到、精神傳達(dá)不到，OTC人員無(wú)歸屬感;
等一系列影響工作情緒和工作效率的、低效的、不順的局面。
(一)、新藥推廣方面：
1、讓終端部參與到產(chǎn)品的.選擇中來(lái)，并且將對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售改革下放到終端部以便部門(mén)能放開(kāi)手腳操作;
2、凡終端部操作的品種，公司在對(duì)武漢市場(chǎng)上的客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售開(kāi)票時(shí)，應(yīng)與終端部執(zhí)行統(tǒng)一的價(jià)格體系;或者完全不對(duì)武漢市場(chǎng)上的客戶(hù)銷(xiāo)售，統(tǒng)一由終端部對(duì)其供貨。不要給客戶(hù)留下“內(nèi)外價(jià)格不一致”甚至“總經(jīng)銷(xiāo)商的供貨價(jià)高于其它分銷(xiāo)商的價(jià)”的印象。
(二)普藥配送方面：
1、品種：購(gòu)進(jìn)一些適合于走零售終端藥店這一條渠道的產(chǎn)品;滿(mǎn)足零售藥店采購(gòu)的品牌及品規(guī)需求。我們可以通過(guò)綜合這十幾家連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)品種目錄，得出在零售藥店中銷(xiāo)量排在前500—1000位的品種，并將其采購(gòu)到位。
2、價(jià)格：在銷(xiāo)售政策允許的情況下，一步到位地將價(jià)格下放到同行最低，形成絕對(duì)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
3、服務(wù)：完善進(jìn)貨計(jì)劃收集、開(kāi)票報(bào)價(jià)、配送運(yùn)輸、貨物退換等全程服務(wù)系統(tǒng)，形成“對(duì)應(yīng)人做對(duì)應(yīng)事，專(zhuān)業(yè)人做專(zhuān)業(yè)事”的規(guī)范流程，提高服務(wù)質(zhì)量。
4、考核：每月，公司以終端部普藥配送實(shí)際回款金額的0.xxxx作為終端部普藥配送的費(fèi)用開(kāi)支補(bǔ)貼，由終端部依據(jù)內(nèi)部考核指標(biāo)統(tǒng)一支配。
五、內(nèi)部調(diào)整
整體來(lái)說(shuō)，部門(mén)從三大方面作出了相應(yīng)的調(diào)整：
1、部門(mén)更加強(qiáng)調(diào)“計(jì)劃—執(zhí)行—監(jiān)控—考核”的回路閉合;
2、完善了后勤服務(wù)工作，部門(mén)一切圍繞業(yè)務(wù)轉(zhuǎn);
3、工作更具挑戰(zhàn)性，回報(bào)更具刺激性。
(一)、新藥推廣方面：
1、廢除主管制，打破基本工資固定制，實(shí)行業(yè)務(wù)員級(jí)別制和基本工作浮動(dòng)制。
A.級(jí)別及基本工資：
警戒級(jí)：70xxxx三級(jí)：90xxxx二級(jí)：120xxxx一級(jí)：150xxxx
B：級(jí)別確定條件：
一級(jí)：實(shí)際回款在1xxxx元/月以上，或任務(wù)完成率為17xxxx;(以基數(shù)任務(wù)量為參照數(shù))
二級(jí)：實(shí)際回款在xxxx元/月以上，或任務(wù)完成率為15xxxx;
三級(jí)：實(shí)際回款超過(guò)1.xxxx元/月，或任務(wù)完成率超過(guò)11xxxx;
警戒級(jí)：不符合以上三條任意一條者，均為警戒級(jí);連續(xù)三個(gè)月處此級(jí)別的業(yè)務(wù)人員，調(diào)離崗位。
2、細(xì)分任務(wù)到每一個(gè)具體的業(yè)務(wù)員，
3、分客戶(hù)到具體的業(yè)務(wù)員，將客戶(hù)編號(hào)變?yōu)椋骸皡^(qū)域+姓名+數(shù)字”
4、實(shí)行“客戶(hù)區(qū)域制”和“開(kāi)發(fā)個(gè)人制”：
客戶(hù)只得由所在區(qū)域的業(yè)務(wù)人員去開(kāi)發(fā)和維護(hù)，但具體由哪個(gè)業(yè)務(wù)員去開(kāi)發(fā)和維護(hù)，按“第一次接觸”原則決定;
5、調(diào)整考核指標(biāo)及獎(jiǎng)罰細(xì)則：(詳見(jiàn)附表《xx年終端部新藥考核指標(biāo)及獎(jiǎng)罰細(xì)則》)
B.回款金額：回款毛利
要求：在客戶(hù)接受的條件下，盡量以較高的供貨價(jià)格向客戶(hù)供貨
獎(jiǎng)罰：以回款毛利的xxxx作為月獎(jiǎng)金;另xxxx作年終獎(jiǎng)
C.應(yīng)收賬款
要求：增加“賬款周期不得超過(guò)xxxx月，有超過(guò)xxxx月者，按金額的xxxx罰款�！�
6、調(diào)整費(fèi)用開(kāi)支明細(xì)及標(biāo)準(zhǔn)
手機(jī)費(fèi)：警戒級(jí)：xxxx三級(jí)：10xxxx二級(jí)：20xxxx一級(jí)：30xxxx
運(yùn)輸費(fèi)：提前申請(qǐng)，經(jīng)同意，如實(shí)核銷(xiāo);
促銷(xiāo)費(fèi)：依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)，憑繳款單和同等金額的有效發(fā)票核銷(xiāo);
招待費(fèi)：不得超過(guò)當(dāng)月回款金額的1‰，事前申請(qǐng);
其他商務(wù)：如開(kāi)業(yè)、答謝、賀禮等，事前申請(qǐng)憑正規(guī)發(fā)票及收據(jù)核銷(xiāo);
除此之外，無(wú)任何開(kāi)支項(xiàng)目。
(二)普藥配送方面：
1、擴(kuò)大區(qū)域
向郊區(qū)輻射。開(kāi)發(fā)江夏、蔡甸、新洲、黃陂、東西湖五郊區(qū)的客戶(hù)。
武昌、洪山、青山、漢陽(yáng)、江夏、蔡甸江南片
喬口、江漢、江岸、新洲、黃陂、東西湖江北片
2、鎖定客戶(hù)
A.客戶(hù)分配原則：a、新藥、普藥結(jié)合的原則：新藥誰(shuí)做，普藥就由誰(shuí)做b、地理就近原則
B.客戶(hù)開(kāi)發(fā)原則：
千萬(wàn)百計(jì)鞏固大客戶(hù)，開(kāi)發(fā)大客戶(hù)潛力(區(qū)級(jí)批發(fā)單位、大型連鎖藥店)
若即若離保留小客戶(hù)(對(duì)單體藥店，只要現(xiàn)款交易即可合作)
3、明確任務(wù)
分區(qū)定人;任務(wù)細(xì)分、縱向到客戶(hù)，橫向到區(qū)域。(詳見(jiàn)《xx年終端部業(yè)務(wù)人員普藥月度任務(wù)明細(xì)表》)
4、細(xì)化考核
原則：下滑懲罰、增長(zhǎng)獎(jiǎng)勵(lì);任務(wù)核算、按區(qū)統(tǒng)計(jì)
指標(biāo)：回款金額、合作政策、應(yīng)收賬款、產(chǎn)出投入
業(yè)務(wù)員提成=(回款金額-任務(wù)基數(shù))*0.xxxx
5、操作原則：
養(yǎng)籠中之鳥(niǎo)----鞏固已有客戶(hù)，開(kāi)發(fā)潛力
捕漏網(wǎng)之魚(yú)----開(kāi)發(fā)空白客戶(hù)，轉(zhuǎn)移渠道
6、實(shí)施方法：推拉結(jié)合、批零統(tǒng)吃
推拉結(jié)合。推：由業(yè)務(wù)員走出去，送貨上門(mén);拉：請(qǐng)客戶(hù)到公司，自行提貨。
批零統(tǒng)吃。除同級(jí)批發(fā)商的調(diào)拔業(yè)務(wù)之外，其他的所有批發(fā)單位、醫(yī)藥、零售連鎖藥店的普藥業(yè)務(wù)都可以做。
終端工作總結(jié)12
隨著煙草營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展，卷煙商業(yè)企業(yè)零售終端建設(shè)已擺上江西上饒玉山縣分公司工作的重要議事日程。作為一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員，客戶(hù)經(jīng)理對(duì)零售終端建設(shè)工作接受程度不同，這就要求客戶(hù)經(jīng)理正確對(duì)待這項(xiàng)工作，重新學(xué)習(xí)，善于交流，加快實(shí)現(xiàn)玉山縣分公司卷煙零售終端建設(shè)步伐。
一、玉山縣分公司現(xiàn)代零售終端建設(shè)現(xiàn)狀
為進(jìn)一步推進(jìn)現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)，提升卷煙零售終端服務(wù)質(zhì)量與水平。根據(jù)省市局關(guān)于現(xiàn)代零售終端建設(shè)要求，雙明客戶(hù)服務(wù)部從20xx年下半年開(kāi)始展開(kāi)零售終端建設(shè)宣傳與摸底工作，通過(guò)一段時(shí)間前期工作，選取了符合標(biāo)準(zhǔn)的零售戶(hù)共37戶(hù)作為現(xiàn)代終端零售戶(hù)，占總客戶(hù)數(shù)的6%。20xx年10月1日至20xx年2月28日期間，開(kāi)通終端信息系統(tǒng)天數(shù)152天，數(shù)據(jù)上傳天數(shù)58天，登錄次數(shù)83次，在線(xiàn)時(shí)長(zhǎng)平均每天390分鐘，每天網(wǎng)上銷(xiāo)售2筆，每筆銷(xiāo)售卷煙3條。詳見(jiàn)附件中的客戶(hù)使用行為分析表。
通過(guò)分析發(fā)現(xiàn)存在四種現(xiàn)狀：
一是加入零售終端零售戶(hù)，大多數(shù)沒(méi)有按系統(tǒng)流程進(jìn)行登錄、上網(wǎng)銷(xiāo)售、上傳數(shù)據(jù)；
二是鄉(xiāng)村市場(chǎng)的零售戶(hù)主要由老人和婦女組成，文化水平不是很高。農(nóng)村轄區(qū)的客戶(hù)，經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)就是粗放不規(guī)范，基本是一年到頭對(duì)店內(nèi)進(jìn)出銷(xiāo)售不盤(pán)點(diǎn)，夫妻店較多，人手不夠，管理較混亂，由于功利心急切，只要銷(xiāo)售東西多，來(lái)不及進(jìn)行清點(diǎn)庫(kù)存或?qū)δ成唐愤M(jìn)行盤(pán)點(diǎn)分析，零售戶(hù)感覺(jué)終端建設(shè)可有可無(wú)，有些甚至認(rèn)為是麻煩。思想較為保守，對(duì)新鮮事物持觀望態(tài)度，所以對(duì)煙草的終端建設(shè)熱情就不高，思想不夠重視。零售戶(hù)知識(shí)水平參差不齊，個(gè)別客戶(hù)對(duì)終端系統(tǒng)操作還不熟。有的零售戶(hù)只有一人會(huì)使用盟盟系統(tǒng)，碰上有事不在店里時(shí)，就不能使用。相當(dāng)一部分客戶(hù)不能做到按我們的指導(dǎo)規(guī)范、堅(jiān)持進(jìn)行掃碼銷(xiāo)售并按時(shí)上傳信息，每天應(yīng)付性的掃碼幾次，造成系統(tǒng)庫(kù)存大于實(shí)際庫(kù)存。導(dǎo)致數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確。
三是終端系統(tǒng)軟件不穩(wěn)定，在零售戶(hù)使用過(guò)程中，經(jīng)常出現(xiàn)系統(tǒng)無(wú)法登錄和數(shù)據(jù)無(wú)法正常上傳的情況，零售戶(hù)有時(shí)不能正常登錄，時(shí)好時(shí)壞，造成客戶(hù)不愿使用。結(jié)算后退出等待時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，部分客戶(hù)未等退出，就直接關(guān)閉終端客戶(hù)軟件，造成掃描后的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)無(wú)記錄�？蛻�(hù)在用盟盟系統(tǒng)對(duì)卷煙掃碼、在提交時(shí)造成電腦經(jīng)常沒(méi)用�？蛻�(hù)在盟盟系統(tǒng)卷煙掃碼結(jié)束提交成功、在v3系統(tǒng)中沒(méi)有銷(xiāo)售數(shù)據(jù)。
四是培訓(xùn)宣傳工作停留在面上，加入零售終端戶(hù)的優(yōu)惠政策，緊俏煙按照同級(jí)別零售戶(hù)供貨標(biāo)準(zhǔn)的1.5倍供應(yīng)。當(dāng)前掃碼銷(xiāo)售價(jià)格是系統(tǒng)設(shè)置好的，不是客戶(hù)的真實(shí)銷(xiāo)售價(jià)格，這對(duì)價(jià)格信息采集就沒(méi)有意義。零售終端建設(shè)列入客戶(hù)經(jīng)理的績(jī)效考核，與客戶(hù)經(jīng)理的績(jī)效工資掛鉤，重結(jié)果，輕管理，只要達(dá)到發(fā)展戶(hù)數(shù)率就可以了。
二、原因分析
當(dāng)前卷煙現(xiàn)代零售終端建設(shè)出現(xiàn)的現(xiàn)狀，必須進(jìn)行深入研究，科學(xué)分析，分清主次，提高工作主動(dòng)性，為領(lǐng)導(dǎo)的決策提供理論依據(jù)，為客戶(hù)經(jīng)理的實(shí)施提供幫助。
�。ㄒ唬┤说囊蛩兀蛻�(hù)經(jīng)理積極性、水平能力、宣傳指導(dǎo)方面，動(dòng)力是為了完成任務(wù)，達(dá)到發(fā)展戶(hù)數(shù)；對(duì)終端知識(shí)的學(xué)習(xí)主動(dòng)性差，沒(méi)有系統(tǒng)學(xué)習(xí)，自己對(duì)終端知識(shí)一知半解；走訪(fǎng)片區(qū)時(shí)開(kāi)展宣傳指導(dǎo)工作，走訪(fǎng)時(shí)間緊，次數(shù)少，宣傳指導(dǎo)效果差。
領(lǐng)導(dǎo)在重視情度、協(xié)調(diào)管理、具體指導(dǎo)方面，通過(guò)下任務(wù)指標(biāo)體現(xiàn)重視情度，組織培訓(xùn)提高終端建設(shè)水平，領(lǐng)導(dǎo)檢查指導(dǎo)工作過(guò)少，對(duì)實(shí)際情況掌握不透徹。
終端零售戶(hù)在配合工作、經(jīng)營(yíng)能力、知識(shí)水平方面，對(duì)終端建設(shè)當(dāng)做可有可無(wú)，甚至怕麻煩，有的零售戶(hù)經(jīng)營(yíng)卷煙數(shù)量少，品牌培育能力差，對(duì)終端信息系統(tǒng)流程操作不熟練，差錯(cuò)比較多。
�。ǘ┰O(shè)備、設(shè)施因素，已經(jīng)開(kāi)通盟盟系統(tǒng)，系統(tǒng)的穩(wěn)定性差，主要是系統(tǒng)管理上的不足，軟件開(kāi)發(fā)公司服務(wù)沒(méi)有跟上，處理故障緩慢，多次反映后，得到解決不及時(shí)，給予現(xiàn)代終端客戶(hù)再技術(shù)資金上的支持，針對(duì)卷煙在不同終端的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，統(tǒng)一零售終端店鋪布局、形象柜臺(tái)、背柜等終端形象元素改造。
�。ㄈ┬麄髻Y料因素，海報(bào)、燈箱、產(chǎn)品陳列、宣傳品；手提袋、宣傳頁(yè)、促銷(xiāo)禮品。
�。ㄋ模┈F(xiàn)代零售終端建設(shè)的做法，在客戶(hù)自愿提出申請(qǐng)，區(qū)局（分公司）營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)初審、專(zhuān)賣(mài)部門(mén)審核，市局網(wǎng)建辦及專(zhuān)賣(mài)部門(mén)審批后，選取同業(yè)態(tài)、類(lèi)別的零售客戶(hù)作為現(xiàn)代終端客戶(hù)，通過(guò)對(duì)現(xiàn)代終端零售客戶(hù)運(yùn)行情況進(jìn)行監(jiān)測(cè)分析，進(jìn)一步完善了全市現(xiàn)代終端建設(shè)方案，
（五）現(xiàn)代零售終端的環(huán)境條件，為認(rèn)真貫徹落實(shí)《國(guó)家煙草專(zhuān)賣(mài)局關(guān)于加強(qiáng)現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)工作的意見(jiàn)》要求，我市煙草緊緊圍繞“卷煙上水平”目標(biāo)任務(wù)，切實(shí)有效地推進(jìn)現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)工作，打造具有“現(xiàn)代性、時(shí)代性、特色性”特征的功能零售終端，構(gòu)建工、商、零三位一體面向消費(fèi)者的卷煙營(yíng)銷(xiāo)體系，增強(qiáng)卷煙營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。按照“發(fā)展同向、工作同心、服務(wù)同步、利益同體”的總體要求和構(gòu)建“平等互利、長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展”新型客我關(guān)系的目標(biāo)，市局按照省公司現(xiàn)代終端建設(shè)五年規(guī)劃總體思路，在學(xué)習(xí)柳州、上海、南昌等兄弟單位現(xiàn)代終端建設(shè)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，結(jié)合上饒實(shí)際，對(duì)現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)進(jìn)行了努力的探索和實(shí)踐。市局20xx年3月制定了卷煙零售終端建設(shè)實(shí)施方案，市局為零售客戶(hù)印制并發(fā)放了《上饒煙草報(bào)》，讓客戶(hù)及時(shí)了解營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)建發(fā)展動(dòng)態(tài)，增強(qiáng)貨源分配的認(rèn)知度，提升客戶(hù)卷煙養(yǎng)護(hù)及陳列水平。
三、存在的問(wèn)題
終端建設(shè)做了大量工作，但存在問(wèn)題也不少，主要表現(xiàn)在三方面：一是思想不夠重視，卷煙經(jīng)營(yíng)能力不強(qiáng)，盈利水平不高且卷煙銷(xiāo)售收入在部分客戶(hù)的店面整體收入中所占比例尚小，部分客戶(hù)認(rèn)為經(jīng)營(yíng)卷煙可有可無(wú)。認(rèn)識(shí)有偏差，部分單位將終端建設(shè)理解為單純的形象改造和廣告投放，忽略了終端軟實(shí)力的提升。二是行業(yè)零售終端建設(shè)水平不均衡。受主觀上重視不夠、客觀上素質(zhì)不高和經(jīng)濟(jì)水平的制約，終端維護(hù)不到位，客戶(hù)漏掃、不及時(shí)掃碼等不規(guī)范使用現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，致使終端數(shù)據(jù)采集嚴(yán)重失真、終端信息采集功能得不到正常發(fā)揮。三是營(yíng)銷(xiāo)人員整體綜合素質(zhì)偏低，客戶(hù)需求預(yù)測(cè)、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、品牌培育等工作相對(duì)滯后。
四、玉山縣分公司現(xiàn)代零售終端建設(shè)對(duì)策
�。ㄒ唬┰鷮�(shí)工作基礎(chǔ)，解決現(xiàn)代終端建設(shè)的關(guān)鍵問(wèn)題。
1.建立統(tǒng)一的現(xiàn)代終端零售店的形象，統(tǒng)一招牌圖案，建立統(tǒng)一柜臺(tái)陳列，分類(lèi)單個(gè)地柜、立面煙柜、單柜雙層、雙柜、窄長(zhǎng)型平鋪柜、轉(zhuǎn)角柜，建立統(tǒng)一卷煙展示，分類(lèi)實(shí)行按檔位、價(jià)格、重點(diǎn)推薦排列，從中心向外及從上至下排列的順序。
2.宣傳、培訓(xùn)零售終端知識(shí)，按照“發(fā)展同向、工作同心、服務(wù)同步、利益同體”的總體要求和構(gòu)建“平等互利、長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展”新型客我關(guān)系的目標(biāo)，發(fā)放了800余份宣傳單，利用新商盟網(wǎng)站向全縣所有客戶(hù)廣泛宣傳，零售客戶(hù)對(duì)煙草現(xiàn)代終端建設(shè)工作知曉率快速提升，從店面形象、經(jīng)營(yíng)設(shè)施、商品陳列、宣傳廣告、系統(tǒng)操作等方面入手，相繼出臺(tái)了現(xiàn)代終端建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、現(xiàn)代終端客戶(hù)選擇辦法、現(xiàn)代終端客戶(hù)貨柜設(shè)計(jì)樣本，上饒市印制了1500份操作手冊(cè)，購(gòu)置了2500臺(tái)掃碼槍。參加全市營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)代終端建設(shè)業(yè)務(wù)技能、數(shù)據(jù)分析、系統(tǒng)操作等方面的視頻培訓(xùn)，開(kāi)展客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)水平和軟件應(yīng)用能力的培訓(xùn)，為終端建設(shè)做好人才保障。開(kāi)展客戶(hù)培訓(xùn)，可以通過(guò)集中式和一對(duì)一式相結(jié)合的培訓(xùn)方式，指導(dǎo)現(xiàn)代終端客戶(hù)熟練使用終端信息管理軟件，規(guī)范掃碼銷(xiāo)售、品牌推介等技能。切實(shí)加強(qiáng)零售客戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力指導(dǎo)和培訓(xùn)，提高零售客戶(hù)卷煙推介技巧。現(xiàn)代終端建設(shè)培訓(xùn)，主要講解盟盟系統(tǒng)的操作流程，提升客戶(hù)系統(tǒng)操作水平。通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理上門(mén)指導(dǎo)，增強(qiáng)了客戶(hù)自主參與、自主投入的意識(shí)。
3.科學(xué)選點(diǎn)、合理布局。按照業(yè)態(tài)分類(lèi)排序，超市、煙酒店、商場(chǎng)、食雜店、便利店、娛樂(lè)服務(wù)類(lèi)、其他；按照客戶(hù)類(lèi)別排序，常規(guī)1-3級(jí)客戶(hù)；按照商圈排序，縣城繁華街道、交通要道、商業(yè)集貿(mào)區(qū)，農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)主街道、交通要道、集市貿(mào)易區(qū)。按照業(yè)主經(jīng)營(yíng)水平，要求具有初中以上文化程度，年齡不能過(guò)高。
�。ǘ┰鷮�(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)，解決現(xiàn)代終端建設(shè)的根本問(wèn)題。
1.搭建公平、公正的競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)，保持良好市場(chǎng)狀態(tài)，零售戶(hù)能夠誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，守法經(jīng)營(yíng)，做到現(xiàn)代終端零售戶(hù)在一年內(nèi)沒(méi)有違法、違規(guī)記錄，沒(méi)有因銷(xiāo)售假冒偽劣卷煙被投訴，做到明碼標(biāo)價(jià)、明碼實(shí)價(jià)。
2.發(fā)揮現(xiàn)代零售終端優(yōu)勢(shì)，吸引零售戶(hù)自愿加入現(xiàn)代終端客戶(hù)，不會(huì)怕麻煩，從加深客戶(hù)關(guān)系入手，增加走訪(fǎng)次數(shù)，創(chuàng)造溝通交流機(jī)會(huì)，拉近客戶(hù)關(guān)系，幫助解決實(shí)際問(wèn)題，多向零售戶(hù)學(xué)習(xí)，多征求客戶(hù)意見(jiàn)，建立平等發(fā)展的關(guān)系。
3.提高現(xiàn)代零售終端吸引顧客、增加收入的能力。指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)，增加銷(xiāo)量，調(diào)整結(jié)構(gòu)，提高贏利水平；分析經(jīng)營(yíng)，建立合理的卷煙庫(kù)存，提高資金利用率；打造形象，吸引顧客，引導(dǎo)消費(fèi)，提高經(jīng)營(yíng)能力。
�。ㄈ┰鷮�(shí)終端凝聚力，解決現(xiàn)代零售終端功能問(wèn)題。
1.信息利用，通過(guò)零售終端采集市場(chǎng)信息，可以幫助行業(yè)及時(shí)、準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)消費(fèi)趨勢(shì)的動(dòng)態(tài)變化，便于調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)和管理策略�，F(xiàn)代終端零售戶(hù)嚴(yán)格按照流程進(jìn)行掃碼入庫(kù)、銷(xiāo)售、上傳，收集經(jīng)營(yíng)信息，進(jìn)行分析比對(duì)，查找原因，細(xì)化辦法措施。掌握典型消費(fèi)者信息，采集進(jìn)銷(xiāo)存、銷(xiāo)量、毛利率等數(shù)據(jù)，消費(fèi)趨勢(shì)，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)規(guī)律和行為偏好；掌握社會(huì)庫(kù)存、價(jià)格等信息；搭建電子商務(wù)平臺(tái)，依托終端信息管理系統(tǒng)，引導(dǎo)其配置掃碼槍?zhuān)杉蛻?hù)銷(xiāo)售記錄和進(jìn)、銷(xiāo)、存數(shù)據(jù)報(bào)表。
2.渠道銷(xiāo)售，把現(xiàn)代零售終端作為聯(lián)系消費(fèi)者紐帶，作為卷煙銷(xiāo)售的渠道，帶動(dòng)周邊零售客戶(hù)規(guī)范經(jīng)營(yíng)。充分利用普通終端面積廣、客戶(hù)多等優(yōu)勢(shì)，開(kāi)展不同檔次、不同形式的品牌宣傳推介活動(dòng)。
3.品牌培育，樹(shù)立自身產(chǎn)品的品牌形象，提升品牌和企業(yè)知名度；現(xiàn)代零售終端客戶(hù)率先作為新品牌上柜的對(duì)象，利用現(xiàn)代終端條件，調(diào)整品牌結(jié)構(gòu)，通過(guò)終端影響力，提高品牌市場(chǎng)占有率；做好培育品牌的貨源投放、消費(fèi)引導(dǎo)工作。通過(guò)這些形象店和示范店，帶動(dòng)其他零售終端做好品牌培育工作，讓他們自愿想要加入現(xiàn)代終端行列當(dāng)中。利用農(nóng)村“紅白喜宴”，進(jìn)行品牌宣傳；開(kāi)展下鄉(xiāng)鎮(zhèn)站點(diǎn)促銷(xiāo)活動(dòng)及“新品宣傳日”消費(fèi)者品吸。幫助卷煙零售戶(hù)改善店面形象和實(shí)施品牌幫貧活動(dòng)。充分利用現(xiàn)代終端客戶(hù)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、經(jīng)營(yíng)能力及商圈等優(yōu)勢(shì)，提升知名品牌和重點(diǎn)品牌的培育和促銷(xiāo)力度。充分利用新商盟網(wǎng)站、現(xiàn)代終端信息管理平臺(tái)開(kāi)展網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)品牌培育活動(dòng)，活動(dòng)內(nèi)容包括品牌文化、包裝、吸味特征等介紹，進(jìn)一步提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、品牌培育活動(dòng)知曉率、參與率。
4.品牌推廣，活動(dòng)推廣，海報(bào)推廣，人員推廣，使功能終端自愿主動(dòng)實(shí)施重點(diǎn)品牌推介，給予終端客戶(hù)給予一定的物質(zhì)、精神激勵(lì)，提供物料支持、促銷(xiāo)安排、銷(xiāo)售排名。提高品牌推介能力，加強(qiáng)與終端的'互動(dòng)，協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)、示范營(yíng)銷(xiāo)，開(kāi)展終端產(chǎn)品知識(shí)、品牌文化、推銷(xiāo)技巧、溝通能力的訓(xùn)練。卷煙品牌的傳播與推廣需要樹(shù)立品牌形象、挖掘品牌內(nèi)涵、打造品牌文化、提升品牌價(jià)值，尋找與消費(fèi)者情感溝通的訴求點(diǎn)。經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所黃金的全面占控、廣告宣傳的統(tǒng)一發(fā)布、產(chǎn)品信息的統(tǒng)一發(fā)布、產(chǎn)品推介的統(tǒng)一發(fā)布、卷煙出樣的生動(dòng)化統(tǒng)一、品牌文化的全方位體驗(yàn)展示、貨源投放的精準(zhǔn)化。
5.宣傳促銷(xiāo)，評(píng)吸宣傳，店面形象，柜臺(tái)陳列整潔、美觀、醒目，一般陳列的原則“干凈整潔、顯而易見(jiàn)、明碼標(biāo)價(jià)、齊全飽滿(mǎn)、穩(wěn)固安全、重點(diǎn)突出、定期整理”，產(chǎn)品展示，吸引消費(fèi)者注意力，激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望。廣告宣傳，利用條模、包模、pop展架、臺(tái)牌、促銷(xiāo)工具等物品裝飾店堂，利用門(mén)店柜臺(tái)、廣告圖片、LED顯示屏、電視媒體播放、布置促銷(xiāo)工具等形式。促銷(xiāo)活動(dòng)，舉辦分析會(huì)、新品上市推介會(huì)，介紹產(chǎn)品特點(diǎn)、包裝特色和吸味。
6.消費(fèi)跟蹤，建立消費(fèi)者檔案，建立消費(fèi)者回訪(fǎng)制度，記錄消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為，確定不同品牌檔次、不同品牌的主吸消費(fèi)者，收集消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為信息，包括：消費(fèi)數(shù)量、消費(fèi)價(jià)格、消費(fèi)頻次、消費(fèi)地點(diǎn)、消費(fèi)時(shí)間。記錄消費(fèi)者的意見(jiàn)和建議，包括：卷煙質(zhì)量、價(jià)格、渠道、售后服務(wù)。
玉山縣分公司現(xiàn)代零售終端建設(shè)工作已全面鋪開(kāi)，增加的戶(hù)數(shù)不斷擴(kuò)大，但現(xiàn)代零售終端建設(shè)工作質(zhì)量與上級(jí)煙草的要求、與市場(chǎng)化導(dǎo)向改革的要求差距很大，事實(shí)上煙草現(xiàn)代零售戶(hù)終端建設(shè)工作，已經(jīng)上升到行業(yè)發(fā)展的生命線(xiàn)，工作質(zhì)量高低已經(jīng)制約著縣分公司的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量，工作進(jìn)度的快慢決定著在行業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的排名，現(xiàn)代零售終端建設(shè)工作開(kāi)頭容易，保持下去難；面上容易，深入下去難；現(xiàn)代零售終端建設(shè)難就難在，工作煩瑣，見(jiàn)效慢；難就難在營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員自己改正服務(wù)，還要帶動(dòng)客戶(hù)提高工作熱情�，F(xiàn)在的關(guān)鍵就是抓住學(xué)習(xí)不放，多向書(shū)本學(xué)習(xí)，多向全國(guó)行業(yè)的先進(jìn)現(xiàn)代零售終端的經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)，現(xiàn)代零售終端建設(shè)工作靠堅(jiān)持、靠智慧、靠苦干。
終端工作總結(jié)13
一、市場(chǎng)現(xiàn)狀
A、福建/江蘇20xx年任務(wù)額：x，總銷(xiāo)售額x元，完成率x%；
B、江蘇工程客戶(hù)，20xx年總銷(xiāo)售額x，占總銷(xiāo)售額x%；
C、福建現(xiàn)有客戶(hù)提貨上10W的占總銷(xiāo)售額的x%，其他x%；
x工程客戶(hù)，20xx年總銷(xiāo)售額x元，占總銷(xiāo)售額x%；漳州重點(diǎn)客戶(hù)，靠關(guān)系做工程，需求大，對(duì)產(chǎn)品性能（型材，配件要求高）特別是供貨速度；來(lái)自其他鋅鋼品牌，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)壓力，計(jì)劃著手渠道市場(chǎng)擴(kuò)大產(chǎn)品品牌影響力。
x渠道客戶(hù)，20xx年總銷(xiāo)售額x元占總銷(xiāo)售額x%；原本做不銹鋼，玻璃加工，現(xiàn)門(mén)店主營(yíng)鋅鋼加工半成品方式銷(xiāo)售（價(jià)格55元/平方），福州市有兩家做鋅鋼加工（原本是做金為鋅鋼）市場(chǎng)各占一半，都是加工銷(xiāo)售半成品，市場(chǎng)難以擴(kuò)大，但較之x年，x年市場(chǎng)明顯好轉(zhuǎn)，對(duì)此需要傳達(dá)公司核心營(yíng)銷(xiāo)政策，做好產(chǎn)品銷(xiāo)售引導(dǎo)工作，實(shí)現(xiàn)批發(fā)材料為主。
二、市場(chǎng)分析
A、9月接手福建市場(chǎng)，考慮沿海腐蝕性強(qiáng)，護(hù)欄產(chǎn)品以鐵藝，不銹鋼為主，鋅鋼推廣較少，鋅鋼樓盤(pán)較少，工程市場(chǎng)有潛力，以漳州為例，找到合適的人價(jià)格不是問(wèn)題，產(chǎn)品不是問(wèn)題銷(xiāo)量不是問(wèn)題
B、關(guān)于渠道市場(chǎng)，護(hù)窗家家戶(hù)戶(hù)都要裝的安全產(chǎn)品，特別是沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市，以室內(nèi)護(hù)窗為主，單一的不銹鋼很難滿(mǎn)足消費(fèi)者追求檔次的需求，市場(chǎng)是有潛力的。
三、20xx年市場(chǎng)總結(jié)：
首先感謝公司對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)員的培養(yǎng)，在公司學(xué)習(xí)到先進(jìn)的.營(yíng)銷(xiāo)理念以及實(shí)戰(zhàn)的機(jī)會(huì)。從x了解公司品牌化運(yùn)作模式來(lái)，深刻領(lǐng)悟到品牌的影響力及走可持續(xù)發(fā)展路線(xiàn)。以往的單純銷(xiāo)售產(chǎn)品逐步拓展到銷(xiāo)售產(chǎn)品的附加值。市場(chǎng)就是一個(gè)巨大的舞臺(tái)，好的產(chǎn)品是一個(gè)媒介，以產(chǎn)品為載體，通過(guò)媒體，產(chǎn)品本身優(yōu)勢(shì)，服務(wù)來(lái)增加產(chǎn)品的附加值，提高了產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的檔次，在一定程度上增加產(chǎn)品的價(jià)格。我們金為公司不單單賣(mài)的是產(chǎn)品，我們?yōu)榭蛻?hù)提供的是系統(tǒng)的工程服務(wù)，以及怎么樣把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去的一套營(yíng)銷(xiāo)方案。我的銷(xiāo)售生涯不在單單是單單賣(mài)產(chǎn)品，是幫助客戶(hù)賺錢(qián)的顧問(wèn)，我相信憑借公司領(lǐng)導(dǎo)的先進(jìn)理念，營(yíng)銷(xiāo)政策的支持，廠部的規(guī)模，質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)，不斷研發(fā)的專(zhuān)利技術(shù)，同時(shí)，集體員工齊心協(xié)力奮發(fā)向上，金為公司將橫掃同行鋅鋼，20x新的一年，新的開(kāi)始，讓鋅鋼走向品牌的路線(xiàn)。
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